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大部分人对于生鲜的认知还停留在蔬菜、瓜果，而对于市场经济，对于商家买卖而言，跟吃相关的东西，离得不远的，都可以划归到生鲜行业内。本文主要是从三个方面去阐述对B2B生鲜电商的一些看法。
背景：一家做外卖代理的公司，经过三年多的运营，从资金到商家都有了一些原始积累，于是打算从事生鲜行业。从农户那里获取商品，利用自建平台，销售给商家。
笔者将从以下三个方面阐述自己的一些看法。
一、追根溯源：生鲜行业是个什么事？
1. 提到生鲜，大家首先想到的是什么呢？
大部分人对于生鲜的认知还停留在蔬菜、瓜果，脑海里浮现的是菜市场的五颜六色，是炎热夏季飘香的吆喝。而对于市场经济，对于商家买卖而言，跟吃相关的东西，离得不远的，都可以划归到生鲜行业内。
2. 涉及的用户群体有哪些？
所有的买卖，或者叫商业的本质也好，群体就三类：买家、卖家，赚差价的中间商。
买家主要是个人或者群体：个人是单独个体或以家庭为载体的个人行为，群体是指以经营为目的的便利店、商超、饭店、单位食堂等等。
卖家主要是个人或者企业：个人是单独个体或以家庭为载体的个人行为，企业是指从商品上产到卖出成品的团体。
平台主要是线下门店和线上商城：线下门店包含但不限于流动摊点、固定位置摊点、实体店面等。线上商城主要是利用互联网手段，搭建平台做销售，可以是自建仓储分拣、自有物流，走统采统配方式，也可以是仅提供平台的运营商。
3. 群体间的关系是什么？
关系是建立的利益基础上的，利益可以是心理感受，精神层次的，也可以是物质营收。
买家通过花钱购买所需的商品，卖家通过卖货赚取钱财，那么平台呢？
赚取差价的中间商以“微笑”来获得利益，当然，这里的“微笑”是指通过自身的努力换区买家和卖家的微笑。把买家和卖家服务满意了，平台也就能生存下来了。
4. 平台的定位
平台作为沟通买家和卖家的中间商，以自身为载体，为两者提供服务，主要体现在三个方面：
答疑解惑。
专业的平台是在买家和卖家的眼中，平台所能够给他带来的使用感受，主要体现在四个方面：
产品层面；
运营层面；
供应链层面；
大数据层面。
对于平台而言，什么样才算是做好服务了呢？
主要体现在四个方面：
内部协同；
外部品牌价值。
分析完行业及用户后，要研究用户的核心诉求，只有把握用户核心痛点，才能够更好的做平台。
5. 群体核心诉求（基于买卖关系）
买家想少花钱，甚至不花钱，来得到更多的商品。买家想将生产的商品多卖钱，还不想费事，而平台则想用最低的人力、财力、物力成本来赚取利润。
只有精准定位用户群体的核心出发点，最好是阴暗需求，以此为基调来角色扮演，才能够更好的分析。
1）买家核心需求（基于用户属性）
买家的核心需求：
生理需求：民以食为天，解决生存问题；
自私性和利己性：价格低，最好不要钱；
猜疑心和无安全感：安全，吃的放心，吃的省心；
享受感：新鲜、美味；
被尊重：满足人的炫耀、高贵；
参与性：不仅要参与，更要被重视，有一定话语权。
买家核心需求下的深层次行为：
人性中还有一种属性：从众性，喜欢扎堆干事情，在人群中慷慨激昂，当单拎出来的时候，不自己露头，什么也不会说了。
面对不了解的事情，不了解的领域，人往往不参与，或者参与中的时候装作很懂，且容易受到外界的影响，正如“三人成虎”。
用户经常说我很重视食品安全，但是对食品是否安全，怎么样的算是安全，是完全没有概念的。
用户经常说很重视食品安全，但是在实际购买行为中，却最容易且最大的决定因素却是价格。
