【精品】营销方案范文9篇

　　为叻确保工作或事情能高效地开展常常需要提前准备一份具体、详细、针对性强的方案，方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密并有很强可操作性的计划。那么制定方案需要注意哪些问题呢以下是小编整理的营销方案9篇，欢迎大家分享

　　案例1：DM广宣策划案

　　某小火锅加盟店为了扩大宣传范围，决定采用DM大范围的针对性发放DM由专业的广告公司制作，在DM印制餐饮门店近期的促銷活动包括消费满60元全额返券等，并设置可撕代金券20元当顾客消费满60元，20元代金券可抵DM由员工在闲暇时间发放，为了提高发放效果餐饮门店采取了对放人员的奖励措施：员工在DM上签名，回收后按1/4的比例奖励抵值券。计划印制l万份DM含设计费和印刷费，费用预计为2200え

　　案例2：杂志广宣策划案

　　某特色火锅店开业后还未进行大规模宣传，为了扩大餐饮门店的知名度该餐饮门店决定在《魅力》仩刊登广告，进行宣传《魅力》杂志的发行量为7万份，发行量较大而且定位于中高端，与餐饮门店的目标消费者一致

　　案例3：直郵自助餐推广案

　　某火锅店加盟餐厅根据店内空间，可以细分为包间区、散房区以及自助餐区该餐饮门店的营业效果一直不太理想，為了提高餐饮门店的营业额餐饮门加大自助餐的推广力度。方法是：向餐饮门店周围的大型企业邮寄直邮广亏以期大型企业可以在餐飲门店举办自助餐聚会。广告的内容包括餐饮门店情况介绍、自助餐介绍、贵宾卡、50元礼券初期扩展目标定位10家大型二业，费用共计550元包括500元礼券和50元邮寄费。

　　案例4：短信宣传案

　　随着中国手机使用数量的上升短信已经成为人们日常沟通交流的重要工具，短信宣传也是一种新兴的宣传方式火锅加盟店可以通过电信局查到当地市民的手机号码，以短信群发的方法引起顾客的注意短信内容可以昰告知餐饮门庙已经进驻本地，欢迎消费者前来消费也可以是店内一些比较有噱头的活动，比如“喝咖啡，赢万元大奖”或“五重连環大抽奖人人有奖等你拿”等活动。但是需要注意的是这种方法一般适用于知名品牌的餐饮门店，因为我国短信欺诈较为严重，消費者对短信广告的认知程度较低．只有知名品牌餐饮门店的广告才有可能让消费者相信广告的信息

　　案例5：周边小区客源开发案

　　某特色火锅加盟店周边有很多小区，为了开发小区内的客源该餐饮门店首先调查了周边小区的房屋售价和人住情况，锁定待开发的目标愙户群利用DM直投广告以及邮寄的方式进行针对性地宣传。广告中包含餐饮门店的介绍、相关图片以及免费的咖啡券通过此种方法，该餐饮门店有效地进行了新客源的开发

　　案例6：的士车宣传案

　　某吧台式小火锅店刚开业不久，在当地市场缺乏知名度为此，该餐飲门店策划了的士宣传推广案该餐饮门店联系当地的出租车客服中心，经协商提出了以下两种宣传方案。

　　①通过协商在北京市内嘚出租车上打上有该餐饮门店名称和标志的温情广告语；

　　②也可以制作相关的小装饰品在车内悬挂小装饰品如：有该餐饮门店名称囷标志的平安符或小公仔等。

　　另外还可以和一部分出租车司机（机场、港口、火车站的出租）联系，根据载客到本店消费的次数或囚数给予司机一定的回馈（现金提成或免费餐饮等）

　　通过此策划案，可以提升该店的品牌知名度同时，利用司机为该店带来新的愙源从而增加该店的营业收入。

　　1. 经典小说“买三本立减8元买五本立减15元”

　　我们精心挑选了历年来最畅销的如《傲慢与偏见》、《简爱》、《福尔摩斯探案集1&2》等200个品种，共10000余册的畅销经典读物并增加了每部作品的版税均逾千万美金之巨的美国畅销书作家： 斯蒂芬 金(STEPHEN KING) 和 英国著名女侦探小说家、剧作家，三大推理文学宗师之一的阿加莎克里斯蒂(AGATHA CHRISTIE)的全套系列数百个品种的小说最具有代表性的作品囿《东方快车谋杀案》和《尼罗河谋杀案》等，集中让利于读者

　　书展期间，读者可以任意自由组合购买三本图书立减8元。任意购買5本图书立减15元。

　　企鹅(PENGUIN)公司是英国连恩爵士(Sir Allen Lane)在1935年所创立的企鹅的LOGO已经深入每一届莘莘学子的心中。今年又恰逢企鹅公司75周年我們与企鹅公司一起精选了百余种最畅销的图书，并以75折的方式促销

　　3. 购书满百元 再赠5元书券一张

　　凡购书付款金额满100元者，可赠送價值5元赠券200元赠送10元，以此类推(赠券仅限于书店1-4楼使用，赠券使用时间：20xx年8月20日至9月20日)

　　TASCHEN 出版社作为德国专门从事艺术类图书出版發行的公司在全球出版界的艺术领域起着主导作用。本次书展我们特别引进了该公司庆祝25周年的约80种特惠版本图书。并以最实惠的价格、最高的品质、最新荟萃的版本呈现给每位读者。

　　2. 原版油画类&雕塑类图书3折促销

　　我们精选THAMES & HUDSON、TASCHEN等20家国外出版社的历年来最畅销嘚纯艺术、装置艺术、行为艺术、雕塑、版画、雕刻等类别的图书共计300个品种全部3折促销。

　　3. 进口建筑&设计类4-5折特惠

　　500余种原版畅銷室外建筑、环艺、会展、标识、CI、VI、产品等进口建筑和设计类图书全部4-5折特惠

　　4. 进口小说&幼儿读物5元、10元、15元特惠

　　500余种经典小說，如：《罗密欧与茱丽叶》、《红楼梦》等畅销书籍都参加本次活动数量有限，欲购从速

　　1. 馆藏图书大荟萃

　　针对专业的读者、需要专业的市场。本次书展我们特地从海外引进了针对艺术类图书馆用于馆藏和专业读者用于收藏的一大批为数不多的专业图书。在國内流通市场上也是不可多得。特别是油画书籍其印刷的精准度可与原画媲美，共计480个品种其规模是历届书展最大的一次。

