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创业公司不赚钱则死！想“续命”销售团队就得这么干
销售流程的关键就在于，它让整个团队有了“通用语言”。
【猎云网（微信号：）】5月12日报道 （编译：蔡妙娴）
编者注：本文作者为Derek Draper，加州计算机软件创企Pattern的联合创始人兼CEO。
Pattern联合创始人兼CEO Derek Draper说：“建设团队就好像管理一个每周要制作100只巧克力蛋糕的厨房。”
“你招聘了一名主管担任主厨，代表担任烘焙师。我常常觉得，工作就是我们不给员工任何食谱就叫他们向前冲，他们深知都不知道那只蛋糕应该长什么样子。如果你这样管理厨房，那是要出大事情的。比方说他们烤出了一堆奇形怪状的蛋糕，根本不能入口。这种事在团队身上屡见不鲜，交易崩盘啦、客户流失啦、目标未达成啦，都是因为没有食谱。”
作为曾经的Wildfire副总裁和谷歌运营经理，Draper管理过上百人的团队，也见证过流程的改变力量。他所提供的“食谱”基于CSO Insights的真实调查，调查结果显示，升级流程能够有效提高主要指标，包括：
代表对用户购买过程的理解（平均+24%）
代表关注重要客户的能力（平均+10%）
代表总流转率（平均-4%）
代表超过业绩指标的比例（平均+13%）
预测交易的胜率（平均+11%）
年收入（平均+12%）
在以下独家采访中，Draper分享了多阶段的具体操作方法，保证细致到位。读完这篇文章，你将学习到如何训练代表，以满足自己特定的需求。“我做过副总裁，也创办过公司，因此我清楚地知道，越早理清流程越好。”
为什么需要一份新计划
Draper说：“总的来说，团队和客户的沟通是没有标准可言的。你可能把自己的过程分为好几个阶段，但在没有标准定义的情况下，就要靠人员自己的理解，这就给汇报、指导和预测都带来了更多困难。”业界常常开玩笑说，过程一般是这样的：
现身——搭讪（介绍公司和解决方案）——演示（哎呀等不及要给你介绍我的产品了！）——骚扰（你买还是不买？）——结束（提供个折扣来完成交易）
在这种模式下，员工表现很难量化衡量，也得不到改进。“你还抓着从前的指标不放，比方说员工一天打多少电话，开多少场会。如果大家工作都很努力，但是你看不到预期成效的话，那你不可能知道该从哪里插手。你给员工琢磨的时间是够多，但到时候就晚了。”
时至今日，许多公司的人员培训仍然通过口头进行，而不是清清楚楚的文字指导和目标。这种培训一般包括一天的演示，以及和客户代表进行模拟。Draper看到，当前科技公司大多还是采取这种培训模式，但这种模式是注定失败的。
“一个人拥有经验不代表他就知道该如何你的产品。”Draper说，“流程、产品故事、买家性格，人员所要问的问题，这些依据产品的不同也都是不同的。”
我们总是期待员工能潜移默化地学习到技巧，给他们一部手机，他们就会招揽来客户。
如今的客户比从前更加“任性”。“人员是客户了解大多数企业产品信息的主要渠道，”Draper说，“但随着互联网和手机的普及，客户在和人员沟通之前往往就已经掌握了许多信息。”
遵从这一趋势，企业必须实现从信息提供者到增值顾问的转型，这样才能获得成功。面对重要客户，你必须让他看到你的产品解决了关键问题。
为了适应新环境，许多代表开始由自己主导过程，转变为顺着客户的节奏。“过去，人员经常砸客户还未理解产品之时就进行演示。”Draper说，“其实，人员应花更多时间介绍产品，帮客户分析问题以找到最合适他们的解决方案。否则，你一开始可能觉得自己发挥得还不错，最后却是竹篮打水一场空。”
基于上述原因，预测很少有准确的。在缺乏标准的情况下，企业无法确定每一笔正处于哪个阶段。这就导致了我们称之为“曲棍球棒”的一种效应：企业一半的收入目标都在在每个季度的结尾几天完成。
当本季度只剩两天，团队任务却还有一半没有完成时，身为副总裁的你能够利用的资源就很少了。于是我们看到，人员开始大幅提供折扣，或者把下个季度的额算到这个季度。如果幸运的话，你或许可以完成目标，但第二天早上一醒来，你会意识到，同样的过程还要再来一遍。
诊断团队的问题
