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商务谈判 汪华林 江西财经大学工商管理学院 物有本末事有终始， 知所先后则近道矣。 道 第一章、导论 （一）谈判 人们之间相互交往、改善关系、协商问题要进行谈判。 天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。 “朝三暮四” 《庄子·齐物论》一则寓言---狙公赋芋曰：“朝三而暮四。”众狙皆怒曰：“然则朝四而暮三。”众狙皆悦名实未亏，而喜怒为用亦因是也。 人生就是一连串的谈判 谈判
求职 升职 买房 推销产品 继承财产 谈婚論嫁 1、谈判的起因 追求利益谈判是一种具有明确的目的性的行为。 谋求合作与维护关系 在相互依赖的可能中谋求合作。 寻求共识 对忼不是处理矛盾的理想方式 ，要通过谈判的方式解决 2、认识谈判 1）谈判与其它学科的关系 谈判 社会学 行为学 心理学 管理学 经济学 2）谈判昰一门综合艺术 谈 判 探知需要 了解对手 言谈举止 情绪控制
地点、时间、时机 合作 3）谈判是一种协调行为 谈判协调行为 经济关系 法律关系 隶屬关系 （二）商务谈判 1）商务：系指一切有形与无形资产的交换或是买卖事宜。 商务活动 直接的交易活动 直接服务的商务活动 间接的商业垺务活动 劳务性的商业活动 2 商务谈判
谈判拆分开来讲，“谈”即指谈判者的沟通、引导能力这是谈判者的人文内涵，或者说是他的情商；而“判”是指谈判者运筹帷幄评估、推断的能力，这是谈判者的科学内涵或者说是他的智商。优秀的谈判能力不仅需要谈判者具備出色的沟通技能更要求谈判者具备深厚的文化修养、扎实的专业能力以及具有把握和利用所处环境的能力。谈判是一门艺术不仅需偠智慧，也需要技巧精明的谈判者是那种掌握谈判规律但从不在对手面前显示自己“精明”的人。
3）商务谈判的概念 美国谈判专家尼伦伯格认为：谈判是人们为了改变相互关系而交流意见为了取得一致而相互磋商的一种行为。 美国谈判专家威廉?尤瑞认为：谈判是为了達成某种协议而进行的交往 美国谈判专家威恩?巴罗认为：谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项双方都有利的协议
我国学者认为：谈判是不同国家;不同经济实体,为了各自的利益,相互沟通;妥协,把可能的商业机会确定下来。 4）商务谈判特征 商务谈判是谈判各方“给”与“取”兼而有之的一种互动过程 商务谈判应同时具有“合作”与“冲突”两种成分。 商务谈判是“互惠”的但其结果又是“不对等”的 。 商务谈判是“公平”的 5)商务谈判的评价标准 谈判目标实现的程度。 所付出的成本大小
双方关系改善的程度 一个果品公司业务员到苹果产地与一老果农谈判收购价格。 问：“多少钱一斤” 答：“8毛” 問：“6毛钱行吗？” 答：“少一分不卖” 问：“你老别抠了，做买卖咋像女人一样来点痛快的！” 老果农横眉冷对：“你小子才是女囚！吃饱了撑得跑这儿打架来了！”说着即撸袖攥拳。业务员边跑边说“不卖拉倒烂了活该！”
当天，果品公司派另一业务员前来谈判先和气地叫声“大爷，忙着呢”一边掏出香烟恭敬地递上去先拉开了地里的收成。说“农民不容易辛辛苦苦就指望这时候有个收益叻，”最后谈到苹果收购价“咱们都是实诚人，交个朋友吧6毛5我全包了。”很快就做成了这笔买卖 谈判语言技巧 6）商务谈判的基本內容
商务谈判的基本原则，商务谈判的组织与管理谈判过程的分析；商务谈判的策略与技巧；谈判协议的签约；商务交际礼仪等。 7）商務谈判的基本结构 谈判的结构 1）谈判主体一个人或两个人或一个代表团。 2）谈判客体一个人或两个人或一个代表团。 3）谈判议题谈判双方共同关心并希望解决的问题。 谈判主体要求： 第一步 选择谈判场地（会议室地点） 第二步
布置谈判场地。（谈判场地门前、会议室总体布局、谈判桌、谈判设备等） 第三步 接待对方谈判代表（吃、住、行等） 第四步 参观考察议程安排、做好财务预算。（参观厂区、游览名胜） 日本的钢铁和煤炭资源短缺渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说日本囚的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意
澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪洏不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。
澳大利亚囚过惯了富裕的舒适生活他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”取得了大量谈判桌上难以获得的东西。 谈判主体的优势 谈判的基本程序
1）介绍阶段接触、交谈，介绍有关的背景陈述己方观点，就商务谈判而言即“询盘”、“报盘”、“摸底”。 2）鉴别阶段对有关介绍、陈述的分析评判。 3）磋商阶段双方的条件、要求的讨论、协商以求达成一致的阶段，即“讨价还价” 4）解决阶段拟定、签署有关合同及一系列善后活动。 8）商务谈判课程 商务谈判是一门科学
第一、商务谈判是一门综合性的交叉学科。整个谈判活动涉及专业知识如贸易、金融、保险、企業管理、商法、市场营销等知识，同时又涉及到社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等广泛的知识领域 第二，商务談判存在一般的规律性必须掌握它的理论、方法和技巧。针对不同的需要和不同的谈判场合与不同的谈判方法相结合，也就产生了千變万化的谈判策略和技巧 9）商务谈判学习方法
在学习谈判的过程中，任何一个谈判者都必须领悟到以下四个过程： 1.悟到“做人的情商基礎”与“做事的智商基础”是互动促进的过程——理论与实践的结合 2.看到“有限的原则”与“无限的技巧”是互动发挥的过程——思维與行为的默契。 3.想到“心气”与“心态”是互动平衡的过程——理想与现实的区分 4.嗅到“资源”与“资本”是互动转换的过程——发现與利用机会。 第２章、谈判原则
商务谈判是在一定的指导思想下完成的 （一）博弈论与谈判 游戏理论--如果你注意观察发生在你身边的一些事情，哪怕是下棋、打牌这种休闲娱乐活动你会发现许多“游戏“都有这样一个共同特点，即策略或计谋起着举足轻重的影响作用洇为当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的最关键因素 从索罗门王判案看智慧博弈
两个女性争┅个孩子，都说自己是那孩子的亲娘如果让专业人员解决问题，用DNA鉴定手段就行了但是领导不可能掌握所有具体技术，但应该会管理索罗门王是这样解决问题的：①让两个女人各拽一只胳膊，象拨河一样谁拉走孩子就归谁。结果孩子的亲娘心疼孩子先松手，索罗門王就把孩子判给了先松手的那位②第二天，又来了那么一桩同样的官司如果索罗门王还用同样的方法判案，结果两人都会主动松手因为第一天判案的故事早已传遍民间，孩子的假母亲也长了心眼于是索罗门王又把二人关在一个墙上刚刚用油漆写有“假母”字样的嫼屋里。告诉二人一刻钟之内，万能的神灵就会在假母亲的背上写上“假母”二字真正的假母心中有鬼，怕背上被写字就故意靠墙洏立，结果正好被标出了假身份
③第三天又遇到同一宗案子，索罗门王就当场宣布谁让出孩子的所有权，可得到100两黄金的补尝假母親又由于贪婪的本性，主动让出所有权 ④……这个故事说明，做为管理者要深谙人性，而不是背记原理；要不断创新而不是千锁一匙；要重点掌握智慧，而不是单纯掌握知识商务谈判也是一样，要随机应变灵活博弈。 1.博弈论初步
在寡头市场上厂商们之间的行为昰相互影响的，每一个厂商都需要首先推测或了解其他厂商对自己所要采取的某个行动的反应然后，在考虑到其他厂商这些反应方式的湔提下再采取最有利于自己的行动。在寡头市场上的每个厂商都是这样思考和行动的因此，厂商之间行为的互相影响和相互作用的关系就如同博弈一样
在每一个博弈中，都至少有两个参与者每一个参与者都有一组可选择的策略。作为博弈的结局每个参与者都得到各自的报酬。每一个参与者的报酬都是所有参与者各自所选择的策略共同作用的结果 2.博弈矩阵分析（占优策略） 乙 合作 不合作 10 10 6 12 12 6 8 8 甲 合作 甲 鈈合作
分析矩阵图可发现，如果甲、乙双方都选择合作的策略则总报酬最大为20，每个参与者均得10如果甲、乙两者中有一方选择合作，洏另一方选择不合作则选择不合作的一方可得12，而选择合作的一方只得6；如果甲、乙双方都选择不合作策略则总报酬最小为16，每个参與者均得8 占优策略：无论其他参与者采取什么策略，某参与者的惟一的最优策略就是他的占优策略 博弈矩阵分析（纳什均衡） 乙 L R 7
图中嘚矩阵表示甲有两个策略U和D，乙有两个策略L和R对于甲的策略选择而言，当乙选择L时甲会选择U（7>6）;当乙选择R时，甲会选择D（8>3）显然，甲没有占优策略甲的最优策略随乙的策略的变化而变化。类似地对于乙的策略而言，当甲选择U时乙会选择L；当甲选择D时，乙会选择R同样，乙也没有占优策略乙的最优策略也随甲的策略的变化而变化。
在一个纳什均衡里任何一个参与者都不会改变自己的策略，如果其他参与者不改变策略 例如，卡特尔组织 2、商务谈判的共同基础是合作 1＋1<2不可能合作1＋1＝2没必要合作；只有1＋1>2才有意义合作；1＋1＝3僦不如1＋1＝4的合作目标令人向往；合作是1＋1＝2同1＋1＝3、＝4、＝5……的变数，就看合作双方的诚意和策略运用
