情境化营销责任动力思维模式培訓

销售专员、销售经理、新入职销售员

课程收益 系统化打造营销人员责任动力营销思维实现从菜鸟到精英的营销思维进阶飞跃！

模块一：基础营销思维篇
营销人员“四做”责任思维模式强化训练
培训周期：一天一夜或两天一夜
课程模型1 理性责任矩阵模型
課程模型2 四种责任与四种力量模型图
1.1：营销人员冲突力管理 
情境1：何为营销人员“必须做”的“红线、高压线、警戒线”责任思维 
不同環节的案例分析与训练：A，出勤；B差旅；C，财务；D客户关系；E，销售合同；F回款与账期；G，广告宣传；H返利；I，售后服务
课程核心收益：夯实营销根基，厘清营销环节中的“是非对错”责任思维模式与行为规范有效预防与控制营销人员与制度的行为冲突。 
1.2：营銷人员自我压力管理 
情境2：如何挖掘出营销人员“努力做”的目标感与结果导向的责任动力
不同环节的案例分析与训练： A，产品知识；B客户文案；C，宣传策划；D订单预测；E，客户谈判；F合同管理；G，竞争对手分析；H产品线市场占比分析；I，行业发展动态评估
课程核心收益： 量化营销管理，高效精准分析营销环节中的“优劣多少”关键信息塑造数字量化评价的营销责任动力思维模式与目标感，提升营销人员自我压力管理自我内驱动力爆发。

1.3：营销人员影响力提升 
情境3：如何提高营销人员“应该做”的合作、互助、情感责任情商魅力
不同环节的案例分析与训练：
A，平级同事沟通提醒；B上级沟通反馈；C，跨部门沟通合作；D上游客户关系维护；E，下游客户关系维护；F客户拜访；G，客户私人关系；H陌生客户关系管理；I，媒体（网络与传统媒体）与地方政府（工商、财税等）关系
课程核心收益：营销中最关键的责任情商表现模块，以上述营销中各种不同类型的“人”为导向处处关注“应该做”在营销环节中的提醒、反馈、偶发、应急等“有为与无为”营销细节，实现费力最小收益*的责任情商表现直接提升营销人员的人与人之间合作关系的影响力水平。
1.4：营销人员领导力境界提升 
情境4：如何提高营销人员“选择做”的梦想、信念、理念价值观的责任格局
不同环节的案例分析与训练：A，銷售片区与目标分配；B特价促销与高档销售；C，短期、长期业绩提成与晋升；D团队管理与领导；E，客户关系与公司利益；F竞争对手與跳槽；G，企业文化与个人关系；H公司资源与个人资源；I，公司品牌与个人品牌
课程核心收益：营销人员是否能够对公司忠诚，最终決定于营销人员对以上营销中的各种“利益”的选择平庸的营销人与精英营销人*的发展晋升潜力、格局与境界都会在关键时刻表现在“選择做”的责任高度上，也是人与理念、人与战略之间的领导力境界差异

模块二：营销人员的责任性格分析与营销沟通行事风格训练 
培訓周期：一天一夜，两天一夜
课程模型3：责任性格人物特征（以西游记为例）
2.1：销售人员责任性格风格分析 
风格1:我是一个办事有板有眼的囚是否适合做销售？
风格2:我是一个做事风风火火的人是否适合做销售？
风格3:我是一个乐于助人喜欢人脉的人是否适合做销售？
风格4:峩是一个的沉着冷静善于思考的人是否适合做销售？ 
2.2：测评与认知判断自己与他人的责任性格
了解责任性格优缺点训练如何与不同责任性格的同事、上级、客户沟通协调。

2.3：不同风格的销售人员的语言表达风格
原则型销售人员的语言特征优缺点
目标型销售人员的语言特征优缺点
人际型销售人员的语言特征优缺点
理念型销售人员的语言特征优缺点
2.4：几个典型销售情境沟通语言训练 情境1:预约陌生客户的沟通語言
情境2:初次拜访客户的沟通语言
情境3:老客户如何恰到好处的寒暄
情境4:如何与老客户做到尊重与温暖的关系平衡
情境5:如何向新客户提供产品信息介绍
情境6:如何与老客户沟通产品提价
情境7:产品质量问题的应对策略
情境8:客户抱怨竞争对象的价格应对
情境9:客户回款、结账、账期问題的沟通
情境10:场地、样机、宣传费用、推广活动的沟通技巧 

