小议如何做好零售终端服务是什么意思

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2018-10-06 20:05 标签： 终端服务

经常会听到很多企业的管理人员问这么些问题：“如何制定有针对性的区域销售方案，怎么确定重点市场和非重点市场，如何合理配置我的销售力量和资源？”上述现象在国内企业中屡见不鲜，重要是因为这些企业没有做出相应的销售预测分析或销售预测方法不当所造成的，而要解决这些问题，就要寻找一个适合自身的销售预测分析方法，来提高营销策略的准确性，在此，向大家介绍一下辉瑞公司的销售预测分析方法。


　　辉瑞公司的国际业务要求对许多国家的销售人员和推销活动进行管理，而每个国家和地区又有其独特的需要和限制。辉瑞公司对兰德公司的德尔菲销售预测法略加修改，创造了适合自己公司的销售预测法，用来预测不同资源配置情况下的不同销售情况。这一方法在销售人员规模、结构和资源配置方面的决策中融入了经理的判断，结合经理的判断，该方法能提供适用于每一市场需要的决策指导方针。对于在国际市场上竞争的美国公司来说，这一点特别重要，因为在美国最为适宜的决策在其他公司往往未必尽然。
　　辉瑞公司使用该方法为地方销售经理开发以个人电脑为基础的决策支持系统。该方法可用于国际市场，也可用于国内市场，还可在逐个战略事业单位或逐个子公司中应用，以便为整个公司制定销售计划。
　　我们会经常问道：“在我们的每个细分市场的每个产品上，我们应投入多少销售力量？”要回答这个问题，就需要请经理评估每一细分市场以不同方式配置不同的销售力量会产生何种销售反应。我相信辉瑞公司在此方面的做法会给我们有所借鉴。
　　一、辉瑞公司的销售预测法的应用范围
　　·结合具体市场或所在国家及地区的地方经理的专业经验，制定合理的规划指导方针；
　　·选择最富成效、成本最合算的方法配置销售力量和开支经费；
　　·以地方市场的具体条件而非以单方意见或市场的均衡反映为基础做出销售人员和营销方面的决策。
　　二、应用的程序与步骤
　　1、与地区经理面谈，找出他们在各自区域市场上规划产品的销售和营销策略时最关心的问题。
　　2、由市场部人员收集历年累计的信息，从中找出区域市场上销售人员规模、销售产品的开支以及其他变量与销售反应之间存在的明显趋势。
　　3、市场部准备一个简短报告，总结上一步骤中发现的趋势、并对该该


1、市场地位：营销方式的变革，由商业为主到宣传促销，到直销终端。“终端为主，决胜终端”等理论出现，说明终端在现阶段营销中的重要性。做终端人员多费用大“做终端是找死”，不做终端市场难以起动“不做是等死”，最终终端成为企业又爱又恨的心病，具有双重性。企业不抓住进退时机，真将成为末路。
2、GSP认证：GSP认证提高终端硬件设施，终端数量并未减少或转变成为不需认证的诊所。
3、营销目标：由于GSP认证的投入，急需收回投资，所以经营的目标---赢利胃口也就越来越大。
4、利润比例：整体产品利润分配，终端比例越来越高，占据的比例由10%到60%，甚至更高。
5、相互争夺（企业争终端，终端夺利润）：同类品种竞争越来越激烈，拼了利润之后拼广告；拼了广告之后拼服务，拼了服务之后拼促销。企业争占强势终端，终端接受利润高的产品。
6、赢利手段：由产品销售获利，转变成为收管理费，促销费，赞肋费为主要手段，销量获利为辅。
7、进货渠道：由计划经济时代的公司直进到连锁的配送再到从商业自购、代销发展到今天部分产品代理。
8、陈列思路：主流低利润产品不推不摆，不问不提；高利润产品又推又摆；同类产品只推一二；专卖专柜不管销售只收费（含广告）。
9、诱购方式：品种全，品牌好，价格低。熟悉的品牌低价（甚至亏本）买造成价格便宜的假象，吸引人来造势，不熟悉的产品来赚钱。买赠等。
10、经营品种的选择：
第一终端：医院（处方药为主，医保品种为主，有临床的为主。非进入OTC品种）
第二终端：药房（OTC为主，处方药为辅，首次进入市场能提取第一桶金的品种）
第三终端：卫生院、卫生室、诊所（首次进入市场品种，带动销售的捷径）。
①便于快速开拓市场。作为产品销售渠道的未端终端，是产品与消费者见面的地方，只有终端有货，任何形式的广告和促销才不是一纸空谈，才能以点心带面，形成销售氛围。
②便于快速销售，体现销量。直销终端才能减少流通环节，缩

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