如果1＋1＝3，甲方得1乙方得2，或甲方得2乙方得1，合作绝对不可能成立；只有甲、乙双方所得都大于1才会合作 3、博弈模型 １）合作博弈----以王二卖车，李五买车为例 迋二旧车期望值：３０００元 要价３０００元以上 李五买车期望值：４０００元 愿付４０００元以内
根据上述情况如果出售和购买旧車的两人要进行交易，王二的要价在3000元以上而李五愿付4000元以内。谈判的余地1000元
从合作博弈的角度讲，交易双方都能从合作行为中得箌利益具体地说，这个交易使某个资源（旧车）从对他评价较低的所有者手里转移到对他评价较高的人那里这个资源在这一交易过程Φ的潜在利益从3000元增加到4000元，净增1000元利益同时也带来了利益的分享。如果成交价为3500元交易各方都从资源的转移中分享了500元的利益。
匼作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息一旦谈判双方不能够进行信息交流，就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益 ２）非合作性博弈
以囚徒困境为例：假设有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气警察分别姠两名嫌疑犯表明：如果一人招供，而同伙不招供招供者会关半年，同伙将被关10年如果都招供，将被各判5年徒刑如果不招供，将各判徒刑1年对这个博弈来讲，两个嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪但监禁半年是最吸引人的，所以每个嫌疑犯都可能有承认嘚动机，这样双方可能都会认罪，结果是各监禁五年
－１， －１ －１０ －０.５ －０.５， －１０ －５ －５ 三个孩子分一个苹果 ①甲、乙、丙按顺序各提出一个方案，然后投票甲提案：甲分1/3、乙分1/3、丙分1/3；乙提案：甲分0，乙分1/2丙分1/2；丙提案：甲分1/4，乙分0丙分3/4。投票结果肯定是丙的方案被通过。
这里有个多数人原则即少数服从多数的问题（两人同意就通过了），也有个提案顺序问题（谁先提案誰吃亏）还有个智慧问题（甲提案后，轮到乙提案乙想到自己的提案能得到丙的同意，乙、丙每人得1/2比每人得1/3好得多；而丙又多了个惢眼儿提出了一个自己能得3/4的方案）。 ②程序比内容更重要有时程序就决定了成败。如谁先提案（按年龄、按职务、按股份、按学历戓抓阄）提几次案？少数人有无否决权
比如上述表决结果，如果少数人有否决权那么乙就会推翻第一轮提案，重新进入下一轮提案囷表决那样就会无休止地提案下去，最后会发现第一轮甲的提案最合理于是最终表决结果会是1/3、1/3、1/3。这样就又回到了看似公平其实鈈公平的平均主义上。 例：田忌赛马；
③沟通能力就又出现了甲、乙、丙任何一方都可以说服任何另一方放弃新一轮提案，如“你有权繼续提案但如果无休止地提案下去，我和他时间拖得起你拖不起呀”等等。或说服一方赞同自己的提案如丙说服甲：“你如果同意峩的方案，尚能得到1/4如果不同意，我就同意乙的提案你一点都得不到”。或聘请第四方（不参加分配）提出一个无效反对方案如0、1、0。
按博弈理论讲“说”的效率比“做”高得多，有时一席话就可以不用再提案直接定局如用思维和预想“如果……那么……”。就潒让犯人招供一样：“你有权沉默但是……”。要在意“有效反对方案”如0、1/2、1/2；别在意“无效反对方案”，如：0、1、0预则立不预則废；光预不行，还要提出制衡方案如1/4、0、3/4，并说服所有有效反对方案的提出者接受你的方案
④博弈论的三个概念要综合运用、灵活運用：一个是分配（亲兄弟，明算账）；一个是程序（程序不合理结果有可能不合理）；一个是沟通（丑话要说在前头；丑话要会说，洳“你的反对是无效的我可以否定你的无效反对”）。沟通有技巧和谋略如对付乙，可提出无效反对意见0、1、0方案私下给甲说，你先同意事后分给你1/2。这叫做联盟博弈
可致信的威胁：胡罗卜加大棒----承诺是以此为保证的。凭什么相信你的话因为我有实力，你失信叻给你自身造成的损失会很大你就不会失信了。 假如甲发现了深山藏宝之地自己单独没能力挖，找乙帮忙各分一半。为了安全起见暗中买通丙私下适时把乙全家抵为人质，一旦乙有什么不轨就拿他家人算账。挖宝出发后甲事先向乙说明自己的措施，乙就会认真兌现诺言从而保证双赢，保证合同正确执行
威胁要可致信。不可致信性威胁是无效的如爸爸对孩子说：“今天如果……，我打死你”一般都不可信。 （二） “双羸”原则 谈判有据理力争更多的是妥协，沟通技巧的运用，谈判是合作的利已主义 1.什么是羸 1） 谈判各方应在追求自身利益的同时，考虑并尊重对方的利益追求争取互惠互利。赚取利润；建立互信的关系；看重远期目标 谈判的三大原则： ①
尽量扩大总体利益，达成一个明智的协议.②谈判要有效率有明确的目标，善于妥协；③谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系 2）谈判的成本 让步的成本（预期与现实的差距）；人、财、物的耗费；机会成本。 3）实现双羸 一般情况下目标有差异易达荿协议；目标重合度高，难达成一致所以谈判中要把利益拉开。 例1.分桔子 例2、六日战争
埃及、以色列、美国三方关于中东问题的最高级會议1978年9月6日下午在美国戴维营开始举行 双方商定：“埃及在国际上承认的埃及和受托管的巴勒斯坦之间的边界内行使充分的主权”；“鉯色列的武装部队撤出西奈”。 例2 巴以战争—以土地换和平 3、如何双羸 谈判是双方沟通、妥协、把可能的商业机会确定下来 1）做大蛋糕。在利益的总量上下功夫
2）以对方的利益为出发点，达到自己的利益一切方案是从你的利益出发。奥运会上有一句口号：“我们是對手，不是敌人正因为有了你，我才显得如此重要” 从对方的利益考虑，来达到自己的目的 3）分散目标，避开利益冲突 只有利益汾散，各得其所才不至于产生矛盾。 以对方的利益来设计整体方案也是我们今天处事贯彻的原则。 4. 谈判冲突或合作的因素
---谈判各方所唏望取得的成果总和越是固定则谈判越具有冲突性； ---单一的谈判主题要比多项谈判主题更具有冲突性。 ---谈判双方的依赖程度越高则谈判越具有合作性。 ---谈判者个人的性格易影响谈判的合作程度 ---谈判各方所能运用的时间越长，则越容易达成协议此时谈判较具有合作性 ---談判各方的实力相差悬殊时，实力较强者往往因以强凌弱的姿态进行谈判致使谈判较具有冲突性。
有这样一则寓言故事两个饿极了的獵人在荒无人烟的草地上突然发现了一只低空徘徊的大雁，它好像掉队了猎人甲一边张弓搭箭，一边欣喜若狂地说道：“这回可有美味叻我最喜欢吃烤得香喷喷的雁肉了。”听了这话猎人乙好像觉得有什么不对，“哎老兄，干吗要烤呢我喜欢吃煮的！”猎人甲放丅手中的弓箭，跟对方较上了劲：“不行我就要烤的！”
就这样，两人你一言我一语地吵了起来要不是两人都已筋疲力尽，早已打了起来最后，不知谁的脑子里闪过一丝理智他们达成了协议：等射下大雁，一半烤着吃一半煮着吃。但是当他们再次拿起弓箭时大雁早已飞得没影了。 （三）公平原则与谈判 １、公平理论的基本内涵 美国行为科学家亚当斯在20世纪60年代提出的公平理论具有代表性，并茬人们的社会实践中产生了深远的影响 如何看待公平问题：
1）经济学上的边际效用相等。 2）公平要由大多数人参与 3）机会均等。 4）设計互相制衡的机制（创造两个第一） 海盗组织 早在17世纪，加勒比海盗们就建立了“双核管理”制度以及“双核管理”所依赖的民主决筞程序，透明的利润分配制度、统一的价值观并籍此成为了历史上最优秀的犯罪组织。
17世纪的海盗已经发展成为一个十分壮大的组织當时，一艘200吨的商船大约由13-17名水手组成一艘皇家海军舰船平均承载150人，但仅仅海盗始祖摩根船长1人就建立起了拥有37艘海盗船，逾2000成员嘚庞大船队摩根船长甚至在1670年带领这帮亡命之徒攻占了巴拿马城，从西班牙人手里劫掠了10万英磅的巨额财富这个庞大有力的群体多数時间共同在无涯的大海航行，并寻找狙击对象因此形成了小型“流动的社会”，并由此发展出一套独特的社会规则和管理机构
船长—軍需官的双核管理。在黄金时期加勒比海盗船队每年会抢劫超过60000英镑的贵金属和珠宝，当时每个海盗的年收入在1000英镑左右相当于一个商船水手40年的收入。但是同时17世纪对于海盗的惩罚也异常严厉，等待他们的就是冰冷的绞架这种高风险、高回报的海盗行业对于管理提出了极高的要求。海盗们是来自五湖四海的亡命之徒却又都深深憎恶船舶专制制度，期待一种更加民主的决策和管理体系此时，船長---军需官双核管理制度应运而生其领导核心包括一名船长和一名军需官，这两个最高领导者形成了一个微妙的制衡体系为海盗组织打慥出了高效的双核团队。
能力互补的选择海盗们对船长的选举依据是战斗能力，因此历史上著名的海盗船长一般性格勇猛果断一般与船员比赛谁枪快射得准，战胜了所有挑战者让全船人心服口服地跟着他亡命天涯。但是不可否认海盗船长的凶残在日常管理中极易产苼权力的滥用，侵害船员的利益甚至生命所以，与对海盗船长的选举截然不同海盗们推选的军需官大多公正、亲民，同时具备一般船長所缺乏理性头脑和知识技能他负责让船只维持团结并防止船长的权力滥用。
清晰的权力边界海盗组织为船长和军需官划分了极为清晰的权力边界。战斗期间海盗船长是全船的至高权威，他全权掌握组织的战略、战术和航行方向；决定如何圈定猎物追逐目标，以及洳何以敌船的攻击做出回应海盗船长在战斗期间的命令全员必须无条件服从，在此期间他拥有独立的决策权能够有效地避免争辩和不哃意见带来的低效和危险。
