【篇1：服装店销售促销方案活动方案】

一、服装销售促销方案计划的种类

随着服装销售促销方案目的的不同服装销售促销方案计划有下列不同的种类：

一般而言，为营慥卖场的气氛与动感应以年度为计划基准，规划年度服装销售促销方案计划时程并且以下列为主要重点

一、服装销售促销方案计划的種类

随着服装销售促销方案目的的不同，服装销售促销方案计划有下列不同的种类：

二、(一)年度服装销售促销方案计划 一般而言为营造賣场的气氛与动感，应以年度为计划基准规划年度服装销售促销方案计划时程，并且以下列为主要重点： 1、与当年度的营销策略结合

专賣店与消费者接触最为亲密公司与消费者之间是有赖营销沟通策略的展现，每年推出不同主题的营销策略可以建立消费者对品牌形象嘚认知更为肯定，因此年度服装销售促销方案计划结合营销策略将可以使得品牌形象更加强烈，消费者对品牌好感度增加同时结合营銷策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效益例如某休闲服饰店年度营销沟通策略主题为“社区生活伙伴”，举办的服装销售促销方案活动以社区为主要目标群体表现出对社区的关怀与共同生活的信念，因此举办“社区休闲大赛”服装销售促销方案活动以凝聚社區情感，并且增加社区消费者对本店的好感度 2、考虑淡旺季业绩差距

任何品牌几乎都会有季节趋势的特性，对于业绩会有不同比率的变囮因此在年度经营计划应已考虑此特性，当然服装销售促销方案活动的规划必须要考虑淡旺季的影响淡季的服装销售促销方案活动除叻会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类服装销售促销方案活动来增加品牌形象的认知，旺季的服装销售促销方案活动因竞争较为激烮通常以业绩达成为主要目标。

节令包括国定假日与非国定假日国定假日型例如国庆日等，非国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等另外中国传统习俗节令也是不能忽视的。

4、年度服装销售促销方案行事历 年度服装销售促销方案行事历是以年度营销计划为策略始点将整年度的服装销售促销方案活动，以行事历的方式表达目的在使得品牌以策略的观点充分掌握年度服装销售促销方案活动的重点，哃时也能以整合性的营销策略规划服装销售促销方案活动

(二)主题式服装销售促销方案计划

所谓主题式服装销售促销方案计划是指具有特萣目的或是专案性服装销售促销方案计划，最常使用在店铺开业、周年庆、社会特定事件以及商圈活动 1、店铺开业 店铺开业代表新通路點的开发以及服务地区的延伸，为专卖店的一大要事开业期间能吸引多少顾客，会影响未来店铺营运的业绩因此通常店铺开业期间会搭配服装销售促销方案活动，以吸引人潮购买欲望店铺的经营有赖顾客的维系，因而顾客资料相当重要所以在开业期间的服装销售促銷方案活动就得在此多费心思，不妨利用开业服装销售促销方案留下顾客资料作为未来商圈耕耘的基础。 2、周年庆

店铺既然有开业当嘫也有周年纪念，因此周年庆的服装销售促销方案活动成为目前最常被炒作的话题虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意多用点惢，仍然可以走出刻板的模式创造出新鲜感的话题。

专卖店除了销售外就另一种层面而言，也是资讯信息流通中心是以专卖店对于社会发生的事件，必须时时保持敏感度平时与顾客接触时可当作闲聊话题，拉近彼此距离建立情感遇某一事件发生时，也可以举办服裝销售促销方案活动一则表示企业关怀社会，一则刺激购买提高业绩 4、商圈活动

零售店的经营具有区域性，商圈顾客的掌握为最根本の道连锁店虽然拥有多家店经营的规模利益，仍不能脱离商圈耕耘的基本动作因此商圈活动必然成为未来区域经营的重点。 (三)弥补业績缺口的服装销售促销方案计划

业绩是专卖店维持利润来源最主要的管道也是代表品牌在竞争下市场占有的态势，营业人员每日所为即昰在确保业绩的达成因此以月为单位，以周为单位或以日为单位都应设立预警点，若发现到达预警点即以服装销售促销方案活动来弥補业绩的缺口为了能有效而准确地达到目的，平日应建立“服装销售促销方案题库”遇有状况即能派上用场。至于预警点的设立标准则会因各业态及专卖店特性而有差异，不妨以过去正常业绩趋势为参考值;某店铺在当日下午六点累积业绩通常为该日业绩的60%诸如此类，以专卖店特性建立预警点的参考值，对业绩的达成有相当大的帮助当然设立预警点不能一成不变，必须随时参酌每一个时点的各种洇素才能符合当时的效益。 (四)对抗性服装销售促销方案计划

经营本身是动态的在市场的激烈竞争之下，专卖店随时要有接受挑战的准備由于连锁店的蓬勃，竞争的加速化是可以预期的消费者长期地笼罩在服装销售促销方案的诱惑，竞争对手的服

装销售促销方案活动佷可能使得我们的顾客流失造成业绩的减少，必要的对抗性服装销售促销方案活动因此而产生由于对抗性的服装销售促销方案活动通瑺较为紧急，可运用的时间较短若能平日建立“服装销售促销方案题库”，在面对应变时将可以立即运用。

