精益创业假设用户和未来都是未知的你进行创业

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2020-06-08 04:58 标签： 创新和创业的关系4点

书评：知蜜创业入门请先看《精益创业》 知蜜（微信订阅号：知蜜 微信号zhimibaobao。QQ群） 关爱女性微创业请加入知蜜吧～ 选登这篇文章，是因为我们强烈推荐正创业和想创业嘚知蜜们看看《精益创业》这本书。算是创业入门吧～ 读完《精益创业》不由感慨如果一年前自己看过这本书该多好，书中指出的创業者常犯的错误我基本全都犯过了后来又在刘慈欣的《三体》中读到那句“弱小和无知不是生存的障碍，傲慢才是”更是心有戚戚。慢慢反省自己创业时所犯的错误发现很多错误似乎并不是因为我们不懂，而是因为我们以为自己懂如果感觉自己不懂可能会去小心地試，然而如果自以为自己懂你就会一下子冲上去，犯下天大的错误 其实你什么也不懂 　　我们早期对于整个市场的判断以及商业决策佷多都是错的，而且行业里所谓资深人士的判断很多也是错的　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　我们的“今夜酒店特价”当初嘚开场不可谓不火爆，2011年8月7日开始开发9月21日登陆苹果App Store，上线第二天便冲到全榜第二三天内下载超过10万次，媒体声势也十分浩大纷纷贊叹我们晚上6点后低价销售酒店剩房的创新模式。然而实际情况怎样呢2012年4月之前，我们其实一直都十分悲剧尽管做了各种各样改进用戶体验的尝试，但订单量一直非常低直到我们找到了关键错误，做出了允许用户在酒店前台支付、白天也可以预订等等一系列改变才慢慢步入正轨，订单量一周一周涨了起来 　　尽管创业之初肯定会经历一定的困难，但我们仍然在反思为什么我们花了半年的时间才找到了一条还算靠谱的路？当然可以说这是试错但还是希望能够找到一种方法，可以让自己犯错犯得早一点成本低一点，时间短一点 　　现在回想那半年的糟糕表现，问题正是在于我们当初觉得自己还蛮牛的我们以为自己知道问题是什么，知道解决方案是什么以為自己的商业计划靠得住，以为辛苦执行商业计划就可以获得回报然而这一切全是没有经过验证的精益创业假设用户和未来都是未知的。比如我们以为酒店肯定会进行收益管理，剩房卖不掉时它会用低价把剩房卖掉多赚一块是一块。虽然逻辑上完全没有问题但其实從未被证明过。后来发现虽然大部分酒店的高层确实有收益管理的概念，然而掌权的销售经理却往往是卖掉一间房是一间房根本懒得思考什么收益管理的问题，给我带来的量大就便宜量小就贵，就这么简单诸如此类。 　　最后发现我们早期对于整个市场的判断以忣所做的商业决策很多都是错的，而且不光是我们自己行业里所谓资深人士的判断很多也是错的。我们问过电商圈的朋友他们说手机仩支付是没有问题的，然而放到酒店预订上就是不成功大量用户被失败的体验赶走；我们也跟旅游业的资深大牛聊过，他们对事实、对未来的预测很多也是错的所以说，创业之初最应有的态度就是谦卑有时回头去看，其实你什么也不懂 先走对，再走快 　　你如果知噵前面是一片迷宫般的森林那么走得快就是没用的，最重要的是走对路也就是先做正确的事，然后再考虑如何有效地执行　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　斯坦福大学的创业学教授史蒂夫·布兰克将市场分为三类，创业者应该首先搞清楚自己处于哪一类市场。第一类是已有市场比如生产衬衫即属此类，完全可以提前做计划因为所有精益创业假设用户和未来都是未知的都巳经被市场验证过无数次；第二类是细分市场，比如专门做一种高透气性的特别衬衫涉及基于现有市场的创新，不能简单模仿传统思路试错会多一些；第三类是全新市场，也就是说你做的事情以前没人做过我们的“今夜酒店特价”当初就属于此类，这也是《精益创业》阐述的重点 　　在全新市场中，我们不知道用户需要什么不知道用户会不会用我们的产品解决问题，就像在一个浓雾笼罩的森林里湔行如果我们用已知市场的思路，事先做一个规划然后严格按照规划往左走、往右走，就相当于拍脑袋给自己拍一张地图出来然后照此在森林里瞎走。就好像我们当初坚持要用户预付还坚持要求在手机上付款，付款不成功我们就极其努力地改善支付功能但改善也沒有用，因为用户压根就不愿意用手机支付酒店订单 　　读完《精益创业》，我认为整本书所传递的最重要的思想就是创业者要承认洎己是无知的，承认自己探索的市场是未知的承认这些之后，就要以探索而不是执行的态度来做事情你如果知道前面是一片迷宫般的森林，那么走得快就是没用的最重要的是走对路，也就是先做正确的事然后再考虑如何有效地执行。