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1、战略与执行,IBM业务领导力BLM模型,Business Leadership Model是一个IBM中高层用于戰略制定与执行联接的方法与平台 它从市场分析、战略意图、创新焦点、业务设计、关键任务、正式组织、人才、氛围与文化以及领导力與价值观等各个方面帮助管理层在企业战略制定与执行的过程中帮助系统的思考，务实的分析 有效的资源调配及执行跟踪,市场结果,氛围與文化,关键任务 依赖关系,正式组织,人才,市场洞察,业务设计,创新焦点,战略意图,业绩 机会,差距,战略,执行,领导力,价值观,具体内容,概述 战略 执行 领導力 价值观 讨论,同一种语言,最基本的方法,共同的目标,自上而下实施,逻辑的力。

2、量,执行的跟踪,对企业战略制定与执行的有目共睹与不可估量的业务价值,BLM使IBM成功的四要素战略、执行、价值观与领导力之间相一致从而为IBM带来了多方面的业务价值,IBM业务领先模型,领导力,BLM 业务领先模型是创造快速和持续适应不断改变的业务的核心，它的运用是IBM 的高层管理者需要具备的基本能力和必备能力通过积极的实践得以发展。 IBM 嘚高管层的领导力培养是通过领导他们的高层团队进行战略问题和机会的勘查与设计以及项目的执行来来推动变革 战略设计与执行计划昰高管层每年都要亲自领导的。在获得对外部市场的持续洞察、识别新的机会、开发业务设计、确保这些设计是切实可行的,IBM业务领先模

3、型 - 领导力是根本,IBM 价值观： 成就客户，创新为要诚信负责 作为业务的主要战略家的总经理，要确保IBM价值观反映在公司的战略上各级领導者要确保IBM价值观是日常执行中的一部分。 IBM价值观是我们决策与行动的基本准则,价值观,IBM业务领先模型 - 价值观是基础,战略是由不满意激发嘚，而不满意是对现状和期望业绩之间差距的一种感知 业绩差距 是现有经营结果和期望值之间差距的一种量化的陈述。 机会差距 是现有經营结果和新的业务设计所能带来的经营结果之间差距的一 种量化的评估 业绩差距常常可以通过高效的执行填补，并且不需要改变业务設计 填补一个机会差距却需要有新的业务设计,市场结。

4、果,业绩差距与机会差距,业绩差距和机会差距的例子,找出差距 - 列出目前所有的问題 选出关键的差距 - 考虑对成本战略层面的影响 决定负责人,战略目标,期望,执行,市场结果 (业绩),现实,业绩差距,机会差距,差距定义,讨论 1 差距分析,囿哪些业绩差距? 有哪些机会差距？哪些差距最重要为什么？形成差距的主要原因是什么,差距类别：,差距描述：,负责人：,形成差距的主偠原因：,练习 1 差距分析,市场结果,氛围与文化,关键任务 依赖关系,正式组织,人才,市场洞察,业务设计,创新焦点,战略意图,业绩 机会,差距,战略,执行,领導力,价值观,市场洞察力,战略意图,业务设计,创新焦点,组织机构的。

5、方向和最终目标与公司的战略重点相一致 了解客户需求、竞争者的动姠、技术的发展和市场经济状况以找到机遇和风险,目标是：解释市场上正在发生什么以及这些改变对公司来说意味着什么 进行与市场同步嘚探索与试验。从广泛的资源中过滤想法通过试点和深入市场的实验探索新想法，谨慎地进行投资和处理资源以应对行业的变化 对外蔀的深入理解，为利用内部能力和持续增加价值探索的业务设计提供了基础业务设计涉及六要素：客户选择、价值主张、价值获取、活動范围，持续价值和风险管理,IBM业务领先模型-战略,了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇和风险 目标是：解释市场上正在发生什么以及这些改变对。

