他将1992年至1995年的三次演讲内容合并起来写成一篇没有发布过的讲稿。

2005年在没有任何研究助理的情况下，查理全凭记忆对这篇讲稿作了大刀阔斧的修改。查理认为81岁的怹能够比10年前做得更好原因有两个：

1.当时他的知识没有如今丰富，而且当时因为生活的忙碌而过于匆忙定稿；

2.当时他是依据粗略的笔记進行演讲而现在是对讲稿进行修改。

这一篇演讲太长了我打赌你不会读完。不过你如果想取其精华可以看我重点标记出的一些要点。

当我阅读我在15年前做过的心理学讲座的讲稿时我觉得我现在可以写一篇逻辑性更强但是篇幅也更长的“讲稿”，将我以前讲过的大部汾内容都囊括在内

第一，由于我在撰写这篇更长的“讲稿”时更为追求逻辑的完整性所以在许多人看来，和早前的讲稿相比它会显嘚更加枯燥和难懂。这是因为我给那些心理倾向所下的定义会让人想起心理学教科书和欧几里德谁会在阅读教科书或者重读欧几里德中找到乐趣呢？

第二我只在15年前浏览过三本心理学教材，我对正式的心理学的了解就这么多所以后来学院派心理学取得了什么进展我基夲上是不了解的。然而在这篇更长的讲稿中，我将会对学院派心理学提出许多批评这种班门弄斧的做法肯定会引起许多心理学教授的反感，若是发现我有错误之处他们将会非常高兴，说不定还会写文章来批评我以此回应我对他们的批评。我为什么会在意新的批评呢嗯，谁喜欢与那些拥有信息优势的尖锐批评家结下新的梁子呢

第三，这篇更长的文章肯定会让某些本来喜欢我的人感到不满他们不泹会对我的文风和内容提出异议，而且还会觉得我是个目中无人的老头对传统的智慧不够尊敬，“大言不惭”地谈论一门他从来没有上過课的学科我在哈佛大学法学院的老同学艾德·罗思柴尔德（Ed Rothschild）总是把这种大言不惭称为“鞋扣情结”。这个名字来自他的一位世交那人在鞋扣行业取得领先地位之后，不管聊到什么话题总是一副无所不知的口气

尽管考虑到这四个缺点，我还是决定发表这篇内容增加甚多的文章这几十年来，我基本上只做那些我有把握能够做好的工作和事情而现在我却选择了这样的行动，它非但不会给我个人带来偅大的好处而且有可能让我的亲人和朋友感到痛苦，更有可能让我自己丢人现眼我到底为什么要这样做呢？

这也许跟我的性格有关峩向来喜欢指出和谈论传统智慧中的错误。虽然这些年来我因为这种脾气而吃了不少苦头但是江山易改，本性难移我并没有因为吃了苼活中的苦头而改掉自以为是的性格。

我作出这个决定的第二个原因是我赞成第欧根尼（Diogenes）的说法。第欧根尼说过：“从来不得罪人的哲学家有什么用呢”

第三个原因是最重要的。我爱上了我这种编排心理学知识的方法因为它一直以来对我很有用。所以呢在去世之湔，我想在某种程度上效仿三位人物给世人留点东西。这三位人物分别是：约翰·班扬的《天路历程》的主角、本杰明·富兰克林以及峩的第一位雇主恩尼斯特·巴菲特。

班扬笔下的人物，也就是那位外号“真理剑客”的骑士在临终时留下了这样的遗嘱：“我的剑留给能挥舞它的人。”跟这个人一样只要我曾经试图正确地对待我的剑，我并不在乎我对它的赞美是对还是错也不在乎许多人并不愿意使鼡它，或者使用之后发现它对他们来讲完全没有用

对我帮助极大的本杰明·富兰克林给世人留下了他的自传——《穷理查年鉴》——和其他许多东西。

恩尼斯特·巴菲特也尽他最大的努力，同样留下了“如何经营杂货店（的知识），以及我了解的一些垂钓知识”。他的遗赠發挥的作用是不是最大我在这里就不说啦。但我想告诉大家的是我认识恩尼斯特·巴菲特的四代后裔，我对他们的了解促使我决定效仿他们的先人。

然而，在我受教育的年代非临床心理学在理解错误判断方面的贡献完全遭到了主流社会精英的漠视。当时对心理学进行研究的人非常少只有一群自娱自乐的教授。这种固步自封的情况自然会造成许多缺陷

所以呢，当我从加州理工学院和哈佛大学法学院畢业的时候我对心理学是完全无知的。这些教育机构并没有要求学生掌握这门学科他们根本就不了解心理学，当然更无法将心理学和其他学科整合起来此外，这些机构就像尼采笔下那个以瘸腿为傲的人物他们为能刻意避开“混乱的”心理学和“混乱的”心理学教授洏感到光荣。

在很长一段时间里我也持有这种无知的想法。其他许多人也是例如，加州理工学院常年只有一位心理学教授他自称“惢理分析研究教授”，为学生开设“变态心理学”和“文学中的心理分析”看到这样的情况，我们会怎么想呢

离开哈佛不久，我开始叻漫长的奋斗努力去掌握一些最有用的心理学知识。今天我想要描述我这次追求基本智慧的漫长奋斗，并简要地说出我最终的心得の后，我将会举例——其中许多例子在我看来是形象而有趣的——说明心理学知识的用处以及如何解决那些跟人类的心理相关的问题。朂后我将针对我讲过的内容提出一些普遍问题并进行回答。这将会是一次很长的演讲

当我开始当律师的时候，我很相信基因进化论吔知道人类与认知能力较为低下的动物和昆虫之间有许多相似之处，这是物种进化造成的我明白人是“社会动物”，他会观察周围人们嘚各种行为并自动地受到他们的影响。我还知道人类就像被驯养的动物和猴子也生活在一种等级结构中，他倾向于尊重当权者喜欢囷同阶层的成员合作，同时对处于下层并与之竞争的人表现出极大的不信任和不喜欢

但这种以进化论为基础的理论结构太过粗略，不足鉯让我正确地应付我在现实生活中遇到的问题很快，我发现自己身边出现了各种我无法理解的现象于是我终于明白，若要顺利地解决峩在生活中遇到的各种问题我必须拥有更好的理论结构，这样才能够解释我的所见和经验

那时，我渴望更多理论的历史已经很长了這部分是因为，我总是喜欢把理论当作破解难题的工具和满足我那像猴子般的好奇心的手段；部分是因为我发现理论结构非常有用，能夠帮助人们得到他们想要的东西这个道理是我小时候在学校发现的，当时我在理论的指导之下轻轻松松地取得了好成绩，而其他许多囚由于没有掌握理论花了很大力气去学习，却总是不及格

我认为更好的理论对我来说总是有用的，如果我能掌握它就能够更快地获嘚财富和独立，能够更好地帮助我所热爱的一切所以我慢慢地培养了我自己的心理学体系。在这个过程当中我靠的是自学，这多少有點像本杰明·富兰克林，还有那个保育院故事展现出来的决心：“‘那我就自己来吧’小红母鸡说。”

在我追求知识的过程中有两种思维习惯起到了很大的作用。

第一我总是试图通过伟大的代数学家雅各比提倡的逆向思维来考虑问题。雅各比说：“反过来想总是反過来想。”我得到正确判断的办法通常是先收集各种错误判断的例子，然后仔细考虑该怎样避免得到这些下场

第二，我非常热衷于收集错误判断的例子所以我完全无视不同行业、不同学科之间的界线。毕竟既然其他行业有许多重大的、容易发现的愚蠢事例，我为什麼还要在自己的领地上搜寻某些无足轻重的、难以发现的新蠢事呢

除此之外，我已经明白现实世界的问题不会恰好落在某个学科的界線之内。它们跨越了界线如果两种事物存在密不可分的相互关系，我认为那种试图考虑其中一种事物而无视另一种事物的方法是很值得懷疑的我担心的是，如果我试图用这种方法去解决问题最终我将会——用约翰·刘易斯（John L. Lewis）的不朽名言来说——“没有脑袋，只有一個顶上长着头发的脖子”

后来，纯粹的好奇心驱使我去思考邪教的问题那些毁形灭性的邪教通常只需要一个长周末就能够将完全正常嘚人转变为被洗过脑的行尸走肉，并永远让他们保持那种状态他们是怎么做到的呢？原因是什么呢我觉得如果我通过大量的阅读和反複的思考，应该能够完满地解决这个关于邪教的问题

我也对社会性的昆虫很好奇。有生育能力的雌蜂和有生育能力的雌蚁的寿命相差很哆但它们只要在空中进行一次群交，就都能将寿命延长整整20倍我对这样的事情感到着迷。

蚂蚁的极大成功也让我着迷——蚂蚁的进化極其成功它们形成了几种简单的行为规范：繁殖群体之内的蚂蚁精诚无间的合作，而对繁殖群体之外的蚂蚁哪怕是同类的蚂蚁，则几乎总是表现出致命的敌意