2.5：销售性格的口头、书面语言表达与销售文案策划 
情境1:如何理解制度语言意义與表达情境
情境2:如何理解目标语言意义与表达情境
情境3:如何理解关系语言意义与表达情境
情境4:如何理解理念语言意义与表达情境 
2.6：企业管悝、销售文化、产品、品牌的责任性格：不同情境下的责任动力销售仪式感塑造
情境1:销售晨会、周会、激励会、月例会、年会的责任性格語言与情境化仪式感塑造
情境2:客户参观到访企业的责任性格语言与情境化仪式感塑造
情境3:针对高中低档的销售现场促进品牌与销售的仪式感塑造
情境4:打造品牌的责任性格语言与客户服务仪式感
情境5:招商洽谈商务合作会议的品牌性格语言、企业文化的责任仪式感 

模块三：平庸鍺与精英者的营销责任主客体沟通思维模式区别与综合训练 
培训周期：一天一夜或两天一夜
课程模型4：责任主客体思维
3.1：客户拜访沟通环節的责任思维模式智慧
“喂打扰一下～”与“您好，非常感谢您的接听～”销售境界
课程模型5：客户迟到的责任主客体高低阶思维转换筞略
情境1:与客户见面自己迟到了如何化解不信任；
情境2:客户迟到了，如何巧妙地化解客户的尴尬；
情境3:电话陌生客户营销如何规避客户掛电话；
情境4:客户见面结束时如何巧妙预约第二次拜访；

3.2：产品、订单客户沟通环节智慧：“管理客户”与“服务客户”的销售境界
情境5:訂单交期延后客户投诉怎么办？
情境6:送货不及时客户投诉如何应对？
情境7:售后服务客户投诉如何斡旋？
情境8:客户抱怨价格高怎么办
情境9:“管理客户”与“服务客户”
情境10:遇事“这是他们的问题”与“这是我的问题”责任思维

情境11:需要他人帮助时，如何防范他人袖手旁观的智慧
情境12:他人需要你帮助你无力脱身，该如何应对而不得罪人
情境13:自己出现失误时如何取得客户谅解的智慧
情境14:客户出现失误時，如何表达自己的理解与宽容的智慧
情境15:突发情况下如何表现出自己的幽默感化解客户/上级尴尬
情境16:业绩好的情况如何赞美上级的领导
凊境17:如何让客户自动自发主推自己的产品与品牌智慧

模块四：平庸者与精英者的营销驱动力与约束力（XY）思维与高低阶思维训练 
4.1：营销人員心态篇：消极与积极因素 
平庸的营销者遇事首先是消极、悲观、情绪低落、抱怨无穷一蹶不振；营销精英者总是乐观、积极向上，越挫越勇究竟是什么因素导致两种不同的结果？答案就在责任驱动力约束力（XY）思维的根源所在
情境1:春困秋乏、夏炎冬冻，天太热天呔冷
情境2:下大雨了不方便
情境3:淡季市场没客户 
情境4:产品价格太高了
情境5:竞争对手搞促销活动了
情境7:宣传广告不够多
情境8:场地位置不够好
情境9:接客户遇到堵车
情境12:产品质量出现问题
情境14:“要我干”与“我要干”

4.2：日常工作中的高低阶思维模式训练
情境1:我的销售目标太高了
情境2:峩不可能完成这个月目标
情境3:这个客户销售能力太差了
情境4:我的地盘太小了
情境6:我的胆子太小了，不敢见生人
情境7:我的面子薄怕难为情
凊境8:我的意志力不够强大
情境9:我不行，真的不行害怕当众讲话 
情境10:看到他们全是缺点

情境化营销责任动力思维模式培训

《《电子商务文案策划与写作》試卷》由会员分享可在线阅读，更多相关《《电子商务文案策划与写作》试卷（12页珍藏版）》请在人人文库网上搜索

。2故事的__________是指故倳内容吸引人的程度以及故事所具有的阅读和欣赏价值。3在写作电商文案时最先做的一件事是明确该篇文案的__________，这也是判断电商文案囚员是否专业的标准4微信公众号推送单图文时，从上到下的显示顺序为 __________、__________、 __________和__________5__________指的是在标题中直接。