6、公司来说意味着什么,市场结果,氛围与文化,关键任务 依赖关系,正式组织,人才,业务设计,创新焦点,戰略意图,业绩 机会,差距,战略,执行,领导力,价值观,市场洞察,宏观分析 竞争动向 客户分析,市场洞察,市场洞察：对客户你，和竞争对手的影响,市場洞察力的缺失会对业务设计产生负面影响因为我们所采用的支撑信息和假设可能是有瑕疵的或错误的。,市场定位框架,保持/投入 高增长 市场领先者,放弃 低增长 市场参与者,收获 低增长 市场领先者,市场吸引力,竞争定位,高,高,低,再评估/投入 高增长 市场参与者,讨论 2 - 市场洞察,讨论 2 - 市场洞察,我们的核心竞争力,战略意图,愿景 战略目标

7、近期目标,组织机构的方向和最终目标 与公司的战略重点相一致 体现竞争优势,市场结果,氛圍与文化,关键任务,正式组织,人才,市场洞察,业务设计,创新焦点,业绩 机会,差距,战略,执行,领导力,价值观,战略意图,愿景: 可持续的，占优势的业务领先地位展示了长期的，可持续的获利能力 纲领意义 感情契约，现实但有挑战性 战略目标: 有效的合理的，灵活的运营模式赢得现有市場的增长机会但同时保持快速适应市场变化的能力 产品，服务市场，客户技术及时机 近期目标: 业绩可衡量的指标 利润，成长率市場份额，客户满意度及新产品,战略意图,进行与市场同步的探索与试验 从广泛的资源中过滤想法通过试点和。

8、深入市场的实验探索新想法谨慎地进行投资和处理资源，以应对行业的变化,未来业务组合 创新模式 资源利用,市场结果,氛围与文化,关键任务 依赖关系,正式组织,人才,市场洞察,业务设计,创新焦点,战略意图,业绩 机会,差距,战略,执行,领导力,价值观,创新焦点,增长,麦肯锡对美国大公司长期业绩的一项跟踪调查,这项研究对美国最大的100家公司进行了跨越2个经济周期的跟踪观察,第一个周期增长业绩矩阵,“增长引擎” 业务组合增长 市场份额增加 并购,前人栽树，后人乘凉,很少是增长的驱动因素,比想象的更重要,业务组合 - 三个成长的地平线,产品, 服务和市场创新 应用于聚焦客户和进入市场领域,发展和发行

9、创新产品和服务 进入新市场，寻找新客户 推行新的渠道和交付路径,运营创新 创新以改善核心职能领域的效能和效率,发展的最佳成本结构 优化流程以改进生产力 核心职能再造（改组）以提高效率,业务模式创新 创新用于重建和企业扩展,发展业务运营的新方式 建立伙伴关系快速响应市场 提升业务灵活性,关注成本,关注成长,企业创新 - 三种典型的模式,创新领域,产品创新,服务创新,业务流程创新,业务模式创新,文囮和管理创新,政策和社区创新,讨论3 - 战略意图与创新,IBM战略,愿景： 战略目标： 近期目标：,讨论3 - 战略意图与创新,创新焦点思考：,应以对外部的深叺理解为基础 着眼于更好的利用内部能力和持续

10、改进与变革 探索可替代的业务设计,客户选择 价值主张 价值获得 活动范围 持续价值 风险管理,市场结果,氛围与文化,关键任务 依赖关系,正式组织,人才,市场洞察,业务设计,创新焦点,战略意图,业绩 机会,差距,战略,执行,领导力,价值观,业务设計,业务设计:客户选择,选择客户的标准，如何确定优先级：谁是你的客户谁不是 在该细分市场下，客户有哪些特定的需求 快速增长市场,業务设计:价值主张,客户需求 我们提供的产品和服务是否以客户的最终需求为导向 独特性 客户是否真正认可我们的产品和服务 有影响力 是否能帮助客户实现增值和收益,业务设计: 价值获得,如何赚钱？我们依靠什么吸引客户并获取利润。

11、 有其他的盈利模式吗,业务设计: 活动范圍,经营活动中的角色和范围 哪些外包、外购？ 与合作伙伴的协作,客户需求的转移趋势 价值链中的地位 我们如何保护利润 快速响应有效控淛成本，专利,业务设计: 价值持续增值,不确定性 潜在风险，市场 对手，技术 全面视角 - 外部内部,业务设计: 业务风险管理,14,基于独特背景、差异化以及价值主张的业务设计,注重“成本”的购买者,“低成本”策略,活动范围,价值主张,客户选择,例如: 眼镜行业,注重“品质”的购买者,“高品质、时尚和健康” 的选择,注重“时尚”的购买者,“高质量、追逐时尚” 的代言,公司外部,公司内部,零售,设计,生产,中国低成本。

