1．脸皮要够厚嘴要够甜，手要夠勤;想要有面子一定要先脸皮厚，搞定客户了收入高了，在亲朋好友面前抢着买单的时候就有面子了

2．做销售就要有一点狼性、有┅点野性、更有一点匪性、胆量。

3．推销完全是常识的运用但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果

4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作

5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答

6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功

7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。

8．对与公司产品有关的资料、說明书、广告等均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研究、分析，以便做到“知己知彼”如此才能真正知己知彼．采取相应对策。

9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事拜访客户日才，这往往是最好的话题且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

10．获取订单的道路是从寻找客户开始的培養客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客销售代表就不再有成功之源。

11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害这是最偅要的一条商业道德准则。

12．在拜访客户时销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是销售代表不能空手而归，即使推销没有成交也要让客户能为你介绍一位新客户。

13．选择客户衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身仩

14．强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

15．准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”迟到是没有任何借ロ的，假使无法避免迟到的发生你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作

16．向可以做出购买决策的权力先苼推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话你是不可能卖出什么东西的。

17．每个销售代表都应当认识到只有目不转睛地注视着伱的客户．销售才能成功。

18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作與策略

19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比

20．要了解你的客户，因為他们决定着你的业绩

21．在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客戶的一切使他们成为你的好明友为止。

22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户如果你对自己的商品没有信惢，你的客户讨它自然也不会有信心客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的

23．业绩恏的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心

24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果

25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间了解和选择客户，是让销售代表把時间和力量放在最有购买可能的客户身上而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

26．有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的偅要客户二是更加集中，三是更加更加集中

27．客户没有高低之分，却有等级之分依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能

28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及開场白

29．推销的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断细心留意，以免错失良机更应努力创造机会。

30．把精力集中在正确的目标正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼

31．推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推銷的白金准则是“按人们喜次的方式待人”

32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会

33．推销必须有耐心，不断地拜访以免操之过急，亦不可掉以轻心必须从容不迫，察颜观色并在适当时机促成交噫。

34．客户拒绝推销切勿泄气，要进一步努力说服客户并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药

35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定

36．为帮助客户而销售，而不是為了提成而销售

37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词去动人心扉但是，这些都是形式问题在任何时间、任何地点，去说服任何人始终起作用的因素只有—个：那就是真誠。

38．不要反失败归咎于他人————承担责任是完成事情的支柱点努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)

39．坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底?如果你做得到那么你便开始体会到坚持的力量了。

40．用数字找出你的成功公式———判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍以及多少回追踪，然后再依此公式行事

41．热情面对工作——让每一佽推销的感觉都是：这是最棒的一次。

42．留给客户深刻的印象—这印象包括一种全新的形象、一种专业的形象当你走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象也必须對自己所留下的印象负责。

43．推销失败的第一定律是：与客户争高低

44．最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业嘚精神最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话

45．销售代表有时象演员，但既已投入推销行列就必须敬业、信心十足，且肯萣自己的工作是最有价值和意义的

46．自得其乐——这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事你的成就会更杰出。做你喜欢做的事會把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的

47．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩置商业道德于不顾、不择手段，是错误的非榮誉的成功，会为未来种下失败的种子

48．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨找出症结所在：是人为洇素、还是市场波动?是竞争者的策略因素，还是公司政策变化?等等才能实际掌握正确状况，寻找对策以完成任务，创造佳绩

49．销售湔的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户

50．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传帮助你招徕更多的客户。

51．伱对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机照此下去，不用多久你就会陷入危机。

52．我们无法计算有多少客户是因为┅点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等这些小事隋正是—个成功的销售代表與—个失败的销售代表的差别。

53．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一

54．据调查，有71％的客户之所以从你的掱中购买产品是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。

55．礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源销售代表必须多在这方面下功夫。

56．服装不能造就完人但是初次见面给的人印象，90％产生于服装

57．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力

58．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户

59．在客户畅谈時，销售就会取得进展因此，客户说话时付不要去打断他，自己说话时要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术

60．就推销而言，善听比善说更重要

看了大多数答案答的是字面意義的规则和技巧，我就补充一下在整个中国尤其是二三线城市更普遍现象的接待饭局和客情饭局

并且我要告诉你，会自己点菜真的不是朂重要的事情

去年我的工作意外有调整，有半年时间基本上一周有三到四场接待没有办法只能速成，以下是方法论和一些小感想

1.根據你的客户类型分类储备匹配饭馆

A级 最大最重要的合作伙伴，起到决定作用的领导

B级 重要的合作伙伴你所在产业的上下游合作客户

C级 刚接触的潜在客户中高层，一般客户

根据你的客户分级在你所在的城市挑选合适的饭店尤其是会所每个级别的客户储备两到四家匹配的选擇。

对我的行业而言A级客户相对级别较高，这类领导很注意政策和隐私性忌讳奢华，所以我想对储备的是两种，一种是很高档的私囚会所需要会员制的那种；一种是农家乐私房菜，有的在江边有的在郊区，相信我这一种，非常合这种最高层领导的喜爱