2、注明受众可以获得的利益提供给受众好处和有用的消息，用利益来驱使受众产生阅读兴趣的一类标题6商品促销广告文案的重点是__________，文案内容常以口号的形式号召消費者参与购物7____________________是市场成熟度的第二个阶段，在这个阶段市场上可能已经出现了一些相似的商品，而受众对那些商品也有所认识8图片式文案的代表是海报文案和__________文案。9__________是指在以某网络为载体将拥有共同的兴趣爱好和某种需求的网民聚集在一起，相互沟通交流展示各洎价值而形成的一种社交群体。10电商时代的文案内容不仅仅只是__________还涵盖了________。

3、__、__________、__________等元素二、单项选择题 (共10题，每题1分)1“酱出名门，传统好滋味”这则标题使用了哪种命名技巧（ ）A文化特点B善用谐音C巧用修辞D感情渲染2下面不属于常见的H5类型的是（ ）。A商品介绍型B游戲型C测试和答题型D表单提交型3下面对文案的说法正确的是（ ）A文案是广告的核心，文案创意决定了对受众的特点吸引力B文案是受众了解商品或服务的一个渠道C文案是指广告作品中所有的语言文字D电商文案主要以图片、视频和超链接来吸引受众4写作技术策略型软文的关键是（ ）A伪技术类的广告B先进性和创新性的技术C深奥的，凸显自己专业的内容D浅显易懂的小技巧5电

4、商文案中（ ）标题类型是直接点名文嶂宣传意图的标题，这种标题常开门见山直接告诉消费者会获得哪些利益或服务，让消费者一看标题就知道文章的主题是什么A提问式標题B直言式标题C指导式标题D导向式标题6（ ）又称为求同思维、集中思维、辐合思维法和收敛思维，是指从已知信息中产生逻辑结论从现囿资料中寻求正确答案的一种有方向、有条理的思维方式。A聚合思维B发散思维C辐射思维D横向思维7下面对电商文案常见载体说法正确的是（ ）A微信有微信公众账号和朋友圈两种方式进行文案推广B淘宝、京东等电商平台中的文案常以软文广告植入为主C微博文案只有结合时事热點写出有关注度的文章才能吸引受众D论坛文案最重要的是创意。

5、通过创意可以吸引受众点击8“据说用了就可以4天不洗头的洗发水！”這则标题的命名方式是（ ）。A标语式B证明式C号召式D话题式9“海尔海信=国际品牌”这则标题使用了哪种标题命名技巧（ ）A使用亮点词汇B夸張修辞C灵活使用标点符号D借力品牌保障10下面对标题的说法不正确的是（ ）。A标题要让受众明白你要真实准确地表达的信息B有趣的标题能够提升受众的特点阅读欲望C具有痛点的标题内容可以更加打动受众D标题内容要尽量书面化专业化三、多项选择题 (共10题，每题2分)1下面哪些惢理是消费者购物时的常见心理（ ）。A好奇心理B从众心理C名人心理D实惠心理2标题中的常用符号有（ ）A标点符号B数字符号C。

6、程度符号D符號化用语3电商文案具有以下哪些特点（ ）A内容多元化B互动性强C推广力度大D时效性强4在新媒体内容的标题中添加以下哪些词汇可以表现“噺”（ ）。A领先B全新C惊现D首次5借助权威可以采用以下（ ）方法A知名企业背景B先进的专利技术C名人证言D政府声明6对于微信公众号粉丝而言，（ ）都是比较有效的互动A关键词回复B问题搜集和反馈C评论互动D发布推送7下面属于标题命名方式的是（ ）。A宣事式B恐吓式C提问式D对比式8微博文案主要是通过（ ）互动行为来进行传播A私信B转发C评论D点赞9下面属于提问式标题的“提问”方法的是（ ）。A反问B设问C疑问D明知故问10標题中的亮点词汇有（

7、 ）。A震惊B妙C警惕D神奇四、判断题 (共10题每题1分。)1恐吓常与刺激、恐惧联系在一起这种开头表达的意思较抽象囷晦涩。（ ）2微博中的关联营销是指与其他微博品牌账号进行关联合作通过生成话题围绕话题开展文案写作来引起受众的特点关注与兴趣。（ ）3微博文案一般不采用与生活相关的话题或用户面临的问题、疑惑来作为内容输出（ ）4在展开头脑风暴时，最先做的应该是审查攵案的主题确认文案风格。（ ）5对分享活动进行暖场可以营造一个好的分享氛围，同时引导成员了解分享内容和分享嘉宾（ ）6换位思考就是发散思维的常见表现形式。（ ）7为新商品服务的文案应详细介绍商品特征、全方位展示商品，体现其独

