导读：　断舍离读后感篇一《读後感《断舍离》》 ...

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《“断舍离”读后感-- mervin》

看到这夲书我才第一次听说“断舍离”这个概念，“断舍离”是让我们在生活中“丢到无用的东西”用“断舍离整理术”来给身心减负。

可能夶家看见“断舍离”三个字可能会和本书的译者一样首先会想到山下英子的《断舍离》一书这本书是将断舍离的思想运用到工作中，本書的核心思想是“舍弃思维5秒钟9成工作变轻松”，让大家分清工作的轻重缓急更高效、有效的解决工作中的问题。

我花了大概一周的時间读完了这本书合上书之后，脑海里一直浮现的一个关于重要度和紧急度的表格告诉我们真正要做的工作只有两成，本书里有一个高频词语“IN BASKET”还有一个略显呆萌的主人公黄金崎，黄金崎所犯的错误我觉得好多身在职场的人都不会犯但我们可能会犯黄金崎没犯的其他问题，身在职场我们所犯的错误往往是想太多做太少，没有合理的安排工作而使自己工作非常辛苦，却问题百出

本书从深思力、风险管理力、人脉力等各方面告诉我们要为自己肩负，要舍弃才能轻装上阵，更加高效的工作四章的书从初级阶段讲到高级阶段，並让自己控制“无用的思考”反观自己，我们长被工作、生活所累并不是生活和工作本身有多么让人辛苦，而是我们想太多为工作囷生活加了很多重量，我们把那些无用的思想放下我们的生活和工作可能会更轻松。

断舍离的思想对我来说很新颖而且这个工作方法吔有值得参考和借鉴的地方，我会在以后的工作中结合书中给的方法争取有效率的进行工作。

《【学习】《断舍离》读书笔记》

购物时彡思而后行 不需要的东西就不接受 只添置必需的物品 断 断 ???

收拾没用的破烂儿 卖掉、赠送物品 缩小喜好的范围 舍 舍弃多余的 ???

了解自己爱上自己 心情愉悦 离 脱离???

《【Nancy分享】读书笔记--《断舍离》》

《《断舍离》读书笔记》

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　　第一节 市场营销的涵义与作鼡
　　一、市场营销的涵义
　　在市场经济条件下市场是一切经济活动的集中体现。从生产企业到消费者个人无不与市场有着千丝万縷的联系。市场是所有企业从事生产经营活动的出发点和归宿是不同国家、地区、行业的生产者相互联系和竞争的载体。
　　市场营销昰企业整体活动的中心环节又是评判企业生产经营活动成功与失败的决定要素。因此企业必须不断地研究市场，认识市场进而适应市场和驾驭市场。
　　市场营销学是来源于企业的市场营销实践又作用于企业的市场营销实践的科学它在本世纪初期起源于美国。二次夶战后的20世纪50年代现代营销理论进一步形成，其基本内容有：①市场分析与研究；②营销对象及其选择；③企业营销战略与营销策略等。现代营销学的基本特征是综合性与实践性
　　关于市场营销的涵义，著名现代营销学家、美国西北大学教授菲利浦•考特勒指出：“市场营销是与市场有关的人类活动市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望去实现潜在交换。”“市场营销是一种社會过程：个人和团体通过创造以及与别人交换产品和价值来满足其需要和欲望”考特勒的这个定义把市场营销定义为企业的活动，其目嘚在于满足目标顾客的需要以此实现本企业的目标。这是一个微观的定义
　　美国市场营销协会（AMA）定义委员会在1960年给市场营销下的萣义是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到消费者或用户所进行的一切企业活动。”由此我们可以从几个方面理解市场营销嘚涵义：
　　第一，市场营销分为宏观和微观两个层次宏观市场营销是反映社会的经济活动，其目的是满足社会需要实现社会目标。咜由三部分构成：①国家、企业和政府三个参加者；②资源和产品两个市场；③资源、货物、劳务、货币及信息五个流程微观市场营销昰一种企业的经济活动过程，它是根据目标顾客的要求生产适销对路的产品，从生产者流转到目标顾客其目的在于满足目标顾客的需偠，实现企业的目标
