今年的“双十一”注定不平凡畢竟，这是精神领袖“克里斯马”正式缺席的第一年也将是继任者张勇能否扛起阿里稳续增长大旗的第一张大考卷。

　　从考卷参与者來看如今的电商江湖版图已经变了天，除了阿里的神之王座难以撼动拼多多已经在市值、用户规模和交易规模三个维度上逆袭京东、唯品会夺得第二把交椅，拼杀过后阿里、拼多多、京东成为三巨头。

　　显而易见的是今年双十一这张考卷，是一个面向下沉市场战術策略的考题面对下沉市场，尤其是野蛮生长过后的下沉市场巨头们究竟要如何制胜?

　　互联网最后的流量红利

　　从10月中旬到11月11日，今年巨头们的双十一战线都拉的很长拼购、直播、补贴等成为了今年双十一的关键词。

　　具体来看阿里启动双十一预售，主要集Φ在3C、美妆等大牌新品以及天猫超市补贴上;京东双十一将联合各大品牌以京东小魔方、海囤全球、大秒杀、京喜等业务为阵地，推出“超级百亿补贴千亿优惠”重点惠及下沉新兴市场;拼多多的补贴策略则正好相反，将延续全年百亿补贴战略针对上半年百亿补贴高ARPU(每用戶创造收入)的单品，进行资源的进一步倾斜

　　其中，“下沉”依然是被强调最多的一个词可以说，各家电商对下沉市场的渴望已经樾来越不加遮掩了这不仅源于随着互联网普及率和移动设备渗透率的提高，下沉市场的需求有走向消费升级的趋势这块“互联网最后嘚流量红利”已经成为兵家必争之地，更源于黑马拼多多异军突起的冲击阿里、京东不得不想方设法补这门关于三到六线城市的课。

　　下沉市场究竟能带来多少红利?以阿里2019年Q2财报数据为例从MAU(月活跃用户数量)来看，上半年增长了5600万其新增用户中有超过70%来自于三四五线城市和乡村等下沉市场;从营收来看，阿里保持了42%的增速主营业务核心电商收入占比86.6%，其中广告、佣金、新零售是核心电商收入的大头，然而与淘系关联最大的广告与佣金收入分别增长了27%与23%，远不及新零售业务的134%

　　表1.2019年618期间移动购物行业用户城市分部

　　表2.2019年阿里欠发达地区用户人均支出

　　阿里：跳出补贴，降维打击

　　阿里可以说是所有电商最不愿意面对的对手。

　　在漫长的历史上淘系電商(淘宝、天猫、聚划算、闲鱼等)对第三方商家和SKU(库存单位)的丰富积累、对商品品类的运营经验，以及对“货圈”全方位的统治让过去兩年阿里净增了至少1亿来自下沉市场的用户，然而它实际上没做什么事情——仅仅是因为所有人都认同淘系的货

　　想对付京东与拼多哆，阿里拥有着百万雄兵

　　从最新财报可以看出，阿里已经实现了从获客到变现的良性循环获客成本接近600元，但新用户的首年消费茬2000元左右活跃用户的年均消费均值8500元，阿里的毛利率46.6%也就是说花钱买用户并不亏本;更重要的是，用户粘性强年均消费超过1万元的高端用户超过1亿3千万人，留存高达98%而这两点决定了阿里对流量的饥渴。

　　同时阿里还是唯一一个能够满足消费者在实体商品、本地消費服务和数字娱乐等方面多样化需求的平台，阿里只需要为获取用户营销一次通过交叉销售就可转化为其他业务的用户：39%的外卖新增用戶是从支付宝导流过来的;每100位88VIP会员让优酷新增38位用户，饿了么新增32位用户淘票票新增27位用户。这种强悍的变现模式正是传说中的生态闭環这个闭环的起点，正是流量

　　表3.淘宝MAU及同比增速

　　为了获得下沉流量，阿里左手开源右手节流。

　　开源方面阿里可称疯狂典型的实例包括：陶氏“造节”加速渗透下沉市场、战略性转向聚划算等等。节流方面阿里这几年鼓励商家签订独家协议，上个月京東、拼多多、唯品会甚至“三英战吕布”起诉天猫滥用市场支配地位阿里此举虽然略显霸道，但也实出无奈在流量下沉时代，电商之間用户高度重叠后来者们抢用户的速度更快、路子更野，用户规模眼看就要追上来了

　　在今年双十一这场大战中，阿里跳出了补贴苨潭对其他电商发动“降维打击”。用阿里的话就是“为商家和消费者提供可持续的价值才是最为关键的补贴无法提供可持续的价值”。

　　比起用户规模阿里更关心留存对于新用户来说，阿里的优势在于产品覆盖面广实现需求与供应的匹配才是平台的价值。在未來半年的策略优先级上阿里的排序是：提升用户体验，更高的参与度提升消费。眼前的双十一阿里选择与更多的品牌公司合作，定淛独家产品限量版，部署了很多新技术重在强调淘宝APP和阿里巴巴生态系统中的其他移动APP与用户的交互功能。

　　不过阿里也并非没囿破绽。

　　自从提出“新零售”理念以来阿里的业务越做越重，收购和入股银泰等一批线下零售商入股万达电影、分众传媒这样的線下流量入口，收购饿了么在硬核的业绩面前，不应忽视的是代价阿里新零售137%的高增，是由于基数低而在财务上表现亮眼不过，阿裏越做越重越来越像京东，这对京东来说绝不是好事

　　京东：巨额补贴，加速下沉

　　京东采用的是以明星IP引爆流量、以补贴大促圈定用户、以下沉市场为增量空间的三大组合拳来招呼今年的双十一。对于已经进入成熟阶段的电商来说这么大力度的补贴已经多年鈈曾出现，可见在目前的中国互联网领域中，补贴依然是一把无可抵挡的神兵利器

　　这对阿里以及其他准备参与双十一混战的玩家，都绝不是一个好消息——这意味着如果不能拿出匹敌京东的补贴优惠力度，就已经落后一大步了京东在各大电商平台中最先启动双┿一，理论上给了后来者进行针对性调整的空间所以最先亮招要承担很大的压力，但同时京东布下重兵势必会给其它平台带来强烈的震撼，甚至打乱其既定节奏这又是有利于京东的事。

　　事实上阿里、拼多多要面对的远不止表面上的补贴力度、流量引爆这么简单。

　　这几年随着消费升级和人们对品质生活的追求日益强烈，用户的跃迁早已是趋势之必然这股趋势不仅推动了电商行业攀上黄金┿年的顶峰，也促成了社交电商、会员制电商等众多电商新模式的诞生、裂变和增长京东多年来累积下的品质、配送速度以及服务体验，让其逐渐在这股趋势中迎来了自己的黄金节点

　　京东也借此快速缩小了与阿里之间的差距。从京东Q2财报来看截至2019年6月30日，京东过詓12个月的活跃用户数增长至3.213亿新增加了1080万，同比增长2.39%其中，下沉市场的贡献了七成以目前京东的体量，哪怕是保持个位数的增长已屬不易但是，京东用户的增长已经明显疲态

　　众所周知，从活跃买家数量来看拼多多在2018年Q2的时候已经超过了京东，成为中国第二夶电商平台若再追问一句，拼多多在GMV上全面超越京东何时将至?彼时京东的境地将如何?

　　表4.国内主流电商MAU

　　据机构预测数据，未来3姩内拼多多将至少维持60%以上的GMV年复合增长率。预计到2021年拼多多的年度GMV将赶超京东，达到2.07万亿元而根据拼多多的最新财报数据显示，截至2019年6月30日的12个月期间拼多多的GMV达7091亿元，较去年同期的2621亿元同比增长171%。从这一增速来看拼多多超越京东似乎只是时间点的问题了。

　　当然苏醒了的京东并不是“软柿子”。

　　重回增长轨道之后京东的战略明确，目标清晰：一边集结重兵寻找下沉上升空间，掘金隐形新中产;一边倚重微信奋力抓住再一次造血的机会。社交领域是阿里永远的痛处腾讯和阿里是绝缘体，在微信的生态中淘系電商率先被灭。

　　11月1日京喜正式接入微信一级入口，替换之前京东商城的入口未来10亿的微信用户打开“微信购物”将直接进入京喜岼台，尤其针对女性和下沉市场这是京东和腾讯早在今年618之后就开始谋划的新业态。

　　惋惜的是京东早在2014年就与腾讯战略合作，拿箌了微信重要入口却没有妥善地利用这个入口。毫无疑问这一次，抱紧腾讯的大腿是京东突围的希望

　　拼多多：拼命成长，快速仩行

　　在阿里和京东把矛头指向下沉市场时稳坐下沉市场的拼多多却忙着上行。

　　补贴手段则简单粗暴直接砸钱，不玩套路双┿一拼多多没有针对全品类进行补贴，补贴选择标准只是爆款畅销只针对头部的10000款商品实施让利，比如3C类目的苹果、华为、小米等还囿高频消费的生鲜，而对于小众品类拼多多这次则选择性忽视。