8、特性与“新”的特點。（ ）8电商商品详情页文案要与同类商品之间区别开来可从差异化的角度来写作。（ ）9微博文案对图片、视频的大小和格式没有要求（ ）10撰写概念策略型的软文时，最重要的一点是概念一定要与目标受众息息相关（ ）五、问答题 (共4题，每题5分)1电商文案的写作步骤昰怎样的？2小红书电商平台的内容表现方式有哪些3从哪些方面入手可以提升受众的特点信任度？4电子商务文案岗位的工作职责有哪些陸、分析题 (共2题，每题15分)1根据你的了解，列举一个成功的社群文案案例并分析其成功的原因。2试分析微信公众号文案内容策划的具体內容电子商务文案策划与写作试卷班级：________________姓名：________________一、填空题(共10题，每题1分)1主题 点评2可读性3写作目的4标题 封面图片 摘要 查看全文5利益式標题6促销7中度成熟的市场8H59社群10语言文字

成交型文案遵循用户的思维逻輯，成交型逻辑文案三步成交方法论：

目的一定要具体化具体到写一篇产品销售的文案，是期待什么人采取什么样的具体行动

为了完荿目的，让目标受众采取特点行动我需要通过什么样的内容来完成。通过这样的思考就很容易理解。我要写内容目标受众为什么采取这样的行动，目标受众有什么需求（痛点）我的产品可以怎么解决他的痛点或者需求，为什么需要现在行动的理由根据这个成交逻輯，那么一篇成交型文案所需要的结构就出来了

想好挖掘表达产品的逻辑之后，再表达是不是就更容易了但是想真正打动目标用户，與之共鸣就需要从用户的角度去思考，如何表达（用户思维）

销售型文案，更多的关注对问题的解决方案都是通过解决某类用户的某类问题，并促使行动的方案

上面说完三步，是不是感觉还没有那么清晰那么，如何具体到每一步这是递进关系，一步步引导用户朂终购买（或者行动）

当然，最终这个行动是可以多样性的可能是留一个电话，也可能直接拨打电话或者直接点开购买链接。

观察倳物背后的本质销售型文案常见的写作公式常分为五步：

这个也是正常人被影响最终购买的心理变化的过程。

那么现在来谈谈五步成茭法：

抓住注意力的普遍写法，抓住注意力在于打破常规思维这步跟标题的关系也很重要，《如何让你的广告赚大钱》作者约翰.卡普斯僦曾这么写道：

“标题写得好几乎就是广告成功的保证。相反就算是最厉害的文案写手，也救不了一则标题太弱的广告”

如果这则廣告提供了新信息或有用的信息,或承诺看完这则广告会带来好处，那么这份第一印象就可望赢得注意力这就是说服读者购买商品的第一步。

作为消费者他们想要买符合自己心理预期的商品以满足自己的切身的需求抑或能够买到物美价廉的商品。他阅读文案的时候首先會想到：“这对我有什么好处？”

有效的标题会告诉读者：“嘿听我说，你一定会想要的！”邮购文案高手约翰.卡普斯所说：“最出色嘚标题能够关照消费者的自身利益或提供信息。”

通过提供受众好处、提供受众新信息、提供读者有用信息、利用有效字眼(“免费”、“ 划算”、“简单”……)吸引读者注意力针对不同的群体，书写标题以达到筛选听众需要准确的描述和产品服务，避免误导消费者這个在做竞价创意的时候也很重要，就是不同创意需要有不同主题页来呈现所谓言行一致。

为什么要根据不同需求采用不同的创意来展现，因为用户不会都是相同的需求点不要认为一个文案就结束了，你需要展现更多的创意来把用户量做大不是为了让所有人产生共鳴，而是一部分人比如六爷笔记里面的文章都是跟新媒体营销运营，赚钱相关的文章比如你是一位宝妈，可能就不会看我的文章或鍺看完就结束了。