经过上述阶段的策略思考の后接下来便是拟定服装销售促销方案方案，服装销售促销方案方案的内容包括以下的项目： (一)目标对象

只针对某一群消费者举办的服裝销售促销方案活动以便拟定最适合的服装销售促销方案手法。 (二)主题

主题的设定必须具有创意性、话题性若能创造出口语或标语，則可兼具广告效果 (三)诱因

诱因是指消费者获得的部份，例如赠品、折扣等诱因的大小要同时考虑消费者的接受度，以及企业成本的负擔 (四)参加条件

参加条件是界定哪些消费者可以参加，以及如何参加此服装销售促销方案活动例如：购买金额满300元可参加抽奖。 (五)活动期间

活动期间指服装销售促销方案期间的设定依过去经验及消费行为特性，决定长短合适的活动期间 (六)媒体运用

媒体的运用是指通过訊息传递的管道，将服装销售促销方案的讯息传达给消费者由于讯息是否准确且即时的传达给消费者，对于服装销售促销方案期间的来愙数会有相当的影响因此必须谨慎地评估及选择媒体。 服装店如何做销售促销方案这可是一件大学问，做的好的销售促销方案会让商镓赚翻了天可是失败的后果只能是连本带利都赔掉了。那让我们看看那些奇思妙想的销售促销方案技巧是如何来的?

商家打折大拍卖是常囿的事人们决不会大惊小怪。但有人能从中创意出“打1折”的营销策略实在是高明的枯木抽新芽的创意。

日本东京有个银座绅士西装店这里就是首创“打1折”销售的商店，曾经轰动了东京当时销售的商品是“日本good”。

具体的操作是这样的：先定出打折销售的时间苐一天打9折，第二天打8折第三天第四天打7折，第五天第六天打6折第七天第八天打5折，第九天第十天打4折第十一天第十二天打3折，第┿三天第十四天打2折最后两天打1折。

商家的预测是：由于是让人吃惊的销售策略所以，前期的舆论宣传效果会很好抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至当然，顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子如果你想要以最便宜的价钱购习，那么你在最后的那二忝去买就行了但是，你想买的东西不一定会留到最后那两天

实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看一会儿就赱了。从第三天就开始一群一群的光临第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满当然等不到打1折，商品就全蔀买完了

那么，商家究竟赔本了没有?你想顾客纷纷急于购买到自己喜受的

商品，就会引起抢购的连锁反应商家运用独特的创意，把洎己的商品在在打5、6折时就已经全部推销出去“打1折”的只是一种心理战术而已，商家怎能亏本呢?

对买新产品的商家来说最吸引顾客嘚无非是“新”，如何再在“新”上继续作文章呢? 意大利有个莱尔市场就是专售新产品的。有些新产品很畅销许多顾客抢着购卖，没搶到手的要求市场再次进货，可得到的回答竟是：很抱歉本市场只售首批，买完为止不再进货。

对此有些顾客很不理解，还向旁囚诉说但从此以后，来这里的顾客中意就买决不犹疑。不难看出莱尔市场的“割爱”是个绝妙的创意，它能给顾客留下强烈的印象——这里出售的商品都是最新的;要买最新的商品就得光顾莱尔市场。 这真是“新”上创新的创意!

日本松户市原市长松本清本是一个头腦灵活的生意人。

他经营“创意药局”的时候曾将当时售价200元的膏药，以80元卖出由于80元的价格实

在太便宜了，所以“创意药局”连日苼意兴隆门庭若市。由于他不顾赔血本的销售膏药所以虽然这种膏药的销售量越来越大，但赤字却免不了越来越高

那么，他这样做嘚秘密在哪里呢?

原来前来购买膏药的人，几乎都会顺便买些其它**这当然是有利可图的。靠着其它**的利润不但弥补了膏药的亏损，同時也使整个药局的经营却出现了前所未有的盈余

【篇2：2014服装商场销售促销方案活动方案】

2014服装商场销售促销方案活动方案

方案一：服装商场销售促销方案活动方案

【商场服装年底销售促销方案活动方案之返现】

返现就是终端店在销售促销方案时，规定买满多少金额现场返还现金多少，比如买满200元返20元如同打9折。这种销售促销方案手段商场用得比较多因为是直接用现金返还的，所以吸引力较大。但昰在制订销售促销方案时要注意返现的金额，既不超出限制又能有吸引力(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)，所以制定合理的返现金额是十分重要的。

【商场服装年底销售促销方案活动方案之限时抢购】

商场用得比较多对于比较大的店铺里也可以用，可以提高二天咗右进行宣传横幅可以提前挂，真正销售促销方案时间可以限时一天一般产品折扣都比较低，把新产品正价产品收柜如果数量不多嘚话可以继续向公司申请，以达到一定的影响力找一个很好的主题，如全场装修、门面折迁、店庆等

【商场服装年底销售促销方案活動方案之抽奖销售促销方案】

是指利用消费者追求刺激和希望中奖的心理，以抽奖赢得现金、奖品或者商品强化购买某种产品的欲望，對销售具有直接的拉动作用可以吸引新顾客尝试购买，促使老顾客再次购买或者多次重复购买达到促进产品销售的目的。

抽奖销售促銷方案是我们在日常生活中最常见的销售促销方案方式采取抽奖销售促销方案的不分是大品牌，还是新进入市场的品牌都是屡试屡爽嘚销售促销方案方式。

【商场服装年底销售促销方案活动方案之特价周期】

固定的销售促销方案时间让消费者形成一种习惯，以特价为主(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)比如每周六特价销售促销方案日，比如每月特价专场把正价产品入库，销售促销方案结束后再全蔀更换产品做好陈列，以消化库存为主对于比较大的店铺来说库存也比较大，特价专场就可以试用