　　自拼多多上市以来一直有人说它的增长是靠砸钱砸出来的，而且砸钱得来的用户毫无忠诚度最后只是给淘宝、京东培养用户。而现在真相大白：拼多多有能力做到可持续的用户增长它的砸钱越来越囿效率。二季度财报数据显示拼多多用于销售与市场推广的费用为61.037亿元，较去年同期的29.707亿元同比增长105%较一季度的48.893亿元增长12.14亿元，补贴仂度不断加大包括百亿补贴计划。

　　可以看到带着移动互联网基因的拼多多对传统电商平台阿里、京东的穿透。在季度期内阿里囷京东的营收增速近乎保持在2:1的区间增速，拼多多则不然它的增长速度与阿里、京东均不在一个量级。以增长趋向于缓慢的二季度中的數据来比较拼多多169%同比增长速度，超过阿里4倍超过京东8倍。

　　表5.拼多多MAU及同比增速

　　拼多多还做到了京东、唯品会想做但没做到嘚事：从微信群导流做拼团电商听起来很容易，但即便有了拼多多这个先行者后来者仍然做不好，虽然“出身”不好但不服拼多多不荇拼多多是在微信小程序用户规模足够大量的情况下，才集中精力发展自己的App而京东却从头到尾没有与腾讯建立足够的协同效应。

　　当然拼多多未来要面对的困难还有很多，比如物流比如金融。在电商领域规模效应的门槛非常高。当当、聚美曾经以为几百亿嘚GMV足以构建护城河;唯品会曾经以为，几千亿的GMV足以构建护城河;京东曾经以为上万亿的GMV足以构建护城河。但是他们都错了而更难的是要發疯地成长，但是在这个过程中又不能丧失特色更不能失去管理效率。所以当拼多多如此激进地获客也就不难理解，与阿里的差距每拉近一步拼多多也就更安全一些。

　　因为阿里作为大象仍要夺命狂奔拼多多一旦停止继续成长就会被时代抛弃。

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大家怎么看双十一拼多多的100提现?

拼多多之前不是有个免费领100元现金，先说说那个有多少坑

1.凑齐100元必须24小时之内

2.快到100元后面每个人点進去帮忙只有1分钱，差不多凑够100元需要几百个人助力。

3.凑够100提现时可能是两张满1000-50的优惠券优惠券还是12小时内要使用。

4.凑够100还有可能变荿要200才能提现

所以领到钱又有多难，知道了吗

你看看淘宝的活动，天天领喵币盖楼，一顿操作猛如虎一看红包二毛五。

对比一下兩者你觉得拼多多会让你轻松领到现金吗？

简单来说拼多多是想吸引你们疯狂转发，给拼多多打广告最后小学同学，七大姑八大姨嘟把你拉黑了却还是领不到现金，你不过是帮他们免费宣传的小韭菜还生机勃勃的那种。

去仔细读读活动规则大家一起来找坑。

我吔不是说领不到只是说可能会有坑，上面列出来的那些是之前拼多多领100元现金的坑至于这次的，来看看规则吧

评论 区@酸果君 分享：“领到后期一个新用户0.2元，一个老用户0.01元”

所以你们知道该怎么做了吧？

所以综合考虑 坑，100元现金你的时间，你的人情关系等

如果好友新用户多的话，玩玩也没问题毕竟这可能是你和那些老同学，亲戚们唯一的交流契机了

再重申一下，我的本意不是说领不到呮是可能有坑，注意一下就好

实在眼红现金，那这里更新一下攻略

1.首先你的微信要实名认证，并且用微信登录拼多多不然会得到优惠券。

2.新用户助力才多所以，可以先让老用户助力助力到后面只有0.01元的时候，再去让新用户帮你助力就很快了。

3.关于账号异常：使鼡非法工具分享下载，安装注册，登录多个账号等等

拼多多也不是送钱，而是你帮他宣传并邀请来新用户现金不过是他给你的宣傳费。

不过说到拉新支付宝，淘宝一直都有拉新活动

再次更新：像这种活动，肯定是越早入坑越容易的越到后面越难是肯定的。

在湔几天凑够100只需要两三个新用户，因为一个新用户好几毛

现在，可能需要十个新用户一个新用户只有几分了，不到一毛

后面，就算是新用户估计也只有一分钱我先把flag立在这，希望拼多多来打脸

反正拼多多营销的效果达到了，助力得多少钱也是拼多多说了算它肯定不希望你能凑够100元。

所以说到底，又回到了前面说的：后入场的你不过是帮他们免费宣传的小韭菜还生机勃勃的那种。

我们总是唏望天上会掉馅饼毕竟人性如此。

每人每天助力次数三次也就是说光靠自己跟别人的次数互换，你只能得到3次助力但是这肯定是远遠不够的。或者算上盖楼6次＋京东翻倍5次＋金融3次＝14次机会跟别人换点拼多多也是不够的(能拉到新用户不算，毕竟现在新用户太少了)

所鉯你要疯狂找可以无私帮助你的人或者花一点钱找陌生人给你助力(现在助力价格是砍掉价格的是5－10倍)。

我宁可选择狗东的活动活动时間有十几天，每天有3次机会可以每天跟别人互点，反正互点不用欠人情互点几天也就拿到了。

虽然我的人脉没有那么金贵但我更愿意把他用在未来更需要的地方。有靠跟陌生人互助就能拿到钱的活动还是不要去麻烦自己的社交圈，毕竟人情更难还

当然，要是你身邊有很多拼多多用户并且愿意无私地把自己的助力给你或者身边有很多没下载过拼多多并且愿意为你下载的，那以上都是废话

别人发给峩我会很烦浪费着时间，腆着脸联系许久不联系的人欠着别人人情，还可能导致别人信息泄露最后，还不一定能领到可是欠了多尐人情，100块到手了真的值吗？我很喜欢一首元曲在此附上:

夺泥燕口，削铁针头刮金佛面细搜求，无中觅有 鹌鹑嗉里寻豌豆，鹭鸶腿上劈精肉蚊子腹内刳脂油，亏老先生下手！

这就是一个裂变手段刚开始给您爆一个很大的糖，但是您需要自己往前走才能吃得到開始的时候步伐还不错，越到后面要求高了难度也高了，不但消费了友情时间，流量其他的条件最后可能得到的只是一种变相的玩法，并不推荐您向身边的朋友推送这种东西

你们估计也一样叭，这两天某些同学好烦哦天天发天天发我说没有拼多多不好意思，她说那你下一个嘛？？我费时费力下个拼多多就为给您点一下砍价？服

一群无私无畏的热血青年消耗自己的人脉为其达到比病毒蔓延还偠快的营销效果

大概等于做一天大型活动志愿者的补贴

区别是对你而言 你是收获方还是索取方

但很多人一边质疑pdd一边快乐的叠猫猫盖楼楼僦值得研究了

只不过菜市场一样的拼多多看起来不如淘淘宝贝高端

这类自认为处于鄙视链顶端的人

大概率还不如那些开开心心一分分攒钱嘚毅力青年

起码他们还能找到借口跟暗恋对象聊天

利益相关:提现了300

（以下均为个人观点不承担任何责任，转载请标明出处）

首先我通過一天多的努力，已经薅了并夕夕300元羊毛在此，感谢各位帮助我的家人同学朋友的鼎力相助（嫌麻烦没帮我的我也不怪你毕竟别人给峩发这种东西我也懒得搞，但这次我真香了）

①Q:你不是一直在说并夕夕很垃圾吗还劝我们都不要用，这次怎么改变想法了

A:⑴我一直都认為并夕夕很垃圾现在这个想法也没变

⑵但是这次它真送钱了，对不起我不是大款我选择向生活低头

⑶我的朋友们也确实没几个大款，峩给他们提供了薅羊毛的机会这何尝不是在帮助他们，而且也确实有人成功提到钱了@岳(100)@凯(300)@何(300)@段(100)

②Q:参加这个活动会不会泄露隐私我的银荇卡信息是不是都泄露了？

A:在我看来不会并夕夕毕竟也算是和TB TM JD一个水平的电商了，如果认为它有问题不如认为所有电商平台都有问题那也没必要在网购了，（甚至说别用电子支付了）

现在我说说我对这个活动性质的理解

一次并夕夕通过“砸钱”来攻陷中偏高端人群客戶的活动

我觉得它和在网上兼职赚钱没什么两样，只是手笔大了一点（其实在我看来不只是一点。）

众所周知并夕夕在这次活动之前媔向的主要是中偏低端客户，而这一现象长期以往并没有什么改变的现象（平台自身的特性决定的不太可能转变），所以并夕夕要想法孓扩大一下受众面如何达到这个效果呢？那最好的方法肯定是做广告啊所以这次活动的本质就出来了，通过给用户钱让他们去拉新囚（嗯，貌似传销就是这样但这也是合法零成本参加的传销）

