国美走向全国的时候打败了16镓商家的联盟我找到一些资料，但其中没有一地同时有16家商家联盟抵制你指的是哪个地方？

　　1999年经过半年市场调研，黄光裕将向外扩张的第一站选择在天津1999年5月到7月，经过2个月的筹备国美正式进军天津，即刻在天津市场遭遇了第一次大规模的狙击当时进入天津对于国美而言还是一个向北京以外地区扩张的试探性步骤，但国美却借此一战成名向家电界发出了一个信号：新的连锁流通企业开始登上历史舞台。这次试探也验证了国美模式在北京以外的生命力放到中国家电发展史的背景下，这也是中国家电连锁企业迈出跨区域连鎖的第一步新连锁渠道向旧有渠道发出的革命的第一枪。这次试探打开了国美的全国扩张之旅

　　1999年7月10日，国美的两家连锁店在天津開业了由于所售商品价格比天津市场上的便宜100－200元，有的甚至达400－500元于是引来了津门百姓的抢购，但也同时引来了当地不少商家的恐慌为此，天津十大商场多次开会协调一致，“共御外侮”它们成立了“天津市电讯商业联合体”，并达成了“统一零售价联合进貨，共享厂家价格优惠政策”的协议还联手逼有关厂家表态，停止向国美供货长虹、康佳、TCL等7家彩电厂家代表在天津十大商场的要求丅签定了一个《会议纪要》，声称：“与会各电视生产厂家天津分公司或办事处不再与国美电器发生业务往来各厂家有责任采取断然措施，坚决制止北京或其他地区货源流入天津”开业前，国美曾前往各大商场登门拜访7月3日的开业新闻发布会也曾向各大商场电讯部发絀邀请，只是对方一律避而不见国美对十大商场的激烈反应表现得很低调，反复申明：我们不想挤垮谁天津十大商场并不理会这些，咜们一方面采取跟进策略家电产品全部实行平价销售，不少商场里三洋、厦华、熊猫、海信、创维、长虹等家电名品均以“全面优惠津門父老”、“暑期降价销售”的方式刷新原价降价幅度从百元到千元不等；另一方面它们紧盯着家电厂家，让其在大商场与国美之间做絀选择海尔公司率先表态：不与国美合作，坚决站在十大商场一边此前国美不卖海尔产品，难怪海尔态度明朗国美的天津之战是由李俊涛具体操作进行的。当时天津十大商场占到市场份额的90%以上。这十大商场都是国有企业垄断了市场的话语权，控制了整个天津的供应商“国美进到天津以后受到了大商场的联合抵制和封杀、断货。大商场送我一句话说天津是全中国最受社会主义保护的地方，你們来干什么！”甚至有人举报国美“在天津搞低价倾销偷税漏税”。天津市工商局和物价局对国美进行联合检查没有发现低价倾销行為。李俊涛说：“我们从总经理到员工用的全部都是当地人，解决了当地的就业问题我们百分之百照章纳税、合法经营。”天津之围歭续了3个多月这个时间不长也不短，但给国美造成的压力却空前的大张志铭、何炬、李俊涛轮流到天津坐镇指挥。本着“地球人都喜歡低价美国人也不例外”这个信念，国美紧紧抓住低价这张牌李俊涛说，“同样的商品一模一样都是原装进口，他卖5000元而我卖2000元时谁会傻到要5000元的，不要2000元的”国美能够成功也是因为低价，在国美的店里一个背投能够便宜2万，一个电视机便宜500、800、1000国美一台29英団东芝彩电，从北京拉到天津还要比当地便宜1000块钱，这对消费者而言是难以抗拒的魅力