用户都喜欢去东西比较全、比较大的地方购物。
用户想要的东西，最好想到后，立马就到手，比如外卖。
2）买家最看重的因素（基于平台）
3）买家最看重的因素（基于商品）
1）卖家核心需求（基于用户属性）
人性中“懒”的属性不仅体现在买家群体中，只要是人，都具备懒的属性，区别只是在于释放和压抑的程度。
卖家的“懒”更多体现在上门收货，给现钱。卖家只需要种植好，会有络绎不绝的人上门去买，价格还高，还是大批量的要货。从需求底层而言，这是以最低的成本投入，来获取最大的价值。
B2B电商平台，不仅要解决买家的问题，更要解决卖家的问题。在很多平台看来，买家是流量，是平台获益的关键，将精力都投放在买家身上，往往忽略了卖家的需求。但是，冲锋陷阵，上线对敌时，枪支弹药却是保证胜利的基础。
（3）平台核心需求（基于用户属性）
平台作为赚取差价的中间商，通过“微笑”做好服务商，从而实现平台营收。对于平台而言，阴暗需求面的核心就一句话：少干活，多挣钱。以较少的投入，在短期内获得巨额回报。
二、行业分析：现在行情是怎么样？
1. 行业体量
从整体趋势来看，市场交易规模总额在稳步增长，但增长率较前几年逐步放缓。红海中肆意驰骋的年代已经消失，需要从业者稳扎稳打，开始精细化运作。谁能率先改变粗犷的散养模式，打破原有传统的限制，谁将在新一轮的洗牌中取得制胜先机。
2. 行业现状
当前社会的资本运作是很想让人说脏话的。
不仅是生鲜行业，各行各业均是如此：新的商业形式，新的运作模式出现后，紧随其后的是一大批的模仿者，模仿者与先创者打的不可开交，吸引资本注入，加大火力碰撞。当用户对新商业模式具有普遍认知，养成消费习惯后，巨头企业进入，自带主角光环，亮瞎一片，挤垮的挤垮，并购的并购，快速形成垄断。
3. 行业困境
2016年中国生鲜电商论坛发布的数据，全国4000多家生鲜电商中：能够盈利的企业占比仅1%，能够营收持平的企业为4%，处于亏损状态的企业为88%，巨额亏损的企业为7%。
而在快速发展的今天，互联网深入人心，消费习惯，用户生活习惯的转变，也没有对生鲜电商有很好的改善，主要问题集中在两个方面：
（1）成本高、损耗大
高成本主要是基于生鲜产品不易保存和产品品类多两大特性，为了在运输过程中保持产品的新鲜度，流通环节大多复杂繁琐，要保证生鲜产品在运输中不变质，所需的物流配送成本比较高。国内生鲜等农产品在流通途中的损失率高达20%至30%。
（2）业模式构建不够完善，且模式太过单一
生鲜产品对于消费者而言是最基础的消费品，但就价格上来说，生鲜产品总体客单价普遍偏低，这在一定程度上决定了生鲜企业的营收。客单价低，成本高，这造成了大多数生鲜企业无法实现盈利。
此外，生鲜行业的商业模式一直都是以直接销售生鲜产品为主，不能开发生鲜产品的其他作用，无法增加生鲜产品的附加价值，提高企业的营收。这种处于长期亏损状态的商业模式，实在不利于生鲜行业的可持续发展。
三、未来趋势：我们如何做？
注：该内容因项目不同，需出针对性方案，不做详细描述。
新项目想要在当前复杂的行业内占据一席之地，需要更多的结合公司现状，内部组织架构、人员分工，运营策略，从而综合地分析是否与公司战略目标相匹配。
（1）战略层面
（2）商品层面
结合用户及自身情况，重点考虑是做“大而全”，还是倾向于“小而美”。
（3）产品层面
产品层面是指硬件部分，用于实现公司业务的系统和平台。
（4）运营层面
（5）供应链层面
