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项目类别: 应收账款
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{creditType}银行承兑汇票业务的8种定价模式，你知道吗？
现在很多商业银行都有承兑汇票业务，但银行的承兑汇票业务定模式是怎么样的，有哪些风险呢？
我国商业银行票据贴现利率定价模式主要包括以下几种：
（一）市场利率加点模式
根据资金来源的主要构成，首先选择一种市场利率作为基准利率，然后在综合考虑资金成本、贴现风险、同业价格等因素的基础上确定所加“点数”，两者相加确定该笔贴现的实际利率，计算公式为：贴现利率=基准利率+点数。基准利率的范围包括货币市场利率、转贴现利率、商业银行总行专项资金利率、商业银行总行贴现指导价格等。
（二）价值定价模式
充分发挥票据营业部在转贴现业务品种中的综合竞争优势和阶段性资金富余优势。如按一定比例办理股份制商业银行商票和银票的买断业务，将两种产品打包定价，满足客户某一时期的多种业务需要，利用“缺乏价格弹性”的产品吸引“富有价格弹性”的产品，做大业务量的同时取得较高的利差收入，同时稳定客户；在预计资金或规模将会出现紧张的时段，主动顺势调高利率，取得先发优势。
（三）模糊定价模式
当票据转贴现市场信息流转快、价格竞争激烈时，为了争取业务，采用“模糊定价”的方法吸引有较强转出需求的重点客户的注意力，使这些机构在有实际转出需求时自然将票据营业部作为其第一报价人。此方法可了解客户的真实转卖时机，并以适中的利率较为主动地争取到业务。此报价方法的目的是既要成为“第一报价人”，又要成为“最终报价人”。
（四）机会成本比较定价模式
目前，商业银行的基层行资金运用渠道较为有限，除发放贷款、办理票据业务外，通常只能将剩余资金上存总行，不能直接参与其他投资业务，流动性管理是票据业务的功能之一。因此，一些商业银行在确定贴现利率时，往往以上存资金利率作为盈亏平衡底线，确定是否办理该笔贴现业务，而不再考察贴现利率是否在实际资金成本之上。
（五）综合回报分析定价模式
调整资产结构是票据业务的另一项重要功能。为应对上级行的考核，商业银行分支行常利用票据业务来调整存贷款规模，其贴现定价往往不单纯看一笔贴现业务所带来的收入，而是综合考虑这笔业务可能带来的综合回报。如，某支行在年末考核前利润指标完成较好，但存贷款指标尚未完成，因此，需要办理贴现业务增加存贷款以应对考核。在这种情况下，为吸引企业办理贴现，金融机构往往会适当降低贴现利率。
（六）成本加成定价模式
对票据资金的成本进行测算，并以此为依据确定贴现利率保本点。其计算公式为：
贴现利率=资金成本+管理费用+营业税及附加+风险补偿+目标利润率
票据业务成本包括：
1．人力成本。包括：产品开发人员费用、产品营销人员费用、柜面服务人员费用、后台支持人员费用、业务管理人员费用等，从构成内容上看，票据业务产品的人力费用有工资、奖金补贴、福利等项目；
2．物力成本。包括：票据营业场所与共用设备的费用、专项设备费用、客户维护费用、系统维护费用、低值易耗品费用等；
3．风险成本。汇票真伪鉴别风险、票据缺陷风险、利率风险、签发总量及承兑风险、操作风险、托收风险、融资性风险、政策性风险是票据业务存在的几种风险。根据风险与收益的合理匹配原则，商业银行提供这些票据业务产品应获取风险报酬。而为此所承担的风险就构成商业银行票据业务产品的部分成本。风险成本包括风险工具成本、风险心理成本。
如果采用成本定价策略，产品价格将根据预期收入（或利润）、成本、产品销售数量的影响，定价需要遵循的原则：一是成本需要得到全额补偿；二是在销量一定的情况下争取收入最大化。
（七）竞争定价模式
竞争定价策略中，通常采取的措施有以下几个：
1．巩固在同业中的竞争地位。各行首先对自身不同阶段在票据业务的市场竞争地位进行判断--是处于绝对优势，还是处于平均水平或劣势，并据此确定扩大市场份额的目标，配合以相应的定价策略；
2．了解竞争者在转贴现市场低价买入票据的真实原因，如补足空余规模、提高资金使用效益、赚取利差等，掌握竞争对手票据业务的目标，有助于为本行与其展开竞争提供依据；
