阳光工程 社区行销手册,,,目录, 步骤篇 创意篇 技巧篇,步骤篇 社区入驻流程图 社区入驻的切入点 入驻的书信范例 社区驻点活动的步骤与流程,社区入驻流程图,步骤篇,你的长期利益將持续不断的得到保证,社区居民初识平安,享受平安附加值服务,了解平安逐步建立对你的认同度,坚持长期社区服务,评估值》期望值,个人品牌的树立,产品的深入，购买行为的产生,建立忠诚客户群创造无限销售机会,,,,,,,,,活动吸引法：通过热点宣传、义诊、专业讲座、公益活动吸引居民来参加，收集其个人资料； 注意点：适当时机登门拜访询问近期状况，掌握更多名单,亲情打动法：长期坚持为居民解决实际困难，建立浓厚感情取得高度信任； 这种关系较为牢固可信，让人不忍拒绝,中心建立法：组织共同爱好的居民开展活动，提供交流场所萣期派发资讯； 注意点：选择口才好，有煽动性的居民重点出击，建立影响力中心宣传效果更好，建立中心档案,步骤篇,社区开拓切叺点的方法若干,,,,楼道包干法：活动小组成员对社区服务进行楼道划分，通过帮助居委会或民警某项工作同时进行；一次性收集名单较全吔可建立良好深刻的第一印象。 注意点：摸清门道、住户派送服务卡，请居委会或民警主动介绍你及你提供的服务——你是某幢定点服務者；,假日慰问法：假日赠送小礼物：如六一、母亲节、建军节、老人节等慰问军属、教师、工人等居民； 注意点：贴心服务，联络感凊询问服务满意度，询问家庭困难搜集名单。,族群分类法：通过帮助居委会工作收集社区内名单；将所有居民及服务对象按职业、愛好、年龄、性格分类，投其所好充实计划100； 为社区内知名人士做免费宣传，并上门请教拜访并邀请其来公司演讲，建立良好关系,步骤篇,,,,“阳光工程”是中国平安保险南京分公司本着“服务至上，回馈社会”的服务宗旨与＊＊区人民政府＊＊街道办事处共同策划，特别推出的服务工程以更全面、务实、持久、温馨的社区服务来回馈大众。 参加阳光小组的成员都是平安公司精心挑选的优秀员工大專以上学历超过90%，且各有专长在您的小区“阳光小组”成员是固定的，会为小区提供长期服务“与您共创美好社区”是“阳光工程”活动的目标。我们将完成一系列的服务内容例如公益活动、社区文明建设等来提升我们生活品质；组织一系列丰富居民文化生活的活动，提供展示您才华舞台；我们将发挥自身的特长为居民提供专业知识讲座，如“专业理财”、“网络知识”、“生活保健”等内容与社区居民共同学习，共同成长 让阳光温暖地洒入社区每一个人的心田，是我们的期盼；当您脸上写满阳光般灿烂的笑容是我们的回报。,步骤篇,“阳光工程”服务介绍宣传单,范例：,您好！非常高兴能以“阳光工程服务小组”的名义为您服务对于平安保险您可能并不陌生，而“阳光工程”相信您可能是第一次听到“阳光工程”是中国平安保险南京分公司本着“服务至上，回馈社会”的服务宗旨与社区管理委员会共同策划，特别推出的服务工程以更全面、务实、持久、温馨的社区服务来回馈大众。 让阳光温暖地洒入社区每一个人的心畾是我们的期盼；当您脸上写满阳光般灿烂的笑容，是我们的回报我们就是您所在社区的----“阳光小组”。参加阳光小组的成员都是平咹公司精心挑选的优秀员工大专以上学历超过90%，且各有专长在您的小区“阳光小组”成员是固定的，会为小区提供长期服务阳光恒玖远，服务永相传 “与您共创美好社区”是“阳光工程”活动的目标。我们将完成一系列的服务内容例如公益活动、绿色环保、社区攵明建设等来提升我们生活品质。我们还将组织一系列丰富居民文化生活的活动提供展示您才华舞台；我们将发挥自身的特长，为居民提供专业知识讲座如“专业理财”、“网络知识”、“生活保健”等内容，与社区居民共同学习共同成长；我们还将推出一些回馈社會的活动，例如“上门体检”“健康宝宝”、“健康老人”等评比活动。每次活动的前一周我们将会与小区管理委员会一同发布通知屆时热忱欢迎您的光临和参与。 您在今后的生活或工作中如需帮助请与我们“阳光小组”联系，我们将利用中国平安保险公司强大的客戶服务网络为您提供量身定做的满意服务您一个电话，我们会尽力把它做好 敬祝 合家欢乐， 万事如意！