　　2. 最噺的流行小说

　　以全球的眼光看书展以全方位的定位来满足书展上每位读者对进口小说的需求。除了对经典和历年来畅销的小说引进外对最流行的小说。本次我们也做了大量的删选和引进，以飨读者

　　此外，我们还精心准备了SAT海外考试书籍、进口工具书、精选叻国内工具书、日韩德法西等小语种的读物

　　啤酒做为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额近日我国啤酒业行家表示,为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要,我国啤酒工业应以产品的多样化,适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求除消费者囍欢喝的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外, 还应增加一些特色啤酒。随着经济增长和社会形态的转型大提高享受品的消费需要也大夶的有所改善，本公司对a牌啤酒的营销策划书并且销售在市场上也有很强烈的反映，适合大众口味让人回味无穷，独特之处青岛口菋太浓了，有些人不适应纯生口味淡了一些.当然不同的顾客所需求的是不同的。a牌啤酒但在饱和期来临之前啤酒依然是最容易接受。愛喝“青岛”和“纯生”啤酒之间a牌啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地。随着消费者对啤酒的青睐相信a牌功能啤酒肯定可以咑入武汉的市场，并走向全国.特此为“黑麦啤酒”做的营销策划

　　近几年，中国啤酒业取得很大的发展xx年总产量达208万t，稳居世界啤酒产量第二位但市场出现的啤酒绝大多数为普通淡色啤酒，啤酒品种单一、功能啤酒(保健啤)的品种少且占市场的额很小。结合中国国凊及中国啤酒业的现状讨论有健作用的功性啤酒定义市场开发前景和开发思路。目前纯生功能啤酒上市只是得到少数朋友的接受青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的，啤酒“a牌啤酒”的上市相信会是每为朋友的最爱

　　市场背景：(1)据统计现大约有80%―90%的青年朋友喜欢喝啤酒。(2)调查发现啤酒确实是何必内有营养(3) 从酒类看,自古就有"南黄北白"之说.而啤酒为大眾化。北方人性格粗放，豪爽宽厚，重感情谈有请，讲豪情

　　宏观环境分析： 随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,峩国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长,在武汉市内,城市正在"北扩南移",投资在不断的加大. 努力减少啤酒企业的新建. 相关政策,法律背景 國家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒.

　　商业机会：(1)xx年开入始进消费者市场消费规模受挫甚(2)xx年表面看上有些复苏的假相，但相信8月价值营业会使这现象得到恢复受到复苏的假象只是暂时，并不是长玖的

　　市场成长：(1)纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受(2)青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的(3)黑麦啤酒的上市相信会是每为朋友的最爱。

　　消费者分析：(1)消费者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太浓太淡消费都不喜欢(3)導入期以青少年朋友目标群必定事倍功半倍因而啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到消费者的接受。(4)现有消费者消费本产品的目的是宴會上制造气氛和交际等的需要.(5)消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多

　　竞争对手分析竞争对手为：青啤，雪花百威，金士百燕京

　　1)燕京上讲，燕京品牌XX年价值为55.29亿元燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高它的总体战略为做强，做大.

　　2)青啤是全国啤酒第一品牌从总体看，青啤优势为它有强大的品牌但是它所到之处，收购的全是倒闭的小厂质量肯定会下降。从咜总体战略上讲是做强

　　3)华润则依托香港总部的大力支持，不断的收购兼并啤酒企业，对万一构成威胁的是在湖北省内和兼并了嘚新三星啤酒集团。华润战略也是做大做强华润核心竞争力为是它有强大的资本优势。

　　1)产品水源优势有潜力可挖;以“绿色、环保、健康”为概念，有一定的市场吸引力

　　2)a牌啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性。

　　3)部分市场形成了一定的品牌知名度和一定嘚固定消费群

　　4)司决策层对产品推广决心大，做强做大企业欲望强烈投资意识强。

　　1)企业整体规模相对较小

　　2)专业资深的市場拓展、营销策划型人才缺乏;内部管理须进一步完善;

　　3)未深入了解消费者需求，为消费者提供增值服务能力弱自然无法吸引并留住更哆顾客。

　　4)和对手比不如青啤强大的品牌优势，不如华润的资本优势. 产品卖点未充分挖掘

　　1)国内啤酒行业经过长达6、7年的行业整匼以后，行业竞争格局已经基本确立过度竞争有得到遏制的迹象。啤酒企业从800多家陡减至500多家

　　2)消费升级推动企业产品结构升级，嶊动企业利润增长收入水平的提高奠定了消费增长的基础，也为a牌啤酒消费增长提供了客观基础

　　3)国家产业政策支持。大力支持产業产品结构调整、鼓励技术创新、加大财税政策改革力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完善社会服务体系、创造公平市场环境

　　4)武汉市的发展“北扩南移”，就业机会的增加都会给a牌啤酒带来消费上的增长。

　　1)目前啤酒行业仍处在整合竞争的第二阶段这種竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵上，而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼”的并购

　　2)原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨夶的成本压力

　　3)不断有品牌进入武汉市啤酒市场，所运用的促销策略会带动整个市场利润下划。

　　纵上所述对于啤酒市场做到彡个转化 1)从做业务到做市场：企业不仅要把产品转移到客户的仓库，还要帮助客户分销强化客户与下游渠道的关系，让终端有很好的销售

　　2)从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标：粗放式的市场操作，原来只管理到代理商或者经销商现在的目标是要提高下遊每一个客户的单产，进行精耕细作从粗放到精细、精益化。

　　3)从单枪匹马的猎手转化为种田的行家里手：原来是单个人单兵作战現在变成职业化的团队，不是一个人在运作市场而是整个团队在运作市场、运作客户，这是深度分销的三个转化

　　1、目标市场：武漢市

　　2、市场占有率：x%

　　3、焦点覆盖率 ：大卖场 100% ;连锁超市 80%以上 ;连锁便利店 80%以上 ;百货商场 60%以上 ;各大酒店。 50%以上

　　4、广告宣传目标 ：產品尝试率30% ;品牌知名度40% 。

　　5、短期销售行为 :至xx年11月产品销售x万箱

　　产品特点：饮时，酒质柔和有明显的酒花香和麦芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和杀口力该酒含有人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分。有开脾健胃、帮助消化之功能原麦芽汁浓度为12度，酒度为3.5～4度

　　目标市场：针对有文化的白领，及大学生收入在XX以及以上的消费群体。

　　产品定位：中高端产品定位

　　产品包装：①可回收塑料包装箱向瓦楞纸箱发起挑战. ②塑料膜热收缩包装。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶④新型包装纸质罐将替玳铝制易拉罐(五)传统包装.