3．了解竞争者的票据买入实力和持续的市场竞争力，本行可以对竞争者的竞争力大小进行判断和分类，制定相应的应对措施；
4．竞争者当前价格对本行重要客户的影响力。如果本行转贴现竞争者的业务品种及利率对本行的重要客户产生了较强吸引力，票据营业部则需及时对利率进行调整，维护与重点客户之间的合作关系；
5．相对占有垄断优势的商业承兑汇票转贴现业务执行较高利率，对银票转贴现则依据市场竞争原则，给予较大的利率下浮空间，形成价格优势，争取客户和业务量；
6．对于商业承兑汇票转贴现业务依赖性强的重点客户，可执行较低的商业承兑汇票转贴现利率，但要求其必须是商业承兑汇票、银行承兑汇票组合办理业务，达到进一步扩大业务量和控制客户的目标。
（八）关系定价模式
关系定价是一种新型的银行服务定价方法，它以银行与客户的关系为基础，根据关系的远近来确定银行产品的价格水平。其实质是通过交叉销售和最大限度地销售同类产品，建立银行与客户的关系，银行不单独为某个产品定价，而是以一篮子产品的总成本加上预期的平均利润确定产品的关系价格。
由于二八定律的作用，20%的客户给银行带来80%的利润，对这20%的重要客户，银行要特别重视，维护良好的关系，其中最直接的信号就是提供更加优惠和优质的、有别于普通客户的服务。银行按照客户与银行的交往历史、交易品种和金额、给银行带来的利润情况，将客户划分为重要客户和普通客户。重要客户的一个显著标准就是业务量大、交易占比高。对这些重要客户，商业银行一般要采取关系定价法，即提供更加优质的服务，或者降低转贴现的价格，提供优价服务，以便维系票据营业部的主要利润源泉。根据上述分析，票据营业部在运用关系定价策略中，其主要采取以下措施：
1．维系不同客户，提供差别利率。由于客户所在的地理位置和交通具有差别，票据业务竞争激烈，为争取到客户，针对区域不同客户执行差别利率；
2．摸清客户情况，适用不同价格。由于时间和人员紧张，客户会选择合作稳定、默契且较近的金融机构作为票据转卖渠道，此时对利率一般无苛刻的要求，商业银行则可执行较高的利率。
实践中，以上八种定价模式方法并非完全孤立，同一家商业银行在不同时期、不同市场情况下可能会混合或分别采取多种定价方式。商业银行根据不同时期的特点，适时进行利率调整。调整的依据主要包括：拟调整各档次利率情况；市场信息，包括竞争对手情况，市场近期利率走势，客户需求；负债成本及同业拆借等资金市场信息；本行相关制度、法规信息；利率执行后经营效益的测算和业务量的匡算等等。在形成各业务品种的基准利率之后，客户经理根据客户需求、利率政策采取不同的报价方法。
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声明：该文观点仅代表作者本人，搜狐号系信息发布平台，搜狐仅提供信息存储空间服务。
今日搜狐热点两分钟读懂银行承兑汇票！
如果说票据是个太爷爷，现在已经是四世同堂，目前家族中最有出息，最让他骄傲的后辈，就是大重孙子——银行承兑汇票。中国当前票据市场里面，银行承兑汇票占了90%的市场份额。
银行承兑汇票的应用场景
A黄金公司有几座金矿，现在需要1000万元购买B公司的大型挖矿设备，但我没有那么多钱，所以A黄金公司就和B公司谈判，暂时没有那么多现金，银行承兑汇票接受不接受？B公司为了完成销售业绩，就同意了A黄金公司的条件。
于是A黄金公司就找到自己开户的某银行，申请开了一张银行承兑汇票，这张银行承兑汇票的意思就是说“我要给B公司付款，但是我现在没有现金，直接打个白条，B公司不认，现在我要开出一张银行承兑汇票，请你们银行帮我做付款承诺：在这张汇票到期后，银行会无条件承诺兑付这张票据。”
银行当然不会无缘无故的开，肯定会考察、评估A黄金公司的实力后，再让A黄金公司存一定比例的保证金，一般是30%，300万元，才同意开出。A黄金公司拿到这张有银行在承兑行处盖章的票据后，交给了B公司，到期日之前，A黄金公司要保证在银行的账户内除了300万元保证金外，还要打回700万元，等B公司将银行承兑汇票交回银行时，银行负责将票据上的1000万元款项划给B公司。
企业为什么要开银行承兑汇票