对于产品经理而言，面对一个新的项目，除了分析行业、分析用户、更需要结合企业当前的情况，所属的阶段，根据整体战略目标，按照周期做配套的执行方案，从而分析项目存在的风险及如何规避，以便于更好的分析项目的可行性。
本文由 @kuang 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载
题图来自 Pexels，基于 CC0 协议
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万亿生鲜赛道上，生鲜B2B是一股不可忽视的力量。
生鲜B2B兴起于2014年。该年6月，独角兽美菜网的上线成为标志性节点，在它之后，果乐乐、链农、宋小菜、有菜等生鲜B2B平台相继成立。
2017年，以永辉彩食鲜、地利生鲜为代表的传统零售企业入局生鲜B2B。与美菜网服务餐饮客户的定位不同，彩食鲜和地利生鲜等瞄准政府机关、企事业单位、学校医院等机构的食堂采购和中小型零售商。
2018年，生鲜B2B战事升级。1月份，京东新通路宣布进军生鲜领域，推出一套集食材供应、食材认证、菜品研发和门店服务于一体的综合性解决方案；3月份，美团点评对餐饮B2B业务进行人事调整，颇有大军压境之势。
与此同时，美菜网获得新一轮4.5亿美元融资，总体估值达到28亿美金；运营不到一年的永辉彩食鲜通过财报披露，生鲜B2B业务营收突破10亿元，成为其业绩报告中亮眼的一笔。
生鲜B2B炙手可热。然而《第三只眼看零售》与一些生鲜B2B平台操盘手、生鲜店经营者、下游商户以及资本界人士交流发现，这个看上去热闹非凡的模式正陷入一个悖论：
生鲜B2B下游客户多为“小B”商户（大多数是夫妻老婆店），这是海量群体，也是互联网企业所看好的巨大入口，但“小B”客户缺乏忠诚度、对性价比的过度追求使得B2B平台很难在它们身上赚到钱。
换言之，生鲜B2B的主流客户和优质客户并非同一群体，这种割裂感将成为生鲜B2B做强做大的天然障碍。
是故，对于B端顾客的定位和取舍，将成为生鲜B2B平台的主要分界点，比如美菜网瞄准的是个体餐饮企业和菜店、宋小菜瞄准的是农贸市场、彩食鲜瞄准的是“餐厅+医院+监狱+教育+电力+银行”等“大B”客户。
生鲜B2B诞生的使命是推动农产品流通渠道变革，甚至有人将它比作农产品批发市场的“掘墓人”。《第三只眼看零售》通过采访发现，生鲜经营异常复杂，“理论上正确”的生鲜B2B模式需要克服诸多现实难题，可谓道阻且长。
“小B”的陷阱
从一个餐厅老板的8款APP说起
菜东家创始人冯毅有一次在郑州出差时看到了让他大开眼界的一幕：他所服务的一位餐厅老板手机上安装了包括美菜在内的8款生鲜配送APP——手机下单，送货到店，平台抽成。
“这位老板每天最关心的事情就是比价，上述8款APP中，谁家某款商品搞活动就订谁家的货。除此之外，其余的商品都由他的亲戚从批发市场采购”。冯毅告诉《第三只眼看零售》。
作为一家生鲜配送软件供应商，冯毅一年下来经常接触到类似的“小B”商户，而它们也正是美菜、果乐乐、链农等B2B平台的主流客户。“小B”商户对平台的忠诚度低、对性价比要求高，这使得生鲜B2B很难在它们身上赚到钱。
冯毅举了一个例子。南昌某电商平台孵化了一个类似于果乐乐的生鲜B2B项目，上游向批发市场、基地采购水果，下游配送至南昌市区及周边的个体水果店，中间收取五个点作为平台费用。假设一家水果店每天采购3000元的水果，它需要交给这家B2B公司的费用为150元。