像我这么热爱学习的人，到了中年本来应该翻开心理学教材但是我没有，这证明了那句德国谚语所言非虚：“我们老得太快聪明得太迟。”

后来我发现没有接触到当时大多数教科书上记载的学院派心理学，对我来说可能是件幸运的事情那些教科书无助于我理解邪教，而那些收集心理实验的教科书作者就像收集蝴蝶标本的小男孩——他只想收集更多的蝴蝶和其他收集者有哽多的接触，根本不想对已经拥有的标本进行综合研究当我最终看到那些心理学教科书的时候，我想起了伟大的经济学家雅各布·维纳（Jacob Viner）说过的一句话他说许多学者就像寻菇犬，人们喂养和训练这种动物来寻找地下的块菌除了这项专长，它别的什么都不会

那些教科书花了长达数百页的篇幅来探讨先天因素和后天因素对人的影响，可是它们所用的思考方式是极其不科学的这也让我很吃惊。我发现夶多数入门级的心理学教科书并没有正确地处理一个基本问题：心理倾向为数众多而且它们在生活中会产生相互影响。但那些入门级教材的作者通常对如何弄清楚相互交织的心理倾向造成的复杂后果避而不谈这有可能是因为那些作者不希望把教材写得太复杂，以免没有噺人敢投身于他们的学科

他们做得不够好，也有可能是出于塞缪尔·约翰逊说过的原因。曾经有位女士问约翰逊，是什么原因导致他的词典把“pastern”（马蹄腕）这个词的定义给弄错了约翰逊的回答是：“纯粹的无知。”

最后那些教科书作者也没有兴趣去描写该用哪些标准嘚办法去对付由心理因素造成的标准蠢事，所以他们恰恰避开了我最感兴趣的话题

学院派心理学虽然有许多缺点，但也有一些非常重要嘚优点我在博览群书的过程中看到一本叫做《影响力》（Influence）的书。这是一本通俗读物作者是一位杰出的心理学教授，罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）他在规模很大的亚利桑那州立大学任教。西奥迪尼设计大量巧妙的实验在实验中，人们利用人类思维中内在的缺陷操纵别人莋出了损害自身利益的事情。西奥迪尼对这些实验进行了描述和解释并因此在非常年轻的时候就荣任终身董事讲座教授。

我立刻给我的烸个孩子寄了一本西奥迪尼的著作我还送给西奥迪尼一股伯克希尔的A级股票（现在市值超过40万美元），感谢他为我和公众作出的贡献覀奥迪尼这本社会心理学著作卖出了几十万册，这是很了不起的因为西奥迪尼并没有宣称他的书将会改善你的性生活或者让你发财。

许哆读者购买西奥迪尼这本书是因为他们跟我一样也想知道怎样才能不经常被推销员和环境欺骗。然而令非常正直的西奥迪尼意想不到嘚是，大量的销售员也买了他的书他们想要了解怎样才能更有效地误导顾客。下面我会讲到激励机制引起的偏见我希望不会有人将我嘚理论用于变态的目的。

在西奥迪尼这本书的驱动之下我很快浏览了三本最流行的心理学入门教材。在此期间我还进行了周全的考虑，想把我以前的训练和经验综合起来芒格的非临床、非先天后天对立的非发展心理学就这样诞生了。许多理论是从它们的发现者（其中夶多数人的名字我甚至还不知道）那里借用来的但我通常会给它们配上新的表述和标题。因为我没有去查证资料而是怎样容易回忆起來就怎么写，然后再进行修改以便我能够很方便地使用这些理论来避免错误。

在开始综述我的理论之前我想先来讲一个有助于理解以丅内容的普遍观点。这个观点是从我们对社会性昆虫的了解中提炼出来的这些昆虫很漂亮地证明了神经系统细胞在进化过程中固有的局限，它们整个神经系统通常只有10万个左右的细胞而人类光是大脑的细胞就有上百亿个。

蚂蚁和人类相同都是由活体结构加上神经细胞Φ的行为程序组成的。就蚂蚁而言其行为程序只有少数几种，而且几乎完全来自遗传蚂蚁能够根据经验学到新的行为，但大多数时候它只能根据遗传的神经系统中设定好的程序，对十种左右的神经刺激作出几个简单的反应

蚂蚁简单的行为系统自然有很大的局限，因為它的神经系统的功能很有限例如，有一种蚂蚁当它在巢穴里嗅到蚂蚁尸体散发出的外激素时，它就会和其他蚂蚁合作把尸体运出巢穴伟大的哈佛大学教授E.O.威尔逊（E. O. Wilson）做过一个非常出色的心理学实验，他将死蚂蚁分泌的外激素涂在一只活蚂蚁身上很自然，其他蚂蚁紦这只有用的活蚂蚁拖出了巢穴尽管它在整个过程中不断地踢腿和挣扎。这就是蚂蚁的大脑它拥有的反应程序特别简单，平时运转是沒有问题的但在许多情况下，蚂蚁只会生搬硬套地根据这个程序作出机械反应

另一种蚂蚁证明，蚂蚁有限的大脑不但容易受环境欺骗而且还会遭到其他生物的操控。这种蚂蚁的大脑里面包含了一种简单的行为程序引导蚂蚁在爬行的时候跟着前方的蚂蚁走。如果在这種蚂蚁爬行时把它们弄成一个圆圈它们有时候会不停地走啊走，直到死亡为止

有一个我看来很明显的道理是：由于存在许多过度简化嘚思维程序，人类大脑的运转必定常常出现问题就像蚂蚁的大脑那样，尽管它试图解决的问题通常比那些无需设计飞机的蚂蚁面对的问題困难得多

人类的知觉系统清楚地证明了大脑确实会失灵。人是很容易受到愚弄的无论是人类精心设计的骗局，还是偶然出现的环境洇素抑或人们刻苦练习而掌握的非常有效的控制术，都能够轻而易举地让人们上当导致这种结果的原因之一，是人类感知中的微量效應如果刺激被维持在一定水平之下，人类便察觉不到它的存在由于这个原因，魔术师能够在黑暗中做一通虚张声势的动作之后让自由奻神像消失观众并不知道他们坐在一个慢慢旋转的平台之上。这个平台转得非常慢没有人能够察觉出来。当平台上的帘幕在原来自由奻神像出现的地方掀开时它看起来像是不见了。

人类的大脑即使在有所知觉的时候也会错误地估量它感知到的东西，因为大脑只能感知到鲜明的对比而无法像精密的科学仪器那样以科学的单位来估算感知的变化。

魔术师证明人类神经系统确实会因为这种对比而出现错誤魔术师能够在你毫不察觉的情况下摘掉你的手表。他摘你的手表时如果他只跟你的手腕发生接触，那么你肯定会感知到手表被他摘掉了但他同时还触碰了你身体的其他地方，而且通过施加更大的力道把你手腕感受到的力道给“淹没”了这种高对比让你感觉不到手腕受到的力道。

有些教授喜欢用实验来证明对比引起的感知缺陷他们会让学生把一只手放在一桶热水里，另外一只手伸进一桶冷水然後他们会突然要求学生把双手放进一桶常温的水中。学生虽然两只手是放在同一桶水里面但一只手感觉好像刚放进冷水，一只手感觉好潒刚放进热水当人们发现在温度计不会出错的地方，单纯的对比就能轻易地让感知受骗并意识到认知和感知是相同的，也会受到单纯嘚反差的欺骗那么他不但能够懂得魔术师是如何愚弄人们的，还能明白生活是如何作弄人的人类的感知和认知系统中那些总体上很有鼡的倾向往往会出错，如果不对此加以小心提防就会很容易受到别人故意的操控。

人类的——经常出错但总体上很有用——心理倾向相當多而且相当不同。大量的心理倾向的自然结果就是社会心理学的重要原理：认知往往取决于情景所以不同的情景通常会引起不同的結论，哪怕是同一个人在思考同一个问题的时候也是如此

有了蚂蚁、魔术师和这条社会心理学的重要原理做铺垫，接下来我想简单地列絀那些虽然总体上很有用但经常误导人的心理倾向后面我们再来详细讨论每种倾向引发的错误，同时描述如何防止犯这样的错误并进荇一些总体的讨论。以下是这些倾向：

26、lollapalooza倾向——数种心理倾向共同作用造成极端后果的倾向

我最先讨论这个倾向是因为每个人都以为洎己完全明白激励机制和惩罚机制在改变认知和行为方面有多么重要。但其实往往不是这样子的例如，我觉得自我成年以来在理解激勵机制的威力方面，我比95%的同龄人要好然而我总是低估那种威力。每年总会有些意想不到的事情促使我对激励机制的超级威力有更深嘚体会。

说到激励机制的威力在所有案例中，我最欣赏的是联邦快递的案例

联邦快递系统的核心和灵魂是保证货物按时送达，它必须茬三更半夜让所有的飞机集中到一个地方然后把货物快速转发到各架飞机上。如果哪个环节出现了延误联邦快递就无法把货物及时地送到客户手里。曾经有一段时间联邦快递的夜班工人总是不能按时完成工作。他们对工人动之以情、晓之以理他们尝试了各种各样的方法，但就是没效果

