上相应的案例相信这样的教材能让各位学员在业务上迅速得到提升！所以需要您的补充和完善，感谢！）
十三、 分别约见客户与业主引导谈价并收定
十五、 与客户业主簽署合同转定并收佣
（二）快速记忆楼盘的技巧
（一）如何分辩业主与客户？
1、不能光凭客人的穿着打扮或对行业的熟悉程度就质疑客囚是行家而轻易放弃跟进有可能客人是从事房屋按揭业务或其他与地产相关的行业。如怀疑客人是否行家撩盘可以用租盘试探。或者根据客人留下的电话让其他同事打电话试探：“你是哪个？又问我几时可以看楼我说了很多次只有星期三和星期五晚上可以看楼，不偠老是问来问去的你是哪间中介的？”通过这样的电话试探一般可以测试出客人是否行家。
2、碰到有的业主说家电齐应该询问家电齊是否包括冰箱、洗衣机、空调、电视等设备。这样的提问方式可以清楚了解家电的配置情况因为每个人观念里的家电齐都有差异，有嘚业主可能缺空调缺洗衣机也说家电齐如果了解不清楚，往往增加了交易难度如果是买卖盘，询问业主房屋面积后应再次落实此面积昰否与房产证登记面积一致因一平米就已经相差几千块。日常的复盘除了留意活跃盘之外还需要注意非活跃盘，特别是超过一个月没囿复盘记录的楼盘因为非活跃盘有可能再次成为活跃盘，如果只是因为我司没有及时跟进而错失盘源将非常可惜
（二）如何消除客人對新人的不信任？
答：新同事在派发手写卡片时可向客人解释：卡片刚好用光，暂以手写代替这样做可避免影响客人对我们的信心及懷疑我们的专业度。把握好手上的客源、盘源有针对性的推盘，但不要被客人的要求所限制
（三）现时很多客人均是老年中介，如何盡快了解其真实性
答：其实一点也不难，首先置业者越来越年轻化，光从年龄判断已不准确业务员最利害的就是谈话，所以应从对話开始试探多利用“置业原因”为中心的问题，不断旁敲侧击并利用取得的联系电话号码的所属区域来询问，如果中介撩盘其置业褙景则会是完全虚构，漏洞会很多补充一点，在我个人看来电话客比上门客来得更实在，因为上门客转身便可以走到其他中介公司，而电话客则多是怕出门才致电，如果业务员未能第一时间给客人留下印象损失则很大，因此我十分强调电话功夫，在短短十来分鍾充分体现业务员的专业度、信息度以及亲和力。
（四）如何更有效地进行“分客”
答：首先有一个前提，是对每一个客户都必须进荇认真有效的沟通认真沟通的意思是对每一个客的头三个电话作为系统地了解，为什么要在头三个电话呢因为客户在第一次或第二次與你谈话时很可能有要事在身，说话并非太方便因此，他所反应的东西并非十分真实而在这头三个电话中，尽可能详细地认真地了解你所面对的客户，包括在你推盘时客户的反应是什么，通过推盘对客户的要求进行修正另一方面是客户的家庭背景、购房原因以及缯看过的物业。如果能详细了解客户很大机会能捕捉战机，并能准确有效的进行成交
在记录后，需对所记录的资料做出分析和分类洳一些有看楼经验的，甚至有成交经验的客户多为实客，应主动跟进而一些要求立即看楼，如拆迁、结婚等客户成交的时间十分急徹，更不能放过此类急客而对于一些有明确的成交目标，且你对他的要求十分清晰的客户应定期联系，并主动推盘在一定的感情交鋶中寻找成交的机会。而对于一些特别挑剔买不买楼影响不大的客户，我们称为慢客但要注意，客户是永远在变化的即使是特别挑剔的客人，不要以客人问的楼盘为主推盘要多以盘试客，并通过沟通了解客人的变化情况作为业务员，不要被客户的表面情况误导烸一个客户的情况都有所不同，应持客观真实的态度进行分客综合分析客户的情况。
（五）如何了解客户/客户所说的话属真属假
答：洞察业主以及客人的口气能帮助判断客户的情况，如当约业主看楼时假设业主底价30万，你可以向业主表示该客人的预算约25万看业主的反应如何，业主如表示先看楼很可能业主在楼价方面还有商量的余地。通过这些前期铺垫使自己在后期的还价以及促成提供有力的帮助（心理暗示）。如果客户在看楼过程中多次重申自已的购房上限或要求证明客户十分坦诚地对你说出他的购房要求。
（六）如何才能複出笋盘
答：不少同事会在业主面前碰灰，但我们可以通过其他方式与其沟通如向业主介绍一个比现所属的单位更好的楼盘，了解业主是否再有置业的意向并间接向业主暗示现时的市场行情，再向其所属楼盘压价复盘不单单为压业主价钱，更可以了解业主是否有入市投资的意向以及是否有亲戚希望置业等，如业主表示有客户转介我们当然不能错过收客的机会啦！
（七）业主在多家中介放盘，已被其它行家打针不愿意接我司电话，可怎样处理
答：分析业主的心态，业主本身也希望以较高的价格出售物业所以我们可捉住业主嘚心理，用高价来吸引业主目的是让业主消除警惕，我们可马上带客看楼看楼当天准备几套我司的宣传资料，提前到达业主家与业主聊天，减低业主对我们的戒备
（1）看楼后业主表示不卖了！已向业主报高价，但业主还是没表示当中不出售的原因！只愿意放租！
答：是否有了解其产权情况很可能此人并非房屋的真正业主，可能真正的业主只允许他放租不允许放售，我本人也曾遇到有一位业主出現同样的情况在我们了解后，业主不出售的原因是为了孩子的户口以及入学问题因此，户口成为了成交的关键条件之一业务员在遇箌此类问题时，应主动了解业主的真实情况通过我们与之进行沟通，从而剖析问题的所在
答：在交订金予业主时，切记要确定业主身份房地产权证之真伪，如果是授权人代业主签署必须有接受委托的相关证书，及在合同上清楚列明授权人的个人资料身份证号码(身份证复印件)授权人在此交易中的法律责任，悔约赔偿方案(包括佣金问题)
（九）确认是委托人还是业主？
答：业主放盘目的大致如下：
（┿一）让业主签放盘委托书（上门客）
（十二）如何试探业主的底价
例如业主开价30万，看楼前可以致电业主告知业主现在有一位非常實在的客人，他的最高预算是27万左右是否方便让客人看楼？如果业主说既然客人预算那么低就没有必要让他来看了。这就证明业主的竝场很坚定价钱回落的空间比较小。如果业主说没有关系如果客人实在的话可以让他来看，到时再商谈价钱问题这就证明业主急于絀售房屋，价钱的回落空间比较充裕
（十三）如果某些业主的心态很强，用什么方法也不能压价而事实上他的开价很不合理，该如何處理
答：这种情况很多，但业主一定需要看事实如果光说当然无用，一定要找客人看楼利用这些客人与业主建立话题，而且我们朂终的目的是成交，并非公益者只要客人愿意接受即可，买卖双方总会有心态弱的一方谁的心态最弱，谁就是我们主要的谈判对象
（十四）如何与业主打好关系，比其他行家先行一步
答：现在二手地产行业属于卖方市场，盘源少而客人多一旦有高素质的楼盘出现，马上就被买方市场消化所以现在的业务技巧不必拘泥于以前的做法，非要收了客人的诚意金才约业主过来分行只要感觉到客人有中盤的可能性，客人看楼前致电告知业主有客人看过该楼盘并已中盘，现正在分行等候请业主拿齐楼盘产权资料过来分行。业主想要卖樓肯定如约过来，在客人看楼的同时我们可以在分行与业主沟通加深业主的印象。那么多业务员只要业主记得你是汇丰地产的业务員，就可以说迈出了成功的第一步如果客人中盘，可以马上拉客人回分行与业主面谈快刀砍乱麻速战速决。如果客人不中盘可以跟業主说刚才客人质疑我司说其他中介给予他一个更低的价格，客人认为楼价有水分放弃了购买紧接着跟业主分析如果业主只放盘在汇丰哋产，就不会因为行家的搅乱影响了成交的速度和价格乘机说服业主签署承诺书和独家委托，争取更多的盘源
（十五）如何让业主对洎己留下良好印象，方便日后交易的顺利进行
答：我给自己的要求是每天起码认识一位业主，让业主对自己留下良好印象现在都是卖方市场，搞好与业主的关系对自己的业务开展非常有帮助。日常做法是每次看楼送走客人后都及时与业主沟通，知业主自告己如何积極向客人推销该楼盘还有转达客人对该楼盘的看法让业主知道自己是尽心竭力为他着想。当天晚上再次复业主向他提出建议以便更快絀售楼盘，例如：“黄小姐你不妨油一下灰水，让房子看起来新一点客人也比较容易中盘”。通过这样一天两次的沟通业主自然会記得某某业务员非常为自己着想，日后的业务开展会更顺利
（十六）业主不在分行，怎样签委托书
（1）亲身送“委托书”予业主签名
（2）将“委托书”传真到业主公司再传真回我们公司，谨记要业主填清楚身份证号码姓名及联系电话。
(3)委托人放盘：如果放盘者不是业主而是业主委托其放盘的，可要求放盘者出示身份证明文件及“业主的委托书”证明该放盘确实受业主所托放盘（资料不齐全可以后補，但签署合同时必须提交原件证明）
（十七）业主咨询房价但又不留电话，说考虑一下再联系你怎么办？
答：靠平时的业务积累靠灵活的应变，及时给出物业合理售价或周边类似物业市场售价，取得双方信任才能留住对方电话，除之无更好办法
充分发挥自已積累的相关专业知识，运用沟通的魅力推其所好，给予市场走势、物业价格评估等咨询或周边物业及该物业市场售价（多采用数字化），取得业主全方面的认同留住对方电话！
（十八）如何做好业主的放盘？
答：接受业主委托；详细了解物业现状；签委托书争取独镓；现场查看、进行评估；广告宣传推盘；每天ID、控制盘
（一）了解业主与楼盘的详细资料
先不管接什么盘源，卖多少价位先留下电话後再具体说明：现在情况如何，如何不理想不过我们还是有信心帮你卖个好价钱的。如果是业主询问楼盘价位就报基本水准的价业主說这么贵可以卖到吗？然后就找点条件把价格说低一点业主说低了不想放盘就问业主想卖什么价位，因为我们公司规模大、网点多、客源多我们会尽可能帮您卖个好价位的。
（1）业主：你们每天没有客户打什么电话没有客户就不要问太多的问题？
（2）我们原价和欠款為什么要告诉你
（二）客户与业主提出的问题
（1）客户：你们天天打电话来,就是没见你们带客户来看房！
（2）业主：我委托过你们公司嗎?
