我是一名银行客户经理，主要工作就是放贷款。这两年来，看到越来越多的企业倒闭了，其中经手的就有好几个，亲眼看着他们一天天倒闭，还有几个在垂死挣扎的，估计明年还有更多的企业要咽气蹬腿。从这些企业身上，我看到了很多问题，既有财务问题，也有管理问题，但绝不是中小微企业融资难的问题。这是一个最困难的时代，也是一个最多彩的时代，很多企业将会在危机中走向成熟。下面就我遇到的一些案例还有我个人的一些想法和大家分享。

　　2011年冬天，大约也是在这个时候，一个客户打来电话，声音有些颤抖，我的心也砰砰在跳。他在电话里说，他们的联保体成员***跑了。当时我正在外面考察客户，天还是阴天，当是只觉得客户说什么也听不进去了，天更阴得厉害。一路上精神恍惚，神情黯淡。这是我进入这家银行一年来首次出现问题，也是行里的第一单小企业跑路。当天晚上，彻夜未眠，说句实话，去死的心都有了。本来跳槽老婆就不同意，在原来银行工作得挺好的，领导很器重，也是春风得意，当时还是行里最年轻的干部。现在刚跳过来就出问题，打落了牙自己咽。

　　第二天，到了借款人的厂里。大门紧锁，厂房关闭，有两个穿制服的警察在门口看着，防止有人来抢东西。一看这场面，心里凉了。

　　这是一家棉花收购加工企业，主要业务就是把收购籽棉加工皮棉，通过轧花机去籽，再用打包机打包，卖给纺织厂或中储棉。老板干这个有十几年的时间了，最开始时是棉花贩子，走街串巷收棉花。在2009年，老板看到附近有些无纺布企业效益好，产品供不应求，就在前院上了一个无纺布加工厂。上项目肯定会借一些钱，包括银行的，也包括民间的。当时夏天去考察的时候，项目己经投产了。说句实话，老板是花了钱的，不是设备是最新款的，连车间的地面都铺的大理石。可是投产之后，形势急转直下。因为08年国家为了刺激经济，上了很多基建项目，无纺布主要用作防水材料，产品需求很大。可是当他看到市场形势好、买好设备投产后，己经过去一年多了，市场需求萎缩很大。虽然产品卖出去了，可是货款收不回来，因为无纺布市场是一个传统市场，很多老厂经营了很多年，客户都在他们手里。一个新人进来的话，只能去做别人不要的客户，其实大多数是货款不好回收的客户。

　　说到这个老板的资金缺口，其实也不大，跑路的时候，欠银行600多万，欠民间高利贷600多万元，其实这个厂的资产也值这些钱，不值得跑路。这里又要说到老板的个人问题了。

　　首先，老板的个人意志品质很差。欠高利贷的钱，有的人能周旋，能够挺住，可是他，遇到这么个事就怂了，放高利贷的把他拉出去一吓唬，立马完了。第二，他还有一个小情人，这在他厂里干，连小情人的老公也在厂里。当然这绿帽子也不能白戴，这王八看到老板有些支撑不住，就想着吞下这个厂。这老板估计也是想，自己跑了，把债躲过去，留下小情人继续经营，自己以后再回来。事发后，从镇政府看到一个法院的民事调解书，内容是说这个借款人欠他小情人多少多少钱，同意将工厂抵债，双方同意，法院盖章。这个案子走的速裁程度，连起诉到判决只有一周时间。这当然是一起串通损害其他债权人利益的案子，很快被法院撤销了。

　　过了年的时候，担保人打电话，说***又回来了。其他找他也很好找，经侦把他周围人的电话监控起来，只要一通话，马上就能定位出在哪里，按着位置找，差不了几米远。

　　回来之后，我把他叫到银行里来。说句实话，看到他比年前气色好多了。大概是跑了之后，一切都坦然了，不用再整天被债主们逼债，也能吃得下，也能睡得着。

　　令人失望的是，他回来之后，没有任何用，没有一点还款意愿。他的工厂被放高利贷的保全了，他进不去，也就失去了经营的收入来源。他手里也许还有一点钱，但一定不愿意拿出来还债。

　　最后，他欠的钱由担保人还了。他这两年无所事事，倒也过得悠闲。但是绝不可能东山再起了。

　　这是一个典型的多元化经营失败的案例，在此之后，我又看到一个个企业都死在了多元化的路上。很多小微企业的老板，经营主业是没问题的，轻车熟路。可能是老板觉得自己的主业不赚钱，或是自己有能力再开辟出一片事业，走上了跨行业发展的路。但是隔行职隔山，老板干自己的老本行，也许没有问题，即使有的年头亏一点也不要紧，庄稼不收年年种嘛。但如果跨行业发展，就超出了小微企业的能力。首先，超出了资金能力。上新项目都是大举借债，银行借不到就借民间的，低息的借不到就借高息的，总之一定要把项目上起来。但是项目投产只是第一步，还要备货，厂家还要压一部分款，周转资金也要跟上，资金缺口越来越大。第二，超出了管理能力。跨行业发展，新项目和老项目是两个没有任何关联的项目，所以的人都有重新聘请，不但老板不懂，而且员工还有一个磨合过程。可以断言，新项目的投产的前三年内绝对是亏损的。一个小微企业，哪里有能力亏损三年？没有等到新项目盈利，债主们己经把企业逼得关门了。

　　这是另一家企业，幸运的是，贷款到期前，我己经看到企业经营不下去了，也提醒过借款人不能这么干，不能再往新厂投钱，也不能再到处乱给人担保，老板总是轻描淡写。贷款到期后，我没有续贷。5个月后，企业倒闭。

　　这是一家生产石油机械的工厂，但是说句实话，老板主要生产什么东西，我也不知道。不是我真的不知道，而是他的产品太杂了，没有核心竞争力。石油机械是一个庞大的门类，有十几万种产品，每个产品都是一项生产工艺，对于小企业来说，专注于一两项产品，还可能有盈利，要是产品多了，不但成本高了，而且质量也跟不上。这家工厂起初是从事机械加工的，有十几台机床，购进毛坯件后上机床加工，就这么一直搞了有七八年。

　　后来，老板上了铸造车间，就是不从外面购毛坯件了，而是自己用电炉铸造。说句实话，尽管中国的铸造有6000年的历史，夏朝铸的酒遵就美轮美奂了，可是这东西放今天来说，也算是真有技术含量，或者说赚钱不容易。首先，要保证安全生产，不能出生产事故。炼钢炉有1000多度，熔化的铁水碰到身上绝对会伤人，听说有的工厂工人就掉到炼钢炉里了。第二，电费要会做文章。铸造都是用电炉，用电量极大，如果不和电业局搞好关系省点电费的话，基本无利可图。第三，产品质量要保证，首先尺寸要保证，误差不能太大，第二合金成分要合格，该有的都要有，第三热处量要合格，能达到使用要求。这三关过不了，都要回炉重炼。一回炉，就没有利润了。所在干铸造的都说，头三年是不赚钱的，先交学费了。这个老板上铸造有一年多的时间，不用问也知道，这东西是亏损的。

　　仅在石油机械领域，这个老板的眼光还是十分远，从机床干到铸造，又上了钻机。钻机在石油装备里面，是技术含量最高、利润最高的机械之一。正是因为投入大，所以一般小企业生产不了，都是由大厂生产。想想也知道，油田勘探一口井的成本几百万元，钻一口1000米的浅井也要几百万元，用生产装备的话，当然要选放心的。一个民营小厂的钻机，万一坏在井场出现事故，这上千万元就白扔了。所以对于中石化、中石油来说，宁可花大价钱买进口设备，也绝对绝对不可能买民营小厂的设备。一句话，我买的是最好的设备，出了问题也没办法，这就是目前世界上最先进的设备。万一民营小厂的设备出问题咋办？不是万一，而是一定会出问题，或大或小而已。所以，这种设备只能卖给民营钻井队。但民营钻井队的装备水平不一定差，他们会选最实惠的，但不会只选最便宜的。所以，在石油装备领域，我对企业忠告就是，大不干小，小不干大。就是大厂不要干小件，小厂不要干大件。大厂去生产工具类的产品，这是劳动密集型产品，大厂没有优势。小厂不要生产管具、大型设备，这些需要资金、需要技术，小厂干不了。其实不用问也知道，这个老板的钻机也是不赚钱的。

　　更为可怕的是，老板不仅仅局限于石油机械，而且又上了一个新项目，就是这个项目把他拖死了。

　　之前到他厂里看的时候，问他上的新项目生产什么，好几次都是笑而不谈。不知道有什么保密的。后来请我吃饭，到酒桌上，我就问到了为什么上这个项目。他于是讲了一个故事，后来这种故事又听过好几次。老板说，有前些年的时候，认识了一个大学的教授，两人关系很好，只是没有业务上往来。后来到老教授的城市看他的时候，老教授说他研制出了一种新材料，国内供不应求，利润可观，他己经指导了上六家了。看在老朋友的面子上，还可以帮他上一条线，保证工艺最先进、产能最大。这个老板被忽悠住了，于是抓紧融资上这个新项目。其他这上新项目之前他只有30万的贷款，财务还是很健康的。我问他，这个产品的化学名称是什么，老板说不上来（也可能是技术保密），我问他，那分子式是什么，他更不知道了。只是说能往啤酒里加。这又是跨行业发展的弊端了，隔行如隔行，老板是搞机械加工的，对于化工，当然是门外汉了，只有任由人忽悠。

　　后来通过上网察了一下，还有老板的一些讲述，大概明白了一些。这玩意不是什么新材料，只是一个中间体。原来的时候，企业直接生产成品，现在为了节省成本，开始采购生产半成本，再由终端用户加工，这是个中间环节，所以产品统称“中间体”（应该是这么理解）。

　　但是，最可恨的是那个所谓的老教授。所有精细化工的产品，产量都不大，国内也是就几家企业在生产，因为市场需求量很小。不要说国内第7家，就是第三家也不好干，后来的只能拼价格。关键是这种工程师（老教授）的利润就是忽悠你建厂，一卖配方，二卖图纸，三是设备采购安装吃提成。厂建成了，他的利润就到手了。他只管只生产，只保证产品合格，至于产出来能否卖了就不管了。

