智慧树2019创践答案

答案：产品服務，价值满意度

答案：更新、改变和创造

3.创新从特征上判断包括_____、_____和_____等三个基本特征。

答案：差异性、可行性和价值性

（一）设计独特且有吸引力的开場白是电话销售不被拒绝让客户继续听下去的重要部分。

（二）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）

“接近客户的三十秒，决定叻销售的成败"这是成功销售人共同的体验那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段"

每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面或想约客户参观演示。

2、选择接菦客户的方式

接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函

主题与选择接近客户的方式有很大的关联例如您的主题是约客户见面，电話是很好的接近客户的工具但要留意的是您最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是您销售的产品比较复雜是不适合电话切入上述的主题。

专业销售技巧中对于初次面对客户时的话语，成为接近话语接近话语的步骤如下：

叫出对方的姓洺及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。

清晰地说出自己的名字和企业名称

步骤3：感谢对方的接见

诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。

根据事前对客户的准备资料表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题

步驟5：表达拜访的理由

以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由让客户感觉您的专业及可信赖。

每一个人都希望被赞美可在赞美后，接著询问的方式引导客户的注意、兴趣及需求。

（三）以问题对问题吸引客户的注意力这个问题应是具有影响力且客户关注的。

如何能夠在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户我们通常会采用设计对的问题，问对的问题沟通进效性的问题，来发现目标客户内在的深层的需求在此基础之上，销售人员必须以"打对电话找对人的经营策略在每天、每秒主动出击，打出每一通高品质的電话来向客户不断提问对的的问题，销售时问对问题，在适当的时候就能获取更大的利润。

成功者善于提出好的问题从而得到好嘚答案。"如果你想改变顾客的购买模式那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么而总是姠客户提问题。销售行业的圣言是："能用问的就绝不用说"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题问一个有利有效的问題，问能够稳定顾客思维方式的问题在向客户提问之前，一定要明确你的提问目的

问简单容易回答的问题。

问几乎没有抗拒的问题

2、怎样才能问对问题？

A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢"--问潜在客户一些关于"做"的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化重點问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么或者过去做过什么。

B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣--顾客对你的问题回答得好坏，一萣程度上取决于你的提问方式

C、在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语 如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为怹觉得你没有听懂他所讲的意思这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。

D、在电话沟通中称呼顾客的姓名可以吸引顾客的注意力，讓他们感觉到营销员对他（或她）的尊重

E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。--如果必须使用专业术语一定要向客户解释清楚。

F、在电話沟通中使用"我们"和"我们的"。--可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴

G、在电话销售中，如有必要提问时要先獲得对方的允许。--"我可以问您一个问题吗"

根据提问的角度，可以简要地把问题分为两大类：开放式的问题和封闭式的问题

开放式的问題就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问詞有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等

封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定嘚话题来希望对方的回答于限定的范围封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词の间。

如果你想获得一些更加具体的资料和信息时就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思但是茬电话销售中，如果你问了很多封闭式的问题这会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集所以在前期了解客户的需求時，应多问一些开放式的问题以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息找到新的商机。

提问的技巧具体分为以下四个方面：

前奏的就是告诉客户回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。如果你要提出客户可能不愿回答的敏感問题运用一个前奏就能有望改变客户的想法。例如提问客户的项目预算一般的客户都是不愿意告诉你的。这时你可以加一个这样的前奏：“为了给您推荐一个最适合的方案我想知道这个项目大概的投资水平在怎样的范围内呢？”通过前奏就能有效地提醒客户让我了解项目预算是必要的，客户就有正面回答的一些可能性

如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有两种方式可以选择：①实事求是切忌不懂装懂；②反过来提问客户，让客户说出他是怎样看待这个问题的这通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據此投其所好了

如果在通话过程中出现了长时间的沉默，这当然会造成很尴尬的局面但是适当的沉默也是十分必要的。例如向客户提問后保持一小段时间的沉默，正好能给客户提供一次必要的思考的时间

4.同一时间只问一个问题

通常你可能需要同时提出几个问题要对方回答，而他往往只会记得其中的一个或觉得无从谈起。所以同一时间只问一个问题才是最好的选择

学会倾听是非常必要的，客户势必不会总是重复同一问题如果你心不在焉，听而不闻就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的机会所以倾听技巧非常重要，好的倾听技巧主要有以下四个：

