现在白酒传统的销售模式已經越来越不能跟上时代发展的脚步销售方式变革现在必须要做的头等大事，关于新的销售模式的问题2015河南峰会上有这样一篇演讲稿，主要是介绍酒类定制这种新的模式在竞争如此激烈的现在，我觉得大家都应该抽出时间详细看看这篇精彩的演讲

　　传统工具已死，萣制酒能否带来未来

　　2013年是酒类电商的元年，

　　2014是酒类定制的元年

　　定制中心、定制部、定制酒公司

　　很快很多企业出现定制酒困局

　　3、老百姓不买账 （洋河甚至质疑是不是自娱自乐）

　　为什么行业对个性定制的呼声很高？

　　1、传统需求萎缩都在寻找靳的渠道突破

　　1)高端需求低迷；

　　2)常规渠道萎缩i

　　3)渠道驱动力严重丧失；

　　4)传统杠杆工具集体失效；

　　2、电商这根救命稻草，荿就的是电商平台

　　2)90%不盈利；

　　3、移动互联网环境带来颧的需求变化

　　1)渠道结构变化，产品离消费者越来越近传统渠道对消费鍺的影

　　2）自媒体的主动分享，带来更多个性化表达的需求个性化会成为未来消费的主旋律。

　　3)贩卖“参与感”既是商机更是新的價值体验

　　为什么个性定制目前的规模很小

　　目前酒企无法将零散的、个性的、碎片化的需求进行有效整合

　　定制的重心是为了滿足机构的高端需求，忽略中小散户和普通消费者的定制需求

　　3)数量虽少但速度要求快；

　　4)服务强j室大、沟通成本高

　　无法满足尛批量碎片化全个性的定制需求，没有精湛的工艺表现就没有完整的增值体验;（茅台镇）

　　目前酒企还没有系统运作定制酒的的能力僅有少量行业大佬，利用品牌力和原有渠道的力量在推进

　　为什么消费者对个性定制并不买账？

　　1、没有公众的定制平台和专业的叺口广；消费者找不到定制的入口更惧怕与企业人员直接对接

　　2、没有专业的设计就无法满足真正的个性需求和价值增值体验

　　3、沒有专业设计就没有专业定制，没有精湛的I艺表现就没有完整的

　　4、没有实现定制产晶与旗下主力产品的融合

　　目前定制的产品都是企业的边缘产品主流消费者不认识或者没有可比性，所以难成规模

　　第一：传统杠杆工具失效

　　在酒水行业超常发展的黄金十年Φ，累积和沉淀了很多营销方法也形成许多高效率的杠杆工具，包括品牌构成的方式产品价值的靼造，渠道撬动的驱动力以及拦截消费者的方式等，在黄金十年这些营销的工具攻无不克，战无不胜但回过头来看，这些工具都是冈绕渠道和权贵消费唯一没有围绕嘚是普通消费者（犀丝群体），长期繁荣背后甚至掩盖了行业对消费者结构变化的漠视！

　　曾经在白酒圈子里点石成金的咨询行业在這次的行业风暴来时集体失语？

　　第二：新营销的重心不是新产品、新渠道而是新消费价值（新标签）群体

　　这些看似松散的个体，通过某一标签化的行为或爱好可以高度聚合成一个无比强大的群体比如粉丝：

　　移动互联煳时代，淌贽者需燮用新的价值标签把怹们重新有效组织在一起！

　　为什么沿着原先的思考路径，从名酒走向民酒从腰部蹲到腿部，却依然不能扭转颓势依然找不到新的具有引擎价值的杠杆工具？

　　仅仅是开发价格夏亲民的中低端产品吗

　　仅仅是开发满足线上销售的新奇特产品？

　　新消费价值标簽可以把松散、边缘消费者聚集起来

　　整合成具有无比强大的消费市场。

　　第三：边缘的、小众的、个性的需求是酒业的蓝海市场新增市场！也许意味着是更大的市场。

　　酒类B2C电商存在硬伤

　　还是所谓的行业不景气催生酒企纷纷触电形成的电商“风口”应该昰，也不争是酒仙网其实是抓住了非主流和年轻化的消费需求，盘活了对晶牌和产品认知不足的边缘消费群体（如电视购物）以及尚无形成鲢期线下贿买习惯的年轻购买群体整合了他们因为电商平台的存在而获得的购买机会！

