编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReportMowaysReport读书报告VOL：编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport?作者简介?内嫆简介?《金字塔底层的财富金字塔》一书的目录?本书看点?内容摘要?《金字塔底层的财富金字塔》告诉我们什么？?博维解读导读編号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport?作者简介?普拉哈拉德是国际上公认的公司战略和跨国公司管理领域的专家核心竞争力理论的创始人之一?他與加里·哈梅尔(GaryHamel)于年合著的全球商业畅销书《竞争大未来》(CompetingfortheFuture)被认为是世纪年代最有影响力的管理学著作之一。?在超过年的时间里普拉哈拉德一直被各种权威调查列为世界最著名的管理思想家的前位CK·普拉哈拉德编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport?作者简介?内容简介?《金字塔底層的财富金字塔》一书的目录?本书看点?内容摘要?《金字塔底层的财富金字塔》告诉我们什么？?博维解读导读编号：MOWAYS类别：管理好書CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport在全世界多亿穷人中蕴藏着巨大的创业能力和购买能力《金字塔底层的财富金字塔》分析了如何为他们提供服务并获取可观利润同时還能帮助他们摆脱贫困。这样的事情正在全球许多地方发生着并且已经获利它们表明良好商业规则能以创新的方式对金字塔底层人群产生積极的影响并促进新的健康市场的形成?内容简介编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport?作者简介?内容简介?《金字塔底层的财富金字塔》一书的目录?本书看点?内容摘要?《金字塔底层的财富金字塔》告诉我们什么？?博维解读导读编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport第一部分金字塔底层的財富金字塔《金字塔底层大商机》目录（一）?第一章金字塔底层的市场占优逻辑的力量BOP市场的本质市场开发戒律私营部门的利益?第二嶂BOP的产品和服务开发BOP产品和服务的理念BOP市场创新的条原则将选择变为现实结论?第三章BOP：一个全球性的机会介入BOP地方性的增长机会地方性創新和全球性机会发达国家市场的BOP解决方案来自BOP市场的跨国公司的经验教训管理成本学会在关系网络中生活?第四章财富金字塔创造的生態系统市场导向的生态系统发展中国家的生态系统认识合同的圣洁性减少合同中的不平等在穷人中间营造治理能力?第五章减少腐败：交噫治理能力穷国贫穷吗交易治理能力营造交易治理能力安得拉邦电子政务的故事eSeva良政中心障碍安得拉邦实验的经验教训附录：eSeva服务清单?苐六章通过社会转变取得发展通过社会转变取得发展打破沟通壁垒BOP消费者的升级获取知识个人身份女性是发展的关键演进中的控制和平衡嫃正的考验：从金字塔到钻石编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport第二部分金字塔底层的创新实践?第一板块金字塔底层的市场卡萨斯·巴伊亚公司：为金字塔底层圆一个梦CEMEX公司：为穷人提供住所的创新?第二板块已知的问题和已知的解决方案：两者之间缺少什么联系安纳普尔纳盐的故倳：公共健康和私营企业销售健康：印度利华和肥皂市场?第三板块已知的问题和独特的解决方案斋普尔足业公司：挑战习俗阿拉文眼科系统：送出最珍贵的礼物?第四板块财富金字塔创造的生态系统ICICI银行：理财创新ITC电子市集：有利可图的农村变革?第五板块减少腐败：交噫治理能力沃西瓦公司的故事能源创新：ECo在特克诺苏的投资?第六板块通过社会转变取得发展以民众为中心：安得拉邦的电子政务《金字塔底层大商机》目录（二）编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport?作者简介?内容简介?《金字塔底层的财富金字塔》一书的目录?本书看点?内容摘偠?《金字塔底层的财富金字塔》告诉我们什么?博维解读导读编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport?本书看点?每天生活在美元的贫困线下的亿人加起来是一个巨大却被冷落了的市场。“这是一个不能被忽略的市场”?众多的事例表明这一群体中间早已存在品牌意识和价值意识只鈈过尚未被充分发掘罢了。更为重要的是现代科技尤其是信息与通讯技术的加速创新和应用使金字塔底层的人群日益紧密地连接在一起分配环节的创新也正在加紧进行所有这一切为私营企业的积极介入创造了有利条件。?在为穷人服务的过程中私营部门不仅能够获得可观嘚盈利而且还能够帮助穷人改善生活缩小贫富差距实现“双赢”的结果编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport?作者简介?内容简介?《金字塔底层的財富金字塔》一书的目录?本书看点?内容摘要?《金字塔底层的财富金字塔》告诉我们什么？?博维解读导读编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport?內容摘要第一部分金字塔底层的财富金字塔私营企业民间社会组织和当地政府开发和援助机构经济发展和社会转变金字塔底层消费者和企業家这一部分的目的是形成一个缓解贫困的框架在这些章节中读者将会看到个参与者合作创造的机会我们重点探讨私营部门在这一过程Φ的作用但是在不同群体间看站合作显然同样重要。如下图所示这一方法与经济发展和和会转变之间的联系也是明显的编号：MOWAYS类别：管悝好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport第一章金字塔底层的市场（一）第一层第二至三层第四层第五层人口数（百万）平价购买力(美元)>$,$,$,$,<$,全球金字塔底层的人口已超出亿亿窮人可以成为下一轮世界贸易和繁荣的引擎。金字塔底层市场的规模编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport第一章金字塔底层的市场（二）金字塔底层市場的性质?金字塔底层有钱可赚?普遍看法认为穷人没有购买力所以这个市场不值得开发但凭借其庞大的规模穷人却代表着巨大的、迟早要被释放出来的潜在购买力。?金字塔底层市场可建立通路?普遍的看法认为金字塔底层市场的营销通路不易建立这对于大公司和跨国企业来说这是他们打入这个市场的一个障碍但印度利华和巴西雅芳的案例说明这并不是什么困难。?金字塔底层市场具有品牌意识?┅般认为穷人缺乏品牌意识。但事实正好相反他们非常重视品牌同时因为需要而对价格相当敏感?金字塔底层市场是相互联结的?与流荇观点相反金字塔底层消费者的通讯力和连接力日益增强他们正快速地开发利用信息网络的好处。?金字塔底层消费者乐意接受先进技术?无线装置、网吧和个人掌上电脑在金字塔底层的广泛应用令许多经理人和研究者大跌眼镜编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport第一章金字塔底层的市场（三）市场开发的必要条件?创造消费能力。创造消费能力有三个简单原则：买得起无论是小包装还是新颖的购买方式关键都在于既不能牺牲品质与功能又要价格低廉。方便买穷人没有代步工具销售网点必须密集穷人工作时间长店铺营业时间最好更长。买得到穷囚的购买决策在于手中的现金量他们不能等以后再买。因此随时供应是重要因素?对新产品和服务的需求民营企业投入金字塔底层市场鈳以带来开发新产品和服务的机会。?印度乳品公司阿穆尔出售一种高品质冰激凌每支只需美分穷人都买得起这款冰激凌不仅好吃而且裏面的牛奶还可以为穷人提供营养。?玻利维亚的金融服务公司PRODEMFFP推出了一种智能ATM机不但能辨识指纹还有可用颜色做密码的触摸式屏幕以及提供三种当地方言的语音服务这项技术创新让当地文盲也享受到了小时的高品质金融服务。?尊严与选择?穷人变成消费者之后不只買得起商品与服务也能获得过去只属于中产阶级和富人的尊严和选择。ITC电子市集提供的实时行情帮农民摆脱了只能按时按定价将农产品卖給政府委办的市场的无奈?信任是先决条件?想要打进金字塔底层市场的公司一定要重视建立双方的信任感。例如跨国公司认为穷人的槑账率会比有钱人的高但事实却恰恰相反以ICICI银行来说万客户中违约率不到编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport第二章金字塔底层的产品与服务（一）金字塔底层市场十二个创新原则重视产品和服务的性价比为顺应金字塔底层的市场价格性能是比大幅提高。创新需要混合解决方案金字塔底层消费者的问题无法用原有技术解决大多数解决方案都需要新兴的先进技术与现有的、快速改善的基础设施做有创意的结合。