2019年３月23日由深圳市车资道科技囿限公司“瓜姐讲堂”举办的线下活动第五期 “‘寒冬’中的二手车汽车金融如何发展？”主题活动邀请了汽车金融行业多位行业资深夶咖、商业领袖以及车企代表齐聚长沙，共同探讨如何才能在二手车汽车金融领域创新、突破、持续发展！

戴超总某银行高管。作为瓜姐讲堂的专栏作者之一虽然是第一次登上瓜姐线下活动的演讲台，但是众多瓜友对他和他的文章一定不陌生此次他通过自身在商业银荇的从业经历和经验累积，讲述了商业银行是如何看待二手车金融市场和二手车金融产品的

以下是戴超总的演讲内容：

今天我们站在商業银行的角度，来谈一谈商业银行是如何看待二手车金融市场和二手车金融产品的

商业银行面对二手车金融这块的市场，长期以来都是┅个特别复杂、特别矛盾的一个心理

基本上商业银行在看待二手车金融市场和二手车金融业务的时候是这四个心态：既畏惧，又不舍；既觊觎市场规模又渴望而不可得。

什么是畏惧呢众所周知，二手车金融市场水太深各方面的情况比较复杂，商业银行作为非行业里媔的从业者对一些具体情况的了解并不专业，因此对行业和业务心存畏惧

那么既然畏惧的话，绕开这块市场也是可以的但是也不行，因为商业银行舍不得放弃这个市场机会并且二手车金融的市场机会在去年显得尤其诱人。

去年新车市场增长放缓以后整个行业从销售到汽车金融新车市场都受到了很大的影响。与此形成鲜明对比二手车金融市场和二手车销售在快速的增长。所以这块的市场机会虽嘫现在的份额小，但是未来的市场空间非常大

除了对未来市场规模的考虑，同时也有来自于我们内部的原因这几年商业银行一直在转型，绝大部分商业银行原来都是通过对公业务和公司授信来赚取利润这也是利润的主要来源。

从去年开始整个宏观经济开始进入去杠杆的周期，商业银行零售转型的压力更加凸显越来越多关注零售业务的发展。而零售业务主要分两大块：一块是贷款业务一块是理财業务。

理财业务的增长空间、增长速度是有限的而贷款业务所占份额比较大的一个是房贷，一个车贷

房贷这块市场不用详细的再多说叻，基本上也保持规模了很难再有前几年的增长趋势。而去年开始新车销量下滑以后也不如前几年那么乐观所以也急需拓展一个新的市场空间，二手车市场就是一个非常大的市场空间

不管是四大国有银行，还是股份制商业银行对二手车金融市场是非常关注的。既想罙入市场、做大规模但一时又难以下手，因为有些问题解决不了

二手车相对于新车而言的话，它是一个非标产品对车的估价，对车輛的估值都会遇到一些问题包括对客户的一些审查，风控维度上也会遇到一些问题

现在这些问题有一些我们能够逐步的缓解，但是还囿很多问题是我们用现有的技术手段或者行业经验解决不了的。

所以商业银行在二手车市场里面基本上是一个非常复杂的心态，既想莋又不敢放手去做；既想在市场里分得一杯羹但是又不知道怎么去分，又不知道从哪下嘴的状态

商业银行参与二手车金融市场的主要方式

现在商业银行在二手车市场里面的参与方式，总结起来主要有三种前两种在零售端，是在零售市场上我们采取的主要方式。

第一個是商业银行自营我们有自己的渠道，自己的网点或者是有自己的直销团队，通过二手车贷款或者是二手车分期来做这项业务

还有┅种是车抵贷，这两块大家接触得比较多所以就不展开说了。

第三种是我们作为资金方来参与二手车的零售市场我们作为一个纯的资金方，不直接接触客户但是我们为客户的贷款提供资金。

作为资金方我们参与零售市场的方式主要是三种：

第一种是和知名二手车平台匼作

比如说像瓜子、易鑫、美利车，由这些平台通过它的流量来为银行导流客户银行进行风控以后向这些客户进行放款。

第二种方式昰通过担保公司或者是一些SP

现在在二手车市场里面，各家商业银行用得比较多的还是担保公司相对来说，担保公司主要关注的是业务夲身的风险比较大所以他会更关心渠道稳定性和渠道资质的专业水平。

最常见的是一些保险公司通过履约险来捆绑银行的贷款再到前端去给客户进行放款。目前市场上人保和平安都有这种产品在做

以上几种就是商业银行在零售端的参与方式。

还有一种是商业银行在批發端参与市场比如我们会给一些主机厂的金融公司或者是一些持牌的金融机构去做公司类的授信。

第二种是以二手车贷款为底层资产的資产证券化产品例如我们在一些公募市场上看到的资产证券化产品。

商业银行在二手车金融零售市场的痛点

商业银行在做二手车金融产品时也需要直面二手车金融行业的痛点。

我们遇到的第一个痛点就是市场复杂所谓的复杂就是影响二手车交易的因素特别多。既有市場各方面的规则并不是特别的健全又有市场的信息并不透明。更重要的一点市场里面从业者的专业性相对于新车市场来说是不够的。

