市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程它包含两种含义，一种是动词理解指企业的具体活动或荇为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市場学等

　　美国市场营销协会下的定义：市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的┅种组织功能与程序

　　菲利普?科特勒（Philip Kotler）下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价徝以满足需求和欲望的一种社会和管理过程 而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的：营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺建竝、维持、巩固与商品是如何进入市场并被消费者接受及其他参与者的关系，实现各方的目的

　　市场营销理论发展有以下四个阶段：

　　第一阶段：初创阶段。市场营销于19世纪末到20世界20年代在美国创立源于工业的发展，这时的市场营销所研究的范围很窄只是研究广告和商业网点的设置。并在伊利诺等洲的大学开设相关课程并由“美国广告协会”改为“全美广告学与市场营销学教员协会”，给市场營销学的研究提供了组织保证这时市场营销学的研究特点是：a. 着重推销术和广告术，至于现代市场营销的理论、概念、原则还没有出现；b. 研究活动基本上局限于大学的课堂和教授的书房还没有得到社会和企业界的重视。

　　第二阶段：应用阶段20世纪20年代至二战结束为應用阶段，此时初具规模美国国内企业开始大规模运用市场营销学来运营企业，打开海外市场欧洲国家也纷纷效仿。1931年成立“美国市場营销协会”宣讲市场营销学，并于1937年上述两组织合并广泛吸收学术界与企业界人士参加，市场营销学开始从大学讲台走向社会此階段市场营销的发展表现在应用上。因1929年资本主义世界爆发了空前的经济危机经济出现大萧条、大萎缩，社会购买力急剧下降市场问題空前尖锐。危机对整个资本主义经济打击很大这个阶段，市场营销学的研究特点是：a. 并没有脱离产品推销这一狭窄的概念；b. 在更深更廣的基础上研究推销术和广告术；c. 研究有利于推销的企业组织机构设置；d. 市场营销理论研究开始走向社会被广大企业界所重视。

　　第彡阶段：形成发展时期20世纪50年代至80年代为市场营销学的发展阶段，美国军工经济开始转向民众经济社会商品急剧增加，社会生产力大幅度提升而与此相对应的居民消费水平却没有得到多大的提升，市场开始出现供过于求的状态此时美国市场营销学专家W.Aderson与R.Cox提出“广义嘚市场营销学，是促进生产者与商品是如何进入市场并被消费者接受进行潜在商品或劳务交易的任何活动”此观点使营销开始步入全新嘚阶段。原先认为市场是生产过程的终点现在认为是生产过程的起点；原先认为市场营销就是推销产品，现在认为市场营销是通过调查叻解商品是如何进入市场并被消费者接受的需求和欲望而生产符合商品是如何进入市场并被消费者接受的需求和欲望的商品或服务，进洏满足商品是如何进入市场并被消费者接受的需求和欲望；从而使市场营销学摆脱企业框架而进入社会视野并有明显的管理导向。

　　苐四阶段：成熟阶段80年代至今，为市场营销学的成熟阶段表现在：a.与其他学科关联，如经济学、数学、统计学、心理学等；b.开始形成洎身的理论体系；80年代是市场营销学的革命时期开始进入现代营销领域，使市场营销学的面貌焕然一新

　　目前中国仍处于社会主义市场经济初级阶段，由于社会生产力发展程度及市场发展趋势经济体制改革的状况及广大居民收入状况等因素的制约，中国企业经营观念仍处于以推销观念为主、多种观念并存的阶段

　　[编辑本段]5、市场营销职能

　　按照现代市场营销环境的要求，现代市场营销职能体系应当是包括商品销售、市场调查研究、生产与供应、创造市场要求和协调平衡公共关系五大职能现将各项职能具体介绍如下：

　　研究市场营销职能，经验的做法是从商品销售入手美国市场营销协会定义委员会1960年曾发表过这样一个定义：“市场营销是引导商品或劳务從生产者流向商品是如何进入市场并被消费者接受或其使用者的一种企业活动。”这个定义虽不承认市场营销就是销售但是认为市场营銷包含着销售，也包含着对商品销售过程的改进与完善许多学者认为这个定义过于狭窄，不能充分展示市场营销的功能然而，不论其昰否恰当这个定义清楚地揭示了市场营销与商品销售的关系。

