原标题：2017亚洲跨境投资洞见峰会(北京) | 科技是跨境投资的创新帮手还是阻力？

讨论主题：科技是跨境投资的创新帮手还是阻力？

陈鹏，亚太区(除日本)首席执行官，德明信基金管理有限公司 (左二)

林伟平，创始人兼首席执行官，况客科技 (中)

张雨萌，创始人兼首席执行官，景智融科 (右二)

蔡华，投资主管，财富管理部董事总经理，云锋金融集团 (右一)

主持人：李宏，创始人，董事长兼总裁，桐湾投资管理咨询(上海)有限公司 (左一)

李宏：大家好，我是李宏，桐湾投资的创始人，也是今天这个小组讨论的主持人。我们今天讨论的话题是关于科技和跨境投资的，我们将分几个主题，一个是跨境，一个是资产配置，第三是科技对投资人和管理人的影响。我首先简单介绍下桐湾和我自己吧。桐湾是在2016年1月成立的，也是一家金融科技公司。我本人过去大部分时间是在美国，大概有20多年的样子，早期在对冲基金，之后在高盛，然后自己创业，接下来再做中国区的负责人，现在又再次创业，大致就是这样。下面请我们的嘉宾们也自我介绍下。

李宏，创始人，董事长兼总裁，桐湾投资管理咨询(上海)有限公司

陈鹏：我叫陈鹏，是美国资产管理公司德明信基金管理的亚太区负责人。我们公司在全球的二级市场管理着大约5200亿美元的资产。这个公司有两个比较特别的地方，第一是我们公司的创办人都是从学术界来的，比如说法玛(Eugene Fama)教授、Kenneth French教授和芝加哥商学院的布斯(David Booth)教授；第二就是我们公司无论是机构业务还是零售业务，从来不付任何销售佣金。

林伟平：我叫林伟平，是况客科技的创始人。况客是一家金融科技公司，为资产管理机构提供一些解决方案，主要有两个方面，第一是投研系统解决方案，比如说怎么样提高一个投研人员的工作效率和减少公司对于人的依赖，例如投研人员离职后，他以前所做的东西的留存管理系统。另外，我们也给国内的一些委托方或者资金管理方提供委托投资方案，包括资产配置、管理人的遴选、投后分析和组合的绩效归因分析等等。目前我们为国内100多家机构提供服务，包括CIC、中国人寿和其他保险公司。而我个人创业之前一直在全国社保工作。

张雨萌：我是景智融科的创始人，我们主要对接国内的机构客户，包括基金公司，为他们做资产配置的平台。另外我们也会对接海外的机构，做跨境基金的数据服务。在这之前，我是在平安资管负责资产解决方案业务，也在一家国际咨询机构做过投资顾问，和在英国的一家公司做固收及衍生品的投资经理。

蔡华：大家好，我叫蔡华，是云锋金融集团财富管理部的负责人。我们是一家比较新的金融科技公司，总部在香港。云锋的股东大家可能比较熟悉，就是马云和虞锋。在香港，我们是全牌照公司，刚刚我们又收购了美国万通保险的所有亚洲业务，所以我们又有了一块保险的牌照。在科技端，我们主要做几个事情，包括我们在深圳和北京建了一个非常庞大的IT团队，负责整个IT基础设施的开发建设和互联网的运营。在加入云锋之前，我一直在中投的资产配置部任职，负责中投的全球资产配置。

李宏：谢谢各位。我的第一个问题是关于困难和挑战的。现在一说到跨境投资，大家想到的第一个困难可能就是资本管制，那除了这个，还有别的一些挑战吗？又该怎么解决呢？

陈鹏：首先，进行跨境投资的投资人分两块，机构投资者和零售投资人。从机构这部分来说，我觉得国内跟国外的水准已经差不多了，包括筛选管理人、资产配置以及后期监管这些都是成长得非常快的。这一点我想在坐的雨萌、蔡华和伟平都有直接的经验。

陈鹏，亚太区(除日本)首席执行官，德明信基金管理有限公司 (右)

我讲重点讲一下零售投资人方面。大家都知道中国的机会很大，我们也是长期看好，但目前来说，我觉得大家在产品销售上注重得比较多，有的时候并没有顾及到投资者的长期利益。国外一些比较好的资产管理平台，基本上都是用长期投资建议来帮助零售投资者。但在中国，我觉得大部分的零售投资人获得的服务还是短期建议，没有多少长期投资服务。所以说，这里面的机会还蛮大的。不过当中最重要的一点，我觉得并不是哪个产品，也不是什么技术，而是跟投资人建立信任。

