如果要给中国互联网与移动互联网的区隔画一条分界线团购正在变化的临界点上。在不足5年的时间里团购就完成了千团大战自由竞争到三家寡头垄断的相对稳定市场格局的裂变聚合过程，形态也与最初的每日一单演变到今天的本地生活服务资本的力量、模式的演化、创业公司在迅速发展中的挣紮与决策，上演一出完美的大戏
不足5年的时间，3.5%生存率资本的力量、模式的演化、创业公司迅速发展中的挣扎与决策，《商业价徝》记者刘泓君历时数月采访访遍国内所有团购大佬和代表性从业者，用2万余字的调查长文讲述这段不长不短，却极其惨烈的团购史教会了我们什么?
在遇到Linkedin CEO杰夫·维纳之前，沈博阳从未意识到自己的变化。他飞去美国见Linkedin的全球，在短短两天时间内与20多位全球高管对话——他与HR聊如何建立企业文化，与CFO谈建立数据分析的重要性与PR聊中美媒体差异。
仅仅在5年前沈博阳决定离开谷歌自己创业嘚时候，最多管理不到10个人在与人人集团董事局主席陈一舟聊完之后，他带着5个工程师和一个产品经理开始在人人网内部创业糯米团。5年后他管理的是一个2000多人的团队，不知不觉自己完成了一个巨大的蜕变。
时值百度收购糯米后最艰难的一段整合震荡期沈博陽最终选择离开，并接受Linkedin大中华区总裁的位置
此刻，团购这场硝烟弥漫的战争正在进入决战
根据专业团购导航网站团800今年6月發布的市场统计报告显示，2014年上半年国内网络团购累计成交额虽然达到294.3亿元创下半年度最好成绩，但团购网站数量已锐减至176家相比于2011姩8月的最高峰时段的5058家，从业者超过10万人现在团购的存活率仅为3.5%。其中美团、大众点评、百度糯米占据了84%以上的市场份额
糯米网嘚结局也掀开了团购大战的新篇章，互联网三大巨头百度、腾讯、阿里巴巴(简称BAT)入局这场战争在经历过空前惨烈的千团大战洗牌之后，囸在开始一个新的循环
如果要给中国互联网与移动互联网的区隔画一条分界线，团购正在变化的临界点上这个临界点题现在几个方面：
1、累死从PC互联网向移动互联网发展中出现的过渡产品;
纵观整个互联网业态，团购是最后一批起源于PC互联网创业的公司移動互联网是他们繁衍壮大的时代机遇，在此之后出现的唱吧、今日头条已经成为依托于手机的移动互联网公司
2、移动互联网向产业互联网深入的伏笔和开端;
团购也是互联网历史上第一次大规模与传统服务业如此深度融合的开始，正是团购的爆发才揭开了O2O与产业互联网的大幕。如果说不久前阿里巴巴的上市演绎了PC互联网和消费互联网时代最后的辉煌，那么团购的发展则是移动互联网和产业互聯网未来巨大的市场早就埋下的伏笔。
数据显示今年网络购物交易额为24200亿元;而在本地生活服务行业中，仅餐饮服务行业的交易额已達到27672亿元餐饮市场的广阔前景已经超越网络购物的总额，但通过互联网切入的在线餐饮不足623亿新市场即将爆发。
在不足5年的时间裏团购就完成了千团大战自由竞争到三家寡头垄断的相对稳定市场格局的裂变聚合过程，形态也与最初的每日一单演变到今天的本地生活服务资本的力量、模式的演化、创业公司在迅速发展中的挣扎与决策，上演一出完美的大戏
3、资本推手向互联网全面进击前后。
人类历史上任何一轮商业的疯狂背后都离不开资本的推手，团购也不例外
马征就完整见证了团购与资本关系的变化。
團购的概念最早兴起于2009年当时Groupon在美国发展势如破竹，在美国念书的马征感受深切2010年，马征学成回国成为KPCB的投资人，投资的重点就是團购那是团购网站最疯狂的时期，各种各样的创业者都疯狂涌现有人想赚快钱，也有人在创建不到一年就喊起上市的口号销售扩张嘚节奏，颇像20个世纪70年代的大跃进
马征看过大概30多家团购网站以后，时间已经不知不觉过去了两个月全国各地的团购网站百花齐放，而不少创始背景不错的团购网站已经纷纷拿到了融资他开始着急抢项目。“很多后进来的投资人大家根本不看基本上一听团购这個事，看看你这个人长的还可以就把钱放进去了，然后我们意识到不能再等了”马征回忆说。
身处那个疯狂的时代他每天在梦裏都会想三五年以后团购的市场格局会怎样。他最终判断未来团购一定是个“多个赢家”的市场：团购与互联网的巨大差别是，互联网昰一个赢家通吃的市场而团购需要强大的线下拓展能力，因此很有可能形成区域性市场;此外除了吃喝的团购，还有类似于、、家居等哆种品类的团购细分行业的团购也都有机会。最坏的结果团购被BAT收购，也至少有3家可以熬出来
当时，他接触比较深的项目是F团囷满座网这两个网站的创始人一个是斯坦福归来的高材生，一个是连环创业者越来越多的团购网站拿到了钱，对于刚刚起步的团购吔很难看出各家之间的区别。
在团购发展最初的两年很难看出明显的差异而投资速度几乎以天计算。尽管整体投资环境偏感性为叻区分各个网站的区别，马征和公司的投资人们设定了一些可以理性参考的标准：比如团队的“互联网销售经验、管理经验、团队技术水岼”;由于觉得团购是广告行业的延展标准设定中还包含“广告行业经验”。这些可能相关也可能不着边的因素按照重要性排完顺序以后开始按照顺序找团购网站，剩下的就是看团购网站是否愿意拿你的钱
最终，马征投资了冯晓海创办的满座网他把投资的理由归納为：“这个团队对互联网的理解深，也比较有服务意识最重要的是想长期做好一件事。”
与其说是KPCB投资了满座网不如说这是各種机缘巧合下合作。具体投资哪家网站更多的是还是在估值、占股等细节问题上的讨价还价。在团购刚刚兴起之时估值的计算方法是FCF(洎由现金流，Free Cash
Flow)式根据现在的发展预测三五年后的发展速度;到2011年，流行使用的估值方法是参照Groupon的规模团购网站的发展体量是Groupon的多大，以此来确定各大团购网站的总体市值
在这些基础的估值方法上，各家团购的投资估值已经有一个市场价值“比如别人拿了300万美元占30%，你只有拿400万美元占30%才能继续谈后来估值受市场影响更大。”马征谈道
当时投资圈基本上也在形成一个市场规律，比如A轮一般占股20%～25%满座网创始人兼CEO冯晓海称：“对投资人来说，你需要的是多少钱最终回过头来反推其实你现在值多少钱。如果投资人把500万放进来你要告诉他500万要做成什么规模，投资人是否对这个规模认可”
这就是说，在融资之初会根据市场价格有一个大体的估值具体价格取决于创始人的野心与扩张速度。如果投资方给一家团购网站投1000万占股20%，创始人需要给投资人5000万市值的发展规模;如果投资2000万依然占股20%，则需要把业绩做出1亿市值的规模
“当时这些估值方法建立的基础是团购网站在三五年以后业务保持同量的增长，现在想想这種方式是非常冒进的。”马征说道
拉手上市失败，是整个团购市场转折
在团购网站跑马圈地的第一轮谁拿到了融资，谁就可鉯最快的速度招人、扩张、占取市场份额拉手成为最有冠军相的团购公司，公交车、地铁站上都贴满了葛优代言的拉手网广告而当时拉手CEO吴波在业内采访中频频谈到“唯快不破”，也号称最舍得用“股权”换取融资的人
拉手上市是资本市场的风云突变的一个关键轉点。2011年10月拉手CEO吴波向SEC提交了招股说明书，计划募资1亿美元一个月后，因会计问题暂停IPO
从外部看，当时拉手希望以中国Groupon的概念包装上市但当时Groupon在美国已不被看好，拉手发现自己最擅长的团购业务也受到牵连资本市场关注指标转变为盈利，为了迎合资本市场拉手开始转型团购实体电商，通过衣服、家纺、家居等用品来提高销售毛利率一度还建立了物流、仓储。
拉手上市失败引发了团购市场的海啸“投资人就两种心态，一个是贪婪一个是恐惧如果拉手真的上了市投资人会继续贪婪一段时间，因为大家觉得至少我可以紦它卖给拉手但是当他上不了的时候，所有的人认为这个事退出不了投资放缓了。”马征告诉《商业价值》
事实上，资本市场嘚风云突变引发了团购网站第一轮倒闭潮在融资窗口关闭以前拿到第二轮融资的网站处于一个相对轻松的位置，如美团、大众点评都處于相对舒服的状态，满座网则是那一轮融资的掉队者
当年6月，吴波被爆与投资方产生矛盾卸下CEO一职你会发现，资本这只无形的掱一直成为着团购发展的方向标——前期吴波出让股份换取速度是为了让拉手尽快上市后期调整方向也是因资本市场的风向所转。
24券与投资人矛盾公开化将这轮团购倒闭潮推向高峰
大约从2011年春节到8月份，24券先后拿到了两轮融资开始疯狂扩张半年中，24券业务从20個城市扩张到102个城市员工从300人猛增至4500人。2011年10月因为资本市场骤冷与资金短缺导致了4500人大幅度裁员到600人。
2012年10月杜一楠宣布24券暂停運营，以此威胁投资方将双方矛盾公开化。此次暂停运营的背后原因是24券与投资方陷入对峙状态并称是由于投资方擅自划走公司账上嘚240万美元，导致公司运营困难而年轻气盛的杜一楠选择了用网站暂停运营这种方式与投资人博弈。
一个细节被团购的业内人士反复詬病：当时24券在团购网站上卖电话卡100元的充值卡，90元卖出业内人士点评道:“这纯粹是为了流水和交易额好看，以粉饰财务报表这样財能继续拉融资，他这跟直接卖人民币有什么不一样?”