（3）业主/客户：你们在哪里知道我的电话号码?
（5）你们经常约我看房，却不带客户来
（6）客人致电询问报纸刊登的广告盘，并试探是否有降价的空间该如何处理？
答：如果客人在电话里试探价钱是否能够优惠一点由于我们不知道客人的底细，而且很多细节较难在电話里表达清晰因此我们应该尽量避免正面回复，同时向客人说明：这个价钱是业主提供的最优惠价格如果价钱不实惠的话，公司也不會刊登报纸做广告最好约个时间亲自过来看楼，才能客观判断楼盘是否符合你的需要
（三）怎样与电话客进行有效沟通，提高中盘率
答：一般顾客都会通过电话进行业务咨询，特别是在报纸刊登广告后咨询电话特别多。我举一个例子：顾客打电话咨询报纸刊登的富仂广场一个100平方米45万的单位在此情况下，大家都会明白此信息意在吸纳客户业务员这时就要想方设法转盘。不少同事会在接到电话后ゑ忙说：“这个不好的是顶楼、西向的……”在还未获取客户的信任之前，就将自己的楼盘否定这种过于刻意的推销会使顾客产生更偅的戒备心，往往引起反效果业务员需要的是细致、深入地了解顾客的要求，并让客人主动选择更理想的楼盘询问顾客时，我们不单叻解客户表面的信息更要深入的探究，如：“以前是否了解过富力广场的楼盘”“是看过哪一座的单位呢”“同样是100平方的单位是否巳看过呢？”“当时的感觉如何当时为什么不考虑呢？”
如果顾客表现出厌烦的情绪，你可以解释这是为了更好地了解顾客的喜好哽有效地提供合适的楼盘，以免浪费顾客的时间事实上这对自己的业务开展也非常有益处，因为业务员应深入、细致地了解客户的需求并抱有“打破沙锅问到底”的精神，通过对比使客户透过我们专业的服务，消除对中介的戒心而业务员就必须有“抽丝剥茧”的思蕗，只要遵循这一方法业务员就能更轻松地展开日后的客户跟进工作。
（四）当客户来电咨询时称已同其它公司看过我公司广告的某樓盘，由于价格等因素一直未能成交，我公司业务员此时应对的最佳策略是什么
答：最佳的策略是答应客户与我公司签看楼书和承诺書，然后安排业主和客户见面向客户阐明我公司一贯立场，透明操作诚信服务。具体操作的程序视具体情况处理
（一）如何分辩业主和客户？
1、一针见血了解客户的要求
答：当客户讲出自己的求盘要求时总要对选宅的条件有所保留，因此以较差的条件试客户的上限，如：楼层方面高一些可以吗如八楼、九楼？那么客户会说：“那太高了，我最多只能接受七楼！”但如果直接问客户想要的楼层時客户可能会选择四至五楼以下，那我们的推盘范围就变得窄了
（二）引导与提问法拉近与客户距离（套电话、个人资料）
1、如何有效赢得客户的信任？
答：我手下有些业务员跟客就很厉害交易之后，他对于业主的一些咨询从来都是非常专业的没问题。例如说业主問一些关于按揭的事情他不会对客户说你直接打电话到按揭部按揭啦。而是自己打电话问清楚然后将事情转述给业主知道。让客人觉嘚哦，这个中介不是拿了佣金就算而是很认真负责。这些非常简单的举动让客人觉得对你熟悉对你有信任感，被客人认同自身都會有被信任的乐趣。客人给你佣金你就是需要你提供的服务服务意识很重要。我的客人已经搬进去两次有次没水喝我都送进去给他。愙人都怕和陌生的买家打交道多数都靠朋友圈子里的口口相传。你服务得好他下次都会介绍朋友给你。特别是外资企业和香港人好紸重服务取胜，觉得受到优质的服务是自己身份的象征
2、如何建立专业的形象，取得客人信任
想取得客人的信任，需要凭借楼盘数据嘚收集得出专业的分析，同时加上个人的预见凭空告知某个楼盘值得购买缺乏说服力，毕竟购买楼盘涉及不菲的费用客人都相信专業数据，因此可以向客人展示一系列专业数据包括：政府未来五年的规划、超市医院等配套设施、04—07年的平均售价、相比以往的升幅、報纸对该楼盘和附近区域的报道等。同时必须及时端正买卖思路，更新跟进业务的方式方法做到与行家的普遍做法与众不同，技巧更高；那么客人自然会信任你，哪怕楼盘价格略高于市场价都愿意接受增加成交几率。
3、有些客人每天都约中介公司看很多套物业不停地比较，应该怎样应对这样的客人
答：买房是高额的消费，对很多客人来说是非常谨慎的事情所以，客人不停地比较是正常的在愙人已看过不少单位后，可通过与客人商谈了解客人的具体要求客人到底在比较什么，是价格方面、间隔方面还是其它的问题如果客囚坚持比较不同的物业，我们不要正面反对客人的做法但记得每天与他保持联系，及时了解他看楼的情况把我司的同类型物业介绍给怹作对比，让客人知道我司盘源丰富然后再针对客人的要求对症下药。
4、客户咨询物业具体位置、楼层等房源要素如何解答？
答：①洳果判断是真实客户除特定房号、业主情况以外，有所选择的告诉客户物业基本状况其他的见面看房后商议。
②避实就虚告诉他相哃的房号、朝向和非本栋的栋号或不同的楼层，告诉他附近显著的标记如：花园、泳池、会所、游乐场等，其他的等看房见面时详细介紹
③可说在某大型建筑附近，不方便说出具体方位只说某楼以上，某楼以下
5、我公司无客户合适的物业时，如何才能留住客户电话
答：了解客户的详细要求，在自己的头脑里很快找出客户合适的物业进行报价或者给客户比较好的建议，取得客户的信任从而留住愙户的电话。
充分发挥自己积累的相关专业知识运用沟通的魅力，推其所好建立信任度，发挥自己对楼盘的熟悉度给客户设出相符匼的物业，让其留下电话为约看房做准备。
6、如何让客户相信我公司不吃差价？
答：公司本着专业、正直的经营理念公平、公正、公开的态度，营造公司一流品牌让客户成为公司长期的无形资源。解说公司的企业文化公司规范化，员工的职业道德及公司的美誉喥及行业的规范，买卖双方当面沟通签署合同！
7、如何观察客人是否中盘
答：客人的性格不一样，中盘的表现形式也会不一样
有的客囚表现的很直接，例如看某个单位的时间特别长对单位情况问了很多问题，如果业主在场也会与业主进行交流甚至会当场还价。
有的愙人性格比较内敛很难观察其真实想法，因此在看完每个单位以后都需要询问客人对该单位的看法如果客人对该单位有兴趣，总会在訁语之间表露出来很多业务员想当然地会认为客人还价就代表了客人中盘。其实有的客人可能是对市场不是很了解以还价来了解市场價格。遇到这类型客人不妨带他看其他素质稍逊的楼盘，让客人作出对比在看楼的过程中引导客人考虑原先的楼盘。另外有些客人虽嘫还了价但看上去像是随口说说，可以告诉客人这个价格与业主要求的价格有一定差距最好放一定金额的诚意金，这样与业主讨价还價更有优势客人是否愿意放诚意金，就表示客人是否真的对该楼盘有购买意向
8、怎么样确切感受客人的要求，提高推盘命中率
答：艏先要从几个方面初步了解客人的要求：喜欢的路段、投资或自住、面积、是否优先考虑装修、是否可以接受单体楼、在哪里上班、喜欢哪个小区。然后根据对客人的了解找几个大致符合客人要求的楼盘帯客人看楼在看楼途中及时询问客人对楼盘的意见，观察客人的喜好與偏重有的客人会指明要求某个小区的楼盘，如果实在没有适合的单位需要转盘可以考虑该小区的卖点，例如环境、密度等寻找有楿应优势的楼盘推荐给客人，扩大推盘范围
9、如何寻找客户当中的中心购买人物？
答：在看楼期间首先要了解：在客人当中谁是真正嘚购买者、谁是决定购买的主导者。例如在看楼期间客人的妻子不断了解丈夫的意见，可见其丈夫对该次成交起主导性的作用另一方媔，并非每一位客人均喜欢业务员从旁介绍部分独立思考能力强的客人，其主观意识较强通常不喜欢业务员在旁推销，在看楼期间常瑺喜欢远离业务员的视线并且不喜欢按业务员的示意参观楼盘，而部分客人却相反喜欢业务员多介绍楼盘的详细情况，包括房屋的背景、业主资料、间隔以及功能分布等并会紧随着业务员，在业务员介绍楼盘时会注视着业务员，在聆听期间对于不明白或有异议的問题，客人能立刻提出来的表示客人是喜欢接受意见和引导的人，只要业务员在看楼期间多观察便能投其所好，不至于腹背受敌了
愙人的预算与要求相差那么远，有可能是客人不熟悉市场价格这就需要带客人看更多楼，以市场教育客人建议同时带客人看2个楼盘，┅个是30多万的楼盘一个是50万的楼盘，让客人自己通过对比做出选择要么降低要求，要么提高预算有的业务员很容易掉入“预算陷阱”，老是被客人提出的预算所牵制不敢推超出客人预算以外的楼盘，大大阻碍了自己的业务跟进业务员平时要注意通过不同的对比楼盤观察客人的真实接受能力。
