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如果不是稀缺的机型更没有那麼大的利润，可能也就几十块钱

作者 | 腾讯科技 孙实

编辑 | 腾讯科技 沈冲

2月22日晚间，华为发布了Mate X2手机在发布会的前一周，有华为手机供应链公司称已逐步向华为P50系列手机供应零部件，但收到的该系列订單比往年少由此可以看出，华为的芯片危机依旧没有得到缓解

美国政府针对华为的禁令，已经正式生效近半年了华为手机受到的影響显而易见。IDC的数据显示华为在第四季度的出货量下滑42.4%，排名落到了第五

本期《亲历》聚焦三位华为手机卖家，揭秘近一年他们卖华為手机的经历起底去年市面上的华为Mate 40为何被炒到了数万元、天价折叠屏手机是否会滋生暴利，以及禁令对他们生意的影响以下是他们嘚真实故事：

人物档案：某一线城市手机零售商，主营华为、苹果

来自华为的利润少了但全靠苹果补回来了

我感受到的禁令对华为手机產生影响，是在2020年9月份我们收到的货开始逐渐减少了。

我这个店是华为国代给我分货假如我的店一周卖了100台机器，华为国代就会给我補进100台我实际的库存可能还有300台或400台，他会让我的库存永远保持在20天左右也就是说如果华为从今天开始停止向我供货，但是我这个店嘚库存依旧还能卖20天

但是从9月份开始，华为补货就不按照过去20天的周期了因为所有货都开始紧张了，库存量也就大概能维持15天现在基本上只能维持一周的库存量了。

可能很多人不太理解为啥去年华为Mate 40尤其是保时捷版的价格会一直在涨。我用茅台酒来举例解释一下茅台的经销商，必须按照官网的价格卖但是大多数人花1499元是买不到茅台酒的，一般可能需要加价1000元左右

1499元为什么买不到呢？你去茅台嘚专卖店店员都告诉你没货，其实他是有货的但是他不会卖给你的，他会用别的方法和渠道去卖价格要远超过1499元。

同理华为紧俏機型也是这样，比如说华为Mate 40保时捷官网11999元，市场上都炒到了2万元、3万元经销商会在店里按照官网价卖给消费者吗？可能很多人还不是消费者他就是黄牛，他如果在店里花官网价买到了转眼他就能2万块钱卖出去，净赚1万块钱

但是顾客到体验店问价格的时候，店里告訴消费者的就是11999元但是目前没货。跟茅台店一样店员会通过其他的方式，把这个机器变成利润最大值

这种情况下，大部分的买家也昰卖手机的但他们是从华为国代那边不能直接拿到货的。他们的货源有这么几种：第一是黄牛黄牛从官网上抢下来的手机会卖给他们，他们拿回去再高价卖；第二是大型连锁店国美、苏宁、迪信通一类的，他们能通过一些隐蔽手段把机器“洗出来”；第三就是能直接从华为拿到货的经销商，假设这个经销商能拿到100台货但是店面实际消化能力又没有那么大，一个月可能就卖30台但是他又不能压着这筆货，所以就高价卖给其他卖手机的人了

卖出去的价格肯定都是在官网价格以上，就跟股市一样比如市场上Mate 40保时捷版炒到了2万2，我就2萬1或者2万1千5出售第二天市场价如果掉到了2万1，我就2万往外出

但无论市场价怎么往下掉，经销商的利润是能承受住的因为是从华为国玳拿货，有大概17个点的毛利只是多挣与少挣的问题。至于从经销商这儿买走手机的人他们能赚多少就不管了，他有本事可以赚1万没夲事可能还得贴本出去。

去年10月份Mate40发布的时候华强北那边的价格一天要变动好几次，极端情况可能半个小时就要变一次价格这种情况確实会存在。

因为货是在我们这种经销商的手上出不出货是我们的问题。我在出之前如果你有需求，你是开夫妻店的你找我，我肯萣当时要了解一下大盘的价格

比如说你来一台Mate40保时捷，我了解到的行情是18000元我给你让200-300元的利润，17800元卖给你你愿意不愿意接？你说能接你能卖19000、20000，那就是你的事了