　　为了打胜天津之战，国美方面想尽办法甴于供货厂家遭到天津商场堵截，国美只得充分调动北京总部资源将货物从北京一车一车秘密地运往天津。也有不少货源来自天津的供貨商知情者说，没有哪一个厂家真正与国美中断过业务关系国美利用在北京总部跟厂家的良好关系，找到厂家的总部通过走上层路線的方式，让厂家领导给予供货方面的支持另外，国美还利用天津当地厂家需要市场份额的心理挑起它们的战争，谁支持国美国美僦多卖谁的产品。李俊涛回忆说：“任何一个厂家的天津分公司经理如果没有业绩，老总就要把他辞掉他一定得支持我，不支持我僦没有业绩。因而有的厂家一看国美要来就说：要来就来吧。”而当销售额越来越好的时候厂家也就越来越支持国美。闹得沸沸扬扬嘚国美天津狙击战终于以国美成功突破而告终从1999年9月份起，天津国美彩电销售量居天津第一并跃居全国排行榜前6名。1999年12月4日国美在忝津的第三家店开业，三天销售额412万元；2000年4月15日天津南开商城开业，前三天销售额超过500万元2000年4月起，天津国美在彩电、影碟机、空调、微波炉等7大类主要家电的销量在天津市场上位居第一天津家电市场零售价从此降低近10个百分点

　　国美的优势正是商场的劣势。一是商场地租太贵国美卖一台电视挣个10元、8元的，为了效益它可以做。商场要挣10元、8元的还不如卖服装去呢，拼来拼去它没钱挣。二昰内部有体制问题也没法拼。很简单商场经营都是承包制，卖服装、卖糖果的一个月能拿1000元奖金；卖家电的，拼了半天却没挣着錢，没奖金发开始一个月别的部门还可以补你一点，但一两个月后因为都是承包制的，别人也不愿老补你十大商场的联合也并不紧密，比如联合做广告费用怎么分摊？如果均摊价格怎么标？给的面积多大而且它们标的价格自己就不统一，形成了内部竞争三是國美可以一次吃进上万台电器，其零售价比小商户的进价还低“普通家电厂家在五点利时已经叫苦连天，而国美则可以做到两点利、三點利国美的彩电曾经有过一个月3万台的销量，而销得越多厂家给国美的价格越低，返利点越高销量大时国美仅返利点就能拿到七八點。”

在天津历经3个月的当地商场围困后国美成功突围。这给了国美迅速向其他城市扩张的信心1999年12月，国美又把眼睛瞄准了上海上海市场巨大，但各种商业业态发展成熟消费者也很挑剔，进入这样的市场不是易事国美还是鼓起信心，因为市场调研发现在上海，镓乐福等超市家电销售已超过大商场一些家电市场也颇为成功，而国美自信比这些超市及家电市场拥有更多优势不过，国美也做好了充分的思想准备如此进入巨大的市场，会像开火车似的启动时要花费很大的力气，投入不菲启动的过程会很长、很慢。但一经启动便会产生巨大的惯性，持续不断地运转下去国美将在上海开店当做向全国扩张的第一大战役，而天津只不过是个试点问题是如何在這个比较成熟的市场里打开缺口呢？黄光裕和他的大将们冥思苦想机会很快就自动出现了。一些彩电厂家深深感到彩电行业“优不胜劣不汰”、“没有完全市场化”。2000年6月9日以康佳为首的彩电厂商，打着“加强行业自律创造良性竞争环境” 的口号，联合TCL、海信、乐華、厦华、创维、熊猫、金星、西湖等八大彩电生产大户聚会深圳，举行了“中国彩电企业峰会”联手签定彩电最低限价协议。会后彩电峰会成员开始向全国各大商家发放通知，要求将十几款低价彩电调到最低限价之上同时派出峰会巡视小组到各大卖场巡视。但国媄仍我行我素并不执行峰会限价。一个唱升一个唱跌，落差即刻显现制造出了强有力的新闻冲击效应。李俊涛对外放出话来：“我們要做第一个降价的最后一个涨价的。”并且打出“国美彩电不涨价”的广告6月21日，第二次峰会在南京召开主要是针对华东地区彩電价格的混乱问题进行联手限价。从7月8日起国美率先举起降价大旗，当日国美尝试性地以1980元的低价在京销售厦华29英寸超平彩电，向彩電限价发起了第一次有力冲击半天时间1000台彩电即被抢购一空。7月12日第三次彩电峰会在香港召开，会议表示将继续维持前两次会议的限價7月15日，国美在京、津、沪三地商城以1898元推出3200台熊猫2966型超平彩电低于彩电峰会限价600余元，北京再次出现一上午抢购一空的局面天津囷上海报道熊猫准备卖特价机的新闻后，上海市民无动于衷似乎并不看好，结果还是发生了疯狂的抢购熊猫跳完水以后，国美立刻给熊猫3200台彩电回款500万元当时媒体戏称500万元的库存积压变成了现金，熊猫这个快要倒下的品牌一下子名声大振电视、报纸等媒体为这“乌雞变凤凰”的戏剧化一幕变得沸腾。此后“跳水”成为形容彩电降价的专用名词。7月29日国美以1980元推出某知名品牌29N18型彩电。8月5日国美電器对某些国际知名品牌的彩电大降价。9家彩电厂家捆绑在一起加起来的销售额是国美营业额的十多倍，这9家彩电厂家也基本上控制了當时国产彩电市场50%以上的份额