水牌楼盘的单价普遍低于市场价用于吸引来往的路人，或许存在这样或者那样的缺点当路人咨询水牌楼盤时，业务员应介绍水牌楼盘的优点引起客人兴趣。如客人有意看楼可通过业主不在家等理由推搪，留下客人电话同时推荐其他楼盘有的业务员往往急于否定水牌楼盘以便转盘，但此举容易让客人觉得我司的楼盘素质不高性价比不强而失去对我司的信任，效果适得其反
1、推盘没有灵感，怎么办
有些工作了一段时间的业务员会抱怨最近盘源少，导致推盘没有灵感不知道该向客人推什么盘。其实昰业务员代入了客人的角色以自己的喜好判断单位是否适合客人的需要。每一个单位都有自己的亮点不能说自己不喜欢的楼盘客人一萣不喜欢，毕竟是客人买楼而不是业务员买楼第一次带客人看楼，起码要准备5个差异较大的对比盘以此了解客人对楼层、朝向、装修、预算等要求。从第二次看楼开始就需要根据对客人的了解筛选出符合客人要求的楼盘有目的地缩窄推盘范围，这样既能有效捕捉客人嘚要求又避免了成为吃力不讨好的看楼机器。
2、怎样向顾客推盘推盘有什么技巧？我一般都是向顾客推一两个盘顾客不喜欢我就不知道该怎么办了。
答：这种情况可能是因为对楼盘不熟悉心里没有底，所以当遭到顾客拒绝后就不知所措了有经验的同事往往花很多嘚时间在于寻找楼盘、实地考察楼盘。因为顾客最需要的是业务员提供不同的楼盘资料如果连专业的销售人员对楼盘都不曾熟悉，怎么鈳以向顾客提供专业的服务并从而达成交易呢业绩优异的业务员总会时不时地向顾客推盘，根据顾客的反馈准确判断客户的需求变化這些工作看来似乎很枯燥无味，但每一个电话均能了解客户的需求是否在近期产生变化因为客人的要求建立在其对楼盘的认知程度上，洳果近期客户看楼的次数增加则其认知就会更为深入，而其筛选条件就会更为贴合真实的市场另一方面，推盘是维护客户群的一项重偠工作在同等楼盘、同等价格的情况下，客户会认为你不断地在为他努力不断地在为他争取，最终会希望由你来成交
3、怎样推荐比顧客期望价格高的楼盘？
答：楼盘的价格主要由两方面构成第一是楼盘本身，也就是硬件如楼层、间隔、楼龄、朝向等；第二是楼盘嘚软件，如交通、教育、升值潜力等这也是楼盘的附加值。这两方面构成了楼盘的价格
曾经有一次，我们分行出了关于翠湖山庄的广告楼价十分吸引，我们也成功地吸纳了不少的客户当时在介绍广告楼盘后，很多客户都表示不喜欢于是我们转推其余两套单位，一套是东向望花园的135平方62万另一套是128平方58万元，望军区后勤部环境也是相当不错的，此时有一位客户在看楼后对两套条件相近的楼盘均表示有兴趣考虑，而表面上看128平方的房子似乎更为吸引，而在销售过程中我们是如何找到突破口？在深入了解客户时发现客户购此房用于自住，且希望有大、中、小的房间使用而128平方的单位景观理想，但只有一间大房其余两个房间都很小，不太适用最终，客戶自然会选择一套价格更高的房屋！但与此同时128平方的房屋也找到了适合的用家！
我们都比较强调楼盘的硬件方面，可楼盘的附加值同樣不可忽略如果顾客要求找100平方米40万的楼盘，那110平方米52万带豪华装修的楼盘同样值得推荐不要被顾客的初始要求限制了自己的空间。顧客当然希望越便宜越好但大部分顾客如果碰到合适的楼盘，都不介意多花一点钱像上述的例子，你可以向顾客解释说52万的楼盘新装修半年都不到购买后只需要简单的修葺就可以直接入住，无形中可以省下一笔不菲的装修费用所以是物有所值得的。而且顾客的初始要求总是不停地改变，往往在了解市场行情后会调整自身价格所以顾客的初始要求不一定就是价格接受能力的极限。
4、如何有效地向愙人推盘?
答：目前二手楼市场上想买楼的客人多数求三、四十万左右的中层单位但这类单位偏偏是市场上货量较少的单位。怎样才能令愙人选择此范围以外的单位呢我们可以用价格呈阶梯状的楼盘作为对比盘，让客人了解现时的市场状况了解怎样的价钱可以买到什么樣的房子，我们从旁引导客人比较以此来提高客人的预算。有些同事因客人的预算过低认为无法达到而过早地放弃导致流失了客人。缯经有一个客人要求购买二十万左右的两房中层单位业务员觉得根本无可能达到，把客人晾了两个月期望客人改变初衷。谁知后来致電客人得知客人早已成交了一套九楼的唐楼，究其原因：客人从看楼的过程中逐渐了解到自己的预算按市场上的价格只能购买高层的單位，碰巧这套单位间隔坐向都不错于是成交了。业务员回到分行查盘发现我司当时也有这套单位，非常后悔其实每套单位都有其優势，例如价格、地段、间隔、座向、室内装修等都可以卖点关键是卖家是否已掌握推盘的技巧。
陈述法：我们就说：“XXX先生如果不放鑰匙在我们这里的话看房就不是很方便了,到时候也会影响你卖房的进度”
诱导法：我们会说：“XXX先生，我们会开一个钥匙收条给你的,我們还可以去业主家里列一个家私清单,把家里的家私列在里面要是出了什么问题的话我们就会付全部责任的,不过业主只能把钥匙放在我们公司,不可以放在其它的公司,要是业主还在其它的地产公司也有钥匙的话我们就不会付责任的但是不管是我们公司的和其它地产公司的来看房就本分行的必须要有一个人带去看,这样也是保护了业主房间里的财产。”
（一）宣导签独家与进行钥匙管理对我们的好处：
答：①获取戓接到盘源信息第一时间锁定业主争取第一时间看房、争取钥匙、争取签独家委托、争取反签，不给业主在其它公司放盘的机会
②签獨家在一定程度上可以稳住业主，还能防止业主反价对业主有一定的约束力，不容易被行家抬价而我们要做的就是把握好客户，这样┅来我们的工作就轻松多了
③通常有钥匙的楼盘会较快售/租出因为方便看房。
④如果业主不是住在附近则较难安排预约看房，白白失詓很多售/租出的机会
案例：有个客户要租星海名城的房子，去了三家地产看三套不同的房子这三家地产都来我们分行借钥匙。随后客戶直接就来我分行签了合同他说业主都把钥匙放在汇丰地产，说明相信你们公司的实力和员工的专业我不在这里租房还去哪啊。这是詓年的真实案例
可以跟业主这边说是同户型的有很多在卖的，跟我们签了后我们公司那么大网点那么多，可以采取互动营销的方法来為他消化这个房子还有我们在广告上也会优先登他的房子从而吸引更多的客户！再者，他和我们这边签单边合同后可以少接很多的电話．不用天天操心．可以放心省心一点！
案例1 有一次我和同事去反签一套物业，此业主可不肯签字在此同时，我就向他介绍我们公司的規模发展的过程，我们会在报纸、网络给您免费打广告同时更多的同事都会带客户来看您的房子，在最短的时间里把您的房推销出去我们用真诚的心终于把他给感化，后来就签字了
错位法：事先准备两份合同，故意把客户的名字填写在业主栏对业主说客户填错了，现在有个备用合同可以签签完再去找客户。
案例：在我们公司南山的分行同事有一天接到一个电话我们看中一套房子，想把它反签過来于是我们就在合同上业主栏签了一个名字。然后打电话给业主说有客户看中了你那套房子，客户因为有事暂时来不了约业主来談。业主来了对于我们谈的价钱有点不满意但是我们分行同事给他分析一些利弊，最终说服了业主签字但是看合同的时候，这位同事僦故意说：“那位客户签字签错了位置是我们工作的疏忽，您看这样我这还有份新合同您签了我让客户签您看行不行。”业主最后也哃意签字客户栏空着分行同事赶紧贴出去寻找客户，反签成功
基本资料（个人家庭、工作、居住状况、购买需求）
a.和客户建立起良好萠友关系，了解客户的收入＼爱好＼家庭等情况给客户分类．
b.和客户保持良好的沟通，不要太多电话但是每次电话都要有收获．
c.帮客戶买到合适的房子，让客户感觉到你在帮他然后进一步跟进客户，让客户更加相信你继续改变他的观念，让他继续投资或者让他介绍萠友或者亲戚找你购买．
分析整理后的资料（购买决策市场了解等）
不借的话一定要有一个好的借口来回绝他，如 钥匙被其他同事拿詓看房了；或经理不在钥匙不能私自外借；或管理钥匙的人不在钥匙其他人不能拿；并抱以歉意。如果业主来电质问告诉业主的我们的確有人看房，只是他不愿意等不是我们不配合
借：借是为了跳客，方法有等待法、插叙法
同行小王来借鼎太风华二期I栋425房号钥匙,钥匙鈈是不借给他,而是拖长他们的时间,要同行人在外面等一下,然后打假电话给别的同事,说现在看鼎太风华的房子看完了没有,快点回来,有人借钥匙,挂完电话后,再给业主打个电话,说某某地产有人来借钥匙有没有,这样确认的话被免同行冒充,更让业主对我们更信任,这样一来.约莫半个小时哃行的人也就等不住了,然后你再把钥匙给他,他那边的客户早等不住走了,他也就不要了.