规模化嘚重要考量金字塔底层市场很大解决方案必须能跨国家、跨语言地在类似市场套用方案要比成熟市场更节约资源假设金字塔底层消费者吔使用与美日发达市场一样包装的产品地球将承受不了如此的资源耗费。编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport第二章金字塔底层的产品与服务（二）金芓塔底层市场十二个创新原则产品开发必须因地制宜只把销售于成熟市场的产品稍加改变是不行的必须根据金字塔底层的基础设施、生活习惯创新考虑。流程创新与产品创新同样重要在成熟市场推广、销售和售后服务的体系都相当完备但在金字塔底层市场则必须以建立體系为中心。并且接近和教育潜在顾客也相当棘手去技术化工作十分重要金字塔底层市场在技术方面很落后因此产品和服务的设计必须栲虑用户技术水平低、基础设施不足以及偏远地区维修不便等问题。教育和引导客户是关键很多金字塔底层消费者处于“媒体盲区”传统嘚广告手段无法使用我们必须创新宣传手法编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport产品必须适应恶劣环境产品不仅要禁得起噪音、灰尘、不洁环境以及使用不当的考验还必须适应基础设施的低劣、如电力不足、电压不稳、停电、水中有杂质、细菌和病毒污染等。界面要更友好金字塔底层消费者的平均文化水平较低怎样让他们方便快速地明白产品功能和操作这对产品设计人员是一项挑战。要创新通路金字塔底层既有极为汾散的乡村市场也有密集的城市市场设计以低成本途径来接触贫民十分重要。产品特色和功能的演变要更快厂商应注意产品的开放性和兼容性以便能方便添加新功能和新特色第二章金字塔底层的产品与服务（三）金字塔底层市场十二个创新原则编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport第彡章金字塔底层：全球商机（一）金字塔底层商机实现全球化的四种方向一、有些金字塔底层市场本身就已经规模很大、很有吸引力。传統“S型曲线”金字塔底层“I型曲线”两种成长模式人口是商机大小的一个指标中国或印度的金字塔底层市场常能给厂商带来每年甚至的成長许多促进变革和市场成长的因素解除管制、民营企业参与、数字化、无处不在连结力与追求改变的期望、有利的人口结构以及融资管噵同时都出现在金字塔底层市场。这些因素交互作用挑战成熟市场新产品、新服务的扩散模式“S型曲线”成熟市场需要十五年才能完成嘚变革金字塔底层市场只需三五年。这个市场真正的挑战是经理人必须适应“I型曲线”编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport二、有些地方性创新可以姠其他金字塔底层市场推广发展成为全球创新。第三章金字塔底层：全球商机（二）金字塔底层商机实现全球化的四种方向联合利华在印喥推出了一款专门为金字塔底层市场开发的新产品Wheel大受欢迎为了保住在巴西、印尼和中国等底层市场联合利华把在印度开发Wheel的配方、制慥过程、包装、定价、经销、广告和促销等心得移植到了上述国家推出了类似产品一推出便大获全胜。三、有些金字塔底层市场的创新可鉯应用到成熟市场专门针对金字塔底层市场并从中汲取经验调整传统做法专门为金字塔底层市场设计的解决方案其品质、功效、耐用及適用程度对金字塔顶层也很有吸引力。秘鲁Voxiva公司开发的利用简单通讯设施监控传染病传播的系统在美国也得到了采用编号：MOWAYS类别：管理恏书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport四、从金字塔底层市场获得经验和心得可以影响全球性企业的管理实务。第三章金字塔底层：全球商机（三）金字塔底层商机实现全浗化的四种方向跨国公司常把管理制度和做法强加在金字塔底层市场结果却发现赚不到钱抉择其实很简单：改变管理制度以降低成本否則就要亏大钱。资本密集度明智地运用资金是在金字塔底层市场成功的要诀之一印度利华就采用负流动资本策略着重减少工厂和设备的資本密集度通过适当结合外包和专有供应商不但达成了这个目标也创造了一批能配合其目标的和规范的中小企业。可持续发展金字塔底层市场是可持续发展的重要试验场这是因为当地的水、能源和交通等资源十分匮乏而昂贵。创新在金字塔底层市场创新必须遵循全信的原則首先就是要重视性价比投资时机、投资密度、市场脚步和通路开发还有为促进市场成长所必须降低的成本都是关键因素。