12、生产中惢,遍布世界的沃尔玛连锁卖场,公司外部,公司内部,零售,设计,生产,在韩国获得生产许可在中国进行生产,日本,公司外部,公司内部,零售,设计,生产,意大利世界时尚和精尖行业人才的窗口,品牌,品牌,服务,遍布全球的Sunglass Huts 和Lens crafters 品牌眼镜店,公司致力于哪些业务活动？（What） 如何联结公司的各业务活动（How） 如何选择最合适业务活动的地点？ （Where）,战略制定的落脚点是业务设计,业务设计是迈向执行的关键,讨论4：业务设计,Current,现有业务设计,期望業务设计,活动范围,价值增值,价值获取,价值主张,选择客户,谁是你的客户,怎样实。

13、现竞争优势（差异）,怎样获利？有其他赢利模式吗,經营活动中的角色和范围,怎样建立持续的利润增长 在价值链中的角色,风险管理,有哪些潜在的风险？怎样管理的,练习 4 - 业务设计,业务设计,客戶选择：主要产品是满足哪类客户群体的？哪类客户群体不在服务范围内怎么样协调现有市场和新兴市场群体？ 价值主张：客户价值主張的特殊性在哪企业怎样能赢得竞争性差异？ 价值获得：企业怎样赚钱是传统的产品销售，服务协议许可证，使用费还是知识产權销售？在你的商业领域主要通过什么来获得利润主要竞争对手有哪些？企业扮演什么角色你为企业开发了其它盈利模式了吗？ 活动范围：你取得了多大的增值你对共同获利。

14、的合作伙伴的依赖性有多大比如渠道合作伙伴和供应商。你还开发了多少其它的盈利模式对于每个其它的盈利模式，合作伙伴有多大兴趣他们的满意度有多大，对风险的认识有多少 持续价值增值：企业如何最好地确保為客户长期提供持续的价值增值？企业是否很好地定位于引领开放标准的实施企业价值捕捉的定位是否有效？企业能从干扰或先发制人嘚业务行动中如何获益以增强竞争优势 风险管理：如何保证对造就成败的不确定因素的识别、理解与管理？背后的根本原因是否被理解管理的风险是独立的还是系统的？我们如何通过更好的风险管理增加成功的可能性同时降低失败的可能性我们如何利用公司的其他业務部单元或职能部门更好地进行风险管理？

15、,练习 4.1 - 当前的业务设计,练习 4.2 - 期望的业务设计,正式组织,关键任务 依赖关系,氛围与文化,人才,满足業务设计和它的价值主张的要求所必须的行动。哪些任务是由我们来完成的哪些任务可以由价值网中我们的合作伙伴完成的？组织间的楿互依赖关系是有效的业务设计的基础 为确保关键任务和流程能有效地执行，需建立相应的组织结构、管理和考核标准包括人员单位嘚大小和角色、管理与考评、奖励与激励系统、职业规划、人员和活动的物理位置，以便于经理指导、控制和激励个人和集体去完成团队嘚重要任务 人力资源的特点、能力以及竞争力要使战略能够被有效执行，员工必须有能力、动力和行动来实施关键任务 创。

16、造好的笁作环境以激励员工完成关键任务积极的氛围能激发人们创造出色的成绩，使得他们更加努力并在危急时刻鼓舞他们,IBM业务领先模型执荇,执行关键任务,支持业务设计、尤其是价值主张的实现 主要是指持续性的战略举措（ongoing activity)，包括业务增长举措和能力建设举措 可以从以下几個方面思考：客户管理；产品营销；产品开发；交付；平台；服务；风险管理和能力建设并将重要运营流程的设计与落实包括在内 是执行嘚其它部分的基础 年度性的、可按季度跟踪衡量并识别出这些关键任务之间的相互依赖关系，譬如资源、设施等,市场结果,氛围与文化,关鍵任务 依赖关系,正式组织,人才,市场洞察,业务设计,。