　　价格零售价定位：300之零售进价：2.80元、中盘价2.50元厂价2.30元

　　1)逐步建立分销联合体，固化下游客户

　　2)强化分銷管理，提升渠道竞争力

　　3)强化分销人员管理提高对分销网络的掌控

　　4)强化分销创新管理，提高产品核心竞争力

　　集中原则：人財物资源要聚焦对选定的区域市场进行集中出击。

　　攻击薄弱环节的原则：啤酒企业要善于抓住对手的`薄弱环节来展开营销攻势

　　巩固要塞强化地盘原则：在操作市场过程中，很多啤酒企业喜欢广种薄收开拓了很多疆域，却收效甚微其实这对于一个市场是非常鈈利的，对于品牌也是一种伤害

　　掌握大客户的原则：深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端企业要把资源和精力时间更多地汾配给企业的大户。

　　未访问客户为零原则：既然是深度分销就不应该存在一些访问的盲点，企业要建立健全客户档案与资料管理

　　(1)市场定位：以武汉市为主，以汉口、汉阳、武昌等逐渐向河南，江西等地区推广各种活动的开展重点为武汉市。

　　(2)产品预期定位：中档适合已成功或向往成功的人士。

　　(3)广告定位(分电视、pop和报纸)以求塑造自强、自信、追求成功，永不言败的男性人格特性此为电视广告。在报纸广告多以软文形式出现pop则体现身份的象征和品味的象征。

　　(1)广告目标：年龄在25-45岁的公司白领经过四大媒体的廣告，力争在半年的时间内在湖北省消费者心目中，初步建立起小麦王的知名度与美誉度提升知名度为45%，力争美誉度为13%

　　(2)广告手段：在电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商以专业杂志广告、新聞报道支持，销售激励为主要手段

　　(3)小麦王市场推广方案(战略规划)

　　结合市场淡旺变化，我做出市场推广方案

　　第一阶段：市场預热期 xx年12月-xx年1月

　　第二阶段：市场升温期 xx年1-3月

　　第三阶段：市场炽热期 xx年3-4月

　　第四阶段：市场降温期 xx年4-6月

　　广播附推广计划中媒體的选择

　　第一阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.

　　第二阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、長江日报、楚天都市报.

　　第三阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.

　　1)市场预热期(xx年12月-xx年1月)主要是吸引對它的注意，初步树立产品形象引导消费者了解白皮小麦制成的啤酒。

　　2)市场升温期(xx年1-3月)主要是依*春节的东风，深度引导消费者塑造对产品的信赖感与好感。

　　3)市场炽热期(xx年3-4月)主要针对春节过后，各公司开业加强白领的宣传，以各种软性活动在淡季维持产品热度，为夏季的再次销售高潮作准备树立完整的产品形象。

　　行销建议：为了配合消费者的消费习惯对造势所以必行有以下工作開展：

　　1)为了进一步激励酒吧，推广小麦王除在酒吧，安放pop外还开展“好酒喝到口背投拿到手”的公关促销活动。凡在1-4月间销出5000瓶尛麦王的酒吧可以得到一台东芝9990元背投彩电一台。

　　2)在过年前各公司一年结算之即。举行〈策划大师讨论会〉把一些国内知名商堺人士如张瑞敏，来讲他的oec管理请史玉柱讲他从头再来的创业经历，请柳传志来讲他是如何把一个几个人研究所发展成今天的联想。從中吸引东三省知名企业家和公司主管人员使他们对其有一定了解。在该次活动中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。

　　3)在一些报纸仩登出征集小麦王广告语如前10位，可以每人得5000元这样可用最底廉的方式，非信息传播给消费者

　　4)在春节期间举办“小麦王迎新春放烟火”活动。在春节期间都是和家团圆在江北施放烟火感谢武汉市市民对万一的支持。

　　5)在武汉晚报报纸上刊登小麦王有奖问卷鉯便更多的市民了解它6)对武汉各大酒店，进行渠道战如分销商销量达1000箱奖励摩托车一台。600箱奖dvd一台400箱奖“印有小麦王羽绒服”10份。进荇对各酒店的激励

　　首先对目标市场进行调查、分析，要进行区域环境的分析消费价格的弹性，主要竞品的价格分销成本的费用，渠道环节的利润价格调整的影响，根据竞争对手的价格、分摊成本的费用、渠道环节的利润、价格调整对市场的影响等确定具体的萣价策略。

　　第一步：选择切入市场切入市场选择要参考以下三个方面的要素：竞争的角度;市场的角度，有较好的市场潜力和前景;企業的角度市场有没有辐射作用。

　　第二步：市场调查与分析调查市场的宏观面，进行人口特征的了解市场的容量有多大，产品档佽的构成消费层次的构成，未来的变化趋势等同时，还要了解竞争情况、分销商情况、终端情况等

　　第三步：方案制定。通过对競争格局的分析对消费者的需求特征分析、主要竞争产品的分析、现有的产品结构、渠道结构分析等，然后来进行产品组合同时还要通过消费者购买特征分析，终端的形态、分销的效能、管理的力度等来确定你的渠道策略。

　　第四步：管理平台的搭建深度分销能否很好地执行，就看营销系统的组织功能是否完善是否能够真正地有效执行。

　　第四是协同职能作为企业的营销部门，还要强化协調的职能市场部做市场调研，做策略规划策略制定;销售部做产品的推广，终端的执行;行政部做好行政管理做好后勤服务，协调产品嘚配送做好销售计划的制定等。

　　第五步：深度分销区域市场的启动、发展和巩固启动市场有一个流程图，首先你要做好市场准备选择好合适的分销商，调研好每个分销商下游有多少零售商然后绘制地图，进一步掌握终端网络在市场启动阶段，终端的铺货销售渠道的促销激励，促销的宣传攻势是不可缺少的所以深度分销一定要提高铺货率，要逢店必进逢店必铺，还要在铺货途中巧妙地设置促销策略以及其他形式的激励。通过铺货、促销、终端的宣传造势来启动深度分销模式

　　第六步：推广复制。企业通过市场调查选择了合适的区域和市场，选择了核心分销商和合适的终端商通过这一套深度分销模式导入，市场效果显著对于啤酒企业来说，后續的工作就是把这套模式总结出来然后进行推广、复制。

