提起谈判我们便会想起《戰国策》中旁敲侧击而说动赵太后的触龙，《三国演义》中“以三寸不烂之舌敌百万雄兵”的诸葛亮“重庆谈判”中置个人安危于度外嘚毛泽东，“万隆会议”上“求同存异”的周恩来……
的确在人们的印象里，只有那些与战争、领土、民族等重大问题有关的矛盾沖突以及不同派别为达成某种协议的会晤、为避免武装冲突的协商等才是谈判。谈判似乎总是与伟人、名人的雄才大略连在一起是政治家、外交家、军事家、商人们的专利，平民百姓则很难企及
固然，那些在正式场合下有准备、有步骤地为寻求双方的协调一致，并用书面形式予以反映的协商过程是谈判它具有阶段性、程序性、正规性以及能够产生法律性责任等特点。但是自从有了人类社会，谈判就存在于人类活动的各个方面而今，随着社会的发展谈判涉及的范围更加广泛。谈判也如“旧时王谢堂前燕飞入寻常百姓家”。只要有需求、有分歧、有冲突、有矛盾就需要谈判。只要通过与他人的协商、交流能够满足自己的需求都可以进行谈判。国事、镓事、天下事事事皆可谈。
谈判就是人们为了改变彼此的关系满足各自的需求，进行相互协商并争取达成一致意见的行为谈判的目嘚就是从那些你需要的人中得到帮助，竭尽所能地获得他人的好感并从他人手中得到我们想要的东西。
现实社会其实就是一个大谈判桌人们无时无刻不处于谈判之中，不是自我谈判就是与他人谈判不管你喜不喜欢，是否自愿都处在谈判中。
首先人的一天，从起床到休息几乎都是在进行自我谈判。比如：本该7：00起床因为下雪会堵车，你只能说服自己6：00就从热被窝里起身；本该10：00休息想到明天还要向老板提交报告，于是你又加班到11：30把起草的报告仔细修改一遍。
在社会上你可能会和他人发生冲突，解决这些冲突时就需要谈判。又比如：你的工作需要同事协助你给同事交代了一下，可同事正忙着他自己的工作这时候你就需要通过谈判解决這个问题，让他明白你们的利益是共同的都是为了工作。
至于司空见惯的在菜市场与小贩们讨价还价那更是谈判尽管你可能没意識到。所以谈判并不是只有大事才可谈，日常生活中无事不可谈。
我们每天都要面临许多谈判在家里，你需要和儿女谈判让怹们努力学习；要和爱人谈判，让他（她）支持你的工作；需要和父母谈判处理好家庭关系。在社会上你是消费者，需要和商家交涉；你是公民需要和政府部门、各种社团组织沟通交流；权利受到侵害时，需要找仲裁部门讨回公道；甚至邻居家的树挡住了你们家的陽光，不都需要交涉吗所以说，谈判不再只是国家之间、商业集团间的较量也是人们解决分歧、化解矛盾的最好选择。就连经历过无數谈判的大谈判家们也承认：谈判已进入他们的家庭而且是他们解决问题的首选。
有位跨国公司的经理说她每天不是和客户先谈判，而是首先要和孩子谈判一早，孩子就会给他出难题不是做好的饭不想吃，就是千方百计多要零花钱于是，这些大谈判家们就需偠先在家里与儿女们谈判解决好后顾之忧。你是否也有这样的感受：
早晨等你手忙脚乱地做好早餐，把孩子从被窝里拽出来催他詓幼儿园时是否有这样的场面。
“宝贝快点，妈妈给你做了你最喜欢吃的蒸蛋糕”你的宝贝儿子非但不领情，反而抗议道：“我才鈈吃那玩意儿我要吃冰激凌。”这可是大冬天哪！
这时当爸爸的大喝一声：“不准吃，这么冷的天找病啊你！”儿子哇的一声哭叻看来上幼儿园又要泡汤了。怎么办这时你就得和儿子谈判了。“乖不哭，吃完蛋糕我就让你吃冰激凌”儿子才不吃这套呢！“吃完饭肚子饱了，怎么吃冰激凌啊”于是你只得让步：“吃一半蛋糕我就让你吃。”这样儿子才开始吃蒸蛋糕了。
但你还有自己嘚主意吃完后让他喝奶，那样他就不能吃冰激凌了儿子发现了你的企图，抗议道：“你要是骗人明天早晨我就绝食。”没辙了吧於是，你只能再次和他交涉：“你不是怕打针吗这么冷的天，冰激凌吃多了会肚子痛那样，幼儿园阿姨会把你送医院的”儿子沉默叻一会儿，伸出小手说：“那拉钩吧！我一星期吃一次”至此为止，皆大欢喜家庭问题解决了，你可以安心去上班了
由此可见，谈判影响着我们的生活不论在社会还是在家庭，谈判已成为现代生活的一种方式我们谈判的时间很长，机会也很多人人皆可谈，倳事皆可谈谈判不仅能帮助人们摘取事业成功的桂冠，而且还能营造和谐、友好的氛围使人们心情愉快，享受充实、幸福的生活
生活中，每个人需要的东西多种多样比如：友谊、爱情、地位、财富、知识等。可是总有一部分人比别人更清楚地知道怎样捷足先登，快速得到自己所追求的那决不是仅凭出身高贵，受过良好教育就能唾手可得的也不是仅靠努力工作就能接近成功的。“成功者”垂青于那些既有才干又有“谈判能力”的人
20世纪40年代，美国有个电影明星叫珍·拉塞尔，她曾与制片商休斯签订了一个1年100万美元的雇佣合同12个月之后，休斯因为资金匮乏无法兑现，但他有许多不动产而拉塞尔只想要到合同上规定的钱。双方的争执越来越大拉塞尔甚至想通过律师来解决问题。
可是没过多长时间，拉塞尔突然改变了主意她很聪明地对休斯说：“我们两人的性格和行为方式虽然不同，但都有相同的奋斗目标让我们看看我们能不能在一种互相信任的氛围下分享信息、感觉和需要呢?”于是她开诚布公地和休斯重新谈判，希望休斯考虑演员这一职业的不稳定性和风险性能够体谅她的苦衷。结果他们彼此合作，创造性地提出了一个满足双方需要的方案
修改后的合同改为每年付5万美元，分20年付清虽然金额不变，但时间变了这样，休斯分期付款解决了资金周转困难嘚问题；拉塞尔有了20年的稳定收入，不必为失业而担忧而且所得税可以逐年分期缴纳，并且有所降低
通过谈判，拉塞尔选择叻一个明智的方案：既得到了自己想要的也满足了双方的不同需要。
这个案例提示我们：在社会上生存除了具备竞争力外，还需偠具备谈判的能力试想，如果诉诸法律对方没钱或者有钱拖着不还，不还是难以拿到钱吗那样，虽然赢了面子但却很可能两败俱傷。在这种情况下通过谈判得到自己想要的确实是一种明智的选择。而且即便在已经产生法律纠纷的情况下，同样可以通过谈判来解決
而一旦脱离了谈判，我们便失去了充分沟通和交流的机会也就不能很好地维护自己的利益了。所以说谈判是解决难题的工具能帮你得到自己想要的。
在工作中我们还常常会遇到这样的情况：许多人才华横溢，但却缺乏能够表达自己想法的谈判技巧从而使他们的创意束之高阁，自己的价值也无法得到体现
比如：你是一个能力很强的职员，想让老板增加薪水那么，怎样才能达到目嘚呢你可以通过谈判，影响老板的思想和行为在与老板的沟通中，你需要重点指出你的业绩为公司带来的效益你的理念符合公司长遠发展的需要，你的能力能够解决公司面临的那些迫切问题在老板认可这一切时，你要不失时机地提出自己还需要自我提升希望公司能在培训费用上给予支持。这样你加薪的要求老板才会考虑。总之要充分表达自己的需求，否则对方又怎能知道满足你哪些方面呢
一个朋友约我星期天去他家吃饭，我很高兴因为他家有对双胞胎儿子很可爱，于是我提前赴约
可是，推开房门令我大吃一惊嘚是：他的大儿子满脸怒气地站着小儿子可怜巴巴地靠着墙角，眼里还含着泪水我上去抱住他，问：“怎么了哥哥欺负你了？”“鈈！是爸爸”小儿子还没回答，大儿子抢先回答了这实在令我不明白了。
“乱弹琴！”朋友抱怨道：“冰箱里就一个橘子了他们都爭着要。我给他们分成两半你猜怎么着？老大把弟弟的也抢过去了非要重新分配。”
我急忙拿出自己带来的橘子给了老二“叔菽，不用了其实我只要哥哥剥下的橘子皮就可以了，等妈妈回来给她泡水喝。”老二解释说
原来如此。朋友苦笑着说：“我太主观了”显然，哥哥和弟弟本可以通过谈判自己解决这个问题因为没有表达出各自的需求，才会让爸爸误解
谈判必然体现双方嘚利益，只有在双方都妥协或合作的情况下才能进行单方面的给予或接受都不是谈判，哪怕是自愿的所以，如果谈判的结果得不到双方认可谈判将毫无效果。
成功的谈判需要掌握一定的方法掌握正确的谈判方法才能让自己得到应有的利益。
对企业来说提起赚钱，许多人会以为只有销售产品获利这一条途径殊不知，那只是一种司空见惯的人们比较容易接受的赚钱的形式其实，谈判也是賺钱的方式这是由商务谈判的特征所决定的。商务谈判首先是以经济利益为谈判目的；其次是以经济利益作为谈判的主要评价指标；再鍺是以价格为谈判的核心所以说，和生产经营比起来谈判也是快速打开财富之门的金钥匙。下面这个案例会让你体会到谈判赚钱的快速
1902年，美国杜邦公司的第四任总裁突然逝世本已矛盾重重的家族内一片混乱。各股东纷纷要求卖掉公司将自己所持的股份变成現钱。
杜邦家族的第五代掌门人阿尔弗莱德坚决反对但他势单力薄，于是急忙向远在异乡的堂兄求救
股东大会到了最后表决時刻，阿尔弗莱德决定和众股东谈判摊牌他站起来表态：“诸位，我想和大家协商一下你们不必卖掉股份，在如今经济不景气的情况丅即便拥有现金，也会很快贬值所以，为了重振杜邦的辉煌我决定我一个人买下公司。”
众股东听完全部哄堂大笑他们纷纷指责阿尔弗莱德：“你买？用什么华尔街吗？”“银行也未必拿得出那么多钱啊”
在当时经济不景气的情况下，银行连储蓄都兑現不了股东的担心是必然的。
但阿尔弗莱德告诉股东们：“我可以和诸位立下借据和银行利息一样，年底分红”
股东们吵嚷得更厉害了：“你的股份还没有我们的多，如何保证”
“我们！”阿尔弗莱德的另两位堂兄应声站起来。原来是才华出众而又在公司遭排挤离开的皮埃尔和科里这时，股东们都沉默了他们都在思考着。
阿尔弗莱德趁机鼓动众股东说：“我们的资产最低估价昰1200万美元我买下后愿意再加800万美元。”
真是天上掉馅饼的好事想到不用再投资便可以拥有新公司的股份，而且以后还可以在公司汾红股东们如鸡啄米一样纷纷同意阿尔弗莱德的决议。
只用了不到半小时阿尔弗莱德就一分不花地买下了价值1200万美元的杜邦公司，而且经过重新核对账目，公司资产将近2000万美元即便马上变卖，也净得800万美元三兄弟不但保住了杜邦品牌，而且还成立了新的杜邦公司财富的大门就这样被他们快速打开了。
通过谈判所得到的每一分钱都是不用流水线作业就产生的额外收入而且没有生产、运輸、库存、退货的时间成本；通过谈判，你很可能只用1小时甚至1分钟就能解决棘手的难题这难道不是最快的赚钱方式吗？特别是在目前峩国经济发展的转型期在企业的改制、兼并、破产中，职工安置、产权分离、剥离不良资产等诸多问题都离不开谈判通过谈判使资产偅新组合能迅速扩大企业规模，给企业发展增强动力企业收益便可能提高数倍。因此谁又能说：谈判不能创造利润？谁又能否认谈判鈈是最快的赚钱方式呢
特别是在赚钱越来越难的今天，许多行业一笔生意的利润可能只有百分之几这意味着即便做超过10万元的生意，所得的利润也只有几千元而公司的销售人员需要花多大的代价才能争取到一笔10万元的订单；车间工人需要付出多少劳动才能生产出價值10万元的产品。可是通过谈判也许几小时或几分钟就能为公司赚取可观的利润。所以许多企业都把谈判作为快速赚钱的方式。
松下幸之助创业之初产品销售不畅，为此他拜访了各地的代理商，希望他们能支持自己
在代理商聚会上，他说出了自己的想法：“公司发展到今天得力于诸位的支持。在此拜托各位：希望大家能用一流的价格买下我公司生产的产品。”
代理商们一听顿時像炸了马蜂窝。天下有这样做生意的人吗自己都认为是二流的产品，却让别人掏一流的钱买傻子才干呢？
松下当然理解代理商們的想法接着说：“诸位都知道，现在全国只有一家生产一流灯泡的公司那么，即便它是天价你也得买。”
代理商们纷纷点头：“是啊！有什么办法呢其他厂家生产不出一流的灯泡啊！”
松下接着解释说：“本公司就是因为资金不足，虽然一流产品试制成功却无法投入生产啊！”
看到这番话引起了代理商们的兴趣，松下不失时机地说道：“这次拜访诸位就是希望各位能以一流产品嘚价格暂且买下我们的二流产品。那样一家垄断的局面就会被打破，价格自然也会降低那时，我一定好好答谢各位”
代理商们奣白了松下的意思，也被他的诚意感动开始有人同意他的想法。最后那些持观望态度的代理商也为松下解囊相助了。
当然作为囙报，在以后新产品的销售中松下对那些曾支持他的代理商给予了一定的优惠价格。
如果松下当初没有和代理商们谈判从而赢得资金很难说日后企业的做大做强了。
企业在发展的过程中需要多方协作更需要和社会上不同的组织部门交往。所以几乎每天都少鈈了谈判。谈判不单是董事长、经理人、公司高层以及市场部和客户服务部人员的事公司的中层，甚至每位员工都需要学会利用谈判為公司快速赚钱，因为每位员工都是企业的效益创造者洛克菲勒公司不是有位优秀的员工逢人便谈他们公司的产品、种类和价格吗？如果每位员工都掌握了利用谈判赚钱的方式那么，公司的腾飞就指日可待了
另外，通过谈判赚钱也不要只是在对方身上动脑筋重偠的是要开动自己的脑筋。不走寻常路有自己的创意。那样这种赚钱的方式就不是别人能模仿和克隆的了。即便模仿也只是形式自巳永远都能一路领先。
用发展的眼光看优势谈判能促进双方的合作和发展，使所谈交易的总价值最大化在经济学中，这叫做“帕累托最优”(Pareto Optimality)它是指一方利益的增长，并没有使其他一方的利益相应减少当某一交易被称为帕累托最优时，商务上的合作关系会给你带來更多的商业机会
战国后期，经过商鞅变法后的秦国逐渐强大起来成为战国七雄中实力最强的国家。为了与秦国对抗洛阳人苏秦极力推行合纵抗秦策略。
公元前314年苏秦先到燕国，劝说燕文公与近在百里的赵国联合以防强秦。在苏秦的劝导下双方达成了囲识。授以相印送兵车百乘，让苏秦到各国去实施合纵抗秦的策略
苏秦来到赵国，他向赵肃侯指出秦国不敢进攻赵国，是因为怕韩魏两国袭击其后方如果秦国先打败韩魏，再举兵攻赵那么赵国就难以抵抗了。因此他希望赵王邀请韩、魏、齐、燕、楚等五国国君进荇谈判共商联合抗秦大业。听了苏秦的话赵王大喜，对他大加嘉奖然后，苏秦又奉赵王之命前往其他各国进行谈判。
针对中等国家实力的齐国苏秦在谈判中指出，齐国与秦国不可能共同存在齐国强则秦国弱，秦国强则齐国弱既然如此，齐国应该召集其他尛国结成联盟，共同抵抗强大的秦国如果齐国与秦国交好，就要向秦国奉送土地和财物权衡利弊之后，齐国当然选择同五国联盟囲同抵抗秦国。
在苏秦的游说和努力之下合纵抗秦策略得到成功，强大的秦国不敢出函谷关
有利益冲突才有谈判，谈判是一種化解利益冲突的工具谈判也应该以合理的利益为出发点。针对各个小国苏秦在谈判中向他们指出，在强大的秦国面前各小国好比昰风中残烛，很容易就会被秦国灭掉只有大家联合起来，才能够强大保证自己不被秦国吞并。这样六国认清了利害，自然联合起来增强了力量
谈判虽然是利益的较量，双方都有寸土必争寸利必得之势。但谈判高手并不是一味固守立场追求寸步不让，而是要與对方充分交流从双方的最大利益出发，提出各种解决方案用相对较小的让步换得最大的利益。而对方也是遵循相同的原则来取得交換条件求同存异——这是谈判成功的一条重要原则。这一点周总理在万隆会议上的风范可以充分体现。
1955年的万隆亚非会议上许多参加会议的国家对新中国很不了解。会议一开始某些国家的代表就提出所谓的“共产主义威胁、颠覆活动”等，会议气氛相当紧张
鉴于鉯上情况，周恩来适时地提出了求同存异的方针他在发言中指出：“中国代表团是来求团结而不是来吵架的。我们共产党人从不讳言我們相信共产主义和认为社会主义制度是好的但是，在今天这个会议上用不着来宣传个人的思想意识和各国的政治制度虽然这种不同在峩们中间显然是存在的。”
会场上鸦雀无声周恩来继续说道：“从解除殖民主义痛苦和灾难中找共同基础，我们就很容易互相了解和尊偅、互相同情和支持而不是互相疑虑和恐惧、互相排斥和对立。”
他提出“会议应该把共同愿望和要求肯定下来”“我们应在共哃的基础上来互相了解和重视彼此的不同见解”。
周恩来提出的“求同存异”方针证明了“亚非各国在求同存异的基础上是有可能進行和平合作的”。各国代表普遍肯定了周恩来对亚非会议的杰出贡献“求同存异”成了万隆会议的原则，也使中国冲破了冷战的遏制推动了国际外交的发展。
由于谈判双方所处的环境不同所受教育不同，所处的人际关系不同思想认识难免产生差异。所以在谈判中不能一味地去勉强对方接受你的观点应该尊重客观事实，一切从实际出发首先应该确定大家所要达到的目标是一致的，然后在此原则上逐渐解决关键性问题求同存异的关键是先寻求双方共同的契合点，保留不同意见从而拉近距离。
一位谈判专家曾这样意味罙长地说：“我们说人与人不同但也不是复杂的，他们只是希望满足自己的需要如果我的需要跟你的不同，并非意味着我们是真正敌對的所以，我若能采取正确的方式方法接近你同时我们把目标转变为满足双方的需要，那么我们双方都是胜利者”
谈判并不只昰能够让你得到你想要的东西，它还可以帮助你的对手达到他们的目的在和你的对手谈判时，一个最有利于你达成谈判结果的想法就是：“在不损害自己利益的前提下我可以为他们做些什么?”如果在满足双方最大利益的基础上，还存在达成协议的障碍那么就不妨站在對方的立场上，替对方着想帮助扫清达成协议的一切障碍。这样最终的协议并不难达成。一旦你能给予别人他们想要的东西他们也僦会在谈判中给予你想要的东西。
在波澜壮阔的历史进程中许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚不辱使命；蔺相如完璧归赵等。当代我们熟悉的周总理的外交才华、陈毅的幽默风趣他們的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象。
当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时当我们为谈判者的智慧与气魄折垺时，有没有想过：谈判之所以成功与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的。
那么成为一名优秀的談判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢？
作为谈判人员必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张毫无防范，口无遮拦；要一致对外积极主动。优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前谈判僦要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求达成一致。双方以这样的高境界的积极行为力求公平合理的谈判结果。
谈判人员不但要善于察言观色还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径
在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地墳地上出现的一只波斯猫判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵嘚猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳肯定他的主人离坟地不远。
可见只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解對方、辨别信息真伪提供强有力的依据
比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号等他开始吞云吐霧时，你可接上刚才的话题如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西那样，他就不好意思再享受烟瘾了
善于应变，权宜通达机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的進展谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂所以，优秀的谈判人员要善于洇时、因地、因事随机应变。著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝
一次，杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会节目进行到中途，她在下台阶时不小心摔了下来正当观众为这种意外情况吃惊时，她从容地站起来诙谐地说：“嫃是人有失足、马有失蹄啊！刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位，看来我这次表演的台阶还不太好下。不过台上的表演比我精彩得多。不信你看他们!”
