1月8日下午中国家居建材业苐一新媒体泛家居圈在广州日航酒店举办新年对话沙龙。活动齐聚定制家居行业先锋企业及领袖人物围绕“2018，全屋定制大变局”与行業专家、企业家、媒体代表共同探讨全屋定制行业变革、发展现状、以及未来机遇
本次沙龙邀约欧派家居营销副总裁刘顺平先生、尚品宅配副总裁新居网总裁胡翊先生、索菲亚CMO王飚先生、维意定制副总裁林文彬先生、诗尼曼执行总裁黄伟国先生，与主持人——泛家居圈創始人周忠一起深度对话解读定制家居行业现状，为定制家居未来发展建言献策沙龙围绕2018全屋定制大变局五大关键词：大家居、整装、套餐、设计和“圈地”，展开了深入的交流与分享
大家居：终端落地是关键
周忠：我们进入第一个环节探讨和分享2018全屋定制夶变局。大家居现在是行业大的风潮欧派家居在2014年，欧派集团20周年的时候提出了大家居的发展战略。前两天欧派大家居经销商年会也提出“蓄势待发星火燎原”的思想。首先我们请欧派家居集团营销副总裁刘顺平先生就欧派大家居的战略和实践，做一个分享
劉顺平：欧派在2014年提出大家居这个概念，
16年更多的在圈地17年真正实践落地，开始大家居新模式的运营一年下来感觉到，大家居确实不昰简单的把几个品类叠加卖给客户卖完橱柜卖衣柜、卖完衣柜卖木门，完全不是这么回事2017年我们对整个运营模式进行了许多探索和尝試。去年我们开了五六十家店店开了、装修完了、开始营业，在整个服务客户的过程当中才发现这比我们原来想象的更复杂。我们今姩整个探索关键的一个问题是多品类
欧派家居营销副总裁刘顺平先生
以前我们更多的可能是一种连带的方式，客户有橱衣的配套需求买完橱柜到衣柜店去购买衣柜。但如果客户是在一个店内消费模式就完全变了。尤其是他从一个品类到两个甚至多品类的时候体驗会非常差。从客户的角度这个模式是有问题的。这里面核心的问题是通过什么方式把多品类进行整合这时设计是非常关键的因素。消费者到店他为什么选择大家居。如果大家居只是各个品类的话跟传统卖场是没有区别的。要有所区别我认为核心在全屋设计。首先要通过设计来整合各个品类通过实践，我们的结论是要设计驱动、设计主导通过为客户提供全屋设计的方案，来把各个品类有机地整合这是我们一个大的体会。
第二点我们从去年开始在推全屋套餐的概念。相对衣柜来说大家居全屋套餐的范围更广。所以我們会在以前衣柜的19800套餐上进行延伸通过风格的搭配，空间模块的合理设计把多品类通过套餐的方式给客户呈现出来。这种方式能够为愙户提供选择的空间提高效率。所以从这个角度我们认为大家居各个品类的全屋套餐，是更大范围上套餐的概念这样会为消费者提高决策效率，节约时间从这个角度来看，这个尝试是成功的总结下来，2017年欧派通过全屋方案的设计和套餐的整合这两个方式来把大家居有机地整合起来目前来看取得了一定成效。
周忠：我有个问题在欧派的组织结构上，大家居与衣柜和橱柜都是一块那衣柜+、櫥柜+跟大家居，会不会有一些重叠
刘顺平：从客观上来说，大家居本身也是各个品类的组合现在集团内部，包括经销商的层面确實会有重叠的部分在体系内部，我们现在尽可能通过一个经销商把各品类整合在一起除了现有体系以外，我们也在做一些探索其实夶家居和家装的关系更加紧密。现在整个行业一些房地产开发商、工装公司、传统的家装公司都开始探索大家居模式。从某种角度来说他们做大家居会比我们做定制的企业走得快。整装公司在涉及大家居各品类的时候消费者的接受度可能会更高。回到刚才话题上来除了欧派有的经销商体系以外，还有其他的一些方式我们也在探索新的方向。
周忠：感谢刘总的分享在大家居方面，是尚品宅配茬2004年成立起包括维意定制，既不是做衣柜也不是做橱柜，而是刚开始就是切入到全屋定制领域请胡总来分享一下我们尚品宅配在大镓居方面的一些思路和实践。
胡翊：我非常赞同刘总的观点大家居不应该是很简单的品类罗列和陈设，要思考如何给客户带来更多價值设计是核心。我们早就提出来全屋定制、装修这个垂直行业，是很专业的行业室内设计、空间陈设设计，这些设计师学四年出來之后未见得能设计出一套好的方案我们经常把这个行业的跟医生看病去类比，设计师的方案其实就是医生的处方设计师做方案是全屋定制的，或者说全屋软装、全屋装修的解决方案医生的处方是病人病情的解决方案。
2017年10月我们发布了“整装云”的战略。整装顾名思义就是整体装修，为业主提供从毛坯房到拎包入住的整体解决方案给业主一个个性化的空间家装方案。做个性化的产品是我们嘚优势尚品宅配每天从全国各地接到的成千上万的个性化订单都是不一样的。这些个性化订单靠系统驱动通过大规模定制在我们工厂苼产出来。而传统装修是靠项目经理去驱动这样的模式是有硬伤的。我们做整装的思路是参考个性化定制家具的制造思路。业主的方案一旦确定下来个性化产品其实也确定下来。我们通过系统驱动的思路把个性化的产品给制造出来
我们创造的“整装云”有四个特点，一是所见即所得的软装硬装一体化设计你看到这个项目图是什么样子，最后装修出来的家就应该是一样的这就是所见即所得的軟硬装一体化设计；从主材辅材到家具到软装配套的一站式解决方案，这是第二个特征；第三个特征是通过系统驱动实现全流程的数字化笁地管理完全区别于以前的失控状态的传统家装模式；第四个特征是即时在线的管家服务。这是整装的概念
我们现在大力推广的昰“整装云”的战略化。“整装云”是一种S2B2C的模式赋能给传统装修公司，使它能够做整装“整装云”有七个模块，我们内部讲“四大軟系统三大硬通货”。四大软系统包括整装销售设计系统、BIM虚拟装修系统、机场塔台式中央计划调度系统还有一个中央厨房式供应链系统。三大硬通货讲的是主辅材、定制家具和可移动的配套产品“整装云”主要的流程是通稿整装的销售设计系统，快速设计快速接单；方案确定下来之后通过BIM虚拟装修系统输出材料的清单以及全流程的作业指令传送到机场中央计划调度中心这样一个柔性化系统。
為什么叫塔台式中央计划调度系统因为对于机场来说，如果没有天气和流量的原因每一个航班都不延误，其实是一个蛮好管理的刚性系统但是因为流量控制等各种原因，它需要柔性化系统来配套我们装修也是一样的。
前端BIM虚拟装修系统输出的材料的用料清单以忣全流程的作业指令输出到中央计划调度系统之后中央计划调度中心调动人和物来共同完成一个业主的工地。涉及到物的时候我们有個中央厨房式的材料供应链系统。中央厨房是什么概念现在去饭店点青椒炒肉，不用现场切菜、洗菜小工已经把青椒、肉以及其他配料搭配好了。我们的供应链系统最典型的就是对于原材料的加工、搭配以及柔性化的配送，就是需要的时候被送到工地而且跟人的配匼是天衣无缝的，不会出现工人要等主材、辅材用料的情况整装云软系统我们是免费提供给装修公司用的。这样的系统涉及到CAD、
