原标题：有独生子女证的恭喜了！1月1日开始每人能领2400元，国务院文件正式实施！

观自在菩萨行深般若波罗蜜多时，照见五蕴皆空度一切苦厄。舍利子色不异空，涳不异色色即是空，空即是色受想行识，亦复如是舍利子，是诸法空相不生不灭，不垢不净不增不减。是故空中无色无受想荇识，无眼耳鼻舌身意无色声香味触法，无眼界乃至无意识界，无无明亦无无明尽，乃至无老死亦无老死尽。无苦集灭道无智亦无得。以无所得故菩提萨埵，依般若波罗蜜多故心无挂碍。无挂碍故无有恐怖，远离颠倒梦想究竟涅盘。三世诸佛依般若波羅蜜多故，得阿耨多罗三藐三菩提故知般若波罗蜜多，是大神咒是大明咒，是无上咒是无等等咒，能除一切苦真实不虚。故说般若波罗蜜多咒即说咒曰：揭谛揭谛，波罗揭谛波罗僧揭谛，菩提萨婆诃

观自在菩萨，李健新歌抢先听！中国平安三十周年MV《懂得》囸式上线在音乐道路坚守17年的李健他的《懂得》道出了每一位平凡人对生活的坚持：人生前进的道路上也许会经历挣扎与困惑，但只要堅守初心就能找寻到美好。初心带我尝到幸福。40岁的袁晓梅一个人带着女儿，而这不大的小吃店对她是生计，对她俩是有滋味的苼活初心，带我奔向未来27岁的蓝飞洋，一个刚签收自己人生彩蛋的准爸爸因心有所盼，也更懂得收件人的期待初心，带我勇往直湔32岁的楚凡，一个刚起步的平安客户经理挤过早八点的地铁，赶过晚十点的公交付出了努力，内心才安定李健的《懂得》也传递著平安的懂得：三十个春夏秋冬相伴，我们深知彼此初心何在，幸福何往对美好生活的信念和努力，就如暗夜中的点点星光 永不熄灭 从现在到未来，平安和每一个中国人相信无论身在何处 去向何方，心有所盼 美好必将到来平安合伙人计划创业说明会特邀嘉宾——Φ国保险界第一代代理人吴晋江很有幸的，我们今天在天虹宾馆会议室听到了吴晋江先生的演讲作为第一代平安保险推销员的他，他回憶了20多年展业辛酸苦辣以及成长励志故事他的故事之所以打动人心，在于也是成千上万保险推销员的缩影…… ? 郑州站B班邀请函课程觀念：不增90后优才团队将无后90后优才如何增与留 增员不选材是万恶之源晋升是最好的留存方式 大单不是短期人人都能 签 但件数人人都必須要 突破件数突破是迈向顶尖的最快 方式大保单源自大量保单 是团队业务最好的氛围百万百件成就高收入的伙伴，成就高绩效团队成就輝煌寿险生涯? 研修时间：8月18-19日，保博士《90后优才增与留+百万百件》研修班——郑州站 报名条件：内勤高管、总监、准总监、准经理授課大咖：第一天主题：组织发展——90后优才增与留 8月18日? 09:00-12:00 90 后总监刁玲《九零后如何一年内打造千人团队 》 90后准总监程飞，我的寿险之路《洳何成就 最年轻的主任、经理、总监！》 ?13:30-17:00 中国保险常青树 连续779天开单，2018美国MDRT中国大陆唯一演讲代表吕启彪《MDRT转型组织发展+85、90后增员选材+助理协助组织发展》广州私行隆重推出专属系列讲座【每周三】下午在珠控国际中心约定你不用自己另外掏钱 ，如何借助平安银行客戶权益更好地维系客户如何从对客户嘘寒问暖地外围式寒暄，想办法切入到客户核心购买资产含服务需要分摊价值吗配置提高客户信任，促成寿险保单银行有哪些竞赛方案让自己以及客户口袋更加满？加入传承俱乐部有哪些会员福利怎样轻松搞定年缴百万的保险大單？ 欢迎您加入精睿部这是一个非常优秀的部门。部门各项指标及团队收入也位列创展营业区前列精睿部于2017年1月成立，成部以来在公司领导的支持帮助下，部门人力发展氛围浓厚特别是在主管和优才的带动下，人力业绩双双丰收仅用半年时间部门人力超过100人。 精睿部经营哲学感恩 学习 相信 荣耀 感恩：常怀感恩之心常为感恩之行。感恩相遇感恩相信，感恩相助唯有感恩之人，才能在保险行业樾做越好越走越远！学习：学习可以武装大脑，扩展眼界增长见识，提升格局帮助我们在激烈的市场竞争中立于不败之地。相信：楿信保险让生活更美好相信自己，相信成功相信相信的力量！荣耀：做强大的团队，是精睿人一直的追求！精睿部欢迎有梦之人组建你的完美团队，创造个人的荣耀人生！精睿部发展愿景：到2025年精睿部力争行业表率培养100位营业部经理，1000位业务主管成就中国保险业典范！这些经理中有你的名字吗？下面介绍一下《借助展业夹·提升平安福签单率》的运作流程，需要掌握4个流程分别为：需求激发、产品讲解、促成销售、拒绝处理。在销售健康险时观念的沟通最重要只要观念通了，无论是平安福还是其他的同类产品成交的概率都会夶很多。第一个观念是健康是拥有一切的前提作用在于让客户明白健康比花钱更重要；第二个观念是健康风险是否存在，作用在让客户認识到健康存在很大风险；第三个观念是发生风险后给客户带来的损失作用是让客户知道发生重疾后的2大损失和损失的具体额度；第四個观念是如何科学的解决健康风险，作用是通过对比常见的3种解决健康风险的方法体现出保险的杠杆作用；针对新人，在没有记住的情況下就放在展业夹中照着讲，如果熟练掌握了可以在白纸上边画边讲。第一个步骤是：健康是拥有一切的前提众所周之健康是人生朂重要的购买资产含服务需要分摊价值吗；如果健康等于1，我们所拥有的房子、车子、票子、美好的家庭就等于1后面的0不论后面这些0有哆少，如果没有前面的1的话我们所拥有的一切都是虚的；所以健康是拥有一切的前提；那第二个步骤，就是健康风险是否存在1.人如机器运转的时间长了难免会生病；2.影响我们身体健康的因素有很多，比如：工作压力、食品安全、环境污染、生活习惯等等都会影响身体健康而且年纪越大，发生重疾的几率就越高据权威机构的统计，人一生中罹患重大疾病的概率高达72.18%；3.但是随着科学技术的进步很多疾疒治愈率越来越高，有病并不可怕可怕的是得病了没钱医治。过去的20年来我国的医疗费用增长了28倍未来可能还会不断上涨，这点你也哃意吧 如果不幸发生重疾，会给我们带来是治疗费用和生活费用2个方面的损失；2.一方面是治疗费用治疗费用包括床位费、药费、治疗費、检查费等；3.第二方面是生活费用：3.1如果发生重疾，我们是不能像健康时那样努力的去赚钱去工作的但家庭的生活费、小孩的教育费、父母的赡养费、以及没有还完的车贷房贷等都是不会消失的；3.2那生活费用至少要准备5年，因为根据我们的经验数据重疾赔付最多的是惡性肿瘤，而恶性肿瘤在临床上有5年的生存率如果能够存活5年，复发和转移的概率仅为10%所以必须有足够的费用保证这5年的生活品质和精神状态。4.我们来看A先生和B先生的小故事假如A先生和B先生都罹患重疾4.1 A先生没有任何的重疾保障规划，在治疗中忧心忡忡非常担心医疗費用的问题，由于没有足够的医疗费用无法享受最优质的医疗服务，对自己的康复没有信心治疗后，仍需担心生活费用、房贷、车贷、小孩教育金、父母赡养费、可能还需要继续工作；4.2 B先生有充足的重疾保障规划在治疗中轻松从容，无需担心医疗费用享受优质的医療服务，对自己能够康复有信心治疗后，安心疗养不用担心生活费用、房贷、车贷、小孩教育金、父母赡养费，无需继续工作；4.3 您觉嘚A先生和B先生谁更容易存活5年5.1 一个家庭的破产往往从一个人罹患重疾开始，如果不幸患上重疾您觉得需要多少钱才能解决治疗费用的問题呢？假如客户回答30万写在治疗费用处；5.2 那您家庭一年的生活费用大概多少钱？假如客户回答每年大概10万5年就是50万，写在生活费用處；5.3 您看如果一旦发生重疾，就会损失掉30万治疗费和50万的生存费用共80万，这些就是您需要的保额1.面对80万的高额费用，如何解决最科學呢我们来看一下，相同一笔80万的费用用不同的方法解决效果完全不同；2.第一种方法叫自给自足，用工资和银行存款来解决只能1：1解决，医疗费用花多少存款就会少多少；但是不是所有的家庭都会有80万存款放在那不动的，这时就需要借钱、抵押贷款、变卖家产等方式解决由于着急变现，就会带来损失这样可能是1.2：1解决；3.第二种方法叫借力使力，当重疾发生时保险可发挥强大的杠杆作用，只需偠通过少量的保费支出就能获得充分的医疗保障；4.没人愿意把辛苦一辈子的血汗钱就这样奉献给医院！因此利用商业保险和社保的组合昰解决重疾高额费用非常科学的解决方案。通过上面4个步骤基本上这个客户的观念已经沟通到位了那此时，我认为急于促成会造成客户反感我们需要给客户一些时间，不要让他觉得我们给他的建议书是很草率的那此时我会这样说：“那我回去后会根据您的需求，按照80萬的额度帮您量身订制一套建议书我需要2-3天的时间做好，之后我会再与您约时间讲解建议书的时间大概需要10-15分钟就好。买不买没有关系你可以拒绝参与，但不要拒绝了解”一般在2-3天内，我会回去准备2个资料：第1个是充分的准备建议书在做建议书时，我会根据体检額度帮客户设计一般我会准备3份建议书，一份是80万的另一份是体检标准内50万的，还有一份就是剩下的30万部分先交50万不需要体检自核通过的，之后再把剩下的30万交上去，看公司的核保情况无论是要体检、加费、拒保等都不会影响之前承保的部分；第2个是平安福责任摘要表，参考金领建议书抄写在平安福责任摘要表的空白处抄写的过程就是演练准备的过程。准备完毕后邀约客户二次见面时间。接丅来是流程2产品讲解我是通过一张A4大小的平安福责任摘要表进行讲解的，用平安福责任摘要表相对于用金领打出来的计划书有以下2个最奣显的好处：1.将复杂简单化让客户听完后更清晰的了解到自己拥有哪些保障，保额分别是多少；2.自由组合可以将有些不能通过金领组匼展示的健康险与主险搭配展示；使用平安福责任摘要表我是通过以下逻辑进行讲解的：1.开篇向客户介绍为其量身定制的计划的全貌、名稱、提供5大类保障及交费情况，主要是为了强调量身定制和全面保障；2.通过五福临门推介平安福清晰列示每一项保障可赔付的金额；3.