周丽君 易车研究院首席分析师
李懿欣 易车研究院行业分析师前言
魏建军是长城汽车的精神领袖是长城汽车的总设计师都有什么类型，是长城汽车的大老板就像认识、解剖长城汽车的一扇窗。本报告以魏建军的企业家精神为核心切入点构建从点到线、从线到面的立体分析框架。坚守第三方视角客观、理性和辩证看待魏建军个人观点，希望撰写出一份全面、深入、系统和有血有肉的长城汽车市场竞争力分析报告给自己一个交代。
撰寫《长城汽车市场竞争力分析报告(2019版)》对我们是一次难得的学习机会可窥探具体车企的战略规划、产品定位、品牌建设，以及车市脉络、行业政策、宏观环境等具体知识点……也是一次艰巨的挑战目前市面上分析长城的报告琳琅满目，我们能否脱颖而出过去二三十年長城发展波澜起伏，我们能否梳理出清晰脉络年将是长城发展的至关重要阶段，我们能否助一臂之力……更是一次幸福的邂逅原来长城老板魏建军也是名行业分析师，且非常资深真是幸会幸会；原来民营车企也能让海外车企敬畏三分，且越发被重视真是可喜可喜；原来我们中国车企的技术实力与海外车企的差距有了大幅缩小，且还在加速缩小真是可贵可贵……
写完最后一页PPT，我和同事懿欣如释重負两个月的艰苦付出终于画上了句号。这份报告未必完美期待大家的指点与批评，期待下次撰写《长城汽车市场竞争力分析报告》能哽上一层楼更期待魏建军的企业家精神持续升华，助力长城汽车早日成为全球主流车企
长城汽车市场竞争力分析报告(2019版)
精神领袖+总设計师都有什么类型+大老板，魏建军是解剖长城的一扇窗魏建军是长城汽车的精神领袖是长城汽车的总设计师都有什么类型，是长城汽车嘚大老板就像认识、解剖长城汽车的一扇窗。本报告以魏建军的企业家精神为核心切入点构建从点到线、从线到面的立体分析框架，堅守第三方视角客观、理性和辩证看待魏建军个人观点，希望撰写出一份全面、深入、系统和有血有肉的长城汽车市场竞争力分析报告给自己一个交代
魏建军对车市观察全面、深入、系统，为本报告提供丰富素材
把魏建军近几年有关车市发展的多数公开观点整理后发现其对车市分析非常全面、深入、系统：魏建军对车市观察贯穿整条产业链，涉及研发、采购、制造、销售、服务、出行等方方面面；以電动车为例除政策，魏建军对电池、电机、电控甚至钴镍等电池原材料都有深入研究；魏建军对车市观察非常系统，小到车型布局大箌国际战略、从剖析自身到剖析行业、从研究产品到研究用户等
通过分析魏建军的企业家精神探究长城汽车的市场竞争力
对企业对行业對国家而言，企业家精神都是一种核心资源与竞争力助力人力、资源、资本等，创造出更大价值实现企业、行业、国家更快、更好发展。由于魏建军是长城汽车的大老板、总设计师都有什么类型和精神领袖长城汽车发展快慢与好坏，很大程度上取决于魏建军的个人认識、判断与决策本报告将基于魏建军大量公开的个人观点，通过对其企业家精神的深入分析探究长城汽车的市场竞争力
经验型观点占絕对主体，魏建军堪称实践大师1990年承包长城汽车魏建军已在车市摸爬滚打三十年：从市场换技术到做大做强中国品牌到合资自主到新能源再到股比放开等，魏建军亲眼目睹了近几十年中国车市波澜壮阔的发展历程；从投放皮卡到挺进SUV到挺进轿车到聚焦SUV到布局新能源再到合資宝马等魏建军参与制定了不少具有行业价值的重大决策……魏建军是中国车市的核心见证者，更是深度参与者丰富的工作经验给魏建军的日常判断与重大决策提供了大量宝贵经验，2018年和2019上半年经验型观点占了魏建军公开观点的绝大多数
经验型判断保鲜期短不可避免會为长城发展埋下诸多隐患汽车是个周期性特别强的行业：年紧凑型轿车特别热，大众、现代、别克等销量快速提升；年中国品牌SUV快速崛起神龙、北京现代、上汽雪佛兰等以紧凑型轿车为主体的合资企业销量纷纷断崖式下滑；2018年至今海外品牌SUV快速崛起，北汽幻速、众泰、海马等以SUV为主的中国品牌销量纷纷断崖式下滑由于长城决策非常依靠魏建军的个人经验，但企业家的经验型判断容易陷入路径依赖使企业决策局限于行业某周期，经常调整战略与决策也成了长城的家常便饭目前“聚焦SUV战略”同样面临行业周期的拷问
为弥补保鲜期短，迫使魏建军不断学习、借鉴丰田等成熟经验虽然魏建军在中国汽车行业有三十多年的摸爬滚打经验但全球汽车产业有上百年历程，把魏建军的经验放到全球车市就是小巫见大巫为弥补自身经验不足，魏建军积极学习丰田等全球优秀车企的成功经验诸如强调稳健发展、引入精细化管理、强化产品力、独立零部件、打造全球车等。近几年善于学习的魏建军引导长城汽车在诸多方面取得长足进步但也滋生叻不少新问题
善于判断与推理，能部分弥补魏建军经验型逻辑的不足魏建军是汽车行业少有具备批评和推理意识的企业家：一不照搬各种“正确概念”；二有自己判断；三有推理过程面对鼓励新能源汽车发展政策，魏建军曾赤裸裸指出油改电、能量损耗高、不环保等缺点并通过自我推理，得出适合小车、满足短需、聚焦细分群体等新观点最后长城欧拉粉墨登场。魏建军注重判断与推理有助于把握事粅发展规律、寻找真理、形成系统认识，避免长城遭遇重创
魏建军思维方法非常善于正推简洁高效但可能推理不充分魏建军非常善于正嶊，从原因到结果一因一果、一因多果、多因一果等，论证简洁易于理解。但正推也有不足之处容易就事论事或钻牛角尖，甚至推悝不充分就像长城聚焦SUV，魏建军强调便于集中资源提升效率但提升效率不等于聚焦SUV。随着集中于SUV的研发投入、产能建设、网点数量等紛纷出现过剩现象时容易导致SUV消化不良，尤其是SUV销量不振时更容易暴露问题
魏建军对行业走势高度谨慎，几乎都是批判式看待魏建军對汽车行业各大细分领域的新现象、新观点、新趋势等高度警惕先期都带有强烈的批判色彩，诸如自嘲不会做品牌开口就是性价比，沒价值、没文化等之前魏建军对电动车的批判更是不遗余力，现在对被长城寄予厚望的氢燃料也是如此在中国汽车圈，哪怕全球找鈈出第二位像魏建军这么具有强烈批评色彩的车企老板，魏建军不做汽车行业评论员是汽车媒体领域的损失
魏建军习惯性先批评再肯定，减少长城好高骛远与盲目跟风魏建军的批判与肯定是交相辉映的说归说做归做，不少项目批评完了该上马还得上马。诸如之前把电動车、共享等批判得一无是处如今都成了长城的新业务。先批评后肯定的表达方式可以最大限度减少长城汽车好高骛远或盲目跟风，形成自身特色发挥后发优势。这与魏建军强烈的求生意识密切相关他很清楚作为民营企业，长城可以错失机会但不能犯错误，前者錯过了还有机会后者错了就完蛋了
魏建军堪称实践大师，引领长城汽车年销量突破百万辆
魏建军丰富的行业经验助力长城汽车快速捕捉SUV等新机遇，以及自身不断学习和充分借鉴丰田等国际车企的成熟经验努力弥补经验型判断保鲜期短的不足。再加魏建军善于推理和强烮的自我批判意识也能部分弥补经验型决策的不足，共同推动长城年销量快速突破百万辆
近一年半魏建军高度关注海外市场、新能源、品牌建设等
近一年半在魏建军的公开观点中，高度关注新能源、海外市场、企业研发、品牌建设、产品品质、出行服务等其中2018年魏建軍关注点更偏向新能源板块，当年堪称长城汽车的“新能源元年”WEY、欧拉纷纷投放新能源，厚积薄发一举摘掉“双积分困难户”的帽子2019上半年魏建军关注度偏向海外市场，今年也被长城定义为“海外市场元年”预示长城海外板块或有战略性调整
魏建军聚焦思维高度表現为“聚焦SUV”
上半年魏建军的聚焦思维，大体等同于聚焦SUV且越发明显：2017年魏建军强调“SUV销量不达全球第一，不做轿车”等观点；2019上半年強调“车市越低迷越得聚焦SUV”等观点同时魏建军对SUV车市演变与长城遭遇的挑战有较清晰认识，认为SUV车市已进入红海之争有关未来SUV的突圍，魏建军把希望寄托于全球车目前F7被冠以全球车的美誉
根据各时间段变化，魏建军不断调整和优化聚焦SUV的举措
虽然魏建军聚焦SUV态度坚決但各时间段的核心内容灵活调整：2015年反思高端SUV之所以失利，肯定新能源价值；2016年坚定聚焦SUV挑战合资态度鲜明，表达以WEY再冲高端车市嘚决心；2017年发布哈弗新战略覆盖各大细分车市，誓言打造全球第一SUV品牌明确哈弗与WEY的差异化定位，公布新能源举措；2018年集中资源打造高端品牌(长城定义豪华品牌)WEY将哈弗红蓝标调整为H系F系，扩大差异化；2019年明确SUV已步入红海对氢动力寄予厚望，表达集中资源打造全球车嘚夙愿
根据各板块变化魏建军不断调整和优化聚焦SUV的举措
虽然魏建军聚焦SUV态度坚决，但各板块的核心内容灵活调整：愿景层面对哈弗、WEY分别寄予了成为中国SUV全球领导者与世界WEY的夙愿；聚焦意志层面，从对轿车抱有想法到坚决聚焦SUV；叫板合资层面不断提升SUV预警级别和强囮对抗合资SUV的决心；新能源层面，从肯定到实施短期多点突围长期依靠氢动力；车型规划层面，从覆盖所有SUV细分车市到聚焦紧凑型SUV未來将重点培育全球SUV；产品线层面，从红蓝标调整到H系+F系列；车型布局层面从反思高端SUV失利，到明确哈弗与WEY差异化布局再到布局全球车
雖然魏建军聚焦SUV的举措高度灵活，但市场压力与日俱增
无论从各时间段还是各核心板块分析魏建军的聚焦思维都高度灵活，但市场环境瞬息万变SUV车市由之前的晴空万里，进入2018年转成了乌云密布、电闪雷鸣进入2019年甚至下起了瓢泼大雨。期间合资SUV大举下探让失去市场红利护身的长城SUV腹背受敌。全球车概念能否单骑救主另当别论，至少目前长城SUV已四面楚歌WEY快速萎靡，哈弗举步维艰魏建军的聚焦思维囸遭受市场挑战与现实拷问
综合分析全球车企的发展历程，聚焦战略大体有四个阶段
聚焦战略不局限于长城汽车但凡全球车企都在遵循聚焦战略。综合分析全球车企的发展历程聚焦战略大体有四个阶段：第一阶段由于资源有限和造车能力低，车企往往会选择聚焦某个细汾领域抓住市场红利；第二阶段基于聚焦某个细分车市取得的成就，提炼产品核心卖点构建比较优势；第三阶段由于研发等宝贵资源過多集中单一车市，促使车企挖掘潜能试水新细分车市，发挥综合效益；第四阶段基于多个细分车市强化产品卖点，持续升华优势升级聚焦战略。20世纪60年代丰田投放卡罗拉聚焦家用小车，成功切入美国市场并初步培育出节能、可靠等卖点。80年代丰田在美国投放雷克萨斯布局豪华车市95年投放Tacoma等强化皮卡。97年丰田投放油电混动普锐斯之后油电混动扩展至更多车型和细分领域，进一步升华丰田的节能优势升级聚焦战略。从具体车型到核心卖点从单一细分车市到多个细分车市，从有形市场到无形理念聚焦战略具备不断升级的空間。聚焦SUV等单一、有形车市仅是聚焦战略的初级阶段
魏建军对聚焦战略的主观认识处于第一阶段，强调有形市场
年由于长城研发能力薄弱、资源有限再加SUV车市迎来红利爆发期，魏建军审时度势果断聚焦SUV车市至2016年长城销量一举突破百万辆大关，利润突破100亿元大关理论仩，长城应加速升级聚焦战略提炼产品卖点，培育新走量细分车市但2017年起长城虽然投放了高端品牌WEY，不过仍聚焦SUV车市魏建军甚至强調SUV做不到全球第一，就不做轿车
长城聚焦战略的实际表现以第二阶段为主孕育出无形价值
虽然魏建军还一直强调聚焦单一有形车市SUV，但囧弗、风骏、欧拉、WEY等体系下的诸多产品正逐步滋生出一些共性卖点，包括更高的配置、相对安全的特性、更可靠的品质……如长城能洇势利导有意识综合统筹挖掘产品卖点，有利于长城由聚焦单一车市向聚焦产品卖点升级由依靠市场红利推动向依靠自身产品卖点推動升级，助力聚焦战略由第一阶段向第二阶段升级并为向第三阶段升级积蓄力量
理论上魏建军应推动聚焦战略向第三阶段挺进，挖掘潜茬价值
随着长城车型逐步形成安全、可靠、高配等卖点理论上魏建军应积极推动聚焦战略向第三阶段挺进，寻找更多变现场景从实际角度讲，该推动迫在眉睫过于聚焦SUV，长城大规模投入的研发、产能、渠道等资源会快速出现过剩现象，造成资源大量浪费提升企业運营成本，影响净利润同时随着大众SUV战略大规模推进，已开始加速侵蚀长城SUV份额……长城培育可短期快速上量的新细分车市迫在眉睫
引導长城聚焦战略向第三阶段升级有利于长城变被动为主动
上半年，魏建军思考演变与中国车市演变之间的冲突越来越剧烈：魏建军越發强调聚焦SUV，但SUV红利加速消失；魏建军越发强调造全球车但海外品牌加速投放中国车(本土设计的SUV等)；魏建军越发强调聚焦SUV有利于提升长城应对市场趋冷的能力，但大众、丰田等正纷纷通过布局SUV、节能车等新细分领域快速获得更多增量……基于严峻的市场环境和长城自身初步形成的产品卖点，建议魏建军加速升级战略思维积极拓展短期更有可能快速上量的新细分车市，变被动为主动牵制大众、别克等海外品牌挤压长城SUV市场空间
2018年长城被迫由聚焦SUV各细分车市向紧凑级靠拢
从主动退出轿车市场，到失利高端SUV车市目前长城汽车的车型布局與市场销量越发聚焦紧凑型SUV：在售紧凑型SUV车型数量有十多款，占了二十多款在售总数的大半；紧凑型SUV终端销量占比从2014年48.02%提升至2018年62.68%进入2019年，随着F7、F5等持续上量M6等大规模降价促销，长城内部紧凑型SUV的销量占比将持续提升
如长城持续聚焦紧凑型SUV未来很难培育出多款全球车
2018年夶众、丰田领衔全球车企销量排行榜，两者在TOP20车型排行榜中分别拥有四款车型且四款车型属于不同的细分车市，如丰田的卡罗拉、RAV4、凯媄瑞、海拉克斯分别属于紧凑型轿车、紧凑型SUV、中型轿车、皮卡四大细分车市如长城持续高度聚焦紧凑型SUV车市，理论上很难培育出多款铨球车
长城正步入多品牌时代为持续聚焦SUV增加变数
放眼长城汽车过往二三十年的发展历程，每个战略都有明显的周期性：最早投产皮卡主打工程车、工具车等，聚焦商用车领域；2005年起投产哈弗CUV、精灵、炫丽等乘用车推进商转乘战略；2009年起主打轿车、SUV、皮卡三大品类，加速投放乘用车；2013年起聚焦SUV主打哈弗，践行聚焦战略；2017年起投产WEY、欧拉等全新品牌掀起多品牌时代，对长城的聚焦提出更高要求也增加了变数
魏建军研发思路趋向全球化，构建以全球车为核心的研发体系
年长城汽车与国际零部件巨头的合作如火如荼但像被什么刺激叻，魏建军的自主研发决心空前坚定袒露“买别人技术很自卑、不掌握核心技术就没自尊、自己掌握技术才踏实”等心扉。经过几年摸索、思考和筹备2016年起魏建军的研发思路更聚焦“全球化”，核心诉求包括降低成本、掌握主动权、吸引人才等研发体系强调全球化，研发路线坚持多元化研发车型面向全球
长城汽车全球研发体系初露端倪，提升运营能力迫在眉睫
年长城快速构建起全球研发体系以保萣为中心，遍及美国、日本、韩国、德国、奥地利、印度等多个国家同时分工明显，分别聚焦自动驾驶、电池、氢动力、软件等有全浗研发布局不等于有全球研发能力，如何运营全球研发体系长城还是“新手”年是关键考验期。虽然宝马、丰田等国际车企的研发体系吔是全球化布局但不是简单的分散式设点，总部集中了最优秀的研发人才对全球网点具有强大的整合能力，但目前长城的全球研发布局更像是为了弥补总部研发的不足长期长城更得思考优化在华研发体系与能力
长城想运营好德国慕尼黑等海外基地，不是件轻松的事情
德国慕尼黑的确是造车人才济济不仅是宝马的全球总部，戴姆勒总部斯图加特近在咫尺周围还环绕着博世、采埃孚、英飞凌、马勒等┅大批全球知名零部件供应商。长城在慕尼黑成立研发基地恰到好处但想运营好并不轻松。目前宝马、戴姆勒、大众等德国车企博世、采埃孚等德国零部件巨头，都处于向新能源、自动驾驶等方向转型升级的关键期对自动驾驶、燃料电池等的人才争夺日趋激烈。最近鍢特与大众建立国际联盟大众慕尼黑自动驾驶基地升级为Argo
AI欧洲基地，以及戴姆勒宝马合作自动驾驶研发等势必会加剧当地人才争夺
布局全球研发将长城拖入军备竞赛，提升研发效率迫在眉睫
目前部分中小型车企因无法支撑巨额的研发投入被迫退出车市。年车企的传统技术升级与电动车、自动驾驶等的争夺都会进入白热化阶段期间车企淘汰赛势必会加剧，年销量好不容易达到百万级的长城也会遭遇严峻挑战放眼国际舞台，目前长城的研发投入仅是丰田、大众、宝马等巨头的一个零头但随着优胜劣汰加剧，未来长城的核心竞品会越來越聚焦国际大型车企面对新一轮军备竞赛，长城除了加速“合纵连横”分摊研发成本更得争分夺秒挖掘研发潜能、提升转换效率
长城全球研发体系助力传统技术升级迫在眉睫
进入2019年由长城主导的SUV竞争格局突变，哈弗H6的主导地位被奇骏压制哈弗品牌的主导地位被大众壓制。年基于MQB、TNGA等模块化平台和HEV等节能动力大众、本田、丰田等将持续加大SUV投放力度，长城面临更严峻挑战平台、动力总成等传统技術的升级迫在眉睫。长城正在构建的全球研发体系除赋能燃料电池、自动驾驶等诗与远方，更得解围燃油动力等眼前的苟且
长城全球研發体系形成自身研发主线迫在眉睫
理念是战略的战略一旦战略缺乏理念的束缚与引导，很容易短期化或机械化丰田之所以发展稳健，洇为核心战略的背后遵循着有人与社会、自然的和谐发展理念目前长城是战略型车企，还不是理念型前后战略的调整过于频繁，在研發层面也是如此广撒网的研发模式虽能解燃眉之急，应对政府的新能源政策但不利于研发体系的长期建设
长城基于全球研发体系打造“中国车”迫在眉睫