“你显然低估了夫妻老婆店对于赚取每一分钱的原始动力，每天的配送费只要超过100元，店老板可能会自己辛苦一趟去批发市场采购，让这100元落入自己的口袋。因此，某些B2B企业提出让店老板睡到自然醒的口号并不能打消他们节省100元配送费的念头”。冯毅表示。
另一方面，5个点的平台费用并不能打平生鲜B2B运营过程中的配送、分拣、管理、场地以及损耗费用。据冯毅测算，这家生鲜B2B平台上述费用加起来至少要十个点。这意味着，该生鲜B2B项目每一单将近补贴5个点。据悉，该B2B平台最终做到日销售额超过十万元，但因后期没有资本注入而宣告失败。
见微知著，上述瞄准“小B”的生鲜B2B平台共同的问题是：把农产品当成了工业品来卖，用静态思维来解决动态的问题，从而低估了其经营的复杂性。
《第三只眼看零售》认为，生鲜经营容易陷入两个误区：一是想当然认为生鲜规模就一定经济；二是想当然认为生鲜产地直采就一定有价格优势。一些外行人士没有领悟到上述两点，贸然入局生鲜便容易掉落这个思维陷阱。
一、生鲜规模就一定经济吗？未必！由于复杂的供求关系，除了荔枝、山竹等集中上市，短期内需要消化的个别品类，以及猪肉等工业化程度较高的单品具有规模效应之外，其余的生鲜品类到达一定的量之后，规模效应便不再显现。
甚至在个别情况下，还会出现“规模不经济”的现象，即采购端的大量需求反而抬高了生鲜价格。举例来说，今年4月份榴莲行情走高，业界有一种说法是这与阿里在泰国大量收购榴莲有关系。
二、产地直采就一定有价格优势吗？未必！与工业品不同，生鲜价格体系复杂，产地价格与市场价格经常出现倒挂的现象，即市场反而低于产地价格。
“理论上来讲，产地直采是有一定的价格优势。但实际运作下来，这个价格优势至多在3-6个点之间”，首航超市一位生鲜负责人告诉《第三只眼看零售》。永辉相关负责人也曾经表示，外界传说永辉生鲜供应链很强大，但事实上它比行业平均水平领先也就只有三个点。
既然产地直采并不能有绝对的价格优势，为什么很多零售企业都在推行产地直采。这是由于，产地直采能够更好地把控品质。因此产地直采对于零售企业来说，品质保障的意义大于价格优势。而在实际操作过程中，零售企业往往是产地直采与批发市场采货相结合，从而达到综合最优。
了解了上述客观事实，一些生鲜B2B的逻辑就显得相当可笑。生鲜B2B平台在向资本讲故事的时候说，它们正是由于拥有大量B端用户，可以向上游产地直接采购甚至进行订单农业，从而压缩流通环节，释放出的利润空间正是生鲜B2B的利润空间。
因此，当这种“理论上的正确”遇到了生鲜经营过程中复杂的实际情况，便造成了大量生鲜B2B的艰难现状。回顾生鲜B2B模式，从2014年至今，除了几个头部企业不断获得融资之外，几乎没有生鲜B2B企业宣称自己跑通了模式。
专业化VS规模化
生鲜B2B的两条出路
那么，生鲜B2B是个伪命题吗？当然也不是。到目前为止，包括美菜网、蜀海供应链、彩食鲜在内的多家领先企业都在力挺这种模式。
《第三只眼看零售》梳理发现，涉足生鲜B2B的企业大致分为三类：
一是美菜网、宋小菜等拥有互联网背景的创业项目。比如美菜网创始人刘传军原来是窝窝团联合创始人；宋小菜创始人余玲兵原来是淘宝农业电商、淘宝特色中国馆创始人；此外，饿了么旗下的有菜平台、京东新通路以及美团旗下的餐饮B2B平台等都有强大的互联网基因。
上述生鲜B2B平台，无论是自营的重资产模式亦或是撮合交易的轻模式，它们共同的特征是对销售规模和用户数量的追求是第一位的，这也符合互联网企业的扩张特征。此外，它们的故事符合资本对于企业指数级增长的追求，也因此容易受到资本追捧。