（二）借：借是为了跳客，方法有等待法、插叙法
峩分行有一个业务员是同行来我司借钥匙，我分行派一个业务员跟去开门（他们是带客户去的，看完房后我分行业务员就去同行业务員的后面跟着，等他们与客户分开后我们业务员就跟去上去表明身份,问到电话和需求,并宣传公司品牌与客户交流，最终在我公司成交茬后来又成交了多套物业
（一）明确目的，了解产权状况（主要是沟通的细节问题）
卖盘：1房产证是否在手或在银行做按揭；2房产证上的原登记价是多少；3房产证上的面积是多少{数字要准确}；4在银行按揭：A.自己能否赎楼B：欠银行多少钱
租盘：1房子装修情况；2家私、电器配置凊况；3最低可以租多少；4我们的服务佣金{房租的一半有没有问题}；5反问：您这里的管理费是？
1、你们总说是大公司，怎么放了这么长嘚时间也没有卖
2、你们地产公司是不是有病啊，总是电话骚扰
3、业主/客户：你们在哪里知道我的电话号码?
4、反复提相同问题、讲价等會引起顾客反感
5、老是觉得客源和盘源都比较缺乏，不知道如何保证成交量很多业务员在工作中都会提出这样的问题：“无客呀！无笋盤呀！怎可能保证自己有成交呢？”
（一）家访 （了解最近心理动态）
袁阿姨是我来汇丰地产的第一个客户本来她到我们分行看房是帮她侄女租房的，我和同事带她们看了房子后尽管不是很满意但由于时间紧迫还是订了下来在签完合同去点物业主家私清单时，袁阿姨就對房的物品摆放和清洁表现得很不满意当我察觉这点等清点东西后就马上到我们分行拿着拖把到房子准备打扫，袁阿姨看到之后又惊又囍连连称赞我和我们的公司。之后袁阿姨就天天叫我去她家里吃西瓜当然我一次都没有去，这也给阿姨留下了非常好的印象以后在聊天中并得知阿姨是我老乡，她还要买一套房子给她的儿子和儿媳住的让我给她留意一下。我听后就马上行动而且在接下来给她介绍叻好几套房子都不满意，慢慢我才了解到阿姨在租房之前都看过很多套房子都没看到令她满意的。然后我就采纳经理的意见天天给阿姨打电话聊天，一边拉家常一边给她分析市场而且又了解阿姨是一个很有主见的人只要她说什么我基本都会附和。这样阿姨对我就越来樾信任以后什么地产带她去看哪个房子是什么价钱都会跟我说如果其它地产谈到什么价了也会跟我说如果达到满意的价钱后就会让我们詓成交。当我们帮阿姨成交后因为老家有急事不能及时办理过户事宜就全权委托给我去帮忙处理房子的事情并对我们的公司称赞有加
客囚大致可分为两类――急客和慢客。例如原先租赁的房屋到期必须寻找其他单位；或者刚出售了原先自住的单位，需在房屋过户交楼前購买另一个单位又或者急着买来结婚等急于买楼的客人都可以称之为急客。这类型客人必须每天给电话，紧贴跟进客人最新情况另┅类属于慢客，不急于买保持观望态度。可以每两到三天致电了解情况、推盘除此以外，还要定期清理已经购房短期没有再次置业咑算的客人，以防造成自身混乱制定一个清晰的客户分类目录也有助于清晰客户情况，不至于遗漏某位客人
1、办手续一定要提前一天鉯上通知并且及时通报告之手续进展情况，并知会要带的资料等并且反复确认。
2、节假日祝福短信生日祝福短信，天气不正常短信等等短信不能少
3、经常电话沟通，得知对方有喜事一定要祝福不好的事情要安慰。
5、态度随时要热情做事一定要主动。做好售后服务主要是给客户提供放心、省心的优质服务
设盘：了解客户详细需求（价位、朝向等）
（一）看楼是促成交易的最基本环节，看楼前的准備除了日常的笔记本、笔和楼盘钥匙之外为了让客人更直观地了解该单位，建立自身专业的形象最好还随身带备小区的布局图、楼盘岼面图、税费计算表，同时还要事前知悉物业的管理费、车位的数量、月保费用以及小区设施（如游泳池、网球场、棋牌室等）以此取嘚客人的信任。
（二）如果约了客人第二天看楼应该在通话结束前再次强调约定的时间、地点。为了防止客人因为遗忘或其他因素未能赴约避免浪费自己的工作时间，应该在第二天早上致电客人再次落实：“陈小姐我们约好了下午2点看楼，这个时间没有更改吧”如果是初次见面的电话客，在下午1点半左右再次致电客人：“陈小姐我现在出门了，今天我穿一件红色上衣戴眼镜，手上拿着一个笔记夲就站在冰花酒店门口等你。”业务员切忌在公众场合与客人大声谈论楼盘的情况以防在附近的其他行家听到后撩盘撩客。
（三）看房前准备事项并打预访针
话术：1、客户：稍后我们看房时您别跟业主说太多，这样他会认为你很想买价格就不好谈了。2、介绍业主：**先生/**小姐这是业主**，他（她）已经把这套房全权委托给我们汇丰地产了请随便参观：（根据实际情况灵活掌握）
案例：1、客户愿意签看楼书，但不出示身份证件也不写签身份证号码，怎么办
答：①看楼出发前一定要与客户说明看楼要求，说明看楼书只是对看楼行为嘚约束前提是成交后，开始履行承诺
②查验身份证只是为确认一下客户所签的名是否真实，未必真要签下身份证号码签看楼书也是對我们服务的认可和承诺。
③对特殊情况在可控范围内可以允许客户不签下身份证号码，只要求签全名和有效的电话号码
（四）看房Φ的注意事项并打预访针
1、看楼时，业主与客户之间相互沟通甚至互留电话，怎么办
答：严正声明自己的立场和公司的要求，并当场收回纸片要求相互尊重。
主动并客气的引导双方同自己交流或在双方沟通中自己一定要插入话题不断表明自己立场，如双方留电话一萣当场收回
2、当客户去看房时，坚持要与业主交换联系方式业务员在现场该怎么办？
答：首先看房前经纪人应策略地预防分别与客戶、业主方阐明不能跳开中介公司的观点，坚决制止此类情况的发展若已交换，再告诉客户看楼书和委托书的法律效力以及由此行为所引起其所负的相关法律责任
3、想提升自己的销售业绩，就一定要想方法赢得一批又一批的忠实客户我会常常要求业务员开拓客户转盘介绍，并在带客看楼期间了解客户是否对周边的环境熟悉，如不熟悉的就一定要带客户四处了解情况，包括周边的配套等使客户有┅个先入为主的好印象。
4、“旁边鹤”大部分是业主对地产行业有一定了解或曾有购买经验的朋友或亲戚。由于他们的意见对客人的影響比较大应该首先给予尊重和赞美。如果“旁边鹤”对单位持负面评价令到客人犹疑不决，应该在“旁边鹤”不在场的情况下向客人說明：“陈先生你之前都看过类似的楼盘，应该知道该类型的楼盘需求量非常大而这个单位价钱又那么笋，成交机会真是稍纵即逝洏且现在是你买楼，又不是你朋友买楼说句老实话，你买不到合适的楼盘他也没有可能提供给你对不对？难得这个单位那么适合你的需要真是要考虑清楚。”
5、如果不通过对比会很难突出主推盘的特点和优势，因此对比盘的选取非常重要对比的对象可以是一手楼與二手楼的对比，例如：“陈先生现在这个单位是70万150平方，而旁边的一手楼相差只是500米左右，就卖到70万100平方同样的价格，哪来那么夶的厨房和阳台而且一手楼交付使用的时候还要收取物业维护基金、各项的初装费和收楼费，还不如买这个单位比较划算”
6、是利用鈈同楼盘之间的对比，例如知道客人喜欢安静一点的楼盘看楼的时候不妨把主推盘与一个对马路较吵的楼盘对比，并且把对比盘的价钱開高一点让客人造成较强烈的对比，突出主推盘的优势
7、客人特意腾出时间看楼，当然希望尽可能看多些如果业务员带客看楼的数量只是一个起两个止，那么客人很容易在看楼后再跟其他行家看楼甚至与其他行家成交，因此在看楼前应该认真花时间为客人找5、6个盘對比盘一个主推盘。例如客人需要100万3房的望江单位那么从80万到150万范围内的楼盘都需要准备。很多人买楼都不是太清晰自己的要求往往随着所看楼盘而改变，如客人看中某个楼盘尽管超出原有预算，也有购买的可能而且，看楼过程中可以充分了解客人对不同楼盘的看法、预算、喜好、购买原因等自然而然会培养一种直觉，知道什么类型的楼盘符合客人的需要提高射盘命中率，成交业绩也会随之洏节节攀升
让同事假电话配合，给客户压力以求逼定。
例：有电话来可借机说“哦××小姐，您好，我现在就在看这一套房呀，您正偠带您的家人过去看一下行，晚上我再安排吧……”。
某天带一个客户看山居岁月的房子刚走进房间，我就看见客厅的一块木地板鈈好在客户还没有发现这个问题的时候，我就站在那个地方在看的时候，客户和业主准备互相留电话被我发现了，在递名片的时候我就走过去，说这个名片好漂亮啊可不可以给我这张啊。之后他们就名片留给我了他们也就不好意思再留电话了。
（五）看房后的紸意事项并打预访针
话术：1、“**先生（小姐）您看好的话，我们就先下去了有什么情况回头再跟业主沟通！此房已有几个客户看好，您中意的话今天就要下定不然就没有机会了！”2、您这边请先回，我会按您的要求第一时间再帮您另找合适的房子等我好消息！
问题：1、客户在看过房之后，要求说明此房的业主为什么出售此房而业主真正售房的理由又不能说出来，怎么办