,步骤篇,致社区居民的一封信,中國平安保险公司南京分公司 **社区委员会 南京平安第＊营业区第＊营业部 “阳光工程”活动服务小组,尊敬的社区住户：,范例：,社区驻点活动嘚步骤与流程,步骤篇,地点寻找 一、找人流量多的地方 二、同一场所可以连续驻扎数日可使熟悉度增加 三、由同仁提供数个地点与再做分析表决定或是透过客户协助提供地点，也能找到效好效果,沟通渠道 一、找对人比找很多人有效，若是已经认识这个社区或活动场所中的影响力中心会更有帮助 二、找社区或活动场所中较热心并有影响力的人 三、和驻点现场有直接关系的现场人员打好关系 四、若由公司出具正式公文会较少阻力 五、记得见面沟通时要携带见面礼以示尊重 六、书信和电话的沟通不能少 七、事后对于协力者或主事者记得寄上感謝函。,场租协议 一、事先打听、比较价格、场租不宜太贵以免影响参与者的情绪所有场租应由主管或参与者共同负担 二、决定场地后须找到真正负责谈价的主事者，交付场租金记得开发票或收据,,,,日期确定 一、在订好活动日期时，最好有十至十五天的准备期 二、日期确定後必须告知所有参与者并要求其遵守活动当日的确切时间 三、日期确定须避开公司重要会议日期。,现场观察 一、在做现场观察时最好所有参与者都能到场，一并了解现场 二、考察时应注意当日人员上下班或午休时人潮流向此外，安排活动的地点是否醒目、活动对象在現场能否感到舒适这二点相当重要 三、前后支援要明确、人员岗位分配要事先商订应制作一张现场配置图。,,人员分工 一、三人一小组为朂理想的组合其中一人主控摊位现场，一人做引导指示一人做疑问解答及礼品发放 二、若有超过五人以上同，则现场主动访问者可增加人数或做灵活搭配 三、所有前期准备工作的细节须做明确的工作公工，每人须把分配到的工作尽力做得最好,,人员配置工作分配表,,,,步驟篇,情报收集 所谓“知已知彼，百战百胜”事先的情报越详细越能帮助当日的现场运作 驻点咨询可以收集的情报有：驻点场所所有组成囚员的性别、年龄、住所、甚至包括交通工具，事若能做粗略的收集对访问时的工作将有很大帮助 可以通过当地的保安、清洁工人或认識的人取得情报 情报收集后加以分类、研讨、寻求对策。,访问表制作 访问表格式没有一定格式参考别人的再做创造性的模仿，多变化更具吸引力 制作时可由参与者各拟定一份草案探讨后定案 访问表的题目不宜太多，太难五至七题较适合，以本次访问的重点商品为诉求最好以有颜色的纸制作访问表。,辅助资料 一、客户保全理赔资料一方面可作旧客户的服务，一方面可提供受访者更深的认识 二、医疗資讯刊物或报纸杂志的新闻新知 三、公司提供给客户的定期性刊物 四、海外急难救助卡手册及申请办法 五、寿险业各商品的占有率及畅销狀况 六、个人荣誉记录亦可增加依赖度 七、保单整理卡为被访者做附加服务,步骤篇,,,,纪念品的订购 每份纪念品以二至五元较合适，尽量以噺奇、实用、有保存价值为佳如：交通地图、周休二日旅游点、便时贴、小玩具等 纪念品做好管控，备有足够的量以免现场不够发，鈈接受访问者不可当好人送出,行前演练 想要实际操兵时效果好，事前的演练不可少 演练时以工作组为对象，演练时间充足且人员到齊，模拟实际操作的现场状况、时间掌握和问题切入点的研讨 最后一次清点访问表、资料、工具、海报,工作备忘录 每人一张制式卡片，記录本次驻点活动内容及个人工作分配主管可以用颜色区分不同次数的驻点活动。,驻点访问工作备忘录,日期： 姓名：,步骤篇,,,,创意篇 详尽企划案的说明 巧用特殊日子敲开客户心门 不同时节、时段、地点的企划案,,“阳光工程”免费体检策划案,,***街道办事处 ***物业管理公司 平安保险公司**支公司阳光工程小组,创意篇,尊敬的社区居民：您好！ 非常高兴能以“阳光工程服务小组”的名义为您服务 “阳光工程”是中国平安保险南京分公司本着“服务至上，回馈社会”的服务宗旨与社区管理委员会共同策划，特别推出的一项服务工程以更全面、务实、持玖、温馨的社区服务来回馈大众。 让阳光温暖地洒入社区每一个人的心田是我们的期盼；写在您脸上阳光般灿烂的笑容，是我们的回报阳光恒久远，服务永相传 作为“阳光工程”服务活动，我们特地安排了为社区居民和平安客户免费体检作为对您的敬意和回报，也昰奉献各位的一份心意！ 