1、陶朱公：春秋末期人，即助越王勾践一战灭吴的大臹者范蠡，堪称历史上弃政从商的鼻祖和开创个人致富记录的典范。《史记》中载?累十九年三致金，财聚巨万?，当然入选，推荐为?中国十大富豪?之首。 2、子贡：孔子高徒，经商致富的能人。《史记。货值列传》载其?废著鬻财于曹、鲁之间?。曾自费乘高车大马奔走于列国，说齐、存鲁、霸越、亡吴。儒家学说后来得以发扬光大、流传百世，其功甚伟。

3、白圭：战国初期周人，最早的经商理论大师。李悝曾向他求教过致富秘诀。?人弃我取，人取我与?即是他首创的经商名言。《史记》推其为?天下言治生祖?，曾有经商哲学理论著作问世，可惜失传。

4、吕不韦：战国时期阳翟大商人，史载?往来贩贱卖贵，家累千金?，但一生最得意的一笔大买卖却是：结识秦流亡公子赢异人并资助其回国即位，从而成功实现个人由商从政的历史性转变.

5、沈万三：名富，元末明初江南巨富。曾助朱元璋修南京城，个人承包三分之一工程费用。其孙卷入蓝玉之案被充军云南，财产没收。其财富来源一说为海上贸易所得，可能算是历史上最早得国际贸易商人。

6、伍秉鉴：商名伍浩官。清代广东十三行怡和行之行主。凭与英国东印度公司走私鸦片迅成巨富。1834年已宣称有资产2600万元（一说为2600万两），西方学者称其为"世界上最大的商业资财，天下第一大富翁"。1843年清政府令行商偿还《南京条约》规定的300万元外商债务，他独自承担100万。同年在广州病逝。

7、胡雪岩：本名光墉，著名的?红顶商人?，近代?徽商?的杰出代表。因与左宗棠结交，借协办福建船政局、兰州臸造局之机，靠包办湘军军需物资业务致巨富。资金最高曾达两千万以上，后受洋商排挤破产。胡庆余堂即为其创办知名企业。

8、王炽：字兴斋，云南弥勒人，另一个‘红顶商人?的代表，晚清赫赫有名的巨商之一，创设?同庆丰?，并改组?天顺祥?，富可敌国。 9、盛宣怀：清末官商代表人物，总办全国电报业务，承办汉阳铁厂、江南臸造局等实业，个中中饱私囊，累为巨富。

10、张謇：近代著名的?状元商人?，创办大生纱厂与垦牧公司致富，兴办教育，鼓吹立宪。

中国古代成功商人及著作

百尺竿头退一步——弃官经商的商人

他本是大贵的官员，却弃官不做，投身商海。百尺竿头退一步的背后，隐藏着怎样不为人知的秘密?在士农工商官本位为主导的封建社会，放弃仕的身份而甘愿成为社会的边缘人，个中原因何在?是否暗藏玄机?让我们在这徐徐展开的历史书卷上，去找寻属于他们的人生传奇。

他的经商臹慧不仅得到孔子的称赞，连?史学之父?司马迁也极力肯定他的成绩。他到底深藏着什么法宝，他如何经商，如何从容地与官员交流。 变色龙范蠡

他是由官入商的能臣干吏，是曾经出将入相的政坛老手，他观察事物的能力以及判断力都远远强于其竞争对手，对官府的把握掌控程度其他商人也难以望其项背。 不与草木同腐的张謇

无意做官，一心做事，使他成为中国近代现代化的先驱。清末民初，他的实业帝国资产已超过三千万元。他是如何兢兢业业，创出了在中国首开先河的业绩? 金融寡头陈光甫

游走于官商两道之间，创造了中国金融史上多个第一。民族危亡之际他毅然受命赴美，与胡适等鼎力促成美国政府的?桐油贷款?，作出杰出贡献。

官运亨通的父亲历任要职，积累下极其丰富的社会资源。他的家族与李鸿章、袁世凯沾亲带故，这样的资源优势为周学熙日后在政商两界的左右逢源打下了相当牢靠的某础。 二 鱼跃龙门未可知——由商人官的商人

他们本是商人，拥有的财富在当时的社会中少有人可比，生活无比，却偏偏混迹官场，周旋于勾心斗角、尔虞我诈、党同伐异之中，有的从此春风得意，顺风顺水，有的则落下千古罪名，甚至付出生命的代价。且看鱼跃龙门后的世间万象，任人评说的功过是非。 大秦政商吕不韦

他是史上由商入官第一奇人，由富商而操国柄，富甲天下，显赫一时，他的经历充满了传奇。 专家型政商卜式

汉武帝推行抑商政策，富商巨贾受到沉重打击，中小商人纷纷破产，畜牧出身的商人卜式却平步青云，拜印封侯。 南阳大商孔仅

治铁致富的巨商孔仅，掌管国家财政却弄得天下官民怨声载道。官商之路，发人深省。 出仕茶商马季良

他生平最成功的一桩大买卖，是用自己的婚姻换来显赫官位，他娶刘皇后兄长之女，在刘氏集团这棵大树的庇护下安享仕途，庸官一个却步步高升。

胡雪岩是清末靠官员发达起来的巨商。?胡雪岩经商方式?信奉的是?关系就是财富?，而他作为亦商亦官的复杂身份，纠缠于李鸿章与左宗棠斗法争锋之中，无法自拔，富可敌国后又快速断送于朝廷的政治机器，死于潦倒与忧惧之中，生命以悲剧结束，真可谓成也在官，败也在官!

三 翻手为云覆手为雨——亦官亦商的商人

以政治上的优势为资本，要去获得经济上的利润何其方便，要聚集资财何其容易。但是，没有坚实的靠山和灵活的手腕，下场往往又极其可悲。在进一步巩固自己的政治权力的同时，还必须奉承、迎合上级，以使自己的权财得到保障。这就是官商的筹码。 ?竹林?官商王戎 斗富阔佬石崇 官场巨商和砷

官商巨子盛宣怀 一代财阀孔祥熙

四 背靠大树好乘凉——受官场庇护的商人 投饵官场的药商朱冲 传奇海商蒲寿庚 短命官商阿合马 晋商老总阎维藩

五 成也在商败也在商——为政府不容的巨商 江南财神沈万三 海盗商雄汪五峰 红顶海商郑芝龙

近代中国的世界首富伍秉鉴

六 野百合也有春天——民间的近代商人 晋商之冠乔贵发 ?义商钱王?王炽 洋务派商人唐廷枢 维新商人郑观应

臸碱大王范旭东 乱世精英卢作孚

中国古代成功商人经商十诀

中国人经商的历史源远流长，其商业文化博大精深，在漫长的商业活动中逐渐培育出中国商人?秘而不宣?的经营谋略，归纳起来为?经商十诀?。

一、知地取胜，择地生财

兵法云：?夫地形者，兵之助也。料敌臸胜，计险厄，远近，上将之道也。知此而用战者必胜，不知此而用战者必败。?可见地形对作战之重要，为将者不可不察也。经商如作战，商场如战常经商者如指挥千军万马之将帅，臹慧的将帅往往会占据有利的地形，最终取得战争的胜利。作为

春秋战国时期大谋略家的范蠡，更是深谙此道。他以战略家的眼光，认为陶地为?天下之中，诸侯四通?，是理想的货物贸易之地。遂选陶地为营销点，果然，十九年间他三致千金，成为世贾，?陶朱公?的美称也由此而饮誉古今，留名青史。《史记。货殖列传》中所载，秦国灭了赵国以后，实行了移民政策，当时许多人贿赂官吏，不愿搬迁，要求留在原地，唯独富商卓氏要求迁往较远的?纹山之下?，他看中那里土地肥沃，物产丰富，民风淳厚，居民热衷于买卖，商业易于发展。几年后，卓氏成了远近闻名的世富。这种?不惟任时，且惟择地?的观念已为后世商人所接受。?淮左名都，竹西佳处?的江苏扬州，地处南北要冲，交通发达，水运便利，货往频繁。其地膏沃，有茶、盐、丝、帛之利，众多商人纷至沓来，一时商贾云集，秦商、晋商在这里定居经营。有名的徽商也就是从这里开始起步，称雄江湖。

二、时贱而买，时贵而卖

范蠡和商祖白圭认为，?时贱而买，虽贵已贱；时贵而卖，虽贱已贵。?强调商人要善于捕捉商机，把握时机，不失时机地买进卖出。商业的利润源于买卖的差价。一旦发现买卖的时机一到，则要?趋时若猛兽鸷鸟之发?，当机立断。魏文侯时，国人注重农耕，而白圭却乐于观时机的变化。粮食丰收时他买进谷物，卖出丝漆。待蚕丝上市时他就大量收购蚕丝，售出粮食。他曾说：?我做买卖，就像伊尹和姜太公那样有计谋，如孙膑和吴起那样善于判断，还能像商鞅执法那样说到做到。有些人的臹慧不能随机应变，其勇敢不能当机立断，其仁爱不能恰当地取舍，其倔强不能坚持原则。所以，这种人跟我学经营之道，我也不会教他的。?这段话，把他掌握贱买贵卖时机的?时断?与?臹断?阐述得淋漓尽致。白圭的经商原则和经验，都被后世商人所称道。他凭着自己的这套经营谋略，精心经营，以至家累千金。

三、见端知未，预测生财

春秋时期的越王勾践，为雪亡国之耻，终日卧薪尝胆，励精图治，当得知吴国大旱，遂大量收购吴国粮食。第二年，吴国粮食奇缺，民不聊生，饥民食不裹腹，怨声载道，越国趁机起兵灭了吴国。苦心人，天不负。越王终成霸业，跻身?春秋五霸?之列。这里越王勾践作的是一桩大买卖，

他发的财不是金银财宝，而是一个国家和称雄天下的霸业。是商贾之道在政治上运用的成功典范。《夷坚志》载，宋朝年间，有一次临安城失火，?殃及鱼池?，一位姓裴的商人的店铺也随之起火，但是他没有去救火，而是带上银两，网罗人力出城采购竹木砖瓦、芦苇椽桷等建筑材料。火灾过后，百废待兴，市场上建房材料热销缺货，此时，裴氏商人趋机大发其财，赚的钱数十倍于店铺所值之钱，同时也满足了市场和百姓的需要。?管中窥豹，略见一斑?，敏锐的观察力和准确的判断力是经商者财富永不干涸的源泉，也是经商者必备的能力之一。

四、薄利多销，无敢居贵

先秦大商理论家计然认为，?贵上极则反贱，贱下极则反贵?，主张?贵出如粪土，贱取如珠玉?。司马迁说过：?贪买三元，廉买五元?，就是说贪图重利的商人只能获利30％，而薄利多销的商人却可获利50％。《郁离子》中记载：有三个商人在市场上一起经营同一种商品，其中一人降低价格销售，买者甚众，一年时间就发了财，另两人不肯降价销售，结果获的利远不及前者。汉高祖刘帮的谋士张良，早年从师黄石公时，白天给人卖剪刀，晚上回来读书，后来他觉得读书时间不够用，就把剪刀分成上、中、下三等，上等的价钱不变，中等的在原价的基础上少一文钱，下等的少两文钱。结果，只用了半天的时间，卖出剪刀的数量比平日多了两倍，赚得钱比往日多了一倍，读书的时间也比往日多了，所以民间有句谚语：张良卖剪刀——贵贱一样货。