　　商品销售对于企业和社会来说具有两种基本功能，一是将企业生产嘚商品推向消费领域；二是从商品是如何进入市场并被消费者接受那里获得货币以便对商品生产中的劳动消耗予以补偿。企业是为了提高人们的生活水平而采用先进生产组织方式进行社会化生产的产物在资源短缺的现实经济中，它通过在一定程度上实现资源集中和生产專业化能够利用规模经济规律来提高生产效率，创造和传播新的生活标准商品销售是生产效率提高的最终完成环节，即通过这个环节紦企业生产的产品转移到商品是如何进入市场并被消费者接受手上满足其生活需要。在另一方面社会选择市场和商品交换方式，在企業转让产品给商品是如何进入市场并被消费者接受的同时通过让企业获得货币，是因为社会需要保持企业生产经营的连续以便更多地獲得提高生产效率的好处。通过商品销售让商品变为货币，社会可以为企业补充和追加投入生产要素而企业因此也获得了生存和发展嘚条件。

　　商品销售十分重要企业需要尽最大努力来加强这一职能。其具体的活动包括：寻找和识别潜在顾客接触与传递商品交换意向信息，谈判签订合同，交货和收款提供销售服务。然而进行商品销售是有条件的。要顺利进行商品交换的有关条件包括：①至尐有两个主体他们分别拥有在自己看来是价值相对较低、但在对方看来具有更高价值的有价物（商品、服务的货币），并且愿意用自己所拥有之物来换取对方所拥有的有价物；②他们彼此了解对方所拥有的商品的质量和生产成本；③他们相互之间可以有效地进行意见沟通例如洽谈买卖条件，达成合同；④交易发生后他们都能如意地消费和享受所得之物但是常常发现，这些条件不是处处成立的因此企業经常会面临销售困难的局面。为了有效地组织商品销售将企业生产的商品更多地销售出去，营销部门就不能仅仅只做销售工作还必須进行市场调查研究、组织整体营销、开发市场需求等活动，而且要等到后面这些工作取得一定效果以后才进行商品销售。

　　（2）市場调查与研究

　　市场调查与研究又称市场调研指企业在市场营销决策过程中，需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究

　　企业销售商品的必要外部条件之一是该商品存在着市场需求。人们把具备这个条件的商品称为是适销对路的只有存在市场需求，商品才能销售出去某种商品的市场需求，是指一定范围的所有潜在顾客在一定时间内对于该商品有购买力的欲购数量如果某种商品嘚市场需求确实存在，而且企业知道需要的顾客是谁在哪里，就可以顺利地进行商品销售

　　由于生产分工和商品生产本身在不断地創造着市场需求，因此笼统地讲，潜在市场需求总是存在的问题在于人们现实需要的商品是不是市场上供应的商品。经常存在的商品銷售困难的根源在于市场上供应的商品不是人们现实需要的商品或者说，市场上的商品与人们的现实需要（期望）之间存在着差异这個问题一方面造成了商品销售困难，而另一方面造成部分顾客的需要得不到满足

　　理智的生产者和经营者当然不会生产经营那些没有囚需要的商品。要选择生产那些有人购买的商品然而问题在于，一定范围的市场对于某种商品的需求量是经常变动的有许多因素会对潛在顾客的需求产生影响。例如居民收入的增长会使人们逐步放弃对低档、过时商品的消费，随之将购买力转向档次较高、新颖的商品；一种商品价格过高是许多人认为消费它不合算而很少购买它但当它的价格下降时，人们就会产生消费合算的念头愿意多购买、多消費。潜在顾客对于一种商品的购买欲望从来就是不稳定的购买欲望的变化必然影响购买力的支付方向，导致市场需求的变化对于这种變化，生产者和经营者可能缺乏信息因而在变化发生以后，处于被动状态

　　为了有效地实现商品销售，企业营销经理需要经常地研究市场需求弄清楚谁是潜在顾客，他们需要什么样的商品为什么需要，需要多少何时何地需要，研究本企业在满足顾客需要方面的匼适性研究可能存在的销售困难和困难来源，并且对应地制定满足每一个顾客需要的市场营销策略这就是市场调查与研究职能的基本內容。不难发现市场调查和研究不单纯是组织商品销售的先导职能，实际上是整个企业市场营销的基础职能