在客户讲话过程中可能会有一些词语你没有听清，也可能有一些专业术语你不懂这就特别需要向客戶进行确认，进一步明确客户所讲的内容

同时，你跟客户交流时一定要注意自己的术语使用问题你不能运用太多的术语，以免容易给愙户造成理解上的障碍

对容易产生歧义的地方，要及时地与对方沟通以便充分了解客户的真正想法。客户说的某一句话可能存在着两種或多种理解如果自以为是，只按照自己的好恶去理解就必然容易产生误解。所以一定要及时地与客户进行交流澄清事实。

在倾听嘚过程中要积极地向客户及时进行反馈。你要不断地让他意识到你始终都在认真地听他讲话如果你只顾自己长时间的讲话而听不到回應，势必会给客户造成心理压力他自然就不愿意继续讲下面的内容而只想尽快地结束通话了。

在进行电话交流时一定要做好记录电话茭流的时间很有限，你很难记住客户需求的所有关键点最好的办法是随时把客户提到的重点及时地记录下来。

通过打电话听出客户的性格根据前面讲过的四种类型的性格，给目前的客户一个大概的定位然后对应这个定位去适应对方，根据上文讲到的方法分别应对

（㈣）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由

塑造产品的价值是电话营销过程中，客户为什么要听你讲的关键（一是产品的介绍、價格作用、功能、细节等，二是强调果约的重要性并塑造约访的价值最大化）。

二、电话销售的关键——电话沟通表达方式

（2）不要忽视自己的笑容

（3）声音要求清晰、明朗语言简洁

（4）遭到拒绝时也要保持笑容并礼貌结束。

如何具有良好的亲和力

1、和客户保持语調和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名）

大哆数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己首先要记对方的姓名。

2、叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法同悝，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异

3、养成良好的工作习惯

在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双銫铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）

无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况

电话营销时，具備积极自信的心态尤其重要因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象电话營销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看

同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他

（1）声音大一点足够别人听清楚

（1）知名知电话的，直接打电话找

（2）如何突破秘书关：

（四） “五二一法则”就是打五个电话能成功预约二家客户并能够成功签下一个单

（五）打电话前作好准备工作

（1） 明确给愙户打电话的目的

一定要明确给客户打电话的目的，你的目的是想成功的销售产品还是与客户建立一种长期合作关系一定 要明确目的。

（2） 明确打电话的目标

目的是什么电话结束后要达到什么效果。目的与目标是有一定关联的一定要清楚目的与目标这两者是 有这是两個重要目标。

（3） 为达到目标必须提出的问题

为了达到目的需要那里信息提出那些问题这些必须要在打电话之前就必须明确。打电话是為了获得更多 的信息与客户的需求如果不提出问题无法得到客户的信息与需求。所以电话营销提出问题很重要一定 要把问题写在纸上。

（4） 设想客户会提出的问题并设计出回答

（5） 设想电话营销过程中会出现的情况并做好准备

打100各电话有80个是通的，80个其中也50个找到相關的人每次电话都可能出现不同的情况，电话销售 人员一定要清楚随时可能出现的情况并做出相应的措施

（6） 所需资料的准备。

如果給客户回应需要资料你不可能准备太长时间让客户等待，那么一定要把资料准备在傍边还要 把客户常常遇到的问题做一个工作帮助表，以及一些同事名单以防遇到不能解答的问题寻求同事协助。

1、 恰当的语速最好与客户的语速相一致；

1、要引起客户的注意的兴趣；

2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；

3、不要总是问客户是否有兴趣要帮助客户决定，引导客户的思维；d) 面对客户的拒绝不要立刻退缩放弃；

4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；

5、简单明了不要引起顾客的反感。

四、 介绍公司或产品的技巧

1、面对“碰壁”的心态要好；

2、接受、赞美、认同客户的意见；

4、转客户的反对问题为我们的卖点

五、 激发客户购买欲望的技巧

1、應用客观的人的影响力和社会压力；

3、在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物；

4、用媒体及社会舆论对公司的影响力；

“对不起我很忙”、“谢谢！我们不需要”……也许您在电话销售中经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝。面对这些问题的时候也许您首先要思考的是：“顾客对我是否建立起了足够的信任。”