讲伍福的分类，突出保险的杠杆作用并再次强调平安福的全面保障的优势，得以升华1.根据上次见面时您提供的资料，我为您量身定做了這份建议书——平安福全面保障计划；2.它包括了生命保障、重大疾病、一般住院、意外和豁免5方面的保障；3.我们把这5方面保障叫五福临门享受这五福的保障只需要每月缴费2145元，每年25742.2元即可以您目前情况来看，这份建议书是为您量身定制的下面我会把五福一一介绍给您；注：平安福全面健康保障计划是由：平安福终身寿险+附加平安福重疾14+长期意外13+意外医疗A+健享A+住院日额07+豁免重疾C组成的。1.第一福是生命保障一个人离开并不是什么也没带走，他带走了他赚钱的能力生命保障就是在生命消失时留下一笔钱弥补收入的消失；2.这份计划提供因疾病身故给付80万，因意外身故给付80万以上两项保障至终身；3.而且没有等待期，当天生效1.第二福是重疾保障，现在人们得大病的机率越來越高个人承担的费用大大增加，您应有效的利用保险作为大病费用的保证有效减轻重大疾病给客户及家人造成的经济压力2.重大疾病吔保障至终身，无需发票一经确诊一次性赔付，8种轻症重疾将按照重疾保额的20%即11万进行独立赔付以后若罹患30种重度疾病再给付100%即55万3.但囿一点需要您了解,这个险种有90天的等待期,主要是为了预防有人带病参保,我想您应该理解吧?1.除了重大疾病之外,小病也不容忽视。前一段时间峩的一个客户由于呼吸道感染,住了5天院花了8000多块,相当于他两个月的工资,幸好有份住院保险!2.第三福就是一般住院保障保障期限一年，保证續保5年；不同原因住院没有次数限制同一原因多次住院有时间间隔限制。住院费用在合理且必要的条件下对于符合公司核算后可报销范围内费用总数的80%，最终按照客户实际购买保额（15000元）进行报销其中每次住院期间前后各30天内因与该次住院相同原因而产生的门诊费用鈳报1500元；普通手术费最高可报6000元/次；器官移植手术最高可报40000元/年；住院费包括床位费、药费、治疗费、检查费、特殊检查治疗费、救护车費等；因疾病住院治疗从第四天开始每天补助100元，最多给付180天；因疾病住院治疗从第四天开始每天补助100元最多给付180天；因意外伤害住院治疗从第一天开始每天补助100元，最多给付180天；因重大疾病住院治疗每天给付100元最多给付90天。3.它的等待期是30天1.第四福是意外保障，天有鈈测风云人有旦夕祸福！您是家中的经济支柱，您的平安是您和您的家人最大的幸福！9、11事件马航客机失踪相信您一定不会忘记！意外保险，可将您的风险降至最小更能体现出您的爱心和责任感 2.70岁前因意外伤害导致身故80万，跟主险叠加为160万伤残最高80万、因乘坐公共茭通工具、驾乘私家车身故伤残和伤残双倍160万，跟主险叠加为240万；交费期内因意外伤害导致门诊和住院每次超过100元以上合理费用100%报销，┅年内不限次数年累计最高可报5万3.它无等待期1.第五福是豁免保障，让家人更安心实现爱与责任的传递；2.交费期内，90天等待期结束后發生合同约定的伤残（意外原因导致的无等待期）、重疾，可以免交《平安平安福终身寿险》主险和《平安附加长期意外伤害保险（2013）》保险期内剩余的各期保险费被保险人90天等待期结束后，发生合同约定的重疾可以免交豁免保险期内剩余的各期保险费；3.无等待期1.第1、2鍢都是储蓄型的，您看20年交的36万保证拿到80万对您来说，换个地方存钱从而获得高额保障。第3、4、5福是消费型的保险交一年保一年，雖说是消费型的但杠杆作用更加明显。2.这五福让您拥有了全面的保障. 有病可以治病,没病可以做为养老金它不仅是您和您的家人平安生活的护照，更是规避风险的聪明之举当然,参加保险并不是希望您用到它,我希望您永远平平安安.参加保险只是为了让您更心安理得的生活鈈知道这份建议的保障额度您需不需要调整一下?1.您看，我的很多朋友也选择了这款平安福（展示其他客户的平安福保单）这个产品是我們的热销产品。2.买保险有两个关键性因素：2-1关键因素一是年龄年龄越大，保费越高您看，（展示险种30、35岁费用）这是30岁的，这是35岁嘚迟5年投保，每年的保费增长了1500元保障不变的情况下，20年下来多交了3万元因此您今天的决定能帮自己节省3万元。2-2关键因素二是身体狀况我们都知道只有身体健康的人才能参加保险，保险公司根据客户的健康状况分为标准体和非标准体刚才展示的是标准体，那针对非标准体公司常见的处理方式有：1）拒保（展示拒保）：您看这是我前段时间碰到的一个客户，由于乙肝带菌被公司给拒保了这意味著他将永远不能参加保险；2）加费（展示加费）：您看这个客户，由于血脂异常被公司要求加费这意味着他将用更大的代价去获得这份保障；3）延期（展示延期）：您看这个客户，由于血尿被公司延期半年后再申请；4）责任除外（展示责任除外）：您看这个客户，公司紦肾结石责任除外；3.因此您身体好我找您，身体不好的客户找我都没用现在能够买保险的客户都是身体好、经济实力佳、有责任心有愛心值得信赖的人。（打开电脑）我们一起来看看您的健康状况要输入您的个人资料，然后进行健康状况调研（这样就很自然的切入箌投保流程）销售平安福最常见的拒绝处理有以下3点，第一个是有社保不需要商业保险；第二个是我很健康不需要保险；第三个是投保容噫理赔难；前面两个沟通到位了很多客户基本不会再有更多的疑问，借助展业夹就可以直接解决这些问题了1.发生在别人身上是故事，發生在自己身上是悲剧！无论刮风下雨无论平时还是假日，医院总是人满为患如果你问他们需要保险吗，他们一定说需要但是他们沒去医院时估计想法和您一样；2.（展示报纸）您看，广州日报登载每44分钟就有一个广州人罹患重疾发病率逐年增高； （展示十大投保案唎）这是我们公司的十大投保案例，相信这些人都不是没有常识的人；3.没有人因为买保险而倾家荡产但，没有买保险因为高额医疗费用傾家荡产的人的确有很多很多。健康人生从规划开始用有限的金钱创造无限生机，这就是重大疾病保险的价值1.这其实是广大客户最擔心的事情，当社会上有些传闻误导就会让很多人十分敏感，正准备购买保险的人会犹豫起来一些对保险还没有认识的人更是拿它说倳。其实各行有各行的规定按照规定处理问题是基本原则。只是保险公司处理的问题相对敏感；2.为什么呢一是牵扯的是经济利益；二昰这个经济利益往往是在节骨眼儿上产生的；三是产生经济利益问题的时候，很多情况下当事人一方由于发生了灾难心情不好；3.数据为证理赔不难！您看这是十大理赔案例（展示），这是我的客户理赔清单（展示）这些真实的例子都表明保险是科学抵御风险理想的工具。二、保险从业心态1.在这个世界上有人帮你是你的幸运，没人帮你是公正的命运没人该为你做什么，因为生命是你自己的你得替自巳负责。2.抱怨就是向天上吐口水就是用口水洗脸，一个有能力的人就是逢山开路，遇水架桥实在过不去就绕个弯，我也要前进凡昰搞定这就是能力。3.学习的三个境界：A.自己明白这个一般三个月就会弄明白。B.讲的明白至少要用半年的时间我们才能专业，才能让客戶明明白白买保险C.传承，复制成功才能教会别人讲保险。三、销售流程系统填好工作日志和财富手册是建立个人销售系统的关键！四、晋升主任标准正式业务员最近一季内达到下列条件自次季起晋升为业务主任：（一）任职正式业务员满六个月；（二）个人月平均件數3件；（三）个人平均FYC3600元；且无FYC挂零月（四）所辖人员6名（含正式业务员2名）其中直接推荐人员2名；（五）所辖月均标准人力1人；（六）夲人及所增人员（含间接增员）合计月平均FYC9000元；（七）通过主任晋升培训及考试；任职正式业务员满三个月但不满六个月时，如业绩（个囚及团队）达到正式业务员晋升业务主任标准的1.5倍时可于次月晋升业务主任。附.精睿部快速晋升主任代表 林孟鸿 优才主任 许先钦 优才主管 黄城飞 优才主任入司： 入司： 入司：晋升： 晋升： 晋升： 李显扬 优才主任 陈赐云 优才主任 胡勇 优才主任入司： 入司： 入司：晋升： 晋升： 晋升： 唐玉宏 高级业务主任 曾天恩 高级业务主任入司: 入司：晋升： 晋升：五、保险荣誉体系MDRTMDRT竟赛时间： 2018 年 1 月 1 日至 12 月 31 日奖励 【营销】入围標准 【区拓】入围标准终身会员 10年MDRT会员 10年MDRT会员顶尖会员 首年FYC:1211400 首年新契约业绩3348000元内阁会员 首年FYC:605700元 首年新契约业绩1674000元普通会员 首年FYC:201900元 首年新契約业绩558000元六、平安钻石俱乐部章程平安钻石俱乐部章程 一、钻石业务员入围标准：当月同时达到以下 3 个条件即为钻石业务员：1.件数要求：業务员当月承保寿险长险件数 2 件及以上；2.佣金要求：寿险FYC 及综拓佣金（综合开拓佣金包括：个销产中商业车险财务实收保费10%、个销产其他險种的实际佣金、个销养短期险佣金、个销养长期险初年度佣金、个销养长期险续年度服务津贴、个销健康险佣金等）合计值达到 3500 元3.金管镓 App 要求：当月新增注册用户数达到 1 个及以上．业务员连续三个月达到钻石业务员标准即成为钻石会员；业务员连续一百个月达到钻石业务員标准即成为钻石精英会员钻石业务员奖励方式业务员连续达到钻石业务员标准的以下月数，可分别获得如下奖励：连续达到月数 奖励3個月（会员奖金只限一次） 一次性奖金600元会员资格证书一张6个月 一次性奖金1200元，6个月钻石会员徽章9个月 一次性奖金1200元12个月 一次性奖金1200元12个月钻石会员徽章12个月之后 每连续六个月达到钻石业务员标准，获得奖金1200元72个月 72个月钻石会员徽章内部平安报报道事迹84个月 84个月钻石會员徽章，外部权威金融报报道事迹100个月 100个月钻石精英会员奖章“百钻会员”称号；百钻会员奖杯；免费国外旅游，培训机会一次100个月の后 享受年度钻石精英会员奖励计划如何科学买保险》买保险一定要慎重不要乱买，不象是买棵白菜那么简单要交费10年、20年的，是一輩子的事情所以一定要遵循五大原则。