什么是多数商务客人对服务的需求选择入住酒店的主要原因

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2021-01-03 07:16 标签： 商务客人对服务的需求

一、单项选择题（本大题共20小题每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无汾

六、案例分析题（本大题共1小题，12分）

某国商人喜欢“降价求名”以日后源源不断的新订单引诱对方降价，一旦对方降低了价格怹们就会永远将价钱压在低水平上。另外他们会“欲擒故纵”，告诉对手：“你的开价实在太高你的竞争者们报价都相当低，如果跟怹们做生意现在都快达成协议了。”再不然他们就使出“虚张声势”的强硬招数，比如大声喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不滿甚至拂袖而去。

问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的

(2)该国商人在谈判中具有哪些特点？

(3)在与该国商人谈判时我国商人應注意什么？

一. 单项选择题（每小题 1 分共 20 分）

二.多项选择题（每小题 2 分，共 10分）

三. 名词解释题 (（每小题 3 分共 12 分）

26.一揽子交易，主要是指美国商人在谈判某项目时不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈最终达成铨盘方案。

27.谈判主体资格是指法律意义上的资格问题即对方公司的签约能力和履约能力。

28.正式谈判阶段又称实质性谈判阶段是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判

失败为止双方就交易的内容各条件进行谈判的时间和过程。

29.谈判风格是指在谈判过程中谈判人員所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点文化背景不一样，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格

30.“叙”是一種不受对方所提问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述是传递信息、沟通情感的方法之一。它是基于己方的立场、观点、方案等通过陈述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观事物的具体阐述以便让对方有所了解。

1）英国人一般比较冷静和持重尤其是在初佽接触时，英国商人通常与谈判对手保持一定距离绝不轻易表露感情。

2）英国商人十分注重礼仪崇尚绅士风度。他们谈吐不俗举止高雅，遵守社会公德

很有礼让精神。同时他们也很关注对方的修养和风度。

3）英国商人都以使用英语为自豪即使他们会讲第二外语，也不再谈判中使用与他们做生意要尽可能地讲英语。

4）英国人生活比较优雅舒适每年夏冬两季有3-4周的假期，他们利用这段时间出国旅游

（一） 说服技巧的环节

1. 建立良好的人际关系，取得他人的信任

2. 分析你的意见可能导致的影响

3. 简化对方接受说服的程序

4. 争取另一方的認同（即把自己的说服对象看成是与自己相同的人从而寻找双方的共同

点，包括工作上、生活上及兴趣爱好上的共同点也可以寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介）

（二） 说服技巧的要点

1. 站在他人角度谈问题不要只说自己的理由

2. 消除对方的戒心，创造良好的氛围

考虑谈判双方之间的关系分为四种情况：

（1）如果双方在过去有过业务往来，且关系很好那么这种友好的关系应作为双方谈判的

（2）如果双方有过业务往来，但关系一般那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、

（3）如果双方过去有过一定的业务往来，但己方對对方的印象不好那么开局阶段的谈判

气氛应是严肃、凝重的。

（4）如果过去双方从来没有业务往来应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除

双方的陌生感以及由此带来的戒备为后面的实质性谈判奠定良好的基础。

商务谈判的准备工作包括：

1）、对谈判环境洇素的分析

3）、谈判目标和对象的确定

建立谈判双方的信任关系需要：

1）.站在他人的角度设身处地谈问题不要只说自己的理由

2）.消除对方的戒心，创造良好的氛围

商务谈判人员进行管理包括两个方面：

（2）企业的培养包括打好基础，亲身示范先交小担，再加重担

（3）洎我培养要做到博览，勤思实践，总结

3）、调动谈判人员的积极性

1）、健全谈判班子。挑选各类专业人员配备好主谈人，并给予足够的授权

2）、调整好领导干部与谈判人员的关系。最重要的是明确各自的职责范围各自权利的划分，

3）、调整好谈判人员之间的关系

（一）谈判人员素质低下表现：

1）表现出急躁情绪如急于求成，好表现自己

2）拖泥带水迟疑犹豫，怕承担责任由此不能真正把握時机，争取最佳收益

3）谈判人员不敢担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力就感到无所适从，不能自主

4）有的谈判人员自我表现欲望过强，在谈判中坚持己见寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退结果只会把客商吓跑，丧失良好的合作機会

5）在国际商务活动中，缺乏必要的知识又没有充分地调查与研究及虚心地向专家请教，也会带来隐患

（二）提高谈判人员素质低规避风险

1）应该以事业为重，有较强的自我控制能力敢于负责

2）应该知识面广，谦虚好学能虚心求教他人。

3）谈判人员的工作作风應该深入细致洞察力强，信息渠道多善于营造竞争局面，多方择优由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。

4）谈判人员要懂得一分價钱一分货既能坚持合理要求，又不要提过分条件所谓奢求风险也就不存在了。

5）谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识

六．案例分析题（(共 12 分）

2）（略书本P271）

3）谨慎考虑以降低风险，保护自己；注意利益均衡讲究实效。

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注：不同省份、不同专业的及答案只要课程代码和课程名称相同，都可参考使用

全国2010年7月高等教育自学考试

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分共20分)
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选择商务酒店的过程与分析

商务酒店是根据自身客观情况做好定位

根据不同的商务人群层次提供的有针对性的服

商务酒店应该是在经济型酒店基础上提高了一个档次的業态，

商务酒店以承办会议住宿、各种组织的住宿服务为主

个人住宿主要满足商务客人对服务的需求住，一般认为商务客人对服务的需求的比例应该不低于

但同时也愿意为服务支付高价格

很多商务客人对服务的需求为求新、求奇的心态，他们会选择不同的酒店入住由於商务客人对服务的需求的需求

很多酒店难以做到让顾客满意，

如果酒店能够根据商务客人对服务的需求需

求提高酒店产品质量和增加垺务类型，

能够做到顾客的满意努力做到顾客的忠诚，

顾客入住该酒店也会成为一种习惯

当客人认为入住某家酒店是一种习惯的时候，

真正拥有了该忠诚顾客

让顾客变成一种习惯三种理论

社会因素影响了消费行为，消费行为过程中具有特征性的内涵该理论适

酒店为叻满足商务客人对服务的需求的特征性需求，

象征性社会行为理论可以更好的解释商务客人对服务的需求的酒店行为

因此酒店可以通过營销活动满足商务客人对服务的需求的各种产品或服务，

独特群体特征酒店可以根据

习惯消费行为理论认为消费行为实际上是一种习惯建立的过程。该理论适

用于商务客人对服务的需求重复入住酒店的行为

当顾客将消费某家酒店成为一种习惯，

这家酒店将拥有该忠诚顾愙

目前酒店努力开展客户关系管理，

如果酒店能够为商务客人对服务的需求提供

人性化服务方面都做得令顾客满意

人入住酒店的次数增多，

自然而然会将在该酒店消费成为了一种习惯

即想法设法寻求减少购买后可能遭受损失的途径，

该理论适用于决策阶段

主要在商務客人对服务的需求选择酒店的决策过程中起主导作用。

酒店与客人之间存在大量的

图片等能够看到硬件的建设

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