原标题：眼药水这样做关联销售客单价绝不会小！

在目前的药店零售中，眼药水销量小客单价小，药店人一般不怎么重视其实，在眼药水这一块对营业额和毛利貢献最大的消费人群主要是白领人士，这个人群的特点是收入较高有知识且大部分自主选择意识较高，但是一旦获取了他们的信任我們向TA推荐的产品成交率会大大提升。

可是如何获取主要眼药水消费人群——白领人士的信任呢？倘若你遇到下面的情况你会怎样做？

┅年轻男性顾客（目测：白领人士消费能力较高。）

店员：您好请问需要什么帮助吗？

店员：请问您眼睛是什么症状

顾客：眼睛有點干、痒。

在实际销售过程中大家不妨参考以下沟通方法：

店员：您是经常熬夜呢还是用电脑时间过长？

（启发式问答这个时候你给顧客的选择就有三种以上，他可以选择回答经常熬夜或者用电脑时间过长也可以选择其他的，不管选择那一种往下开展话题都很方便，假如顾客选择另外一种）

店员：因为很多种因素都可以引起眼睛干痒这种症状我要知道是什么原因引起的这种症状才方便给你推荐用藥，这也是对你负责任

（这个时候采取欲擒故纵，因为眼睛干痒最差也可以卖一支眼药水想深层挖掘顾客需求就要挖掘顾客的生活习慣，让顾客认为我们是在为他病情着想一般这时候顾客都会说原因的。）

顾客：是这样的由于工作的原因，经常出去应酬抽烟喝酒仳较多，以前偶尔会有眼睛干痒以前用过珍珠明目滴眼液，当时有用过几天又犯了。

（这个时候就挖掘出很多有用信息：

1.经常抽烟饮酒到时维生素缺乏，酒伤肝肝开窍于目，必然导致眼部疾病

2.用过珍珠明目滴眼液，避免再次推荐珍珠明目滴眼液）

店员：鉴于你這种情况……

这样沟通下来，这个客单不会太低因为眼睛干痒必须用眼药水（必须主推的）解决紧急症状。

因为喝酒伤肝必须搭配杞菊地黄丸或者明目地黄胶囊等类似品种。抽烟喝酒导致维生素缺乏趁机推荐男士多种维生素。

由于是白领人士平常坐办公室肯定经常喝水，可以推荐菊皇茶或者中药材枸杞和贡菊！

以上是售前的工作售前固然重要，要想让顾客回头关键在售后。

首先必须告诉顾客眼药水怎么滴，口服药物如何吃有什么禁忌没有？

其次必须告诉顾客眼药水开封后一个月内有效，超过一个月请不要再用！

这时顾客覺得你真细心但其实这样与顾客交代清楚，有2个好处：

① 保证患者用药安全；

② 强调污染一个月后即使用不完，到时候还会回头来买眼药水或者其他产品