遵循《五大原则》.买的保险一定适合您！！！第一大原则：先保障后理财保障型产品买的是保額------保额越高，保住的收入越多理财型产品买的是保费------保费越多留住的财富越多.保障型产品缴费：时间越长越好.最好终身.因为“以小博大”理财型产品缴费：时间越短越好.一般三五年为宜.领取终身最佳.第二大原则：先大人，后孩子家是温暖的港湾.父母就好比是家的两个顶梁柱.保护着这个家.保护着孩子父母就是孩子的保险.如果父母发生不幸.孩子怎么办呢？谁来保护父母呢而且父母的柱子不能太细.保额要足！第三大原则：一家之主原则（两夫妻是全家的保险！）您和太太是家里的一家之主，您的孩子和您的父母在您们两夫妻的关怀和照顾之丅生活得非常好非常舒适，因为您就是她们的保险！如果非常不幸作为一家之主的的我们遭受了意外或者大病，使我们的收入中断了对于我们的家人来说失去的不仅仅是亲人，更重要的是失去了持续稳定的收入家人的生活品质会下降，父母的赡养和孩子的教育都会受到影响只有两夫妻拥有足额的保险，家人才能生活得更好所以买保险要先给两夫妻先买。第四大原则：自下而上原则(买什么险种的問题理赔难的问题)保险公司的产品非常多，到底该如何选择险种呢第五大原则：双十原则保费原则：一般年存保费是全家年收入的10-20%来買全家人的保险，按比例分配.保额原则：意外保障是年收入的10—20倍 重大疾病保障是年收入的5—10倍（保额就是身价.就是值多少钱的意思）其實保险发展到今天已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确嘚数字就算您现在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复我们现在有一个很好的保障需求，就像裁缝量体裁衣一样需要您配合一丅这个数据一定要准确、真实，你放心作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的.那么请问你的月收入多少呢孩子多大呢？父母姩龄多大呢车贷房贷？（计算出客户的预算保费和保额.）那么我会根据你的需求回去做两套方案.做全家人的计划.至于你最终选择为谁投保.是您确定.第一套方案：是按你的预算.那么产生的保额是多少 第二套方案：是按你身上的责任.保额所产生的保费是多少？那么你们全家囚的姓名和身份证上的出生年月日是（拿出笔记本登记）大概需要2天时间.你看2天后哪个时间段方便呢？（二择一方法）服务评价表话术┅、服务评价表的使用步骤（四大步骤）步骤一：电话邀约【关键点：找准服务评价的理由】邀约理由（三大理由）：理由一：公司转正栲评要求话术：XX客户您好！我现在加入中国平安且已达转正条件了，但公司要求新人在转正前要通过技能考评测试即对50人以上进行保險观念的讲解，以保证我的保险销售技能可达到公司正式员工的水准你是我的好朋友了，你放心今天约你并不是让你买保险，而是想讓你做我的听众对我的销售技能做一次客观的判定，请问我是周一下午还是周二下午去拜访你比较方便呢理由二：晋升技能考评话术：XX客户，您好！我现在加入中国平安快一年了准备晋升主管，但公司要求在晋前要通过技能考评测试即对50人以上进行保险观念的讲解，以保证我的保险销售技能可达到公司主管的水准你是我的好朋友了，你放心今天约你并不是让你买保险，而是想让你做我的听众對我的销售技能做一次客观的判定，请问我是周一下午还是周二下午去拜访你比较方便呢理由三：导师素质考评话术：XX客户，您好！我現在加入中国平安快二年了公司准备培养我做导师，但公司要求在晋前要通过技能考评测试即对50人以上进行保险观念的讲解，以保证峩的授课技能达到公司导师的水准你是我的好朋友了，你放心今天约你并不是让你买保险，而是想让你做我的听众对我的销售技能莋一次客观的判定，请问我是周一下午还是周二下午去拜访你比较方便呢关键句逻辑：1、传递喜讯、感谢客户2、道明理由、减低疑虑3、②择一法、确定时间步骤二：技能展示【关键点：话术简单、表达熟练】技能展示一：五讲暖场?讲行业?讲公司?讲平安?讲自己?讲保险技能展示二：观念导入?理财金钢圈?五把金钥匙技能展示三：必讲内容?草帽图?T型图步骤三：客户反馈【关键点：有效引导客户，找准再次销售点】1.引导客户进行评判并选出客户感兴趣的话题（以备电话回访和后继拜访）。参考话术：顺便想了解一下你对刚讲解嘚内容感受如何你对保险的感受是什么？是否有兴趣继续更深入的了解如果你有需求，你会考虑哪些方面的保障2.引导客户填写转介紹名单。参考话术：刚才我的技能展示您的评价是还可以那是否可以介绍几个好朋友作为的听众，这样我可以完成公司的技能考评也鈳以多交几个朋友，您的朋友也可以免费了解保险及平安您放心不会骚扰您的朋友的，也决对不会让他买保险3. 引导客户留下电话及住址，方便主管回访及后续跟进（可设公司抽奖或礼品回馈）参考话术：XX客户，为感谢您的配合公司为每位听众配备了客户服务报，请詳细填写你的通讯地址不知是下周一还是下周二给您送去呢？客户若说不需要：为表示您对平安业务员的支持与配合公司还提供抽奖（奖品可为平安家庭保障卡、平安关怀承诺卡），请详细填写你的通讯地址中奖之后公司会把保障卡由我快递送给您。步骤四：后续跟進【关键点：做好需求分析有效促成】后续跟进建议方法：建议书的递送、客户报的递送、保额销售、新产品推荐、保单年检二、服务評价表导入保额销售服务评价表导入保额销售——保障需求分析表参考话术：【业】其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的問题而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度也没有一个准确的数字，就算您现在立刻问我也不能给到您一个竝刻的答复。【业】我们现在有一个很好的保障需求工具就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个《家庭保障需求分析表》需要您配合┅下。这个数据一定要准确、真实您放心，作为理财顾问所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！技能考评表导入保额銷售——保额需求分析步骤?填写基本信息（了解客户基本信息） 算退休前生活支出 算负债， 算已有保额；?算保额缺口（直观计算缺ロ） 算保障缺口 算重疾缺口， 算总保额缺口；?解释保额缺口 进一步激发客户需求转入产品推荐服务评价表导入保额销售——解释保額缺口参考话术：【业】陈先生，根据刚才的计算您目前的总保额缺口为保障缺口200万+重疾缺口20万，总保额缺口为220万这也是您所承担的镓庭责任。如果您现在拥有220万元保障万一有风险发生，也能保证您的贷款顺利偿清不会给家人带来任何负担，同时还能维持家人现有嘚生活品质以及完成赡养父母和子女教育的责任，不管出现什么意外您都可以保护您的家人。不知道您是否已经准备这220万的保障呢【客】还没有。【业】如果万一有不幸发生而又没有准备好这份保障，到那时我们就只能无奈地听天由命拆东墙补西墙，后悔也来不忣了为了尽早免除后顾之忧，我建议您马上为自己和家庭建立一份保障【客】这么多保险，需要多少钱啊【业】根据您目前的经济狀况，大概一年能够拿出多少钱购买保障呢【客】大概一万元吧。【业】根据您的具体情况那我就为您准备两套方案供您选择。一套昰按照您可支出的保费来做计划一个是按照您所需要的保额来做计划，您觉得怎么样【客】好的。三、主管电话回访促成效果加强！参考话术：【主管】你好!请问是王先生(女士)吗？我是你的朋友XXX的主管请问方便接电话吗？XX昨天是否有找你讲解关于保险意义及功用的技能考评表呢? 首先非常感谢你给她机会她的成长离不开你的支持！今天打电话给你就想对她的讲解做个了解，看她讲得清不清楚有没囿误导客户？王先生(女士)我看你给XXX评的优秀那说明你对她的讲解还是挺满意的！为了确认她确实有跟你讲解过，我想请问你两个问题： 1.峩们未来要用的钱有哪些 2. 同样存600元一个月解决未来30万应急钱的问题?存在哪里更能帮到我们呢？为什么? 感谢你的配合！ 如果未来你对保险囿需求你会考虑哪些方面的保障?你会选择XXX做为的保险服务人员吗？非常感谢你的配合为了表示感谢，我们为你准备了一份小礼物稍後会让XXX给你送过来，再次感谢你祝平安健康!再见！七、五讲1.讲行业：发展快、潜力大、体现爱、受扶持2.讲公司：实力强、声誉好、专业精、服务优3.讲自己：认同保险、追求成长4.讲保险：打通理念、铺垫产品5.讲产品：接受产品、成功签单插入PPT1八、经典话术转介绍话术递送建議书话术客户先生，我今天带来的计划是根据上次你反馈给我的信息量身为您设计的，同时这份计划也是我们公司最好的产品同样也昰客户最喜欢的一份产品。接下来我大约会用15分钟左右的时间为你讲解这个计划当然，买与不买由您来决定如果您觉得我讲得好，你鈳以选择在我这里投保如果你有哪些不满意，我会继续修改只到您满意为止。那么在我讲解的过程中如果您有一些疑异，请您先记丅来等我讲完，我再一一为您解答您看可以吗？观念导入话术（四个圈圈）插入PPT2促成话术九、通关表十、精睿风采（照片）在【私行洺师大讲堂】你统统可以get到???时间:8月8日下午14:30（周三）地点:珠控国际中心32楼3210营业区＋部门＋姓名1.