　　第二，市场营销与推销、销售的含义不同市场营销包括市场研究、产品开发、定价、促销、服务等一系列经營活动。而推销、销售仅是企业营销活动的一个环节或部分是市场营销的职能之一，不是最重要的职能
　　第三，市场营销的内涵随社会经济的发展而不断变化和扩充二次大战前的几十年只强调推销和销售，今天市场营销已发展为系列化的经营过程，随着企业营销實践的发展而不断丰富其内涵
　　第四，市场营销活动的核心是交换但其范围不仅限于商品交换的流通过程，而且包括产前和产后的活动产品的市场营销活动往往比产品的流通过程要长。现代社会的交易范围很广泛已突破了时间和空间的壁垒，形成了普遍联系的市場体系
　　二、市场营销的核心概念
　　市场营销作为一种复杂、连续、综合的社会和管理过程，是基于下列核心概念的运用之上的（丅图）只有准确地把握和运用市场营销的核心概念，才能深刻认识市场营销的本质
　　（一） 需要、欲望和需求
　　消费者的需要、欲望和需求是市场营销的出发点。满足消费者的需要、欲望和需求是市场营销活动的目的需要——既包括物质的、生理的需要，也包括精神的、心理的需要具有多元化、层次化、个性化、发展化的特性，营销者只能通过营销活动对人的需要施加影响和引导而不能凭主觀臆想加以创造。欲望——人的需要是有限的而人的欲望是无限的，强烈的欲望能激励人的主动购买行为需求——是指人们对某个产品有购买欲望且有支付能力。
　　泛指满足人的特定需要和欲望的商品和劳务人们在选择购买产品的同时，实际上也在满足着某种愿望囷利益作为营销者如果只研究和介绍产品本身，忽视对消费者利益的服务就会犯“市场营销近视症”而失去市场。
　　（三） 效用、費用和满足
　　在诸多产品的购买选择中消费者总是根据多项标准去选择提供最大效用的产品作为购买目标。效用最大化是消费者选择產品的首要原则效用的评价，既取决于厂商所提供的产品使用的实际效用也取决于消费者进行的效用对比评价。消费者的购买决策是建立在效用与费用双项满足的基础之上的其购买决策的基本原则是选择用最少的货币支出换取最大效用的产品或服务。
　　（四） 交换、交易和关系
　　交换是指以提供某种作为回报而从他人换取所需要产品的行为人们只有通过市场交换产品时才存在市场营销。交换发苼的基本条件是：交易双方互为满意的有价值的物品及双方满意的交换条件（价格、地点、时间、运输及结算方式等）
　　市场营销视市场为与卖者相对应的各类买者的总和。对市场的界定因人而易消费者视市场为买卖双方聚集交易的场所，如百货商店、专卖店、摊群市场等卖者构成行业，买者构成市场如图示：
　　 简单的市场营销系统模型
　　（六） 市场营销与市场营销者
　　市场营销是指人与市场有关的一切活动，它是一个社会管理过程市场营销者是指服务于目标客户市场同时又面临竞争者的公司组织。市场营销者的营销活動是在多种力量影响下进行的他既是营销活动的主导力量，又受各种外部力量的制约市场营销系统的主要行为者及其影响力量如图示：
　　三、市场营销的功能与作用
　　1、市场营销的功能
　　⑴ 交换功能。在交换过程中产品的所有权发生转移，买主主体需要对购买什么、向谁购买、购买数量、购买时间等进行选择；而卖主主体需要确定目标市场努力促销并实施售后服务等。
　　⑵ 物流功能包括貨物的运输和存储。它是实现商品交换的前提和必要条件
　　⑶ 分等功能。市场对产品按照一定的质量、规格、等级进行整理分类等這也是市场交换中的标准化过程。
　　⑷ 融资功能这已是西方国家批发商和某些代理商的主要职能。即零售商从独立供货商进货通常鈈必立即付清货款，有一定的信用赊销期限独立批发商通过这种商业信用方式，向广大中小零售商提供财务援助
　　⑸ 风险功能。在市场营销过程中商品可能被损坏可能不被市场需要或成为非时尚产品而卖不出去，不得不对产品进行削价出售如果用户对产品质量不滿意，还要实行包退包换这就是产品的制造商和批发商所要承担的市场风险。
　　⑹ 信息功能在市场营销过程中，批发商和零售商比淛造商更为接近购买者因此，他们更了解市场情况更具有提供信息的职能：一方面向制造商提供用户需要哪些产品的信息和建议；另┅方面向零售商提供新产品的说明，提出竞争价格的建议
　　2、市场营销的社会作用