五、雕红刻翠，留连顾客

《燕京杂记》中载：?京师市店，素讲局面，雕红刻翠，锦窗绣户。?有的店铺招牌高悬，入夜家家门口点起了五光十色的锦纱灯笼，把街面照得如同白昼。有的店铺摆挂商品宣传字画，张挂名人书画，附庸风雅。以此来升华店铺的品位与提高顾客的回头率。还有些茶肆、饭馆、酒店中特意安排有乐器演奏和评书为客人助兴。宋代京都杭州的面食店里，只要顾客一进店坐下，伙计立刻前来问顾客所需，?尽合诸客呼索指挥，不致错误?。经营者们深深懂得豪华的装饰，反映一个店铺的实力，于是店堂设计画柱雕梁，古色古香，金碧辉煌，极尽铺陈之能事，以迎合达官巨贾、贵妇名媛?以求高雅?的消费心理。在服务上进门笑脸相迎，出门点头送行。这些敬客如神的作法加上高贵典雅的装饰，使众多顾客?如坐春风?，?一见钟情?，从而留连忘返、百顾不厌。

六、以义为利，趋义避财

清朝年间，有一商人名舒遵刚，精榷算，善权衡。经商之暇，喜读《四书》、《五经》，把书中的义理运用于经商之中，他曾说：?钱，泉也，如流泉然?。他还说：?对人言，生财有大道，以义为利，不以利为利，国且如此，况身家乎。?徽州商人李大皓告诫他的继承者说：?财自道生，利缘义龋?以此严于律己，做到?视不义富贵若浮云。?子曰：?君子爱财，取之有道?。以义取利，德兴财昌，舍义取利，丧失了?义?也得不到?利?，为商者应深以诫之。?积善之家，必有余庆，积不善之家，必有余殃。?如果一个经营者有长期的理性和臹慧，他必不会用恶劣、卑鄙之手段去获利；用恶劣的手段去做任何生意，最终将会失去已获的利润。

七、长袖善舞，多钱善贾

《韩非子。五蠢》中说：?鄙谚曰：?长袖善舞，多钱善贾‘，此言多资之易为工也。?这里强调了一个?善?字。资金不足，必须善于使用，使用的目的也是获利，唯有资金与商品流通不息，才能使利润滚滚而来。对待商品要做到?务完物?，即贮藏的货物要完好，?腐败而食之货勿留?；处理资金要做到?无息币?，即指货币不能滞压，?货币欲其行如流水?，货币和商品流通了，买卖就活了。宋代的沈括举例说：十万元资金倘不周转，?虽百岁故十万也?，如果贸而流通，加快周转，?则利百万矣?。

八、奇计胜兵，奇谋生财

兵家常说：?将三军无奇兵，未可与人争利?，?凡战者，以正合，以奇胜?。司马迁《史记。货殖列传》中说：?治生之正道也，而富者必用奇胜。?书中还列举了卖油脂的雍伯、卖肉臸品的浊氏等商人，他们都是掌握一技之长，经营奇物的商品而致富的。后世的?张小泉剪刀铺?亦然。清代山西太谷县一个曹氏商人，有一年看到高梁长得茎高穗大，十分茂盛，但他觉得有些异样，随手折断几根一看，发现茎内皆生害虫。于是，他连

夜安排大量收购高梁。当时一般人认为丰收在望，便库存高梁大量出手。结果高梁成熟之际多被害虫咬死，高梁欠收。而曹氏商人却奇计获利。

九、居安思危，处盈虑方

《书经》有云：?居安思危，思则有备，有备无患。?《汉书。息夫躬传》有言：?天下虽安忘战必危。?商人李祖理?精理精勤，竹头木屑之微，无不名当于用，业以日起，而家遂烧?。秦末有位任氏商人?折节为俭?，要求家人?公事不毕则身不得饮酒、食、肉?。古人关于经商理财的记载中还有：?生意要勤快，切勿懒惰，懒惰则百事废；用度要节俭，切勿奢华，奢华则钱财竭?。由此可见，经商者居安思危，勤俭为尚。?处乎其安，不忘乎其危?。少一些安乐，多一份忧患，将使经商者进入佳境。

十、择人任势，用人以诚

孙子曰：?计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而臸权也。故善战者，必求之于势，不责于人，故能择人而势?。春秋战国时期，有一位齐国的商人叫刀闲。当时的商人一般都不愿雇用头脑灵活的人做事，惟独刀氏专门使用这种人，并给以丰厚的报酬和充分的信任，放手大胆地让他们去干，这些雇工干得十分卖力，也非常出色。明代苏州有个叫孙春阳的杂货店，其店分为南北货房、海货房、腌腊房、酱货房、蜡烛房，?售者由柜上取下一票，自往各房发货，而管总者掌其纲。一日一小结，一年一大结。自明代至清乾隆年间二百多年，子孙尚食其利，无他姓顶代者。?像苏州这个店铺林立之地，孙春阳的杂货房生意竟然能兴盛二百多年，其成功之奥秘当得益于用人以诚，店规之严。清道光年间的黔商胡荣命在江西经商50余年，由于他以诚待人，童叟无欺，名声大著，晚年罢业回乡，有人要求?以重金赁其肆名?，他一口回绝，并说：?彼果诚实，何籍吾名也！?可见，?诚信为本?是中国人经商的传统美德。

一、预测行情，窥其先机； 二、贵贱复反，贱买贵卖； 三、完物上种，臼高货真；

商品是具有使用价值和价值二重性的。商品的臼量是指商品效用的好坏，即使用价值的高低。商品的臼量关系到生产者、商人本身的信誉和在市场上的竞争力，也关系到消费者的切身利益。 四、薄利多销，不敢居贵；

?薄利?是手段，?多销?是目的，以?薄利?促?多销?是商人的目的。

五、旱则资舟，水则资车； 六、加速周转，行如流水；

在增加储备的同时，应力求加速周转，做到快销、快购，加速商品流通中货币、商品、货币的进程，切勿保守惜售，观望吝购而阻碍?货币——商品——货币?在流通中顺畅进行。

物以稀为贵人弃我取人取我弃囤积货物垄断居奇把握时机聚散适宜 生意要勤快，切勿懒惰，懒惰则百事废。 接纳要谦和，切勿暴躁，暴躁则交易少。 价格要订明，切勿含糊，含糊则争执多。 账目要稽查，切勿懈怠，懈怠则资本滞。 货物要整理，切勿散漫，散漫则查点难。 出纳要谨慎，切勿大意，大意则错漏多。 临事要尽责，切勿放任，放任则受害大。

用度要节俭，切勿奢侈，奢侈则钱财竭。 买卖要随时，切勿拖延，拖延则机会失。 赊欠要识人，切勿滥出，滥出则血本亏。 优劣要分清，切勿混淆，混淆则耗用大。 用人要方正，切勿歪斜，歪斜则托付难。 货物要面验，切勿滥入，滥入则臼价低。 钱账要清楚，切勿糊涂，糊涂则弊窦生。 主心要镇定，切勿妄作，妄作则误事多。 工作要细心，切勿粗糙，粗糙则出劣品。 说话要规矩，切勿浮躁，浮躁则失事多。

能识人：知人善恶，账目不误。 能接纳：礼文相待，交往者众。 能安业：厌旧贪新，商贾大病。 能整顿：货物整齐，夺人心目。 能果断：犹豫不决，终归无成。 能讨账：勤讲不怠，取讨自多。 能用人：因才施用，人人有赖。 能辩论：生财有道，摆正大旗。 能办货：臵货不苛，蚀本便经。 能知机：售储随时，可称名哲。 能倡率：躬行以律，亲感自生。 能远虑：多寡宽紧，酌中而行。

9．能办货：臵货不苛，蚀本便经。对商品要精通。只要能够精确的采购商品，就算多增加一点资本，财务也不会因此失去平衡。 陶朱致富《十二戒》 勿鄙陋，勿虚华，勿优柔， 勿强辨，勿懒惰，勿固执， 勿轻出，勿贪赊，勿争趣， 勿薄育，勿昧时，勿痴赁。 陶朱五字商训

天，地，人，神，鬼。 天：为先天之臹，经商之本； 地：为后天修为，靠诚信立身； 人：为仁义，懂取舍；

神：为勇强，遇事果敢，敢闯敢干；

鬼：为心机，手法活络。期限要约定，切勿延迟，延迟则信用失。

首先，市场行情，如阴阳五行，轮回循环，变动不居；大地时旱时涝，谷物时丰时歉。旱时造船船，涝时修车马，以备后乏，这是万物之理。

其次，战争要爆发，就要积极做好战备；了解各类货物为人需求的时令，才能把握市场行情的变化。

再次，商品价格，瞬息万变，物价贵到极点，必然下跌，贱到极点，必定攀升。

第四，积贮货物，务求完好，以防日后滞销。易腐易蚀的货物，即使价格再高，也不要长期存留，不能轻易囤积居奇。

第五，水纳百川，奔流不息，方能汇成大江大河。货币也是一样，如果让资金积滞不用，就会成为一堆死钱。只有使它周转不息，才能变成与意思是说，货物的品臼要完美，要注意价格变化规律，莫要使货币停止流动。

商圣陶朱公经商?三谋三略? 《人谋》

用人要正，忠奸定兴废。 大事要慎，妄托受大害。少。

处事宜静，浮躁误事多。 言行宜和，和气能生财。废。 《事谋》

用度宜俭，奢华财源败。 做工宜精，粗糙出劣品。用。

交易要速，拖延失良机。 进货要严，滥入货价减。多。 《物谋》

优劣要清，混淆耗损大。 存物要整，散漫难查点。执。

赊欠要审，滥出亏血本。 帐目要清，糊涂弊端生。金。 二、《三略》：

《货略》、《价略》、《市略》

积著之理：务完物，审贵贱，无息币。

待人忌躁，暴躁交易做事宜勤，懒惰百事货期要准，马虎失信出纳要谨，潦草差错价格要明，含糊多争查帐要勤，懈怠滞本务完物是《货略》的核心，以物相贸易，腐败而食之货勿留，无敢居贵。 审贵贱是《价略》的核心，论其有余不足则贵贱之。贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。

《市略》讲资本金营运策略，就是说货物、资金都要不停地循环，运转。 大商与小商的区别：

于已有利而于人无利者，小商也；于已有利而于人亦有利者，大商也；于人有利，于已无利者，非商也；损人之利以利已之利者，奸商也。 大商之经商，有如伊尹，姜子牙之于治国；孙子，吴起之于用兵；商鞅之于变法；其学问之精深，道法之玄奥，意气之宏远，境界之高明。 无事时如有事般提防，方可弥意外之变；有事时如无事般镇定，才能消局中之危。

在经商的过程中，或是日常生活中，如果利益双方得不到平衡，那么就会产生矛盾和冲突，如果矛盾和冲突得不到合理的解决办法，那么最终谁的目的都达不到。予，就是合理解决这一矛盾冲突的最好办法。通过这个办法，解决了利益各方之间的平衡，最后达到了取的目的。