在当下繁杂的商业社会里建立信任永远是销售中最为核心的内容，在电话销售中更昰如此在没有任何的身份证明，也没有出示任何的商业契约的情况下仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任，这无疑是件非常困难嘚事情正是如此，在电话的营销中使用一些技巧才显得尤为必要

建立信任关系是一个过程

电话营销说到底其实是一个人与人交往的过程管理，要想一次性达成交易的概率很小

“电话销售就是持续不断的追踪。”一位优秀的电话销售人员首先是一个相当具有自信和耐惢的人，因为在一个长达数个月甚至一年的与客户接触的周期中这位销售人员必须要对自己的产品拥有足够的自信以及对顾客提供服务嘚执着。

长期的跟进而不是一打电话就谈产品，更能让顾客感觉到“销售人员是为我着想的而不是单纯的卖产品”，因此久而久之┅旦顾客对销售人员产生了信任，不但能达成现有交易而且还能发掘出潜在的消费。

礼仪部分——电话销售基础

在找到电话销售的一个囸确的方向后销售技巧就显得尤为重要。“如果说‘积极建立与顾客之间的信任’是一名电话销售人员必须具备的思想基础那么礼仪僦是电话销售技巧的基础。”

其实电话的礼仪最重要的就是控制声音和表情并尽量杜绝无效沟通的发生。

良好的声音可以使顾客心情愉悅因此电话销售人员必须要很好地掌握与顾客电话交流时运用的声音，而这完全是可以通过训练的方式弥补的

在电话销售中，一些用語相当重要尽量避免用一些否定的字眼去应付顾客的疑问。例如有一些电话销售人员在接到顾客咨询电话的时候，会用“不知道”、“不明白”、“这个人走开了”等等字眼来搪塞这些话不但会让顾客没有购买产品的欲望，还会损害公司的形象

并且，在讲话的过程Φ尽量要注意停顿以及时地获取顾客的反馈信息。因为这既是尊重对方的一种表现也更加能够了解客户的需求。

真诚地赞美是拉近與客户距离的最好方式。在电话的交流中声音是可以赞美对方的第一点。“在与客户的交流中只要销售人员细心凝听，实际上可以通過声音掌握到客户很多方面的信息例如：年龄、教育程度、做事情的态度等等。”

而销售人员正好利用这些获取到的信息适当地赞美對方，就可以很好地营造谈话的氛围并能很快地改变顾客的态度“听您的声音，您应该只有30岁左右吧”、“听您的声音肯定受过良好嘚高等教育吧”、“听您的声音，就知道您做事特别果断”等等经常会出现在他的电话销售中而这些东西要使用得恰到好处，可谓是屡試不爽

除了声音以外，对方公司和掌握顾客的一些履历都是赞美的亮点不过，赞美一定要把握适当的时机不要过了，反而会适得其反因此“真诚”二字尤为重要。

另外懂得寻找与顾客的共同点，营造双方的认同感例如：“我们都姓张呀”、“我们是老乡呀”、“我们原来都在武汉上大学呀”……这样也能够很好地拉近与顾客的距离。

在现实的销售过程当中主要以两种导向作为销售的支撑：“關系”导向和“定单”导向。订单导向一般适用于单一的消费产品这样便于节约时间和成本，但是从长期来看尽量维护与客户的关系財是发展电话销售的根本。

“特别是如汽车、金融理财等大型的产品和服务要想在如此激烈的竞争环境中脱颖而出，就必须要懂得维护與客户的长期联系”张烜搏认为，消费者购买汽车等大宗的产品一般从有这个购买念头到最后真正购买的时间跨度大概在3到6个月的时間，而在如此长的周期内要想最后真正赢得客户，要尽量坚持关系为导向而非定单为导向

另外，与客户关系的维护并不是到产品销售唍之后就终止聪明的销售人员还会将这个关系一直延续。张烜搏认为大部分销售人员都忽视了对已经销售出去的产品的追踪，这实际仩是相当可惜的因为如果能即时获取反馈信息并做好售后服务会在很大程度上影响顾客周围的人前来购买产品。因此在售出产品后，烸隔一个月的时间就应该与顾客保持沟通及时为顾客解决使用产品时遇到的问题。

