平投不亏的营销伎巧第三季;该如何下手

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2018-09-08 04:54 标签： 营销伎巧

许多大尺度美剧在国内都获得了大量好评。

比如《权力的游戏》、《无耻之徒》、《斯巴达》、《副本》等。

今天狐狸要推荐一部剑走偏锋的大尺度剧集，

就是同样HBO推出的巴西电视剧《营销伎巧》。

讲述几个应召女郎的创业故事。

看职业是不是就很有吸引力？

而且这部剧集，还是非常少见的，讲述“营销逻辑”的电视剧。

详细内容查看文章底部脑图。

于是用了一周刷完第一季的狐狸。

忙不迭的把剧中女主用过的营销套路，逐一进行了拆解和归纳。

营销归根结底是一种对于逻辑的运用，所以更赋予了这部剧一种逻辑美。

简单介绍一下三位女主，图片中从左到右分别是卢娜、卡琳、玛嘉莉。

年过三十，即将过气的花魁。

一心想嫁百万富翁的平民姑娘。

本剧的故事和视角是站在卢娜的角度来讲述的。

及时行乐，对男人有极具天分的诱惑能力，神经大条。

三位女主的背景故事这里不多剧透。

我们只讲述一下三位姑娘是如何运用营销技巧，一步步从低价性工作者，奋斗成顶尖的从业者的。

我们先来理解下这个中常规获客的两种方式。

巴西的应召女行业常规分成这样两大类接客方式。

第一类是最廉价低级的，称之为站街。

比站街高端点的是在按摩院工作。偶尔在酒吧揽客。

在故事开始之初，女二号和女三号基本处于这个层级。

第二类是应召女为经理人（老鸨、皮条客）打工。

经理人为应召女接活儿。

故事开始时，女一号卡琳位于这个位置。

但因为年纪逐渐大了，经理人逐渐给卡琳的活儿越来越少。

所以卡琳一气之下，跟经理人说白白。开始了自己的创业经历。

我们知道电商的常见公式是：

销售额=流量×转化率×客单价。

我们常规会把流量分成新客流量和老客户流量。

卡琳开始自己的新客开发之旅，

这一段用到的就是寻找典型客户活动场景。

国外有结婚前新郎与伴郎等开单身趴的活动。

而且通常该活动玩的比较疯。

于是卡琳非常机智的找到了圣保罗当地一家著名的裁缝店。

说服店铺老板跟她分成。

于是只要有新郎、伴郎到裁缝店来做衣服。

老板都会帮卡琳发“小卡片”，告诉伴郎，可以找她们预约单身趴活动。

卡琳的一位朋友在机场工作。

而航空经常出现客舱座位超卖的问题。

这时航空会给客户提供补偿金，请客户在酒店休息，后续再出发。

卡琳极具洞察的发现，在这十几个小时中，出差到当地的男客户十分无聊。

于是跟机场的朋友谈好了分成方案，再次开辟了新的获客渠道。

获客渠道总是越多越好。

于是卡琳发现的第三个场景就是男人们的运动时间。

在圣保罗，许多男士会跟同事和朋友一起约着打球。

网球、保龄球、高尔夫球……

于是卡琳带着姑娘们主动到网球场上开发新客户。

在男人们打球的隔壁场打球，于是果然男人们都来搭讪了。

故事总是需要一波三折，才能持续的吸引人。

于是正当卡琳通过自身努力摆脱了经理人。经理人开始了自己的反击。

经理人找到了当地负责反卖淫机构的负责人，主动检举了卡琳的获客渠道。

这一下让卡琳的业务陷入了停滞。

关于流量端，新客获取之外，

营销关于客户的营销很重要的一环是对于老客户的运营维护。

卡琳对于老客的营销在第一季结尾有了新的构想。

“开法拉利的客户只开法拉利，而不会开其他品牌的车”。

因为接触到的客户都是圣保罗顶级的一群人。

卡琳决定打造以“蓝海公司”为中心的客户关系网。

希望各个客户之间，能够借助蓝海桥梁，实现更多商业价值。

提供其他应召女郎提供不了的“特殊价值”，是卡琳这步棋中非常重要的一环。

在传统的性服务行业中，最核心的服务是性体验。

但是应召女郎原本能提供的最好产品，无非是自身从外貌角度，到更多花式体验。

但卡琳提出的的“忠诚计划”却提供了跨界的思维：

不止是性，关键是人脉和机遇。

这就让这项服务从个人本身的局限性中解放了出来。

毕竟所有人听到这个概念之处的疑问都是：

你想让客户们不忠于他们的妻子，而来忠诚应召女？