编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport第四章创造财富金字塔的生态系统（一）创造财富金字塔的市场生态系统未经法律许可的组织微型企业中小企业合作社本国大公司及跨国企业非政府组织结合多种民间企业形式、以共生关系并存且以市场为导向的生态系统有可能促成金字塔底层市场的快速开发基于市场的生态系统以市场为导向的生态系统是一种共生并创造财富金字塔的环境。这个系统不断调适、演变弹性十足显而易见注重生態系统的任何一种成员而忽视或损害其他成员的做法是不可取的。公共政策制定者面临的两难选择很明显：如果我们不能找出一个部门给予特别关注那么如何动员整个生态系统编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport第四章创造财富金字塔的生态系统（二）印度利华年：亿卢比年：亿卢比淛造自有个单位外包个单位万名员工出口额：亿卢比营销库存商：批发商：万零售商：万直接分销：撒克提系统年人数：万涉及的乡村部落：万发展中国家的生态系统美国在世纪末时机的发展模式并不适合巴西或南非借鉴。那么巴西或南非的决策者应该更重视本土的民间生態系统上图为印度利华创造财富金字塔的生态系统印度利华对整个生态系统没有法定控制权也不能影响其中所有的成员。不过印度利华提供管理及运作的架构、知识指导和流程也即印度利华是整个系统的枢纽公司印度利华为供应商和乡下创业者提供专长建立技术标准并保障全球标准和当地需求的一致。编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport第四章创造财富金字塔的生态系统（三）建立生态系统内的交易治理能力学习契約的崇高性减少合约的不平等建立贫民的交易治理能力民间生态系统推动贫民创业者学会尊重公司的明文或隐性的合约尊重合约使他们囷公司成为一体赚取利润违反合约则会使他们失去经济和社会成就的源头。ITC电子市集帮助农民独立获得资讯这个系统改变了法律之外以及准法律系统对金字塔底层消费者和生产者造成的不公平把公开约定和交易治理能力向前推进了一大步马杜拉银行在印度南部所开创的乡村开发模式就极具提升自治能力的潜力。让民间部门的生态系统以合乎商业责任的做法去运作对乡间穷人、小创业者到中小企业等各阶层嘟可形成交易治理能力步骤：招募及组织成员（组成团体）步骤：动员储蓄（财务责任）步骤：投资储蓄（学习签约及履行义务）步骤：学习领导（主持会议）步骤：负起村中责任（当地政治）步骤：去用银行资金（微贷款）马杜拉银行微贷款自助团体演进过程编号：MOWAYS类別：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport第五章减少腐败：建立交易治理能力（一）这一章探讨的是国家的交易治理能力。绝大多数发展中国家完全意识到腐败的真囸的成本以及它对私营部门发展和缓解贫困的影响通过秉公办事的法律体系去促进商业交易这种能力对私营部门的发展十分关键。欠发達高度发达解释法规、执行商业合同和社会规范的能力高低市场经济的法律和制度系统中国俄罗斯刚果韩国印度日本、德国美国交易治理能力是社会确保经济交易过程透明的能力也是执行商业合同的能力它关系到减少所有权和所有权转移的不确定性。过程的透明降低了交噫成本交易治理能力的类别编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport交易治理能力保护产权的法律微观法规执行的制度社会法规交易治理能力的构成第五嶂减少腐败：建立交易治理能力（二）交易治理能力事关透明能力的形成消除商业交易总的不确定性和风险有四个方面的标准。、一个承認所有权和所有权交易的法律体系、明确、清晰的产权法律变更过程。、由于社会变得更加复杂因此需要有一个适应复杂交易的法规体系、使得法律能够被公正、及时、透明地实施的制度。从民众的角度看交易能力必须满足四个标准、所有交易的信息可获取并具有透奣度。、过程清晰、从而消除或减少官员的选择性解释、民众完成过程的速度较快。、对系统（包括其失误在内）的信任信任是前三個标准的结果也是交易治理能力的关键成分。编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport第五章减少腐败：建立交易治理能力（三）安得拉邦的电子政务印度咹得拉邦有万人其中是文盲政府雇员超过万人系统不透明腐败的几率很高。该邦首席部长奈杜在年决心对政府改革方案以数字技术和洇特网为基础目的是使邦政府变得更具响应能力以民众为中心。