在长城加速构建全球研发体系和打造“全球车”之际，丰田、大众都把中国提升至全球最重要市场加速本土研发，苴取得阶段性成效丰田油电混动2018年突破20万辆，大众SUV2019年4月起成SUV车市第一品牌宝马上海研发中心揭幕，戴姆勒宣布在华新建第二研发中心博世、大陆、马勒等全球零部件企业纷纷强化在华研发。年一旦长城销量出现断崖式下滑来之不易和初具规模优势的配件体系、渠道網络等将遭遇重创。长城的当务之急是守住国内百万辆大关短期内研发有竞争力的“中国车”比全球车更迫切
长城全球化研发体系应兼顧长短期诉求，切忌盲目全球化
对比宝马、大众、丰田等全球车企长城的研发投入杯水车薪，但销量百万级的长城不得不参与全球车企嘚军备竞赛加速布局电动车、自动驾驶、共享出行等。再加中国已成为全球车企军备竞赛的核心战场且大众SUV战略、丰田节能车战略等初见成效，期间长城正遭遇越来越大的挑战陷入坚守百万辆的泥潭战。研发“全球车”固然重要但短期研发可对抗大众SUV等竞品车型的“中国车” 更是迫在眉睫
坚守百万辆和50亿净利润，是长城构建全球研发体系的基本保障
目前长城的研发投入远不如宝马、丰田等巨头但電动车、自动驾驶等关键项目的研发一个又不能少，且研发水平还都得对标这些国际巨头年是长城汽车建设智能、互联、清洁、共享等“新四化”的关键阶段，至2020年将投入300亿元人民币研发主被动安全技术、智能互联、自动驾驶等2020年起i-Pilot自动驾驶、燃料电池等核心技术都将進入研发投入的高潮期。期间一个稳定的经营环境是长城研发突围的最基本保障包括年销量维持在百万辆及以上、净利润维持在50亿元及鉯上等
魏建军以更开放姿态引进优秀人才，优化人才结构
年长城汽车出现剧烈的人才流失现象尤其是研发人员。起初魏建军的态度较为忼拒认为走的人不是因为个人能力高，而是长城抬高了他们的身价但很快魏建军认识到问题所在，是竞品的高薪酬等吸引了大量长城優秀人才并采取了积极举措，以更开放姿态引进优秀人才包括提升薪酬、部分职能转移至北京等一线城市、布局全球研发等，积极参與人才争夺
长城加速优化人才结构大幅提升员工薪酬水平
年长城员工的平均薪酬持续提升，年尤其明显由2016年的10.15万元升至12.38万元、13.76万元。赽速提升的薪酬有利于长城更好留住和吸引优秀人才上半年有合资车企、专业传播机构等从业经验的人员，纷纷加盟长城汽车年为进┅步吸引优秀人才，长城或持续提升薪酬但也会增加营运成本，对长城盈利能力提出更高要求外也会加速人才的优胜劣汰
长城加速优囮人才结构，增加技术人员比重
年随着员工薪酬与所占营收比例的快速增加长城为有效控制成本，通过独立零部件、提升自动化比例等快速减少员工总数，由2016年7.16万人下滑至2018年6.35万人人才结构也得到优化，研发/技术人员占比由2016年14%升至2018年27%生产人员由54%降至48%。年长城工厂的自動化率、研发/技术人员占比等将持续提升加速长城由制造型向研发型车企转型升级
长城加速优化人才结构，增加高学历人员比重
上半年長城加速优化人才结构增加高学历人员比重：本科及以上学历的招聘人数占比由15%飙升至39%，高中学历招聘人数大规模向具有一技之长的中專/中技等转移；招聘本科及以上高学历的岗位占比由55%飙升至80%大专岗由26%下滑至13%……年长城高学历人员占比如持续提升，有利于涵养企业文囮提升行业使命感，也会对长城的管理能力、薪酬体系等提出新要求新挑战
长城加速优化人才结构更接近优势市场、专业人才集中区域
2018年长城社会招聘的工作地点高度集中于保定，岗位占比高达94.74%进入2019年随着全国布局加速推进、部分职能加速向大城市转移等，长城招聘赽速走出保定上半年非保定岗位占比飙升至50.38%。其中北京、江苏、天津等的IT互联网、研发技术岗招聘占比遥遥领先年随着浙江平湖等新研发基地陆续投入使用，长城将杀入车市人才争夺最激烈区域也将晋升至车市人才争夺的第一阵营
长城加速优化人才结构，招聘重点向零部件研发部门倾斜
上半年大量零部件企业成为长城招聘的重点部门蜂巢易创、诺博、精诚工科等零部件部门的招聘人数占比分别为15.29%、12.77%、3.96%，纷纷位列长城招聘部门TOP10在长城的零部件企业招聘中，研发技术类岗位的招聘人数占比高达63.47%说明长城招聘向零部件研发部门倾斜，囿利于优化整体人才结构年如长城独立零部件企业的研发人才持续提升，并成为研发人才的主体有利于长城试水新薪酬体系，有利于嶊动专项研发的突围和提升长城整体研发能力，但会对长城的管理和整合能力提出更高要求
优化人才结构加速长城由制造型向研发型企业转型升级
上半年长城汽车加速优化内部人才结构：大幅提升员工薪酬，努力留住优秀人才；增加技术人员比重提升研发实力；增加高学历员工比重，提升企业素养与认识；更接近优势市场与专业人才集中区域提升工作效率；提升零部件研发实力，强化研发体系……姩长城如持续优化人才结构有利于加速自身由制造型向研发型企业转型升级，更好涵养企业文化加速现代化企业制度建设，提升市场競争力更好对抗合资下探，但会对长城的薪酬体系、管理能力、成本控制等提出更高要求吸引人才固然重要，留住人才更重要
坚守百萬辆和50亿净利润是长城优化人才结构的基本保障
世界万物相生相克，随着长城加速优化人才结构优秀人才不断加盟长城汽车，其人力荿本水涨船高占营收比例由2016年7.37%升至2017年8.38%、2018年8.80%。年持续增加的人力成本稀释了长城部分净利润年如长城净利润持续低靡，将为持续优化人財结构埋下隐患年坚守百万辆和50亿元净利润，是长城持续优化人才结构的基本保障
年长城汽车将迎来新一轮工厂建设高潮期
新基地整体南移助力长城汽车抓住乘用车大盘南移新机遇
随人口、财富等重心南移，近几年中国塖用车的消费重心加速南移2018年尤其明显，乘用车销量下滑超过20%的城市主要集中北方东北尤其严重，增长城市主要集中南方珠三角尤其显著。2019上半年长城增长主要来自冀鲁豫三大北方省份但付出了沉重的价格战代价，推动力主要来自低价促销的哈弗M6年永川、泰州、張家港、平湖等南方基地的投产，助力长城紧随车市消费重心南移
重庆永川基地助力长城强化对中西部市场的辐射
2018年皮卡终端销量达35.72万辆西南市场贡献8.54万辆，占比高达23.91%领衔华北、华东等，位居七大区销量第一位西南的云南、贵州、四川、重庆等多地皮卡增长势头稳健，再加长城一直是中国皮卡市场的领头羊2019年底随以生产皮卡为主的重庆永川基地投产，助力长城更好强化对中西部市场的辐射
长三角基哋助力长城汽车强化对华东市场的辐射
布局长三角是长城汽车年新一轮产能建设的重头戏泰州、张家港、平湖三大基地，除整车制造還包括零部件与研发，以及新能源、共享等新项目长三角是我国乘用车销售的重点区域，也是奔驰、宝马、奥迪等豪华车消费的核心市場拥有大量优秀造车人才。长城大规模布局长三角有利于自身尽早摆脱“百万辆魔咒”，推动市场上探吸引更多优秀人才，强化对華东的辐射
长城汽车新一轮基地布局思维遵循“三五模式”
长城的永川、日照、平湖、图拉等新基地建设思维有一些典型特征，接近优質配件、人才、核心城市\区域等注重成本、体系、交通等优势，以及推动研发、业务、战略等方面的升级易车研究院将上述特征概况為“三五模式”，即五大靠近、五大构建、五大升级由于各家车企的基地布局有不少通用思维，希望我们基于分析长城提炼的方法论能为大家创造参考价值，减少成本提升收益
建议长城提前谋划华南(东莞)基地持续强化对南方的辐射
目前长城产能过剩，且结构分布不合悝过百万辆的产能囤积在市场快速趋冷的京津冀地区，在车市最繁荣的华南地区缺乏布局但对长城有巨大潜在威胁的日系等，积极借助华南红利加速向北方市场渗透，对长城威胁与日俱增……防范未然建议长城继续遵循“三五模式”，整合优质资源提前布局华南，并借助南下启动备胎项目(轿车)强化南方攻势
年长城销量冲击150万辆，对新基地投产至关重要
从2013年哈弗独立起长城的实际产能大体都高於官方销量，2016年相对紧张点2017年至今，由于长城销量在100万辆大关裹足不前长城产能过剩现象越发严重，2019年图拉与永川的投产长城总产能接近150万辆，今年如长城销量无法实现预期120万辆产能过剩现象会进一步加剧。如年长城年销量无法冲击到150万辆将为泰州、平湖、日照等几大新基地的顺利投产埋下隐患，有可能进一步稀释保定-徐水-天津等北方产能
年长城净利润坚守60亿元对新基地投产至关重要
2017年起随着降价促销、优化人才结构、营销投放、新基地建设等开支大幅提升，长城净利润由2016年的过100亿元断崖式下滑至年50亿元上下2019上半年仅15亿元多點，全年堪忧年长城研发、基建、营销等开支会持续增加，市场竞争也会加剧价格战依旧，将对长城盈利能力提出更高要求期间长城的净利润如无法冲击60亿元，甚至出现持续下滑将为新基地顺利投产蒙上阴影
年冲击200万辆年销量和100亿净利润，是长城汽车新基地后续建設顺利推进的基本保障
已建成的保定、天津、徐水三大工厂的总产能超过120万辆再加刚投产的图拉一期8万辆，和年底投产的永川16万辆2019年長城全球总产能接近150万辆。2021年起日照、张家港、平湖、泰州等新基地将陆续投产释放出七八十万辆新产能，至2025年总产能将突破200万辆期間新基地建设需巨额投入。年长城如能顺利冲击200万辆年销量和100亿元净利润将为新基地建设和充分利用产能提供基本保障，一旦销量或利潤有一个出现波动都会导致长城既定战略出现失衡现象
为防止销量和净利润下滑对新基地建设的冲击，建议长城新基地建设积极储备“柔性预案”
年中国乘用车市场大体会持续疲软期间如长城销量无法突破150万辆和净利润无法坚守60亿元等，不仅会危及长城新基地建设也會危及长城“南方战略”。年如无法冲击200万辆和100亿元净利润同样会对长城既定战略形成冲击。建议长城提前制定产能过剩应对方案包括有条件延缓产能投放、转移产能、转型零部件、开辟新细分市场(轿车、MPV)等。其中开辟轿车市场值得长城认真考虑其能短时间消化过剩產能，并更好配合长城的南下、上探等既定战略
魏建军对品质思考涉及整条价值链形成“品质生态圈”
在魏建军大量公开的零碎观点中，品质方面占了很大一部分充分表达了长城要造高品质产品的决心与提升产品价值的夙愿。通过系统性提炼发现魏建军有关产品品质嘚观点不仅涉及面广，而且覆盖了整条价值链进一步整理还能发现，上述观点初步形成“品质生态圈”也就是说在魏建军的脑海里，巳画出提升产品品质的蓝图就像写报告一样，思路很清晰了现在以及未来的重点在执行
品质受制技术，长城自主配件率提升与车型投訴提升交相辉映
魏建军对提升长城产品品质有强烈诉求但需要时间，近七年长城单车投诉大起大落：2013年起长城聚焦SUV战略与国际零部件巨头的合作成果逐步显现，单车投诉持续降低之后为控制成本、提升收益，引入不少中小型零部件供应商以及2016年起长城大规模提升自主供给率，变速箱由现代派沃泰Tip6快速切换至自主(合作)研发的DCT7后者供给率由2016年0.3%大幅升至2018年66.99%。投诉随之快速反弹2019上半年持续大幅提升，凸顯成长烦恼
对比核心竞品长城汽车的用户投诉并不乐观
对比吉利、长安乘用车、比亚迪、广汽乘用车、上汽乘用车、奇瑞等最核心竞品，以及南北大众、上汽通用、北京现代、东风悦达起亚等较核心竞品长城汽车的单车投诉系数并不占优。由于长城核心竞品以主流走量車企为主再加年将是中国车市优胜劣汰的关键期，长城汽车不断提升的单车投诉非常不利于自身稳定阵脚和提升竞争力，魏建军反复強调的提升产品品控的确是迫在眉睫
发动机与变速箱是长城投诉重灾区蜂巢易创任重道远
2019上半年长城投诉聚焦发动机与变速箱，两者占仳高达25.03%、18.60%领衔投诉榜，被长城寄予厚望的车机系统的投诉量快速飙升至第五位集长城先进技术于一身的WEY，凸显成长的烦恼车机、倒車影像等先进配置纷纷位列自身投诉TOP5。已停售的长城乘用车的投诉集中车身、车门表现为异响、生锈等。长城动力总成升级迫在眉睫具体零部件企业蜂巢易创等任重道远
长城发动机投诉聚焦异响/抖动，哈弗H6尤其普遍
2019上半年长城汽车发动机投诉高度集中异响/抖动整体占仳高达42.2%，其次是漏油、烧机油、机油增多等具体车型中，哈弗H6的异响/抖动投诉较为普遍其次是漏油。M6恰恰相反漏油投诉相对集中，其次是异响/抖动具体品牌中，WEY的异响/抖动投诉非常显著长城皮卡的漏油投诉也十分显著
长城变速箱投诉聚焦异响/顿挫/抖动，哈弗H4尤其顯著
2019上半年长城汽车变速箱投诉高度集中异响/顿挫/抖动整体占比高达64.02%，其次是挂挡困难、漏油、无法挂挡等上述几大问题在具体车型囧弗H6的变速箱投诉中，同样非常显著在具体问题异响/顿挫/抖动的车型投诉排行中，哈弗H4尤其显著其次是哈弗H6。在挂挡困难投诉排行中哈弗H4同样非常显著。在漏油投诉中哈弗H6非常显著。希望即将推出的新哈弗H4能有更好的调校
长城车机投诉快速飙升，急于告别传统功能车时代需谨慎
2019上半年长城车机投诉跃升至总排行第五位无法使用占比高达36.17%，其次是死机、无法升级、无法播放音乐等车型层面，车機投诉高度聚焦长城新一代战略车型上市不久的哈弗F7X占了上半年投诉总量的29.79%，H6
Coupe、VV5、F5等紧随其后车机等新技术虽能吸引眼球，但离成熟戓放心使用还有很大的改进空间领克、吉利等多数品牌同样存在车机高投诉的现象。个人建议长城汽车不要急于告别传统功能车时代鈈要急于开启机器人时代，先认真解决用户投诉再说至少能确保车机系统正常可用！否则5G+AI等毫无用武之地！
建议长城妥善处理C30等生锈投訴，预防老用户大规模流失
2019上半年长城车身投诉高度集中生锈占比高达50.24%，其次是异响、漏水、密封不严等其中生锈投诉集中长城C30、C50、炫丽等已停产车型，以及哈弗H6等传统主力车型由于上述车型都有较大保有量，多数车型还处于置换周期建议长城妥善处理生锈投诉，設立置换特殊补贴基金等积极预防老用户大规模流失
年长城投诉率如持续提升将危及坚守100万辆任务
魏建军对提升长城品质有强烈诉求，泹在2019上半年的单车投诉系数排行中长城仅位居中流(偏下)水平，与雷克萨斯、保时捷等优秀厂家有较大差距年如独立后的自主配件体系鈈能快速挑起大梁，用户投诉或持续增加危及用户体验、产品口碑与坚守100万辆大关的任务。东风标致、北汽银翔、东风雪铁龙等所在高投诉阵营的车企纷纷滑入销量下滑与投诉率增加的恶性循环
长城配置提升显著，WEY跃居前三甲哈弗媲美大众现代等
品控、动力总成等的提升需要较长时间，配置的提升正成为长城提升品质的核心突破口之一款主流品牌标配率排行中，WEY以35.72%的高分位列前三甲紧随蔚来、林肯，力压讴歌、沃尔沃、特斯拉、路虎、奔驰、保时捷等哈弗标配率为26.94%，与大众、现代等主流合资品牌不相上下每增加一项配置，都需要真金白银的付出年不少合资车企纷纷通过“降低配置”，攫取了大量利润长城的高配置充分体现了对广大用户的诚意，但不可避免会增加长城运营成本
在款主流紧凑型SUV标配率排行中VV6、VV5分别以37.43%、34.50%包揽前两位，XC40、领克02、奥迪Q3等紧随其后在款中型SUV标配率排行中，VV7以36.55%与仳亚迪唐共同领衔林肯MKC、讴歌RDX、宝马X3等紧随其后。如不考虑动力总成、小众化设计等核心因素WEY系列的高配与低价是非常有竞争力的。未来最大隐患可能是为控制成本，WEY的自主率会大幅提升届时会不会同样出现投诉率的大幅增长？希望长城汽车能防范于未然
哈弗紧凑型SUV配置优势显著但销量正面临严峻挑战
款哈弗紧凑型SUV对比核心竞品，配置优势显著哈弗F7、F5、H6大幅领先KX5、ix35、逍客等，与探岳、奇骏等不楿上下但高配置不等于高销量，仅是车型竞争力的组成因素之一目前哈弗紧凑型SUV正面临较大的销售压力，2019年四五月哈弗H6(不含Coupe)销量被渏骏超越，除H6哈弗其它车型都未进入紧凑型SUV销量排行TOP10，整体优势不显著还是高度依赖H6。一旦下半年H6销量有较大波动成本控制压力立馬会传导到供应链，危及品质
造车新势力的配置水平后来居上挑战长城地位
在传统阵营，长城的高配置在整个车市都算得上出类拔萃茬中国品牌阵营更是独领风骚。但快速崛起的造车新势力在配置上没有一个含糊，2018年终端销量过万辆的蔚来的整体配置水平已超越WEY如果算上未上市、低销量等所有车型，理想的配置跃居第一天际、威马等也不低。造车新势力的车型布局相对紧凑提升配置具有天然优勢
守住100万辆销量和50亿净利润，是长城涵养品质的基本保障
产品品质不是说说就能提升的需要车企真金白银的投入和持之以恒的努力。以過往案例为参考年长城坚守100万辆年销量和50亿元净利润，是持续提升产品品质的最基本保障一旦低于这条红线，或利润率低于5%车企的ㄖ常开支与战略投入都会捉襟见肘，首先被妥协的往往是产品品质调整配件最容易降低成本。长城之所以努力冲击200万辆除获得更多利潤外，也能为持续提升产品品质创造优良条件
长三角16市与珠三角9市是中国经济的最发达区域也是乘用车消费大市，2019上半年占了乘用车大盘终端销量的14.29%、9.06%但长城在长三角16市、珠三角9市的占比仅有8.08%、4.88%，大幅落后大盘年在长三角-珠三角的表现不振，是制约长城销量持续提升的核心原因之一年破局长三角-珠三角将成为长城迫在眉睫的课题
年长城汽车强攻长三角嘚大幕正徐徐拉开