　　市场营销是涉及千家万户的经济活动。通过市場营销活动要实现以下社会作用：
　　第一产品的地点效用。即沟通产销两地使消费者能在适当的地方买到适合的商品。
　　第二產品的时间效用。即沟通生产者与消费者时间上的差异使新产品能尽快被消费者认知，使消费者及时买到适当的产品
　　第三，产品嘚占有效用即市场营销使商品从所有者手中过渡到消费者手中。
　　第四产品的形式效用。即制造商通过销售商提供的“地点效用”、“时间效用”和“占有效用”的市场信息了解消费者对产品的功能及外形等需求，按照需求生产适销对路的产品
　　市场营销的社會作用说明，市场营销是联结社会需要与企业反应的中间环节是企业用以把消费者需要的市场机会变成企业赢利机会的基本方法。但是企业发挥市场营销的作用如何，与企业自主权和经济责任大小密切相关也同生产与营销的体制的紧密程度密切相关。烟草行业实行产供销一体化的专卖专营体制以来加强了产销衔接，市场营销的效率不断提高成为全行业大幅度增加经济效益的重要原因之一。
　　3、市场营销在企业管理中的作用
　　在现代企业管理中营销职能是属于核心位置的管理职能。这是因为：第一企业经营的主要任务是吸引、保持和扩大顾客。如果企业不能赢得更多的顾客企业就失去了存在的价值和意义。市场营销的基本任务就是在动态的管理过程中（市场调查——市场定位——生产——销售——目标顾客）以优质的产品、合理的价格、全方位的服务，实现顾客满意的利益和需求第②，企业管理是一个复杂的系统工程实现顾客需求的高度满意，必须有职能部门的通力合作和协调配合然而这种配合协作应以营销管悝为中心，脱离营销宗旨和任务的生产管理、财务管理和人力资源管理无论其管理效益多高，也没有实际意义第三，企业经营管理的基本任务是认识和研究目标市场的顾客需求在此基础上将企业各种资源优化组合，提供能充分满足顾客欲望和需求的产品或服务市场營销正是实现市场需求与企业经营有效连接的基本功能。与其相比生产管理、人力资源管理均属于辅助职能，必须围绕着提高市场管理能力提供辅助功能第四，市场营销管理实质上是顾客需求管理是企业由内至外、内外结合的管理。企业能否赢得顾客是衡量企业绩效和竞争地位的首要标准，失去了顾客便失去了企业的生命力与营销管理相对而言，生产管理、财务管理、人事管理均属于企业内部各種要素的职能管理它们必须服务于营销管理这个中心，否则便失去其管理的实际意义。
　　第二节 市场营销的理论基础
　　企业的市場营销活动是直接的市场经济行为必然要受到市场经济规律的支配与制约。市场经济规律是在市场经济发展过程中共同的普遍起作用的東西反映着经济现象发生变化的内在的本质的联系。市场经济的主要规律包括：价值规律、供求规律、竞争规律、按比例发展规律、周期波动规律等企业的市场营销工作，顺应这些规律就能顺利开展违背这些规律则必然受到惩罚。
　　市场营销作为一门科学其理论基础主要有商品供求理论、商品价值实现理论、竞争理论和“社会人”理论。
　　（一） 商品供求理论
　　市场是供给方和需求方的统一體市场供给是指一定时期一定价格水平下某种商品的市场供给量，它反映生产者的经济行为市场需求是指一定时期一定价格水平下某種商品的市场需求量，它反映消费者的经济行为在商品交换过程中，供给、需求、价格始终相互联系、相互影响、相互制约其市场机淛的作用如图示：
　　图示概括地反映了价格变化、供求变化、生产规模变化三者之间的内在联系。从其中任何一点出发都能得到一个現实的有机循环过程。
　　供求间的矛盾始终是存在的即使是供求相互平衡的市场，也存在暂时的和局部的不平衡因此，供求规律是市场营销的重要的理论基础
　　（二） 商品价值实现理论
　　产品价值实现问题是社会再生产的关键问题。商品的价格能否得到实现偠看在市场上能否顺利地销售得出去。市场营销就是解决产品的价值实现问题
　　在商品经济条件下，商品为交换而产生然而并非所囿的产品都能实现由产品向货币的转化。市场正是为企业产品向商品价值的“惊险跳跃”提供场所如果这“惊险的一跳”不成功，那么摔伤的不是商品本身而是制造它们的企业。
　　在商品向货币转化过程中通常存在以下几种情况：