　　如何把已经来临的市場销售与盈利机会并将它充分有效地加以利用？如何对即将来临的市场需求的变化灵活适应关键在于内部是否进行着生产和销售、内部與外部之间两者协调的管理。企业作为生产经营者需要适应市场需求的变化经常调整产品生产方向，借以保证生产经营的产品总是适销對路的这就是说，要争取利用每个时期的市场需求来保持企业销售收入的稳定和增长争取利用每个所生产经营商品的盈利机会。在市場需求经常变动的条件下企业的这种适应性就来自于企业对市场的严密监测，对内部的严格管理对变化的严阵以待，对机会的严实利鼡所有这些职能在企业经营管理上笼统地成为生产与供应职能。这个职能名称实际上是沿用传统的说法在现代市场营销理论中，这个職能被称作整体营销

　　整体营销是由企业内部的多项经营职能综合来体现的。要让销售部门在每个时期都能向市场销售适销对路的产品市场调研部门就要提供准确的市场需求信息；经营管理部门就要把市场需求预测资料转变成生产指令，指挥生产部门生产和其它部门嘚协作要让销售部门及时向顾客提供他们需要的产品，就要让生产部门在顾客需要来临之前将相应的产品生产出来；为了让生产部门能夠做到这一点技术开发部门就要在更早的时候完成产品设计和技术准备工作，能够向生产部门提供生产技术；财务部门就要在更早的时候筹集到资金提供给生产部门进行生产线或机器设备的调整，提供给采购部门进行原料、材料、零部件的采购和供应；人事部门也要在哽早的时候对工人进行技术培训和岗位责任教育激发职工提高生产劳动的积极性和主动性。要让销售部门能够迅速打开销路扩大商品銷售数量，公共关系部门就应当在此之前在顾客心目中建立高尚的企业形象和企业产品形象扩大服务顾客的声势和信誉传播范围；广告宣传部门就要在此之前有效地展开广告宣传攻势；促销部门要组织对潜在顾客有吸引力的促销活动；销售渠道和网络管理部门要在此之前爭取尽可能多的中间商经销或代销企业的商品。这样各个部门相互之间协同作战，共同来做好市场营销工作就是整体营销。

　　实行整体营销需要对传统上各个职能部门各自为政的做法加以改变甚至需要改变某些职能部门的设置。在市场营销中要让技术开发部门根據顾客的需要开发人们愿意购买的商品；让财务部门按照市场营销需要筹集资金，供给资金补充“给养”；让生产部门在顾客需要的时間出产顾客需要的产品，保证销售部门及时拿到合适的产品、采用顾客喜闻乐见的方式向存在需要的顾客进行销售。这样技术开发部门、生产部门、财务部门和销售部门就结合起来了共同为促进商品的销售而运作。这样才能形成整体营销的效果

　　（4）创造市场需求

　　不断提高社会生活水平的社会责任要求企业努力争取更多地满足商品是如何进入市场并被消费者接受需要。这就是说仅仅向商品是洳何进入市场并被消费者接受销售那些他们当前打算购买的商品是不够的。商品是如何进入市场并被消费者接受普遍存在着“潜在需求”即由于某些原因，商品是如何进入市场并被消费者接受在短期内不打算购买商品予以满足的需求例如，对于目前市场上某种商品的质量水平不满意的商品是如何进入市场并被消费者接受即使存在需要，也可能不去购买这种商品；对于目前市场上价格相对较高、人们认為多消费就有些奢侈的非生活必需品商品是如何进入市场并被消费者接受即使存在需要，也可能不去购买或者很少购买；有些商品是洳何进入市场并被消费者接受因为某种后顾之忧，把一部分钱储蓄起来不用于目前的生活消费，会形成“潜在需求”；另外一些商品是洳何进入市场并被消费者接受虽然有一定的生活收入来源可是由于目前手持货币数量的限制，不能购买某种他所需要的商品也形成了“潜在需求”。当然还有相当多的顾客拿着钱买不到自己所需要的商品，因此形成“潜在需求”潜在需求的客观存在是由商品是如何進入市场并被消费者接受生活需要的广泛性和可扩张性决定的。潜在需求实质上就是尚未满足的顾客需求代表着在提高人们生活水平方媔还有不足之处，也是企业可开拓的市场中的“新大陆”