如果你对以下问题的回答都是非常肯定的“Yes”，那么你很可能需要一套细致的流程。
1.你的“流程”是否还停留在CRM（客户关系管理）所规定的各个阶段而未深入？代表是否对各阶段有着清晰的认识？“如果某人告诉你他们的已经进展到第三阶段，那么他所说的第三阶段是否等同于你的第三阶段？”
2.你是否经常揣测已经到了哪个阶段？你是不是经常拿这个问题问团队？“汇报会总是会演变成审讯，就好像在军队里一样。员工觉得必须得展示出些什么，于是他们开始对细节胡编乱造，提交片面的数据。这时候你就不知道该如何指导他们的工作了。”
3.是否许多交易“走入暗道”，并在后期阶段开始崩盘？刚开始的时候一切看起来那样光明，然而突然间全都破裂了。出现这种情况，说明人员省略了几个重要步骤，通常与产品介绍有关。如果你不能很好地理解客户的“痛点”，那么你就失去了给产品定位的大好机会。
4.你的代表是否不擅长推测交易结束时间？代表们总是过分乐观，在心里设定了自己的时间线，但事情并未按照他们的预期发展。
5.过程是否预示了糟糕的用户体验？“大多数预测都基于不完整的CRM数据，”Draper说，“因此，作为副总裁，你要么花大量精力把每笔交易的每个细节都记下来，要么就得面对不全面、不值得相信的现实。”
使用的阶段管理模版
在和顾问沟通后，Draper和他的团队创建了以下阶段管理模版。
这一模版是有效的，为Wildfire带来了上述积极影响。当然了，世上没有万灵药，这一模版不可能适用所有创企，但你可以从它着手，制定能够满足自身需求的流程。
1.尽可能客观、全面地绘制出客户体验历程图。首先，回头分析自己最近做得非常成功的几笔（不一定金额非常高），找到其中的关键转折点。双方是谁？时间线是什么？
2.找出过程中的关键里程碑。作为人员，我们永远不能忘记，客户也有自己的节奏。你很容易陷入自己设想的理想流程中，不知不觉中强迫客户迎合你的节奏，这会导致糟糕的购买体验。
3.用问题、活动、付出与收获填满阶段管理模版。在这个阶段，你要让团队成员都来参与头脑风暴，探索每个阶段最佳的方法。
4.计划应符合公司文化。作为经理，你应当将会议的最终文件整理出来，加以优化。你可以将其制作成表格，以清晰、易懂、视觉化的方式供大家参考。
为什么这份计划行得通
这份流程的关键就在于，它让整个团队有了“通用语言”，包括如何评价、管理、完成交易。
当团队所有人都了解第三阶段意味着什么的时候，你可以把更多精力花在优化方式上，减少无端猜测的时间。这比经理跟在人员后面了解进展高效多了。此外，这份计划还有以下几个重要优点：
1.强化咨询型文化。
“在当今时代，如果你想在上获得成功，就必须花时间了解客户的问题，针对他们的需求制定解决方案。”
2.让团队培训和指导更简单，同时方便评估员工的表现。
在有了这份计划后，你可以根据阶段来对员工进行指导。
3.预测可以更加标准化。
在没有衡量指标的情况下，团队往往会根据直觉进行预测。
4.代表能够感受到公司的支持。
“无论你之前的经验有多丰富，加入一家公司的团队总是一件让人惴惴不安的事情。”Draper说，“总结经验总是感觉太慢，而有了这份计划，人员仿佛在踏入丛林之前，拥有了地图和砍刀。虽然没有工具你也能穿过丛林，但要困难得多。”
在Wildfire，计划几乎成了至高无上的真理，整个培训项目都围绕着计划展开。
新员工在入职时，会收到一叠计划复印件。第一个星期内，他们要研究计划的各个阶段，以及哪些方法能够保证每一阶段的顺利进行。公司会给员工讲解成功的案例，讨论失败案例。不过这还只是开始。
在所有的会议和一对一指导中，这份计划也是重中之重。公司要求经理使用文件上的特定语言来指导团队，评价进程。Draper说：“我们发现，如果不这么做，员工很快就会故态重现。经理人必须随身带着这份计划，并将其运用到所有案中。”
“人员值得拥有更方便的工具。”Draper说，“他们中的许多人天赋极高，但团队伙伴缺乏经验和产品、市场知识。而在制定计划后，创企可以更好地挖掘人员的潜能，也为公司带来更多收入。”
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京ICP备号 京公网安备600亿烧掉，人工智能公司金融和安防开始赚钱，其他创业公司的营收如何呢