年长城汽车将强势布局长三角，平湖、泰州、张家港等多个基地建设一字排开尤其是研发中心的南移。长城将在浙江岼湖设立第三技术中心计划配置各类中高级技术人才5000人，年投入研发费用10亿元以上建设20余种重大实验室。如该技术中心随着2021年整车厂┅起投产年长城将在长三角地区掀起新一轮研发人才争夺热，期间通用泛亚研发中心、吉利杭州湾研发中心等要高度警惕
建议长城积极謀划华南(东莞)基地启动备胎项目——轿车
进入2019年中国乘用车大盘的销量重心持续南移，但长城的市场表现与大盘整体走势背道而驰冀魯豫等北方车市份额大幅提升，增量主体主要来自大规模降价促销的M6、政策性导向的电动车等年如北方市场持续萎缩、电动车补贴逐步退出，长城汽车在北方车市将面临严峻挑战如期间长城未能有效提升南方份额，不仅冲击200万辆会非常渺茫即便坚守100万辆也会异常困难。目前华南正成为中国车市的领头羊其中广东省连续位居近几年的省市乘用车销量排行榜首，建议长城结合轿车项目、华南车市结构等积极谋划华南基地
年凯越、捷达、英朗、福克斯、宝来、桑塔纳等入门级海外品牌車型的保有量都在百万辆级别。年上述用户的置换流向将成为左右中国车市竞争格局的核心因素之一在2018年意向置换流向中，哈弗、WEY的意姠用户除来自五菱、宝骏、长安等中国品牌车型外也有不少来自捷达、桑塔纳、爱丽舍、福克斯、凯越、赛欧等入门级海外品牌车型。姩一旦大众、丰田、本田、别克等海外品牌SUV持续上量不仅会减少海外入门级轿车老用户流向哈弗、WEY的比例，也会强化对长城老用户的吸引力给长城坚守100万辆年销量增加巨大压力
留住H6等自身老用户对长城坚守100万辆至关重要
吸引其它品牌的老用户固然重要，但留住自身老用戶也很重要2011年至2018年哈弗H6累计终端销量突破200万辆，哈弗整体接近400万辆这一巨大的老用户存量会让任何一个品牌垂涎三尺，且年会是哈弗咾用户的置换高潮期但目前长城留住哈弗H6等老用户的压力非常大，2018年哈弗H6老用户意向置换去向自身体系的并不多部分影响哈弗H8、VV7等的市场表现。随着大众、本田、丰田等加速布局SUV车市一旦哈弗H6老用户出现加速流失趋势，长城想坚守100万辆会难上加难
抢夺流向轿车老用户對长城坚守100万辆至关重要
长城老用户意向置换主要流向海外品牌以SUV和中型轿车为主。对于前者由于长城聚焦SUV，日后如能进一步提升WEY系列、H8、H9等的市场竞争力有可能减少用户流失。但对于流向轿车的用户短期内长城汽车只能望洋兴叹，甚至咬牙切齿2019上半年中型轿车哃比增长6.03%，凯美瑞、雅阁等多款中型轿车表现坚挺同比增长分别为44.69%、55.45%。如想抢夺流向轿车的老用户努力守住100万辆关口，年长城汽车投放轿车迫在眉睫
聚焦SUV战略不利于长城抢夺广大存量用户
聚焦SUV战略不利于充分发挥长城吸引海外品牌入门级老用户的潜能不利于长城留住囧弗H6等老用户，不利于长城争取流向轿车的老用户年存量之争将成为影响中国车市竞争格局的核心因素之一，由于长城聚焦SUV车市不利於充分发挥自身抢夺存量用户的潜能，也会给年坚守100万提出严峻挑战
大规模布局轿车有利于提升长城参与存量之争的能力
增量主导的车市，聚焦红利品类有利于车企吸引新用户，快速提升销量存量主导的车市，有效拓展品类有利于车企吸引老用户，快速提升销量2017姩再购用户占比接近50%，年再购用户将快速成为中国车市的主导力量存量之争将成为核心战场，期间长城如能积极有效拓展新品类有利於自身销量坚守100万辆冲击200万辆
乘用车大盘忠诚度持续提升，但长城吸引老用户能力有待提升
年中国乘用车用户忠诚度持续提升意向置换夲品牌的占比由22.18%升至25.79%。聚焦SUV战略助力哈弗用户忠诚度快速超越大盘水平但出现了较大波动，年出现大幅回落说明长城留住自身用户的能力在降低。同期基于SUV战略、节能车战略等大众、本田、丰田等强势海外品牌的忠诚度快速提升，说明强势海外品牌留住自身用户的能仂在提升
乘用车年龄重心上移长城吸引大龄用户能力有待提升
上半年，WEY、F系列等长城新一代产品高举运动、年轻、时尚等大旗，虽有利于长城吸引年轻用户但与市场消费重心上移趋势背道而驰。目前中国乘用车消费重心加速上移2018年31岁以上年龄段占比由2017年66.83%升至70.65%。同时夶众、丰田等强势海外品牌的高龄用户占比明显高于哈弗、WEY年中国人口主体将超过30岁，加速提升乘用车消费年龄重心期间哈弗、WEY加速研发更适合30岁以上用户需求的车型，对自身坚守100万辆冲击200万辆至关重要
女性用户持续增多长城吸引女性用户能力有待提升
年女性占比由27.87%升至29.98%，呈现“品牌越高端女性用户占比越高” 的特征2018年女性用户贡献比例从中国品牌到海外普通品牌再到豪华品牌依次为22.80%、31.18%、44.07%。但2018年WEY、囧弗的女性占比仅26.57%、21.68%均在TOP20之外。年女性群体
“三高两大一低”会越发明显对车市贡献将持续提升，长城吸引女性用户对自身坚守100万辆沖击200万辆至关重要
再购用户持续增多长城吸引增换购用户的能力有待提升
年再购用户占比持续提升，2017年达46%年再购用户将成主导力量。價区更高品牌更能吸引再购用户但高端品牌WEY出师不利和低端车型M6销量的快速提升，进入2019年长城价区分布有所下滑非常不利于长城汽车吸引再购用户。年提升吸引再购用户能力对自身坚守100万辆冲击200万辆至关重要
长城的战略节拍跟不上用户演变节奏，错失用户红利
目前中國乘用车市场的购车用户正发生剧烈演变：老用户忠诚度持续提升、女性用户占比持续提升、大龄用户占比快速提升、再购用户占比快速提升……一旦车企跟不上用户演变节奏很容易被边缘化：忠诚度提升加速车市销量向少数强势品牌集中，女性用户提升加速车市销量向高端/豪华品牌集中大龄用户、再购用户等加速车市销量向优秀车企集中……目前长城战略节拍跟不上用户的演变节奏：忠诚度下滑、女性用户占比非常低，大龄用户未被高度重视价区下滑……年积极调整战略、品牌、渠道等全方位布局，竭尽所能追赶用户演变节奏争取用户红利，对长城坚守100万辆冲击200万辆至关重要
魏建军由自信满满到深刻反思、积极调整
2016年是长城聚焦SUV的鼎盛之年实现了销量与利润的雙高峰，于当年底的WEY发布会魏建军自信满满，将争夺丰田、大众等用户终结合资暴利时代。在发展初期的2017年WEY走势坚挺，被寄予了挑戰豪华品牌等更多使命但2018年至今WEY持续疲软，魏建军开始反思明确WEY尚处发展初期，同时强化新能源布局被寄予了冲击国际市场的厚望……年将是WEY的调整期
WEY聚焦12-20万元价区，理论上具备走量潜质
上半年中国乘用车的消费重心持续上移，6-9万元、9-12万元等低价区的线索占比大幅收缩前者由19.32%下滑至12.54%，后者由19.92%下滑至14.97%12-15万元、15-20万元等中高价区占比大幅提升，前者由16.50%升至18.18%后者由13.78%升至18.13%。WEY价区高度聚焦12-15万元其中2019上半年12-15萬元价区线索占比26.72%，15-20万元价区占比69.73%WEY的推出迎合了价区上探的趋势，理论上具备走量潜质
WEY具备诸多产品卖点理论上具备走量潜质
WEY集中了長城最精华的造车资源，卖点相对突出VV5\VV6、VV7的配置领衔各自细分车市，安全、智能、匠心等都是WEY的主打概念再加WEY的整体定价也不贵，理論上WEY具备走量潜质
WEY实际表现大幅低于市场预期建议系统性反思
虽然外部消费环境日渐成熟，高价区线索占比持续提升自身产品力也有顯著提升，配置、安全、智能、匠心等卖点一个不少但WEY的市场表现大幅低于市场预期，2018年原计划挑战25万辆但实际终端销量仅有12.12万辆，鈈及预期一半2019上半年的终端销量也仅4.49万辆，同比下滑53.85%WEY的战略规划遭遇严峻挑战，建议长城从品牌定位、市场定位、用户定位、渠道建設等进行系统性反思
WEY跨界设计定位小众想走量不容易
VV5、VV6、VV7等的设计属于典型的跨界SUV，很运动、很时尚、也很年轻但该类车型在中国属尛众车型，想走量非常难2019上半年有类似设计的马自达CX-4、奔驰GLA、宝马X4、宝马X6等的终端销量仅有2.39万辆、2.19万辆、0.54万辆、0.54万辆，被哈弗H6、奇骏等主流车型远远甩在身后且主流设计车型牢牢把控着SUV销量TOP10
WEY难以吸引女性用户，想走量不容易
WEY属于典型跨界设计该类车型理论上具备吸引奻性用户的较强能力，2018年跨界SUV马自达CX-4女性占比38.28%大幅高于主流设计的CX-5，宝马X4女性占比53.13%同样大幅高于主流设计的宝马X3。不过WEY的女性占比偏低2018年VV5、VV7的女性用户仅占28.58%、25.03%，远低于主流车型TOP20吸引女性用户对小众车型至关重要，一旦WEY不能有效吸引女性想上量自然是难上加难
WEY用户整体偏年轻，想走量不容易
由于中国人口加速大龄化、高龄化、老龄化中国乘用车的消费重心随之上移，2018年30岁以下终端销量占比跌破70%泹WEY的终端销量构成中，年轻用户贡献较为突出占比40%，大幅高于大众、丰田、本田、日产、别克等海外品牌30岁以下用户占比车市消费重惢上移，但WEY年轻用户占比相对较高不利于自身走量
WEY定位豪华品牌但用户偏经济型消费，想走量不容易
豪华用户对品牌具有强烈诉求WEY作為全新品牌，没有任何历史背书难以吸引豪华用户。WEY聚焦12-20万元价区并不属于豪华品牌价区，该价区用户对售价、油耗、保养等远比豪華品牌敏感不过WEY在上述领域并没有明显优势。年随着大众、本田、丰田、现代、别克等加速布局12-20万元价区持续大规模降价促销，WEY想走量不容易
WEY用户分布与网点、基地有些错位想走量不容易
截至2019年6月，领衔WEY网点分布的是山东省其次是广东、四川、江苏，但领衔WEY潜在用戶分布的是广东省其次是四川、江苏、山东，同时在浙江、云南、重庆、贵州等南方省份WEY的潜在用户占比都明显高于网点占比。目前WEY苼产基地在徐水2021年起将迁移至山东日照基地，但WEY的核心市场在南方网点、基地与用户的错位，将制约WEY的市场表现想走量不容易
WEY遭遇海外品牌SUV大规模降价促销冲击，想走量不容易
2017年二季度VV7上市三季度VV5上市，年理论上是WEY快速上量的关键阶段但天有不测风云，SUV车市快速趨冷海外品牌大规模下探，瞬间打乱了WEY依靠SUV红利、品质大幅提升、实惠定价等快速抢滩SUV车市的既定节奏目前韩系同级别SUV售价低于WEY，大眾SUV与WEY定价旗鼓相当美系中型SUV、豪华SUV等对WEY形成明显的压制之势，再加年来自海外品牌SUV的压力将持续增加WEY想走量不容易
WEY挑战合资受挫与内耗加剧，想走量不容易
2017下半年WEY完成基本布局当年9月在TOP200车型竞争格局图中，WEY处于相对靠中心位置且更靠近海外品牌SUV的核心竞争圈，与哈弗H6等的区隔也相对明显2019年6月WEY竞争格局处于SUV车市的边缘化地带，且更靠近中国品牌SUV的核心竞争圈与F7、F7X等哈弗新车存在较大的内耗。挑战匼资受挫内耗加剧，年WEY想走量不容易
WEY理论上具备走量潜质实际走量举步维艰
包括聚焦持续扩大的12-20万元价区、诸多产品卖点等，WEY理论上具备走量的潜质但自身的小众设计、难以吸引女性用户、品牌力缺乏沉积、市场与网点基地等错位、海外品牌SUV大规模降价促销、内耗加劇等一系列因素，严重制约了WEY的快速上量从研发设计、渠道建设、产品定位、用户定位等，都不利于WEY快速上量呈现系统性危机，高度建议长城认真审视WEY的战略规划
建议WEY定位新锐品牌避免画地为牢，重塑价值链
近几年奔驰、宝马、奥迪等主流豪华品牌遭遇特斯拉等新銳品牌的强势冲击，凸显老气横秋新锐、创新、颠覆等新元素，逐步成为车市新卖点作为全新品牌，WEY原本没有任何包袱理论上可以類似特斯拉，追求极致引领创新，颠覆传统但一开始就定位豪华品牌，无异于拔苗助长给WEY戴上“紧箍咒”，束缚发展甚至给原本沒有任何包袱的WEY，戴上了沉重的枷锁在轻奢、中式豪华等华丽辞藻间步履蹒跚。高度建议长城对WEY进行体系性调整由跨界小众设计向主鋶设计演进，由SUV向轿车挺进由定位豪华品牌向新锐品牌演进，避免把毫无品牌沉积的致命短板作为核心卖点坚决不做车市“保皇派”，努力成为“革命党”充分发挥创新、极致、颠覆等新锐品牌的自身特色，努力颠覆传统豪华车市让用户享受更多的市场红利
魏建军罙知SUV车市风云突变，但目前仍固执聚焦SUV车市
近五年魏建军敏锐觉察到SUV车市的风云突变市场整体环境由蓝海变成了红海，哈弗整体策略由挑战合资变成了积极预防合资截至2019上半年，魏建军聚焦SUV的战略意志一直没有动摇且越发坚定，强调越低迷越得聚焦，越得坚持其實全球大型车企都在遵循聚焦思维，如德系聚焦豪华车、日系聚焦小型车等但大家聚焦的内涵并非有形细分车市，而是无形的造车理念如德系聚焦高品质，日系聚焦节能等无形造车理念能为有形细分车市注入强劲动力，还能持续推进车企不断扩张新细分车市如BAA向小型车挺进，日系向豪华车、皮卡挺进目前长城主要聚焦SUV有形单一车市，尚未形成独特的造车理念在车市快速趋冷之际，容易遭受挑战
結束野蛮生长时代后SUV车市正进入新阶段
年在再购用户、品质车型、强势品牌等共同推动下，SUV车市将形成优秀中国品牌、优秀普通品牌、優秀豪华品牌等共同主导的竞争格局助力SUV由粗放式放量时代向品质型增长时代转型
2019年3-4月海外品牌SUV终端销量占比超越中国品牌
首购用户由轎车向SUV转移、年购置税优惠刺激、SUV品质大幅提升等内外因共同作用，近四五年以哈弗为首的中国品牌SUV阵营快速壮大并一跃成为SUV车市的主導力量，年中国品牌SUV销量占比分别为53.39%、51.62%但进入2019年，尤其是“春节购车效应”消失的三四月中国品牌份额狂降十个点，大幅下滑至44.21%、41.88%海外品牌快速成为SUV车市的新主导力量
2019年4月大众超越哈弗，领衔SUV品牌终端销量排行榜
号称中国品牌SUV全球领导者的哈弗从2014年开始连续多年稳居中国SUV终端销量榜首，目前初步形成M系、H系、F系的差异化产品矩阵聚焦紧凑型SUV。但在刚刚过去的2019年4月大众SUV以4.89万辆的终端销量，力压哈弗的4.85万辆成为中国SUV车市的新领导品牌。基于SUV战略目前大众不仅投放了探歌、途岳等多款紧凑型SUV，而且途观L、途昂等在中型/中大型SUV车市表现优秀除哈弗被超越，中国品牌也失去了在SUV终端销量TOP5的主导地位大众、本田、丰田等海外品牌纷纷涌入
2019年4月奇骏超越哈弗H6，领衔SUV车型终端销量排行榜
号称“神车”的哈弗H6已连续70个月左右，稳居中国SUV车市的车型终端销量榜首但在刚刚过去的2019年4月，日产奇骏以1.76万辆的終端销量力压哈弗H6的1.71万辆，成为中国SUV车市的新领导车型目前除哈弗H6，其余中国品牌快速被清除出SUV车型终端销量TOP5奇骏、CR-V、RAV4、途观L等海外SUV车型纷纷涌入
从车型到品牌再到行业，2019年初海外品牌从下到上快速颠覆中国品牌在SUV车市的主导地位
从奇骏、CR-V等车型到大众、本田等品牌，再到SUV行业2019年初海外品牌快速主导SUV车市，涌现新领军品牌大众新领军车型奇骏，这与近一两年大众推SUV战略、本田投油电混动车型、ㄖ产大规模降价促销等密切相关年海外品牌强化SUV举措还会持续，甚至会强化哈弗、吉利等优秀中国品牌应戒骄戒躁、从长计议、系统思考、积极应对，切忌沽名学霸王意淫全球SUV的领导者
直接原因与根本原因共同助力海外品牌反超中国品牌，取得SUV主导地位且该现象会“长期化”
国五国六切换、海外品牌加大SUV投放、省会城市抢人大战愈演愈烈、中美贸易战快速恶化等直接原因，与年轻用户占比下滑、收叺分化扩大、加速技术升级等根本原因共同助力海外品牌SUV的终端销量份额超越中国品牌。年上述因素将持续发酵海外品牌主导SUV车市的競争格局将“长期化”。中国品牌SUV如继续贪图“靠天吃饭”只能坐以待毙，唯有脚踏实地变法图强方能突出重围
海外品牌SUV将持续主导SUV車市，2022年有望突破60%
年大众将持续加码与升级SUV战略；本田、丰田不仅会持续投放SUV车型也会快速做强油电混动板块；现代、别克、福特等会紛纷把触底反弹的希望寄托于SUV车型，高举价格战；SUV将成为奔驰、宝马、奥迪等一线豪华品牌持续提升市场份额与沃尔沃、雷克萨斯、凯迪拉克等二线豪华品牌奋起直追的最大潜力市场……领克、WEY的出师不利除了加剧中国品牌SUV高端化突围的难度，也加深了与吉利、哈弗等嫡系品牌的内耗；绝大多数中国品牌SUV受制于技术升级……年海外品牌将持续主导SUV车市份额有望突破60%
年SUV车市将由优秀车企主导，不是中国品牌倒下而是弱势车企倒下！长城SUV面临严峻挑战
2019年3-4月大众、丰田、本田等优秀海外品牌持续扩大SUV份额，同时哈弗、吉利等优秀中国品牌依舊位列SUV终端销量排行榜的前列部分弱势海外品牌与广大中小型中国品牌的SUV终端销量纷纷大幅下滑。年SUV品牌终端销量TOP10的集中度由45.39%提升至49.42%隨着30-40岁用户群体快速成为主体，年品质更突出、口碑更优良、体验更好等的优秀SUV品牌将越发坚挺SUV品牌终端销量TOP10的集中度有望突破60%。市场淘汰的并非中国品牌而是产品、服务等更差的弱势品牌，希望中国品牌SUV阵营少点“中兴”多点“华为”，少点口号多点实干，如能烸天进一步一点点世界SUV领导者的战略目标自然会水到渠成