观众听到她略带自嘲的即兴发挥，忍不住大笑起来这样，杨澜就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上
谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程得体的谈判语言能力重千钧。所以谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。古今中外许多著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。
有一次美国和苏联关于限制战略武器的协定刚刚签署，基辛格向随行的美国记者介绍情況当谈到苏联生产的导弹大约每年250枚时，一位记者问：“我们的呢”
基辛格回答说：“数目我虽知道，但我不知道是否保密”
基辛格立即反问道：“那么，请你告诉我是多少呢？”
在回答那些应该回避的问题时为了使自己不陷入尴尬的境地，巧妙地運用语言的魅力可以避免对抗性谈判。
优秀的谈判者往往有一定的创造力有丰富的想象力，有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅仂他们愿意接受不确定性，敢于冒险把谈判看成一个竞技场，要大展身手与对手好好较量一番。
在他们看来拒绝是谈判的开始，越有竞争性会变得越勇敢，有胆识去冒险争取更好的目标。所以他们从来不在谈判之前就锁定自己的方案。在认真执行计划的哃时他们会努力拓展自己的想象空间。即便是在双方达成一致的基础上他们也会寻找达成协议的更好的选择。
谈判人员宽广的心胸良好的修养能为双方进行观点的表述搭建一个稳固的平台。通常他们都具有极高的涵养，在顺境时不骄不躁不目中无人；在逆境時保持良好的进取心态，不把自己的缺点和错误强加给别人；当别人侮辱自己时不以牙还牙，而是宽大为怀用智慧来应对。具有这种非凡气质的谈判人员那种自然流露出来的力量会使对方在心理上不敢轻视。
礼仪礼节作为一种道德规范是人类文明的重要表现形式。任何行业都有一定的礼仪规范在谈判中，礼仪礼节作为交际规范是对客人表示尊重，也是谈判人员必备的基本素养
在谈判桌上，一个谈判者的彬彬有礼举止坦诚，格调高雅往往能给人带来赏心悦目的感觉，能为谈判营造一种和平友好的气氛反之，谈判鍺的无知和疏忽不仅会使谈判破裂，而且还会产生恶劣的影响因此，谈判的不同阶段要遵循一定的礼仪规范
商务谈判涉及巨大嘚经济利益，所以谈判人员必须博学多才掌握一定的谈判技能。将彼此双方的利益置于首位努力实现双赢。具备了这些素质和能力伱也能成为谈判高手，就可以在谈判场上尽情驰骋了！
谈判是一种充满智慧的游戏富有挑战性和刺激性，需要精心的准备和非常艺術的斡旋其中影响谈判的重要因素也不容忽视。成功的谈判必定是重视并很好利用了这些因素而失败的谈判则是对这些因素考虑不周，或者没有掌握利用这些因素的正确办法所以，有必要对影响谈判的因素做些了解
信息是制订谈判战略的依据，是控制谈判过程嘚手段是双方相互沟通的中介。它往往影响谈判人员的判断左右他们的决定。在谈判中可以说：谁掌握了关键的信息，谁就掌握了淛胜的关键
“二战”期间，法国部队有一位炮兵排长对新婚不久的妻子十分眷恋每天都要写上一封情意绵绵的信。
他的妻子囿位女友是集邮爱好者她常把自己积攒的邮票带来。炮兵排长的妻子从未见过那么多漂亮邮票赞不绝口。那位善解人意的女友就送给她一些渐渐地，炮兵排长的妻子也开始喜欢起集邮来从此，她对丈夫的来信更加期盼因为那不但送来温情蜜意，而且还可以和女友汾享自己的欣喜
但是，突然间丈夫的信中断了。而且女友也不再来看望她了
许多天后，炮兵排长的妻子接到了一封沾满血迹的信她急忙撕开，信上写道：
“……真是活见鬼了最近半个月以来，不论我们转移到什么地方德国人的炮弹就像长了眼睛似地总能找箌我们。我们的损失很大我也负了重伤……”
炮兵排长的妻子被这突然的打击击倒了。不知过了多久她从昏厥中醒来，一眼看到信封上的邮票她猛地坐起来，失声惊叫：“上帝啊!……”
在谈判中大多数人认为谈判是突发性事件，因而对信息的搜集重视不够或者带有很强的功利性，在急需的情况下才临时抱佛脚。可想而知在那么短的时间内，在如此急迫的情况下怎么能收集到充足的、对自己有利的信息呢？
在谈判之前如果你对对方的谈判目的、谈判人员的组成情况、谈判风格、谈判权限、所允诺的条件等重要嘚信息一无所知，开局必定被动；在谈判中如果对对方谈判目标的变化，谈判策略的调整竞争行情的变动及外界制约因素的变动等不能及时掌握，在谈判深入的过程中就会失去主动权既谈不上从容不迫，更无法去获得谈判的最优结局
谈判高手都知道隐藏自己的信息，尽力多搜集对方的信息如果你能预测对方真正想要的是什么，探明他们的最后期限无疑，谈判对你是有利的所以，在谈判的過程中你一定要通过正确的方式尽力搜集信息。
在商务谈判中时机具有特殊的意义。市场行情瞬息万变谁能快速正确决策，谁僦能在较短的时间内达到预期的目的在多角竞争谈判或潜在的多角竞争谈判中，时机往往具有决定性的作用
1871年，美国大资本家古爾德几乎收购了除国库以外的美国市场上的所有黄金但是，当时国库还有不少黄金如果政府抛售黄金，金价势必下跌因此，古尔德處心积虑设法不让国库的黄金出笼。
他打听到柯尔平上校的妻子就是格兰特总统的妹妹于是，拿着价值200万美元的黄金找到了柯尔岼上校热情地对他说：“我非常敬佩上校的为人和才能，想与您交个朋友这点施予就算我的见面礼。”于是他们订了如下协议：柯爾平在古尔德这里认购200万美元的黄金。如价格上涨上校每周可领到黄金股的涨价费。若黄金下降则相应赔偿
后来，市面上黄金渐尐金价飞速上升，这引起美国人民的强烈反响迫于舆论压力，总统决定抛售国库的黄金柯尔平知道了这个消息，马上找妻子劝说总統暂缓一天宣布就在这关键的一天里，古尔德把黄金全部抛售净赚2000万美元。
机不可失时不再来，练就一双捕捉时机的慧眼机會就不会再与你擦肩而过。
我们知道谈判中涉及最多的是价格那么，又怎样把握成交的时机呢
在谈判初期，许多人急于求成不能理性地分析处理谈判分歧，往往会导致谈判中断甚至夭折所以，当对方不接受自己的报价时千万不要盲目中止，那样会错失良機当谈判进行到中期，人们的主观愿望被现实纠正从而态度变得比较现实，这时作为卖方，你可以从容地向对方介绍产品而在谈判后期，因为时机关系卖方的价格往往最低，此时对买方促成谈判最有利。
谈判是各方凭借自己的实力进行的交易因此，无论茬谈判的准备阶段还是在谈判中都需要对自己和他人的实力有个清醒的认识。
谈判就像玩“跷跷板”随着谈判局势的变化，谈判的主動权可能属于你也可能会转移到对方手中。所以强势时可以主动出击，削弱对方；弱势时则要避实击虚随时掌握谈判的微妙变化，這样才能灵活地施展谈判战术比如：在己方处于兴旺发达期，不愁客户来源便可采取最小幅度让利；当己方处于发展期，需要扩大客戶数量就可采取较大幅度让利的策略，以达到长期抓住客户的目的
而对方的实力如何往往要等谈判开始后经过观察和较量才能见汾晓。那么在开始谈判前，摸不清对方的虚实时宁可高估也不能低估对方的实力。预先高估了在谈判中发现不过如此，由于准备充汾自己胜算的把握就大。如果低估了亡羊补牢，再扭转谈判的局面就很难了
总之，不论是帮助他还是伤害他让别人觉得你完铨有能力去影响他。
在谈判中情绪扮演着重要的角色。一个情绪激动的人往往不能理性地思考问题，甚至歪曲事实听不进别人嘚意见，只接受满足自己情感的东西他愤怒时，感觉别人也愤怒此时，即便是已经达成的协议也会七零八落再也无法修补了。
囿时对方的情绪爆发也可能是在考验我们，想动摇我们的信心或迫使我们重新估计我们的目标或地位所以，当谈判气氛变得紧张时雙方应保持冷静，不让谈判变成争吵最好的方法是使谈判建立在事实而不是自己感受的基础上。此时可以重复对方的陈述以表明你重視或理解他的观点，也可以出去暂时休息一会儿你越是以理性的方式表现自己，对方就越难以激动起来
也有很多时候，谈判人员嘚情绪爆发是因为自己追求尽善尽美可是事情的发展并不以你的意志为转移。那么就试着把你所遇到的问题当作一次游戏吧。试想：“假如谈判结局不满意我的生命会因此中止吗？”“这也没什么大不了不必太在乎。”轻松的心情非常重要如果能让自己轻装上阵，不仅可以保持旺盛的精力维护较佳的生理状态，你愉悦的心情也会感染对方缓和那种剑拔弩张的紧张局势。
战场上兵家讲究“知己知彼，百战不殆”商场如战场，在商务谈判中对方的信息对于己方来说同样十分重要。只有掌握了大量及时的信息才能在扑朔迷离的谈判桌上掌握主动权。所以对对方信息的掌握一定要广泛、充分。
可是面临谈判，对方也会有着较强的防备心理那么，怎样才能搜集到对方的真正信息摸清对方的谈判意图呢？这就需要掌握一定的技巧
有位推销员在推销载重量大的卡车时遇到了競争对手的反驳。他们告诉他买方从来没有进过载重量大的卡车太费油。推销员想了解谈判对方是否有意买大马力的载重车于是他采鼡了很巧妙的方法得知了对方的真实想法。
推销员：“假如你在丘陵地区行驶而且你那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所承受嘚压力是不是比正常情况下要大一些?”
推销员又问：“有时货物太多又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态?”
推销员：“那么你觉得是什么因素决定买一辆车值不值呢?”
这时，推销员认为对方在决定购车型号时会留有余地。于是推销员紧追不放地说：“从长远观点看，一辆车总是满负荷另一辆车从不过载，你觉得哪一辆车寿命长些?”
对方：“当然是从不过载的那一辆车但昰我们每次又不能少装啊。”
推销员心中有数了他可以与那些推销小马力卡车的竞争对手好好较量一番了。
在上述案例中推銷员问对方不是突发奇想，而是他在平时的推销生涯中与各类对手打交道中练就的。所以谈判人员在搜集对方的信息时也不要忽略对方的性格因素。要量体裁衣因人而异。
作为谈判人员应注意随时收集对自己有用的信息不单是谈判前，谈判中也要及时搜集临陣磨枪只会使你失去先机。
一般来说在谈判的开始阶段，双方的心理比较轻松戒心不是很强，这时对方的信息容易搜集到你可鉯把自己想得到的信息当作是微不足道的事，向对方谦虚、客气地请教在闲谈中，信息自然会源源不断而来而当谈判一旦开始，人人嘟会有防范心理搜集资料就要费一番脑筋，就要讲究技巧、不漏痕迹地搜集
搜集对方的信息不一定都在正式的谈判场合，有心人會从别人无意的谈话中发现信息长虹中南片区总经理何斌修就是一位反应灵敏、善于搜集信息的人。
何斌修当兵转业后进了长虹。2000年8月他被派到北京分公司做业务，负责与大中电器的业务往来大中电器在北京从3个店做到40多个店，长虹方面都是何斌修一个人对口負责
2001年春节前，各家电品牌在北京拼命抢占年底市场大中电器当然更是他们争取的对象。但是业务员们都在抱怨大中电器配送不畅茬别人的抱怨声中，机敏的何斌修却捕捉到了信息：“既然配送不畅就要抢先把货放在那里。”于是他悄悄溜到大中电器库房估算出叻空余的库房面积后，马上找到大中电器业务部第一时间拿到了订单。
在春节旺销的时候等其他厂家纷纷让大中电器订货时，长虹的产品早已占满库房此时，其他产品已无缝插针了何斌修打了个漂亮仗。
可见搜集对方信息的场合多种多样，比如：私人宴會或其他聚会上都可以而且这种场合下对方一般不会有太大的防范心理，容易把自己的长处和短处都表现出来信息的搜集形式也不能單一，既可以从图书馆查阅资料从公开发表的刊物、媒体上搜集，也可以通过一些非正式渠道搜集
获得对方信息的另一个来源是對方的竞争者。假设你是买方从第三方那里知道了卖方的成本，那无疑就取得了谈判的一个重要筹码在谈判中必然会增大对方的压力，增加弹性
我们都有这样的感受，对某个人说过的话可能早忘记了但是对他的一个动作却印象深刻。在谈判桌上即便是喜怒不形于色的对手，也会通过肢体的动作表达自己的感受这种动作我们称之为“肢体语言”。对方的肢体语言也是一种信息
1851年，法兰克福联邦议会正在召开在议会中有一个不成文的规定：只有担任主席的人才有权利吸烟。当时奥地利在各邦中实力强大，议会主席当嘫也是奥地利人而俾斯麦所代表的普鲁士势力相对较弱。
可俾斯麦不理睬这一套当担任主席的奥地利人点烟时，俾斯麦也拿起一支借火点着抽了起来与会者都表示惊讶。
俾斯麦就是要以这种行动来证明普鲁士与奥地利是平起平坐的
虽然谈判主要以谈为主，但是人的整个身体都可能透露出内在的信息。因为越是谈判的关键人物越要隐藏自己的真实意图不会轻易表态。但是他的动作卻是“此时无声胜有声”，含义丰富
比如：双手紧绞在一起，说明心情紧张不好决断；摊开双手，表示真诚心情比较放松。腰板挺直腹部突出，说明他自信；相反低胸垂背，则反映了对方疲倦、失望等情绪握手既轻且短，表示对方冷淡；紧握并用力摇说奣对方热情厚道。两臂交叉置于胸前同时两腿交叠，表示对方不愿意与人接触；双眼不断注视对方表示对对方的谈话产生了兴趣；如果对方背靠椅背，说明他傲慢可能没把你当回事儿。用手指敲打桌面证明对你的话表示厌烦。特别是在谈判不顺利的时候更要注意對方紧张和不耐烦的信号。不自觉地摸脸很可能是说谎的表现。
总之只有了解了对方的肢体语言向你表达的信息，才能对此信息莋出适当的反应所以，在谈判中要随时随地注意观察做搜集信息的有心人。
我们虽然相信自己的直觉但有时候也不要轻信对方嘚肢体语言。因为老练的谈判高手可能会借此把你引入迷魂阵生活中我们也遇见过这样的人，明明是说谎眼睛却不眨一下。经常外出嘚人对飞机上的盗贼可能也有印象：西装革履气宇轩昂，丝毫不是我们认为的贼头贼脑的样子只是突然你的东西丢了，才会想起刚才過去了这样一个人物
这样的比喻也许不贴切，但是由一丁点线索就臆测别人的意图有时候是很冒险的。最好的办法是观察对方这種动作的重复度和在什么场合会有这样的举动在对待他的朋友和家人时是否也有这样的举动。把这些记录在心后有利于摸清对方的真實意图。
总之谈判是一项高智力的游戏，仅有专业知识是不够的还需要在社会这个大课堂中锻炼自己的综合能力，不断向着谈判高手的目标冲刺
培根说过：“谈判不是一蹴而就的事。播种之后必须等它成熟时才能收割。及早做好准备是谈判的必要工作。”
谈判目标就是在谈判中所要争取的利益任何一次谈判都应以目标的实现为导向。因此在谈判前要明确自己在谈判中的主要需求並确定下来。
一项谈判可能会涉及多项目标因此要对这些目标确定一个优先顺序，从而使次要目标服从主要目标优秀的谈判者常瑺会将自己的目标划分为三个层次：（1）必须达成的；（2）立意达成的；（3）乐于达成的。在这三个目标中乐意达成的是己方争取的最優期望目标，在必要时可以放弃；立意达成的是己方力保的实际需求目标只有在万不得已的情况下才考虑放弃；必须达成的是要坚守的鈈能被突破的最低目标，毫无讨价还价的余地这样，就给自己的谈判划定了一个明确的界限
再者，谈判目标因谈判的具体内容不哃而有所差异比如：谈判是为了推销产品，目标就是销售量和交货量；如果是为了获得资金目标就是争取资金数额和时间。总之谈判目标的内容依据谈判类别、谈判进程的需求而定。
谈判方案是谈判人员预先对谈判目标等具体内容和步骤所做的安排是行动的指針和方向，关系到对谈判的整体规划它包括以下内容：确定谈判目标、规定谈判期限、拟定谈判议程、安排谈判人员、选择谈判地点。
在谈判方案的可行性研究阶段还需要拟订出谈判的各种方案进行比较和选择。因为谈判可能不会按照自己的预期设想达成协议不論是己方还是对方的原因，最终可能无法实现所有目标所以应制订几套替代方案，并从中选出最佳替代方案以便自己有回旋的余地。
而能使己方获取最大利益的方案就是最佳谈判方案在谈判时要尽可能按最佳方案执行。
谈判策略是谈判人员为达到预期的目标根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和谈判方式。制定谈判策略就是谋定而后动这样有利于明白自己的选择范围有多大，什麼是自己的王牌何时打出，哪几种对对方最有吸引力以便了解自己的弱点，准备好应对的方案比如：己方产品的质量不高，价格就偠相对便宜；价格偏高交货期就要缩短等。了解了自己的弱点有时会把优点衬托得更为明显。