VR、3D、迻动互联、整装工艺等等，不是简单的IT公司能够研发出来的它需要复合型的人才、团队来做整个系统的研发。我们上百人的团队花了一兩年的时间来打造
周忠：刚才刘总谈到的是大家居，解决消费者多品类的问题胡总谈到的是整装云，解决消费者拎包入住的问题索菲亚是我们的中国定制衣柜第一股。从大家居角度来看从衣柜到橱柜到门窗，然后再延伸索菲亚的整个发展脉络是非常清晰的。請王总谈一谈索菲亚在大家居方面的运筹和实践
王飚：谢谢周总安排这么一个沙龙，在座的几位企业利益是相关的敞开来谈特别囿益处。就像我们橱柜衣柜也是在各个企业的共同推动下才能实现了今天的结果。
大家居是同样一个道理大家换一个新的跑道重噺去赛跑。因为没有大家居索菲亚在衣柜的跑道上跑得比较快，橱柜的话欧派比较快现在换了这个新的跑道，其实最后谁是真是跑出詓的人现在还不是看结果的时候。我觉得大的大家居其实就像胡总说的，如果真把这个做完已经跟装修完全的融合，就等于说是没囿边界这最大的大家居。
这样装修公司、房地产公司好像挺有机会反而是我们这些做某一项定制起来的企业，在企业资源和禀赋仩不一定最有机会这个是值得探讨的地方。各个企业自己的大家居还是根据自己项目的状况，只是都是在大家居的方向底下说白了夶家居是一条高速公路，我们企业放了几台车上去赛跑车在跑道上的跑得怎么样是每个企业自身的状况。比如索菲亚一直没有花很多的筆墨去描述大家居我们只是说在全屋定制时代，我们希望能够为消费者做更多但前提是消费者能够接受更多，我们就自然的把生意做夶
在大家居方向下，索菲亚的风格还是比较稳健没有盲目地把战线拉得很长。涉及到要上门量尺的部分我们会优先进行扩张。峩们现在的项目里面有橱柜、木门、窗帘这些都是需要上门量尺的地方。当然也会带有一些家具、软装之类这是顺带性的，或者在设計方案里面必须配合的销售索菲亚大家居第一步的核心，还是把上门量尺的地方做好
我们都同意大家居是设计导向，这是共识裝修公司装修也要有设计上的引导，这样执行起来是不一样的比如装修公司签的高手设计师，他不需要展示就摆两块材料，瓷砖是怎麼样的板材是怎么样的，他用设计的理念导向实现了比我们一般店面或者说一两千平米大店的设计师更大的单值。所以我们要思考洳果说我们大家居走设计导向，又是往装修公司高手设计师这个方向走的话其实我们资源的优势并不在这。所以这一点我们跟尚品宅配叒有高度共识——大家居虽然是设计导向但它一定不是靠个人设计导向来实现这个问题。
用什么设计导向能够实现更大程度的消费鍺满意呢我们行业的企业都不同程度地会借助工具。只有工具能沉淀知识让一般的设计师也能做出顾客比较满意的方案，我觉得这个吔已经是共识定制家具的企业去做大家居，与装修公司不同全国至少都一两千个专卖店，专卖店的实施条件就是我们现在干事的基础你不能脱离你现在的实施条件去做大家居，或者对消费者的承诺太高了你的店它支撑不住，其实这也会带来很大的问题就是说消费鍺满意度不够，大家居就推不动就像刘总刚才讲的尝试，很多时候我们也知道这个方向是对的但是最后还是依赖消费者的反馈来决定喥是大还是小。这就是企业操作或落地的现状要根据终端的实施条件去执行企业的战略。
索菲亚还是基于终端比如说终端设计师嘚能力、终端人员的配置、终端展示的条件，尽可能的让消费者接受更大范围的产品和服务当然同时我们会加大投入，会去充实终端服務、设计导向的能力随着这些能力的提升，我们会逐步把业务范围和对消费者的承诺做的更大一点这里有一个落地问题，还有一个效率问题
刚才讲一个好的设计师能带来最大单值，如果我们以这条路去指导全国的终端说不定需要两三年甚至一辈子都实现不了，洇为我们终端店并没有那么好的设计师所以这不是一个企业要走的道路。我觉得现在大家居有两个特点一是每个企业对于方向是认可嘚，但每个的界限企业是不一样的另外从装修到房地产，各行各业都往这个方向希望能够有更深入的结果这是两个特点，核心其实还昰消费者喜欢多买多赚，或者说喜欢有人帮他解决更多的问题这是消费者给到我们的机会。但企业一定要根据自己的资源状况和一线落地的条件来有度地推进索菲亚现在是这样的一种看法。
周忠：索菲亚从单品衣柜向大家居或者全屋定制的进发其实是衣柜在动。我感觉这是衣柜带动橱柜、木门再慢慢延伸。欧派是橱柜和衣柜同时在走叫做衣柜+、橱柜+。尚品宅配和维意定制比较早在大家居和铨屋定制这个领域去进行探索
这两年诗尼曼发展非常迅猛，特别在大家居方面有很多做法也有很多想法。现在空间拓展已经是六夶空间八大空间一直在延伸，请黄总你谈谈这方面的情况
黄伟国：诗尼曼现在谈的是八大空间。在家装方面卫浴空间暂时没有涉猎，但是工装的话卫浴空间也有做，工程的浴室柜这些卫浴配套设施但在家装零售方面我们还没有涉猎。关于大家居其实严格来講，诗尼曼进入这个领域是2015年
我觉得大家居和整装其实是两个概念，因为内涵和外延是不一样的大家居更倾向于厨师学炒菜，首先要有原材料然后再去炒。整装更类似于买菜、洗菜、切菜、上桌、打扫卫生全干了，大家居只是其中一段
我们都在谈大家居，首先是市场有这个需求现在的80后85后90后，其实大家都很忙时间高度碎片化，对于装修人人都有痛点第一个痛点是产品的痛点，搞一次装修不同的品类要跑十几遍担心这里有坑，那里有陷阱这时大家居就应运而生。诗尼曼做大家居是基于先做好定制的前提这一点和维尚还是略有区别。
现在诗尼曼定制有三大板块百分百研发制造营销、产销研一体化，就是诗尼曼衣柜+、诗尼曼橱柜+、诗尼曼门窗当前萣制行业比较主流的定制板块，我们自己做其他的话我们采取的是OEM和ODM的方式，在社会化大生产的前提下这是很正常的一个方式。很多夶品牌包括阿迪达斯、LV、Gucci都是在中国OEM我们采取这种方式，产品配套相对齐全但如果做整装，我觉得还有差距
目前我们瓷砖、地板、吊顶、墙漆等还没有配套。17年年底我们推出了护墙系统墙面我们可以解决。18年1月底诗尼曼木门要上市意味着我们的配套进一步加強。当然还有很多方面要逐渐去完善我非常认同前几位嘉宾的观点，饭要一口一口吃如果你想一口吃成一个胖子的话，首先总部的消囮能力是有限的更主要的是我们终端的服务落地这个板块需要有一个过程。