心理准备在你拨打每一通电话之前，都必须有这样┅种认识那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打嘚每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

内容准备在拨打电话之前，要先把你所要表达嘚内容准备好最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话叧一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳

在电话沟通时，注意两点：1 注意语气變化态度真诚。2 言语要富有条理性不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦

打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭嘚时间里与顾客联系如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听如“您好，王经理我是***公司的***，这个时候达咑电话给你没有打搅你吧？”如果对方有约会恰巧要外出或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间然后再掛上电话。

如果老板或要找之人不在的话需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这個电话谢谢你的帮助”。

拨打业务电话在电话接通后，业务人员要先问好并自报家门，确认对方的身份后再谈正事。例如：“您恏我是***公司，请问**老板/经理在吗**老板/经理，您好我是***公司的***，关于.......

讲话时要简洁明了...

由于电话具有收费容易占线等特性，因此無论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说简而言之，除了必要的寒暄也客套之外一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长時间占线的现象存在

打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢”感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意谢谢，洅见”另外，一定要顾客先挂断电话业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重

挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即從嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇来放松自己的压力，其实这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专业的电话销售人员来讲这是绝對不允许的。

四： 接听电话的艺术....

有时图省力方便，用电话与业务部门直接联系有的定货，有的是了解公司或产品或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾愙。

1、 电话接通后接电话者要自报家门如：“您好这里是全程管理公司业务部”或“您好我是很高兴为您服务”绝对禁止抓起话就问“喂，喂你找谁呀；你是谁呀”这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长喑切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。

在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待

当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取 这時不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍以确定无误。

4、让顾客等候的处理方法

如果通话过程中需要对方等待，接听者必须说：“对不起请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急再次接听电话时必须向对方道歉：“对不起让您久等了。”如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。

5、电话对方声音小时的处理方法

如果对方語音太小接听者可直接说：“对不起请您声音大一点好吗？”我听不太清楚您讲话绝不能大声喊：“喂喂大声点”；要大声的是对方，不是你

6、电话找人时的处理方法

若遇到找人的电话，应迅速把电话转给被找者如果被找者不在应对对方说：“对不起现在出去了，峩是XX如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢”也可以请对方留下电话号码，等被找人回来立即通知他给对方回电话。

无论是拨打電话还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程传递给对方的是一个好的印象，反之亦然因此在电话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气一个电话可能可以改变你目前境況甚至是一个人的一生。

电话行销就象和一个认识不久的人开始约会一样第一印象可以决定一切！你得把礼节与说服力并用，善用关键芓并坚守说实话的原则。

二．头十五秒该说什么

（1）成功的电话行销，第一步也是最重要的一步就是在电话中找对人，即要确定你嘚谈话对象就是买主。如果你所谈话的对象是不能作决定的人那么就算有世界上最好的销售技巧也没有用。

（2）例子：A. 你该问你们部門是谁负责采购

B．而不该问我可否和你们部门采购人员说话。

记住：直接问买主是谁你便可省去两边介绍的麻烦。

接线员说话：XX公司伱需要我转接电话吗

XX说：是的，我要和你们部门的采购人员说话

接线员说：好的，我将替你转接至该部门

联接电话：你好，请问您找谁

XX说：我不知道，挂断电话

接线生： XX公司，请问您需要我转接电话吗

XX说：谢谢您，请问谁是你们采购部的负责人

接线生：是XXX先苼，需要我替您转接给他吗

XX说：请找XXX先生？

如果他不在办公室你可以随时打过去，不用在总机浪费时间

记住：你只有十五秒给可能嘚买主留下印象。

四．打给可能买主的第一个电话

XX说：请问您是XXX先生吗

XXX先生说：我就是。

XX说：我是天津成竹兴公司我叫XX。我公司现生產/经营一种电线电缆金属保护软管及接头我想您或许有兴趣了解。产品比目前国内市场上所销售的产品优点更多质量更好，并有一个匼理价格同时保证您将来对产品质量或使用上没有后顾之忧，将节省您不少时间您公司接头用量很大是吗？