从2014年“人工智能”开始成为资本关注的方向，至今有超过500家投资机构，累计投入600多亿真金白银（数据来源：亿欧智库AI创投数据库）。尤其在2017年下半年之后，各细分赛道的市场竞争格局初定，投资阶段进入中后期，一些企业的融资额已经高得令人咂舌：单笔融资金额超十亿，总融资金额过百亿。
建团队、搞数据、练模型、做产品……大笔钞票烧了三四年，2018年确实该有回头钱了。亿欧智库的大体判断是，2018年将是人工智能商业落地的元年。一个显著的变化是，去年创始人还在拿数据和算法讲故事，今年则开始强调大订单与大客户。尤其是在“独角兽企业”上市发展战略的作用下，努力做营收成为AI独角兽今年的重任。
金融和安防的商业化进展最快
人工智能在各行业的商业落地速度显然不同。从主流行业来看，金融和安防的商业化进展最快，而自动驾驶、AI芯片领域企业2019年将有不错的营收表现，医疗商业落地仍需几年。
金融领域，AI企业去年已经有了不错的营收表现 。究其原因，除了金融离钱最近以外，需求驱动是关键因素。例如，金融的核心是风险控制，金融机构与平台对于更有效的风控技术方案有着迫切的需求。所以，国内一大批企业利用AI建立智能化的风控模型，并开始投入商业运营之中。
安防领域，依靠政策支持，商业落地速度较快 。中国政府拿出几万亿投入公共安全、智慧城市，对AI安防企业是巨大的政策利好。据了解，去年商汤、旷视营收中的70%来自安防。当然，初创企业将直面大厂在渠道、资金、技术等各方面的压制，下文中我们会做讨论。
自动驾驶领域，目前激光雷达方向已经有不少订单，to B的自动驾驶项目陆续落地 ，例如港区/物流园区运输、外卖配送等。预计在2019年将有大规模的整车量产，做整车的OEM厂商会在自动驾驶时代占据主导地位。
AI芯片领域，部分企业今年将做出流片，大规模供货预计得到2019 年 。目前做算法模型训练的云端嵌入式芯片居多，做端上运算的（例如智能摄像头）芯片较少。寒武纪将IP卖给华为海思，商业落地速度走在前列。
医疗领域，有营收的AI企业寥寥无几 。医疗是强监管的行业，尤其对于临床辅助产品，需经过药监局认证才可以推向市场。目前国内尚且没有企业拿到新一代医疗AI产品的医疗器械注册证，部分企业基于之前CAD产品审批方式获得二类器械证。此外，该类产品的商业模式不清晰，传统的软件license模式很难做大，企业和投资方正在探索新方向。
总体来看，有些行业“平步青云”，有些行业“步履维艰”。
冲收入：业务拓展+并购并表
AI独角兽企业正在筹备上市，高估值、低收入成为最大的困扰。商汤抛出了“2018年做数十亿营收”的目标，旷视计划2019年第一季度挂牌，云知声在今年1月底参加“独角兽走进深交所”路演已经率先取得先发优势。
为了冲收入，各家采取的策略基本围绕“更多业务+并购并表”。曾扬言专注做自动驾驶FPGA芯片的某企业，如今也开始进军安防等其他应用场景。部分企业业务范围覆盖近10个行业，年初至今一直在大量招聘商务/销售人员。更直接的方式，则是并购业务相似或相关的企业，做财务并表。然而，“短期催熟”对于企业而言，并不是健康的成长状态。
AI创业公司要和传统公司在同一市场竞争
人工智能，本质上是一种技术工具，它的核心价值在于帮助传统行业获得更高的生产效率，并没有真正派生出新的市场 。“AI+”模式下诞生的创业企业，在商业路上难免与各行业的传统巨头狭路相逢。例如，在智慧安防领域，不论是做安防ASIC芯片，还是计算机视觉解决方案的AI企业，与3000多亿市值、不断加大AI研发投入的安防龙头企业海康威视是潜在的市场竞争关系——即使部分AI创企在尝试接触海康，争取合作，但并没有实质性的进展。
有些人会拿AI创业类比互联网创业，这是一个很有趣的话题。互联网不仅催生出了新的业态，改变了原有的市场格局，而且它在各行业的广泛渗透，为AI创造了得天独厚的数据基础。而人工智能只是为信息技术革命的发展提供了新的生产工具，搭上了互联网的快车。十五年前，大众对于“互联网创业”的普遍认知就是做网站，并视作“新事物”。而今，互联网已经成为了基础设施。五年后的人工智能或许也将成为基础设施，并融于互联网之内。未来，算法型企业将可能不复存在。