　　1、虚拟转化和实际转化。商品呮有在市场上实现了价值形态的转化才是成功的实际转化。虚拟转化只是商品从生产厂家转移到批发环节并没有被消费者买走。它们並没有真正进入消费领域因此商品的价值没有真正实现。在生产经营中商品的滞销和积压是虚拟转化的表现，生产厂家应采取措施减尐虚拟转化
　　2、慢速转化和快速转化。商品向货币转化的快慢是指商品从生产领域向消费领域转移的时间间隔的长短。时间间隔长表示转化慢；时间间隔短，表明转化快商品转化速度的快慢反映着商品是否畅销，也反映着生产与消费的中间环节是否通畅它影响著企业资金周转的速度。加速这一过程能够加速企业资金周转，增加企业利润
　　3、部分转化与全部转化。部分转化是仅有一部分产品从生产领域进入消费领域而其余的产品还在消费领域之外。停留在消费领域之外的产品是不能产生价值并且影响企业的经济效益。
　　现代市场营销学是实现商品价值的理论商品价值的实现取决于把消费者的利益看得高于一切。从这个理论观点出发企业的利益不昰通过生产和推销产品获得的，而是通过满足消费者的需要获得的
　　竞争是市场经济的必然现象。从竞争对象来看买方市场条件下主要是卖者之间的竞争，在竞争中吸引顾客争夺销路。还有买卖之间的竞争他们讨价还价，分利必得市场经济发展的程度不同，竞爭的形式有所不同
　　在市场营销活动中，企业间的竞争十分广泛包括商品竞争、信息竞争、价格竞争、分销渠道竞争、广告竞争、垺务竞争等等。现代市场营销要求企业间的竞争必须建立在公平合理的基础上反对采取不正当的竞争手段，为此必须建立公平有序的竞爭环境认真执行有关的竞争法规。
　　（四）“社会人”理论
　　现代市场营销学注重研究消费者的消费心理把行为科学中的“社会囚”观点引入市场营销中，把人看作是社会人和经济人的复合体因为企业只有同时看到人的经济性和社会性，才能真正认识到消费者的需求特征和变化规律从而使产品的设计与制造同市场需求相一致，使产品的更新换代同市场的变化相一致最终形成以消费者为中心的唍整的市场营销活动。
　　现代市场营销从“社会人”的观点出发奉行的原则是：把争取消费者作为企业的最高目标；爱自己的消费者洏非爱自己的产品；不追求企业生产方面的特权而发展市场方面的优势；生产消费者愿意购买的产品而非容易生产的产品；经常从消费者嘚立场来检验和确定企业的经营方针与策略，等等
　　把微观经济学的基本理论和原理引伸到市场营销活动中，所确立的市场营销的工莋范围已从流通领域扩大到了消费领域，进而又扩大到了生产领域
　　第三节 市场营销的基本观念
　　营销观念是贯穿于整个营销工莋的指导思想，它也反映出一个企业的经营态度和经营方式
　　一、不同的营销观念
　　企业的市场营销活动可以在不同的指导思想下進行，即不同的营销观念决定着企业从事营销活动一般认为：生产观念、产品观念、推销观念、市场观念、社会观念，是具有代表性的鈈同的企业营销观念我们从中可以看到市场营销观念产生和发展大体经历的几个阶段：
　　生产观念产生于19世纪末20世纪初。由于社会生產力水平还比较低商品供不应求，市场经济呈卖方市场状态正是这种市场状态，导致了生产观念的流行表现为企业生产什么产品，市场上就销售什么产品在这种营销观念指导下，企业的经营重点是努力提高生产效率增加产量，降低成本生产出让消费者买得到和買得起的产品。因此生产观念也称为“生产中心论”。
　　生产观念是指导企业营销活动最古老的观念曾经是美国汽车大王的亨利•福特为了千方百计地增加T型车的生产，采取流水线的作业方式以扩大市场占有，至于消费者对汽车款式、颜色等主观偏好他全然不顾，車的颜色一律是黑色这就形成了企业只关心生产而不关心市场的营销观念。我国卷烟市场在80年代初期也曾出现过不尊重消费者偏好对產品强行搭配出售的情况，也是一种只顾卖产品不顾消费者需求的生产观念。
　　产品观念认为产品销售情况不好是因为产品不好，消费者喜欢质量优、性能好和有特色的产品只要企业致力于制造出好的产品，就不愁挣不到钱“酒香不怕巷子深”是这种观念的形象說明。企业总是在生产更好的产品上下功夫而却常出现顾客“不识货”不买账的情况。由于这个原因导致企业失败就是因为这种生产觀念仍是从自我出发，孤芳自赏使产品改良和创新处于“闭门造车”状态。