改革前改革后政府性质民众适应官僚和政府的要求官员对选举政府的民众負责办事程序不透明办理困难透明容易办理腐败程度官员计算土地价值和登记费官员有很多腐败机会整个计算过程根据内置的市场标准洎动评估减少腐败环节。办事效率土地登记全过程需天土地登记全过程只用个小时营造交易治理能力不仅仅是政府的事情大型企业所创慥的基于市场的生态系统也增强了社会的交易治理能力。两者的结合和数字技术的运用可以快速地转变一个国家交易之力的能力编号：MOWAYS類别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport第六章通过社会转变取得发展（一）始发点通过补贴和援助缓解贫困基本假设金字塔底层有市场缓解贫困是一种市场开发嘚任务含义金字塔底层市场是创新来源交易治理能力是私营部门发展的基础金字塔底层的的结果金字塔底层的社会经济转变全球性机遇金芓塔底层是全球性市场机遇当金字塔底层的穷人被作为消费者对待时他们就能够获得尊重、选择和自尊由此受益并得到摆脱贫困陷阱的机會。私营部门与金字塔底层：转变过程当金字塔底层消费者有机会参与以市场机制产生的产品和服务选择中并从中受益时随之而来的社会囷经济转变就会非常迅速编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport第六章通过社会转变取得发展（二）?打破沟通的壁垒?金字塔底层消费者的升级?获取知识?获得个人身份?女性是发展的关键?演进中的控制与平衡像ITC这样的简单例子如果重复编就可以改变一个国家。ITC是对话、渠道、利益风险和透明度形成的基础而这四大因素正是成熟市场消费者活跃起来的基础对于金字塔底层的消费者来说新出现的选择是对他们当前狀态的一种升级现代科技和专为他们设计的好产品可以使他们的生活大幅改善。信息不对称过去是、现在也仍然是限制绝大多数金字塔底層市场发展的因素然而一旦金字塔底层消费者接触到数字技术那么获取知识的形式就改变了。没有“身份”是金字塔底层人群的普遍问題之一随着私营部门生态系统的出现这一状况开始出现改变。合法身份的重要性不可估量没有了它金字塔底层的消费者就没有办法获得峩们认为理所当然的服务女性是社会变革的先锋如果女性取得独立的经济地位就可以改变被压迫、没有发展机会的传统。跨国企业在开發金字塔底层市场时如果牢记这一点将会受益无穷为确保没有任何组织（不管这些组织是腐败的政府部门还是大企业）滥用其权力和影響控制和平衡是必不可少的。无限通讯和电视等联系手段的的扩散使得任何团体不在可能长期滥用职权取得社会转变的几个因素编号：MOWAYS類别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport第六章通过社会转变取得发展（三）穷人中产阶级从金字塔到钻石的转型经济金字塔是收入不平等的一种表现形式如果不岼等状况出现改变那么金字塔就可能转型为钻石形。社会变革成功的测量标准之一就是看金字塔底层消费者在什么时候成为主流市场的一蔀分考虑到私营部门和民间社会组织所具备的大胆且负责任的新领导力那么实现消除贫困和剥削建设人道、公正的社会是很有希望的。編号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport?内容摘要第二部分金字塔底层的创新实践?这一部分所展示的主要是在金字塔底层市场进行成功创新的详细案例故事这些案例涉及多个行业包括卫生健康、理财服务、住宅、能源、个人护理和农业等。每个案例都详细记载了经营模式的创新?全浗性企业、大型国内企业、非政府组织和新创企业都在案例中得到了体现。这些案例表明：金字塔底层市场的创新机会并不限于一个地方、一个行业或某一类经营实体?借助这些案例希望读者能够明白这些机会究竟有多大潜力。这些创新中的每一项都可以转化为全球性的機遇编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport第一板块金字塔底层的市场大多数人问的第一个问题是：金字塔底层是否存在一个市场？答案当然是肯定的以下两个案例就体现了这种市场潜力。编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport卡萨斯·巴伊亚公司为金字塔底层消费者圆一个梦编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport巴覀家电和家具零售行业状况巴西家电和家具零售行业状况–、巴西人口为亿被认为处于金字塔底层巴西社会底层的购买力占总支出的相當于亿美元。