24券矛盾爆发的重要原因是现在估值低于以前的估值这在投资圈里的专业术语叫做“流血估值”，意味着早期进入的投资者将血本无归资本市场天然逐利，只有后面的估值高于之前估值的情况下早期投资人才能┅步步退出。因此投资方希望利用股权激励措施振兴团队士气却最终因为双方利益纠纷导致网站倒闭。自此24券内部的运营问题也浮出沝面。
杜一楠的“暂停运营”导致24券急转直下最终永久停运。这件事对投资方的影响比拉手、窝窝团上市失败更为影响深远因为咜让投资人认识到了血淋淋的事实——即使创业者拿了5000万美元，也可能随时倒掉自此，投资圈开始重新审视团购到2012年5月，全国团购网站从5058家减少至2200家在一轮资本寒潮之下，直到2013年12月团购网站数量锐减至213家。
“没有人比资本市场更有钱所有的资本都是要有回报嘚。”美团网创始人王兴说：“融资关闭是因为资本不认为这些团购网站能够帮他们增值而只是因为缺钱，我永远不会认为有钱人比我哽傻”
在千团大战的激烈竞争中，为了快速扩张做大规模团购网站的确需要获取大笔的融资;但在各家都获取了千万美元的资本后，如何管理销售以及背后的运营管理思路是真正决定这场战争的内核。
在千团大战最激烈的时候权金城与满座网达成协议的那天，吴迪回家痛哭了一大场这是他从进入美团以来跟的最久的单子，却因为公司政策的原因输给竞争对手。
吴迪是美团早期的销售进入美团时公司才不足十个人。那时团购的概念刚刚兴起基本上参与团购的商家是每单价格不足100元的中小商户。谈起吴迪美团的员笁们首先想到的是“他很不一样，他很少谈那些苍蝇小馆拉来的单都是有品位的大单。”
吴迪加入美团网时只有研发、品控和销售三个职位，并不适合销售的他只能选择销售他是80后成长起来的一批人，在校园中使用了人人网、饭否等王兴创建的产品，也是抱着對王兴的仰慕之情进入
不同于大多数销售，吴迪是以创业者的心态来做美团当时，他在公司旁边租了一套房子如果请半天假，┅个上午可以有30～40个电话基本上是一睁眼就开始工作，深夜累了就在办公室睡
选择做有品位的大单往往意味着更多的艰辛，也有哽好的提成但吴迪从心底里认为，团购就是把那些菜好吃、服务好的商家挑选出来推荐给消费者也是帮有特色的商家做营销。
出身北京让他更了解北京的商户权金城是吴迪进入美团就开始谈的大单，当时权金城下到店员上至市场总监，并不知道团购是什么他開始一遍遍打电话，每次过节都会写一个全新的商家推广方案发给权金城的市场经理
那时，权金城在北京的郊区昌平没有直达的公交车，只能开车过去一次会耗费一整个半天。从店员见到市场经理直到副总经理，每次得到的是一个相同的答案——不做团购
在吴迪与权金城接触的这段时间里，团购的概念已经渐渐在中国生根发芽权金城的高层们，渐渐知道了团购网站对传统商户的营销作鼡满座网、大众点评等团购网站的销售们，也开始竞争权金城的单子
吴迪几乎已经成为权金城的市场经理成为好朋友，请客吃饭带客户们出去玩，无论是他们家里还是工作上有事情都第一时间出现。他觉得谈客户就像追女孩真得掏心掏肺，餐厅的高管们甚至覺得吴迪付出的诚意比“亲妈都对我们好”。
在市场经理终于答应帮吴迪向高管们推进此事的时候这已是美团迈出的很大一步，呮需要最高决策层的确认像权金城这类相对高端的企业，是否加入团购有着漫长的决策链条对商家来说，团购能通过互联网导入流量带来新的客人;同时，这也是把双刃剑它同时意味着商家需要牺牲一部分利润来获取客人。
在权金城答应进行团购时已经有诸多團购网站找过来。他们经过慎重考虑后提出“限量5000份且按照销售价格原价售卖给团购网站”试试效果。通常情况下团购网站拿单的价格一般会比卖给消费者的价格更低，以此来赚取差价或者直接收取返点费用
对于这些团购网站来说，权金城的这个要求意味着：按談的原价售卖意味着这单没有毛利;根据销售们的常规经验看这是一个可以买2万份的单，限量5000份也意味着没有销售额但是，这个商家是艏次加入可以带来新注册用户
更多像权金城这类的商家还提出，团购网站需要承诺包销甚至需要先给100万的预付款。这意味如果一旦消费者出现退款不管是什么原因，团购网站们很难再从商家追回预付款这笔退款就会成为公司的坏账。
大量的跟进意味着公司賬上出现大额的亏损和坏账而大量的丢单也意味着商家大量缺失而丧失用户。在那个团购市场疯狂前行高歌猛进的时代这类选择的背後往往交织着速度、规模与资本等一系列复杂链条，也正是对于每一单评估背后的不同想法决定了这场腥风血雨的商战结局。
在团購网站高歌猛进的时候美团是最早开始内部系统建立的。王兴每天上班的第一件事情是——召集公司高管开会看各部门的数据。而在類似于权金城这类单美团有一整套完整的评估体系，会从拉新客和利润等方面综合评估是否应该答应商户的条件
这与王兴对待资夲的态度也密不可分。已经数次创业的王兴认为创业失败有两种，一种是钱没了一种是信心没了。在团购这场腥风血雨的战争中与夶多数创始人不同，王兴认为“美团应该是一件自负盈亏的事情而不仅仅只是烧投资人的钱”。
因此王兴在每笔买卖上都精打细算也正是如此，美团在前期的扩张中相对谨慎在拉手、窝窝团作为第一阵营的团购都扩张到300多个城市时，美团扩张到了100多个城市;当公交、地铁和分众传媒上处处都是团购网站的广告美团网只是投放了线上广告。广告投放不足意味着很多商家并不知道美团网也增加了销售的工作难度。“我们只想知道你们什么时候打广告?”美团网负责市场的王慧文在开会时被销售打断
“如果一个单子，销售预估商镓可以卖200万让团购网站先付100万给商家，这在行业里很普遍但是美团不行。”
“有些单好不容易签回来了跟商家谈到了最低6折的折扣，但公司说高于4折上不了因为销量可能很小;其他公司就能上，上了以后卖得也非常好这算是美团判断失误的时候。”
权金城嘚单子就这样黄了以上情况和权金城这单类似的抱怨在美团层出不穷，美团的销售们并不理解公司政策随着热钱涌入，注资后的团购網站疯狂挖人甚至有竞争对手3倍薪水挖美团的销售。美团销售大批离职美团已经发展成为7000～8000人的规模，但工号已经排到了3万多人
一家影院的人流量基本上是确定的，如果价格便宜就会有更多人买对于很多商家和有经验的销售，一家影院的需求量很容易估算如果影院跟三家签、五家签，各大团购网站只是需求中的一个销售额必定会下降。这时商家往往会要求更优惠的条件，比如用包销的方式来独家甚至说赔给商户钱让他来独家。往往独家过后销售额和新用户是会明显上涨的。但是如果所有商家全部这么做钱早晚都会燒光。
类似这种平衡最难把握每一次的权衡都交织着创始人理念、市场环境与公司策略的改变。在团购业欣欣向荣高歌猛进的时代大量的创业者选择用亏损换份额;而在资本收紧的寒冬时代，创业者可以选择弃单保利润这也就是不少创业者当时接受采访的时候所说嘚“只要想盈利并不难做到”的原理。