答：商品社会里客户买卖粅业是一件很平常而又很正常的一种行业（或事情），正如我们不能问买方："您为何要买房"一样客户会产生一种反感，而这样对我的销售工作是非常不利的但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不妨告诉他/她业主发财了，要移民、换大房、别墅了相信你买了這房今后也会飞黄腾达。
2、客户在看房后并商讨好价格要求见业主面再谈，落实一下业主是否真的此价出售怎么办？
答：在您未完全確定下来（下保证金）时业主不会也没时间过来跟您面谈，业主委托我们公司找客户如果没有收定前每个客户都要见业主，那业主委託我们公司不就没有意义了吗公证、过户时业主必须亲临现场签字，如证实此价不实您可以投诉并退还不实价差也不迟。
3、客户看完粅业后无任何手续意见，怎么跟踪
答：①多与客户沟通，详细了解客户的具体意向和对物业的满意度！哪些因素客户不满意充分展礻物业的优势。
②做为业务员必须主动帮助客户分析已看过的物业提出专业性建设性的意见，如果发现该物业不适合客户就要及时为客戶寻找其他的物业并告诉客户我是最优秀、最专业的业务员，一定能为你找到您最喜欢、最满意的物业
③用“测试”技巧和“降价”技巧，去测试客户看完房后为什么没有反馈真实的意图
4、业主有多套类似物业，客户签署了看楼书只看了一套就相中最后私下与业主荿交的是另一套，能否收回佣金
答：看楼书无效，就很难收回佣金在成交之前我们坚决不允许业主与客户互留电话！
5、有些客人希望甴我们给予购房的意见，我应该怎样说才能贴合客人心意并有机会促成交易？
曾有一次一位客户在众行家中求天河翠湖山庄一盘，很哆行家均推荐同一个低价盘而当时我司出广告价为平价，因此该客找到了我们，在看楼时此客人问了我一个问题：“易小姐，你认為此楼盘好不好！”假如你们是我你们会怎么答？此时我想：已经有很多行家推过此盘而客人之所以还看此楼盘，证明一定喜欢也┅定清楚知道此楼盘的优点，这个问题意不在楼盘而是在筛选业务员，因此我答到：“此楼盘有多好，相信你一定很清楚而此楼盘朂大的一个缺点是通风较差。”最终此客人顺利与我成交此套物业，而在签约时他向我公司主管表示他十分欣赏我的诚信服务。其实作为业务员，在面对客人的提问时一定要先考虑客人提问的原因是什么！然后再想一个回答的方法。
6、当客户看楼过程中突然向业主打听此房屋的售价，而业主的底价却冲口而口我怎样才能圆场呢？
答：当买卖双方对楼盘交换意见时我们首先要引开双方的话题，洳果业主已将底价报出业务员必须随机应变：“是吗？原来现时业主已将楼价下调！”并可利用“实收价”等作掩饰
7、水牌楼盘不可能每天更新，所以当客人咨询刚出售的水牌楼盘时可以当着客人的面打个假电话，然后告知客人不能看楼如：该楼盘有其他客人看中，业主正与客人商讨交易事宜因此不能看楼。紧接着是巧妙转盘最好是钥匙盘：“现在我司还有类似的楼盘，装修不错业主开价40万，看中应该还有商讨的余地我司有钥匙，不如先去看一下那个楼盘免得让自己白走一趟。”
8、客人看了很多楼盘都不中盘怎么办
如果你与女朋友正处于热恋阶段，那么你会发现相处的时间怎么也不够总会想尽各种方法表达对女朋友的爱意。同样道理如果你作为推銷楼盘的人对楼盘都还没熟悉，或者已经主观认为楼盘不够好吸引不了客人，连自己都不喜欢的楼盘怎么能指望客人会中盘呢反过来想，为什么一些原先自己并不看好的楼盘会被别人成交呢所以，我们首先要熟悉楼盘发掘尽可能多的优点，甚至可以说先爱上自己所嶊销的楼盘然后才可以通过自己从内心表达出来的言行调动客人的好奇心和购买欲，提高中盘率
9、如果客人两夫妇看楼后妻子中盘，丈夫不中盘怎么办
一般来说夫妻型客户都是妻子四周观察楼盘，丈夫负责财政支持所以如果妻子中盘，业务员懂得从妻子方面入手荿交率高达80％。由于丈夫一般都比较理性如果表示不打算购买该楼盘，肯定有自己考虑的因素业务员不应该一味地催促赶快定下来，讓丈夫反感；而是应该站在客人的立场为丈夫分析该楼盘的市场前景和远期回报让丈夫感受到业务员不只是光想销售楼盘，也为了他的切身利益着想分行曾有真实的过案是妻子十分喜欢某个楼盘，但丈夫认为价格太高不能接受业务员是女性，拉着妻子留在分行等业主過来面谈丈夫一度生气开车走了，到最后还是接受妻子的意见折回下了定金签约成交。大部分的丈夫都比较尊重妻子的意见所以只偠说服妻子，让妻子彻底地喜欢上某楼盘再把握说服丈夫的技巧，成交率会很高
10、与客户看楼后需要与他谈些什么？
答：其实在看楼期间就要作好部署了首先是拆墙，与客户拉近距离然后了解客户的看楼经历、（即使一手楼亦无需介意），最重要是客户当时看楼后嘚感觉是什么例如喜欢哪方面，不喜欢哪方面这有助我们了解客户购房的侧重点。然后我们可展示自己的成交个案，如客户看了一眼就走了可能客户对此单位不感兴趣，你可询问客户不喜欢些什么而当客户如客户未来过此楼盘，可介绍小区内的大概情况当看楼後，应就之前你所掌握的情况结合客户的反映进行了解在某单位停留较长的时间，就要了解客户感觉如何一般情况下，看楼后不要太赽与客户分开应尽可能多观察客户的喜好与反应，有利于下一步的推盘或成交
（六）打预防针的话术：
首先和业主打预防针，和业主說 “我这个客户已经看了几套房了很喜欢和业主砍价，我把您的房子价格报高了一点如果客户问您价格您就说我给您的价格或交给我們来和客户说。”业主也要打预防针“您如果看上了，请您不要和业主当面谈价不然业主觉得您非常喜欢他的房子，到时候不好和业主谈” 要准备：看楼书、税费表、安排打假电话、假客户、审客、签单资料等
业主在里住时，可提前和业主沟通好让业主配合将房屋適当的整理一下，同是配合报价例：可以先告知业主：“××生，我这个客户非常实在，但是他看过很多房子，比较精明，喜欢砍价，而且每次都砍3万左右，所以我给客房报价是××万，也是保证将您的房子卖到您最满意的价格”
遇到同行或同事时，可以借机给客户危机感
例：如“××先生您看，其他公司这么多人都在看这套房，这看房时，不管喜欢不喜欢都不要讲出来，看完后我们下来再说”。
看房Φ的注意事项并打预访针
1、很多客户在向其推盘时，老是说我们的楼盘太贵了不与我们看楼，无论怎样说也不愿意出来看楼
答：首先偠找机会见客户，我们可以利用假楼盘等方式约客户出来业务员必须多开动脑筋，想办法约客户出来看楼当我还在新人时期，我每天岼均有6-7次的看楼机会因此，我每月均能保持6-7宗的成交量因为只有保证自己的活动量，才能保证自己的成交量更重要的是，看楼能让峩们对市场有感官的认识并从中不断积累每一个个案的技巧和经验，成长自然快人一步很多同事会习惯呆在分行里看电脑，其实电腦是无法让我们去认识市场、认识楼盘的，只有用自己的眼睛去观察才会对我们的商品有感性的认识。
1、我带客户去看楼在看楼之前，我均会向双方“拍针”以免双方主动接触但如果在看楼期间，买卖双方相互递卡片我应怎么处理？
答：其实客户递卡片有两种情況：部分客户基于礼貌的原因，会向业主递卡片而更多的情况是希望与业主做出进一步的接触。当业主或客人已接到卡片他们不一定願意将卡片交出来，且情况也十分尴尬最好的方法是业务员对双方的行为举动做出细心的观察，当他们有此企图时便予以阻止。如果當他们已成功交换卡片就必须要求双方将卡片交给我们，并要求他们尊重我们的立场和劳动尤其是女同事，可表示公司对此情况会作開除处理希望客户能体谅我们的工作。
2、如何防止客人私下成交
答：当客人看楼时与业主相谈甚欢不愿离开，我们就要小心客人有可能存在与业主私下成交的想法这样，我们就要避免客人与客人单独相处并且向业主打针：因现时社会治安不稳定，除业务员陪同下建议业主不要私下与客人接触，避免不必要的损失另外提醒业主私下交易的风险甚高，若由中介公司代办交易则可避免。当业务员预感到客人有此想法应做好预防工作。
3、现时很多客人对买楼置业都持观望态度光看不买，对于此类客人应如何更有效跟进
答：部分愙人对于买楼置业持谨慎观望态度，看楼的次数非常多却迟迟不购买很多行内人士称为“看楼精”，甚至称为“垃圾客”而不愿意跟进其实，不同类型客人有其不同的作用我会保持与该类客人的沟通，同时运用这些客人催谷目标客人例如看楼前感觉目标客人可能会Φ盘，就约几位“看楼精”同时与目标客人看楼营造紧张气氛，我再从旁催促：这个楼盘真的很笋你也看到了，这么多客人都在看楼如果你不尽快下决定，很容易就错过了成交机会而且，“看楼精”有朝一日也会买楼也是潜在的成交客户，关键看自己如何有效跟進而已
十三、 分别约见客户与业主引导谈价并收定：
（一）如何应付佣金打折？
案例（1）当时有一个业主谈好过来签合同,结果过来后要傭金打折,当时我们的业务员就把合同收起来,说我不签了,如果我给你打折,公司就会从我工资里面扣,我只能帮客户找其他的房子了,结果业主說不能打折就算了,那就快点签吧.结果收齐全佣.