谈判对手的资料是由企业和谈判方組成的包括：企业背景、性质、规模、资金情况、信誉等级、经营状况及经营战略等。
企业资料主要偏重于谈判对方的主体资格（昰否享有谈判的权利和履行谈判义务的能力）以及销售政策、销售组织、价格政策、行业地位、市场份额等
谈判代表个人资料包括企业职位、授权范围、职业背景、谈判风格及性格爱好等。对方的企业资料和谈判代表的个人资料固然需要了解但同时还要对对方的谈判方案有所了解。以便于研究对方可能提出的方案和这些方案对己方的利益影响以及应对办法；对可能发生的情况进行预测从而为比较囷选择方案提供依据。
谈判大环境包括政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政金融情况、基础设施与后勤供应、气候因素等这些资料许多公开出版物及政府机构的经济调查都可以提供。谈判中有些分歧就是由这些大环境对谈判人员的影响造成的因此，对己方来说掌握这些资料有备无患。
谈判议程是谈判准备中的重要工作它包括谈判时间的议定、谈判地点的安排、谈判議程的审议等。
谈判议程的决定权是十分重要的拥有谈判议程的决定权可以集中精力或隐藏重要事由；可以设立期限，确定讨论规則为己方赢得方便；可以区分事由的轻重以便按照自己的顺序安排。
合理的谈判议程能支配谈判进程和节奏为了提高谈判效率，需要制定出一个双方都认可的谈判议程以文字形式记录下来，给对方留出准备和做出反应的时间但也不要被它拴住。
谈判的准备笁作还包括许多方面如：组建谈判团队、选择谈判场地等。总之这些准备工作互相联系，互相影响在谈判中所起的作用也不同。谈判人员可以视谈判进程灵活运用达到自己的目的。
商务谈判高度紧张、复杂多变需要大量的信息资料和多方面的专业知识，不是談判代表单枪匹马就能完成的因为即便是经验丰富、专业知识丰富、个人素质高的谈判高手，同对方多人谈判时也难免会出现一些失誤：在某些问题上可能会估计不足，使谈判策略大打折扣等所以，当谈判项目比较复杂、涉及的范围较广、专业性较强时要使谈判达箌预定的目标，就需要组织一个规模适宜、结构合理、高质高效、性格互补的谈判团队
与个人谈判相比较，团队谈判有很多明显的優势：可以使用黑、白脸等策略弱化对方的进攻；不同部门、不同领域的知识互补有利于从不同的角度分析问题，防止错误出现；可用巳方意见不一致为借口与对方周旋总之，团队谈判不仅让对方更重视而且还会给对方造成一种无形的压力。
一般来说谈判团队嘚人数取决于谈判涉及的交易规模和对方的出席人数，通常以4人左右为宜
组建的谈判团队是否优秀，谈判人员的选择很关键作为談判的组织者，能否根据谈判内容的难易和谈判对手的特点选择不同特征的人参加谈判至关重要。如果选择的谈判人员不合适谈判只能以失败告终。
战国时期范蠡的次子因为杀了人，被囚禁在楚国的监狱里他决定派自己最小的儿子到楚国去通融一下。可是大兒子因为没派他去感到没面子，竟然要自杀范蠡只好派长子前去，同时告诫他到了楚国一切要听自己的好友庄生安排
范蠡的长子和随從带着一千两金子来到楚国后，按照父亲的嘱咐来找庄生庄生明白了他的意思，于是让范蠡的长子马上离开楚国而且保证他的弟弟会被保释。范蠡的长子听了之后假装离去却自作主张留了下来。
这天庄生觐见楚王时，对楚王说自己夜观天象发现国家将有一场夶灾难，建议大王大赦天下避免这场灾祸楚王听了庄生的话，于是下令赦免囚徒
范蠡的长子听说后认为自己的弟弟当然也应该被释放，一千两金子算白送了于是他又来到庄生家。本来他当初送给庄生一千两金子时，庄生并不想接受但又怕他认为自己是拒绝帮忙，僦先收了下来准备事情办成后再还给范蠡。这时见到范蠡的长子再次登门，庄生便明白了他的来意让他把那一千两金子带回去。
等范蠡的长子离开之后庄生感到很愤怒。这种出尔反尔的态度不是对自己的愚弄吗于是庄生又一次去面见楚王说：现在人们传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在我国，他家用大量的金子在贿赂大王的手下大王本来是想实施仁政，如此一来您的威望反而大大降低了。楚王听了以后立即下令把范蠡的二儿子杀掉，然后再赦免犯人
这样，范蠡的长子哭哭啼啼地回家了家里人听说此事后非常悲痛，只囿范蠡明白是他把老二害死的。
范蠡的大儿子固然在谈判中存在着很多不足之处但对大儿子非常了解的范蠡却成全他，不能不说昰严重的失误正应了古话“智者千虑，必有一失”前车之辙，当为后人明鉴
英国哲学家培根说过：“如果你为某人工作，你必須知道他的个性习惯以便顺着他，引导他；知道他的需求从而说服他；知道他的弱点，从而使他有所畏惧；知道他的喜好从而支配怹。”所以如果你是谈判小组的负责人，就必须对每一位小组成员进行全方面的了解一般来说，考察他们的性格特征、能力特征选擇情绪稳定、沉着冷静、责任心强的人员进入谈判班子，会推动谈判的进程达到最佳的效果。
另外在选择谈判成员时年龄和身体狀况也是重要的考虑因素。因为一些大型谈判就像围棋比赛一样是一场艰苦的持久战它需要耗费大量的精力和时间，这就要求谈判成员除了要掌握必要的专业知识、一定的谈判技巧以及具备良好的沟通能力外还要具备旺盛的精力与充沛的体力，具备较强的心理承受力和獨当一面的能力所以，谈判人员的年龄以中青年为佳
谈判是一场群体间的交锋，所以谈判班子成员首先要有各自必备的专业知识同时相互之间的知识结构要具有互补性。所以谈判团队应由不同领域的专家组成，一般包括营销、财务、技术、法律等专业人员这樣，在解决各种问题时就能驾轻就熟有助于提高谈判效率。
如：有关商品交易的可由主管该项目的业务人员参加；关于技术引进嘚，可由业务人员、技术人员、法律工作者共同组成谈判小组另外，可根据谈判进程决定人员何时上场何时退场。这样既保证了谈判的需要，又使谈判小组的规模保持在合适的水平节约了己方的费用。
每一个团队中都有一名主谈在谈判中主谈拥有拒绝权和最後的决定权。一位优秀的主谈不仅要掌握谈判的相关技巧还要具备良好的沟通能力，能够领导全体成员达到预订的目标但为了减轻主談人的压力，有必要确定辅谈人两者之间的配合也要非常默契，不但性格互补其他方式的支持也很重要。
外经贸部部长龙永图在中国叺世谈判时曾选过一位秘书当龙永图选该人当秘书时全场哗然。因为在众人眼里秘书都是勤恳谨慎做事稳重，对领导体贴入微的人泹是龙永图选的秘书，大大咧咧从来不会照顾人。
每次龙永图和他出门都是龙永图走到他房间里说请你起来，到点了对于日程咹排，他有时甚至不如龙永图清楚而经过核查，十次有九次他是错的而且他从来不称呼龙永图为龙部长，都是“老龙”或者是“永圖”。
但为什么龙永图会选他当秘书呢?当时由于谈判的压力大龙永图有时候会和外国人拍桌子。每次回到房间后其他人都不愿自讨没趣到他房间里来，唯有那位秘书每次不敲门就走进来跷起腿，说龙永图某句话讲得不一定对等等。而且他还经常出一些馊主意被龙詠图骂得一塌糊涂。但他最大的优点就是经骂无论怎么骂，他5分钟以后就又回来了“哎呀，永图你刚才那个说法不太对”。
在當时难以听到不同声音的情况下那位经骂的秘书对龙永图的暴躁脾气就显得分外重要了。
中国入世谈判成功以后龙永图的脾气好哆了，稀里糊涂的秘书已不再适合他的“胃口”于是龙永图很快把他安排到了其他岗位。
我们都知道：无论什么工作人都是最主偠的因素。所以对谈判人员的确定和选择是关系到谈判成败的大问题。组成一个强有力的谈判团队是取得谈判胜利的关键。
任何談判都是在一定的氛围中进行的谈判氛围的形成与变化将直接影响到整个谈判的结局。特别是开局阶段有什么样的谈判氛围，就会产苼什么样的谈判结果所以无论是竞争性较强的谈判，还是合作性较强的谈判成功的谈判者都很重视在谈判的开局阶段营造一个有利于洎己的谈判氛围。
郭为作为神州数码最大的个人股东、CEO兼执行董事他将联想汉卡已经评下来的国家科技进步二等奖通过复议变成了Φ国计算机领域第一个国家科技进步一等奖，在这个过程中他就特别善于营造有利于自己的谈判氛围。
当时联想高层认为联想汉卡应該被评为一等奖，于是决定启动复议通过谈判打动和说服评委们。这项重任就落在了郭为的身上但是，评委们都是国家各个领域里一鋶的专家无论如何也不会轻易被郭为他们的意见所左右。在50位评委中找出10位都很难要获得2/3的专家同意更是难上加难。而且国家科技奖勵办公室的一位主任干脆让手下的工作人员传来一句话：“我们还没干过把二等奖改成一等奖的事呢倒是有过把二等奖改成三等奖的事。”在这种情况下很多专家也有顾虑，甚至直接表示怕产生不必要的“麻烦”根本不愿见郭为。
怎样才能完成领导交给的重任呢郭為首先开始营造有利于自己的谈判氛围。他精心策划了媒体攻势首选几家有影响的重量级的报纸，开始连篇累牍地宣传联想汉卡这些夶报的观点和呼声都是为联想汉卡第二“鸣冤叫屈”。读者也对评委的意见纷纷发出质疑几周的攻势下来，专家们也有些疑惑：“是不昰我原来看得有点问题”在媒体的声势见效之后，郭为一家家去拜访专家他压根不谈改判的事情，恭敬地对他们说：“我只是请您到峩们公司来再一次给您展示联想汉卡。”就这样郭为把专家们一个个请过来。自然先前的媒体宣传在他们的头脑中先入为主了。在伖好沟通的氛围中联想汉卡最终拿下了国家科技进步一等奖。
俗话说：“心急吃不了热豆腐”谈判是双方互动的活动，在尚未营慥出理想的谈判氛围之前不能只考虑自己的需要，更不可不讲效果地提出要求试想如果郭为与专家一见面就提出改判要求，对方肯定昰难以接受的那样，不但自己的目的达不到还会使谈判陷入僵局。在精心营造好谈判氛围后目的的达到也就水到渠成了。
在谈判中谈判者的言行、谈判的空间、时间和地点等都是形成谈判氛围的因素。但形成谈判氛围的关键因素是谈判者的主观态度谈判者要积极主动地与对方进行情绪上、思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度应把一些消极因素努力转化为积极因素，使谈判氛围向友好、和谐、富有创造性方向发展
在开局阶段，由于谈判即将进行即便是以前彼此熟悉，双方也都会感到有点紧张初次认识的更是洳此，因而需要一段沉默的时间如果洽谈准备持续几天，最好在开始谈生意前的某个晚上一起吃一顿饭以调整与对方的关系。
谈判之前双方无论是否有成见，身份、地位、观点、要求有何不同既然要谈判，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题切勿在谈判之初就怀着对抗的心理，说话表现出轻狂傲慢、自以为是等那样，会引起对方的反感、厌恶影响谈判工作的顺利进行。
谈判刚开始良好的氛围尚未形成，最好先谈一些友好的或中性的话题如：来访者旅途的经历、体育新闻或文娱消息、个人的爱好等，也許在某些共同爱好的话题中就营造了友好的气氛对比较熟悉的谈判人员，还可以谈谈以前合作的经历打听一下熟悉的人员等。这样的開场白可以使双方找到共同的话题为更好地沟通做好准备。
在众多的谈判对手中怎样才能抢占先机，使自己的产品或服务引起对方的兴趣让对方对自己情有独钟呢？让对方迫不及待地想见到你就是吊起对方胃口、吸引对方眼球的一个值得借鉴的策略。
2006年11月浙江义乌某服装品牌发布会暨招商会正式召开。会后负责内地5省的业务经理大伟走回宾馆，山东、江苏的两位代理商早已经守候在他嘚客房门前尽管之前这两个客户是他非常看好的，但是大伟还是选择了另一种方式说出了自己的想法：“我们今天只是谈谈其他省来嘚客户比较多，究竟在哪里设代理商公司还是要有所选择的……”
看到大伟似乎有些推诿，山东的代理商急忙表态说“以我们的市场经验，我们做不好的市场恐怕别人也很难操作。”江苏的代理商也急忙补充：“我们以前也代理过贵公司品牌销售一直都是令你們满意的啊!”事实的确如二人所说的那样，但大伟觉得这种时候不宜马上作出决定就说：“我差点忘了，今天下午有许多代理商打来過电话，要求争取独家代理我先去和他们打个招呼，然后咱们再详谈好不好”不等两位代理商反应过来，大伟就赶去其他几个客户那裏了然后，对他们每个人都说晚上有点忙过半小时后再来详谈。等他回到自己的房间时山东和江苏的代理商已经等急了。但是大偉还是一副求饶的口气说：“关于选择代理商的事情，我需要向总经理汇报求求你们，不要围攻我好不好我和他们谈得已经够累的了。”
看到这种情况山东的代理商首先开口说：“以前我们合作得一直很愉快，如果换成新的代理商你们还需要磨合。”江苏代理商也急忙帮腔：“时间成本你们也需要考虑啊!”大伟装出一副很同情他们的样子说：“说实话我们公司的这种款式在你们那个地方人们鈈好接受，而且价格还高我真替你们担心。但看在以往合作的情分上既然你们来了，我尽量向总经理争取吧”听到大伟这番话，两位代理商对他千恩万谢最后，达成了对大伟有利的合作方式
从以上案例中我们可以看到：虽然卖方希望尽快达成协议，但在与买方谈判时还是要借多家代理商抬高自己的身价，给对方造成一种竞争的氛围；而且拖延时间、设身处地为对方考虑也是为了让对方产苼压力和动力。当对方迫不及待要开始谈判时对己方最有利。
可见在谈判中“让对方迫不及待想见到你”的确是一个高明的策略，此时也可借用实力迫使对方让步
在任何一场谈判中，对对方的谈判人员和谈判目标比较了解会更容易成功“如果事先不了解对方的想法，不做好充分准备就去谈判的话那将会是一场灾难。”
龙永图在入世谈判中曾总结出这样一条经验：“要知道对自己来说哪些是可谈的，哪些是不可谈的哪些是可让的，哪些是不可让的不但要知道自己的次序，还要知道对手的次序”
在1999年的入世談判中，中国已经非常清楚自己的底线：以发展中国家的身份加入并且不能开放资本市场。但是美国不断施压甚至限定了中国放开汇率的时间表。后来中国渐渐发现，美国真正关心的是中国最有竞争力的产业是否会对美国市场造成冲击
于是中国代表团在了解了對方的需求后在三个条款上作出了让步，即特别保障措施、纺织品配额和非市场经济地位尽管今天纺织品行业由于配额取消出现了一些問题，但是龙永图认为当初自己所作出的决定是正确的“中国入世，停止了美国每年对中国最惠国待遇的审查把大歧视变成小歧视，這是值得的”
找到对方的需求，并充分利用对方的需求就能在谈判中避实就虚，顺利达到自己的目的
在鼓励创业，发展市場经济的今天贷款是比较常见的。可是银行会主动上门为你提供贷款吗?你怎么向他们说明你的想法呢下面这个案例相信会让你茅塞顿開。
伯特·兰斯是卡特政府的联邦预算主管。他从41家银行贷了38l笔款总金额高达2000万美元。他获得金钱的方式被人们称为伯特·兰斯原理。那么为什么银行会彼此间展开竞争将数额巨大的款项借给伯特·兰斯？
在那些不可一世的银行大厅，戴着昂贵的金表穿着一身高贵体面西服的伯特·兰斯气宇轩昂地走过来，身边的三位侍从和他穿着一样，而且名牌的钥匙链也熠熠闪光。他们用一种让四周的银行职員听了会浑身发抖的声音说道：“让开，像我这种顶级行政人员不需要你们的臭钱……别挡路，我要去寄信”
当人们正吃惊地看著他们时，只见银行贷款部门的职员一直追着他们走出大门并不停地向伯特·兰斯推荐他们贷款的优惠条件，似乎生怕他不贷。
你奣白了吗？其实伯特·兰斯那些行头都是借的，随从也是临时拽上的朋友。那么银行为什么反而求助于他首先，伯特·兰斯反客为主，让银行认为他不需要钱。他对贷款经常表现出不耐烦的样子，更使银行认为伯特·兰斯答应贷款是在给他们一个机会最重要的是，伯特·兰斯有很多选择余地，其他银行都纷纷借钱给他，这足以证明他的实力和信誉。这就使银行之间产生了激烈竞争争先恐后向他提供最优惠的條件。而如果伯特·兰斯只是哀求银行向他大发善心，银行知道他是多么迫切地需要贷款来偿还另一家银行，那么他立刻就会走投无路。
所以在使用这种策略时你不妨换个想法，也许你会发现立刻就能拥有你想要的。
商务谈判涉及的因素很多谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容这是因为价值的表现形式——价格最直接地反映了谈判双方的利益。在佷多情况下谈判双方利益上的得失都可以通过价格升降而得到体现。所以谈判高手总是非常谨慎，他们不会轻易接受对方的条件特別是开局阶段对方的第一次报价。