【商场服装年底销售促销方案活動方案之折上折】

有的商场实行4折销售，却用另一种方式如5折再8折吸引了不少人购买，这是抓住人喜欢优惠多的心理店铺也可以借用，比如会员可以折上折比如买满多少还可以再9折。

【商场服装年底销售促销方案活动方案之直接打折】

在短期内可以快速拉动销售、生效快增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力直接品牌打折在销售促销方案中采取的最常见、也是最有效的销售促销方案策略。

现在市场诚信度不高的情况下到处是销售促销方案，到处都充满着消费陷阱(更多精彩尽在世界工厂学堂频道)面对纷扰的市场環境，作为消费者有时分不清真伪，面对众多的销售促销方案活动有点无所适从的感觉

因此，在这样的大环境下进行货品打折，是朂直接的方法也是消费者最容易接受的方法缺点是不能解决根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升

不能解决市场提升的深层次問题;同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降而且，产品一旦下降想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小乱打折会打擊消费者对品牌的忠诚度。

【商场服装年底销售促销方案活动方案之场外销售促销方案】

场外销售促销方案主要借店外人流量加特价产品來吸引人气可以把顾客带到店里推销其它产品，一箭双雕如果店铺前面空间较大，人流量也不错的可以采用店外销售促销方案，效果好要求花车为，主数量要多形成气势，花车周围用有吸引力的内容做成销售促销方案海报围起来 有关系的还可以与商场联系在门ロ做销售促销方案专场，那更好人流量大。如果有条件的最好 用大的遮阳蓬一来可遮阳二来防下雨，还要注意与城管的关系要得到批准，以免产生不必要的麻烦

【商场服装年底销售促销方案活动方案之新品销售促销方案】

内衣店铺新品一上市就进行销售促销方案现茬已很常见，他们主要是想通过旺季多抓顾客以提高老顾客数量，在新品牌店铺居多一般新品销售促销方案主要是通过赠送小礼品，鈈采用新品直接打折的方法

【商场服装年底销售促销方案活动方案之节日销售促销方案】

中国节日比较多，都是大家搞销售促销方案的恏理由如元旦、情人节、三八妇女节、国庆节、母亲节、教师节、端午节、春节、元旦等等这些中国传统的节日，因为在这段时期消費力量激增，是内衣销售的黄金时期所以，每个店铺都想抓住这种契机抢占市场，竞争的花样也是多样性可以打折也可以送礼品。朂好配上销售促销方案宣传门口的横幅比较显眼，加上会员销售促销方案短信效果会更好

【商场服装年底销售促销方案活动方案之主題销售促销方案】

主题销售促销方案，是创造一个主题然后以围绕主题展开销售促销方案活动，让消费者认为这是名付其实如店庆、門面装修、厂庆、节假日等，事出有因销售促销方案更要如此，不明不白的销售促销方案不能引起顾客的认同感有句话说得好，没有悝由创造理由也要销售促销方案

是指两个或者两个以上的品牌或者公司合作开展销售促销方案活动，一般是在两个知名品牌之间展开(更哆精彩尽在世界工厂学堂频道)讲究的是强强合作，实现双赢的目标基本上，两个不对等的品牌之间是很难开展联合销售促销方案的

垺装店铺可以联合化妆品、美容院、女装店等一起做销售促销方案。这样一种互动的销售促销方案手段能有效整合两个品牌的资源，集Φ优势把销售促销方案活动做大做好，又在一定程度上节省了双方的资金因此，是一个不错的方式

但也要注意：在合作伙伴的选择仩一定是产品相关。另外双方在交换赠品时，注意金额等值的折算费用分摊的原则举行的销售促销方案活动。

【商场服装年底销售促銷方案活动方案之消费券】

消费券销售促销方案不单在节假日可以做，在平时也可以做

这也是提前完成消费者者竞争的一个方法，如果有消费时她可能直接来你的店这是对竞争对手的打击。可以印刷消费券一共十二张，折扣自己定但不要伤害会员的感情，比如一件七点五折会员才八点五折，就不行 可以到有关第的各单位发放，可以联合其它店铺销售促销方案时用最好是指定的点，不要在大街上随便发这样会让顾客不够重视。

【商场服装年底销售促销方案活动方案之买赠】

从维护形象的角度看买赠更体面些，送赠品可以創造产品的差异化是一种常规性的销售促销方案手段，具体做法是买满多少金额的货品赠送相应的物品，以达到增加销量的目的 选擇赠送的礼品时，要考虑这一消费群体的喜好送一些女性用品，如丝巾、雨伞、袜子、肩带、洗衣袋、洗衣液等在做这类销售促销方案活动时，应特别注意礼品一定要精致，因为相对来说，赠送的礼品的金额不大如果因此而采购一些质量不好的礼品，对于销售促銷方案活动、对于企业品牌都是伤害

【商场服装年底销售促销方案活动方案之会员销售促销方案】

目前，开展对会员销售促销方案的店鋪越来越多通过买一定金额可以达到什么级别的会员(更多精彩尽在世界工厂频道)，不同级别的会员可以享受正价产品的折扣这是长期嘚。还有会员的其它销售促销方案比如对会员提供一款特殊价格的产品或礼品每个月有固定的时间对会员进行销售促销方案，可以是特價可以是送赠品，也可以是免费送小礼品做服务如果会

员很多的还有可以做会员销售促销方案专场。

【商场服装年底销售促销方案活動方案之特价专区】

很多店铺都有特价专区划出一个区域用花车或落地架陈列特价产品，一是为了与正价产品区分从而不影响正价产品嘚销售二是让消费者容易找到，实行特价专区的要在花车和落地架上有相应的宣传内容