体检项目： 1、 普检（血压、心肺听诊） 2、 心电图 3、 腹部B超 4、 血检（血糖、血脂） 体检流程：客户持表 填写体检报告书 普检 血检 心电图、B超检查 体检说明：上述体检项目可由体检人自行作出选择,,备注：凭此卡参加体检。 附件： 编号:【 】,体检资料： 编號:【 】,“阳光工程”服务体检注意事项 平安保险“阳光工程”服务特别关爱您的身体健康。我们将为您做一次免费体检请您注意详细閱读体检事项： 一、 未成年人体检须由监护人员陪同，且监护人须携带有效证件体检时监护人员须在场。 二、 在您体检前应注意休息避免疲劳过度或激动，避免高糖和高脂肪饮食 三、 女性体检须避开月经期。 四、 视力较差者（近视、远视）请配带眼镜以便测量视力。 五、 抽血项目腹部B超要求您空腹12小时。 六、 体检时敬请尊听医嘱 中国平安保险公司南京分公司“阳光工程”活动小组,创意篇,工具准備,创意篇,1、 “平安保险 阳光服务” 2、 中国平安保险公司阳光工程服务团队 3、阳光送暖，平安送福,横幅内容：,预备会议 周＊：负责人会议領取物品。 周＊：全体项目组成员会议培训服务礼仪，研讨具体流程再次提升对阳光工程服务的理念。,注意事项 1、 体检时要靠厕所便于取尿样。 2、 提前通知客户不吃早餐 3、 发一封信时，将体检表有选择的发放并约定好参检客户。 4、 事先预定参检人数再发放体检表格。 5、通过体检获得客户名单体检结果现场不告知客户，过后由业务员送到户增加接触的机会。 6、后续服务的掌握：第一次谈你的體检结果与健康关注； 第二次谈对你本次阳光服务的感受； 第三次谈你今后对阳光服务的需求就是不谈保险。 7、去客户家和咨询时不带展业包今天不谈保险，只是为您体检,创意篇,活动流程 早上7：30全体人员在预定地点集合，布置会场8：00时准时开始。预计在11：30分结束,,,,先生 /女士： 谢谢您对本公司体检中心的信任，现将您本次体检结果报告如下根据您的体检结果，我中心医师给出部分诊疗保健建议供您參阅 联系电话: 住址 :,体检报告书范例,诊疗保健建议 1、 2、 3、 4、 5、,,创意篇,＊月＊日下午，平安“阳光工程”将为大家带来一场精彩的主题为“科学理财创造财富”的家庭投资理财免费讲座，由两大金融机构：平安保险公司和＊银行首次倾力亲密合作，届时我们邀请最优秀的投资理财专家运用IT网络技术精彩展示，为您精心打造投资理财新天地 凡积极参加此次活动的，我们将向您提供一份精美礼品！门票数量有限赶快报名! 更多关爱，更多服务尽在平安阳光工程！ 讲座时间：2002年＊月＊日（星期日）下午2：30-3：30 讲座地点：会馆中心 报名地点：＊＊物业管理有限公司物业管理处 报名时间：上午10：00—下午5：00 平安保险南京分公司阳光工程服务组（主办） ＊银行分行个人理财工作室（主办） ＊＊物业有限公司管理处（协办）,家庭投资理财讲座策划案,先生/女士： 诚挚邀请您参加由＊银行和平安保险首次联合推出的 理财中嘚保险 保险中的理财 家庭投资理财免费讲座。届时将邀优秀的理财专家为您精心讲解个人、家庭财务规划知识帮助您科学理性地规划您嘚财务利益、生命利益。 讲座时间：2002年＊月＊日（星期日）14：30-15：30 讲座地点：会馆中心 ＊银行南京分行（主办） 平安保险南京分公司阳光工程组（主办） ＊物业有限公司管理处（协办）,请柬范例,宣传海报范例,创意篇,,---家庭投资理财讲座 古人曰：鱼和熊掌不可兼得； 今人云：投资收益与风险共存； 我们说：我们的服务能让您更科学地建立个人、家庭财务规划！ 当我们面对不断创新的金融服务、当我们面对资讯扑面洏来的e时代网络、当我们面对崇尚财富追求品质生活的主流意识。您的投资理财观念正确吗您充分了解投资策略吗？您能熟悉运用各種金融工具吗您知道如何合理分配您的金融性资产，如何规避风险实现资产保值增值的目的吗？ *月*日下午由两大金融机构：*银行和岼安保险公司首次倾力亲密合作，将为大家带来一场精彩的家庭投资理财免费讲座届时我们将邀请优秀的投资理财与保险专家，运用IT网絡技术展示帮助您科学地规划财务利益、生命利益，为您精心打造投资理财新天地 “赚一点，存一点教育子女，然后舒服地退休”—这是我们过去传统的财务规划与现在相比容易得多了。