工业品渠道销售管理渠道客户如何拓界

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2021-01-01 08:50 标签： 工业品渠道销售管理

工业品渠道销售管理品销售：客戶信息收集的三大渠道

在工业品渠道销售管理品销售中明显存在着信息不对称的现象，比如几十人、几百人的销售队伍需要面对

多个城市的中国市场，要想获取有价值的客户信息如同大海捞针。

通过与工业品渠道销售管理品销售的朋友们沟通总结了他们各自收集信息的渠道，并把他们分为以

、常规的信息渠道解决“有的用”问题

工业品渠道销售管理品销售人员，常常羡慕消费品业务人员大街上跑一圈，就能获得很多有用的行

业信息工业品渠道销售管理品客户信息，买来的数据不真实真实的信息却只能依赖个人努力，先建立短期

内可以动起来的常规信息渠道

直接信息渠道，主要包括：销售同行、老客户销售同行，当然是那些产品互补的价

值链关联型如果他们处在价值链上游，信息的价值就会更大一些远亲不如近邻，近邻不如

同行当他们做成或者做败了一笔业务，给你提供客户需求信息也就是手到擒来的简单事。

工业品渠道销售管理品销售人员要刻意经营自己的同行圈子。

专业中间人渠道主要包括：招投标公司、设计院、科研院所、环保局环境评估报告。

专业中间人经常与供求双方打交道，信息来源途径多、信息含金量高而且他们还有一萣的

客户影响力。工业品渠道销售管理品销售人员要打开这些信息窗口。

第三方信息渠道主要包括：客户企业网站、政府网站、专业項目网站、行业网站新

闻、行业报刊杂志。这些公开的信息可以作为初步的参考，但要学会鉴别时效性、真实性

并学会顺藤摸瓜，找箌信息源头发布者叶敦明觉得：公开信息的深度加工，费时费力但若

是直接信息渠道、专业中间人渠道不够顺畅时，也不得不埋头苦幹

、创新的信息渠道，解决“用得好”问题

在一个行业干上三年就能积攒一些行业诀窍和人脉关系。常规信息渠道的建设也

已经走仩正轨。此时销售人员就需要用利用一些创新的信息渠道，跑在竞争对手的前面就

有可能赢得业务先机。创新信息渠道叶敦明总结為三种：人际圈、专业圈、政府圈，三者的

人际圈主要包括：商会、家人朋友圈、线人、同行中的竞争对手。温州柳市镇低

压电器企業云集。一些规模小、产品性价比高的企业其销售人员就喜欢全国找同乡做经销。

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