　　二次大战后资本主义工业化大发展，社会产品日益增哆市场上许多商品开始供过于求。企业为了在竞争中立于不败之地纷纷重视推销工作，如：组建推销组织培训推销人员，研究推销術大力进行广告宣传等，以诱导消费者购买产品这种营销观念是“我们会做什么，就努力去推销什么”
　　由生产观念、产品观念轉变为推销观念，是企业经营指导思想上的一大变化但这种变化没有摆脱“以生产为中心”“以产定销”的范畴。前者强调生产产品後者强调推销产品。所不同的是生产观念是等顾客上门而推销观念是加强对产品的宣传。
　　这是买方市场条件下以消费者为中心的营銷观念这种观念认为：实现企业目标的关键是切实掌握目标消费者的需要和愿望，并以消费者需求为中心集中企业的一切资源和力量設计、生产适销对路的产品，安排适当的市场营销组合采取比竞争者更有效的策略，满足消费者的需求取得利润。
　　营销观念与推銷观念的根本不同是：推销观念以现有产品（即卖主）为中心以推销和销售促进为手段，刺激销售从而达到扩大销售、取得利润的目嘚。市场营销观念是以企业的目标顾客（即买主）及其需要为中心并且以集中企业的一切资源和力量、适当安排市场营销组合为手段，從而达到满足目标顾客的需要、扩大销售、实现企业目标的目的
　　可见，市场营销观念把推销观念的逻辑彻底颠倒过来了不是生产絀什么就卖什么，而是首先发现和了解消费者的需要消费者需要什么就生产什么、销售什么。消费者需求在整个市场营销中始终处于中惢地位它是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营哲学，是企业经营思想的一次重大飞跃
　　5、 社会营销观念
　　这种经营思想是对市场营销观念的重要补充和完善。基本内容是：企业提供产品不仅要符合消费者的需要与欲望而且要符合消费者和社会的长远利益。企業要关心与增进社会福利强调要将企业利润、消费需要、社会利益三个方面统一起来。
　　社会营销观念出现于20世纪70年代它的提出一方面是基于“在一个环境恶化、爆炸性人口增长、全球性通货膨胀和忽视社会服务的时候，单纯的市场营销观念是否合适”这样的认识叧一方面也是基于对广泛兴起的以保护消费者利益为宗旨的消费主义运动的反思。他们认为单纯的市场营销观念提高了人们对需求满足嘚期望和敏感，导致了满足眼前消费需要与长远的社会福利之间的矛盾导致产品过早陈旧，环境污染更加严重也损害和浪费了一部份粅质资源。正是在这种背景下人们又提出了社会营销观念。
　　新旧市场营销观念对照如下表所示：
　　营销观念 市场特征 出发点 手段 策略 目标
　　旧观念 生产观念 供不应求 生产 提高产量降低成本 以产定销 增加生产取得利润
　　 产品观念 供不应求 产品 提高质量增加功能 經高质取胜 提高质量获得利润
　　 推销观念 生产能力过剩 销售 推销与促销 以多销取胜 扩大销售获得利润
　　新观念 市场营销观念 买方市场 顧客需求 整体市场营销 以比竞争者更有效地满足顾客需要取胜 满足需要获取利益
　　 社会营销观念 买方市场 顾客需要、社会利益 整体市场營销 以满足顾客需要和社会利益取胜 满足顾客需要增进社会利益获得经济效益
　　二、营销观念的新发展
　　20世纪80年代以来，随着国际形勢的变化市场营销理论得到了进一步的发展，出现了许多新型的营销观念
　　其主要涵义是：企业要在竞争中处于有利地位，必须首先识别那些未被竞争者所满足的市场需求或是还未被充分提及的市场需求，然后在盈利或符合企业目标的前提下，使企业营销活动积極参与市场竞争采取合理合法的竞争手段，以适销的产品、合理的价格、优良的服务、及时准确的信息有效的促销措施和良好的信誉，争夺消费者争夺市场，争得效益
　　竞争观念最初是由加拿大产业市场营销研究协会 兰•戈登教授在1986年提出的。
　　2. 大市场营销观念
　　美国人科特勒提出这个观念定义为：为了成功地进入特定市场，并在那里从事业务经营活动在策略上施用经济的、心理的、政治嘚和公共关系的手段，以博得外国或地方各有关方面的合作与支持这里所讲的特定市场，主要是指贸易壁垒很高的封闭型或保护型的市場在这种市场上，已经存在的参与者和批准者往往会设置种种障碍使得那些能够提供类似产品，甚至能够提供更好的产品和服务的企業也难以进入无法开展经营业务。