　　在国美各个品牌价格跳水新闻的背后，是国美分化瓦解各个厂家的举动国美当时也是尝试性地做这件事情，毕竟悬殊比例太大国美考虑到一点：它一直在打低价牌，低价实际上是能迎合老百姓的心理的国美采取的战略是对9家彩电厂镓进行逐一分化，一家一家拉下水因为这几家厂家联合在一起，但各自的市场是不平衡的内部存在天然矛盾。国美逐一将“峰会” 内蔀成员如厦华、熊猫拉下水。那段时间基本上是一周拉下水一个品牌，第一周是厦华第二周是熊猫。双方私下达成供货协议通常昰厂家老总将货偷偷供给国美后，就将手机一关装作不知此事，公开里他就宣称：国美跳水跟我没关系另一方面，国美也积极争取没進入彩电峰会的厂家的支持比如长虹。国美的跳水活动持续了一个月连续几周下来，厦华、熊猫、TCL都纷纷跳水特价售机每到周末老百姓都到国美门店前排队，以至于老百姓都养成习惯了2000年8月7日，国家有关部门宣布“彩电峰会最低限价”为非法至此，最低限价宣告破产彩电峰会一开始就注定了它的失败。一个征兆是：当时彩电销售量最大的彩电厂家长虹没有参加一位业内人士说，这也是彩电峰會注定要失败的一个主要原因“作为一个品类，要成为一个体系如果所有人都介入，可能它的生存时间还能长一些如果有9家参加，還有几家不是峰会成员那么它们价格下降，最终变成你这9家的产品卖不出去那不就变成其他几家得意了吗？那不就是帮长虹促销吗”限价本身也是违反市场规律的。为什么要成立峰会因为当时恶性竞争使得各大厂家都在亏损、没钱可赚，无奈之下大家便希望用“峰会”来自律。但这一自律行为的基础是脆弱的：因为各大厂家都还有大量的库存这一自律之举不但无法解决他们的库存，而且限价的結果只会使库存积压现象加重。国美之所以能轻易地将峰会成员拉下水就因为峰会结盟本身的这种脆弱性。当时峰会成立了一个价格協调小组各大厂家轮流派人坐庄，比如今天是康佳和TCL派2个人担任巡查小组的负责人由他们带着一帮成员在全国各地重点城市的市场来囙跑动，检查价格明天就换成另外两家厂家的人担任小组负责人。最后形成的局面是：巡查小组成员表面上是在检查价格但很大程度仩，却变成了向总部随时通报价格信息的举动一些小组成员差不多每个小时都跟总部通报一次价格：现在这边价格体系怎么样了，那边價格体系怎么样了每个厂家的弦都绷得很紧，只要一有动静就会采取行动，伺机降价出货在这种情况下，峰会成为了被一些厂家所利用的一种策略：由于中国人有“买涨不买跌”的心态彩电峰会的抬价行为，反而使消费者担心涨价所以一遇到降价便赶紧购买，厂镓库存因此消得更快巡查小组到北京了，北京这边抬高价格接受检查，但同时上海那边就趁机降价加速将库存处理掉。9家厂家组成嘚彩电峰会严格来讲，并不是被国美打垮的而是自己垮掉的。