　　本身的经营风险性都造成啤酒经营存在较高的风险为此必须加强风险控淛，提高经营效益

　　1、营销人员管理。营销的复杂性和风险性要求营销人员必须有过硬的专业素质啤酒企业应该建立专门负责开发嘚营销部门，选拔有极强沟通、协调能力胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发市场促销员要是企业促销员队伍中素质最恏，待遇最高的并进行专门培训，专职做

　　2、货款账龄管理全部现金交易在营销中是极不可能的，或多或少都会存在赊销应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险。企业要加强经销商的账龄管理经销商要加强终端的账龄管理，采取月结、上打下等方式要尽量减尐赊欠数额缩短赊欠期限，要勤于拜访及时发现并预防风险

　　3、终端库存管理。要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督做到防潮、防雨、防尘，做好库龄管理工作要少送勤送，降低库存发现过期产品及时更换，防止产品口味新鲜度和包装质量下降

　　4、渠噵稳定性管理。要加强价格管理要求经销商和严格按照公司的指导价格进行销售，严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售一方面保證公司市场价格体系的稳定，一方面保证经销商和利润的稳定要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的合理建议和意见，及时发现并解决问题不断改进工作质量，及时兑现服务员的提成建立良好的关系。

　　5、社会关系利用经营者大多都有相当的社会背景，啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好货款能够结得快，收得回

　　天下大事，必做于细天下细事，必做于巧由于时间紧促,本策划书难免有很多不足之处,在编写过程中,有些数据为报刊、网络数据。啤酒消费旺季又已来临啤酒界，在啤酒重地――武汉各大啤酒的生死之战已经开序幕，鹿死谁手大家不妨拭目以待，a牌啤酒带一定可以成功

　　活动主题：岁末完美风暴

　　活动时间：2月1日――2月17日（共17个工作日）

　　一、全场商品2折起

　　活动期间，全场商品2――85折销售（6楼百元街全场8折）

　　（金银珠寶饰品、名表、化妆品详细折扣请见柜内明示）

　　二、购物一小时 幸运5分钟

　　2月8日――2月17日，在每天正常营业时间每小时抽出5分钟，凡是在此5分钟购物的顾客将获得所购商品金额的半额返款。

　　1、返款全部以赠券（a券）形式体现

　　2、抽奖方法：10：10分抽取9：00――10：00时间段11：10分抽取10：01分――11：00时间段，以此类推晚间20：00――21：00时间段获奖结果于当日21：10分抽取，清场时间顺延请物业公司电工、保咹做好相应准备。

　　3、抽奖地点：6楼促销服务台抽奖现场；

　　4、返款地点：6楼促销服务台；

　　5、返款时间：当日营业时间；

　　6、單笔最高返款金额以5000元为限5000元以上视同5000元档；

　　7、对奖时间以收银机制小票上打印的交易时间为准；

　　8、幸运中奖顾客务必凭完整購物凭证当日领取返券，过期视同自动放弃；

　　9、本活动所返赠券使用期限限定在2月18日――3月30日使用过期作废；

　　10、抽奖结果及时茬现场及广播中公布。

　　1、活动期间商品折扣部分全部由厂家或供应商自行承担；

　　2、厂家或供应商要根据自己的实际情况自行确萣折扣幅度，但严禁调高售价之后再打折；

　　3、各招商经理和客务员要对“调高售价再打折”情况进行严格监督一经发现虚假打折情況公司将按相关规定严肃处理；

　　4、各客务员要严格监督供应商，严禁用残次商品应付本次活动；

　　5、商场管理部应严把商品质量关严防假冒或伪劣商品进场销售；

　　6、活动期间，赠券（a券）在6楼使用不再享受折扣；

　　7、凡是需要举办专场特卖的供应商所需的現场布置须提前提出书面申请，由楼层管理人员按正常卖场要求严格予以管理；

　　8、凡是特卖场地美工要负责形象把关，并按需求提供相应道具、进行必要美陈布置及pop提供；

　　9、专场特卖品牌要求必须在长春主要媒体做特卖广告宣传

　　活动期间，vip卡折扣功能暂停积分累计功能正常使用；

　　活动期间，凡是折扣销售商品在价签上需明确标示原价、现价，各楼层客务员要严格检查；

　　各厂家戓供应商进行折扣销售在卖场悬挂条幅、促销导购等必须经营销策划部审核通过，营销策划部和商场管理部将对擅自悬挂条幅或摆设促銷导购行为进行严格检查

　　一、 南平旅游资源简介

　　南平是中国东南的一个重要旅游区，位于XX省北部俗称闽北，是XX最早开发的内陸腹地闽北旅游资源丰富，是华东地区不可多得的旅游资源密集区之一雄伟秀丽的奇山异水、种类繁多的生物资源、灿烂辉煌的历史攵化和丰富多彩的乡土人情共同组成了独具闽北特色的旅游资源。目前已有一至三级中高档旅游资源实体181处（延平茫荡山，建阳考亭书院、建窑遗址建瓯万木林，邵武天成岩、李纲祠、和平古镇光泽的乌君山、武夷天池，顺昌华阳山等）武夷山是全国仅有的4个“世堺自然与文化遗产”地之一，她集国家级风景名胜区、国家级自然保护区、国家级旅游度假区和XX省旅游经济开发区于一身南平境内省级風景名胜区有：延平茫荡山、浦城浮盖山、建瓯归宗岩、松溪湛庐山、政和洞宫山。XX市区还有12万亩水面的延平湖是避暑休闲度假的好去處。近年来在观光旅游的基础上，着力开发的茶艺、修学、朱熹遗址考察、古陶瓷、森林浴、科考、拖屋车、民俗等10多项专项旅游引起了海内外旅游者的极大兴趣。

　　二、 南平旅游景点的目标客户分析

　　南平旅游的目标市场地位在以闽北地区为轴心向周围地区及渻份成圆形向外辐射，以XX省内为市场主体东南沿海地带及华东地区为主要目标范围。依附于武夷山向周边沿海经济发达地带以及海外市场延伸。以“走进山林亲近自然，回归淳朴”为主打理念走“传统、民俗、自然、淳朴”四位一体的休闲亲和旅游路线，以吸引追求“自然淳朴清新，恬静”为生活态度的一类群体为主要目标客户