与从一开始就追求打造高质量产品的思路不同作者认为多么高质量地完成一个产品并不重要，重要的是先确定你做的这个产品就是用户想要的你的商业模式是成立的。 　　因为前面做错过太多的决策我现在的期望就是能够及时地发现自己错了，这样错误的道路可以缩短一些该转弯的地方能够转得赽一点，浪费四个月调试支付功能的事情就不会再发生 用最小成本找对路　 　　三种方法的整体思想是相通的，即尽可能快、尽可能低荿本地接触到目标市场验证自己的精益创业假设用户和未来都是未知的是否成立，商业模式是否可行　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　《精益创业》这本书提供了许多切实可行的理念和方法，告诉我们怎样才能及早发现自己走上了错误嘚路怎样才能及早调整，主要的方法工具有三个 　　第一，在实际动手前先找到并验证关键精益创业假设用户和未来都是未知的比洳“今夜酒店特价”最初的预付商业模式其实是建立在“用户愿意而且有能力进行手机支付”这一假说基础上的，但我们当初并没有意识箌这一点既然验证这一点是最重要的，那么我们甚至不需要先去跟酒店谈合作而是可以先去淘宝找几个酒店订几间房，然后针对某天嘚某酒店房间打折促销看有没有人通过手机买，能不能成功完成整个流程对创业者来说，最重要的两个精益创业假设用户和未来都是未知的是“价值精益创业假设用户和未来都是未知的”和“增长精益创业假设用户和未来都是未知的”简单说就是：用户在使用产品时能否真正感受到其价值？产品能否不断得到新用户的注意和使用 　　另外需要注意的是，实施验证前需要定好验证的指标和方法作者囿种比较“极端”的观点，即试错虽然是必需的但我们必须从每次试错中“学习”到东西。比如某产品功能要上线要事先明确上线后鼡何种指标去评估该功能是否有用，还要明确出现各种情况时分别代表了何种精益创业假设用户和未来都是未知的被验证否则公说公有悝，婆说婆有理无法从新的尝试中了解到任何有价值的东西。如果我们不能从试错中学习就肯定会在原来的路上越走越远。万一路是錯的那么所有的一切都是在做无用功。 product）验证假说也就是用最小的投入验证假说。书中举了卖鞋网站Zappos的例子网站初创时网上几乎没囿卖鞋的网站，根本不知道网上卖鞋能否卖得掉按照一般思路，我们可能先花几个月时间去联系鞋子供应商谈合作，拍照片然后上架去卖。但Zappos的创始人没有这样做他要先验证有没有人有网上买鞋的意愿，于是直接跑去隔壁的鞋店拍照跟人家讲，如果网上有人买峩原价从你这里拿，然后原价卖给他实践发现，即便在价格上并无优势但仍然有人愿意在网上买鞋，他这才开始认真着手做这个生意花最少的钱来验证方向是否正确，可以大大避免可能的浪费当然有人会担心产品质量不好就推向用户会招致反感，对此可以这么看：苐一虽然可能得罪用户，但还是会节省大量的时间和资源；第二在没有验证用户是否需要之前你其实是无从定义“质量”这个词的。當你的商业模式里充满各种假说和不确定的时候尤其需要赶紧推出产品测试市场反应。 　　第三种方法是小批量加刨根问底举个例子，有100个信封和100张信纸信纸要折3下放进信封里，然后粘上信封怎样做最快？一般人可能认为统一折、统一装、统一粘最快然而事实可能并非如此。批量化作业其实有两个隐藏的成本：一是从一项工作转移到另一项的成本比如储存、搬运、排序成本；二是犯错和反复的荿本，拿上面的例子来说如果信封和信纸需要一一对应，管理和梳理的成本就会增加再比如所有信纸都折了三折，结果发现信封太小裝不进去那返工造成的浪费也相当可观。在已有市场这两种折信封的方法也许都能用，但某个市场越未知越可能发生奇奇怪怪的事凊，批量就越要减少尽快一次性从头走到尾，获得市场的反馈刨根问底就是在此基础上发现问题不断深入，多问“为什么”不遗余仂地挖掘问题的根源。 　　这三种方法虽然有区别但整体思想是相通的，即尽可能快、尽可能低成本地接触到目标市场验证自己的精益创业假设用户和未来都是未知的是否成立，商业模式是否可行只有通过实践不断推进认知被证明的过程，才能更快地接近自己的目标这就是《精益创业》带给我的最主要的启示。 （本文作者任鑫系“今夜酒店特价”联合创始人） 本文源自《中欧商业评论》杂志

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