一般情况就是：没钱，但又要干事！没钱也能先干事，那就是利用远期付款，以有限的资本购买更多的货物，最大限度的减少对营运资金的占用，有利于扩大生产规模，相对于贷款融资可以明显降低财务费用。银行承兑汇票能够节省企业的财务费用，当时付款和几个月以后付款效果肯定是不一样的，至少差一个利息收入。
银行承兑汇票怎么开
想到银行开承兑汇票，先要有银行的授信，授信的门槛和贷款的申请条件基本是一样的，就是说企业基本要有资格能从银行那里贷到款，银行才会和你这样玩。能开出银行承兑汇票的企业，也相当于银行对企业做了一个信用背书，因为银行承兑汇票本身就是一个“信用票据”，说明该企业的经营效益、信誉都不错，不但能带给合作者增加更多的信心，也能提高企业的市场形象。
银行为何要为企业开银行承兑汇票
开银行承兑汇票的优点是来源于银行的信用背书，实质上是银行站出来承担了一个信用的风险，银行可不是雷锋，当然不会无缘无故的出来开。银行的业务可以分为“融资”、“融信”和“融智”三类。
那么银行的承兑行为是典型的“融信”业务，即银行向市场融出了自身的信用，实质上是银行对开票人付款能力的连带责任担保。由于银行实质承担了开票人的信用风险，因此承兑敞口部分确认为风险资产，与贷款一样需要占用资本。银行除了要考察、评估优选黄金公司的实力之外；还需要企业缴纳各种手续费，和30%左右的保证金，并要求优选黄金公司用固定资产作为担保。满足这些条件，才会同意开出。
那么企业，要在票据到期之前保证银行账户内有剩下的700万元就可以了。在银行存入的保证金其实也增加了银行的存款，还可以通过办理贴现、转贴现等业务取得收益，从而也加强了企业和银行之间的这种互动和合作。
企业为什么要使用承兑汇票
上面说的都是比较传统的、正统的情况，是把银行承兑汇票作为纯粹的结算工具来使用，我们再看看比较特殊的情况。
企业大量使用承兑汇票，其实一开始的目的就不是因为结算产生的，开立承兑汇票再搭配贴现，这就是最直接的一个融资手段。在当前，银行的信贷规模仍然是极为稀缺的资源，受存贷比、流动性、央行的核定规模等多种因素的限制，银行正常的表内信贷规模基本上只能满足最优客户的需求。
其它客户企业怎么办？要不直接用表外产品，比如单一信托计划，还有那些做通道业务的资管计划（券商资管、基金子公司资管）都是把银行的表内资金通过合理、合法的手段，绕到了表外，甚至是表表外。我们前面讲过，承兑是银行的“融信”业务，不融出资金，只占用资本，不占用规模，因此成了银行维护客户的重要的表外神器。
肯定有人好奇，存款规模怎么增加了呢？你想想1000万元的银行承兑汇票，至少是有30%，就是300万的保证金，这保证金就是妥妥的存款。在利率市场化完全实行之前，只要拉存款仍然是商业银行的考核核心指标之一，由此带来的业务冲动那是无法遏止的，当然对企业来说，最后只要能拿到钱，管它是洪水滔天。
现在再说说B企业，B企业接受银行承兑汇票，增加了销售收入，提高了市场竞争力，虽然不能当下就拿到货款，无非就是晚六个月嘛，再说这可比纯粹的账期要可靠多了，毕竟有银行做连带责任担保呢，回款也是有保证的。
要是B企业也想扩大再生产，没有钱，只有一张银行承兑汇票，而且是半年后兑付，那又怎么办呢？那B企业就可以把票卖给银行，这个卖票的过程就叫作贴现。
100万元的承兑汇票，可以卖95万，贴息5%，这张票卖给银行，因为票没有到期，银行也是拿不到钱的，所以贴现的钱就相当于一笔贷款，就产生了贴现率。
银行承兑汇票被企业广泛使用，一方面源于结算的需要，另外一方面就是融资的需要。常规来说，使用银行承兑汇票是企业的一种支付方式，和其它支付方式比，不能说有什么绝对的优势，确切的说是特定环境下出票企业最合适或者是最无可奈何的一种支付选择。
企业用银行承兑汇票结算，本质上是利用票据的高流动性和高灵活性拓宽了融资渠道，增加了企业资产的流动性，那么银行承兑汇票还可用于背书、贴现、转贴现等等，从而更大的增强了资产的弹性。
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今日搜狐热点票据贴现黑幕重重，有哪些潜规则？
我国现阶段票据贴现业务的主要问题，有以下两点
合规性风险突出。当前虚假贸易背景、融资票、包装票等通过票据中介掌握的小型商业银行(承担贴现行职责)进入银行间市场，给后续的流通带来了诸多隐患。