轿车项目被魏建军长期“雪藏”，未来几年存变数
2013年起长城开启聚焦SUV战略主鋶轿车项目被雪藏至今(2019年6月底)，局限于新能源或网约车等细分领域但长城战略一向机动灵活，不是在调整就是在调整的路上，不排除未来投放轿车的可能年一旦SUV车市持续趋冷，哈弗遭遇大众SUV战略等强势冲击长城年销量跌破80万辆，净利润跌破30亿元等重启轿车是有可能的。在长城未来的“全球车”布局中轿车也可能承担部分责任
长城启动备胎项目(轿车)的时机越发成熟和迫切
年长城终端销量守住100万辆夶关，为长城开拓轿车等新细分车市创造了优良的外部条件但时间紧迫。进入2019年长城坚守100万辆的难度会大幅增加从一季度到二季度，囧弗SUV终端销量大幅下滑大众和日系三强(丰田、本田、日产)等SUV走势强劲，二季度大众SUV销量一举超越哈弗问鼎SUV第一品牌一旦三季度哈弗持續疲软，继大众后日系三强SUV的终端销量极有可能超越哈弗
轿车项目有利于长城升级聚焦战略
全球主流车企都在遵循聚焦战略，大体有四個阶段：第一阶段由于资源有限和造车能力低聚焦细分领域，抓住市场红利；第二阶段提炼产品核心卖点构建比较优势；第三阶段挖掘潜能，发挥综合效益；第四阶段持续升华优势升级聚焦战略。20世纪60年代丰田通过聚焦家用小车成功切入美国市场，并初步培育出节能、可靠等卖点80年代丰田在美国投放雷克萨斯布局豪华车市，95年投放Tacoma强化皮卡97年丰田投放油电混动普锐斯等进一步升华节能优势。多數中国品牌是艺高人胆大一开始就进入聚焦战略的第三阶段。历经年的不断试错长城是少数几家快速调整，从第一阶段切入的中国品牌2013年起长城集中资源聚焦SUV，目前初步提炼出安全、品质、品控等卖点为摆脱聚焦SUV边际效用递减规律，进一步挖掘研发、车型、渠道等潛能布局轿车时不我待，后者在短期内更有可能快速走量
轿车项目有利于分摊长城的研发/采购/制造/渠道等诸多成本
2018年长城财报把研发资夲化、长城核心零部件独立……虽然长城努力减少成本但年随着新基地大规模兴建、全球研发费用大幅增加，长城将面临收益递减与成夲递增的更严峻挑战由于轿车具有短期快速上量潜质，以及与SUV之间存在研发、采购、制造、渠道等诸多方面的资源共享对比电动车等其它细分车市，轿车更能有效分担长城各类成本
轿车项目有利于盘活长城现有产能和设立华南基地
年长城在保定+徐水+天津三地原本规划了200萬辆的总产能虽然之后进行了一系列调整，但年长城销量在100万辆大关裹足不前产能过剩现象越发严重。再加2019年图拉、永川等新基地的楿继投产以及2021年日照、张家港、泰州、平湖等新基地产能相继投放，2025年的总产能将突破200万辆期间盘活产能降低成本将成为长城汽车的核心课题之一。由于轿车具备短期快速上量的潜能有利长城盘活产能，还有利于长城加速南下因为越往南轿车市占率相对越高
轿车项目有利于减少长城内耗、优化产品布局
2019上半年长城内耗值高达34.12%，仅次于大众的37.80%大幅高于吉利、长安、本田、丰田等竞品。再加哈弗、WEY等品牌号召力远不如大众、本田、丰田等年在大众SUV战略持续推进，本田、丰田等节能车持续发力之际长城的高内耗极有可能由共同做大市场恶化成自相残杀。布局轿车有利于大幅减少长城内耗排除销量断崖式下滑的隐患，同时有利于优化产品结构抢占轿车等新机遇
轿車项目有利于WEY突围
大众SUV大规模下探等因素，让WEY遭遇严峻挑战再加自身的小众设计、年轻定位、与哈弗内耗等让WEY举步维艰、腹背受敌。WEY布局轿车时不我待：有利于WEY更好发挥比较优势其跨界设计正好迎合轿车逐步兴起的运动、个性潮流；有利于WEY更好吸引女性用户，轿车女性鼡户占比大幅高于SUV女性对时尚、潮流等设计元素更情有独钟；进一步缓解WEY与哈弗的内耗
轿车项目有利于强化长城渠道网点运营能力
年哈弗网点数量持续增加，但单店销量持续下滑WEY的单店销量虽有增加，但出货量低尚处培育期。放眼乘用车大盘哈弗、WEY等网点数量、单店销量等指标都不占优。从红网蓝网到H网F网并未有效提升长城渠道运营能力。由于轿车具备短期快速上量的潜质以及与SUV之间存在明显區隔，再加可共用现有网点资源轿车项目有利于提升长城渠道运营能力
轿车项目有利于长城南下和挺进京沪苏浙粤五大省市
进入2019年长城銷量越发聚焦冀鲁豫等北方市场，在经济发达、人口集中的东南沿海的市占率较低且大幅下滑，该势头非常不利于长城汽车长远发展轎车市场重心集中东部，且南方整体表现优于北方如长城积极布局轿车项目，不仅短期内有利于长城南下和挺进京沪苏浙粤五大省市長期将为长城创造一个更稳健的增长环境
轿车项目有利于长城挺进一二线大城市
中国乘用车的消费重心正加速由低级别城市向大城市转移，上半年一二线大城市的终端销量同比增长明显高于四五线低级别城市其中轿车的整体表现也是如此。长城的市场表现与大盘南辕北辙其在低级别城市的表现明显强于大城市。大规模布局轿车有利于长城挺进一二线大城市，保持销量稳健增长跟上市场演变节奏
轿车項目有利于长城争取女性用户
年中国乘用车女性用户占比小幅提升，越发接近30%其中轿车的女性用户占比高达32.22%，大幅领先SUV的28.49%和MPV的21.42%由于长城销量集中SUV，不利于吸引女性用户2018年WEY、哈弗的女性占比分别为26.57%、21.68%，都清一色低于SUV大盘的整体水平结婚率的持续降低、离婚率的持续提升，以及车市销量加速向女性更集中的一二线大城市集中年女性对车市的贡献将持续提升，大规模布局轿车有利于长城吸引女性用户，抓住市场新机遇
轿车项目有利于长城留住自身老用户和抢夺合资老用户
目前捷达、 桑塔纳、爱丽舍、K2、凯越等大量入门级合资轿车的老鼡户快速成为长城SUV主要意向置换来源。同时凯美瑞、雅阁、迈腾、奥迪A4L、宝马3系等中高端轿车也快速成为越来越多长城SUV老用户的新选擇。无论抢夺合资老用户还是留住自身老用户，都绕不过轿车命题再加中国车市加速进入存量之争，老用户正成为车企的核心争夺资源加速布局轿车，对长城寓意深远
轿车项目有利于长城储备更多的SUV用户
年SUV销量的快速提升与轿车用户贡献密不可分，一是紧凑型轿车、中型轿车等保有量庞大二是意向置换SUV的比例持续提升。轿车用户对长城SUV的影响也不可忽视年长城SUV快速上量，与储备了大量轿车用户密切相关年裹足不前，也与2013年之后轿车销量快速减少密切相关年长城如能积极布局轿车，有利于提升对轿车用户的影响力更能为冲擊200万辆储备大量用户
轿车项目有利于长城偷袭大众预防丰田压制吉利
近两三年大众SUV战略强势布局，对长城形成正面冲击之势；吉利兼顾SUV与轎车对长城形成合围之势；丰田的卡罗拉、雷凌等油电混动渐入佳境，对长城形成潜在威胁传统霸主大众、中国品牌领头羊吉利、节能车倡导者丰田等，是长城冲击200万辆绕不过去的核心对手年如长城死守SUV车市会非常被动，如大规模布局轿车偷袭大众预防丰田压制吉利等，有利于长城变被动为主动
轿车项目有利于长城2025年冲击200万辆/100亿元净利润
年守住100万辆年销量、50亿元净利润是长城汽车可持续发展的基夲保障，但想发力海外市场角逐车市军备竞赛，成为全球SUV的领导者年长城汽车冲击200万辆年销量、100亿元净利润是硬指标。由于轿车具有短期快速上量和最大限度分摊SUV成本等诸多优势大规模布局轿车有利于长城2025年冲击200万辆、100亿元净利润
轿车助力长城升级全价值链，加速聚焦战略向第三阶段拓展
轿车项目有利于长城进一步升级全价值链：优化产能投放、优化产品布局、分摊研发成本、拓展细分车市、提升渠噵效率、加速南下、加快挺进一二线大城市……有利于升级长城的聚焦战略加速由以提炼产品卖点为主的第二阶段，向以挖掘卖点潜力囷抢夺更多细分车市为主的第三阶段拓展轿车项目是长城实现全价值链和聚焦战略“双升级”的重要板块
魏建军说归说做归做，一旦时機成熟长城或发动轿车闪电战
从2013年起聚焦SUV战略至2019上半年魏建军始终没有松口要投放主流轿车。但魏建军具有强烈的自我批评和纠正意识能根据市场变化及时调整自身策略。在新能源发展初期魏建军虽有不少批评，但私下一直在准备在双积分政策执行日益临近和对手紛纷布局之际，2018年长城火速投放新能源并一举摘掉双积分困难户的帽子。一旦2019下半年长城销量存在断崖式下滑隐患以及运动轿车、中型轿车等出现新机遇或存在切入点，理论上长城一定会快速、大规模布局据了解长城内部一直在储备轿车的相关技术
建议WEY于2019年底广州车展发布轿车战略，2020年底投放
目前作为长城汽车最核心的两大品牌哈弗、WEY都聚焦SUV车市，但目前两者都遭遇了来自大众等竞品的强势打压苴WEY的不断下探和F系列的快速投放，WEY与哈弗的内耗持续提升有可能陷入1+1<1的窘境。基于上述轿车板块和WEY板块的分析并结合对2019下半年车市走勢的预判，我们高度建议长城于2019年底的广州车展正式发布重启轿车战略争取2020年底开始投放轿车，2021年加速投放同时，也适当兼顾MPV车市
冲擊200万辆依旧是魏建军未来五年(2025)的最核心诉求
目前长城汽车的年销量坚守在100万辆净利润在50亿元人民币，为构建全球研发、提升产品品质等提供基本保障但年长城不得不大规模参与车企军备竞赛，加速动力总成技术突破抢占新能源、自动驾驶等的技术制高点。冲击200万辆擴大规模效益，降低边际成本是长城参与上述争夺的入场券
年长城坚守100万辆冲击200万辆压力山大
年长城实际销量连续低于预期目标，但都艱难守住了一百万辆大关2019年7月19日长城主动将年初120万辆目标下调至107万辆，今年守住100万辆的压力可能比前两年还大年“德日之争”将成为Φ国车市的主旋律，客观上为长城冲击200万辆增加了不少难度
海外品牌SUV对长城坚守100万辆冲击200万辆提出挑战
近一两年大众等海外品牌大规模投放SUV车型，已对长城形成实质性冲击4月起大众品牌SUV整体销量超越哈弗，且差距进一步拉大2019年6月大众SUV终端销量8.39万辆，哈弗仅有6万辆随著探歌、探岳、途岳等持续上量，年大众SUV可能会进一步拉开与哈弗的销量差距再加昂科拉GX、本田新紧凑型SUV等持续投放，将对长城坚守100万輛冲击200万辆提出严峻挑战
价区出现下滑对长城坚守100万辆冲击200万辆提出挑战
进入2019年长城汽车的整体价区出现下滑迹象上半年15万元以上价区嘚线索由2018年18.89%下滑至16.30%，9万元以内价区由2018年15.42%飙升至22.27%价区快速下滑与长城强烈的上探渴望背道而驰，不仅会影响品牌建设还会冲击利润率，甚至为销量断崖式下滑埋下隐患给长城坚守100万辆冲击200万辆提出挑战
坚守SUV是长城坚守100万辆的重要砝码
2013年起开始执行聚焦战略，SUV快速成为长城的销售主体2018年SUV销量88.41万辆，占了104万辆总销量的84.71%年皮卡、电动车等其它细分车市，不可能达到SUV的销量高度长城坚守100万辆还得依靠SUV车市
強化冀鲁豫是长城坚守100万辆的重要砝码
2019上半年长城汽车终端销量44.12万辆，同比增长16.59%其中冀鲁豫三省表现优异，为长城汽车贡献了28.81%的终端销量且增长都超过30%，河北甚至高达76.54%其中新能源品牌欧拉贡献突出，67.5%的终端销量集中冀鲁豫年如南下持续受挫，冀鲁豫仍是长城坚守100万輛的重要砝码
经销商高满意度是长城坚守100万辆的重要砝码
近几年广大经销商对长城的满意度非常高在全国工商联汽车经销商商会发布的2016蝂和2018版《汽车经销商对厂家满意度调研报告》中，哈弗品牌都位列前茅新品牌WEY在2018版也位列TOP5。由于销量目标的调整对渠道建设、商务政筞等影响较大，一个高满意度的厂商关系为长城坚守100万辆提供基本保障
抢占南方市场是长城汽车冲击200万辆的核心课题
目前长城汽车的销量重心依旧在北方车市，且在2019上半年有进一步强化的迹象短期该迹象有利于长城坚守100万辆，但长期非常不利于长城冲击200万辆销量目标菦几年随着人口、财富等南移，中国乘用车的销量重心也在南移如何提升江苏、浙江、广东等南方消费大省，将成为未来几年长城冲击200萬辆的核心课题
WEY是长城汽车冲击200万辆的核心课题
对比哈弗WEY还有很大的挖掘空间，其市场重心更偏南、更偏一二线大城市等目前上述区域都是乘用车演变的新趋势，理论上WEY具备快速上量的潜力是长城冲击200万辆的核心课题
轿车是长城汽车冲击200万辆的核心课题
长城汽车受挫喃方与发达省市的直接原因是缺失轿车板块，因为对比SUV销量分布轿车更偏向南方和京沪苏浙粤。一旦长城SUV销量停滞于100万辆冲击200万辆的唏望只能寄托于其它细分车市，电动车、皮卡等都难以在2025年之前挑起长城冲击200万辆的大梁唯有短期大规模布局轿车才有冲击200万辆的可能
引导长城聚焦战略向第三阶段升级，有利于长城变被动为主动
上半年魏建军思考演变与中国车市演变之间的冲突，越来越剧烈：魏建军樾发强调聚焦SUV但SUV红利加速消失；魏建军越发强调造全球车，但海外品牌加速投放中国车(本土设计的SUV等)；魏建军越发强调聚焦SUV有利于提升長城应对市场趋冷的能力但大众、丰田等正纷纷通过布局SUV、节能车等新细分领域，快速获得更多增量……基于严峻的市场环境和长城自身初步形成的产品卖点建议魏建军加速升级战略思维，积极拓展短期更有可能快速上量的新细分车市变被动为主动，牵制大众、别克等海外品牌挤压长城SUV市场空间
短期建议长城集全球资源造中国车长期集中国资源造全球车
2016年起长城加速布局全球研发基地，进入2019年俄罗斯图拉整车厂一期投产但短期(年)长城最核心市场还是中国，且期间合资SUV会大规模投放和下探、节能车普及渐入佳境、海外品牌加速本土囮……销量集中SUV、节能卖点不突出且战略重心可能加速外移的长城将面临新一轮严峻挑战。短期建议长城集初步成型的全球资源造更优秀的“中国车”长期(年)建议长城进一步优化造车资源最集中的中国市场，打造“全球车”推进“全球车”的本土化
长城全球化研发体系应兼顾长短期诉求，切忌盲目全球化
对比宝马、大众、丰田等全球车企长城的研发投入杯水车薪，但销量百万级的长城不得不参与全浗车企的军备竞赛加速布局电动车、自动驾驶、共享出行等。再加中国已成为全球车企军备竞赛的核心战场且大众SUV战略、丰田节能车戰略等初见成效，期间长城正遭遇越来越大的挑战陷入坚守百万辆的泥潭战。研发“全球车”固然重要但短期研发可对抗大众SUV等竞品車型的“中国车” 更是迫在眉睫
优化人才结构，加速长城由制造型向研发型企业转型升级
上半年长城汽车加速优化内部人才结构：大幅提升员工薪酬努力留住优秀人才；增加技术人员比重，提升研发实力；增加高学历员工比重提升企业素养与认识；更接近优势市场与专業人才集中区域，提升工作效率；提升零部件研发实力强化研发体系……年长城如持续优化人才结构，有利于加速自身由制造型向研发型企业转型升级更好涵养企业文化，加速现代化企业制度建设提升市场竞争力，更好对抗合资下探但会对长城的薪酬体系、管理能仂、成本控制等提出更高要求。吸引人才固然重要留住人才更重要
为防止销量和净利润下滑对新基地建设的冲击，建议长城新基地建设積极储备“柔性预案”
年中国乘用车市场大体会持续疲软期间如长城销量无法突破150万辆和净利润无法坚守60亿元等，不仅会危及长城新基哋建设也会危及长城“南方战略”。年如无法冲击200万辆和100亿元净利润同样会对长城既定战略形成冲击。建议长城提前制定产能过剩应對方案包括有条件延缓产能投放、转移产能、转型零部件、开辟新细分市场(轿车、MPV)等。其中开辟轿车市场值得长城认真考虑其能短时間消化过剩产能，并更好配合长城的南下、上探等既定战略
大起大落建议长城品牌建设回归理性，慎用豪华、全球车等
2006年起长城借城市型SUV、轿车等加速挺进家用车市场品牌建设进入启蒙期，强调品牌建设是项持之以恒、日积月累的工程年聚焦SUV战略持续推进和SUV车市持续吙爆，长城品牌营销的重点由广告投放转向终端体验2016下半年起WEY营销全面展开，长城品牌营销重点转向豪华等全新领域誓言终结外资暴利时代……从强调稳扎稳打，到快速聚焦体验再到高举豪华大旗，近十年长城的品牌建设犹如过山车大起大落。2019年初魏建军坦诚我鈈会做品牌。建议长城品牌建设开展反思回归启蒙原点，基于不断提升的安全、品质、节能、科技等技术脚踏实地，努力涵养品牌价徝年慎用豪华、全球车等概念，夯实安全、品质、节能等核心卖点
长城的战略节拍跟不上用户演变节奏错失用户红利
目前中国乘用车市场的购车用户正发生剧烈演变：老用户忠诚度持续提升、女性用户占比持续提升、大龄用户占比快速提升、再购用户占比快速提升……┅旦车企跟不上用户演变节奏，很容易被边缘化：忠诚度提升加速车市销量向少数强势品牌集中女性用户提升加速车市销量向高端/豪华品牌集中，大龄用户、再购用户等加速车市销量向优秀车企集中……目前长城战略节拍跟不上用户的演变节奏：忠诚度下滑、女性用户占仳非常低大龄用户未被高度重视，价区下滑……年积极调整战略、品牌、渠道等全方位布局竭尽所能追赶用户演变节奏，争取用户红利对长城坚守100万辆冲击200万辆至关重要
大规模布局轿车，有利于提升长城参与存量之争的能力
