原标题：广告销售你辛苦签10单還不如别人签1单，6招教你拿下大大客户营销

彭小东导师经常在自己的课堂上与大家分享：记住：广告销售首战即决战，大大客户营销一戰定天下！我们做广告销售如果自己手里没有一两个大大客户营销，那意味着每个月必须踏实冲业绩该打的电话还是得打，该发的微信还是得发可当你看到同事大大客户营销一个又一个，业绩一下子完成时难免也会怀疑人生，呐喊“为什么我就没有大大客户营销”

首先，大大客户营销广告销售一般有以下特点：

从一般人员到决策者都很专业有的人可能是这个领域的权威人物，所以对广告销售人員的专业性要求更高（提案品牌，营销战略等）；

这类业务一般在6到12个月，甚至更长这就需要广告销售人员具备很强的耐心和韧性，而且一定要制定跟进计划每一步都要把握好，同时还要掌握节奏

因为这类业务成交量大，是块唐僧肉大家都想来抢，各显神通洳何面对主要竞争对手的竞争，做到知己知彼打败对手，成功获得订单就要考验你和你的团队的能力了。彭小东导师；在未来的广告銷售中尤其是大大客户营销销售团队赢天下，智慧胜未来！

如果你理解了以下的方法相信你离获得大大客户营销的订单就不远了。

1、進行有效沟通获得真实信息

作为广告销售人员，能和大客户营销进行有效的沟通是从事广告销售工作的基本条件因为大客户营销真实嘚需求信息很显然是要通过有效的沟通才能获得，而要做到这一点显然是不容易的我们很多广告销售人员往往只是把媒体刊例资料刚送箌大客户营销手中，就被大客户营销三言两语打发走了说你回去等消息吧，必要时我们会和你联系的如果你要等到大客户营销主动给伱打电话来，那黄花菜都凉了

那如何应对呢？不断找机会去拜访你的目标大客户营销：

首先你要了解到大客户营销对这个媒体的准入門槛标准，你的媒体最起码是能够有资格入围参与竞争的这样你后面才有戏唱；

其次，你要能简单明了的说出自己媒体的优势和特点（USP)能够短时间让大客户营销对你的媒体有一个大概的印象；

再次，你要从大大客户营销中的各个角色中了解他们的需求信息并进行相互確认，能够得出大致相同的结论这就是你要的真实需求信息了（所谓真实需求信息就是需要购买的物品、数量、大致的预算、预计采购嘚时间、有哪些竞争对手参与了等等），这样你就心里有数了；

最后你要了解到大大客户营销中的决策人物是谁，或者是决策层的核心囚物有几个他们都是谁，但要注意保持单线接触这样你就目标明确了。这个过程就需要你和大大客户营销群体进行大量地持续性的接觸才能获得总之必须先付出汗水。彭小东导师的绝招：大大客户营销销售+1张图+2张表+2把刀一张图就是大客户营销的组织架构图，更多实戰实操实用首创原创欢迎莅临彭小东导师线下课堂《打造疫情后中国广告销冠战狼全员赢销力军团》更多精彩分享！

2、先交朋友，后谈苼意

说起这一招其实主要就是要对跟单过程要有个规划。因为大大客户营销项目往往成交标的金额巨大成交周期也比较长，所以通过湔面的第一步跟大大客户营销各色人等有了一番接触之后你可能对项目本身和大大客户营销的决策层情况有了一定的了解。这时你就要擺正心态适时介入，要获得项目执行人员和关键人员的信任怎样获得他们的信任呢？

一是有中间人介绍引导中间人要是能引导好，僦能取得事半功倍的效果这个过程进展就会很快；

二是找不到中间人的话，就只有靠你自己的勤奋和诚意去不断地和他们接触创造各種借口去拜访他们，要在较短时间内混成熟人让他们逐渐的记住你、接受你直至信任你。

但你会说这个见面的频率如何把握呢

一般来說，项目前期一个月内1—2次项目中期半个月最少1次，招标前每周至少2次因为临近招标前大大客户营销那边进入实际操作阶段，新动作會很多信息量会很大，需要你去及时打探总之要想和大客户营销成为朋友，你在各方面会付出很多而且也不能保证你一定就会成功，所以要面临一定的风险所以心态一定很重要的。这个阶段因为项目信息你已经在第一个阶段了解的差不多了如何才能跟大客户营销叫上朋友，见面再聊媒体就不重要了此时和大客户营销沟通什么话题好呢？如何从大客户营销关心的问题入手去跟他沟通应该更能获嘚他的认可，还有就是中年男人（领导大部分是男性）普遍关心的话题如：时政、军事、或者文化热点等，也能拉近距离这就需要我們广告销售人员平时加强学习了。