信用风险形势严峻。银行不良贷款余额和比率持续“双升”，在经济去产能、去库存、去杠杆的过程中，产生过剩行业以及部分中小企业生存发展的经济环境较为严峻，使得部分企业资金链趋紧，到期债务履约能力存疑，并有资金链断裂和票据逾期的现实风险，给贴现业务的办理带来了诸多困难。
票据贴现市场的5个潜规则，看完终于弄懂了！
企业开票的目的是什么？
从开票的目的来看，开票企业主要分为两类：融资票企业和流通票企业。
(1)不管是融资票企业还是流通票企业，开承兑汇票的目的都是为缓解企业资金紧张，用最低的成本获得更多的收益。
(2)这些开票企业一般都对资金的需求比较大，大多为生产型企业，大多数企业都有固定厂房设施或是生厂车间，即劳动密集型企业。
(3)这些开票企业的资金周转周期比较长，从产品订单到设计开发再到生产出厂通常都是需要几个月时间甚至一年以上的周期，在这个周期内，对资金的需求持续增加，注入的资金却很有限，因此多数企业会通过开承兑来缓解短期内的资金短缺问题。
(4)这些开票企业一般都对资金的持续性要求高，无论是融资票的开票企业还是流通票的开票企业，通常都对资金有持续的需求，万一资金中断可能会导致生产中断甚至是资金链断裂导致企业倒闭。
中介的操作模式有哪些？
(1)直贴、代贴（当天出款）。域包括带行操作和与当地银行合作两种。带行操作指直贴行驻扎在中介办公区操作业务，贴现企业需自己开户或者用中介提供的包装户办理贴现业务例如普兰模式；与当地行合作一般是企业将票送到指定银行，由中介进行背书，提供包装资料后办理贴现业务，贴现款先打到中介账户然后再由中介划至贴现企业指定账户，目前市场当天打款多为该种模式。
(2)查复出款。即查询回复后出款。一般是中介拿到票面后委托某银行发送大额查询，等到查询回复没问题后见票打款，直接从中介账户划款至持票企业账户。
(3)买断。即见票打款。通常适用于当日开出的新票（多为柜台票），或者前一日开出的新票，中介在见到票后不进行大额查询，验票无误后直接将约好的款项划至贴现企业账户
承兑银行的共性是什么（一级市场）？
(1)绝大多数的承兑银行为分行级别银行，如某某银行某某分行营业部、某某银行某某分行账务中心等。偶尔有少数支行级别的银行，但在承兑和大额回复时都需要到上一级分行跑签才可操作。
(2)通常来说，承兑银行的资质越好，所开出来的承兑汇票流通性越好，在市场上的贴现利率也就相对较低。例如，四大行开出的银行承兑汇票无论从流通性还是贴现利率来说，比地方性的小城商银行都要好很多。
(3)通常开承兑汇票的银行票据部（或同业部、资金部等名称各不相同）客户经理都有一定的业绩指标，用于开承兑所注入的保证金可能会作为客户经理业绩指标评判标准，迫于业绩压力，他们愿意在企业签发承兑汇票过程中担任更多的服务角色。
(4)目前国内的汇票承兑银行中外资银行的数量很少，而以国有银行、国有股份制银行、地方商行、三农甚至村镇银行为主。从国有银行由上往下，所签发的票量递减。有些银行由于规模小，所能签发承兑汇票的单张金额往往不足千万。
(5)经济较发达地区的银行签票量大，经济欠发达地区的银行签票量少。东部沿海地区的银行签票量要远远大于西部欠发达地区。
转贴现银行的共性是什么（二级市场）？
(1)有健全的票据部门。健全的部门分工可使票据转贴现的流程更为简化，手续更加简单，审批时间短，便于在短时间内快速交易出款；相反，如果一家银行的票据部门和其他部门是混杂在一起操做票据业务的，那么在操作转贴业务时可能会因为流程过于复杂，部门分工不够明细导致业务卡壳或者长时间拖延。
(2)有固定的用于转贴现业务的资金。转贴现银行要有大额头寸资金用于转贴现业务的操作。
(3)有专业的票据从业人员。任何一家转贴现银行都要有一支专业的票据团队。从前期的票源到中期的验票划款再到后期的资料追补都要有专门经验丰富的人员负责，缺一不可。
(4)转贴银行的规模通常都比较大。对于转贴银行来说，因为需要大额的头寸资金往来，因此银行的规模通常都比较大，以股份制银行居多，常见的有民生、兴业、广发、平安银行等。