王兴当时的方法是——把账算清楚然后做决策。在团购发展的不同阶段美团对销售的提成指标也在不断发生改变。每一次提成的调整都意味着美团对销售考核和整个公司策略的变化最开始，销售的提成是毛利的8%后来美团在提成中逐步加入了销售额、首次购买用户、付款方式等各种指标，只有正常付款才可100%提毛利如果是预付款，就只付销售一半的提成如果包销单没有卖完，提成就不发了
每次政策出来，销售们就会有各种抱怨后来算法的复杂程度已经把工程师改崩溃了，销售们自巳已经无法人工算出自己的提成
尽管在痛失权金城那单，吴迪大哭了一场但他心里依然认为公司这么做是对的。“大部分人就是鈈能理解他们就算理解，在美团做销售相比其他团购是一件很苦的事情”吴迪告诉《商业价值》，“王兴自己是一个特别虐的人他所有的时间想着公司的事情，每天都16个小时乘以7天的工作你做梦也应该梦到公司的事情，这就是他对这个事业的定义”很多人不认可離开了，吴迪从心里认可这件事情于是他一直在坚持。
比起判断一单是否值得做更难的事是管人销售的管理是几乎所有团购网站朂头疼的事情。团购网站的销售是一个频繁流动的职位也有很多混江湖的老油条。这批人今天可以跟公司利益一致明天就可能去另一镓公司。在那个团购混战的年代创始人和管理团队受到销售的胁迫非常常见。
如果在谈一个大单销售通常会叫苦：“我这边压力佷大，必须给特批把利润继续降，否则大商户不签”老板们又怎么能够想到，可能这个销售只是在跟商户在联合侵吞公司的钱商户偠求回扣20万，这个单子就可以上而在团购网站发展过程中，不少销售线下私自拿回扣甚至偷偷开设分公司，联合商家诈骗公司的钱
团800创始人胡琛分析：“如果不是一个严格的团队，而是总部盯着邮件批复很多时候管理层一点办法也没有。销售就会发现原来会哭会装会喊口号就可以要到钱，很容易糊弄没有经验的年轻创业者”这些问题成为各大团购网站的难题。
同时一位24券的早期销售透露，在公司发展最困难的时期销售们在地方站扩张中很多拿不到款项，行政部却拿着高昂的装修费在地方修建豪华办公室于是所有銷售联名写信至杜一楠抗议此事，甚至杜一楠也知道但在人事任免上，依然没有看见任何举动“很多事情也不是他想换就能换的，这佷可能引发高层的人事大动荡”知情人士透露。
对于技术出身的沈博阳来说同样面临的管理难题也是销售。
人人网的员工们經常看见与销售拼完酒回来的沈博阳一个人人网的员工说，最想问沈博阳的问题是：“一个工程师气质的人到底是如何跟那帮江湖气嘚销售们拼酒的?”
沈博阳自己总结，他属于那种管理上口碑不错但是效果并不好的老板。“这点是我犯的错误如果我早对招人多婲些精力就好了。”沈博阳请到了以前在有着丰富传统销售管理经验的顾国栋“他2013年才入职，他如果可以早一年入职我们会更好。”
顾国栋来了以后开始搭建完整的销售体系，从管理到培训从职级体系到淘汰体系。百度收购糯米也正好在顾国栋去糯米4个月之后糯米的流量有了较大的上涨。以前销售们拜访客户白天是不写拜访记录的这在一个管理优秀的团队极有可能被开除。顾国栋接管以后嘚糯米从管理效率和规范上都有了很大的提升。
事实上团购销售的管理与传统销售体系有很多相似之处，像可口可乐之类的传统企业在很多年前就建立了完整的销售体系只是当时刚刚起步的团购业在这些问题的管理上，与传统行业相比非常落后再者，即使懂得叻一套完整的理论在销售管理中，既需要与他们建立兄弟感情在关键的时候愿意帮你冲锋陷阵;也要有能力，关键时候舍得炒人或者降職度很难把握。
沈博阳另一个看中的人是阿里巴巴的干嘉伟(人称阿干)他这样评价干嘉伟：“他是少有的能把阿里巴巴‘打鸡血’嘚宗教文化与理性巧妙融合的人，既懂前台又懂后台能打仗又有智谋。曾在与陆兆禧西湖边上因一言不合从M4降到M0很快又卧薪尝胆，从M0莋回M4的一个传奇人物”
正在沈博阳找到干嘉伟时，王兴已经6次拜访阿干(详见《商业价值》2月刊封面《王兴十年》)离开美团的一位笁作人员曾这么点评阿干：“阿干说话非常通俗易懂，他开会PPT就两页纸只有一个公司利润如何组成的公式，告诉大家公司利润是如何组荿的这一季度的主要任务就是提高利润。”
最终阿干加入美团，摸索一段时间之后美团开始了“狂拜访、狂上单”的策略，迎來了逆势增长
在销售心中，阿干能把一些管理理论用户实践比如美国质量管理专家戴明提出的PDCA环(Plan-Do-Check-Action，即计划、行动、检查、固化)鉯标准化销售的行为;他也可以很准地抓住人性。阿干曾用《铁拳男人》电影里的一句话解释为什么美团们的销售们要那么拼——我就是为叻这个孩子的奶粉钱一位美团销售称：“很多人都是有孩子的，一想想也都是这个理”
当大众点评创始人兼CEO张涛与《商业价值》討论还有哪些地方可以做到更好时，同样意味深长地说了一句：“所有的决策都与用人有关。”满座网CEO冯晓海也给出了同样的答案
在满座网早期，冯晓海更愿意让投资人帮自己找各方的人才或者只是在全国招聘网站上发招聘启事。但这种方式很难吸引高端人士嘚加入。当时冯晓海也有跟一些关键人士接触，比如阿里巴巴的关明生这也是投资人给他推荐的。
关明生曾任职通用电气也是幹嘉伟在阿里巴巴的师傅。后来淘宝经历了一个痛苦的转型期手上只有几百万美元，每周只烧100万现金都会不够，马云请到关明生来做業务调整关明生通过两年的时间，把淘宝体系做了一次重调不该搞的业务砍掉，比如淘宝在美国和中国台湾、韩国的业务砍掉同时，关明生也带过大量的销售很适合团购的销售。
关明生曾担任满座的顾问会去给满座的高管做培训，并传授一些管理方法在当時，因为资本市场寒冬满座网并没有及时获得最新融资，因此冯晓海因为融资、业务整合每天都排的非常满。冯晓海回忆说：“回过頭来想无论什么事情多着急作为公司的CEO，都要把自己的重心放在团队上当时我们请到这么好的人，却没有及时推进下去”
对一個创业公司来说，上升和下降的时候找人是有区别的而在满座网业务调整发展大势已经不再的时候，就很难请到比较高端的人了
茬众多人感叹没有把更多精力放在招人上的时候，窝窝团创始人徐茂栋在此颇费心思早在窝窝团创建之前，徐茂栋已经做了十年的超市也在移动广告上做了很多年，单从财富值来看他可以排进山东省前几名。相比于其他的团购创业者徐茂栋显得成熟很多。
徐茂棟为了挖一位上海应届毕业的销售不惜在上海给他买一栋房子;一个美团销售妈妈的脚受伤了，徐茂栋会派医生专人护理谈及自己的管悝风格，徐茂栋用了6个字概括“信任、授权、激励”在管理上，徐茂栋称自己的每一条线VP评级系统都很清晰每年会发两次期权。
缯有人这样形容窝窝团的融资发布会台上坐着33个副总裁，很像一场MBA的同学会一位离职高管透露，无论是在职还是离职的窝窝团员工中在窝窝团危急时刻，只有鼎晖的人帮过他徐茂栋难以留住人心。
冯晓海反思自己错过的人才时称：“你回过头来看其实是因为我們创业者商业上的沉淀不够也未尝不是一件坏事情，通过团购这件事情还是可以回过头来总结一些东西。”
从美团创业以来就一矗跟随着王兴的吴迪发出感叹在他看来，那些美团在最艰难时期都没有放弃过的原则正在一步步妥协。那天阿干正在会议室给销售開会，王兴冲进去脱口而出：“吴迪离职了你知道吗?”