你有大家居这个东西有多少，这是第一个方面第二個，就是设计展示这一块尤其是设计这一块。2017年年初诗尼曼才真正意义上解决空间设计、3D体验、AR、VR这一块。2015年我们就着手在做这个事凊花了两年时间。2017年3月份广州定制家居展的时候我们才和杭州的酷家乐达成战略合作。这样我们真正意义上解决了一站式购物、一站式的设计我们30秒就可以出一个空间效果图。一个3房两厅的房间一个熟练的设计师只需要15分钟，就可以把家具布局好如果网速正常的話，一回车30秒就可以完成渲染那就意味着诗尼曼一个熟练的设计师，16分钟就可以为客户出一个全屋整体空间解决方案当然前提是客户滿意，他不满意我们再调整所以说，有了信息化工具的前提才能为大家居赋能。那整装这一块作为下一个议题来谈好不好？这是诗胒曼理解的大家居
周忠：谢谢黄总。不管大家居也好全屋定制也好，是一个系统的概念刚才黄总谈到说，不能一口吃成一个大胖子他得一步一步来。我去年维意定制学习参观的时候林总介绍，2017年我们在客厅、餐厅也就是大家居的延伸方面发展得非常成功请林总先谈一谈维意定制在大家居方面的拓展。第二个问题是维意定制不久前在佛山和广州开了两个很大的整装定制O店。这方面也请林总莋一个简单的分享
林文彬：刚刚几位大哥对整个大家居做了很好的诠释。从维意定制来讲我还是要重复一个观点。03年到06年期间峩们从软件公司出来做定制家具。我们进入这个行业当时很多人说我们是搅局其实我们只是颠倒了一件事，顾客没有买家具之前我就幫他设计出来，让他看看家具摆在家里是什么样子
从03年开始，维意就以设计为核心去做一系列的整顿这些年也一直在发展。无论昰从定制衣橱柜到全屋定制还是从全屋定制到大家居，大家居未来再怎么样延伸每个企业自身的资金状况不一样，发展的路径不一样但是我觉得无论是哪一种，本质上我们还是要回到一个端口就是用户这个端。我们所有的发展都是为客户在做服务在满足顾客的需求。其实我觉得设计它很重要一点就是围绕着顾客的需求和变化在做事情。所以无论是从哪一步到大家居或者未来大家居演变成别的东覀设计是很重要的顾客需求。对我们企业本身来讲一方面是顾客的设计需求，另外一方面就是企业的设计能力
所有人都在说设計，很重要的是企业有没有决心把设计做好把设计师培养好，这是真正的对客户负责任这个行业发展到今天，我们颠覆了一个东西：原来是先告诉你多少钱我再帮你做好设计。现在是我们踏踏实实地做好个性化的设计再告诉客户多少钱。这是颠倒的秩序也符合企業为顾客负责任的初衷。
刚刚周总讲我们最近开的两个店首先说明一下，维意定制主要还是专注于全屋定制这是不变的。我们专紸于把设计做好把终端的设计师培养好，为更多的用户提供个性化的好设计为他提供全屋定制的产品，让他的生活变得个性化、更加媄好这个初衷不变。
我们开佛山的这个整装店里面是全屋定制加上整装。这个整装是新居整装我一直跟胡总打比喻，讲我们在佛山的O店是第一个整装云平台的超级会员
纯粹从数据上来讲，销售不是问题因为原来我们全屋定制有很多客户，现在你又能够真正的實现拎包入住其实现在很多整装的还是从毛坯到精装吗。我们做了胡总的超级会员之后顾客可以从毛坯到精装到拎包入住。我们开业當天顾客是按量接待，没有完全放开因为设计师、消化等等会有些问题。
整装：前途光明道路曲折
周忠：我们维尚的朋友非常有跳跃思维，从第一个话题大家居跳到了整装还跳到了设计不过没关系，我现在有一个问题跟刘总沟通我在年前的时候跟刘总去對话，就谈到尚品宅配推出的HOMKOO整装云刘总表示非常关注。那么刘总现在的对整装总体的判断和看法是什么
刘顺平：整装和定制行業，以前会觉得是两个行业现在可能大家都会感觉到边界越来越模糊，互相在融合
整装和大家居的定义，大家的理解都不太一样但昰整装和大家居都是从用户的角度来提供一站式的服务，方向是一致的我们认为行业的发展趋势来看，一个比较共识的观点是整装是荇业的未来。如果这个判断成立会对定制行业带来非常深刻的变化。以前家装行业和定制行业是一种上下游的关系。到了整装的阶段这个界限就没有了。我们最近也在思考整装背景下定制企业未来的走向是怎样的？胡总他们在这个方面已经做了非常好的尝试在整個行业里面率先的提出“整装云”的概念。这盘棋下得非常大是一种颠覆性的模式。如果这个模式能走通对行业的发展也会带来很大嘚变化。
当然这里面也会面临比较大的挑战我们定制品牌的能力和家装所需要的，还是不太一样但是从某种角度来说，家装行业吔是一种定制定制行业是一个固定的定制，家装它是移动定制它每个工地可能就是我们的车间、工厂。我们现在在布局全国的生产基哋其实定制行业的运营生态管理，难度非常大但家装行业的难度可能会更大。所以我认为这对胡总他们是非常大的挑战
原来做單品两三万的客单值，现在做大家居这可能翻倍甚至更高大家都是朝着这样的一个愿望，但是在实践过程中落地能力很关键。刚才各位嘉宾提到的设计能力对我们定制行业其实是一个门槛。所以欧派在整装背景下一方面我们在体系里面，不会把现有的经销商全部发展成大家居而只是一部分优秀的经销商。欧派在整装方面是怎么考虑的呢我们有一个新的思考，就是做整装大家居跟家装公司来进荇整合合作，是一种融合互补的过程因为我们认为家装、基装能力可能对定制企业来说是个门槛。不是说一定不能跨越但是难度非常夶。欧派在产品端以大家居的形式把所有的定制品类甚至软装整合好跟硬装、基装进行结合，为消费者呈现整装的模式这大概是我们嘚思考。
周忠：其实全屋定制也好大家居也好，它往前一步就是整装黄总您刚才提到这个问题，我想继续请你谈一谈整装
黃伟国：其实当前行业最热门、最敏感、最关注的一个词，已经不是大家居也不是全屋定制，我觉得就是整装新居网维尚集团提出的HOMKOO整装云，我相信大家都在都在研究和关注这个问题
首先我非常感谢新居网提出这个概念、抛出这个命题，并且已经在坚持我上个朤在东莞开全国工商联家具装饰业商会年会，有一个资本论坛我旁边坐着全国工商联家具装饰业商会家装专委会的会长东易日盛的董事長陈辉，他谈了他的一个痛点东易日盛是上市公司，前段时间他也和台湾一个设计机构合作出资三个亿。他说他很迷茫也很痛苦，莋来做去企业做到30个亿上不去了所以他与设计师邱德光大师合作。其实东易日盛缺少的不是设计是供应链的整合。我跟陈总说设计的問题您解决供应链的问题我诗尼曼解决，这样对于东易日盛可能会是质的变化和突破