　　这个老板就是上了老教授的这个当。

　　继续说上面这个老板。

　　让我铁定了心收回贷款的，不光是他的经营形势。项目虽然不一定盈利，但是每天工厂开工，门前有一个井架放了最少三个月还没发货，不知道是没到发货期还是压根卖不出去。总之，他工厂的经营场景一般人还是能唬得过去的。更为严重的是，我一次次在别的同事那里看到他的资料，那是准备给别人担保。仅在我们一家银行，就至少看到五份材料，如果再加上别的银行，我觉得他的会计至少复印了三十套材料，见者有份。吓人的是，他准备担保的企业，往往是授信还没批下来，就己经倒闭，接连出现了两户。第一户，是2月份倒闭，准备为他保1500万。第二户，4月份倒闭，大概为他担保了500万。这TMD是什么节奏啊！我还观察了一下，他们互保的这几个企业，看不出之间特别紧密的关系，既不是同一地方，也不是同学、亲戚，甚至担保之后才认识。我隐约感觉到，这几个户，是受制于一个债主，而且这个债主相当神通广大。有一个段子，小三玩够了怎么办，最好的办法不是扫地出门，而是给她一笔钱，让她去读MBA，让她再勾搭上另一个主儿，这就是转让不良资产的最好办法——包装！这个债主相当有办法，企业己经快不形了，包装成一个个好户，组织他们担保，最后银行贷款下来，他们收回资 金，其实银行成了高利贷最后一个接棒的。当然，这个在运作的时候，一定会花一些功夫。

　　总之，无论是企业的经营情况，还是他的担保圈，都不允许我再继续放了。贷款6月份到期，收回没有再贷。这家企业在第二年1月份，也就是春节之前，无力归还当月的银行贷款利息，宣布倒闭。老板没有跑路。

　　这个企业有惊无险地安全收回了贷款，还算是一个比较成功的案例，没有等到清收的那一天。可能有人会骂，银行只会锦上添花，不会雪中送炭。的确，在他最缺资金的时候，我这个作法有些落井下石。据我所知，另一家银行也抽回来了，但是到期收不回来的还有2000多万。可是，站在银行的角度，无论如何不会再冒这个险了。如果意识不到风险，那是业务能力不行，如果意识到了再放，那就是职业道德有问题。到了这个程度的企业，说句实话，不是送不送炭的问题，他己进入了重症监护状态，随时有可能咽气。你即使放给他款，未必能救活他。企业己经不是暂时缺少资金的情况，而是出现全面危机。银行不是慈善机构，我们也要对得起自己的老板。

　　关心这个老板，我心里还是有一些敬佩的。有一次去他企业，他的办公室有一个里间，我以为这是他的休息室，没想到过了一会走出一个80多的老太太，一问才知道，这是他的老母亲。我只听说金屋藏娇的，这是第一次看到办公室里养着自己的老娘，孝子一枚。他本向是一个下岗职工，几乎白手起家，经过十几年创业，有了自己的产业。他的工厂占地约40亩，有土地证，再加上厂房和机器设备，资产1000多万。在准备上这个化工项目之前，只有30万的贷款。这些全是净资产啊！在石油机械领域，平心而论，他还是做的不错的。国内市场萎缩，他打开了国际市场，那一年的出口额有300多万美元，是相当不错的。他的钻机项目，也不是拍脑袋决定的，他从当地一家大企业挖了一个业务骨干，懂技术，也有一些客户资源，很快把钻机做起来了。

　　也许，正是因为主业做得风生水起，干啥啥行，于是认为自己能力不错，决定再上一个项目，最后这个项目把他拖垮了。

　　这里又说到一个问题，就是老板的融资能力。前面说过了，在他准备上这个项目之前，他几乎是没有贷款的，不贷款就不用找人担保，也不会给别人担保。可是当用钱的时候，想去人找担保，哪有那么正好的。所以说，老板在准备上项目之前，一定要看自己的资金实力，除去自有资金，如果需要银行贷款，那就得掂量一下自己的融资能力，能不能按照各家银行的需求，把自己包装成一个合格的受信企业。

　　再插播一个花絮，在这家企业需要融资的过程中，有两次出现的政府的推荐项目中。一次是县金融办组织的银企对接会，现在各级政府都成立了金融办，比较务实的金融办经营组织融资座谈会，企业向金融办报送融资需求，再由金融办组织银行和企业对接。另一次出现在县政府当年的银企对接会重点项目推荐名单，县域经济有一个特征，就是抓重点项目，以项目促发展，当时这家企业的两个项目出现在名单之上，一个是年产800台节能型滚筒抽油机项目，一个是5万吨金属材料物流项目。其实这家企业还是有一定能力的，会报项目，知道国家的政策导向，知道政府喜欢哪些项目。这些项目还有一些扶持资金，另外还有政府相应的配套措施，银企对接会就是一项内容。

　　我想说的是，政府推荐的项目也不一定是万无一失的项目，风险该怎么把握还得怎么把握。有关政府在银行融资过程中的角色和作用，以及银行怎样处理和政府的关系，以后再专门讨论。

　　这个案例有些沉重，这个借款人跑了没几天，上周电话才打不通的。得知他跑了，这次我倒没有害怕，早就料到有这一天，在11月份行里的风险排查会上，我就报告了这一情况，但是没有想到他跑的这么快。多快呢？从他开始大举向银行借款到跑路，有一年半的时间；从新店开业到跑路，整整一年的时间；从出现危机情况到彻底趴下，只有四个月时间。其实他还很年轻，82年的。“其兴也勃焉,其亡也忽焉"。在他要跑之前，我还给他发了个短信：你这是做了一场梦吗？没想到醒得这么快……

　　大概是去年九月份，这个伙计约我吃饭，想增加一些额度。他的贷款是4月份放的，增额度是没有办法的。但是吃饭的时候，我得把他的经营计划问清楚。那晚的饭，只有三个人，他是批发方便面的，另一个是批发小食品的，他们准备合伙，其他他的合伙人我认识，在我们行里有贷款，但不是我做的。

　　他说他们俩准备开一家KTV，我大吃一惊，问他需要投多少钱，他说需要800万，我直言不讳地说，你们这是在找死。他们丝毫没有一丝不安，向我娓娓道来KTV是多赚钱，己经考察了很多地方、很多KTV了。我长这么大只去过一次KTV，对这一行业不了解，但我说，你们都是做食品批发的，对这个行业不了解，管理起来有难度，而且固定资产投资这么大，你们那些家底我还不清楚吗。他俩是这样说的：第一个，管理问题不用担心，我们聘请管理公司，而且签了项目合作协议，他们能保证我每天营业额5万元，2年收回全部投资；第二个，资金也不是问题，这么赚钱的项目，有人抢着投钱，我一个公安上的朋友，说要投200万，但我们没要，他这是在抢我们的钱。我说，职业经理人靠不住，职业经理人没几个好东西（希望有人看到不要介意），靠职业经理人，赚了钱全是他的，没你什么份，把你卖了都不知道。如果有人入股，双手欢迎，入得越多越好，减轻你们的资金压力，降低你们的风险。可是我的话两人一句也听不进去，房租合同己经签了，第一年的90万房租付完，装修队伍现在正在装修。他们己经深深地沉醉在对KTV赚钱的憧憬之中了。

　　对于这个80后老板的经营思路，我有很多不认可的地方，我之前给他提过几个建议，他听得不多。有一次他说请了一个职业经理人，10万年薪，给他管理的很好。我说就你TM这么个小微企业还用请职业经理人？就那么几十号人，你数不清楚，你管不了？他说，人家很有思路，方法很多，管理得不错。有一次去他公司，看到弄得确实一套套的，墙上有企业文化，有口号，有公司的拓展训练，还有各种评比。对于这么三四十人的小公司，这的确算有声有色了。后来他和我说，把职业经理人辞了。至于什么原因我也没问，我说辞了就对了。

　　小微企业和大企业不同，大企业人多，老板管不过来，管理要靠制度，靠流程，对组织的要求更高，所以需要一些职业经理人。小微企业就不同了，企业的核心除去老板和老板娘外，就是几个最亲近的人。这样的好处是，小微企业不需要太多的管理，只靠感情就能将大家凝聚在一起，不用算绩效，也不用算薪酬，不用研究授权，也不用研究激励，大家在一起凭感情做事。这也是小微企业在某些方面相对于大企业的优势之一。如果小微企业想到聘职业经理人，替你全面管理公司，这简直是瞎扯蛋。小微企业的收益多少？资产收益不多，主要是老板的辛苦钱，连这个你都不要了，还赚个什么钱？

　　到了今年1月份，也就是春节之前，他们的KTV经过紧张施工，终于试营业了。可是总投资还是超出了预算，大概整整投了1000万。我去看了看，从内部设施来看，在当地应该是一流的，当然是正规的KTV，没有陪唱的。刚开始试营业，也正值春节前后，客流量还可以，但每天的营业额也只达到二万到三万，和经营公司承诺的五万相差若远。春节之后，营业额也没有增得很多，还是这个水平，一个月五六十万的营业额，除去各项开支，利润二三十万的样子。其实这对他们来说，己经很满足了。卖多少箱方便面才赚20万啊！

　　正是我对这笔贷款基本放心的时候，糟糕的事情还是发生了。

　　今年8月8号，他的合伙人选了一个非常吉利的日子，跑路了。之前我也说过，他的合伙人也没多少钱，投的500万基本全是借的，本来银行还有个二三百万的贷款，到期后也没办下来，这样他的500万贷款基本全是民间融资，最高的利息据说达到了6分，即一个月百分之六的利息。KTV每个有只有二三十万的净现金流，无论如何是支撑不住这500万的债务的。在债主们的逼要之下，他选了一个吉利的日子，跑路了。

　　合伙人跑了之后，最坑苦的是这个80后的老板。在合伙人500万的贷款中，他就担保了200多万，债务人跑了，债主要一定会让他还。他本身就有将近500多万的负债，在替他背上之后，更加步履维艰。

