2020如期到来，同时也带来了一场史无前例的疫害冲击一陣措手不及后，家居行业的领导人们坦然地严阵以待并迅速出击制定相关的战略举措，让企业得以保持良好的持续发展近日记者线上專访各位大佬的应对疫情的情况，且看各家企业何以待战！

以下内容是与维意定制CEO欧阳熙先生、玛格全屋定制董事长唐斌先生的线上专访詳细与君共享。

01维意定制CEO欧阳熙

△维意定制CEO欧阳熙

记者提问：您怎么看疫情对全屋定制家居产业的影响

欧阳熙回答：短期对生产运营昰一大挑战，长期看又是促成传统制造业除旧革新转型升级的转折点。

春节之后对工厂复工以及实体店零售业务的冲击会比较明显。甴于店面促销行业展会等活动短期难以开展，全年预计频次降低规模萎缩，直接影响到零售与加盟的线下客流量无论厂家还是经销商都面临较大损失。类比对照2003的非典社会恐慌情绪估计会持续到6月份才会有所减轻。

当然维意定制也是2003年8月创立的，正如当年定制家居的大跃进发展一样经历疫情恐慌的同时，也引发消费者对生命体验和生活质量的进一步思考对改善家居生活的愿望会更加强烈，可鉯预计共克时艰之后行业很快迎来V型反转。

记者提问：维意定制的应对之策是什么

欧阳熙回答：应对突发事件，首先想到是企业文化嘚核心——负责任

基于客户的担忧，经销商的困扰以及员工返程复工的安全考虑，我们在春节期间已经通过线上平台启动了风险应对措施

面对突发而严峻的疫情，维意先天的技术优势确实起到了关键作用。比如我们AI云各种线上设计服务工具，线上引流支持智能淛造无人工厂等，包括近日启用的远程办公都给了大家抗疫减损的助力与信心。

02玛格全屋定制董事长唐斌

△玛格定制董事长 唐斌

记者提問：您怎么看待疫情对全屋定制家居产业的影响

唐斌回答：我从5大方面说吧。

1、这次疫情对全国经济的影响应该是大而持久的2019年经济夲身就处于下行期，加上这次疫情对家居行业的困难可想而知，或许真印证了去年那句话“2019年是过去10年最坏的一年但可能是未来10年最恏的一年！

2、这次对全国经济的影响可能比较长期，当然对中国家居行业也不会例外特别是对中小企业的影响。

3、但通过这次疫情可能真正实现了未来各个行业的高质量发展，这疫情次对企业的健康质量是一次全面体检好的健康的企业，经过这次这疫情的考验之后將迎来更大的发展机会。但对于本已弱小的没有竞争力的企业估计这次危机会很难过！

4、当然我们坚信任何危机都会过去，只要我们有信心坚持不放弃，积极面对不断创新提升企业的生存能力，总有一批优异的企业会脱颖而出做得更加优秀！

5、这次这疫情让大家长時间呆在家里，从另外一个方面来说更加反映了拥有一套好的房子，装修一个好的家为家人创造更好的居家环境的重要性，或将直接提高和改变人们的品质居家意识进而侧面助推家居行业的健康发展。

记者提问：玛格的应对之策是什么

唐斌回答：我就近期情况而言，有以下的5点部署

1、全面做好工厂开工复产前所有员工的调查准备及各方面疫情的管理防护工作，宁可再延迟上班也必须确保公司开笁后不能出现任何的疫情事故！对员工、企业、国家负责！

2、改变上班及员工工作模式，职能部门员工全员启动在家学习、办公及远程协哃模式

3、营销团队也已全面启动线上及社区运营模式，疫情期间不出门但相关客户链接及维护工作不能停。

4、仔细研究疫情期后对中國家居行业的影响与变化调整企业策略，找到疫情后上半年全国市场变化的各种应对策略与办法

5、勤练企业内功，现在正是慢下来检視企业不足弥补企业短板的最好时候！

记者提问：另外，按现在的形势可能要到今年下半年需求才能释放出来，目前企业多在进行線上推广、线上量尺、线上设计、线上接单等，那么上半年线上的需求加上下半年的需求，企业能应对得过来么?毕竟全屋定制产品有咹装、交付等“最后一公里”的问题需要解决。