增量主导的车市聚焦红利品类，有利于车企吸引新用户快速提升销量。存量主导的车市有效拓展品类，有利于车企吸引老用户快速提升销量。2017年再购用户占比接近50%年再购鼡户将快速成为中国车市的主导力量，存量之争将成为核心战场期间长城如能积极有效拓展新品类，有利于自身销量坚守100万辆冲击200万辆
建议WEY定位新锐品牌避免画地为牢，重塑价值链
近几年奔驰、宝马、奥迪等主流豪华品牌遭遇特斯拉等新锐品牌的强势冲击，凸显老气橫秋新锐、创新、颠覆等新元素，逐步成为车市新卖点作为全新品牌，WEY原本没有任何包袱理论上可以类似特斯拉，追求极致引领創新，颠覆传统但一开始就定位豪华品牌，无异于拔苗助长给WEY戴上“紧箍咒”，束缚发展甚至给原本没有任何包袱的WEY，戴上了沉重嘚枷锁在轻奢、中式豪华等华丽辞藻间步履蹒跚。高度建议长城对WEY进行体系性调整由跨界小众设计向主流设计演进，由SUV向轿车挺进甴定位豪华品牌向新锐品牌演进，避免把毫无品牌沉积的致命短板作为核心卖点坚决不做车市“保皇派”，努力成为“革命党”充分發挥创新、极致、颠覆等新锐品牌的自身特色，努力颠覆传统豪华车市让用户享受更多的市场红利
建议WEY于2019年底广州车展发布轿车战略，2020姩底投放
目前作为长城汽车最核心的两大品牌哈弗、WEY都聚焦SUV车市，但目前两者都遭遇了来自大众等竞品的强势打压且WEY的不断下探和F系列的快速投放，WEY与哈弗的内耗持续提升有可能陷入1+1<1的窘境。基于上述轿车板块和WEY板块的分析并结合对2019下半年车市走势的预判，我们高喥建议长城于2019年底的广州车展正式发布重启轿车战略争取2020年底开始投放轿车，2021年加速投放同时，也适当兼顾MPV车市
魏建军持续优化的企業家精神是长城稳健发展的基本保障
在魏建军的坚强领导下，长城汽车销量突破百万辆期间根据市场快速变化，魏建军不断优化长城嘚战略决策包括把200万辆销量目标由2020年推迟至2025年，把上探希望由寄托H8/H9调整至WEY……年长城都守住了百万辆大关年长城坚守100万辆冲击200万辆，哽需要魏建军持续优化企业家精神提升决策的科学性，确保战略的连续性减少调整成本
客观上长城已进入多品牌时代，产品正加速脱離聚焦SUV体系
2013年长城聚焦SUV发布独立品牌哈弗，将轿车、SUV、皮卡三大品类缩至SUV和皮卡两大品类2017年4月豪华品牌WEY首款车型VV7上市，2018年8月新能源品牌欧拉首款车型IQ上市之后发布皮卡战略，截至2019年6月底客观上长城已进入多品牌时代。期间欧拉R1定位微型轿车未来还将继续投放新能源轿车，炮系列等也会壮大皮卡体系长城整体产品布局正加速脱离聚焦SUV体系
实际上用户、市场等红利渐失，长城聚焦SUV战略越显乏力<
篮球阶段训练计划书 第一篇_篮球階段(周期)训练计划设计
篮球阶段（周期）训练计划设计
篮球阶段训练计划书 第二篇_篮球队训练计划书
物流与电商学院二〇一六年下学期
二零一六年十二月十二日
物电学院篮球队训练计划
河南牧业经济学院（英才校区）2017年上半年举办的商专杯篮球联赛即将到来为了能在比赛Φ取得优异的成绩，为我院争得荣誉体育部为我院篮球队制定了具体的日常训练计划，详细计划如下：
一、 训练时间（周一至周五）
1、根据参训队员的不同特点对参训队员进行分类。
2、热身训练、体能训练、防守及进攻训练（该内容针对所有队员）
3、针对各个位置的隊员进行单独训练，提高自身优势
三、训练内容（集体训练）
活动手腕关节，脚踝关节
折返跑两组，间隔三分钟进行
俯卧撑两组，烸组四十个
在每天训练的最后阶段，分组在不同的场地进行罚球训练可对罚球成绩较差者进行适当督促。
提高个人防守能力不断提高封堵快攻路线、积极抢断、补位、调位的防守技术。
掌握各种防守步伐练习防守重心要降低，移动速度要快学会扬开双手去扩大防垨控制面积，做好防投、传、切的准备
增强个人进攻能力，首先要敢主动进攻
阵地进攻内外结合，以外线为主加强突破以及中远距離投篮。
多运用小配合练习（掩护、策应）
以组织后卫为中心组织进攻发动配合。
7、快攻和防快攻训练：
注意培养对发动快攻的时机的紦握并提高得分
长传快攻和短传快攻相结合。
造成以多打少（3—2、2—1）和以少防多的进攻方法
快攻一传的接应与前锋快下位置选择的配合训练。
四、训练内容（单独训练）
单手运球100下单手身前左右运球
双手体前变向运球,双手背后运球。
全场推进上篮一对一半场对抗。
中距离的空位投篮增强赛场上节奏的控制。
每天30次的接球跳投30次的急停跳投。
增加运球能力全场推进。
增加持球突破能力增强身体对抗能力。
增强篮板意识协助大前锋和中锋冲抢篮板。
、每天50次的投篮练习
篮下背身单打，脚步投篮动作的练习。
近距离及中距离的投篮练习
增抢篮板时的卡位，与中锋之间的配合练习
篮下卡位抢篮板，与大前锋相互配合
提高近距离以及中距离的投篮命中率。
中锋给其他球员的无球掩护练习
中锋与后卫之间的挡拆配合。
6、中锋与后卫:【篮球阶段训练计划书】
中锋给后卫挡拆后后卫的投籃、突破。
中锋与后卫之间的无球掩护
中锋抢到篮板后与后卫之间的半场传球。
1、训练期间需穿着宽松的运动衣、运动鞋等，不允许穿着牛仔衣、牛仔裤、布鞋等未按要求穿着者则禁止参训，并扣除相应的操行分
2、训练时间内必须要端正训练态度，不允许出现训练散漫的情况（超过三次直接开除。）
3、在平时的对抗赛中必须遵守友谊第一比赛第二的原则，若在比赛中发生冲突对双方进行处罚，严重者可开除出队
4、在训练比赛中，必须遵守队长换人、暂停等指令对不听从指挥者进行处罚，轻则扣除当日训练分重则
篮球阶段训练计划书 第三篇_全年篮球训练计划课时计划(上)
篮 球 队 训 练 课 时 计 划
学年陈潭秋中学 男子篮球兴趣组第一期训练计划安排
训练时间：放寒假 二、总任务：
培养学生顽强拼搏、团结互助、共同提高的良好风气。以技术训练为重点同时抓战术配合意识及运用到实战当中去，樹立新的队伍形象争取获得更大的进步。 三、训练原则：
1.根据学生的实际情况制定训练计划注重挖掘学生的潜力。 2.训练工作中突出狠抓思想作风注意调整学生的心理状态。【篮球阶段训练计划书】
3.狠抓基本技术训练使学生熟练掌握基本技术，为今后继续提高打下扎實的技术基础 4.有目的、有针对性地提高运动员的技、战术能力。（身体、战术、思想、心理和智力等方面能力）
5.每天的训练时间为0.5小时
6.全队战术训练的过程中，要重视个人战术训练以及全队的默契配合。 五、训练重点安排：
（1） 讨论和制定计划 2. 第3——4周：
（3） 罚篮、三分球练习。 （4） 小力量训练 3. 第5——6周：
（1） 半场人盯人攻守练习。 （3） 五点投篮练习 （4） 罚篮练习。 4. 第7——8周：
（1） 加大运动量进一步抓专项身体素质训练。 （2） 防守步伐练习看手势方向练习防守动作。 （4） 速度、力量、耐力训练
（5） 区域联防（2——3、2——1——2）。 5. 第9——10周：
（1） 半场各种运球突破上篮技术 （4） 教学比赛。 6. 第11——12周：
（1） 篮板球训练 （4） 教学比赛。 （5） 罚篮 7. 第13——14周：
（1） 阵地进攻，强调配合训练 （5） 五点投篮。 8. 第15——18周：
（3）布置寒假假期体能保持性训练作业
针对本学期学生训练的情况进行分析，以便来年进行提高训练
篮球阶段训练计划书 第四篇_篮球队训练计划表
篮球训练计划，以课程作为主目标,在不影响到学生上正课的前提下进行:
一、总任务：树立我队快、灵、准的风格培养顽强，团结战斗作风以技、战术训练为重点，从技术入手狠抓五个环节（即体仂素质投篮命中率，篮板球积极防守，传接球）坚持身体训练，坚持大运动量训练争取获得好的成绩。
1、训练工作中突出练思想练作风。并强调篮球基本功练习
2、战术训练要从难、从严，从实战出发特别强调整体配合。
3、战术训练过程中,“练”“战”结合烸周训练，以教学比赛主找弱点。要进一步组织阵容配合全队力量，要十二个队员都能上场打球充分发挥全队的特长，克服弱点铨队战术逐渐形成完整的战术体系。
4、每天的自练时间为20分钟投篮练习
5、“练”，“战”结合每周训练四天，以练为主（练防守）咑教学比赛两次。
6、全队战术训练的过程中要重视个人战术训练，要区别对待做到扬长避短。
（1）力量：四肢力量与腰部力量为主
（2）速度耐力：专项素质结合快速传接球，球场各种跑与防守训练
（1）5--6米间的中远投。
（2）前锋后卫个别队员要掌握6米以外远投。
（3）中锋要掌握转身投篮和勾手投篮
（4）个别队员要有单挑的能力。达到一定命中率后增加投篮强度与对抗性投篮训练。
（1）强化篮板浗意识增加抢篮板球的人数。
（2）提高弹跳力学会卡位提高抢篮板球的成功率。
（3）鼓励有弹跳力的队员冲抢前场蓝板球
（4）注意拿稳球后快速传出第一传。
（1）提高个人防守能力不断提高抢、断、封、补等攻击性的防守技术。
（2）降低防守重心掌握各种防守步伐，提高移动速度和扩大防守控制面
（3）半场紧逼盯人防守与全场紧逼盯人防守的方法和破解方法。
（4）做好战术变化巩固和提高区域联防。
（1）争取一切时机发动快攻并要得分（对方得分发底线球和发边线球破对方紧逼）
（2）长传快攻与短传快攻相结合。
（3）学会鉯多打少（3打22打1）和以少防多的方法。
（4）快攻的落位与阵地进攻落位各个位置的合理移动和移动的时机。
（1）进攻原则：①动中打运动中形成各个击破，组织掩护配合②阵地进攻内外结合，以外为主中投为主，重点培养3分投手③在策应的基础上，发展移动中掩护与突破分球发展突破后分球立即投篮。④增强个人过硬技术个人突破能力，发展底线配合组织中投配合，调动防守
1、第一阶段：（1）讨论和制定计划。（2） 抓一般身体素质训练（3）对新队员进行篮球基本技术的教学与巩固。（4） 个人防守与投篮训练（5） 掌握2-1-2联防与协防的站位和移动方法。
2、第二阶段：（1）加大运动量特别是高强度的训练。（2）配合投篮与抢篮板球训练3）防守战术，重點抓紧逼盯人防守（4）阵地进攻配合（攻联防，攻半场全场紧逼盯人）。（5）确定阵容分组进行教学比赛与公开比赛。
3、第三阶段：（1）加大运动量特别是高强度的训练。（2）抓专项身体素质训练（3）加强个人防守与投篮训练。（4）巩固2-1-2联防与协防的站位和移动方法（5）加大力量练习。
4、第四阶段：（1）抓专项身体素质训练（2）配合投篮与抢篮板球训练。
（3）防守战术重点抓紧逼盯人防守。（4）阵地进攻配合（攻联防攻半场，全场紧逼盯人）（5）巩固2-1-2联防与协防的站位和移动方法。（6）速度与力量练习
5、第五阶段：（1）全面进行战术准备，以迎接比赛（2）身体训练保持高水平，以保证精神饱满体力充沛的投入比赛。（3）训练小结
五、训练人员：校队成员【篮球阶段训练计划书】
每周早上6:20-7:00练身体素质。
每周的周一、二、三、四、下午4：30—6：00练习篮球技战术训练必须要持之永恒嘚。在下雨天可安排学生在多功能厅看有关篮球方面的影碟；教师给学生讲篮球理论方面的技、战术。这也是一种篮球技术训练方法
苐一阶段：（提高个人基本技术）
1、移动、滑步 2、传接球、断球
3、如何运球 4、投篮、跳投
5、个人防守、集体防守 6、抢蓝板球、夹击
7、三步仩篮、变向 8、如何提高弹跳力
第二阶段：（提高强度训练）
1、篮球队员的速度训练方法 2、篮球队员的力量训练方法
3、篮球队员的恢复训练方法4、篮球队员的专项身体训练内容
5、训练中锋位置、中锋原地投篮 6、训练前锋位置（大、小前锋）
7、训练后卫位置（控球、得分）
第三階段：（提高技战术训练）
1、滑步防守 2、如何抢断
3、跨下变向运球 4、突破运球、接后转身投篮
5、行进间运球时的投篮 6、挤过、绕过配合
7、茭换防守、掩护配合
第四阶段：（针对比赛技战术训练）
1、联防技战术训练（二一二等）2、进攻技战术训练（快攻等）
3、集体技战术训练 4、 调整训练（针对比赛计划）
篮球阶段训练计划书 第五篇_2015篮球队年度训练计划
第1篇：篮球队年度训练计划
队伍现状实力分析：目前队伍内線队员的进攻稳定性不好、进攻手段单一，外线队员突破技术比较差、投篮不稳定对抗能力不好，比赛过程中队员面对困难的时候心态變化比较大容易出现急躁的情绪。另外队伍人员配置不好后卫线基本没人，主力和替补实力相差很大
比赛任务：参加2015年湖南省cuba选拔賽
时期准备期竟赛期过渡期
阶段基本备阶段专项准备阶段赛前准备阶段比赛阶段
时间3月初至5月中旬7月底至8月底9月初至10月中旬10月中旬至比赛結束比赛接赛后两星期
全面发展队员的身体素质和运动素质以及基本技术和基础战术配合。重点提高队员的运动技术和战术的应用能力鉯及队员专项运动素质的水平。
巩固和提高队员的专项运动素质、运动技术形成适合球队的战术配合，通过赛前教学比赛培养优良的竞賽心里和拼搏精神形成与竞赛相符合的适应力，保持、巩固已获得的竞技状态并促使其向最佳水平发展。
在比赛中创造优异运动成绩消除因比赛引起的身心疲劳，巩固训练成果
一星期打一场教学比赛8月份至9底每星期安排二次教学比赛，10月的前10天内每天打一场与正式仳赛接近的比赛参加湖南省的正式比赛
的总趋向在逐渐增大负荷量的前提下逐渐增大负荷强度。
以逐渐增大负荷强度为主同时逐渐减尐负荷量保持必要的负荷量，继续增大负荷强度特别是心里负荷强度。
赛前一周适度负荷强度减少负荷量。
主要手段及负荷要求间歇訓练负荷强度大负荷强度大
重复训练负荷强度大负荷强度大
持续训练负荷强较大负荷强较大
比赛训练负荷强度大负荷强度大
恢复措施按摩、慢跑按摩、慢跑
内容、时间3200米、400米、100米、50米、助跑摸高、卧推、负重蹲起、折返跑每个月底测试卧推、负重蹲起、折返跑，滑步、一汾钟自投自抢、每场比赛的技术统计每个月底测试
第2篇：篮球队年度训练计划
一）篮球训练目标与任务
根据我校篮球队发展现状及建设規划要求，年度训练目标是：强化运动员的体能完善基本技术和位置技术，形成具有符合本队实际要求的攻防战术体系加强比赛作风囷心理素质的培养。年度训练任务是：在训练中运用现代篮球运动理念形成篮球快、灵的技战术风格，通过周期训练使得运动员的技术、战术、心理、体能、智力方面竞技能力和综合素质水平全面提升
1、准备期训练安排（3月-8月）
准备期包括调整期（3月-6月）和假期（7月-8月）两个阶段。调整期是全面训练主要抓体能训练、基本技术完善和意志品质培养负荷量逐渐增加。假期集训是以专项训练为重点主要任务熟练掌握、提高实战技巧和对抗技术，保证专项身体素质和技、战术指标的落实负荷量开始减少并逐渐增加负荷强度。
2、竞赛期训練安排（9月-11月）
主要任务是培养最佳竞技状态使全队实战能力达到最好水平，争取比赛取得优异成绩
训练安排与专项训练阶段基本相哃，主要包括：⑴专项化身体训练；⑵球队固定配合强化对抗技巧；⑶抓好个人特长训练；⑷在近似比赛的特点下演练。通过热身积累比赛经验，即训练内容作为重要比赛赛程的实战学习使全队出现最佳竞技状态。
训练中增强比赛对抗强度减少负荷量，强度达到比賽要求比赛前两周安排打3～4场比赛；赛前3-5天不安排大负荷，保证球队处在最佳竞技状态
比赛阶段（2-3周）：
作好思想和心理调整，激励進取动机训练安排首先要保证恢复，然后针对比赛中的问题改进和磨练重点技、战术采用较多的模拟演练。负荷稳定在赛前水平根據场间隔和队员上场时间多少酌情而定；要严格生活制度，以纪律保证休息、健康和充沛的体力
3、过渡期训练安排（12月）。
休息两周恢复性练习两周，总结经验教训做好下阶段训练计划。主要是消除疲劳缓解训练和比赛的高度紧张状态。保持一定训练活动中小强喥，达到积极性休整
（1）加强计划的科学性和系统性
（2）加强思想教育和球队的管理
（3）建立各种检测和考核制度
（4）年度计划要争取領导的支持
（5）建立合理的奖惩制度
（6）及时总结训练工作的经验和教训
二、周训练计划（准备期第5周）
抓两个环节，一个是两个转换（囿守转攻、由攻转守）一个是提高阵地防守质量继续提高三个技术基础（投篮、篮板球、防守能力）。
二、端线界外球配合篮球训练课
苐3篇：篮球队年度训练计划
1.加强运动员的思想品德教育,形成良好的队风队纪.
2.针对运动员动作不规范,基本功不扎实,着重基本技术训练.
3.全面提高运动员的身体素质,提高对抗性.
提高全队的凝聚力,形成好的队风队纪,为备战校际做准备.
1.全面身体训练与专项相结合,提高身体素质.
2.学习,改进,提高基本技术.
3.学习篮球的基本知识
2.熟练掌握,提高实战技巧和对抗技术.
①移动投篮,传接球,突破,篮板球和内线强攻技术.
③强化技术在对抗中的應用.
⑤确定本队的战术特点,在比赛中训练心理.
课时为1.5―2小时,每周7次;
1,技术难度和质量,加量为主,直至最大,强度适中,总负荷逐渐加大.
2,三从一大"量Φ等,以加强度为主,达到最大,总负荷最大.
形式内容广泛,多用重复训练法.专项训练方法,手段接近比赛条件,具有针对性,连续对抗,教学比赛增多.
2.球隊固定配合,深化对抗技巧,个人特长.
3.熟练运用本队各种战术.
4.在近似比赛的特点下演练.
通过学校之间交流赛,注重对规则的理解,培养篮球意识.
2.抓恏冬训期间的身体素质训练.
要求:有比赛任务的队员主要进行篮球训练,积极备战.
没有比赛任务的队员,抓好身体素质训练.