二是彩食鲜、蜀海供应链等传统企业裂变而来的供应链公司。与互联网背景的生鲜B2B企业不同，它们深知生鲜经营过程中会遇到哪些“坑”，从而进行有效规避。比如彩食鲜瞄准的是“餐厅+医院+监狱+教育+电力+银行”等“大B”客户；而蜀海供应链服务的是拥有三家门店以上的餐饮连锁企业。蜀海供应链总经理龚力曾明确表示，“小B”客户服务成本太高，不是蜀海的主流客户群。
三是诸如钱大妈、谊品生鲜这样的企业，它们虽然没有打着生鲜B2B名号，但却行的是生鲜B2B之实。它们的特征在于，除了商品供应之外，还进行商业模式和门店管理的输出，从而为创业者提供一整套解决方案，有点类似于生鲜领域的美宜佳。举例来说，钱大妈的后台供应链就相当于一个B2B企业，它通过优化整条供应链可以获得8个点的毛利率，而伴随着前端加盟商的不断扩大和配送效率提升，供应链后台的利润率还可以继续提升。
综上所述，在《第三只眼看零售》看来，生鲜B2B这个模式未来必定有一席之地，它最终归结到两条路上，专业化与规模化的选择。当然，二者没有绝对的界限，专业化到了极致会走向规模化，而规模化到了一定程度也会向专业化延伸，二者殊途同归。
就上述企业而言，诸如彩食鲜、蜀海供应链、钱大妈等走的是专业化之路，它们看重产品的深度，比如半成品加工、供应链延伸以及门店精细化管理是它们发力的方向，从而有效黏住客户。
而美菜网、宋小菜等具有互联网基因的B2B平台最终走向规模化扩张。银河系创投合伙人蔡景钟认为，美菜网的机会点在于它跑过了所有的竞争对手，目前已经成为行业独角兽。
“虽然面向‘小B’的模式有瑕疵，但只要它的市场占有率是第一位的，再加上资本不断投入，最终还是能跑通模式。”蔡景钟表示。
“不过美菜网最大的竞争对手也出现了，那就是美团。两家企业在北京、上海等城市已经打起了价格战，未来鹿死谁手还未可知”。蔡景钟告诉《第三只眼看零售》。
文来源：第三只眼看零售（retailobservation），作者：赵向阳。本文经授权转载，如需授权请联系原作者。
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万亿生鲜赛道上，生鲜B2B是一股不可忽视的力量。生鲜B2B兴起于2014年。该年6月，独角兽美菜网的上线成为标志性节点，在它之后，果乐乐、链农、宋小菜、有菜等生鲜B2B平台相继成立。2017年，以永辉彩食鲜、地利生鲜为代表的传统零售企业入局生鲜B2B。与美菜网服务餐饮客户的定位不同，彩食鲜和地利生鲜等瞄准政府机关、企事业单位、学校医院等机构的食堂采购和中小型零售商。2018年，生鲜B2B战事升级。1月份，京东新通路宣布进军生鲜领域，推出一套集食材供应、食材认证、菜品研发和门店服务于一体的综合性解决方案；3月份，美团点评对餐饮B2B业务进行人事调整，颇有大军压境之势。与此同时，美菜网获得新一轮4.5亿美元融资，总体估值达到28亿美金；运营不到一年的永辉彩食鲜通过财报披露，生鲜B2B业务营收突破10亿元，成为其业绩报告中亮眼的一笔。生鲜B2B炙手可热。然而《第三只眼看零售》与一些生鲜B2B平台操盘手、生鲜店经营者、下游商户以及资本界人士交流发现，这个看上去热闹非凡的模式正陷入一个悖论：生鲜B2B下游客户多为“小B”商户（大多数是夫妻老婆店），这是海量群体，也是互联网企业所看好的巨大入口，但“小B”客户缺乏忠诚度、对性价比的过度追求使得B2B平台很难在它们身上赚到钱。换言之，生鲜B2B的主流客户和优质客户并非同一群体，这种割裂感将成为生鲜B2B做强做大的天然障碍。