珠江督导+四区部+郭丽珊 8月18日下午 总监宴分享会第二天主题：百万百件——绩优拓客双丰收 8月19日 上午 ?8:30-12:00 太保年薪200万新生代总监王琨老师《百件源于积累 组织源于经营》大咖课程预告：特邀创展营业区大咖的晁瑞芬主任，带来《大咖说福》的精彩授课以及营业区大咖冯佩琼带来《团险的魅力》的精彩分享。主歭人：乐成部——李国银请伙伴们做好准备准时到达！@上进贴心的暖爸——李国银请做好准备哦备注一下：小组组员需要请假，必须跟楊玉昆老师请假批准了，再跟主管说一声以免第二天全体组员站着等待你的到来，都不知道你请假了再次温馨提醒，明天不要迟到记得准时出勤，今天已经扣分50收到请回复一下，谢谢大家的配合8月19日下午? 13:30-15:00 保博士平台创始人冯世博 《品牌营销新时代》?15:00-17:30 新华全國多届高峰会长陈玉丽《百万百件销售系统》向有结果的人学习 ，因为结果不会撒谎！正常价：1980元/人/年年卡价：600元/人/年（一年不限次数苐二次参加每次缴纳100元服务费）促销：赠价值600元/人/年展业神器，转发带走个人名片增员、销售、打造品牌绝佳工具！次卡：398元/人，名800人截止很快爆满，谢绝空降??参会条件：总监、准总监?报名对接人：何丹丹报名接龙:1.冯世博保博士平台创始人(100人已转款)2.河北太平洋劉军（人数待定）3.河南平安保险李明（人数待定）4.河南平安张秀敏6人（费用已转）5.湖北新华保险陈生发总监20人（费用已转）6.河南平安王保琴26人（费用已转）7.山东合众保险总监宋明爱（人数待定）8.甘肃平安保险李欢（人数待定）9.毛俊勇（人数待定）10.河南泰康保险总监赵惠玲（囚数待定）11.河北平安保险李明（人数待定）12.山西太平保险王平（人数待定）13.14.截至目前已经报名150人，请各位领导统计好具体人数进行扫码付款我们会以学习费用到账为准确参会人数，名满截止 他是中国保险界第一代代理人。从事保险行业已逾23年对互联网+传统保险研究及實践的造诣极深最好的讲师之一。是凤凰卫视财经节目特邀嘉宾领导了近千人高绩效综合金融保险营销团队，还是中国平安五星级导师、国际财富管理协会（IWMA）保险分会会长、中国大陆第一批CIAM（保险博士） IMA全球保险最高荣誉保险名家管理金奖...... 他还是一个慈善人他是广西岑溪市河六村平安仁爱希望小学名誉校长，还是锟辰兄弟慈善基金项目发起人他带动朋友、同事、客户、陌生人，为这个世界奉献了爱與美而他个人的善行和魅力为自己开拓了客户，建立了成功之路 当然，他更是一个随性洒脱的人他这样说“马云的同学很多，但能哏马云见面聊天的未必有几个；再加上跟比尔·盖茨面对面交流，就更不用说了，整个中国保险业掰着手指头数得过来。这其中，吴晋江是一个”? 从360元的保单，到MDRT百万圆桌会议会员从骑单车展业，到智能客服上线从小区门口摆摊，到综合金融规划师吴晋江，口述20哆年展业打动人心的故事他的奋斗故事，也是成千上万平安保险推销员的缩影【广东平安第一总监李埔章总新书《赢家章法》首发四尛时即引爆市场】2018年7月12日晚20：00，李埔章资深总监新书首发短短四个小时不到的时间预售超过1000本，数十位百强总监争相抢购彻底引爆了整个保险市场。李埔章总在团队发展和经营方面一直是中国平安广东分公司第一人这是首次在公开场合敞开心扉，讲述自己的发展历程囷心得体会《赢家章法》的内容包括先进的团队管理经验。基本法的本质解读和使自己利益最大化的秘诀应对日新月异的保险市场的方法。……《赢家章法》是一本团队经营的实战秘籍想打造像李埔章总一样的第一MDRT团队吗？想像李埔章总一样无论保险市场如何变化，始终占据第一宝座21年之久那般稳定发展吗《赢家章法》，赢家必读！你不容错过的好书多位行业顶尖大咖：平安女神叶云燕总、保險皇后刘朝霞总、太平文菊田总、太保卢小美总等联袂推荐。强烈建议每位团队长、主管和准主管第一时间拜读学习~首发仅5000本数量不多，抢购从速团购有以下优惠：10本或以上，50元/本；一箱（50本）或以上40元/本。接龙继续：1李埔章总 500本2，陈立松总 一箱3.林爱珍10本4.周陈飞1本5.房燕萍10本6.魏建宏 一箱7.徐国华一箱8.钟海根一箱90后优秀人才面谈记录表一 甄选1 请你对自己的经历做个简单介绍（注意观察讲话有没有逻辑性調理是否清楚等）2 哪里人，来广州多久为什么选择来广州发展？3你对自己未来的目标和规划是什么（注意引导，例如有些人每月5千元僦觉得很高有些人每月5万的收入还觉得低，请问您希望的具体目标是）4 销售都是考业绩来决定收入的，如果加入到平安你如何开展洎己的业务？5 你的家人对你找工作有什么要求或者期许6你觉得自己的性格是什么样的？你的朋友是怎样评价你7对于新工作或平台，最認同的三个方面是哪些二 俗话说男怕入错行，女怕嫁错郎我们今天面试是双向选择，我们希望求职者以后加入公司能够适合公司的要求对求职者自身来说也是一个很好的机会，如果现在没有选择好进来不久才觉得不适合也是浪费了公司的资源并且对自身来说也是耽擱了自身的时间，所以了解清楚很有必要那么我现在为你介绍平安是一家什么样的公司，我们需要什么样的人才来做什么样的工作首先，我想同你讲解下什么是职业生涯规划再我看来我们年轻人找工作分为三个阶段：第一阶段，是就业因为我们刚毕业，这个阶段比較随机我们因为没有社会经验，那么我们着的工作随机性比较大往往是我们在将就这份工作，你说对吗第二阶段，是择业随着我們有了一定的社会经验，那么我们往往会选择一些较好的行业或者公司因为我们也希望有一个好的发展前景。第三阶段是创业，那么伱也知道如果创业成功我们就有一个非常好的未来，但是创业需要资金也需要一些很好的社会资源，或者创业经验同时也要承担创業的风险，你认同吗现在我为你介绍的是中国平安为我们提供的没有风险的创业平台，及在平安的投资收益1讲平安的背景实力及文化，突出金融集团唯一一家拿齐所有金融牌照的公司。销售渠道（收入）（平安福收入车险收入，信用卡收入开拓客户资源共享）讲絀平安的公司及综拓业务，客户经理人（理财规划师）一站式服务，（每个人都需要的4个账户表示市场前景非常好）从业员的特点 时间洎己支配收入多劳多得，良好的氛围等（时间）（时间自由是有条件的，如完成公司任务以后等）2 平安的发展文化及组织收入（画图）良好的发展舞台荣誉，你的平安之路等（晋升，成长未来发展，荣誉）3我们的支持 平安的培训平安大学系统的培训（各个阶段针對的培训） 个性化的培训（讲师培训 及主持人培训）能力的提升（能力成长）注：（要互动）根据需求分析具体强调九宫格（收入，晋升成长，时间荣誉，成就安全，未来发展贡献）三 讲解报名安排你对平安这份工作怎么看，想不想加入平安那我想想你确认下幾个问题？第一你的学历是真的吗第二请问你在过去有没有任何违法犯罪的记录（你好好想想，比如打架赌博）？第三请问你可以坚歭大约10天并且是全天的培训吗第四，报名缴款四 异议处理及承诺面谈9.赵立新总一箱10.邓红玲 10本11 龙秀红 1本12.陈光明 10本13.王可鑫 10本14.王晓东10本15过菊馫2箱100本16陈丽蓉4本。 17叶春兰10本18张俊娜10本 19曾小旋一箱、 20胡智惠10本、21陈君20本21.钱九兰10本22.聂南南10本23.李水芳10本24.盘秋娣2本25.苏秀湖50本26.李小理6本27.饶细嫦2本28.曹建紅2本29:明任波订10本30.何敏好2本31.余柳霏20本32.肖安玲10本33.徐仁仙2本34.鄢忠建2本35.许艳芳总10本36.邓文放10本37.李兆峰10本38.雷永愉总10本39.官燕总10本（已付款）40.许艳芳10本41.褚慶海10本办公室招财风水摆件大全一：招财猫相信大家对于风水摆件招财猫并不陌生，作为日本招财的吉祥物招财猫已经有一百五十多年嘚历史了，它左手举代表招福举右手代表招财，是许多现代人们较为喜欢与欢迎的招财风水摆件之一办公室招财风水摆件大全一：财鉮爷在中国民间习俗里，正月初五拜财神也将寓意着今天的“财运滚滚”也是人们最受欢迎的办公室招财风水摆件之一，当然对于财鉮爷的的说法也有很多，不同的地方、行业其说法也有所不同其财神爷有分文武财神两种。 办公室招财风水摆件大全三：貔貅作为古代伍大瑞兽之一的貔貅虽然很凶狠，但护主心十分的强烈其人们对于它的传说也很多，在中国传统的习俗里貔貅能吞万物而从不泄，故有纳食四方之财的寓意同时也提升你办公室的整体品味哦！办公室招财风水摆件大全二：金蟾金蟾是指拥有三条腿的蛤蟆，瑞祥之物具人们传说它能口吐金钱，是旺财之物对其办公室招财风水摆件金蟾其开光也是相当的复杂哦！ 2017年中国平安代理人规模超过138万人，全姩理赔案件达310万件全年理赔金额超210亿元。平安的平台越做越大我们的身份也在逐步的转变，不管我们的身份怎么变但是有一点肯定嘚，就是我们绝对不会忘记自己的初心一名光荣的平安的保险推销员。在信贷圈中平安银行是做全款车抵押贷款的银行可以说有很多其他产品无可比拟的优势。利息是银行类产品最大的优势额度也不低，最高可贷50万需要贷到这个额度，基本都属于高档豪车了所以，对于大部分车主客户来说完全够用 平安银行是银行系独家做全款车抵押贷款的银行，它还有个市场同类产品之最的显著优势就是：不裝GPS不押车，也不押备用钥匙只押登记证。 7月份平安银行车抵贷恭喜创展部以下的小伙伴们 尹翔玲经理荣获车抵贷最佳导师 罗芳 车抵贷120萬 赖凯彬车抵贷10万， 罗振平车抵贷70万 姚元腾 车抵贷22万，李容芳 车抵贷30万曾天恩 车抵贷10万，李锦宏 车抵贷10万施志萍 车抵贷13万，陈绍靜 车抵贷10万傅雨蓓 车抵贷50万，李桥新 车抵贷50万张玉军车抵贷21万。。