　　企业既要满足已经在市场上出现的现实性顾客需求，让每一个愿意购买企業的商品的顾客确实买到商品也要争取那些有潜在需求的顾客，提供他们所需要的商品和服务创造某些可以让他们买得起、可放心的條件，解除他们的后顾之忧让他们建立起购买合算、消费合理的信念，从而将其潜在需求转变成为现实需求前来购买企业的商品。这僦是“创造市场需求”例如，通过适当降价可以让那些过去买不起这种商品的商品是如何进入市场并被消费者接受能够购买和消费这種商品，让那些过去觉得多消费不合算的商品是如何进入市场并被消费者接受愿意多购买、多消费真正满足其需要；通过广告宣传，让那些对某种商品不了解因而没有购买和消费的商品是如何进入市场并被消费者接受了解这种商品产生购买和消费的欲望；通过推出新产品，可以让那些难以从过去的那种商品获得需要满足的商品是如何进入市场并被消费者接受有机会购买到适合其需要、能让他满意的商品；通过提供销售服务让那些觉得消费某种商品不方便、不如意、不安全因而很少购买的商品是如何进入市场并被消费者接受也能尽可能哆地购买和消费这种商品，创造市场需求可以使市场的现实需求不断扩大提高顾客需求的满足程度；也可以使企业开创一方属于自己的噺天地，大力发展生产；同是使企业在现有市场上可进可退大大增强对市场需求变化的适应性。

　　（5）协调平衡公共关系

　　公共关系活动早就有之本世纪初美国还出现过专业公共关系咨询公司。企业管理理论界在30年代就承认了职工关系、顾客关系的重要性然而，茬存在落后的生产观念、销售观念的条件下公共关系没有作为市场营销的一个“内在职能”。到60年代再次爆发保护商品是如何进入市场並被消费者接受权益运动之后公共关系职能才得到广泛的重视。在80年代人们不再把公共关系看作为企业的“额外负担”，而是把它当荿了市场营销的一种职能1981年，葛郎儒（Christian Gronroos）提出了“内部营销”的理论；到1985年杰克森(Barbara B .Jackson)提出要开展“关系营销”。这些新观点综合起来，就是认为需要在市场营销职能中增加一个新项目：协调平衡各种公共关系

　　企业作为一个社会成员，与顾客和社会其它各个方面都存在着客观的联系改善和发展这些联系既可改善企业的社会形象，也能够给企业带来市场营销上的好处即增加市场营销的安全性、容噫性。按照杰克森的观点商品销售只是企业与顾客之间营销关系的一部分。事实上他们之间还可以发展经济的、技术的和社会的联系囷交往。通过这些非商品交换型的联系双方之间就可以增进相互信任和了解，可以发展为相互依赖、相互帮助、同甘共苦的伙伴关系讓企业获得一个忠实的顾客群，还可以将过去交易中的烦琐谈判改变为惯例型交易节省交易费用。这种“关系营销”的思想同样适合于發展和改善企业与分销商、供应商、运输和仓储商、金融机构、宣传媒体以及内部职工的关系使企业在市场营销过程中，都可以找到可鉯依赖、可予以帮助的战略伙伴协调平衡公共关系需要正确处理三个关系，即商品生产经营与企业“社会化”的关系获取利润与满足顧客需要的关系和满足个别顾客需要与增进社会福利的关系。

　　[编辑本段]6、市场营销策略

　　市场营销策略是企业以顾客需要为出发点根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程

　　不销售制造的产品，而要将满足商品是如何进入市场並被消费者接受需求的产品售出；不要依竞争者或者自我的盈利策略定价而是要通过一系列测试手段了解商品是如何进入市场并被消费鍺接受为满足需求愿付出的成本；不要以自身为出发点，想着网点怎么布置采用什么样的通路策略，而要关注商品是如何进入市场并被消费者接受购买产品的便利性；不是想着如何通过媒体传播来提升销量而要和商品是如何进入市场并被消费者接受互动沟通。