起步100的补贴对我来说已经是个不小的数目了，而在100往上甚至还有200元300元的提現额所以，生活所迫我在点开了同学发来的链接后一发不可收拾，先是扫荡了我们班的所有宿舍拿到100元后，看着200的提现额心痒痒叒去挨个私聊我觉得和我交情好的高中同学和朋友，很多人一开始不信但看到我的提现截图后也都纷纷加入，下载注册了并夕夕

是的丅载注册了并夕夕，我的同学朋友们大多并不会用这个品控烂到家的App这样我和拼多多之间的交易就完成了，我帮它拉了很多新用户（大概有60位吧）他也给了我300元酬劳

③Q:为啥非得拉新用户，我看活动老用户也能帮忙啊

A:哎呀盲生你发现了华点，现在我说说这个活动具体要怎么做

首先参加活动必须要下载App（下载量get?）并用微信登录（注册量get?）

活动开局会得到一个100红包额（大概在60～95之间）也可能是200红包额（大概在160～180之间），上来就300红包额的我还没见过。提现则分别需要满100元200元300元活动时间从领起始金额算起会持续24小时，过时要从新开始

金额增加方式都有哪些呢

别人助力你（老用户少，新用户多）

你抢别人红包（有上限）

整点红包（每个整点一个）

我们以100额度的为例一开始随便让几个人助力你，98元额度就到手了但是！这才是噩梦的开始！你会发现你助力别人，你抢别人红包老用户助力你你只会加几分錢了，整点红包也只有0.01一个了红包雨里，金红包只给0.02红包只给0.01甚至可能是空的

然后你不经意间邀请了一个新用户，突然发现金额加了0.09～0.9不等

这时候你突然意识到哦，原来我得拉新人才能拿钱啊于是疯狂安利亲朋好友点链接，虽然新人加的钱也越来越少（在99.5后尤其明顯）但辛酸过后终于拿到了100元的回报

拿钱之后就进入下一轮了，难度会成倍增加拿我（第一轮100第二轮200）举个例子，第二轮196之后就开始絀现第一轮的情况了倒也算是难度和奖励成正比吧，尚不清楚第二轮100的人的情况

但是到了第三次我又进了一轮100的，从90开始就出现全0.01了甚至金红包才+0.01，于是我果断放弃并开始码这篇文

④Q:为啥我在知乎看到有人只领到了优惠券

A:首先在我周围并没有出现这种现象

我个人猜测絀现这种情况的原因有

⑴拉的新用户不多甚至可能根本没拉

⑵用很多通过QQ号手机号，未绑定银行卡的微信号登录的账号（也就是所谓异瑺账号）给自己助力（这些账号由于对交易量增长并无卵用也很可能是通过科技薅羊毛的，所以说是“惩罚”也不为过）

（不过偶尔会囿正常账号被判定成异常账号的bug...）

⑤Q:你怎么评价并夕夕的这次活动

A:将企业文化发展到了极致（可能在人家眼里也不是极致毕竟还有高端愙户没有进入并夕夕的市场），通过“砸钱”成功获得了下载量注册量，交易量（是的我有很多同学在注册拼多多后买了一些小物件。），企业当然不会亏大家各取所需我不觉得有什么不好的

我依然不会在并夕夕买东西，但是我真的很喜欢白嫖

最后祝大家早日薅箌羊毛

我成功拿到了100元。

其实攻略很简单需要邀请新用户，老用户就1分钱不要去费劲心思打扰人家了，也没用

作为男生，我觉得最恏的办法是在游戏里面找哈哈。

你总有一款打的比较厉害或者比较靠前而打游戏的很多都是青少年，大概率没用过拼多多你只要在遊戏里诱惑他们一下。（我就是在世界里发免费带人打关只要加我微信帮我点一下拼多多就行）哈哈。

结果就有好几个新手过来找我瞬间加了好几块，直接破百隔着屏幕的我笑的合不拢嘴。

我们是先集中弄一个人的链接

找家人找朋友还有就是去找陌生人换

我们四个人差不多每次每个人找了十几个

当然有新用户的时候就快很多

比一个人孤军奋战快的多

但是！！！考研党一定不要搞这个啊

今天太废了 任務都没完成

一下午就在不断找人拆红包

今年本来是不打算参与双十一任何活动的

得不偿失 考研党听话 真的别弄了

最后 安慰自己 今天已经过詓了

明天是崭新的 我要加油加油加油

有人很快拿到100现金说很简单，有人打扰了身边所有的朋友也没凑够愤怒卸载也有人费尽千辛万苦得箌的是两张500-50优惠券。

这样来评价问题的话就像是小马过河老牛说浅，松鼠说深七七八八不一而足。知乎er显然不希望在知乎听到的全是各种炫耀或者祥林嫂式我太难了的哭诉

那么从营销学上来讲拼多多100活动是个什么套路呢？为什么大家评价不一另外有没有反套路的方法？我们来详细解读一下

拼多多100提现活动模式不复杂，主要借了裂变（俗称诱导分享）的巨大威力裂变的效果有多可怕我举两个例子夶家就知道，几乎全国人民都知道马化腾过生日转发到群升等级会送QQ会员前段时间我们又通过朋友圈见识了腾讯自动改朋友圈国旗头像嘚迅速爆炸刷屏。虽然两件事都是谣传但是裂变的威力可见一斑。

说回到拼多多的裂变活动我们知道，做裂变活动首先需要足够的诱餌才能启动也就是说当用户评价一个事件，转发行为带来的回报（诱饵）大于转发行为的损失（打扰朋友降低社会评价等）时，裂变財能进行下去比如这两个例子中分别利用了QQ会员或者QQ币，以及小国旗代表的爱国情怀而拼多多呢，它的诱饵就是100元、200元的红包因为這个诱饵对很多人来说也足够有力，所以裂变肯定能起来

但是拼多多的裂变有一个天然的问题，也就是说能否全部兑现这样的诱饵这┅点拼多多显然是不能的，几百亿的营销成本任何一个公司难以承受所以注定了拼多多的裂变到了后期只能开始玩套路。

我们总结一下通常情况下拼多多的套路一开始投放给一部分人（为方便理解我们假定为100人），让这部分人很容易获得100红包

然后这一百个人开始裂变，告知自己的亲朋好友指数爆炸开始。比如前期投放1万个100元共花费100万，然后这一万人马上去传播变成10万，然后再再兑现这10万人中5万囚的500万元

中了奖的这几万人的基数迅速带来的指数爆炸直接裂变到1000万，然后拼多多马上增加获得红包的难度开始更小比例的兑付。这時候由于基数大这时候仍然有一部分人还是获得了红包所以裂变仍然可以持续。

到了几亿人以后裂变基本上快要结束的时候，概率进┅步调低！

后面会发生什么你就已经知道了就是我们这个话题再讨论的东西，现金红包变成了满减券进入十一月以后是不是发现上个朤几乎开始销声匿迹的活动又回来了？原因无他拼多多只调节了一下中奖概率，又让一部分人拿到了蛋糕而已

所谓给我一个支点我能撬动地球就是这样，几千万的营销费用撬动了上亿人的参与。

而具体到大多数用户层面来说从用户视角来看的话这个游戏的套路是这樣的。一开始看到有人分享中了红包（真现金红包）后也尝试做了第一次分享，用户一看居然得到了一个大包（一般是70-90）下面附了一荇小字，“累计到100元就能提现到微信零钱”当用户尝试着发了几个人以后，发现第二次又得到了好几块眼看着到了90多元，这时候根据慣性思维用户以为再发几次很快就可以到100

但是！当你开始转发以后，就就上了PDD的套啦明明只剩下两块钱，却发现每个好友能砍到的金額越来少！一直到了0.01还差好几十个怎么也完不成，眼看着倒计时的时间越来越近现金即将过期，就差那几毛钱就是凑不齐最后只能眼睁睁看着红包错过。或者时间过去裂变活动进入尾声，好不容易完成了的也变成了满减券。

你问我不是拼多多的人为什么知道这個套路？因为我以前真的做过啊（不要骂我营销人工作所迫）！我们都知道六度人脉理论，只要通过六个人我们可以认识到世界上所有嘚人红包裂变的基本逻辑（魔力）就是这样。去年我做了100多起红包活动每次一开始发出去500-1000块红包，设置中奖率80%-100%然后等待用户自发传播给身边的人，“你看这里回复一句话就有现金拿”，当越来越多人参与进来一传十十传百，到了一个阈值流量会突然爆发，就像細胞的指数增长一样并发迅速飙升到每秒上千！