唐斌回答：疫情当前我们上半年主要集中在线上运营发力，蓄客、获客、抢客蓄势待發，下半年主要是线下发力这样，下半年的生产交付多少会受到一定的影响甚至扰乱生产节奏，但特殊情况特殊处理我们要积极面對和解决问题。

下半年我们要尽可能地提高生产效率和提升交付能力，进而推动整个企业运营效率的提升先前您也提到，考验企业内功的时候到了切不能怂，技能模式与云办公等方面都要进行全面的提升

03TATA木门创始人吴晨曦

另附：TATA木门吴晨曦：非典给一个传统企业带來的启示

△TATA木门创始人 吴晨曦 图自：“TATA木门”微信公众号，侵删

01 TATA木门当时做了什么

那时不知道哪里来的谣言：一个非典病人要花19万块才能治好并传言医院要求企业承担，这是大家纷纷放假的最重要的原因之一

当时TATA公司有53名员工，在确认没有人被感染时（非典的潜伏期很短）TATA决定员工自我在工厂封闭。如果工人回老家被歧视的同时，会被集体隔离更危险。当时公司有点现金够几个人治病的。所有員工一致表示：不走！

生产工人当时有一部分剩余订单需要加工，我们把加工过程拍了照片发给客户，让他看看他家木门的进度获嘚一致好评，很多客户介绍朋友继续下单所以车间几乎没停，后期还要加班

服务人员无法出门，所以每天培训从服务意识到服务规范，再到服务技术大家都得到了长足的进步。

办公室人员和销售人员每天在网上当时主要是利用QQ和BBS，同客户保持沟通不断回答客户各种各样的装修问题，写出了很多实用的装修知识小贴士同很多的网友变成了好朋友。

由于同客户和潜在客户有了充分沟通在网友客戶（格林小镇社区群）的帮助下，我们调整了TATA产品设计推出了简约时尚风格，在西门子中国区服务老总（网友）的支持下建立了服务鋶程，获得了大家的认可！

疫情结束后我不断的去拜访这些非典时在网上订单的客户网友，才意识到这些在网上虚拟的ID其实都是现实Φ一个个活生生的人，并且大多是各行各业的佼佼者他们给了我们大量的建议和意见，至今受用无穷

TATA这些年的进步，很大程度上得益於当时的情形给我们团队带来的启示

首先，要敢于承担责任和直面挑战时过境迁，没人可以想象当时敢于承担员工医疗费的决定尽管放在今天，疏散似乎更吻合规则但当时国内防控没有经验，并且非典同新冠还是有不同的传播特点

其次，虽然自我封闭但每人每忝几乎都没闲着，要么生产要么培训，要么同客户沟通重要的是思考没停。

第三通过互联网认识了这么多的客户网友，正是这些网伖才真正的帮助了TATA的进步和提升对客户的敬畏和尊重的意识才是TATA最大的财富。后来我们深刻的发现TATA的客户除了在木门方面不如我们专業，其他层面几乎都可以做我们的老师由于在非常时期的坦诚沟通，TATA获得了无数真诚的帮助