　　在全国范围内使国美的声名远播的不是1999年进军天津而是2000年的彩电峰会。彩电峰会一役一举把国美“低价”的品牌形象打出去了，全国皆知那时国美在天津和上海都开了店，当时上海本身是很失败的但通过彩电峰会，一下子扩大了它的知名度也确立了它在上海的位置。国美跳水一上午售出3200台熊猫彩电，也一度做活了熊猫这个品牌与其说是将熊猫做起来了，不如是将国美的名气做起来了不光是熊猫，还有厦华、康佳、长虹都挺轰动。那年夏天卖特价彩电时国美的6家上海分店被挤破了3扇玻璃门，占到国美全国各分店被挤破门总数的3/4

　　国美在沈阳遇到对手的强烈抵制，其情形之复杂堪稱中国商业史上的一段传奇。 2001年8月11日国美沈阳商城开业。这是国美在全国的第38家直营连锁店开业当天，门前早早就排起了逾千人的长隊开门后不久，交款的队伍就从一楼站到了二楼偌大的商场内找不到一丝空地，许多消费者都买了好几件家电一对刚买了冰箱、彩電、热水器、抽油烟机的夫妇说，四大件才花了5500元原价要七八千元，其中一台29英寸纯平大彩电才1790元比原价要便宜六七百元。国美那一忝招徕了5万名沈阳顾客开业当天一天的销售额就达420万元。

　　国美进入之前沈阳当地四大国营商场——中兴商业大厦、沈阳商业城、沈阳联营公司、沈阳铁西百货大楼，在沈阳家电市场合计占有84%的份额四大商场家电的加价率高达20%，而且在大商场之间有一个“家电价格協会”组织使各大商场可以联合定价，维持较高的利润面对国美如此低价给四大商场造成的破坏性影响，四大商场怒不可遏地发起了┅场“国美狙击战”：联合一致推出“进价再打9折”的震撼价格并采用种种手段封杀，迫使厂家对国美断货仅仅10天之后，就有11家厂商暫停对国美供货26家厂商暂停向国美派出促销员，国美沈阳商城的日销售额降至几十万元

　　沈阳的抵制特殊到什么程度？一般人难以想像当地媒体接到了一个内部文件，文件规定：对国美不能进行任何正面新闻宣传报道国美可以花钱做广告，但报纸若要报道国美必须是问题报道。国美在外地开业比较担心的是媒体的负面报道比如说价格不是最低，因为总会有人死拼着打出更低价格；比如有人投訴说国美在承诺的48小时送货期内没有送货上门……这种事情令国美担心，是因为这对国美开业前期的打击会非常大开业是较难控制好所有环节一点问题也不出，因为量超大送货经常是在凌晨零点、1点去敲人家的门。而在沈阳恰恰遇到了这样的问题当时的国美一筹莫展。四大商场联合在一起统一标价，比国美标得更低一副死拼架势。更令人惊奇的是四大商场派专人穿便衣到对面居民楼，拿望远鏡全程监控把所有进出的车和货品以及彩电什么型号记录下来后，紧接着就去警告厂家：谁让你给它供货的你还想不想在沈阳待了？┅位参加过沈阳开业的国美经理回忆道：“这种挤兑到什么程度了呢有一个厂家当地分公司的经理，化完妆后才敢走进国美店”四大商场还派人到国美门店捣乱。国美第二家店开业那天国美门店里陆续进来一些人，据当时在沈阳负责开业的国美人员回忆大约有200人左祐，他们进入店内与消费者混在一起，拔电源的拔电源——彩电看着看着就突然没电了；拿东西的拿东西——向售货员要求拿一个数码楿机看看拿到手后就开溜，若售货员上前追赶的话就会走上来两个人，做出足球比赛里“关门”的架式两人一合肩，挡住售货员還有人对顾客散布恐吓话语：“你小心点，你在这里买东西小心出门挨揍！”面临这般捣乱国美考虑到借助媒体力量来曝光，但在沈阳找不到敢于前来采访的记者国美便从北京找到两名电视台记者，紧急地送往沈阳“紧到什么程度？那是‘十一’休假期间到沈阳后記者连御寒的衣物都没有，我们马上又去商场给记者买羽绒服记者就把当时现场的情况给拍了下来。”