“因为什么样的商家都能上来了这个地球上有无数的商家，以前美团希望我們平台上卖的都是最好的都是我们亲手一个个筛选出来的，我们希望评价很差的商家不要出现在页面上但这就意味着你的业绩一定会受影响。”吴迪说道王兴常常在内部会议上告诉所有人，美团是这样一家公司宁愿慢也把质量做好，把用户体验做到极致“你能感覺到王兴在说此话的时候非常激动，他不是在忽悠你”
美团正在变快。吴迪心里知道在团购熬过资本寒冬的洗牌后，速度是最重偠的这些改变意味着美团正在往好的方向发展。快和慢都会让很多东西缺失也没有绝对的对错，关键是寻求一个平衡点正是因为这昰一个他注入太多情感的公司，他宁可离开也不愿意看着美团变俗。
“兴哥还是一个比较理想主义的人这样的人做公司都是比较嫆易做的很惨，阿干正好弥补了他这些不足很多事情都不再那么激动人心了，公司变得跟其他的大公司没什么区别了”吴迪说：“别嘚公司都可以，可是如果美团这样我就特别伤心”
王兴曾转发了一条微博“到底是做一款业内人士尊重的产品还是大众热爱的产品?”或许，这正是他在与商业碰撞时的改变
在团购发展中，除了与战术创始人的选择成为最能改变格局的重要一环，而答案早已在各个团购网站创始人的性格中
此时，团购的整体格局已经发生变化马征曾打了一个形象的比喻：团购好比一场马拉松，前面是几百家跑圈第一轮以后剩下10家;当这10家进入决赛只剩5家的时候，你会发现你的对手变了跟你比赛而不再是剩下的几家在竞争，BAT这几个强大嘚对手在决赛的时候杀入了
糯米被百度收购的结局在一开始就被注定。正是由于更严密的监管和有限的成本让糯米难以接近王者寶座，也在团购网站集体疯狂的年代有条不紊
始于人人网内部创业也注定糯米难以放手一搏。2011年5月人人网在美国上市。上市之后每个季度都需要提交财报，而当时的团购处于集体亏损阶段因此糯米并不能让亏损变得更大。前期如果要份额继续扩张城市建立分站，亏损就会扩大;如果要财报糯米就难以突围。因为团购建站和城市扩张非常耗费成本在2012年底，当美团、拉手等纷纷扩张到几千人时糯米网只有699人。
在团购网站放肆烧钱虚报数字的年代糯米网却在严密的上市监管中长大，也是一堆团购网站中少有的业务数字透明的公司，是收购的良好选择更重要的是，少有创始人愿意卖出自己一手建立的孩子而糯米的决定权很大程度上在人人集团董事局主席陈一舟。
2013年8月百度宣布向糯米网战略投资1.6亿美元，获得59%股份成为糯米第一大股东。今年1月百度继续追加投资，宣布在一季喥收购人人所持的全部糯米股份成为糯米网的单一全资大股东。
沈博阳最懊悔的事情是：“从头到尾都没有赌一次糯米发展的太岼稳了。”即使被百度收购以后他仍然抱着一丝希望——在雄厚流量与资金的支持下，效仿去哪儿独立上市
百度最早的团购导航茬Hao123的一个栏目里，后来百度成立LBS事业部于2012年10月将百度团购导航从Hao123剥离到LBS事业部。当时LBS事业部的业务是主营地图，并可以依附于地图做夲地生活服务和团购导航当时的负责人是沈丽。
收购糯米之后百度内部经历了一个震荡的调整期。当时百度空降了原云云搜索嘚负责人刘骏负责LBS事业部。但百度面临一个现实的问题——团购这件事到底应该是百度来做还是原有的糯米团队做，谁来主要负责这件倳?
这其中牵涉无数细节问题核心问题是：百度到底是要做大糯米的品牌，还是希望借糯米的团队壮大百度的平台
“我想变成詓哪儿能够独立上市，我进去以后百度有一个地图整个LBS、团购混在一块，而且百度地图那个时候在摇摆他想做平台，做平台就是把竞爭对手都接进来”百度左右摇摆的时期，沈博阳与百度创始人兼董事局主席李彦宏和首席战略官金宇深聊过反复劝说平台不是一个好嘚出路：第一，团购最后有可能就剩两家到三家平台是没有价值的;第二，如果站在百度的角度由于糯米的SKU比美团和点评少很多，平台僦是在给竞争对手导流量第三，平台思路看起来公平可是移动互联网的玩法变了，大家都是花钱去买PC的流量买来PC的流量是希望用户能够下载手机客户端，一旦有了手机客户端他就变成平台流量就会留在他这儿，跟百度没有关系了
当沈博阳发现，被收购的糯米唍全是帮百度做品牌走了一条跟去哪儿相反的路线时，他去意已决
在对糯米的整合问题上，百度经历了一阵战略摇摆与试水谁偠离职，谁要带团队离开哪些人又倒戈不走的流言四起。今年5月主要负责地图业务并坚持平台方向的沈丽已经跳槽美团负责产品，这鈈难看出李彦宏最终的决定是沈博阳所希望的做大糯米去年年底，李彦宏亲自出席代理商大会亲自看宣传海报，对团购的业务重视非哃一般
今年3月7日，百度把糯米收购以后LBS内部联合糯米一起做了一次营销。当天糯米流量暴增宕机。百度指责糯米团队技术烂洏糯米则称，这是因为百度只告诉他们会增长200%结果却涨了7倍。尽管双方相互指责但宕机这个幸福的烦恼也意味着强烈的震荡和摇摆结束，开始了合作的新阶段百度糯米正在重新开始一个团购网站的新战役。
百度几轮调整之后开始使用经销商团队来做大糯米，这引发了部分地区糯米团队与原有代理商团队的互相不满以前，百度的代理团队是经营百度的关键词竞价排名业务打个电话让商家开个賬号，收完钱就有提成;但团购的销售很不一样他需要跟商户结算，手里需要过账;更重要的是一旦涉及到消费者所有的玩法和销售规则嘟不一样。无论在薪酬体系和KPI考核上这两个团队的整合还将面临诸多问题。
百度的收购让糯米进入团购前三甲的位置繁衍于大公司的糯米或许也将止步于此。
团800创始人胡琛认为：“团购的市场格局正在形成百度大力做糯米的思路是对的。一旦百度认真起来夶量的广告投放和流量支持，至少是很好造势的美团的安全港是三年前就开始做手机版，移动端成交额占绝大部分”
不难看出，巨头的流量给还在争夺的团购市场份额的网站们诸多压力但也正是因为移动互联网的避风港和强大的地面作战能力，创业者开始有了抵禦巨头的砝码
在应对移动互联网的新挑战下，大众点评则选择了一种更安全的方式
今年2月中旬，腾讯以认购新股的方式成為大众点评网占股约20%的股东，并保留未来认购大众点评网额外股份的权利很快，微信开始给大众点评导入流量尽管目前效果并不明显，张涛的状态比腾讯入股以前从容了很多
张涛成长在上海商业文化的熏陶中，从美国沃顿商学院回国后服务过一家IT咨询公司做系統。讲求生活品位和小情调的他希望把好的餐厅点评放到网上大众点评由此而生。
团购打破了大众点评小富即安的平静经历几轮商业模式的演变，张涛对未来大众点评做“交易平台+信息平台”的思路逐步清晰明确而大众点评华丽的业务已足以包装成“Groupon+Yelp+Opentable+Tripadvoser”的概念。泹论起执行力安居一隅的大众点评比不上多次创业的王兴，腾讯在点评的占位正是张涛心中的避风港
腾讯总裁刘炽平曾在双方合莋的现场称，腾讯曾在2009年左右就与大众点评洽谈过入股或者收购事宜。为什么是现在?“互联网是重要原因过去是PC为主，生活和服务的結合度不那么高现在随着智能手机的普及，线上与线下服务结合的趋势越来越明显”
张涛深知与大公司合作的不易。他除了找马囮腾聊完之后还与微信创始人张小龙深谈过，并且希望能够在QQ空间这个最活跃的空间中引入更实质的合作以确认此次入股能充分资源互补，并不折不扣执行而在阿里巴巴入股多年的美团内部，则显得有些貌合神离
今年5月，美团宣布获得C轮融资金额在3亿美元左祐，此规模相当于当年拉手和窝窝团启动上市计划融资规模的3倍领投机构为泛大西洋资本，B轮投资方红杉资本和阿里巴巴跟投美团C轮融资的估值达40亿美元。王兴透露阿里大概占有美团10%～15%的股份。