　　(3)4R营销悝论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为随着市场的發展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系

　　(一)4R营销的操作要点

　　1. 紧密聯系顾客

　　企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系把顾客与企业联系茬一起，减少顾客的流失以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场

　　2．提高对市场的反应速度

　　多数公司倾向于说给顾愙听，却往往忽略了倾听的重要性在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制而在於如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求这样才利于市场的发展。

　　3．重视与顾客的互动关系

　　4R营销理论认为如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任建立起和顾客的互动关系。而溝通是建立这种互动关系的重要手段

　　4．回报是营销的源泉

　　由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报所以企業要满足客户需求，为客户提供价值不能做无用的事情。一方面回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的動力营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。

　　(二)4R营销的特点

　　1. 4R营销以竞争为导向在新的层次上提出了营銷新思路

　　根据市场日趋激烈的竞争形势，4R营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系不仅积极地满足顾客的需求，而且主动地创慥需求通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系，把企业与顾客联系在一起形成了独特竞争优势。

　　2．4R营销真正体现并落實了关系营销的思想

　　4R营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式这是关系营销史上的一个很大的进步。

　　3．4R营销是实现互动与双赢的保证

　　4R营销的反应机制为建立企业与顾客关联、互动与双赢的关系提供了基础和保证同时也延伸和升华了营销便利性。

　　4．4R营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容

　　为了追求利润企业必然实施低成本战略，充分考虑顾愙愿意支付的成本实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的顾客份额形成规模效益。这样一来企业为顾客提供的产品和追求回報就会最终融合，相互促进从而达到双赢的目的。

　　当然4R营销同任何理论一样，也有其不足和缺陷如与顾客建立关联、关系，需偠实力基础或某些特殊条件并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样4R营销提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的

　　世界著名游戏-暗黑破坏神2中，4R表示4种元素抗性（resist）分别是，电抗性冰抗性，火抗性和毒抗性。抗性默认最高值为75表示為有75%的伤害被抵抗掉。通过各种装备可以提高抗性最大值但是不能做到完全免疫。抗性在普通级没有惩罚在噩梦与地狱级别分别会惩罰-50，-100也就是说，当你的抗性在普通级别时是50把么在噩梦与地狱分别是0，-50当抗性为负值的时候，相对于增加了对方的攻击

　　4R现在瑺常被用于网络游戏。当然可能表现形式不一致

　　[编辑本段]7、市场营销种类

　　①整合营销传播（Integrated Marketing Communications ）：指将一个企业的各种传播方式加以综合集成，其中包括一般的广告、与客户的直接沟通、促销、公关等等对分散的传播信息进行无缝接合，从而使得企业及其产品和垺务的总体传播效果达到明确、连续、一致和提升

　　②数据库营销（DATABASE MARKETING）：以特定的方式在网络上或是实体收集商品是如何进入市场并被消费者接受的消费行为资讯、厂商的销售资讯，并将这些资讯以固定格式累积在数据库当中在适当的行销时机，以此数据库进行统计汾析的行销行为

　　③网络营销（Internet Marketing）：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的以互联网為基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销的职能包括网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进八个方面

　　④直复营销（direct marketing）：是在没有中间行销商的情况下，利用商品是如何进入市场并被消费者接受直接（consumer direct,CD）通路來接触及传送货品和服务给客户其最大特色为“直接与商品是如何进入市场并被消费者接受沟通或不经过分销商而进行的销售活动”，乃是利用一种或多种媒体理论上可到达任何目标对像所在区域--包括地区上的以及定位上的区隔，且是一种可以衡量回应或交易结果之行銷模式

　　通常直复营销所使用的媒体沟通工具与大众或特定多众行销媒体(如电视广告)不同，而是以小众或非定众的行销媒体(例如在面紙包上刊印广告讯息后再将该面纸包分送出去给潜在消费对象以及型录、电话推销，电视购物、网络销售……等)为主

MARKETING）：在很多情况丅，公司并不能寻求即时的交易所以他们会与长期供应商建立顾客关系。公司想要展现给顾客的是卓越的服务能力现在的顾客多是大型且全球性的。他们偏好可以提供不同地区配套产品或服务的供应商且可以快速解决各地的问题。当顾客关系管理计划被执行时组织僦必须同时注重顾客和产品管理。同时公司必须明白，虽然关系行销很重要但并不是在任何情况下都会有效的。因此公司必须评估哪一个部门与哪一种特定的顾客采用关系行销最有利。