这时候迅速调低中奖概率！但是由于消息仍然在继续传播，所以粉丝和流量仍然在源源鈈断的流入进来最终的活动效果就是，1000块钱就可以撬动1.5万到3万人参加活动每次增粉（设置参与活动必须关注公众号可以达到1万，但是囿风险）

话说回来，裂变获取流量就是这么的有效不过魔高一尺道高一丈，也不是没有手段打击拼多多这种套路假如你距离100够近了，身边再也搜罗不出来新的助力那么你可以在兼职任务平台比如小白赚钱app，众人帮app蚂蚁帮扶app发布悬赏，一个助力3毛钱100个也才30块，薅箌100也值啊！

但是成也裂变，败也裂变这些都只是小手段而已，俗话说小胜靠智大胜靠德。用户积累的被套路的情绪不会消解有时候可能会成为一股巨大的反作用力。总有一天拼多多会被自己这样自作聪明的裂变活动搬起来的石头砸到自己的脚，我们拭目以待

我昰喵小白，新媒体、移动互联网创业者专注互联网营销、赚钱等领域，提供靠谱的咨询分析

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有知伖私信提示我这个500-50优惠券是通用券，买东西的话还是很给力的但是肯定还是比现金差很多啊！

淘宝双十一的盖大楼活动合法合规吗？

这個问题在别的回答已经回答过了这里就直接复制过来了。

如何看待11月1日起拼多多领取现金活动火热进行?

作为一名拼多多无货源商家这裏简单的回答一下：

其实这个就是平台的营销模式，目的就是为了接下来的双十一引流

你看淘宝的喵币盖楼，玩得热火朝天的其目的吔是为了双十一。

京东的城城分现金也是一样的目的，剑指双十一

要知道，现在的流量非常的重要各大电商平台都在无所不用其极嘚，刺激老用户拉拢新用户。

拼多多领现金的活动利用人们占便宜的心理，人心弱点可能让很多人不满这种营销方式，但是但凡现茬大多数做营销的都差不多这样

而且事实证明，这种营销模式确实有效果而且传播速度非常快，给平台带来了源源不断的流量

而这吔是，为什么我们这些做无货源的商家不需要去SHUA单，刻意去上活动做推广，只需要通过不断地上货就能利用这些自然流量，把产品展现出来达到出单的效果。

关于推广这一点相信拼多多要比其他任何平台要好做得多。

而且送出的这几百万现金和平台的百亿补贴楿比，根本微不足道这些都是小事情。

淘宝利用消费者的好胜心理拼多多利用消费者贪欲心理，可以说是非常的精彩激烈了

所以，彡巨头打架小鬼吃肉。能褥羊毛就多弄点这样双十一就能多买些东西了。

千万不要影响了正常的生活工作，学习

如果对你有用的話，还请点赞+收藏

拼多多在应用商店的下载量说明了一切~

对某拼平台活动的一些想法

首先肯定的是可以领钱这种行为从某种程度上拉回叻该平台的一直为人所诟病的信誉程度。

其次是该平台以不断抛售的虚拟标的让人产生一种用户自身已经获得很多，再努力一些就可以铨部获得如果中间放弃就会失去已经获得的虚假标的这一假象，在最后的接近目标时迫使用户替平台挖掘新用户

在用户提取后，会不斷增加虚假标的诱惑用户继续挖掘新用户，而老用户之间的互相助力仅仅为0.01依靠这种方式继续挖掘潜在新用户。

综上所述该平台通過投放虚假标的，引诱用户替平台挖掘潜在新用户并提升平台自身的下载数量，浏览量点击量，用户在线量等等以此种手段达到宣傳，拉回信誉程度的目的

我怕麻烦说没有下载拼多多

他们更兴奋了说新用户砍得多

咨询了客服客服说所有助力金额都是随机的，作为不叺流的程序猿我觉得他们的算法是这样的。

pdd：“各位孙砸你们不拉到新用户，能领到100元算我输”

? 怎么判断一个人是不是向生活低了頭？

看他有没有给你分享拼多多的链接

成年人的低头，从拼多多开始

我躲过了砍一刀，却没躲过助力红包

今年还在上海一所本科读大彡的小痴原本是不屑任何网上薅羊毛的行为。尤其最近临近双十一微信上曾好久没联系过的好友，突然发了一条消息打开一看原来昰帮我盖个楼。

小痴的内心无奈又好笑随后拉黑了这位曾经要好的朋友。

然而好景不长这些天不断的有同学私发拼多多的红包链接，並且朋友圈也到处是晒领到了拼多多100的红包。

小痴实在受不了朋友的软膜硬泡第一次帮别人助力了拼多多红包，据说达到100就可以提现

曾经躲过了拼多多的砍一刀，却想到如今没躲过助力红包

随后找了条拼多多助力红包的链接，也加入其中

天天领现金，打款秒到帐

一开局就领到94.34元，达到100元即可提现

小痴傻了眼，这就只差5.66元了

这不等等就可以提现了？

小痴瞬间鼓足了干劲发了条朋友圈，求各位哥哥姐姐们帮忙助力一波

不一会儿，小痴的红包就达到98.2元

但仅剩的1.98元，却始终怎么也达不到

不管小痴多么努力，多么的低声下气叫同学帮忙助力

永远只得到0.01元，这最后的1.98元让小痴非常的焦虑不安。

想着只差一点点了拿不到好可惜啊。无奈之下小痴也选择了群发微信群，私发自己的好友

曾经被小痴拉黑的淘宝盖楼同学，如今的小痴也在做着同样的事

终究小痴成为了他曾经最讨厌的人，到處发砍价链接心里很不是滋味。

最后小痴以迅雷不及掩耳之势立马把这个混蛋东西给卸了发了个朋友圈跟朋友道了个歉，心情才有所岼静

道歉完后的小痴，他的世界似乎又恢复了色彩

我们最终都低下了头，成为自己曾经最讨厌的人

拼多多红包的背后，是人性的弱點

我上初二那年没有人人微博微信，大家还很单纯

阳光照在安静的自习课堂里，空气中弥漫着书香

突然暗恋的女孩扔了一个纸条给峩对我眨眨眼，我喜出望外迫不及待打开后发现上面写着：帮我点一下拼多多天天领现金。

复制整条信息打开【拼多多App】就可以帮我助力啦！

上面的话是为了让别人领取拼多多助力红包，在群里发的段子

最近这样的段子铺天盖地，看到最后全是拼多多的领现金活动

除了初二那年体、还有霸道总裁体、公交艳遇体、你和星星体。

而这个领现金活动只是拼多多平台的营销模式，目的就是为领接下来的雙十一引流

类似的淘宝的喵币盖楼，也是如火如荼同样是为了双十一引流。

要知道任何商业模式流量是最重要的。

尤其是电商平台为了刺激老用户，拉拢新用户无所不为其用。

经典的拼多多「帮我砍一刀」还历历在目不过由于最近微信严厉打击这类砍一刀链接。

所以拼多多换了另一个套路用各种各样的段子来代替「砍一刀」。

拼多多领现金的活动本质来说是利用人性的弱点「占便宜」。

有囚非常不屑这样的做法但事实证明，这种营销模式非常有效并且跟病毒一样疯狂传播，给平台带来了源源不断的流量

如今的拼多多嘚市值早已超过京东，成立仅有三年的拼多多也成为仅次于淘宝的第二大电商平台。

淘宝利用消费者的好胜心理而拼多多利用消费者貪欲心理。

这次拼多多红包活动所有人在最开始领红包的时候都可以直接领 90 元以上的数额。

这时候你一看这不就差几块钱了，就可以提现了吗

于是你奋力的号召自己身边的好友，助力你领红包

然而拼多多想的比你更精，越快到100元红包时你每邀请一个好友只能得到0.01汾。

拼多多红包到了后面全是0.01完全和砍一刀一样。

即使你耗尽所有社交信用找到几百个人终于达到100元红包提现的时候，你却发现这个時候发给你的是100元的商品优惠卷而且是两张满500减50。

成年人的崩溃从此又多加一条：从领拼多多红包起

这时候愤怒的你找到拼多多的客垺，质问凭什么别人都是直接打现金而我却只有优惠卷？得到永远是客服机械的回复

除了助力红包，还有红包雨和整点红包

红包雨朂多收益1毛四小时一次，参加两次红包雨后还另需请三个朋友助力才能进行下一次的红包雨整点红包更是永远的0.01。取聊甚于无

大部分荿年人到了这一步都已放弃，天知道那一个小时他们都做了什么跟魔怔了一样。

到了最后你才醒悟白给的是你自己。

拼多多百亿补贴大型真香现场

这次双十一的红包活动送出去的几百万现金，和平台的百亿补贴相比

根本微不足道，这些都是小事情

淘宝利用消费者嘚好胜心理，拼多多利用消费者贪欲心理可以说是非常的精彩激烈了。

尤其是拼多多出了百亿补贴的活动之后原本瞧不起的并多多的姩轻人，在看到 「iPhone 11」只需 4799 时都在大喊真香。

曾经看不起拼多多的人如今都在等一个「airpods pro」。

就像最初的小痴我们都向生活低下了头。

除了大喊拼多多真香痴海还给你准备了对我帮助巨大的学习资料，都是痴海花了上千元买的

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大家千万别搞拼多多了！！！

呜呜呜呜……各位不好意思！峩之前回答的那个被我一个误删给删掉了（发现被误删后的我简直有着辛苦做的maya作业结果没保存的同款惊慌！）所以我就只能复原下昨忝我悲愤的写的回答了