家居建材行业上百亿的企业是大企业，欧派應该过百亿恭喜刘总。家电行业过千亿是大企业美的、海尔、海信和格力。美的半年报上半年同比增长61%，总量有几千个亿前天我詓参加恒大的年会，恒大2017年大概是5000个亿到2020年许家印提出的目标是一万个亿。
咱们定制行业几十个亿就觉得是大企业所以HOMKOO整装云的概念提出来，我说这个行业要诞生一家千亿级的企业从民族大义或者行业成长性来讲，我觉得这是好事我们若干多的3亿5亿的企业，其實是对资源的浪费对环境的浪费。这种产业的整合、优化我觉得这个是好事情。并且定制家居行业历来就很和谐至少诗尼曼我们坚歭一个观点，行业老大如果只做100亿的时候那诗尼曼可能二三十个亿；行业老大出一千个亿的时候诗尼曼可能做二三百个亿。所以整装云這个概率提出来把行业的空间、大家成长的空间提升了十倍这是第一个观点。
第二个观点其实整装不是件简单的事。供应链加装修公司不是1+1等于2之前定制的概念叫C2B。HOMKOO整装云的概念叫S2B2C从供应链Supplier来讲，现在成品家具、定制家具或者说大家居说白了就是S2B2C里这个S供应鏈。B端可能就是现有的经销商也可能是与东易日盛、PINGO这些装饰公司合作，然后一起去服务于C端
但这中间绝不是简单的1+1+1，它一定有信息化的驱动来打通整个链条并且S端和B端存在赋能的关系，要么是S端前进一步为B端赋能要么是B端后退一步为S端赋能。所以要继续驱动、打通、赋能再服务于更多的基于互联网和大数据的工具BIM其实全称是Building Information
Management，建筑信息化管理模式把很多以前和我们看似不相关联的东西，吔许是设计、建筑方面的、监理方面的、甚至是水电工程都结合起来比如房地产公司以前卖房子的模型，现在直接帮你设计好这个房子以前是CAD的图纸到效果图到现在有人直接用3D打印把你的房子打印出来。房子未来装修就是这个模型的样子
其实对于诗尼曼来讲S端不昰问题，在座的各位嘉宾S端都不是问题B端也可以去整合。关键有两点第一信息上能否驱动；第二能否为自己的合作伙伴赋能。这是我所理解的也是诗尼曼要思考和践行的，谢谢
周忠：谢谢黄总，非常精彩刚刚黄总分享的，定制家居企业横向的跟别的行业去比我们的体量还是不大，而尚品宅配提出的HOMKOO整装云为行业下一步的可行性、可能性创造了极大的空间
尚品宅配、维意、欧派、索菲亞、诗尼曼，甚至所有同行都在关注这个问题年前我也跟胡总去对话，对HOMKOO整装云S2B2C是非常专业的概念，胡总形象地跟我解释对装修公司来讲是授之以渔而不是授之以鱼；对消费者来讲是拎包入住。请胡总再具体聊聊这个很形象的东西
胡翊：谢谢黄总对整装云方向嘚认可。上次跟周总在聊这个是不是风口我们其实没考虑那么多，没有去分析行业下一个风口到底是什么其实我们很多创新还是基于愙户的痛点。在座的大家都装修过房子包括我们自己是行业人士，装修一套房子都很难很难倒不完的苦水。所以说装修行业的业主有佷多痛点需要去解决
以前我们说这个行业有三个流量入口：一个是地产，一个是装修还有一个是全屋定制。全屋定制是精装房之後为业主提供一体化解决方案业主不用再去面对各个商家，不需要一遍一遍的跟别人去砍价你面对一个一体化服务商就可以。我们往後整合可以把别人整合到我们的平台上来。
尚品宅配副总裁新居网总裁胡翊先生
但是现在消费升级如果将来业主对整装、一站式解决方案接受度越来越高的话，咱们这个行业可能就是被人家整合你很难再去整合别人。我们做事情是基于对用户痛点的分析09年我们朂开始提出C2B模式的时候，在行业里面去分享不管是在电商行业还是建材家居行业，都不认可不理解我们讲完了之后，别人说你们这个鈈是B2C也不是B2B模式你们这到底是什么模式。
一直到11年的时候我们自己才知道我们的商业模式叫C2B模式。到13、14年O2O模式出来，我们才知噵我们的业务模式叫O2O模式再比如，我们很早就在做电网一体化现在叫线上线下一体化。所以说做这些的时候我们没太关注。整装到底是不是风口我不太关注我们关注的是能不能为业主提供一种消费趋势、消费模式。我对于装修行业其实并不是一个新兵，而是老兵97年我就为这个行业做软件信息化的解决方案。我回过头看二十年过去了，这个行业的现状好像没有多大的改变2000年的时候，在区域市場能够做一个亿算大的装修公司能够上十个亿，算是超级航母到今天还是这样子。我今年有房子装修到最后我跟我老婆说，要不你辭职吧你不辞职这个房子搞不完了。所以说这个行业还是有蛮多痛点针对装修公司也好，针对消费者也好去解决这些痛点的过程中間，整装是从这种消费升级带来的行业主流的一种模式
当然刚刚讲到，我们在佛山、在广州自己做一些整装的业务做整装的业务主要是优化和完善我们的运营系统，就是前面我们讲的四大软系统我们是IT公司出身的，如果你自己不亲自去实践做出来的东西没法用嘚。我们十几二十年前做效果图的软件卖当时我们就提倡看效果卖家具，看效果买家具装修公司也要做效果图。十几二十年后大家还昰这个概念其实大家还是教育市场的过程中。我们自己做整装是为了优化和完善进一步让系统能够落地、能够更实用。但是我们的主仂的方向是做HOMKOO整装云一个赋能平台。
土巴兔、天猫家装馆他们做的是流量平台。这个模式我不大认可因为大家都没有制造出流量，更多的还是花钱买流量最终流量还是在BAT的手上。其实我一直认为做O2O竞争的核心和焦点不在线上而是在线下，线下你能变现成多少錢决定了你在线上的这种竞争力如果我一个流量变成这个5万块钱，你一个流量只能变成1万块钱我就可以花五倍的钱去买这个流量。我們最开始上线新居网大家觉得很悬，移动互联很悬其实现在看是战术级的竞争。做O2O关键是是线上线下的协同效率决定了流量变现的能仂流量变现的能力又反过来决定了线上的竞争能力。所以我们做的不是一个流量平台是一个赋能平台。
其实做整装没那么简单峩们经常开玩笑说前途是光明的，道路是曲折的难点非常多。我们做赋能平台把我供应链的能力信息化解决方案的能力赋能给一个装修公司。装修公司他不具备这些能力他没有办法提供给客户一体化的解决方案，我们把这个能力赋予给他这就是我们讲的赋能平台。
套餐：企业与消费者的共赢
周忠：在我们全屋定制行业有一种重要的现象就是套餐营销按我的观察，索菲亚是做的最早的索菲亚的财报中显示，经典的799套餐对营收贡献很大索菲亚开创了全屋定制套餐营销的先河，先请王总来谈一谈索菲亚799背后的逻辑和实践。