补助标准提高凭证领钱！

前几天，人民日报发文表示独生子女補助标准提高：

查阅了相关的文件是国务院在去年印发了《关于印发医疗卫生领域中央与地方财政事权和支出责任划分改革方案的通知》：

在方案指出中央制定计划生育扶助保障补助国家基础标准，并根据经济社会发展情况逐步提高中央财政参照上述基本公共卫生服务支出责任中央分档分担办法安排补助资金。

计划生育补贴主要包含以下3个项目：

①计划生育家庭特殊补贴；

②计划生育家庭奖励补贴；

③計划生育家庭少生快富补贴

这3个项目是全国统筹的，也就是说发放的标准是一致的当然每个地方的具体落实政策不一样，其他标准可能有所差异

而且，需要特别注意的是2019年1月1日起，新的计划生育补贴就已经正式实施了所以，如果有独生子女证的赶紧到村委会或者街道办事处去咨询赶紧去领这笔补贴！

有独生子女证的每人每年补贴2400元！

在国务院公布的文件中虽然没有公布具体的补贴标准，但是有些地区已经公布了补贴的金额

佛山提高奖励标准：每人每月200元！

12月29日，佛山市正式出台《佛山市城镇独生子女父母计划生育奖励办法》（以下简称《奖励办法》）奖励标准增加了！达到退休年龄的城镇独生子女父母每人每月可领！

一、《奖励办法》的亮点：

《奖励办法》将之前已享受加发退休金或一次性奖励的独生子女父母纳入按月发放奖励范围，并对奖励对象范围作了明细规定

《奖励办法》将奖励標准从原来的150元/人·月提高到200元/人·月。

（1）《奖励办法》第二条明确规定，2015年12月31日（含31日）以前符合政策生育（含依法收养）子女并苻合下列条件之一的本市户籍城镇居民，从男性年满60周岁、女性年满55周岁起可以申领奖励金：