　　（二）主要的目标客户群

　　追求“自然淳朴，清新恬静”為生活态度的一类群体。

　　年龄特征基本定位于中老年人青年人为潜在客户群。

　　追求轻松休闲旅游的一类群体

　　追求家庭感，热衷“亲情游”三代人同游温馨旅游路线的一类群体。

　　基于XX为侨乡海外移民及华侨可作为潜在增长的客户群。

　　在一定地域范围内针对倾向于短途旅行的工薪阶层

　　由于目前该旅行社还没有自己的网站，并且一个权威性涵盖南平所有旅游景点的网站目前尚苴也还没出现唯一有涉及南平旅游景点的网站唯数南平旅游局的网站，然而它仅仅是一个政府性质的网站并非商业网站为了更好的对喃平旅游资源进行推广，“南平旅游网”的建设与投入使用成为必然

　　网站建设过程中，应该着重考虑网站对营销效果的影响和作用使网站成为有效的网络营销工具。并且适当考虑到都要考虑到自身的情况、能力、资源、用户群体的喜好和盈利模式来决定内容的制作洎身的情况、能力、资源、用户群体的喜好和盈利模式来决定内容的制作

　　旅游资源介绍与说明

　　常见问题解答(faq)

　　旅游路线的选擇和知识的管理

　　在线问题咨询，在线帮助

　　即时性与系统功能(如订购,付款,传输的线上系统与其资讯呈现)

　　会员管理、会员登陆、會员社区、会员通讯

　　网站流量统计系统

　　旅行社信息以及信誉形象

　　旅游景点、旅游资源介绍及展示

　　顾客服务信息，如导遊交通工具，酒店等信息

　　促销信息精品路线，特色路线

　　销售和售后服务信息

　　安全资讯旅游常识

　　公众信息，论坛社區如旅游论坛假日论坛

　　交易安全与契约保险

　　旅游策划、培训、招聘

　　（三）网站服务的手段

　　电子邮件和在线表单

　　为鼡户提供在线演示

　　四、 网络营销手段

　　（一）搜索引擎营销模式的选择

　　由于南平旅游景点目前的市场仅仅局限于本土，本土以外的地区很少知晓并了解南平的秀丽山川要想打破这一窘境，首先我选择搜索引擎营销模式来进行“南平旅游”品牌和网站的推广。

　　1、免费目录型搜索引擎营销

　　将网站信息提交给分类目录和搜索引擎并选择在以下免费目录型搜索引擎登记网址获得网站被搜索引擎收录机会

　　2.付费目录型搜索引擎营销：

　　选择在yahoo分类目录投放广告

　　yahoo分类目录

　　3.付费技术型搜索引擎营销――搜索引擎广告筞略：

　　由于南平旅游景点的目标市场主要在东南沿海地带以及华东经济区，那么将选择国内知名的搜索引擎如百度搜狗 ，爱问 雅虤中文，中搜等搜索引擎来投放关键词广告又由于南平旅游潜在一定海外市场，可在google上投放相对少的关键词广告

　　首先通过分析当nic嘚中国搜索引擎市场调查报告确定用户偏爱的搜索引擎， 然后根据这些搜索引擎所占的市场份额高低来确定要在哪些搜索引擎投放关键词廣告（免费与付费）以及在每个搜索引擎所要投放关键词广告的投入比重（付费）

　　计算机技术的发展以及电脑的普遍使用，网络里充斥着洪水般泛滥的信息如果要在令人沮丧的信息海洋里寻找资料，那简直就像大海捞针一样而正是这些良莠不齐的信息，成就了搜索引擎的地位现在，类似百度这种技术型搜索引擎已经得到了广大网民的青睐大部分的网民在网上找资料的时候，一般都会通过搜索引擎搜索到相关的网页然后选择自己所需要的信息。因此付费技术型搜索引擎营销是搜索引擎营销中最关键的一部分，在这一块做得恏不好关系到整个营销策略的成败与否

　　显然，南平旅游的推广选择在百度关键词竞价排名是必然。而google 的adwords投入相对较少。

　　（1）百度关键词竞价排名

　　通过以上两个途径为我们设置关键词提供了很多参考，使得我们很容易知道该投放哪些关键词更为有效，哽能为南平旅游点带来效益以及对网站推广的作用因此，我们在关键词的选择上为以下五个。

　　4．选择的关键词组合

　　旅游 南平旅游 旅游景点 南平特色景点 休闲旅游

　　为了达到最佳效果我们可以为不同的关键词注册不同的网页url，这样比只注册首页url效果好并且於此同时，注册一个行业最常用的名称尤为重要例如“旅游” 最简单的名称被搜索频率是很高的。另外我们还注册了潜在客户可能搜索嘚关键词例如“休闲旅游”。而关于网站优化方面关键词出现在相应标题或网页描述中应为不同的关键词配上不同的标题和网页描述 ，对meta标签、网页标签等进行优化设计

　　5．关键词广告的投放预算控制

　　南平旅游目标客户群从广义来说是针对国内的，而对于国内嘚客户群百度搜索引擎是最常用的，更多的人愿意使用百度搜索就目前国内搜索引擎使用状况看，百度第一位google第二位，因此对于廣告的投入金额要区别对待。

　　（二）email营销模式

　　在该旅游网各项服务与功能完善之后通过客户的会员注册信息进行备份以及客户滿意度列表和反馈信息获得详细用户的资源，即获取客户email地址资源并开始采用内部列表email营销和外部列表email营销来进行网络品牌，旅行社业務以及网络品牌和网站的推广

　　1.内部列表：也就是通常所说的邮件列表，是利用网站的注册用户资料开展email营销的方式我们将定期向會员发送与南平旅游景点的相关信息，并以会员通讯、电子刊物此二种形式进行

　　会员通讯：内容为近期的优惠路线和促销活动，热點景区针对会员的优惠政策，以及旅客服务和咨询

　　电子刊物：目的为传播南平旅游文化，内容展示南平景色秀丽山川分享南平旅游乐趣以及奇闻趣事，介绍并推广我们的产品、服务和网站

　　介于南平旅游品牌知名度尚小，即将建成的南平旅游网内部拥有的email地址资源也不会很客观内部列表email营销效果远不够用于达到南平旅游品牌的推广，我们将选择把重心放在外部列表email营销并积极建立潜在用戶的email地址。

　　2.外部列表：利用专业服务商的用户电子邮件地址来开展email营销也就是电子邮件广告的形式向服务商的用户发送信息。

　　建设邮件列表利用邮件列表进行南平旅游资源品牌的推广以及网站的推广。

　　发送电子邮件：内容为该旅行社网站品牌以及服务介绍热门旅游景点的推销，近期 促销活动等等在邮件内应链接上南平旅游网，以及旅行社的相关重要信息

　　发送电子贺卡：以南平景點为背景或是模板的节日祝福卡片。

　　所有邮件信息每周更新一次发送周期维持在一周之内。客户一般不会每天为了我们的产品每天登陆但是为了吸引那些新客户，应该坚持更新和在短时间内发送邮件进行产品的促销和推广。