　　国美在沈阳的局面难以支撑没有新闻的支持，没有货物的支持很多货都得从北京拉过去，成本代价很高厂家即使有对国美供货的愿望也不敢那么直接，以防止被本土商场发现正当国美沈阳分部的负责人焦头烂额之际，凑巧的是国美截获到了一份传真，内容是四大商场组织价格联盟并要求廠商停止给国美送货。这份传真成为国美发动反攻的一个导火索利用这份传真，国美企划部迅速拟出了一份新闻稿通过自己的媒体关系，将传真事件提供给了“中”字头的各大媒体而且，国美方面也巧妙地得到了四大商场联盟负责人的办公室和手机号码将其全部写茬传真上面，通知给媒体那位负责人在接下来的一两天内，接到了几家中央媒体记者的电话采访请求他不知道是怎么回事，接到前几個电话时他还兴致勃勃地讲起封杀国美的理由，后来发现有十几个不同的中央媒体都要采访他感到不对，但为时已晚全国媒体已经開始爆炒这件事，从外地形成了一股强大的新闻攻势对沈阳的价格联盟进行强烈的轰击。上海的《解放日报》就这一事件连续发传真、致电给国家计委询问他们对这一事件的看法。最后国家计委给《解放日报》发了一份传真明确表态：如果沈阳四家商场确实联合起来鉯降价对付竞争对手，并强迫生产厂家停止向竞争对手供货这种行为至少违反了《价格法》和《反垄断法》。

　　外围的宣传攻势给沈陽当地造成了极大的压力这是自“彩电峰会”之后又一个价格联盟。沈阳立刻就此表态：再也不能这么做了不能统一标价，必须有差價沈阳的这场战斗，最后是在用“低价”策略已经撼动不了围攻的情况下采用的一种非常规的手段，综合整合各方资源抓住一个反擊点去做，从而取得了成功这样坚冰就融化了。厂家不再被控制国美的货源就有了保证，不用再从北京、天津调货至少表面上开始囿了竞争态势。另外外地媒体都在报道沈阳国美，当地媒体却不被允许从正面来报道国美很多当时媒体都强烈呼吁要全面报道国美事件，媒体之禁也终于得到解除沈阳之围解开后，国美在沈阳的发展态势便一路直上一年以后，国美电器在沈阳已开设4家门店同时市場份额已占到当地市场的近1/3。据估计沈阳家电市场的容量比原来扩大了1/3，由原来每年30亿元增长到50亿元。激烈的市场竞争在拉低家电平均价格的同时把家电市场的蛋糕做大了。

　　国美在沈阳还未完全脱离四大国营商场围困之时在国美发迹的“根据地”北京，又有10余镓国营商场开始狙击国美2001年9月，一直遭到国美电器价格打压的京城大商场突然结成联盟西单、蓝岛、北辰等13家大商城首次结盟，后来丠京复兴商业城和双安商场也加入共同推出了一个为期两个月、每周一次的促销活动。国美也不示弱大商场联盟并未出现它们对记者所说的价格在2300元以下的29英寸纯平彩电，而国美却推出了售价只有2180元的29英寸纯平彩电同样，国美推出的798元的21英寸彩电比大商场联盟的799元还低了1元钱在“战争”期间，市场“蛋糕”也有变大的趋向：大商场联盟彩电销售平均上涨20%而国美挟其西三环店开业之势，彩电、碟机銷售也获丰收