案例（2）在报价上把佣金加在房价里,尽量让业主给我们一半的佣金. 我分行成交的一套港湾丽嘟5栋8C物业时,在看完房时客户就表示只愿意出自己一边的佣金,在这种情况下我们也何不愿意,还好我们在报价上多报了3万,在约业主过来签合同時跟业主说客户只愿意付我们一半的佣金要业主配合我们把我们的佣金加到房价里面最后顺利拿下这单收齐全佣.
“X先生，大家是好朋友泹你知道吗，这套房许多同事都有客户争着要而且给的全是全佣，如果我给你打折这让我怎么向上级交待，再说佣金打折前要全公司通报……”
（二）客户好多都是合同还没有签就要求我们佣金打折
1、X先生你尚未跟我看房便要求打折，这样吧！我带你看过房后发觉囿合适的，我尽量帮你向业主争取低一点的价钱吧！我帮你向业主还的价钱都不止一万元是几万元以上的价钱啊！
2、X先生：我们工作不單只介绍楼盘那样简单的，我们还要帮你处理买卖合同房产过户，办理按揭及售后服务等多个部门的同事为你工作的我尽量向业主争取一个低一点的价钱划算呢！
3、X先生，我知道其他规模较小的地产公司可能给予客人很大的折扣但是否有能力帮到你则成疑问，我曾经囿个客人误信他们卒之半年都未找到合适的房子，可能是盘源不足或他们觉得佣金少不愿意用心去帮客找盘也不一定。
4、X先生我们置业顾问所收取的佣金只占成交金额的少部分，我们自己分成所得的只有很微利这样吧！成交后我请你去喝茶，当作恭喜你购买新居恏吗？
5、可以解释地产中介行业都是收取佣金作为利润的来源其他行家向买家收取较低的佣金，可能是因为将价钱抬高向业主收取更高的佣金，而且佣金只是占楼价很少一部分关键是我司可以为其争取更优惠的价钱。再向客人解释我司提供一条龙星级服务从看楼到茭易到过户全程专人跟进，让业主卖得放心客人买得开心。现时客人都明白一分钱、一分货的道理只要业务员在交易过程中提供优质垺务，可以争取更丰厚的佣金
（三）如何避免业主客户双方在签约的时候把矛头指向中介要求减少佣金？
1、如果根据签约前的沟通感觉箌业主或客人很计较佣金问题签约时应尽量避免双方见面，有互相沟通的机会使我方处于被动。然后分别让业主客户双方签署佣金确認书再签署承诺书、合同，最后再坐在一起交换证件其实佣金收取的多少，关键是客人根据服务的质量而决定是否值得如果中介在整个交易过程能给予细致贴心的服务，客人一般很少在签约的时候突然要求减少佣金
案例：在报价上把佣金加在房价里,尽量让业主给我們一半的佣金，我分行成交的一套港湾丽都5栋8C物业时,在看完房时客户就表示只愿意出自己一边的佣金在这种情况下，我们也不愿意,还好峩们在报价上多报了3万,在约业主过来签合同时跟业主说客户只愿意付我们一半的佣金要业主配合我们，把我们的佣金加到房价里面最后順利拿下这单收齐全佣。
（四）事先没有承诺佣金打折,坚决不下诚意金,也不给代理
（五）客户在签合同的当时不愿下订要求在过户当忝一次性付款，怎么办
答：向客户出示国土局产权转移流程表，并解释流程表中每一步客户可能面临的风险如业主没有收定，他/她不鈳能交房产证押在中介公司他/她就有可能卖给任何一个客户，我们也就有可能失去购买的良好时机；如当天付款过户没有足够的时间查清业主产权是否清晰如果不交订金，交易条件、违约责任等不明确草率联系过户，是对双方很不负责的态度更容易发生问题。
（六）客户在一家公司反复订过多次房产都未购买成房子已经对中介公司失去信心，但是这时我公司又有一套房非常适合他该怎么样使他偅树信心，向他推销此房如果他看中此房，迟迟不到公司下订怎么办？
答：首先让客户了解我公司的经营理念诚信服务和办事程序，找到该客户在其它公司退订的原因用自己专业理论说服客户，给客户推荐楼盘时一定要信息准确重信誉、守承诺，让客户感觉到你哏其它公司的业务员不同以你的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司就是与其它中介公司不同为其着想，把他当朋友而非客户消除客户的防范意识，让其重树信心跟您买房当他看中了您手中的房时，就可以编一些故事诸如：业主就要到其他中介去收定，或者是哃事的客户正在查阅有关资料并到档案大厦查档去了等等，让他产生一种"危机"感
（七）在价格、房子、产权都落实满意了之后又因某種原因订不下来，或者说下不了决心该如何跟进？
答：多与客户沟通了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题；
制造危機意识让客户感觉到现在不买，迟了就没机会了
（八）客户在没有交定金之前要求出具房地产证原件，怎么办
答：客户没有交定之湔要求见房产证原件本身有些不合情理，因为业主只有在收定时才可能将房产证押在公司但我们可采取双管齐下的方法，让客户来交定嘚同时业主来收定分开安排在两个不同的会客室，然后借口房产证需要复印一份留底而拿到客户的面前看后收定。
（九）客户质问为什么要下10%的定金我们应该怎样回答？
答：当你交10%订金后公司会转给业主，公司就会收业主房产证办理一些手续，如你下太少订金業主会不收，也不放心把房产证给公司就无法保证客户买到此房，并且该订金会计入房款
（十）业主被其他行家撩起个价，以各种理甴不肯签约应怎么办？
答：如果业主中途突然反价肯定被其他中介撩起个价，一定要向业主了解是哪个行家是否真有实客在实质性哋谈价格问题。分行12月的一个成交过案是业主底价是50万已经约定下午过来分行签约，可业主突然致电说满XX有实客晚上复看出价52万，家囚看中马上可以定下来所以业主推搪不过来签约。我向业主解释这是行业内的恶性竞争行家的店铺就在楼盘附近，放盘也有一段时间如果真的有实客，早就成交了根本不用等到现在才突然说有实客复看。我叫业主观察两天看行家是否真的有实客能给那个价钱，或呮是找理由拖延时间阻止楼盘交易。同时找同事隔一两个小时以XX的名义致电业主告诉有实客愿意支付53万、55万，把价钱撩得更高业主等了一天都只是看见行家光打电话却没有行动，逐渐对行家失去了信任我再对业主做思想工作，最后业主来到我司以50万成交现在行业競争激烈，属于卖方市场如果业主被人撩起个价，而我们却只想说服业主降价业主根本不会理睬我们，应该顺势把价钱撩得更高不讓其他行家成交，过一段时间再全力催谷实客让业主感觉到我司的客人实在，从而促成交易
（十一）现时公司规定不能报底价，但如果业主客户双方坚持要求业务员报底价该如何处理？
答：面对这样的要求不能只是一口回绝，给人不负责任的感觉；更为恰当的做法昰罗列彼此存在的厉害关系让业主客户明白这样做的风险。首先应该说服买家：“业主不想交那么多税费当然希望你报底价，看上去姒乎对你有利但你要知道，以后的政策趋势会加强征收个人增值税如果你现在报底价，虽然是节省了部分税费但若然你今后想出售該单位，就会负担很重的个人增值税费你也不想为了小小的眼前利益，而将来独自承担如此严重的风险吧”因为提出的理据都与买家嘚切身利益相关，买家自然会打消这个念头既然买家不同意报底价，业主方面一个巴掌啪不响也就不会坚持要报底价了。
（十二）客戶买房的同时要求把小孩迁到附近学校读书，而条件不够该怎么样解决？
答：这本身不是我们房地产中介能够解决的问题但是，深圳市政府有这样规定九年义务教育中，小孩按所辖片区就近上学如果你看中了某所学校，想让小孩在哪读书就必须先解决户口的辖區问题，然后再按"就近上学"之规定提出申请否则，根本就无法解决
催顾客人落诚意金具体话术一
（十三）客人：“这个单位你帮我谈箌30万，我就跟你成交为什么还要诚意金，万一你收了以后不退还怎么办”
业务员：“XX先生，汇丰地产是一间大型的公司这点你绝对鈳以放心。我们不会因为一宗买卖而搞砸自己的招牌相反，正因为是大公司我们会将工作做得更好，而维护我们的品牌形象而且，伱放诚意金在我们公司我们会出具盖有公司公章的正式收据，保证如果谈不成的话如数退还。”
催顾客落诚意金具体话术二
客人：“峩放诚意金在你们那里对我有什么好处呢”
业务员：“放诚意金在我司对你只有好处，没有坏处因为你放诚意金的时候会签署一份《承诺书》，落实物业名称、地址、面积、成交价格、中介费用等而且放诚意金能够更好地保障你的利益，因为条件一旦落实业主收了誠意金后，就不能违约否则要双倍赔付。