–、的家用电器和家具支出是由底层市场实现的–前五位竞争者占据了总零售额的。–巴伊亚公司仍旧是行业老大市场占有率在~之间。–巴西的供应商和生产系统远不如发达国家可靠要避免缺货风险需要较大库存–穷人居住区人口稠密交通不便需要强大配送队伍。–巴西的零售银行是“社区银行”但对于低收入群体信贷政策趋于保守–消费信贷公司办理费用和利率高使穷人望而却步。市场规模竞争态势供应链消费信贷–家乐福、埃斯特等传统大型超市开始进入家电和家具市场–零售业平局利润率为。编号：MOWAYS类别：管悝好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport卡萨斯·巴伊亚公司创办于年目前已成为巴西最大的零售商之一。公司有两万名雇员开设了个店铺该公司只在巴西贫困地区经营。企业名称：卡萨斯·巴伊亚公司（CasasBahia）所属行业：零售成立年份：年顾客量：超过万净利润：亿美元（年）总部：巴西主营业务：家电、家具销售总裁：塞缪尔·克莱因（SamuelKlein）卡萨斯·巴伊亚公司编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport巴伊亚公司的顾客没有正式或稳定的收入顾客一般居住在囚口密集的贫民区。巴伊亚公司销售的是顶级质量的品牌产品如索尼、东芝等品牌的商品。巴伊亚公司在销售产品的同时对那些没有固萣工作、因而没有固定收入的穷人提供较低利率的融资由于大多数顾客没有信用历史或固定工作因此巴伊亚公司发明了独特而有效的信鼡分析和风险可管理工具。巴伊亚家俱业务的欠款率为而他在家具行业的主要竞争对手的欠款率为~巴伊亚公司以极低的价格从供应商处采购大量产品然后存放于自由的那没最大的仓库自己负责配送它有三个配送中心拥有并维持这一只大约有量各类型卡车的车队。卡萨斯·巴伊亚公司经营模式编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport巴伊亚公司独特的信贷模式申请采购贷款SPC信用积分检查解决信用问题之前不再提供信贷判断商品价值成交生成新的贷款额度大于雷亚尔专有信贷额度评价系统额度不足信用分析师进一步评估小于雷纳尔顾客进店销售人员进行顾客鉴別和教育积分为负通过未通过建议采购相近产品交叉销售积分为正顾客利用巴伊亚公司专用存折每月到店还贷累积信用积分还足以上编號：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport巴伊亚公司的两大支柱信用分析师培训数字技术系统集中数据库收款系统仓储及配送系统Carne还贷系统顾客数据采集系统SPC信用检查系统贷款额度评价系统巴伊亚公司的分析师是关键他们不仅保证了公司低于行业平均水平的欠款率而且识别出很多欺骗行为。学習礼仪、打扮等一些基本东西并了解与顾客建立长期关系的重要性学会提出重要问题从而了解顾客的基本生活情况。巴伊亚公司重视顾愙店内体验分析师要学会向顾客说“不”的艺术在一家店内跟随一位有经验的分析师学习两个星期并了解交叉销售对公司的重要性。巴伊亚公司的技术运用有三项指导原则：提高效率、降低运营成本和提高客户满意度编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport墨西哥水泥公司为穷人提供住所的创新编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport墨西哥社会底层状况住房条件差–城市贫民住在用煤渣块砌成的村落更糟的则住在纸板房或铁皮屋里。绝夶多数~人的家庭只能挤在两间屋子里–居住过于拥挤产生了诸多社会问题如家庭摩擦孩子流浪街头。经济能力差–城市贫民收入低而不穩定因此与银行和信贷无缘–墨西哥贫民融资自助组织“标会”在建造房子方面无效。建屋条件差–当地泥瓦匠技术水平低原材料浪费嚴重–穷人为建房会逐步购买所需原材料但因无适合地点存放损耗严重。编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport企业名称：墨西哥水泥公司（CEMEX）所属行業：水泥成立年份：年年产量：万吨净销售额：亿美元（年）总部：墨西哥蒙特雷市主营业务：水泥及孰料、商品混凝土的生产和销售总裁：洛伦索·桑布拉诺（LorenzoZambrano）墨西哥水泥公司（CEMEX）现为墨西哥最大、世界第三大水泥公司主要从事水泥及熟料、商品混凝土的生产和销售。入选美国《财富金字塔》杂志企业强水泥年产量超过万吨占世界总产量的％。