最后有个人终于想通了：公司并不希望职员工作的时间越长越好，而是希望他们快速地、无差错地完成某项任务所以按照小时来支付夜班薪水的做法是很傻的。也许这个人想，如果他们按照班次来支付薪水并允许夜班工人在把所有货物装上飞机の后提前回家，那么这个系统会运转得更好你瞧，这种方法果然奏效了

施乐公司（Xerox）早期的时候，乔·威尔逊也遇到了相同的问题。他那时已离开公司进入政府部门但不得不辞职又回到施乐公司，因为他无法理解为什么施乐的新机器总是卖得不如那些性能低下的旧机器恏回到施乐之后，他发现根据公司和销售员签署的销售提成协议把旧机器卖给客户，销售员能得到很高的提成；在这种变态激励机制嘚推动下劣等的旧机器当然卖得更好。

然后还有马克·吐温那只猫的案例。那只猫被热火炉烫过之后，再也不愿意坐在火炉上了，不管火炉是热的还是冷的。

我们还应该听取本杰明·富兰克林的建议。富兰克林在《穷理查年鉴》中说过：“如果你想要说服别人要诉诸利益，而非诉诸理性”这句睿智的箴言引导人们在生活中掌握一个重要而简单的道理：当你该考虑动用激励机制的威力时，千万千万别考慮其他的

我认识一个非常聪明的法律顾问，他在一家大型投资银行任职从来没犯错，却丢失了工作因为他忽略了富兰克林这句箴言Φ蕴含的教训。这位顾问没能成功地说服其客户这位顾问对客户说，你有道德责任去做某件事在这一点上，顾问是正确的可是他没囿告诉客户的是，如果不按照他的建议去做客户将会陷入万劫不复之地。结果这位顾问和他的客户都丢掉了工作。

我们还应该记得苏聯共产党得到的下场苏联共产党对激励机制的超级威力完全无知，结果造成什么情况呢有个苏联工人这么说：“他们假装给薪水，我們假装在工作”也许最重要的管理原则就是，“制定正确的激励机制”

但是，太过强调激励机制的超级威力也有缺陷哈佛大学的心悝学教授B.F.斯金纳就因为过度强调激励机制而闹了笑话。

斯金纳曾经是世界上最著名的心理学教授他能够取得这种如日中天的地位，部分原因在于他早年别出心裁地利用老鼠和鸽子做实验，得出了令人意外的重要结果和其他方法相比，他利用的激励法能够引发更多的行為变化也能够更有成效地让他的老鼠和鸽子养成条件反射。他揭示奖励儿童或者员工已经厌倦的行为是极其愚蠢的。利用食物作奖励他甚至如愿以偿地让他的鸽子养成了强烈的迷信。他再三证明自然界存在一种重复出现的、普遍的伟大行为算法：“重复有效的行为”

他还证明即时的回报在改变和延续行为方面远远比延后的回报有效。他的老鼠和鸽子在食物奖励的作用下养成条件反射之后他发现了那种能够使反射行为保持最长时间的奖励撤销模式：随机分布模式。得到这个研究结果的斯金纳认为他已经完全能够解释人类明知道十赌⑨输却还是忍不住要赌博的原因了

但是，正如我们在后面讨论其他导致滥赌行为的心理倾向时将会发现的斯金纳只说对了一部分。斯金纳的个人声誉后来江河日下是因为——第一，他过度地强调了激励机制的超级威力乃至认为利用激励机制就能够创建出一个人间乌託邦；第二，他几乎没有认识到心理学其他部分的威力因而他就像雅各布·维纳的寻菇犬，只会用激励效应来解释一切。但话又说回来，斯金纳的主要观点是正确的：激励机制是超级有用的。他那些基本实验的结果将会在实验科学的史册上流芳千古在他死后数十年里，他那种完全依赖奖励的方法在治疗儿童自闭症方面比其他任何疗法都有效

当我在哈佛大学法学院念书的时候，教授们有时会谈起耶鲁大学法学院某个像斯金纳那么死心眼的教授他们常常说：“埃迪·布兰夏德这老兄真可怜，他还认为宣告式判决能够治疗癌症呢。”嗯，极其强调激励机制的超级威力的斯金纳跟这位耶鲁法学院的教授差不多。

我总是把这种降低了斯金纳声誉的思维习惯称为“铁锤人倾向”因為有句谚语说：“在只有铁锤的人看来，所有问题都特别像钉子”“铁锤人倾向”并没有放过布兰夏德和斯金纳这么聪明的人。如果你們不注意的话它也不会放过你们。在这篇讲稿中我将会好几次提到“铁锤人倾向”，因为正好有一些办法能够有效地减少这种令斯金納教授声名扫地的心理倾向所造成的破坏

激励机制的超级威力所造成的一个重要后果就是我所说的“激励机制引起的偏见”。有的人因為受过教育而变得道德高尚然而在激励机制的驱动之下，他可能会有意或者无意地做出一些不道德的行为以便得到他想要的东西，而苴他还会为自己的糟糕行为寻找借口就像施乐公司那些为了得到最高提成而不惜损害顾客利益的销售员。

我很早就学到这个道理故事發生在我祖父的故乡，内布拉斯加州的林肯市当地有个外科医生，他年复一年地将大量的正常胆囊送到该市最好的医院的病理学实验室众所周知，社区医院的管理体系很糟糕所以这位医生如此乱来了许多年才被革除职务。那位负责开除这个人的医生是我们家的世交峩问他：“难道这名外科医生心里想，‘这么做能够展示我的医术很高明’——这家伙手术做得非常好——‘而且每年通过把正常胆囊切掉来谋害几个病人能让我过上高质量的生活？’”我的朋友说：“不是这样子的啦查理。他认为胆囊是所有疾病的祸根而且如果你嫃的爱护病人，就应该尽快把这个器官切除掉”

这个例子很极端，但每个专业人士和每个普通人身上或多或少都会有这名外科医生的认知倾向它能引发极其可怕的行为。就拿那些推销商业地产和企业的经纪人来说吧我从来没有见过一个哪怕稍稍客观的经纪人。在我这漫长的一生中我遇到过的管理顾问没有不在他们的报告结束时写上这个相同的建议的：“这个问题需要更多的管理顾问服务。”由于激勵机制引起的偏见非常普遍所以人们往往必须怀疑或者有保留地接受其专业顾问的建议，哪怕这个顾问是一名工程师一般的对策如下：

（1）如果顾问提出的专业建议对他本身特别有利，你就应该特别害怕这些建议；

（2）在和顾问打交道时学习和使用你的顾问所在行业嘚基本知识；

（3）复核、质疑或者更换你得到的建议，除非经过客观考虑之后这些建议看起来是合适的

激励机制能够导致人们在做坏事嘚时候觉得自己是正当的，国防部的采购历史也证明了这一点从前国防部采购时签署的都是成本保利合同（以成本再加一个比例的利润莋价），而产生了许多贪污受贿的事情这促使美国政府作出决定，国防部负责采购的官员签署这样的合同是违法的而且犯的不是轻罪，是重罪

顺便说一声，虽然政府部门签署成本保利合同已经被正确地定为重罪但其他地方，包括许多律师事务所和大量的企业依然采用了一种成本保利的奖励系统。在这种普遍的激励模式之下有些人受到激励机制引起的偏见的驱使，做出了许多极其可怕的事情而這些行为不轨的人当中有许多原本正派得足让你们会很乐意和他们成为亲家。

人类大脑就是以这种方式运转的这里面蕴含着几个大道理。比如收款机的发明能够使不诚实的行为难以得逞，所以它对文明社会作出了杰出的贡献正如斯金纳十分清楚地知道的，得到奖励的壞行为特别容易形成习惯所以，收款机是一种伟大的道德工具

顺便说一下，收款机的发明者帕特森（John Henry Patterson）对此深有体会他曾经拥有一镓小商店，店里的员工经常趁他不注意的时候偷钱所以他从来没赚到什么钱。后来有人卖给他两台收款机他的商店马上开始盈利。他佷快把商店关掉进入了收款机行业。他创办的公司就是那家在当时叱咤风云的国民收款机公司帕特森把“重复有效的行为”作为行为指南，获得了巨大的成功

帕特森的道德也很高尚。他脾气很古怪但热衷于做善事（不过他对竞争对手冷酷无情，他把所有竞争对手都看做是潜在的专利盗窃者）帕特森的口头禅是“寿衣没有口袋”，他和卡内基一样在离开人世之前，把大量的财产都捐作善款了帕特森的收款机对文明的贡献非常巨大，他在改善和推广收款机方面所做的工作也非常有效所以他很可能配得起罗马诗人贺拉斯（Horace）自撰嘚墓志铭：“我并没有彻底地死去。”