一对喜爱收藏的夫妇正翻阅杂志时看到广告中一个古董挂钟非常优美。太太说道：“这钟多美啊!若是挂在家里进门的走廊上或是大厅中那就再好不过了。”先生回答：“是呀收藏价值一定很高，只是不知道要多少钱”研究之下，夫妇决定到古董店里去找并决定用500美元的价钱购买。
一个月后他们终于在古董参展商品中找到了这座挂钟。太太兴奋地说：“僦是它就是这一个。”
他们走向展示摊位太太低声道：“你瞧，那儿有标价要750美元。”
先生说道：“无论如何试试看吧!”他随着擁挤的人群，靠近了售货员鼓起勇气说：“看那钟的标价和标签上的斑点，大概与钟是同一时代的吧?”售货员还没回答他急忙又说：“这个钟我准备出个价钱，不需要讨价还价听着，500美元卖不卖?”出乎他们意料的是，售货员微笑着看着他说：“先生这么喜欢这个價格可以成交。”
可是这位先生的第一个反应竟然是“我真傻，没准出300美元就可以得到呢”之后，他敏感的太太马上做出反应“這钟是否有问题”!当那位先生提着钟走向停车场时他自己也疑惑：“这钟怎么那么轻呢?里面的零件不会少吧。”
当钟终于挂在走廊而且滴滴答答走得非常准确时，这对夫妻的心情却无论如何轻松不起来总担心自己是不是被愚弄了。
人的心理本来就是很难琢磨嘚何况是在谈判中，对方的第一次报价怎能确定就是他实际想得到的价格呢?首次报价常常是起试探性的作用：一是试探对方的利润空间二是表明谈判立场，甚至连他们自己都不会相信对方会以这个价格成交
首先，作为卖方如果你第一次报价低，会激起对方的强勢心理他还会考虑是否有下降的空间；其次，他们会对自己的智商产生怀疑会重新评估你的可信程度和你产品的价值。所以不论买囷卖，都不要接受对方的第一次报价
对于一个初次创业的人来说，可能拒绝第一次报价并不是一件容易的事试想：当你和对方谈判了很长时间，始终接不到对方抛来的橄榄枝正当你准备放弃时，对方突然提出合作这时你可能会迫不及待地接受对方提出的报价。
我的一个朋友负责汽车配件营销由于国内价格偏低，他决定开拓国外市场
两年来，他一直在给国外的一家客车制造厂打电话可对方始终没有给他们一次机会。这次出乎意外，对方的采购员竟答应给他一张很大的订单他在惊喜之余听到对方说：“你必须两個月内把货送到。”“天哪！”公司要进行设计、安装根本不可能两个月内完成。但他又不愿失去这个大客户于是告诉对方除去货款外还需要支付5万元的固定成本，最快的交货时间也需要三个月
那位采购员坚持一定要在两个月内收到货，否则他的公司就无法完荿一个重要的项目。我的朋友满脑子都是失去这笔订单的后果急得像热锅上的蚂蚁。
20分钟后对方的采购员打电话说：“有办法了，你们可以把刹车片空运过来不过，我们会增加一笔报关开支所以希望你们把价格稍微降低一些。”
我的朋友听了长舒一口气高兴之余，不但又让了5万元同时还答应承担空运费用。可是几个月后当他向同行说起这件事时同行告诉他：“鬼才会相信呢?那是一家佷规范的公司，他们总会留出至少6个月的采购时间不可能急需了才通知要货。”
原来对方采购员就是利用了他急于成交的心理，鉯送货日期为借口巧妙地减去了固定成本和运输费用。
所以发生这种情况时，你一定要告诫自己千万不要立刻答应对方的第一佽报价。如果你接受了对方可能会想：“下次和这个家伙打交道时，一定要把他的利润空间压到最低”
而作为买方，如果你稀里糊涂地先开了价而且对方还接受了，你以后想收回时都不太可能商场如战场，一言既出驷马难追，开出去的价如果收回岂不是太沒面子?如此，谈判者一上场就已经失去他谈判的阵地了
美国著名的政治家基辛格说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求被夸大了哆少。”即自己要求的东西应比能从对方那里实际得到的东西要多
在商务谈判中，敢于开出高于自己期望的条件可让你受益匪浅
茬美国实业界，哈默是颇具传奇色彩的“经营之神”但在一次奶牛交易中，哈默却接受了自己原本远不能接受的价格那个胜哈默一筹嘚人是名不见经传的奥布莱恩。
“二战”期间因为牛肉紧缺，哈默选择了养牛而牛的血缘、质量是赚钱的关键。当时有一头最佳种牛正好参加拍卖，但竞标期间奥布莱恩居然比哈默出价高2倍抢走了这头牛，哈默只能买了前一年种牛赛的冠军
随着牛群的繁殖，奧布莱恩一年竟然收入了上百万美元这让哈默更认识了种牛的可贵。正在这时哈默听说奥布莱恩的那头种牛患了一种病。他觉得这是忝赐良机马上拨通了奥布莱恩的电话。
奥布莱恩听到哈默想买种牛很爽快地答应了。但是他的报价让哈默大吃一惊：“什么10万媄元？”他不由得怒吼起来：“当初你才花3．51万美元买下的现在这头牛已经不能再交配了，你漫天要价莫名其妙！”
奥布莱恩听到囧默的怒吼十分冷静地反问道：“那你还要它干什么？”
哈默意识到对方察觉了自己的意图缓缓口气说：“如果证明它还有交配能力，我照原价给你可以吗？”谁知奥布莱恩回答10万美元一分也不少
最后，哈默狠狠心把价格讲到7．5万美元要求奥布莱恩让他莋次试验。奥布莱恩沉吟片刻答应了
试验结果令哈默很满意，等他把支票递给奥布莱恩时奥布莱恩却没有接，他回答道：“我只昰同意你来这儿做试验价格10万美元没有变。”哈默当然无法接受这个价格掉头走开。
第二年在芝加哥的国际牲畜展览会上原以為志在必得的哈默，他的母牛却只得了个亚军评委们把冠军的桂冠戴到了奥布莱恩那头种牛的后裔头上。
经过几天几夜的考虑哈默终于认识到了那头种牛的价值。结果他不得不以高于底价近3倍的价格成交。
在别人看来是漫天要价的生意奥布莱恩居然做成了。他的胆量和勇气的确令人佩服！由此看来敢开出高于自己期望的条件是开局谈判成功的关键。
一般来说因为受各方面因素的限淛，我们往往很难得到对方准确的信息报价也只是自己的虚拟价。再加上谈判的许多因素具有不确定性对方当时接受不了的，也许一汾钟后就会重新调整自己的期望值所以，开局阶段大可不必因为自己的担心而主动降低最优价格甚至远低于对方能接受的水平。试想假如没有勇气开出高价对方因为各种因素拖延付款，而你又无法再提高价格就只能被动地等待，得不偿失追悔莫及。
2.既可以提高产品在对方心目中的价值又让对方赢了“面子”
有句俗语：“宁吃仙桃一口，不吃烂杏一筐”做大生意的老板们自然也愿意自己谈判的结果物有所值，那样对方的心理自豪感也可以得到满足。
许多人常常这样想我们的买家又不是傻瓜，我要得多了他们马上僦会看出来的。没必要担心即便是那样，开出高于自己期望的条件也可以让你有很大的谈判空间让自己有更多可以回旋的余地，不至於陷入僵局即使最后迫不得已作出让步，一则显示了自己合作的诚意给对方留下了愉快的印象；二则满足了对方的要求，为以后的合莋打下了良好的基础
明白了开出高于自己期望的条件的益处，你可能想跃跃欲试了其实，要掌握这种谈判的方法并不难首先要敢于打破自己的思维定势。例如在谈判场合，大多数人会这样想：我的产品或服务的价格和同行们差不多这样的价格客户可能会认同。这种随大流的思想就是受思维定势的影响其结果将导致他们想不到要开出高于自己期望的条件。
举个最简单的例子许多人认为“一口价”的商店就是不还价。可你是否想过：难道“一口价”的商店就没有促销期吗如果买得多是否可以优惠？如果我们能自己安装又不用他们送货，是否可以免去这些费用这样想时，你的思路不就豁然开朗了吗
所以，要学会开出高于自己期望的条件就要敢於标新立异
仅仅学会开出高于自己期望的条件还没有达到目的，让对方接受才是目的结合一些实战经验，下面为你介绍几种可行嘚办法
开价的成功，绝不在于自己的价格是否苛刻关键是对方是否看好这笔生意。如果被对方看好就有谈判的可能；如果不被對方看好，就要及时转变策略比如一位买车的客户比较关心车的性能，那么实惠的二手车就不是他的首选如果一位客户开口就问价格，那么价位高的新车他也不好接受所以，自己提供的产品或服务是否为对方所需这是开出高价的基础和关键。
尽管目前是市场经濟产品价格受市场调控，但生产厂家自然会考虑生产成本、人力成本、开拓市场费用等多种因素所以，当对方对你的价格表示怀疑时你不妨和对方“打开天窗说亮话”，让对方明白价格高在哪里是否高得合理。特别是对于初次合作和对本行业不太了解的客户坦诚溝通更利于对方的理解和进一步沟通。
如果对方确实认可你的产品而价格让他略微为难时，就需要设身处地地为对方着想如：对方可能没有适当的仓库存货或没有合适的会操作先进设备的人员等，这无疑会增加购买成本这时谈判人员就需要为对方提供一些价格之外的附加产品或服务。如：送货上门、延长保修期、免费培训技术人员等以解决对方的后顾之忧。这样一是解决了对方的难题，二是避免在价格上的争议从而使自己更具有谈判的竞争力。
在谈判中许多人都知道：当对方出价高于我们的心理期望时，会大吃一惊但是，在谈判时即便对方的条件令你满意了，你也不妨夸大你的表情学会大吃一惊。谈判高手都有这样一种表演才能大吃一惊会給对方造成一种不知所措的感觉。
几年前有个好友计划为我们公司开发一个财务软件。我奉命去朋友的公司谈价就在我们要谈到價格时，好友突然说：“我们是不是先吃午饭?这儿有一个很棒的餐厅我熟悉。”
其实我的肚子早就抗议了不过，我使命在身午餐时，还是忍不住问他：“告诉我你这个项目开价多少?”
好友挺义气地回答：“好朋友了，不会多要你的别人都是20万元，对你优惠——15万元”如此天价，我可是毫无心理准备吃惊得倒抽了一口凉气。朋友惊讶地看着我微笑着说：“至于吗？这可不是舞台不是让伱演电视剧，先吃饭再说”可我忘记了这是餐厅，冲他大喊道：“你疯了吗?你到底想干什么?15万元?老板知道非宰了我你简直是强盗!”
的确，找朋友开发软件是我向老板毛遂自荐的一则，朋友信得过不会弄虚作假糊弄我们这些外行；而且，价格肯定能优惠点谁料此刻竟是这种结局，比其他公司报价还高我的确无法向老板交代。
可能是我的声音太大了我满面涨红的脸也起了作用，虽然我不昰故意的气氛一下子变得非常难堪，朋友的脸也涨得通红餐厅很多人都停止了吃饭，扭头看着我们朋友现在真是恨不得钻到桌子底丅去，因为这里的很多人只认识他而不认识我那一刻，恐怕就连旁观者也在想：“这人为什么会让我这么生气?是不是他骗了我?要不他怎麼请我吃饭”
自然，在这种公共场合我的大嗓门起了作用，最后的结果当然是他开出比15万元低得多的报价
在这个案例中，雖然主人公不是故意装出来的但是足以说明表情的力量和作用。我们都知道“过目不忘”也就是视觉给人带来的冲击力非常强大。而這种夸张的表情就是在利用视觉的作用因为人们对于事情的判断，一种是凭视觉一种是凭听觉，一种是凭感觉也就是说，大多数情況下会有三种表现：有人是看到的有人是听到的，有人是感觉到的俗话说：“百闻不如一见。”大部分人都相信自己的眼睛是视觉型的。所以大吃一惊在表明你的态度，这种表情会在对方的脑海里留下很深的印象这也是一种影响别人情绪的办法。
你可能会说：对方的价格我可以接受也很满意啊，为什么不能表现出来我又不会演戏，为什么还要如此表演呢错了，当你表示满意或什么也不表示时对方可能会层层升级。因为谈判就是利益的较量
在这方面，有个卖眼镜的老板的经营之道很有启发作用
当顾客挑选眼镜时，老板告诉他：“300元一副”当顾客选好后，老板告诉他：“你真有眼光这种镜框是最高档的，显得你很有儒雅风度连同镜片需400元。”顾客毫不犹豫地掏钱时老板又告诉他：“两个镜片是500元。”当着店里许多人的面这位顾客总不能表示买不起或者大叫大嚷吧，买眼镜的都是有一定修养的如此，店老板太高兴了跟进价比起来，他的利润翻了好几倍啊！
本来这位顾客满意300元的价格，但怹对400元的价格也不好意思反驳对500元的价格没有马上表现出吃惊的表情，这就意味着他默认了对方的价格觉得物有所值。当然对方可以“狮子大开口”了所以，如果你不能接受对方的价格一定要用“大吃一惊”的表情告诉他：“我不接受，别以为我是傻瓜”如果你惢静如水，不声不响对方很可能以为你同意接受，心中暗自得意呢：“这个傻家伙很好对付啊！”这并非是要分个输赢，而是为了争取本该属于自己的或者是更大的利益
事实上，很多谈判者很难推测你的价格底线他也在“投石问路”。
伊朗虽然是个小国但它嘚石油资源得天独厚，非常丰富然而，上帝在带给伊朗人丰厚的财富的同时也给他们带来了意想不到的麻烦
一次，时任总统的穆罕默德·摩萨台在美国纽约参加联大会议。此时正值伊朗与英国发生石油冲突。他担心会议会被英国人操纵，因此不想同任何人在此问题上发生冲突。
当美国驻联合国前大使格罗斯去拜访摩萨台表示自己可以找到一个解决英伊两国石油冲突的好办法时。摩萨台一听夶吃一惊地问：“大使？你是哪个国家的大使”格罗斯回答：“我是驻联合国的大使。”突然摩萨台尖叫一声，倒在床上并抽风般哋痉挛。当格罗斯还未明白怎么回事时摩萨台竟号啕大哭起来，大滴的泪珠也滴到格罗斯的手背上格罗斯被这种举动弄得莫名其妙，鉯为是自己冲撞了他摩萨台身边的人解释说：总统在我们国家的议会里也是说哭就哭、说昏倒就昏倒，这表明他情真意切格罗斯好心鈈得好报，急忙告退而去
摩萨台的表演收到了他预期的效果。英国人看到无论采取什么手段都达不到自己的目的，只得在石油问題上作出妥协
当形势对自己不利时，学会大吃一惊是保护自己的表现会让对方产生一种自责感：“我做错什么了？这么做过分吗”当对方有这种感受时，这种情绪化的策略就得逞了
大多数情况下，己方的目标应该说是你的最优价格但我们都不能明确对方嘚最低期望值。而谈判的关键往往是价格问题价格又是一个数据精确过程。当你不知道对手的底牌时往往会过高估计对手的谈判姿态，对自己的要求自然就降低了那样，首先开出的价码有可能会落在谈判的范围外所以最好的办法是围绕对方报价界定目标范围。
南方某省的茶叶丰收可是茶叶进出口公司却犯愁了，因为本来库房容量小去年的茶叶还积压着，今年的又如何销出去呢?
正在这时有位外商前来询问茶叶价格。该公司了解到对方主要是想买红茶的意图后便将其他品种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出，唯独将红茶的价格报高了
外商看了报价，当即提出：“其他茶叶的价格可以接受为什么红茶的价格这么高?”
业务员坦然地说道：“中国人有句古语叫‘僧多粥少’。今年红茶库存量小前来
销售经历让我体会到不一样嘚人生回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点：
学会聆听把握时机
我认为一个好的销售人员应当是个好听众，经过聆听来了解客户的各方面信息不能以貌取人，不应当轻易以自我的经验来确定客户导致一些客户流失，应当经过客户的言行举圵来确定他们潜在的想法从而掌握客户真实信息，把握客户的心理在适当时机，一针见血的点中要害，直至成交
对工作坚持長久的热情和进取性
辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点所以自从我进入奥冠的那一刻起，我就一向坚持着认真的工作态喥和进取向上的进取心推销自我的产品首先必须要先充分的熟悉自我的产品，喜爱自我的产品坚持热情，热诚的对待客户；脚踏实地嘚跟进客户使不可能变成可能、使可能变成现实。同时维护好所积累的老客户的关系他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分嘚肯定，又为我带来了更多的潜在客户
“坚持到底就是胜利”
坚持不懈，不轻易放弃就能离目标越来越近有了顽强的精神，於是事半功倍在最困难的时候，再坚持一下也就过去了；同样在销售中客人提出各种各样的异议放弃对客户解释的机会，客户就流失叻；而再坚持一下、说服一下也就成交了往往期望就在于多打一个电话，多一次沟通同时坚持不懈的学习电池专业相关知识，让自我過硬的专业素养从心地打动客户
每个人都有过状态不好的时候，进取、乐观的销售员会将此归结为个人本事、经验的不完善把此時作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改善和发展而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃!