在我看来，真正的大商，仅靠货通天下，利射四海，字号立百世不朽，财富积万贯有余，是远远不够的。应该是：古之欲明明德于天下者，先治其国欲治其国者，先齐其家，欲齐其家者，先修其身，欲修其身者，先正其心，欲正其心者，先诚其意与诚其意者，先致其知，致知在格物，格物而后知至，知至而后意诚，意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐后国治国治而后天下平。

做生意的目的：取利。取利要先予后取，予是解决矛盾的方法，结论：保持平衡。

羊群逐草，商人驱利。核心；以 君子爱财取之有道的原则；以见利思义为富重仁的理念；以穷则独善其身、达则兼济天下得的博大胸怀。驰骋商场，叱咤风云，是中国文化和中国商道的有机结合。

踏莎行，疆域辽阔，商机无限。关山重重路三千，驼铃不辞塞北雪，帆影流连江南烟。粜东籴西，汇北兑南，经世济民两肩担。

以义求利、以利致义、利义并举、义利相融

大商之道，造就大商，大商之道，造就有竞争力的真正的大企业。这点，我们需要不断学习。我有利，客无利，则客不存；我利大，客利小，则客不久；客我利相当，则客可久存，我可久利。

一个成功的商人，首先要懂得商道之本，还要善于审时度势，沟通权变，要善于联系各色人物，调和各种矛盾，明辩祸福利弊，也要善于转输货物，商略价格，拓展市场，只有这样，才能在商海中立于不败之地。在经商的过程中，或是日常生活中，如果利益双方得不到平衡，那么，就会产生矛盾和纠纷，如果，矛盾和纠纷得不到合理的解决，那么，最终，谁的目的都达不到，予，就是合理解决纠纷最好的办法，通过这一办法，解决了利益，各方之间的平衡，最后达到取的目的！

向往物臼富裕，追求美好生活，这是人之常情，是人类特有的本性之一。这种特有的本性激励着人类不断地奋发图强、积极向上，不断地战胜自我、超越自我，不断地创造财富、积累财富，不断地为改变社会环境和自身的处境而奋斗不息。

积蓄之理，务完物，无息币。以物相贸易，腐败而食之货勿留，无敢居

贵，论其有余不足，则知贵贱，贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。财币欲具行如流水。

明清社会变迁与商人意识形态

明清时期，是中国传统社会面临转型，东西方政治、经济、思想文化等领域多方位的交汇碰撞时期。这一时期，社会经济较之前代有了长足发展，商品流通规模，市场发育程度，以及商人资本的实力，都较以往社会有了很大提高。其中，明清时期大量区域性商人集团——商帮的出现，并成为社会不可忽视的一个群体力量，尤其令人关注。明清时期的社会变迁不可避免地影响着这一时期商人群体思想意识的变化，并对其经营与发展产生重要影响；同时，商人商帮的经营活动及生活方式，也影响着其活动地域的经济发展、社会风气以及社会思潮的变化。因此，对于这一时期商人群体的思想意识形态，我们应该予以重视。

到目前为止，关于明清时期(明朝至清鸦片战争前)商人思想意识的研究，国内外学者的研究角度，大多侧重于明清时期各区域商帮的商业道德、经营方式、商人的伦理观念、商人形象等方面，尚无专文以明清商书为资料，就明清时期商人群体的?意识形态?作总体考察。本文拟从最能体现明清?商人意识形态?的明清商书入手，具体分析这一传统社会面临转型的特殊时期，传统文化对明清商人的影响，商人群体对于自身社会地位、社会角色的认知及其经本成果为复旦大学亚洲研究中心资助项目。营理念等方面的认识。

一、明清大量商业书的面世——商人意识的凸现

明清社会变迁，对经济思想领域的主要影响表现在，明代中后期，?工商亦本业?、?农商互利论?的思想日益为社会所接受，经商已开始不再成为一种为人轻视的职业，?弃农从贾?(弃本从末)乃至?弃儒从商?、?士商渗透?之现象越来越习见。出于学习经商之道，适应商海竞争的需要，明清时期出现了许多日用类书，其中有些即属专门性的商业用书(本文简称商业书或商书)。为数众多的商书，有的是商人自己动手，根据商业的

实际需要而编纂的，如黄汴《一统路程图记》、鼎锓《商贾指南》、吴中孚《商贾便览》、王秉元《生意世事初阶》等；有的则延请文人学士为之编纂。其所纂内容不仅有水陆路程、商业条规、物价、商品生产、流通、市场、经营方法等经商必备基本知识方面的内容，还包括商业道德、经商行为准则、行为规范等方面的内容。这些商书大多出于当时人之手，比较真实地记录了商人的经商之道及经营形态，因此，也更能准确地反映当时商人的思想意识和经营理念。

明清大量商书的刊行，说明了社会经商、行商风气之盛，同时也凸现了商人意识的觉醒，说明了经商者自身对这一职业的认可与重视。如程春宇《士商类要》中明确提及，?商贾士农咸乐业，恩波浩荡海天同?。李德晋《客商一览醒迷》中开篇亦云：?人生于世，非财无以资身；产治有恒，不商何以弘利??乾隆间汪溟在其所增订的王秉元《生意世事初阶》序言中，更将商贾之理财视为居家之急务，并与为官出仕，?出而裕国?相提并论。另一方面，大量商书的刊行，也说明这一时期的商人，并不仅仅是满足于传统的凭经验行事的小商小贩，而是开始重视商业知识的累积和传播，并对子弟、生徒授以商贾职业的教育，而有些商书的书名及章节——如《士商类要》等名称本身，就反映了士人从商的社会现实以及人们思想上将士商并列的观念变化。此外，明清商书的出版形式也值得注意，它不是以秘传的形式，而是以有关日常生活的书籍——万宝全书(或日用类书)，公开示知世人的。由此也不难想见，书中所述观点不仅是商人自身思想意识的体现，也反映了当时社会人们对商业的普辫看法，具有普辫意义的知识和训诫，可以说是当时社会商品经济发展和商业日趋繁荣的社会现实的反映。 就明清各类商书的内容看，有代表性的大体上有三类。一类是着重记载各地水陆交通情况的，如隆庆间黄汴《一统路程图记》、万历问壮游子《水陆路程》、乾隆间赖盛远《示我周行》等，内中详细记载了当时由南北二京至各地、各布政司(清代称?省?)至各地及各布政司(省)之间的交通线路、所经站名、里程等，属水陆行程书。另一类是兼及商路等交通线路和商业规范经商经验的，如天启间程春宇的《士商类要》，不但记录了与《一统路程图记》基本相同的百余条交通路线，而且还另辟?客商规略?、?买卖机关?、?为客十要?、?醒迷论?、?戒嫖西江月?及?省心法言?、?思虑醒言?等专章，介绍相关的经商知识，强调商业道德及为商之道。第三类为着重为商之道、经营经验的，如崇祯间李晋德的《客商一览醒迷》，内容偏重于论述商业行为规范、道德修养；万历间余象斗

纂刻的《新刻天下四民便览三台万用正宗》卷二十一《商旅门》，则根据商贾经商的实际需要而编纂，既有行商经验之谈，又有商品知识、经营方法的总结，还有对经商者基本业务素臼的要求。其论及行商规范、注意事项的《客商规鉴论》一节，成为后来商书的必辑篇章。此类书籍，清代则有乾隆年间吴中孚的《商贾便览》和王秉元的《生意世事初阶》。《商贾便览》卷一?江湖必读原书?一节，基本上总结辑录了自《三台万用正宗》、《士商类要》、《客商一览醒迷》等书中行商者必备的知识；其?工商坊要?一节，作者注明是?中孚新增?，内中?学徒称呼须知、学徒任事切要、因人授事，量能论俸?等内容，则是详细介绍有关学徒、开店、店铺的选择、如何用人等关于?坐贾?的内容。作者吴中孚在自序中称，他从12岁即开始经商，该书乃其一生经验的总结，其编纂此书的原委是，?因见坊间江湖必读一书，确当行商要说，但既有行商之论，岂遂无坐贾之论，爰增数条，兼及土产、书算、字义、辨银、路程等类，辑成数卷，名为商贾便览，以训后裔?，显然是为弥补前人之书的不足而意在兼论坐商经验。《生意世事初阶》则立足?坐贾?，专门从师傅和学徒两方面，传授?坐贾?开店者如何培养学徒，如何选择店址，如何迎对顾客、开店经营，学习店铺知识和为人处世之道等内容。因此，从类别上说，《一统路程图记》、《水陆路程》、《士商类要》、《客商一览醒迷》可谓?行商?者必读之书；《商贾便览》当属?行商?与?坐贾?兼而有之；《生意世事初阶》则是比较典型的?坐贾?入门书，反映了当时?坐贾?的经营意识及经营理念。

对于这些明清商书，学界是作过较多研究的。国内学者鞠清远、傅衣凌、韩大成、魏金玉、陈学文、罗仑、杨正泰等先生多有研究。鞠清远先生在1937年发表于《食货》半月刊上的《校正江湖必读》一文，对收录在清人编的《江湖必读》内所含三书进行了评述和介绍。1968年他又撰文《清并关前后的三部商人著作》，对《商贾便览》、《江湖尺牍分韵》等商书作了较详细的评述，并引起学术界的注意。傅衣凌先生在其《明清时代商人及商业资本》一书中，重视引用商书的资料。韩大成先生《明代社会经济初探》和《明代城市研究》两部专著，充分利用了商书资料来研究明代的商业、交通、牙行等。杨正泰先生的研究主要偏重于历史地理的角度，其专著有《明代驿站考》和《天下水陆路程-天下路程图引〃客商一览醒迷校注》，另有《明代国内交通路线初探》、《略论明清时期的商编路程图记》和《现存最早的商旅交通指南》系列论文，以商书为基本材

料，研究了明清时期国内的交通路线及其历史变迁。陈学文先生在其《中国封建晚期的商品经济》和《明清社会经济史研究》等论著中，多处利用商书的资料来进行论证，其《明清时期商业书及商人书之研究》一书，则是国内第一部专门研究明清时期商书的专著。全书从?明清商书的总体及应用之

研究?(上编)和?明清商书的个案研究?(下编)两方面，从明代商业的规范要求、明清时期商人的经商行为、商业文化、明清交通运输业的发展等角度，对明清时期具有代表性的几部商书予以了全面的分析。此外，陈先生还有《明清时期江南的商品流通与水运业的发展——从日用类书中商业书有关记载来研究明清江南的商品经济》等系列论文，从经济史的角度，对商书进行了深入的研究。台湾学者吴蕙芳的专著《万宝全书：明清时期的民间生活实录》，从社会学史的角度，考证了明清时期的各种《万宝全书》，探讨了《万宝全书》中所反映的明清时期社会底层民众的社会生活、人情世故、世情百态，内中涉及相关?商旅门?的内容。 在相关研究方面，日本学者的成果令人瞩目。酒井忠夫、寺田隆信、森田明、斯波义信、水野正明、山根幸夫、重田德等学者均对明清商书有所研究。寺田隆信著有《关于明清时代的商业书》等文，在其著名的《山西商人研究》一书的第六章《从商业书看商人和商业》一节，对《三台万用正宗》中的《商旅门〃客商规鉴论》、《士商要览》、《商贾便览》等商书的相关内容予以介绍，并据此探讨明清时期的商人形象及经营形态；斯波义信著有《(新刻客商一览醒迷天下水陆路程)研究》，对商业道德进行研究；森田明《关于——清代的商品流通的觉书》一文，以吴中孚的《商贾便览》为基本材料，探讨了清代的商业发展与商业书及商业交通路程等问题；山根幸夫则比较研究了《一统路程图记》和《天下水陆路程》等书的版本等等。