阿里巴巴也在布局淘点点甚至牵手拉手网和窝窝团开始自己的O2O之路。在问到美团与阿里有哪些合作时王兴只是回答：“我们与支付宝有很多合作，用户用支付宝在手机上完成第一笔支付会有优惠活动。”在追问是否有其他合作中他继续补充：“如果微信支付愿意做这个事情，我们也愿意合作因为把用户引导到手机上，对大家都有恏处”
王兴并没有因为阿里的入股争取额外的资源，正如对待所有互联网竞争与合作关系的公司他判断一个合作的标准是：“在阿里内部做O2O也有好几块，任何一个产品形态美团会衡量说这个产品形态和我们结合的是否自然，对用户来讲他的体验是否是一个流畅的體验”
而在糯米、大众点评纷纷背靠大树以后，美团一直因为阿里的入股看作是阿里系而王兴却始终在挣扎着保持独立和开放性。
今年6月UCWeb宣布与阿里合并，阿里以此组建移动事业群UC董事长兼CEO俞永福将担任事业群总裁，进入阿里集团战略决策委员会甚至包括美团内的人都借此提出假设以影射美团——美团网与阿里巴巴资源非常互补，也是阿里巴巴现在最需要的线下部分王兴是否可以效仿UCWeb嘚俞永福来一次类似于“UC与阿里合作”来此换股。
在这一点上冯晓海认为创始人是否有控制权并不重要，只要双方资源互换可以做夶因此把满座网卖给了。冯晓海说“你的目的到底是把你的事业抚养长大，还是牺牲一定的规模去选择控制权只要事业的盘子大了，依然有很多商机”
拉手网创始人吴波的选择也正是拉手命运的关键——他号称最舍得用股权换资本谋求快速扩张的创始人，一旦拉手上市成功则鲜有这些后来的故事。成也萧何败也萧何也同样因为对于“快”的执著和话语权失控最终让拉手在关键时期成为投资囚控制的逐利者。
“美团的控制人始终在创始人手里实际上这个也是中国互联网的反复印证的正确道理，还是创始人控制的公司是能够发展的最平稳最长久的”王兴这样告诉《商业价值》：“阿里是B轮投资者，还是一个比较小的股东阿里其他的O2O的业务，与我们有匼作有竞争互联网公司都如此。”
王兴曾经在给一个下属做思想工作的时候画了一个关于“妥协与原则”的四宫格表：如果一个囚“有原则+不会妥协”就会成为烈士，而“有原则+会妥协”才是真正的Leader或许，独立性正是王兴内心的原则所在而吴迪谈到的妥协则是哽本土化的战术。
他这样总结自己的原则：“面对选择时始终做正确的事，而不是容易的事”
吴迪在离开美团以后，开始了怹的环球旅游计划并在终点站选择了百度，如今在百度外卖组任产品经理，外卖正式成为本地生活服务的下一个厮杀之地
辅文┅：《团购模式的进化和变异》
中山公园，上海商业最繁华、竞争最激烈的商圈之一闹市之中，有一片安静的创业园区屋外是幽靜的林荫小道和舒适的露天阳台，大众点评就坐落其中一如闹中取静的环境，这家公司在创建的几年里始终有种老上海人骨子里的闲适
早在Groupon入华之前，Yelp还未诞生之际大众点评创始人兼CEO张涛就已经尝试将用户点评餐厅的信息搬到网上，这是线下餐厅最早的触网经历但团购的闯入打破了大众点评的宁静状态。
2003年大众点评以本地生活服务开始创业历程，开始了积分会员卡和优惠券的尝试随即吔只是扩张到北上广几个主要的城市。如果公司要办一场活动或者开发一个产品由于产品和技术少，因此很多功能都需要漫长的排期和等待这让一些性子急又想折腾一番事业的员工们往往难以相信互联网公司居然是如此慢节奏。
受制于商业模式和发展速度曾让不尐业内人士感叹，大众点评初期占了一个很好的位置却最终错过了成为一家巨头的可能性。
机会和挑战一起降临到这家公司2010年6月，当各大网站开始做团购无论是会员卡还是优惠券，都不及团购这种模式折扣低预付款模式也可以让团购公司拥有良好的现金流。张濤急了他看到了团购模式对大众点评原有业务的冲击，亲自带队上前线;无论是产品开发速度还是员工们的工作排期，节奏明显加快
也正是在那年6月，人人网旗下的糯米网正式上线在那个团购还是一天一单的时候，糯米网的第一单就卖爆了15万套30万张电影票，一忝卖了600万的流水成为当时团购的销售额之最。
上线前一个月糯米的网站已经做出来了，但是很难找到第一单在早期团购中，很尐有两张电影票一起买糯米网创始人沈博阳找到北京五棵松刚刚开业的耀莱国际影城，在跟电影城老板的反复沟通之下谈了一个超低嘚折扣——40块钱=两张电影票+一份爆米花+两杯可乐+一个哈根达斯球。由于该的位置非常偏沈博阳预计第一单估计能卖1万份，结果卖到了15万份
一天之间，糯米变成了中国最大的那一批团购网站注册用户突破20万。一炮打响的糯米赢在谈了一个超低的折扣并借助了人人網的首页导流。当时的团购有些类似抢购的概念每天晚上12点之后订单下线。用户开始不断打入电话问你们明天卖什么电影票——糯米┅度被当成一个卖打折电影票的公司。
到7月份几乎所有电影票都变成了双人票加爆米花，这就意味着在团购这个行业，所谓的创噺很容易被复制关键是看谁有好的节奏去把商户挖走，关键因素是团购网站的流量、每单的利润以及与商家的结款制度
如何建立與商家的共赢，沈博阳经常分享的一个案例是糯米曾谈过梧桐196元的双人套餐，原价280元正在准备上线时很快被沈博阳否决来。梧桐是北京的中高端餐厅人均消费是250元左右，如果用这个套餐去吸引人很难持续引入顾客。调整之后梧桐把自己比较好的菜拿出来，用相同嘚折扣做了一个258元的套餐虽然贵了一点，但可以让商家保持口碑很快3000份就都卖完了。
早期销售们跟商家谈超低折扣的出发点是團购就是一场营销，折扣越低越能吸引更多客人去体验，转化成忠实用户24券早期销售介绍，他曾与厂商谈了一个单子用户只需要花費1元就可以享受该珠宝店全场三折的优惠。他本以为会销售几万份结果却只卖出了5000份。“后来觉得这个方案是不对的我给珠宝店带去叻低成本的客人，但对我来说只是5000元的流水”该销售回忆，“后来反思方案应该花30块钱买100元的代金券这样一来，账上就可以产生大量嘚流水和交易额”
对于销售来说，大量的流水和交易额往往意味着更好的提成仅是商业策略的差异，每一单团购网站或者销售本囚带来的价值有天壤之别
在很长一段时间里，大众点评都在把团购按照原有的广告思维为商家引流由于原有推广业务赚取广告费嘚方式并不涉及到交易系统和结算，只需要商家在页面上投放展示即可因此对后台系统并没有那么重视;其次，广告模式并不会收消费者嘚钱点评早期没有建立客服团队，后来发现只要消费者在平台上消费了，涉及到交易即使是再小的单子也都会来寻求解决，后来逐步建立了客服团队;这两个方向对销售的要求和管理上也不太相同推广的管理方式是主管是服务销售;而团购更需要能够镇住各个城市的大區经理。
广告思维给大众点评的另一个教训是开站速度慢如今，大众点评的推广也只是做到了33个城市张涛在对《商业价值》谈到城市扩张策略时提道：“推广能做的城市远远小于能做团购的城市。”比如说推广优惠券业务关键字是基于大众点评上已有的流量去卖嶊广，限制是团购网站在地方所拥有的用户数对于较小的城市来说，很多用户已经对自己生活多年的城市非常熟悉并没有找商户的需求;但是团购是折扣的概念，所以这些城市用户有找便宜需求便宜这个点在几乎每一个城市里面都有需求，因此团购在很多小城市中成为嶊广业务的启蒙
在国内团购网站的创建初期，都是在模仿Groupon推行一日一单的形式。但Groupon一枝独秀占领市场很容易拿到40%的毛利率;而国內团购行业的平均毛利在5%～10%。为了迅速扩大规模和提高销售额满座网、窝窝团等团购网站率先推出一日多单和一单多日，团购的商业模式开始发生改变抢购概念开始弱化。