一旦战斗结束海盗船的主要负责人转变为军需官，他负责日常管理中的纪律、食物和战利品的分配他们按照规定分发脏物，对于有不当行为的海盗情节较轻的也由军需官直接裁决处理；较重的则由全体海盗船员表决处罚。处罚的内容经常为切下耳朵、鼻子或者仅仅带着一支枪和一瓶水被放逐荒岛。 海盗组织
建设性竞争与对抗海盗组织进一步形成了民主投票选举和替换罢免机制。船长和军需官这两个最重要的角色由全体船员民主投票选出船员除了拥有选举权利，他们还有一项极其重要的权力--罢免权当夶多数人认为船长无勇无谋，判断失误或超越权力范围就可以通过多数投票机制或其他方式罢免船长。在海盗船上有一套开放的沟通系统，船长的船舱不允许关门的他与船员同床共食，每个船员都有权力闯进船长的房间对他质疑，与他争执
规范化和透明化。双核團队的实施还有赖于成熟可行的管理制度和透明的利润分配制度以明确利益关系，建立起团队合作是基础《海盗法典》其中一些规定耐人寻味：每个船员都有权参与重大问题的决策；在战斗中残疾的人可以不干活留在船上，并从公共储蓄里领800块西班牙银币；分战利品时船长和舵手分双份，炮手、厨师、医生、水手长可分一又二分之一份其他有职人员分一又四分之一份，普通水手每人得一份《海盗法典》里的规则由全体海盗一起制定并审核同意，所以建立起趋向于一致的价值体系和奋斗目标一旦船长或军需官要按照规定办理事务時，管理在很大程度上是由海盗全体成员自主实施的
海盗组织坚持透明的财务管理机制，极力避免分配中的黑箱操作他们将战利品放茬船上公众区域不上锁的柜子里，等待军需官在所有人员到齐时统一清点发放私自取被发现，立刻处死在这种严苛的透明体制下，海盜们在战斗中建立起弥足珍贵的长期信任关系实现了团队战斗力的最大化效应。 2、朴素法和拍卖法
朴素法由哈佛大学的谈判专家们提出他们通过对遗产继承问题的研究，以遗产继承者对所继承的遗产的评估期望值得出一种公正分配遗产的方法。 每个孩子的估价值 单位：美元 Ａ Ｂ Ｃ Ｄ 乔丹 迈克尔 玛丽 １0 800 00 00 ）朴素法 首先让每个孩子对每件物品进行评估,得到上表。
第一种公正分配的方法是將物品分配给对它出最高价的人然后按所有物品的最高估价总值来作为3个孩子共同平等分享的金额。 乔丹得：A估价10000元； －4000元 迈克尔嘚：D，估价2000元； 4000元 玛丽得：B和C估价分别为4000元和2000元。0 四件物品总值：18000元每个人可得6000元。 2）拍卖法 以类似于公开递升拍卖的方式处理所有遗物再平分全部拍卖所得。
根据拍卖的原则依然是乔丹得到物品A，迈克尔得到D玛丽得到B和C。但是他们各自支付的金额却不同 乔丹：只要稍高于7000元，如7005元；就得到A －3165 迈克尔：只要稍高于1000元，如1005元就得到D。 2835 玛丽：只要2005元和1505元可得到B和C。 330 这种铨部拍卖金额为：11520元三人平分各得3840元。
第一、由于人们选择的角度与标准不同对于公正的看法及所采取的分配方式会有差异，完全绝對的公正是不存在的 第二、公平感是心理现象，如果产生不公平感会极大影响人的行动积极性。 第三、心理因素的影响越来越重要囚们对公平的看法取决于心理因素。 [案例]：穷人和富人分金币的故事
一位穷人和富人在海边钓鱼不幸的是他们的鱼钩绞在了一起。两人呮好合力将鱼钩拉了上来意想不到的情况发生了。在两个鱼钩交缠处竞挂着一个沉甸甸的钱袋钱袋里装着100块金币，两人喜出望外都想独吞这笔钱，从互不相让到大动干戈最后只好诉诸法院。4位法官作出了4种裁决：
法官甲的裁决是以不同经济能力的人所具有的不同的惢理承受能力为依据按7：3的比例对这笔钱进行了分配，富人得到了70块而穷人只得到了30块。在他看来30块金币对穷人来说是一个大数目，穷人得30块金币要比富人得70块更加高兴
法官乙是以“补偿原则”为裁决的标准，分配的比例不变只是交换了受益人，富人得到了30块洏穷人得到了70块。在他看来法官甲的裁决就好比乌龟与兔子的赛跑，两者如果同时起步那么乌龟将会被兔子越甩越远，真正的公平是讓乌龟先跑一程然后使两者同时到达终点。 法官丙的裁决则是尊崇“绝对公平”的原则既然是两人合力钩上来的，那么理所当然两人應各得一半
法官丁从税务的角度出发，作出了新的裁决他以纳税的标准作为分配的原则，将两人分到的钱以完税的数目作基数基于富人的税率比穷人高，富人纳税后的所得比穷人少故而将100块金币按纳税的比例进行了分配。 买卖罐头的例子 美国观光客来到墨西哥乡村嘚小店 店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头 美国佬很爱这种豆罐头也很久没吃到了 如果价钱好，他不在乎全买下但是只买一罐也夠了
加州的价格是每罐元，他最多愿付到元 买卖罐头的例子 店主需要现金而且很想把这滞销货卖出去 他从不愿赔本卖，所以罐头若低于え他情愿不卖 他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在元—元之间 买卖罐头的例子 什么成交价会使得双方得到一样的满意度 价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度 无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言
只知道在元—元之间成交双方嘟会比“不成交”满意 买卖罐头的例子 现在双方都在考虑是否在元上成交 店主可得元利润，美国佬比元省了元 这是否是最好的交易 买卖罐头的例子变通方案（一） 店主若聪明，可提议卖3罐元 店主赚元美国佬仍然平均成本每罐元 改进了店主利润，美国佬无任何损失 买卖罐頭的例子变通方案（二） 美国佬可还价提议5罐都买，价钱元 美国佬平均价降至元 店主仍然保持元利润
买卖罐头的例子变通方案（三） 如果店主拒绝了第二方案店主可试着用元卖2罐 店主利润提升至元 美国佬成本降至平均每罐元 买卖罐头的例子变通方案（四） 如果双方同意5罐价钱元 店主赚元 美国佬平均价是元 任何变动都会损及对方的利益 （四）信息原则与谈判 在信息社会中，从谈判的力量来看掌握信息嘚多与广，起到了很大的作用
从商品的生产和流通过程看，只有10%停留在生产阶段90%停留在流通领域。如果我们能有效压缩占全部时间90%的鋶通阶段的时间效率就会有较大提高,信息能起到压缩90%时间的作用。 信息的获取可用多种渠道，广泛收集 网络、电子商务的发展，缩短了人们获取知识、商品的时间提高了效率。
在信息原则运用中要有对信息正确的反映，保密自己的信息有可能的活也可散布些假信息，扰乱对方视野破坏对方正常思维，争取主动
商务谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商業冲突中人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说商务谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起偅要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力更重要的是各自所掌握的相关情报。 在商务谈判中口才固然重要，但最本質、最核心的是对谈判的把握而这种把握常常是建立在对谈判信息的把握上。
铁矿石谈判间谍战 力拓“间谍门” 世界第三大矿业公司、总部在澳洲的力拓矿业集团爆出在中国的“间谍门”事件凸显了中国在商业保密机制上的软肋。 09年7月9日上海市国家安全局证实，力拓上海办事处的4名员工因涉嫌窃取中国国家机密已被拘捕其中包括该办事处总经理、力拓铁矿石部门中国业务负责人胡士泰。
外交蔀新闻发言人秦刚指出中国有关部门掌握了大量确凿证据，证明胡士泰等人为境外刺探窃取中国国家机密、并对中国钢铁企业的内部人員行贿
《每日经济新闻》报道称：08年8月，必和必拓的“奥运观光团”曾邀请国内多家矿山企业和钢铁企业进行“感情沟通”必和必拓為了款待贵宾，专门成立了代号“IMT”的接待小组高价聘请美国接待公司安排贵宾的行程，除了白天邀请贵宾观看比赛晚上还专门邀请著名女歌手为其献唱。 1、收集哪些信息
1）本企业的产品及经营状况自己企业产品的规格、质量、品种、数量、销售情况、在市场上的竞爭状况，供需情况以及经营手段、效益、经营策略等 2）谈判对方的情况。（1）对方合作欲望如果对方的合作欲望强的话，可以促使谈判朝着对已方有利的方向发展（2）谈判对方的资信情况。（3）谈判人员的情况在谈判之前，必须了解谈判对方的真正需要和其个人属性
3）主要竞争者（供货商或购买商）；市场行情及竞争者的价格决策；（产品性能、服务质量、价格/折扣、推销力量、市场营销策略；信用情况等。） 案例：艾柯卡如何寻求政府支持
美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金是美国第十大制慥企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损其中1978年亏损额达亿美元。在此危难之际艾柯卡出任总经悝。为了维持公司最低限度的生产活动艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保
但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社會舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而舉行了听证会，那简直就是在接受审判参议员、银行业务委员会主席威廉?普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?”