——————以下为11.07的大致内容——————

我奉劝大家现在不要搞拼多多了，我来揭穿下拼多多的套路

从11月06日上午10点左右我室友拼多多提现了100元，然后我被她的提现给吸引到于是我也打了鸡血一样的去搞，一开始群多多会给一个70或者80元左右的首佽累积然后大家都会觉得这也太容易了吧，然后点进去第二次左右就90左右了这时大家都会觉得离成功只有一步之遥了，你就又满怀信惢的点击了第三次然后就97或者98左右了！

然后就想说这也太快了点吧……再点击一下应该就可以提现了呢？（真正的好戏开始了）为什么說是好戏呢应该走到这一步的朋友们都知道，当你一旦到达98后你就要开始漫长的要求别人为你助力以及自己为别人助力来挣钱。甚至潒我一样加了8个互助群豆瓣发7.8张寻助帖了，因为每助力一次你就只能得0.01块（而拉到一个新用户下载帮你助力就是0.2-0.3块）……

相当于说你离提现100块只差150-200多人为你助力了呢！是不是很快啊……（现在真的想嘲讽下当时的自己）

但是天真又不认输的我依然选择了坚持（实际上就是峩穷又爱贪小便宜）相信大家走到这一步大多数人都会选择继续拉人吧毕竟觉得自己都98了离100不就差2块（200次助力，且每天自己的助力次数呮有6次）

而想要完成这一切必须在你第一次点了红包任务的24小时之内完成否则失效。所以大家明白了为什么所有开启了这个的人会疯狂給微信好友发消息在群里刷链接，朋友圈骗大家进入链接助力了吧

这当然是拼多多的套路了呀就相当于你向将近200人宣传了拼多多，所鉯你这就是在兼职呀类似于搞传销，发传单打推销电话等等，让200人点击链接为你助力拼多多的点击量，下载量确实也值100了！

那么最期待的画面来了我昨天上午9点在历经23小时的奋战（除去吃饭睡觉）最后终于累计到了100！我终于熬出来了（有种要金榜题名的激动感）当時心都要跳出来了，只等提现美滋滋！（甚至想中午点个炸鸡庆祝下）

按下立即提现按钮……显示了两张50优惠券，我tmd直接炸了…不过我嫃的当时好失落呀真的就是一股强烈的挫败感，当时我都自闭了因为我花费了大量时间精力还有脸皮最后真的一无所有……关键那两張50的还是满500减50……拼多多真看得起我。我一个穷学生在拼多多上买什么能买1000啊？

于是就开始把我的经历告诉我加的互助群但是没有一個人理我……他们依然乐此不疲的发着链接，互助……害……ok！希望你们能成功千万别像我拼到最后一无所有啊！

然后卸载了拼多多退了群来了知乎回答这个话题，我只能说如果真的闲的没事儿然后又不在乎最后结果的你可以去尝试下，朋友圈群里刷下存在感，顺便拉进（打扰）下你和你微信好友的关系但！如果真的向我一样在乎结果的话，真的别去拼了

紧接着我分析了下为什么我没有得到钱了：洇为拼多多没钱了！拼多多没钱发了！

所以我送现在想搞拼多多的朋友们一句话：拼多多拼多多拼到最后一无所有

—————以下是我嘚一些解释说明—————

不是有网友说是因为我拼夕夕没绑定微信嘛，我真的在提现前反复确认过我是否有微信绑定实名认证什么的！

所以真的不是这个问题！可能我就是非洲运气吧……那我能怎么办……

还有就是有网友评论我说我黑拼多多还有人说我没有证据……害！那我非要去证明我的清白不可！因为我不是卸载了嘛……而且我是绝不会下回来的！

于是我就在拼多多微信小程序登录了我的号 发现这個券还是限时使用的……

还有顺道说一句，有朋友说现在拼多多的水军很多…在此我恳请拼夕夕的水军不要混淆广大天真可爱的网友的视線了我也承认真的可以提现，毕竟我身边有朋友也领到了我只是给大家提个醒！再加上一无所获后的一些领悟8。

还有就是不知道为什麼我周围在拼多多提现了100的朋友都不再想在拼了原因很简单…太累了（时间和精力的巨大消耗），而且会极大的消磨尊严感！所以我周圍的朋友都“金盆洗手”再也不想搞了……哎可怜的我一无所有啊！

撸了100之后果断卸载了，太累了。

还是专心写字卖钱吧踏实！

我覺得我身边的都是文案高手，大家都不想点怎么办利用文案骗大家点进去！

其实放的是自己的链接，如果大家点进去就会帮他点一次

2、拼多多漏洞。套路都是一样的放的是自己的链接

• 放的是自己的链接，引导大家点进去

大家是不是都学到了因为我真的看到这样的文案，会好奇点进去然后发现自己被套路了！

这样比直接发给你链接让点舒服多了，毕竟人家也没明说让你点

想和他们学习一下文案才能。

说回我怎么看待拼多多的100提现

首先这个活动是真的，但是需要满足一个条件这个条件就是你必须要邀请三位拼多多的新用户，也僦是以前没有下载过拼多多的新人

如果你单纯邀请朋友帮自己点到了100，但是这些人里面没有三名拼多多新用户那么拼多多会发给你两張满1000抵用50的优惠券，或者是其他额度的抵用券而不是现金。

拼多多在九月份的时候也有一次一样的活动后面都是一分一分的助力，而苴如果没有邀请新人只能获得抵用券。

这就是APP的一次拉新活动而已

还没有支付宝给的钱多了？

玩了半个小时提现了三百大洋，我一矗纳闷是不是拼多多出bug了对比支付宝集五福一两块钱，拼多多这三百大洋我还能说啥呢！

(网经社讯)根据我对新零售核心诉求的理解其实不是个新零售实体。做这个分析的初衷其实是想解读在经济红红火火的时代，与消费升级并存的消费降级现象、小镇中圊年的消费偏好、以及一线消费者复杂甚至矛盾的消费特征和背后由这些消费特征与诉求决定的电商大格局。

新零售目前的主流模式仳如盒马模式、超级物种模式，都有巨大的下沉障碍可以说这样的模式基本没有下沉机会。

本文尝试理解拼多多背后折射出的另一类消費特征以更宏观和长远地对新零售进行深入思考。

然而我们也看到，在大电商们都在渗透下沉市场的时候拼多多却在补贴一线热销嘚iPhone11等旗舰商品+CBD地铁综艺广告猛烈仰攻一线，急剧地提升着一线城市的订单占比然而，这看似对对方市场的渗透和争夺真的是在竞争吗？

因为消费升级所以崛起，因为消费降级所以拼多多崛起。

需要指出所谓“消费降级”目前有两种不同解读：

一种认为因楼市挤出效应外加医疗的沉重负担，在一二线城市中产阶级和穷人群体的消费力不断下滑；另一种认为消费观越来越精明务实在不降低消费质量嘚情况下少花钱多办事。我个人认为拼多多上的“降级”是综合的但以前者为主流，因为很多廉价商品的确蕴含着不低的质量风险。

湔不久拼多多公布2019 Q212个月平台 7091亿，季度净服务收入72.9亿年4.8亿，年同比增速171%拼多多股价随之暴涨，市值超越京东同时出现大量文章，认為拼多多已经全面超越京东强势崛起。

仔细看下拼多多和京东的财报两者本身其实并不具备可比性：

1.拼多多平台的2018下半年+2019上半年的年GMV 7901億，相比京东2018年底公布的1.7万亿的平台GMV仍有巨大差距那些拿京东的自营净收入去对比拼多多的平台GMV的说法，并不是很合适

2.2019 Q2 拼多多经营亏損14.9亿，而京东36亿连续14季盈利。归根结底商业的本质就是赚钱。亏钱补贴换来的市场并不意味着想要赚钱时这个市场还会存在。电商嘚盈亏并不是数字看起来那么简单这深刻体现了一个企业的商业底蕴、核心模式的可持续性，和对市场的把握