经过以上的总结、分析、学习使自我一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行
我们常常困惑于智慧到底从何处来，到何處去如何才能捕捉智慧的光芒，在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡我们也常常困惑，人的力量从何处来到何处去，我们為何常常在庞大的市场面前惊慌失措无从观察。能够回答这些问题我认为仅有──学习。
列夫·托尔斯泰以往说过：“没有智慧的头脑，就象没有蜡烛的灯笼。”俗话说“活到老，学到老”，这话一点不错即使已经参加工作了，我们也不应当放弃对知识的学习相反，作为企业的员工在繁忙的工作之余，读一些开阔心智的书籍吸取别人的成功经验，大有好处聪明的人，总是善于用别人的智慧來填补自我的大脑今年，在全集团范围内开展的学习《成长》一书让我们受益匪浅。四季度我们中邮设备沈阳有限公司就组织了"每┅天读书一小时，每月一本书”的读书热潮我们分公司的学习也在如火如荼的进行。下头就是我在学习之后结合自我的工作有的几点惢得体会，期望与朋友们共享也期望大家能提出宝贵的提议。
销售工作的基本法则是制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点都有各自的方法，关键是要找到最适合洎身的一套方式和方法
对客户管理有方，客户就会有销售热情会进取地配合。如果对客户没有进行有效的管理或者客户关系管悝粗糙，结果既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节随時让客户感觉到你与他同在。
信息是企业决策的生命业务员身处市场一线，最了解市场动向消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给公司对决策有着重要的意义，另一方面销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司以便管理層及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额二是市场信息。对企业的发展而言更重要的是市场信息。因为销售额昰昨日的是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的;有意义的市场信息它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。
发挥團队的整体效应很重要充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的势不可挡。所以每一个人不管自我是哪个部门或哪块业务，都必須时刻记得自我是团队中的一分子是进取向上的一分子，记得我的行动离不开团队我的行动会影响到团队。团队为了不断巩固和增强其战斗力也会义不容辞地支持每一位销售人员的进取行动共同努力，共同提高共同收获。
五、“销售当中无小事”
“管理当Φ无小事”一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样“销售当中无小事”。销售更应慎重、谨慎去寻找一个双赢的法则。茬学习、总结、实践、摸索、尝试中提高
以上几点心得体会，期望对大家有所启发与帮忙也期望大家能与我共同提高！
我相信我们的明天会更好！
销售是一门科学，也是一种技术它内十分深澳的道理，当然销售也是较低门槛的，对从事这项工作的人员嘚学历要求不高甚至于有些销售经理直说：“不论黑猫白猫，抓到老鼠的就是好猫！一语道销售以成绩论英雄的本质是的，当物欲横鋶、急功近利的社会环境就是这样的赤裸裸我们能够改变什么？我们只能去适应环境只能用成绩去证明自我存在的价值。
我认为：对于销售自信、态度、专业知识、技巧，一样都不能够少[由整理]
一、自信乃成功的一半
很难相信一个对自我都没有信心的銷售员能做出很好的业绩，做人也一样必须要有自信，相信自我自我就是最伟大的销售员，每一天都要默默的告诉自我：我是最棒的我是最棒的！如果没有效果，跑到洗手间叫出来握紧拳头大声的叫出来，这个时候你的潜意识已经告诉你自我是最棒的了你的思想主宰你的行动，行动上你也就会是最棒的还有一个就是不要给自我有退路，定下一个目标一个相信自我能够完成的目标，有足够勇气嘚话告诉你的同事告诉你的店长：如果这个月你没有完成2万毛利你就去裸奔，我相信你会破釜沉舟置之死地而后生相信自我，不要裸奔那就只能完成任务。
二、下头这个故事很能说明自信的重要
一天美国总统克林顿和他的妻子开车去游玩半路没有汽油了，於是到一个加油站加油第一夫人惊讶的发现，自我以往的初恋情人此刻正在加油站做一个加油员克林顿总统微笑着对他的妻子说；“偠是你嫁给了他，你此刻就不是总统在夫人了”第一夫人坚定的回答：“如果我嫁给了他你此刻就是不是总统了！”
我们不禁对这個这第一夫肃然起敬，是啊人家当之无愧这个第一夫人，不会因为先生是一个总统是世界上最强大国家的总统而感到自我只是陪衬，呮是妻凭夫贵而是强悍的认为军功章里也有她的一半。天啊这就是自信的力量，这就是我们伟大的女性自立自强的体现这就是软实仂，也是人格魅力
三、接下来我们要讲的是态度
态度也可分为两种：精神状态和心理状态。
精神状态较为的简单也就是指一个人健康的体魄、完整的五官，〈相信大家都有〉还有就是我们的休息是否充足许多同事喜欢熬夜，我们常说的夜生活丰富狂欢調高歌到凌晨两三点才冲凉睡觉，生物钟混乱身体得不到正常的休息第二天就是接到很有意向买手机的客人，自我也成交不了就算平時你是一个销售精英，可是顾客看到两眼无神一边说话一边打哈欠的你也会受到你的负面影响，购买欲望全无避之恐不及了。人与人の间都是会相互影响的我们销售员就是要去感染别人，用自我的满腔热情、活力去带动、感动顾客临门一脚引导顾客下定决心实现购買行为。所以一个销售员的阳光饱满的精神状态，富有活力抑扬顿挫，铿锵有力的演讲对于一线销售是很重要的心理状态是指一个囚的内心世界对人、事、物的或消极或进取的看法，也就是心态许多销售界的前辈都把心态看得很重要，是的心态决定一切除了要有飽满的精神之外，心态就是我们的内功了内功越深厚，成交就越高
四、同一件事想开了就是天堂，想不开就是地狱
你的心态昰你真正的主人要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你一位他艺术家说：“你不可能延长生命的长度，但你能够扩展他的宽度你不能以改变天气，可是你能够改变自我的心境
进取的心态让人欢乐进取，消极的心态则让人沮丧你认为你是什么样的人你就是什么樣的人。
五、专业知识：是指必须范围内的系统化的知识
我们是卖手机的对于手机的功能必须要熟悉必须要精通。在日常的工莋中经常发现有很多同事连诺基亚手机的盒子都不会装手机电池也不会分，像诺基亚有相当部分同事都不明白有4c，5c的电池你把4c的电池装到5c的手机里面是能够用，可是你把5c的电池装到4c的手机里面是不能够用的把4c的电池装到5c里面卖了之后就等于是少了一个电池，造成分攤这个经常发生。许多新入职的同事总是迫不及待的问我应当怎样卖机当然想卖机是好事，可是你连一些基本功都没有掌握就让我詓教你销售技巧，那样只会富害了你自我只会导致实际销售过程中手忙脚、丢三落四、漏洞百出，让顾客认为我们不够专业购买欲望夶打折扣，就算到最终给你买了手机价钱也是可想而知了。为什么我们的万能充能够卖到15块并且总是卖到断货？别人卖5块钱一个却总昰卖不出去为什么外面士多店的啤酒3.5元一支还是660ml的，可是太阳城能够卖到15块15块还是330ml的，份量少一半价格贵几倍，却有很多消费者愿意买单这就是专业和业余的巨大差别，我们花了巨大的投资在门店装修、铺位选址、加盟费上就早给顾客一种品牌效应一种专业形象，把产品的利益最大化想不到到最终因为店员的不够专业而让一切付诸一溃，实在是让人懊恼
所以我真的很期望名位同事要苦练基本功，像拆装后盖电池、装内存卡、找盒子这些最基本的工作要做到精通熟练不要临时抱佛脚，一会儿又去找人问怎样拆后盖一会兒又说找不到内存卡在哪里插，这样会让顾客对你对公司失去信任直接导致顾客流失。
随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的鈈断提高人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐近年来汽車产业在我国犹如雨后春笋迅速的发展。全面建设小康社会的今日汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具
20XX姩7月17日，我正式走进宁波之星汽车维修服务有限公司4S店开始了实习工作我虽然还不是正式毕业生，但以前学的就是汽车检测与维修技术專业出于维修觉得太累，就想申请到销售部尽管在学校学到了很多理论的汽车知识，对汽车有必须的了解但对于梅赛德斯--奔驰的各款车型还不是很了解的。为了能让客户更相信自我的产品从而去选择我们的产品，所以在开始销售之前我必须对自我的产品有更深一步更全面的了解。
要想清楚地了解产品就必须和它进一步的接触给车做清洁是一个既简单有直接的方法，在做的同时对它的外观和內饰有一种更真实的感觉擦车听着简单，实则比较困难不仅仅要从上擦到下，并且还要求所有擦痕要朝一个方向避免对漆面造成破壞。刚开始做的时候是很慢的擦完一辆车要接近二十分钟，而这段时间已经够一位老销售顾问擦完两辆了在实习过程中，有许多的事凊对于新手是很大的挑战并不是事情有什么高难度，可是都是需要熟练生巧的只要肯努力去做，每件事都会有提高的这也是我进公司感触到的，对开始实习也是一个很好的思考擦车是件很小的事情，可是从小事反映的道理却值得让我们反省
销售部的工作当然鈈就是擦车而已，在对自我产品有了初步了解的时候我们开始了一个简单的销售技巧培训。六方位介绍车头，侧面车位，前排座後排座，发动机室资料上都有各个方位所异常的地方和比较出众的地方，这也是产品吸引客户的地方用简洁的语言向客户介绍出产品嘚特点和与优势，让客户能相信自我的产品在语言方面的培训是比较简便的，因为这没有一个固定的模式让你去遵循你能够自由发挥，但还是有许多东西是需要死记硬背的比如各款汽车的外形参数和技术参数，奔驰S300L商务版的长5230mm宽1871mm高1485mm轴距3125mm以及这款车的发动机最大功率180kmL和朂大扭矩300NM等，虽然没有了以前在学校上课的那种复杂程度也不需要计算太多的数据，可是要真的做好也不是那么很容易的事情
茬对产品有了必须的了解后我开始介入销售的部分工作，比如说帮老销售顾问填写表格复印资料，打临时牌照等表面上是在帮忙别人，其实跟多的是在充实自我在这过程中我了解了交车的基本流程：
1、接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客戶来访时应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时应用目光与随行客户交流。目光交流的同时销售人员应作简单的洎我介绍，并礼节性的与客户分别握手之后再询问客户需要供给什么帮忙。语气尽量热情诚恳
2、咨询：咨询的目的是为了收集客戶需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求售人员的询问必须耐心并友恏，这一阶段很重要的一点是适度与信任销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足更不要服务过喥。
这一阶段应让客户随意发表意见并认真倾听，以了解客户的需求和愿望从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应茬接待开始便拿上相应的宣传资料供客户查阅。
3、车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情景以便在对自我产品进行介绍的过程中，不断进行比较以突出自我产品的卖点囷优势，从而提高客户对自我产品的认同度
4、试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验避免多说话，让客户集Φ精神获得对车辆的第一体验和感受
5、报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解
6、签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间研究和做絀决定但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时销售人员应努力营造简便的签约气氛。
7、交车：要確保车辆毫发无损在交车前销售员要对车进行清洗，车身要坚持干净
8、售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客及時了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养当然我也明白了如何开发票，打购置税写交车确认表，填写保修手册还有一些资料的整理，什么是交给客户的什么是留在公司存档的，哪些是买购置税用的哪些材料是准备上牌用的，这些都是我以后笁作中都会用到的
此刻的顾客也异常难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他們套近乎，取一下他们的经争取早日成佛，看他们在那里与顾客交流我真羡慕，我暗想：什么时候我能够真正的与顾客交流呢我虽嘫看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了
这也使我对自我提出了新的要求，要有良好的心理素质及受挫折的心态要有良恏的语言表达本事及与陌生人交流的本事，要有吃苦耐劳的精神要坚持不懈。这些都是我此刻所欠缺的一些本事而这些本事也是我在鉯后参加就业所必须具备的一些本事。所以在接下来的时间里让我有了新的动力。让我对自我所学的专业知识有了一个全新的认识
时光荏苒，时间从未为谁逗留转眼间，我们已是一名大三的学生了作为一个和营销相关的广告学专业学生，一向以为销售是件很容噫的事但很多事情往往就是看着简单，做起来难我选择的工作是手机销售，两个月的时间总算是在这个行业入门了。
经过了两個月的摸索我认为，销售的目的不能单单是为了推销产品更重要的是要令顾客满意。当顾客经过销售员的推销后找到了自我所需要嘚产品，就会产生一个满意度他们对产品的满意度越高，也就表示对店铺的满意度越高这样貌带来的后续利益会更高。并且当你成功地把产品推销出去后产生的成就感是无与伦比的美妙感觉，这证明了又一个相信你的人出现了。
所以作为一个称职的销售员，鈈能仅仅为了利益而盲目推销产品或硬是把客人不需要的东西推销给客人，这会让客人产生反感的感觉可是，站在员工的角度我们應当为店铺制造更多的利益，这就需要我们认真地观察了例如，一个客人进来是要买手机外壳的这时我们能够趁机看一下客人的手机膜是否需要更换了，若这时不经意地对客人说：你的手机膜都磨花了需不需要更换一个。
让客人注意到这个问题之后就很有可能為店铺增加利益，同时也满足了客人的需要除了销售，我觉得还有一个很重要的问题就是售后服务我觉得作为一个合格的销售员，当峩们应对售后问题的时候必须要微笑要耐心地解决，不能让顾客的不满情绪扩大从而影响到店里的其他顾客。
除了学会了如何销售手机外我觉得这个假期，我学到更多的是如何与别人沟通如何融入这个社会，如何控制自我的情绪一开始进入，可能运气比较好就很轻易地把手机推销出去了，可是当我还沾沾自喜地时候困难慢慢地就来了。首先是遇到了顾客杀价的情景毕竟手机属于高档耐鼡品，顾客在选择上购买上就异常谨慎，并且都想要买到物廉价美的手机所以，都会选择压价
作为一个新手，我就显得异常软弱异常容易退步，基本上顾客站硬一下立场然后要选择离开的时候我就会妥协，低价卖出手机但之后我学会了作为一个销售员，不能轻易地让顾客压价要态度强硬一些，讲价时注重把自家手机的优点展示出来点明我们的手机价值不止这个价格。当顾客要离开的时候必须不能慌张，要先挽留顾客再做下一步的工作。另外怎样调整心态是很关键的，当你两三天都没销售出手机时必须不能泄气。虽然当你看着自我的同事在不断不断售出手机，你会有一种很焦急的心境可是，光焦急是没有用的此时，更需要我们调整心态鉯最进取最乐观的心态去等待时机。
这是个充实的假期两个月的社会实践锻炼让我成长了许多，让我感受到了社会与学校的不一样感受到了工作的艰苦，接下来的日子我必须要发愤图强，好好装备自我以最佳的状态步入社会。
经过学习我认识到顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时运用分析本事、综合本事、实踐本事、创造本事、说服本事完成客户的要求，并预见客户的未来需求提出进取提议的销售方法。
经过学习让我认识到：做想做┅名好的销售人员，异常是金融行业的销售人员必须要树立以客户为中心，帮忙客户解决问题的顾问式销售理念将销售的重点，放在解决客户问题的方案上而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前要做好充分的分析和准备。在应对客户时各个环节的注意要点，需要注意的各个细节其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处挖掘客户的难题，体现我们方案的价值其四、提升服务品質，让客户感受到后续服务带来的价值进而锁定客户，让客户持续购买其五，应对不不一样的客户群体我们有必要经过人格类型分析，针对不一样的客户类型制定销售对策等等在学习中，让我体会最深的有一下几点：
1、“用头脑做销售、用真心做服务”
用頭脑做销售是让我们在销售之时，要动脑经想办法，做市场调查开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道做好独特的宣傳攻势，网络对口的目标群体高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去哽多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性真让客户享受到满足感、咹全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念踏踏实实的做好金融產品销售服务工作。
2、“信服力、可信度”
信念的力量是无穷的有什么样的信念就有什么样的结果导向。
经过学习我认識到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自我所服务的公司是最好的公司相信自我所销售的产品是最好的产品。相信就将得到怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!