是故，对于B端顾客的定位和取舍，将成为生鲜B2B平台的主要分界点，比如美菜网瞄准的是个体餐饮企业和菜店、宋小菜瞄准的是农贸市场、彩食鲜瞄准的是“餐厅+医院+监狱+教育+电力+银行”等“大B”客户。生鲜B2B诞生的使命是推动农产品流通渠道变革，甚至有人将它比作农产品批发市场的“掘墓人”。《第三只眼看零售》通过采访发现，生鲜经营异常复杂，“理论上正确”的生鲜B2B模式需要克服诸多现实难题，可谓道阻且长。“小B”的陷阱从一个餐厅老板的8款APP说起菜东家创始人冯毅有一次在郑州出差时看到了让他大开眼界的一幕：他所服务的一位餐厅老板手机上安装了包括美菜在内的8款生鲜配送APP——手机下单，送货到店，平台抽成。“这位老板每天最关心的事情就是比价，上述8款APP中，谁家某款商品搞活动就订谁家的货。除此之外，其余的商品都由他的亲戚从批发市场采购”。冯毅告诉《第三只眼看零售》。作为一家生鲜配送软件供应商，冯毅一年下来经常接触到类似的“小B”商户，而它们也正是美菜、果乐乐、链农等B2B平台的主流客户。“小B”商户对平台的忠诚度低、对性价比要求高，这使得生鲜B2B很难在它们身上赚到钱。冯毅举了一个例子。南昌某电商平台孵化了一个类似于果乐乐的生鲜B2B项目，上游向批发市场、基地采购水果，下游配送至南昌市区及周边的个体水果店，中间收取五个点作为平台费用。假设一家水果店每天采购3000元的水果，它需要交给这家B2B公司的费用为150元。“你显然低估了夫妻老婆店对于赚取每一分钱的原始动力，每天的配送费只要超过100元，店老板可能会自己辛苦一趟去批发市场采购，让这100元落入自己的口袋。因此，某些B2B企业提出让店老板睡到自然醒的口号并不能打消他们节省100元配送费的念头”。冯毅表示。另一方面，5个点的平台费用并不能打平生鲜B2B运营过程中的配送、分拣、管理、场地以及损耗费用。据冯毅测算，这家生鲜B2B平台上述费用加起来至少要十个点。这意味着，该生鲜B2B项目每一单将近补贴5个点。据悉，该B2B平台最终做到日销售额超过十万元，但因后期没有资本注入而宣告失败。见微知著，上述瞄准“小B”的生鲜B2B平台共同的问题是：把农产品当成了工业品来卖，用静态思维来解决动态的问题，从而低估了其经营的复杂性。《第三只眼看零售》认为，生鲜经营容易陷入两个误区：一是想当然认为生鲜规模就一定经济；二是想当然认为生鲜产地直采就一定有价格优势。一些外行人士没有领悟到上述两点，贸然入局生鲜便容易掉落这个思维陷阱。一、生鲜规模就一定经济吗？未必！由于复杂的供求关系，除了荔枝、山竹等集中上市，短期内需要消化的个别品类，以及猪肉等工业化程度较高的单品具有规模效应之外，其余的生鲜品类到达一定的量之后，规模效应便不再显现。甚至在个别情况下，还会出现“规模不经济”的现象，即采购端的大量需求反而抬高了生鲜价格。举例来说，今年4月份榴莲行情走高，业界有一种说法是这与阿里在泰国大量收购榴莲有关系。二、产地直采就一定有价格优势吗？未必！与工业品不同，生鲜价格体系复杂，产地价格与市场价格经常出现倒挂的现象，即市场反而低于产地价格。“理论上来讲，产地直采是有一定的价格优势。但实际运作下来，这个价格优势至多在3-6个点之间”，首航超市一位生鲜负责人告诉《第三只眼看零售》。永辉相关负责人也曾经表示，外界传说永辉生鲜供应链很强大，但事实上它比行业平均水平领先也就只有三个点。既然产地直采并不能有绝对的价格优势，为什么很多零售企业都在推行产地直采。