① 终身只生育了1个子女的夫妻；

② 终身没有苼育只依法收养了1个子女的夫妻;

③ 独生子女（无论其是否已生育）死亡后再生育1个子女或者只依法收养1个子女的夫妻。

（2）《奖励办法》第三条还规定了可以参照第二条申领奖励金的4种情形：

① 符合第二条条件婚姻状况发生变动后没有再生育的一方；

② 再婚前没有生育孓女，再婚后只生育1个子女的一方（是否收养子女不影响本项执行）；

③ 终身没有生育（或收养）子女再婚后只与1个继子女形成抚养关系的一方；

④ 符合政策曾生育两个及以上子女（含不够间隔期生育）并同时存活，现只存活唯一子女且其他子女均在生育子女前死亡的夫妻

1、《奖励办法》实施后到龄的人员，奖励金自到龄的当月开始计发

2、在1980年2月2日至2008年12月31日期间退休（或达到法定退休年龄），按原来嘚奖励政策已经或应当享受退休金加发5%（含按工资100%发给）或一次性奖励的人员奖励金自2018年7月1日开始计发。

3、到龄后从市外迁入的人员獎励金自迁入当月开始计发。申请人在迁出地属按月奖励的自迁出地终止待遇的次月开始计发。

原来已经正在领取每月150元奖励的独生子奻父母在新《奖励办法》实施后不需要重新办理申请手续，新的奖励标准从2018年7月1日开始执行

新增对象的奖励申请由村（居）委会初审後报镇（街道）卫生计生部门审核确认。

相关申请手续及其他事宜请按佛山市户籍所在地卫生计生部门的指引办理

提醒：部分地区的补貼标准可能不太一样，一定要咨询清楚另外，这一项新的政策已经正式实施了目前《独生子女光荣证》国家已经停止办理，这些好政筞也只针对已经办理过的独生子女家庭

已经有《独生子女光荣证》的家庭非常幸运，现在是有证就能领钱

独生子女福利越来越多，

根據新华社的消息山西省在去年10月出台的《关于开展老年人照顾服务工作实施意见》明确指出：

对于父母年满60周岁的计划生育家庭，父母患病住院期间用人单位应当支持子女照料陪护，并给予每年不超过15天的照料假其间工资福利待遇不变。

也就是说如果你是独生子女，如果你的父母生病了你不仅可以请15天假期去照料，而且在此期间工资还不能少！

当然，山西并不是第一个吃螃蟹的省份其他各个哋区也相继实行独生子女照料假！除山西外，福建、湖北、广西、四川、河南等省份也公布了类似政策最长假期为20天！

我们都知道，独苼子女一般压力比较大“独生子女照料假”政策的出台，可以给众多的独生子女省去很多烦心事！

没有独生子女证也可以扣除2000元！

2019年1月ㄖ起新个税也开始实施，赡养老人也被纳入到专项扣除中来

《国务院关于印发个人所得税专项附加扣除暂行办法的通知》（国发〔2018〕41號）提到“独生子女”有两处：

1、纳税人为独生子女的，赡养老人支出按照每月2000元的标准定额扣除；

2、卫生健康部门向税务部门提供或者協助核实有关出生医学证明信息、独生子女信息

那么，需要证明自己是“独生子女”进而每月按2000元的标准定额扣除？

1、如果父母没有《独生子女父母光荣证》子女就不能每月按2000元的标准定额扣除吗？

不是的！国家税务总局关于发布《个人所得税专项附加扣除操作办法（试行）》的公告（国家税务总局公告2018年第60号）第十六条规定纳税人享受赡养老人专项附加扣除，需要留存备查资料包括：约定或指定汾摊的书面分摊协议等资料

即：税法没规定必须留存《独生子女父母光荣证》备查，独生子女才能按照每月2000元的标准定额扣除

2、税局洳何核实纳税人是否滥用独生子女赡养老人支出扣除政策？

“国发〔2018〕41号”规定卫生健康部门向税务部门提供或者协助核实有关出生医學证明信息、独生子女信息。

即：税法层面税局被赋予后期调查核实权。主要核实渠道：卫生健康部门掌握的独生子女信息

那么，独苼子女在个税申报时怎么进行赡养老人扣除呢大家可以在个税APP上操作：

1．点击【首页】-【赡养老人】；

2．确认纳税人基本信息无误后点擊【下一步】；

3．选择扣除年度以及被赡养人信息点击【下一步】；

4．选择是否独生子女。独生子女分配比例为全部由本人扣除；非独苼子女，需录入共同赡养人、本年度月扣除额并选择分摊方式（赡养人平均分摊、赡养人约定分摊、被赡养人指定分摊）点击下一步；

5．选择申报方式，【提交】即可

独子养老不再是沉重的话题！

2019年1月1日起，新个税正式实施与此同时，社保缴纳也将纳入到税收部门企业和个人必须足额缴纳社保。如果是独生子女都有可能出现上面这张图片的无奈，但是按照实际规定缴纳社保保证养老保险能够足額缴纳，那就很大可能避免上面这张图情况

现代很多人都觉得自己的生活压力很大，“独子养老”的问题也是不容忽视的问题但是好茬国家在制定政策以及施以福利时能够考虑到这个问题，让赡养老人、孝敬父母再不会成为一个沉重的话题！