(5)国有银行通常不接触转贴现业务。对于国有银行（中、农、工、建、交五大行）来说，拥有雄厚的资金，他们更愿意与大型股份制银行合作，一次性交易更大金额的票据，并且多采用直接买断的形式买入承兑汇票，而到手的票据大部分会持有到期赚取利率，少部分会向人行进行再贴现，以更低的利率专卖掉。
如何防范票据风险（哪里存在票据风险）？
(1)票移交后，买家未打款。卖方在与买方交易时，票移交后，要等买方付款后才能离开。等款过程中，不能允许买方将票带离现场；如果是电子银行承兑汇票，一定要找熟悉的贴现出口交易，切不可贪图便宜与低于市场价的买家交易，避免造成损失。
(2)卖方票移交后，买家打款金额不够。卖方在交易过程中，如果遇到买方资金不够的情况，应视买方资金情况决定交易的票据金额。切不可收到部分款项就把全部汇票交出，防止发生经济纠纷。
(3)假票、克隆票、变造票等票面风险。在票据交易时，要防止假票或者变造票等恶意交易行为，这需要交易双方具有一定的票据审验经验，或者寻求银行工作人员的帮助，例如发送大额查询等。
(4)交易过程中的治安风险。票据交易应选在正规的办公场所进行交易，确保交易现场的环境安全。尽量避免在宾馆、露天公共场所等地方交易；
(5)贴现过程中的资金风险。买卖双方进行交易时，如遇款打第三方企业，买方应要求卖方提供真实的税票、合同，或者第三方企业的银行划款流水原件，确保资金安全。
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今日搜狐热点我们每个人就如同汪洋中的一条船，
大河淘淘东流去，顺势而为，
借风行船，才能有所作为；
逆流操作，如顶风行船。
然而，近年来，
我国互联网金融发展迅速，
并不断向票据业务领域渗透。
受此影响，
互联网票据市场的发展
呈现出与以往不同的新态势。
不论是钢铁、家电、
石油还是化肥领域，
交易票据的使用量都非常大！
但是，很多人也许会问了？
票据到底适用于哪些行业？
我又怎么寻找这些客户呢？
今天，佰万君为大家揭秘这些答案！
展开剩余83%
佰万君将从4个方面来解释，一起来看：
（1）钢铁、汽车、石油、家电、医药行业交易票据使用量相当大
票据结算使用量占到80%以上，其中钢铁经销商、汽车经销商、成品油经销商、医药经销商对银行需求的主要融资工具就是票据。这些行业票据使用多年，各交易主体对票据较为熟悉。在交易计价中，不同期限票据相应商品的价格折扣不同，将票据对应贴息充分考虑进商品的价格内。
寻找客户：经常查阅本地的主流报纸，寻找一些占据大幅广告版面的汽车经销商、家电经销商的名单；或找到本地电话大黄页、本地行业协会网站，寻找这些客户的信息。
营销步骤：可以先向这些客户营销准全额保证金银行承兑汇票，测试这些客户的现金流、经营运作能力；对于符合银行授信可能的，可以尝试营销保兑仓业务，借助厂商力量给予经销商授信支持；对于其中能够提供合格担保抵押的，可以尝试提供担保抵押敞口授信。核定的银行承兑汇票额度一定要求客户在较短时间内填满敞口，循环开立银行承兑汇票，以获得较高的存款回报。
（2）煤炭、化肥、机械这些行业使用量次之
煤炭、化肥这些行业市场竞争相对不很激烈，有时还要求现款现货；机械则是由于商品交易时间较长，而票据期限较短限制了在这个行业的大量使用。
（3）公路、航空、大学、医院、铁路、报纸、电力这些行业属于使用票据的新贵，这些年票据使用量逐年上升。
这些客户使用票据得益于银行大力营销,多为股份制商业银行出于竞争考虑，采取使用攻击性极强的票据营销结果。这些客户是使用商业承兑汇票的主要客户群体。普遍实力较强、履约能力较好，因此，这些客户签发的商业承兑汇票在市场接受程度较好。
营销步骤：这些客户普遍实力较强，银行通常能够核定信用类的贷款可以转向营销，为这些客户提供同样的风险度的商业承兑汇票，借助这些核心客户，营销其上游供应商，形成关联营销。
（4）食品公司、造纸、计算机、电子、一般加工、陶瓷等行业。
寻找客户：以蒙牛公司为例，寻找蒙牛公司的网站很容易找到本省的经销商名单，通过本省经销商，尝试在往下延伸营销，为各级经销商提供银行承兑汇票。其他行业寻找客户的思路基本相同，都是找到大型核心客户的网站，寻找其经销商，沿着经销商营销票据即可。
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