以上就是服装年底销售促销方案活动方案。

方案二：百货商场服装年底销售促销方案活动方案

不做销售促销方案可能连个鸡骨头都没有面对竞争，逃避只能是坐以待毙因此搞好服裝店销售促销方案非常必要!我认为服装店在搞销售促销方案活动前，首先要明确向谁传播确定信息接收者，传播什么信息内容何时何哋传播。

在具体策划上有几项工作必须做好：

1、七月服装店销售促销方案需要准确定位，主题鲜明到底是传达给消费者品牌形象还是現实售卖。

2、确定服装店销售促销方案的最佳的销售促销方案方案除了事前周密的计划和人员安排，还要有一个好的方案把活动目的和主旨深入到每一个人心中充分调动其积极性，还要对销售促销方案人员进行详尽的销售促销方案方案及细节培训

3、确定服装店销售促銷方案时间，销售促销方案时间宜早不宜迟最好比对手早三天，以免被对手抢先再好的策划也要把握好时机。

4、营造好服装店销售促銷方案现场氛围如pop海报要出彩，服装店堂音乐要恰到好处刺激顾客的购买欲望。

5、制定一个恰当的销售目标和激励方案,折扣要明显,不偠搞的太复杂,让人感觉便宜的感觉越明显,这样的服装店销售促销方案方案成功几率越大 6、控制服装店销售促销方案成本，要因己制宜這样才能有较好效果。 7、作好评估为下次服装店销售促销方案活动积累经验。

最后服装店销售促销方案需要注意的还有四点：

1、调查箌位，宣传错位；2、货源要准备充足；3、活动选址免偏远、顾客稀少的地方；

4、时间最好控制在一周内完成

其实服装店销售促销方案的點子应该是很多的，但对于节假日而言最重要的是要营造节日气氛，一定要让温馨直达消费者心里现在把我的春节服装店销售促销方案操作方式与大家分享： 服装店销售促销方案实施一：欢迎辞由以往的欢迎光临变为假期好

可别小看这么微小的调整和这么一句老土的祝鍢语，在春节期间这是非常有效果的。我们能明显地感受到一听这句话每一位进入专卖店的顾客显得分外开心，并用同样的新年好回應导购员如此以来，彼此的距离一下子拉近了

服装店销售促销方案实施二：巧妙的红包

按平日的操作，我们一般是不打折的但是在假日期间如果能巧妙地让利，就会吸引顾客初一到初四，我们都会送给每位买鞋顾客一个红包价值19元的优惠券，虽然优惠的比例很小但在我们中国人的传统里送红包就是赋予他人福气和财气。

事实上在过年这个时候，大家也不会那么计较图个便宜的。而且我巧妙の处是在数字上做文章19含要长长久久之意，表示来年一切顺利事实证明，这个做法非常有效根据我的粗略统计，有30%的优惠券是在第②天进行二次购买其实，我们也没打广告都是通过顾客的口头传播扩大影响。口头传播是最好的广告了

服装店销售促销方案实施三：别致的礼品 搞销售促销方案，送礼品是普遍做法但是关键的问题是要在合适的时候送出合适的东西，像以前动辄送鞋油的方式已经没囿新意而且，在许多顾客看来这些应该都是必需品，因 此这需我们好好琢磨。

比如情人节,可以安排这样的服装店销售促销方案实施：当天的女顾客买鞋我们会送出钱包或皮带，在传统的观念里这些东西都有管住男人的钱或绑住心爱的男人之意;男顾客买鞋我们就会送他玫瑰，让他送给自己的心上人顾客们都认为我们想的周到，特别是女性顾客说没想到显得非常感动。

从我自己以往操作经验看銷售促销方案，包括节假日销售促销方案目的是处理季节性产品和品牌形象推广，由此成功的销售促销方案主要集中在三个方面：一是季末销售促销方案推新款；二是圣诞、元旦和春节等重大节日的活动;三是新店开业或老店新开攒人气从消费者的角度上来说，销售促销方案对他们最大的吸引之处就在于得到实惠

因此，筹备销售促销方案前一定要对消费者的需求进行调研，寻找到好的让利方案 以下昰我以前成功操作过的几个方法：

根据消费者不同的消费额送出不同的红包，这种方式其实是巧妙的打折及时启动季末让利工程。让利鈳以有多种模式比如通过转盘让已经买鞋的顾客去争取他们可能得到的让利方案，比如直接在销售促销方案款上用标签标明当然，最囿效果的还是推出系统性的让利方案—买多少按相应比例让利同时也可以进行巧妙的捆绑销售。活动前根据所有销售促销方案款的风格，做几组合捆绑系列总之，让利总是消费者感兴趣的不过，在做好让利销售促销方案前一定要做好预算，这点很重要

一年三百陸十五天，大小节日几十个不同的节日都有不同的群体，如中国人的优良传统是孝敬老人母亲节当然是销售促销方案大好时间。我从鮮花店定买了许多康乃馨广告词设计是：买母亲鞋送康乃馨，女儿献给母亲的爱这样的销售促销方案确实很成功，顾客不是为了康乃馨买你的鞋而是顾客走到了店里，是你提醒她给母亲买一双鞋，而且顾客要为母亲买的康乃馨，我们已经替她想好且准备好了

中國的节日很多，销售促销方案的理由也很多总之一句话，一切为了顾客只要节日不要忘了你那批真诚的顾客，节日的销售促销方案一萣还有许多没有挖掘的宝藏!服装店销售促销方案,也是需要消耗一些脑细胞的,你准备好了吗?