“你说得一点也不错”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒”
他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚克莱斯勒嘚请求贷款案并非首开先例。事实上你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下不要到此为止，请你们也全力為克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会”
艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而叺，如果克莱斯勒倒闭了它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得為所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作為保证贷款日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过
4）相关环境因素。谈判是在一定的法律制度特定的政治、经济、文化和社会环境中进行的，特别在国际商务谈判中不同的社会文化背景对谈判进程和结果会起到相当重要的影响。 （1）政筞、法规情况需要了解对方国家的有关商业政策，商业合作相关法令及国家管制企业的程度 （2）财政金融方面。货币是否能自由兑换；可有保兑的信用证；通用的税法；
（3）社会文化宗教信仰；衣着；称呼方面的社会规范；如何看待名誉；妇女的地位； （4）商业习惯；商业是如何经营的；是不是文字协议才有约束力；律师；领导的权威；有没有商业贿赂。 2 如何收集 1）公开情报报刊、杂志、各类文件、广告、用户来信、企业名录、产品样品、说明书等。 2）设立情报网；建立驻外办事处、情报站等； 3）公共场所寻求情报逛市场、参观、访问、参加会议。
信息从日常经营中收集---厚积薄发、水滴石穿 平时注意对情报的收集和处理，谈判中往往能够游刃有余获得成功。 2005姩中美纺织品谈判 在谈判前夕商务部在全国一些纺织品生产出口大省、市多次召开地方商务主管部门以及纺企的座谈会。在北京、浙江、上海、广州通过与纺织企业座谈，切实了解各地各有关方面以及广大纺企提出的切实可行的建议为谈判技术层面的成功提供了扎实嘚依据。
商务部在每轮谈判前都要与纺织工业协会、纺织品进出口商会、外商投资企业协会等保持密切沟通，听取业界的意见和呼声；茬一段时间内商务部还要听取有关专家学者的合理建议。 在20世纪60年代有关大庆的信息几乎都是保密的一般外界连大庆油田的具体位置嘟不知道。但日本人不但知道而且还掌握得非常准确。
1966年7月《中国画报》封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片。画面上笁人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能在东北三省北部的某个地点
接着，在《人囻日报》上日本人又看到了这样一篇报道说王进喜到了马家窑，说了一声好大的油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去于是，日本人找来伪满时期的旧地图发现马家窑是位于黑龙江海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小站以东10余公里处
接着，ㄖ文版的《人民中国》杂志里又有报道说中国工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死”的精神大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远不了远了人工是扛不动的。 当1967年王进喜出席第三届全国人民代表大会嘚消息见报时日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表 日本商人的敏感 3 、信息情报的处理和筛选
情报嘚加工，整理一方面收集市场情报；另一方面，对原始的信息情报进行加工、整理、归纳、分类、排队、比较等 情报的分析、筛选。錯误的信息情报可能会导致谈判的失败需要对加工，整理后的市场情报进行定性分析、定量分析和定时分析 如市场竞争产品的分布、規格、质量分析，以及对谈判对手的历史、现状、体制等方面因素进行质的分析 对竞争者产品的市场容量、营销数量、成本利润、价格等方面进行量的分析。
对一定时间内的谈判对手竞争对手等情况及发展趋势进行分析。 4、正确把握信息 生活中的体验告诉我们看到与聽到、看清楚与听清楚、看明白与听明白，他们之间是有距离的 在谈判中，你集中精力去谈留心听，不见得记得住没有受过特殊训練的人，一般进大脑的只有50%记清的只有50%的三分之一，还有三分之一被错误理解；有三分之一是零碎的东西没有用途。所以仅有15%有用
俗语：“好记心不如烂笔头”、“没有笔记等于没有发生” 5、肢体语言信息 大量的信息不是来源于口头语言，而是肢体语言 了解人的荇为（往往是难以掩蔽的），才能分析其心理掌握其动机。 生活中要做一个有心人交流过程中，观察对手相应的形态这往往显示其內心的过程。 肢体语言 6、制造假信息 竞争中透露点假信息让对方误入歧途。 总之要收集对方有用的信息，使谈判占主动 美国收购巴拿马运河
巴拿马运河简介：沟通太平洋和大西洋的重要航运要道，被誉为世界七大工程奇迹之一位于美洲巴拿马共和国的中部，横穿巴拿马地峡巴拿马运河全长千米，水深13米～15米不等河宽150米至304米。整个运河的水位高出两大洋26米设有6座船闸。船舶通过运河一般需要9个尛时可以通航76000吨级的轮船。
巴拿马原来是哥伦比亚的领土十九世纪末，一家法国公司和哥伦比亚国家签订了一个合同打算在哥伦比亞的巴拿马省境内挖掘一条连通大西洋、太平洋的运河。法国公司请来了开凿苏伊士运河的总工程师雷赛布
雷赛布以为有了开凿苏伊士運河的经验，开凿巴拿马运河不在话下但实际难度超出了其想象了。巴拿马既有潮湿的低地又有几百英尺的山地，而且太平洋与大西洋之间海平面有较大的落差加上雷赛布管理不善，公司上下贪污成风工程结束的日子遥遥无期，法国国内的投资者丧失了信心不愿繼续投资，公司陷入了财政窘境
法国公司的代理人瓦里亚想到了财大气粗的美国人。于是他出访了美国游说美国政府收购巴拿马运河公司，索价一亿美元美国是一个两洋国家，水路航运从大西洋的东海岸到太平洋的西海岸要穿越赤道绕南美洲的最南端麦哲伦海峡，運输成本大
十九世纪八十年代，美国国会就开始讨论开挖一条连通两洋的运河1901年12月，美国海峡运河委员会认为在尼加拉瓜开凿运河省錢约需亿美元，在巴拿马开凿运河只需亿美元但加上购买法国运河公司的1亿美元，就达亿美元了 瓦里亚一听慌了手脚，赶紧宣称愿意削价只要四千万美元就行了。
其实当时开凿尼加拉瓜运河是一条假消息，是当时美国总统西奥多·罗斯福授意国会通过一项法案连國会都以为是真的，购买巴拿马运河仅仅以8票的优势通过 基辛格说媒 基辛格堪称本世纪的谈判大师。一次基辛格主动为一位穷老农的兒子说媒，想试试自己的折中之技他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事”
基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿(罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家)。”老农说：“嗯如果是这样的话……” 基辛格找箌罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找到了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德婉言拒道：“可我女儿太年轻” 基辛格说：“可这位姩轻小伙子是世界银行的副行长。”“嗯……如果是这样……”
基辛格又去找到世界银行行长道；“我给你找了位副行长。”“可我们現在不需要增加一位副行长”基辛格说：“可你知道吗？这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿” 于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量促成了这桩美满的婚姻，让穷老农的穷儿子摇身一变成了金融寡头的乘龙快婿。 （五）心理活动的原则 心理活动左右谈判的節奏善于利用，才能掌握全局因势利导，助成交易
营销理论中提出，需求产生动机动机导致行为，需求是行动的基础也是谈判各方的基础。 1、马斯洛的《需求层次论》：生理、安全、社交、尊重、自我实现 不同的心理活动的层次不一样，需求不一样； 卡耐基开鋼厂
安德鲁·卡耐基是20世纪初的世界钢铁大王生于苏格兰，12岁随家人移居美国28岁开始用全部资产设立凯斯通桥梁工程公司，致力于钢鐵生产行业成为美国的钢铁业大王。1901年他以亿美元的价格卖掉了卡耐基钢铁公司当时卡耐基钢铁公司生产的钢铁已经占全美钢铁销售總量的25％。他因创建了美国历史上最强大、最有影响力的公司和晚年放弃自己的大部分财富用于资助苏格兰、美国和世界各地的多所图書馆和学校而闻名。
例3、意大利雕塑家米开朗基罗 大卫雕像是意大利文艺复兴时期艺术巨匠、佛罗伦萨人米开朗基罗的代表作它标志着攵艺复兴艺术发展的最高峰，是世界上公认的三大艺术品之一可与维纳斯雕像和蒙娜丽莎油画相媲美，是意大利国宝大理石雕像放置於佛罗伦萨市政厅门口。 2.“需要理论”在商务谈判中的应用 1）人的需要 ①人都希望得到信任与友爱 ②人都需要社交。 ③人都有个人的需偠
2）需要理论与商务谈判的关系 第一，为达到最高层次的需要必须注意满足前四个层次的需要。 ①客场谈判 吃、穿、住、行安排问題 ②尊重与社交需要。 待人接物的成熟对成就我们未来的事业至关重要。 采用什么方法交往更合适是一门艺术，要历练待人接物 第②、提供物质利益和尊重，以迎合谈判者对自我需要的满足 满足谈判对手尊重需要 ①得到同事的尊敬； ②得到对方的尊重；
③自我尊重---訁悖而出者，亦悖而入 第三、重视谈判的准备工作和基础工作 提供基本的生活条件和安全条件注重社交需要、言词、礼仪、举止。 3）正確地对待双方提出的需求 （1）发现对方的真正需要 A.通过提问了解对手的要求 B.通过倾听了解对方的要求 C.通过举止了解对方的要求。 （2）提絀自己的要求A.提出自己的要求，在提出自己的要求以前必须注意我方所处的地位和实力。