林伟平：我以前在全国社保工作。社保是从2005年开始申请要做海外投资，第一笔正式投资应该是在2006年年底。在这之前，我们进行了很多讨论，来论证投海外的意义，主要就是老百姓最终的养命钱是否有必要投到海外市场。后来的事实证明，投资海外除了有投资方面的回报或者说风险平衡之外，还有很多知识的转移，这也算我们得到的收获之一吧。

林伟平，创始人兼首席执行官，况客科技

大家知道国内还有一部分养老金，就是地方养老金，以前它是省一级统筹，后来委托给了社保。前年，针对这个地方养老金的投资范围曾经有过一个热烈的讨论，就是地方养老金是否也要投海外。我记得我从社保离职前的最后一件事就是在论证这个，很遗憾最后没有通过。其实海外资产跟国内资产是低相关的，所以没有通过可能是因为时期比较特殊吧。

关于境外投资的意义，无可厚非是非常大的，只不过在目前的实际操作中会有一些困难。比如说，我们人在中国但要去投巴西某个企业的股票的话，想知道他有没有财务欺诈就是很难的。所以不少机构投海外，都是从委托或者说找一个成熟的管理人开始。社保在2005、2006年选择第一批境外管理人的时候，就是从保守开始，从大名字开始，要求一定的资产规模，一定的历史业绩等等。后来随着投资的进一步开展，也开始选一些产品，我觉得这就是所谓的知识积累的过程。所以今天我们应该不是讨论境外投资是否有意义，我觉得讨论下在合适的、法规允许的情况下怎样把钱投出去可能更好一些。

张雨萌：我觉得当前环境下，跨境投资的第一个困难还是资本管制。我在平安资产的时候，曾经试图推一些境外投资，但客户的第一反馈就是你能不能帮我出境，钱出去之后我们再谈怎么投资的问题。显然这是我们做不到的。

张雨萌，创始人兼首席执行官，景智融科 (左)

除了资本控制以外，我觉得还有一点困难就是信息不对称的问题。在国内，市场风险的溢价比较多地来自于流动性，但在投海外的时候，你会感觉到这个溢价多是由信息不对称导致。大的机构投资者，比如说中投、社保这些会有项目资源，平安可能也还好，但再往下，小的机构投资人就会面临信息不对称的问题了。你看有一些项目在国内销售，它给出的价格并不是很合理，有些时候甚至还需要一些搭便车的机会，这就是信息不对称造成的。

另外在二级市场，投中的管理正变得越来越重，也就是说现在你投了这家的基金，并不是说你的工作就完了，你还需要了解业绩回报中到底有多少来自于资产配置，因为这直接关系到管理费支付的问题。这也是国内的机构投资人在投海外的时候遇到的一个挑战吧。

蔡华：我觉得在做境外投资的时候，B端和C端是完全不一样的。B端就是一些机构投资人，包括CIC、社保、外管、平安这些，这几年都培养了不错的投资团队，做了很多工作，也在不断成熟。但C端，也就是零售投资人这部分就差了很多。我们云锋现在做的事情就是如何把海外优秀的资产跟C端链接起来。那在这个过程中都有些什么问题呢？

蔡华，投资主管，财富管理部董事总经理，云锋金融集团

首先，国内的零售投资人对境外资产的属性不太熟悉。反过来说，就像境外在看国内那些刚兑的信托和理财产品的时候，也会对回报背后那些不透明的风险感觉懵逼是一样的。比方说最开始的P2P，本质上风险那么高，但由于境内的一些风险引导，最后造成它的风险并没有真正体现出来。那在境外，风险和收益这么不匹配的状况是很难找到的。我们很多国内C端的客户，在看境外产品的时候就问，你能不能给我们一个对应的境内版产品看看？要解决这个问题，要么就是设计出一款产品，跟境内结构一样，但同时也克服很多境外的问题，要么就是投资者教育，跟他们去沟通，把投资人的理念和我们的理念进行捆绑。这是我目前看到的零售投资人海外投资这块很大的一个问题。

第二个问题就是境内投资人对境外资产的熟悉程度问题。我们看到在海外，有很多优秀的投资管理人，尤其是在对冲基金和基础设施投资这一块。但这部分对于境内的C端来说，肯定是不熟悉的，就需要我们做个桥梁，把境外优秀的管理人跟境内的投资人链接起来，匹配起来，这个对于我们来说是工作，也是挑战。

李宏：你们的收费模式是怎样的？

蔡华：有鱼智投是我们智能投顾的APP端，在这里我们不收客户的平台费。这和美国的投顾模式非常不一样，那边是客户付钱给投顾，投顾帮忙配置和选资产。但在亚洲，投顾的收入模式基本上是来源于管理人，也就是基金公司这一端。比方说，我们跟富兰克林也有合作，投资人可以在我们的平台上买到他们的基金，那我跟投资人是不收费的，只跟富兰克林有管理费上的分成。