　　这们伙计与他的合伙人相比，好的是他500多万的融资中，全部是银行贷款，没有利息很高的，分四家银行贷的。可是在银行得知他的合伙的跑路之后，在一个月的时间内，两家银行的贷款到期收回未放，另外两家的是没到期的，包括我们的。还银行的钱，全部是民间融资。这样，除去银行的贷款，他的民间融资也达到了500万。

　　8月12日，我到了他公司，找到他，当时要求他老婆也一块过去，他说老婆有事。我告诉他，我的建议很明确，当前处置的办法只有一个，就是断臂求生，抓紧把KTV卖了，还一还外面的债，你还继续卖你的矿泉水方便面。我说第一你管不了这个KTV，喝完酒闹事砸场子的多了，你能都摆平吗？外面的贷款利滚利，依你现在的现金流，是支撑不起的。

　　他听得有些动心了，说考虑考虑。

　　还真有人愿意接这个摊子，但是出价不高，只有400万。可这在半年之前是投了整整1000万的啊！我说，你贵贱卖出去，留在手里早晚是个祸害。再说你也不亏多少，你只投了500万，基本能保住你的那一半。

　　但是他老婆不同意，舍不这投了1000万的家业。话说回来，女人在大事上是千万不能拿主意的，见识比较短浅，不知道事情将来发展下去的严重性。她说，不就是500万吗，有啥过不去的！我们回家找父母借，一家100万，只要再有一家银行借给我们，不就过去了吗？！

　　接下去的一段时间，他把全部精力放在了跑银行贷款上，寄希望于银行贷款来解决他的资金困难。但是没有一家银行同意他的申请。包括之前收回贷款的那家，也表态了，你把KTV卖了，回到主业上，我们还会支持你。但是他没有照办。

　　一家接一家银选择申请，给了他一次次希望，但一次次的拒绝，又把他的希望一点点浇灭。债主们轮番催收，堵门。他的性格，本来有些懦弱，遇事就慌，经常吓得不敢开机。最后，终于支撑不住，一跑了之。

他两次都没听我人建议，第一次劝他不要开KTV，没有听。第二次出事了，让他抓紧处置，也不听。最后越挣扎越深，无法自拔。

　　他跑路之后，我又听说了几个段子，说起来十分可笑。

　　为了以防万一，他们两口子早就做好了还不起债或者是不还债的准备，9月份办了个离婚手续，想转移资产，把财产都转移到他老婆身上。到了11月，在一切希望都破灭了之后，在按既定方针准备一起跑路时，他老婆说，我们己经离婚了。假戏真做了。据别人说，他在外面有情人，还有孩子，她老婆也不是省油的灯，外面还有野汉子，两人感情本来就不好。这可是对一对80后啊！

　　他跑路之后，据说还有人欠他120万。我很纳闷，他本来说很缺钱，怎么还把钱借给别人。其实KTV是9月份开始准备开的，6月份就把钱借出去了。当时银行贷款很好贷，找几家联保，150万到手，放在手里没有用（主业用不了多少钱），就放了高利贷，谁想TMD一分没回来。去年形势还没有这么差，银行的放贷热情很高，一家放了，另外银行跟着放。这样，没用半年的时间，从4家银行借到了500多万。最后，几乎一分钱也没用到主业上，除了放高利贷就是投到KTV上。

　　说没用于主业上也不全对，去年下半年他又开始卖酒，有红酒也有白酒，有低端的也有中端的。他供应了一家新开业的大酒店，这家酒店开业没半年就倒闭了，欠他50多万的货款。可笑的是，人家倒闭时，把欠款都还清的，就是不还他的。原来，他送的酒价格高，别人卖100多的，他卖300多，而且茅台五粮液全是假的。人家仍下一句话，就TM不给你。

　　这家企业倒闭，现在我还没有琢磨出哪些需要反思的来，只是觉得倒闭的太快了。合伙人8月份跑路，他接着12月份就完了。

　　好在他的几个联保体成员还正常运转着，己经达成了还款协议。

　　我总结出，这伙计就没有管理这些资产的能力。他所代理的牌子，是从父母手里接过来的。论创富能力，没有多少，只是有一套按揭买了顶楼，还有一辆荣威汽车。他压根就没见过这500多万，更没有能力去使用这500多万。

评论：小微企业真的融资难吗？

　　上周，一位同事到当地一家商会去拜访，结果商会的把我们银行骂了一顿。你们放款太不谨慎，几百万就出去了，也不看他用不用、能不能还，结果不是放了高利贷就是投了其他产业，最后几乎全都仍了进去。

　　这家商会，这两年连跑路带倒闭的十几家了，由于现有还有很多存在担保关系，正在呈蔓延趋势，明年还会有倒闭跑路的。

　　小微企业缺资金吗？缺。小微企业受制于大企业，尤其是一些是中间流通商。以上面批发方便面的为例，他的上游是厂家，不打款不发货，甚至还要预付款；他的下游客户一半是超市，超市压款很厉害，三五个月不结账。用他们的话说，就是“烧香买来磕头卖”，上下游都挤占他的资金，他能不紧张吗？

　　小微企业的资金缺口大吗？不大。尽管两头受制于人，但他终归是一家小微企业，资产规模毕竟有限。而且小微企业主要分布在传统行业，行业增长的空间很少，市场不会迅速扩大。也就是说，只需不用很大的资金就能满足他们的需求。

　　可是银行很容易进入放贷冲动，银监会说支持我们必须支持。看到别的银行借给他，看来是问题不大，那我也借给他。小微企业第一次看到贷款这么容易，看到了这么多钱。有了钱，企业就有了投资冲动，东投一点，西投一点，结果只要脱离主业的，十有八九打了水漂。但是银行信贷政策有不稳定性，去年上面上让放，今年开始让收。结果，一收银行贷款，小微企业更完了。

　　银行的贷款，有时就像毒品，当时用着很舒服，可是用完之后，就开始痛苦。

　　其实做业务面临很多两难的抉择，放还是不放？放有可能有风险，不放就没饭吃。越是风险大的业务，收益越高（不是说灰色收入，而是贷款利率高、存款派生高）。掌握的信息越多，发现的问题越多，就越不敢放。这两年来，一直在谨小慎微地走着，直到现在，虽然遇了了一些问题，但目前保持零逾期的记录。业绩也过得去，不算是最好，但还能交待。前一段时间领导找我谈话，说胆子要大些，别这不敢做那不敢做。我说现在的目标是保住饭碗，不是发大财的时候。果不其然，昨天年终决算，大家在一起看下发的核销呆账的处理责任人文件。去年时，上级行提拔了5名80后的支行副行长、行长助理，都是当时业绩比较好的，也算是风云人物，不过到现在，己经挂了三个了，免职，专职清收。其中一个在处理文件里写得很严重，说谁谁发放的贷款形成3700万的不良，占其全部贷款余额的29%。看来领导是真生气了。还有一位80后的支行行长，其岳父是某上市钢厂的一把手，前几年很风光，收入很高，年轻有为，这几年做的钢贸企业出事了，据说是很难受。

　　从我的视角来看，只要来到银行来借款的企业，十分八九是不健康的，是多多少少有问题的，或者是财务上的问题，或者是经营管理上的问题，真正是因为业务蓬勃发展而缺资金的所占比例很少。这些有问题的企业，有的得了是慢性病，有的是急性病，有的是发病初期，有的到了晚期。我和同事们开玩笑，我们放款之前，要请大师算算企业的寿限，看他还能撑几年，能撑两年就放一年，能活三年就放两年。

　　对于贷款风险，我是这样看的，“尽职免责”是不可能做到的，只要出了呆账，就要追究责任，行里是不会饶过你的。尽管监管部门和上级行对不良贷款都有容忍度，但那是对单位集体的，具体到某个人，那就是零容忍。对于贷款风险，我做好了三种准备：第一层是能安全收回，这是上上签；第二层如果借款人不能还款，通过第二还款来源收回，包括担保人代偿和处置抵押物；第三层就是第二还款来源也还不上，走到了核销程序，责任不可免，但是千万不能爆料出什么丑闻，什么收好处费了，什么参与企业借款了，等等。

　　我最喜欢的客户，不是风险程度低的客户，因为低风险对应着低收益。客户心里都有数，觉得自己资金不是很紧张，他的议价能力就很强，就不会承担很高的价格，利息高了不行。而且有的客户什么也不配合你，平时要结算没有，月底要存款没有，网银也不用，贷后材料也不按时交，惹烦了就把贷款还上。真是应了那句话：“有钱就是大爷”。但是也不能光追求高收益，那是高利贷干的事，高利贷有的是手段，银行使不出来。

　　我认为理想的客户就是，有一定的资产规模，但是有一部分属无效资产。有资产，资产大于负债，就不会跑路。有无效资产，短时间风无法变现，所以贷款就还不清，几乎是年年周转。手头有好几个这样的例子。一个客户在08年上了个新项目，他的上游客户是中国重汽，08年重汽的目标是年产量从8万辆提到20万辆。重汽扩产，供应商也要跟着扩产，他就买了地、上了设备。可是投产之后，赶上金融危机，重汽的产能没提上去，到现在的销量也不到8万台。结果把他给坑了，新厂压根就没开工，设备在那闲着，就这样背上了债务年年还着。这样的企业，新上的资产就属于无效资产，又不舍得处置，年年付着利息。

　　还有一个企业，是一家生产型企业，前几年根据市里的规划，他的厂区可能要拆迁，于是在自己厂里建了几万平米的办公楼，也为此背上了债务，可是政府迟迟不拆迁，前一任领导没动，这一任领导也没想动，他就要继续还着利息。

　　第三个客户是搞房地产投资（当其另外还有其他产业），前几年以比较低的价格，从开发商手里接了一个尾盘，贷了一些款，可是尾盘一直卖不出去，低价卖又不舍得，就这样年年转贷。