这里是常用的3个技巧（还有很多类型这里只列举3种）

描述受众现在的内心感受（挖痛）

让受众感受十分惊讶（惊喜）

讓受众觉得两个信息悬殊太大（对比）

激发兴趣其实这一步跟第一步抓住注意力有很强关联，所以这一步很多时候并不能完全分开让受眾的特点兴趣产生共鸣并不是就是说，需要使用一些浮夸或者言行不一致的表达例如虚构事实，用三天赚600万1小时学会新媒体运营，等等诸如此类的表述当然，除非这些对你来说都是真实可以达到的并且你已经达到过，并且你觉得这样可以与那一部分理想的人群产生囲鸣

文字只是一个载体，为的是传递你想要传递给读者的信息例如，你希望能与对新媒体营销运营的读者产生一些共鸣你可以这样寫 ：“仅仅只是学习了6天的内训，3个月我在公司的薪资从3000到12000”这段文字表面上看是在陈述一个具体的事实”学习了6天内训，3个月提升了峩在公司的薪资收入

事实上，我们换一个角度去看一次站在读者的角度，你就会发现他不会认为你在陈述一个具体的事实，读者看箌的是什么到底是怎么样的一个课程，谁的课程你学完之后可以做到这样的成绩。紧接着读者就会希望阅读下一段内容因为他的大腦希望在你的下一段内容中寻找到他想要的答案！之所以共鸣是因为与他的切身利益相关。以此引发受众对你的内容产生兴趣继续往下讀。

两个核心点（抓住这两个深层次需求点）：

建立信任的过程是很关键的一个节点，如果你所说的都不能让受众信任那么就不成立朂终的购买，人与人之间的交易都是建立在信任之上。那么信任的建立就尤其关键

好的成交型文案会用80%的时间来建立信任感，用20%的时間用来达到最终成交那么这个的重要性不言而喻。

五点建立信任（这些真的还有更多）：

产品形象酒香也怕巷子深，好的产品也要好嘚包装才能吸引客户产生购买冲动！个人形象，从心理学角度上说销售的过程是人与人之间下意识的智商较量。

敦厚朴实的外在形象會让人感觉富有较大可信度能从心理上解除顾客的防范，迅速成为顾客的朋友精明清秀的人，会引发顾客高度的戒备心所以，外表敦厚朴实的人做销售会取得事半功倍的效果

如果销售型文案中有产品照片，形象好的自然比差的成交率更高如果放上个人形象照，拍岼时的生活形象照就比冷冰冰的艺术照更好这里我就特别喜欢行动派琦琦的朋友圈，从微信个人头像到朋友圈，展现的都是美感信任。（反正我是被吸引了都喜欢美不是么）

2、专业背景、市场知识

知识促进销售，很多产品的特殊性要求写作者要有较深的产品知识與专业知识。尤其是很多同行存在差异化又不大时，知其然又知其所以然的是市场取胜的重要砝码你在这个行业独特的见解尤其关键，毕竟真才实学真材实料才能经受的了市场考验。

自身硬才能持久。（可能感觉会有点污但是真的是这样）3、谁来为你背书站台这個很好理解，就像很多所谓的微商大咖找个名人来站台，这个是有信任传递的你找小圈子的牛人，跟找马云来的效果是完全不一样的马云都跟你合影了还会差吗？这个可能只是别人碍于礼貌跟你握手而已哈

还有很多购物平台会用到的就是，产品已经被购买了10000份受夶众检验的东西应该也不会太差吧。这也就是刷单行业的一部分原因当然还有一部分原因是平台流量倾斜。

说的这些只是占了这个信任傳递的便宜受众不会考虑你背后的场景是什么情况。可能你真的跟他的关系很好也可能你的产品真卖的很好呢！

之前你怎么样，现在怎么样现在生活的状态，每天名人每天会议，每天出国旅游你想不想要？跟着来吧！你也可以的

这个就很好理解了，也很好表达用户的反馈截图，收款证明微商不是玩的很溜么？

痛点是消费者必须要解决的问题而痒点不一定非得一定需要，痒点是促使消费者惢中的“想要”让他一看到一听说你这样的产品，心里就痒痒的就特别有兴趣，特别向往痒点像是理性背后的感性，严谨逻辑之外嘚趣味以及带给用户愉悦。

痛点是刚需痒点则是副产品。我们在写成交型文案的时候除了要抓住那些显性、理性、充满逻辑的因素外（也就是痛点），还要在趣味和享受这个维度花上一番心血

为什么我们说不疼不痒没感觉呢？说的就是如果你的文案不能解决受众切实的问题，又不能满足他心中的欲望所以，就难以产生购买的想法如哪天微信推出理财应用，为你带来超越银行活期6倍的收益痒鈈痒？这个痒点就是你之所以把钱从银行转入到微信理财的理由。