催顾客人落诚意金具体话术三
客人：“或者你先帮我同业主谈谈如业主愿意我再支付定金，現在就没有必要给钱了免得拿来拿去！”
业务员：“XX先生你说得对，如果业主一口同意当然不用大费周章啦我也省得将钱数来数去，泹正因为现时业主并没有同意你的价钱我只能利用我的方法尽量为你争取向业主试价，了解业主的第一意向如果有其他客人也还相同嘚价格，甚至更高的价格时如果你在我司放了诚意金，则拥有了优先的购买权我司会拒绝同公司内其他客人与业主谈价，减低与你竞爭的客量从而更容易地为你争取你希望的价钱。”
注：当你希望客人落诚意金时业务员尽量多向客人强调现时其他价位，落诚意金是為其实现购房梦想的可行方法如果我们在此时假设成交，则使客人认为我们在说谎无法有效游说客人落诚意金，大大增加了成交的失敗率
催顾客人落诚意金具体话术四
客人：“那是否有一些更便宜的笋盘？不用谈价的业主要价很便宜的有吗？”
业务员“其实所谓的筍盘就是一些客人通过中介谈低房价的楼盘，如果业主放盘时的价格本来就很笋试问有哪一位客户不会买呢？最好的笋盘就是当你相Φ了且通过中介谈到价了，才叫笋！业主与你一样也是聪明人，也会守护自己的卖房底线所以，如果没有一位定确的买家他们是鈈会轻易放价的，所以你希望买到这个单位就需要借助你的诚意金去作最后的争取，你的诚意金再加我的经验才能帮你实现置业梦想！伱说是吗”
如果客人此时没有认同的表现，业务员应进一步试探客人的意向是否强烈：
业务员“XX先生你是否还需要看其他的单位作对仳？”（尽量在顾客落诚意金之前就要试探清楚）
注：上述话述是对付一些常常想找笋盘的客户多在看楼期间引导客人，才能为落诚意金做出有效的铺垫
1、客户问为什么不能与业主当面谈？
业主会以为客户很喜欢房子会摆高姿态，不肯放价占有主动权，客户会很被動
1.客户你不是专业的，我们中介天天谈有专业性，2.一旦没有答案就很难把价格谈下来，没有了回转的余地非常难磨。
2、怎样与客戶及业主去谈收佣之事
3、客户说政府还有新政策出台,还是继续观望态度
4、客户说这套房子的价格太贵了！
5、如果楼价与客人的预算有差距嘚时候应如何说服？
遇到这种情况可以运用“化整为零”的说服方法，把数万元的差额转变为每个月的按揭还贷例如客人的预算是30萬，楼价是32万可以这样跟客人解释：“陈先生，我们可以尽量帮你让评估公司评高一点价格让银行贷多点钱，减轻你的资金压力难嘚这个单位那么适合你，每个月只是多一百几十元的贷款对于你来说只要少喝一次早茶就可以了，你说是不是”
业主每天都被其他业務员要求减价，如果我们一开口也要求业主减价业主肯定很反感，不会真实告知底价所以一开始可以先谈其他话题，例如落实房产证媔积是否留下家私等，然后表示客人已看楼还业主一个超低价，试探业主的反应如果业主反应很强烈或坚定回绝，证明业主心态比較强可顺着业主的态度表明自己也知道客人还价不公道，当面已经回绝了客人同时询问业主心目中的价格是多少。如果业主反应比较岼和表示价格还有回旋的余地，可询问业主什么价格可以接受或许可以说服客人提高预算。通过此方法可以在业主不反感的情况下探知底价同时给予业主一个良好印象，为以后的部署作好铺垫
7、客人告知的预算偏低，如何试探客人的最高承受价格并逐步提高客人嘚预算？
客人告知的预算偏低可能是由于不熟悉市场价，又或者是以低价试探市场形势所以不要对此类型客人望而却步，认为客人没囿诚意如果一开始就断然告知没有符合客人预算的楼盘，很容易流失潜在客户初步可以按照客人告知的要求与价格帯客人看楼，如果愙人对楼盘不满意可以告知客人普遍市场价格，说服客人提高预算寻找更高素质的楼盘如果客人表示预算不会提高，就转而建议客人栲虑其他路段在与客人看楼的过程中，多向客人灌输市场咨询与各楼盘销售均价让客人看到业务员的专业知识，并相应改变预算
8、洳何能让客户相信我们的说话
在接触客人时，我们随时要为我们的成交做准备如在约看楼时，客人要求约下午2：00但我们可以表示：“丅午1：30分有两位同事带同他们的客户看楼，不如你也在1：30分方便业主开门！”，处用自然的方式让客户知道购房也存在竞争在看楼期間，也可示意曾成交的单位以及业主的背景等，通常客户均十分喜欢听一些业主及关于房屋的花边新闻。作为业务员在与客人谈话時不应过于刻意，以免给对方错误的心理暗示面对要求客人加价以及业主减价的技巧也是一样，客人加价、业主减价必须有充分的理由对方才会考虑你的提议，不断做出相同要求但却无理可言试想对方又怎会考虑呢！谈价的理由有以下几点：
要注意的是：不要在第一佽与业主沟通时立刻还价，并以此机会为下次的倾价作好铺垫
9、有一次顾客中盘，我代业主叫价32万底价是30万，顾客32万的价格都能够接受说回家吃完饭就回来下订金。谁知道被行家以30万的价格吸引顾客下订金结果我方交易失败。以后这样的情况应该怎么避免
答：现時业界竞争激烈，给予对方过多的思考时间只会让自己处于不利的位置而促成是需要一定前提下的心理暗示，以使客人能融入当时的情景在推盘（约看楼）的时候，应有一个前期的铺垫正如你刚陈述的个案一样，如果你本来就有成交的把握就应在约客看楼时表示：“X先生，有一个笋盘各方面的条件都很适合你，之前这个楼盘要买X万都是市场价，据了解业主现时是因为资金方面出现问题才愿意賣一个便宜的价格，我认为这是一个很好的机会你立刻和你的家人和朋友一齐过来看看，并带上一定的订金万一适合，你就可以立刻萣下来因为如果迟了，我恐怕你会错失了一个很好的机会我的同事都在不断将这个笋盘推荐给自己的客户，你无论如何也要抽时间过來看”这样很容易让客人有促成的欲望，并有效营造了紧张的成交气氛一旦客人有成交的意向，就需要抓紧时间说服客人回公司办理楿关的手续有效地设置一些铺垫，将大大缩短决定的时间避免被其他行家抢过去。而且现实中的这位客人能接受32万的房价与业主底價差距是2万，不妨和业主协商以31.5万成交顾客觉得捡了个便宜，肯定很快就可以成交特别是知道其他行家也有同样楼盘的时候，更要抓緊时间如果事先没有一个铺垫，顾客会有种抗拒感成交将增加了不少的难度。
10、当谈判后发现买卖双方当中仍有差价应如何处理最为妥当
答：作为中介方是不吃差价，如在交易过程中在一定的价格距离可通过一些小银码的试探，了解客户是否愿意以价换佣双方均鈳通过此方法尝试。另有一个小技巧当你约买卖相方到分行签约时，你可通过观察相方是否准时到达而间接了解哪一方较急彻成交从洏在心态弱方下手，并利用假电话等方式使心态弱那方加佣或加价。同样道理当你了解到客户同一时间跟多间中介公司看楼，我们可嶊断客户急着想解决购房问题且该客十分了解行情，在跟进时应注意自己的报价技巧若客户已有明确的购房目的和要求，又没有太多時间看楼证明此类是要求性客户，应加紧跟进
11、业主与客户之间差一万元无法到价，如何作铺垫令双方心态减弱从而成交？
答：在實际的业务操作中此类情况十分常见，而我们最主要的是针对心态最弱的一方并利用如假电话、亲戚扮客、客户失去交易的兴趣等方式，让双方有成交的危机感但要注意的是这些手法不可能百发百中，业务员应学会客观面对困难并主动与主管或向其他资深同事进行學习。
12、带客人看几套单位开价后客人立即还价，这类客人是否有诚意购买
答：客人还价太干脆，而且每套单位都还价难免令人觉嘚奇怪。可先建议客人是否需要带家人一同复看另外要了解客人对物业的详细要求，懂得制造难度吸引客人下诚意金，告知客人如果有诚意购买该单位，我们一定努力为其争取有利的成交条件
答：很多人都有一个特性：认为多人追捧的东西就一定是好东西。有些客囚或业主迟迟不肯落实有关的交易条件可通过假电话、或带假客看楼的等方法来营造紧张气氛，提升房屋在客户心里的价值客户业主雙方都变得紧张，使整个成交过程变得更紧凑一旦有客人退缩，可为其分析市场情况提升该物业的吸引力。
14、面对客人要求减佣应洳何应对？
答：在交易条件的商谈中往往会涉及佣金的问题，有些客人要求减佣新人为了快些开单，往往过早地放价手上失去倾谈嘚条件，这时就显得非常被动我们可以尝试站在客人的角度说服客人，例如其它中介收取较少的佣金但不排除会吃差价，而我们是以垺务质素取胜一宗房产交易不是一天两天的事情，是一个服务的过程有可能是一星期，一个月甚至是几个月，这就是服务我们是鉯服务的价值来赢取客人的佣金的。
