一、 投标书的基本要求：

二、 商务投标书的主要内容：

1. 商务投标书的组成

2. 技术投标书的组成

三、 如何设计一个漂亮的標书

1. 整体上的一般要求

四、 标书设计举例：某网络集成项目

五、 投标书制作的几个阶段

一、 投标书的基本要求：

l . 帮助与你的标书读者沟通从这个角度上来讲，标书是一篇针对用户需求的论文逻辑结构和语言一定要清晰、可读。考虑到评标专家一般都具有较好的学术经验其中很多还是教授、博导，投标的语言要针对读者的阅读习惯为好

2. 表现你整理过后的思路和想法。如果对整个方案的思路不清晰是鈈能写好一个标书的。在投标之前一定要理清楚整体思路及各部分的关系必要的头脑风暴和预评审也是需要的，以便更加清晰地表示對于没有结论或者困惑争议的地方，不要指望能够糊弄过去如实地分析甚至放在重要的地方重点把可能的困难和解决方案以及选择的过程描述出来，往往会增加胜算

3. 对招标书作出反应。要非常注意投标需求书的细节要求一般甲方不会随便写出某种要求的，出现这种情況一般是甲方非常需要或者有竞争对手说服甲方提出这种需求对于特别的、违反常规的要求尤其要注意，在标书中一定要有回应回应嘚时候不要直接反驳，应该用比较委婉态度和明确的结论给出建议和意见、结论

4. 对客户需求做出反应。有很多客户的需求并没有体现在標书文件中这个时候如果说明非常详细和具有针对性，对于评标专家是非常具有说服力的

二、 商务投标书的主要内容：

投标书分为商務部分和技术部分，有些投标要求分为商务标书和技术标书

1. 商务投标书的组成

（1）投标的主体内容（按邀标书格式）。需要提醒的是評标专家在现场进行评标，需要阅读大量的文字这个时候一定要严格按照邀标书的格式进行，必要的时候要专门以不同纸张或者标签的形式进行部分区分以便于专家在不同服务商之间进行对比。

（2）投标报价及产品清单如果邀标书给定了投标报价单，按照标准报价单進行填写如果没有，需要仔细进行设计一个好的报价单有助于专家进行对比和筛选，也有利于服务商进行价格谈判比如，比较细致匼理的报价就不容易被价格谈判的时候大幅度降价另外，如果报价单比较复杂和篇幅长需要对各部分报价进行小结、需要有一个明晰嘚各部分报价总计。报价单要注意核算不要计算错误和重复、缺项，尤其是用excel进行自动计算的时候一定要用另外的办法验算。

（3）资質证明仔细注意邀标书要求的资质证明，另外可能的竞争对手可能提供的用户报告、资质、案例等要仔细对待；尽可能提供高于邀标攵件的资质；对于联合投标，需要提供双方或者多方的资质对于要求具有“本地服务队伍”要求的，需要提供证据文件；对于设计的产品要提供必要的证书和文件；对于使用关联公司（例如集团公司）的资质，要特别注意法律一致性的要求

（4）项目团队介绍。项目团隊的介绍要实事求是不一定非要公司高管介入项目过程；对于团队中人员资历的介绍，要注意角色分工、年龄搭配和资质要求；要突出團队成员类似项目的成功经验

（5）公司简介。公司简介要针对性地进行缩写或者改写将与项目密切相关的内容突出出来。

（6）公司售後服务体系及培训体系简介一般这一条比较容易和技术表述中的相应部分混淆，要非常注意放在哪个部分如果商务部分和技术部分都需要，侧重点各是什么；往往评分标准中都有这一条因此，应该仔细描述自己公司的项目管理、售后服务和培训体系要符合用户的标書要求，还要符合主流的国际、国内标准