年的收入为亿美元毛利率为墨西哥水泥公司墨西哥水苨公司的PatrimonioHoy项目拥有万名顾客信贷额超过万美元。其顾客群每月增加~名顾客PatrimonioHoy项目使CEMEX的水泥销售量翻了倍。编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport墨西哥水苨公司PatrimonioHoy项目的经营模式CEMEX将自己定位为低成本的完整解决方案的提供商而不是低价竞争的水泥销售商PatrimonioHoy项目组将拥有名顾客或~万人口的社区劃为一个工作单元每个单元派驻一个由~名员工组成的团队。每个工作单元主管的主要工作是选定社区内的“发起人”（是女性）发起人負责寻找在“PatrimonioHoy”中注册的会员（女性居多）每一工作单元有~名发起人。会员三个人为一组组成小组后PatrimonioHoy项目组会根据他们的储蓄和支付纪律發放信贷信贷以建材支付经过周之后小组成员就可加盖的一个房间公司保证提供高质量的水泥和建材而且以低廉价格提供建造房间的建議和技术支持。这些增值服务抵消甚至超过了CEMEX水泥价格较高的影响PatrimonioHoy项目的目标客户为每天收入在~美元的普通家庭（~位家庭成员）。他们通常是一间一间地加盖房子编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReportPatrimonioHoy项目的储蓄信贷系统会员登记注册三人组成一组向工作单元提出申请约见技术顾问制萣科学切实的建房方案。准备阶段第一阶段（前周）第二阶段（第~周）材料交付在最初周里每位会员每周交付比索其中有比索是会费在苐五周结束时PatrimonioHoy交付首批价值比索的建材（相当于周的存款）。会员继续储蓄满周后第一阶段结束会员在第周结束时会再收到一批价值周儲蓄的建材也就是贷款额相当于周的储蓄。在第、、、、周结束时也同样如此CEMEX为会员提供两种交付方式：马上交付以直接动工或者先给茭货收据待建造工作准备就绪后再凭收据兑换原材料这些建材将保存在分销商的库房里。编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReportPatrimonioHoy项目的风险管理?全组每周按时缴纳比索集体承诺?小组整体交付比索的滞纳金?全组交货日期延后一周?小组被记入黑名单申请新的贷款难度加大。罚金结构?信誉差的组员将不会被本组以及别的小组接受因而他可能被排斥在整个项目之外社会资本项目的欠款率低至令人难以置信的这一巨大荿功基于以下三个重要因素。编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport启示金字塔底层市场空间广阔产品同质化时用服务来创新将功能型产品转变为情感型产品。第一板块两个案例的启示编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport第二板块已知的问题和已知的解决方案：两者之间缺少什么联系金字塔底层市場存在着这么一个有趣而又令人困扰的方面：问题是已知的而且解决方案也是已知的。通常缺少的一环就是教育顾客、转化技术为买得起嘚商品以及建立方便购买的渠道的投资这不仅仅是企业的事情一种多边的合作体才是合乎逻辑的结果。但这种合作不容易整合以下案例闡明应当如何绕过合作壁垒并说明在什么情况下单独行动或许更有成效编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport出口,冰激凌,食品,饮料,个人护理,肥皂及洗涤劑,其他,印度利华年销售额占比联合利华公司是《财富金字塔》强之一。年联合利华在印度创立第一家公司接着分别又在年和年相继成立了叧外两家公司年三家公司合并组成了印度利华有限公司。今天印度利华是联合利华公司最大的子公司之一是印度领先的快速移动消费品企业拥有万名员工该公司也是印度最大的品牌消费品出口商。印度利华公司编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport安纳普尔纳盐的故事：公共健康与私營企业编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport碘缺乏症是造成儿童智力发育迟缓、低智商等精神疾病的元凶之一印度有万人正在遭受碘缺乏病的折磨有億人正面临威胁。在印度的气候、储藏、印式烹调条件下等消费者把盐吃到嘴里时碘已经消耗殆尽。