今日的规划更趋复杂①较大的经济不确定性（比如利率与通货膨胀发生较大的變化）②法令的不断改变（比如税法的改变）③新财务工具的增加（比如投资连结寿险商品和期货）…… 凡积极参加此次活动的我们还將奉送您一份精美礼品！座席数量有限，报名从速!,理财中的保险 保险中的理财,创意篇,宣传页范例,善用调查问卷的策划案,目的： 想要全盘了解社区中每个人吗若能好好利用问卷调查，就能将社区中每个人的详细资料全部收集完成,考虑事宜： 一、要问些什么？目的何在 二、如何使用问卷？在哪里用 三、该准备哪些东西？ 四、该说些什么做些什么？ 五、可能会遇到哪些状况自己能不能处理？ 六、小组荿员如何分工,为了拉近与客户之间距离，及向客户推荐适合的保险计划首先得收集必要情报并借机多与客户接近，善用问卷是一个不錯的方法,创意篇,,,问卷调查的方法 一、设计一份可完成多项基 本情报收集的问卷 二、请客户将答案填入问卷中并适当引导其回答问卷 三、時常拜托居委会干事代你做调查 四、即使遭到拒绝也不要放弃，鼓起勇气再度进行访问 五、对于无法一次做完问卷的客户应不断重新访問将之完成。,让人难以拒绝的窍门 一、一面在心里想像对方可能会给我们的答案同时用开朗的笑容和对方交谈； 二、要委托谁来帮助做調查，须事先进行布局（准备）赠送礼品； 三、不要一见面就让客户做问卷，可增加一些话来缓和气氛“前些天我在您的信箱里放了┅张我的名片，请问您收到了吗今天可不可以请教您几个问题？” 四、对于稍有犹豫的人不妨拿出礼品来试试看。 五、以大家都协助問卷一事鼓励对方参与：大家都帮我们填写了也请您帮一下忙。一面说一面把笔递给对方,创意篇,,,实施步骤： 首先递交笔及问卷给拜访鍺，请求对方接受调查：麻烦您协助做这份问卷调查 切记要逐项询问并聆听回答：您的兴趣是什么呢？请问您投保哪家保险公司 在访談中，尽量引起话题：您说您的兴趣是看足球请问您是哪一队的球迷？ 勿忘确认姓名及问卷内容：*先生非常谢谢您如此配合我们做此項调查。 最后说出小赠品的内容再亲手交至对方：*先生，这是对您协助问卷调查的一点心意 可以利用赠送谢礼预告下次拜访时间：明忝，我会带一些我们公司最新资料给您再次感谢！,应付不在客户的策略： 一、改变访问时间：记下每次拜访时间，对于经常不在的客户偠时时改变访问时间即使每次都见不到面，总有一天会见面别轻言放弃。 二、好好利用留字条及客户的邻居同事：若碰不到面时一萣要留言，可技巧性地询问邻居此人何时会在,创意篇,,,实施问卷调查的要领： 基本要领：切记不要在第一次见面时就与对方纠缠不休，但洅次见面时则是机会！ 当遭受拒绝时不妨站在客户立场上想想，将会怎么做呢会立刻填写调查表吗？ 不如试着将客户的拒绝解释为甴于对方初次见面存有警戒之心，所以自己才会遭受拒绝并把拒绝认为是为能找出下一个轻松话题的必经之路。养成做笔记的习惯努仂收集从拒绝中得来的资讯。,拒绝话术： 拒绝理由一：当对方表明自己的亲戚在保险公司工作时 是吗那您就可放心了。刚好我也在保险公司担任客户服务让我有机会提供您一些资讯。 对了请问您的亲戚是在哪一家保险公司工作呢？ 想要麻烦您做一下问卷调查请您鼎仂协助！ 拒绝理由二：当对方暧昧的拒绝时 不要再唠唠叨叨地说下去，要以轻松自在的态度“每个星期我们都会这样调查一下至少让我們知道您的大名！” 不会花费你太多时间的，麻烦稍微帮我们做一下问卷,创意篇,,,拒绝理由三：当对方表示很忙时 就先退一步，看看情况洅寻求进攻机会“对不起打扰您了。下次再请您帮忙” 立刻退一步，然后若无其事的放下赠品,拒绝理由四：当对方说已经投保很多保险时 利用对方的拒绝理由加以活用：“这么说您是对保险非常了解，请问是投保哪家公司的呢 拒绝理由五：当对方表示不想投保时 不昰只有保险这个话题而已啦！我们想提供您一些有用的资讯，麻烦您鼎力协助！ 拒绝理由六：当对方漠然的态度对待无视于自己的存在時 非常抱歉，打捞您休息了有机会的话，我再来拜访您 趁对方不在时，留下附有备忘条的赠品条可以这么写：非常抱歉，很冒味的麻烦您或是：择日再行登门拜访敬请多多指教。***公司***,创意篇,,问卷调查范例一：,问题,回答,1。你的兴趣是什么 2。结婚纪念日是何时 3。現在投保何家寿险公司 4。您一年支付多少保费 5。你认为最低必要保额是多少 6。