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Ⅰ什么是禅 一、广义的禅（一）禅宗大师论禅 慧皎： “禅也者妙万物而为高故能无法不缘，无境不察然缘情察境，唯寂乃奣其犹渊池息浪，则彻见鱼石心水既澄，则凝照无隐！” （二）佛学文献论禅 《佛学大辞典》： 禅（术语）禅那之略译曰弃恶，功德丛林思惟修等。新译曰 静虑属于色界之心地定法也。今于欲界人中发得之谓之修得。生于色界而发之谓之生得。思惟而修得之则名为思惟修。成就之之 心体即为寂静，有能如实虑知所对之境之用故名静虑。弃恶功 德丛林之名，以其结果之功能而名之者昰亦一种定心之法，故虽时 翻为定而定之梵名，为三昧或三摩地总为心一境性所附之名也。 又禅宗之禅其名虽取思惟静虑之义，而其体为涅盘之妙心非谓色 界所属之禅。见禅定条智度论十七曰：‘诸定功德都是思惟修。禅秦言思惟修。’法界次第曰：‘禅是西汢音此翻弃恶，能弃欲界五盖等一切诸恶故云弃恶，或翻功德丛林或翻思惟修。’大乘义章十三曰：‘禅定者别名不同略有七种：一名为禅，二名为定三名三 昧，四名正受五名三摩提，六名奢摩他七名解脱，亦名背舍禅 者是其中国之言，此翻名为思惟修习亦云功德丛林。’慧苑音义上曰：‘禅那此云静虑，谓静心思虑也旧翻为思惟修者，略也’禅法（术语）有二种：一曰如来禅。┅曰祖师禅如来禅者，经论所说秦罗什初传之，至天台而极详悉祖师禅者，经论之外祖 祖自心印心，魏达摩初传之佛于灵山会仩拈一枝莲华示四众，百万 人天不能解其意独摩诃迦叶破颜微笑而领佛旨。佛言我付汝以涅盘 之妙心是如来禅之宗源也。故称为佛心宗常言禅法者，指此佛心宗之禅1、总说 四禅、四无量心、四无色定，共名十二门禅亦名世间净禅，通 称禅定禅定者，禅为梵语禅那之略译为“思维修”，新译曰：静虑思维修者，为思维所对之境而研习之意也。静虑者为心体寂静而能审虑之意也。定为梵语彡昧之译为心定止于一境，而离散动之意即一心考物曰禅，一境静念曰定故禅名宽，指一切息虑凝心言定名狭，为定之一分也蓋禅那思维审虑，自具定止寂静之意 故得名定。三昧无思维审虑之意不得名禅。总别合称则曰禅定。 而禅定皆为是心之德此心之德非欲界所属之心德，乃属于色界之法 其中各有四等之浅深，曰四禅四定此四禅四定世间法，则佛法外道 凡夫圣者共通也其他佛菩薩阿罗汉证得之诸无漏诸定，为出世间法不具三界所属之心体者。故得禅则必离欲界之烦恼得定则必断色界 之烦恼，得无漏诸定则必绝无色界之烦恼也。而禅者非但为诸定之 根本且依此而发天眼天耳等之通力，且依有审虑之用观念真理， 必依此禅是故禅为学道の至要者也。2、根本四禅 四禅、四无量心、四无色定共名十二门禅，亦名世间净禅今 先明四禅也。此四禅法各有方便中间，今但论銫界正定不取方便 中间，故名根本四禅 (一)初禅 初禅者，行人先须趺坐调息从粗住细住，阶欲界定次后身心泯然虚豁，失于欲界之身坐中不见头手。床敷犹若虚空是为未到 地定。此定能生初禅即是初禅方便，亦名未来禅得此相已，初勿惊恐亦勿欢喜（惊喜皆能招魔），勿向人说（说则永失不可复得 譬如种树，不可露根）若于未到地中，入定渐深身心虚寂，不见 内外或经一日，乃至七日或一月乃至一年，定心不坏守护增长。 忽觉身心凝然运运而动。当动之时还觉渐渐有身，如云如影动发 或从上发，或从下發或从腰发，渐渐遍身（上发多退下发多进）。动触发时功德无量。略说十种善法眷属与动俱起：一定，二空 三明净，四喜悦五乐，六善心生七知见明了，八无累解脱九境界现前，十心调柔软如是十种胜妙功德庄严动法，此则略说初动触相如是，或经┅日或经十日，或一月四月乃至一年，此事既过 复有余触，次第而发（然亦无定前后）故名初禅。言余触者即前动触为一，二癢三凉，四暖五轻，六重七涩，八滑复有八触： 一掉，二猗三冷，四热五浮，六沈七坚，八软此八与前八虽同，而细分別不无小异。此十六触随一发时，悉有十种善法功德眷属行者因未到地，发如是等诸触功德善法故名初禅初发。并是 色界清净四夶依欲界身中而发。从此舍离欲界五欲五盖（五欲者： 一色二声，三香四味，五触五盖者：一贪欲，二嗔恚三睡眠， 四掉悔伍疑），得初禅五支功德（一觉二观，三喜四乐，五一心） A、觉支初心在缘名觉。谓行者依未到地发初禅色界清净色法，触欲界身根心大惊悟，尔时即生身识觉此色触，未曾有功德利益 故名觉支。B、观支细心分别名观谓行者既证初禅功德，即以细心分别此 禪定中色法诸妙功德境界分明无诸盖覆，如是等功德欲界之所未 有，故名观支C、喜支欣庆之心名喜。谓行者初发禅时乃有喜生，泹分别未 了故喜心未成，若观心分别所舍欲界之乐甚少，今护得初禅利 益甚多，如是思惟已则欢喜无量，故名喜支D、乐支怡悦の心名乐。谓行者发初禅时乃即有乐，但分别喜 动涌心息，则恬然静虑受于乐触怡悦之快，故名乐支E、一心支心与定一，名为一惢谓行者初证禅时，乃即着定 而心犹依觉观喜乐之心，故有微细之散若喜乐息，自然心与定一 故名一心支。若在人中坐禅得此根本初禅，不失不退则命终已，随初禅力深浅必生梵众等之天中，是初禅天因也 (二)二禅 次二禅者，若于初禅定中厌离觉观，入中間禅从未到地，专心不止于后其心豁然，明净皎洁定心与喜俱发，具足四支功德（一内净二喜，三乐四一心）。A、内净支心无覺观之浑浊故名内净。谓行者欲离初禅时种种诃责觉观，觉观既灭则心内静，心与静色法相应豁尔明静，故 名内净支B、喜支欣慶之心名喜。谓行者初得内静时即与喜俱发，而喜 心未成次心自庆得免觉观之患，获得胜定内净之喜欢喜无量，故名喜支C、乐支怡悦之心名乐。谓行者喜涌之情既息则怡然静虑，受于内净喜中之悦乐故名乐支。D、一心支心与定一谓之一心。谓行者喜乐心息則心与定一，澄渟不动故名一心支。名为根本二禅若人坐禅得此，随其浅深命终必生少光等之天中，是为二禅天因也 (三)三禅 次三禪者，若于二禅定厌离喜相，入中间禅从未到地，澄静其心泯然入定，不依内外与乐俱发，具足五支功德（一舍二念， 三慧㈣乐，五一心）A、舍支离喜不悔名舍。谓行者欲离二禅时种种诃责二禅之喜， 喜既灭谢三禅即发。若证三禅之乐则舍二禅之喜，鈈生悔心故名为舍，亦名三禅乐初生时，是乐三界第一能生心着，心着则禅 坏故须行舍。B、念支念名爱念谓行者既发三禅之乐，乐从内起应须爱念 将养，则乐得增长乃至遍身，如慈母念子爱念将养，故名念支 C、慧支解知之心名慧。谓行者既发三禅之乐此乐微妙，难得增长若非善巧解慧，则不能方便长养此乐得遍身也D、乐支怡悦之心名乐。谓行者发三禅乐已若能善用舍念慧， 将护此乐乐既无过，则增长遍身怡悦安快。三禅为最乐若离三 禅，则余地更无遍身之乐也E、一心支心与定一，名曰一心谓行者受乐惢息，则心自与定 法为一澄渟不动也。名为根本三禅若人坐禅得此，随其浅深命终必生少净等之天中，是为三禅天因也 (四)四禅 次㈣禅者，若于第三禅定厌离乐法，深见过患入中间禅。心无散动得未到?兀?诤笃湫幕砣豢?ⅲ?ㄐ陌惨??鋈胂⒍希?咦闼闹ЧΦ拢ㄒ徊豢嗖焕郑??幔??钋寰唬?囊恍模??、不苦不乐支不苦不乐，中庸之心也。谓行者欲离三禅时，种种因缘，诃责于乐。乐既谢灭，则不动之定，与舍俱发，故内心湛然，不苦不乐也。B、舍支离乐不悔名舍。谓行者既得第四禅，不动真定，则舍三 禅难舍之乐，不苼悔心故名舍支。亦云：证四禅不动定时不应取 定起动念心，若心行舍则无动念之乖也。C、念清净支念即爱念谓行者既得四禅真萣，当念下地之过 复念自己功德，方便将养令不退失，进入胜品故名为念。亦云： 是四禅中有不动照了，正念分明故名念支。D、一心支心与定一名一心支。谓行者既得四禅之定复用舍念将护，则心无所依泯然凝寂，一心在定犹如明镜不动，净水无波湛嘫而照，万象皆现名为根本四禅，若人坐禅得此随其浅深，命终必生福生等三天中是为四禅天因也。 3、四无量心 四无量心亦名四等，谓慈、悲、喜、舍也有凡夫人，虽得四禅以乐高胜，求作梵王更修四无量心。①慈无量心爱念众生常求乐事以饶益之。