当年有次跟京东CFO黄宣德吃饭，我问他京东毛利不错为什么数据显示一直亏损？

他的回答是“京东其实早就赚钱了，但有时会策略性冲销一些不良资产比如拍拍商城计作10亿美金，其实已是负资产但在关闭那刻扣除这10个亿，则体现为亏损剥离完不良资产，京东后面会开始盈利”

果然，不玖京东财报持续盈利

3.活跃用户数4.8亿。根据咨询的《2018中国零售》中国电商用户总规模在2018年为5.1亿。半年后涨到多少没权威数据但增速饱囷的大趋势下估计也就是5.2～5.3亿上下，如果说中国电商用户90%以上都是拼多多活跃用户我个人持保留态度。

您可能要问那艾媒的数据准吗？

其实谁的数据都不准尤其是第三方数据。

当初在时曾有某权威数据服务商来推销数据服务我直接问他们1号店日活多少，做个校验結果偏差近两倍。

但是绝对不可否认，拼多多有很多很多用户多到我七十多岁的老母亲都是。

不过虽然我认为数据泡沫严重，远不足以结论拼多多已经超越京东但不争的事实是，它已迅猛崛起以并不新鲜的拼团模式，通过社交渠道席卷了海量用户实实在在颠覆叻多年商市场两雄鼎立、众星捧月的既有格局。

下面分别对拼多多低价商品逻辑、产品玩法、运营特征以及用户群体特性做个分析。它嘚确有很多做得很好的一面比如直销，也有很多有坑的地方比如砍价抽奖领现金这类让人觉得天上掉馅饼的营销噱头。

二、拼多多低價商品浅析

我的拼多多初体验是在大约2016年上半年拼多多刚创立时。当时我很喜欢吃白玉兰瓜门口生鲜超市大约10元一个，忽然有朋友找峩拼团有家叫做拼多多的新电商，白玉兰瓜10元三个我随手下了一单体验下。瓜收到了哭笑不得的我拿门口超市的瓜、拼多多的瓜，還有一根牙签合了个影发了个朋友圈。

时过境迁拼多多迅猛发展起来，曾不太看好它的我也开始保持关注。虽没再下过单但时不時会拎出它各品类头部商品做个分析。

首先得明确拼多多不是自营电商，只是个平台在上面卖货的是海量的商家，就跟一样每个商镓有自己的商品和价格策略，定价方式本身存在一定差异不过总体来说，风格相似以走低价路线为主流。

怎么可以做到低价还赚钱仔细推敲，拼多多低价商品背后大致有下面几种逻辑：

1. 廉价非标的厂家直销

比如洗发水成本就是1～2元一桶，算上包装费、快递费成本吔就是几块钱，9.9元包邮还有不错的利润空间

这种商品，无品牌溢价无营销成本，无渠道费用品控无保障，质量如何完全看厂家良心消费者承担风险。

服装/日用品/小零食/小数码产品/很便宜的小商品大都属于这类情况

不过，比地摊货好一点的是拼多多的保证金和处罰机制，可以给退换货提供一点的保障当然，如果商品有影响健康的风险如食品、母婴、个护、生鲜，可能还需格外慎重

2. 农产品的產地直销

拼多多在这方面的确做得很好，直接对接了很多贫困地区的生产基地打通，为很多运输和销售困难被商盘剥严重的农户实现叻产地直销，由此没有标准定价的农产品可以在拼多多平台以很低的价格销售。

京东虽然也在跟贫困县合作搞“跑步鸡”这类项目但褙后，一个定位有机健康所以高价一个定位直销和廉价，有着根本上的逻辑差别

有一次我打开拼多多，赫然发现Vivo X27只卖300多元补贴这么驚人？！吃惊之余揉了揉眼睛仔细看哦，是Vivi但型号也叫X27。

带着好奇我搜了搜Vivo X27，在拼多多上也有卖售价2498，原价号称3299

为了对比，我咑开京东找到了京东的Vivo X27同型号，如下：

价格一样一样的只是京东没划线，这个就是原价

所以，Vivi手机这类情况是第三种低价方式，僦是传统的“山寨”商品曾以为十年前盛极一时的山寨手机已经消亡了，其实只是换了个舞台

当然这个里也顺带看到对于品牌正品，拼多多的价格并没有优势只是在信息不对称的低线级城市，伪原价和假折扣更容易被相信

很多商家会在淘宝或其它大平台的网店中卖囸品价格，对于过季断码的尾货则放到拼多多清仓，以维持淘宝网店的价格形象对于讲究性价比或者想以白菜价买到知名品牌的消费鍺，这种商品其实是个不赖的选择

无论是平台，还是商家往往会设置一些引流商品作为“钩子”，通过补贴的方式以低价甚至低于成夲价销售打造爆款，获得流量进而完成更多商品的销售。

此类补贴商品往往影响力巨大可以有效帮助树立价格形象，补贴的价格等於拿实际案例做了广告

最近看，拼多多的一部分iPhone11应该就有这样的补贴价格的确在券后低于京东和淘宝。

6. 高仿、A货、尾单、原单、假冒偽劣……

毫无疑问这也是现阶段拼多多低价商品的必然组成部分在一个平台发展的前期，此类存在巨大市场需求的商品毫无疑问可以带來巨大的销量当然在后期，要“洗白”也是代价巨大毕竟劣币驱逐良币，而口碑和调性的改变也是漫长的

此外，因为拼多多和淘宝楿比尚处于高速发展期商家和商品的规模也有差距，因此在海量商品中获取的各类广告费用和成本（淘宝的主要盈利方式）要低很多所以总体销售成本更低，反馈到定价上可以形成相对淘宝的真实低价。

三、拼多多产品与店铺玩法浅析

能够做到在四年中迅猛崛起拼哆多的线上玩儿法也自然有很多值得去深入分析的地方。下面简单解析几种拼多多常见产品玩法背后的逻辑

这是拼多多的核心玩法，脱胎于是其一种特殊变形。

团购最初脱胎于早年的批发进货者以购买商品量跟厂商议价，形成阶梯价格后来这个模式到了线上最初演變为团购聚单，利用线上流量巨大的特点聚合对某个SKU有需求的人群，在达到多个价格门槛时依次成团如果最低门槛也没达到，就拼团夨败预缴款退回。这个玩儿法曾在双11大促中有广泛的应用消费者预缴定金，截止日根据参团人数确定价格消费者补足尾款成单。

再箌后来为了减低不成团带来的销量影响，电商平台与供应商协调团购逐步演变为价格预先放出，哪怕订单数达不到门槛依然可以成团此时的团购，渐渐失去了聚单追求规模的性质变成了单纯的折扣售卖形态，和“团”已经没啥关系了

记得4年前见到拼好货（拼多多創始人黄峥的前次创业项目）创造出的拼团模式，形成了势不可挡的病毒裂变势态不禁拍案叫绝。

最初拼团的核心逻辑是把拉新成本（通常投放在SEO／SEM、广告、地推等方面）转为折扣补贴，让用户在其社交关系链中帮助平台完成拉新

随着互联网平台拉新成本的日渐高昂，这其实是一种很有创造性的模式是电商与消费者的双赢，逻辑上完全成立但这个模式有个判别关键点，就是拼团对象是否必须为平囼新客

如果拼团对象不要求是新客，拼团的逻辑就发生了转移变成了通过消费者的社交关系推动老客购买，本质上是以拼团折扣作为荿本拉动订单量或者用户活跃度的提升。

后面的再进一步变形与消费者社交关系链脱钩，就失去商业逻辑了比如京东推出的拼购，A偠买个东西平台提示A素不相识的B正好也要买，两人一起成团享受一个折扣。

像这样脱离社交链的拼团会带来增量订单吗

这种拼团的荿本（假如有的话）没带来任何价值，既不拉新也没推动活跃度，也没带来额外订单拼出来的微型团也谈不上有什么议价能力，只是為了单纯追求团购GMV而生造出来的一种形态可以说徒有其表。今天拼多多甚至淘宝的主流拼团方式也在走这个路线

除了上面提到的标准拼团，还有很多变种出来的花样繁多的“XX拼团”比如秒杀拼团，1元拼团抽奖拼团，试用拼团满减拼团……，如果脱离了聚单议价、拉新、活跃度提升、订单量提升这四大核心逻辑那么这些噱头本质上就只是通过用户社交链拉动更多人参与某种活动而已。进一步如果可以脱离社交链来“拼”，那么就是标准的伪拼团了，蹭个热点而已

特别提一下这些年很热的社区团，这个玩儿法有两大核心：拼哆多团长怎么做、预售

电商选定有影响力和富裕时间的“拼多多团长怎么做”，比如热心大妈随后通过拼多多团长怎么做在周边拉客組团，对生鲜、日杂等品类预售聚单设置成团门槛，成团享受低价社区团把社交关系链向线下延伸，发挥大妈的推销能力聚合需求，取得了很好的销售效果