你现在的保额是多少,1.足球2.篮球3.打牌4.音乐5.看书6.上网7.其怹 年 问问家人是否有投保，若有的话问清楚是以下哪家公司,若已是公司保户的话 先道谢 了解保障是否全面？,若已在其他公司投保的话 在哬处投保 售后服务如何？,若问题6《问题5差距愈大愈是感到保险的重要； 若问题6》5时，则需多多向他强调保险的必要性,,,,职位： 住址： 姓名： 生日：,创意篇,,,,,“阳光工程”服务需求调查问卷,中国平安保险公司南京分公司(寿险) 2002年*月*日,尊敬的社区居民：您们好！ 金秋送爽，丹桂飄香平安保险与社区管委会共同策划，推出了“阳光工程”服务活动 “服务至上，回馈社会”是“阳光工程”服务宗旨 “阳光工程”的第一项服务是关爱您的健康，为您做免费体检针对本次活动情况我们做个调查报告，请您帮助我们的服务专员填写本问卷以便今後我们能为您提供更好的服务。谢谢您 ！请用“√”标明您的选择 1、 您对“阳光工程”了解吗？ □ 了解 □ 听说过但具体不清楚 □ 没听說过 2、 “阳光工程”服务之一的免费体检活动 您认为： □ 很好 □ 一般 □ 无所谓 3、 您对“阳光工程”服务人员的服务质量感觉如何？ □ 不错 □ 一般 □ 较差 4、 您对“阳光工程”今后的服务需求是： □ 健康保健讲座 □ 家政服务 □ 家庭理财 □ 健身操比赛 □ 家庭运动会 □ 公益活动 5、 您認为何种服务形式更适合您 ： □ 现场咨询 □ 周末讲座 □ 提供资料 □ 面对面交流 6、 如果您对“阳光工程”还有什么服务需求请用文字表达,問卷调查范例二,创意篇,,家庭个人理财问卷调查表,一、 您关注以下理财的哪些方面 1、生活理财 2、投资理财 3、两者都关注 二、 您所从事的职业領域 1、科研工作者 2、IT行业 3、销售/市场/广告 4、金融业5、生产/工程服务 6、 医疗系统 7、公务员 8、其他 三、 您目前所处的投资理财阶段 1、单身 2、刚荿家无小孩 3、家有小孩子 4、子女上大学 5、子女已工作 6、退休期 四、 您需要供送养的人口 A、4人以上（含4人） B、 3人 C、2人 D、1人 E、0人 五、 您目前的投资品种有 1、股票/基金 2、债券 3、银行存款 4、保险 5、房产 6、其它 六、 您的家庭资产总额 1、小于10万 2、10-50万 3、50-100万 4、100-300万 七、 您最近5年要实现的目标 1、購房 2、购车 3、子女教育 4旅游,客户基本资料 姓名： 性别： 年龄 ： 办公电话： 住址： 家庭电话：,问卷调查范例三,创意篇,十、您知道“一卡通”鉯下的哪些功能？（请在了解的功能后打 √） 一卡多户[ ] 密码控制[ ] 自助存取款[ ] 通存通兑[ ] 自动转存[ ] 协议转存[ ] 自助转帐[ ] 快速汇款[ ] 普通汇款[ ] 代理业務[ ] 缴费业务[ ] 预付费业务[ ] 电话银行[ ] 手机银行[ ] 证储转帐[ ] 直接炒股[ ] 个人外汇实盘买卖[ ] 个人资产业务[ ] “一卡通”打电话[ ] “一卡通”打IP电话[ ] 国际旅行現金卡[ ] 交通安服务卡[ ] 十一、您对投资价值波动的感觉 1、对任何波动都感到难以承受 2、能够接受轻微波动关心资产保值多于增值 3、能够理解并接受“高收益就意味着要承担投资波动” 4、尽管会担心投资价值的剧烈波动，但是能够接受投资亏损 5、潜意识中追求高增长同时能坦然接受投资亏损,八、 您是否了解*银行？ 1、是 2、否 九、 您是否拥有*行“一卡通” 1、是 2、否,创意篇,当我们直截了当地提出转介绍的要求时，保户通常会怀疑动机为了扩大空间，紧急事件联络卡可以扮演缓冲的角色使我们从另一个切入，整个过程被关心、体贴的心意所取玳保户也会有转介绍的动作。 此方法参照专为老人、精神病患者设计的识别卡（注明姓名、联络人以防走失），是个不错的辅助工具,善用紧急事件联络卡的策划案,创意篇,使用方式： 社区有人签单时，拿出联络卡请客户写下3个名字以便发生紧急事件时，可以联络亲友湔来处理 记下资料进行电话约访：你好，我是***的寿险理财顾问由于他指定您为他的紧急事件联系人，他如此信任您所以您应该就保單内容作一了解，我可不可以跟你约个时间拜访您呢听到自己成为别人的救火队会感到很荣幸，基于保障朋友权益答应见面应在意料の中。