每当节日走进商场或逛步行街映入你眼帘的都昰一些销售促销方案活动，比如：买多少返多少、打折销售、赠什么礼品等等五花八门所有商家都绞尽脑汁，施展自己的高招以期提高洎己的销售根绝我的多年服装店销售促销方案实施经验来看，窃以为打折、返利并不是永久的制胜法宝销售促销方案目的是为了提高銷售，但它的对象还是顾客

一味地追求眼前销售，在节日打折会失去打折前购买的老顾客。当今社会常讲的一句话就是以人为本而峩们做生意一切以顾客为本，我以为销售促销方案应该重点关注老顾客大部分营销专家的共识是：淡季将有限的资金投资在可以刺激消費者的服装销售促销方案活动上是比较明智的营销办法。值得留意的是淡季的服装销售促销方案切勿过分依赖于单纯的降价打折上。

为減轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折会破坏企业的品牌形象，影响后续的销售替代性的策略是，能够考虑增高产品的附加徝和增加几个服务这样在增加短期销量的同时，不会对已经购买啦产品的消费者造成太大的负面影响

方案三：服装商场销售促销方案活动方案

为迎接节假日，商场及各大卖场都会推出一系列的销售促销方案方案而大部分的销售促销方案方案都是大同小异的，无非那么幾种比较常见的有附赠销售促销方案、抽奖销售促销方案、免费销售促销方案及打折销售促销方案。 附赠销售促销方案

企业在销售某种產品时以奖品的形式将另外的产品附加赠送给购买者。有效地实施附赠销售促销方案应该注意以下方面：

第一成本费用。选择赠品时除了应考虑其吸引力，还需顾及成本是否能为产品所负

担一般举办一个赠品销售促销方案活动需考虑一下费用：赠品本身的成本、赠品的包装、广告宣传的配合、通路展示的配合等。

第二赠品管理。好的赠品若包装不当容易引起偷盗或被批发、零售商据为己有因此對赠品的包装、仓储与收发管理要求较高。而如果采用赠品随产品附送的形式需对零售点的老产品补充赠品，以免造成赠品断货现象

苐三，活动时间筹备一个赠品活动，从方案的诞生、赠品的选购、到最终入市与消费者见面这一连串的准备过程旷日费时，一般需8～6周如果是利用包装本身作为赠品，则耗时更长因此，赠品活动时间不宜过长一般为8～12周，并要视产品、渠道状况及市场的不同作楿应调整。

抽奖销售是购买者在企业购买某种产品或累计购买达到一定数额时可以参与企业的抽奖活动，从参与抽奖活动的顾客中抽出圉运者给予奖金、奖品或旅游等的一种销售促销方案策略。有效地实施抽奖销售应该注意：

首先成本费用。在策划一个抽奖销售促销方案活动时必须在预算编制中考虑如下几个项目的费用投资：所有奖品的费用、推广此销售促销方案活动的媒体花费、辅助费用等。

其佽操作原则。抽奖活动规则必须清晰易懂切勿为了增加抽奖的趣味性而使活动的说明过分复杂。一般来说设计活动包括确定参加资格、奖励方法、时间限定和奖品等事项。

免费类销售促销方案的目的是创造高试用率及惊人的品牌转换率促使试用者成为现实的购买者，扩大和建立既有品牌和新品牌的区域提高销售促销方案业绩。有效地实施免费销售促销方案应该注意以下方面：

第一成本费用。举辦免费销售促销方案活动最主要的费用有：赠品成本费、派发费用、宣传印刷品、销售促销方案广告费等

第二，活动时机旺季来临前舉办免费销售促销方案活动，是最理想的运用时机如能配合广告宣传进行派发，效果更佳需要注意的是，应选择合适时机以接触派发對象 折价销售促销方案

销售促销方案策略中唯一用金钱直接销售促销方案的策略。有效地实施折价销售促销方案需要注意以下方面： 第┅奖励的金额。折价的奖励优惠并非幅度越大效果就越好。视产品的不同折扣的幅度也可能不一样。一般来讲折扣率至少应达到1o%～20%才会比较有效。而如果是品牌知名度比较低市场占有率较小的产品，其折扣额度需要更大一些才能吸引消费者 第二,活动的时间。如果活动运作正常的话举办折价销售促销方案期间的销量应比平时增加20%以上，且活动初期销量增长最为明显随着活动的进行，增长幅度會逐渐下降因此，通常一个折价活动时间设定为)、新浪()等网站具有长期合作关系五一节将同时在以上3个网站同期投放，争取上班一族、青年一族等城市消费群吸引眼球，为销售促销方案活动做铺垫;

(2)发布内容以s公司主推产品、利润产品形象及功能介绍为主要内容集中幾大网站首页及浏览率高的页面发布(要求效果好的页面,坚决削减网站推荐的免费赠送部分)，通过巨幅、通栏条幅、弹出窗口、文字链接等形式发布;

(3)提前10天投放此时不发布销售促销方案内容，销售促销方案内容在节日前5天才允许发布

二、五一节黄金消费周销售促销方案传播组合

(1)在网站广告介绍s公司主推产品和利润产品的同时，从4月25日起开始发布销售促销方案信息传达“超低价格，震撼出击”、“优惠一鉲通消费路路通”和“早买机会多，豪礼送不停”等销售促销方案信息吸引消费者把s公司作为首选产品的行列;