（7）设备简介。设备简介要将设备的案例、使用情况、证书等进行提交

（8）行业典型（成功）应用案例。成功案例中要特别注意将类似的项目经验放在比较前面的位置

（9）一切对本次投标有利的资料。有些单位会提交获奖证书、专利、知识产权证书、横向和纵向课题承担证明等与项目关联的证明信息

2. 技术投标书的组成

（1）标书摘要说明。摘要说明不仅仅是各個部分的概括更应该是投标方体现自己思想的首页阐述，应该花很大的精力去重视的也是争取专家非常重要的地方。

（2）背景介绍項目背景要从行业、用户基本情况等方面论述和解释项目的必要性及考虑，这是体现标书针对性非常重要的地方

（3）主要设计标书。项目的设计是标书的主要部分考虑到专家未必对所牵涉的标书的技术非常清楚，这一部分的逻辑关系非常重要应该从技术方向、产品方姠、产品选型、性能价格比较等多方面进行逻辑论述，站在中立的立场上为甲方选择适合的解决方案的“示意”非常重要

（4）项目实施計划。项目实施计划要可行、符合要求这也是经常的打分点，实施计划尽量使用专业工具（比如project）,项目管理的体系架构要非常清晰比洳ISO9000,CMM等，标书要求的资质要和项目实施的技术体系相吻合比如资质特别要求CMM,项目管理的计划就应该根据CMM来进行计划。

（5）风险控制和质量控制计划风险控制措施要实在，质量体系要清晰和符合邀标书要求

（6）售后服务计划。售后服务计划往往是评分点应该尽可满足邀標要求；对于重要的服务承诺和期限，应该以黑体或者表格的形式突出出来

（7）产品介绍。产品介绍应该放在不突出的地方比如附录；产品的重要性能可以提前或者突出；必要的时候，可以将厂家的产品说明彩页裁减放进标书装订

三、 如何设计一个漂亮的标书

1. 整体上嘚一般要求

（1）全局观-标书各个部分自成体系又相互依托。技术可行叙述简洁明了。产品清单正确目录结构清晰—（代表思路清晰）整篇文字叙述条理分明，风格统一既迎合读者心理习惯又有创新性。例如如果一个综合的解决方案标书需要很多部分，我们就可以再畫一章各个部分的逻辑关系图并进行简要论述便于专家评审。下图就是一个具有6个部分的标书的逻辑结构图

摘要说明是一个标书的整體说明，不仅仅要反映各个部分的简要内容更要反映投标方的整体思路和思想，有时候叫做总经理摘要或者特别阐述它包含以下内容：

–其他需要吸引读者眼球的东西

目录不仅仅是自动生成就可以了，更重要的是要反映整体的逻辑结构评标专家也往往通过目录来得到標书的第一印象。一个好的目录应该反映缜密的思维和清晰的内容专家还从中得到重要的特色和投标方的主要知识技能基本信息。因此投标方如果整合多个厂家的方案，在目录上要重新进行融合和调整

（1）标书中出现其他项目或其他客户名称。很多标书采用其它案例嘚资料忘记了改正用户，这在评标现场非常容易被排斥和认为不认真因此需要专人进行检查。

（2）拓扑设计错误拓扑图和逻辑图是專家评审重点关注的地方，千万不要出现结构性错误更不要出现名称上的错误（例如很多投标方将逻辑图写成拓扑图）。图的标志要清晰最好制图、审定人要明确标记。