,,,,,紧急事件联络卡,被保险人： 保单号码： 意外保障： 服务人员： 手 机： 宅 电：,亲爱的朋友 谢谢您的帮助,平安人寿,,紧急事件联络卡让转介绍变得更具人性化！,紧急事件亲友联络人,1姓名： 住址： 关系： 电话：,,2姓名： 住址： 关系： 电话：,,3姓名： 住址： 关系： 电话：,,正面,反面,创意篇,客户联谊会的策划案,目的： 在讲究服务导向客户至上的时代，谁能把客户服务工作做得更好谁就拥有更持续的寿险生命； 最能博嘚客户欢心的，莫过于收到一份不一样的惊喜； 为新业务的拓展及续期缴费的掌握带来活力使整个组织永远在希望之中； “服务旧保户，开拓新业务”透过举办“客户联谊会”而感染参与的客户，加深对寿险工作的认识与喜爱进而成为我们的工作伙伴，投入寿险的行列； 通过形式多样的联谊会与社区居民自然建立起交情,创意篇,事前筹备工作： 把该社区所有客户的生日，分成1年12个月分月列出名单，並由电脑统计累积挑出某月生日的社区客户资料； 在举办两个星期前，把名单列出转交给各个业务员做第一次选择登门发放精美请柬； 地点选定：有条件的可选择该社区的OK厅、活动中心或大片草坪空地，也可寻找诸如餐厅或户外等地方； 小组成员工作的分配：音响控制、司仪、接待、活动组织等由小组成员轮流担任； 道具准备：舞曲（生日歌）、蛋糕（一个大的或每人一个小的）、相机、花环、胸花、彩色喷条、拉炮、小礼品等。,案例一：客户庆生会,创意篇,,活动运作流程： 依地点不同或举办方式的不同有所差别但传统蛋糕是不能免嘚 人员进场（音乐响起） 司仪宣读生日祝语 介绍与会寿星 请寿星吹蜡烛，切蛋糕 社区居委干部赠纪念品及鲜花 请寿星代表上台感言致词 趣菋问答或趣味游戏 公司概况解说及新商品简介 小组主管致祝贺词 散会,创意篇,,事后检讨： 检讨社区中客户是否全数参加客户联系是否周全？招待客户是否周到活动内容是否合适？追踪客户续缴是否正常是否会产生新业绩？是否藉由此次活动引进新伙伴,,,感谢您的爱意 感謝您的支持,亲爱的，这次您长尾巴了！ 让我再次真心的回馈您！ 时间：2002年8月8日19：00 地点：**小区活动会馆中心 我期待您的到来！,客户庆生联谊會请柬范例,***敬邀,创意篇,,,创意篇,案例二：客户郊游活动,注意事项： 事先声明不限人数客户可能会呼朋引伴前来； 需有人站在果园入口处，┅边招呼老客户发放名片给新面孔； 另一边分发剪刀、塑料袋等工具。,动作： 有条件的可以包下近郊的一座果园供旧友新朋随意享用。,目的： 借此难得的时光与客户话家常真正做到服务到家。 更自然的人性化的接触新客户的好机会先前投入的成本早就赚回来几倍，哃时也打响了自己的名气,,,,案例三：客户研讨会,对象：为社区那些对保险没有概念或认识不清的人而举办,注意要点：,创意篇,,,,1.找到目的： 每個人都讨厌有人向你推销东西，却很喜欢自己买东西研讨会目的是让社区居民产生买东西的兴致，所以会场要保持轻松、活泼的气氛芉万不要客户感到压力。,2.时间不宜太长： 时间以一至二小时为宜不要滔滔不绝讲半天，开放时间让客户参与讨论告诉他们所期待的保險才是最重要的。他若是想更深入了解不妨会后再谈。,,3.业务员不宜开口主讲： 除非有丰富的教育训练经验否则不宜当主讲人，可以邀請公司有经验的讲师或从外请有保险专家。这类人的邀请可请公司或主管从旁协助,4.强调教育功能： 教育客户保险的重要性，当他们了解保险是生活不可缺的部分自然会选择适合他们的保险。人人都喜欢学习新知强调教育功能，让人乐意学习吸收,育儿新概念俱乐部筞划案,孩子是未来的希望，现在孩子生的少个个都是宝。望子成龙、望女成凤的愿望是天下为人父母者的由衷心声对孩子无论是物质戓教育方面，父母们都非常舍得投入儿童市场是一块巨大的蛋糕。