　　这是去年的时候的一笔业务，没等批下来，申请人就跑了。当时还有些心有余悸，这次太幸运了！

　　粗看这家企业，家底还是不错的。他是一家物流公司，有二十多台车，当然里面肯定有一些是别人挂靠经营的。公司名下没有贷款，个人名下只有一笔车贷。到公司的时候，一看也很正规，财务上就和银行的开放式柜台一样，收付款还挺忙。现有的经营场地（停车场）是租的，在工业园区又新买了一块地。老板拿出红本的土地证，60亩。我说去看看吧，于是坐着老板的车，去看他的新厂区。他开的是一辆新买的奔驰S350，还是一辆高配的，100多万。工业园区正是施工，路还没修好，坐着一辆高级轿车，走在凹凸不平的土路上，也着实为他的车心疼。新厂区位于工业园的规划路边上，占面面积确实很大，门口树着一块大牌子，上面有项目介绍和效果图。新厂正在施工，一些工人正在焊储存罐。房边一排平房，应该是办公区。问问了老板，新厂区投了多少钱了。老板主，光买地花了600多万，填土100多万，搞建设花了小200万，加起来投了快1000万了。我忽然想到，他的公司才成立两年多，他本身年龄也不大，30多岁，从提供的个人简历上看，物流公司成立之家经营一家个体汽车修理厂，这个规模的物流公司两年可赚不了1000万，汽修厂20年也赚不了。我问他，建厂的钱都是哪里来的，他说是他爹给攒下的，他爹前些看干着一些不太合法的买卖，赚了很多钱。这就不好再问了。现在想想，他也真能编，瞎话随口就来。

　　后来又到他家里看了看，他老婆正在家里带孩子，刚生了二胎，才三个月，老大好像八九岁的样子。

　　在回去的路上想了想，这家还算是有实力，开着100多万的车，60亩土地，还没大有贷款。刚生了二胎，就是为了这个刚出生的孩子，总不能跑路了吧？

　　他的材料报上去，审批人员一看也不错。没大有贷款，资产实力还可以。就是担保人稍差一些，为担保人的事，来回折腾了好几遍，一拖就是一个多月。

　　就在审批的过程中，有一个晚上他打过电话来，很晚了，快10点了。电话打通后，他问我贷款批下来了没有，听着电话那头声音很嘈杂，没说几句就挂了。

　　为什么这么晚打电话来？莫非是喝醉了酒？

　　他的贷款，因为担保人的事暂时搁置了几天。没过多长时间传来消息，他跑路了。

　　贷款调查过程中看不到的信息，都会在申请人跑路之后大白于天下。他总共欠款2000多万，全是民间借贷，其是不少还是亲戚朋友的，有他表姐的200多万，一个老乡的80，比较分散，一家小贷公司最多，400万，好在没有银行的。据说一有个债主带着向个人上家里要钱，看到几个月大的孩子，就说我抱抱孩子。孩子抱过去之后，他居然双手将孩子举过头顶！他夫妻两个估计是吓尿了。

　　关于物流公司这位老板的跑路，因为接触时间不长，了解也不是很深入。好在这个世界很小，出事之后，总能引起人们的讨论，大家一起也是唏嘘不已。他的借贷主要是用于买地，买地也是2年之前的事了，也就是说他光搞建设花了两年时间。当时园区刚开始建设，土地价格很便宜，大约就是10万一亩。他当时手里也没有多少钱，七借八借，利滚利，最后居然成了2000多万。今年，土地被拍卖了，卖了2000多万，几乎能把他的窟窿堵上，但是他还是没有回来。

　　通过这件事我得到一个结论，开好车的不一定有钱，他的负债可能比资产多。也有人说，开上好车“跑”得快。江苏泗洪的“宝马村”成为那一年全民放贷的一出闹剧。

　　通过我的观察，在我们这里，奔驰S350几乎成了放贷者的标配。开宝马大家可能觉得有些江湖气，奔驰还是显得比较大气。有一次我和一位做资生意的说，如果你们行业里开个全体大会的话，估计80%的是S350，他笑笑说，差不多。其实做资金生意的大家也知道，所放出去的钱也不全是自己的，都在利用杠杆作用，对外或多或少地吸收存款。为了让储户们觉得自己很有实力，或者觉得自己很赚钱，就故意买好车，买别墅。民间的负债又无从调查，这极大地增加了审观察客户的难度。开好车的真不一定有钱，开孬车的可能真没钱。看来资产这个东西，无法下手了。

今年的信贷形势非常不容乐观

　　新年第一天，放贷就没有规模。问了问其他行，无论大行小行，形势都差不多。我工作以来，从来没有出现这种情况，一季度就是放贷款的季节，全年70%的指标都在一季度用完。可是今年这个形势出乎我的意料。看来央行紧缩银根、绝不放水成了今年的政策导向。

　　对于银行和企业来说，这都不是个好消息。很多大企业，等着银行每年增加点额度，好弥补上一年的亏损，可是今年这形势，各家银行新增额度可以很难。企业要做好过苦日子的准备，银行要做好不良资产猛增的准备。

　　所以对于今年准备上新项目的人，或者准备借款创业的人，还是坚持“现金为王”比较好。“钱荒”很有可能从银行间市场转移到实体经济。

　　去年年底的时候，到临近的一个县里去参加个活动，参加的是几个小贷公司的老板。这几个老板自己也有实体企业，不过由于投资行业利润非常高，社会需求又非常旺盛，于是很多老板转战投资领域。年底，正值刚过去一个会计年度，老板们都亮一个亮自己小贷公司的利润。一个老板说，今年赚了2000万，比干实体强多了，不过全是赚的快要死的企业的钱。

　　老板们不会算不出高利贷的利息，但为什么还要会借？我觉得可分为四个原因：一是觉得银行贷款很快就下来，先借高息的用着，银行贷款下来就还上，但是银行贷款迟迟没下来。有的甚至觉得我的土地证都办下来了，银行还能不借钱给我吗？银行贷款放不下来的原因很多，行业受限，现金流太差，对外担保过多，甚至是借款企业民间融资太多。二是搭桥后银行贷款没续上。企业还贷款，估计一大半都是去借搭桥资金，用几天后，银行贷款下来接着还上，可是银行收回来之后就续不上。这也是银行饱受诟病的一种作法。前面讲了很多了，银行收回来不再贷一定是有原因的，没有银行想故意整人。三是期望经济形势好转，挺一挺就过去了。四是压根就没想还，借了钱就跑。

从新兴市场走向成熟市场

　　有一次和一位同学交谈当前的形势，他自己家里有一家精密铸造企业。精密铸造从上世纪90年代开始，从韩国、台湾地区转移到大陆，主要是我们的劳动力价格比较低。他有一个客户是台湾的，有一次到他厂里来考察。当看到我们当地的企业一年新上一个项目、而且全用短期贷款时，他说这是在找死，台湾没有这么干的工厂。台湾的企业，很少有上新项目的，尤其是铸造这样的传统行业。台湾的企业经历过经济周期的洗礼，能生存下来的企业都很成熟。他们会在经济形势好的时候积累资金，在经济下行的时候收购其他企业。这位台湾老板还给他个建议，趁着现在房价高，把房子都处理掉（同学手里有四套房子），等到房地产泡沫破了时候，这些钱可以多买一倍的房子。这位同学讲的时候也是嘿嘿笑，不过到现在他也没卖掉自己手里的房子。

　　还听一位做轮胎的企业老板讲，园区里有一家日本工厂，好多年了，只生产橡胶助剂，也不想着上点新项目，园区里都给他们批了地了，就是不上。而当地的企业，几乎是年年有项目,尤其是大企业，不上项目政府不同意。

　　这大概就是新兴市场和成熟市场的区别。过去我们的经济高增长，得益于我们在新兴市场中不断发展，市场需求不断增长，空白市场多，机会也多，所以赚钱很容易。可是现在看看，提的最多的是“产能过剩”，空白市场几乎没有了，蛋糕不再变大了。有一次听一位老板讲他的发展规划，今年开多少家店，明年开到多少家，三年内开到全省。他到日本学习的时候，觉得日本一家饭馆开了几十年还是三家店，觉得他们有些不思进取。

　　严格地说，这家企业没有跑路，也没有倒闭，只是老板换了。但是在企业债务承接方面，还是捏了一把汗。

　　刚到这家工厂的时候，被门口镶在墙里面的门牌吸引住了：“国营**县第一棉纺厂 一九八六年”。呵呵，这家企业己经有20多年的历史了。这是一家改制企业，老板是大股东，当时58岁。走到这个厂里，仿佛真回到了八十年代，门是老式带窗棂的门，地面是水磨石地面，办公室门口挂着白底红色仿宋体的“财务科”三个字，连办公室的桌子似乎都用了20年了，会计还拔着算盘。董事会成员签字的时候，发现他们也都50多岁了，不过所有的人都喊董事长为“厂长”。不容易啊，多少国营企业破产了，老厂长带领大家生存了下来，保住了饭碗。当时我想，企业都干了30年的，大风大浪都挺过来了，还能在这一年完了？我也太衰了吧？

　　不幸的事情还真发生了。转过年来，老厂长到县里说，我不干了。

　　那贷款怎么还？我发现，近三年这家企业的贷款猛增，原来一直维持在2000万左右的水平，第二年增长5000万，第三年到老厂长准备撂挑子的时候，贷款己经到了8000万。这8000万似乎超过了企业的净资产。

　　终归是国有改制企业，政府管也得管，不管也得管。政府找了另外一家民营企业，把企业接过来了，承接了企业的所有债务。

　　由于这家企业还在经营，也不便揣摩和评论其中的是是非非。改制企业的接班，似乎是一个非典型性问题，巧的是那一年碰上了两个。对于改制企业，尤其是改制不彻底的企业，从形式上是民营，从实际上还是沿袭了国营企业的体制，感觉就像骡子一样，他本身就是个四不像，也生不出后代来。

　　这个例子也是中小企业无法交班了例子，更典型一些。

　　这是一家做化工的企业，他的历史也相当辉煌的，他做这一行二十多年，今年53岁。他是最早从事这个行业的人，以至于带动了一大批从业者，全县70%的从业者都是他们镇上的，被称为“**帮”的领头人。他也带出了一批老板，带动了一大批人致富，给他供货的、销货的有几十人，到他厂里的时候，小轿车排了一大排，全是装货、卸货、结账的。跟着他干的，据说手里现金过千万的就有好多。

　　他最后的贷款，应该有4000多万，上一年的时候，只有2000多万。所以说这也是一个信号，企业贷款大幅猛增，而且是在行业不景气的背景之下，对于这种十年以上的年的老企业，应该说这种贷款需求是不正常的。到下半年，有一家银行贷款到期，宣布无力归还，只有一句话，你们起诉我吧。