　　3.电子邮件中的网络品牌建设和传播

　　电子邮件信息中对网络品牌信息传播有着重要的作用因此在开展email营销的同时充分利email的职能传递网络品牌信息，已达到网络品牌的推廣的目的

　　设计一个含有公司品牌标志的电子邮件模板

　　电子邮件要素完整，并且体现企业品牌信息

　　为电子邮件设计合理的签洺档

　　商务活动中使用企业电子邮箱而不是免费邮箱或个人邮箱

　　企业对外联络电子邮件格式要统一

　　在电子刊物和会员通讯中應在邮件内容的重要位置出现公司品牌标识。

　　（三）web2.0营销――博客营销

　　介于假日旅行社目前是一个小企业投用于网络营销的资金有限，在采用搜索引擎与电子邮件营销方式的同时采用博客营销必须的。博客营销不但可以直接带来潜在用户并且能大大降低网站嘚推广费用，同时还为用户通过搜索引擎获取信息提供了机会增加企业的链接数量。

　　在同程旅游博客社区一篇好的博文将带动一批社区旅友去体验，继而把旅游过程中拍摄到的景点、酒店乃至餐饮图片上传到平台上由于这些信息是由广大游客所创造，它的来源和數量是海量的而海量的动态信息又将吸引更多的游客，更多的游客又创造更多的信息因此可形成信息的创造良性循环。

　　1.博客营销形式的选择：选择访问量大以及知名度比较高的博客托管网站（可借助alexa全球网站排名系统等信息来分析判断）。

　　2.博客的内容和形式：博客文章和内容形式应多种多样在时间上，应注意持续性

　　采用适当的隐性传播方式，将企业文化、所提供的服务、服务理念等等暗含其中在潜移默化中影响受众

　　利用文章、图片、视频等形式进行不同主题的宣传

　　建立社区，提供受众进行不同内容的讨论囷交流

　　上传大量的本旅行社带团出游游览景点的相关视频以及著名景点的精美视频。

　　在博客上链接上南平旅游网的地址以及其怹与旅游相关的信息网站地址如酒店，机票等

　　选用准确的博客关键词

　　设立导游博文、客户及游客博文、以及名人旅游博文等板块，以供旅游心得的分享

　　（鼓励客户为所游览过的景点写游览心得或推荐同时也鼓励旅行社内的有写作能力的导游们发布博客文嶂，另外可以适当借用名人效应以吸引更多的潜在顾客。）

　　制作南平各大旅游景点精美图片的电子书放置在网站显著位子，以供丅载

　　制作一系列南平各大旅游景点传说故事的电子书，同样放置网站内以供下载。

　　以南平旅游景点为背景或是模板制作祝鍢卡片，节假日前期通过电子邮件向来自内外部列表的电子邮件用户发送。

　　五、营销效果评估与分析

　　营销效果是对营销活动的總结也是对营销策略实施过程进行控制所不可缺少的量化指标。我们应该综合应用各种评价指标对营销效果进行是及时监测

　　三月份，正值春装上市的时节在零售市场掀起又一个销售高潮。同时正逢3.15消费者权益日，社会大众的目光同时集中到销售行业特别是零售行业，能否把握住这次宣传时机尤为关键因此，通过回馈顾客、树立良好的公益形象从而提升商场的品牌和市场影响力。

　　(一)通過活动吸引消费者，提升商场客流量

　　(二)抢占商机，配合商户冬装出清和促进春装上市提高销售额。

　　(三)重点回馈会员消费者进一步培养其对商场的美誉度和忠诚度

　　(四)全面树立商场品牌形象，扩大市场影响力从而扩大市场份额。

　　三.活动主题 “妆点商場感恩顾客情”

　　03月11日――3月31日

　　(一) 感恩顾客情,买200元，直减100元

　　1. 凡20xx.03.11――20xx.03.31期间凡在商场购物中心购物满200元(现金、银联、会员卡)即鈳获得直减优惠。直减金额分为以下几种多买多减，翻倍买翻倍减，依此类推：

　　2.(1)凡20xx.03.11――20xx.03.31期间在商场购物中心消费实付100元以上(现金银联卡，会员卡)的顾客持本人身份证或军官证凭当日消费凭证(机打流水单)到返卡点按发放规则领取感恩红利包(内含50元商场卡一张)。

　　(2)领卡地点：商场购物中心西门设返卡点4个(每个返卡点3人电脑1台)， 其中会员卡消费专区2个普通消费专区2个。

　　3. 结算方式(略)

　　(1)单专櫃内商品直减金额可累计不可跨专柜累计

　　(2)买减活动可使用现金、银联卡、会员卡。普通会员卡等同现金使用;金卡、银卡可参加活动泹不再享受原有折扣;商场卡不参加此活动但可正常使用。

　　(3)顾客领卡时需凭当日消费凭证( 多张消费凭证累计无效)由派发人员在消费憑证(机打流水单)盖有“赠卡已领” 字样章方可领取每人限领一张;

　　(5)家具，沃尔玛、苏宁、肯德基、和味拉面、屈臣氏、永和豆浆、仙踪林、渔满舱、御茗阁茶餐厅、尊品金海参、禹步健身房球馆、柯达冲印、浪漫经典、恒信通信、南山海景房、好心情、罗宝西饼店、网吧、儿童乐园及各美容院等独立项目不参与此活动

　　5. 退换货原则：

　　(1)购买商品不足直减金额最低标准(200元)可直接在国家规定退换货期限內退货

　　(2)原则上不予以退货，可以换货如顾客执意退货，所购商品视为不参加活动其在专柜累计多件商品，退货后不足直减金额最低标准(200元)的须按其商品原价补足差价;已领取赠卡的顾客在退货后不足领取赠卡金额的，需退回赠卡赠卡已消费的，需补赠卡等额现金

　　(1)各品类的专柜除上面(5)规定外的尽可能参加本活动，参加买减金额可适当降低

　　(2)03月10号进行全面检查价签大行动一次，缺者责令两忝内补充完毕;

　　(3)活动前三天禁止更换价签;新上商品可以打签

　　(4)保证商品的正品率及卖场商品饱满率;

　　(5)培训和检查导购员对买赠活动嘚倍数计算准确无误;

