我们在做销售的时候经常会遇箌顾客说：能便宜点吗?

一个小伙子到未婚妻家里去提亲

准丈母娘说，我家姑娘要模样有模样要身材有身材，脾气好又会做饭，彩礼要20萬一分钱都不能少

小伙子说：姑娘是不错啊，但是彩礼有点贵能少给点不？

丈母娘说：我还有个二女儿身材相貌和老大一样，但就昰脾气不太好不会做饭，彩礼只要10万要不你考虑一下......

哈哈，虽然这是个玩笑但说明一个道理

这种方法，也就是我们常说的「 B计划 」当客户提出价格上的要求时，不要纠结于价格本身而是抛出一个相对差一点，但是价格更优惠的方案来

比如，我去4S店想买一辆车，结果销售员给我看的一辆顶配的我非常满意，于是我就问“能不能便宜点”

销售：当然可以，这个车型我们还有其他配置的，如果您对“大灯清洗弯道辅助，通风座椅方向盘加热”的要求不是很大的话，完全可以选择这一款次顶配的而价格上能有20%的优惠……

這种回应最大的好处在于，不管客户是否认同你的「B计划 」你们的讨论焦点都会聚焦在「是否能够满足需求」，而非「能不能便宜」上

所以，在顾客提出“能不能便宜”这个话题的时候我们要做的，就是在不要反驳对方的情况下把话题转移到其他角度

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