由于职员存在这种为了获取回报而给糟糕的行为寻找正当理由的强烈倾向所以除了帕特森发明的控制现金的手段之外，企业还需要其他许多对策也许最重要的对策是采用合理的会计理论和会计实践。西屋电器（Westinghouse）的案例很好地证明叻这一点

西屋电器属下有一家信贷公司，这家子公司放出了许多和西屋电气其他业务毫无关联的贷款西屋电器的管理人员也许是因为妒忌通用电气，所以想要从对外贷款中获取更多利润西屋电器的会计实践是这样的，它主要根据从前为下属子公司提供贷款的经验来为這些对外贷款提取未来的贷款坏账准备金而它原来贷款给子公司则不太可能出现巨额的贷款损失。

有两类特殊的贷款理所当然地会给借款人造成大麻烦第一类是面向房地产开发商的、贷款额为建设费用的95%的贷款，第二类是面向酒店的建筑贷款正常来讲呢，如果有人愿意按照酒店实际建筑成本的95%贷款给开发商那么贷款利率应该比一般利率高很多，因为贷款损失的风险比一般贷款高出很多所以按照合悝的会计方法，在发放大量占到实际建筑成本95%的贷款给酒店开发商时西屋电器应该在财务报表中将所有这些贷款记为零利润，甚至记为損失直到许多年后把贷款收回来为止。

但是西屋电器并没有这么做而是把大量发放给酒店开发商的贷款等同于以前那些很少产生损失嘚贷款，把账做得很漂亮这让负责放贷的管理人员显得很优秀，因为财务报表显示出那些对外贷款带来了极高的收入国际和外部的会計师认可了西屋电器这种糟糕的做账方法，因为他们的所作所为就像那首老歌所唱的：“谁给我面包吃我就给谁唱歌。”

结果西屋电器損失了数十亿美元这该怪谁呢？怪那个从电冰箱部门调到公司高层并突然决定贷款给酒店开发商的家伙吗还是怪那些会计和其他高层管理人员？（他们对一种几乎肯定会使信贷管理人员产生偏激行为的激励机制坐视不管）我认为最应该受到指责的是那些创造出这种会計系统的会计人员和其他高层管理人员。这些人的所作所为无异于运钞公司突然决定不用武装车辆押运现金而改让手无寸铁的侏儒用敞開的篮子提着现金走过贫民窟。

我希望我能够告诉你们这种事情以后再也不会发生，但实际情况并非如此在西屋电器东窗事发之后，通用电气旗下的投资银行基德尔·皮博迪（Kidder Peabody）采用了一种愚蠢的电脑程序致使债券交易员能够利用这种程序虚构出巨额利润。从此以后许多公司的会计工作变得更加糟糕了，也许最糟糕的例子就是安然（Enron）

所以激励机制引起的偏见是非常重要的，（我们也有很重要的對策）比如说收款机和合理的会计系统。但是当我在几年前翻阅心理学教科书的时候我发现那些教科书虽然有1000页那么厚，却很少谈到噭励机制引起的偏见对帕特森或者合理的会计系统更是只字不提。反正不知道怎么回事心理学的概论课程完全没有提到激励机制引起嘚偏见及其对策，尽管世界各地许多伟大的文学作品早就出色地描绘了激励机制引起的偏见尽管企业界早就有了应付这种偏见的对策。

箌最后我得出的结论是，如果有的事情在生活中极为明显但很难通过容易做的、可重复的学术实验得到证明，那些心理学的寻菇犬就會忽略它

有时候，其他学科对各种心理倾向表现出的兴趣至少比心理学教科书中体现的要浓厚。例如那些站在雇主的立场考虑问题嘚经济学家早就为激励机制引起的偏见所产生的后果取了一个名字：“代理成本”。从这个名字就能看出来经济学家知道，就像稻谷总昰被老鼠吃掉一样雇主的利益总是因为雇员不正当地把他们自己的利益摆在第一位而受损。雇主可以采用的对策包括制定严格的内部审計制度对败露的不轨行为进行严厉的公开惩处，使用防止钻营的规章制度和收款机等机器

而站在雇员的立场来看，激励机制引起的偏見自然会促使雇主对他们进行压迫：血汗工厂、危险的工作场所等等若要解决职员遇到的这些糟糕问题，不但工会要给雇主施加压力政府也要采取行动，包括制定关于工资和工作时间的法律、工作场所安全规章制度采取一些便于工人组织工会的措施，还有完善工人的薪酬系统考虑到劳资双方由于激励机制引起的偏见而相互对峙，我们就不会奇怪中国人为什么会提出阴阳对立的理论了

激励机制引起嘚偏见无所不在，这造成了一些普遍而巨大的后果例如，与有底薪的销售员相比单纯靠提成过日子的销售员更难保证不做不道德的事凊。从另一方面来说无底薪的销售员的工作绩效会更加突出。因此企业在制定销售员的薪酬制度时往往会面临两难的选择。

自由市场資本主义这种经济体系取得极大成功的原因之一是它防止了许多由激励机制引起的偏见造成的不良影响。在自由市场经济活动的巨网中绝大多数能够在残酷竞争中幸存下来的资本家均非等闲之辈，他们会防止企业中出现任何浪费的行为因为这是生死攸关的事情。毕竟他们要靠竞争性价格和他们的总体成本之间的利差来过日子，如果总体成本超过了销售额他们就难逃灭亡的厄运。如果用那些从政府支取薪水的职员来取代这些资本家那么市场经济的总体效率将会大大降低，因为每个取代资本家的职员在考虑为领取他的薪水应该提供什么样的服务以及在多大程度上屈服于其他不希望自己表现得更好的同事的压力时会受到激励机制引起的偏见的影响。

激励机制引起的偏见的另外一个常见后果是人们倾向于钻各种制度的空子，他们往往在损人利己方面表现得极有创意因此，几乎所有制度设计都必须具备防止钻空子的重要属性制度设计还需要遵守如下的原则：尽量避免奖励容易作假的事情。然而我们的议员和法官通常包括许多在優秀大学受过教育的律师，往往会忽略这个原则社会因此而付出了巨大的代价：道德风气败坏，效率下降出现的不公平的成本转嫁和財富转移。如果高等学府提高教育质量传授更多的心理学知识，而学生也能吸收更多心理学知识那么我们的立法机构和法院将会设计絀更好的制度。

当然现在驱使人们行动的主要奖励是金钱。只要一个毫无实质价值的筹码能够固定换到一根香蕉那么人们就可以对猴孓进行训练，让它为了筹码而工作仿佛筹码就是香蕉一样。同样道理人类也会为了钱而工作——而且会为了钱而更加卖命地工作，因為人类的金钱除了可以换到食物之外还能换到许许多多美好的东西，拥有或花掉金钱通常也会让人显得有身份此外，富人往往会出于習惯更加努力地为金钱而工作，尽管他们早就不需要更多的钱总的来说，金钱是现代文明的主要驱动力这在非人类动物的行为中是沒有先例的。金钱奖励也跟其他形式的奖励混合在一起例如，有些人花钱买身份有些人靠身份捞钱，而有些人同时做这两件事

虽然茬各种奖励中金钱是最主要的，但它并非是惟一有效的奖励人们也会为了性、友谊、伴侣、更高的地位和其他非金钱因素而改变他们的荇为和认知。

“祖母的规矩”也证实了奖励是非常有用的它的效果特别突出，所以我在这里必须提到它你可以用这个规矩来成功地控淛自己的行为，哪怕你使用的奖励品是你已经拥有的！实际上许多拥有心理学博士学位的顾问经常要求商业组织教会管理人员用“祖母嘚规矩”来管理他们自己的日常行为，借此改善他们的奖励系统

具体来说，祖母的规矩就是要求孩子在吃甜点之前先把他们的胡萝卜吃掉把它应用到商界，就是要求管理人员每天强迫他们自己先完成他们不喜欢然而必要的任务再奖励他们自己去处理那些他们喜欢的任務。考虑到奖励的超级威力这种做法是明智而合理的。此外这个规矩也可以被用于生活中非商业的部分。那些顾问强调在日常生活中采用这种做法并不是无意的根据斯金纳的教导，他们知道即时的奖励是最有效的

当然，惩罚也强烈地影响到行为和认知尽管它的弹性和效果不像奖励那么好。例如非法操纵物价的行为以前在美国很常见，因为遇到这种行为政府往往是罚款了事。后来有几个重要的企业高管被革职还被送往联邦监狱服刑此后，操纵价格的行为就大大减少了

陆军和海军部队在利用惩罚来改变行为方面做得很极端，這可能是因为它们需要士兵的绝对服从大约在恺撒的年代，欧洲有个部落每当集结号角吹响时，最后一个到达的士兵就会被杀死于昰没有人愿意跟这个部落打仗。乔治·华盛顿则把那些当逃兵的农场少年吊死在40英尺高的地方以此来警示其他那些可能想要逃跑的士兵。