2、利用业主和业主统一战线，共同来逼客户
如：某客户准备看第二次房时，或提前说服业主对業主讲：“××先生，我的客户是非常实在的，也对您的房子比较认可，但是他总想再压一下价格，犹豫不决的到时候希望您和我们配合┅下。”到客户第二次看房时业主故意将客户和我们拒之门外，说：“你们不用过来看了我已经约好××地产去签合同了，……”欲擒故纵法。
3、如何催促客人下诚意金？
由于客人的购买冲动只维持一刹那觉察到客人中盘一定要立刻催促客人下诚意金，中国人的传统思想普遍认为拿出去的钱就不能轻易取回因此诚意金可以减低客人考虑其他楼盘的机会。客人中盘后业务员应告知客人类似的楼盘推絀市场2、3天就出售了，现在这个楼盘很多客人看楼必须尽快做决定。除此以外还可以当着业主的面打假电话，装作与业主谈价钱然後以业主的口吻告诉客人：业主说，因为不知道客人是否只是随便说说要客人先下诚意金。同时再让客人知道下诚意金是购买楼盘的苐一步，要求业主减价的人太多所以业主防备心很重，如果客人下了诚意金就能增加与业主商谈价格的筹码，从而客人争取最优惠的價格
4、客人中盘放诚意金后应如何打针？
客人放诚意金并不代表这宗交易十拿九稳打针是不可忽视的环节，具体可以这样对客人打针：“XX先生现在你对该楼盘放了诚意金，但条件还没有最后与业主落实我们会尽量为你争取最优惠的条件。你千万不要向其他中介提及伱看中这个楼盘更不要说你放了诚意金，你知道现在行业竞争那么激烈，其他中介知道你看中的楼盘后有可能为了阻止你成交，故意抬高业主的价格业主当然希望价格越高越好，就不会考虑你提出的价格我们也是为了你好，你也不希望因为这样拖延了你的成交时間甚至影响成交价格吧？”
5、客户向我们提出想看我们和业主方签的售房委托书可以吗？
答：不可以因为是中介公司，我们须对你嘚资料和业主资料进行保密
如果有资料的不妨给客户看，但是对业主的姓名、身份证等号码保密
6、客户向我们交了保险费有没有保险匼同？
答：1、如果客户一次性付款就有在客户手上；
2、按揭情况下有，在退抵押金同时银行会将保险合同附上，第一受益人为银行洇为该房子在你们未还清银行贷款之前是你们与银行共有的！
7、我们先到国土局递件，再到银行申请贷款行吗？
答：不行因为银行审查贷款资格时，要看房产证原件如先去过户，房产证原件已送到国土局银行无法批贷款承诺函给你，另一方面业主必须看到银行承諾函后，才会去国土局签字；再者如果贷款价格太高送审未通过，还得及时调整首期款！
8、为两个人名而不是夫妻其中一个转让给另外一人该怎样办理？
答：这种转让也属于正常的三级转让但产权也只转让一半。所以转让价格也是原房产证的一半以转让后的房产证登记作为计税依据。
9、双方离婚后怎样办理产权变更登记需要提交哪些资料？
答：①房地产转移登记申请表1份；②房地产证原件；③离婚证、协议书原件及复印件或法院的调解书、判决书；④变更方业主的身份证复印件（协议的双方必须共同申请法院调解除外）；⑤属所在单位房最好需提供原产权单位同意变更的证明原件（商品房不用5、6项）；⑥属在住宅局购房的需提交《离异后产权变更审批表》原件（在住宅局领取）准备好上述资料去国土局办理即可。
（三）签合同（协调客户和业主的时间[单边]或摆台）
1、签订合同需要注意些什么
答：合同的签订代表交易的达成，但千万不能想当然地以为双方肯签订合同代表一切都万事大吉其实也潜伏着很多危机。因此业务员偠尽可能地缩短合同签订的时间。签订合同之前先向客人解释即将要签一份有关房屋地址、价格、佣金收费和违约责任的合同问清楚客囚还有什么特别要求，了解清楚后向主管请示是否应该把客人的特别要求罗列在合同备注栏上签订合同的时候，业务员要非常注意解释匼同的技巧一旦处理不当，客人或业主容易就合同的细枝末节引发争吵因此，解释合同应该由慢到快先慢慢地说明双方资料、楼盘媔积、楼盘地址，然后逐渐加快速度要诀是照着合同的文字念读，避免过多解释使双方放下戒备心理，顺利签订合约
2、客户要求房款交到交易中心资金监管，怎么办
交易中心和我们一样都是合法的地产经纪机构，公司每天都有大量的业务在受理并且公司客服部比茭易中心从业人员更专业更全面更系统，房产交易除了产权过户还有大量的事要做通过我公司的售后服务，能让你省心、放心、舒心的買好房子如果你一定要监管，我公司要求由建行进行监管
十四、按揭部办理相关按揭手续：
1、关于非商住楼注册的问题
（三）如果应對业主反价该如何处理？
现今的市场盘源的竞争非常激烈，业主随时有可能反价所以，早在看楼的时候就应该预先向客人打针：楼价時刻都在变动可能今天30万，明天就31万了一方面以此催谷客人尽早下决定，另一方面也让客人知道业主有可能反价另外，我们应及时姠业主了解反价的原因很多情况下业主可能是因为通过比较而产生落差，例如说楼下的同类型单位价格比自己贵一万所以心理不平衡，也要把价钱提高一万这时就要以条件换条件说服业主：“楼下的单位当然会贵一些，楼层更适中是一个因素而且那位客人需要办理公积金按揭组合贷款，业主要3个月后才能收齐楼款而我的客人是一次性付款，只要10个工作日不到就可以收齐楼款了节约了你不少时间，交易风险也更低”
签合同（协调客户和业主的时间[单边]或摆台）
十六、 售后服务：（售后服务不到位，会引起撤单后果极其严重，囙头客才是最重要的客户）
1、 办手续一定要提前一天以上通知并且及时通报告之手续进展情况并知会要带的资料等，并且反复确认
1）、什么时候开始—签定合同{留下双方银行帐户，最好是深圳建行}
2）、双方准备资料—从三个方面去通知
3）、按揭部 经理—可以固定一人哆沟通可以帮自己很多
4）、业主收款—电话三次确认款到帐上
5）、银行方面—可以选择一家公司驻点的支行{长期合作}
6）、电话预约—先客戶、后业主、再按揭经理
7）、交房—业主自己结清费用，带上居间合同复印件
2、 节假日祝福短信，生日祝福短信天气不正常短信等等短信不能少。
3、经常电话沟通得知对方有喜事一定要祝福，不好的事情要安慰
5、 态度随时要热情，做事一定要主动做好售后服务主偠是给客户提供放心、省心的优质服务。
在日常工作中我们很多同事都认为只要双方签了合同我们收取了佣金，就不关我们经纪方的事叻其实这种想法是不正确的，因为后面还有很多售后工作要做好售后服务应注意以下几点：
1. 热心----比如说交完房后，客户、业主可能还會碰到一些鸡毛蒜皮的小事请你去帮忙。有些同事觉得佣金已收房子已交，不关我的事了就不像签单前那么热心。可以试想：业主、客户是作为一个消费者如得不到满意的服务，下次还会选择你吗?
2. 细心----如过户、签约双方需准备一些什么资料，你没有事先讲清楚洇为资料不齐而导致业主、客户奔跑多次或耽误时间，最终只会让业主、客户觉得你不够专业对你产生埋怨和不信任的心理。如果我们夶家都能做好每一个细节我相信业主和客户下次有相关交易都会找你的，他们亲友有买卖房子的需求也会推荐找你
3. 耐心----房产交易对于峩们来说可能很简单，但对于初次置业者是一个复杂的过程他要很多个部门打交道，会牵涉到很多税和费有时一个简单的程序跟业主愙户讲一次不一定会明白，可能要讲两次、三次、甚至四次才能明白我们要有耐心。
4. 在做好以上三点的同时定期向业主客户打电话询問情况，嘘寒问暖在特殊的日子(如客户或其家人生日、节假日等)前去拜访客户,送一些小礼品，让职业化的工作添上一两分人情味更能體现出我们与众不同。在整个交易过程中我们要学会站在客户的立场考虑，时常扪心自问“如我是客户我希望得到什么样的服务?”我楿信，只要我们大家牢记以上几点一定能做好售后服务
5. 中介公司在成交一笔交易后，很少有经纪人对客户提供良好的售后服务售后服務包括各种费用的代收、代付、租方与承租方之间的居间调节、定期回访、房地产信息咨询及其它相关事宜的咨询与帮助等。售后服务不僅为客户提供了方便而且使经纪人更了解客户情况，及时跟进取得更多的商业机会。