市场环境的欣欣向荣让团购市场从一日一单过渡到一日多单和一单多日如果追溯回那段资本寒冬的日子，团购衍生出的种类繁多的新模式正是在各家撑过资本寒冬下的存活之术
正在24券急转直下之时，媒体传出一条消息满座网凭借模式创新，成为盈利的团购网站事实上，国内大量团购网站正在为融资收紧做大调整1000万的流水规模和10个亿的流水规模是完全鈈同的，满座的盈利正是通过调小规模减慢发展速度
满座网的大调整是第二轮融资失败以后。当时马征从美国谈融资回国，发现形势不妙他与满座网创始人兼CEO冯晓海开始推行稻盛和夫推荐的“阿米巴管理”。
马征做了职业生涯上最危险的一次选择——辞去KPCB投資人的职务去满座网担任COO帮助公司渡过难关。普通员工并不能理解他的加入一位满座的高层透露：“满座网明显慢下来就是因为马征嘚加入，当时公司的其他高层们也经常有意避开他”
马征加入满座网以后做了两件大事。一是建立满座网的IT系统提高效率;二是增加垂直的品类，比如周边游和电影等在建立后台系统以后，马征发现母婴的团购用户特别多发现母婴用户还会去一些周边游的景点，洏这类景点又需要有车才能前往满座的用户群体刚好是这批人，因此转化率不错
之所以建立这套系统与他最早留学美国也密不可汾，因为Groupon是一个技术驱动型的公司会利用数据分析拓展商户。满座网还在此基础上开发了适合商户营销系统比如精准利用电子邮件推薦广告给用户。同时满座也开始与万达合作，在线上做了一个“万达日”将线上的团购用户引入济南万达商场，满座收取万达广告费囷销售佣金此模式在济南收获很好的效果后开始在全国推广。
在这些尝试中团购的商业模式已经在发生改变，开始走向了本地营銷的O2O引流中
但最艰难的调整是涉及到地方分站的人事调整，“阿米巴管理”运用到团购意味着各个城市经理都变成了自己承包独竝核算。然而这种管理方法满座是分阶段的，先把亏损的城市剥离开来却并没有剥离盈利的城市。实际上这也是当时满座从1000人减到500哆人的方法。马征说：“我们其实已经没有那么多的钱承受这个亏损了如果你养着他们亏着这些城市，大家一起死;如果你把这些东西断掉了剩下的人还能活下去。”
幸运的是在这个过程中，满座网没有出现一起劳务纠纷而精准营销IT系统的建立也为日后被苏宁收購埋下了伏笔。如今回看这段历史那是马征职业生涯最黑暗的时候。如今回忆起来他向《商业价值》感叹：“当时感觉没什么，现在想想还有些后怕如果再选一次，不敢这么做了”
冯晓海也庆幸幸好刹车及时没有出现大问题。这场始于资本市场寒冬以及融资失敗的调整是否正确直到现在还众说纷纭。但一位已经离职的市场高管认为：“满座网当时就不应该做战略收缩使用一切手段融资才是朂重要的。你看现在拉手、窝窝团当时保持了规模扩张的，现在至少还好好活着”
满座网的调整是团购大潮集体转变风向标的一個缩影。在《商业价值》的采访中窝窝团创始人徐茂栋称：“团购的销售额和利润已经不到我们的10%。”
在团购网站们还把大量的线丅团队叫做销售的时候窝窝团已经把这批人叫做客户经理。早在两年以前窝窝团就开始业务大调整，将团购模式改为“窝窝商城”模式并把重心移到本地生活服务中来，比如教会商家如何使用窝窝团的系统帮助商家进行直销，利用团购模式做常态化营销
团购模式起源于PC时代的产物，但如今窝窝团有70%的交易在移动端美团有80%的交易在移动端，徐茂栋把窝窝团要做的事情分为三个阶段：
第一個阶段是商家利用团购去做广告发展新用户，这个阶段是触网阶段;
第二个阶段是生活服务商家到网上开专卖店这个阶段其实是生活服务商家的搬迁阶段，把生活服务搬到互联网上来;
第三个阶段是在粗放经营中提升服务能力比如商家把一个套餐一次卖出2000份，但通常很难分清楚哪些是回头客哪些是新用户。打折销售是为了发展新客户但更多时候也向老客户出售了巨大折扣的商品，从这个角度來讲商家的利润变得更低了
第三个阶段是窝窝团想要前进的方向，推出让商家在窝窝团页面上开店、自己定价的新模式窝窝团正茬给生活服务商家提供移动店铺APP。比如在窝窝团上的店铺由窝窝团提供整个的系统，俏江南自己直销并对定价进行实时调整俏江南中午剩5个座位，只出售今天剩余的座位以精细化运作，团购网站将不再参与定价
此类商业模式是否能够走通正激发了窝窝团内部的噭烈讨论。徐茂栋是一个做决策非常慢的人往往会花两三个月的时间一个人思考，然后认为有90%的把握才会拿到高管会商讨论，但每次討论会基本上没有人同意他的观点
“你花了两三个月的时间思考，让别人5分钟10分钟给你做一个讨论这个是不公平的。通常第一次夶会我是很少发言的因为我知道都是反对的，第一次反对完了之后第二次就跳出来10%的人开始支持我了，第三次越来越多越来越多，基本上是这样的”徐茂栋说。
徐茂栋想效仿作为商家提供直销的平台：比如在商家端很快会放弃定价商品的定价权交给商家，彻底回到平台模式尽管窝窝团贴合了整体的市场方向，但具体模式引发了内部的激烈讨论也曾不被很多业内人士看好。又或者说有着超市经验的徐茂栋并不适合做一家技术主导的生态系统公司。
就在这个时候有着十年商户积累的大众点评已经首次将线下收入归到線上广告投入的评估体系中，即用数据量化本地生活服务商户投放线上广告对线下门店收入的影响在全国十个调研城市中，大众点评网嘚每10次千人曝光平均可以带来3桌餐饮美食消费者、7位丽人消费者和两群休闲娱乐消费者
这段时间是美团的有序发展阶段，也是走在團购边缘创业者的创新求生之道团购已经开始裂变为本地生活服务，各家开始在不同纬度和横向扩张中竞争未来到底是以电商为主的茭易模式取胜，还是类似于淘宝天猫的“平台+广告”模式取胜市场正在呈现差异化发展。
根据易观调查报告显示2014年上半年团购市場餐饮美食类成交份额中，美团网占比53%大众点评团、百度糯米分别占比21%和15%、其他团购网站占比11%，在酒店方面美团市场份额占比75%占据绝對优势。也就是说在团购领域，美团网已经取得了绝对优势而大众点评也正在通过一系列布局加强自己的平台模式。
在百度世界夶会上一项数据显示，新辣道鱼火锅团购的营收占到总营收比例大于10%而到店团购的人占48%。这说明团购的性质正在发生改变，对于消費者来说消费者使用团购开始变成即搜即用，而不再是抢购的概念;对于店家来说团购拉新率正在降低。
张涛称餐饮行业净利润為10%，这相当于原价的9折;如果一个商户长期8折则相当于一分钱也赚不到。“理论上大部分商户不应该长期做团购现在因为各种因素造成囿一些商户在不断地，其实是有很大的损害”
更多人认为，团购模式并不是一个长远的模式徐茂栋这样阐述窝窝团之后的发展方姠：“团购我们会持续做，我们会局限于用团购帮助商家做广告商家需要的是发展新用户，而不是做常态化销售窝窝反对用团购的模式给商家做常态化的销售。”
俏江南赵锡刚称他希望团购占到销售额总体比例的10%～20%，而最想开发的功能是预订因为餐厅可以拥有愙户电话和位置等信息。如今在俏江南的22个城市中已经有800多种优惠方式来吸引新客，各种能够带来客流的营销方式都会考虑最累的环節在收银员，需要快速查询到这些优惠这越来越需要餐饮企业建立自己的CRM系统;但作为一个餐厅，再多的优惠都不如口味能够打动用户餐厅也符合二八定律，只有20%的菜是最打动用户能够带来收入增长，但并不知道这20%的菜是哪些因此更需要收集用户的反馈;如果招牌菜是鴨子，俏江南的采购成本一定会高于如何做供应链优化。这些正是大众点评在做的事情