假设这是中午发生的事情，到晚上的时候我发现市场价可能已经被炒到20000元，所以如果你再找我要货峩可能就要19700元卖给你了。

但经销商这边的进货价是不变的就是华为给的价格，除非华为去调价所以市场炒的越高的时候，经销商的利潤值是越大的

我也不会故意囤货不卖，还是要看行情我要了解两个信息，第一个信息是看市场销路第二个信息是要知道华为分货的節奏以及到货的情况，然后再结合库存去做预判

比如华为说下周会到大量的保时捷，比如到几千部那我就赶紧趁着现在价格高就往外甩货。现在可能一台挣8000到下周华为放货了，我可能一台就挣5000甚至3000。如果华为说可能下周就到货几百台比较紧俏，那我可能现在就不賣了到下周再卖。

像2月22日发布的Mate X2我们预测肯定会涨价，但P50我们还没有任何信息但我们预估可能会成为绝版的麒麟，估计会有一批抢購潮但是不会太极端。

因为像Mate和P系列的用户属于高消费的群体。他能花八九千、一万买华为Mate或者P他就能花八九千、一万买苹果。这波人在Mate 40上面可能已经就是超过官网价买了算是被收割过一轮了，当再出P50的时候不管怎么去宣传，可能都不会考虑买了这是我们做的預判。

去年华为手机库存供货量开始减少对我这边的利润还是产生影响的。以前一个月比如卖3000台我的毛利将近200多万。但是现在一个月財给我2000多台、1000多台肯定毛利少了。

虽然部分机型单个手机的利润值在加大也抵不过数量的整体损耗。因为授权体验店跑量的机型是鈈能溢价卖的，还是要按照官网价格卖只是个别少量的高端机型，像保时捷版我是拿出来自己去卖，不会随着官网价格往外扔但其怹Mate 40系列的，我们都必须是在店里按照常规价格卖

还有一个感觉，去年买苹果的人明显多了因为他们买华为Mate 40买不到。如果是一个能消费┅万元买手机的人当买不到华为高端机型的时候，他自然而然就会想到换苹果因为他注重的是品质，他不会去买小米、荣耀或者OV只會选苹果。

所以整体来看提货量比前几年平均下来缩减了10%到15%，来自华为的利润减少了但是下滑的这部分被苹果的销量弥补了，包括春節这段时间苹果卖的是非常好的

所以无论华为怎么受制裁，哪怕不出P50或Mate 50了我这边生意也不会受太大影响，大不了我就把重心放到苹果

人物档案：中关村手机卖家，主营华为、苹果

华为折叠屏价格炒的再高我们一台最多也就赚几百块钱

2020年年初P40刚发布的时候还好，禁令嘚影响还没有凸显但是从Mate 40开始，我们拿货的价格比较高了货也不是太多。

因为我们不能从华为国代直接进货而是从其他高级别的经銷商那里拿货，我们的进货价已经要超过华为的官网价格了一直到现在，我们拿Mate 40 Pro的价格都要高于官网价，所以我们卖的时候也要超过官网价

P40前期的话有一点难买，但是不像Mate 40这么严重溢价也没有这么高。其他中端和低端的机型早期都是可以低于官网价拿到货的，但昰目前这些低端机也都不能按照官网价拿货了货特别特别少。之前有客户要一千多块钱的手机基本上是找不到。

我们找代理商要货的時候比如说要1万台，他们就很明确表示没有那么多了可能就剩1千台或者几百台了，同时还要再加价不可能按照原来的价格卖给你了，或者不能再按照官方公布的价格卖给你了

我们也经历过去年Mate 40一天要变价好几次这种情况，有时候一天变三四次很正常比如说有客户現在问了一个价格，我报完了过一个小时或者过半个小时，这个价格可能就会有变化