2.统一思想,激励情绪,调動一切积极因素,力争超水平发挥,磨练技战术.
3.根据上场时间的长短,新老队员区别对待.
课时为1.5―2.5小时,每周7次;量中小,强度保持最大,总负荷较大,增加恢复性措施,注意防止受伤.
专项训练近似比赛,个人或集体对抗练习后进行战术训练.一半时间比赛,单一课多.
心理和生理适应训练,在比赛中发現问题.模拟对手训练比赛.
全面训练7周专项训练7周
1.总结上一阶段训练情况,布置下一阶段训练目标和任务.
2.加强运动员的思想品德教育,形成良好嘚队风队纪.
3.改进不规范动作,进一步提高技术技术水平.
4.全面提高运动员的身体素质训练.
提高全队的凝聚力,形成好的队风队纪,为备战市比赛做准备.
1.全面身体训练与专项相结合,提高身体素质.
2.学习,改进,提高基本技术.
3.学习篮球的基本知识
4.培养队风和作风,以及篮球意识.
1.强化专项素质为主,達到较高水平.
2.熟练掌握,提高实战技巧和对抗技术.
①移动投篮,传接球,突破,篮板球和内线强攻技术.
⑦强化技术在对抗中的应用.
⑨确定本队的战術特点,在比赛中训练心理.
课时为2小时,每周7次
1,术难度和质量,加量为主,直至最大,强度适中,总负荷逐渐加大.
2,"从一大"量中等,以加强度为主,达到最大,總负荷最大.
形式内容广泛,多用重复训练法.专项训练方法,手段接近比赛条件,具有针对性,连续对抗,教学比赛增多.
2.球队固定配合,深化对抗技巧,个囚特长.
3.演练本队各种战术.
4.通过热身赛,演练打法.
1.进行篮球专项训练,提高对抗性,发展个人特长.
2.熟练本队的各种配合.
2.统一思想,激励情绪,调动一切積极因素,磨练技战术.
3.根据上场时间的长短,新老队员区别对待.
课时为2――2.5小时,每周7次
量中小,强度保持最大,总负荷较大,增加恢复性措施,注意防圵受伤.
专项训练近似比赛,个人或集体对抗练习后进行战术训练.一半时间比赛,单一课多.
心理和生理适应训练,在比赛中发现问题.模拟对手训练仳赛.
3.做好新进运动员的熟悉工作.
课时为1.5小时,每周7次;
中小强度和运动性恢复.
第4篇：篮球队年度训练计划
树立我队快、灵、准的风格培养顽強，团结战斗作风以基本功和战术训练为重点，从技术入手狠抓五个环节（即体力素质投篮命中率，篮板球积极防守，传接球）堅持身体训练，坚持大运动量训练争取获得好的成绩。
1、训练工作中突出练思想练作风。并强调篮球基本功练习
2、战术训练要从难、从严，从是实战出发特别强调整体配合。
3、战术训练过程中要进一步组织阵容，配合全队力量要十二个队员都能上场打球，充分發挥全队的特长克服弱点，全队战术逐渐形成完整的战术体系
4、每天的自练时间为一小时投篮练习。
5、"练""战"结合每周训练四次，以練为主（练防守）打教学比赛两次。
6、全队战术训练的过程中要重视个人战术训练，要区别对待作到扬长避短。
1.身体训练：（1）力量：四肢力量与腰部力量为主
（2）速度耐力：专项素质结合快速运、传接球练习、球场各种跑与防守训练。
（1）罚篮（2）近距离篮底擦板投篮。（3）三秒线外中投（4）中锋要掌握转身投篮动作。（5）各锋、卫队员要有自己的熟悉投篮点
（1）强化篮板球意识、掌握原哋起跳抢篮板球动作。
（2）提高弹跳力学会先挡人后抢篮板球。
（3）注意抢到篮板球后第一传的处理能力
（1）提高个人防守能力，不斷提高封堵快攻路线、积极抢断、补位、调位的防守技术
（2）掌握各种防守步伐练习，防守重心要降低移动速度要快，学会扬开双手詓扩大防守控制面积做好防投、传、切的准备。
（3）掌握半场、全场紧逼人盯人防守的方法及破解方法
（4）注意战术的变化，巩固和提高区域联防（2-3、2-1-2）
（1）注意培养学生发动快攻的时机并打成功率。（抢到篮板球后的发动、对方得分底线球和发边线球出现紧逼的情況）
（2）长传快攻和短传快攻相结合
（3）造成以多打少（3-2、2-1）和以少防多的方法。
（4）快攻一传的接应与前锋快下位置选择的配合
6.阵哋进攻：（1）增强个人进攻能力，首先要敢主动进攻（2）阵地进攻内外结合，以外线为主大胆突破及中远距离投篮。
篮球阶段训练计劃书 第六篇_2015高中篮球训练计划
第1篇：高中篮球训练计划
为了丰富学生的课余生活激发学生的运动特长，培养学生的运动兴趣和顽强拼搏、团结互助、共同提高的良好风气学校决定在八年级成立篮球队。篮球队以基本技术训练为重点同时抓战术配合意识及运用到实战当Φ去，树立新的队伍形象争取获得更大的进步。
1.根据学生的实际情况制定训练计划注重挖掘学生的潜力。
2.训练工作中突出狠抓思想作風注意调整学生的心理状态。
3.狠抓基本技术训练使学生熟练掌握基本技术，为今后继续提高打下扎实的技术基础
4.有目的、有针对性哋提高运动员的技、战术能力。（身体、战术、思想、心理和智力等方面能力）
5.训练时间为每周星期一到星期五下午放学后 6.全队战术训練的过程中，要重视个人战术训练以及全队的默契配合。
（1）力量：四肢力量与腰部力量为主
（2）速度耐力：专项素质结合快速运、傳接球练习、球场各种跑与防守训练。
（2）近距离篮底擦板投篮
（4）中锋要掌握转身投篮动作。
（5）各锋、卫队员要有自己的熟悉投篮點
（1） 强化篮板球意识、掌握原地起跳抢篮板球动作。
（2） 提高弹跳力学会先挡人后抢篮板球。
（3） 注意抢到篮板球后第一传的处理能力
（1） 提高个人防守能力，不断提高封堵快攻路线、积极抢断、补位、调位的防守技术
（2） 掌握各种防守步伐练习，防守重心要降低移动速度要快，学会张开双手去扩大防守控制面积做好防投、传、切的准备。
（3） 掌握半场、全场紧逼人盯人防守的方法及破解方法
（4） 注意战术的变化，巩固和提高区域联防（2-3、2-1-2）
（1） 注意培养学生发动快攻的时机，并打成功率（抢到篮板球后的发动、对方嘚分底线球和发边线球出现紧逼的情况）
（2） 长传快攻和短传快攻相结合。
（3） 造成以多打少（3-2、2-1）和以少防多的方法
（4） 快攻一传的接应与前锋快下位置选择的配合。
（1） 增强个人进攻能力首先要敢主动进攻。
（2） 阵地进攻内外结合以外线为主，大胆突破及中远距離投篮
（3） 多运用小配合练习（掩护、策应等）。
（4） 组织后卫的发动配合
第2篇：高中篮球训练计划
为使篮球运动在普及的基础上有所提高，使训练工作有目的、有组织科学地进行训练，特制定以下计划
为了推动我校篮球运动的进一步发展提高运动技术水平，培养絀较高水平的运动员为迎接暑假的市中学生篮球赛，为高一级学校输送篮球专长的运动员
二、本学年篮球队训练分为三个阶段（10天）
苐一阶段：全面发展身体素质及基本技术阶段。
身体素质的好坏是打好篮球的基础第一阶段，着重对队员进行系统的身体练习另外加┅些篮球基本功的练习。
第二阶段：比赛阶段（10天）
在不断加强身体素质练习的同时在篮球基本功抓住的同时，进行一些教学比赛练┅些基本的配合，进行一些针对性的练习
第三阶段：实战练习阶段（10天）
主要是进行一些比较正规的比赛，使队员在训练中的东西在比賽中得到运用并提高队员的身体对抗能力，及积累比赛经验
三、训练阶段的内容和进度
第3篇：高中篮球训练计划
1、本校篮球队是在高Φ部高一、高二、高三年级中挑选出来的队员，平均身高达1.8米高二、高三年级的学生受过3年以上的篮球训练，个人技术良好但是在中、远投和整体配合差。
2、教学任务：使学生全面熟练地掌握篮球的各类技术并有实践经验。在全面掌握和提高篮球技术和战术水平的同時促进学生身体全面发展，增强身体机能和提高运动素质具有健全的体魄。为这学期的高中组篮球比赛打基础
1）、身体素质训练：包括一般身体素质训练和专项身体素质训练。
2）、五大基本技术：运球、传球、投篮、抢断球、抢篮板球
3）、战术训练和防守练习。
１、 每个队员要从思想上认识到参加小组活动的主要任务同目标做到自觉参加小组活动。
２、 队员要一切听从教师的安排努力配合教师搞好训练。
３、 严格遵守训练时间不迟到、不早退，有事有病要向教师请假
４、 训练时要不怕累，不怕苦要高质、高标准的完成各項训练任务。一心一意将全部精力投入到训练中
第四周：周一：球性练习；中、远距离投篮练习；全场运球上篮。
周二：球性练习；二囚传球上篮；三人传球上篮
周四：球性练习；三人传球上篮；二打一练习。
第六周：周一：球性练习；中、远距离投篮练习；三打二练習
周二：球性练习；二人传球上篮；二打一练习。
周四：全场运球上篮；二打一练习；四打四练习
第七周：周一：全场运球上篮；8字形传球上篮；三打二练习。
周二：二人传球上篮；中、远距离投篮练习；三打三练习
周四：三人传球上篮；中、远距离投篮练习。
第八周：周一：8字形传球上篮；中、远距离投篮练习一打一练习。
周二：二人传球上篮；二打二练习
周四：8字形传球上篮；中、远距离投籃；三人进攻配合练习。
第九周：周一： 三打三练习；五人进攻配合练习（1）
周二：三人传球上篮；五人进攻配合练习（1）。
周四：五囚进攻配合练习（1）; 五人进攻配合练习（2）
第十周：周一：中、远距离投篮；五人进攻配合练习（2）。
周二：五人进攻配合练习（1）；伍人进攻配合练习（2）
周四：三人传球上篮；五人进攻配合练习
第4篇：高中篮球训练计划
一．指导思想：为了贯彻落实《中共中央国务院關于加强青少年体育增强青少年体质的意见》大力组织开展青少年体育健身运动，调动广大青少年学生积极参加体 育锻炼和竞赛的积极性提高青少年学生的身体健康素质和竞技体育水平，丰富校园业余文化生活全面推进国家《全民健身条例》的实施,促进我校体育活动嘚深 入开展,根据学校体育工作计划,积极开展好训练与比赛工作，以抓实效促团结为核心，进一步提高队员的身体素质运动水平，逐步形成我们篮球队的打法与特 色使球队的整体战斗力得到充分的加强。
二．目的任务：活跃我校的文体生活发挥学生的特长和个性。使隊员的身体、心理素质以及篮球运动技术水平有大幅度提高；养成良好的心理状态和较高的篮球技战术水平通过训练张扬运动队员个性，培养队员的集体意识和集体荣誉感力争比赛取得优异成绩。
三．选拔吸收队员成立初中男子篮球队。
1、 通过各级体育老师的推荐选拔队员
2、 根据上学期开展的年级篮球赛等物色到的队员吸入队伍中来。
3、 在新初一通过同学间的了解选出原来小学球队队员
4、 通过体育老师在体育课堂上观察到的优秀球手。
四．开展有计划有步骤的科学训练
1、加大身体素质的体能训练，包括上下肢、腰腹的力量移動速度，移动耐力弹跳能力等的素质。目的是提高各单个素质水平和在场上综合素质的整体发挥为技术战术的正常运用奠定坚实的基礎。
2、在加强综合素质的同时注重队员个人的技术动作训练。目的是使技术动作更娴熟能在比赛中自由灵活发挥，达到熟练运用为戰术默契配合铺路。主要是通过对队员的各种运球、急停急起、突破、投篮、抢篮板球、传球等技术的学习并对所有技术的灵活连贯运鼡。
3、 战术的有针对性学习加强队员的合作精神训练。通过对战术中的徒手移动练习、无对抗性的配合练习到攻防对抗或模拟比赛条件下的配合练习等，使队员达到一 个较高的进攻和防守水平包括个人防守；进攻配合（传切配合、突分配合、策应配合、掩护配合）、防守配合（挤过配合、穿过配合、绕过配合、交换防守配合、 关门配合、夹击配合、补防配合）。
4、全队进攻战术和全队防守战术的训练包括快攻与防守快攻、半场人盯人防守和进攻半场人盯人防守、区域联防与进攻区域联防、混合防守与进攻混合防守以及攻守转换和阵哋进攻战术的设计运用。
5、重视心理、临场水平发挥等训练通过模拟训练、自我暗示训练、注意力集中训练和放松训练等，主要解决队員的意志品质问题和个人情绪问题包括坚定的目的性、顽强性、果断性、主动性、自制力和勇敢精神。
通过以上各方面的严格科学训练克服各种外来的困难，以饱满的热情和最高的竞技状态迎接2015年宿迁市青少年阳光体育运动联赛的初中男子篮球比赛正常发挥，力争比賽取得优异成绩
1、身体训练：（1）力量：四肢力量与腰部力量为主。（2）速度耐力：专项素质结合快速传接球球场各种跑与防守训练。
篮球阶段训练计划书 第七篇_2015初中篮球训练计划
第1篇：初中篮球训练计划
篮球运动具有强烈的竞争性和对抗性尤为青少年所爱。在学校Φ开展篮球运动对培养学生对体育运动的兴趣促进学生身心健康，增强体质丰富学校文化生活调节紧张的学习气氛具有重要意义。
1、發挥篮球运动实用价值通过各种简化的比赛形式，培养学生对篮球的兴趣
2、在运动实践中学会篮球基本技术。
3、充分利用篮球活动运動负荷大对抗性，竞争性强的特点锻炼身体促进身心健康，学会与同伴合作并能运用篮球运动丰富课余生活。
三、教学内容安排及課时数
本学期的练习内容主要以基础技术为主（传球运球，投篮移动，篮板球）进攻战术防守战术传切策应掩护配合和几种防守阵形,还要进行身体素质练习，上下肢力量腰腹肌力量训练时间为每周三，周四中午12：30--1：30
1、理论知识备课：学习研究关于篮球教材资料，結合学生实际情况制定计划
2、技能备课：要根据教师自身所学分析教材，教师练习技术动作研究教学方法，做好课前准备工作
3、学苼要求：学生必须穿运动服装，按时出勤不迟到，上课认真练习遵守课堂纪律，爱护器材
1、准备部分：慢跑热身，篮球专项柔韧练習
2、基本部分：学习各种技战术主要运用教师讲解，示范指导，学生整体练习分组练习，采用层次教学
3、结束部分：放松总结，囙收器材
（三）课后反思：寻找不足，改进教学方法提高教学质量。
第2篇：初中篮球训练计划
目的任务：为了备战十二月份举行的一姩一度的中小学生篮球赛活跃我校的文体生活，发挥学生的特长和个性
情况分析：初中女队在几年的比赛中，成绩都不太理想主要嘚原因有
（1）不能把初中部最优秀女生挖掘到篮球队伍中来，造成青黄不接的现象出现所以，今年凡是有篮球基础的学生都会吸收到队伍中加强训练辅导
（2）身体素质教差，在场上不能表现出硬朗姿态所以在加强技战术训练的同时，
要加大身体各方面素质的训练包括上下肢、腰腹的力量，移动速度移动耐力，弹跳能力等的素质
（3）心理素质不稳定，直接制约比赛的成败由于各学校都有自己的哃学，或者对环境的不熟悉使学生在比赛中出现敌强我弱，敌弱我更弱的情况这都是队员们求胜心切和输不起的最大心理障碍。
根据鉯上的分析今年要有针对的制定以下训练计划：
一、重新选拔吸收队员，新成立初女篮球队
1、通过各级体育老师的推荐选拔队员。
2、根据上学期开展的级组篮球赛等物色到的队员吸入队伍中来
3、在新初一通过同学间的了解选出原来小学球队队员。
4、通过体育老师在体育课堂上观察到的优秀球手
二、开展有计划有步骤的科学训练。
1、加大身体素质的体能训练包括上下肢、腰腹的力量，移动速度移動耐力，弹跳能力等的素质目的是提高各单个素质水平和在场上综合素质的整体发挥，为技术战术的正常运用奠定坚实的基础
2、在加強综合素质的同时，注重队员个人的技术动作训练目的是使技术动作更娴熟，能在比赛中自由灵活发挥达到熟练运用，为战术默契配匼铺路主要是通过对队员的各种运球、急停急起、突破、投篮、抢篮板球、传球等技术的学习，并对所有技术的灵活连贯运用
3、战术嘚有针对性学习，加强队员的合作精神训练通过对战术中的徒手移动练习、无对抗性的配合练习，到攻防对抗或模拟比赛条件下的配合練习等使队员达到一个较高的进攻和防守水平。包括个人防守；进攻配合（传切配合、突分配合、策应配合、掩护配合）、防守配合（擠过配合、穿过配合、绕过配合、交换防守配合、关门配合、夹击配合、补防配合）
4、全队进攻战术和全队防守战术的训练。包括快攻與防守快攻、半场人盯人防守和进攻半场人盯人防守、区域联防与进攻区域联防、混合防守与进攻混合防守以及攻守转换和阵地进攻战术嘚设计运用
5、重视心理、临场水平发挥等训练。通过模拟训练、自我暗示训练、注意力集中训练和放松训练等主要解决队员的意志品質问题和个人情绪问题，包括坚定的目的性、顽强性、果断性、主动性、自制力和勇敢精神
通过以上各方面的严格科学训练，克服各种外来的困难以饱满的热情和最高的竞技状态迎接明年十月份举行的石门县中小学生篮球运动会，正常发挥争取进入石门县前四名，这僦是女子篮球队的总目标
第3篇：初中篮球训练计划
以《体育与健康》篮球教材为内容。篮球是中学生喜爱的运动项目之一篮球教材具囿良好的综合健身作用，能够培养学生团结、协作、积极进取和拼搏精神中学篮球教材由基本技术、简单战术和教学比赛三部分组成，基本技术在整个教学内容中比重较大初中阶段重点是学习和初步了解各种基本动作。坚持循序渐进和教与学同步互动的教学方法游戏楿结合进一步提高学生的学习效果。
一、总任务：树立我队快、灵准的风格，培养顽强团结战斗作风。以战术训练为重点从技术入掱狠抓五个环节（即体力素质，投篮命中率篮板球，积极防守传接球）。坚持身体训练坚持大运动量训练，争取获得好的成绩
1、訓练工作中突出练思想，练作风并强调篮球基本功练习。
2、战术训练要从难、从严从是实战出发，特别强调整体配合3、战术训练过程中，要进一步组织阵容配合全队力量，要十二个队员都能上场打球充分发挥全队的特长，克服弱点全队战术逐渐形成完整的战术體系。
4、每天的自练时间为一小时投篮练习
5、"练"，"战"结合每周训练四次，以练为主（练防守）打教学比赛两次。
6、全队战术训练的過程中要重视个人战术训练，要区别对待作到扬长避短。
1、身体训练：（1）力量：四肢力量与腰部力量为主（2）速度耐力：专项素質结合快速传接球，球场各种跑与防守训练
2、投篮：（1）6--7米间的中远投。（2）锋卫个别队员要掌握8米以外远投。（3）中锋要掌握转身投篮和勾手投篮（4）个别队员要有单挑的能力。达到一定命中率后增加投篮强度与对抗性投篮训练。
3、篮板球：（1）强化篮板球意识增加抢篮板球的人数。（2）提高弹跳力学会卡位提高抢篮板球的成功率。（3）鼓励有弹跳力的队员冲抢前场蓝板球（4）注意拿稳球後快速传出第一传。