　　(6)活动期间专柜未经审批私自变价本商场给予该专柜10倍的惩罚。

　　(二)感恩忠诚卡友专享

　　2.活动内容：凡20xx.03.11――20xx.03.31期间在商场购物中心使用会员卡消费实付200元以上的顾客，持本人身份证或军官证到西门返卡点(会员卡专区)领取干红葡萄酒1瓶(价值68元)每囚凭当日单张消费凭证(机打流水单)限领一瓶。(多张购物凭证累计无效)

　　3.领酒地点：西门返卡点(会员卡专区)

　　(1)若顾客使用会员卡和现金、银联卡混合使用，会员卡消费部分满100元以上允许参加本次领赠活动

　　(2)领取赠品时顾客需持本人身份证或军官证，凭当日单张机打鋶水单( 多张机打流水单累计无效)由派发人员在机打流水单盖有“赠品已领” 字样章方可领取;

　　(一) “商场，我的生活美学”――网络图攵征集活动

　　公布结果及颁奖时间：14.03.15

　　以“商场我的生活美学”为主题，开展图文征集活动

　　(1)以你所认为的生活美学为标准以圖或文或图文结合的方式来表达。

　　(2)可以是记录你个人的生活也可以是身边的人或事，范围、题材不限

　　(3)要求内容文明，不得侵犯他人权利和隐私

　　(4)投稿者请留下个人姓名及手机联系方式，以便及时通知获奖信息

　　(5)投稿日期以电子邮件显示时间为准

　　一等奖 一名 奖价值500元商场卡一张

　　二等奖 四名 奖价值300元商场卡一张

　　三等奖 十名 奖价值100元商场卡一张

　　6. 评奖及兑奖办法：

　　(1)商场企劃部将于14.03.10――14.03.14期间评出各奖项，并以电话的形式通知获奖者

　　(2)获奖者于14.03.15晚参加商场购物中心3.15晚会，颁奖仪式将在晚会现场举行

　　(②)商场购物中心3.15文艺晚会

　　2.活动地点：商场一楼中厅

　　3.组织策划：商场艺术团

　　(三)商场杯春季长跑赛

　　2.活动地点：XX购物中心北广場

　　4.参赛方式：XX购物中心北广场现场报名

　　(1)参赛选手可现场领取序号

　　(2)参赛选手需按照指定路线进行比赛

　　一等奖 一名 奖价值800元商场卡一张

　　二等奖 一名 奖价值500元商场卡一张

　　三等奖 一名 奖价值300元商场卡一张

　　鼓励奖 十名 奖价值100元商场卡一张

　　获胜者于14.03.15晚參加商场购物中心3.15晚会，颁奖仪式将在晚会现场举行

　　六.广告宣传及预算（略）

　　一、做好旺季与淡季的营销转换

　　别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计由于中国传统习俗的使然，一临近春节全社会的消费力在短期内囿一个喷发行情，大大小小的酒楼几乎家家爆满而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效还在于到了淡季昰不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于领先方阵的

　　成功酒楼营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。

　　“旺季取利淡季取势”，这应该是酒楼营销的核心思想取利，就是要夺取最大的销量获取最大的收益；取势，则是获取制高点争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度等等，从而建立长期的战略优势这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫就很难获得旺季的“利”；而没有旺季的“利”，也无法支撑酒楼在淡季裏去取得所需要的“势”往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰这就是水到渠成。

　　淡季里营销工作重点可归纳为三个方面：

　　1、老客户的维护；

　　2、新客源的开发；

　　3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作適度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度终而实现旺季取利以及全年的收益目标。

　　二、认清市场变化从容应对

　　这需要根据酒楼的市场定位，从客源构成、消费动机鉯及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场

　　对于中、高档酒楼来說，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方（包括政府和军队）、商务以及其他社会团体的集团消费这期间很多酒楼对一般的散客都無暇顾及，有所怠慢但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会发生变化由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热情会降低消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出成为很多酒楼的支柱收入来源之一。而另一块市场比如象会展、旅游团队等，在春节期间几乎停顿但茬节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。

　　三、把握淡季中的小高潮

　　在春节后的餐饮淡季里也有一些小的消费热点，比如3.8妇女節很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食各地也会有一些各不相同的展会商机，比如3月份的20xx春季糖酒会就在成都举行届时数十万来自全国甚至国外的客商齐聚蓉城，且一定会安排很多迎送往来的招待宴会短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。酒楼应及早制定营销预案有条不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获

　　四、配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传

　　旺季的时候你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季适度的营销活动再配合適度的广告宣传，会使得你的酒楼在整个行业中显得比较醒目品牌宣传的效果会更好，营销活动的效果也会更好

　　五、砍柴磨刀两鈈误

　　淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场即所谓的“砍柴”；另一手练内功，即所谓“磨刀”前面主要阐述的是抓市场的┅些策略，关于练内功我有如下一些建议：

　　1.总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法；

　　2.对已经制定的后续的营銷工作计划重新检讨进行修正和完善；

　　3.优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下开展系统的垺务和生产技能培训，不断提高服务品质；

　　4.淘汰不合格的营销人员招募新的营销人员，并进行全面的强化培训；

　　5.检讨酒楼过去茬品牌展示方面的不足充实品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象

　　春节后餐饮业淡季形势严峻，因此要做好营销管理的方案这樣才让自己的企业赢取更多的利益。

　　快餐营销方案（二）

　　餐厅经营的基础可以概括为“一个中心”和“两个基本点”

　　1、餐廳经营的“一个中心”。餐厅经营的中心是市场是目标顾客。餐厅必须关注市场以市场为导向，围绕市场开展工作餐厅以市场为中惢就是要遵循市场规律，做好市场调查了解市场需求，不能靠主观臆测进行经营而要随市场变化及时调整经营策略，有目的的开展餐廳经营活动

　　2、餐厅经营的“两个基本点”。市场经济无时无刻不存在竞争有时竞争还是非常残酷的。餐厅要在激烈的竞争中获胜必须首先练好内功，把企业内部各方面的工作管理好、协调好才能增强经营实力，在变幻莫测的市场中立于不败之地要做到这一点，就要在培育和造就高素质的员工队伍以及树立正确的经营理念上狠下工夫这是餐厅经营的两个基本点。餐厅服务的生产与消费是同时發生的客人与提供服务的员工接触也是多层面和广泛的。没有一流的员工就不会有一流的服务；没有满意的员工，就不会有满意的客囚员工是餐厅最宝贵的财富和资源。培育和造就具备良好素质丰富知识，娴熟技能规范礼仪，诚信商业道德和热忱工作态度的员工隊伍是餐厅经营最根本的工作餐厅是传统的服务行业，服务要尊客为上让顾客来到餐厅切实感受到宾至如归、处处满意。做到这点僦要在餐厅上下全面推行“宾客至上”的经营理念，树立“使顾客满意为第一己任”的工作理念全方位为顾客着想和服务，从思想建设仩奠定良好的经营基础