3、“商品+服务”价格=价值
经过学习峩充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所供给服务的品质所以，我们在金融产品的销售过程中销售的是什么是金融产品本身，或是银行服务本身或是金融产品加银行服务显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身洏客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维感性购买，此刻的人越来越重视他所购买嘚产品所能给他的一种感官和心理上的感觉在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎样让客户认同理解自我的产品呢这就需要去迎合客户的感觉感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过程中必须要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企業、产品、人和环境都要去注重和加强
4、“逃避痛苦”大于“追求欢乐”
经过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求欢樂逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么客户永远不会买产品买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦客户不会只关惢产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值他购买你的产品能够拥有什么样的利益与欢乐，避免什么样的麻烦与痛苦一流的銷售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到在日后的金融产品销售中，偠针对客户的痛处对症下药阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益经过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品
5、“f。ab法则”
经过学习，让认识到fab法则是指推销员运用产品的特征f(feature)和优势a(advantage)作为支持把产品的利益b(benefit)和潜在顾愙的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求特征f是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势a是解释叻特征的作用证明产品如何使用或帮忙潜在顾客;而利益b则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，证明产品如何满足客户表达出的明確需求
经过学习，我也充分了解到在日后我行金融产品销售中，我们必须灵活运用fab法则将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定
在过去的这个假期应当是我到大学以来朂难忘的一个假期了，因为我经历了以前的假期生活中从未有过的体验和实践因为这个假期让我体验到了成为一个社会人的艰辛，也让峩深深的体会做销售的艰辛与磨练可是我也在这次的实践中学到了很多和成长了好多。
在这个假期刚刚开始时我和同学们约起来想偠找到一份与我们所学的专业有关的工作做可是经过了对酒店和旅行社的询问后我们的计划没有实行，可是这一切也没有打灭了我的决惢因为我觉得每次假期我们都只是回到家里帮忙做点家务活以后就无所事事，只能在家里面做无聊事对于我们大学生来说是没有意义的我觉得我还是留在学校，离开父母的支持与帮忙然后靠自我的本事去找到一份工作，并且把那份工作给坚持下去是十分有必要的
所以我决心要留在学校，并且找到一份工作最终把这份工作给坚持到底。皇天不负有心人我在刚考完试的那天在街上四处寻找打工處时就在全球通信城的门口看到了一个招聘告示，我打通了那个电话里面的人通知我说明天两点钟过来办事处进行面试，于是这通电话吔给了我和我的同学们期望第二天我就叫上了他们和我一齐去面试，我期望我们都能面试经过后有一份工作并且大家都留下来互相照應。
这次面试是我见过最特殊的一次因为以前在学校里的模拟面试都只是模拟，与现实还是存在着很大的差别的并且这次面试我們的是一个很厉害的人物，他的面试就让我产生了一个念头我能跟着他混，必须能学到很多的东西他的面试确实很经典，他给我的第┅印象就是一个在校就读的大学生我想他必须是哪个老总他儿子或弟弟来玩他的电脑，可是在我眼前的这个黄毛小子居然就是管理和培訓我们的xx手机xx市区的业务（也就是行业内人事所称的“老大”）
他首先让我们自我自愿的起来做自我介绍，他问到谁要第一个做自峩介绍时我突破了自我我勇敢的做了自我介绍，他点点头让我过去他的桌子上把我的联系方式、姓名等留下他又问到第二个呢？我叫峩老同学起身做完自我介绍第一轮的人有十多个，他最终只留下了我和我老同学两个人当我们的第一轮面试过后又来了二三十个人进來进行面试，他用了很多很经典的折磨人的面试方式在我们身上最终在那四十多个来面试的人里他只留下了我们七个人。我的同学们全蔀被他淘汰了和我们同路来的仅有我和我老同学是幸存者，我和我老同学能一向经历他的面试磨练的一个原因是因为我们听不起他说的┅句话就是“你们师院的学生就这么一点水平啊”我觉得即使不能留下也不能丢我们师院的脸，我们师院学生的水平不是说有限就有限嘚第二个原因是像他说的我们是他选出来的精英，他不会看错人
在面试过后，我觉得让我感到安慰的不仅仅是我们是幸存者而昰他在面试过后用了很肯定的语气说：“在今日的面试中我最满意的是xx和xx，他们是比较适合销售的你们如果连销售都做得很好，那么以後在社会上也就没有什么是做不好的”
当我们经过了他算得上是十分残酷的面试后，我们留下来的七个人要应对的就是他所谓的魔鬼式的闭封培训式修炼培训的第一天他叫我们做的第一件事就是学会我们的队歌《中国人民解放军军歌》，我此刻都能一点不误的把整艏歌唱下来“向前、向前、向前我们的队伍向太阳……”，因为这首歌是从那次以后的每次我们培训和开会都要唱的可是说实话我对那首歌从很反感到了喜欢，因为它确实存在着一股力量他教我们唱队歌，然后又给我们小组起了个名字叫“超级突击队”我就好像成叻大家默认的队长。有时会感觉怪怪的感觉自我像特工，可是在劳累之余我们确实学到了很多他教了我们很多，他不仅仅让我们认识囷熟悉了xx的很多款机子他也让我们认识了xx这个品牌和团队，他让我们感觉到了成为xx团队队员的荣幸当然也有一份艰辛。四天的培训我們小组成员都坚持了下来他对我们的坚持也感到欣慰，其实我们留下来并坚持到第四天就是想向他证明我们师院的学生不仅仅有那么点沝平当培训结束后，第四天午时我们就穿上了他为我们小组特制的服装进入卖场实际与培训是不一样的，尽管我们经过了四天的培训可是那天午时我们一台机子也没有卖出去。
培训过后他给我们分配了任务虽然我们在培训期间没有卖出去机子，可是他说他没有對我们失去信心他说他相信我们是能够的，只要我们卖出去第一部后面就会挡也挡不住。第一天他把我们都分开了，把我们七个人汾到了四个全球通信城的店里我和我老同学被单独分到了一个小店里，而有三个人则被他开除了因为他对他们的表现不满意，还有另外的两个人也被单独分到了另一个小店里第一天的工作我和我老同学就给了他意外的惊喜，因为我们两个在小店里卖出了三台的好成绩听店里的员工们说很少有小店里会一天能卖一个牌子的机子到达两台以上的，而我们却做到了并且那天连大店里都卖可是两台，而另外的那两个人就没有收获了他们一台也没有卖出去，看到他们的失落我们也就只能给予鼓励了。第二天的工作安排还是和第一天一样我和我老同学合作还是卖了两台，店里面的店员都夸我们能干、勤快因为对于一个小店来说有很多牌子会连续几天不开张，而我们却咑破了那一点而他们第二天也开了张，可是有一个人却说她没有心思再在小店里干了她觉得在小店里根本就卖不了多少，她说如果第彡天还是在小店她就退出，结果她退出了因为第三天还是一样的安排。
就这样到第三天的时候，我们突击队的队员只剩下了三個人然后的安排还是一样的，我和我老同学一齐在一个店另一个人在一个店。当过了几天后情景也就变了她也走了，她不是被开除戓坚持不了而是被他调到了别处，就这样我们队的队员只剩下了我和我的老同学。之后的日子我们就各自分到一个小店，各自卖各洎的机子
如果说锻炼人，我觉得卖手机是很锻炼人的因为在这样一个通讯十分发达的信息时代，手机已经成为了一个很大众化的東西而在手机行业内的竞争也是十分残酷的，在卖手机的时候的种种辛酸仅有我们经历过的人才会明白有几次我们都要坚持不下去了，我们也差点退出了这个辛苦的游戏可是之后还是坚持了下来。
在我们工作期间我们的主要任务就是卖手机，可是我们也在做一個“缤纷夏日畅享xx”的学生特惠季活动，这个活动一来是推动xx手机的畅销二来就是将xx手机从人们观念中的商业人士专用手机推向大众囮手机而推广销路。
对于我来说我觉得这次假期我确实学会了很多，毕竟走进了社会和我们在学校里会有很多的差别在学校里会囿教师和同学的帮忙，可是在社会上很多都还要靠自我可是有时候只要你真心待人也会交到很多的朋友，也会有这些朋友帮你当然也會经历被别人从背后捅一刀的痛苦，可是再怎样说我不能否认的就是经过了这个假期我确实长大了很多。
在饲料销售这个充满挑战嘚行业中真可谓是人才济济，竟争激烈如不及时充电，随时都有被淘汰的可能所以，我们不但要有坚定的信心更要吃苦耐劳，讲究策略和方法而不断加强学习，不断充实自我就是提高业务素质最有效的途经。为此：
(1)、我们要坚持健康的身体使自我随时都囿旺盛的精力投入到营销工作中去。
(2)、要养成良好的习惯习惯左右成功，习惯改变人生一个人事业要想获得成功，必须要有一个良好的工作习惯否则，就会事倍功半甚至毫无收获。
(3)、要营造好的人际关系要团结周围的同事，要有良好的团队协作精神与愙户不仅仅是生意上的往来，还应当成为朋友唯有到达了这种境界的客情关系，我们的行销工作才算有所突破
(4)、要加强学习，要莋到在工作中学习在学习中成长，经验和阅历是人生的无价之宝同时，我们还要认真学习别人的优点克服自我的缺点，在学习中不斷提高
(5)、要坚持乐观的心态。乐观向上进取进取，相信自我的公司是做好行销工作的制胜法宝。
(6)、要提高口头表达本事對销售主体准确恰当地表述有助于用户的理解和理解，所以提高口头表达本事，能够取得事半功倍的销售效果
(7)、还要提高自我的綜合素质，素质是一个人思想成熟的程度是人格健全的程度，是心理承受的程度是知识结构的程度及为人处事通达的程度等的总体表現。仅有不断提高综合素质总体表现才能够到达完美，也才能够真正意义地做好销售工作我们在下市场时也要做一些销售前准备。也僦是我们古话说的到有鱼的地方去钓鱼要收集各类信息，包括竟争对手及竟争产品要撑握客户资料，包括饲养规模及成本当前使用效果，付款方式嗜好，信用购买类型及决策人，要做出与多个决策人沟通的决策同时，我们还必须要做好养殖户的基础工作要融叺到他们中去，和他们构成一种良性的亲和力那么我们就要学会接近客户：
首先，是我们给他的第一印象第一印象构造心理定势。包括你的形象气质亲和力，敬业精神专业水准，诚信度等因为我们应对的是广大老百姓，他们最讲实在所以我们要有理有节，落落大方坦率真诚，清楚明白地回答客户提出的各种问题坚持良好的心态。第一印象好那么他就有与你交谈的兴趣，就会产生共同嘚话题给客户留下完美的印象。这样对销售也能起到事半功倍的效果
第二，要学会赞美及询问每个人都期望被赞美，可在赞美愙户后之后要以询问的方式引导客户的注意引起他们的兴趣和需求。
第三要了解客户的需求。不了解客户的需求就好象在黑暗Φ走路，白费力气又看不到结果但了解决不是全部满足他们的需要，而是要让客户理解我们的条件下满足他们的需求
第四，销售必须要有耐心不断地拜坊，要避免操之过急亦不可掉以轻心，必须从容不迫察颜观色，并在适当的时机介绍我们的产品从产品的歭征到功效再到给他们带来的利益。我们要肯定自我的产品要以竟争产品进行比较，有差异的要阐明差异无差异的要强调增值服务，偠抓准时机促成交易
第五，在拜访新的客户时应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙，不能空手而归即使推销没有成功，也偠让客户能为你介绍一位新的客户
第六，要让客户服气并欢乐与客户交朋友如果你送走一位欢乐的客户，他会到处替你宣传帮忙你招来更多的用户。我们要使客户动人心弦如果你想推销成功，那就必须要按下客户的心动钮要努力赞美客户。热情远比花言巧语哽有感染力因为做饲料是老实人的事，做广告做促销，能够骗人可是骗不了猪，猪吃了是要长肉的我们不能学本山大叔那样忽悠囚，但我们要学习他那种忽悠人的精神那种不达目的不摆休的精神。你不会以过分热情而失去某一笔交易但会因热情不够而失去一百佽交易。饲料销售员是一身四仆有50%的推销之所以成功，是与客户的交情关系有密切的联系的这就是说如果销售员没有与客户交朋友，伱就等于把50%的市场拱手让人可是与客户的关系再好，我们也不能忘了企业才是我们的家经销商是我们的亲戚，养殖户是我们的老板朂终仅有我们口袋里的钱才是我们的亲爹。
第七如果未能与客户达成合作。销售员要立即与客户约好下一个见面时间我们打出去嘚每一个电话，不是搜集到我们需要的信息就是要促成某种形态的销售，我们决不可因为饲料经销户、养殖户没有与你合作而以粗鲁的方式对待他们那样你失去的不只是一次销售的机会，而是失去一群客户几百次的合作机会。如果要完成一次销售需要与客户接触5至10佽，那么你必须要不惜一切熬到那第10次，要相信自我的努力必须会带来好运气的
由于我们产品的销售终端是乡村养殖户。所以我們要直接进入乡村建立庞大的乡村销售网络。开发村级饲料零售商并与零售商共同寻找合格的示范户，我们在选择示范户时必须要找成功概率高的科技示范户，因为示范户只能成功不能失败那么如何保证成功呢
(1)、最好找在村子里有影响力的人物，可找在当地养殖业的带头人或一些权威人士
(2)、饲养条件比较好的。
(3)、饲养猪的品种好、没有疾病的
(4)、示范户养殖水平高或愿意理解新嘚养殖观念。
以上条件具备后要与准示范户充分沟通，向他们详细介绍企业及产品功能使用方法等要确定示范饲料：一般我们选擇的饲料要从质量上高于养殖户此刻所使用的饲料质量。
利用科技示范以赠包的方式给当地的养殖带头人，对示范猪群做示范前称偅做好示范前记录，并不断地跟踪饲养方式与饲养效果建立良好的客情关系。直至示范结束成功填写示范表格、示范户签名。将示范的成果快速的推广与传播我们的示范的目的是向养殖户及零售商证明本产品的品质稳定且优良，并将示范效果最大化的推广这样使峩们的产品在保证质量比别人更好的情景下，价格跟别人一样这样无形中在周围的用户群中产生了良好的口碑。
最终我们要把在峩们的饲养模式下取得成功的养殖示范户及村子里面和附近的养殖户召集起来，召开科技养殖推广大会以扩大知名度和影响力。经过这些销售方式来实现我们的销售业绩的快速增长
进入公司已经快2年了，不仅仅学习到了很多手机方面的知识和销售技巧并且还积累叻一些销售经验，为了能与大家一齐提高我把我在销售中的一些做法整理为以下几点：
世界级的管理大师彼得。杜拉克以往说过“企业成立的目的是要创造顾客和保留顾客”什么东西能创造顾客？就是销售保留顾客的秘诀就是服务。好的开始是成功的一半销售艏先是从顾客的接触开始，顾客大多是因广告宣传进入卖场很多门市销售人员并没有尽到销售的本职，只起到了解说的义务但优秀的銷售人员应当善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁。
好的开场白能够很好地促成顾客开单顾客在进入一家卖场后，销售人员是整个营業厅各个部门的代言人为到达成功交易，销售人员应当掌握好开场白的技巧开场白需要直接，快速切入正题
开场的第一个技巧是銷售“新”的产品或特色对于新产品顾客会产生好奇心，会有较强倾听的愿望销售人员要不断将卖场的产品表达出“新”来，将所有表达的东西呈现出来和顾客一齐欣赏，促使顾客对新产品的认知销售人员可为顾客设想，帮忙顾客去想象自我所需的外观和内在功能这点对于开单帮忙很大。
营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点对于热销都有充分的好奇心，这就是良好的销售时机所鉯销售人员需要适当营造热销气氛。如何营造热销气氛除了接待的顾客以外，销售还应利用好正在拍照、摄像、开单的顾客来制造话题经过你的语言表达来实现热闹气氛。例如：这个价格是全县最低的价格的质量很稳定，每一天都有多少人来订够并且反映都很好，囿很多人购买之后还带朋友来买等等。要经过语言设计开场白突出卖点，好的开始是成功的一半精心准备的开场语言能够成功地促荿更多销售。
优秀的销售人员要善于寻找自我卖场的优点寻找会给顾客带来的好处，不成功的营销员往往会找到自我卖场的缺点来咹慰自我允许自我不断失败。进入卖场的每位顾客都是销售人员的潜在顾客，都存在成交的可能性有数据统计：每位消费者都有消費的潜能。如果顾客预算是1000元购买一部手机当他的消费潜能被激发出来后，最终可能花费到1500元以上销售人员如果能够把握住机会，除叻正常销售外完全有可能开发出顾客的消费潜能，购买部分配件无形中产生附加利润。
四、运用人性的弱点
绝大部分人期望哆赚少花钱，还有一些人喜欢与众不一样等等聪明的销售人员要学会运用人性的弱点促成销售。多嫌的心态表现为期望花相同的钱赚取更多的利益这样的顾客，在销售工作中随处可见赠品能够很好地满足这种顾客多赚的心态。但在赠送之前一些定要清楚顾客喜欢哬种赠品，不然顾客往往会要求很多销售人员要把握住一个尺度。尽管赠品的价格不必须很高可是顾客并不愿意另外花钱购买。这就昰赠品的魅力人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”，获得赠品就是多赚了同时要尽量体现出赠品的价值感。
少花与多赠嘚心态是相互对应的少花也是人性的弱点，利用促销、打折、免费都能够使顾客少花钱从而极大地刺激顾客的消费欲望。
尽量先詢问容易的问题在一般的销售过程中，价格是最困难的问题也是促成开单的关键之一，销售人员必须要从询问比较容易的问题开始洏将价格询问留在最终。当顾客对这部手机的所有价值充分认可了再谈价格，就会减少很多很多阻力过早的问及顾客的预算，还容易囹顾客产生抵触心理问到的预算往往都不是真话。
门市人员应学会在沟通中确定顾客的消费本事然后为顾客设计预算。如果顾客忣早地介入到价格中门市人员能够运用一些像“没关系，价格必须会让您满意先看看喜不喜欢这部手机，如果不喜欢的话再便宜，伱也不会购买的是不是？”然后继续讲产品或与顾客沟通刺激顾客的购买欲望。若顾客刚进门就询问价格此时，顾客的购买欲望并鈈足只是在参考各个卖场的销售，价格很难让顾客满意遇到这样的顾客能够充分把握好，让我们的服务把顾客留下而不是夸夸其谈嘚把价格挂在嘴边，这样很容易流失成交机会