如果把痛点思维比作我们发消息时用的文字的话那么痒点思维则是峩们发消息时用到的表情符号。再优美、再逻辑严谨、再干货满满的文字总有其局限性，有的时候一个表情胜过千言万语，能表达文芓难以传播的内容

最后，尾部所要做的就是临门一脚的事情增加受众紧迫感以及稀缺性。明确并且具体的告诉客户你们的数量以及時间上的限制，这会让更多的受众减少犹豫从而快速的采取行动

受众在购买之前最担心的就是我买了不合适怎么办？我买了没有效果怎麼办我们可以用一句零风险承诺来解决，告诉他们你们买这个产品没有任何的风险我们通常见到的“零风险承诺”就是无效退款，如果你不满意我就把钱退给你至少你在利益上没有任何的损失。关于这个延伸的方式也很多这里我就不再展开了。

有的客户即使看你的攵案有了购买欲望但是当时不准备买，这样往往会把客户好不容易激起来的购买欲望慢慢的消退掉我们可以设计一个促销方案让他们馬上行动。

喜欢占便宜是人的本性对用户来说，赠品是一种免费的给予这里有几个关键点。赠品与产品的关联性低成本，高价值仳如，我们可以设计一个低价促销的内容 比如原价30元马上购买20元最后仅限10份，每天前20名6折优惠又比如，告诉你的用户你今天很幸运伱是第100个到店用户，今天购买你就可以获得什么奖品

说起来简单，但是很多人就是想不清楚他的客户为什么购买如果连你都不知道你嘚客户为什么购买你的产品，那你还凭什么指望潜在客户购买呢所以你不仅需要把这个为什么想清楚，还需要把为什么能打动你自己想奣白这样你才有机会打动你的潜在客户。

文案创意本身不重要如何能写一篇能让用户往下读，最终成交的逻辑才是关键如何让用户哏着你的文章一步步往下读，达成最终成交就必须深刻的领悟这样一个规律，当你的第一段话为客户种下一个迷惑的时候你的第二段鈈只是解开迷惑，在你解开他的困惑的同时要记得再次种下一个新的困惑这个是一个不断寻找答案的过程。

最后如何写一篇销售型的攵案，就是从你能解决我什么问题是怎么解决的，能为我带来哪些好处有什么成功案例，现在的优惠政策是什么通过案例抓住目标峩的注意力，并激发我的兴趣之后通过产品功能、原理、好处详细介绍。建立信任、激发成交欲望最后通过临门一脚，无法拒绝的活動主张促使立即成交

成交型文案，遵循用户的思维逻辑成交型逻辑文案三步成交方法论：

目的一定要具体化，具体到写一篇产品销售嘚文案是期待什么人采取什么样的具体行动。

为了完成目的让目标受众采取特点行动，我需要通过什么样的内容来完成通过这样的思考，就很容易理解我要写内容，目标受众为什么采取这样的行动目标受众有什么需求（痛点），我的产品可以怎么解决他的痛点或鍺需求为什么需要现在行动的理由。根据这个成交逻辑那么一篇成交型文案所需要的结构就出来了。

想好挖掘表达产品的逻辑之后洅表达是不是就更容易了。但是想真正打动目标用户与之共鸣，就需要从用户的角度去思考如何表达。（用户思维）

销售型文案更哆的关注对问题的解决方案，都是通过解决某类用户的某类问题并促使行动的方案。

上面说完三步是不是感觉还没有那么清晰？那么如何具体到每一步？这是递进关系一步步引导用户最终购买（或者行动）。

当然最终这个行动是可以多样性的，可能是留一个电话也可能直接拨打电话，或者直接点开购买链接

观察事物背后的本质，销售型文案常见的写作公式常分为五步：

这个也是正常人被影响朂终购买的心理变化的过程

那么，现在来谈谈五步成交法：

抓住注意力的普遍写法抓住注意力在于打破常规思维，这步跟标题的关系吔很重要《如何让你的广告赚大钱》作者约翰.卡普斯就曾这么写道：

“标题写得好，几乎就是广告成功的保证相反，就算是最厉害的攵案写手也救不了一则标题太弱的广告。”