　　又遇上了一只黑天鹅。

　　我和同事们笑着说，这TM的没法干了，企业没法看，没车没房的我们不贷，结果开好车住好房的跑了。觉得新企业不稳定，结果老企业也撂挑子不干了。企业到底怎么看？

　　年轻的创业者说，现在事业不好干，人家老企业的底子厚。年龄大的老板说，现在事业不好干，是年轻人的天下。

　　关于他为什么宣布举手投降，有两种说法，一是年龄大了，现在的同行业都是二三十岁的小伙子，人家敢闯敢干，再说年轻人的生活习惯和消费方式和他们这一代人不同，走不到一个圈子里去。二是公司后继乏人，没有合适的接班人，这成为他越干越累、最后不想干的最主要原因。

　　他的孩子们都有自己的工作，没有和他一起经营。他前几年的时候，聘过一个总经理，是他的侄女女婿。这个女婿很优秀，公司管理的非常不错。可以后来不跟他干了，自己跑出去单干，关键是还带走了一批客户。这对他的打击中非常重的，核心人才流失，再加上客户流失，对于一个五十多的人来讲，再让他回过头去重新干，那是相当累的。而且工厂今年搬迁，老厂拆了，新厂没建起来，这一年几乎没有业务。老底估计是越吃越空，最后宣布企业死亡。

职业经理人制度是影响中小企业交班的重要原因

　　很多民营企业，而且是干到一定规模的企业，明摆着是交不下去，企业不知道交到谁手里，这是面临着一个普遍的困惑。和一些50岁以上的老板交谈的时候，他们也是一脸茫然，企业的管理层，也是不知道今后企业的发展方向。

　　中国的民营企业要交班，一般需要具备三个条件，一是要有子女，最好是有儿子；二是子女愿意接班，愿意吃苦受累干实业；三是子女有能力接班，具备经营管理能力，能守住业。可是同时满足这三个条件是十分困难的。有孩子这个条件一般都能满足，但是子女愿意接班就未必了。干实业是很辛苦的，整天的生产、销售、财务、人事，乱七八糟的事一大堆，政府、客户、银行的关系需要处好。穷二代羡慕富二代，可富二代也有他们的苦衷，顺治皇帝感叹“奈何生在帝王家”看来也是有苦衷啊。富二代不是不想继承这些财富，而是不想再受父辈的累。第三个条件是子女有能力管理，这个更难了。第一代创业成功者都是在商场中摸爬滚打从商战中拼出来的，就像开国皇帝，哪个也不简单。可是守业者就未必了，他们是在温室中长大的，简单地说就是创业容易守业难。

　　有这样一个段子，如果问日本人企业是谁的，日本人说企业是社会的；如果问美国人，美国人说企业是股东的；如果问中国人，100%说企业是老板的。这就是公司治理制度的不同。尽管我们的公司法规定了公司设股东会、董事会、总经理，实行三权分立，股东享有所有权、受益权，董事会具有决策权，总经理行使管理权，但是在中国实现不了。中国的民营企业，不能实行三权分立，必须是三权合一，老板既是股东，也是董事长，也是总经理。为什么，因为总经理靠不住，因为职业经理人靠不住。

　　职业经理人吃里扒外的事屡见不鲜了，有的职业经理人不顾公司利益、股东利益，只顾个人益。愿意干就干，不愿干就换老板，或者是自己单干。正如上面说的，如果老板完全依靠职业经理人的话，那会输得很惨。最典型的例子，是黄光裕和陈晓，本来黄光裕是东家，陈晓是掌柜的，可是在东家的受难的时候，这个掌柜的联合其他小股东，把大东家做了，他成了大东家。股东聘请总经理会出问题，总经理再引入其他股东也是问题。雷士照明创始人吴长江引入了风投做大股东，结果自己很快被清理。

　　只有从法律层面解决公司治理结构的问题，甚至有些恶劣行为需要上升到刑法层面，才能解决中小民营企业接班的问题。

　　临近年末，银行与企业的银企对接会选在了这家公司，我作为一员，也有幸参加了这次现场会，在企业倒闭之前目睹遗容。

　　这家企业确实够阔气的，占地500亩，在厂区参观，从这头走向那头，必须要开车，一是厂区太大，二是天气很冷。这家企业原来是一家小水泥厂，由于在市区附近，又不太符合国家产业政策，政府就责令搬迁。于是企业在开发区征地500亩，在新厂区建设。在厂区内，看到了生产项目还不少，一是水泥项目，二是超微矿粉项目，三是预应力管桩项目，四是在厂区还有一个加油站。由于厂区占地面积太大，项目堆放在一起倒并不显得拥挤。

　　这家企业的知名度是相应大的，高速公路两旁的广告牌有好多块，估计每年仅这一项广告费也上百万元。

　　在现场，企业各自介绍了自己的情况和融资需求，银行也讲了自己的政策和程序。但是我看到，这家企业的老板神情的确有些不是很自然，项目讲得也不如其他几位慷慨激昂，就像前面说的债务缠身的老板。

　　现场会开完了，不长时间就过春节，春节之后不长时间，就听说企业被债主们堵门，不欠宣布倒闭。

　　这家企业倒闭有诸多原因，天时、地利、人和都不占。首先是天时方面，赶上政策不好。老板之所以敢用民间资金上这么大的项目，是觉得有一些资金还来源，一是政府的拆迁补偿款，总数有几千万，但是政府只到位了一部分，与他想像的差距甚远；二是他想着土地证办下来，以土地证抵押，银行贷款很容易获批。这个公司地工业园属于招商引资项目，土地比较便宜，几年的时间土地增值不少，贷款的时候多评估一些，资金就足够了。但是他的项目属于建材项目，属于不支持行业，多家银行都未获批，他设想的资金也未到位。

　　说到地利，主要是这里不是水泥产区，也不是原材料产地，在附近不远处有几家水泥厂，位于原材料产地，规模也很大，水泥即使运过来价格也比他的成本低。

　　说到人和，主要是管理的问题。企业倒闭后，有的债权人去收企业的应收款，但是到企业上一问，人家说业务员己经把钱拿走了，回头到企业查账，却没收到这笔钱。管理松散，指头缝里就漏掉不少。

　　虽然资金紧张，企业还是花了很多不该花的钱。首先是圈这么大的地，根本用不了，何必在固定资产上投这么多？如果是企业有富余资金可以，就当一项投资，以后卖地。现在是自有资金不足，借民间资金买地，没有账算。第二是在企业内部设加油站，为此还成立了一家能源公司，企业的车辆并不多，没有必要自己设，纯属浪费。第三是据说还花500万建了一个游泳池，那天去看的时候天太冷，没亲眼看到。

　　通过这个案例，我总结出几点，第一个是，在户外乱投广告的企业不可信。一般的广告是给消费者看的，卖的主要是消费类产品。这家企业，主要生产水泥和商砼，属于生产资料类产品，说句实话，他的客户没有多少，顶多百十个，而且这些客户还不是靠广告维护的，那花费上百万投广告给谁看？给政府看到了也不好，税务局以为你做得很大，他们不多收税吗？我觉得是为了给银行看，给债主们看。所以在户外看到很多企业的广告，人倒要思考一下企业究竟怎么样。第二个是，乱上项目的不可信。今天一个项目，明天一个项目，东一个项目，西一个项目，老板讲得热火朝天利润可观前景诱人，其实未必，讲故事的老板靠不住。第三个是，政府推荐的项目也不一定很可靠。政府站在政府的角度处理问题，和银行所站的角度是不完全一致的。

　　这件事发生在2011年，那是高利贷最疯狂的一年，金额之大、范围之广、危害之深，恐怕短时间内无法超越。这一笔不是我做的，但是亲眼见到同事们历尽艰辛去催收。这两年，都是间接接触了一些投资者，听着流传的一些故事。

　　首先是金额大。官方的数据是十个多亿。十个多亿的财富，就不见了，对于一个县来说，这十个多年是三年的财政收入。

　　其次是范围之广。就第一层受害人来说，几乎全市所有的投资公司都有牵扯，几乎全县的所有中型企业都为他担保代偿，有些企业这两年被拖得非常悲惨。就第二层受害者来说，几乎几处乡镇家家户户都有投资。

　　至于企业的经营问题，大概也是相同的错误，多元化经营，既有化工项目，也有机械项目，机械项目刚投产两年时间，几乎没有盈利，化工项目到倒闭时还处于建设之中。编项目，骗贷款，成为一项固定套路，不管有没有盈利，反正是一派非常红火的样子。当然，也在路边树立了大广告牌。所以我现有在一看到打广告牌的，就感觉企业的经营非常吃力。闷声发大财，越发财的人越低调。

　　几乎所有的人都评价，企业老板很会做人，极为大方，处事非常漂亮。漂亮到什么程度，在银行授信审批之前，自觉地先做上几千万的全额承兑汇票。这是授信还没批下来啊，几千万的存款，谁看了不眼馋。他送礼，别人的烟一般是一条两条，他送直接是成箱，没开封的苏烟一箱一箱地送。他看到一家企业老板的孩子开一辆10多万的车，直接买了一辆陆虎送给他。企业一看老板这么有钱，这么大方，不但给他担保，还借钱给他。至于民间借贷的利率，也是非常诱人。但是企业还定了一条规矩，金额小的不要，最启码借一笔钱要500万以上，而且金额越大利率越高。于是大家把钱凑起来一起借给他。

　　这个案例就不能分析企业经营失败的原因了，这是一出诈骗，老板借了就没想还。可是还是有不少人参与到这场闹剧之中，全民都进入了一种非理性癫狂状态。这么多人参与，是看到高息的诱感，是看到企业经营地红红火火，是感觉老板为人极为仗义。也许这是在特定的历史背景下发生的，是经济衰退之前的回光返照，现在没有人敢这么借钱了。

　　这也是一个典型的非理性癫狂的症状，所有人都觉得这件事赚钱，都一窝蜂地去放，大家一起去捡钱，谁也不去想其中的风险。冷静下来想，事情都发展地离谱了，可是谁也不收手。就像荷兰的郁金香案例，有人愿意花费一生的积蓄去买个洋葱头。中国人炒过兰花，普洱，藏獒，红木，沉香，更争论不休的是，房子。我不去判断房价的走向，只是感觉有点类似。