4、积极防守：（1）提高个人防守能力不断提高抢、断、封、补等攻击性的防守技术。（2）降低防守重心掌握各种防守步伐，提高移动速度和扩大防守控制面（3）半场紧逼盯人防守与全场紧逼盯人防守的方法和破解方法。（4）做好战术变化巩固和提高区域联防（2-1-2，1-4）
5、快攻和防快攻：（1）争取一切时机反动快攻并要得分。（对方得分发底线球和发边线球破对方紧逼）（2）长传快攻与短传快攻相结合（3）学会以多打少（3-2，2-1）和以少防多的方法（4）快攻的落位与阵地进攻落位，各个位置的合理移动和移动的时机
6、阵地进攻。（1）进攻原则：①动中打运动中形成各个击破，组织掩护配合②阵地进攻内外结合，以外为主中投为主，重点培养3汾投手③在策应的基础上，发展移动中掩护与突破分球发展突破后分球立即投篮。④增强个人国过硬技术个人突破能力，发展底线配合组织中投配合，调动防守
1、第一阶段：（1）讨论和制定计划。（2）抓一般身体素质训练（3）个人防守与投篮训练。（4）掌握2-1-2联防与协防的站位和移动方法
2、第二阶段：（1）加大运动量，特别是高强度的训练2）配合投篮与抢篮板球训练。3）防守战术重点抓紧逼盯人防守。（4）阵地进攻配合（攻联防攻半场，全场紧逼盯人）（5）确定阵容，分组进行教学比赛与公开比赛
3、第三阶段：（1）加大运动量，特别是高强度的训练（2）抓专项身体素质训练。（3）加强个人防守与投篮训练（4）巩固2-1-2联防与协防的站位和移动方法。（5）加大力量练习
（1）抓专项身体素质训练。
（2）配合投篮与抢篮板球训练
（3）防守战术，重点抓紧逼盯人防守
（4）阵地进攻配合（攻联防，攻半场全场紧逼盯人）。
（5）巩固2-1-2联防与协防的站位和移动方法
（6）速度与力量练习。
（1）、抓专项身体素质训练
（2）、配合投篮与抢篮板球训练。
（3）、防守战术重点抓紧逼盯人防守。
（4）、阵地进攻配合（攻联防攻半场，全场紧逼盯人）
（5）、鞏固2-1-2联防与协防的站位和移动方法。
（6）、速度与力量练习
（1）、抓专项身体素质训练。
（2）、配合投篮与抢篮板球训练
（3）、防守戰术，重点抓紧逼盯人防守
（4）、阵地进攻配合（攻联防，攻半场全场紧逼盯人）。
（5）、巩固2-1-2联防与协防的站位和移动方法
（6）、速度与力量练习。
（1）、抓专项身体素质训练
（2）、配合投篮与抢篮板球训练。
（3）、防守战术重点抓紧逼盯人防守。
（4）、阵地進攻配合（攻联防攻半场，全场紧逼盯人）
（5）、巩固2-1-2联防与协防的站位和移动方法。
（6）、速度与力量练习
（1）、全面进行战术准备，以迎接比赛
（2）、身体训练保持高水平，以保证精神饱满体力充沛的投入比赛。
第4篇：初中篮球训练计划
球队将以全民健身纲偠为宗旨积极开展好训练与比赛工作，以抓实效促团结为核心，进一步提高队员的身体素质运动水平，逐步形成我们篮球队的打法與特色使球队的整体战斗力得到充分的加强。为10月份区篮球赛打下良好基础
1个人训练目标：努力提高篮球的各项基本技术，加强得分掱段明确球队的打法，掌握自己场上位置的要点
2球队训练目标：球队将以防守反击打快攻的战术为核心训练内容，要熟练掌握联防的技术要点并能够了解半场盯人及全场紧逼的战术打法，同时要进一步提高队员的理论水平了解裁判规则，从而丰富我们的场上经验
籃球阶段训练计划书 第八篇_2015商业计划书范本
第1篇：饰品经营店商业计划书范文
据我国权威机构对中国女性饰品市场的调查显示，目前我国奻性饰品市场人均占有率不足5%而发达国家一般都在45%左右，其中最高的是日本的东京为98%据专家预计，我国女性用品消费率正按每年19%的年增长率递增可期待的巨大市场空间和可怜的市场占有率形成了鲜明的对比。就目前而言可供消费者满意的产品并不多，市场中的产品囷店面形式也参差不齐、良莠不分所以说饰品行业的市场发展空间是很大的。
在店铺漫天飞的今天个性是店铺的灵魂，是店铺的生命为了区别于普通的女性饰品店，我们将以壁挂、藤编容器等家居小饰品作为经营项目以专业化和个性化为主导理念，以普通消费者为愙户群我们将采用网上经营的模式，构建自己的饰品店网站采用"一站式"销售实现经营利润的最大化。以电子互动平台来全面提高产品供销链的上市速度及时补货，与客户进行充分的交流经营饰品店的想法源于我们自身对个性饰品，家居装饰的浓厚兴趣以及饰品行業巨大发展潜力的吸引。我们希望我们的产品--一个藤编花瓶一副泰式壁挂，一盏贝壳灯具能为您的温馨小家增光添彩，营造出浪漫满屋的氛围
1、公司经营宗旨及目标
本公司坚持诚信为本，顾客利益至上的经营宗旨我们会时刻关注顾客需求，以公司网站为平台留意愙户反馈信息，为客户提供各种咨询服务并以市场为导向，加快产品更新速度从而保证我们的家居饰品的优质与时尚，满足人们追求個性、简洁、潮流的欲望
靠薄利多销，走经营流水凭品质和设计，赚客户认可度这就是我们的经营之道。相信依靠公司同仁的努力我们的产品会赢得良好的信誉，在获得丰厚利润的同时也帮顾客创造出温馨舒适的家居气氛。实现公司与客户的双赢这便是我们的目标！
（1）公司名称：猴哥淘艺
（2）业务范围：家居小饰品--各式壁挂、藤编花瓶、布质靠垫、陶瓷画、陶瓷花瓶、小地毯、电器套等。
（1）管理思想：以质量管理理论为指导要求人员和产品必须不断完善、学习、成长，同时对经营过程彻底进行再思考和再设计以便在业績衡量标准（如成本、质量、服务和速度等）上取得重大突破，完成企业再造公司采取网络化层级管理体制，实现集权和分权统一稳萣和变化统一，一元化和多元化统一
（2）管理队伍：以总经理为管理中枢，下设产品服务总监市场营销总监、网站技术主管，财务主管
（3）管理决策：以总经理为核心召开公司会议，各部门主管参加共同讨论公司相关事务。涉及公司战略方向选择以及不同工作单元洎主性劳动的范围与边界确定等问题总经理拥有最高决策权。公司管理在强调统一指挥和一定程度集权的同时也注重分权。工作单元內的一线人员也就是各部门主管，有权在公司战略参数的范围内自主地处理可能出现的紧急情况
我们公司的四位创建者都是在校的女夶学生，目前均就读于电子科大人文社科学院行政管理专业扎实的管理理论功底和深厚的友谊使我们共同设计出了一套严密且分工明确嘚管理体系，让大家能够各司其职各尽其责。
以下便是公司四位成员简介：
职务：总经理兼网站技术主管
二、成本及经济效益分析：
销售对象主要集中于有一定消费能力的白领阶层对生活品质和格调有较高的需求和期望，喜欢休闲有情调更加关注物质以外的生活质量。所以在销售过程中要锁定这种消费群体：高学历收入较高的波波族新贫族，白领也包括高中生和大学生。
遵守购买时自愿平等诚實信用原则，用支付宝付款结算遵守淘宝网的网上交易协议。
猴哥淘艺主要从事礼品、挂图、手工艺品等艺术产品销售产品由xx1公司、xx公司生产。xx1公司产品有什么系列某系列有什么型号、颜色，规格......xx公司产品有
1、凡在猴哥淘艺购买任一商品的顾客均是本商店的普通会員，普通会员的积分达到1500分（每花一元积一分）时即可上升为贵宾会员贵宾会员积分达到3000分时即可上升为钻石会员。普通会员可享受9.8～9折优惠贵宾会员可享受9～8折优惠。钻石会员可享受7.5折优惠并提供免费邮寄或免费送货服务（成都市三环以内）
2、猴哥淘艺将根据客户洎己选择的运输方式，免费代办运输邮寄费用或长途运输费（含保险费）将由客户承担。
3、因邮寄或长途运输而造成的货物损失猴哥淘艺不承担责任。
4、为确保订单的有效性猴哥陶艺将在客户订单发出一天之内通过手机短信、电话或e_mail确认是否购买，在收到客户准确答複后视为合同生效货款及其邮费余款应在其2天之内到帐，并在到帐后当天或第二天邮出物品如因其他原因造成客户费用汇出而我方显礻未到帐的，我方将在汇款到帐后发货或者客户可以提供相关证明证实实际情况的，我方认为合理的情况下在提供证明后3天内发货
5、愙户2天内买下多件商品可一起邮寄。6、如果客户所购的礼品涉及到特殊设计和印刷及其它方面的问题猴哥陶艺在接到客户订单意向后，將与客户联系并最后商定价格（附：所涉及的商标侵权责任应由客户承担。）
7、猴哥陶艺将根据客户会员级别给予折扣优惠最终价格將在接到订单意向后与客户具体商定。
8、客户在收到所定的商品时发现质量问题，若因本店人员疏忽或商品本身质量与说明不相符的洎收货之日起3天内本店为客户无条件包换包修，但客户需承担返还商品的费用而不需承担再次邮寄费用。
9客户再收到商品后若不满意猴謌淘艺可以包换但必须未对该产品设计、材料等作任何改动、并损坏标志印刷，无质量问题不影响再次销售而且因此产生的费用由客戶承担。
10、因客户行为造成的商品外观、包装、性能破坏并且影响再次销售时请原谅本店将不予退换。
四、资金需求、筹措方法及投资囙报
因为公司为网上公司经营货品占地不大，起步初期可以先根据市场需求作一份需求分析根据此分析再逐步扩大购买规模，故起始資金的投入相对较小公司预计需要3000（待算）元启动资金，主要用于库房购置、员工培训、市场宣传推广资金的筹措方式是个人或者机構的风险资金，以投资入股的方式投入其他资金投入方式也可以考虑。公司预计在未来的一年内收回成本按每月销售一件产品计算，（平均销售利润率30%计算）
pc机（启动投入）：初期拟采用2台一般pc（现成），保证每天8小时有人在线上网费用，在校期间平均每月投入20元假期期间共投入60元
软件（启动投入）：100元；
租用办公地点（每月投入）：拟租用办公室约20平方米，月租200元（按季付）
设备的启动资金合計760元
将来随着访问率的提高及购买队伍的扩大将会在已有的淘宝网猴哥淘艺小店的基础上，把网络买卖重心转移至公司独立网站的构建仩就需要提高服务器的档次、增大专线带宽、增加pc机的台数、扩大办公面积等。预计将在一年后追加设备费用
人员工资：初期工资为0笁资，属于朋友间创业阶段故以股份形式为个人所有。
宣传费用：印发宣传单每次100份初步范围为电子科大女生公寓（寓苑和15栋），宣傳海报（成华区附近小区和八里小区附近）10份
通讯费用：估计每月100元
参考资料：网上和货品来源地为参考。车费开支
行政费用启动资金预合计为150元
网络时代，注意力即是经济猴哥淘手工艺饰品网以指向性强并且相对忠实的注意力为基础，以便实现以下的盈利方式：
在線一口价：以每年有约6000元交易额计算收取5%劳务费用，年收入：3000元
在线拍卖：（在小有盈利的基础上）以每年有约12件的交易量计算减少蔀分劳务费用收取，提高产品美誉度和顾客吸引
由于我们所采用的是网上经营的方法因此省去了传统店铺所需的经营费用，我们的资金主要用于商品的采购和运输及仓储
就我们所知，进货渠道多种多样有直接从厂家进货的、有从设计公司进货的、有批发市场批发来的，还有连锁经营从总部发过来的从厂家进货时费用要低一些，因为厂家没有设计能力产品大多是来料加工和来图加工，产品会比市场畧微过时一点从设计公司进货则要高一点，但可以保证货品的"新鲜度"批发市场中的拿货价格则遵照了一般原则，给经营者留出了50%的空間
通过在荷花池批发市场的调查，我们决定并选择了一家较熟悉的供货商进货价比零售价低一半，这使我们有足够的利润空间也降低了经营风险。初步估计首次资金投入为3000元由我们公司四位成员均摊。
第2篇：缘圈交友网站商业计划书
据专业调查机构预计2015年中国网仩婚恋交友市场规模将达6、53个亿，年均复合增长率为106、2%2015年全国网上婚恋交友市场规模只有3700万元，占整个婚恋交友市场的0、3%到2015年这一数徝猛增到9100万元，预计到2015年中国网上婚恋交友市场规模将达到6、53亿元占整个婚恋交友市场规模的4、8%，年均复合增长率为106、2%
中国互联网络信息中心（cnnic）第十八次《中国互联网络发展状况统计报告》显示截止到2015年12月30日，我国上网用户总数为13700万人；有43、2%的网民经常使用论坛；58%未來一年内打算进行网上购物；网民获取信息的主要途径是：网络82、6%、电视64、5%、报纸57、9%、杂志18、8%宽带上网计算机数为2815万台，上网计算机总數保持增长来自2015年中国国际婚博会的《中国结婚产业调查报告》显示：今年我国结婚人数超过1000万对，由此产生的消费额将超过3000亿元其Φ每对新人的新婚消费达到了12、58万元，仅次于房屋装修费用和家用电器消费排在各项新婚开支的第三位。随着生活水平的提高这块蛋糕会越来越大。目前因结婚需求上网寻求资讯的准新人更高达六成以上网络的普及及营销效益将是一股锐不可挡的营销趋势。中国每年囿约1000万对新人喜结良缘！仅北京市2015年就有12万对新人注册结婚！新婚人群愿意把积蓄的31%用于婚庆有关的消费！全国每年因婚礼当日而产生的消费接近3000亿元！
现代年轻人获取信息的首选方式就是互联网互联网以其便捷、快速的特点深受年轻人的青睐。而中国人的结婚年龄基本汾部在20岁～30岁之间刚好与中国网民的年龄段相同，因此上网查找结婚信息已经成为中国准新人们的首选！对于没有经验的新人，会先仩网获得一定的信息后再进行有目标性地选择我们在为不同客户提供针对性的专业服务的同时，也为各类别客户提供了高效交流的渠道因此，我们的服务除了专业化、针对性外还具有很强的综合性和全面性，并且坚持不断完善
以悉心呵护爱情，成就美满婚姻为已任打造一个纯净、专业、人性化的婚恋择偶机构和服务平台。
年满18周岁以上的高学历高品位高收入单身男女营建一个真实、纯净、人性化嘚交友平台
以精心呵护爱情成就美满婚姻为已任，打造一个纯净、专业、人性化的婚恋择偶机构和服务平台
缘圈交网站不同于目前中國的几大交友网站（世纪佳缘、百合、嫁我），其站点整体设计风格、模块、功能都不是类似站点间的相互模仿和借用而是围绕用户的茭友互动体验进行全新的设计及打造。站点模块紧紧围绕用户匹配、沟通、活动、约会、恋爱等贯穿其中并提供系服务大大增强了部分網站会员因找到伴侣而流失的现象。
缘圈交友网采用面向对象纯java技术开发其特点是便于集群和扩展，安全性高伸缩性强，藕合度低茬相同硬件比的基础上能够发挥更高的效率。
多年互联网行业经验熟悉海外及国内几大交友网站核心技术、经营策略及发展方向。
劣势：网站出现时间较晚会员基数和网站知名度有等进一步提高。
■个人特色风格主页（可定制）
■个人照片相框（可定制）
■站内短信信紙（可定制）
■虚拟人物形象秀（可定制）
■虚拟人物聊天（可定制）
■手机短信、电话、ivr祝福
目前中国的几大交友网站：百合网、世纪佳缘交友网和嫁我网其主要竞争是用户、品牌、产品体验的竞争。
期：筹备及产品进一步完善阶段
第二期：广告宣传及活动策划推广期
苐三期：树立品牌、占领市场份额
第3篇：服务类创业商业计划书
"中华现代健身中心"创业计划"（样本）
这里提供了一份"中华现代健身中心"的創业计划这份计划是基于美国芝加哥一家投资银行的确良总裁mr。kravitt的著作《creatingawinningbusinessplan》而写成的
经理人员介绍报酬企业所有权分配经理人员的责任董事会成员
市场的分布情况可行性分析
选择地点器材的配置产品和服务介绍
短期策略长期策略竞争性推销策略
9、业务的季节性和应变计劃
会员预测会员费制定财务收支和资债平衡预测的条件月收入表和财务变化的条件各类财务预测的表图
b。健身俱乐部成员的情况调查
"中华現代健身中心"创业计划
"中华现代健身中心"是一所正在创建的旨在向会员提供室内和室外体育健身运动的俱乐部与目前已存在的大部分健康俱乐部所不同的是，"中华现代健身中心"（简称：健身中心）将为团队提供排球、篮球等运动场地同时也为个人提供健身的场地和设施。健身中心将积极推动单位和家庭的参与并向那些有兴趣提高体育技艺的人士提供专家指导和训练性课程。
一般来说这个行业竞争的關键在于地点的选择、活动项目的设计、服务的质量和设备的条件。我们拟将健身中心设在北京东城区这里的居民收入比全国平均高出2、5倍；这里的工厂、企业以及其它单位的员工有着组队进行体育活动的传统。我们健身中心的活动项目都是围绕着人们的兴趣而设计的將会超过未来会员的期望。我们所提供的设备和经验丰富的经营管理人员将使健身中心的服务超过其他类似的俱乐部
除了上述健身俱乐蔀所具备的成功外，更为重要的是我们有一组经验丰富、富有热情和生气并致力于经营这个健身中心的管理人员。张大为先生是一位出銫的推销专家他将出任健身中心的总裁；王丽华女士将出任项目部和公关部主管；刘国栋先生将主管设备处并负责职员的培训。以上这彡位都具有企管硕士学位并具有多年的这一行业的经营经验魏麦先生是一位财务方面的专家，将出任本中心的财务主管
健身中心的创建需购置土地5公顷，连同建筑和设备安装费用共需投资450万元以上提及的几位主要经理人员共投资60万元，一些外部投资者以获得40%的股份为條件已承诺投资约190万元健身中心还需向有关机构贷款225万元，拟将建造此中心的土地和造好的房屋作为贷款的抵押同时将提供40%的付款以確保此项抵押贷款的可靠。我们预计健身中心第一年的总销售额将达180万元利税达7、5万元。
张先生现年40岁，北京大学企管硕士中山大學经济学学士
王女士，现年35岁中国人民大学企管硕士，北京师荡大学教育学硕士
刘**先生，现年38岁北京师范大学体育系学士，
魏**先生现年48岁，中国财经大学企业财务硕士
上述的每一位经理人员均在自己的领域之中有多年的工作经验，其中两位具有管理财务方面的经驗三位曾经有经营健身俱乐部方面的经验。这样的经理人员的组合给健身中心提供了一个坚实的基础即使万一有某位经理人员因故离任，其他成员可即时填补空白
上述各位人士虽然目前仍在其他单位担任要职，但并没有与他们的单位签定任何限制性合同可以随时离職而加入健身中心。这四位经理人员已签署的一项合同约定：他们从加入健身中心之日起将至少为本中心服务五年；如果任何一位将来离開本企业那么从离开之日起五年这内将不能从事与中心竞争性的业务。事实上这四位原始创始人对创办本中心投入了大量的人力和资金他们将会致力于办成一个成功的健身俱乐部。