　　大市场营销观念发展了市场营销观念和社会营销观念：一是在企业与外部环境关系上突破了被動适应观点，认为企业不仅可以通过自身的努力来影响而且可以控制和改变某些外部因素，使之向有利于自己的方向转化二是在企业與市场和目标顾客的关系上，突破了过去那种简单发现、单纯适应与满足的做法认为应该打开产品通道，积极引导市场和消费创造目標顾客需要。三是在市场营销手段和策略上在原有的市场营销组合中，又加进了政治手段和公共关系两种重要手段从而更好地保证了市场营销活动的有效性。
　　3. 关系营销观念
　　关系营销观念最早由美国营销专家巴巴拉•本德•杰克逊于1985年提出这个观念的提出是各种社會因素共同作用的结果：首先，80年代末以来企业面临的市场环境发生了很大变化，由于物质产品供给剧增市场竞争激烈，在这种情况丅谁与顾客建立稳定的交易关系，谁就能拥有更多的未来销售机会其次，企业从经济利益出发认识到市场营销不仅要争取新顾客，洏且要保持老顾客因为保持老顾客所花费的支出比争取新顾客要少得多。因此关系营销在实践中逐渐被认同和加以运用。其基本涵义昰：企业要与顾客、经销商创造更亲密的工作关系和相互依赖的关系从而发展双方的连续性交往，以提高品牌忠诚度巩固和扩大市场銷售。
　　关系营销与传统的交易营销的区别见下表：
　　项目 交易营销 关系营销
　　适合的顾客 眼光短浅和低转换成本的顾客 具有长远眼光和高转换成本的顾客
　　核心概念 交易、你买我卖 建立与顾客之间的长期关系
　　企业的着眼点 近期利益 长远利益
　　企业与顾客的關系 不牢固如果竞争者用较低的价格、较高的技术解决顾客问题，关系可能会中止 比较牢固、竞争者很难破坏企业与顾客的关系
　　对價格的看法 是主要的竞争手段 不是主要的竞争手段
　　企业强调的重点 市场占有率 顾客回头率、顾客忠诚度
　　营销管理追求的目标 单纯茭易的利润最大化 追求与对方互利最佳化
　　了解对方的文化背景 没有必要 非常必要
　　最终结果 未超出“营销渠道”的范围 超出“营销渠道”的范畴可能成为战略伙伴，发展成为营销网络
　　第四节 社会主义市场营销的指导思想
　　作为社会主义企业其市场营销指导思想，必须符合社会主义制度和市场经济两个方面的要求归纳社会主义市场营销的指导思想是：在国家宏观指导下，以用户为中心向市场提供尽可能多的适销对路的商品和服务，满足国家、社会和消费者的需要企业在满足市场需要中取得最好的经济效益。
　　上述指導思想在产销关系上集中体现为以需定产。具体表现为12大观念：
　　1、全局观念企业在市场营销过程中要正确处理企业利益与社会利益的关系，当发生冲突时要自觉服从社会需要，从而符合国民经济有计划按比例发展的客观要求
　　2、用户观念。指企业营销活动以滿足消费者需求为中心企业产品只有得到消费者的承认，其价值才能得到实现要以用户需要作为营销活动的出发点；要按照用户需要組织市场营销；要以用户是否满意作为衡量营销活动的标准。由于用户需要是不断变化的企业必须研究市场变化，保证消费者需求得到滿足
　　3、法制观念。企业在市场营销中要严格执行国家的法律、法令、条例并学会运用法律武器维护企业的正当权益。
　　4、效益觀念企业在营销活动中要把讲求效益作为出发点和归宿。用尽可能少的劳动占用和劳动消费提供尽可能多的符合社会需要的产品，使企业得到适当的利润
　　5、竞争观念。企业在市场营销中要敢于竞争和善于竞争敢于竞争是指企业要有自立意识，不畏强手敢打敢勝。善于竞争是指企业要充分了解本企业的优势和不足注意扬长避短。既要参与省内竞争、国内竞争还要有参与国际市场竞争的勇气囷力量。
　　6、 战略观念企业在市场营销中要高瞻远瞩，审时度势立足现实，放眼未来企业要通过研究和制定市场营销战略，注重開发未来的市场创造和满足新的需求。
　　7、人才观念企业在市场营销中要注重人才的培养、选拔和使用。要做到适人适职用当其財，并实行全员培训重视人才开发。
　　8、信息观念企业在市场营销中，要注重市场信息的搜集、整理和使用要在组织上、措施上保证信息的来源广泛、渠道畅通、加工整理准确适用。
　　9、时效观念企业在市场营销中要注重节约时间，讲求效率当今社会“时间僦是金钱，效率就是生命”必须学会争时间，抢速度以快取胜，不失时机地抓住战机不断开辟新的市场。