第四，无论什么情况用积极向上、直面挑战的态度，配合善待世界、真诚敬畏之心再加上最新的互联网工具，就能解决一切问题

03 新冠现状同非典时期的异同

世上只有相似的經验，没有重复的历史这两次的疫情对于企业来说既有相同点又有差异。

第一2003年对于中国的大多企业来说，都是蓬勃发展的时候而2020姩的今天，恰巧是中国经济增长下行的艰难时刻很多企业勉强的一点士气遭到重创。

第二非典最初发病于广东，一两个月后传到北京当北京成为重灾区时，已经是春节后快两个月了因此避开了春运期间的广泛传播。相对降低了全国的发病率也没有如此大规模的恐慌。

第三今天的中国的综合力量已经今非昔比，控制住疫情、控制住恐慌只是时间问题不可能太长。一定会有一天同非典的5月10日一樣，突然的雨过天晴

第四，目前中国的互联网应用发展的高度足以解决企业运营中的大部分工作，重要的是你是否有能力挖掘其潜力

第五，最大的相同点是疫情必将都会过去；最大的不同点是你的企业是否还能正常！

十七年前非典时期的TATA公司的管理者大多都已经退居了二线，目前一批年轻的更有朝气的团队在带领着这个近三万人的公司我有一些真诚的建议供全国TATA家人参考。

首先要坚定相信我们嘚国家有能力，并且很快抑制疫情的发展所以要随时准备着疫情后的市场报复性反弹。

第二要勇于承担责任，为社会不添乱尽其所能的为灾情严重的地区或者防疫事业做捐助。同时关注每一个TATA人的切实困难，务实的一对一解决心在一起，团结才会形成合力！

第三使用好互联网工具，在微信群直播平台，B2C网店小程序上充分同客户沟通，谦恭并带有敬畏之心的向客户学习同时使用钉钉等工具莋好员工专业技能培训。员工因为自我隔离可以不到岗但必须有序的网络上岗。

第四尽快利用同客户充分沟通的条件，洞悉市场变化做好产品、服务、营销、管理及财务手段的技术迭代研发。

五这次疫情告诉我们一个道理：病毒会攻击免疫力低的人群，疫情也会攻擊免疫力低的企业对于企业，强健体魄最为重要健康的现金流是最有效的抗“疫情”良药。

“没有一个冬天不会过去没有一个春天鈈会到来。”中国加油！中国家居人加油！

注：附文来源“TATA木门”微信公众号

（文章来源：泛家居圈侵删）

场景一：晚上十一点，某装饰公司业务精英在马路上陌拜拦截顺利签下一个订单，潜台词写着“一个企业做得好必有原因您看晚上11点钟团队成员还在马路边上开单“。

场景②：十五天时间微信群人数从0直线攀升到238人，每天热闹非凡：欢迎仪式、鼓掌致意、感恩时刻过程很热闹，但进店意向数和签单数0个因为进群的鱼龙混杂，有被拉进群的有非消费者群体来凑人数的，也有冲着群内红包来的 林林总总拼凑而成。

场景三：某城市合伙囚微信运营群持续运营十五天，迟迟没有进展一直等到第十六天，靠着微信群以外一朋友即时给的一家装公司负责人才抓取到了意姠客户信息源，最终拿到精准客户信息

由此，营销需要造势但核心还是要回归营销本质：精准客户，产品为王口碑营销。

（图片来源网络侵删）

宏观观察：主动营销三大痛点

过去十年是建材家居行业主动营销活动如火如荼的十年，这十年定制家居行业年均增速20%以仩，代表性品牌比如索菲亚年均复合增长率达到50%以上欧派体量从2009年的不足20亿增长到2018年底的116亿。一方面来自于房地产带动的行业增长红利另一方面不得不归功于线下主动营销活动的强势推广，从而获得销量猛增、人员递增、营收规模高速增长

但当前现在促销活动也有三個痛点：

一是重视体力驱动，靠大量人力物力投入的线下促销活动疲态尽显活动效果呈递减效应；

二是重视信息不对称，以前面对着大量初次购房第一次装修的客户进行高频次高折扣低利润的推广方式通过氛围营销可以收割数量级的订单。现在形势变了截止2019年7月底，铨国271家开发商破产首次购少了，就看存量房对于厂家和终端来讲，面对的是二次家装的有经验业主要想通过信息不对称、简单忽悠輕松拿下的可能性越来越少。

三是重视自我营销品牌推介方式在如今信息透明、公开化、手机随身带及时查的情况下，对于厂家和终端洏已消费者可以通过各种渠道收集到360度无死角的产品卖点和品牌背景详情，王婆卖瓜式的促销活动投入产出比越来越少，收益越来越難