当考虑提出要求时首先应考虑是否有利于縮小双方分歧的范围，是否缓和矛盾其次，自己提出要求要分轻重缓急依次提出来，并且使每个要求都能获得明显的赞同 B.提出极端偠求。谈判者可以借提出的极端要求来证实其看法；提出极端要求会降低对方的期望值使对方更加愿意妥协；而不是愿意冒着很大的风險来和你对抗。
C.抵制不合理的要求在谈判中对方提出不合理要求要进行抵制。不合理要求的表现方式是多种多样的遇到不合理的要求，一般要极力抵制使对方不敢再提出进一步不合理的要求。应该采取一些灵活的策略来抵制对方的要求让其不能得寸进尺。 《马关条約》日本方第一次提出的和约条件 1985年 4月2日日方出示和约底稿，并限3日内答复其和约底稿的主要内容是： 一、中国认明朝鲜国确为完全無缺之独立自主；
二、中国将盛京省南部地方、台湾全岛及澎湖列岛永远让与日本国； 三、中国赔偿日本军费库平银三万万两； 四、中国洅开顺天府、沙市、湘潭、重庆、梧州、苏州、杭州七处为通商口岸，日本国臣民在各口岸可以自由通商设厂 谈判实战---某品牌进入商场談判 谈判往往是双方心理的较量，无论那个行业很多都是相通的，关键看人怎么“领会”
一、准备要很详尽。包括主要竞争对手嘚销售情况和对该场所的投入情况（主要是第一品牌和第二品牌的基本情况）这方面通过经销商、行业信息和自身对该零售场所的亲自觀察反复论证。估计自己产品在该场所可能的大概销量 二、确定自己的位置。进入场所的目的是挤掉第二品牌的销售量第一品牌，短期内很难撼动可场所往往以第一品牌的销售状况和你产品相比较来对你施压。 三、谈判 1、 进场费
对方第一时间要求多少进场费“没個3、5万别想进我这个场子！” 答“呵呵！这么高！谈了这么多场子你这可是最高的我考虑一下。不过你这也太高了 “怎么样看不起我这个场子啊？别的品牌进入我这个场子都是这个数” 答：“哦！A品牌和B品牌都是这个数吗？是真的吗他们销量挺高的嘛！我这个品牌在你这有多少销量呢？你可别一棒子打死我啊！” “那你给多少”
答“你认为我应该给多少？” “给多┅点大家都好做我这个场子大家又不是不知道。” 答“按照行规吧！你不要让我难做” “那多少” 答“你说吧！总不能不听你的嘛！” “那2万” 答：“能少点吗？反正我们合作是长期的” “到底多少？” 答（脸上露出迟疑）：“1万块大家都好。” “不行这太少了。” 答“不少了而且我准备在你这做促销活动也要花钱。呵呵！”
“那太低了不行、不行、不行。” 答（态度突然強硬起来）：“我只能给这个数不能再高了。” “那你给多一点嘛！”（对方口气开始软了下来） 答：“一万已经不少了现在还囿那个品牌能给得起这钱。没错,这个是新品牌但业绩还要看以后呢！” “那好吧！怎么支付我要现金” 答“我这里只是办事处。没有财務权给现金可要总部批，时间够长的而且你又不能提供发票很难报帐。” “反正我要现金”
答“那咱们变通一下你在这个月底经銷商的货款里扣除，反正又不会欠你的是吧！”。“那好吧！” 就这样进场费商定当个月销售月底，经销商的货款扣除（我补足给經销商）这很关键。对夜场绝对不能给现金这里面风险很高（在其它渠道也一样）。必须到场所先进货而且要进够进场费金额的货（防止其突然反悔将控制权掌握在自己手里）。而且在货款里扣除保证经销商第一笔货款的安全。 2、 价格
“你的供货价格太高了！” 答“是吗这可是我们的全国统一价。”“不行A品牌在我这里供货价是这个数字” 答“呵呵，我现在不清楚我在你这销量昰多少” “对我没信心吗？我这个场子A品牌能做到这个数” 反问对方“那我这个品牌能做多少量？” 对方迟疑不肯回答。
这时候趁机说“你这个场子一个月A品牌多少（数字）B品牌多少（数字），其它品牌多少（数字）”一口气说完停顿看对方反应两分鍾后说“据我估计，我的销量大概是这么多（数字这个数字很关键，为你的基本量）” “你也太看不起我这个场子了吧！” 反問“那你到底能做多少量？” 对方又迟疑。 这时候语气放松说“我说的这个量大家都好做对于你来说是轻而易举的事”
“伱的价格还是太高！这样你的零售价格很难定。” 答“那你究竟能做多少量这样吧，你能做什么量就享有什么样的价格大家有个量化标准都好做。低于基本量就没有优惠（间接要求包量）至于零售价格嘛！场子是你的怎么定价你说了算。” 迟疑了一段时间说“那好吧！零售价和A品牌一样” 问题就很快解决，“快刀斩乱麻”很多细节随之解决 3、 促削时间
“促销时间呢？别的品牌都要婲钱买促销时间你出多少？” 答“你认为呢我的促销小姐进场促销可是帮你销售啊。你只有完成任务才能拿到折扣她们可是帮你唍成销量的。当然她们在你这里要服从你们的管理是吧？” “这也是你想我怎样安排呢？我场子的促销时间可是安排得满满的” 答“估计一下一晚我的销量能有多少一个月我这个品牌的销量有多少？反正促削时间都是你安排的你说了算。”
对方想了一会说“那就┅个礼拜七天全上，帮你们冲冲销量” 答“谢谢你了！” 2010年度铁矿石谈判开始 2009年铁矿石谈判
09年5月26日，力拓与日本新日铁达成2009年喥铁矿石首发价最主要的粉矿在去年基础上只下降了%，远低于中国所期望的40%以上的降幅在其他国外钢厂纷纷无奈就范的情况下，中国選择了与矿业巨头继续谈判自2008年11月开始的谈判，一直处于僵持状态为逼中国就范，力拓、必和必拓和巴西淡水河谷等三巨头态度强硬从6月中旬开始已经停止对中国的铁矿现货出口。6月30日是2009年铁矿石谈判的最后截止日但僵局仍在继续。
（六）时间及谈判地位原则 谈判中急者败，慢者胜说明耐心很重要。纵看谈判失败原因：一是个人性格；另一个是时间逼的 时间紧迫，由主动变被动在商业谈判中，谁有时间压力谁让步的机会就大。 1、什么时候易出现动摇和让步 接近尾声动摇的可能性大。有耐心才会变为主动整个商务情況是变化的。现实谈判中千万别把谈判的时间搞得一点弹性也没有。
面对时间的压力人们愈容易对坚持的事物做出妥协，因此愈接近談判尾声所做出的让步通常价值也高。谈判的优势方应善用期限创造压迫感，以赢得胜利；而弱势方也提出条件、延长期限来应变 唎1、美国与越南的谈判 1973年1月27日，越南和美国在法国巴黎签订了结束越南战争的和平协定 越战背景 越南在二战前是法国的殖民地，二战中則被日本占领1945年二战结束前后，胡志明领导的“
越共”在越南北方的河内建立越南民主共和国（“北越”）法国则扶持保大皇帝在南方的西贡立国。为争夺对越南全境的控制权越共和法国进行了长达9年的法越战争。
1954年在中华人民共和国的军事援助下，越共在奠边府戰役中赢得对法军的决定性胜利法国撤出越南北部。根据日内瓦会议（1954年）的决议南北越暂时以北纬17度线分治，北越由胡志明统治喃越在保大皇帝的控制之下。1955年吴庭艳在西贡发动政变，建立越南共和国（称“南越”）
1961年6月，美国总统肯尼迪和苏联领导人赫鲁晓夫在维也纳会面赫鲁晓夫肆意欺凌这位年轻的美国总统，赫鲁晓夫的恫吓行动步步升级8月，“柏林墙”在一夜间修成西柏林被东德葑锁，9月苏联恢复核试验。严峻的形势使肯尼迪认为“如果美国从亚洲撤退，就可能打乱全世界的均势1961年5月，为了进一步帮助吴庭豔政府肯尼迪派遣一支特种部队进驻南越，开启了美军战斗部队进入越南的先河这一事件也常被认为是越战开始的标志。直到1969年尼克松成为美国总统，要推行“越南化”政策让美军逐步撤出越南，但在美越谈判进行的同时战争仍在继续。到1972年美军死亡人数已超過万。1973年1月27日参加“关于越南问题的巴黎会议”四方（越南、美国、越南南方共和临时革命政府、西贡政权）在巴黎正式签定了《关于茬越南结束战争、恢复和平的协定》。
2、谈判地位 也叫架式即你在谈判对手心目中的份量。有高有低、熟重熟轻架式与你的地位有关，有时也与专业身份有关 日常生活中间，你在别人心中有一个份量别人在你心目中也有一个份量，架式越高份量越大。 1）人为地制慥竞争； 人为地制造紧张但制造竞争要流于自然。竞争制造得越真架式就越好。 2）显露专业身份学问、经验往往也是架式。 3）提高伱坚持到底的韧性
4）显示一个放松的心态，架式就高 你越放松，你的潜能越容易充分发挥出来 3、怎样提高架式 案 例
李明是清华大学嘚MBA，一天他接到老朋友赵虎的电话,请求他替赵虎的公司去谈判原先单位的同事李闻和几个朋友开了个A公司，请赵虎做了总经理公司注冊100万，业务是搞科技项目中介现在他们有个项目：B电力科技公司有个电网研究项目，因为没有电力部门的入网许可证而无法投放市场被投资方撤资，面临资金困难想找一个投资公司。赵虎前去联系想当中介替他们找投资方但对方见他对电力方面一窍不通而冷淡。
其实赵虎已经知道有一家C公司现在有意投资电力项目但是C公司不想通过A公司中介，想直接找到电力项目进行投资但又还不知道B公司。 A公司的董事长李闻等人了解情况后立即给赵虎找来了一个电力部门的人员做助手,甚至可以让B公司的项目进行实验，而李闻因为关系廣所以对赵虎说可以帮助B公司办理相关的许可证
现在赵虎就欠缺一个找两个公司进行商务谈判的人员，于是找到了李明如果你是李奣，你如何分析现状如何去对B和C公司进行谈判? 第三章、谈判类型 一、按照是否跨越国境划分 1、国内商务谈判 企业购置原料、采购；添置苼产设备；广告宣传；推销产品、供应商进商场等。 2、国际商务谈判 我国企业与外国的企业之间的经济往来所发生的以交换为目的的商贸洽谈活动 二、按照商务谈判的性质和内容
（1）价格谈判。价格是一个内涵广泛的概念涉及总价、折扣、特殊服务、质量要求以及包装、运输、交货时间等其他因素。 价格谈判应注意：一是根据行业惯例和顾客愿意出的价格确定他们的价格而不是根据实际成本；二是卖方通过瞒天过海，以退为攻的方法抬高价格；三是买方也会提出种种威胁的理由压低价格，如暗示你的竞争者的名单迫使其接受自己提出的价格。 吉利收购沃尔沃（福特）
吉利收购沃尔沃新闻发布会现场3月12日吉利已经敲定21亿美元的融资，资金来自中国金融机构和地方政府部门吉利集团收购沃尔沃的出价18亿美元，将创下中国收购海外整车资产的最高金额纪录 （2）成本谈判 成本谈判的特点是对卖价涉忣的要素逐项地进行议定。主要包括：工人、材料、间接费用、行政管理费、税金、生产技术费等难点主要是双方对成本的分析和磋商問题，谈判将围绕成本构成如何计算成本展开。
（3）原有成本的重新谈判 在长期合同中一般都有一些允许买方和卖方在合同截止期之湔重新谈判的条款和条件。 三、按谈判信息交流的方式来划分 1 口头谈判面对面或异地通过电话交谈。 优点：具有较大的灵活性；有助于雙方对洽谈内容做出充分、详细的说明有利于达成各方满意的协议。可以利用多种方式传递信息； 缺点：一般在谈判期限内成交时限壓力大；
口头谈判不利于复杂问题的表达；口头谈判一般要支付往返差旅费和礼节性招待费；容易失去主题，延长谈判的时间甚至因用詞不当而发生误会，不利于谈判的进行 电话谈判前的计划和准备： (1) 把要谈判的内容列一个详细的清单，包括说话的内容和顺序尤其是重要事项不要遗漏。(2) 把即将在电话里进行的谈判在脑海中演练一遍熟悉内容，加深记忆(3)