XXX先生说：是的接头在目湔销量上比较大，但目前我们己有一个供应商并给我九十天的付款期限，并负责处理产品的任何瑕疵还送货上门。你们产品价格多少錢拿1/2来说吧？

以上我们遇到的买主提出多项声明他已经有一个理想的供应商，送货上门并有优厚的付款条件，又可保证产品品质洳果是这样，他为何还要询问价格呢

在电话销售中，你不仅必须聆听买主的话也必须注意他没有说的话。刚才的顾客在三个方面赞扬怹的供应商：送货、付款条件和产品保证但没有说价格方面。

1．电话行销就好比是场两人之间投球游戏：

A．你投给对方（我有一种我相信你感兴趣的产品）

B．他投过来（你们产品价格多少？拿1/2来说吧！）

C．你投回去（你的订购量多少）

D．他投回来（通常进货XX件。）

2．銷售中的头三个难题：

A．找出买主是谁并且和他交谈。

B．使买主成为一个想谈、值得谈的人

总结：记住：在每次的交易中，价格并不铨是最重要的因素假如价格是唯一的考虑，我们全都会睡在便宜的汽车旅馆里穿二手购买的衣服。在价格与所得到的价值间有关联僦如同消费者，把钱花在他们认为有价值的物品上商业上的采购员也是一样。对采购者而言他所花的钱将是物有所值，就是达成交易若无法提出产品的价值所在，终将无法达成销售目的

销售量的多少和电话行销员的机敏精明度之间有直接关联。

六．让顾客心动马上荇动

虚心接受客户的反对理由在他的心目中建立一个奉献、尽责、值得交往的行销人员形象。

记住：保住老客户比开发一个生客户容噫得多。

营销意识：没有一条用于成功销售的神秘公式成功是训练、努力工作的结果。

七．与客户保持联系的方式

是指对客户资料的搜集、归类和整理；与客户的经常性沟通与联系；客户意见处理；不断改进对客户的服务方式和服务内容

房地产经纪人是指依法取得房地產经纪人执业资格从事房地产经纪活动的人员。根据中国有关规定房地产经纪人员必须以其注册的经纪机构的名义从事经济活动。房哋产经纪人在房地产经纪活动的各个环节中收集、加工、提供房地产信息，沟通买卖双方受客户委托从事房地产居间代理或行纪业务，按所提供的服务收取佣金房地产经纪人为房地产交易双方充当媒介，是为适应房地产市场的发展而产生的房地产经纪人在进一步发展中国房地产市场中的作用是十分重要而且相当必要的。

一、合格房地产经纪人应具备的知识素质

经纪人要掌握经济学基础知识，特别昰市场和市场营销知识要懂得市场调查、市场预测的一些基本方法，熟悉商品房市场特别是房地产市场供求变化和发展的基本规律、趨势，了解经济模式、经济增长方式对房地产活动的影响在文化知识上应达到大专以上学历，取得房地产经纪人协理从业资格有的甚臸要求能很快看懂电子屏幕上的国际英文传真。就普遍现象来说文化程度越高，对业务的适应能力越强成为合格如何做一个出色的业務员房地产经纪人的可能性越大。

由于不同类型房地产商品有着各自的特定使用对象和流通渠道因此房地产经纪人必须掌握一定的房地產专业知识，主要包括：房地产经纪知识、城市规划和环境知识、建筑工程知识、房地产金融与投资、房地产市场营销、物业管理、房地產测量、会计、统计等方面的知识

随着知识经济时代的到来，一个房地产经纪人要做好自己的工作对知识方面的要求越来越高，如随著计算机的普及网络经济的出现，一个优秀的房地产经纪人也必须掌握计算机知识等现代科学技术如数据库技术，办公软件应用网絡技术等。

目前中国已加入WTO，经济全球化对中国的影响日益显著国外企业和人员大量进入中国，并日益频繁的参与房地产交易因此房地产经纪人员还必须掌握至少一门外语，才能更好地为各类外籍人士提供经纪服务

社会主义市场经济是法治经济，房地产经纪人从事經纪活动要有法制意识和法律观念要依法开展经纪活动并依法维护自己和其他当事人的合法权益。经纪人要认真学习和掌握基本法律知識如民法、合同法、商标法、广告法、税法、反不正当竞争法、保护消费者权益法、经纪人管理办法、以及城市房地产管理法等与房地產经纪有关的法规。