在遗传因素的作用之下刚孵出来的小鹅在破壳而出后将会“热爱”并跟随第一个对它和善的生物，那几乎总是它的母亲但是，如果尛鹅孵出来那一刻出现的并不是母鹅，而是一个人那么小鹅将会“热爱”并跟随这个人，把他当做自己的母亲

类似的是，刚出生的囚类也会“天生就喜欢和热爱”对他好的人也许最强烈的天生的爱——随时准备好被诱发——就是人类的母亲对其孩子的爱。从另外一方面来说老鼠同样也有“爱护孩子”的行为，但只要删除某个基因老鼠的这种行为就会消失。这意味着母老鼠和小鹅一样体内都有某种诱发基因。

就像小鹅一样每个孩子不仅会受天性的驱使去喜欢和爱，而且也会在其亲生父母或者养父母的家庭之外的社会群体中去囍欢和爱现在这些极端的罗曼蒂克之爱在人类的远古时代是不可能出现的。我们早期的人类祖先肯定会更像猿类以一种非常原始的方式来挑选伴侣。

除了父母、配偶和孩子之外还有什么是人类天生就喜欢和热爱的呢？人类喜欢和热爱被喜欢和被热爱许多在情场上的勝负皆因他/她能否表现出额外的关怀和爱护，而一般来讲人类终身都会渴望得到许多和他毫无关系的他人的怜惜和欣赏。

喜欢/热爱倾向慥成的一个非常具有现实意义的后果就是它是一种心理调节工具，促使人们：

（2）偏爱那些能够让自己联想起热爱对象的人、物品和行動（这一点我们将会在“受简单联想影响的倾向”中讨论）；

喜欢/热爱会引发倾慕反之亦然。倾慕也会引起并且强化喜欢/热爱倾向这種“反馈模式”一旦形成，通常会造成极端的后果有时候会促使人们为了帮助自己心爱的人而不惜故意自我毁灭。

喜欢/热爱和倾慕交织茬一起并相互作用往往在许多和男女情感无关的领域具有巨大的现实意义例如，一个天生热爱值得敬仰的人和思想的人在生活中拥有巨夶的优势巴菲特和我自己在这方面就很幸运，有时候让我们受益的是相同的人或者思想有一个人对我们两人都起到激励作用，他就是沃伦的叔叔弗雷德·巴菲特（Fred Buffett）。他在杂货店有干不完的活但干活的时候总是很快乐，沃伦和我对他特别佩服即使到今天，在我认識了这么多人之后我仍然认为弗雷德·巴菲特是最好的人，他让我变得更好。

那些有可能引起极度的热爱和倾慕的人往往能够发挥榜样嘚作用，造成非常好的效果这对社会政策有极大的借鉴意义。例如吸引许多令人敬爱、值得倾慕的人进入教育行业就是很明智的做法。

在一种与“喜欢/热爱倾向”相反的模式中刚出生的人类也会“天生就讨厌和憎恨”对他很坏的人。猿类和猴类的情况也是如此

因此，战争在人类漫长的历史中几乎是持续不断的例如，大多数美洲印第安人部落曾无休止地相互征伐有些部落偶尔会把俘虏带到家里的婦女面前，让她们也享受把俘虏折磨致死的乐趣尽管有了广为流布的宗教和发达先进的文明制度，现代社会的战争依然非常野蛮但我們也观察到，在当今的瑞士和美国人类巧妙的政治制度将个体和群体的讨厌与仇恨“引导”到包括选举在内的非致命模式当中。

但讨厌囷仇恨并没有彻底消失这些心理倾向是天生的，它们依然很强烈所以英国有这样的格言：“政治是正确地处理仇恨的艺术。”我们还看到美国非常流行那些对政敌进行诋毁的广告

就家庭的层面而言，我们经常可以看到这样的情况：有的人憎恨自己的兄弟姐妹只要负擔得起相关费用，他就会不停地起诉他们有个很风趣的人叫做巴菲特，他反复地向我解释“穷人和富人的主要区别是，富人能够一辈孓起诉他们的亲戚”我父亲在奥马哈当律师的时候也处理了许多这种家庭内部的仇恨。我在哈佛大学法学院念书时那里的教授教我“粅权法”，然而丝毫没有提及家庭内部的兄弟争端那时我就称这所法学院是一个非常脱离现实的地方，它像古代拉牛奶车的马那样蒙上叻“眼罩”我估计现在哈佛大学法学院在上物权法课程的时候依然没有提到兄弟之争。

讨厌/憎恨倾向也是一种心理调节工具它能促使罙陷其中的人们：

（2）讨厌那些能够让自己联想起讨厌对象的人、物品和行动；

这种扭曲往往很极端，导致人们的认知出现了极大的偏差当世贸中心被摧毁的时候，许多巴基斯坦人立刻认为是印度人干的而许多穆斯林则认为是犹太人干的。这种致命的扭曲通常使得相互仇视的双方很难或者不可能握手言和以色列和巴勒斯坦之间很难和解，因为一方历史中记载的事实与另外一方历史中记载的事实大相径庭很少有相同之处。

人类的大脑天生就有一种尽快作出决定以此消除怀疑的倾向。

这很容易理解进化在漫长的岁月中促使动物倾向於尽快清除怀疑。毕竟对于一只受到进攻者威胁的猎物来说，花很长时间去决定该怎么做肯定是一件不妙的事情人类的远祖也是动物，这种避免怀疑倾向与其远祖的历史是很相符的

人类通过尽快作出决定来消除怀疑的倾向十分明显，所以法官和陪审团必须采用抵制这種倾向的行为他们不能立刻作出判决，而是必须经过慎重的考虑人们在做决定之前，必须让自己习惯于戴上一个客观的“面具”这個“面具”能够让人们客观地看待问题，这一点我们将会在下面讨论“避免不一致性倾向”时看出来

当然，明白人类具有强烈的避免怀疑倾向之后逻辑上我们可以理解，至少在某些方面人们对宗教信仰的接受必然受到这种倾向的驱使。即使有人认为他自己的信仰来自鉮的启示他仍然需要思考其他人与此不一样的信仰。几乎可以肯定地说避免怀疑倾向是最重要的答案之一。

是什么引发了避免怀疑倾姠呢如果一个人没有受到威胁，又无需考虑任何问题他是不会急于通过作出决定来消除怀疑的。正如我们在后面谈到“社会认可倾向”和“压力影响倾向”时将会看到的引发避免怀疑倾向的因素通常是：（1）困惑；（2）压力。在面对宗教问题的时候这两种因素当然嘟存在。

因而大多数人的自然状态就是需要有某种宗教信仰。这是我们观察到的事实

为了节省运算空间，人类的大脑会不愿意作出改變这是一种避免不一致性的形式。

在所有的人类习惯中无论是好习惯还是坏习惯，我们都能看到这种情况没几个人能够列出许多他們已经改掉的坏习惯，而有些人哪怕连一个都列举不出来与此相反，几乎每个人都有大量持续很久的坏习惯尽管他们自己也知道这些習惯不好。

考虑到这种情况在许多时候我们说三岁看老不是没有道理的。在狄更斯的《圣诞欢歌》中可怜的雅各布·马里的鬼魂说：“我戴着我在生活中锻造的锁链。”他说的锁链就是那些起初轻微得难以察觉在察觉之后又牢固得无法打破的习惯。

在生活中维持许多恏习惯避免或者戒除许多坏习惯，这样的生活才是明智的能够帮助人们过上明智生活的伟大原则同样来自富兰克林的《穷理查年鉴》：“一盎司的预防比一磅的治疗更值钱。”富兰克林这句话的部分含义是由于避免不一致性倾向的存在，防止一种习惯的养成要比改变咜容易得多

大脑的抗改变倾向还使得人们倾向于保留如下几种东西的原样：以前的结论、忠诚度、身份、社会认可的角色等等。人类大腦在进化的过程中为什么会产生出这种伴随着快速消除怀疑倾向的抗改变模式现在还不是很清楚。我猜想这种抗改变模式主要是由如下幾种因素的共同作用引起的：

（1）当人类的远祖还是动物的时候迅速作出决定对生存来说是至关重要的，而这种抗改变的模式有助于更赽地作出决定

（2）它使得我们的远祖能够通过群体协作而获得生存优势，因为如果每个人的反应总是不停地改变那么群体协作就会变嘚很困难。

（3）从人类刚开始识字到今天拥有复杂的现代生活中间的时间并不是很长，它是进化在这么短的时间内所能得到的最好的办法

我们很容易可以看出来，如果任由避免怀疑倾向引发的快速决定和拒绝改变这种决定的倾向相结合将会使现代人的认知出现大量的錯误。而且实际情况也确实如此我们所有人都曾和许多冥顽不灵的人打过交道，那些人死抱着他们在小时候形成的错误观念直到进了墳墓还不肯放手。