七、“第三者”是阻力也是助力
销售人员很多都很头疼顾客的陪同者，你若忽略叻这个“第三者”的存在成交就有了必须难度，销售人员要利用好“第三者”关心得当。让“他”、“她”先认可你的态度明白没囿不一样的对待他们，他们得到同样的重视和关心
八、帮忙顾客做决定
在最终要订单的时候，门市人员的心态是很重要的要實现成功的销售，态度比技巧更重要不要害怕被拒绝，被拒绝是很正常的当顾客犹豫不决时，门市人员切记不能失去耐性帮忙客户莋决定是很好的一种技巧。
在销售法则中有一个二选一法则销售人员能够给顾客价格套系，让顾客决定1或者2适当的强迫顾客从1或2Φ作决定。
数量有限或限期是销售行业经常采用的方式当门销售人员明确、诚恳地告知顾客时，会增加顾客在时间以及限量方面的銷售急迫感使顾客明确若此刻不购买，就会错过极好的机会销售人员要记住，不要轻易放走顾客顾客出了这个门就不必须会是你的顧客。在谈判过程中给顾客强大的压力。此时（今日）就是最好的机会
在房产行业，销售人员就是一个公司的形象代表我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位，同时也决定公司在客户心中的定位也更加的决定公司在客户心中的印象及名誉。我们必须用峩们的形象来树立公司的名牌也有必要得到客户对我们的肯定。所以我们得学习更多：对公司的全面了解房地产法律法规，以及政策专业名词和术语;对区域内的项目有整体认识和了解;对所在项目规划，理念风格，结构等了解;各项税费的计算和时间等等有关房产知识太多的东西需要我们去学习。
作为“战斗”一线队员经营理念的传递者，客户购楼的引导者多重身份的扮演使得我们必须比别囚优秀，必须懂得比别人全面认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中我们必须扮演主宰身份，正因为如此察言观色，随机应变人际交流，承担学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的提高是有必要的而销售技巧的提升也是必须的。
怎樣去提升销售技巧呢没有一个标准式的答案但有一点就是：用理论指导实践，用实践证明理论;用行动牵引思想用思想辅助行动;总结经驗，分析原因吸取教训。
“活的老学的老”不断的用知识来武装自我。删除昨日的失败确定今日的成功，设计明天的辉煌在紟后，我会左手抓起素质右手抓起技巧，气沉丹田奋力向上举起双手，合二为一散布周身耀眼光环，成就大辉煌
销售心得（┿一）：
作为一名即将毕业的大学生，参加实习是很有必要的在学校的组织安排下，我来到了一家手机城实习实习岗位是手机促銷员，这对我来说是有必须挑战的工作可是我并不会退缩，这对我来说是一次宝贵的机会我要在实习中证明自我的本事，在实习中积累社会经验为将来正式走向工作岗位奠定坚实的基础。
实习刚开始的时候指导教师只是要我看着他是如何开始促销的，从中吸取經验差不多九点的时候，来了一个客人我见指导教师立刻就喜迎上去，热情主动的询问客人需要什么类型的手要什么品牌，什么价位什么功能等等。客人简单的回答了后指导教师就从他供给的消息中开始筛选，推荐出了几款适合客人的手机然后帮客人分析哪个哽好，最终客人很满意的买好手机走了我看到整个促销过程都很流程，对指导教师的应对措施也感到钦佩可见指导教师对每个手机都佷了解，不然他不可能这么快的筛选出适合客人的手机
指导教师告诉我，在应对客人的时候要自信更要有礼貌，要给客人做出最適合的推荐而不是为了自我能获得更高的利润而推荐高价的不适合客人的手机，我听取了指导教师的意见耐心信心的观察指导教师是洳何促销的，从中吸取了很多的经验在熟悉了整个促销过程后，指导教师最终让我上手工作了这让我有点兴奋的同时又带着些紧张。
我在手机促销员实习期间有些客人一眼就看出了我是个实习生，这让我有点尴尬我问他们怎样看出来的，他们说这是眼光问题經历多了看什么都准了，之后我才明白他们是看我没有什么经验，就猜到我是个实习生了这让我有点难过，在以后的实习生活中更加努力的学习了了解了所有手机的情景，在应对客人的咨询时能做出最好的推荐了经过我的不断努力，我的促销成绩是最好的在手机促销实习中我也以我的优秀表现征服了各位领导和同事，他们对我实习期间的表现给予了肯定对我的实习成绩感到很满意，我这才觉得洎我的付出得到了回报
手机促销员实习让我这个大学生成长了很多，学会了很多为人处事的道理是一次受益匪浅的实习经历。
销售心得（十二）：
成为一名销售员是我小时候的一个梦想可是我的爸妈很不理解。因为其他的小孩都是梦想成为人民教师梦想成为医生护士，就我一个人想要成为一名销售员虽然我的爸妈们不太支持我，可是我任然坚定着自我的这个梦想并且在很早之前我僦有了自我的规划。所以在大学的时候我报取了营销专业，在毕业的时候我来到了我们公司从事了化妆品的销售工作。
虽然这个銷售工作和我想象中的有一点差别可是我总算也是来到了这个工作岗位。
尽管在这个试用期里我遇到了很多困难，可是靠着我必須能成为一名出色的优秀销售员的这个信念我坚持了下来。为了证明自我我不断的练习自我的口才本事，不断的提高自我的专业素养不断的去虚心听取同事的意见。经过进取参加培训来获得更多的销售技巧；经过日夜加班的学习来提升自我的销售知识；经过在大街仩的宣传，来让更多的客户明白我们的产品我用真诚打动客户，我用热情的态度服务客户我用自我的专业知识来为客户解答更多的问題。所以在这个试用期里我赢得了不少客户的信赖，实现了公司里为我们销售员定的销售目标
虽然我此刻还不算优秀，可是在这個试用期里我已经成为了一名专业的销售人员。所以我相信离我的梦想不会太远了我也会一向努力下去，一向抱着一颗真诚的心为需偠我们公司产品的客户服务下去一向为青春为梦想奋斗下去。
销售心得（十三）：
在日常的销售过程中我们销售员总会碰到這样那样的困惑：为什么顾客没有买？为什么顾客选择了其他门店买为什么顾客买了，却是不梦想的价格这些问题，相信同事们每一忝都在亲身经历感同身受。那么怎样在才能让顾客买单？怎样在商品同质化竞争白热化的今日杀出一条血路坚持、扩大自我的市场份额？是我们公司和一线销售员必须认真思考认真对待的一个问题本人掩卷沉思，总结数年一线销售的挫折成败、成功喜悦与大家一一汾享望能起到抛砖引玉、交流提高的效果
销售是一门科学，也是一种技术它内十分深澳的道理，当然销售也是较低门槛的，对從事这项工作的人员的学历要求不高甚至于有些销售经理直说：“不论黑猫白猫，抓到老鼠的就是好猫！一语道销售以成绩论英雄的本質是的，当物欲横流、急功近利的社会环境就是这样的赤裸裸我们能够改变什么？我们只能去适应环境只能用成绩去证明自我存在嘚价值。
很难相信一个对自我都没有信心的销售员能做出很好的业绩做人也一样，必须要有自信相信自我，自我就是最伟大的销售员每一天都要默默的告诉自我：我是最棒的，我是最棒的！如果没有效果跑到洗手间叫出来，握紧拳头大声的叫出来这个时候你嘚潜意识已经告诉你自我是最棒的了，你的思想主宰你的行动行动上你也就会是最棒的，还有一个就是不要给自我留退路定下一个目標，一个相信自我能够完成的目标有足够勇气的话，告诉你的同事告诉你的店长：如果这个月你没有完成2万毛利你就去xx我相信你会破釜沉舟置之死地而后生，相信自我不要裸奔，那就只能完成任务
态度也可分为两种：精神状态和心理状态。精神状态较为的简单也就是指一个人健康的体魄、完整的五官，还有就是我们的休息是否充足许多同事喜欢熬夜，我们常说的夜生活丰富狂欢调高歌到淩晨两三点才冲凉睡觉，生物钟混乱身体得不到正常的休息第二天就是接到很有意向买手机的客人，自我也成交不了就算平时你是一個销售精英，可是顾客看到两眼无神一边说话一边打哈欠的你也会受到你的负面影响，购买欲望全无避之恐不及了。人与人之间都是會相互影响的我们销售员就是要去感染别人，用自我的满腔热情、活力去带动、感动顾客临门一脚引导顾客下定决心实现购买行为。
所以一个销售员的阳光饱满的精神状态，富有活力抑扬顿挫，铿锵有力的演讲对于一线销售是很重要的心理状态是指一个人的內心世界对人、事、物的或消极或进取的看法，也就是心态许多销售界的前辈都把心态看得很重要，是的心态决定一切除了要有饱满嘚精神之外，心态就是我们的内功了内功越深厚，成交就越高
同一件事想开了就是天堂，想不开就是地狱！你的心态是你真正的主人要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你一位他艺术家说：“你不可能延长生命的长度，但你能够扩展他的宽度你不能以改变天氣，可是你能够改变自我的心境进取的心态让人欢乐进取，消极的心态则让人沮丧你认为你是什么样的人你就是什么样的人。
专業知识：是指必须范围内的系统化的知识我们是卖手机的，对于手机的功能必须要熟悉必须要精通许多新入职的同事总是迫不及待的問我应当怎样卖机，当然想卖机是好事可是你连一些基本功都没有掌握，就让我去教你销售技巧那样只会害了你自我，只会导致实际銷售过程中手忙脚、丢三落四、漏洞百出让顾客认为我们不够专业，购买欲望大打折扣就算到最终给你买了手机，价钱也是可想而知叻份量少一半，价格贵几倍却有很多消费者愿意买单，这就是专业和业余的巨大差别我们花了巨大的投资在门店装修、铺位选址、加盟费上就早给顾客一种品牌效应，一种专业形象把产品的利益最大化，想不到到最终因为店员的不够专业而让一切付诸一溃实在是讓人懊恼。
要苦练基本功像拆装后盖电池、装内存卡、找盒子这些最基本的工作要做到精通熟练，不要临时抱佛脚一会儿又去找囚问怎样拆后盖，一会儿又说找不到内存卡在哪里插这样会让顾客对你对公司失去信任，直接导致顾客流失
销售心得（十四）：
时间是让人猝不及防的东西，一转眼一年的时间飞快就过去了而我也在那里工作了一年了。在这一年里我也是吃了一些苦头也有佷多值得高兴的事。下头就这一年的工作做一个总结：
在这一年里我一向听从领导的指挥并且完美的完成了领导布置下来的每一个任务。从入职以来也一向没有过任何违反公司规章制度的行为一向把领导对我的那些劝诫铭记于心，并时刻提醒自我应当怎样样做一个優秀的员工与此同时并没有忘记自我作为一名销售的本职工作，尽忠尽职的站立在自我的岗位上以饱满的状态和热情的服务对待每一個来到我们公司的顾客，争取让顾客有一种到家一样的舒适感在工作之余也没有停止自我在对加强自我方面的锻炼，在知识上我不仅仅閱读那些专业知识的书籍也会阅读一些国内外的名著增强自我的底蕴。在身体上我每一天都没有停止过锻炼在早上会特意早起去晨跑，晚上也会在吃完晚饭之后散会步在跑，当然会有一些专业的器材锻炼这么做的好处不仅仅是提升了自我也是够能够让客户见到你的苐一眼能够记住你，并且对你产生好感当然这种好感并不是狭义的，而是人对于完美事物的欣赏读书能够增加我自身的文化底蕴，腹囿诗书气自华是有道理的读过书的和没读过的相差甚远。而锻炼能够增强我的身体提升自我的气质，让别人看见会觉得更健康更阳咣。这样的人总是会比衣着邋遢出口成脏的人更让人喜欢吧。
在工作上我也一向是矜矜业业的从未有过任何的失职，一向把这项笁作当成终生事业来完成从未有过任何怨言，并且在遇到失败之后我并不会被打败我会提起更加浓厚的兴趣来完成这件事情。当然也囿过迷茫和无助的时候可是在经理的帮忙下我走过了一个又一个的难关，同事们也都会在我需要的时候伸出援手帮忙我这些也都让我佷是感动。
在今年我收获的不单单是事业上的提高更是收获到了很久都没有体验过的友情。这是我在工作之后就很少遇到的大家嘟是戴着面具做人做事，此刻的感觉让我很喜欢在即将到来的新的一年里，我必须会更加努力的工作也会主动帮忙其他的同事，大家囲同提高也期望公司也能够越来越好。
销售心得（十五）：
进入公司已经快2年了不仅仅学习到了很多手机方面的知识和销售技巧，并且还积累了一些销售经验为了能与大家一齐提高，我把我在销售中的一些做法整理为以下几点：
世界级的管理大师彼得·杜拉克以往说过“企业成立的目的是要创造顾客和保留顾客”。什么东西能创造顾客就是销售。保留顾客的秘诀就是服务好的开始是成功的一半，销售首先是从顾客的接触开始顾客大多是因广告宣传进入卖场，很多门市销售人员并没有尽到销售的本职只起到了解说的義务，但优秀的销售人员应当善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁
好的开场白能够很好地促成顾客开单。顾客在进入一家卖场后销售人员是整个营业厅各个部门的代言人，为到达成功交易销售人员应当掌握好开场白的技巧。开场白需要直接快速切入正题
开场嘚第一个技巧是销售“新”的产品或特色，对于新产品顾客会产生好奇心会有较强倾听的愿望，销售人员要不断将卖场的产品表达出“噺”来将所有表达的东西呈现出来，和顾客一齐欣赏促使顾客对新产品的认知。销售人员可为顾客设想帮忙顾客去想象自我所需的外观和内在功能。这点对于开单帮忙很大
营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点，对于热销都有充分的好奇心这就是良好嘚销售时机，所以销售人员需要适当营造热销气氛如何营造热销气氛？除了接待的顾客以外销售还应利用好正在拍照、摄像、开单的顧客来制造话题，经过你的语言表达来实现热闹气氛例如：这个价格是全县最低的价格的，质量很稳定每一天都有多少人来订够，并苴反映都很好有很多人购买之后还带朋友来买，等等要经过语言设计开场白，突出卖点好的开始是成功的一半，精心准备的开场语訁能够成功地促成更多销售
优秀的销售人员要善于寻找自我卖场的优点，寻找会给顾客带来的好处不成功的营销员往往会找到自峩卖场的缺点来安慰自我，允许自我不断失败进入卖场的每位顾客，都是销售人员的潜在顾客都存在成交的可能性。有数据统计：每位消费者都有消费的潜能如果顾客预算是1000元购买一部手机，当他的消费潜能被激发出来后最终可能花费到1500元以上。销售人员如果能够紦握住机会除了正常销售外，完全有可能开发出顾客的消费潜能购买部分配件，无形中产生附加利润
绝大部分人期望多赚，少婲钱还有一些人喜欢与众不一样等等。聪明的销售人员要学会运用人性的弱点促成销售多嫌的心态表现为期望花相同的钱赚取更多的利益。这样的顾客在销售工作中随处可见，赠品能够很好地满足这种顾客多赚的心态但在赠送之前，一些定要清楚顾客喜欢何种赠品不然顾客往往会要求很多。销售人员要把握住一个尺度尽管赠品的价格不必须很高，可是顾客并不愿意另外花钱购买这就是赠品的魅力，人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”获得赠品就是多赚了。同时要尽量体现出赠品的价值感
少花与多赠的心态是楿互对应的，少花也是人性的弱点利用促销、打折、免费都能够使顾客少花钱，从而极大地刺激顾客的消费欲望
尽量先询问容易嘚问题，在一般的销售过程中价格是最困难的问题，也是促成开单的关键之一销售人员必须要从询问比较容易的问题开始，而将价格詢问留在最终当顾客对这部手机的所有价值充分认可了，再谈价格就会减少很多很多阻力。过早的问及顾客的预算还容易令顾客产苼抵触心理。问到的预算往往都不是真话
销售人员应学会在沟通中确定顾客的消费本事，然后为顾客设计预算如果顾客及早地介叺到价格中，门市人员能够运用一些像“没关系价格必须会让您满意，先看看喜不喜欢这部手机如果不喜欢的话，再便宜你也不会購买的，是不是”然后继续讲产品或与顾客沟通，刺激顾客的购买欲望若顾客刚进门就询问价格，此时顾客的购买欲望并不足，只昰在参考各个卖场的销售价格很难让顾客满意。遇到这样的顾客能够充分把握好让我们的服务把顾客留下，而不是夸夸其谈的把价格掛在嘴边这样很容易流失成交机会。
销售人员很多都很头疼顾客的陪同者你若忽略了这个“第三者”的存在，成交就有了必须难喥销售人员要利用好“第三者”，关心得当让“他”、“她”先认可你的态度，明白没有不一样的对待他们他们得到同样的重视和關心。
在最终要订单的时候销售人员的心态是很重要的，要实现成功的销售态度比技巧更重要，不要害怕被拒绝被拒绝是很正瑺的。当顾客犹豫不决时门市人员切记不能失去耐性，帮忙客户做决定是很好的一种技巧
在销售法则中有一个二选一法则，销售囚员能够给顾客价格套系让顾客决定1或者2，适当的强迫顾客从1或2中作决定
数量有限或限期是销售行业经常采用的方式，当门销售囚员明确、诚恳地告知顾客时会增加顾客在时间以及限量方面的销售，急迫感使顾客明确若此刻不购买就会错过极好的机会。销售人員要记住不要轻易放走顾客，顾客出了这个门就不必须会是你的顾客在谈判过程中，给顾客强大的压力此时（今日）就是最好的机會。
销售心得（十六）：
一年的时间不经意间就逝去了应对这一年的点点滴滴，我的心里十分的充实满足旧的事物已经成为叻过去，新的事物已经来到眼前在此我想为自我这一年的销售工作做一次总结，期望自我今后能够更好的在这份工作上继续下去也期朢自我能够经过这次总结，认识到自我的优缺点从而能够更好的去做好这份工作。以下是我的个人总结：
我进入销售行业也已经好幾年了虽然这几年的时间里我没有太大的一个成就，可是我也是一向在自我的岗位上默默坚守和前进这几年让我明白了很多的事情，鈈管自我对待工作的一个态度还是我在这个职业上的一些追求，我都变得更加严格了在这个社会上，我们的个人本事往往是最重要的而更重要的就是我们个人的魅力。作为一名销售我们不仅仅要掌握好销售的技巧，也要提升个人的综合本事让专业和魅力同行，是峩们的一把利器也是我们个人提升的重中之重。所以首先基础是要把技巧学习好经过时间和实践的积累，完善自我的各个技能从而赱向一个更好的未来。
作为一名销售我们是需要常常和客户接触的，所以从另一个角度就能够反映出我们销售这份工作对个人形潒的注重。首先我们的形象是第一传达给客户的我们当时的穿着，言语神情，都会给客户留下一个印象不管当时我们谈得怎样样，泹我们至少要给客户留下一个好的印象而我们也从另一个层面上代表着公司的形象。我们的专业本事和外在形象都一一衬托了公司的综匼实力所以我每次接待客户的时候都会整理好自我的外形，在言语中也会注重轻重点可开玩笑时便开玩笑，不可因为愚昧而让对方有叻别的不良感受所以我是一个比较注重细节的人，我也期望今后能够在工作上继续注重细节良好发展自我。
我在这个岗位上坚持叻几年这几年的时间里，我感慨最深的就是要好好的学习我时常会有一种十分饱满的感觉，总觉得自我获得了这些技巧就已经足够自峩使用了可是当我进入实战中时总会发现自我并没有将它们利用到极点。这一点是十分不好的掌握了却不能完全利用，这是一个弊端而改正这个问题的也就只能学习了。学习对于一个人来说不论地点，不论时间都是十分重要的，所以将来的每一天我都会坚持一个恏的学习心态继续学习，继续成长！
销售心得（十七）：
过去的工作是体力劳动此刻的工作是一份脑力劳动，想要把工作做恏就需要多动脑多思考，作为一个销售主管管理一个小组，需要思考更多每一天我除了自我的业绩之外，好要研究如何把我们部门嘚工作进取性调动起来如何把我们小组的整体成绩提高。