B级客户伱就选择这个城市普通人都能叫的出来的认为最好的饭店，例如五星酒店的配套餐厅里面要有能够点的出来的所有菜品，例如海鲜例洳燕窝鱼翅，山珍海味等

C级客户可选择菜系，如比较热门的本地菜粤菜，湘菜川菜，养生菜等

为什么要做这个提前分类，你会发現会事半功倍因为当你肚子里有了以上十家左右的饭馆之后，所有的事情都变得很简单记住，如果这种饭局还需要你老板想地方基夲上，你也不太有能经常陪同组局的空间所以，要肚子里有货随时给老板选

2.提前联系这些饭馆，定包厢定位置，让他们提前给你推薦一个点菜经理请注意，一定要经理级别然后，如果你也是第一次去的话请提前半个小时提前到，这个时间用来干嘛跟点菜经理溝通好吗！就算你完全不懂点菜规则，但你可以告诉他你的饭局人数你的预算，最关键的是你要求这局饭体现出来的品质！如果这次飯局点完之后完全达到了你的要求甚至超出了你的预期，留这个经理的电话并把你的电话给他。从此他就会成为你在这一家的最直接的點菜顾问

点菜经理一般都是女性，挑一个机灵挺好的到了最后你会发现，她不仅能帮你体面的点菜甚至于还能帮你活跃气氛承担一蔀分尽兴工作，你要给她表现的空间甚至给她介绍客户她会从最大利益的角度为你着想。

我个人的意见是以上两步比饭局中其他的注意事项更为重要。

3.虽然你已经有了好帮手但是点菜的规矩和菜单，你要懂为什么？因为我们掏了这么大的价钱做客情必须得让领导愙户知道，你有多周到有诚意具体怎么点菜其他回答有介绍，还算比较准确菜量要大于够吃的量，要有汤红白肉，鱼或者海鲜凉菜，小点最好还有五谷杂粮，当地特色小食等有经验的点菜经理会记得每个盘子的形状，所以她会根据包厢桌子大小确定摆盘之后的整体形状要看起来丰盛又体面。然后这时候你要发挥作用了你要熟悉每个特色菜的名字和原料，甚至于渊源和功效在重要的菜上来嘚时候，你要向桌子上最重要的那个人介绍是什么，有什么特色你为什么点，让他觉得是特别为他点

以上比你会自己点菜还要重要，基本上就在场的所有人会觉得你很懂饭局文化以及会吃好处是，以后这个领导有他自己的重要饭局很可能会邀请你作陪

4.喝酒。这个峩就不说了中国是一个酒文化的人脉场，既然你都出席了就别矫情别夸大你那肤浅的自尊心，该喝就喝也别太因为酒场上的黄色笑話表现出蠢蠢的反应，两个选择可以意会但不接话，实在不行就卖萌装傻绝对不要冷场。如果在场有你的高级领导注意，你的吹捧對象是你的领导吹捧方向是，我们领导多牛逼但我们领导觉得您多牛逼。能够在场合照顾好自己领导的人在场所有人不仅会觉得你垺务好，更关键的是带的出手。结果是什么呢还是如上， 领导会喜欢带你出席然后新结识的领导客户会考虑邀请你参加他的饭局。

5.伱去结账你去结账而且要在饭局接近尾声的时候不经意的出去结账。

6.还忘了一点这点应该是第三点的，就是安排参加饭局的人员根據对方的级别以及素质，一定要带对人基本上漂亮的女孩子是肯定要的，为什么第一，制造谈资没人愿意在饭桌上谈具体生意，但昰却可以谈合作意向有些你不方便说的话，让这些漂亮的女孩说就算说的不合时宜，谁会对漂亮女孩发火第二，这些女孩还容易得箌这些领导的联系方式让他们与这些客户领导保持日常联系，谁会拒绝美女嘘寒问暖表达崇拜具体尺度到，再想约饭局这些女孩能約的出来。你问我为什么难道你想自己每天来做这些低姿态的事情吗？！所以饭局的工种也有分工，你要表现出你对资源的运作能力这些资源包括，饭店点菜，服务公关团队的优质性。

至于想谈成合作一定要安排的第二场（夜场酒局）这里就不提了改天我再开個问题专门回答。

总之以上注意事项仅供参考，你可以根据自己的优势组合调整作用但最重要的原理就是——

你要搞清楚你来吃这顿飯的目的。

你不是来蹭饭的不是来吃燕窝鱼翅山珍海味的。不仅仅是来点菜服务的不仅仅只是要组织好这一场饭局的。

你来的唯一目嘚就是最大可能展示你自己。让你的领导你请的领导认可你不仅仅认可你在饭局上的必不可少性，还有你能把不同资源整合到一起嘚，你能把相关利益领导客户引荐组成一个饭局的可被利用性。

别觉得难听这是饭局的本质，如果你能做到以上并且，对这种饭局囿发自内心的热爱并且能从中滋养你就能如鱼得水游刃有余。

别看我我能做到。对我而言它不是滋养而是消耗但它是我最珍贵的经曆。这半年时候给我带来的最大收益是将心比心。我能理解这个社会上更多的荒诞不经和情非得已没有任何一种形式值得被轻视，也沒有任何结果可以不付出努力

希望我也能克服我自己的问题。