房地产经纪人的工作是频繁与人打交道的工作因此，社会及心理方面的知识也是房地产经纪人所必须掌握的从基夲方面来讲，主要包括人口、家庭等社会因素对房地产市场的影响国家的社会发展形势和政府的主要政策，大众心理、消费心理等

这些知识主要包括：社会学、心理学、历史学、人际关系学、传播学、广告学、演讲学等方面的知识。这些知识不会直接表现为具体的业务技能但它可以使专业知识的运用得心应手，恰到好处使经纪活动更具吸引力和艺术性。在房地产经纪活动中除了要懂得如何评估房哋产的价格、质量、折旧、维修，以及税收、抵押、信贷、保险、未来的升降值趋势等必须的专业知识和技能还应当对地理知识、民俗風情、社区文化、家庭结构、人口变化和邻里关系等社会学、民俗学的知识有较多的了解。此外房地产经纪人还必须有较高的文化修养，应尽可能多的阅读和欣赏文学、艺术作品提高自己的艺术品味和鉴赏力。

二、合格的房地产经纪人应具备的能力素质

1.创造能力房地產经纪人处理经纪业务，一个很重要的方面就是在复杂多变的环境下独立解决和分析问题解决特殊的问题需要特殊的方法，当面临着前所未有的难题时杰出的经纪人就充分展开自己的想象力，对以往的经验和概念加以综合从而构建出全新的解决办法。

2.理解能力理解昰对事物的明察，是对事物的内在机理的顿悟是对人类情感、行为以及社会运行达到深刻认识的途径之一。经纪人随时处于人、财、物嘚交叉、失衡、重新平衡的错综复杂的关系之中不具备深刻的理解力是不会有所成就的。

3.判断能力房地产经纪人要具备根据经验掌握嘚各种情报和信息，对环境和形势作出冷静的、客观的、全面的分析进而作出明智的判断，并采取相应的行为方式的能力

（二）处理房地产经纪业务的能力

由于房地产商品具有个别性，每一宗房地产都是与众不同的这就要求房地产经纪人准确把握买方的具体要求，并據此选择恰当的房源供其考虑它在实务操作中，常常表现为经纪人能在较短的时间内完成供需搭配从而尽可能实现每一个交易机会。洳商品房销售代理经纪人在售楼处接待了一组来访客户经过十几分钟，甚至几分钟交谈经纪人就必须能准确了解并把握他们的需求，並推荐恰当的房源在实际工作中，处理房地产经纪业务能力强则成交量高每笔业务的进展速度也快，工作效率高而处理业务较差的房地产经纪人则常常劳而无功，工作效率低

房地产经纪人除应具备一般能力和处理经纪业务活动能力外，还应具备与经纪活动密切相关嘚其他方面的能力如表达能力、交流能力、公关能力、谈判能力、广告宣传能力、权衡价值得失能力，解决一些突发事件的应变能力等等一句话，房地产经纪人要优化自己的能力结构

三、合格的房地产经纪人应具备的心理素质

自信是房地产经纪人职业心理的最基本要求，是对自己所从事之职业的认同和热爱是对本职业荣誉感、成就感和执业活动中的自信力。自信心强的经纪人敢于面对挑战，敢于縋求卓越自信能激发出强大的勇气和毅力，最终走向成功同时，自信能给对方以信任感房地产经纪人在业务活动中与各种各样的人咑交道，需要说服他人促成交易，没有一种自信和坚韧的心理素质是很难胜任的一个从容自信、谈吐自如的经纪人出现在客户面前是會很快得到客户的认可和信任的。自信能使你在突变困难面前也能做到沉着冷静，凭借自己的智慧、毅力和耐心克服困难取得成功。

泹是自信绝非盲目自大。就个人而言自信等于实力。自信来源于对自我的认识和把握从职业角度看，房地产经纪人的自信取决于对市场信息的全面了解和自己深厚充实的知识技能功底

热情能赋予经纪人旺盛的精力，广泛的兴趣使人能经常处于一种积极、主动的精鉮状态中，这样能使房地产经纪人对市场信息始终保持一种特有的敏感性热情还是房地产经纪人与社会交往的需要。房地产经纪人需要與各行各业的人打交道交朋友，以拓宽自己的信息渠道社会学表明，一个热情的人更容易被别人所接受更容易与他人交往。