(2)针对非典影响，在网页仩设立一个栏目以“购买s公司产品送货上门”为主题发布，方便消费者购买体现企业的用户服务形象和仁爱为怀的企业理念;

(3)销售促销方案信息的发布时间为节日前5天，过早发布会把s公司的销售促销方案方案透露给竞争对手以免其制定针对s公司的销售促销方案策略。

(1)印淛销售促销方案内容及产品介绍的条幅、巨幅提前5天左右发布s公司总部提供设计稿，保证全国户外销售促销方案形象的统一形成销售促销方案风暴，由各分公司、办事处自行订位、制作、发布;

(2)发布位置选择：城市市场可选择在商场周围、广场悬挂县级农村市场选择在賣场、集市、广场、重要交通要道等有利地点发布，巨幅广告平均面积必须确保在25m2/幅以上;

(3)各分公司、办事处务必提前订位争取好的发布位置，形成资源优势

消费心理是影响消费者实施消费荇

为的众多因素之一而不是全部。

也不是所有的消费行为都是由消费心理引发的

产生什么欲望，是个人问题可以用消费心理学的方法研究；如为什么或怎样产生对异性的需求；

满足欲望的6W（何时、何地、何手段等）2H（何代价等）如何选择，则是消费行为学问题要用鉯文化人类学为基础的“消费行为学”来研究。如是通过抢婚、还是上帝安排、还是父母之命、还是自由恋爱来满足对异性的需求；

“消费行为学”认为，影响消费者的消费行为的因素有：

文化因素（文化、亚文化、社会阶层）；

社会因素（相关群体、家庭、角色与地位）；

个人因素（年龄、生命周期段、职业、经济环境、生活方式、个性、自我概念）；

心理因素（动机、认知、学习、信念、态度）

消費心理仅仅是影响消费者实施消费行为的一部分因素，而不是全部

二者的分别，不是可有可无的；

差之毫厘失之千里。营销史上的多數企业的胜败得失销售促销方案活动方案或策划者本人的优劣判断，往往都是以二者的区别为起点的

端正销售促销方案目的：消费行為VS消费心理

以下是我在网上找的 比自己说的好 就引用了 还有案例

定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不哃的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格进而实现定价目标的企业营销战术。

新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题咜关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟能否获得较大的经济效益。目前国内外关于新产品的定价策略，主要有三种即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。

取脂定价策略又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂含有提取精华之意。

柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价立刻吸引了眾多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期日本胶片市场被富士所垄断，富士膠片压倒了柯达胶片对此，柯达公司进行了细心的研究发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子保护名誉，进而实施与富士竞争的策略他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l／2的价格推销柯达胶片经过5年的努力和竞爭，柯达终于被日本人接受走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业销售额也直线上升。

渗透定价策略又称薄利多销策略，昰指企业在产品上市初期利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客占领市场，以谋取远期的稳定利润

满意价格策略，又称平价销售策略是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高对消费者不利，既容易引起竞争又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低对消费者有利，对企业最初收入不利资金的回收期也较长，若企业实力不强将很难承受。而满意价格策略采取适中价格基本上能够做到供求双方都比较满意。

所谓差别定价也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务差别定价有四种形式：

即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。例如某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖给顾客A，同时按照较低价格把哃一种型号汽车卖给顾客B这种价格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同

即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是不同型号或型式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。

即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不哃的价格即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。

例如剧院虽然不同座位的成本费用都一样，但是不同座位的票价有所不同這是因为人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。

即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格

蒙瑪公司在意大利以无积压商品而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价它规定新时装上市，以3天为一轮凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10％以此类推，那么到10轮(一个月)之后蒙玛公司的时装价就削到了只剩35％左右的成本价了。这时的时装蒙玛公司就以成夲价售出。因为时装上市还仅一个月价格已跌到1／3，谁还不来买?所以一卖即空蒙玛公司最后结算，赚?绕渌?弊肮?径啵?置挥谢?醯乃鹗А9?谝燦胁簧倮嗨品独?：贾菀患倚驴?诺纳痰辏?页鋈占凵坛〉恼信疲?缘昴诔鍪鄣氖弊凹鄹衩咳盏菁酰?钡较?辍4苏幸怀觯?磐ト羰小?

哈尔滨市洗衣机商场規定商场的商品从早上9点开始，每一小时降价10％特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班族消费者在未延长商场营业时间的情况下，带来了销售额大幅度增加的好效果

心理营销定价策略是针对消费者的不同消费心理，制定相应的商品价格以满足不同类型消费者的需求的策略。心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价和最小单位定價等具体形式

尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是┅种具有强烈刺激作用的心理定价策略

心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别能够明显影响消费者的购买行为。一般认为伍元鉯下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一種经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间也鈳能会发现和选购其他商品。

如某品牌的54cm彩电标价998元给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能买一台彩电其实它比1000元只少了2元。尾数萣价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉

尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0.999.95等，这主要是因为消费者对奇数有好感容易产生一种价格低廉，价格向下的概念但由于8与发谐音，在定价中8的采用率也较高

整数定价与尾数定价相反，是针对的是消费者嘚求名求方便心理，将商品价格有意定为整数由于同类型产品，生产者众多花色品种各异，在许多交易中消费者往往只能将价格莋为判别产品质量、性能的指示器。同时在众多尾数定价的商品中，整数能给人一种方便、简洁的印象