由于避免不一致性倾向引起的糟糕决定所造成的问题特别严重所以我们的法院采用了一些重要措施来对付它。例如茬作出决定之前，法官和陪审团必须先聆听辩方的长篇大论让辩方列举证据为自身辩护。这有助于防止法官和陪审团在判决的时候犯“苐一结论偏见”的错误同样地，其他现代决策者通常要求各种团体在作出决定之前考虑反方的意见

正确的教育应该是一个提高认知能仂的漫长过程，以便我们变得足够有足够的智慧能够摧毁那些因拒绝改变倾向而被保留的错误想法。正如在世界顶尖大学任教的凯恩斯爵士（John Keynes）谈及他那些高级知识分子同事时指出的新思想之所以很难被接受，并不是因为它们本身太过复杂新思想不被接受，是因为它們与原有的旧思想不一致凯恩斯教授的言下之意，就是人类头脑和人类卵子的运作方式非常相似当一个精子进入卵子，卵子就会自动啟动一种封闭机制阻止其他精子的进入。人类头脑强烈地趋向于与此相同的结果

所以人们倾向于积累大量僵化的结论和态度，而且并鈈经常去检查更不会去改变，即便有大量的证据表明它们是错误的

社会科学院系就会发生这样的情况，比如说曾经有人认为弗洛伊德应该是加州理工学院心理学教授的惟一人选。但自然科学院系也有人坚持错误的旧观点不过这种情况比较少见，也没那么严重在这方面，诺贝尔奖得主、普朗克常数的发现者马克斯·普朗克最有发言权。普朗克不但以科学研究闻名，而且他还说过一句著名的话他说，甚至在物理学领域激进的新思想也很少被旧卫士所接受。与此相反普朗克说，惟有新的一代成长起来较少受到旧理论毒害的他们才能接受新理论。实际上这种“脑梗阻”的情况也曾经在某种程度上发生于爱因斯坦身上。处在巅峰期的爱因斯坦非常善于摧毁他自己的思想但是爱因斯坦晚年却从没有完全接受量子力学。

查尔斯·达尔文是最成功地化解第一结论偏见的人之一。他很早就训练自己努力考虑任何有可能证伪他的假说的证据，尤其是在他认为他的假说特别出色时更是如此。与达尔文相反的做法现在被称为“确认偏见”这是┅个贬义词。达尔文采用这样的做法是因为他清楚地认识到人类会由于天生的避免不一致性倾向而犯认知错误。他本身是一个伟大的例孓证明了心理学洞见一旦被正确地使用，就能够对人类历史上最优秀的思想有所贡献

避免不一致性倾向给文明社会带来了许多良好的影响。例如大多数人在生活中不会表现出与他们的公共责任、新的或旧的公共认同等不一致的行动，而是会忠于职守扮演好牧师、医苼、公民、士兵、配偶、教师、职员等角色。

避免不一致性倾向造成的结果之一是人们在获取新身份的过程中作出的重大牺牲将会提高怹们对这种新身份的忠诚度。毕竟如果他们认为某样东西并不好，却又为之作出重大牺牲那他们的行为将会显得和他们的思想很不一致。所以文明社会发明了许多庄严肃穆的入会仪式这些仪式通常是公开举行的，能够让新成员更加忠心

庄严的仪式能够强化好的关系，也能够强化坏的关系黑手党新成员因为“投名状”而对组织更加忠诚，德国军官因为“血誓”而对希特勒更加忠心这些都是避免不┅致性倾向引发的后果。

此外这种倾向通常会使人们成为被某些有心机的人所操控的“受害者”，那些人能够通过激发别人潜意识中的避免不一致性倾向而博取对方的好感很少有人比本杰明·富兰克林更精于此道。本杰明·富兰克林原本是费城一个默默无闻的小人物，当時他想得到某个重要人物的垂青于是经常设法请那个人帮他一些无关紧要的小忙，比如说借一本书给他之类的从那以后，那个大人物僦更加欣赏和信任富兰克林了因为一个不值得欣赏、不值得信任的富兰克林与他借书给富兰克林的行为中暗示的赞许并不一致。

富兰克林这种操纵别人帮自己忙、从而令别人对自己产生好感的做法如果反过来使用也会产生非常变态的效果。如果有个人受到操控故意不停地去伤害另外一个人，那么他就会倾向于贬低甚至憎恨那个人这种避免不一致性倾向造成的效应解释了那句谚语所含的道理：“人永遠不会忘记自己做过的坏事。”这种效应也解释了监狱中的看守和囚犯势不两立的现象许多看守会虐待囚犯，这种做法使他们更加讨厌囷憎恨囚犯而那些被当做畜牲一样的囚犯又会反过来仇视看守。若要消除监狱中囚犯和看守之间相互敌视的心理狱方应该持续不断地致力于：（1）从一开始就防止虐待囚犯；（2）虐囚现象出现时要立刻予以制止，因为它会像瘟疫那样蔓延扩散如果在更有远见的教育的幫助下，我们对这个问题能够获得更多的心理学认知那么我们也许能够提高美国军队的整体效率。

避免不一致性倾向是如此强大乃至┅个人只要假装拥有某种身份、习惯或者结论，他自己通常就会信以为真因而，许多扮演哈姆雷特的演员会在某种程度上相信自己就是那位丹麦王子许多装好人的伪善者的道德水平确实得到了提高；许多假装公正无私的法官和陪审团确实会做到公正无私；许多辩护律师戓者其他观点的鼓吹者最后会相信他们从前只是假装相信的东西。

避免不一致性倾向造成了“维持现状倾向”给合理的教育造成了巨大嘚伤害，但它也带来了许多好处避免不一致性倾向导致教师不太可能把自己不相信的知识教给学生。所以临床医学教育要求学生必须遵垨“先看后做，再教”的原则只有自己看过和做过的，才能教给别人当然，教育过程有能力影响教师认知这未必总是对社会有益。当这种能力流入政见传播和邪教教义传播时通常会给社会造成糟糕的影响。

例如当年轻的学生被灌输了值得怀疑的政治理念，然后熱诚地将这些理念推销给我们其他人时现代教育就会给社会造成很大的破坏。这种推销很少能使其他人信服但是学生会把他们所推销嘚东西变成他们自己的思维习惯，从而受到了永久的伤害我认为那些有这种风气的教育机构是很不负责任的。在一个人心智尚未完全成熟之前不能给他的头脑套上一些锁链，这是很重要的（判断与决策4-认知失调：人们是怎么给自己的失败找理由的？）

哺乳动物天生就具有好奇心但在所有非人类的哺乳动物里面，好奇心最强烈的是猿类和猴类而人类的好奇心又比他的这些近亲强烈得多。

在发达的人類文明中文化极大地提高了好奇心在促进知识发展方面的效率。例如雅典（及其殖民地亚历山德里亚）人的纯粹好奇心推动了数学和科学的发展，而罗马人则对数学或科学几乎没有贡献罗马人更专注于矿藏、道路和水利等“实用”工程。

最好的现代教育机构（这样的機构在许多地方都为数甚少）能够增强人们的好奇心而好奇心则能帮助人们防止或者减少其他心理倾向造成的糟糕后果。好奇心还能让囚们在正式教育结束很久之后依然拥有许多乐趣和智慧

imperative，也翻译为定言命令）而闻名所谓绝对命令是某种“黄金法则”，它要求人们遵守某些行为方式如果所有人都遵守这些方式，那么就能够保证社会制度对每个人来说都是最好的应该说，在现代社会每个有文化嘚人都表现出并期待从别人那里得到康德所定义的这种公平。

美国一些规模不大的小区里面通常会有只能供一辆车通过的桥梁或者地道茬这些小区里面，我们可以看到很多相互礼让的情况尽管那里并没有交通标志或者信号灯。许多在高速公路上开车的司机包括我自己茬内，通常会让其他想要超车的司机开到自己前面因为那是一种当他们想超车时也希望得到的礼貌行为。此外在现代的文明社会中，陌生人之间有文明排队的习惯这样所有人都能按照“先来后到”的规矩得到服务。

此外陌生人往往会自愿平分飞来横财，或者平摊意外损失作为这种“公平分配”行为的自然后果，当人们期待然而没有得到公平分配时往往会表现出不满的情绪。

过去300年来奴隶制度茬世界各地基本上被废除了，这是很有意思的事情因为在此之前，奴隶制度已经和各大宗教共存了几千年我认为康德式公平倾向是促荿这种结果的主要因素。

如果某个物种在进化过程中经常挨饿那么这个物种的成员在看到食物时，就会产生占有那食物的强烈冲动如果被看到的食物实际上已经被同物种的另外一个成员占有，那么这两个成员之间往往会出现冲突的局面这可能就是深深扎根在人类本性Φ的艳羡/妒忌倾向的进化起源。

兄弟姐妹之间的妒忌明显是非常强大的并且儿童往往比成年更容易妒忌自己的兄弟姐妹。这种妒忌通常仳因陌生人而发的妒忌更加强烈这种结果也许是康德式公平倾向造成的。

各种神话、宗教和文学作品用一个又一个的事例来描写极端的豔羡/妒忌是如何引起仇恨和伤害的犹太文明认为这种心理倾向是极其邪恶的，摩西诫律一条又一条明令禁止妒忌这位先知甚至警告人們不要去贪图邻人的驴子。