李宏：从产品端获得佣金，但又说为投资人服务，这会不会有冲突？

陈鹏：我们公司三十几年来就从不给任何渠道或第三方什么佣金或者管理费分成，因为我们觉得一定要透明，一定要独立。即便是在美国，虽然每家基金公司都有防火墙，但最后产生利益冲突往往是不可避免的，因为公司都是要赚钱的，赚钱越多大家的利益就越大。这样当有利益冲突发生的时候，就很难把投资人的利益放在最上面，所以我们坚持不支付任何的第三方，所以我们也就没办法上云锋的平台了。

虽然在管理费分成上面，我们跟云锋、跟蔡总有不同的意见，但蔡总刚才讲的投资者教育我是非常同意和有心得的。因为过去35年来我们不做任何广告，也不付银行和第三方销售佣金，靠的就是投资者教育。我们在全世界每年有200多场会议，跟投资人解释为什么要这么做，这么做有什么好处，你最后认同了就可以投进来，不认同就不要进来。如果没有我们的培训，我们也不会接受你的钱。我们通过这种方式，来保证投资人完全知道我们在做什么，保证中间没有任何的利益冲突。当然这个过程我们走得也是很漫长、很痛苦的。

1989年我们在美国做第一个项目的时候，只有6个人来，吃了午饭4个人走了，但剩下的两个人到现在都还是我们的客户。我们从1988年创立到现在，一直都是盈利的，要说原因就是投资者教育做得不错。

不管你是机构投资人，还是理财专家或者零售投资人，从大家接触到最后投资，大约需要18个月，这么长的一个过程真的有点像交男女朋友和结婚。18个月，当你了解清楚了再来投，一旦有金融危机发生，你也是不会走的。这一点我们非常坚持，因为中间没有任何的利益冲突。你来参加我们的会我们不收钱，给你免费午餐，但除了午餐其他所有的钱都是你自己要付的。在这样的坚持中，我们有一点心得，就是想要取得长期的成功，一定要获得投资人的信任，否则一旦有问题发生，客户就走了。布斯教授有句话说得好，就是投资产品是应该投资人来买，而不是你去卖。

蔡华：我们对零售和机构客户也是不同的。在对高净值客户和B端客户的时候，我们就是买方投顾的概念了。我觉得对于机构或者高净值客户来说，充当买方投顾的角色，将我们跟他们的利益进行捆绑一定是最好的方式。

李宏：我觉得国内的投顾模式会慢慢开始演变，相信未来会有更多以买方为主导的投顾出现。下一个话题我想说说科技方面。有没有一些科技的方法令到投资更有效、成本更低呢？

林伟平：我说说自己的经验。以前在社保做海外投资的时候，数据处理会占用我非常多的时间，大概是80-90%吧。那其实这部分是不需要太前沿的科技的，别的领域，比如说电商、社交媒体，他们比较成熟的技术就完全可以胜任这个部分，也比较接地气。机构投资人直接把这些很成熟的技术引进来就OK了。

但作为一家机构，想要很好地研究外部投资标的的话，很明显还是需要自己的一套评价体系的。不过并不是每一个做资产管理的人都会做数据库的整合和更新，这个时候就需要用科技的手段来解决。我们况客就是帮助机构来搭建一个自定义评级系统的，我们可以把刚刚大家说的收益、风险、公司基本面、客户服务、人员、流程等等维度都做进这个系统中去，让每家机构投资人都拥有自己的评级体系，减少浪费在数据处理上的时间。这当中我们会用到一些新的爬虫技术或者区块链技术，我想这也算是科技在帮助机构提高投资效率、降低成本上的一点贡献吧。

张雨萌：我非常同意伟平刚才说的，能看得到的、能体现附加值的，一个是数据的整理清洗，比方说有机构要做境外经理人的招标，员工会投入大量的精力去收集数据做评估报告，但理论上这些精力是应该做更有价值的事情的，那么这个时候就可以运用科技手段来帮忙。

还有，说到智能投顾，把以前的传统投资咨询搬到线上去做，也是有意义的。这一点国内国外都是一样。因为专业人才、专业知识和信息都是有限的。你能够通过现在的互联网科技，把门槛降下来，能够让除了主权基金、社保这些大机构以外的投资人，或者私人银行再往下的中产也能享受投资顾问的服务，就是科技为资产管理界带来的最大的变化。

