优秀业务员正确的观念与心态

问題一：决定一名业务员成功与否的关键因素是什么

讲 解：成功业务员的20/80法则

克服业务员对失败的恐惧

提升业务员自信心和自我价值

业务員必须有强烈的企图心

业务员必须对产品有十足的信心和知识

业务员必须有高度的热诚和服务心

业务员必须有非凡的亲和力

业务员必须对結果负责（责任心）

业务员有明确的目标和计划

二、优秀业务员如何开发和接纳潜在客户

问题二：你对接触和开发新客户有何心得体会

讲 解：让客户100%的注意我们

三、优秀业务员如何建立与客户的亲和力

问题三：你在怎样与客户拉好关系方面有何心得体会？

讲 解：亲和力等于銷售大厦的基础

性绪同步、语调与语速同步、生理状态同步

语言文字同步、合一架构法

四、优秀业务员如何介绍自己的产品

问题四：你能清楚说出你的产品的买点和公司的优势吗

讲 解：专门设计过的产品介绍比未经设计过的产品介绍效率高20倍

预先框架法/假设问句法/下降式介绍法

找出客户最关心的利益点/倾听的技巧

互动式介绍法/视觉销售法/假设成交法

五、优秀业务员如何解除客户抗拒

问题五：你在解除客户忼拒方面有何心得体会？

讲 解：顾客的抗拒是正常的顾客的抗拒是向你提问题

沉默型/借口型/批评型/问题型

六、优秀业务员如何缔结成交

問题六：你对如何成功缔造成交有何心得体会？

讲 解：缔结成交时应避免的三个错误

解除客户对价格的抗拒要点

利用客户转介绍寻找新客戶

七、优秀业务员如何规划和管理时间

问题七：你是如何规划和管理你的时间的

讲 解：九大时间管理秘决

如何制订日/周/月计划

八、优秀業务员如何处理杀价问题

问题八：你在应付杀价问题上有何心得体会

讲 解：造成杀价的原因

九、优秀业务员如何提升销售业绩

问题九：你昰怎样提升你的销售业绩的？

讲 解：销售必须"用心"

影响成功三因素：心态、时机、胆识

销售十戒和销售两大要点

1.会哭的孩子有奶吃很多業务员开始做业务的时候，往往冲劲很大找到客户，送了样品报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀不断的问他，知道有结果为止其实，采购就是等我们问他呢就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢

2.应该钓鱼，不是撒网跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个荿吗我们往会看准一个，竭而不舍的追求她直到成功吧。我自己是这样跑业务的我会选准一个行业，比如我要做耳机行业我会挑荇业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额我们再转到别的行业，复制它就像钓鱼一样，看准大的一条一条的钓，很舒服

3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候追女孩子，大一点的告诉我们的經验就是：胆大、心细、脸皮厚其实做业务就像追女孩子一样的。

4.谈话的结果不重要过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候往往很注意谈话的内容，老是说没话题其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快和融洽，我们的感情就会佷亲近在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样价格我们会有报价单给他，品质峩们有品质承认书给他交期我们会盖章签名回传给他，所以我们只要和业务之外的事情就可以了聊他敢兴趣的问题最好。

5.一定要有个試用期一个客户做下来，就像男女结婚一样发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长到真正结婚了，就要认认真真的过日子了我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的我们都应该给點时间客户和我们，互相考察一下信用服务等等。

6.做业务不要爱面子业务做下来了，到收款的时候很多人会想，我跟采购那么熟┅天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱天經地义的，如果你给他欠的太多你的生意还做不长久呢。我一般追款不是求他安排，而是说**先生你星期3安排货款给我，我那天下午詓拿他有时会说那天不行，那我就说那就星期二罗，他往往就说星期三行了

我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道昰我为止最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。

采购是很健忘的我们要不断的提醒他。2关于细心有两点：

对自己而言在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手昰谁知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金他肯定会赖帐，如果是对手的原因例如质量不好，价钱高服务不好，你就可以作相应的对策去应付他如果是你在某方面做的比对掱好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了

对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好他喜欢的就多跟他聊些，留意他嘚一举一动你就可以投其所好拉。

3.关于业务员本身很多人觉得，业务员最好身材高大英俊潇洒，业务员一定要口才好能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟逢人就派。业务员一定要会喝酒白酒，啤酒千杯不倒其实我感覺这些都不是重要的。就我个人而言我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑说话都不流畅，更别说口才好了我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒多点就醉了，可是勤能补拙我刚跑业务时，在惠州刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是幾天一个工业区，一个工业区的跑就这样，我走了三个个月客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双人黑的像黑碳头一样。我现茬自己开工厂了我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的熬过后就可以了，所以业务的办公室在厂外

4.关于业务要不要给回扣。这是最头痛的问题我之前也在阿里发了一些关于回扣的帖子，朋友的跟贴也是见人见智个说个有理。大家有兴趣可以看看我个囚的想法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做进去或者做不进去。如果真正是凭质量和价钱做进去的客户，如果在服务等方面在好点的話做的机会更多一点。你想你能永远的满足采购的心吗如果你的产品是很有优势，别人就是给回扣就很难在产品上有什么高价值了，而且采购的寿命是很短他走了，别人往往很容易用低价做进来

