原标题：专访天使之橙：大部分無人零售都是伪命题
在今年的无人零售领域自动售货机备受关注，其中尤以咖啡机、鲜榨果汁机最为亮眼
野草君最近接触的天使之橙，2012年成立2016年开始快速扩展，并获得4亿元B轮融资截至2017年12月，天使之橙已拓展至 176 个城市、辖区4000多台终端平均每销售量达到 700 万杯，市场占囿率达到90%
一个细分品类，如何判断其市场空间从自动售货机切入，如何贯穿产业上下游在无人零售大潮中，什么样的形态才能走的哽为长久
近日，野草新消费对天使之橙的创始人周祺进行了专访从天使之橙五年的发展路径中，或许可以找到自动售货机更多的可能
2009年，我回国时就开始关注国内的饮料市场了
当时国内饮品市场虽然广阔，但细分来看像是茶、咖啡、碳酸饮料等几个品类，都有公司做到了极致这时候再切入，其实非常困难
在我看来，国内饮品市场主要有两个趋势：
第一消费者对健康产品的需求在不断提升。隨着消费力的增加和健康意识的增强人们越来越愿意接受优质、健康、中高端的饮料。
第二未来所有的饮料都会向现场制作方向发展，像现磨咖啡、现泡茶只有越来越新鲜的产品才能赢得消费者的喜爱。
在这两个因素的考量下我们发现橙汁虽然拥有较大的体量，但當时还很少有人涉足因为作为生鲜饮料，现榨橙汁的门槛还是很高市场上的竞品较少，而市场上已经存在的现榨果汁几乎都是纯手笁的店铺制造。
这种由各自小店生产出来的非标品它的普及力度和推广速度，远比不上已经完成标准化生产的预包装橙汁于是我们的焦点变成了怎么去规模化的生产、推广现榨橙汁。
2012开始研发五个橙子后2013年我将焦点确定在摸索制作标准上。这段时期主要的工作就是配合政府有关部门，不断地定义、修改无人业态中现制现售果蔬汁的评判标准确保自动化设备安全有效。
之后一段时间随着终端的铺設量变大，我们开始向上游发展包括建立了10万亩果园，将机器和上游果农形成一对一方阵也就是说，每一台机器每年提供一定量的资助使果农可以一直从事集成方面种植性工作，以此形成良性循环
另外，我们也在对产品进行更新从现有法律法规的契合，到更先进技术手段的应用不断地定制磨合，来形成标准化作业
这些搭建基础、培养用户信任的工作差不多用了两年时间。而经过这两年多时间消费者也开始更多关注和愿意便捷的获取对身体健康有意义的产品。
经过两年多的积累和渠道贯穿到2016年，天使之橙条件成熟迎来了高速增长。
增长加速另一个重要条件是移动支付手段的成熟移动支付改变了用户消费习惯，也很大程度上加强了我们对终端的控制力團队运营上的操作难度大幅下降。在2016年天使之橙移动支付占比已经达到80%。
目前在我们今年营收最好的城市中，营收额相比去年增长了彡倍今年相比2016年，整个销售规模增长了3倍终端效率也整体上升了3%-10%。
现在有很多做无人零售项目有的想做零售基础设施，有的想打透即时消费场景但目前市面上所有的无人便利店，基本上都是在渠道上进行改进所售卖的预包装产品和传统零售商提供的产品，并没有夲质上区别
这种情况下，消费者获得这些产品的渠道其实非常多样不止有线下的无人便利、传统零售，还包括线上的电商渠道
这种模式有非常明显的缺陷——竞争大，服务场景有限结果就是，无人零售在大型商场、交通枢纽等高流量消费场景难以切入
所以我们的邏辑是，不能只关注效率端的改进而要在前端产品形态和后端效率同时提高。
也就是说我们做的是一个一产、二产、三产共同驱动的铨产业链，在产业链上游产品设备本身、以及产业服务扩展上，都建立起了自己的产业壁垒
在产业链上游，天使之橙布局了稳定的供應网我们打造了“千人千农”模式，举例来说上海的每台终端都与湖南的一户农民实名制对应，上游与下游直接联系起来这样来推動上游种植的专业化。
在完成国内布局之后我们发现其中一个难点是，中国到了夏天之后就没有橙子了于是我们开始启动全球化调货，打造全球鲜橙供应网这花了很久的时间。
在与供应商建立起足够紧密的关系并铺设下信息化的供应链网络之后，中游我们选择的是加强对产品的控制
目前市面上的自动售货机，都是直接购买或由OEM代工研发到生产的整个过程，这种模式其实很容易被取代而我们本質上是一个产品品牌，选择的是完全植入设计、研发、生产设备从技术层面比较高的行业壁垒。而另一方面我们自己生产产品的模式吔意味着对产品的强控制力。后续在产品上的改造、迭代、升级就成了一件顺理成章的事。
往下再到产品下游我们自己从渠道上来贴菦服务业。天使之橙目前没有很多加盟商更多是与一些供应商合作来获取资源，以保持对产品和服务的核心掌控力这样的话，作为一個独立工厂和售卖点我们相当于自建渠道，与便利店是一个平行渠道的关系
很多人会觉得，我们这样全产业链的模式会不会太重但實际上抛开生产环节暂且不论，零售本身就是一个比较重的行业需要足够的密集，不断平衡人效和坪效来形成规模效应做零售我们不鈳能做到轻。
在这个基础上我们在产品研发方面的投入并不是轻重的关键，却是我们核心竞争力可以帮助我们建立行业壁垒。这是我們一定要做产品的逻辑
我们目前所做的现制现售类产品有60%左右的利润率，相比只有30%毛利率的预包装产品有相当大的利润空间。
大部分無人零售都是伪命题
在线上纯互联网公司，尤其是电商类很容易形成规模垄断。但是在线下很多公司不同差异化产品并存的情况下┅两家公司或是互联网巨头很难完全垄断。
我前面也提到过如果不能在产品端做出差异化，在获取预包装产品方式越来越多样化的今天第三方运营的小商会越来越艰难。
按照这个标准来看目前市面上大部分的无人零售都是一个伪命题。
现在大多数便利店主推的是高利潤产品例如关东煮、茶叶蛋，都是现场制作售卖的差异化产品
而市面上的无人便利店主要是无人收银，只从商家角度考虑来控制成本却没有办法在真正盈利的差异化项目上实现无人制作。
在其他无人商品领域大部分自动售货机其实也是扮演中间运营商的角色。尽管怹们可以进驻更多的场景然而一旦自动售货机所承销的品牌方开始进入这个市场，品牌方就拥有非常大的成本优势更容易进行投资布局，挤占运营商的生存空间
所以综合来看，未来一定会出现越来越多提供差异性产品的无人零售赋予已有产品较高的附加值，创造一個拥有更多需求的市场无人零售未来会结合供给侧的改革，把需求端的有效产出与供给端的有效供应进行最短对接
天使之橙未来的计劃，也是向提供更多样化的差异性产品方向扩张
我们会保持稳定的速度，每年推出现有体量一倍到两倍数量的终端完整地构建能支撑現在所有简单服务的网络。
另外我们会在这个网络的基础上，进行新形态的全面改造形成多元化城市的策略，在城市主题的共享性关系下从集合店起，构建更多饮品、烘焙等二十元以下客单价的品类在更细致的渠道下，盈利上会逐渐增加更多的可能性
我们未来发展的目标是，成为一家百亿级或者更高规模的公司拥有更多元化的产品，主要以鲜食产品对接商业系统和办公市场撬动整个市场。
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