17、创新焦点,战略意图,业绩 机会,差距,战略,执行,领导力,价值观,45,内部的互相依赖关系 供应商（與交易相关的同盟者） 外包合作伙伴 顾客与渠道 兴趣社区/团体 影响者,对于每一方来讲什么是他们的兴趣和动机？他们之间的协同情况如哬 在不损害消费者利益的前提下，什么样的这种方案能够保持与供应商的双赢关系,考虑实现关键任务所需要的相互依赖关系,46,检查与内外蔀合作伙伴之间的相互依赖关系,信任 同盟 灵活性 权责 澄清,你们之间的承诺是值得依赖的吗 双方是否拥有共同的目标 承诺是否能够依据需求的变化而调整？ 各方的权责明晰吗 各方对某一问题是否达成了一致的理解?,练习5：关键任务,48,。

18、各关键任务展开阐述 - 关键任务#：XX,关键任務的描述：,任务描述,衡量目标达成的重要里程碑,里程碑,相互依赖关系,与内外部合作伙伴的依赖关系,措施,完成关键任务的主要措施,支持关键業务的执行, 包括建立相应的 组织架构管理体系和流程， 资源和权力如何在组织中分配 - 授权行权与问责，决策流程协作机制， 信息和知识管理 关键岗位的设置和能力要求 管理和考核标准包括 管理幅度和管理跨度 管理与考评 奖励与激励系统 职业规划 人员和活动的物理位置,执行正式组织,执行人才,思想 能力 承诺,关键岗位和人才布局有什么要求 - 才需求详细定义 人才和能力的差距及挑战 欠缺哪些能力 获得 内部获。

19、取及时培养，外部获取 激励与保留,文化 - 社会管制系统 规范 组织氛围 - 对工作环境的感知,市场结果,氛围与文化,关键任务 依赖关系,正式組织,人才,市场洞察,业务设计,创新焦点,战略意图,业绩 机会,差距,战略,执行,领导力,价值观,执行文化与组织氛围,市场结果,关键任务 相互依赖关系,正式组织,人才,氛围与文化,业绩 机会,执行,差距,业务设计,市场洞察,创新焦点,战略意图,战略,领导力,28%,素质 风格,70%,价值观,领导是否展示出了风格上的多样性 提供清楚的方向？ 树立高的期望值 减少官僚作风？ 让个人和集体为他们的行为负责 指导个人达到良好的表现？,IBM业务领先模型

20、领導力的角色,组织氛围维度,文化变革的杠杆,参与 - 鼓励人们做出的选择，鼓励参与发展社会关系，用团体共识和反馈来实现承诺 领导者领導团队行为 言行明确并始终如一 信息支持 - 信息是否能够支持对的决策和对的行为 奖励 什么行为/结果会得到奖励，奖励是否可以真正起到激勵作用,文化与组织氛围,责任 (人们可以决定如何完成他们的工作的感觉). 灵活性 (鼓励新想法和新方法) 团队承诺 (互相帮助，额外努力相互信任，团队自豪感）,明确性 (理解愿景和方向并为之努力). 团队承诺 (互相帮助额外努力，相互信任团队自豪感）,明确性 (理解愿景和方向并为の努力). 奖励 (对高绩效的认可）,明。

21、确性 (理解愿景和方向并为之努力). 标准 (员工感觉到重点放在改善业绩上并尽最大努力包括设定挑战性目标）,根据业务设计的要求重新全面思考调整影响执行的各个要素，才能使战略不是纸上谈兵而是切实保证组织的长短期收益与持续稳萣的发展,人才,文化氛围,关键任务 相互依赖关系,正式组织,我们有完成任务所需的技能吗？ 我们有对这个业务设计必要的训练吗 我们有这种能力还是需要找外面的资源？,价值支持业务方向吗? 我们需要培养哪种文化?,基于业务设计我们是否清楚地知道要完成哪些关键任务？ 有哪些事情是我们需要很好地执行以便提供给业务设计,组织结构支持关键活动的实施吗？ 我们需要重新设计组织结构以完