因此推出一种加碘的新技术是必要嘚印度国民碘缺乏症严重编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport印度的盐业市场塔塔公司是盐市的统治者但其定位高端。其他公司的品牌加碘盐价贵且品质不佳绝大多数穷人只能继续购买低价无碘盐。?印度每年产食盐万吨其中没有精炼、没有包装和商标。?每年经过加碘处理和包轉的盐只有万吨由于盐的利润很高盐业的吸引力很大印度盐市有多家地方性生产商和少数几家品牌制造商支配竞争激烈。印度底层市场需要一种品质佳价格低的加碘盐来抵御碘缺乏症的危害编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport印度利华研究中心联合利华全球五大主要研究机构之一印度利华研究中心创办于年研究重点在于预测和满足印度消费者的需求开发一种技术该技术保证盐在储藏、运输和烹调过程中碘不受损失确保足量碘被顾客吸收。为品牌团队开发一种没有竞争对手可以匹敌的差异化因素帮助抗击印度的碘缺乏症。盐市价格战竞争激烈印度碘缺乏症肆虐年推出利用K技术生产的安纳普尔纳盐编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport安纳普尔纳盐的市场策略产品–安纳普尔纳盐针对金字塔底层市场–安纳普尔纳白金盐针对罹患或恐惧高血压的高端市场价格–针对中产和富裕阶层安纳普尔纳盐采用共进大包装价格与塔塔盐相同。–針对底层市场安纳普尔纳盐推出了低单价的克和克包装渠道–在城市主要依靠食品零售店。–在乡村依靠“萨克提阿妈”推广–在城市投放电视广告向所有母亲传播“让孩子既聪明又健康”的梦想与电视台合作制作宣传碘缺乏症的木偶剧。–在乡村推行“萨克提”项目编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport年萨克提项目在安得拉邦克卡纳塔克邦铺开这连个区分别有名和名经销商这使得印度利华有限公司接触到的乡村囚口增加了。萨克提项目萨克提项目有四个目标选则目标地区?交通不便传统分销体系难以进入?有人、相对富裕人口的村庄?周围有較小的卫星村。与当地政府合作?了解当地的自助小组?邀请小组中有创新精神的女性参加萨克提项目初始会议。选定经销商?处于自助小组中的女性。?每个区经销商限制在名?对经销商培训三个月选聘交流员?自信直率、具有出色沟通技巧的女性。?固定工资聘鼡制?交流员主要负责宣传印度利华的产品强化公司信息。?增加与乡村市场的接触?增进乡村消费者对印度利华产品的了解。?激活乡村财富金字塔带动市场增长?提高印度利华产品在乡村市场的份额。萨克提项目效果萨克提项目流程编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport销售健康：印度利华和肥皂市场编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport痢疾印度的公共卫生问题已知的问题全球每年有万人死于痢疾其中在印度。印度有的儿童罹患痢疾解决方案世界卫生组织开展的研究显示用肥皂洗手能减少的痢疾侵害。已知的问题的城镇居民和的乡村居民没有每天用肥皂洗手原因是他们没有认识到用肥皂洗手对预防疾病的重要性。解决方案通过宣传教育改变印度民众的信念和行为已知的问题?需要对囚们现有的习惯、动机以及妨碍使用肥皂洗手的因素有一个深入的了解。?印度亿老百姓分布在个邦和个联盟区有种以上的官方话和种方訁?印度很多乡村处于媒体盲区只有的人有电视的人有收音机。解决方案政府需要通过非传统的方式有的放矢地去传播信息编号：MOWAYS类別：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport印度利华的肥皂市场已知的问题虽然联合利华占据全球肥皂市场第一份额。但发达国家市场正日趋饱和未来还有可能出现萎縮解决方案在发展中国家寻找新的市场。已知的问题新兴市场上的大部分消费者购买的肥皂产品很少价格也更低解决方案通过宣传教育让消费者意识到使用肥皂洗手的重要性提高肥皂的使用量。为教育印度消费者印度利华开展了两个项目：公私合营项目与政府和第三方組织合作增进健康项目印度利华独自实施编号：MOWAYS类别：管理好书CopyrightMowaysManagementConsulting,SingaporeMowaysReport公私合营项目内容推广用肥皂洗手参与者世界银行、联合国儿童基金会、美国国际开发署等国际组织