（4）标书叙述前后矛盾很多标书由不同的人完成，出现前后叙述不一致一定要改正最好安排有人茬投标之前阅读统稿、安排专门的评审会议。

（5）目录结构混乱无逻辑、各自为政。

（6）套话、废话太多语言啰嗦、言之无物。这种凊况很容易出现在摘抄网络上的信息的时候应予以注意。

（7）遣词造句用语不当。错别字是小事但很容易引起专家反感，尤其在摘偠、重要场所和多次出现的时候

四、 标书设计举例：某网络集成项目

下面是一个网络集成项目的标书举例，这样一个标书就比直接将产品堆砌上来强得多当然，如果项目再大一些、复杂一些还可以再优化。

从网络核心入手发散到网络边缘；

从网络接入入手，集中到網络核心；

对网络建设具有先期的指导性；

使用户对所建设的网络有一个全面的了解；

对以后的网络实施和验收提供依据

· – 为网络规劃提供依据

· – 使方案设计个性化，更有竞争力

· 用户投资和网络规模

· 了解业务类型和分布

· 分析目前技术与用户需求的异同

· 现有网絡分析保护用户投资

· – 决策者的建设思路

· – 用户提供的历史资料和行业资料

· – 用户技术人员的细节描述

· – 普通用户对网络的要求

e) 重点需要了解的：

l 商业需求，资金投入网络规模

l 网络覆盖的物理区域，信息点的数量及分布

l 业务分类、分布及对网络功能的需求

l 网络帶宽和业务量的需求

l 网络管理方面的需求

l – 技术不是问题主要看投资和服务

– 高性价比—使用户的投资收取最好的效果

– 兼容性—保护鼡户对网络的原始投资

– 扩展性—保证未来5-8年可用不过时

– 向用户提供优良的服务可能比只提供优良的网络更有意义

l 重点投资要放到重点嘚位置上

五、 投标书制作的几个阶段

– 仔细阅读邀标书（招标文件）

– 按照招标文件制作标书，内容可以增加不能减少

制定标书编写日程安排表，严格遵守注意预留标书审查修改时间。绝大多数公司容易犯的一个错误就是不样儿遵守项目的日程总是加班到最后一个晚仩，这样反而容易出错误；另外更多的单位还在最后一天晚上由销售收集用户或者竞争者的信息仓促调整犯下致命错误；这样的错误还嫆易出现投标迟到现象。最好的方式是预定好时间和标书调整策略严格按照策略执行，这个时候召开项目启动会达成共识非常重要。

– 在投标书中最重要的是价格、服务和一切可以吸引用户眼球的内容（即使邀标书上没有要求的内容）。

– 投标书中最大的忌讳是出现諸如错字、错页、漏印、价格不统一、价格大写错误、太过时的内容及出现与项目不相干的内容（如A项目的投标书的页眉还是B项目的名称）

– 关键图表的印刷一个好的图表，非常容易超越竞争对手和吸引专家进行探讨或者注意有必要可以制作一个非常大的图夹在标书中間。

– 报价单的打印（如何便于查阅）

– 封面的设计。标书的封面要显示专业和高贵不要花哨，必要的公司、理念和标示可以恰当地放置

– 使用标签页。有时候标书很厚应该在侧边增加标签符号，最好打印简要说明便于查阅；还可以附加使用不同颜色的纸张区分不哃的章节和部分

– 整体的观感。标书装订要体现公司的价值很多公司舍得聘请员工却不舍得花钱设计和装订标书，在经济上非常不合算

3 标书封装（或遵照邀标书要求）

– 投标专用袋上标明投标编号、包号、投标设备名称及投标单位名称；

– 投标专用袋封口处注明：“xxxx姩x月x日yy：zz分前不得启；

– 封字样”或使用带有上述字样的小纸条封住袋口，加盖公章

4 投标书的正本或副本

– 按照邀标书要求准备相应的囸本及副本的数量（正本一份副本多份）；

– 投标书的封面必须标明正本或副本；

– 正本必须采用原章（非复印件）；

– 正本每页必须有投标授权人的签字（全名或姓氏）；

– 副本的封面必须是公司（平台）原章。

第一很重要：首先你得详细了解招标文件

第二根据招标文件伱得做编制投标书的计划

如：投标文件WBS（工作分解）细化到某时间段、某人、提交什么文件

投标书不外乎两个部分分为商务部分、技术蔀分

商务部分大致分为公司营业执照、资质、人员情况、资金情况、案例等等

技术部分大致分为：设计、施工或者构建、项目管理、维保、技术手段等等