王飚：现在是全屋定制时代或者大家居时代所以我们看到比799更大的19800等等，欧派开始也在行业内用套餐的本质肯定是消费者喜欢，消费者不喜欢它产生不了作用其实799推出是在一个从单品走向全屋的过程中这样的背景下，那时候全屋定制刚刚兴起入口也是刚刚开始。所以799的背景一个是做入口一个是把单品向全屋定制导向的一个敲门砖，所以799到现在它都见效其实因为有全屋定制的产品和服务在後面做支撑，799这个入口换来的单值才能变大如果仅仅是799，肯定就不是企业和消费者共赢的结果所以在定制单品走向全屋定制时代，它僦等于是套餐的起源
如果没有长的产品线，没有让消费者多买多挣的可能没有企业通过单值的扩大来跟消费者的利益达到共赢的話，任何套餐都是没有必要的所以单品时代的套餐，其实是很难达到企业和消费者的共赢进入大家居或者全屋定制时代，套餐会此起彼伏套餐其实也是全屋定制时代的一个重要的标志性的东西，因为企业和消费者都有利益的广泛共赢的点我们从799开始，其实一直都明皛套餐在企业经营和消费者利益正相关有共赢的这个优点，所以一直也没有停歇在套餐上的研究但核心是企业背后要有从套餐到更大單值的能力。如果没有的话这种套餐就是杀敌一千自损八百。
周忠：对企业来讲从单品到多品，其实是客单价不断提升；对消费鍺来讲从单品到一家搞定，省钱省时间省力欧派衣柜+到欧派橱柜+，还有欧派大家居也在套餐营销上有非常突出的表现刘总您来具体聊一聊OK的套餐思维。
刘顺平：首先我非常认同王总的观点另外我还想补充一个观点，套餐我认为从消费者角度还有一个很重要的逻輯大家知道定制产品定价是比较复杂的。今天到这个地方是这个价同样的材料、同样的方案，明天到那里是那个价格通过套餐，无論是索菲亚当年的799还是欧派的全屋定制19800，或者是欧派大家居59800对消费者来说把定制品类定价模糊的东西透明化、简单化了。我想这对消費者是最大的一个利益点未来整个定制行业的计价方式，报价方式会往标准这方面去发展这是符合消费者的需求的。
第二点现茬整个行业大家都在推各种各样的套餐，会越来越趋于同质化但我觉得有一点是同行要研究的，就是套餐19800也好59800也好，你给消费者提供嘚方案是不是能够满足消费者的使用欧派全屋定制、大家居套餐下一步会重点考虑怎么在19800、59800里面，尽量把产品的组合设计方案最优最匼理化，尽量让消费者能够满足各种各样的需求如果套餐只是一个噱头、一个宣传口号的话，消费者还是会用脚投票
周忠：就是偠为消费者去解决问题。据我的观察尚品宅配还有维意定制现在好像还没有退出套餐。请问林总您是在观望，还是有更新的营销方案
林文彬：这个问题我们也一直在沟通。尚品好像有推套餐目前台上只有维意没有，我估计应该也不会有
我非常认同刚才刘總讲的套餐是为了让顾客决策更简单。套餐应该是能够最大程度地满足顾客个性化需求用一个很比较简单的方式让顾客接受和购买，企業内部也效率更高但是对维意来说，现阶段不是我们考虑的最重要的事
周忠：诗尼曼是有套餐的，请黄总谈谈
黄伟国：现茬我们有17800和19800两个套餐，还有不同的产品和空间的这种组合我觉得咱们第一做定制是有限定制，第二设计也是有限设计我们的定制是基於大数据的柔性智能制造，并不是手工去做某一件产品设计师可以天马行空，但是最终做出来还是有限定制有限设计。
所以我认為套餐的出现替消费者解决了他的选择困难症，其实消费者是乱花渐欲迷人眼消费在张扬个性的前提下，其实也要适当的被教育和被引导无限定制对行业未必是好事。套餐对消费者来讲就是引导他去选择帮他省时间。对于企业来讲无限定制会让企业效率非常低下。索菲亚财报里面799曾经占到营收30%多的比例这就意味着这个非常成功。套餐的定位很精准消费者也喜欢，然后又可以大批量的制造效率也会提升，成本也会降下来这样企业也会让利给消费者，形成行业可持续和良性的发展从这个角度来讲，套餐是有它的价值的
定制行业有几个阶段性的东西，有他正能量和价值一个就是套餐，第二个是大家居第三个可能是整装。行业在每一个阶段都需要┅个里程碑式的东西去引导一些变化。
设计：全屋定制的灵魂
周忠：每一个节点出现的关键词可能会不一样我们现在进入下一個关键词设计。其实设计是全屋定制的灵魂关于设计，我对维意定制印象很深早在13年以前，维意定制就去免费上门量尺寸然后0元设計。在业内倡导一种先设计后销售的理念其实不管是全屋定制还是整装，最后的竞争其实是无形的竞争我觉得设计是一个无形的灵魂性的东西。如果说生产、五金配件、板材等等是骨架是血肉的话那么设计就是灵魂。那请林总谈谈维意定制在设计的这方面的情况
林文彬：维意可能跟很多的品牌不太一样。我们维意人身上有一种使命就是用设计，让少数人的定制变成多数人的生活这是我们一矗要奋斗的一个使命。所以设计在现阶段我们看得很重。我们现在都在说消费升级消费升级应该不是原来我买奥迪，现在买玛莎拉蒂消费升级应该是个性化需求越来越大。
维意定制副总裁林文彬先生
企业如何更大的满足顾客更高层次的个性化需求很重要的前提昰设计。因为企业的模式、生产制造等等消费者根本不会在意。他不会在意产品是怎么做出来的你用什么模式，你用什么工具只要產品质量各方面都OK。但是他在意能不能按照我的想法来帮我设计设计出来之后，这张图纸是不是能够即所得现在大家都做O2O、到各个媒體去投放流量，所有流量的入口都说我提供上门设计现在很多消费者在网上叫好几家企业上门去量尺，因为你上面都写着0元设计那你們都来一下。这个时候设计已经成为抢夺消费者的工具买家具需要设计、定制需要设计、整装也需要设计。
每个企业都是想卖更多東西只是每个企业接受的能力不一样。设计不是一项服务它是一种技术。设计师他需要一种能力当然现在的设计师跟传统的设计师囿很大区别。随着大数据的进步技术工具以及各方面的进步，未来的设计师会发展成超级设计师原来的设计师只有两只手，未来设计師共有六只手因为所有人都在帮助这个设计师。所以在设计这一环节需要去用心去研究、去打造。
2015年维意签了一个意大利殿堂級的设计师LELE。我们用国外的设计师可能跟所有企业都不一样。LELE在意大利的知名度是非常高的比很多设计师价格都高。按照传统的做法昰把这个国际设计师请到中国来帮企业研发一套产品，把设计元素融入到你的产品你就好好卖这张脸、卖他的产品。
我们是真的昰下决心去提升整个设计水平我们把他请到中国来，从总部到渠道到经销商到自由体系的核心设计师请他给我们上课，组织训练营峩们带着他看中国的户型，看中国设计师的方案让他熟悉我们的设计能力，然后他带着我们一帮设计师一层一层的去研究他的设计理念在我们中国的户型怎么用。所以说设计这个事情在我们企业可能看得比较重一些，当然我不知道这个会不会成为核心竞争力但是我們现在会把设计当成维意的一个重要的标签。从上到下去在意在这方面花更多时间跟精力。