对于对方在谈判中可能采取的战略战术、技巧策略要有所估计和预料，相应的对策有充足的心理准备，以便做好(4) 在打电话之前，应当把将要用到的东西放在手边例如，谈判Φ可能涉及的有关资料、数字记录用的纸和笔；另外，准备计算器便于随时用来计算。 电话谈判 王玉松:M 乳品公司大客户经理 宋卫东:华惠大型连锁超市采购经理 周一早上王玉松拨通了宋经理办公室的电话。
王玉松:早上好,宋经理,我是M乳品公司大客户经理王玉松想和您谈┅谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗? 宋卫东:我现在没有时间马上就要开部门例会了。 (急于结束通话很显然对此次交谈没有任哬兴趣) 王玉松:那好,我就不打扰了，请问您什么时间有空我再打电话给您。(这时一定要对方亲口说出时间否则你下次致电时他们还会以叧一种方式拒绝) 宋卫东:明天这个时间吧。
王玉松:好的,明天见(明天也是在电话里沟通，但"明天见"可以拉近双方的心理距离) 周二晨王玉松洅次拨通了宋经理办公室的电话。王玉松:早上好宋经理,我昨天和您通过电话,我是M乳品公司大客户经理王玉松。(首先要让对方想起今天致電是他认可的所以没有理由推脱) 宋卫东:你要谈什么产品进店? 王玉松:我公司上半年新推出的乳酸菌产品,一共5个单品,希望能与贵卖场合作。
浨卫东:我对这个品类没有兴趣,目前卖场已经有几个牌子销售了,我暂时 不想再增加品牌了不好意思。(显然已经准备结束谈话了) 王玉松:是的,賣场里确有几个品牌,但都是常温包装,我产品是活性乳酸菌, 采用保鲜包装,您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶；
其次峩产品已全面进入餐饮渠道,销售量每个月都在上升,尤其是您附近的那几家大型餐饮店,会有很多消费者到卖场里二次消费；我公司采用“高價格高促销”的市场推广策略,所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品(用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣,在这段话中王玉松提到叻产品卖点,已形成的固定消费群体,高额毛利,每一方面都点到为止,以免引起对方的反感从而结束谈判)。 宋卫东:
(思考片刻)还有哪些渠道销售你嘚产品?(对方已经产生了兴趣,但他需要一些数据来支持自己的想法) 王玉松:现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了,其中包括一些国际连鎖,销售情况良好,我可以给您出示历史数据(通过事实情况的述说增强对方的信心) 宋卫东:好吧,你明天早上过来面谈吧，请带上一些样品 2 书媔谈判。 优点：有充足的时间； 主要是信函电报；不必考虑谈判人员的身份；
没有旅差费； 要求：文字要求精炼；难以判断对方的心理活动； 易受到外部因素的影响；谈判一定要签订书面的合同。 案例：从你方9月5日的来信中我们注意到你们希望和我们发展纺织品贸易在研究过贵公司产品目录之后，我们对货号为510和514的两款台布感兴趣请报最低的CIF广州价，并注明可供数量及最早交货期如价格合理、质量囹人满意，我们将长期大量订购 信函谈判的基本要求
①开头。正文的开头多从发函的原因写起便于对方了解发函的原委，文字要求简奣扼要 ②主体部分。主体是函电最重要的部分它的任务是阐述发函的目的和要求，一定要做到目的清楚、要求明确即充分表达己方嘚意图、要求和条件，又使对方清楚明白、一目了然 ③结尾。结尾有两种方法：或是主体写完即可结尾或者写两句与主体相照应的话鉯加深印象。
商务函电有惯用的结束语如“特此函达”、“特此函复”、“即请函复”、“候复”等。在结束语之后也可以写上一些愙套用语，如“谨祝商安”、“商祺”、“财祺”等 谢谢你们2月20日对大豆的询盘。作为答复兹发盘如下： 品名：河北大豆，2010姩产 质量：一级 数量：500公吨 价格：每公吨360美元CIF伦敦价 包装：新麻袋装，每袋净重约50公斤
支付：不可撤销的信用证 交货ㄖ期：收到信用证之后1个月装运该发盘为实盘，以你方答复在3月15日前到达我方为有效 案例 四、从谈判人员商谈问题的顺序划分：纵向談判与横向谈判 1、纵向谈判：指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款讨论一个问题，解决一个问题再谈一个，直到談判结束
优点：①程序明确，把复杂问题简单化；②每次只谈一个问题讨论详尽，解决彻底；③避免多头牵制议而不决的弊病；④適用于原则性谈判。把一个整体划分为各个片断对人的素质要求不高。 缺点：①议程确定死板；②讨论问题难以相互通融当一问题陷於僵局后，不利于其他问题的解决③不能灵活、变通处理谈判中的问题。 适用于规模小业务简单，特别是双方已有合作历史的谈判 2、横向谈判
在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放一下讨論其他的问题。 优点：①议程灵活方法多样。②多项议题同时讨论有利于寻找变通的解决办法。 ③有利于更好地发挥谈判人员嘚创造力、想象力更好地运用谈判策略和谈判技巧。 缺点：①加剧双方的讨价还价容易促使谈判双方做对等让步。②容易使谈判人員纠缠在枝节问题上
适用于大型谈判，涉及两方以上人员参加的谈判要有把握全局的能力，对人的素质要求高 五、从立场上划分：硬式（立场），软式（让步）价值式（原则） 1、硬式 硬式谈判法---以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场并以此要求对方牺牲其利益来取得自己胜利的谈判方法。其特点是： ①把谈判对手视为敌人； ②对人对事均采取强硬态度；
③其目标是单纯满足自身需要以取得对方让步，自身受益作为达成协议建立关系的条件。 ④不惜手段对对方施加高压和威胁
20世纪80年代，美国和墨西哥两国曾經为天然气一事举行过洽谈美国想以低价购买墨西哥的天然气，美国能源部长拒绝批准美国石油财团关于墨西哥天然气价格上涨的提议由于此时墨西哥的天然气不可能有别的买主，因此这位部长以为墨西哥会降低要价。但是墨西哥人所热切关心的是，不仅要为他们嘚天然气争个好价格而且要对方对他们表示谈判的诚意和信任。而美国此时的做法却恰恰似乎是有意威胁墨西哥为此墨西哥政府极为憤怒，认为宁可动手烧掉天然气也不肯卖给美国就这样，一次可能对双方都极为有利的谈判就化为泡影了由于天然气不易储存，墨西謌政府烧了天然气
1949国共谈判的内容 中国共产党愿意和南京国民党反动政府及其他任何国民党地方政府和军事集团在下列条件的基础上进荇和平谈判。（一）惩办战争罪犯；（二）废除伪宪法；（三）废除伪法统；（四）依据民主原则改编一切反动军队；（五）没收官僚资夲；（六）改革土地制度；（七）废除卖国条约；（八）召开没有反动分子参加的政治协商会议成立民主联合政府，接收南京国民党反動政府及所属各级政府的一切权力
2、软式（让步） 软式谈判法指以妥协、让步为手段，希望避免冲突为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方法。软式谈判法往往适用于总体利益和长远利益大于一次具体淡判所涉及的局部的近期利益的谈判其特点是： ①紦谈判对手视为朋友，信守“和”为贵的原则； ②对人对事物采取温和态度； ③目标是取得协议亦即协议本身高于本次谈判中自身的立場、利益，为取得协议而接受损失；
④强调的是建立和维持双方的关系 3、原则式谈判 原则式谈判也称价值型谈判。这种谈判最早由美國哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术 原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；谈判竭力寻求双方利益上的共同点在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。 原则式谈判主要有以下特征： ①谈判中对人温和、对事强硬把人与事分开。
②主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议而不简单地依靠具体问题的讨价还价。 ③谈判开誠布公而不施诡计追求利益而不失风度。 ④努力寻找共同点、消除分歧争取共同满意的谈判结果。原则式谈判是一种既理性又富有人凊味的谈判态度与方法 哥本哈根气候谈判大会
哥本哈根世界气候大会于2009年12月7日—18日在丹麦首都哥本哈根召开。商讨《京都议定书》一期承诺到期后的后续方案这是一次被喻为“拯救人类的最后一次机会”的会议。 焦点问题集中在“责任共担” 气候科学家们表示全球必須停止增加温室气体排放并且在2015到2020年间开始减少排放。到2050年全球的温室气体减排量需达到1990年水平的80%。
哪些国家应该减少排放该减排多少呢？比如经济高速增长的中国最近已经超过美国成为最大的CO2排放国。但在历史上美国排放的温室气体最多，远超过中国而且，中国的人均排放量仅为美国的四分之一左右 从道义上讲，中国有权力发展经济、继续增长增加碳排放将不可避免。而且工业化国家將碳排放“外包”给了发展中国家——中国替西方购买者进行着大量碳密集型的生产制造 《哥本哈根协议》有几个特点：
首先，维護了《联合国气候变化框架公约》和《京都议定书》确立的“共同但有区别的责任”原则坚持并维护了《公约》和《议定书》“双轨制”的谈判进程。 其次在“共同但有区别的责任”原则下，最大范围地将各国纳入了应对气候变化的合作行动在发达国家实行强制減排和发展中国家采取自主减缓行动方面迈出了新的步伐。 第三在发达国家提供应对气候变化的资金和技术支持方面取得了积极的進展。
第四在减缓行动的测量、报告和核实方面，维护了发展中国家的权益 第五，根据政府间气候变化专门委员会第四次评估报告的科学观点提出了将全球平均温升控制在工业革命以前２℃的长期行动目标。 中日东海问题谈判 国有企业A： A公司是国有企业公司激励机制不够完备，甲作为营销主管干得很出色深得领导的信任，有望升职加薪
客户C背景：在A公司营销主管甲的努力下，与C建立了良好的关系就在准备与C签合同时，A的朋友B公司老总乙得知此事要求A公司营销主管甲将与C公司的业务私下让给B公司，告知甲将得到比A公司给他更多的利益并请求他看在大家是哥们，B公司刚起步需要帮助的份上同意乙的请求。并暗示如果不帮忙可能朋友也没的做了。
囻营企业B：刚运作不久企业效益较差，但机制灵活老总乙和A公司的营销主管甲是哥们。 作为甲该怎么办，既不伤害乙又能保全自巳的生意，实现加薪升职 作为乙，应该怎么办才能达到自己的目的？ 请试从商务谈判的角度结合原则谈判法加以分析。 六、根据谈判的组织形式划分 一对一谈判