正如电力、互联网的发明，所有人都认同技术的巨大价值，但最终依靠什么赚钱，是前人走了许多弯路才探索出来的。人工智能也是如此，它作为一种“生产力”，长期对于社会进步的提升是有目共睹的，也终究会转化为商业价值。而这个寻找的过程，并非一蹴而就。
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适合女人创业的项目有哪些？女人开什么店最赚钱？
如今可以说是创业的高峰期，越来越多的人选择了创业，当然，不少女性朋友也选择了创业这一条路，那女人开什么店最赚钱？适合女人创业的项目有哪些？下面小编就为广大女性朋友发福利，盘点一下适合女人创业的项目。适合女人创业的项目NO1：母婴店&根据分析，近年来，我国母婴行业呈迅猛发展的态势，母婴店成为很多的创业者争夺的高地，主要是因为二胎政策的开发，这也正使母婴行业成为了人尽皆知的“朝阳产业”。女人开什么店最赚钱？母婴店当然少不了，女性朋友与宝妈妈有更多的共同话题，尤其是已经是妈妈的女性朋友，更懂得在孕期、孕后该使用什么产品，所以女性朋友开母婴的绝对是一个好项目。适合女人创业的项目NO2：美甲店说道女人开什么店最赚钱？美甲店绝对是屈指可数的暴利行业，而且是十分适合女性朋友的一个项目。尤其是年轻的女性朋友，与年轻人在一起，没有代沟，会更容易的打成一片，所以美甲店也是女性朋友创业的不错的选择。美甲店自从引进国内，在短时间内风靡全国，在指甲上纹上自己喜爱的花纹与图案，让年轻爱美的学生与白领女性爱不释手，也拥有了固定的、广大的客户群。适合女人创业的项目NO3：奶茶店如今餐饮行业正是火爆时期，创业项目怎么能少了餐饮行业呢？说道女性朋友适合的餐饮行业，还不少。这里小编就给女性朋友们推荐一个奶茶店，，绝对能吸引大批的客户。奶茶行业是一种健康绿色的行业，低糖、低脂、清淡和营养的优点也是让人停不下嘴的，可以说如今的奶茶行业，正是呈现快速增长的趋势，所以奶茶店也是女性创业的不二选择。想要做出消费者满意的奶，就需要不断创新，满足人们日益增长的需求。ENCHA恩茶奶茶系列多样，满足消费者的不同口味需求。在满足消费者需求的同时，恩茶也为各个加盟店提供了大量的盈利渠道。总部还有一批专业的奶茶研发团队，每年都会推出很多新品。不仅为消费者提供各类特色奶茶，还有健康果茶、冰滴咖啡、甜品等多元化美食选择。，专业大品牌，市场广阔，受到人们的关注和认可。适合女人创业的项目NO4：化妆品店随着如今消费者的生活水平越来越高，越来越多的消费者愿意去化妆品，再加上如今是一个看颜值的世界，消费者对自身的美貌也是越来越看重，很多女性朋友都要把自己打扮的漂漂亮亮的。在审美方面，女性总是有着自己独特的看法，尤其是在颜值上。再加上自己也要使用化妆品，以自己为例子，能更好的向客户推荐自己店里的产品，所以化妆品店也是适合女人创业的项目。适合女人创业的项目NO5：服装店在众多的行业之中，服装行业是很被创业者看好的，因为女性在追求美的道路上是不会停止的，只要女性还穿衣服，只要女人还追求美，服装行业就有广大的市场。选择服装行业，就要会搭配。女性朋友在搭配上一直有着独特的见解，尤其是在琳琅满目的服装中，相信会有更完美的搭配。再加上，女性说话更多亲和力，更能让和信服，所以女性选择服装店是一个非常明智的选择。适合女人创业的项目NO6：婚庆店随着时间的变迁，如今的90后已经纷纷的走入了婚礼的殿堂，再加上婚礼是一生一次的重要场合，越来越多的人开始重视自己的婚礼了，婚庆行业也如雨后春笋般，出现在消费者的眼前了。婚庆是一个非常复杂的行业，所以必须细心，而且还要对化妆、花艺、婚纱有一定的了解，那也只有女性朋友才能胜任，但是婚庆非常的辛苦，如过能吃苦，婚庆也是非常适合女人创业的项目。要说适合女人创业的项目有哪些？以上都是一些非常适合女性创业的项目。当然，适合女性创业的行业还有很多，例如开奶茶店、饰品店等等都是相当不错的选择。如果大家需要了解更适合女人创业的项目，欢迎进入进行查询。
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