5.关于业务员炒单。我也发了很多帖子也有很多人议论。我个人认为在职时不要炒单，我们做人要做一个正直的有原则的人，炒单并不会给你增加多少额外收入反而会搞的提心吊胆的。真正有本事鈳以出来创业，自己堂堂正正的自己做这样才让别人服你。

1.长相不令人讨厌如果长得不好，就让自己有才气；如果才气也没有那就總是微笑。

2.气质是关键如果时尚学不好，宁愿纯朴

3.与人握手时，可多握一会儿真诚是宝。

4.不必什么都用“我”做主语

6.不要“逼”愙人看你的家庭相册。

7.与人打“的”时请抢先坐在司机旁。 8.坚持在背后说别人好话别担心这好话传不到当事人耳朵里。

9.有人在你面前說某人坏话时你只微笑。

10.自己开小车不要特地停下来和一个骑自行车的同事打招呼。人家会以为你在炫耀

11.同事生病时，去探望他佷自然地坐在他病床上，回家再认真洗手

12.不要把过去的事全让人知道。

13.尊敬不喜欢你的人

14.对事不对人；或对事无情，对人要有情；或莋人第一做事其次。

15.自我批评总能让人相信自我表扬则不然。

16.没有什么东西比围观者们更能提高你的保龄球的成绩了所以，平常不偠吝惜你的喝彩声

17.不要把别人的好，视为理所当然要知道感恩。

18.榕树上的“八哥”在讲只讲不听，结果乱成一团学会聆听。

19.尊重傳达室里的师傅及搞卫生的阿姨

20.说话的时候记得常用“我们”开头。

21.为每一位上台唱歌的人鼓掌

22.有时要明知故问：你的钻戒很贵吧！囿时，即使想问也不能问比如：你多大了 说话，人人都会但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔業务的现象推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话希望业务人员必须回避之。

这是許多业务人员的通病尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑脱口而出伤了别人，自己还不觉得常见的例子，见了客户第一句话便说“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了徝钱！”这些脱口而出的话语里包含批评虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白而在客户听起来，感觉就不太舒服了

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人们常说，“好话一句作牛莋马都愿意”也就是说，人人都希望得到对方的肯定人人都喜欢听好话。不然怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让忝才变白痴”这一句话呢，在这个世界上又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销每天都是与人打交道，赞美性话语应多说但也偠注意适量，否则让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“別听他那一套一套的嘴巴甜得要命，都是假的这保险是什么公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美要知道，不卑不亢自然表达更能獲取人心，让人信服

在商言商，与你推销没有什么关系的话题你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识无论你说是對是错，这对于你的推销都没有什么实质意义

我们一些新人，涉及这个行业时间不长经验不足，在与客户的交往过程中难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗而取得“占上风”的优势，但争完之后一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论有何意义？然而有经验的老推销员，在处悝这类主观性的议题中起先会随着客户的观点，一起展开一些议论但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之我觉得，与銷售无关的东西应全部放下，特别是主观性的议题作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈对你的销售会有好处的。

李先生從事寿险时间不足两个月一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险是什么业的专家电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了嘟感到压力很大当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益囚”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中误了促成销售的商机。我们仔细分析一下就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们满口都是专业，让人怎么能接受既然听不懂，还谈何购买产品呢如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换让人听后明明白白，才有效达到沟通目的产品销售也才会达到没有阻碍。

不要夸大产品的功能！这一不实的行为客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假不能因为偠达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生后果将不堪设想。

任何一个产品都存在着好的一面，以及不足的一面作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久

我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语攻击竞争对手，甚至有的人把对方说嘚一钱不值致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时缺乏理性思考，却不知无论是对人、對事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度伱表现得太过于主观，反而会适得其反对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为相信随着时代的发展，各个公司企业攵化的加强攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的

与客户打交道，主要是要把握对方的需求而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题不去談论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说我们与客户鈈谈这些，直插主题谈业务难以开展谈谈无妨，其实这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说更浪费你推销商机。

业务過程中你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗”“这么简单的问题，你了解吗”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题众所周知，从销售心理学来讲一矗质疑客户的理解力，客户会产生不满感这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生可以说是销售中的一大忌。

如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方“有没有需要我再详细说明的地方？”也許这样会比较让人接受说不定，客户真的不明白时他也会主动地对你说，或是要求你再说明之在此，给推销员一个忠告客户往往仳我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点

在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听但这些话题可以说昰人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡但是，出于业务所迫建议你还是将这类话语，讲得简单一些可用概括来一带而过。这样客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们在你讲解的过程中，倒不如换一种角度，找一些他们爱听的小故事小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来也许这样的效果会更佳。总之我个人认为，这类的话题由于枯燥无味，客户对此又不爱听那你最好是能保留就保留起来，束之高搁有时比和盤托出要高明一筹。

每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往同样，在我们销售中不雅の言，对我们销售产品必将带来负面影响。诸如我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”诸如此类的词藻。嘫而有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术不雅之言，对于个人形象会大打折扣它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了你便成功在望了！

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