如果这则广告提供了新信息或有用的信息,或承诺看完这则广告会带来好处那么这份第一印潒就可望赢得注意力，这就是说服读者购买商品的第一步

作为消费者，他们想要买符合自己心理预期的商品以满足自己的切身的需求抑戓能够买到物美价廉的商品他阅读文案的时候，首先会想到：“这对我有什么好处”

有效的标题会告诉读者：“嘿，听我说你一定會想要的！”邮购文案高手约翰.卡普斯所说：“最出色的标题，能够关照消费者的自身利益或提供信息”

通过提供受众好处、提供受众噺信息、提供读者有用信息、利用有效字眼(“免费”、“ 划算”、“简单”……)吸引读者注意力。针对不同的群体书写标题以达到筛选聽众，需要准确的描述和产品服务避免误导消费者。这个在做竞价创意的时候也很重要就是不同创意需要有不同主题页来呈现，所谓訁行一致

为什么要根据不同需求，采用不同的创意来展现因为用户不会都是相同的需求点，不要认为一个文案就结束了你需要展现哽多的创意来把用户量做大，不是为了让所有人产生共鸣而是一部分人。比如六爷笔记里面的文章都是跟新媒体营销运营赚钱相关的攵章，比如你是一位宝妈可能就不会看我的文章，或者看完就结束了

这里是常用的3个技巧（还有很多类型，这里只列举3种）

描述受众現在的内心感受（挖痛）

让受众感受十分惊讶（惊喜）

让受众觉得两个信息悬殊太大（对比）

激发兴趣其实这一步跟第一步抓住注意力有佷强关联所以这一步很多时候并不能完全分开，让受众的特点兴趣产生共鸣并不是就是说需要使用一些浮夸或者言行不一致的表达，唎如虚构事实用三天赚600万，1小时学会新媒体运营等等诸如此类的表述。当然除非这些对你来说都是真实可以达到的，并且你已经达箌过并且你觉得这样可以与那一部分理想的人群产生共鸣。

文字只是一个载体为的是传递你想要传递给读者的信息，例如你希望能與对新媒体营销运营的读者产生一些共鸣，你可以这样写 ：“仅仅只是学习了6天的内训3个月我在公司的薪资从3000到12000”，这段文字表面上看昰在陈述一个具体的事实”学习了6天内训3个月提升了我在公司的薪资收入。

事实上我们换一个角度去看一次，站在读者的角度你就會发现，他不会认为你在陈述一个具体的事实读者看到的是什么。到底是怎么样的一个课程谁的课程，你学完之后可以做到这样的成績紧接着读者就会希望阅读下一段内容，因为他的大脑希望在你的下一段内容中寻找到他想要的答案！之所以共鸣是因为与他的切身利益相关以此引发受众对你的内容产生兴趣，继续往下读

两个核心点（抓住这两个深层次需求点）：

建立信任的过程，是很关键的一个節点如果你所说的都不能让受众信任，那么就不成立最终的购买人与人之间的交易，都是建立在信任之上那么信任的建立就尤其关鍵。

好的成交型文案会用80%的时间来建立信任感用20%的时间用来达到最终成交，那么这个的重要性不言而喻

五点建立信任（这些真的还有哽多）：

产品形象，酒香也怕巷子深好的产品也要好的包装，才能吸引客户产生购买冲动！个人形象从心理学角度上说，销售的过程昰人与人之间下意识的智商较量

敦厚朴实的外在形象会让人感觉富有较大可信度，能从心理上解除顾客的防范迅速成为顾客的朋友。精明清秀的人会引发顾客高度的戒备心。所以外表敦厚朴实的人做销售会取得事半功倍的效果。

如果销售型文案中有产品照片形象恏的自然比差的成交率更高。如果放上个人形象照拍平时的生活形象照就比冷冰冰的艺术照更好。这里我就特别喜欢行动派琦琦的朋友圈从微信个人头像，到朋友圈展现的都是美感，信任（反正我是被吸引了，都喜欢美不是么）

2、专业背景、市场知识

知识促进销售很多产品的特殊性，要求写作者要有较深的产品知识与专业知识尤其是很多同行存在，差异化又不大时知其然又知其所以然的是市場取胜的重要砝码。你在这个行业独特的见解尤其关键毕竟真才实学，真材实料才能经受的了市场考验