八、两家企业的不同命运

　　这两家企业的发展轨迹是一样的，老板年龄相仿，都是从同一家国企出来的，干的也是同一个行业，两个人也是互相搀扶着一起创业，贷款也是互相提供担保。可是今年，一家企业却被另一家企业收购了，本来都是不错的企业，如今一个发展起来了，另一个却趴下了，说起来有些让人唏嘘不已。

　　接触甲厂的时候是前年，他是一家生产石油机械的企业，那时到厂里看，一派繁忙景象，车间里、车间外，工人们都忙着。一堆堆原材料、半年品堆满了整个院子。这家厂主要是为一家大型企业做抽油机配件，近三年来生意非常好，公司也赚了钱，原来车间是租的，那一年在工业园买地、建车间、办公室，看来是发展的不错。到了2012年，投资1000多万元的新厂建成了，可是工作量却大不如前，宽敞高大的车间里，只有几个工人在工作。

　　和老板聊的时候，他说今年的业务不太好。他是为一家大型企业做配套，这家大型企业的抽油机主要是销往美国的一家公司，可是今年，那家美国公司就在当地设了一家合资公司，自己生产。他的下游客户没了订单，他的业务也就很少了，只有零星的一些加工散件的小活。投巨资建了厂房，基本用不上。当时老板也是非常苦闷，想再找一个新项目，第一是通过关系，再找一家大企业，给他做配套；第二是购买一项专利技术，投资一个新产品。

　　当时我也是给他了一些建议，首先是转变靠关系做业务的思路，关系越来越难做，必须靠市场，靠过硬的产品质量和比较低的成本。所以还是要确定一个主打产品，要以产品为核心，而不能完全以客户为核心。第二是，我所看到的中小企业基本没有什么专利技术，有专利技术新型产品的大多数是在讲故事，最多的企业还是靠压成本来取胜，所以寄希望于专利新产品也不是一条好路子。老板一脸惆怅，他同意我的话，但是还是没有思路。

　　当时企业没有别的负债，只有这一笔贷款，尽管业务有些萎缩，但看到企业的资产在这里，还有担保人比较好，贷款就又放了一年。

　　到了今年，又是多事之秋，老板先是和合伙人之间出现了分岐，再是公司对外担保的一笔贷款出了问题，替别人还了不少债。内外交困，就在2013年10月份，把工厂卖给了乙厂，资产负债全部由乙厂来承接。

　　甲厂和乙厂是互保单位，也是在同一年接触的乙厂。他们两家前期的发展势头也是一样的，乙厂原来也是租赁的厂房，在2011年开始买地、建厂。但是到了乙厂，一看企业的势头就完全不一样了，这家企业只生产一种产品——接箍，就是各种尺寸的油管、套管接箍。我当时就觉得，企业的专业化发展方向是完全对的，将来一定没问题。

　　这家厂原来是一家贸易公司，主要围绕大企业，通过关系供应一些材料，但是这种靠关系的路子越来越难走，首先是成本越来越高，由于采购权的上收，原来只需要打通小领导就可以，现在必须找大领导，成本就高了。第二是大企业欺压小企业越来越厉害，账期越来越长。这家公司的老板很年轻，但是战略方向是非常清楚的。先是从贸易转到生产，再是将产品聚焦中接箍这一种产品上。2011年，这家公司找到了美国的一家代理商，打开了国际市场，产能迅速提升，为了扩大规模，也为了提升公司的形象，就在工业园买地建厂。

　　接箍是一种非常普通的产品，他的功能就是把一根根油管、井下套管接起来，生产工艺就是在钢管上挑丝，然后做一下表面处理，几站没有科技含量，是一种劳动密集型产品，几乎所有的机械加工厂都能生产。虽然没有科技含量，但是也有一定的技术含量，就是挑丝的尺寸必须合格，必须经经得住严格的检验。别小看一个接箍，如果出了问题，油管泄漏，造成的损失就大了。

　　为什么当时这么看好这家企业，因为我看到其他专业化的公司都取得了成功，当地还有一家企业专门生产钻杆接箍，有一家企业专门生产抽油杆接箍，在细分市场的占有率都非常高，生产非常稳定。这也符合我所说的“小不干大”的原则，小厂生产小产品是有优势的，在一个细分市场稍加努力，就容易占据统治地位。其实生产油管接箍和生产油管的附加值是一样的，都是在钢管两头挑丝，但是生产油管所需资金量太大，小厂玩不转，加工一批钢管就是几百吨，至少需要上千万的流动资金，而且大型钢厂都能直接生产，宝钢、鞍钢都有自己的生产线，小厂根本没有竞争力。

　　在我行客户中，很多是成功的商人，做实业己经做到相当的好了，然后开始做资金生意，他们的房产很多，每个人都有上千万的房产，拿出一两套抵押，当然贷出款来不是用到主业上了。他们都是四十到五十之间，实业做到一定程度，尤其是零售业，己经到了天花板了，然后就用手头闲置的资金放贷。和他们打交道，他们也不避讳自己所从事的经营项目，有时经营交流哪个企业怎么怎么样，互通信息。

　　对于这种放贷的人，我觉得还是比较安全的。首先他们是房屋抵押，第二是资产流动性好，别人是买卖商品，他们的商品就是钱；第三他们都是成功的商人，对看人、看企业还是有比较老到的经验；第四他们的钱大部分是自己积攒的，创业发家不容易，干到这个程度更不容易，很冒险的事情不会做。

　　在和他们的交谈中，我也学到了很多。

甲：放贷款，就是放给房地产开发商

　　他是一家小贷公司的股东，负责公司的贷款审核。问他们主要的贷款投向是哪里，他说，就是放给开发商。我问，为什么不放给生产类企业，他说，生产企业有几个赚钱的？这些年来，房地产开发商是最赚钱的。都说房地产不行，但你听说哪个开发商跑了？我掐指一算，跑路名单中果然没有开发商（到目前为止）。

　　其实他搞房地产还是有一套的，虽然自己没有开发公司，但经常和别人合伙开发小规模的房地产，具体其中的运作套路有很多，但我理解地还不是很透彻。但是通过他的这番话，我明白了为什么一些绝版的商业地产，老板都是放贷的人。既可以是借贷，也可以是入股合作，也可以是以物抵债，看来方法还是有很多。

乙：千万不能和客户做朋友

　　和他的对话是最精彩的，也是我最长见识的。他平时话不多，到办公室时，我们之间经常半分种分一句话都没有，类似卡住的感觉。但是当两杯红酒下肚，他开始敞开心扉和我交谈了。脸色微红，眼镜己滑到鼻子尖，带着强烈的语气，推心至腹地交谈。他遇到了企业比较多了，见识的人也很多，对于放贷者究竟是以什么样的道德水准做事，也谈了很多。在此，我不便说。他给我最深刻的一句话就是，千万不能和客户做朋友。

　　这个故事是从一个担保公司说起的。这个担保公司的老板我们都认识，这两年他为别人代偿了几千万，经营有些吃力。说到他的教训，就是交友不慎，给“好朋友”担保，或者说和客户做成了“好朋友”，最终还是被朋友坑了。这个老板有一次和他说：“***比你强多了，比你实在。”他所说的这个人，是通过他担保贷款的企业老板，最终是出问题了。“他的周围，就那么几个好朋友，这些人都是企业快倒闭的，和你交往，就是因为能通过你获得资金。整天和他们在一起玩，早晚会让他们拖下水。”“千万不能和客户做朋友，商业关系就是商业关系，一旦成了朋友关系，对于风险就失去了客观判断。他们求你办贷款的时候和你称兄道弟，这种兄弟可千万别当真。”

　　从他的话引申开来，所有出问题的贷款，就是因为动了感情。尽管我是一个很理性的人，但有时也会感情用事。有时想，一个八零后的创业，非常不容易，帮他一把吧，结果出事了。所以我觉得放贷款，最重要的是客观、理性，要对每一个信息进行抽丝剥茧式的分析，千万不能掺杂进任何感情性的东西，一旦感情进去了，可能判断就失误了。

丙：打死不给**的放贷

　　和丙交流的是最多的，他有时给我打电话：“有时间过来喝碗凉面，咱聊聊”，我说：“怎么得再加下碗豆腐脑吧”。说到放贷的客户上，他最重要的观点是，一定要看金融环境，比如某个县的风气不好，或者说某个乡镇的风气不好，那就一笔也不能放。

　　地方政府谈的金融环境，我觉得就是信用环境和经营氛围。我们这里的几个县，金融环境各不相同。A县的金融环境最好，首先是经济环境好，企业多，圈子广，亲戚朋友都有工厂，找担保或者周转个资金比较容易；大企业多，起步早，底子厚，抗风险能力强。最关键的是金融信用环境，哪里都有倒闭的，但是A县的担保人都咬着牙把钱还上，绝不会给银行耽误一天。信用环境是一个看不见的东西，但是能听到，能从一个个企业老板口中听出他们银行贷款的认识、对担保的认识。B县的金融环境次之，就是有一个毛病，担保人从来没有还款这个意识，即使起诉执行也不还钱，资产上千万的老板，为了躲避十万元贷款的执行，把房子、车全部过了户，十年过去了也不还。C县的金融环境最差，历史上逃废债的最多，企业借了钱不还，政府借了钱也不还，政府逼着银行贷款，行长不批马上找检察院的来谈话。

　　所以，有些企业总想逃离较差的信用环境，把工厂从这里搬出去，不在这个环境中生长。以信用环境分析，不免有点打倒一片，哪里都有好人，都有好企业，但是这种判断是十分必须的。前几天B县的贷款有不还的，我说，担保人连找也不用找，他是绝对不可能还的，想别的办法的。果然，担保人明确表态，关我毛事，就是不还。

　　看这篇帖子的，估计有很多是八零后的人，正走在创业的路上。从我所接触的八零后的借款人来看，创业艰辛。商二代守业不容易，穷二代创业更难。

　　两个月之前，正好收到三笔贷款申请，让他们找担保，一直没有找到合适的，有的拖了很长时间了。正好三个人的工厂都在一个镇上，之前都互不认识。我说，我组织一个饭局，大家都是同龄人，企业也处在相同的发展阶段，共同语言很多，互相交流一下。如果信得过，可以联系一下担保，但是我不是拉郎配，自愿组合，自担风险。

