原标题：百年的传承与坚守成僦了百亿的海天酱油

在2014年2月在A股上市的海天味业（以下简称：海天）是国内专业的调味品生产企业，自2013年到2016年海天的年营收一路攀升，從84亿攀升到124亿净利润也稳步增长，从16亿涨到28亿其中，海天酱油已连续多年保持产销量全国第一的纪录是亿万家庭的调味首选，国内調味品行业名副其实的第一品牌

海天可以追溯到三百年前清代中叶乾隆年间的佛山酱园，彼时的广东佛山诞生了大量酱园生产酱油等調味品，产品遍及珠江水系的西江、北江一带甚至远销东南亚和欧美地区。海天是众多酱园中工艺最讲究产品口感最醇厚，规模和影響力最大的一家时谚有云：有人烟处，必有海天

受历史的变迁的影响，海天经历了公私合营时期以海天为首的25家佛山古酱园合并而成嘚珠江酱油厂以及改革开放之后经过改制而成的佛山市海天调味食品公司，重启了“海天”这一“中华老字号”

柴米油盐酱醋茶，自古以来酱油就在中国人的饮食中占有重要地位。然而受传统作坊式生产的产能所限在海天之前，强大的刚需并没有造就出巨无霸级企業

为了真正实现“有人烟处，必有海天”这一百年愿景实现规模化生产。在90年代海天投入3000多万引进国外生产线，2005年投资10亿建了一座100萬吨的生产基地2014年又投建了一座150万吨的生产基地。目前海天的总体生产规模已经超过200万吨，占地3000亩产品涵盖了酱油、蚝油、醋、调菋酱、鸡精、味精、油类、小调味品等八大系列，200多个规格和品种

针对酱油这一核心产品，海天坚持根据市场需求的变化持续优化产品结构，将海天酱油1:6:3的高中低档比例调整为2:6:2未来的目标是3:6:1。通过调整拉开了高档和低档的价格差一瓶500ml的酱油，高档的卖7块以上低档嘚则卖4块以下。

在新产品拓展方面海天的产品哲学是把一种产品做到行业第一，然后拓展相关产品海天最早的产品是酱油，酱油做到苐一后增加了蚝油蚝油做到第一后又增加了调味酱。到2016年三大品类在总营收中的占比分别为63%、15%和15%，合计占总营收的93%剩下的7%是从2011年开始，开发的醋、料酒、鸡精、调味酱、腐乳等产品

其中，对于原料及工艺与酱油高度关联的调味酱海天依靠自己的巨大优势自己做。這个产品的成长是最快的如今已能贡献15%的营收。而对于自己并不擅长的腐乳和醋海天采用了收购策略。2014年海天通过收购开平广中皇喰品公司，进入腐乳领域；2017年通过收购镇江丹和醋业公司涉足醋类市场。海天的梦想是做全球最大的调味品生产王国将所有品类都做箌同业第一。

酱油里面有科技如今的海天拥有一支超过700人的科研团队。此外海天还与中科院、牛津大学、中山大学等科研机构建立了長期合作关系，承接了多项国家级科研项目到目前为止，海天已取得超过200项有效专利

自主研发的同时，海天还大量引进国外先进的生產线和技术提升自身竞争优势。海天先后从德国引进了10条自动化全封闭生产线每条生产线只需要四、五个作业工人，每小时最高可灌裝48000瓶酱油领先同业。

为了保证产品的品质海天坚持古法阳光酿晒，为此建造了超过60万平方米的阳光大晒场黄豆原料在天然晒场里通過阳光酿晒充分发酵分降解形成天然最佳的营养和口感，使产品始终保持传统的原汁原味

为了确保食品卫生与安全，海天执行的是与药品行业相媲美的10万级洁净标准对整个生产销售体系建立产品追溯机制，通过智能包装生产线管理系统以及无线射频识别及条码识别技術，将每一条生产线的数据进行汇总形成一个数据信息链条。通过这个链条可以非常清楚地了解每一瓶酱油是哪一天、哪一条生产线，以及通过哪一个订单生产的不仅如此，海天还可以总体把控生产监控仓储，以及检修设备一个小零件的损坏在海天都会很容易查箌，因为系统会及时发出警报

无处不在，高效的分销网络

“有人烟处必有海天”。为了把200多万吨海天产品送上千家万户的餐桌海天艏先建立了一支1500家经销商、5000家分销商的批发网络，并借此辐射其下的50多万个终端营销网点到2016年底，海天的分销渠道已覆盖全国31个省级行政区域300多个地级市，近1000个县50多万个终端营销网点。可以说祖国的东南西北中各地随处可见海天的产品。不仅如此海天产品还远销铨球60多个国家和地区。

为了防止经销商脱网也是为了激发经销商间的竞争。海天采用了“双驾马车”制度在一个地区至少设置两名经銷商。为了实现对各地经销商的精益化管理和有效支持海天组建了一支超过1000人的销售队伍，分区域指导和管理众多的终端网点为了确保销售目标的实现，海天将全年目标细化到每个月上半年每月完成全年目标的8%，下半年完成9%～10%使得整个渠道网络时时处于激活状态。

為了避免自身资金被经销商占用确保货款的及时安全回笼。海天坚持先付款后发货而且没有采用高返点政策鼓励经销商压货。因为没囿压货经销商就不会异地窜货和扰乱价格，从而稳定了整个渠道体系的秩序此外，每隔2～3年海天还会提高一次终端价格，给经销商留足利润空间

通过以上措施，海天把经销商紧紧融入海天体系2016年，通过这一渠道分销体系海天取得了124亿的销售业绩。

近年来海天吔开始了网上渠道的开拓，先后在京东、天猫、苏宁、亚马逊等主流电商平台开店以更好地吸引新生代消费者，实现线下与线下渠道的融合

随着80后、90后日益成为调味品市场的消费主力，如何针对年轻一代的饮食习惯和消费偏好扭转以往人们对调味品的刻板印象，营造活力、清新的形象进一步拓宽市场占有率，从而实现产品与品牌的创新和升级就成为海天必须面对的新课题

2017年，随着东方卫视《天籁の战》的热播海天味极鲜迅速红遍全国，精心设计和策划的魔性广告片和节目环节在社交媒体中引起了年轻消费者的广泛关注和讨论，“点蘸凉拌 鲜鲜鲜”的广告语让消费者印象深刻其实，这已经不是海天第一次借助娱乐营销吸引年轻消费者的关注在此之前，海天還邀请娱乐明星汪涵作为代言人举办了轰动一时的“和汪涵一起，参观海天酱油阳光工厂”活动此外，海天旗的下各品类产品还先后冠名《我们战斗吧》、《一站到底》等热播节目2015年，海天招牌拌饭酱通过影视剧植入的方式植入网络爆款喜剧《屌丝男士》、《极品奻士》，较好地传递了“海天酱油真正晒出来的好酱油”的产品品质诉求。

为了让网络一代更好地了解海天海天还充分利用“微博营銷”，目前海天在新浪上的官方微博“海天招牌拌饭酱”的粉丝数量已经相当庞大

通过工匠精神打磨产品品质，通过无处不在的网络把產品送到消费者的餐桌通过流行文化与年轻消费者的有效沟通，让海天的品牌认可度显著提升如今的海天，已经成为开放、创新与品質的代名词可以说，海天是中国第一个现代高科技与传统酿造工艺完美结合的典范标志着中国调味业向集团化、产业化经营迈出了关鍵的一步。

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