这是由于，产地直采能够更好地把控品质。因此产地直采对于零售企业来说，品质保障的意义大于价格优势。而在实际操作过程中，零售企业往往是产地直采与批发市场采货相结合，从而达到综合最优。了解了上述客观事实，一些生鲜B2B的逻辑就显得相当可笑。生鲜B2B平台在向资本讲故事的时候说，它们正是由于拥有大量B端用户，可以向上游产地直接采购甚至进行订单农业，从而压缩流通环节，释放出的利润空间正是生鲜B2B的利润空间。因此，当这种“理论上的正确”遇到了生鲜经营过程中复杂的实际情况，便造成了大量生鲜B2B的艰难现状。回顾生鲜B2B模式，从2014年至今，除了几个头部企业不断获得融资之外，几乎没有生鲜B2B企业宣称自己跑通了模式。专业化VS规模化生鲜B2B的两条出路那么，生鲜B2B是个伪命题吗？当然也不是。到目前为止，包括美菜网、蜀海供应链、彩食鲜在内的多家领先企业都在力挺这种模式。《第三只眼看零售》梳理发现，涉足生鲜B2B的企业大致分为三类：一是美菜网、宋小菜等拥有互联网背景的创业项目。比如美菜网创始人刘传军原来是窝窝团联合创始人；宋小菜创始人余玲兵原来是淘宝农业电商、淘宝特色中国馆创始人；此外，饿了么旗下的有菜平台、京东新通路以及美团旗下的餐饮B2B平台等都有强大的互联网基因。上述生鲜B2B平台，无论是自营的重资产模式亦或是撮合交易的轻模式，它们共同的特征是对销售规模和用户数量的追求是第一位的，这也符合互联网企业的扩张特征。此外，它们的故事符合资本对于企业指数级增长的追求，也因此容易受到资本追捧。二是彩食鲜、蜀海供应链等传统企业裂变而来的供应链公司。与互联网背景的生鲜B2B企业不同，它们深知生鲜经营过程中会遇到哪些“坑”，从而进行有效规避。比如彩食鲜瞄准的是“餐厅+医院+监狱+教育+电力+银行”等“大B”客户；而蜀海供应链服务的是拥有三家门店以上的餐饮连锁企业。蜀海供应链总经理龚力曾明确表示，“小B”客户服务成本太高，不是蜀海的主流客户群。三是诸如钱大妈、谊品生鲜这样的企业，它们虽然没有打着生鲜B2B名号，但却行的是生鲜B2B之实。它们的特征在于，除了商品供应之外，还进行商业模式和门店管理的输出，从而为创业者提供一整套解决方案，有点类似于生鲜领域的美宜佳。举例来说，钱大妈的后台供应链就相当于一个B2B企业，它通过优化整条供应链可以获得8个点的毛利率，而伴随着前端加盟商的不断扩大和配送效率提升，供应链后台的利润率还可以继续提升。综上所述，在《第三只眼看零售》看来，生鲜B2B这个模式未来必定有一席之地，它最终归结到两条路上，专业化与规模化的选择。当然，二者没有绝对的界限，专业化到了极致会走向规模化，而规模化到了一定程度也会向专业化延伸，二者殊途同归。就上述企业而言，诸如彩食鲜、蜀海供应链、钱大妈等走的是专业化之路，它们看重产品的深度，比如半成品加工、供应链延伸以及门店精细化管理是它们发力的方向，从而有效黏住客户。而美菜网、宋小菜等具有互联网基因的B2B平台最终走向规模化扩张。银河系创投合伙人蔡景钟认为，美菜网的机会点在于它跑过了所有的竞争对手，目前已经成为行业独角兽。“虽然面向‘小B’的模式有瑕疵，但只要它的市场占有率是第一位的，再加上资本不断投入，最终还是能跑通模式。”蔡景钟表示。“不过美菜网最大的竞争对手也出现了，那就是美团。两家企业在北京、上海等城市已经打起了价格战，未来鹿死谁手还未可知”。蔡景钟告诉《第三只眼看零售》。
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