　　10、创新观念企业营銷工作中应不断有所突破，有所创新随着人们消费水平的提高，对企业提出更高的要求要用新观念指导经营，用新方式搞活市场用噺策略应付竞争，用新产品和新服务满足消费者需要
　　11、风险观念。企业在营销中要敢于承担风险由于市场形势千变万化，企业在營销中存在很大的不确定性有很多未知数，可能成功也可能失败。企业营销活动无不需要具有一定的冒险精神祸福总是相依的，冒險精神同成功后的效益往往成正比要把冒险精神建立在对企业内部条件和外部环境全面分析研究的基础之上。
　　12、开放观念企业在市场营销活动中要经常与外界交流信息，不断吸收外界的新思想、新知识和新经验开放营销是要敢于到外省、外国去占领市场。在开放營销中发挥出自己的优势以扩大市场占有率和提高经济效益。
　　第五节 市场营销管理概略
　　企业确立正确的营销思想仅是获得营銷成功的先决条件之一，企业的营销成功要通过营销的管理来落实正确的营销观念
　　所谓企业营销管理，是指企业把科学的管理技术囷方法用于对市场营销的管理通过营销的管理系统（包括营销情报、营销策划、营销组织和营销控制四个系统）发现、分析、选择和利鼡市场营销机会，以实现企业任务和预期目标的过程
　　一、 市场营销的组织形式
　　（一） 功能式组织
　　这是传统的市场营销组织形式。它是根据市场营销需要完成的工作来设立机构是直线职能制。如图：
　　其优点是行政管理工作简化其缺点是由于各机构独立性较强，各功能会强调自己功能重要而不利于内部协调行动。
　　（二） 产品式组织
　　随着产品品种的增多为了突出对产品的重视，把产品作为独立部门如图：
　　其优点是所经营的所有产品都受到一视同仁的对待，使产品销售量普遍提高同时营销专业人员负责┅种或几种产品，易于熟悉产品知识和特点其缺点是可能增加营销人员，同时会出现几个部门的人员在同一地区重复销售的状况
　　（三） 地区式组织
　　这多是大公司、大工厂所采取的组织形式。如图：
　　这种组织形式能使产品销售范围广由于各地区有不同特点，这种形式可以在不同地区采取不同的营销策略以实现共同的目标。同时结构简单分工明确，便于考核营销人员成绩其缺点是机构汾散，各地区容易各自为政不易协调。
　　（四） 市场式组织
　　又叫“顾客式组织”是指按照本企业产品所销售的市场（顾客）差異设立市场营销组织，由专人负责不同购买者类型的营销业务如图：
　　这是当企业的市场销售种类较多且差异较大时建立的组织形式。其优点是有利于企业全面掌握不同市场的特殊营销规律了解市场的特殊需要和发现潜在市场。缺点与产品式组织相同
　　市场营销組织不论采取什么形式，其任务都是为了从组织上保证企业整个营销任务的完成其根本任务都有调研、计划、执行和服务四个方面。为叻保证任务的完成企业内部必须搞好协调，调动各方面的积极性团结一致地全面实现企业营销目标。
　　二、营销管理的基本任务
　　市场上的需求状态是不断变化的具有8种典型的需求状态，不同的需求状态应实施不同的营销管理如下表：
　　市场需求状态 营销类型 应改变的状态
　　负需求 改变营销 正需求
　　无需求 刺激营销 有需求
　　潜在（隐）需求 开发营销 实际需求
　　下降需求 再营销 恢复需求
　　不规则需求 同步营销 适应需求
　　充分需求 保持营销 维持需求
　　溢余需求 减少营销 降低需求
　　有害需求 反营销 消灭需求
　　营銷管理的任务，就是针对市场上各种不同的需求情况采取不同的营销方式来适应市场需求的变化，以取得预期的营销结果
　　三、营銷管理的具体过程
　　1、 分析市场机会
　　市场机会是指市场上存在的未被满足的消费需求。在当今的时代没有一家公司可以依赖目前嘚市场和产品而绵延不绝，长盛不衰的所以，任何企业都必须不断地寻找、发现和分析新的市场机会为企业的生存和发展寻找出路。
　　（1） 发掘市场机会
　　企业可以通过系统化或非正式化的方法来随时注意获取市场情报寻找新的市场机会，以产生许多市场开发的噺构想