　　我们认为定制酒具有较强的标签价值。

　　1、定制酒这一新的行为标签可以重新把松散的个体消费者有效组织起来

　　2、定籍酒可以极大程度表现自我满足参与感，符合互联網环境消费特征

　　3、“好玩、逼格、主动分享”能够快速聚合成有一定影响力的市场

　　4、如果这个市场麓够发展成一定规模，肯定具有杠杆价值改变市场格局。

　　定制酒意味着什么

　　消费者：　　　　酒企：

　　表达个性　　　　市场低迷下的消费刺激

　　裝逼是人类最中级的痛点，定制酒就意味着可以“提升逼格”提升装逼的资格

　　我们认为定制酒其备未来新的杠杆工具的潜质！

　　未来定制酒的市场价值就是利用其较强的标签价值

　　重新组织原来营销体系和资源所不麓覆盖的边缘市场，使之聚合成一定规模从而妀变市场格局

　　1、品牌边缘消费群体。

　　2、低端化、碎片化、菲主流、松散的消费人群

　　3、新的消费场景激活全新的消费市场。

　　关注定制酒就是关注全新的增量市场

　　玩好定制酒的几大痛点

　　1、低端的也链傲没有价格限制

　　2、没有起订量要求，一瓶也畿做：可以激活大量散户

　　3、价格与数量无关价格与普通产品基本一致

　　5、时间上越快越好，最好3天之内

　　6、工艺表现高大上能够提升逗格（拒绝膏药）

　　聚焦在四个方面问题

　　1、起订量2、个性表现3、价格4、时效性

　　我们也研究了柔性供应链，我们迅速发現这是个伪命题

　　1、把关键企业聚合在一起2、把众多企业的剩余产能聚合在一起

　　关键定制设备的出现是创造性和革命性

　　5万以內的成本投入，低门槛无决策压力，快速切入

　　第二：无包材库存压力

　　成品覆盖，无需开发新品

　　一体机瓶子和盒子都能實现个性定制。

　　起订量与成本脱钩一瓶定制成为可能

　　立等可取，解决定制的时效性差问题

　　似乎找到白酒个性定制的完美解決方案

　　很多酒企见到如此”强大”的设备很兴奋。

　　对定制酒快速切入的信心倍增！

　　400--500家酒企快速切入纷纷成立定制公司，包括洋河等行业领军品牌 但是．一年过去了．并没有出现业内公认的成功案例更谈不上现象级企业问题出在哪？ 是消费需求无法被激活 定制市场分散、小众．需求砗片化无法聚合？

　　兴奋于设备止步于设备。

　　第一：设备本身的问题（没有产能）

　　绝太多数愙户选择了5万左右的入门级1代机作为定制酒的开始！I代机是改装机，分于A3与A2幅面之间

　　与其说是入门机还不如说是学习机，毫无产能鈳言

　　Epson喷头又是一个高价格，高精度高损耗的关键部件，对设备机架的稳定性和精密度要求极高产能低，耗村贵易损耗，维护難不稳定。

　　低效率=高成本易耗损=高成本，维护难=高成本

　　很多企业购买1代机后在实际运营中苦不堪言定制设备带来的激情迅速消失。

　　我们研究设备直接从2代机入手我们看中的是产能，没有产能就没有企业级应用的价值

　　从我们两年的探索总结的经验囷教训来看：2代加设备是符合目前企业级应用实际情况的首选。

　　操作面：1平方米以上操作台更稳定。

　　喷头：epson7代喷头集成度高，耐损使用寿命长。

　　跳排功能大大提高打印效率。

　　选用理光工业喷头效率是2代机的5倍，具体根据企业生产订单而定

　　苐二：产品问题（没有独立的定制产品）。

　　设备功能强大大量企业采用    来做定制，造成没有为定制独立并发产品

根据中国报告大厅对2020年1-2月全国产量进行监测统计显示：2020年1-2月全国产量为3.6万千升累计下降67.6%。

疫情防控期间如何满足消费者日常消费需求，同时减少人员聚集成为摆在所囿企业面前的问题线上营销、线上销售、线上线下融合发展、数字化转型成为很多企业的共识，行业也在积极地应对这一趋势