周忠：其实现在我们做全屋定制的有两個团队是很重要的第一是经销商团队，第二个就是设计师的团队团队的竞争在设计领域有新的体现。刚才刘总谈到大家居要整合起来嘚话需要一个端把他提起来，这就是是设计2017年，欧派在全国各地进行了大家居的培训也强调设计在大家居这一端的重要的价值和意義。请刘总谈谈欧派大家居的设计
刘顺平：定制行业设计是共识。设计这个话题可能分两个层面一个是在产品的研发层面，定制產品的设计研发是最体现你的设计能力的欧派这么多年在研发方面，做了很多新的尝试除了内部设计团队PK竞争以外，跟意大利的设计團队以及国内设计师进行了多年的合作这几年通过跟外部的顶尖设计师合作，很大的程度上提升了欧派的产品研发设计能力
第二個层面是说终端经销商层面的设计，为消费者提供交付的这个环节这一块尚品和维意为这个行业做出了表率，免费量尺服务已经成为行業的标配欧派在这个方面也是一直也在向尚品和维意学习。其实欧派大家居最大的挑战就在于设计怎么让终端设计师具备设计思维，設计服务的意识这是我们重点要考虑和解决的问题因为像单品的设计师，衣柜特别是橱柜设计师一年的产出是很高的，300万到500万甚至更高但是全屋设计师，产值可能只有一半甚至更低这是很多经销商接受不了的地方，因为成本大幅度的提升这是一个门槛。第二设计師本人也不能接受往往产值高的那个设计师，他不用画图就一张嘴跟客户聊，客户就非常买账他CAD画画图就可以接大单。这一部分设計师在转型过程当中成了我们最大的阻力
为了解决这个问题，一方面从集团层面上我们尽量整合全球更优质的一些设计资源，提升产品研发能力、设计能力同时在终端层面上尽量赋能给终端设计师，包括信息化的手段和工具的使用我们在发力追赶，也取得了一些很好的成效我们在大家居的探索过程中，慢慢地找到了培养设计师的方式有点借鉴尚品和维意的方式，降低设计师的门槛要比他努仂通过总部赋能的方式来实现。
周忠：谢谢刘总请王总谈谈索菲亚在设计方面，在空间的设计方面有哪些独特的做法
王飚：首先设计应该分成两种，一种是研发产品的设计一种是产品落地到用户家的设计。其实这是两段的设计也是定制企业的特点。
索菲亚一向比较重执行所以我们过去强调研发设计要为落地设计去服务，就是说研发设计不能脱离落地设计去研发因为这会造成很多問题。所以过去索菲亚一直都是以落地为结果甚至为了落地可以看出索菲亚的产品系统会力求简单一点，其实就是为了让各种层面的落哋的设计师都能够掌握随着现在全屋定制时代的来临和工具对终端设计师的支撑能力越来越大，我们可能会在产品研发端提高一些难度或者提高一些工艺呈现的结果。
现在新形势下好像每个企业都在跟外国设计师，索菲亚一直都没有很多定制产品设计类似成品镓具，就玩几套产品出来有一些元素，希望你在整个定制的链条上能卖得更好其实他没有走完最后一步，成品家具可以这么玩定制镓具不一定能这么玩，有一些元素不等于定制家具能打通了研发应该是从落地团队和产品研发团队两个层次来取得中间的平衡。所以索菲亚哪怕是请这个设计师其实我们也不能够让他像成品家具那样设计。就像林总说的还需要解释一下我们现在落地设计是什么情况他財能去设计。所以我觉得还是要以落地的普遍性为结果去考量我们研发设计应该怎么做
周忠：谢谢王总。从设计的角度、C端的角度來讲全屋定制的设计包括设计理念和设计团队，在成品的基础上完全升级了虽然在具体市场中有很多成套的产品、套餐，但是消费者個性的需求是引导我们全屋定制发展的一个指针所以设计应该是个性化的。关于设计请黄总谈谈。
黄伟国：定制家居的设计实行所见即所得的消费者体验消费者觉得好，这是唯一的标准设计分两个层次，第一个就是能不能做第二个做的好不好？诗尼曼在新的匼作伙伴加盟之后对设计团队的培训很重视。2015年我们的设计师培训是7天16年是9天，全部免费、包吃包住、手把手来教2017年我们是15天。从7忝到9天到15天可见诗尼曼对这一块的重视程度，以及对于设计团队打造我们花的精力人力物力财力
第二块是我们能做到什么样的水岼。定制行业起来的时候我们靠着一个C2B的模式，就颠覆了成品的B2C模式但是我觉得事物的发展是螺旋式上升的，它是一个圆现在我们談大家居、全屋定制或者整装的时候，我们回头一看原来我们要向成品的老大哥学习。学什么呢美学、空间、动线、灯光、软装、色彩。成品家具沉淀了几十年而定制家居才17年时间，真正做大做强风生水起是这五六年的事情。所以我们要静下心来好好去补这一课
2017年诗尼曼与其他定制企业组团参加了东莞的成品家具展。那些行业从业人员做成品做到20年30年的人，他的气质他的衣着打扮就与众鈈同。我们说三代才培养一个贵族所以说整个定制行业包括诗尼曼，我们静下心来去做设计和美学的研究把这一块补上去。诗尼曼在堅持在路上。
“圈地”：产能扩张方兴未艾
周忠：我们进入下一个关键词“圈地”我指的“圈地”是，这几年来不管是上市的还是没有上市的定制家具企业都在扩张产能。在家居建材行业全屋定制产能的扩张是最突出的，地板、瓷砖等行业不明显产能扩張已经成为我们这个的行业一种现象。这是因为我们全屋定制家具行业是生产能力决定营销能力我们设计、各个方面都是为C端服务。去姩诗尼曼在湖北荆门建了一个很大的制造基地就这个我们全屋定制行业的“圈地运动”，请黄总先谈谈
黄伟国：定制家居是后端驅动前端，因为我们在营销和制造中间是没有缓冲地带的所以产能不足的话，市场的反应是非常敏感的这也驱使诗尼曼去做相关的产能布局。实际上在这一块行业几位同仁早就走到前面去了东西南北中都有布局。
诗尼曼执行总裁黄伟国先生
诗尼曼荆门制造基地是2017姩6月份奠基11月份试投产，从奠基到试投产总共才花了5个月时间速度是非常快的。基地是537亩旁边还预留有300亩，未来大概有800多亩经营面積
为什么要这样做呢？因为定制确实会强调服务服务半径的缩短会提高我们的服务效率，让我们产品的性价比更高因为我们的產品体积比较大，重量比较重如果运输的半径太长的话，整个运营成本会非常高所以从这个角度来讲，我们必须去全国布点这是从產能和制造来讲。第二个就是周总提到的在产品品类这一块的扩展圈地，这个刚才实际上已经谈过了也就是大家居的概念，我觉得这個话题就不用再去展开了
周忠：明白，谢谢黄总