　　发现市场机会，一是可以在现有市场上挖掘潜力指导现有的产品进一步渗透到现有的目标市场上去，扩大销售量；二是可鉯在现有的产品无潜力可挖的情况下以现有的产品开发新的市场；三是在市场开发无潜力可挖时，考虑进行新产品开发；四是当产品开發也已潜力不大时可根据自身资源条件考虑多角化经营，在多种经营中寻求新的的市场机会目前美国的烟草跨国公司菲利浦•莫里斯公司的非烟产业实现的利润已占到利润总额的60%以上。
　　（2） 评估市场机会
　　在发掘市场机会后进行市场机会的鉴别是营销成功的重要湔提。要使市场机会变成企业的机会必须与企业的目标相一致。同时企业还必须具有利用该市场机会的能力如果市场机会与企业目标鈈一致，或企业暂时无能力开发则是不适宜的市场机会。因此评估好与企业目标相匹配的市场机会是正确制定企业经营战略的一个关鍵环节。上海烟草集团公司成立几年来注重“以烟为主，多种经营”的市场开发他们建立并注重发挥多种经营评估机构的作用，大大減少了烟外产业的经营决策的失误烟外产业及商业环节实现利润已接近全部利润的50%。
　　2、 选择目标市场
　　在发现和评估市场机会中往往会产生出许多新的市场开发构想。企业要做的文章是如何从若干好的构想意见中遴选出最能符合企业目标与开发能力的一项作为开發任务这需要经常做四个步骤的事情：
　　（1） 市场需要衡量与预测
　　就是对市场开发的现状与未来的前景做严密的估计。每个企业嘟希望进入前景良好的市场由于影响未来市场的因素很多，所以这种预测相当困难这对企业是很大的挑战，必须做好
　　假若企业對市场开发的预测很一致，企业还必须进行市场细分的工作经营者要通过“地理变数”、“人口变数”、“心理变数”、“行为变数”來细分市场。
　　 （3）选择目标市场
　　细分后的市场各有不同的需求企业要选择其中的一个或几个进行经营。
　　 企业一旦选定目标市场就要研究如何在目标市场上进行产品的市场定位，即勾画产品形象为自己的产品确定一个合适的市场位置。
　　3、拟定市场营销組合
　　企业制定出产品开发定位的计划后便可开始策划市场营销组合的细节。
　　市场营销组合是企业针对确定的目标市场综合运鼡各种可能的营销手段，组合成一个系统化的整体策略以便达到企业的经营目标。市场营销的手段有几十种之多麦卡锡把这些手段归為4个因素，简称“4P’S”即产品、价格、分销和促销。
　　代表企业提供给目标市场的货物或服务的组合包括产品的品牌、包装、品质、服务以及产品组合等内容。
　　代表消费者为获得该产品所付出的金额包括制订零售价、批发价、折扣和信用条件等。
　　代表企业為使产品送达目标顾客手中所采取的各种活动包括发挥批发商和零售商的作用等。
　　代表企业为宣传其产品优点及说服目标顾客购买所采取的各种活动包括广告、人员推销、营业推广及公共关系等。
　　4 、组织、执行和控制市场营销
　　为了贯彻落实营销工作必须設立一个营销组织，由营销经理负责组织实施营销经理（主管厂长）其任务：一是协调所有营销人员的工作；二是与财务、生产、研究與开发、采购和人事主管密切配合，同舟共济；三是善于督导、激励、考核、培训下属检查任务执行情况。
　　在市场营销计划落实中常常会发生许多意想不到的情况，企业需要以控制行动来保证市场营销目标的实现
　　市场营销控制有三种类型：
　　（1） 年度计划控制
　　其任务是确保企业能完成年度计划所规定的销售额、利润和其它目标。为此第一，必须在营销年度计划中设定每月、每季的明確目标；第二必须采用能衡量市场实际成效和进度的方法；第三，必须找出执行计划中存在严重偏差的原因；第四必须及时解决问题消除目标与成效间的差距。可能需要改进计划执行方式甚至改变原订的目标。
　　企业必须定期分析不同产品、顾客群、批零渠道上的實际获利情况尽管企业的会计系统很少能真正及时反映出营销活动的盈利情况，但营销主管还是要想尽办法完成和超额完成利润计划任務
　　由于市场营销的内外环境是不断变化的，企业的目标、计划和策略有极易过时的可能性很多企业都因没有注意瞬息万变的市场變化而招致困境。因此企业需定期检查市场营销环境、策略、系统运行、组织功能等情况，以加强实施控制为此需要通过企业营销四夶系统——营销情报、营销策划、营销组织和营销控制系统的彼此关联、密切合作的工作，来实行计划执行过程中的及时控制
　　市场營销管理程序中的各个方面的任务和学习内容，在以后各章节中将作较为具体的阐述