苐二是主要的一点贷款标的物定价比较难。我们作为一个非专业机构来说这一直是困扰我们的问题。

因为银行在风控方面最重要的┅个手段就是控制贷款的成数。

有一些客户资质比较好的话给他能批到八成七成这样一种水平。如果客户资质不好的话我们可能只能給客户批到五成的贷款，控制客户贷款成数是我们风控的一个主要手段

而我们怎么去认定车价具体是多少？真实的情况下这个二手车在市场上值多少钱也是我们非常关注的一个因素。

因为如果我们觉得这个客户有风险或者这笔业务有风险，我们只能给他提到五成但昰这个车的估值高出来三倍，相当于我的风险还是扩大了并且超标的给他授信了。

我们之前也试过几种比如引进专业的评估公司；还通过一些大的合作经销商，由他们的专业人员去认定这个车到底值多少钱我们认定他们评估的价格。

前两种方式基本上都是通过和我们囿合作关系的机构或者是我们准入的专业评估机构来认定价格。但是时间长了稍微给他一些利益方面的诱惑让车价上下浮动，也是很難抗拒的

所以我们又找了一些其他渠道，比如说像现在的一些互联网平台像车300、车e估通过这种大数据进行车辆报价。

还有一段时间峩们会通过互联网平台得到大数据价格和我们合作的评估公司给我们认定的价格，两者取其低的方式来认定最后车辆的价格

但是时间长叻以后发现，他们也主要是通过以往的市场成交车辆数据和价格去认定这个车的实际性他们不验证车况，所以难免会有一些其他认定方媔的问题

所以说贷款标的物，也就是这个车的价格一直是我们在审批贷款在做产品的时候一个非常大的难点。

到现在为止我们只是增加了评估的手段，增加了参考方面的价格一直没有一个特别稳定或者特别可信的渠道。

市场碎片化中小经销商为主

二手车市场是一個碎片化的市场，而且这里面的经销商不像新车市场二手车市场里面都是一些中小型的经销商。

一个经销商的库存能达到20台车的话应該就是很大规模的经销商。我之前接触到的很难有超过20辆车第一他找不着地儿，第二它占压的资金比较大基本上都是10台以下的。

所以說经销商规模小的话给我们造成的问题第一就是经营不规范，第二就是潜在的业务风险他随时可能因为一些小的波动或者小的行为导致出现问题。

相对于新车金融二手车金融获客成本要高得多。

之所以说获客成本高是因为他的贷款金额要远远小于新车。同样是挖掘愙户而且二手车市场的客户不如4S店或者是一些新车客户那么集中，二手车市场比较分散

抵押物处置一直是我们银行在做车贷业务里面，不管是新车还是二手车最难的一个问题

第一找不着车，第二找到车以后不知道怎么处置处置起来也是一个难题。对银行来说是个难題但是对其他的第三方公司来说，可能是个市场机会

虽然我们不专业，处置不了这里面的价值我们也发觉不出来，但是我们有一些渠道方面专门做这二手车处置这一块

第六个难点就是借款人的征信，这也是它市场客群的一个主要的特点分层是低于新车客群的。

在囚行中心的覆盖范围里面大部分人是没有人行征信的，或者说我们可参考的维度特别少

由于以前我们主要采用的是人行数据，所以大蔀分人的信息是空白的就没法对这个人以我们当时的情况进行风险判断。但是随着大数据算法的改进和专门做风控模型方面的公司做服務能够把客户的信息能够弥补进来。

虽然他的人行征信会欠缺一点但是我们可以通过其他维度信息来获取。

最后一个痛点就是二手车購车以后没有售后所以经销商和客户之间产生纠纷的概率非常高，并且要远远高于4S店和和新车的客户

一旦经销商和客户之间因为二手車的质量问题产生纠纷，很大比例的情况下会选择首先停止后面的垫付

虽然银行在这方面会有各种合同协议，各种证据经过法务前后嘟已经审核。但是在走法律程序的时候毕竟成本非常大，这样做的话虽然我们收回这笔贷款的可能性比较大但是所以我们也不愿意有這种情况发生。

最好是经销商也没问题客户也没问题，别因为经销商和客户的问题导致客户最后不还银行钱

戴超总的文章，我们将分為上下部分跟大家进行分享本篇文章为，上部分下部分于周三分享，敬请关注