　　他们三个都提前到了，看到烟灰缸里的烟头，看来聊了一段时间了，同龄人在一起，几句话就可以拉近距离。

　　做东的是甲，81年的。在80后的群体里面，我觉得他是十分成功的，可以称得上高富帅。他从2001年毕业开始卖手机，2003年成立公司，先做零售，后做批发，借着手机最火爆的几年，也凭着自己的聪明财智，很快挖到第一桶金。26岁那年，买一一幢双拼别墅，在那个高档小区里面，也算是最年轻的；28岁买下几间写字楼。创业不到十年，积累下的资产达到500万，不能不说是经营有方。最近几年，手机市场利润下滑，没有那么火爆了。他又尝试着转型，在前年的时候考察了一个化工项目，通过买地、建设。化工厂投产了，公司的周转资金超出了前期预算，流动资金不足。

　　坐副陪的是乙，80年的，化工行业的资深人士，一参加工作，是在一家大型化工企业做销售，后来做主管，2009年辞职开公司。靠着在原来公司积累下的业务关系，先是从是贸易，后来是贸易、物流一体，2011年又上了生产设备，固定资产投了400多万；2012年成立物流公司，自己的车队达到了12辆。可以说，他的发展速度是非常快了，但是在发展过程中，仍面临资金不足的问题。

　　我坐主宾，坐副宾是丙，先是在一家工程公司做项目经理，积累了一定经验之后，自己成立了一家工程公司。去年有一家工厂对外出售，他又买下了，上了两个小型加工项止。连买厂房到上新项目，占用了一些资金，流动资金不足。

　　那晚的饭局，确实有些沉闷，大家都面临资金上的问题，有些愁眉苦脸。但是当着银行的面，又不好说自己很困难。可是在交谈中，还是表现出自己的压力。甲说，自从投上这个厂之后，家里就持反对意见，现在真有些后悔了。做生产实在是太难了，买地、建厂、跑手续，这是第一个环节，请工程师、买设备、安装调试，这是第二个环节；产品不断试验，一直到化验合格，这是第三个环节；跑销售、回款，这是第四个环节。每个环节都倾注了大量的心血。由于长时间焦虑，前些日子得了胃病。他也感叹，早知道不上上个厂，这么累，要是还卖我的手机，轻轻松松地，一年赚个几十万，整天玩。我说开弓没有回头箭，既然走到现在这个程度，就要一直走下去，有点小困难马上就能克服过去。

　　乙在里面算是过来人了，企业最困难的时候己经过去，现在从走步阶段进入到了上升阶段，心情显得稍微有些放松，也说了几句宽慰的话。

　　丙有些憋不住了，性情有些直率，说我们三个难兄难弟碰在了一起。我说大家不是难兄难弟，是走在成功路上的人。

　　我所碰到的贷款客户，年龄段主要分布是35-50岁之间，35岁以下的很少，企业还没做起来，想贷款也不具备条件。50岁以上的，基本也不考虑贷款了，担不起那个风险。我所遇到的80后贷款的，基本是商二代，是接班接过来的，白手起家的很少，所以我对上面提到了三位80位老板也是十分敬重，创业不容易啊。80后基本是在2000年以后工作的，积累一下工作经验，积累一点创业资本，怎么也得5-10年，所以创业的时候，基本都处于08年经济危机之后，经济环境本身就不好，发展起来困难重重。

　　我所见到的创业，基本还是积累一定的社会经验和人脉关系、原始资本之后的创业，而不是光着屁股创业。现在有的大学生，毕业了就大谈创业，搞一间工作室就是创业基地，认为只要是电子商务就能颠覆一切传统，这种创业，既是毁了家人的钱，也是毁了自己的青春。就如同一个人没摸过枪就上战场，是相当危险的，光凭满腔热情是不行的。

　　看看这么多企业倒闭，有很多年轻人说，旧的不去，新的不来，他们不死，新生力量怎么活？可是新生力量凭什么比老的强？

　　80后的优势：第一，胆子大，具有冒险精神，别人不敢做的他敢做。第二，知识结构新。第一代创业者，不乏很多高智商的，但企业成功也有机遇的成分。80后，一般受过高等教育，无论是专业知识还是管理技能，可能要比年龄大的强。

　　80后本身的资本积累少，经过的风浪也少，创业也没赶上好时候，交往圈子也小，遇到困难时能相救的不一定有几个人。所以，这个群体我觉得相应地贷款风险要大些。我对80后老板最看重的有两点，一是学习能力，二是人格魅力。80后老板要想超过80前的老板，凭关系也许不行，但是学习能力是一定要强的。有的老板讲专业技术，讲企业管理，讲起来一套一套，连我也学到很多东西，这些就是后天学习的。具备这种能力的人就具有持续发展的条件。如果老板在这一点上没有过人之处，还像前辈一样，凭着傻大胆去拼，我感觉风险是相当大的。人

　　人格魅力，说到底就是看老板能有什么样的团队，团队的战斗力怎么样。有时候我觉得，人力资源的事不是学出来的，是老板的人格特质里带出来的，有的人就是天生的领导者，有亲和力，能清晰的目标，有坚韧不拔的斗志，能承受压力，有解决问题的能力，这些东西，有时候学是学不会的。老板有人格魅力，才能吸引一大批优秀的人才，这批人才竭尽全力，为老板创造最大的价值。如果80后的老板还是一个人在战斗，企业的前景也不容乐观。

　　钱荒和程度比我想像地要厉害的多。到了年底，都是企业收账的时候，可是今年问了问，好像货款回收的很少，账比往来都难要，回收比例很低。到了年底都如此，平时就可想而知了。不赊欠行不行？不赊账就没生意，竞争太激烈，别人都赊欠，你不赊账就没人买你的。现金交易的，利润率都压得很低。我家附近一个小区门口，有五家便利店，每家都要投个几十万，可是一天利润只有百十元，大家都在硬撑。大企业拖欠，有一家炼油厂开工，送过一船油去欠着，一欠就是几个月，那可是上亿的资金啊。小企业也有外欠，有的客户说，要是把账都要回来，就不用找你们贷款了。有的账成了死账，起诉也不一定能要回来，还有倒闭跑路的。小本生意，也挣不出的劳力钱，一天一百多元的利润，还有那么大的本钱。唉，今年钱实在不好挣。从大到小的企业，都面临债务危机，这么发展要去，会是什么结局？楼上说中央会放水，要是真放水要好了，形势不至于这么悲观。今年国务院治理影子银行，很多银行的表表外业务都停了，这是在抽水啊。

　　地震的时候，有个猪坚强，这个老板，可以称为“牛坚强”，就算他姓牛吧。几乎所有人都在传他不行了，银行里也传，企业里也传，但是他还是坚持了近两年，最近才渐渐地放弃挣扎。老板的这种性格，可谓坚强。不得不赞！

　　这位牛老板，原来一直是个小心谨慎的本分人，开工厂十几年，小有积蓄，贷款不多。2009年，受货币政策的感染，开始出来大量融资。他是和一个大企业互保的，当时看着他的担保人规模还是很大的，没想到这个小企业还能找到大企业做担保。可是好景不长，这个大企业在2011年的风暴潮中应声倒下，债务好个个亿。牛老板作为担保单位，少不了替人还钱，那一年大概替别人还了1500万。

　　他的企业的主业是农副产品加工，按他自己的话说，农口的项目，哪有赚钱的？也不知是为了走出低利润的农业，还是为了弥补替人代偿的亏空，企业继续执行融资、扩张的路子。就在2011年底，又新上了一个化工项目。企业的贷款两年来不断增加，从2010年的800万，到2011年的3000万，再到2012年的7000万，到了今年，己经到了一个亿了。可是农产品加工的生产规模并不见扩大，车间还是那个车间，厂房还是那个厂房。至于那个化工公司，压根就没开起来！设备闲置，估计上千万的投资打了水漂。这样的泡沫游戏终有一天会破的，到了下半年，贷款到期无力归还，由他的担保人代偿。即使了了这个时候，牛总还是那么坚强，他说：“咱真没想着不干了。我又考察了一个好项目，再生**，投资少，成本低，我和县里都考察了，县领导很支持，发改局己经立项了。还有，我想把化工项目再搞起来，今年的**产品销路很好，供不应求，拉货的车排队等着。你们再支持我一把，用不了一年半载就翻身。”也许，他和银行说起来，永远都是这么充满希望、充满自信。

　　企业遇到困境的时候怎么办？尤其是在一些微利行业、夕阳产业内经营的企业，怎样才能走出困境？比如，纺织行业不景气，产业又无法升级，我所见到了企业，大部分是转产做新项目。有的项目选对了，企业一鼓作气，发展起来了，成功走出困境。有一家企业原来也是加工农产品的，债务缠身。后来贷款上了食用菌项目，正赶上行业大发展，企业没用三五年的时间，就成为行业龙头企业，现在己经属于大企业规模了，进入了安全区。这种策略我不知是对还是错，但是却实看到好几个这样的企业这样走出了困境，另起炉灶，脱胎换骨。也许，其中有很多偶然的因素，比如银行信贷政策比较密宽松，比如所选行业处地上升期，等等。但是我总觉得，这种方法不是放之四海而皆准的，其中不可确定因素、偶然因素太多，不一定每个企业都适合。

　　但是我也推断出，如果老板上新项目，而原来的主业又是一个传统行业，那么几乎可以断定，主业是不赚钱的。如果赚钱的话，还用担那么多风险去转行？这种两头不靠的企业，也尽量的不要碰。

今年还出现了一个现象，银根紧缩，银行资金价格紧张，贷款利率相应提高，高得我都觉得有些不太合理。可是，企业明明是利润率在降低，或者处于亏损的状态啊。这是什么节奏？是高利贷的节奏吧。

　　在经济低迷的情况下，政府一般是实行比较宽松的货币政策的，鼓励企业借贷，目前台湾的贷款利率好像在2%-3%之间，日本则更低。面对这样的困局，不知经济学家们是怎么想的。不放水，只有硬着陆。哀鸿遍野，惨不忍睹啊。