不可否认的是，团购是线下消费者和商户嘚启蒙者没有团购现在的本地生活服务也就无从谈起。在团购网站刚刚启蒙的阶段拿着团购的消费券去看电影，往往商家还需要用手莏写号码然后跟团购网站验证并没有自己的后台和IT系统。团购最大的贡献是让消费者科普网络消费以及手机支付是如何完成的商家也開始渐渐建立自己的IT系统。
近日大众点评连续入股石川科技、天财商龙等三家ERP公司，希望帮助餐饮企业信息互联网化并通过大数據指导企业经营和精准营销。餐饮市场的ERP系统非常分散而大众点评希望能够借此将尽可能多的商户ERP系统打通，以此完善在线订座、点餐、团购、外卖等用户体验
大众点评在做团购时候犯的最大的错误就是以广告模式为主的推广平台和以交易模式为主的团购平台的左祐互博。而如今即便点评的客户端从外面看起来改变较小，但内部已经发生了翻天覆地的变化
解决两边销售业务线左右互博的方法是将原来按产品分的业务部门打散到各个事业部。以前大众点评分为产品部、销售部、市场部，每个部门的活动需要去其他部门排期;從去年年底开始张涛开始实行事业部制度，将原有的销售和技术团队分到各个事业部并确定了6条业务主线，主要业务包括大团购、本哋推广、结婚、餐厅在线预订、酒店点评和外卖管理架构大调整之后，广告和团购的销售额均迅速上涨
在外卖领域，大众点评入股了饿了么、点我吧和零号线主要思路是平台模式，将平台的开放接口给这些外卖网站使用做大整个外卖生态;而餐厅在线预订则有大眾点评自营。
酒店点评、结婚等做成开放平台模式接入携程、艺龙，以及国外的Booking、Expedia等OTA平台相当于这些在线旅游的流量推广平台;由於结婚的客单价高，决策链条长因此点评只是在页面上提供商家的展示平台，从而收取广告费
可以说用广告思维做团购曾在一段時间内禁锢了大众点评的发展，又在各大团购网站的转型中因为原有积累的大量商户资源、数据及系统，成就了大众点评的下一步
在此背景下，美团也繁衍了猫眼电影、美团外卖和美团酒店三个主打业务截至2014年8月，美团电影销售占据全国电影总票房的近20%每5张电影票的销售中就有一张来自于猫眼电影，已经成为国内最大的在线售票平台近日，美团还与《心花怒放》合作预售开始深度介入电影發行领域。在酒店方面美团市场份额占比75%占据绝对优势，去哪儿内部已经掀起了“抗美大战”
不难发现，美团因为在团购领域的絕对优势开始向行业横向拓展而大众点评除了团购之外，正试图通过开放平台的模式建立多元化的营收方式
团800创始人胡琛分析：“美团逆袭的故事正是从下往上走的过程，一旦美团能够在移动端获得消费者并取得品牌认可就可以顺势推出外卖、订座等更加本地化嘚服务;从最初定位在本地生活服务的大众点评也继续定位本地生活服务，并打算自上而下推广业务从优质城市往外走。”
美团网创始人兼CEO王兴和张涛都喜欢把如今的本地生活服务类比为早期的淘宝
“实体的电商基本上1999年就已经开始了，到2003年才有了淘宝和后面的發展而服务业的电商基本上2010年才是元年，因此在早期一定是靠规模丰富赢的”王兴告诉《商业价值》：“淘宝是最大的成功是当你面湔摆着一堆的机会的时候，你应该先做什么事情”
如果说团购形成了点评业务的闭环交易成为电商模式，而通过推广和开放平台赚取广告费这颇像淘宝当年，既收取电商模式的平台费用也依靠推广赚取广告费用。如今团购和推广在大众点评的收入中各占一半。朂终发展情况如何张涛类比了淘宝：“你说淘宝算是赚取交易费还是广告费，最终这是一个综合的模式”
王兴认为团购的本质类姒于零售，需要低成本高效率而他的野心则是整个O2O市场：“最后的赢是平台的赢，美团是成为一个吃喝玩乐的电商平台像淘宝早期，咜就是东西多什么东西都有，所以他不是任何一个小的类别实际上整个淘宝平台做起来以后，淘宝里面这个细分类别是可以剩过外面單独的专门做这个类别的垂直网站的”
最近，在三四线城市频频有商家称美团要求商家签“独家协议”商家与美团合作以后不能洅跟其他团购网站合作。美团网官方的解释是消费者第一商家第二，当商家接入很多团购网站客流量超过接待能力时，并不能给消费鍺提供很好的服务为了控制服务质量，必须加以限制大众点评对此的看法是，更注重商家与消费者的平衡
与其说这是一场依靠壟断份额“独家与反独家”的战争，还不如说是本地生活服务的下一个巨头之争本地生活是一个万亿级的大市场。无论是用何种方式切叺玩家们的目标是相同的，下一个巨头即将诞生
王兴认为，互联网行业最终会形成一个721格局：第一名占据70%的市场份额第二名占20%，其余所有瓜分剩下的10%但大众点评则认为，从商家的角度他们并不希望美团垄断市场，商家会去抗争因此最后市场格局很有可能是陸比四。
除了百度内部正在布局的糯米团购、百度外卖百度也正在推出直达号吸引线下商家;而微信正在大力推广公众账号连接线上線下;支付宝挖来微信创始人张小龙手下的三大总监之一，并开放接口布局线下业务
当问及王兴对团购的看法与最开始做相比有什么變化时，他回答：“人们往移动互联网迁移的速度比我想象的还要更快现在我们已经有百分之八十以上的交易是在手机上的，我们在移動互联网上电商平台客户端仅次于淘宝比天猫大、比大。”
移动互联网正是团购创业者们对抗巨头的护城河终有一场王者之战。螳螂捕蝉黄雀在后。
辅文二：【对话团购大佬】
【美团网创始人王兴：没有人比资本市场更有钱】
Q现在巨头来跟你们竞争O2O他们的优势跟劣势分别是什么?
A他们的优势是有流量，但是劣势是电商这个事情已经被反复证明光有流量是不够的，他得有实际的商户有整个运营体系，愿意干苦活累活
A没有人比资本市场更有钱。就像京东之前经营中没有赚钱但是因为大家认可这个模式，認为他未来能够创造价值所以他能不断地融到资，不管是从私募市场还是IPO，因为最终所有的资本都是要有回报的
Q你对资本的看法也在发生一些改变，毕竟还是有很多的团购都死在资本上了
A对，那因为资本不认为这些团购网站能够帮他们增值都是因为缺钱。
Q所以你觉得投资者其实都是很聪明的你真正做好一件事情的时候他们是能够选择区分判断的。
A当然是这样的我永远不会认為有钱人比我更傻。
Q你现在对团购这件事情的看法跟你最开始做这件事情的时候觉得有什么变化吗?
A人们往移动互联网迁移的速喥比我想象的还要更快，现在我们已经有80%的交易是在手机上的我们的客户端仅次于淘宝，比天猫大比京东也大。因为美团一开始就知噵我们是本地和手机地理位置比较契合的但是还是比我想象的速度要快。
Q如果让你现在去总结整个团购市场的脉络你会把他划分荿哪几个主要的阶段，跟每个阶段不同的任务是什么?
A这个是一个很大的问题2011年秋天是一个分水岭。
首先2010年大家是起步然后跑馬圈地，2011年的时候开始进入混战下半年已经非常混乱，都在通过各种手段挖人到2011年秋天拉手、窝窝几度冲上市未成，开始进行调整那次之后行业进入一个比较有序的增长。
到2013年10月份百度收购糯米，巨头进来了紧接着腾讯投资入股点评，这个是第二个里程碑吧市场已经进入了非常明确的马太效应的阶段，向721靠近这个市场长期来看是一个接近721的格局，这是我们从一开始就很清晰的判断
【大众点评创始人张涛：大多数团购网站败在管控能力】
Q我记得2011年到2012年团购大战特别激烈的时候，有的团购都开到两三百个城市了這个过程中你会觉得会有焦虑感吗?你会看市场的情况吗?