而客户们之所以找应召女的核心出发又是为了寻求多样化？

这原本是反逻辑的，而卡琳提供的商务价值却促成了这件事的顺理成章。

卡琳的灵感来源，就是关于所有营销书籍中都提到的一点。

对新客的获取成本是老顾客成本的5到7倍。

如果说上面我们讲的新客户和老客户的部分，

那么按照“销售额=流量×转化率×客单价”的公式。

我们接下来看看卡琳是如何提高客单价的。

在客单价环节，卡琳做了两件事。

卡琳找到酒店前台，跟前台讲好，自己的团队会让房客在酒店内多消费客房服务，而姑娘们要整单流水的10%分成。

这个想法的来源，就是电影院的盈利方式。

电影院表面上是靠卖电影票盈利，但其实很大的利润空间是电影院内饮料零食和授权玩具的消费。

第二件有关提高客单价的举动，就是将自身重新定位，重新定价，全面实施奢侈品化。

卡琳有一次接待了一个巨富商人。

而商人在酒店结账时，卡琳惊讶的发现，当晚两人在酒店的任何一件东西的消费，比如酒水晚宴，都超过自身的服务金额。

这让卡琳倍受打击的同时，也给了卡琳启发。

对于巨富们来说，应召女郎的竞争是无比激烈的。大家的定价也都十分相近。

卡琳意识到，如果想从竞争对手里脱颖而出。她就需要全新的定位。

于是卡琳开始了自己的服务奢侈品化之路。

卡琳告诉所有自己的客户，未来三个月我们都安排满了。

如果你要预约，你可以约三个月之后。

1）女三号玛嘉莉登上了当地著名时尚杂志，为公司“蓝海”走了一波宣传。

2）卡琳制作了蓝海的观念广告，并开始在当地写字楼电梯内投放。

在受到美国运通黑卡的启发下――黑卡不对外开放，只对小部分尊贵客户开放。

卡琳设计了“蓝海”专属的袖扣，用以给客户提供尊贵感。

当然也有罪恶感的小心思。

“蓝海”开始只接待最顶尖的一群客户，所以只有少部分人可以拿到袖扣。

最初的蓝海还定价，从单人服务一次600雷亚尔，到全面奢侈品化后单人一次7000雷亚尔。

再到后来，根据高端人群特征开始实施的差异化定价――不定价，直接让单次收入翻到了15000，甚至50000雷亚尔。

可以说是“杀熟”的典范了。

PS：1巴西雷亚尔=1.73人民币；1人民币=0.57雷亚尔

除了日常的营销外，卡琳还会注意通过不定期的活动来获客。

1，卡琳在创业之初就曾经做过一次实验：

她跟酒吧老板谈，你可以做一个主题活动。

定向只针对经纪人们，告诉他们，当日跌多少，酒吧就打几折。

老板一开始还疑惑：如果股票跌破50%，我岂不是也要亏死。

卡琳解释说，股票有跌停保护，所以最低折扣也只能到8折。

老板尝试了一下，果然效果很明显。股票经纪人们立刻都来捧场了。

2，原本在应召女郎的行业中，有个不成文的规定。

客户们只在工作日来找应召女郎，通常周末是会需要陪家人的。

卡琳于是提出一个想法：

打破惯例，帮助客户们提供一个周末需要参加的重要会议邀请。

客户们就可以把原本需要花在家里的时间和钱用来消费了。

于是蓝海立刻制作了一批邀请卡，拟名：世界经济论坛。

但这个策略在初次尝试时就失败了。

姑娘们复盘经验，大家恍然大悟：

也许该尝试的不是帮丈夫请假，而是给妻子们一个出去放松的机会。

这样丈夫的时间才能腾出来。

在剧中，卡琳许多次都是靠营销思维和技巧获得事业进展。

比如卡琳曾经在朋友介绍下，直接找到用户调查公司，组建了针对男性用户的焦点小组。

只为了解男性在该项消费行为中的心理和消费习惯。

好的，因为狐狸也只刷到第一季。

如果后续有新的想法我也会继续跟大家分享。

这类剧的价值观多少会跟主流价值观不符，不过对于营销人来说，我们也只需要吸收其中有价值的部分即可。

不用上纲上线讨论剧集价值观，希望你也看得开心。

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  • [营销伎巧][第二季]第01集

  • [营销伎巧][第二季]第02集

  • [营销伎巧][第二季]第03集

  • [营销伎巧][第二季]第04集

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