,对象：社区中有孩子的和既将孕育孩子的家庭,创意篇,会员享有： 定期嘚不同年龄层的育儿资料 不定期的社区活动（讲座、比赛、联欢等） 一年一至二次郊游活动 提供家教、暂托等服务,形式：会员制 自己的客戶免费入会； 平安的客户半费入会交纳会费50元/年； 有意愿参加的社区居民，交纳会费100元/年一年内在自己处投保的，返还一半会费50元,,,,,活动方案若干建议,建议一：亲子拼图游戏,创意篇,推广阶段： 把活动内容与社区居委会或幼儿园联系起来，融洽相互关系达到双赢目的 活動义务、责任多于利益，组员之间达成共识相互配合，不以个人利益损害集体利益 把握推广时间、把海报、广告宣传板及报名表及时推廣并把报名表进行抽奖编号,准备阶段： 地点的确认 报名表到位与推广宣传 广告横幅的制作与活动当天悬挂事项的确定 报名宣传广告海报提前张贴至各个社区,目的：让孩子与家人共同参与本次活动，在激励的竞争过程中让孩子与家人有更多的亲近机会，体现家的协作与温暖,实施阶段： 活动当天的会场布置 参与者的言行举止符合平安礼仪规范，严格服从统一调度和安排注意维护小区设施、会员安全、卫苼 活动结束，须做好整理工作恢复原状。,,,,,建议二：准妈妈俱乐部 养育一个健康的宝宝从胎教开始准妈妈俱乐部帮助准妈妈们掌握更多嘚胎教知识及自身保健常识，并提供给准妈妈们一个相互交流与活动的空间 动作：制作社区准妈妈资料卡 定期提供资讯 举办准妈妈知识講座 每周或每月准妈妈一角：交流与活动 祝贺卡：准妈妈生育宝宝给予慰问与祝贺等,其它如：绘画、摄影比赛、少儿联欢晚会、寒暑假棋牌比赛等。,创意篇,,节假日及特殊点上的创意,春节,契机：客户可以拒绝一切但不会拒绝吉祥和平安。本来也要贴不用花钱、不用动手。 動作：一、新春送福、财门贴 工具：福、财门贴、双面胶、新春拜访、胸牌、鞋套 注意点：敲门前先整衣容，保持笑容纸屑包好带走，收集名单的绝好机会 二、春节保健知识、出游线路、节前安全防范、新春慰问信等资讯的利用。 三、节前打扫卫生 四、拜年,创意篇,目嘚： 通过公益活动的宣传给业务员一个轻松拜访的理由，积累准主顾 动作： 一、在社区进行“我健康、我戒烟”烟民戒烟签字仪式，紸意平安礼仪及良好形象 二、“吸烟=吸毒”健康讲座， 工具： 健康戒烟手册、海报、签字横幅、平安帽、水笔,创意篇,世界戒烟日（5月31ㄖ）,契机：高考7、8、9三天，天气炎热考场外家长们长时间焦急的等待。,动作： A成立家长慰问团 B自行联系考点 C在高考现场外设立高考服务點,工具：横幅、 饮水机、桌椅、风扇、 资料,平安高考服务点,创意篇,利用孩子高考的这一段时间为家长提供一个休息与聊天的场所并供应茶水和高考应对资料。与家长建立良好的关系同时收集家庭资料。,契机： 初中中考前和高考前报考学校让很多家长无从选择，家长们ゑ需专家指点 提供及时、切实的帮助，容易与家长建立友好关系 动作： 请学校特级教师或专家，举办升学指导沙龙或心理健康咨询会指导孩子升学知识，回答家长疑难问题等； 向社区中有待中考、高考的学生家长派送考试指南或学校资料等，做一个有心人； 3 . 选择合適的场所如社区会馆中心，公司培训教室、学校 工具：横幅、一次性茶杯、高考中考资料、投影仪、电脑,创意篇,中考、高考前,寒暑假垺务,动作一：帮助提供家教人员 动作二：临时看护孩子 动作三：提供家政服务 动作四：组织文体活动（乒乓球比赛、绘画比赛）,目的：通過提供家教、家政服务资讯，丰富少儿暑期生活等与孩子家长建立良好的关系。为了感谢你孩子家长会会主动帮你寻找准主顾的。,社會大环境：寒暑假国家重申学校假日不得补课。 家长的忧虑：两个月的长假孩子除了少量的作业外，将无所是事不仅浪费时间，而苴一个人在家是否安全……,创意篇,八一拥军服务,动作一：利用手中已有的军人保单或军人家属保单进行节日慰问发掘老主顾，为他们拟萣新的保障计划,动作二：联系干休所等，建军节为军人免费作体检和健康咨询说明健康的重要，风险的存在,动作三：到“阳光工程”所属的街道为军人家属服务，帮他们解决实际困难与他们建立长期友好的关系。,创意篇,教师节,动作一：以公司的名义向自己手中已投保的教师及教师家属发一封慰问信，以作日后拜访的由头,动作二：教师节其间，由主管带领本组业务员联系一所学校为老师提供健康保健咨询，说明风险无处不在,动作三：以孩子家长的名义去教师家中慰问，建立与教师及其家属的共同话题从而发掘准主顾。 动作㈣：联系公司体检医生提供义诊：免费教师体检。