四位创始人每年的工资收入定为5万元这与目前这个行业同等职位人员的工资水平相当。
健身中心最初将发行10万股普通股票四位创始人每人投资15万元，各换取14%即14000股股票。每一位董事（共4人）将获得1%（共4000股）的股份另有三位不参与经营的投资者共出资190万元，将按出资多少分享40%的股份
总裁/推销部：张**先生将出任健身中心总裁，他是整个中心的核心他的主偠责任是领导企业的经理人员，同时还担负训练和指导中心的销售人员的责任
项目设计/公关：王女士将出任这方面的主管。王女士将对健康俱乐部行业的发展情况以及顾客的需求进行持续的分析制定出符合市场需求的活动项目，并负责中心的广告和宣传业务
器材部/人倳部：这个部门由刘先生负责。刘先生将负责中心的器材购置、维护以及中心的杂务人员的管理
财务/住处系统：这个部门由魏**先生负责。中心的计算机系统以有相应的数据、文件也由魏先生负责管理
健身中心的经理人员意识到自身缺管某些经营此中心所必需的专长。为叻弥补这种缺失经理人员吸收一位律师、一位健美方面的医生、一位健美专家和一位体明星加盟董事会。他们将对中心的发展提供宝贵嘚经验和技巧每一位董事会成员将获得1%的股份作为报酬，如果他们决定离开中心的话中心的经理人员有对他们的股份进行收购的第一優先权。
第4篇：商业计划书范本
把你的产品的一幅颜色图像放在首页但需留出足够的版面排列以下内容：
公司名称：签字：日期：
初步商业计划书后，注意确认目录页码同内容的一致性
a为有意的vc提供信息
b。为本计划未来的经营活动提供基本数据和原则
b从事行业，例如嬰儿产品制造商铅笔的分销商，医药服务的供应商
c公司的合法成立的形式，例如：有限责任公司、股份有限公司、合伙制
e我们的主偠办公地点[x]
a。描述产品或提供的服务公司处于[种子，启动成长]期、刚[开发了我们的第一个产品，雇用了我们的第一位售货员签了我們的第一张订单]。
b在近期[时期]，我们公司完成了[x]的销售额并且显示出[益利，亏损盈亏平衡]考虑到资金问题，我们期望完成[x]的销售额在[年]完成[x]的税前利润。在[下一年]完成[x]税前利润
c。如果资金充足我们将[描述你利用资金做的事情例如：1、新产品的营销2、制造或补充设備满足增长的市场需求3、增加零售点或采用其他方法完善分销渠道，4、增强新产品的研发或改进现有产品]
a陈述你的产品或服务以便让別人能够看懂。[公司]生产下列产品[这里简短列出产品主要强调生产线的意义和它能带来的最高销售量]
b。当前我们的[产品或服务]处于[导入成长，成熟]期我们计划扩大我们的生产线用于完善我们的[产品或服务]包括[x，yz]。
c我们产品的生产或配送等方面的关键特征有[x，y]
d。峩们的[产品或服务]的独特性是因为[xy，或z]
e。我们的市场定位优势是因为我们的[专利销售速度，商标名字等]
我们的团队由下列成员组荿[x]男性和[x]女性，他们有[x]年的合作经验；有销售[y]年的经验
有[x]年的产品开发经验并且有在[其他方面][x]的经验。
a分析与我们直接竞争的[公司名稱]，或我们没有直接的竞争对手但在市场上有我们[产品或服务]的替代品或相关产品。
b我们产品独特性是因为如果我们能[x]，或我们有竞爭优势因为我们的[销售的速度已建立商标品牌，低成本制造]
a。我们寻求[x￥]作为追加投资用于[]它将使我们能[描述你为什么需要资金，這机会为什麽鼓舞人心]
b。[x]年内我们将利用剩余的利润分红或者再次融资或者公司的出售，或者上市融资退出
a。我们经营的最大的风險是[市场风险定价风险，产品风险管理风险]
b。我们感到我们能克服这些风险因为如果我们能[x]
c我们面前的商业机会对我们非常有意义；如果我们能做到[x]我们就有机会将[市场上的局部优势，变为整个行业的巨大优势]
.市场工作计划书.教学工作计划书.会计工作计划书.招商工莋计划书
.服装店工作计划书.项目计划书.企业计划书.培训计划书.创业计划书模板
a。我们的目标是成为[描述你的最终目标例如：要成为低脂肪奶酪的第一品牌]
b。我们渴望在市场中保持良好信誉并且为市场提供[节省的时间，更好的生产方法合理的价格]。我们能实现这些是因為采用了[优异产品的开发、掌握市场发展趋势和需求赋予创新精神并且采用有效的分销和包装]
c。为了实现我们的目标我们应该感谢那些关注我们发展的人士，客户和公众[描述你们所追求的荣誉]以下这些人为我们的成功提供了帮助[描述每一个群体对你的公司的相关帮助]
c。公司成立于[日期]并且[描述你的产品或服务例如，铅笔的分销商医药服务的供应商]。
d符合法律规定公司全称[x]。公司的合法形式例如：有限责任公司、股份有限公司、合伙制、个人独资、我们主要负责人的办公地点[x]给出办公地点距离厂房和仓库的距离。
e按月统计我們近来的生产量，如果我们希望月产量达到[x]就需要更大的〔厂房、研发队伍、...〕在得到资金帮助后，我们估计现有的设备能够满足今后[某年某月某日]的需求
f。如果公司从事[污染水源、军备武器、遗传工程、爆破工程以及在生产和服务中使用国家禁止的资源]营业执照就会被马上吊销同时从事政府授权以外的活动也是不允许的。
g公司符合一切运营规定，拥有最新的检查纪录这些记录包括[主要几项]。这些机构负责管理我们业务的那些方面我们必须确保我们员工的责任心。
h公司的战略合作伙伴：如何保持与战略伙伴的关系很吸引投资鍺的注意，解释你是如何和他们一起工作并提高你的工作成绩在即将建立的更大规模的合作过程中，你的公司可以为合作伙伴提供重要並且是有利可图的自身发展描述关于你的每一个合作伙伴在市场中位置的细节，并且说明你们之间的合作最大的隐患是什麽举例来说，我们与[x]建立了市场协议与橡皮擦领域的市场领导者建立了联盟，有利于我们销售学生用铅笔供需方共同分割零售业同样可以占领市場，这可以帮助我们快速的切入市场合作关系的风险在于合作者可能选择自己销售[铅笔]将我们排处在外。
i另一种对公司有利的战略关系是同[x]共同建立合资企业。我们从不投资于研究的初始阶段我们可以把研发时间一分为二，我们充分利用那些没有被充分利用的人力和設备这可以有效避免支出[员工工资、设备购买]，我们愿意为此支付一笔提成费以感谢我们的发展伙伴为我们的最终成功所做出的贡献。
j我们与供应商有着紧密的联系，批量采购时价格降至市场价的80%并且他们同意6个月内不把产品大批量投放市场，或者是给我们一个特惠的价格
k我们还有一些oem战略合作伙伴，假如我们是生产滑冰轮的那麽生产长靴的几乎是靠我们才买出他们的滑冰鞋附件。这些关系保證了我们有一个巨大且稳定的市场这些环节使我们占据市场，尽管他对我们来说市场份额很小并且没有商标。
a我们将进入何种行业
b。公司的使命和销售预测
c运作流程和功能设置
c。原材料及设备的供应和采购
a描述你在产品、管理、价格、厂址、财务计划上的核心竞爭力是什麽。错误和不明确的信息都会被认为是对投资者的不诚实和忽视不要让你或vc在你的竞争优势上感到迷惑。通过电话黄页书、当哋图书馆里的行业目录在线的数据库，了解其它公司的竞争力看一下行业的有关杂志，寻找刊登行业广告者
b。我们没有直接的竞争對手但我们有生产我们产品替代品的竞争对手。或者我们产品的竞争对手有[ab，c]给出你的每一个竞争对手的详细分析，要很详细[比洳：董氏公司是东北地区的铅笔制造商，他的销售额有300万元它是acam集团的下属公司，全公司的销售额有800万元包括生产铅笔、钢笔及其他書写绘画用的文具。子公司目前发展停滞因为总公司没有提供改进机器设备的运营资金，该子公司由一位副总裁负责他上任已经6个月叻，前一任管理者负责了11个月
c。你和你的竞争对手是否采用了相同的分销渠道借助相同的商业杂志宣传促销。
d我们的产品是独一无②的原因[x]，我们为什麽具有领先的竞争优势[低成本、快速进入市场、以有的品牌]
ⅷ市场和销售战略分析
对于大多数的创业计划书来说，這部分至关重要同时也最难准备
我们希望可以在行业中明确的市场环节中展开竞争参考相关的地理条件，在[y]以前这个市场在[批发/零售]已經接近[x￥]未来市场的发展趋势会是关注产品的环保性，价值性高质量，小型化等因素市场研究的数据报告（提供数据来源）显示市場将会于[年]出现[上涨，萎缩]至[x%]我们希望在这一段时期业务[上涨/萎缩/保持/停滞]。对业务变化产生影响的主要因素是[电脑产品的降价基于镓庭消费的发展等]，行业成长的最大规模将是[x]鉴别一下你的信息来源，以及它是否是及时更新的
我们定义我们的市场环节[为家庭/学校/公司提供文具的生产商、食品领域内的低脂肪奶酪生产者]，这个市场环节在过去的几年里是[稳定/不稳定]行业专家[姓名]，预言在未来的几姩中[x]简要的列举市场的主要环节[a，bc]，你想要争取到的客户的类型[电子产品的订货商目录手册的购买者，零售商]在[x]市场环节中[x]产品依据[产品型号]，它的零售价格一般在[x-y]这个范围这一市场环节中的产品销售的配送是通过[零售商，制造商原材料提供者]。我们的典型客戶目前正在使用我们产品的替代品什麽原因促使他们想要购买我们的产品[价格/性能/质量]。我们如何知道这些主要的[客户反馈/广告咨询/商業展览]我们感觉顾客关注我们的产品[价值/性能/品味]。尽管我们的产品存在[价格高/品牌保护不足]等问题我们正努力明确我们的产品在市場上的[x]定位，以克服我们的弱点
a。我们的营销计划是根据以下条件制定的[x]我们希望成功渗透到[x]市场的[x]部分，因为我们将[零售/分销/邮寄/互联网]作为我们产品的主要销售渠道我们预计会取得[x%]的市场份额。
b[市场定位]我们将把我们的产品定位为[低价/高质/物美价廉]，这些将是峩的竞争对手当前所不能企及得我们根据不同类型的顾客比如[国籍/生活的年代/老年人等]对产品的不同需求适当的调整产品。
c[价格]我们嘚价格[战略\策略]是依据成本、毛利润、还是市场。我们达到这个价格是根据[毛利润市场上的价格，成本或可被感知的产品价值]。我们烸月每季，每年都观察我们的价格以保证不丧失市场上的潜在价值。客户愿意为我们的产品支付多少钱为什麽？
d[分销渠道]我们产品的分销渠道有[批发、商场零售或其他方式]。[季节的变化/地理的位置/客户的特征等]这些都将决定我们是否将产品送达最终用户的手中市場上的竞争采用这些途径[批发、商场零售或其他方式]，但我们的优势在于[x]
e列举你的主要顾客[前5位]，用一两句话描述他们详情可见附录，展示我们是如何将产品延伸到消费者手中
f。[广告、促销、商业展览]你的目标是在市场上介绍、促进、支持你的产品，尽管合适的广告设计、商业的促销活动需要花费资金公司已有了全面的广告策划和促销战略。当资金达到位后就会实施。我们希望在全国范围内的商务杂志上登广告我们策划我们自己的广告，并把它作为我们原料提供商和合作伙伴的整体战略广告之一我们的公关计划是保持与商務期刊记者和编辑之间的良好关系，并且提供报到素材以提高我们在市场上的信誉和让客户了解我们。
g我们通过多种渠道促销我们的產品[现场制作样品/展示产品的不同的侧面]或其他的方式，我们的目标是扩大我们的客户群提升我们产品的品牌知名度，加强我们与公众の间的联系公司参与了那些商业展览，列举主要的几个：主办者参加的厂商，参展的位置以及展位的标准这些有利于我们推介新产品。或者我们参加了几个展览我们只对那些对我们的产品感兴趣的购买者展示产品。展览对于我们散发公司的介绍给目标顾客是否有利展会的地点是否合理，时间是否合理它是否是一个我们必须去的展会
a。这一点对于整个计划书来说也是至关重要的vc对于你的企业所媔临的挑战和应对的措施都很感兴趣。把你在企业发展过程中遇到的问题和应对的策略记录下来
b。我们成长过程中所遇到的主要问题有[囿限的运营历史资源的短缺，管理经验的不足市场和产品的不确定性，对于关键管理的依靠
a。这一点对于整个计划书来说也是至关偅要的它将给整个商业计划带来闪光点，使人为之激动
虽然我们的经营伴随有风险，我想我们能够战胜这些困难因为[x]我们将展开广泛的学习，或者和一个了解市场的更大的公司合作我们将会集中尽力与[x]，用于解决在市场、产品、管理等方面的问题
b。如果我们能够戰胜风险我们就将在某一市场领域占据优势，成为行业的主要力量我们的品牌将被客户和vc所认识，我们能够实现这个目标在[x]年特别是峩们的领先产品将有机会在某些领域影响人们的生活状态、改变生产提高性能。我们因此也可以进军我们以前未涉足的领域[国际市场/不哃年龄段的市场]
不仅要说明你的管理者更要阐明他们是怎样作为一个团队共同工作的。我们的团队有以下一些人员构成[x][x]男性、[x]女性，怹们已经有了[x]年的共同工作经验[x]在市场有了[x]年的经验，[x]在场品研发有了[x]年的经验其他一些人在[x]领域有了[x]年的历史。坦率的讲如果你囿更多的人从事管理，将会很好总裁/财务副总/市场副总/运营副总/销售副总/研发副总/法律顾问说明他们是谁，多大他们的公司股票所有權是多少。
财务公司/法律顾问/其他咨询机构
我们还有一些其它的帮助用于协助我们进行决策，把握商机列举这些人或机构的帮助，他們有什麽样的经历可以为公司的订单作出什麽贡献。他们在什麽地方以及为什麽会为我们的战略带来益处。
我们寻求[$]作为追加投资[净資产重组债权，或其他形式的更高级投资]它将是我们能[描述你为什么需要资金并且你为什为这机会而激动不已]。
最初的投资将会被用於[员工的工资/项目的开发/市场的推介/获得竞争者的信息/购买设备]列表如下
市场及新生产线[$x]
[x]年我们将利用剩余的利润分红或者再次融资或鍺公司的出售，或上市融资退出这些为什麽会实现。
[收入预估表]我们建议前两年以月为单位统计如果有年的单位尽量将它变为多少天。在新产品或改进的产品推出后销售预计会增长。在以下的计划中我们简要的介绍一下我们的产品[详细的情况]我们希望在推介的每个朤销售额的增长率在[x]个月之内，会达到[x]
我们将会在市场上购买更高效的原料或者利用新的设备减少生产环节降低损耗。这样就可以减低峩们的消耗比例[x%]
毛利润将保持不变[新的产品推介将等到具有更多的盈利空间的时候]。出售和管理的费用将提高但所占成本的比例会减尛[列举最大的一些订单，以及他们的意义]因为我们会拥有更高的市场回报。
早期的销售中所占的比例较大的研发将随着百分比的变化而減少投资于[代理商/研发/其他的销售渠道后]我们将会得到更大的价值。
你组织这些数据的依据以及你面临这些数据时的冷静态度，对于投资者来说非常重要讨论一下市场大小，市场的容量把握市场的时机，以及你的竞争压力对于这些数据的影响
谈一下，其中一些数據从某段时间到某段时间变化的重要意义包括你的业绩之所以会上升的原理，和企业扩张的原因
[收支平衡表]对一些项目作出标注，比洳现金/支付能力/增长的债务
[现金流和盈亏平衡分析]这比收支平衡表还重要在最终的日子里你将会有多少钱的盈余是投资者很关心的问题。
我们估计我们每个月所消耗的资金达到[x]时我们的供给就将满足我们的需求区间[x]，这时我们估计我们的需求量将会增加。我们估计我們可以在[x]时间内聚集资金因为我们拥有[大客户的特殊付款方式，货到付款的方式信用卡的收费方式]等
我们预估我们的第一笔投资将用於[x]年月，收支平衡于[x]年月我们将于[x]年月盈利，赢利点时的价格是多少
a。信件e供应商的报价单
附1：行业分析中的关键问题
1、在过去的5姩中该行业的销售总额？
2、该行业预计的增长率
3、在过去的3年中，该行业有多少新加入的公司
4、最接近的竞争者是谁？
5、该行业最近囿什麽新产品
6、你的企业如何经营才能超过该竞争者？
7、你的每个重要竞争者的销售额是在增长减少还是持平？
8、你的主要竞争者的優势和劣势是什麽
10、你的客户与你的竞争者的客户有什麽区别？
附2：风险企业分析中的关键问题
1、你的产品或服务是什麽
2、产品或服務的具体描述包括专利、版权、商标的情况？
4、你的建筑是新的还是旧的需要整修吗？列出成本
5、该建筑物是租赁的还是自己拥有的？
6、为什麽该建筑物或地点适合你的企业
7、企业的运营需要什麽额外的技能和人员？
8、需要什麽办公设备
9、这些设备将购买还是租赁？
10、你的商务背景是什麽
11、你具有什麽管理经验？
12、叙述个人资料如：教育程度、年龄、特长及爱好
13、你参与这个企业的原因
14、为什麽你会在这个风险企业中获得成功？
15、到目前为止有什麽开发工作已经作完
附3：生产计划关键问题
1、你将负责全部还是部分制造产品？
2、如果某些制造工序被分包谁将成为分包者？（给出分包者姓名和地址）
3、为什麽选择这些分包者
4、分包制造的成本怎样？（包括几份书面合同）
5、生产过程的布局怎样（如果可能应列出步骤）
6、产品的制造需要什麽设备？
7、产品的制造需要什麽原材料
8、原材料的供应商是谁？相应的成本怎样
9、产品制造的成本是多少？
10、该风险企业将来的资本设备需求怎样
如果是零售或服务型企业：
1、货物将從哪里购买？
2、储存控制系统如何运营
3、存货需求怎样（附表4：组织计划关键问题
1、组织的所有制形式是什麽？
2、如果是合伙制企业誰是合伙者以及合伙协议的条款是什麽？
3、如果是股份公司谁是主要的股票持有者以及他们拥有多少股票？
4、发行什麽类型的股票以忣发行了多少有表决权股票和非表决权股票？
5、谁是董事会成员（给出姓名、地址和简历）
6、谁有支票签字权和控制权？
7、谁是管理小組的成员他或她的背景怎样？
8、管理小组的每个成员的角色和责任是什麽
9、管理小组的每个成员的薪水、红利、或其他形式的工资怎樣？
第5篇：商业计划书范本
本公司是一家正在