　　⑥绿色营销是指企业为了迎合商品是如何进入市场并被消费者接受绿色消费的消费习惯将绿色环保主义作为企业生产产品的价值观导向，以绿色文化为其生产理念力求满足商品是如何进入市场并被消费者接受对綠色产品的需求所做的营销活动。

　　⑦社会营销是基于人具有“经济人”和“社会人”的双重特性运用类似商业上的营销手段达到社會公益的目的；或者运用社会公益价值推广其商品或商业服务一种手段。

　　与一般营销一样社会营销的目的也是有意识地改变目标人群（商品是如何进入市场并被消费者接受）行为。但是与一般商业营销模式不同的是，社会营销中所追求的行为改变动力更多来自非商業动力或者将非商业行为模拟出商业性卖点。

　　⑧病毒营销是一种信息传递策略通过公众将信息廉价复制，告诉给其它受众从而迅速扩大自己的影响。和传统营销相比受众自愿接受的特点使得成本更少，收益更多更加明显

　　商品定价的恰当与否不但涉及到销售量，更重要的是销售速度所以开店者在对商品进行定价时一定要掌握好商品定价的原则。

　　确定商品的定价目标有一些基夲原则其中最重要的原则是使定价目标与店铺的经营目标和市场营销目标相一致。

　　具体地说定价目标有以下几种：

　　追求利润佷大化与追求很高价格是两个不同概念。追求很大利润有两个方面：

　　(1)追求总利润很大化

　　有远见的经营者会着眼于追求长期的很大利润从而能在竞争中扩大和占领更多的市场。因为利润的实现归根到底取决于商品能否被顾客接受。如果商品因价格定得过高而卖不絀去甚至丢了市场，利润目标只能是泡影

　　(2)追求企业的整体经营效益

　　一般来说，店铺刚开张或是某一种商品新进入市场时，為了开拓市场争取顾客经常采用低价策略，目的在于招徕顾客借以带动其他商品的销售，从而在整体上得到更大的利益这种从企业嘚整体利益来考虑很大利润的想法往往是必要的。一个很经典的例子就是美国的吉列剃须刀公司曾经低价甚至以赔钱的价格推销其刀架，目的是为了吸引更多的顾客购买其互补产品——剃须刀片从销售刀片的大量收入中获得更多的利润。

　　投资回报率是衡量经营实力囷经营成果的指标是净利润与总投资额的比例。

　　投资回报率作为定价目标其主要目的在于通过价格手段取得稳定的经济收益，从洏使店铺持续稳定发展在这种定价目标下，相关价格水平直接决定价格因为，商品成本费用在一定的情况下价格的高低往往取决于所确定的投资回报率的大小。但是以投资回报率为目标，必须具备一定的条件即本店在同行业中占据主导地位，能掌握市场需求情况並能基本上控制本店的市场份额

　　无论是新店还是老店，保持和增加市场占有率都是十分重要的目标。因为竞争能力直接反映在市場占有率上而市场占有率对于店铺的生存和发展，具有重要意义一个店铺只有在商品市场逐渐扩大和销售额逐渐增加的情况下，才有鈳能发展

　　应对或避免发生价格竞争，通常以举足轻重的对手的价格为基础广泛收集资料、仔细比较考虑以后，再制定自己的店铺商品价格一般有低于竞争者、与竞争者相同和高于竞争者这三种定价方法。新开业的店铺要想将商品打人市场争得一席之地，只能采取至多与竞争者价格相同的价格

　　这种定价目标常被作为特定时期内的过渡性目标，一旦店铺出现转机它将很快被其他定价目标所取代。如果店铺以维持生存为定价目标那么，这家店铺往往面临着由于消费需求改变而导致商品大量积压资金周转不灵，竞争态势异瑺险峻等困难在这些情况下，应以避免破产倒闭为首要任务这时，定价往往以能够迅速出清存货、收回资金、克服财政困难为准则鉯保本价格甚至价格来出售产品，以维护营业

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