说一个题外话，前两天跟一个朋友聊境外投资的时候，他的想法很有意思。他说投海外，有些时候跟选什么基金没太大关系，你只要看中市场，然后投那个市场的货币就好了。比如说你看好美国，那么你直接投美金、做汇率可能更简单更好。我觉得这种看法也不是没有道理，因为如果只看尾部的话，利率政策在全球的相关性其实是很高的，这也是上午为什么要讨论美国加息对中国的货币政策的影响，因为在极端情况下，这两者之间的相关性真的还是蛮高的。如果在坐的谁有做量化，倒是可以发掘一下。

李宏：刚才蔡总讲到智能投顾的C端，我的理解是智能投顾的一个重点就是投资人的画像问题，必须要准确，才能够精准地推荐解决方案。除了智能投顾，现在也有一些资产管理公司在朝这个方向去走，你怎么看这种趋势？

蔡华：用户画像其实是一个数据的问题，怎么样拿到准确的数据，对用户的画像和我们最终能提供的服务影响巨大。我们花了很多的精力来做这个事情。最开始我们设计出了一份有60个问题的问卷，然后在小样本和大样本中不断测试，看什么样的问题最能判断出投资人的风险承受能力和意愿。最后我们精选出了11个问题。在这份问卷之后，我们会画一个二维图，把你的风险承受意愿和承受能力进行综合评分，得出结论说我应该把你定位成什么样的投资人，这是第一步。

第二步，我们需要知道你为什么要做一个有这样或那样投资目的的投资人，所以我们就去收集客户的行为模式，比方说浏览基金、浏览网页、看研究报告和数据的时候，客户都看些什么东西，有些什么样的下单习惯等等。因为我们有股票端，所以我们也会看你的持有期限有多长。所有这些数据可以帮助我们更好地了解客户，对于客户画像是非常重要的。但现在我们还只是是群体画像，未来随着科技的发展，会给每个客户进行不同的画像。

李宏：嗯，过去很多时候投顾给用户的画像还是基于问卷调查和反馈，但这种数据往往并不是那么准确，因为一方面用户可能在回答的时候很随意，另外一方面有可能随着时间的变化，整个情景也会发生改变。那现在的做法更多的是通过一些行为，不同地方、不同场景下发生的行为来对客户做一个精准的描述。陈总，美国的智能投顾都有哪些发展和变化？

陈鹏：我1997年在晨星的时候做的其实就是智能投顾。那时候晨星的投顾规模大概有3500万美元的样子，我们还从软银融了1亿美元，不过都花光了。当时美国做智能投顾的不知道有多少家，但最后活下来的只有两家，大部分都死掉了，其中有一家现在已经是上市公司了，也是目前智能投顾里面做得最好的，规模有100亿美元。

其实智能投顾做来做去，最重要的还是能够通过科技服务更多的人、降低投资成本。刚才蔡总讲的我都同意，当你做智能投顾的时候，有一个原则上的问题一定要考虑清楚，就是你的投资理念要怎么样地去实现，怎么样跟客户去沟通。很多智能投顾说我有很多数据，我把投资人的行为和风险偏好都分析得很好。但最后必须要问，这个东西是不是适合投资人的呢？以我们的经验来讲，99%的个人投资人都不知道自己要的是什么。

所以我觉得做智能投顾，获得客户的信任是最重要的。他信任你，才会给你准确的信息，让你给他画像，提供服务，否则你再开发什么高科技系统，都是没用的，因为他不信任你，要么不给你数据，要么给的是错的，有什么用呢？

那怎么获得信任呢？拿晨星举例。一开始我们也是烧钱的模式，软银给我投了，还在硅谷融了3亿多美元，我们还做了一个动画片广告在公车上放，但最后这些都打水漂了，钱都没有了。那后来我们找到了什么渠道呢？我们找到了投资人信任的人，跟他们去合作，我们成功了。我们问投资人信任谁，回答是信任他的雇主，那我们最后就去攻雇主的市场。我们当时最大的客户是沃尔玛，有大概200万员工，但很多人都是小时工，他不懂什么投资的，但是他信任上面的CFO，信任人力资源部做的东西，那我们就去攻CFO，攻人力资源部，通过他们再往下走，结果就真的走成了。

最后在投资者教育中，我觉得有一点很重要，就是学会跟零售投资人沟通。我们做机构业务，认为很多公式、数据没办法跟零售投资人去说，但我以前的CEO教了我一件事，他说即使你是做机构业务，最后其实你都是要去跟零售投资人沟通的，你写的东西怎样让零售投资人也能看懂并且信任你，才是成功的关键。所以，做得好的话，就要把投资精英做的东西变成普罗大众做的东西，这样的话你离成功就不远了。