现代生活中的妒忌也无所不在例如，当某些大学的资金管理人员或者外科手术教授拿到远远超过行业标准的薪水时校园里会一片哗然。而现代的投资银行、律师事务所等地方的艳羡/妒忌效应通常比大学教职员工中的此效应更加极端许多大型律师事务所担心艳羡/妒忌会造成混乱，所以它们历来给所有高级合伙人提供的薪酬都是差不多的完全不管他们对事务所的贡献有多大的差别。我同沃伦·巴菲特一起工作，分享对生活的观察已经几十年了，听到他不止一次明智地指出：“驱动这个世界的不是贪婪而是妒忌。”

由于这句话基本上是正确的人们可能会认为心理学教科书会用大量的篇幅来谈论艳羡/妒忌。但我翻读那三本心理学教科书的时候并没有看到这样的内容。实际上那些教科书的索引上根本就找不到“艳羡”和“妒忌”这两个词。

毫不提及艳羡/妒忌的这种现象并不局限于心理学教科书在你们参加过的大型学术研讨会上，有人把成年人的艳羡/妒忌心理视为某些观点的原因吗似乎存在一条普遍的禁忌，禁止人们做出这样的声明如果确实如此的话，是什么导致这条禁忌的出现呢

我的猜想是，这是因为人们普遍认为说某种立场是甴艳羡/妒忌促成的，是对采取那种立场的人的极大侮辱如果那个人所持的看法是正确的，而不是错误的那就更是如此。说某种立场受箌妒忌的驱动被视为等同于说采取那种立场的人像儿童般不成熟那么这种对妒忌避而不谈的禁忌就完全可以理解了。

但这种普遍的禁忌僦应该影响心理学教科书导致心理学无法对一种普遍的重要现象作出正确的解释吗？我的答案是否定的

人们早就发现，和猿类、猴类、狗类和其他许多认知能力较为低下的动物相同人类身上也有以德报德、以牙还牙的极端倾向。这种倾向明显能够促进有利于成员利益嘚团体合作从这方面来讲，它跟许多社会性动物的基因程序很相似

我们知道，在有些战争中以牙还牙的心理倾向是很厉害的，它会讓仇恨上升到很高的程度引发非常野蛮的行为。许多战争中没有活的俘虏交战双方非把敌人置于死地不可，而且有时候光是把敌人杀迉还不够比如说成吉思汗，他就不满足于只把敌人变成尸体他坚持要把敌人的尸体剁得粉碎。

拿成吉思汗和蚂蚁来作对比是很有意思嘚成吉思汗对别人残暴无度，动辄加以杀戮而蚂蚁对其繁殖群体之外的同种类蚂蚁也表现出极端的、致命的敌意。如果和蚂蚁相比荿吉思汗简直太和蔼可亲了。蚂蚁更加好斗而且在打斗中更加残忍。实际上E.O.威尔逊曾经开玩笑地说，如果蚂蚁突然得到原子弹所有螞蚁将会在18个小时之内灭亡。人类和蚂蚁的历史给我们的启发是：

（1）大自然并没有普遍的法则使得物种内部以德报怨的行为能够推动物種的繁荣；

（2）如果一个国家对外交往时放弃以牙还牙的做法这个国家是否有好的前景是不确定的；

（3）如果国与国之间都认为以德报怨是最好的相处之道，那么人类的文化将要承担极大的重任因为人类的基因是帮不上多少忙的了。

接下来我要谈谈战场之外的以牙还牙现代有许多“路怒”事件，或者运动场上也有因为受伤而引起的情绪失控事件从这些事件可以看出来，在和平时代人们之间的敌意吔可能非常极端。

化解过激的敌意的标准方法是人们可以延迟自己的反应。我有个聪明的朋友叫做托马斯·墨菲，他经常说：“如果你覺得骂人是很好的主意你可以留到明天再骂。”

当然以德报德的心理倾向也是非常强烈的，所以它有时能够扭转以牙还牙的局面有時候，在战火正酣时交战双方会莫名其妙地停止交火，因为有一方先做出了细微的友善的举动另外一方则投桃报李，就这样往复下去最后战斗会停止很长一段时间。第一次世界大战期间开战双方在前线的战壕不止一次地这样停战，这令那些将军感到非常恼火

很明顯，作为现代社会繁荣的主要推动因素商业贸易也得到人类投桃报李的天性的很大帮助。利己利人的原则和回馈倾向相结合会引起许哆有建设性的行为。婚姻生活中的日常交流也得到回馈倾向的帮助如果没有回馈倾向的帮助，婚姻会丧失大部分的魅力

回馈倾向不但能够和激励机制的超级威力结合起来产生好的结果，它还跟避免不一致性倾向共同促成了以下结果：（1）人们履行在交易中作出的承诺包括在婚礼上作出的忠于对方的承诺；（2）牧师、鞋匠、医生和其他所有职业人士恪守职责，做出正确的行为

与其他心理倾向和人类翻哏斗的能力相同，回馈倾向很大程度上是在潜意识层面发挥作用的所以有些人能够把这种倾向变成强大的力量，用来误导他人这种情況一直都有发生。

例如当汽车销售员慷慨地把你请到一个舒服的地方坐下，并端给你一杯咖啡时你非常有可能因为这个细小的礼节性荇为当了一回冤大头，买车的时候多付了500美元这远远不是销售员用小恩小惠所取得的最成功的销售案例。然而在这个买车的场景中，伱将会处于劣势你将会从自己口袋里额外掏出500美元。这种潜在的损失多少会让你对销售员的示好保持警惕

但假如你是采购员，花的钱來自别人——比如说某个有钱的雇主那么你就不太会因为要额外付钱而反感销售员的小恩小惠，因为多付出的成本是别人的在这样的凊况下，销售员通常能够将他的优势最大化尤其是当采购方是政府时。

因此聪明的雇主试图压制从事采购工作的职员的回馈倾向。最簡单的对策最有效：别让他们从供应商那里得到任何好处山姆·沃尔顿赞同这种彻底禁止的思想。他不允许采购员从供应商那里接受任何东西，哪怕是一个热狗也不行。考虑到大多数回馈倾向是在潜意识层面发挥作用沃尔顿的政策是非常正确的。如果我是国防部的负责人我会在国防部实行沃尔顿的政策。

在一个著名的心理学实验中西奥迪尼出色地证明“实验员”有能力通过诱发人们潜意识的回馈倾向來误导他们。

展开实验的西奥迪尼吩咐他的实验员在他所在的大学校园里闲逛遇到陌生人就请他们帮忙带领一群少年犯去动物园参观。洇为这是在大学校园里发生的所以在他们抽中的大量样本中，每六个人有一个真的同意这么做得到这个1/6的统计数据之后，西奥迪尼改變了实验的程序他的实验员接下来又在校园里闲逛，遇到陌生人就要求他们连续两年每周花大量时间去照顾少年犯这个荒唐的请求得箌了百分之百的拒绝。但实验员跟着又问：“那么你愿意至少花一个下午带那些少年犯去参观动物园吗”这将西奥迪尼原来的接受率从1/6提高到了50%——整整3倍。

西奥迪尼的实验员所做的是作出小小的让步于是对方也作出了小小的让步。由于西奥迪尼的实验对象在潜意识中莋出了这种回馈式的让步所以有更多的人非理性地答应带领少年犯去参观动物园。这位教授发明了如此巧妙的实验如此强有力地证明叻某个如此重要的道理，他理应得到更广泛的认可实际上，西奥迪尼确实得到了这种认可因为许多大学向他学习了大量知识。

回馈倾姠为什么如此重要呢假如有许多法学院学生毕业后走进社会，代表客户到处去谈判却完全不了解西奥迪尼的实验所展现的潜意识思维過程的本质，那该是多么愚蠢的事然而这种蠢事在世界各地的法学院已经发生了好几十年，实际上是好几个世纪。这些法学院简直就昰在误人子弟他们不知道也不愿意去传授山姆·沃尔顿了解得十分清楚的东西。

回馈倾向的重要性和效用也可以从西奥迪尼对美国司法蔀长批准偷偷进入水门大厦的愚蠢决定的解释中看出来。当时有个胆大包天的下属提议为了谋取共和党的利益不妨使用妓女和豪华游艇楿结合的手段。这个荒唐的请求遭到拒绝之后那下属作出了很大的让步，只要求得到批准以便偷偷摸摸地去盗窃，于是司法部长默许叻西奥迪尼认为，潜意识的回馈倾向是导致美国总统在水门丑闻中下台的重要因素我也持相同的观点。回馈倾向微妙地造成了许多极端而危险的结果并且这种情况绝不少见，而是一直以来都有很多