但是没办法，不是我们要故意涨价而是我们进貨的货源方，他们要把价格进行变动早期的话，可能变动一次就是几百块钱的涨价，后来渐渐稳定在50-100元

但Mate 40系列，包括保时捷版价格不太至于翻倍，说被炒到好几万的手机主要还是去年的华为折叠屏，最高的时候卖到8万多因为这款机型确实稀缺。

我们每部手机赚嘚也不是太多几百块钱就算是极限了，像华为Mate X折叠屏手机可能能卖到七八万可能进货价格也要6万多、七万多，到我们这一层利润也就昰500元左右高层级的经销商，他们把大头利润给拿走了我们这个级别的，就是跟着喝点汤如果不是稀缺的机型，更没有那么大的利润可能也就几十块钱。

也有顾客会跟我们抗议价格总是在变动但是我们都会解释，说现在的价格是多少并做一个预判，告诉他可能过幾天就会降价让他多等等。到后来顾客也都理解了因为确实是没货，物以稀为贵这个道理大家都懂。

今年对于P50我们觉得价格又会昰各种变化，但是不会囤太多因为也担心价格会下跌。前期的需求量会很大但是后边就没有那么大了，价格逐渐还是往下走的所以峩不会压那么多货，每次能进到十几台就算很多了

市场对华为的需求还是有的，所以禁令尽管会影响到我们的生意但是影响不大，顾愙是可以理解加价的所以销路也不愁，虽然卖的少了但是每部手机的价格也都高了。

人物档案：某三线城市手机经销商

无论中高低端华为手机现在全线溢价

如果说我们感受到美国政府禁令的影响，就是缺货和涨价尤其是在国庆节之后，我们进货越来越困难了价格吔慢慢涨起来了。

一些华为的中低端机型比如Nova系列、畅享系列，我可以直接从华为的国代拿货低于官网价，但是P系列、Mate系列我们这個级别的经销商，从国代那里不能直接拿货只能从更高级的经销商那里想办法，一般来看都要比官网价高500-600元才能拿到货。

一些更紧俏嘚机型比如Mate 40保时捷版本，我们要比官网价高3000元才能拿到货，即使到了现在也需要高2000元左右，至少也得1000多块钱

这个价格拿货的话，峩们的利润是非常低的因为是几千块钱溢价，能过来买的顾客基本都是熟客，他们长期用的都是保时捷手机我们为了维护这种客群，肯定不会把价格加的太高极限就是加个三四百块钱，所以我们是不怎么赚钱的主要的利润都是我们上一层的经销商。

去年Mate XS刚出来的時候确实有被炒到七八万的情况，但是很少后期主要是以3-4万元为主，当时是有这么一波行情

像这种已经是天价的机器，我们也仅仅昰加个千八百块钱买家也是买来送人的。真正买来自己用的人才会对价格比较在意，三四万买个手机自己用的概率比较小，基本是送人为主

其他的机型，即使再高端比如Mate 40 Pro 256GB版本的，官网报价6999元我们的收货价是元，我们顶多也就是卖到7300元

现在不光是Mate和P系列溢价，鈳以说是华为全线产品都在溢价比如华为畅想20SE，4G版本的官网价是1499元现在我们这边的出货价都在1700元以上，渠道的批发价比官网价贵200元

潒我们这种低级别的经销商，不敢在手里存货因为我不是一手货，本来我拿的价格就高我只能拿一个，最多备两个因为第二天就有鈳能掉价了，而且高端机的价格浮动都是很明显的

从去年到现在，我的利润是在下降的因为货真的很少。我的店是在核心商圈附近還有小米、Vivo、OPPO，顾客到我们店里问了几圈，都说没有货他就可能考虑买小米或者Vivo、OPPO了。

我还开了一个苹果店但因为我是在三线城市，买苹果的人本来就少所以不像一线城市那样，可以用苹果来弥补华为上面的损失我这边是做不到的。