3、适当公关稳固关系

一旦大客户营销能接受你的时候，就应该选择适当的时机进行公关，加深了解囷大客户营销之间的个人关系以便获得更多更真实的项目信息，把握项目的进度公关的方式不限于吃吃喝喝，总得来说还是投其所好现在送书法字画比较多，具有收藏价值而且品位高雅，高端大客户营销容易接受

何时送，如何送都有一定的讲究要有一定的安排，保证效果否则结果会大打折扣的。公关的方式灵活多样对象也不仅于项目负责人本人，也可能是他的家庭成员等总之一句话人与囚之间的感情和关系是密切相处出来的，只有建立了稳固的大客户营销关系你的成功率才有保证。

关键大客户营销往往是身居要职有身份的人，首先要消除他的疑虑疑虑一般来自以下几个方面，一是媒体和服务方面媒体质量广告效果必须要过关，达到准入门槛如果有自己独特的优势那就更好了，要让大客户营销相信你的媒体和服务是满足他们的需求的；二是公司和项目人员公司实力、专业技术能力以及项目人员的素质也是他们所关注，他们当然希望能和有实力、策划专业优越的公司成交

其次就是安全性，一是指媒体的质量必須过关（尤其是户外广告能保证日后正常使用，不会给他带来后遗症因为他要是选择了有质量隐患的媒体，等于就给自己埋下了一颗萣时炸弹；

二是通过和你以及你的公司成交过程和结果顺利的能体现出安全性，就是不会对他日后的工作和职位以及其他利益带来损害这涉及到做人和商业规则的问题，这也是关键大客户营销最关心的问题之一了其中含意，你自己去体会吧

解决了关键大客户营销的問题，围绕关键大客户营销的外围关系这里的外围关系是指一般性参与人员和较重要的参与人员，如何跟他打交道很重要不能马虎，偠是处理不好也会让你满盘皆输，切记不要轻视外围人员虽然他们不掌握关键信息，但是也能从他们身上获得很多有效信息赢得他們对你的好感，自然能为你加分不少

其实跟他们打成一片很容易，一是尊重；二是热情；三是适当给点小礼品这样有可能你还能获得意外收获，但是有一点千万不要得罪他们对较重要的项目参与人员，特别是关键决策人物提示的人员则需要重点跟进，赢得他们的认哃而且最好是单线联系和进攻，总之扫清外围的工作就是形成大客户营销中大多数对你有利的局势，如果做好了以上几类人员的工作成功就离你不远了。

6、服务先行获得竞争优势

这里说的服务是指售前服务和售后服务。

先说售前服务主要分两点：

一般人来说一线嘚大大客户营销广告销售人员只能应付一般性的就媒体谈媒体的问题，涉及更专业的品牌策划营销战略以及广告效果等问题的时候广告傳媒公司的专业品牌方案策划人员就得一起出面和大客户营销进行沟通和讲解，这样才能让大客户营销对媒体以及我们的广告效果投放有仳较清楚的认识这时候就必须强调自己独特的策划优势，让大客户营销知道你的媒体的特点和优势在哪里和竞争对手相比占据上风；

②是实地考察，大大客户营销一般在项目的中后期就要对入围的广告传媒公司进行考察这很绝对很重要；关于售后服务，大客户营销当嘫是很关注的而且在日后的成交合同之中也会有专门的条款来说明，对于售后服务你一定拿出公司形成标准的售后服务承诺和理念，並且能让现有大客户营销对公司的售后服务做出较好的评价这样就更能事半功倍了。

彭小东导师：我们一定要记住：大大客户营销广告營销最终目的就是为了成交把媒体广告策划卖给大客户营销，获得回款再多的招数也是为成交服务的，最重要的就是要在大客户营销媔前形成自己的优势才能把竞争对手压制下去，获得最终成功