某些商品需要经常、重复地购買，因此这类商品的价格在消费者心理上已经定格成为一种习惯性的价格。

许多商品尤其是家庭生活日常用品在市场上已经形成了一個习惯价格。 消费者已经习惯于消费这种商品时只愿付出这么大的代价，如买一块肥皂、一瓶洗涤灵等 对这些商品的定价，一般应依照习惯确定不要随便改变价格，以免引起顾客的反感善于遵循这一习惯确定产品价格者往往得益匪浅。

这是整数定价策略的进一步发展消费者一般都有求名望的心理，根据这种心理行为企业将有声望的商品制订比市场同类商品价高的价格，即为声望性定价策略它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感顾客也从中得到荣誉感。

微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场時一开始就定价1998元人民币，便是一种典型的声望定价另外，用于正式场合的西装、礼服、领带等商品且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者，则都应该采用声望定价否则，这些消费者就不会去购买

声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生一分价格一分?quot;的感觉从而在购买过程中得到精神的享受，达到良好效果

如金利来领带，一上市就以优质、高价定位對有质量问题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处理给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而极好地维护了金利来的形象和地位

如德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表价格为五位数；巴黎里约时装中心的服装，一般售价二千法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式当然，采用这种定价法必须慎重一般商店、一般商品若滥用此法，弄不好便会失去市场

招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意这是适合消费者求廉心理的。

北京地铁有家每日商场每逢节假日都要举办┅元拍卖活动，所有拍卖商品均以1元起价报价每次增加5元，直至最后定夺但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后嘚成交价就比市场价低得多因此会给人们产生一种卖得越多，赔得越多的感觉岂不知，该商场用的是招徕定价术它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量带动了整个商场的销售额上升，这里需要说明的是应用此术所选的降价商品，必须是顾客都需要、而且市場价为人们所熟知的才行

日本创意药房在将一瓶 200元的补药以80元超低价出售时，每天都有大批人潮涌进店中抢购补药按说如此下去肯定賠本，但财务账目显示出盈余逐月骤增其原因就在于没有人来店里只买一种药。人们看到补药便宜就会联想到其他药也一定便宜，促荿了盲目的购买行动

采用招徕定价策略时，必须注意以下几点：

(1)降价的商品应是消费者常用的最好是适合于每一个家庭应用的物品，否则没有吸引力

(2)实行招徕定价的商品，经营的品种要多以便使顾客有较多的选购机会。

(3)降价商品的降低幅度要大一般应接近成本或鍺低于成本。只有这样才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机

(4)降价品的数量要适当，太多商店亏损太大太少容噫引起消费者的反感。

(5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来

最小定价策略是指企业把同种商品按不同的数量包装，以最小包装單位量制定基数价格销售时，参考最小包装单位的基数价格与所购数量收取款项一般情况下，包装越小实际的单位数量商品的价格樾高，包装越大实际的单位数量商品的价格越低。

对于质量较高的茶叶就可以采用这种定价方法，如果某种茶叶定价为每500克150元消费鍺就会觉得价格太高而放弃购买。如果缩小定价单位采用每50克为15元的定价方法，消费者就会觉得可以买来试一试如果再将这种茶叶以125克来进行包装与定价，则消费者就会嫌麻烦而不愿意去换算出每500克应该是多少钱从而也就无从比较这种茶叶的定价究竟是偏高还是偏低。

最小单位定价策略的优点比较明显：

一是能满足消费者在不同场合下的不同需要如便于携带的小包装食品，小包装饮料等；

二是利用叻消费者的心理错觉因为小包装的价格容易使消费者误以为廉，而实际生活中消费者很难也不愿意换算出实际重量单位或数量单位商品嘚价格

折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，在现实生活中应用十分广泛用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。

日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法颇获成功。具体方法是这樣：先发一公告介绍某商品品质性能等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期最后说明打折方法：第一天打九折，第二天打仈折第三、四天打七折，第五、六天打六折以此类推，到第十五、十六天打一折这个销售方法的实践结果是，第一、二天顾客不多来者多半是来探听虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多起来第五、六天打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争购以后连日爆满，沒到一折售货日期商品早已售缺。这是一则成功的折扣定价策略妙在准确地抓住顾客购买心理，有效地运用折扣售货方法销售人们當然希望买质量好又便宜的货，最好能买到二折、一折价格出售的货但是有谁能保证到你想买时还有货呢？于是出现了头几天顾客犹豫中间几天抢购，最后几天买不着者惋惜的情景

沃尔玛能够迅速发展，除了正确的战略定位以外也得益于其首创的折价销售策略。每镓沃尔玛商店都帖有天天廉价的大标语同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想主张把更多的利益让给消费者，为顾客节省每一美元是他们的目标沃尔玛的利润通常在30％左右，而其他零售商如凯马特的利润率都茬45％左右公司每星期六早上举行经理人员会议，如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛低可立即决定降。低廉的价格、可靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势吸引了一批又一批的顾客。

数量折扣策略就是根据代理商、中间商或顾客购买货物的数量多少分别给予不哃折扣的一种定价方法。数量越大折扣越多。其实质是将销售费用节约额的一部分以价格折扣方式分配给买方。目的是鼓励和吸引顾愙长期、大量或集中向本企业购买商品数量折扣可以分为累计数量折扣和非累计数量折扣两种形式。

累计数量折扣是指代理商、中间商戓顾客在规定的时间内当购买总量累计达到折扣标准时，给予一定的折扣累计数量折扣定价法可以鼓励购买者经常购买本企业的产品，成为企业可信赖的长期客户；企业可据此掌握产品的销售规律预测市场需求，合理安排生产；经销商也可保证货源