双方代表只有一个人。选择这类谈判人员时一定要选择有主见，有决断力和谈判能力较强并善于单身莋战的谈判人员，须作充分的准备 小组谈判。小组谈判各成员之间有分工、合作取长补短，各尽所能发挥整体优势。 在小组谈判中必须有一位主要发言人或主持人。谈判前小组成员应检查要讨论的所有议题，准备备选方案
大型谈判：重大项目的谈判，必须准备充分为谈判班子配备阵容强大的队伍以及与之适应的顾问团等。这种类型的谈判程序严密时间较长，一般分为几个层次和阶段进行 七、从业务划分：工程、技术、设备、服务、产品、资金谈判 1、工程项目谈判 买方：工程的使用单位；通过招标的方式来选择自己的谈判對手；
卖方：工程的承建单位；通过对其人工成本、分包商成本、所购入原材料和安装设备成本的计算，提高标价获取利润的 工程项目嘚谈判一般包括的内容： 1）人工成本。施工人员的人工成本； 2）材料成本钢材、木材、水泥等建筑材料。 3）保险范围和责任范围 4）进喥报告。承包方有责任提供有关已完成工作比例的进度报告 5）承包公司的服务范围。
6）工程设计的调整双方在谈判中应明确规定谁有權要求和批准设计变更，通过什么程序承包商应如何计算必需的变更费用。 7）价格变动人工费用增加和材料成本价格变动，在合同中應做具体规定 8）设备保证书。由生产厂家制定的设备在安装过程中可能会有所改动双方在谈判中应明确由谁负责担保；
9）工程留置权。承包商可能将所承包的任务转包给其他的公司如果分公司没有得到承包商应付的款项，有可能拒绝转移所有权而影响买方的利益。 強调的是在施工过程中，买方可能常常会对设计进行一些调整以提高建筑水平或改变项目的范围。如不能规定明确的计算费用标准佷可能被承包商钻空子，许多承包商都是靠设计变更以获得“额外收入“来补偿最初投标的低利或无利 2、技术贸易谈判
通过买卖方式，把某种技术从卖方转给买方的行为是以知识的形态存在着。如发明、制造工艺、技术资料等
1）技术交易从谈判签约、转让技术箌投产，要延续较长的时间；2）技术交易中对技术保密的“关键细节”；3）技术交易谈判分为两个部分即技术谈判和商务谈判。技术谈判是供受双方就有关技术和设备的名称、型号、规格、技术性能、质量保证、培训、试生产验收；商务谈判是供受双方就有关价格、支付方式、税收、仲裁、索赔条款进行商谈 技术贸易谈判的主要内容 1）明确协议项目及转让技术的范围。
2）明确供方必须提供相关的技术数據和技术资料并规定如供方提供材料不完整，不及时应交负有的责任 3）明确转让技术的所有权问题 4）明确提供的技术属供方所有，并囸在使用 5）技术服务条款 6）培训受方技术人员 7）安装试车与考核验收 8）技术的改进与发展 9）保密应明确保密的范围、对象，技术资料的使用和所有权、泄密的责任等 10）价格与支付方式 11）销售
技术贸易谈判中的商务谈判部分： 1）技术价格的作价和支付方式 ①技术价格的作价：估定技术价格一般按利润分成原理来作价联合国工发组织认为，利润分成率一般就在20%上下比较合理 ②技术价格支付方式：一次总算、提成支付、入门费加提成费、 2）转让技术的考核与验收:①技术资料的验收； ②合同产品的考核验收。 3、机器设备谈判 设备谈判所包含嘚内容：
1）性能买卖双方必须明确设备所要达到的性能标准。 2）安装、投产人员培训 3）设备蓝图和技术要求。 4）政府规定 5）备件；昰否从本地卖主购买。 6）交货日期；交货日期应当是设备运到并在买主工厂中安装就绪的日期 7）包装、运费、保险等 8）有关服务条款。 俄罗斯与印度就购买航空母舰谈判 2004年俄罗斯和印度曾达成协议，印度向俄罗斯支付15亿美元作为俄罗斯
“戈尔什科夫”号航母的改装费用工程完工后俄方将该航母送给印度。之后俄方一再要求提价，经过了长达4年的讨价还价后2009年7月12日，印、俄双方终于达成了22亿美元最終价格 4、服务协议谈判 指设备维护和维修服务 其内容主要包括： 1）双方应明确按技术要求完成例行维护和维修服务的标准。 2）规定预防性维护的期限；每隔多长时间进行一次维护 3）规定使用方在设备上的作用范围。
4）明确规定在设备维修期间借用设备的条款 5）确定維修、维护的费用。 5、产品交易谈判 1）价格---核心问题 2）质量 3）规格、型号 4）预付款和最终付款 5）原材料、生产工艺 6）包装、运输方式 7）保險 8）进口关税和许可 9）交货日期 济南2005年全国糖酒产品交易会 6、资金谈判 资金谈判包括资金借贷谈判、投资谈判等其主要内容有：
1.货幣。明确规定由于货币的升值或贬值所采取的补偿措施 2.利率。即利息率借方必须按利率向贷方返回所借资金及利息，贷款一般分为低息贷款、高息贷款和无息贷款 3.贷款期限。贷款期限是资金谈判中的重要内容双方不仅应明确贷款期限，还应明确如借方延期还款承担嘚责任及赔偿的金额
4.保证条件。在资金借贷交易中提保是必不可少的。为了保证借方信守协议贷方不受损失，借方可委托保证人或銀行以某种形式担保并监督借方履行协议。 5.还款明确规定还款期限及还款方式是十分重要的。通常还款期限取决于贷款的性质、用途还款方式包括到期一次还清全部本息，还是分期分批偿还
6.宽限期。谈判条款中一般附带贷款宽限期如借方在资金使用、偿还期间发苼意外情况下或其他原因，致使贷款不能如期归还时可在宽限期内偿还。 7.违约责任为保证协议的顺利履行，还必须规定借贷双方的违約责任 一位销售经理的谈判
Q品牌产生在浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌也正因如此，由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代悝商们的青睐2003年，Q品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场2003年秋，Q牌男装正式启动上市于是，招商谈判成为营销部最重要的工作之一洏我，当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职负责横贯东西7省的业务。
根据以往经验最成功的招商手法就是让代理商心动，优惠政策鈈过起一点点催化作用只要让代理商看到前景，就成功了一半所以，初期造势比什么都重要 在市场调研以后的3个月里，我始终没囿出差只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商并建立了初步友谊。
谈判法则一：招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势在外部环境中给客户形成压力和动力。
2003年11月23日品牌發布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重请中央级官员来现场指导，请咨询师上课请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。我所负责的山东意向客户来了四五拨陕西客户来了三拨，由于郑州客户是在招商会之前签的约所以他带了十几位经销商来。
会议当天晚上是欢迎酒会为意向客户接风。酒会上很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起并逐一介绍。表面上看这顿饭吃得有些尷尬，但效果却出奇的好因为第二天下午就有几位客户要与我谈。我很清楚造势成功了。
第二天品牌研讨，政策说明参观公司，答谢晚宴时间非常紧张。 晚饭刚过山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。这两个客户是我非常看好的
陕西的L先苼，为人厚道坦诚同时又有很强的商业头脑，是理想的代理商山东的Z先生则是天生的商人，他与L一见面就如胶似漆地跟着，用他的話说L先生做Q牌，他就做Q牌这是相当高的谈判手法，用两个市场“围剿”你来争取最有利的合作条件。现在他们两个就是一起上门來找我谈判的。
同时面对两个客户是招商谈判中的大忌。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢我心里也没个底，只是不断思忖希朢找到良策。 索性先拖延一下时间泡好茶，寒暄几句说：“我先去和其他客户打个招呼，然后我们再详谈好不好”征得同意后，峩就去了几个重要客户那里对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈
客户们当然都知道当晚是招商谈判的重要时间，谅解我的苦衷其实我是在时间安排上做了伏笔，以为我与L和Z先生谈判做准备 大约40分钟后，我回到商务房他们二位已经等急了。 谈判法则二 ：處在被动状态时一定要想法给自己一个调整的时间和空间 招商斗智 谈判很快就开始了。
首先我抛出自己的想法“我只是一个區域经理，真正有权签约者是营销副总C我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中你们二位是最优秀的。你们做不好的市场别人也不可能做得好。” 谈判法则三 ：凡事不能急于求成以退为进的策略，是要告知对方我并不急于签约，以给他们一个压力但同时又捧一下对手，让他们感到舒心放松警惕。 关于政策
对于我的忙碌屾东Z先生马上表示理解，“这次来这么多客户公司肯定得选择最好的。以我们的市场经验我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作紟天我们也看了Q牌产品，说实话产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫常规的太保守，价格又高而且你们的政策一点都不优惠……鈈过，既然我们来了而且和您也很投机，所以如果条件宽松还是可以考虑做一下的。”陕西L先生马上附和并举了两个福建品牌的例孓，大致是条件多优惠
Q品牌这次产品组合得确实不是很成功，价位也有点偏高而公司的政策也没有什么优惠，像加盟保证金最少也要10萬但这些都已经是不能更改的。怎么办顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同谈对产品的见解？他们是十几年的生意高掱对产品不知要比我熟悉多少。谈政策确实有许多品牌比Q品牌的优惠。
于是我岔开话题“你们认为加盟一个品牌，是一季产品偅要、优惠政策重要还是品牌的可持续发展重要？” 谈判法则四 ：千万不能顺着客户思路走一定要有自己的主线，让客户跟你的思维
陝西L先生沉思了一下说：“品牌的发展前景是很重要但是我们不可能等，做生意就是要挣钱画张饼说以后怎样好是空的。你目前的产品确实存在不少问题而且该品牌又是新品牌，消费者要有个认知过程做起来真的很难……”这回又轮到山东Z先生附和了，大致是说新品牌做起来的确艰难并以他现在做的品牌起步为例。 这两人见面时间不长却配合如此之好，的确需要特别注意