　　这个月又一个客户欠息了。行里问是怎么回事，我说他不是给甲担保吗，甲不是给乙担保吗，乙不是给丙担保吗。其实这甲乙丙行里也都认识，在行里都有业务，贷款是还完了，最后都跑路了。关键是其他客户经理都解放了，最后击鼓传花，把这一棒交到了我手里。可能这也是最后一棒，那几个借款人还不上，担保人还能从社会上借着钱，现在己经基本从外面借不到钱了。

　　这个游戏，既像击鼓传花，又像多米诺骨牌，一个拖跨一个。

　　现在催收，不能催得太紧，得多鼓励借款人，让他充满希望，鼓励他战胜困难，继续经营下去。其实大家都是为了明天活着，希望明天过得更好。银行也要承担这个社会责任。真把他逼急了，一跑了之，找谁要去？

　　今天下午和三个客户谈了，其中一个按我行建议去做了，三个月了，基本从财务危机中的阴影中走了出来。第二户逾期的自己拿出了还款方案，我们认为是可行的，基本年后能把贷款还清。第三户还在自己资产清理保全当中，不过己经看到希望了，不至于倒下。现在企业日子不好过，我们也不能把企业一诉了之，即使还不上，走诉讼路子时间也很漫长，如果不是病入膏肓的话，还是治病救人吧。

　　听说他出现情况的时候是在10月份，当时有一家银行贷款收回后，明确表示不再放了，而且放出话来，***马上就完了。贷款还款后的第二天，接着他的同行传话来，说***不行了，而且第二天又有人说，我觉得非同小可，马上到了他公司。

　　首先，我和他审视的一下企业的经营状况。他是做食品批发的，八零后，人很能干，代理了几个一线品牌，这些品牌都是每家超市不可少的大牌子，业务规模在同行中己经不小了，但负债比例也是很高，在四五家银行有贷款，总金额到达千万。他这几年投资房产不少，增值幅度很大，房产是大赚一笔了。我和他说，你现在的资产是比负债多的，但是问题不是这里，现在倒闭的企业很多不是因为资不抵债，而是现金流断了。房产再多，库存再多，变不了现，还不了贷款，支付不了工资，一旦出现危机，企业就面临灭顶之灾。而且高负债经营，贷款银行多了，危若累卵，一家银行抽回，如果其他银行跟进，企业就完了，房产到时候可能是别人的。

　　然后，我对他提出了建议。第一，清理无效资产。他有两房住宅，一套160多平米的普通住宅，一套300多平的别墅。那套别墅是三年前按揭买的，一直没去住，由于距离公司远，也没打算搬。我说，现在这套房子就是无效资产，贷着这么多款，还着这么高的利息，房价涨幅赶不上贷款利息，抓紧把这套别墅处理了。第二，梳理现在手里的品牌。他今年又接了两个一线品牌，手里的品牌，连食品带酒水到了8个，单品更是上百个，一个品牌少说占用几十万流动资金。我说这些品牌不一定都盈利，把不盈利的甩了，保留盈利能力强的。第三，立即启动应急预案，抓紧到各家银行汇报自己的情况，不能让不好的传言散布开来，尽快消除不良影响。

　　我对我的观点十分认同，没提什么意见，自己也是这么想的。今天打电话的时候，说别墅己经处理了，年后办完过户，将近200万的现金到手。年过把几个牌子清理一下，不好卖的不做了。另一家银行500贷款到期后，很快续下来了，基本没拖。我总算松了口气。

　　听人劝，吃饱饭。前年的时候，我发现他主要做商超渠道，不做流通渠道。问他为什么不做，他说他代理的都是一线品牌，比较贵，怕到了社区便利店不好卖。我说商超现在的账期越来越长，逼着商品涨价，越涨越不好卖。做便利店配送虽然辛苦，但是是现金交易，没有赊欠，企业的现金流有保障。前几天到我们小区便利店的时候，发现他代理的品牌放在了显眼的位置，我们问老板卖的怎么样，老板说卖的很好。

　　第二户就是上面说的卖家电的那户，今天他的贷款己经还了一小部分了，剩下的自己拿出了方案。

　　第一个就是关闭零售店，只保留批发业务。他原来主要做批发的，后来厂家要求上了零售店，做品牌形象。再加上看到零售商前两年做家电下乡，套取补贴发了财，于是也上了零售店。但是这并不是他的专长。他的零售店用的自己的房子，位于市场的黄金地段，卖家电有些浪费，面积也显小。他自己算了算，门店是不赚钱的。销量不高，还有销售员，整天乱七八糟的事，卖多少台冰箱能挣出房租来。我看到门店上己经贴出了转让的广告，争取年后正月里租出去，这样，大约二十万的租金可以到手，好的话，还有一块转让费。

　　第二个是砍去小品牌，保留大品牌。他做着两个牌子，一个是海尔，一个是小天鹅。小天鹅在区域市场做的还是不错的，上游厂家也比较认可，但是基于现在的经营状况，还是打算甩出去，转让费用可能有100万，还贷款是足够的。我说现在不是扩张的时候，是收缩的时候，为了保命，没有什么舍不得的。

　　其实他的总共贷款并不多，收一下账款，清理一下库存，再收一部分房租，还贷款是够了。但是我说，如果没有这件事，可能也没有冷静地检讨自己经营的不足，现在己经发现问题了，如果解决好，企业马上就可以走上良性的发展轨道。

　　第三户是为他人代偿的，两人互保，结果那户跑了，他为对方还了将近200万，把自己快拖得不行了。现在，我和他一道清理跑路那户的资产、债权。债权己经保全了，但是法院处理还有一段时间。至于对方留下的资产，还有好几个债权人在看着，等着分配，必要时我还要出现和几个债权人商量。不管怎样，通过什么方式，要让借款人生存下去，要度过难关。年轻人创业很不容易，一旦跌倒再爬起来就难了，所以现在一定要挺住，打起精神来处理这些难事。吃一堑，长一智，经历过挫折，能够很快变得成熟。

　　企业出现现金流危机时怎么办？有两种选择，一是再融资，不管利息高低，企图强挺过去；二是处置资产，开源节流。选择第一种的，大概就是借高利贷的人，有人说高利贷利息那么高，企业的利润不可能覆盖过来，其实这哪里能用利润来权衡，己经顾不上利润了，保住现金流量要紧。选择第二种的人少之又少，跑路的人都是留下资产跑路的，如果没有高利贷的盘剥，资产一般是大于负债的，处置点资产是够还债的。我不明白，为什么不肯断臂求生？开KTV的客户，一出事我就告诉他，马上把KTV卖出去，哪怕价格低一点，他没有听，四处融资，染上高利贷，最后跑路。为什么不肯退一步？我一直搞不清楚。是舍不得吗？

　　对于财务出现问题的企业，最终发现，问题不光是出在财务上，可能是公司整个经营都出现了问题，是经营思路出现问题，而不是融资难的问题。比如投资失误，老板压根不该上这个项目，这是决策错误；比如产品线过长，库存太大，占用资金太多，这是管理的问题；比如账期太长，说明客户质量较差，这是销售的问题；再如企业亏损，不断吞噬现金流，这就要从公司整体来反思了。

　　企业出现财务危机，不能寄希望于融资，资金到手，只能解一时之渴，解决不了长久的问题。所以在企业出现财务危机的时候，一定是其他方面也出了问题，不能头痛医头、脚痛医脚。

　　对于老板的这种性格特征，能有解吗？我觉得这是企业家精神的两面性，有利有弊，是硬币的正反面。如果不去冒险，就不会出风险，但不去冒险，也就不会成为老板，还是打工安稳。站在银行的角度，当然是风险越小越好，可是站在老板的角度讲，没有风险就没有收益，高风险也对应着高收益。就你有人对银行客户经理说的那样，你不去放贷不就行了吗，可是即使形势再差，贷款还是要放的。

十三、担保公司 

　　这个案例本来是不打算讲出来的，毕竟和当事人走的很近，而且事情的影响也不算小，怕让他知道也不太好。前几天，这家担保公司的一个员工过来说，过了年不打算在那里干了，年底发了前两个月的工资，总共3000元，也没有干下去的可能了。到银行去吧，也不太容易，一是现在形势不好，没有好户可做，二是公司声名狼藉，银行也不是很认可。唉，事己至此，也该反思一下了。但是大家千万别去对照是哪家公司，就当听故事就行。

　　这家担保公司，规模最大的时候，担保总额超过10个亿，这个规模，在担保行业，应该是不算小了，在全省，也算是比较靠前了。可是最近，公司因为债务问题，有上亿的资金不能兑付，因为被担保的企业有一大批，不能倒闭，被政府接管了。

　　说到这里，又要说到担保公司这一行业的问题了。就担保业务来说，担保公司是几乎是不能能盈利的，这家公司的担保费不超过3%，这个比例，覆盖不了损失。担保十个亿，一年出两三千万的不良是很正常的。担保公司要想盈利，担保费至少要收到5%以上，可是本身银行对中小企业贷款的利率就不低，担保公司再收高了，企业又负担不了。在国外，基本没有民营的担保公司，几乎所有的担保公司都是政府设立的，或者行业协会设立的，不以盈利为目的，是为了支撑中小企业融资而设立了。而现在的担保公司，大部分是民营的，政府出资设立的也有，但基本不做业务。这些民营的担保公司，既然担保费不能盈利，就要看他的盈利点在哪里。

　　在企业问题暴露之前，我一再追回，企业的盈利点到底在哪里。就担保费的收费水平而言，谁都知道不盈利，如何保住公司庞大的开支？出事之后，一切也就真相大白。担保公司凭借着自己的信用，当然主要是银行给予的信用，也或多或少地向社会融资。融资来投到哪里，无非还是那两个领域，房地产和民间借贷。当然，在担保方面，也或多或少地垫款，但是，仅是垫款，还不至于企业倒闭。就房地产而言，他需要的周转期很长，从前期项目投入到最后回款，最少需要两三年的时间，民间借贷的期限都比较短，和房地产开发有一些不匹配。民间借贷，稍