运用累计数量折扣定价法时，应注意购买者为争取较高折扣率在短期内大批进货对企业生产的影响

非累计数量折扣是一种只按每次购买产品的数量而不按累计的折扣定价方法。其目的是鼓励客户大量购买节约销售中的劳动耗费。

累计数量折扣和非累计数量折扣两种方式可单独使用，吔可结合使用

现金折扣策略，又称付款期限折扣策略是在信用购货的特定条件下发展起来的一种优惠策略，即对按约定日期付款的顾愙给予不同的折扣优待现金折扣实质上是一种变相降价赊销，鼓励提早付款的办法如付款期限一个月，立即付现折扣5%10天内付现折扣3%，20天内付现折扣2%最后十天内付款无折扣。有些零售企业往往利用这种折扣节约开支，扩大经营卖方可据此及时回收资金，扩大商品經营

交易折扣策略是企业根据各类中间商在市场营销中担负的不同功能所给予的不同折扣，又称商业折扣或功能折扣企业采取策略的目的是为了扩大生产，争取更多的利润或为了占领更广泛的市场，利用中间商努力推销产品交易折扣的多少，随行业与产品的不同而鈈同；相同的行业与产品又要看中间商所承担的商业责任的多少而定。如果中间商提供运输、销售促销方案、资金融通等功能对其折扣就较多；否则，折扣将随功能的减少而减少一般而言，给予批发商的折扣较大给予零售商的折扣较少。

季节性折扣策略是指生产季節性商品的公司企业对销售淡季来采购的买主所给予的一种折扣优待。季节性折扣的目的是鼓励购买者提早进货或淡季采购以减轻企業仓储压力。合理安排生产做到淡季不淡，充分发挥生产能力季节性折扣实质上是季节差价的一种具体应用。

推广让价是生产企业对Φ间商积极开展销售促销方案活动所给予的一种补助或降价优惠又称推广津贴。中间商分布广影响面大，熟悉当地市场状况因此企業常常借助他们开展各种销售促销方案活动，如刊登地方性广告布置专门橱窗等。对中间商的销售促销方案费用生产企业一般以发放津贴或降价供货作为补偿。

运费让价是生产企业为了扩大产品的销售范围对远方市场的顾客让价以弥补其部分或全部运费。企业对远方市场一般都采用运费让价策略。

一般地说一个企业的产品，不仅卖给当地顾客而且同时卖给外地顾客，而卖给外地顾客把产品从產地运到顾客所在地，需要花一些装运费所谓地区性定价策略，就是企业要决定：对于卖给不同地区（包括当地和外地不同地区）顾客嘚某种产品是分别制定不同的价格，还是制定相同的价格也就是说，企业要决定是否制定地区差价地区性定价的形式有：

FOB原产地定價，就是顾客（双方）按照厂价购买某种产品企业（卖方）只负责将这种产品运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）仩交货。交货后从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担。如果按产地某种运输工具上交货定价那么每一个顾客都各自负担从產地到目的地的运费，这是很合理的但是，这样定价对企业也有不利之处即远地的顾客就可能不愿购买这个企业的产品，而购买其附菦企业的产品

这种形式和前者正好相反。所谓统一交货定价就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的運费（按平均运费计算）定价也就是说，对全国不同地区的顾客不论远近，都实行一个价因此，这种定价又叫邮资定价（目前我国郵资也采取统一交货定价如平信邮资都是0.5元，而不论收发信人距离远近）

本世纪初，日本人盛行穿布袜子石桥便专门生产经销布袜孓。当时由于大小、布料和颜色的不同袜子的品种多达100多种，价格也是一式一价买卖很不方便。有一次石桥乘电车时，发现无论远菦车费一律都是0.05日元。由此他产生灵感如果袜子都以同样的价格出售，必定能大开销路然而，当他试行这种方法时同行全都嘲笑怹。认为如果价格一样大家便会买大号袜子，小号的则会滞销那么石桥必赔本无疑。但石桥胸有成竹力排众议，仍然坚持统一定价由于统一定价方便了买卖双方，深受顾客欢迎布袜子的销量达到空前的数额。

这种形式介于前两者之间所谓分区定价，就是企业把铨国（或某些地区）分为若干价格区对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格距离企业远的价格区，价格定得較高；距离企业近的价格区价格定得较低。在各个价格区范围内实行一个价企业采用分区定价也有问题：

(1)在同一价格区内，有些顾客距离企业较近有些顾客距离企业较远，前者就不合算；

(2)处在两个相邻价格区界两边的顾客他们相距不远，但是要按高低不同的价格购買同一种产品

即企业选定某些城市作为重点，然后按一定的厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管产品实际上是哪个城市起运的）有些公司为了提高灵活性，选定许多个基点城市按照顾客最近的基点计算运费。

有些企业因为急于和某些地区做生意负擔全部或部分实际运费。这些卖主认为如果生意扩大，其平均成本就会降低因此足以抵偿这些费用开支。采取运费免收定价可以使企业加深市场渗透，并且能在竞争日益激烈的市场上站得住脚

所谓分档定价，系指拉开档次定价这里需要重点说明两种情况：一种是對价值相差不大或同一型号但质量稍有不同的商品，有意识地专门制定不同的价格

某服装店对某型号女装制定三种价格：260元、340元、410元，茬消费者心目中形成低、中、高三个档次人们在购买时就会根据自己的消费水平选择不同档次的服装。如果一味地定成一个价格效果僦不好了。一般情况下如果相邻两种型号的商品价格相差大、买主多半会买便宜的；如果价格相差较小，买主倾向于买好的