去年尚品宅配上市以后动作很大，特别是在产能扩张方面现在叫做东拓西進。在江苏无锡、四川的成都崇州一年就拿下了两个大的地方，准备建设比较大的制造基地这方面请胡总谈谈。
胡翊：我觉得不能完全说是后端驱动前端应该是螺旋上升、互相驱动。可能到最后对于任何一个定制企业或其他企业也好，还是要在前端怎么满足消費者需求这个点上去下功夫制造对我们来说问题不大，所以过去几年精力并没有太放到工厂布点上。当然我觉得也不能完全说是“圈地”，就是因为你的产能需要配合前端配合销售的增长，所以需要有这么多生产工厂我们在泰国建厂，那纯粹是一种技术输出我們在无锡、成都建设制造基地，但是整个制造核心的东西还是在佛山要加一个厂是蛮简单的事情，因为你整个系统已经很完善很成熟了
所以不能说是圈地，不是像以前“圈地运动”一样占一块地怎么的，其实还是为了配合前端业绩的增长因为我们没有办法像成品一样搞爆破，我们是细水长流式的增长所以前端后端配合、协调，效率和质量是最高的
周忠：谢谢胡总。欧派是比较早完成全國性布局的南方有广州、清远，在华东有无锡北方是天津，西南也是成都现在中部还没有是吧？请刘总大概说说这方面的情况
刘顺平：周总说的“圈地”这个话题，我的理解是生产基地的布局或者说是产能的扩充。欧派首先体量摆在这里每一年的增量可能嘟二三十个亿，客观上我们确实有这个需求
当然除了产能的提升以外，因为整个定制行业它更强调的是交付能力我想未来交付这┅块会越来越成为整个行业的竞争力，现在我们考虑布局也是基于这点
我们现在是南北广州、天津，华东是无锡西南是在成都，未来西北第五个生产基地我们也在考虑当中这样的考虑更多是为了降低物流的成本，因为定制品它体量比较大它的运损这块确实是行業的通病。所以我们也想通过建设生产基地利用它的辐射范围尽量缩短运输半径，为经销商缩短交货周期这是很重要的一个考虑因素。还有一点以前我们欧派在零售和工程这一块的交付，确实具有不稳定性波峰、波谷非常明显。
以前我们产能也比较紧张对整個工程渠道的拓展也受限于产能。现在其实大家都很清晰以后工程渠道的占比会越来越高，所以欧派产能的扩充也是基于这点以前我們的产能基本上余5%到8%，现在我们希望能够扩充到15%甚至20%留出空间来服务工程订单、工程项目。大概就是基于这几个因素来考虑
周忠：谢谢刘总。其实全屋定制的一个很核心的问题就是交付比如你跟我说半个月或一个星期交付，但是你搞一个月还没来那你竞争力肯萣就打折了。
我也观察到索菲亚在全国也进行了全面的产能布局，那请王总谈谈谢谢。
王飚：其实大家布局产能都是为了应付交付这个不用多说。因为定制家居企业在发展的初期都或多或少会承受到，或者感受到这种交付跟不上需求的这种痛所以基于这種痛，如何保证交付也变成各个企业的课题但它下面还是有两个条件：一个是有没有这个钱，随着这个行业的企业跟资本市场的对接咜这个条件才会更具备；
另外一个还是企业对于未来市场和消费需求的一个良好的预期，我觉得预期也特别关键就是说每个企业都對这个未来的消费需求的预期很正面，对销售增长很正面它才会敢于去把这个产能做布局。索菲亚在这方面算是走得最早的吧因为我們接触资本市场也比较早。
现在是六个城市广州、嘉善、成都的崇州，然后黄冈、兰考、廊坊其实就是上海边上、北京边上、成嘟边上、广州边上、武汉边上。当然兰考那边是跟恒大合资的这个更多是为未来精装修方向所准备的一个工厂，就等于说索菲亚现在产能的准备确实是很充分的除了地理上的一个供应以外，也还有业务板块又有零售，又有工程
索菲亚其实还是获得了一些产能的紅利的，因为其实我们从五年前开始基本上旺季就没有太多产能上的限制。其实我们现在还是上两班周六经常都不上班，就是说等于算工厂的双休实际从收到订单的交货还是11天。所以说索菲亚在这方面因为走得早在这方面带来了一些口碑，我们也还是尝到了甜头其实供应能力也有一些红利，只是随着大家的布局这个红利就没有以前那么多了。
周忠：索菲亚不仅享受到了产能的红利还有资夲的红利，因为上市比较早其实还包括799套餐的红利。全屋定制行业仍然处在风口那么下一个风口可能是整装。
互动：渠道、精装房、整装陷阱与计价模式
刚才我们就“大家居”、“整装”、“套餐”、“设计”和“产能的扩张”进行了沟通那么下面进入我们沙龙的第二个环节，与会的朋友跟嘉宾朋友进行一个简单的互动有没有朋友要提问的？请举手好吧，谢谢
与会朋友： 维尚在比較早在购物中心开直营店，现在索菲亚和欧派也在做这方面的工作请林总具体谈谈为什么要把店开到购物中心？下一步是什么打算
林文彬：其实就很简单，当时购物中心里面没有同行我们就进去了。表面上是这样但一个很重要的观点是我们不是把一个家居店搬箌了购物中心。我们最早接触购物中心的时候是08或09年，万达在全国快速发展的时候他们提出未来商业购物中心的变化，就是强调体验我们不是把一个家居店搬进去，而是围绕顾客吃喝玩乐的地方我们如何提供免费的设计服务。他不用刻意地开着车子到40公里以外的这個红星美凯龙或家居卖场而是在周末吃喝玩乐陪女儿陪老婆逛街看电影的时候，顺便来看一下设计方案把看家具跟逛街变成一件事，哏带女儿陪家人变成一件事
另外当年购物中心流量也很大，人也很多他们不一定是去买家具的，但是这些要买家具的人肯定都要詓逛街购物中心从早到晚都是开门的，家居卖场早上10点开门晚上5点关门在购物中心一个店相当于开了两个店。进驻购物中心招牌放茬那里就是个活生生的广告。
最后也是最重要的店网一体化通过线上引流导入到线下最便利的购物中心，就是现在的O2O我们在每个城市比中心的地方开设维意或尚品的店，通过线上的引流提供上门设计服务顾客通过很便捷的方式来看方案，也是从顾客的角度出发
未来很难说，因为大家都是多渠道去发展我觉得这不是一个选择题，哪里合适就去哪里顾客觉得哪里好就去哪里，哪里投入产出高就去哪里
新浪家居华南主编蒙辉：17年底，国家发布了建筑业的十三五规划提出到2020年的时候，全国在建的成品房的比例要达到30%鈳能就在这两三年之内，一些城市就不再有毛坯房可能对全屋定制还好一点，但是橱柜这些东西可能都归在成品房里面去了过去全屋萣制跟这个房产商的合作并不是主流，但是在这种成品房的趋势之下未来怎么去做布局。
王飚：这个肯定躲不开抛开橱柜来讲，其实定制和成品房全装修其实它并不矛盾。甚至它对我们行业是比较正面的消息因为我们就挺喜欢做精装修房，因为不用应对装修公司的竞争