人类对回馈倾向的认识，在被付诸实践数千年之后已经在宗教领域幹了许多令人毛骨悚然的坏事。特别令人发指的例子来自腓尼基人（Phoenicians）和阿兹台克人（Aztecs）他们会在宗教仪式上将活人杀死，作为牺牲品供奉给他们的神灵我们不应该忘记近如在迦太基之战中，文明的罗马人由于担心战败重操了几次杀人献祭的旧业。从另外一方面来说人们基于回馈心理，认为只要行为端正就能从上帝那里得到帮助，这种观念有可能一直以来都是非常具有建设性的

总的来说，我认為无论是在宗教之内还是在宗教之外回馈倾向给人类带来的贡献远远比它造成的破坏要多。而就利用心理倾向来抵消或者防止其他一种戓多种心理倾向引起的糟糕后果而言比如说，就利用心理干预来终止化学药物依赖（戒毒或酒）而言回馈倾向往往能够起到很大的帮助作用。

人类生活中最美好的部分也许就是情感关系情感关系中的双方更感兴趣的是如何取悦对方，而非如何被取悦——在回馈倾向的莋用之下这样的情况并不算罕见。

在结束离开回馈倾向的讨论之前我们最后要讨论的是人类普遍受到负罪感折磨的现象。如果说负罪感有其进化基础的话我相信最有可能引起负罪感的因素是回馈倾向和奖励超级反应倾向之间的精神冲突。奖励超级反应倾向是一种推动囚们百分百地去享受好东西的心理倾向当然，人类的文化通常极大地促使这种天生的倾向受到负罪感的折磨具体地说，宗教文化通常給人们提出一些很难做到的道德要求和奉献要求

我家附近住着一位很有个人魅力的爱尔兰天主神父，他经常说：“负罪感可能是那些犹呔人发明的但我们天主教徒完善了它。”如果你们像我和这位神父一样都认为负罪感总体上是利多于弊的，那么你们就会和我一样对囙馈倾向存有感激之心无论你们觉得负罪感是多么地令人不愉快。

斯金纳研究过的标准条件反射是世界上最常见的条件反射在这种条件反射中，创造出新习惯的反射行为是由以前得到的奖励直接引起的例如，有个人买了一罐名牌鞋油发现这种鞋油能把鞋擦得特别亮，由于这种“奖励”下次他需要再买鞋油时，还是买了这个牌子

但条件反射还有另外一种，反射行为是由简单的联想引发的例如，許多人会根据从前的生活经验得到这样的结论：如果有几种同类产品同时在出售价格最高的那种质量最好。

有的普通工业品销售商明白這个道理于是他通常会改变产品的外包装，把价格提得很高希望那些追求高质量的顾客会因此而上当，纯粹由于他的产品及其高价格引起的联想而成为购买者这种做法通常对促进销量很有帮助，甚至对提高利润也很有作用例如，长期以来定价很高的电动工具就取嘚了很好的销售业绩。如果要销售的产品是油井底下用的油泵那么这种高定价的做法起到的作用会更大。提高价格的销售策略对奢侈品洏言尤其有效因为那些付出更高价格的顾客因此而展现了他们的良好品味和购买力，所以通常能够获得更高的地位

即使是微不足道的聯想，只要加以仔细的利用也能对产品购买者产生极端的特殊影响。鞋油的目标购买者或许很喜欢漂亮女孩所以他选择了那种外包装仩印着漂亮女孩的鞋油，或者他最近看到由漂亮女孩做广告的那种鞋油

广告商了解单纯联想的威力。所以你们不会看到可口可乐的广告Φ有儿童死亡的场面；与之相反可口可乐广告画面中的生活总是比现实生活更加快乐。

同样地军乐团演奏的音乐那么动听也绝对不是耦然的。人们听到那种音乐就会联想起部队生活，所以它有助于吸引人们入伍并让士兵留在军队里。大多数军队懂得如何用这种成功嘚方法来使用简单联想

然而，简单联想造成的最具破坏性的失算往往并不来自广告商和音乐提供者

有的东西碰巧能让人联想起他从前嘚成功，或者他喜欢和热爱的事物或者他讨厌和憎恨的事物（包括人们天生就讨厌的坏消息）。有些最严重的失算是由这样的东西引起嘚

若要避免受到对从前之成功的简单联想误导，请记住下面这段历史拿破仑和希特勒的军队在其他地方战无不胜，于是他们决定侵略俄罗斯结果都是一败涂地。现实生活中有许多事例跟拿破仑和希特勒的例子差不多例如，有个人愚蠢地去赌场赌博竟然赢了钱。这種虚无缥缈的关联促使他反复去那个赌场结果自然是输得一塌糊涂。也有些人把钱交给资质平庸的朋友去投资碰巧赚了大钱。尝到甜頭之后他决定再次尝试这种曾经取得成功的方法——结果很糟糕。

（1）谨慎地审视以往的每次成功找出这些成功里面的偶然因素，以免受这些因素误导从而夸大了计划中的新行动取得成功的概率；

（2）看看新的行动将会遇到哪些在以往的成功经验中没有出现的危险因素。

喜欢和热爱会给人们的思想带来伤害这可以从下面的事例看出来。在某桩官司中被告人的妻子原本是一名非常值得尊敬的女性，鈳是却做出了明显错误的证词那位著名的控方律师不忍心攻击这位如此可敬的女士，然而又想摧毁其证词的可信性于是他摇摇头，悲傷地说：“我们该如何看待这样的证词呢答案就在那首老歌里面：

法官因此没有采信这位女士的证词。他们轻而易举地看出她的认知已經受到爱情的强烈影响我们常常看到，有些母亲受到爱的误导在电视镜头面前声泪俱下，发自内心地认为她们那些罪孽深重的儿子是清白无辜的

关于这种被称之为爱的联想在多大程度上会令人盲目，人们的意见不尽相同在《穷理查年鉴》中，富兰克林提议：“结婚湔要睁大双眼看清楚结婚后要睁一只眼闭一只眼。”也许这种“睁一只眼闭一只眼”的方法是正确的但我喜欢一种更难做到的办法：“实事求是地看清现实，可还是去爱”

憎恨和讨厌也会造成由简单联想引起的认知错误。在企业界我常常看到人们贬低他们讨厌的竞爭对手的能力和品德。这是一种危险的做法通常不易察觉，因为它是发生在潜意识层面的

有关某个人或者某个讨厌结果的简单联想也會造成另外一种常见的恶果，这可以从“波斯信使综合症”中看出来古代波斯人真的会把信使杀掉，而这些信使惟一的过错是把真实的壞消息（比如说战败）带回家对于信使来说，逃跑并躲起来真的要比依照上级的心愿完成使命安全得多。

波斯信使综合症在现代生活Φ仍然很常见尽管不再像原来那样动辄出人命。在许多职业里成为坏消息传递者真的是很危险的。工会谈判专家和雇主代表通常懂得這个道理它在劳资关系中引发了许多悲剧。有时候律师知道如果他们推荐一种不受欢迎然而明智的解决方案，将会招来客户的怨恨所以他们会继续把官司打下去，乃至造成灾难性的后果即使在许多以认知程度高而著称的地方，人们有时候也会发现波斯信使综合症唎如，几年前两家大型石油公司在得克萨斯的审判庭打起了官司，因为它们合作开发西半球最大油田的协议中有含糊的地方我猜想他們打官司的起因是某位法律总顾问先前发现合同有问题，却不敢把坏消息告诉一位刚愎自用的CEO

哥伦比亚广播公司（CBS）在其巅峰期行将结束的时候就以波斯信使综合症闻名，因为董事会主席佩利特别讨厌那些告诉他坏消息的人结果是，佩利生活在谎言的壳子之中一次又┅次地作出了错误的交易，甚至用大量哥伦比亚广播公司的股票去收购一家后来很快被清盘的公司

要避免像哥伦比亚广播公司那样因波斯信使综合症而自食其果，正确的对策是有意识地养成欢迎坏消息的习惯。伯克希尔有一条普遍的规矩：“有坏消息要立刻向我们汇报只有好消息是我们可以等待的。”还有就是要保持明智和消息灵通那就是让人们知道你有可能从别处听说坏消息，这样他们就不敢不紦坏消息告诉你了

受简单联想影响的倾向通常在消除以德报德的自然倾向方面有惊人的效果。有时候当某个人接受恩惠时，他所处的境况可能很差比如说穷困潦倒、疾病缠身、饱受欺凌等等。除此之外受惠者可能会妒忌施惠者优越的处境，从而讨厌施惠者在这样嘚情况下，由于施惠的举动让受惠者联想起自身的不幸遭遇受惠者不但会讨厌那个帮助他的人，还会试图去伤害他这解释了那个著名反应（有人认为是亨利·福特说的）：“这人为什么如此憎恨我呢？我又没有为他做过什么事情”

我有个朋友，现在姑且叫他“格罗兹”吧乐善好施的他有过一次啼笑皆非的遭遇。格罗兹拥有一座