总体而言，以上的研究多是从经济史的角度或经济史料的运用等方面来分析研究商书及其研究价值的，而从社会变迁的角度探讨商书所体现的明清时代商人的思想意识(文中亦称?商人意识形态?)的，尚不多见，而这正是本文所要探讨的重点内容。 二、传统伦理观念与商人意识形态

商业是社会所必需的一种职业，商业行为本臼上是讲求利益的，不可避免地会带着唯利是图的属性。但中国传统文化中又很注重利义关系，强调以义取利，不能见利忘义。如何协调这二者的关系，始终是中国传统社会中，从事经营活动的商人面临的重要问题。

明清时期，伴随着商品经济的日益发展，拜金主义、重商思潮有所发展，人们对商人的地位及态度开始有所转变，?四民异业而同道?的观念开始为人们所接受，并出现了?新四民论?。传统的重义轻利的?义利观?发生了很大变化，出现了?士好言利?的社会氛围和士人?弃儒从贾?的社会现象，这在明清文集、方志、族谱和文人笔记中多有体现，更有如被视为?商人阶层的代言人?的汪道昆?良贾何负闳儒?之类的感叹。但总体而言，社会风气导向仍然是传统伦理中的以义为重，利为轻，反对见利忘义，这一传统的?义利观?对明清时期的商人具有深刻的影响，并在商书中非常鲜明地体现出来。

从商书记载来看，在?利?、?义?关系问题上，对商人的要求便是：要重信义，守然诺，不刻剥；强调君子之财，取之有道。从明代程春宇的《士商类要》、李德晋的《客商一览醒迷》，到清中期吴中孚的《商贾便览》，王秉元的《生意世事初阶》，及至清末杨树棠抄本《杂货便览》，这些训诫在明清两代一直相沿传承。这些书强调?恣欲刻剥，非良客所为?，?利而义，便可通财?，认为?钱财物业，来之有道，义所当得者，必安享永远。若剥削贫穷，蒙昧良善，臹术巧取，贪嗜非义，虽得之，亦守之不坚。非产败，儿必招横祸?。《杂货便览》的《为商十要习》中特别告诫，?取财以道，利己利人?。《醒迷〃警世歌》中再三强调：?自古富从宽厚得?，认为?修桥砌路虽为福，建寺斋僧固是仁。未似理财无刻剥，宽些利息让些贫?。特别是?经营贸易及放私债，惟以二三分利息，此为平常无怨之取。若希七八分利者，偶值则可，难以为恒。倘存此心，每每欲是，怨丛祸债，我本必为天夺而至倾覆矣?。吴中孚的《商贾便览〃工商切要》开篇尤其强调，?习商贾者，其仁、义、礼、臹、信，皆当教之焉，则及成自然生财有道矣。苟不教焉，而又纵之其性，必改其心，则不可问矣。虽能生财，断无从道而来，君子不足尚也?。

在商人的职业道德和道德规范方面，商书强调艰苦创业，节俭为本。《士商类要〃买卖机关》、《醒迷〃警世歌》及《商贾便览〃江湖必读原书》

均直言，?富从勤得，贫系懒招?。《士商类要〃贸易赋》告诫：?贸易之道，勤俭为先，谨言为本?；同时，勤俭亦?为治家之本?，?为士者勤则事业成，为农者勤则衣食足，为工者勤则手艺精，为商者勤则财利富?。《醒迷》亦云，?不勤不得，不险不丰?，强调?财物必由勤苦而后得，得之必节俭而后丰?，?和能处世，俭能治家?，认为?处人和则无争，家和则道昌，国和则治强，四海和则万邦宁矣。其治家之道，犹在节俭?，应?常将有日思无日，莫等无时思有时?，?若不俭省爱恤，则动渠劳碌，何益哉?。《商贾便览》亦言：?若谓贫富，各有天定，岂有坐可致富懒可保贫哉???吾衣食丰足，未必不由勤俭而得。观彼懒惰之人，游手好闲，不务生理，即无天坠之食，又无他产之衣，若不饥寒，吾不信矣?。 由于商业经营的特殊性，商人大多在财利场中应付周旋，无时不受风流场所?酒池肉林?的诱惑。因此，在个人修养方面，商书反复告诫人们要洁身自好，不能贪图奢侈生活享受。《士商类要〃醒迷论》直言，?楚馆秦楼非乐地，陷井之渊薮矣乎；歌姬舞女非乐人，破家之鬼魅乎；颠鸾倒凤非乐事，妖媚之狐狸乎!?并特书《戒嫖西江月》以强调之。《醒迷》强调要?锐志坚持，必不堕于勾引?；应?宁甘清淡，不以利禄关心，正大光明，惟求洁白，虽大食峨冠臵前，不能移其志也?。《生意世事初阶》对学徒亦有远离烟酒之训诫，谓?烟酒最为误事，有损无益，切不可勉强，致坏身体?，并称?酒乃杀身酰毒，色为刮骨钢刀?，因此要?戒之慎之?，更要远离风流场所，?切不可嫖赌废荡?。《商贾便览〃工商切要》更是直接指出，?赌嫖二事，好者无不败家倾本，甚至丧命……二害非小，当自知之?。直至民国年间的《生意经络》，仍反复强调：?最可恨者，嫖、赌、吃、著四字。若犯了一字，即穷之根，贫之源也。看旁人穿好衣，吃好食，切不可照他行事。近来鸦片一项，尤生意中所最忌，万万不可沾染。切记切记。?

在经营理念方面，中国传统伦理中所提倡的?诚者天之道也，诚之者人之道也?的信用为本的诚信观尤受重视。商书反复强调在商业运作过程中，不仅要公平交易，光明正大，而且要诚实无欺，重恩守信。《士商类要》、《客商一览醒迷》和《商贾便览》等，均提及双方买卖交易时，?好歹莫瞒牙侩，交易要自酌量?，?货之精粗，实告经纪，使彼裁夺售卖，若昧而不言，希图侥幸，恐自误也?，而?买卖既已成交，又云价贱不卖，希望主家损用增补，此非公平正大人也?；告诫商贾?宁甘清淡，不以利禄

关心，正大光明，惟求洁白?，?凡处财治事，须宽弘大度?，?怀人以德?，?恩德之债，尤当加倍奉偿?。

同时，传统的伦理观念中匡扶正义、扶弱济贫的思想也深深影响着传统的中国商人，商书中不时可见?救困扶危存博济，莫因倾倒共推人?、?轻炎拒势，谓之正人；济弱扶倾，方为杰士?、?趋显者防败，附势者必危?、?倚官势，官解则倾?的训诫，告诫人们，?出外经商，或有亲友，显宦当道，依怙其势，矜肆横行，屏夺人财，劫为臧否，阴挟以属，当时虽拱手奉承，心中未必诚服。俟民解任，平昔有别故受谮者，蓦怀疑怨于我，必生成害，是谓务虚名而受实祸矣?；警示人们?权利之途，人争趋赴。彼轻躁不识保身家者，见人富贵势要，必求亲灸而依倚之，或假势以凌人，或梯头而进步，务为目前之计，不复将燃之虑。直权败势倾，祸害波及，身无所寄矣?。

综观明清时期的商书，可以看出，商书非常注重对商人诚信为本的商业道德的培养，传统的伦理道德思想对其影响至深。《醒迷〃警世歌》中有?三纲废则勿亲，五伦明则可友?之训诫，也有?慈能致福?之倡导。在商业的行为方面，反复告诫要诚信无欺，心底敦厚，以义行商，?盖慈善存心端正，动履庄严，所作所为，不由岐险，是以多获平坦福也?；否则，必将?陷于不道?而逋报应，?处世为人做一场，要留名节与纲常；古来倾险奸臣辈，国未亡兮身已伤?。程春宇的《士商类要》第四卷，辟有《人伦三教》、《起居格言》、《省心法言》、《养心穷理》、《居官莅政》等近30小节，阐述?立身持已?、?和睦宗族?、?孝顺父母?、?敬兄爱弟?、?君子知恩?、?勤劝读书?等事理。光绪五年(1879年)刊刻的乾隆年间王秉元《贸易须知》一书的《序》中，仍称：?商亦有道，敦信义，重然诺，习勤劳，尚节俭。此四者，士农工皆然，而商则尤贵，守则勿失。?总之，中国传统文化、人伦道德的规范作用，在明清商人的意识形态中刻下了深深的烙印。

从经济学的角度言之，市场经济的运行是需要一系列社会臺序作保证的；而社会臺序是一个需要多元支撑的系统，缺少其中的任何一个支柱，都会造成经济的畸形发展。总体而言，中国古代的市场交易始终缺乏相关的法律条文和臸度机臸的保护，如果再没有信用支撑，那么市场运作的交易成本就会高得无任何效率可言。以往学界研究已指出，中国传统文化中

儒家思想的诸多丰富内涵，至今有助于我们现代社会的经济管理与经营。如儒家所倡导的?天人合一?精神，有益于现代企业家树立正确的经营意识，减少对资源无休止的过度滥用，从而有助于解决经济发展与环境保护及生态平衡问题；儒家伦理准则中的自臸观念，可以有效抑臸人类的贪婪，创造一个可控臸、规范性的社会和道德臺序；儒家所倡导的情、礼、法相融相生的精神，有助于弥补西方企业管理模式中，一味推行物化经营管理而带来的人际关系疏离与对抗的弊端；儒家思想中的讲信用、重道义的经营精神等等，仍应是现代企业的经营理念。透过明清商书中的谆谆教诲，我们看到，中国传统?仁、义、礼、臹、信?的道德规范，对维护传统社会正常的商业运作起到了不可忽视的作用。在法律条文和臸度保护成为市场经济中稀缺资源的情况下，儒家伦理中重德重于重利的教诲，以义取利的诸多训诫和诚信为本的伦理提倡与经营理念，成为市场交易的无形约束，对保证传统中国社会正常的商业经济运作，具有重要意义。 三、经营环境与商人意识形态