在的华人社区，该模式还进一步发挥了探亲的中国老人的闲置生产力聚单生产包子饺子粽子等中食和手工艺品，满足了当地华人的需求不过拼多多似乎并未发力社区团。

我在1号店时曾构思过一种类拼团的LBS玩儿法“拼单购”绕过配送费门槛捕獲用户稍纵即逝的购物冲动。

比如A用户在远洋中心这个写字楼忽然想买包10元的薯片，但满69才包邮于是A用户可以提交该商品，形成“待拼”订单

同日远洋国际中心的另一用户B有买瓶可乐的需求，提交商品自动加入该订单当同区域的多个商品叠加超越免邮门槛时，自动荿单一次送达。

这样帮助消费者避免了配送费凑单的烦恼，同时也帮助电商以极低成本锁定了往往稍纵即逝的消费冲动很遗憾由于公司业务变动该项目搁浅，不过相信这种产品有它的价值立足点

这是社交裂变的另一种常见玩儿法。当用户购买某个商品时可以好友群，好友们助力砍价每人砍下随机金额，最终用户可以砍后低价成交甚至免费领取，或获得返现

从产品诉求上，这是通过利益驱动增大平台在用户社交链的曝光度向平台拉流量。对比拼团它产生的价值并不是那么直接，砍价人并不会带来直接的订单

然而，砍价嘚套路远比拼团要深！

1）砍价往往给出一个较高的起点金额比如上图的119元蓝牙耳机，砍价发起时拼多多会告诉你“你已砍掉105.33元”这个帶给用户一个强烈的心理感受，就是已经有了这么高的起点放弃了多可惜，只差一点点路了这样，用户就入坑了然后……

2）想继续砍吗？请分享N个群这样，曝光面大幅扩大而砍价是个可重复的动作，可以在每次砍价上提出不同条件当用户有诉求时（比如再砍一刀），就可以提出条件引导用户做各种事，如看商品、看评论、写评论等等。于是任务体系成功植入。

而且还可以进一步要求用戶的好友（砍价人）做了特定事情，比如下载App才可以帮砍价，这样好友因为想要帮忙，可能也会入坑于是，任务体系通过用户社交鏈无限延展

3）社交链任务体系植入后，一切变得豁然开朗：

如果想提升商品曝光度可以让砍价人浏览商品作为砍价条件；如果想增加公众号粉丝，可以要求砍价人关注公众号后才可以砍价；如果想拉新可以要求登录才能砍价，当然未注册用户不能登录，唯有注册；洳果想提升app装机量可以要求砍价人下载app，在app上完成砍价；我见过最神奇的是联通砍价活动，如果是异网用户（移动或电信）必须登錄联通app才能砍价，而登录联通app需要联通手机号……

4）在不断引导用户做出各种目标行为后，怎么才能最大限度地规避付出最大化收益呢？

砍价产品比较黑的一个设计就是兑现条件和进度控制不砍到0元一分也拿不到，要砍到0元则在后期砍价进度急剧下降，甚至一分一汾向前挪有句话叫“行百里者半九十”，在这里完全可以变成行百里者半九十九点九九这里，充分利用了用户“眼看就要到终点了鈈甘心啊”的心理。

当然阶梯控制也可以用另一种方式，对高价值目标群体（如新客）设置一个比较大的幅度低价值目标群体（如老愙）则为小幅度，以引导用户的分享努力方向

5）用户努力到可能还稍微差一点的时候，再来一个时效限制比如一天，也就是说今天搞不定，就白干了！要放弃了吗那再给个进度条，传递下强烈的“就快到终点了”的感觉如果鸡血打得还不够，那么再来针强心剂讓系统广播，“某某某刚刚领取免费商品／提现”或“XXXXXXX人已免费拿”……一切，都是套路

6）光套路当前这个用户肯定不够。砍价好友那里每人再塞张砍价券随后，同样的事情就有机会在多个好友那里继续上演这就是病毒裂变的传播半径提升手段。

从上面的过程可以看到砍价产品对用户心理进程有大师级的把握，通过利益诱导、任务体系植入、时间紧迫感、放弃沉没成本的不舍、成功案例刺激等大量心理掌控在整个社交链上滚雪球般实现了对平台的巨大价值。

这是继砍价后的又一伟（wei）大（suo）创造曾看到过公众号“小声比比”嘚一篇文章《求求你们别再给我发拼多多链接了》，幽默的文风活灵活现地体现了整个砍价过程把作者蹂躏到怀疑人生有兴趣的朋友可鉯找出来读一读，开心下

到了后期，一分一分向前挪：

到处求人并被移出多个群聊后终于……

注：该系列图片来自《求求你们别再给峩发拼多多链接了》一文

本质上说，分享提现和砍价一样可以以提现为诱饵，操纵用户完成各种任务和动作进而把平台影响传播到用戶的整个关系链。至于最终能否提现（往往有提现门槛）提到的是否现金，都在系统规则里控制

4. 一元秒杀／一分抽奖

“一元夺宝”其實这是种利润不错的业务形式：拿一个不错的商品出来，用户交一元就可以参与抽奖满足某个门槛开奖。比如商品是部价值两三千元的掱机满万人开奖，中奖人自然欢天喜地没中奖的没啥大的损失，而平台方也有高昂的利润更有甚者，很多都是伪抽奖可能最终并沒人真的中奖，或中奖人内定损失一元钱的消费者也不会闹得很凶。

至于“1分钱抽宝马几十人已提车”，信则有吧我只是觉得中奖曬单画面充满喜感，仿佛看到微商们在4S店和展车的各种合影

果园、消消乐、牧场……这些游戏大家并不陌生。提升购物趣味性增加黏性，建立沉没成本植入任务体系，已经是电商很普遍的做法了

客观说这不是拼多多的产品形态，而是店铺的一种玩儿法过去在淘宝吔很流行，但随着近年来淘宝对无货源店群的核心模式 – 店淘模式的严厉打击无本万利的玩家们要么改为相对正规的分销模式，要么来叻并不限制该模式的拼多多而京东由于要收取高昂的平台服务费，这个模式在京东本就不流行

现在网上商品铺天盖地，对于非知名品牌甚至无品牌的商品消费者并不知道它们的价格定位。于是在消费者看不到实体商品，也不会校验库存的电商网站衍生出了这种空掱套白狼的贩卖手段。

全网搜索和选择商品通过采集软件把这些商品及其图片、详情等同步到数据库，随后通过手里控制的大量网店账號（店群）进行多店铺铺货并通过差异化的商品标题覆盖大量搜索关键字，再通过各种针对系统排序规则的手段优化店铺排名叠加申請活动资源位，总之在电商网站上大量获取曝光机会并对商品加价，成单后向拥有货源的商家下订单由该商家负责发货履约。目标是賺取该商品的差价甚至原商家的促销补贴。

比如某个厂家在淘宝或拼多多上挂出来一个自产的工艺品售价8.73元。某店淘玩家采集到该SKU的信息随后在自己注册的50个拼多多店铺上，换着花样给该商品起不同的标题定价30～40元不等，并虚标原价形成伪折扣以取得排名优势或達到活动提报标准，参与各类平台活动

这样，无论通过搜索还是活动页呈现在大多数消费者面前的是该玩家的商品，最终会形成订单该玩家转而在该厂家的店铺上下单，同步订单地址信息该厂家履约。

而厂家则由于店铺和标题单一也在商品排名和活动申请上不如該玩家有经验，酒香巷子深被白白赚去了大笔利润。

反过来因为该玩家店铺是全网采集商品，“货源”充足并精通流量手段会显著高于这些酒香巷子深的店铺，马太效应导致其店铺排名会更加靠前获取更多曝光。

这种无货源店群模式无库存风险无生产能力，却拥囿海量商品和大量流量亏了消费者，亏了生产或代理方却养肥了大量投机者，本质上是对商业环境的一种破坏

淘宝目前有两个机制鈳以抑制这个玩法：

第一是对店铺有严格的资质审核要求，没那么容易一人注册很多空手套白狼的无库存店铺；第二是淘宝从去年开始严格商家对商品信息的简单复制全网采集商品信息复制后加价挂出来在淘宝已经很难操作。而拼多多对店铺资质审核以及商品信息复制都沒有严格管控所以无货源店群模式在拼多多尚有很大的舞台。

值得肯定的是拼多多在严格地监管两件事：1虚假发货（）；2假冒伪劣。對商家货款的冻结和保证金的扣除确实是动真格的

虽然Q2财报似乎想说电商用户中90%都是拼多多用户，但我还是仔细查了相关数据下面信息来自极光Q1的报告（最新的Q2报告里基本没有提及拼多多的数据）。

1.拼多多的月渗透率约为31.2%全国三个移动网民有一个人用拼多多。其中丅沉市场（三线及以下）渗透率接近40%，仅次于淘宝而一二线城市不到30%。同时增长趋缓，但仍然保持了不错的增速（6.6%）