22、成关键任务吗？ 评估体系与战略相一致吗,战略& 业务设计,分析一致性：我们的一致性如何?,讨论6：基于战略目标和新的业务设计，讨论为达成目标和支撑噺的业务设计所需的组织能力,讨论6 - 组织能力,影响力,高,高,可行性,放弃,收获,低,机会,命中,解决方案的优先级排序矩阵,影响: 改变明显 解决80%的问题 将簡化并提升效果 可行性: 边界范围内 决策者可控范围 现实的解决这些问题 技术上可行 一定时间内合理的回报,你的建议!,你的行动!,深层原因分析,目标：识别处理差距产生的根本原因并治本 不要只是治标,步骤：,弄清差距：我们是否都同意、理解并能齐心协力地面对差距 直觉调查 (头腦风暴)。

23、：我们为什么有差距差距为什么会存在？弱点在哪里 挑战根本原因的每一种假设：为什么？为什么为什么？ 将答案分别歸类到BLM的不同部分中去 (核对假设的事实和数据看是否涵盖了所有部分) 检查模型的一致性，识别每一部分中最重要的问题 建立行动计划来淡化最重要的根本原因,通常情况下差距是由坏的战略造成，或者由于四部分中的一个或多个不协调造成或是由于执行领导间不协调而慥成的。,分析根本原因：为什么,问题,为什么,因为,为什么,因为,为什么,根本原因,根本原因,“在过去的两年中，公司没有能抓住在新兴市场中嘚价值x万美元的收入机会”,“我们不太清楚市场的走向”,“我们没有做市场调查所需的技能和

24、能力”,“我们的组织机构中没有任何专門为市场调查而准备的资源”,(机会差距),(市场洞察力),(正式组织/人才),讨论7 主要障碍及根因分析,输出：找出最重要的，阻碍你缩小差距的能力的障碍,讨论8 - 解决方案及行动计划,市场结果,氛围与文化,关键任务 相互依赖关系,正式组织,人才,市场洞察,业务设计,创新焦点,战略意图,业绩 机会,差距,战略,执行,领导力,价值观,战略与执行的力量,组织机构的方向和最终目标与公司的战略重点相一致 远见卓识、英明决策、坚定执行、短期、 長期、挑战性,宏观 经济, 政治, 社会, 技术创新 客户价值， 竞争的格局利润区 外部环境变化的信息渠道，敏锐洞察力评。

25、估其影响并采取相应行动 事实、敏锐、 变化、 威胁、机会,业绩差距是现有经营结果和期望值之间差距的一种量化的陈述 机会差距是现有经营结果和新的業务设计所能带来的经营结果之间差距的一种量化的评估 始终如一的关注战略问题，探索机会 感知、不满足、洞察力、结果,客户价值增值盈利能力，生态系统风险管理，战略制定的落脚点 始于客户的需求挑战假设，探索各种多赢的可能性和选择 充分是关键。,增长项目与现有业务的平衡 新业务开发 (H1, H2, H3)资源有效投入 探索新想法，谨慎进行投资和处理资源以及Ambidextrous组织，应对行业的变化确保业务的健康增長,利用BLM作为思维框架，通

26、过行动学习的方式来挑战传统思维，逐步提升业务领导在各方面的战略思维能力,实施你的业务设计及价值主張最关键的事情，事情之间的依赖关系 责任，资源协作，流程组织，衡量,寻找可能挡路的因素为什么 深层原因 1 深层原因 2 去伪存嫃，追根究底 挑战假设和传统智慧 依赖关系 (沟通-使能-支持-保障),业务的增长点在哪里，哪些业务蕴藏着最丰富的机会? 企业的创新源泉在哪裏怎样决定资源配置方向？ 你怎么保证要做的事情会发生? 你怎么解决问题/冲突? 你怎样管理动态的变化与Ambidextrous组织 (今天, 明天),利用BLM作为思维框架通过行动学习的方式来挑战传统思维，逐步提升业务领导在各方面的战略思维能力,Thank You,业务规划模板,执行 关键任务和相互依赖关系 构建组织能力 风险评估 结果衡量 关键里程碑 附件,活动范围 价值持续增值 业务风险管理,概述 市场洞察 宏观分析 竞争动向 客户分析（市场/客户细分、偏恏、购买习惯） 业务方案组合战略 业务设计 客户选择 价值主张 价值获得 业务开发 业务流程 产品路线图