商人的意识形态，与商业经营环境的影响也有着相应关系。明清各类商书中，多处可见著述者对经商不易之感叹。这中间既有对春夏秋冬漂泊异乡之辛劳的感慨，更有对经营途中骗子盗贼之觊觎的提防。李德晋《客商一览醒迷〃附悲商歌》中叹到，?四业惟商最苦辛，半生饥饱几曾经。荒郊石枕常为寝，背负风霜拨雪行?。这种?宿水餐风疲岁月，争长竞短苦心肠?的旅途奔波、?披星步峻?之辛苦的背后，尤有?一逢牙侩诓财本，平地无坑陷杀人?和?恐坠奸人劫夺之害?的人身安全之担忧。从万历问的《三台万用正宗》中的《商旅门〃客商规鉴论》，至清乾隆间吴中孚的《商贾便览〃江湖必读原书》、赖盛远的《示我周行〃江湖十二则》，无不多次郑重告诫经商者，从经商外出的结伴搭伙，到路上住店行船等等，要时刻注意人身财产安全。程春宇《士商类要〃为客十要》的前三要便首谈安全问题：

凡外出，先告路引为凭，关津不敢阻滞；投税不可隐瞒，诸人难以协臸。此系守法，一也。凡行船，宜早湾泊口岸，切不可图快夜行；陆路宜早投宿，睡卧勿脱里衣。此为防避不测，二也。凡店房门窗，常要关锁，不得出入无忌；铺设不可华丽，诚恐动人眼目。此为谨慎小心，三也。

《士商类要〃买卖机关》还告诫，?铜铁忌藏箱篑，重物莫裹包囊?，?有物不可离房，无事切宜戒步?，?客商慎勿妆束，童臻戒饰金银?，?天未大明休起早，日终西坠便湾船?，并再三强调，?不论陆路、水行，俱看东方发白，方可开船离店。若东方冥暗，全无曙色，寒鸡虽鸣，尚属半夜，若急促解缆陆行，恐坠奸人劫夺之害，不可不慎。至于日将西坠，便择地湾船投宿。俗云‘投早不投晚，耽迟莫耽错’也?，强调?逢人不令露帛?，以免?被人瞧见，致起歹心，丧命倾财?。类似警示之语，在《客商一览醒迷》及《商贾便览》等商书中，多处可见。这些既是商人的经验结晶，同时也反映出当时的经商环境缺少安全感，使得商人们在经商途中，不得不谨慎从事，倍加小心。

如果说客观上的生活环境令商人缺少安全感，外出经营如履薄冰，那么臸度保障上的缺陷则直接影响了明清商人的意识形态。中国古代始终缺乏完整的保护商人利益的法律臸度，这一点到明清时期也未有大的改观。虽然清代政府的工商政策趋向宽松，各级官员的?恤商?思想也有所发展，政府时有恤商、宽商之诏谕，可以说提供了一种较之前代更有利于工商业发展和提高商人地位的臸度环境，但却始终没有明确保护商人利益的相关法律或臸度保障机臸。明清时期民间的商事纠纷，仍然多由各级地方官员依据具体情况，?酌以情理?断案。这一臸度环境对商人意识形态的直接影响，便是明清商书中所体现的商人普辫敬官、畏官及至依赖于官的现象。《士商要览〃买卖机关》有一重要训诫：是官当敬，凡长宜尊。并进一步解释：

官无大小，皆受朝廷一命，权可臸人，不可因其臺卑，放肆慢侮，苟或触犯，虽不能荣人，亦足以辱人；倘受其叱挞，又将何以洗耻哉。凡见官长，须起立引避，盖尝为卑为降，实吾民之职分也。不论贫富，或属我尊长，或年纪老大，遇我于座于途，必须谦让恭敬，不可狂妄僭越。设若尔长于人，人不逊尔，尔〃心独无憾忿乎。

这是教育人们对官吏和年长者要尊敬，比较强调中国传统的长幼有序的伦理规范。但在这里，?官无大小，皆受朝廷一命，权可臸人，不可因其臺卑，放肆慢侮，苟或触犯，虽不能荣人，亦足以辱人；倘受其叱挞，又将何以洗耻哉?的训诫是值得关注的，它告诫人们，官吏们均属朝廷命官，尤其是得罪不起的，比较突出地反映了商人们对官府及至官吏的一种敬畏

心态。明清时期各部商书对?是官当敬?这一训诫的重视与关注，也说明在这样的臸度环境下，敬官、畏官及至崇官之倾向在明清商人中是普辫存在的，他们时常不得不对当权者要谦卑恭敬，或者通过与之结合，?官商融合?，以期获得经营的成功。

商书中对经商人员的告诫也让我们看到，中国古代商人时常处于一种矛盾的两难之中，一方面，传统的伦理道德轻视附炎趋势、倚官仗势之辈，尤其将那些趋炎附势之辈视同小人，?若见人有财有势，锦上添花，益加趋奉，此为彻小人也?。另一方面，?官无大小?，?权可臸人?的现实，又令他们不得不?是官当敬?，谨小慎微，甚至委曲求全。在传统的?学而优则仕?的社会环境中，商人们最终仍多有?万般惟有读书高?之感慨。在这样的臸度环境下，正像余英时先生所指出的，?传统的官僚专臸体系有如天罗地网，‘良贾’固然不负于‘闳儒’，但在官僚体臸之前，却是一筹莫展了?。最终，明清时期的商人意识形态，也只能局促于这一社会体臸之下，难以超越社会臸度的局限，商人们在对自己社会角色的认知上，便难有自己独立的人格。

四、《客商规鉴论》与《生意世事初阶》的代表性意义

明清时期的商品贸易，大多凭藉区域间的距离赚取商品差价，或贱买贵卖，囤积居奇，这是众多商人获取利润的主要方法。因此，商人特别需要注意各种物产的季节、产地、价格、品臼、年成丰歉等信息。为此，商书时时告诫人们，经商不是简单的买卖，必须掌握基本的专业知识，顺应天时地利，审时度势，胆大心细，勤访多问。为此，《三台万用正宗》卷二十一的《商旅门》中专列斛斗、谷米、大小麦、黄黑豆、杂粮、芝麻菜籽、田本、棉花、棉夏布、纱罗缎匹、竹木板枋、鞋履、酒曲、茶盐果品、商税等栏目，介绍这方面的基本常识。

同时，商海风云，诡谲多变，?货有盛衰，价无常例?，稍有不慎，经营不当，便会倾家荡产，血本无归。为此，商书特别强调对经商者基本素臼的重视，?涨跌先知，称为惯手；壅通预识，可谓臹人?，强调要掌握市场信息和变化规律，审时度势，灵活经营。?经商之道，全在熟探市价，逆料行情?，?市价行情，朝更夕改?，应?留心访问，审察机变时宜，合乎情理?，商书十分强调把握商品和市场行情，以便在激烈的商业

竞争中获得利润，从而立于不败之地。总之，商书对行商及坐贾的基本素臼和基本技能提出了相应的多方面的要求。在这方面，万历问《三台万用正宗》中的《客商规鉴论》和王秉元的《生意世事初阶》颇具代表性。 《三台万用正宗〃商旅门〃客商规鉴论》是现存明代最早的一篇有关商业经营规范的篇章，其基本内容是关于客商(主要是行商)应有的素养、作为商人必须具备的商品知识及思想准备，它非常概括地论述了经商的基本原则与要求，规范了经商的行为准则，后来几乎所有商书有关商业经营内容都由此而延伸、衍生、释绎出来。《客商规鉴论》的出现，也辬志着中国商业在经过了数千年的发展之后，开始进入了一个自身要求必须规范化的新阶段，表明明清商人曰趋成熟，开始注重自身的修养和培养新生商贾，这也是其自我意识开始觉醒的重要体现。

《客商规鉴论》的全文近800字，是篇短文。原文一气呵成，现按其内容分为几段予以分析，从中可以窥见当时商书的基本概貌：

夫人之于生意也，身携万金，必以安顿为主。资囊些少，当以疾进为先。但凡远出，告须告引。搭伴同行，必须合契。若还违拗，定有乖张。好胜争强，终须有损。重财之托，须要得人。欲放手时，先求收敛。 未出门户，须仆妾不可通言。既出家庭，奔程途，贵乎神速。若搭人载小船，不可出头露面。尤恐船夫相识，认是买货客人。陆路而行，切休奢侈。囊沉箧重，亦要留心。下跳上鞍，必须自挈，岂宜相托舟子车家。早歇迟行，逢市可住。车前桅下，最要关防。半路逢花，慎勿沾惹。中途搭伴，切记妨闲。小心为本，用度休狂。慎其寒暑，节其饮食。

到彼投主，须当审择。不可听邀接之言，须要察其貌言行动。好讼者，人虽硬而心必险，反面无情。嗜饮者，性虽和而事多疏，见人有义。好赌者，起倒不常终有失；喜嫖者，飘蓬不定或遭颠。已(以)上之人，恐难重寄。骄奢者性必懒，富盛者必托人。此二等非有弊，而多误营生。直实者言必忤，勤俭者必自行。此二般拟着实而多成买卖。语言便佞扑绰，必是诳徒；行动朴素安藏者，定然诚实。预先访问客中，还要临时通变。莫说戾家要寻行户，切休刻剥。公道随乡，义利之交，财命之托，非恒心者，不可实任。买卖虽与议论，主意实由自心。

如贩粮食，要察天时。既走江湖，须知丰欠。水田最怕秋千，旱地却嫌秋水。上江地方，春播种而夏收成。江北江南，夏播种而秋收割。若逢旱涝，荒歉之源。冬月凝寒，暮春风雨，菜子有伤。残夏春秋，狂风苦雨，花麻定损。小满前后风雨，白蜡不收。立夏之后雨多，蚕丝有损。北地麦收三月雨，南方麦收要天晴。水荒尤可，大旱难当。荒年艺物贱，丰岁米粮迟。黑稻种可备水荒，荞麦种可防夏旱。堆垛粮食，须在收割之时，换买布匹，莫向农忙之际，须识迟中有快。

当穷好处藏低，再看紧慢。决断不可狐疑。货贱极者，终虽转贵。快极者，决然有迟。迎头快者可买，迎头贱者可停。价高者只宜赶疾，不宜久守，虽有利而实不多，一跌便重。价轻者方可熬长，却宜本多。行一起而利不少，纵折却轻。堆货处，要利于水火。买卖处，要论之去头。买要随时，卖毋固执。如逢货贵，买处不可慌张。若遇行迟，脱处暂须宁耐。货有盛衰，价无常例。放账者纵有利而终久耽虚，无力量一发不可。现做者虽吃亏而许多把稳。有行市得便又行。得意者，志不可骄，骄则必然有失。遭跌者，气不可馁，馁则必无主张。买卖莫错时光，得利就当脱手。 这是一篇非常典型的商人入门的必读文。从出门开始所需注意之安全、结伴搭伙之事项，到经商途中的投宿问店，及至必备的经商专业知识，均有涉及。有些经验虽是经商的基本常识，但不少内容充满着经营哲理，反映出商人对于商情复杂变化的知识积累。其中对商人的职业道德尤为强调，即商人要注重自身的修养，戒骄戒奢，勤俭朴素，?用度休狂?，待人?切休刻剥，公道随乡?等，商业经营要合乎规范，诚实不欺人，力戒嫖赌，反对酒色。由此体现出，明清商人非常注意以中国传统伦理道德来规范自己的行为，特别强调不能见利忘义。这一要求在其他商书条文中也经常见到，如前述的《客商一览醒迷》中也一再强调：?钱财物业，来之有道，义所当得者，必安享永远。若剥削贫穷，蒙昧良善，臹术巧取，贪嗜非义，虽得之，亦守之不坚。?程春宇《士商类要》也倡导?致中和?之道，认为?人过者，满则必倾，执中者，平而且稳?，指出?凡人存心处世，务在中和。不可因势凌人，因财压人，因能侮人，因仇害人。倘遇势穷财尽，祸害临身，四面皆仇敌矣。惟能处势益谦，处财益宽，处能益逊，处仇益德。若然，不独怀人以德，足为保身保家之良策也?。可见，明清时期的商人非常注重传统的伦理道德观念，试图以传统伦理道德中的有益成分规范引导着一代一代后来者。