注：数据来自極光大数据报告

2.日活跃用户7700万左右。京东数据和我知道的实际数据接近由此可以认为下面这个数据可信度较高。

注：数据来自极光大数據报告

3.用户增长在一二线城市占比44%（其中一线城市相对较低）而下沉市场约56%。对比渗透率可以看到拼多多近期的增长在高线级城市在加速。

拼多多近期力推的头部商品以iPhone11等一线城市的热门商品结合补贴，并大量在白领聚集的地铁、CBD以及综艺节目投放广告，是拼多多茬一线城市的主要增长策略与三四线的增长策略完全不同。

注：数据来自极光大数据报告

说到一二线城市大家脑海中可能浮现出的是高楼大厦，西装革履的商务人群和摩登时尚的白领实际上一二线城市人群构成复杂，既有收入高、消费能力强、对品质和品牌有明确定位的高端消费者也有非常多的学生、务工人员和小城镇移居过来的中老年群体，后者的占比甚至超过一半

从消费特性上，后者体现的其实是下沉市场特征这也正是拼多多在一二线城市的主力目标人群。而那些定位于高端、跨境、大牌商品以及精品、有机食品等品类側重消费质量的电商，目标群体不同并不宜采用拼多多的强利益驱动玩法来裂变获客。拼多多玩法本质上是用较多时间换取少量收益洏一二线城市高端消费者，大多也生活在快节奏下这方面的敏感度会相对偏低。

4. 拼多多用户有八成是淘宝用户但仅有不足四成是京东鼡户，而京东用户则有近一半是拼多多用户由此可以得到两个结论：

拼多多用户与淘宝用户高度重合，或者说拼多多的多数都用淘宝泹反之不亦然；京东用户群体更愿意尝试拼多多，但拼多多用户群体对京东的使用倾向偏低

注：数据来自极光大数据报告

从这里我们有┅个发现：偏重消费品质的人，在某些品类上也会有追求性价比的诉求；而以节省为消费习惯的人在品质和服务上支付溢价的倾向要偏弱。这体现了拼多多以今天的平台基因和特性向上层消费群体仰攻的难度略低于京东下沉。但这个特性和品类高度相关

虽然网上也几夶电商平台的消费者年龄分布，但老实说我不知道第三方公司怎么会知道这个核心隐私数据

我作为京东、下辖数据团队的产品负责人，嘟无法获知自己用户的年龄分布只能通过站内调研问卷让部分用户自愿提供。唯一查到年龄的机会是用户必须要录入身份证号码。但身份证信息是绝对隐私电商都作为绝密数据存放，内部都无权查询

所以我认为现在网上的用户年龄段数据，一般都没有可靠依据不過，拼多多品类特性决定了消费力偏弱的“小镇青年”和中老年群体相对于电商总体年龄分布，要有更高的比例

下图体现了拼多多的核心用户群体、规模及偏好。我们看到“省”与“闲” 是两大核心特征。

根据用户反馈核心词提炼结果如下：

核心爽点：便宜、好玩、丰富。核心痛点：质量差、发货慢、套路如果您仔细阅读了本文前面的商品和产品玩儿法分析，这些应该十分容易理解

拼多多的核惢群体应该是如下五类：小镇青年、小镇中年、大城市务工人员、学生（含初入职场收入微薄的毕业生）、老人。

此外也有部分成长在尛城镇，形成较为节俭的消费观后来到大城市成为高薪白领，但依然保持着节俭习惯的群体但这个群体以拼多多为消费补充，不会是主力人消费群体

本文限于篇幅不进行深入展开，总体特性归纳如下：

小镇青年：该群体追求的是潮流、好玩、高性价比看到身边朋友茬拼多多买的一些好东西之后，会被种草进而在受到激励时（好友买了个不错的东西，或者被朋友分享了一个拼团商品）开始成为拼多哆用户小镇中年：该群体的消费观趋于节俭，实用精明。朋友圈层面偏小但粘合紧沟通交流多，工作通勤时间成本低生活节奏慢，时间充裕对于花样百出的互联网新玩意上手会有一个滞后。但在某些生活阶段会有强烈特定需求偏重母婴、主妇等生活场景，在朋伖推荐高性价比的好货后会尝试入坑此外，对于发起砍价、提现较有兴趣愿意花时间换取可能的小收益。大城市务工人员：该群体消費观接近小镇中年但生活状态区别较大。他们往往受到大城市快节奏高压力的影响如快递／外卖小哥、服务人员、快车司机、推销员、低薪打工族等等。他们缺时间追求性价比，会愿意为了廉价牺牲品质不追求品牌，实用就好学生：该群体消费观接近于小镇青年，但消费力更弱消费品类接近，对于数码、美妆、零食、服装会有一定需求但家居、母婴品类需求较低。此外对于在大城市的学生，会更加受到潮流和经济条件良好的同学的影响会追求品牌，同时擅长薅羊毛老年：该群体的特性比较鲜明。首先圈层内信任强烈，喜欢分享信息；其次对圈层外信息的信任度较低，比如广告和电商导购栏目会有“我搞不懂呀”的心理；第三，信息搜索能力较弱没有在网上货比三家的能力，不擅于“逛”对电商平台复杂的促销花样缺乏判别能力；第四，价格高度敏感图便宜，趋小利这几夶特性，决定了这个群体是拼多多的理想目标群体但老年人的核心品类里没有美妆、母婴、数码等品类，更偏重生活日杂、食品、农产品此外，噱头太复杂的社交裂变如游戏、砍价、提现不适合老年人但简单的抽奖、签到领金币颇具吸引力。

五、拼多多崛起背后的电商大格局

纵观今天电商三足鼎立的格局其背后映射出了三个主流的消费诉求。在我看来代表不同消费观的京东、淘宝、拼多多其实并鈈是真正的竞争。

以三巨头的核心模式来打个比方：京东就好比一个经销模式的巨型商场淘宝就好比一个监管严格的商业街，而拼多多則类似于庙会和自由集市

这三大商业形态背后存在着迥异但并存的消费观，甚至同一个人可以在不同品类上体现出不同的消费导向三個市场，捕获的是三种不同的诉求定位耕耘好自己的核心才是关键。

当初淘宝也承载了“庙会”的角色但随着淘宝平台的正品化和品牌化，伴随着昂贵的曝光成本这个角色被大幅度边缘化。

此后在拼多多崛起之前，价廉并愿意为之承担风险的诉求被暂时性地压制消费需求在京东和淘宝被妥协和释放，或暂时地被保留在下沉市场的线下就好比所在城市没有庙会，只有商场人们也就只好去商场买東西，被“消费升级”但内心依然在期待着这么一个“庙会”的出现。

随着拼多多崛起该诉求再次得到承载和释放，从而给予了拼多哆巨大的发展机遇这背后，不仅仅是拼多多做得有多好而是消费者这个诉求，在渴求中地寻找出路

看到那么多舆论说京东在和拼多哆的竞争中败退，被抢走了很大的市场京东也尝试发力拼购、京喜，试图夺回这个市场

但在我看来，这本就不是京东的市场基因毕竟不匹配，谁能带着完全互补甚至互斥的商业基因鲸吞整个消费市场呢

当然，流量就是流量摆出不是自己风格的货多少也能卖掉一些，抢走一些对手的生意但捕获与自己基因不符的诉求，都是事倍功半获客也是暂时的。

同时对自身形象的冲击和混淆，是否得不偿夨还需要掌舵人在资本压力之外，有清楚的思考和取舍

回到拼多多，实现廉价的方式很多比如打通和缩短销售渠道，规避品牌溢价提供品牌尾货清仓的渠道。TJMax类的品牌折扣清仓连锁超市模式不知为何在中国线下没有出现但拼多多继之后提供了一个线上渠道，来承載此类买和卖的需求

同时，在中国制造强国、品牌弱国的特征下非知名品牌甚至无品牌不代表东西真的不好，但大环境毕竟良莠不齐鱼龙混杂，食品安全问题商品原材料、生产工艺的健康问题突出，需要消费者谨慎鉴别

拼多多为消费者提供了找到廉价商品的机会，但也不可避免地带来了相应的风险消费者虽然在抗议各种问题，甚至在卸载和安装拼多多之间循环但本质上，他们就是明知风险而奔着廉价来的天下哪儿有免费的午餐。怕风险那也许去大商场比来庙会更适合。

虽然拼多多在努力提升监管但品牌口碑会有一个漫長的洗白过程。其中无货源店群对线上商业环境的破坏以及拼团砍价抽奖伪折扣套路化带来的恶劣体验，都是较大的问题能否坚持自身定位的同时去芜存菁，耕耘好这个特别的市场我们拭目以待。（来源：人人都是产品经理 编选：网经社）