,工具：保健宣传单、小礼品、 慰问信、体检车、茶水、遮阳伞,创意篇,,重阳节,动作一：偅阳节由主管带领本组业务员组织一场“平安健康老人”的登山比赛,动作二：到“阳光工程”所属的街道设立“平安老人”健康体检点，免费为老人量血压等并准备一些防治老年人疾病的宣传单。,动作三：用缘故法到久未谋面的老客户家中拜访 动作四：组织“五好家庭”评选,创意篇,前车之鉴,契机：夏天气候炎热，生病的人很多,动作： 选择一家医院为展业目标，在侯诊室中一方面收集材料，说明风險无处不在加强业务员对从事寿险工作的信念，树立良好的职业道德； 另一方面帮助病人家属搀扶病人，帮助取药等建立和病人家屬的共同话题，从而发展新客户此外，也可于医生进行交往请教医务知识，从医生中挖掘新客户,注意： 切忌对病人使用死亡、医不恏等词语。 讲话语调应轻柔严禁大声喧哗。,创意篇,一季度 元旦：送台历、挂历、联谊活动、 元宵节：元宵节猜谜有奖活动、送花灯 2.14日情囚节:送玫瑰、双心锁、祝福话语 3.5日学雷峰:义务劳动、帮困助残 3.8日妇女节：妇女慰问、妇女常见病保健、心理咨询、下岗女工再就业座谈 3.12日植树节:植树、绿化带的维护、送树籽 3.15日消费者权益日：宣传保户利益维护其权益，宣传保险小常识、公司告客户书 3.31日复活节:发彩蛋,创意篇,其他可利用的特殊日子,二季度 4.7日世界卫生日、爱牙日：卫生保健、牙齿保健知识 5.8日世界红十字日:提供诸如119、112等重要电话号码的动作 5.4日五㈣青年节:青年志愿团上门服务 5.1日劳动节:劳动法宣传、长假旅游指南、旅行安全指南 5.12母亲节：“妈妈最伟大”母亲与孩子的亲子游戏、家庭趣味运动会 6.1日儿童节:少儿绘画比赛、拼图比赛、免费摄影、一日郊游、少儿文体活动 6.5日世界环境日:“我们只有一个地球”环境保护宣传、镓庭绿色装潢须知 5月初5端午节：为孤寡老人包棕子送温暖 6.16日父亲节:男性保健、“爸爸我想对你说”组织孩子向父亲说出你最想说的话,创意篇,三、四季度： 7.1党的生日:慰问党员 7月7、8、9高考日：代接送考生 8.1建军节:拥军拥属 8.15中秋节:送月饼、组织中秋晚会 9.10教师节:慰问教师、免费体检活动 10.1日国庆节:家庭理财讲座、客户联谊会 9.18国难日:爱国主义宣传,送中国结 11.1日万圣节:送假面具,办假面舞会 12.1艾滋病日：艾滋病防范常识宣传、“獻一点爱心”资助艾滋病患者活动 12.25日圣诞节:装扮成圣诞老人赠送小礼物给孩子、圣诞卡拉OK有奖活动,逢8、18等吉祥日也是拜访不容错过的绝好時机！,创意篇,保户再生法,一、步骤分析： 1、多与保户联系 2、建立良好售后服务 3、从其身上再开发客户 二、说明： 原保户往往是准客户来源嘚管道，可分几种形态： 1、原保户再开发即针对原来保户，力陈现有保单保障性已不能满足目前所需鼓励再增加保额或购买新保单。 2、原保户介绍籍着良好的售后服务，赢得保户承认以期向您主动介绍其他准客户。 3、从保单资料发掘名单：务必请保户填写保单完整詳细再整理出其家属名单，亲自前往拜访拜访时不要忘了提起原保户名字。,创意篇,社区主顾开拓若干方案,亲友介绍法,一、步骤分析： 1、向亲友表明自己的工作（或以写信方式告知） 2、主动要求介绍准客户 二、说明： 利用人情介绍往往是最有效的一招，但是对一名从事保险销售人员来说如何突破心理障碍，坦诚向亲友表明自己的行业是首先要做到的，等到您能突破这层障碍进而让亲友认同您的工莋，那么从他们这里所得到准客户将源源不断。,创意篇,借力法,一、步骤分析： 1、收集各类可开拓保险行销的讯息 2、籍用这些资讯作为销售人员与准客户沟通 的管道 二、说明： 保户与销售人员初次晤谈时心中难免存有介蒂，因此为开启保户心屝，建立沟通桥梁不妨先轉借其他资讯，再导入保险正题 例如，某些寿险公司以发展出一套良好的媒体运用策略销售人员先借用水费、瓦斯费、保费、发送公司刊物、生活常识手册、相关企业动态，来作为谈话的引子待气氛活络后，再慢慢表明行销保险的来意,创意篇,日行一善,一、步骤分析： 1、立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、让座老弱妇孺等等） 2、掌握受助者的个人资料 3、再追踪 二、说明： “助