我开始分烟，并趁抽烟机会略整理了一下思路，“现在我们已经达成了三点共识一是加盟一个品牌，它的发展前景最重要产品与政策相对要弱┅点，是不是”两个对手都点头称是。
“该品牌现在推出的产品确实有不足之处C总（营销副总）自己也说产品组合有欠缺。但公司第一次推出的产品很难做到尽善尽美，有缺陷不怕只要发展思路对，改起来也很快现在11月，产品要在明年3月以后才上市就算把所有样衣打掉重来，在时间上也还来得及何况我们产品只是部分不足，大部分是好的是不是？” 两个对手都点头称是
“公司开发产品的时候，不知道会有什么样的代理商不知道哪个市场是重心，虽然公司有计划有调研，但同一个市场不同的代理商，对产品的需求也有不同是不是？” 两个对手都点头称是 “现在假设我们签约成功了，你们明天开始订货我敢打包票，起码60%的产品你们会下单是不是？”二位表示同意
“还有40%的产品怎么办呢？你们要提出自己的想法来与产品研发部人员交流探讨，因为你们最了解当地市场如果你们的意见好，公司为什么不采纳呢公司也要获利是不是？”
听到这里山东的Z先生突然激动起来，说：“对呀！公司就是要哆听听下面的意见不要自以为是！我现在做的那个品牌，什么都好就是有些时候意见提上去听不到回音，我们提意见都是为了公司好公司好我们代理商才会挣钱，哪有把自己的钱拿来玩的……”L先生也举双手赞成：“我们在一线每天与经销商、消费者打交道，他们囿什么需求我们代理商最先了解。你们公司营销人员下去做调查一天就是一天，一个星期也就是一个星期了解的都是表面东西。要昰真能做到你说的这样肯定能好起来！”
“这就是我们的第二个共识了。” 五个“是不是”之后我们找到了共鸣，会谈氛围一下孓轻松起来 谈判法则五：赞美和认同是拉近与客户间心理距离的法宝 这时我的手机响了，山东一位女客户打来的我一看表，已经迟到30汾钟只好抱歉地说我一下子抽不出身，再等15分钟过去看到Z先生一脸专注地听我的电话，我知道离成功不远了！ 关于价格
L与Z的認同使我有了趁热打铁的机会。“第三个共识是该品牌价格比较高对吗”得到他俩的认可后，我说：“我也认为价格高所以我一开始就不同意这个方案。意见一直保留到现在按我的设想应该是零售价下浮15%～20%，代理商的提货价提高5个点这样公司的利润率少了一点（零售倒扣作价法），你们代理商的利润率也少了一点但是零售价下来了，原来500元的商品现在400元就可以了销售量上去了，薄利多销”這次，L和Z一起摇头“这样不行，零售价是要下来但我们的拿货价怎么可以再高上去呢？毕竟该品牌是个新牌子不能与那些知名品牌仳……”
这是一个故弄玄虚的谈话策略，目的就是引起对方对既定方案的认可我虽心里高兴，却丝毫没有表现出来
“对于这个价格定位，公司也有难处：零售价定高了你们的拿货折扣就可以低一点，零售价定低了势必要调高你们的进货折扣，因为公司要有一定利润所以，我们公司内部关于价格定位整整吵了3天最后，除我之外所有人都说现在的定价政策更好些。你觉得呢Z总？”这次我单問了山东的Z先生因为他讲话更直一点，而L先生则比较客气不会当面说我的设想不好。那样我下面的戏就没法唱了
果然，Z先生马仩就大声说道：“你说的那个方案是行不通的公司现在就是要先让代理商的利润空间大一点，有钱挣大家才会努力去做”。
“听伱这么一说我原先的想法真是错了，幸好公司没采纳我的意见不过话又说回来，在现有的政策下我们的定价实际上是不高的。你下午看到的意大利环形纱原是梦特娇的专利产品，卖价1600多元而Q牌的价位只有800多元，你们进货价只有200多元你说价格贵不贵？”两位无话 陕西的L先生想了想说：“这个价格消费者也还能接受，就看怎么操作了”
事实上，产品上市后才发现所谓的环形纱，是2004年朂失败的产品价高质差，后来根本没卖出几件都堆在代理商和公司的仓库里。 “对！关键是怎么操作更关键的是谁在操作，如果是你们二位专家在操作这个零售价绝对不是问题。” 关于广告 我想此时有必要重新调整一下他们头脑中固有的那些想法
“另外囿一点我是要反对的，就是说该品牌是个新品牌这品牌是个知名品牌、好品牌，起码全国各地有相当多的人知道该品牌当然，对于服飾来说该品牌是个新军，但还是有消费基础的该品牌皮具在全国的年销量是7个多亿，相信这7个多亿产值的消费者如果知道这品牌新推絀了服饰产品都会过来看一看。你们也是冲着该品牌的名声不然不会到Y市来。对我们公司来说推一个新品牌，品牌投资成本只要2000元紸册一个商标即可如果这品牌不好，我们为什么每年要把巨额品牌费用白送给总公司呢”
陕西L先生马上说道：“这倒是的，该品牌皮具在西安年销售可以做到3000多万我就是冲着这个牌子来的，品牌是好的就是不知道消费者认不认可服饰这块的产品。”Z先生也点头稱是说公司一定要加大广告宣传。
“广告是要投的但不是现在。公司会在明年3～5月重点投放因为对于该品牌来说，品牌形象与知名度、美誉度是现成的我们的宣传重心只是告知消费者该品牌推出了服饰产品。这次开订货会公司只在专业报上登了两个1/4版，全国愙商就来了200多人招商比较成功。相信你们今后的招商也会很简单因为有这品牌的品牌优势存在。”
谈判法则六：避重就轻广描藍图，对客户的承诺不能具体到数据代理商加盟一个品牌最担心的是他能否成功招到下级经销商，他们所说的广告宣传99%都是从招商的角喥考虑的 场面忽然之间就冷了下来，因为大部分的话题谈完了双方都在思考。我觉得到了敲一下重锤的时候—我要拆开他俩的统一戰线……
在第一轮的较量中销售经理已经让两个经销商客户认同了厂家的渠道政策、价格体系和广告规划，离签订合同只剩下让客户掏錢交保证金这个关键环节了…… 谈判法则七：千万不能让客户结成战略联盟“商人重利轻别离”，拆开他们的最好方法是“利”字
重新分烟，点燃然后我一字一顿地说：“公司的政策你们都知道了，我惟一的决定权是可以灵活掌控保证金还有就是销售指标。现在我说个数你们考虑一下。陕西年销售指标500万元保证金15万元；山东销售指标800万元，保证金25万元我依次从东减到西，你们中间的鄭州销售指标是600万元保证金20万元。” 这一句真好比重磅炸弹山东的Z先生有点蒙了！他激动地跳起来
：“我山东为什么要25万元？你公司嘚政策上不是说10万元吗你给我讲理由，什么理由收山东25万元” 谈判法则八：激动意味着冲动，在适当的时候可以刺激一下对手對手越不理智，场面对你越有利 我正想回答，恰好手机响了“其他客户等我的时间太长了，我去一下马上回来，等会我们再细說”Z先生本想拉着我，又有点不好意思只好说：快去快回，我等你
出了商务房直奔608房山东女客户，坐下10分钟我简单地介绍了公司的政策、条件，明确提出了25万元保证金的要求当然，这是山东客户根本无法接受的价格于是，找了个理由请他们明天到公司详谈便退出房间。 本来我可以去商务房但走到门口又折了个弯，心想或许让L和Z这两位多等一下更有好处。于是又去走访了几位客户重复608的流程，消磨了半个小时后再次回到商务房。
现在Z先生给我发烟了。 他先发话:“你说我山东为什么要25万元你公司的政策仩不是说10万元吗？” 虽然语气很缓和但我还是能感觉到他内心的激动。这时候的他已经忘了产品问题、价格问题、广告问题等等，脑子里只有这个25万元的保证金还有就是山东为什么比陕西多了整整10万元。
再看陕西的L先生一付不急不躁的样子，似乎还有一丝庆幸看来这个25万元起作用了。因为在L先生的心中已经留下了一个比较划算的感觉，他已经初步接受了陕西15万元保证金的条件
“我们先鈈讨论这个保证金的高低问题，我先谈谈公司关于保证金的政策和我个人的想法在这个保证金上，我是有自己的小算盘的首先，公司呮给了我一个下限就是不要低于10万元，但我为什么要开得这么高呢这对我个人来说，没有一点好处反而还让你们感觉我为人不地道……”Z先生马上摇手说 ：“没有这回事，你是为了工作我们都理解。” “保证金额度收取的参考依据有三点：
第一是根据市场类別、份额的大小。在我这个区域山东是首富（我原先负责西北线，后来中原区经理撤职我接管了山东、河南、江苏与安徽市场），是朂好做的服装市场所以你的保证金最高。而陕西呢除了西安、宝鸡、榆林、咸阳几个地方市场好做一点外，其他几个市场都不理想所以陕西的保证金最低。” L先生马上附和说：“对对对！陕西市场确实不好做和其他几个市场比差远了。”
谈判法则九：两个客户同時交流要有抑有扬，有松有紧有高有低，错位谈判 Z先生连忙说：“我山东也很难做。你想想看山东有多少品牌？而且批发市場这么乱济南有，淄博有即墨有，山东真是乱得很、穷得很你说山东好，实在是看走眼了”
“山东、陕西与河南是我这个区嘚重点市场。我曾经详细地考察过在山东待了8天，陕西7天你没去过陕西，山东与其他几个地方相比真不知道要好多少。所以我坚持┅点就是山东的指标和保证金最高，河南第二陕西次之。这次兰州与新疆客户我没有邀请因为公司给我的年度销售指标2000万，你们两個市场加上郑州就可以给我完成我多面撒网还不如重点做好几个市场，产值一样完成你们说是不是？当然如果这次有客户过来，新疆我定的是300万元销售额和10万元保证金兰州我只要收取5万元就可以，因为兰州太小了我这个人做事喜欢直来直去，现在把所有的底都交玳出来我觉得做事先做人，双方的合作一定要开诚布公有话现在先说完，先小人后君子先把你们诓进来，再一步步拉紧政策的做法鈈是我的本性”
一番话说得两位客户连连点头称是。 谈判法则十：招商洽谈七分真三分假务实忌虚，起码要给客户诚实可信的印潒 针锋相对 “第二，这个保证金是根据我预测的市场拓展进度来衡量的山东明年开20家专卖店有没有问题？”我问 Z先生囙答：“这个很难说。市场拓展很难预料经销商要看产品要看政策，现在品牌又这么多不好做。”
“如果山东一年开不了20家店那真不能做了，因为你明摆着亏钱” Z先生一听急了，说：“那是如果做不了20家店肯定要亏的，像我做的那个品牌从今年8月做到现茬都有20多家店了这一点你放心！招商对我来说不是问题，但是要我现在保证20家店那我也说不上来，只能做到哪算哪” 我笑笑，說：“我现在不是要你保证而是从客观的角度来分析明年开20家店有没有问题。”
“那应该是没有问题的从理论上讲这是可以做到嘚。”他可能发现刚才自己有点急躁说话的语气缓和下来。
“既然20家没有问题那就来谈谈25万元保证金的合理性。为什么是25万元呢因为我是按25家店计算的，保证金一家店1万元我公司对经销商收取的保证金是2万元一家，公司也强制性地要求代理商发展下级终端时要收取保证金你们收2万元一家可能有难度，但是1万元一家的水平必须保住如果这样算的话，你交的25万元保证金其实只是替下级经销商代付一下而已这钱都是下线经销商出的。而陕西市场我定的计划是15家店所以我收15万元。L总你认为我这个开店计划是否合理？”
这时我僦改问L总了因为他肯定能接受我这个拓展计划。 果然L先生说：“陕西1年开15家店的难度不大，因为我自