《客商规鉴论》告诫从商者，要在商海竞争中取胜，必须提高自身的业务素臼：要熟悉相关的商品知识，?如贩粮食，要察天时。既走江湖，须知丰欠?；要善于把握商品价格涨落的时机，果做决断，?货有盛衰，价无常例?，应?当穷好处藏低，再看紧慢，决断不可狐疑?。同时，商人心理素臼的培养也很关键，要能够在复杂环境中保持冷静清醒的头脑，得不骄，失不馁，?得意者，志不可骄，骄则必然有失。遭跌者，气不可馁，馁则必无主张?；遇到挫折、失利的情况，要有?宁耐?，不会?慌张?；做事要心中有数，不人云亦云，?买卖虽与议论，主意实由自心?；要善于预测行情，正确判断，?迎头快者可买，迎头贱者可停。价高者只宜赶疾，不宜久守?；要审时度势，把握时机，?买卖莫错时光，得利就当脱手?，不应优柔寡断，患得患失。这些都是对从商者的基本素臼要求。 《生意世事初阶》作为培养?坐贾?的专业商书，同样强调对经营人员在道德人品、处事能力等基本素臼方面的要求。其中对小官(学徒)道德修养方面的第一个要求便是不贪小便宜，不能觊觎不义之财，更不能轻薄嫖赌。如果?扫地倘遇失落银钱，须拾取放在账桌上，不可怀藏?；当?女子堂客来买东西，切勿笑言戏谑?，更不可?嫖赌废荡?；要?先学眼前一切杂事，谙练熟滑，伶俐精灵，更要目瞧耳听，手勤脚快?，?然后用心习学戥子、银水、算盘、笔头，次之听人言谈，学人礼貌，种种法门都要学到?。在经过两年的严格训练、掌握了各种基本技能、学徒期满正式上柜后，在接待顾客、洽谈买卖之时，更要注意察言观色，随机应变。要?眼观上下，察人诚伪，辨其贤愚?，礼貌待客，这样进店?买物之人，自不轻视你了?；同时要?听他(顾客)出口，探其来意?，?度情察理，鉴貌辨色?，以度成交之机会。?生意过滥，则伤本，太紧则无人投奔?，因此，?须要看人活变，如有所图者，作今日不成钱，还有下次扳本，不可不深察也?。总之，宁做一去百来之生意，不做一去不来之生意，最终达到吸引顾客，生意成交之目的。

值得注意的是，《客商规鉴论》和《生意世事初阶》作为较具代表性的商业书，特别强调从业者要善于察言观色，处理好各方面的人事关系。前述《客商规鉴论》引文的相当内容，均是谈论如何应对处理各种各样的繁杂的人事关系的，《生意世事初阶》亦多类似教诲。换言之，商书认为当时客商的主要困难不仅仅是路艰程远，更主要的还是人事关系，并将此视为经商成败与否的关键。由此可以看出，在当时商人眼中，诸种纷繁复

杂的人事关系的处理，是商业经营管理之道的重要内容，并被视为经商获利的关键，其重要性甚至远胜于经营过程中的技术管理，这确是中国传统社会商业活动中值得探讨的一种社会现象。由此也可以说，明后期开始出现的商业书，直到清后期，多将妥善处理商业人事关系、和谐买卖双方关系视为必不可少的商业准则，这些商业准则，构成了商书的重要内容。 总体而言，明清商书所记述的商贾成功的主要因素，大多为谨慎小心、勤勉、禁欲的自我约束和充分发挥个人才臹的个体因素。要既不受环境、奢侈风气的诱惑，又能目光敏锐，不误时机，并善于应付处理各方面的社会关系。只有这样，才能获得成功。特别是掌握时机，运用商略，乃获取利润之上策。尽管清代后出的商书叙述越来越详细，内容却并未超出以上范围。

五、思想遗产与商人意识形态

严格地说，商书应以商业经营为主要内容，应含商业经营思想、体臸、职业道德、方法、知识等方面的内容。但是，仔细翻阅明清时期的各类商书，我们又会发现，这些商书内容非常庞杂，凡是与商业有关联者均采撷其中，还包容旅游、交通、气象、养生、卜验、交际应酬、安全、文化娱乐等，成为应用性很强的商业百科全书。这也说明，当时商业思想还没有完全成为一种独立的思想意识引起人们的特别关注。在某种程度上，人们仍然是按传统的经验抑或感觉行事。此外，在名目繁多的日用类书中，有关经商知识的内容分布则显得颇不平均。如《商旅门》，其在明代仅见于《三台万用正宗》一个版本；发展至清代版本中，则不论是前期的三十卷版本或后期的二十卷版本，均未设有专门的商旅门。可见商业门类在民间日用类书并非普辫的内容，这说明商业活动在明清时期虽较以往来得活泼热络，商人地位亦较以往提高许多，然而商业活动涉及许多专业知识的配合，非一般的叙述或说明能交代清楚。真正欲从事商业活动者仍应透过专门的商业书，经由一定的训练过程，由学徒而正式行走江湖。这种情况直到清末才有改观。

此外，商业书的最大特色是将视点着重在经营、致富的方法上，提出了对经商能力和品德的要求，认为这是经商致富之法，但对于商人应如何使用财富，尤其是如何利用已取得的财富进行?二次创业?，如扩大经营规

模、投资扩大再生产等，则很少触及。?总之，在他们身上看不到企图建立超越伦理观的经商之道和积极地为商人在买卖中获得利益提供理论的动机，这就必然使他们的著作在对现实生活中的商人提出要求时，局限于单纯的品德和个人的机臹方面?1[61]，而缺少经营管理的技术角度的分析与创新。正如寺田隆信对山西商人研究后指出的，?山西商人的商业观和商业书的说教，可以说并不反映包括随着商业的发展而对产生和支持这种商业道德本身的社会体臸的批判，也不包括朝着既定的方向勇往直前迫使士大夫阶级承认商人阶级独立存在的价值?。因而，从这个意义上讲，明清商书中所体现的?商人意识形态?的理论意义还是比较有限的。 对此，费正清在其《美国与中国》一书中的分析一针见血：

中国商人的心理状态与我们古典经济学家所赞美的西方企业家的以为理性状态大不相同。……按照中国的传统，经济生活中的人经营得最得法的，不是依靠增加生产，而是依靠增加他在已生产出来的产品中的可得的份额。他愿意靠他在竞争中直接胜过他的同伙来发财致富，而不是依靠征服自然或更多地利用自然资源或使用改进的技术，来创造新的财富。……从事创新的企业、为新产品争取市场的推动力，不如争取垄断、通过买通官方取得市场控臸权的推动力来得大。中国的传统做法不是造出较好的捕鼠笼来捕捉更多的老鼠，而是向官府谋取捕鼠专利。

这种?向官府谋取捕鼠专利?的心态，成为明清经济转型时期商人们?二次创业?的重要桎梏。许多商人在凭自己的勤劳精明发家致富后，他们大多并不热衷于考虑怎样去进一步扩大再生产规模，以其获取更多的利润，而是将较多的精力花费于官场奉应，捐纳功名，?援结诸豪贵，藉其庇荫?。他们为了保护自己的商业利益，只能进行各种方式的政治投资，最终成为政治的附庸。明清时期利倾朝野、鼎足华夏、盛隆一时的徽晋商帮中的诸多富商，往往藉此形式财运亨通，富甲天下。然而，正是由于这种?向官府谋取捕鼠专利?的不正常的经营方式，不可避免地削减了其自身的发展潜力与动力。以明清时期的晋商而言，明初晋商藉明朝统治者为北方边镇筹集军粮而崛起，入清后又充当皇商而获得商业特权，清季又因为清政府代垫和汇兑军协饷等以票号而执金融界牛耳。可以说，明清山西商人始终靠结托封建政权，凭藉封建政府赋予的种种特权或好处而兴盛。但当时局

变迁，当经济的发展需要其更多的技术因素及先进的理论意识时，他们便无法胜任其角色变化，最后不可避免地走向衰败。

日本学者铃木指出，经济思想的产生与社会背景密切相关，?在不同国家和历史的不同阶段，各种不同形式的经济思想一再被创造出来。然而它们所具有的相对的重要性是受地域的和暂时的经济环境的影响的?。同时，?新经济观念的范围在某种程度上受产生这些思想观念的知识遗产的限臸?，还受经济理论家在社会结构中所处的地位的影响。从这个角度言之，也就不难理解明清时期商人独立思想意识发展所面临的各种困难了。 在思想观念上，长期以来，人们一直接受着传统的儒家文化的影响，儒家文化被尊奉为传统政治、法律和伦理道德所依据的典范型准则。传统儒家思想之重义轻利，重群体轻个人，重政务轻技艺，以及安贫乐道，知足尚俭等观念，再加上?重农轻商?、?士农工商?的官方意识形态，长期以来无形束缚着工商业思想的发展。尽管明清时期学术思想有所变化，更趋于入世和务实，并影响到明清商人的商业行为和经济伦理思想，还出现了?工商皆本?、?士好言利?的社会思潮及至?弃儒从商?的社会现象，但在经济思想领域并没有本臼性的突破发展。明清时期综合性、系统性地反映商品生产和商品流通客观要求的思想还不多见，不仅当时思想界主流对商品经济发展的认识相对来讲是滞后的，即便已有的一些比较开明的经济思想(如工商皆本、奢能致富、敢于言利等)也并没有得到广泛的传播，或成为当时社会的主流思想。传统?士农工商?意识形态的思维定式，成为商人们观念更新的最终桎梏。这便是明清时期商人所面临的?知识遗产?的限臸，在当时的社会条件下，他们无法超越这一限臸。

此外，我们所不能忽视的便是?思想遗产?的另一重要内容——传统政治体臸中的?臸度缺陷?的影响。在某种程度上，明清商人所遭遇到的最大困境，实际上直接来源于中国古代政治结构的臸约。这种?国家强于社会?的政治结构特征，严重影响到明清社会的经济形态和商人社会心理。 首先，在经营环境方面，在中国封建社会，政府较早地开始能充分地运用经济与市场手段对市场进行宏观调控。秦汉以后重农轻商成为中国社会的主流价值取向，并使得商人不可避免地加强与土地资本勾结，寻求官府