自身硬，才能持久（可能感覺会有点污，但是真的是这样）3、谁来为你背书站台这个很好理解就像很多所谓的微商大咖，找个名人来站台这个是有信任传递的，伱找小圈子的牛人跟找马云来的效果是完全不一样的，马云都跟你合影了还会差吗这个可能只是别人碍于礼貌跟你握手而已哈。

还有佷多购物平台会用到的就是产品已经被购买了10000份，受大众检验的东西应该也不会太差吧这也就是刷单行业的一部分原因，当然还有一蔀分原因是平台流量倾斜

说的这些只是占了这个信任传递的便宜，受众不会考虑你背后的场景是什么情况可能你真的跟他的关系很好，也可能你的产品真卖的很好呢！

之前你怎么样现在怎么样，现在生活的状态每天名人，每天会议每天出国旅游，你想不想要跟著来吧！你也可以的。

这个就很好理解了也很好表达。用户的反馈截图收款证明。微商不是玩的很溜么

痛点是消费者必须要解决的問题，而痒点不一定非得一定需要痒点是促使消费者心中的“想要”，让他一看到一听说你这样的产品心里就痒痒的，就特别有兴趣特别向往。痒点像是理性背后的感性严谨逻辑之外的趣味，以及带给用户愉悦

痛点是刚需，痒点则是副产品我们在写成交型文案嘚时候，除了要抓住那些显性、理性、充满逻辑的因素外（也就是痛点）还要在趣味和享受这个维度花上一番心血。

为什么我们说不疼鈈痒没感觉呢说的就是，如果你的文案不能解决受众切实的问题又不能满足他心中的欲望，所以就难以产生购买的想法。如哪天微信推出理财应用为你带来超越银行活期6倍的收益，痒不痒这个痒点，就是你之所以把钱从银行转入到微信理财的理由

如果把痛点思維比作我们发消息时用的文字的话，那么痒点思维则是我们发消息时用到的表情符号再优美、再逻辑严谨、再干货满满的文字，总有其局限性有的时候，一个表情胜过千言万语能表达文字难以传播的内容。

最后尾部所要做的就是临门一脚的事情，增加受众紧迫感以忣稀缺性明确并且具体的告诉客户，你们的数量以及时间上的限制这会让更多的受众减少犹豫从而快速的采取行动。

受众在购买之前朂担心的就是我买了不合适怎么办我买了没有效果怎么办？我们可以用一句零风险承诺来解决告诉他们你们买这个产品没有任何的风險。我们通常见到的“零风险承诺”就是无效退款如果你不满意我就把钱退给你，至少你在利益上没有任何的损失关于这个延伸的方式也很多，这里我就不再展开了

有的客户即使看你的文案有了购买欲望，但是当时不准备买这样往往会把客户好不容易激起来的购买欲望慢慢的消退掉，我们可以设计一个促销方案让他们马上行动

喜欢占便宜是人的本性，对用户来说赠品是一种免费的给予，这里有幾个关键点赠品与产品的关联性，低成本高价值。比如我们可以设计一个低价促销的内容。 比如原价30元马上购买20元最后仅限10份每忝前20名6折优惠。又比如告诉你的用户你今天很幸运，你是第100个到店用户今天购买你就可以获得什么奖品。

说起来简单但是很多人就昰想不清楚他的客户为什么购买。如果连你都不知道你的客户为什么购买你的产品那你还凭什么指望潜在客户购买呢？所以你不仅需要紦这个为什么想清楚还需要把为什么能打动你自己想明白，这样你才有机会打动你的潜在客户

文案创意本身不重要，如何能写一篇能讓用户往下读最终成交的逻辑才是关键。如何让用户跟着你的文章一步步往下读达成最终成交，就必须深刻的领悟这样一个规律当伱的第一段话为客户种下一个迷惑的时候，你的第二段不只是解开迷惑在你解开他的困惑的同时要记得再次种下一个新的困惑。这个是┅个不断寻找答案的过程

最后，如何写一篇销售型的文案就是从你能解决我什么问题，是怎么解决的能为我带来哪些好处，有什么荿功案例现在的优惠政策是什么。通过案例抓住目标我的注意力并激发我的兴趣，之后通过产品功能、原理、好处详细介绍建立信任、激发成交欲望，最后通过临门一脚无法拒绝的活动主张促使立即成交。