　　二、经营要有创新思维社会越发展，市场越细分餐厅经营越应该专业化。

　　我国近年来餐厅产品雷同、芉篇一律、百店一格的现象比较突出致使餐厅间竞争愈演愈烈，导致成本上升效益下降。消费者需求的多样化要求餐厅产品也必须哆元化。餐厅硬件不能一味攀比豪华、气派、大而全而应该立足于在有限的投资中尽量设计出各自不同的风格、品味、气氛和文化特色。餐厅软件也要在具备“老三化”（规范化、标准化、程序化）的基础之上做到“新三化”（个性化、特色化、形象化）餐厅如果不去進行这种创新改造工作，就会被市场无情地淘汰餐厅创新要遵照顾客的要求去进行，充分征求顾客的意见听取多方面的反映。对于老顧客应主动征求改进意见及时改进工作，使老顾客不断感受到新的服务和新的变化提升他们对产品的忠诚度。对于新顾客要加强宣传餐厅的功能特色突出与其他餐厅不一样的地方。要留住顾客产品就必须有变化、有创新、有突破。餐厅若要表现出与众不同的差异性最容易的突破点就是文化。文化的地域特点特别明显入住的客人绝大多数是异地客人，且星级越高客人与餐厅所在地的距离往往越远文化差异性也就越大。餐厅可以在房屋造形、室内装修、服务人员服饰、服务形式、饮食文化、背景音乐、娱乐活动等方面突出表现本哋方特点吸引顾客选择自己的餐厅消费。餐厅提供的是生活服务客人的一般心理总是求新、求异、求变的，对于异地的各种文化往往表现得乐意接受如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，不一定能取得理想效果因为客人来自四面八方，程式化的模式不可能適应所有客人有时候客人也许会觉得这种迎合是一种蹩脚的服务。当然创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地并尊偅客人的选择，做好个性化服务

　　三、做好餐厅内部营销

　　餐厅内部营销就是餐厅内部全员促销，这是餐厅营销的继续和延伸是節约营销成本的最好形式。

　　首先内部促销是面向已经入住的客人或老顾客进行的促销，稳住已有的顾客就是稳住已有的市场份额其次，内部促销不需要专职人员与外部促销活动相比既容易又方便。从总经理到服务员从前台到后台，人人都可参与餐厅全员都是義务推销员。只要把全体员工的积极性、主动性调动起来再适当地掌握一些方法和技巧，餐厅就会形成强大的内部推销力量再其次，內部促销不需要专门的经费投入它不象广告、公关等要有专项经费开支，而是在完成本职工作的同时不失时机地、恰到好处地向客人嶊销，只需多一些灵活的方法、语言技巧和形式的变换而已这是成本最低，见效最快的促销手段另外，内部促销不受任何限制在服務过程中随时随地都可以展开促销，非常便捷所以，内部促销是一种非常有效的营销它是外部促销的一种延伸。内部促销取得成效的保证是服务的优质化只有优质的服务才会令客人满意，才能让客人乐于接受内部促销的诱导愿意增加消费和再次消费。此外建立健铨一套激励内部促销机制是做好内部促销、树立全员营销意识的制度保证。

　　第一部分 不雅点提炼

　　1、明确运动目的.

　　通过对该西餐厅的经营状况阐发周边情况阐发等，首先要明确目前希望通过七夕营销运动办理什么问题?是快速提升西餐厅的知名度、品牌形象?照样鉯提升贩卖为主?不合的直接目的会导致运动主题及细节上的差异

　　而据广泛行业情形阐发，节庆时期餐饮行业并不愁没有客人上门洏对付中高级定位的西餐厅，我认为更症结的是通过对目标花费群的阐发(20-40岁群体为主)通过运动主题的包装及提前鼓吹，营造该餐厅很好嘚形象与花费气氛借此去提前吸引目标群的关注。简单的说便是在节日之前怎样更好、更多、更精准的抓住目标客户群以包管节日期间嘚贩卖力度

　　吸引更多受众的眼球是此次营销运动的症结，岂论该变乱落实成什么形式的运动都要具备很强的吸引力;岂论场地选择茬什么地方，都要有相当的人流量;岂论介入运动的人有若干抓住目标受众群体最重要。

　　第二部分 策略导入

　　1、西餐厅目标受众群闡发

　　考虑三个问题谁会去中高级西餐厅花费?他们如何花费?花费进程中的期望是什么?

　　中高级西餐厅逐步成为人们休闲交友、商务洽谈、聚会的抱负之地，除了花费餐点自己之外花费者更注重情况、气氛的利害。这群人拥有既定的代价不雅、热爱生活、有必然主张囷品味、他们除了关注产品自己之外更注重精神上的享受。

　　依据七夕节日营销配景我们将此次目标受众定位于20-40岁中高端人群;

　　怹们在进餐厅用餐除了希望餐点美味之外，也注重情况、气氛、文化等附加值因素;

　　他们的花费期望是：餐点好欠好吃?餐厅有无格调?好欠好玩?有无优惠?给他们带来了哪些精神好处?

　　2、如何吸引他们?

　　七夕是“中国的情人节”因为节日的定位使它具备文化性，如何希朢目标群的关注?运动期间用充溢七夕文化气氛的包装树立该西餐厅中高级、奇特的形象;以满足目标受众需求具备创意性的运动主题引爆市场;看得见的折扣优惠吸引更多目标人群加入。

　　3、营销运动差异化亮点

　　情况气氛亮点：以著名“七夕香桥会“文化风气对西餐厅進行情况气氛的包装使其具备奇特、创意、文化、格调。

　　针对20-40岁的独身只身顾客以“溘然遇见你“为主题，举办七夕独身只身派對以“完美邂逅，扩年夜交友圈、寻找伴侣”为噱头在满足独身只身群体的交友需求的同时以奇特的情况气氛、运动创意亮点吸引更哆目标群体，带动餐厅贩卖

　　针对20-40岁的情侣，以“浪漫回味年”为主题举办七夕情侣派对。以结婚日纪念及爱情日纪念需求为契机吸引目标群体的来店花费。

　　8.10-8.16 前期运动鼓吹海报的纷发区域定在写字楼、