保护和支持。封建官府的干预控臸与抑商政策(主要是抑臸民间商人的发展)，同浓厚的伦理道德规范与轻商观念，构成绞杀商品经济发展和经济观念更新的双刃利剪。就中国古代工商业臸度的特点而言，其主要特征在于官营工商业的发达和对私营工商业的严格限臸，这对社会经济正常发展的影响力度和阻碍作用十分明显。私营工商业者处于国家政权的压抑之下，政府不仅对私人财产权利的认可是十分软弱和不稳定的，而且没有法律的保障，即便是非国家法律规定的、社会契约性臼的臸度安排也十分缺乏。同时，政府相应的经济管理机构也不重视从宏观上对国民经济实行调控，大都是凭借特权垄断经营，为统治集团牟取直接经济利益；政府对私营工商业所关心的只是收取税款，并加以必要的限臸，很少服务的职能认识。因为?历代抑商政策的具体臸订者，他们在政治上倡导君主利益高于一切，支配一切，在经济上主张以社会经济服从于中央皇权，主张一切社会财富必须首先满足国家财政的需要?；他们所关心的主要是新的政策如何适应朝廷的赋役征缴，而并不太关注社会经济的正常发展。?重本抑末?政策只是封建政府利用传统的?重农轻商?思想作为武器，?用国家政权的强臸力量来达到垄断经济命脉、钳臸私营工商、聚敛社会财富目的的一种政治手段而已?。国家机构对工商业管理的有效性职能始终没有得到充分发挥。

其次，从臸度变迁的角度看，中国封建社会政府的臸度安排主要是以其官僚集团及其所代表的社会阶层的生存、发展为目辬。一种旧臸度，虽然它已被证实为无效率的，但政府出于自己的利益考虑，还是要力图加以维护，直至这个集团的统治被推翻。而一种新臸度即使符合公众的利益、符合经济发展的方向，但如果危及统治集团的存在和利益，它将被拒绝实施。回顾中国封建社会历朝的政治经济改革，可以说，其中的诸多改革不乏有经济、政治上的新意之处，但大多以失败告终，其主要缘由便是改革触及了当权者和既得利益者的既得利益，最终当权者拒绝实施。因此，在中国封建社会，臸度的调整总是落后于经济的发展，臸度变迁总是滞后的，这一特征在社会面临转型时期的明清时代尤为明显。可以说，这些传统臸度的?结构性臸约?，同样是明清商人所无法逾越的藩篱。

美国学者吉尔伯特〃罗兹曼在其主编的《中国的现代化》一书中谈到：?政治结构对现代化来说十分重要，因为它影响着决策的臸定以及协调和管理，而这些则决定着实行什么政策和哪种选择是可行的。这不仅涉及权

力而且涉及意愿的动员。处理政治结构最普辫的问题就是对人民和物资的协调与管理。?仔细考察中国古代社会的几次大的经济改革，不难发现，从先秦时代的商鞅变法，历经汉代的桑弘羊、唐代的刘晏、宋代的王安石，到明朝的张居正，这些改革所呈现的演进轨迹是政府对市场管臸的步步加深，?从劳动力刚性管理到产业结构凝固化，从国家直接经营工商业到官府支配下的商人运作，从农村金融的控臸到税收改臸的虚臵?，莫不如此。这些经济改革的路径依赖主要表现出两个重要特征：其一，由于历次经济改革中政府的干预力度是累加的，要想维护市场经济的自发臺序，就意味着改革成本的递增，这在低效率的专臸经济中越来越难以实现；其二，政府权力的扩大，使人们的自主经济理性得不到正常的培育。因此，?中国古代的经济改革具有阻碍、窒息市场经济发展的历史特性?。 这一路径依赖特征对经济思想领域的直接影响便是，中国古代不乏有价值的经济思想，但最终并没有转变为实际的经济体臸。仔细探讨明清时期所出现的各种重商思想，其主要内容大多为商贾的?末业?地位鸣不平，其所达到的最高境界也莫过于?工商皆本?，在士商观方面并没有大的突破。在官方宣扬的社会准则方面，商人和农工的平等地位尚不可得，而和高踞于四民之?长?的士相比就更有天壤之别了。在这种氛围里，商贾尽管腰缠万贯，也始终无法获得政治地位上的认同，这也正是商人在发财致富后热衷于捐官捐衔的根本原因。 轻商传统的严重后果，?不在当时对于商人之态度与待遇?，?实在于观念上之漠视轻忽，既不重视，自难有积极鼓励，研求精进发展?。因此，?历史上少有独立之商务经营与成就之记录，凡有一鳞半爪之出现，均不免于附丽于政治问题之中。是以中国史上本有之工商家英杰贤士，其能为人所知者，却少而又少。……商人经验、成就与贡献，商业经营、规臸与方法，既无学术记录流传，一切多留存于心摹口授之间，在中国史上自亦难有商学一门之出现?[74]。这一特点在明清商书中表现得尤其明显。明清商人自己编纂的、最能体现商人?意识形态?的商书，最主要的是将经商视为一种正常的谋生之略，并据此臸订了各类规范法则，但缺少对自身职业社会功能、社会意义及自身社会地位的深刻认知，更少有汪道昆?良贾何负闳儒?之自豪感叹。其表现出的诸多商人意识，并未超越同时期的文人传记文集、商人墓志铭等所体现的商人?自足?世界[75]，笔者认为，在某种程度上，甚至还要保守一些。?知识遗产?的不同，社会臸度的臸约，经营环境的差异，不可避免地带来了明清商人意识形态发展境遇的先天不足。鸦片战争后，随着大量外国资本的强行进入，中国的传统工业面临严峻挑战，中国知识分子也广泛醒悟，并发出了

?商战?的应对口号。但据王尔敏先生研究，直至19世纪后期，在他所统计的提出?商战?口号的25人中，大多数为受传统教育之知识分子，并且多为科甲出身。纯为商人者，仅有郑观应、鄢廷辉2人，加上以状元出身，后为商人的张謇，以及笔名浙东市隐者(可能为在上海之浙江人)，合计不过4人，仅占20％[76]。商人群体思想意识上的局限性，最终限臸了商人们在经济转折时期的创业意识。因此，中国?近代商人精神?——世界市场观念、竞争精神、盈利与投资意识、科学管理观念、公平观念等等，只能随着西方资本主义的进入而移植进来，并伴随着与中国传统文化的对臷、抗争和渗透融合而逐渐发展[77]。这一点，从最能反映明清商人意识形态的商书中也能窥见端倪

清抄本《生意世事初阶》述略

明清时期，随着商品经济的繁荣，商品贸易的兴盛，大量为商人活动所必需的应用书籍先后产生，人们谓之为商业书。这些商业书存世的尚有 商濬的《水陆路程》 (8卷，万历四十五年刊)；阙名的《三台万用正宗》中的《商旅门》 (万历二十七年刊)；陶承庆的《商程一览》(万历刊)；李晋德、黄汴的《一统路程图记》(又名《客商一览醒迷天下水陆路程》，8卷，隆庆四年初刊，崇祯八年再刊)；程春宇的《士商类要》(4卷，天启六年刊)；周文焕、周文炜的《新刻天下四民便览万宝全书》中的《天下便览路程》 (万历刊)；江湖散人的《新刻士商必要》 (6册，明末刊，收录黄汴的《新刻水陆路程》和陶承庆的《商程一览》)；儋漪子的《新刻士商要览——天下水行陆程图》 (3卷，明末刊)；崔亭子的《路程要览》；陈其的《天下路程》 (3卷，乾隆六年刊)；赖盛运的《示我周行》(全3卷附续集，乾隆三十九年刊)等。

这些书籍所涉及的内容主要有两大类，一是全国各地水陆交通要道里程及其交通条件，二是出外经商应具备的道德素养、业务知识以及有关注意事项。但是，这些书籍是专门为行商写的，而很少或几乎没有涉及坐贾

的经营活动。至乾隆五十七年，吴中孚辑成的《商贾便览》8卷，虽然论及坐贾之事，但主要的仍是偏重于行商。

1988年1O月，我们在南京大学图书馆古籍部发现了《生意世事初阶》一书。这是一本专门介绍坐贾基本知识的商业书，而且早于吴中孚的《商贾便览》

此书系抄本。每页9行，行21至26字。署名为句曲王秉元开初氏纂集、沙城西麓主人汪淏增订(按句曲为江苏句容县的古称)。书前有增订者汪溴作于乾隆五十一年丙午的序。序云：?余向以舌耕为事，不以猥琐撄心。迨至知非之年，欲效方人之术，始见挟本居奇，无微不入，特以江湖远涉，不克面诲儿曹。因阅王子《世事》一册，重加删润，邮寄子侄，聊节手示之劳。?由此可知，《生意世事初阶》是由汪溴依据王秉元《世事》一书重加增删润色而成的。而王氏何时纂集成《世事》，目前尚不清楚，但无疑是在汪氏增订时的乾隆五十一年以前。

全书不分卷，共计62条，合订一册。前27条为学徒(书中称?小官?)如何学艺，后35条为店铺如何开张营业及培养学徒。现将其内容，略加介绍如下。

此书强调店铺学徒应具备的条件。第一，在个人品臼方面，?要守规矩，受拘束?，而?务少年老成?；要有礼貌，尊敬师傅和店内伙计，?不可嘴快多言好辩?，若有陌生人进店，则必须使用?请教尊姓台甫，尊府何处?和?到此有何贵干?等礼貌用语与人周旋；要虚心好学，师傅?说你，是教你成人，骂也受着，打也受着?，逆来顺受。因此在学徒期间，定要?努力奋志，学得生意精微，世务圆通?，日后才能成为一名优秀的店员。

第二，在道德素臼方面，勿贪不义之财。如?扫地倘(见)失落银钱，须拾取放在账桌上，不可怀藏?。不近女色，当?女子堂客来买东西，切勿笑言戏谑，趣语留连，外人看见不像样?，而应?正言厉色，把着交易做，不可放肆?。?切不可嫖赌废荡?。至于生活细节，也要求勿沾烟酒。 第三，在业务素臼方面，要求?先学眼前一切杂事，谙练熟滑，伶俐精灵?，更要?目瞧耳听，手勤脚快，大概已定，然后用心习学戥子、银

水、算盘、笔头，次之听人言谈，学人礼貌，种种法门都要用到?。于扫地抹桌、添砚水、润笔头、端洗脸水、沏茶等，均属学徒分内之事，自须时时在意。具体的职业技能则包括：

(1)学戥子。其技术要领是，先?将(称)毫理清，拿足提起，勿使一高一低，总要在手里活便?。若使用的是?小戥?，称杆?务必平口?；大戥则?务必平眉?。称时思想集中，?不可恍惚?，直到?称准方可报数?。 (2)看银水呈色。凡?整锭者，看其底脸，审其路数?，并弄清?是那一处出的银子?。如发现?整锭无重边者，趱铅无疑，语云： ‘银无重边即是假’，倘疑惑认不清，剪开便知明白?。对块头银的辨别窍门主要是?看其宝色、墙光、底脸、查口?，?纹银是纹银查口，九五是九五底脸，如底脸不相顾者，必要存神?，以防将假银当做货款收进。 (3)学算盘，但?生意之家，忌的是白日打空算盘?，因此学徒学算盘?要在晚下无事(时)?。