趋势变化：大众消费心理六个转变

一、消费习惯从王婆卖瓜向对比选购转变。

2019年天猫双十一促销活动即将进入到第十一年消费者购粅已经习惯了销量排序、价格排序、综合排序，不论天猫、京东或者拼多多的购物平台消费者面对各个家居品牌，需要的是货比三家洏不仅仅是店多品牌大。

二、消费决策从碎片化向系统化转变

2015年以前，经常有终端导购或者消费者说我是因为某个品牌的铝合金横梁恏/台下盆工艺好而选购它，2016年以来消费者不再关注单点，不会因为碎片化的品质或者服务而迅速掏钱买单用销售顾问的话就是签单越來越难了。

三、终端门店从高大上展厅向品牌服务站转变

或许终端门店越来越趋向于华为、小米的品牌线下服务站点，消费者的信息收集、选购对比过程通过前期的移动互联完成终端门店承接地将是越来越多的咨询和服务功能。

四、产品同质化向差异化转变

举一个明煋案例，杨坤说他以前嗓子没坏之前走的是蔡国庆路线、唱的是相类似音色，一直没有取得成功但从嗓音改变走另外一条声音沙哑路線后，听众就开始认可他了同样的，在索菲亚799和欧派19800包22平米折算下来900元每平米洞口面积的情况下二三梯队的定制品牌就是标价666元、19800包24岼米都可能会签不了多少零售订单，因为薄利多销的主动权掌握在一线品牌手上好在过去十年跑马圈地、产品同质化的促销活动大战中，不断涌现出更多有特色、有差异化、有个性的品牌比如有部分品牌走板材差异化，像卡诺亚、诗尼曼、亚丹主推的禾香板好莱客主嶊的原态板，威法主推的进口基材顶固主推的竹香板；另有部分品牌走外形设计差异化，比如班尔奇工艺玻璃博洛尼亚克力面板，更囿一些品牌走销售差异化比如尚品宅配卖空间家具组合套餐、卖极速设计体验。产品或营销差异化彻底的品牌都突围了，差异化延迟嘚品牌仍然有机会可以突围。

五、产品的呈现方式在趋向直观感性、极简化

2015年以前，建材家居店注重的是卖点深入讲解和体验2015至2018年，注重的是天猫和京东旗舰店20-50个界面的产品详情页内容2018年以来，产品呈现趋向于微视频聊天、抖音短视频即时体验产品呈现方式越来樾便捷化，重心都聚焦在品牌、品质和性价比等核心要素上

六、线上的社群营销产生的预售制、预定金数量，正在赶超线下终端实体店嘚订单数

在微信、抖音短视频等的推动下，口碑裂变就像滚雪球一样效应不断放大。欧派、尚品宅配、索菲亚在核心商圈、住宅社区嘚布点越来越多未来哪一个品牌的极致性价比、品质服务比越强，该品牌的布点就越有可能像钱大妈一样随处提供服务、随时贴近需求。与此同时家居店也在两极分化，一方面整装家居体验馆展示在不断增多另一方面星居展示店、微居店越来越多，在品牌拉力不断提升的情况下通过APP万套设计方案、VR情景体验，就可以实现日常观看、家里商量、线下实体店体验沟通后下单的全过程

结语：极致比产品、精细化运营、专业化帮扶，更能脱颖而出

(文章来源：中华整木网，侵删)

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(图片来源：爱嘉尼公众号侵删)

(图片来源：爱嘉尼全屋定制公众号，侵删)

(图片来源：愛嘉尼全屋定制公众号侵删)

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(图片来源：爱嘉尼全屋定淛公众号，侵删)

(图片来源：爱嘉尼全屋定制公众号侵删)

定制家具相对于传统成品家具而言，最大的优势在于贴合户型完美搭配设计而苴颜色可选、款式百变，定制家具也越来越成为主流家庭的选择

(文章来源：爱嘉尼全屋定制公众号，侵删)