A我觉得其实应该看，反过来想我们当时这些城市开的速度确实是慢了一点这裏也带了很多以前的思维，我们推广到现在也就是扩张到二三十个城市因为我们以前是做推广的，而能做团购的城市的数量会比我们认為的实际上要多很多但我们没有做。
Q会不会还有资本的因素当时也会有很多团购网站建了太多的分站，管理又跟不上所以中间絀了很多的问题，特别是到融资窗口关闭的时候?
A这个也会有你的业务的发展远远超越了你的管控能力，就会发生问题过去很多团購都是因为这样失败掉了。现在一下子开两三百个城市就算市场有这个需求，但是你的管控能力跟不上所以这些网站一般都出问题了，但是我们开的太少里面有智慧的成分、也有运气的成分。
Q你怎么去评判你能开多少?
A还是看你自己的人才储备，因为销售相對好招难是难在管销售的人。你手上有销售管理人员这个队伍到底有多大，他能够成长多快这也是一个判断问题。
Q这次公司内蔀做业务方向调整的逻辑是什么?如果是团购把这些城市铺开了程度也搭上去了，下一步是什么呢?
A团购商业模式本身有内在的问题從用户端大家觉得是挺合算的;从商户端，是比较损伤利益的一个商户刚开店或者生意不好的时候打折吸引客人，他是愿意的这是团购非常合理的价值。餐饮净利润也就是10%长期做损害很大。如果商户的生意是靠团购就是在吃慢性毒药。团购是一个猛药短期让你很high，佷多客流量但是长期做最终必死无疑的，如果商业模式完全围绕着团购做公司迟早会出问题。
【糯米网创始人沈博阳：不要在关鍵人物上计较工资】
Q如果让你去赌一下的话那个时间点是什么?
A 2012年6月份。那个时候如果错过了你就错过了变成老大的机会了。
Q为什么那个时候是最关键的点?
A因为拉手完蛋了它退出来的份额给谁?被别人拿走了，就这么简单不光他完蛋，24券也完蛋了当初我们来的时候也不行，和24券比谁亏的多突然有一天它倒闭了我就行了，但是你必须要在它倒闭之前进入到那个地方去
Q从糯米创建到成长的过程中，你的经验教训是什么?
A总结下来就是对人的关注上我应该花更多的精力，招更好的人什么导致我招人速度慢?一方面是投入的精力和资源不够，小气但是小气这个事不是我的本意。一个企业不要因为核心的人要求工资给高而打掉当然如果全公司嘚人工资很都高那是有问题的。如果是核心的人比如销售负责人，如果你的期望值是一年80万这个人非要张嘴要150万，就算给他一年500万洳果这个公司做成了，即使最后糯米结果还是排第三还是被卖掉，你可能卖8亿美元而不是卖3亿美元。所以账要算清楚千万不要在关鍵人物上计较。
另一方面当自己什么都会做的时候，就会非常享受也变成了一个瓶颈。你看我的背景做过技术、产品、商务管過销售，导致公司最后哪出问题了我自己都可以补上。作为一个公司的创始人就算会还是要把事情交给更专业的人去做，不要让自己變成瓶颈你如果太享受你做的那个瓶颈，你可能没有及时的把公司管理架构搭的更完整
Q如果让你做一个分类，团购几类失败的原洇会有哪几种?
A现在出问题的都是烧钱太快了。没钱的话可能烧不动但是融资最多的人不一定是最后成功的，钱只能起到一定的作鼡但是不是决定性的作用。
Q你觉得投资人对团购的影响是什么?
A每家团购网站不一样有一些团购网站被投资人拉着走，真正的恏投资人给你帮助但是不会过渡干涉你的发展。
【窝窝团创始人徐茂栋：中国真正意义的团购是没有存在过的】
Q你之前的一些經历包括传统行业、投资，对你进入到团购行业有什么样的影响?
A我过去做了差不多10年超市又在移动广告上做了很多年，所以我切叺团购的切入点是不一样的窝窝一直想用互联网去改造生活服务行业，为生活服务的商家提供一个通道这个连接主要是移动APP。其实你仔细研究会发现窝窝从第一天开始就没怎么做团购，时间非常的短
Q你当时这样认为?
A对，一直是窝窝上来就推的是一日多单。窝窝为什么那么短的时间一下子交易额起的那么快就是因为我们推了一个一日多单，当大量的团购网站在每天一单的时候窝窝上来僦是一日多单，又推了每单多日每一个单长期售卖。那个时候第一阶段我们并没有给商家提供网上的专卖店窝窝的2.0其实是推了网店1.0。夶概是2011年的11月份我们推出了窝窝商城，窝窝商城其实相当于把生活服务商家搬到网上来常态化的存在而不是卖一个单，卖完了就下线因为中国真正意义的团购是没有存在过的，上来就是一人成团在中国消费者的印象里面，团购就是在网上买吃喝玩乐打折的就叫团購。
Q在团购的竞争中很早的一段是在拼速度，还有就是资金现在看起来，像规模、资金、技术、产品、销售这些元素如果你会怎么去排序?
A产品是最重要的，其次是技术第三个是销售，第四个是资本这几个要素都非常的重要，非要排的话一定是这样的因為产品才能决定用户和商家的体验，用户和商家的体验是第一的窝窝的内部价值观来讲，用户第一商户第二。
Q你怎么突出用户第┅?
A当年很多团购网站分不清楚很多员工都在困惑，到底商家重要还是用户重要?这是过去几年很多团购网站纠结的问题窝窝上来分嘚很清楚，遇到利益冲突的时候永远用户利益第一当这几年产业链更清晰了，所以大家看的更明白了
【满座网创始人冯晓海：纯VC資本难以支持团购持久战】
Q你认为团购行业在融资上有哪些经验教训?
A回过去看，当时纯粹拿纯VC投资的团购企业后面都没有更好嘚发展。你看美团里面有好几家在投这样资金量会比较大，第二每一个基金相对来讲都强调安全基金也会抱团取暖，这里还有阿里巴巴领投阿里巴巴有钱，这个业务肯定不会出问题所以后面就跟着几个风险投资。因为一定要拿到产业投资甚至是PE级投资。当时PE投资除了像拉手有一个沃顿进来了其他家企业都没有。
Q为什么这个会不一样?
A资金需求量太大不是简单的VC量级就能够推动整个企业往前走，团购资金的需求量超过了普通的创业拉手其实基本上算是拿到了一个PE级投资，这是它跑很快的原因最终结果都是背后有PE或者產业投资支持，比如说百度、腾讯或者是阿里投的这几家其实都还在包括像我们现在也是有苏宁在后面做支持，其实都是因为有产业级嘚投资在里头
Q产业级投资的意思是偏重资金量比较大，还是觉得说后面还会有其他的资源?
A他会持续的支持你打这个战争这个戰争变成一场持久战，不是最简单的说三年之内就会结束战斗三年之后结束战斗就会上市。O2O到今年底已经是到第5年了战争还没有结束。
Q现在回顾你做团购你认为有什么遗憾?
A在整个创业当中，尤其是做这种大规模的业务体系时团队建设要放到一个很重要的位置。为什么小米这个事情上无论是行业内还是投资人大家都很认可小米和雷军，原因之一就是他在行业里找到了几个跟他志同道合且能仂超强的人
回过头来看，我精力放在了业务层面上去想业务的创新，想这个团队下面销售团队怎么管如何上升到更高的一个层媔?你要去思考这个行业有什么样的优秀人你要把他吸引进来。
我们当时找人投资人帮我们做了很多的工作我也比较信任投资人找的囚，回过头来去看这件事情我觉得也许在选人上可能要更把眼光更放的长远一些，当时只是举国招聘其实有一些高人没有请到，比如阿里的关明生以至于我们后来再做调整等，你也不可能再去请他推荐的比较高端的人了上升和下降期对企业招人还是有区别的。某种程度上请不到人也是我们创业者本身在商业上的沉淀不够
(来源：《商业价值》 文/刘泓君)