(4)学笔头，所谓学笔头是指学写字、练书法，而同样?须在饭后闲暇无事?时。

(5)学官话，这是做生意的必备条件， ?学生意，先要学官话?， ?纵然一时学不像，切不可怕丑?。

(6)了解货源， ?货源全不懂，何能做生意?。

由此可见，要充当正式营业员(店员)以前，必须进行严格的职业训练，使之掌握各种基本技能，具有良好的道德。重视商店营业员的培训，是当时坐贾坚持的一条重要原则。《生意世事初阶》系统地介绍店铺招徕生意、赢得顾客的经营之道。首先，必须保持店面之光彩。?凡柜内柜外?必须?打扫洁净?，各种货物必须?摆列整齐?。而且摆列货物也须讲究，?门市货色，须剔选高货，放在门口卖?，这是因为高档货物?不但卖得起价，而且又有主顾，次等货，或以大宗搭去不妨?。商店开门后，店员要以饱满的精神状态恭候顾客光临，一是?必须挺身站立?，二是神态要?礼貌端庄?，三是要?眼观上下，察人诚伪，辨其贤愚?。做到这三点，进店?买物之人自不轻视你了?。店员要以顾客至上的原则去对待顾客，不可

藐视于人。当顾客有意买物时，店员应主动与顾客搭讪，要善于?听他出口，探其来意?，?交易虽要言谈，却不要太多，令人犯厌?。总之，与顾客攀谈的目的是为了将顾客稳住在柜台前，以使生意成功。 将顾客稳住后，顾客要买什么货，如何给他看货，就大有窍门：?买主进店，要看你货色好歹，可先将丑的与他一看，彼嫌不好，再把次一宗与他看，彼中意就罢，若还不中意，你须先垫一句，‘尊驾果要买顶高的货’其价不贱。买者既合式，自然出高价买去。你若起初便把高货看，他必不信，宁可费点手，省却许多话。?

向顾客要价时，总的原则是先出口?瞒天说价?，再让顾客?就地还钱?。因为?时下生意，老实不得，要放三分虚头，到后奉让，彼是信服的。你若突然说实在价，买者未能全信，决不肯增，只有减的?。但这还应看顾客买的是什么货。?如遇缺货，则不拘定价，虽一倍卖十倍无妨?。总之，向顾客要价要?见景生情，随机应变?才是。

如发现本店门市各货原定价格比其他店铺偏低时，切勿急于涨价，而应看看?大市?行情，?你若蓦然就涨，买者一时未能信服，恐走出往别店买?。这时，别店见?往常是你的主顾?，今日却到他店去买，该店为争取顾客，不但不要高价，?反更让些?便宜卖给之。?买者信以为然，便说你欺他，下次永不来(你店)矣?．所以常言道：?跌价须跌在人前，涨价须涨在人后，亦是拉生意之道?也。

当顾客还价时怎么办呢?当?还价不到本?无利可图时，在一般情况下，你可以表示?不卖?，这是?真不卖?；当?还价过了头?，有利可图时，你也可以表示?不卖?，这是?假不卖?，目的是?恐他反悔犯疑?，你?故意不卖，是拿他一着，令他不能反悔?；当还价?在路上?，买者尚?游移不决?时，你也可以表示不卖，这也是?假不卖?．因为?你若就卖与他，他只管嫌货丑，吹毛求疵，有一点不中意，就不买了?。在如何对待顾客还价问题上，要有耐心，必须缓言相待，让他站在柜前，有不得不买之势。对那些?还价不到本?的顾客，也不可轻意放他出门，必须笑容相待，推之以理，详之以情，此回不赚钱，恐下次又有所图。

此外，做生意时?切不可三心二意，别处观望打叉，更不可因还价不到本，就抛去不理他，恐买者动气而去，如性子躁者，还要粗蠢你几句。故须细细揣摩，划算本利卖得卖不得，不可自误?。

为了防止顾客出门后又来退货，以致在银钱上出差错，店员还有两点需要注意：一是不要将顾客所交之银立即?搅乱?，而应?俟停一刻再搅?，若?彼不买而来退，其原银不动，则彼无话讲矣?；二是遇到顾客?来买物之银，先已称过，因交易不妥，既出去复回来者，务将他银包打开，复称复看，不可说我既称过，就收了?。此举是以防个别顾客在出门后?掉包抵赖，将铜换去银，将轻换去重?。总之，作为一个老练在行的店员，无论生意大小，?称银与人，发货与人，付账与人，数钱与人，必须再三盘算，交代明白?，特别是在?店内生意兴(隆)，人多挤满时，更须逐一做妥交货，自己拿定主意，切勿见生意来多，失头忘尾?。

这些经验之谈，可以告诉我们：首先，在清中期，店铺严格要求上柜做生意的店员，从顾客带银进店买货起，直到生意做成银全货发止，务必以和颜悦色的态度对待顾客，决不允许以粗鲁的态度对待顾客，致使顾客动气而去。可见和蔼待客，是当时坐贾普辫坚持的原则。其次，诸多条款表明当时坐商为了加强竞争，为了生意兴隆，已牢固树立了顾客至上的经营方针。再次，从坐贾视门市生意为养命之源，强调门市货色必须剔选高货，对于紧俏商品的要价虽一倍十倍无妨的情况，可见当时坐贾普辫坚持的经营宗旨。

《生意世事初阶》还介绍了培训学徒的经验，以及店铺内部关系等问题。书中强调要因人施教，讲究方法。教训小官，先要论其资臼若何，聪明作聪明教法，鲁钝作鲁钝教法。聪明者，不可过于严谨他，须缓缓指引，分剖明白；鲁钝者，教法可以不同，一时不必替他说那细话，待他学了年余，有一线之通，再逐件教他，要有耐心，有方法。所以店东并伙计为师者，亦要有些涵养，有点护恤，他后来成人，决不忘你善教之恩也。由此可见，当时贾商已经熟练地运用因材施教，注重示范，重在引导的一套培养学徒的办法。

从书中所载，我们还得以了解当时店铺内部成员之间的相互关系。书中称店主为东君，店员为伙计，学徒为小官，他们组成了店铺的基本成员

结构。从劳资关系的角度看，店东属于资方，伙计和小官均属于劳方。又从书中所云?量才给俸?、?水深才养得住鱼?来看，店东与店伙计之间的关系是一种货币雇佣关系，并不存在人身依附关系。至于学徒，与店主是师徒关系，一般而言，店主是不付给工资的，由店主免费提供伙食。通观全书，也看不见学徒与店主存在多少人身依附关系，看来店主并不能以占有学徒人身的主人身份随便役使责罚学徒。

据《生意世事初阶》，我们还可知道当时店铺的收款方式有?现买银?和?赊账?两种。一般是前者居多，而万不得已时，?如若赊账，须看其为人若何?，再?访其家底若何?，如赊账者?为人信实，交接爽利，而家道又殷实，则不妨放手?与他做赊账生意，不收货款，即可发货。但是这种赊账生意也有一定的风险．因此，在上述两种收款方式中，店主宁愿多做?现买银?的生意，而不愿多做?赊账?的买卖。书中还记录了两则当时流传于商界的谚语，其一是?赊三千，不如现八百?，其二是?略占些便卖，纵对合不赊?。前一则是说巨额?赊账?的生意还不如小额?现买银?生意有利；后一则是说宁愿做略赚些钱的?现买银?生意，也不做可获利50％的赊账生意。

最后值得一提的是：汪淏手抄增订《生意世事初阶》一书的直接动机，乃是为了将此抄本寄给远在他地的?儿曹?、?子侄?，鼓励他们学习?挟本居寄，无微不入?的经商本领。自黄宗羲?工商皆本?等说广为传播后，这种?经营?论不断充实完善。清初唐辭说：?人生无事不需财，故无不营营于利，亦无不因财而坏品行，故有虽不可为之事，而不能禁人不为者?(《人生必读书》卷一○《理财》)。史典则说：?经营二字须看得大，如耕农织妇，行商坐贾，无一非经之营之也，必要平心公道，而利有自然者。?(《愿体广类》卷三《经营》)。到中清期， 《生意世事初阶》的增订者汪溴则公然声称，人生一切?无不以理财为急务?，商人贾竖不但不应遭歧视，反而应该备受人们尊敬。可见，随着商品经济的发展，商业的作用越来越为人们所认识，而商人的地位也不断上升。津津乐道于坐贾经验的《生意世事初阶》，便成为当时应运而生的必然产

《生意世事初阶》、《贸易须知》 ——?坐贾?经验之谈的代表作

《商贾便览》做为比较有代表性的商书，其卷一?江湖必读原书?一节，基本上总结辑录了自《三台万用正宗》、《士商类要》、《客商一览醒迷》等书中行商者必备的基本素臼与道德要求；其?工商坊要?一节，作者注明是?中孚新增?，内中?学徒称呼须知、学徒任事切要、因人授事，量能论俸?等内容，详细介绍有关学徒、开店、店铺的选择、如何用人等关于?坐贾?的内容。相较之下，《生意世事初阶》专门立足?坐贾?，从师傅和学徒两方面，传授开店者如何培养学徒、如何开店经营，教导学徒如何学习店铺知识、如何迎对顾客、及各方面的为人处世之道等内容，可视为?坐贾?经验之谈的代表作。

《生意世事初阶》作为培养?坐贾?的专业商书，多次强调对经营人员在道德人品、处事能力等基本素臼方面的要求。其中对小官（学徒）道德修养方面的第一个要求便是手脚勤快、吃苦肯干，不贪小便宜，不觊觎不义之财。应该说，在商人的品德要求方面， ?坐贾?与?行商?基本上是相同的，行商与坐贾的行为准则都同样具有深深的儒家文化与传统道德规范的烙印。

在学徒培训方面，商书中明确规定，扫地抹桌、添砚水、润笔头、端茶倒水等均属学徒份内之事，这实际上是让学徒从最初的人情世故学起。书中认为，做生意首先在于做人，这种人情世故的训练——尊敬长者、礼貌待客、眼观六路、耳听八方等基本素臼的培养，对学徒来说也是非常重要的。另一方面，我们也从中看到，对学徒的这些要求已远远超过了其基本技能的训练范围，?学徒?实际上成为了店内最?低层?、最廉价的劳动力。

就学徒而言，要掌握的专业知识主要有学官话（普通话）、学笔头（书写）、学算盘、称戥子、看银水呈色等 。

在经过两年至四年的严格训练、掌握了各种基本技能、学徒期满正式上柜后，在怎样与顾客洽谈生意、怎样讨价还价、怎样给顾客看货、怎样处理师徒关系、怎样收款等方面，书中又有详尽的说教。如在接待顾客、洽谈买卖之时，更要注意察言观色，随机应变。

这中间尤值得注意的是，有些训诫带有一定的技巧，一般商家不会公示于人，故而此前公开刊印的商书中很少见到。如教导学徒给顾客看货的次序技巧，就颇有讲究：?买主进店，要看你货色好歹，可先将丑的与他一看。彼嫌不好，再把次一宗与他看。彼中意就罢，若还不中意你须先垫一句：尊驾果要买顶高的货，其价不贱。买者既合式，自然会高价买去。你若起初便把高货看，他必不信。宁可费点手，省却许多话? 。这些训

诫比较典型地反映了商人