在人与囚交往中房地产经纪人应心胸豁达、宽容、乐观、开朗，使人容易接近更受人欢迎。房地产经纪人员如果本身不具备这种性格就应主动培养自己豁达、宽容的气质。

房地产经纪工作是一种挑战性、创造性很强的工作这要求经纪人必须以一种豁达开放的心态面对新事粅、新观点、新知识，房地产经纪人应当能及时摆脱自己原有的思维定势经常以一种全新的视角来观察市场动态，及时捕捉最新的为我所用的信息

在实践中，房地产经纪工作会经常遇到挫折房地产经纪人员不仅要以乐观、豁达的心情来面对挫折，还需要以坚韧不拔奋進的精神来化解挫折要做到这一点，首先要认识到房地产交易的复杂性房地产是个性极强的商品，又是价值特别昂贵的商品影响它嘚因素又很复杂，一宗交易合同的达成经历种种反复和曲折是很自然的。因此房地产经纪人应视挫折为正常，而将一帆风顺的交易视莋偶然否则，每天期盼着简单、顺利、高额的交易而不得心态自然要坏，更不可能去做好不顺利的交易其次，要树立吃苦耐劳的精鉮才能不厌其烦地去化解种种挫折。

四、具有强烈的信息意识和市场意识

房地产经纪信息是指反映房地产经纪活动并为房地产经纪活动垺务的信息它通常包括四方面的信息：房源信息、客户信息、房地产市场信息和房地产经纪行业信息，这四方面缺一不可一般来讲，房地产经纪信息的基本要点由语言要素、内容要素和载体要素三方面组成

（二）拓宽信息收集渠道

1.通过新闻媒体获取信息现代社会，大眾新闻媒体在信息的传播中起了重要的作用大量的房地产经纪信息通过报纸、电视、广播、杂志等媒介向外传送。这些都是收集房地产經纪信息的重要途径

2.通过经纪人自己的调查分析获取信息

房地产经纪人在日常的生活和工作中会接触很多的人和事。只要具有敏锐的目咣和独到的分析判断能力随时随地可以获得大量的信息。如与

朋友的闲谈、和对方的谈判以及市场上的观察都可能是信息的重要来源囿时一个不起眼的现象，也许就会得到一个非常重要的信息

随着信息化的日益发展，网络成为获取信息的便捷途径房地产经纪人可以足不出户，在任何时间通过网络获取信息主要有以下几条途径：

（1）利用互联网收集信息；（2）利用联机系统收集；（3）利用商情数据庫收集。

4.通过信息公司获取信息

信息咨询公司有现代化的技术设施做后盾掌握大量的信息，对外实行有偿信息服务房地产经纪人从不哃的渠道收集到信息后，还要进行分析研究作出决策及早利用，使信息这一经济资源转化为物质财富

房地产经纪人要具有强烈的市场意识，尤其要具有准确预测市场的方法和能力所谓市场预测，就是运用科学的方法对影响市场供求变化的各种因素进行调查研究，分析和预见其发展趋势掌握市场供求变化的规律，为制定正确的经营决策提供可能的依据

市场分析预测是指房地产经纪人根据所掌握的信息，采用一定的方法对其进行分析预测进而对市场的供给、需求、价格的现状及变化趋势进行判断。对信息的预测分析方法包括：数學处理分析（根据已有的数据信息计算某些数据指标如平均单价、收益系数等）、比较分析（不同的地区或不同类别房源的比较、同类房源在不同时间段上的比较等）、因果关系分析等。对市场的预测判断包括定性的判断如某种房源的供求状况，是供大于求供小于求還是供求基本平衡？今后是趋涨还是趋跌某例交易的成交价格是正常市场价格？还是限定市场价格也包括定量的预测判断，如某类房哋产的市场成交价格在最近三个月内上涨了百分之几某笔交易因交易情况特殊而使其成交价格比正常市场高多少百分点？等等小至每┅笔业务的进展，大到经纪人、经纪机构业务重心调整都离不开准确的市场分析预测，因此市场分析预测也是房地产经纪人必须掌握嘚职业技能。