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医药云端信息：挖掘趋势中的价值

4月6日，李克强总理主持召开的国务院常务会议，提出推行两票制，此项政策实施以后，医药行业又将迎来新一轮的大洗牌。

所谓两票制，是指药品从出厂到医院只允许开出两次发票，一是从厂家到商业，二是从商业开到医院。厂家、商业、代理商都面临着巨大的挑战，因为这涉及到行业生态问题、财务处理和销售问题。

两票制的实施，对于底价开票的厂家来说，最大的好处莫过于销售收入成倍增加，并且由于收入的增加及纳税在当地完成，因此很多厂家或许摇身一变成为当地的纳税大户而备受地方政府青睐。

此外，厂家也或许由此而与市场一线的客户直接交易，绕过不具备终端资源的代理商，从营销角度来说，这是一个收编下家的大好时机。

但棘手的问题是需要解决高开票问题，事实上，大多数厂家没有这个财务处理能力，如果强行推行，很有可能因厂家的问题造成返款困难。之前流传“过票过成股东”的情况很有可能变成厂家的股东。

如果这个问题成为普遍现象，那么这将是全国代理商的噩梦，代理商的身份也很有可能因此而转变为厂家的员工或成为更加紧密的合作关系。而厂家原来的招商、销售人员也在此情况下受到代理商的挤压而丢掉饭碗。

下面，我就从厂家、全国代理商、省级代理商、地级代理商、商业公司、小包商等等环节来具体分析两票制对各自的影响。

从目前的现状来看，80%以上的国内厂家采用底价开票，不到20%的采用高开票模式（含佣金制、自营），这就要分开谈。

这部分厂家有相当一部分的中小企业，各方面的实力都不强，产品力有限、销售能力匮乏，财务处理能力更是令人堪忧。如果实施两票制，首先就不知道如何处理财税。

这其中涉及到两个问题，一是税务问题，按章纳税，需要考虑高开部分17%的增值税，以及25%的企业所得税。这无疑加重了企业的税负；

二是高开以后，大量的销售费用需要报账结算，但问题是营改增以后，去哪里找费用票来冲账？当然，这是需要下游的客户来完成这一环节，但更为关键的是，这部分费用即便到了代理商的账上，依然存在如何提现的问题。

别以为早采用高开模式的厂家就没有影响，如果不能真正能做到体内循环，那么，同样也面临自己要解决所有问题，随着过票遭遇各方面的整治、营改增的实施，都加大了高开票的难度。

两票制的实施，意味着厂家自己解决高开问题，没有过票公司什么事了。这还不用说流通领域里打击过票、挂靠行为，税务机关清查虚开发票而带来的危机，光此一项，大量靠过票生存的公司会纷纷倒闭。因此，合法合规经营才是正道。

从业务形态上看，由于两票制压缩了中间环节，那么，各级代理商的生存也面临一定的挑战。从全国代理大包商到省级、地市级、县级、小包商（医院代理商）受到的冲击依次递减，冲击力度取决于该环节是否需要高开、能否解决高开以及是否掌握终端资源。

之前，俨然是“第二厂家”的身份出场，但几乎没有高开发票，绝大多数是采用底价向全国发货。如果两票制实施，全国总代首先就因无法解决这个问题而因此丧失代理的地位，下游客户会纷纷绕过它而从厂家直接拿货和开票。此外，由于没有直接掌握终端资源，被市场替换的可能性成倍加大。

这要结合当地的省情来看，例如福建，是唯一实施两票制的省份，药品采购政策也是承诺单一货源，在这样的环境下，需要有超强政府事务的省代来完成诸如省级采购目录、地市级采购目录以及确标工作，这一点单靠厂家无法落地，省代的地位还是依靠政务事务运营能力确保不会丧失。

因此，只要是承诺单一货源，势必会形成唯一代理商来解决市场准入问题，没有这样实力的代理商只能依附在省代或者厂家下面，形成雇佣关系或是紧密的合作关系。但药品招标告一段落以后，是否会产生变化，待观察。

不承诺单一货源的省份则另当别论（比如江苏，可以几个品种中标），省代除了要有较强政府事务能力，还有成熟的销售网络和终端资源，否则也会被冲击淘汰。

两票制实施以后，市级代理商将成为代理体系的中间力量，这是因为厂家高开对象以333个地级市（商业）来管理的话，还尚处于能够管理的范畴，且销售管理的半径也能覆盖到地市一级。以每个城市大约20家公立医院来计算的话，市级代理商也能管理好下游更小的客户。

底价开票的厂家，在过去很难覆盖到县级代理商，一般由地级代理商来行使管理职能，两票制以后，同样如此。何况在分级诊疗和低价药采购方式下（基层机构以县为单位统一与厂家议价）县级代理商的价值更加凸显。

但不管是市级还是县级代理商，如果遇上医院被托管的情况，那么自己的处境就变得艰难了，一方面厂家返佣存在时间和资金风险，另一方面，托管的商业配送费居高不下，两头夹击，估计很多人明明是大环境有利于自身的情况下，却由于当地的商业环境导致自身不利。

【小包商及医药代表（枪手）】

几乎没影响，从前不用考虑商务问题，现在同样轮不到。由于掌握着终端资源，未来还更为抢手，随着带量采购的深入，这一群体很有可能演变为“推广服务商”，假如具备专业化推广能力，再加上团队化运作的话，发展为终端外包商，即第三方推广公司也不是没有可能。

主流、合规的商业公司是集物流、资金流和信息流于一身的药品分发平台，不管实施两票制与否，这样的公司一般来说都是接受高开来的发票，按中标价格销售给医疗机构，影响不大。

问题出在中小型商业上，很多是集代理、过票、配送于一身的综合体，这样的公司受到的冲击无疑是巨大的。两票制下，厂家高开来发票，自己的“过票业务”受到各方打压业务受损；如果厂家及医院回款账期过长，这类公司将遭受毁灭性打击。

但对于大型商业来说，小型商业的衰落，正是自身扩张的机会。福建正是通过两票制，提高了商业集中度，从原来的上百家商业整合为11家具有合法配送药品至医院的商业公司，全省各地的商业，要么被收编，要么转型，或者关门大吉。

从国务院常务会议的文字内容来看，没有明确两票制的推行范围，究竟是全国还是在部分地区实施？但从日前《国务院批转国家发展改革委关于2016年深化经济体制改革重点工作意见的通知》的相关内容来看，推行三明医改经验是从部分医改试点省份开始的。因此，点苍鹤个人判断，两票制实施估计会先从这些试点省份开始进行试点，然后才会推向全国。

【药企应该做好的准备】

两票制的实施，对于药企来说，既是挑战，但也是机遇，只要处理得当，能够将企业的销售系统重新规划和调整，吸引具备终端资源的客户加盟，使得企业销售更上一层楼。但由于之前大多数厂家都是底价开票，不具备高开的财务处理能力及销售管理经验，所以，这部分企业，请赶紧与专业人士或咨询机构取经。

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