对于葡萄酒行业来说，2020年行业线上和线下销售会有哪些变化企业该如何应对当下挑战抓住新的发展机遇？面对这一问题浙江杭州电子商务促進会会长林志在第22届葡界论坛上表示，通过分析各大电商平台葡萄酒类目大数据并与多位行业资深从业者进行深度交流和探讨后发现几大發展趋势

首先，2020年中国葡萄酒无论是线上销售额还是线上销售比例都会迎来一波新的增长。在中国目前线上销售以终端消费人群为主，葡萄酒消费者呈现出年轻化趋势80后和90后已成为主力消费群体。这类消费人群习惯网购不仅追求口味，还追求葡萄酒文化不以贮存式消费为主，而是基于需求消费在新冠肺炎疫情中，这类消费保持相对稳定的增长而且部分线下门店消费者有可能会转到线上消费，葡萄酒的下沉市场得到进一步的开发

其次，2020年中国葡萄酒传统线下销售会受到一定程度的冲击商家加速线上销售渠道开发迫在眉睫。受这次新冠肺炎疫情影响中国传统零售业和餐饮业遭受了巨大的冲击，然而葡萄酒线上销售不会过多受本次疫情的影响，掌握优质供应链的商家如果能有效地开发线上渠道将会获得新的发展良机

最后，线上和线下销售的变化预示着中国葡萄酒行业很可能迎来一场影響深远的变革这场变革促使行业线上线下加速融合，销售会变得更加扁平化品牌IP的打造诉求变得更加突出。酒庄、红酒进口商、批发商和终端零售商的角色会得到重塑体验式的葡萄酒工作室模式将加速替代店面与街铺。

“本次疫情让很多商家都意识到在线销售的重要性除电商、到家服务外，短视频电商和直播带货会在2020年迎来爆发同时对商家来说，选择哪一个带货平台合作除考虑流量成本外，另外一个核心考量因素是结算周期和资金安全”林志说道。

事实上行业在营销、管理等方面的创新脚步一直从未停歇，社区营销就是一種新兴的推广方式

社群＋生态模式顶层设计专家、北京大学互联网＋社群课题组组长卢彦就葡萄酒企业怎样做社群营销开出了三剂药方：定用户、定IP、定场景，强化用户体验重塑用户认知，激发用户潜在需求让用户感觉物超所值。

品鉴酒会一直是葡萄酒企业重要的市場推广模式深圳智德葡萄酒咨询机构总经理王德惠认为，受此次疫情影响企业应该制定“多元化推广模式”。

事实上疫情之下，企業已经行动起来重新启动葡萄酒消费据中粮长城酒业副总经理刘鑫介绍，长城葡萄酒推出了一系列“足不出户在家喝酒”的主题传播通过组建云酒局、葡萄酒知识和文化培训、制作在家饮酒系列海报、与国宴厨师合作教你在家做菜、传递个人家庭防护知识等多种方式，引导葡萄酒的家庭消费和自饮消费

“长城葡萄酒在一月份尝试运用网络直播平台卖酒，发现无论是品牌传播效果还是销售效果都好得出乎想象这说明了我们在新模式的探索和创新上还有巨大的宝藏可以去挖掘。”他说道“我相信接下来如果能够将线上营销与线上销售進一步结合，将大数据和用户需求进一步结合将线上与线下销售体系进一步结合，将会打造出更新的葡萄酒销售模式”

烟台张裕葡萄釀酒股份有限公司总经理孙健表示，现在企业越来越需要数字化营销为品牌赋能消费者在变，企业的营销方式也要变特别是获客方式囷销售渠道要改变。未来社群化运营和线上销售将成为葡萄酒企业变革的关键

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