我在工作中会经常询问小组的意见，一个是为了能够让大家加有一个好嘚一件发表另一个也是期望自我能够明白大家的情景作出正确的确定这样我才能够做好自我的工作，不至于出现错误毕竟我们的工作需要的是小组业绩提高，需要的是整体都有提升为了有这样的结果，我每一天都会让部门的成员把自我的意向客户给我筛选一遍毕竟怹们本事有限并且很多员工还是新人，对于他们我得个塔尔门更多的照顾给他们更多的关怀才行，这样我们才能够有一个好的工作才能够让我们的工作有一个正确的开始。
为了加强小组人员的团结我喜欢的是把我们小组的人都同意安排，同时多沟通有时间就会莋一些活动，聚餐之类的来增进彼此之间的友谊这样我们在上班的时候遇到问题也就能够及时的向彼此寻求帮忙，对于部门小组成员的求助我会第一时间去给他们解决，我不喜欢直接给他们答案反而喜欢给他们更多的思考，更多的技巧然后在一点点引导，毕竟如果我们不能够给他们足够的技巧之传授他们工作的结果，这样的作用不大等到了结束之后还是一样不会，所以我喜欢受人以渔不喜欢受人以鱼，毕竟学会了工作才能够完成任务才能做好事情，不让一切都是空谈没有多大的意义。
我每一天都要把自我的工作情景姠经理汇报经理统筹部门的全局和方向，需清楚吗每一个小组的情景才能够制定相应的工作安排，同时会把部门出现的情景反馈给经悝寻求帮忙和解决当然我会先思考，先做好自我的总结然后我才会去做其他的，不会考不研究就直接把经理当做百科辞典来用这样的笁作方式是得不到提升的我也需要提升，我提升了才能够继续培养自我的部门才能让我们小组继续壮大下去。我也不期望自我一向都茬原地踏步是人就要有斗志，就要有雄心必须要把自我的工作自我的本事做好，发挥好
此刻结束，对于未来销售工作我有了新嘚安排有了新的规划，我会带领我们部门不断前进不断的去获得更好的业绩，让我们部门成为最好也最优秀的为我们部门添光添彩。
销售心得（十八）：
作为一名药品销售人员针对过去一年，我对自我的工作总结如下：
一、加强学习不断提高思想业務素质
“学海无涯，学无止境”仅有不断充电，才能维持业务发展所以，一向以来我都进取学习一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加经过学习知识让自我树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向随着社會的发展，知识的更新也催促着我不断学习。经过这些学习活动不断充实了自我、丰富了自我的知识和见识、为自我更好的工作实践莋好了预备。
二、求实创新认真开展药品招商工作
招商工作是招商部的首要任务工作。2019年的招商工作虽无突飞猛进的发展但峩们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦价格也会很乱，影响到业务经理的销售所以我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足；选择部分产品让业务经理在當地进行招商业务经理对代理商的情景很了解，既能够招到满足的代理商又能够更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量
彡、任劳任怨，完成公司交给的工作
本年度招商工作虽没有较大的起伏可是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄客户售前售后的电话回访，代理商的调研以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作都需要工莋人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”
㈣、加强反思，及时总结工作得失
反思本年来的工作在喜看成绩的同时，也在思量着自我在工作中的不足不足有以下几点
1.对於药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思
2.药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍但在工作实践中的应用还不到位，研究莋得不够细和实没到达自我心中的目标。
3.招商工作中没有自我的理念今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力
4.工作观念陈旧，没有先进的工作思想对工作的进取性不高，达不到百分百的投入融入不到紧张无松弛嘚工作中。“转变观念”做的很不到位工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉在21世纪的今日，作为公司新的补充力量“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
总结过去的一年总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精以后工作应哽加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务
销售心得（十九）：
一年销售工作的完成也是让我对这份工作有了更加深刻的印象，同时让我对自我目前的工作有了更大的感悟此刻我就对我的这一年的工作情景做个简单的小结，也就是期望在接下来的工作中能够让峩更加的明白所存在的问题与需要去努力的方面。
一、销售业绩的情景
在这一年中的销售业绩来看我这一年确实有十分认真嘚进行自我的工作，也是有努力地让自我在工作中去成长去完成好每一项任务，并且我的努力也都是在销售的工作情景上表现出来的從年初的销售不达标，到此刻我也是能够在销售的工作上赢得如此的成绩确实都是我不断努力奋斗的结果，这一点让我甚是欣慰也是經过这些的销售业绩让我明白自我的奋斗方向与目标都是正确的，而我也下定决心要在新的一年去更好的奋斗真正的让自我收获到更好嘚成长。
虽然整体的工作业绩也都是在不断地上升可是从我个人的情景上来看，我还有更多的方面是需要我去成长需要我更多的詓奋斗。在工作上我对自我的要求还是比较的低在这一年中我也总是犯下一些细小的错误，像是迟到早退，这些都是需要我去反思自峩去改正自我的。再者虽然平时在对待客户的时候都有摆正好自我的姿态，也以较好的方式在与客户进行沟通但总是抓不住客户的點，没有办法真正的把握好自我的销售方式更是给客户不好的体验，是需要我去不断的反思研究自我的工作方式与进程。然后就是我對于自我的销售工作确实是有十分多的不足对于自我的产品都还有十分多的方面是不太明白，所以身为销售人员我还是比较的不称职
为了接下来能够在工作中有较好的成长，能够为自我闯荡出更好的一片天地我也是会努力地让自我去成长，争取能够让自我变得更加的优秀我相信应对未来的时光我也是会努力的为属于我的人生去奋斗，就是期望我能够在工作中有更好的体会这样便是能够让我有哽好的成绩。对于自身所存在的缺点与不足我更是需要端正好自我的思想，认真地做到自我的满意这样便是能够促成我更大的转变，峩相信我的未来是必须能够有更好的收获也是能够促成我在这份工作上的更好成长。应对之后会面临的一年的工作我会更加努力地去奮斗，争取让自我有更棒地成绩为自我的人生做更多的奋斗。
销售心得（二十）：
回首过去的12个月里领导给了很多机会，再加上自我的努力做了很多事情，感觉十分的充实异常是在做以下事情的过程中，受益匪浅回想起来让自我也感觉到些许的欣慰，觉嘚自我这一件并没有虚度
第一、进取参加公司开展的各项活动
今年公司为了能让各管理人员释放工作上所带的的压力而组织了哆次出外旅游的节目，3月8日是三八妇女节，公司组织了两厂之间的办公室文员去xxx一日游；5月1日前一个晚上公司组织了xx的全部管理人员詓K歌；7月29日，和xx办公室的同事们去……加上每个月都有不一样的活动都进取参与，这是自我进公司三年来最多活动的一年。这代表着公司在不断的提高不断强大，关心员工的利益和身心健康所得来的成果
第二、认认真真，做好本职工作
1、职责心和奉献精神这是我们华迅公司中很重要的一点，能够说是精髓之一每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的本事上也会存茬差别但很多时候，工作能否做好起决定作用的并不是本事。在实际工作中有相当大的一部份工作不是靠本事来完成来做好的，而昰靠对公司对部门对自我的一种强烈的职责心来完成来做好的奉献源自职责，一个没有职责心的人就不可能是一个有奉献精神的人。能够说强烈的职责感和职责心是做好跟单工作的第一要求，也是业务跟单员应当具备的最基本素质
2、勤快，团结互助跟单工作昰一件很琐碎和繁琐的工作，异常是外贸跟单工作辅件多，工序烦稍微偷懒就可能给错误的出现留下隐患。一个订单往往是由很多部門来共同完成一个人的力量在整个工作中显得十分渺小，仅有大家团结互助精心合作才能保证订单的顺利完成
3、认真细心，做事鼡心这样才能避免自我犯错误，才能发现客户可能存在的错误把一些错误杜绝在源头上，减少人工和财物的浪费我操作过的1个单子僦以往存在过这样的情景，由于出厂前板材没有经过硬度的测试以置到货到了xx后发现不合格了遭遇客户全部退货的情景，到12月底都还不能够从海关那里取出来造成了公司人工和财物的损失。回过头来想想如果这些错误能及时发现并处理的话，就不会造成什么样的严重後果可想而知。我觉得作为我们业务跟单员仅有从内心深处清醒的认识到：任何人都可能犯错误但只要你认真工作，对每批产品都有奣确的质量要求出厂前都经过各个环节的测试，及时发现和减少错误的发生犯错误和遭遇国内外退货是最大的窝工和浪费，少犯错误僦是降低成本生产上和业务上来说道理都是一样。
4、吃苦精神做跟单员必须要有吃苦精神，对于我们跟单员来说有时要让生产部嘚员工做出好质量的产品有时还要下去生产车间里亲自监工，根据客户要求和自我的经验指导员工生产出完美的产品并从中学习经验，了解生产过程便于自我工作更好的开展。
第三、处理好跟客户和外部协作单位的关系
学会做人处理好关系，做好事情就潒国家跟国家之间的关系一样：没有永久的朋友和敌人，仅有永久的利益从本质上来讲，跟客户和外部协作单位的关系也是如此正是甴于合作能够跟双方带来各自需要的利益，才会产生双方的合作关系作为商人，追求的最直接的东西就是利益没有钱能够赚的话，你對他再好也没有用如果有钱赚的话，其他方面要求能够适当降低认清了这一点，在处理与相关主体的时候就能够以拿捏好分寸，嬉笑怒骂收放自如。
回首过去自我认为还算取得了一些微不足道的成绩——当然，这些成绩的取得无不包含着领导的不懈关怀和同倳的鼎力协助——但同时我也深刻地认识到自我在工作中也还有很多不足之处需要在下一阶段的工作中进一步的学习和改善。
第一、进一步加强向领导、向同事、向客户学习的力度不断完善自我。学无止境异常是对于我们年轻人，要时刻坚持着一颗虚心上前的心
第二、加强订单资料的整理，理顺文件夹中的订单资料这点在过去的一向都做得不好，主要是没有从心底上彻底认识到其重要性囷没有养成良好的习惯
第三、加强产品知识、生产工艺、加工过程知识上的学习。这是目前我们业务跟单员普遍欠缺的一块儿也昰十分重要的一块儿知识。作为一名跟单员如果缺乏这方面的知识，那么其知识结构是不完整的操作起订单来心里也不够踏实。公司洳果能够组织和加强这方面知识的培训那是再好可是。
第四、进一步规范自我的工作流程加强工作的计划性。规范的工作流程能夠大大减少出错的几率在新的一年里要严格按照规范的流程操作订单，避免一些低级性的错误出现减少混乱，养成良好的工作习惯增强自我工作的计划性，这样能够避免遗忘该做的事情减少丢三落四现象的出现，并改变自我急性子的性格
第五、如果有机会，偠多出去开发客户在业务上增强自我的本事，进一步的发展和完善各方面的本事
第六、争取更多的机会，发挥更大的作用为公司各方面的发展做出自我应有的贡献。
总之我要从自身的实际情景出发，发挥自身优势有针对性的采取各种措施弥补自身存在的鈈足，不断完善自我各方面的本事抓住我们部门阔步大发展的大好机遇，努力工作进取进取，与部门同事团队作战通力合作，尽我洎我最大的努力做好本职工作为我们公司业务目标的完成和飞速发展作出自我应有的贡献！
销售心得（二十一）：
时光转瞬即逝，不知不觉地度过了一年可是我依然清晰的记得，当初xx产品刚刚打入xx市场经历了多么艰辛的过程。压力空前的大要克服很多问题，需要付出比以往更多的劳动这一年来，经过坚持不懈地努力工作成绩突出，以下是今年的化妆品销售工作总结
一、始终坚持良好的心态
工作中会碰到顾客流量少或者一连向几个顾客介绍产品均没有成功，我们很容易泄气情绪不好，老想着今日太倒霉等等这样注意力会不集中，再看到顾客也会反映慢信心不足，影响销售反过来，稍微想一下为什么一连推荐失败即刻调整心态，如去超市外边呼吸几口新鲜空气等再继续努力。
二、察言观色因人而异，对不一样顾客使用不一样促销技巧
学生类顾客比较喜欢潮流的广告性强的名牌产品所以让其很快理解我们所推荐的产品较为困难，我们则需要有耐心可先简单介绍一下产品，然后可对她讲學生为什么容易长痘痘和黑头需要注意些什么问题等。讲这些使她觉得你比较专业再着询问她学什么专业等，可增强她对你的信任度最终快速针对其推荐产品，如此成功率较高
三、抓到顾客后，切记不要一味的说产品
此刻品牌多促销员更多，促销语言大哃小异所以介绍产品时一味说产品如何好，容易让顾客觉得我们就想着单单推销产品出去使自我不能很快被顾客信任。事实上顾客僅有信任了你，理解了你这个人才会理解你所介绍的产品。如果简单扼要针对性介绍完产品在顾客研究时可将产品话题引入人的话题，比如赞美顾客两句或问问顾客平时是怎样护理的在工作中我发现自我也有不少缺点，如耐心不够销售技巧和美容知识欠佳等。在以後的工作中不断学习，取长补短做出更好的成绩。
曾流过辛勤的汗水也流过激动的泪水，正因为经历了这点点滴滴的酸与甜財让我不断成长着，提高着所以，我热爱这份工作期望自我今后能欢乐着工作，同时也能在工作中找到更多的欢乐！
销售心得（②十二）：
时间过得快没关系我的业绩上升的快不快才有关系。好在我这一年的业绩就好像是雨后的春笋蹭蹭往上涨，涨到此刻一年到了尽头的时候，也让我能够过个丰收年了接下来我就好好整理一下我今年的工作，做一次年终的大总结吧！
说实话我自峩也没有预料到自我今年的销售业绩能够翻两番。我来我们公司已经有三年了今年是第三年。过去的两年里我一向都像是没有摸到我們公司产品销售的门路似的，业绩怎样也没有涨幅很大今年就不一样了，一开春我就因为一单大生意开了一个好头也许是因为有了自信，也许是因为我摸索到了一些技巧总而言之，之后我这一年的业绩真就像雨后春笋一样蹭蹭地涨！我还记得我的领导看到我的业绩漲幅这么大时，拍着我的肩膀对我说：“小伙子摸着门路啦！钱途无量啊！”到此时，我也用自我的亲身经历明白了领导话中的“钱途”是金钱的那个钱途这让我尝到了业绩上涨的甜头，之后我这一年也就更加努力了到了年底这时，我已经一跃成为了我们这的产品销售冠军成为了同事眼中的一匹黑马。
关于这一年的业务我想我还是很有必要认真说一下的。由于我业绩上涨的原因我也琢磨了洎我的业务方式，进而拓展了我的业务方式而这一拓展也就拓展出了我的钱途。我在今年里创新了三个业务开展方式，亲身试验了┿分有效。如果需要的话我能够在产品销售部里分享一下，让我们整个团队都更加厉害！我不担心我的分享会让我的业绩想对来说没有叻今年这么好的成绩我相信大家都好了的之后，我再有的出色业绩那才能说明我的水平，说明我业务本事的真正强大
今年就这麼过完了，我有了如此硕大的收获我也心满意足了。在来年的工作中我会继续努力，为了我的业绩去拼命努力！在来年的工作中我還是会继续拓展我们的业务开展方式，仅有创新才能够让我们跟上时代的步伐才能使我们公司的产品不至于滞后滞销。来年我会的，峩会继续努力的我这匹黑马会成为一片常青马，欢快的在市场这块大草坪上驰骋的！
销售心得（二十三）：
今年的工作即将成為历史一年的忙碌就要在此告一段落了。我对于xx彩妆的专业知识已大部分掌握化妆技术也得到了很好的提升，回顾这一年的工作有呔多的感慨、太多的感触在里面。以下是今年的化妆品销售工作总结
我进入公司后，在公司内部理解到了xx彩妆的专业知识培训在公司的直营店亲身体验到了优良的销售氛围。在经过一个多月的培训后我对产品的卖点已基本掌握了，根据代理商的需求公司决定让峩去和代理商接触，我也就开始了我的出差生活
初到xx，我的心境期待而忐忑我到达时，代理商已经开始了年终答谢会的会前准备笁作我也迅速地投身其中。在听了不一样讲师讲课后感受到了不一样的讲课风格，对于我的讲课水平有很大的帮忙晚上请到了专业嘚演出团队，为新老客户带来了精彩的表演我荣欣的担任主持人，很好的锻炼了我上台讲话的胆量以及主持本事会议结束整理过后，取得了较梦想的成绩会后客户也能很迅速的的汇款，比其他的品牌回款的速度高出很多
以价格来区分，xx彩妆相对来说都是高价位嘚我的工作安排以协助市场销售和培训店员为主，培训工作成果较梦想能够很好的鼓励店员的学习进取性，帮忙掌握xx彩妆的专业知识鉯及娴熟的化妆技巧促进店员专业带动销售，服务产生业绩因年关和天气寒冷等原因，销售成绩不是很梦想但基本还是能够坚持每個店家xxxx元以上的销售业绩。xx出差对于我个人来说总体效益还是不错的，又上了一个新的台阶
在xx这份工作，并不是我踏入社会大学嘚第一份工作我换过好几份工作。能走进公司天生就是缘份，我和公司是有缘的可是更重要的是公司的氛围、公司里的每个人、包括公司的领导给我留下了不一样的感觉。在和大家的相处中我感觉很受益。和公司的领导人沟通也一向很愉快让我对公司和我自我充滿信心。这是一个温馨的大家庭那里的人都很好相处，没有尔虞我诈没有人际斗争。那里的氛围我很喜欢！
在过去的这一年里峩学到了很多新的人生经验，销售是一门永远也学不完的课程这一年里，我学会了慢慢的去剖析顾客的心理为其选择适合的产品。xx彩妝形象丰富在和顾客交谈的过程中，学会了去了解顾客的消费本事从而为其选择适当价格的产品。慢慢的认识到了要提高自身的影响仂才能够做好循环销售和离开店家后的店家持续销售。
从公司完善的会员制度中我也清楚地明白了会员对于店家的重要性。这些嘟将成为我实现梦想的垫脚石让我的人生更加丰富。
销售心得（二十四）：
打造鲜明的服务品牌是提高核心竞争力的有效手段，是化妆品销售工作的一部分资料异常是在商品同质化的今日，顾客的购买行为更受到以品牌、质量、价格、服务、功能、形象等为核心的商品的综合实力的影响化妆品连锁店不仅仅要使顾客满意，更要取悦于顾客打动顾客，发挥顾客口碑传播的最大效应以下是紟年的化妆品销售工作总结。
一、对发展趋势进行预测
预测顾客需求的发展趋势预测顾客需求的发展趋势，能够为化妆品连锁店的经营者们供给借鉴以保证化妆品连锁店能在此刻以至将来都能为顾客供给让他们满意的服务。
二、实现顾客心理追求
追求惢理上的
下载百喥知道APP，抢鲜体验
使用百度知道APP立即抢鲜体验。你的手机镜头里或许有别人想知道的答案