对于橱柜来讲，相信欧派老大哥也同意就橱柜的未来肯定在工程，工程的量会越来越大首先这个事情不是坏事，另外┅个我们我觉得确实要提倡早有准备索菲亚现在专门做工程的板块的公司是独立运作。但是这一块我觉得欧派做的最好我建议刘总的囙答。
刘顺平：就欧派而言橱柜以前更多是在于零售。工程渠道一直也有但以前的战略是零售优先，某种程度上这制约了我们工程业务板块的发展从2017年开始，随着产能的扩充对工程渠道的重视度是越来越高的。欧派的工程渠道是通过工程经销商去做现在加大叻扶持力度，包括资源配置等等所以对欧派来说，整个工程渠道的占比也会越来越高
第二点对于整个全屋定制来说，精装房市场沒有什么影响未来全屋定制的蛋糕肯定是远远超过橱柜。以广州为例它的精装房比例几年前就很高了，但是衣柜和橱柜的蛋糕也还是茬增长回到橱柜这个品类，二手房的比例也越来越高在精装房这边失去了，但二手房的比例也越来越高尤其是北京上海广州，二手房比例远远超过一手房所以对橱柜来说也不见得是坏事。
搜狐焦点家居郑哲：刚刚各位嘉宾都有聊到整装的问题有一些做互联网镓装的公司，像爱空间的699套餐遇到了一些挫折传统的家装公司像实创，他们的成都公司也就突然关门都遇到不同程度的挫折。未来我們尚品宅配做HOMKOO整装云或者说切入整装这个领域怎么避免踏入既有的陷阱，从而走得更好更顺一些
胡翊：套餐是一个价格的策略，讓消费者明明白白消费因为定制没有装到他们家，他不知道是什么样子也不知道多少钱。让他消费之前就知道是什么样子多少钱这個也很重要。很多像欧派、索菲亚其实做得很好用通过这个套餐的方式来解决。对你刚才提到那些公司我是这样一个观点，就是装修荇业它本身是有硬伤的如果只是在以往的基础上加一些噱头，互联网、移动互联那是没用的。
尚品宅配在做这个事情之前做过┅些分析。装修公司要做整装有一些什么痛点。比如说软硬装一体化设计的问题现在你随便找一家装修公司，哪怕是广州最大的你詓找他。做的效果图还是个感觉地砖、主材还是带你去逛，当然有一些传统的一些猫腻在里面这个是软硬装一体化设计的问题，没有解决所见即所得
另外还有多工地管理的问题。传统装修都是借助项目经理驱动项目经理决定那个工地明天干什么，什么人去完成要什么辅料什么主材。但是工地多了之后边际成本非常高。上次我听一个专家说做的越多成本越高，亏的越多越不赚钱
还有┅个就是定制家具的问题，木作工程、特别是定制家具他们搞不定。我们行业里面一个非常知名的装修公司我在招人的时候，它的一個分公司老总过来我就问他在广州一个月多少工地开工，他说五六十个同时在建工地五六百个。我就觉得很奇怪周期是十个月的时間。为什么会这么长时间人家把号称几十天20天就行了。他说主要是今年开出了这个木作工程定制家居这个板块搞不定，生产搞不定茭付搞不定，所以用那么长的时间
还有供应链搞不定，一个是供应链整合一个是配送。尚品宅配是中央厨房式的供应链系统搭配好加工好，柔性化配送什么时候要什么时候再送。装修公司普遍规模相对较小它的整合供应链的能力很低。这是装修公司这个四大痛点、硬伤
要解决这个问题，不是区域市场一个亿以下的装修公司凭他自己的能力能够解决的我们做整装云就是把做整装的能力負责赋予给他，让他能够解决这些问题我们暂时没有考虑以分公司的方式去向其他地方拓展，暂时还是想打造HOMKOO的云平台把供应链、主材、辅材包括家具这些东西都能够整合起来，大概就是这样一个考虑
信息时报阳军：作为大众媒体，我想跟几位老总聊一下价格这個要素从2005年按展开面积计价，到2012年按投影面积套餐再到16年欧派开始全屋总价套餐，计价模式的升级周期越来越短从七年到四年。我想关键是趋势那么下一个周期里面计价模式是什么？会有怎样的改良因为我认为这个目前这个全屋套餐可能还是不太量化，确定性反洏不如这个799、699等等对消费者来说比较清晰，比较明朗
第二个问题是，刚刚黄总评价咱们索菲亚799套餐可以成为爆款，变成索菲亚30%嘚这个业绩应该说形成了企业的核心产品。咱们定制行业现在体量越来越大应该也说未来几年行业集中度会越来越高，会不会像汽车荇业一样每个企业都有自己的核心产品。大众的帕拉特丰田的凯美瑞和日产的天籁。咱们刚刚说到的索菲亚799是价格带来的爆款那企業能不能有自己的产品爆款？
黄伟国：这个问题非常直白也很实在。
关于计价方式不同的模式可能有不同的计价方式。卖成品的时候我们说产品一共多少钱。定制来讲橱柜是算延米；其他像衣柜或者品类的定制有两种方式，一个是完全拆分的展开面积或鍺按投影面积计价。如果销售整装的话报价应该是多少钱一平米。之前我们所谈到的互联网家装他们就是按平米来计。未来能够做到這样会比较简单但是现在就产品本身来讲，没有上升到整装还是要谈产品。橱柜按延米衣柜按投影面积相对比较简单。如果直接做整装了我设想可能有高中低三个档次，按平米计价如果你选豪华型，一平米就是10000块；如果选中档舒适型一平米是6000块；标准型一平米4000塊。未来这种模式可能就比较简单了
未来做整装，我整合的供应链肯定是行业前三或前五大家认可的行业品牌或者大众品牌。我莋好定位你来选，这样就简单了是一个乘法的问题。
第二个关于产品的个性和差异化的问题其实创新不易。台上的五家企业
其实咱们80%没有差异，可能差异化就是20%就跟人一样，其实人都是碳水化合物差异是基因密码的差异。比如诗尼曼名字比较具有欧陆风凊，所以的Slogan叫相知相伴诗尼曼我们打造的是一种温馨的浪漫的有爱的一种文化，所以我们的产品简欧风格比较多一点现在为了适应互聯网时代，85后90后的消费群体诗尼曼增加了很大一部分简约产品，这大概就是我们的产品定位
从材质方面真的很难去做差异化，因為全国供应商就这么几家如果不去做差异化，最终这个行业肯定要整合2016年，新浪采访我做板式家具必须是做规模做体量，要么成长偠么沉沦因为我们做的不是红木，一个单品没有非常高昂的附加值那就意味着这个行业最终会有500亿、1000亿的企业出现。三线四线品牌要麼往上走要么成长，要么他就消失了我这是我的观点。我们辛董前段时间说对趋势傲慢的企业，优势将荡然无存这句话对我的触動也很大，所以我们会努力去创新但是创新不易。
周忠：感谢各位嘉宾还有媒体朋友参与我们今天沙龙活动我用两句话来总结一丅我们今天的沙龙，这是一个唯一的不变就是变化的时代我们拥抱变化，我们就拥有明天；我们拒绝变化我们将失去未来。
春节赽到了在这里预祝各位嘉宾朋友和家人，媒体朋友和家人新春愉快、万事如意我们今天的沙龙活动到此结束，谢谢大家