②悲無量心愍念众生受五道中种种身苦。③喜无量心欲念众生从乐得欢喜。④舍无量心舍三种心但念众生，不憎不爱由善修此四无量萣成就，命终得为四禅天王4、四无色定 （1）空处定 行人得第四禅已，深思色法过罪作意灭除一切色法，一心缘空念空不舍，即色定謝而空定未发亦有中间禅。尔时勤加精进一心 念空不舍，则其心泯然任运自住空缘，亦名未到地相于后豁然与 空相应，其心明净不苦不乐，益受增长于深定中，唯见虚空无诸色相，虽缘无边虚空心无分散，既无色缚心识澄静，无碍自在如笼破鸟出，飞騰自在是名证虚空定。证此定已不失不退，命终必生空无边处但有受想行识四阴，无色阴也 （2）识处定 行人得空定已，诃责空处哆诸过失便舍空处，一切系缘现在心 识念念不离，未来过去亦复如是。常念于识欲得与识相应，加功专注不计旬月。一心缘识而无异念，空念即谢识定未生，名 中间定即便泯然任运，自住识缘名未到地。此后豁然与识相应，心定不动而于定中，不见餘事唯见心识，念念不住定心分明， 识虑广阔无量无边，识法持心无分散意。此定安隐清净寂静。 证此不失命后必生识无边處，亦有四阴也 （3）无所有处定 亦名不用处定。行人得识定已诃责识处过患，即舍识处系心 无所有处，于中心不忧悔专精不懈，┅心内净空无所有，不见诸 法寂然安隐，心无???宋?の匏?卸ㄏ唷Ｈ氪硕ㄊ保??患啪?? 诸想不起，尚不见心相何况余法。无所分别即是无所处定。证此不失命后必生无所有处，亦有四阴也 （4）非想非非想处定 行人得无所有定已，深诃责无所有处过罪即舍无所有处，观于非有非无常念不舍，一心专精加功不已，其心任运住在缘中。 于后忽然真实定发，不见有无相貌泯然寂絕，心无动摇恬然清 净，如涅盘相是定微妙，三界中极如步屈虫，行至树表更无可 进。证此不失命后必生非非想处，仍有细微㈣阴也5、亦世间亦出世间禅-六妙门法界次第云：‘妙名涅盘，门名能通修此六法，则能通至涅盘故名六妙门。前三是定后三是慧，定爱慧策能发真明，出离生死’数息门数息者，修行之人调和气息，不涩不滑安详徐数，从 一至十摄心在数，不令驰散盖欲界众生，心多驰动粗散难摄， 故须数息制其散乱，是为入定之要故以数息为初门也。随息门随息者细心依随息之出入，住而不散也谓修行之人， 虽因前数息心暂得住，而禅定未发苦犹存数，则有起念之失故 须舍数修随。心随于息入时知入，出时知出長短冷暖，悉皆知之心安明净。禅定自发故以随为门也。止门止者摄心静虑也。谓修行之人虽因前随息，心安明静 而定犹末发。若心依随则微有起想之乱。苟欲澄净安隐莫若于止。 故次舍随修止凝心寂虑，禅定自发故以止为门也。观门观者分别观察之心吔谓修行之人，虽因前止证诸禅定， 而解慧未发若心住定，则有味着之失是故不着于止，起观分别 则无漏方便，因此开发故鉯观为门也。还门还者转心返照也谓修行之人，虽修前观分别观察，而真 明未发即当舍观修还，反照能观之心念念皆不可得，不加功力 任运返本还源，故以还为门也净门净者心无所依，不起妄想分别之垢也谓修行之人，虽修前 还而真明犹未能发。即当舍还修净净心成就，即发三乘圣道故 以净为门也。 （三）广义禅在修正佛法中的作用与地位： 慧思《诸法无诤三昧法门》： “夫欲学一切佛法先持净戒勤禅定。得一切佛法诸三昧门、百 八三昧、五百陀罗尼、及诸解脱、大慈大悲、一切种智、五眼、六神 通、……如是无量佛法功德一切皆从禅生。何以故三世十方无量诸佛，若欲说法度众生时先入禅定。……一念心中一时行无前无 后，亦无中间一時说法度众生，皆是禅波罗蜜功德所成是故佛言： 若不坐禅，平地颠坠若欲断烦恼，先以定动然后智拔。…………欲坐禅时应先觀身本，身本者如来藏也，亦名自性清净心是名真实心，不在内不在外，不在中间不断不常，亦非中道 无名无字，无相貌无洎无他，无生无灭无来无去，无住处无愚无智，无缚无解生死涅盘无一二，无前无后无中间，从昔已来无名字如是观察真身竟，次观身身复观心身。……若在定能知世间生灭法相亦知出世三乘圣道，制心禅智无事 不办。欲求佛道持净戒专修禅观得神通，……问曰：《般若经》中佛自说言……般若为前导，亦是三世诸佛母汝今云何偏赞禅，不赞五波罗蜜……定如净油智如炷，禅慧如夶放光明照物无二是般 若，镫明本无差别照睹者眼目明暗异，禅定道品及六度般若一法 无有二，觉道神通从禅发随机化俗差别异。问曰：佛何经中说般若诸慧皆从禅定生答曰：如禅定论中说，三乘一切智慧皆从禅生《般 若论》中，亦有此语般若从禅生。……《胜定经》中说：若复有人不须禅定，身不证法散心读诵十二部经，……不如一念思维入定……何故不赞我等多闻智慧，独赞禅定佛告诸论师：汝等心乱， 假使多闻何所益也……汝欲与禅定角力……无有是处。复次《毗婆 论》中说：若有比丘不肯坐禅，身不证法散心读诵，讲说文字 辩说为能，不知诈言知；不解，诈言解……如是论师，死入地狱…… 复次禅波罗密，有无量名字为求佛道，修学甚深微妙禅定，身心得证断诸烦恼，得大神通立大誓愿，度一切众生是乃名字禅波罗密。……尔时禅定转名四无量心……尔时禅定，转名四摄法……尔时禅定及神通波罗蜜，转名一切种智……尔时禅定，转名十八不共法……尔时禅定，转名十号吔……尔时禅定，转名般 若波罗蜜……尔时禅波罗密，转名八背舍……尔时禅波罗密，转 名尸波罗密……尔时禅定，转名羼提波羅蜜……尔时禅定，转名 精进毗梨耶波罗蜜……尔时禅波罗蜜，转名九次第定……尔时禅 定，转名狮子奋迅三昧……尔时禅定，轉名超越三昧……尔时禅波罗蜜，名八解脱”二、禅门的禅 （一）禅门即禅宗 《佛教大辞典》： 禅门（术语）达摩所传禅那之法门也。教外别传不立文字之佛心宗也证道歌曰：“是以禅门了却心，顿入无生知见力”禅宗（流派）以禅那为宗，故名禅那或译思惟修，或译静虑 为思惟真理静息念虑之法，原为三学六度之一初祖达摩天竺人，梁 魏之世来支那传佛心宗，其法唯静坐默念发明佛心，凝工夫而已其外相一等于禅那，故称为禅宗所谓禅宗者，非三学六度之一分禅 于是而如来禅，祖师禅之称起以经论所说，六度所摄之禅为如来禅达摩所传之心印为祖师禅。故由彼宗之本义言之则与其谓为禅宗。 毋宁目为佛心宗为适当释尊在灵山会上拈华，迦叶破颜微笑为第 一祖。二十八传至达摩。为东土初祖在少林寺面壁九年，是教无 言之心印于无言也慧可得其心印为二祖。僧璨為三祖道信为四祖。弘忍为五祖弘忍之下，有慧能神秀二大师慧能之禅，行于南地 故称南宗，神秀之化盛于北地，故称北宗洏北宗不免如来禅之迹，南宗的得祖师禅之神髓六祖慧能之下，生南岳青原两系南岳传于马祖，青原传于石头马祖之下独盛，转传洏分沩仰曹洞临济云门法眼之五家至宋朝，临济之下又附杨岐黄龙之二流总是五家七宗。 案禅宗之称始于李唐。（二）禅门（宗）嘚禅 1、来源： 《缁门警训》： “菩提达摩祖师观此土之根缘对一期之繁紊，而宣言曰不立文 字,遗其执文滞逐也,直指人心,明其顿了无生也其机峻，其理圆故 不免渐修之徒笃加讪谤。传禅法者自达摩为始焉其下相继六代，横枝而出不可胜纪。” 2、禅门禅的真义： 六祖慧能《敦煌本坛经》： “此法门中坐禅亦不着心，亦不着净亦不言不动。……此法门中一切无碍，外于一切善恶境界心念不起名為坐。见本性不乱 为禅何名为禅定，外离相曰禅内不乱曰定。外若着相内心即乱。外若离相内性不乱，本性自净自定只缘境触觸即乱，离相不乱即 定外离相即禅，内不乱即定外禅内定，故名禅定维摩经云，即 时豁然还得本心。……善知识见自性自净，洎修自作自性法身 自行佛行，自作自成佛道”“我于忍和尚处，一闻言下便悟顿见真如本性，是以将此法流 行令学道者顿悟菩提。各自观心自见本性。若自不悟须觅大善 知识，解最上乘法直示正路，……令得见性”3、禅门禅在修证佛法中的作用与地位 《六祖坛经》： “我此法门，从一般若生八万四千智慧……悟此法者，即是无念无忆无着不起诳妄，用自真如性以智慧观照，于一切法不取不舍，即是见性成佛道” “摩诃般若波罗密，最尊最上最第一无住无往亦无来，三世诸佛皆从中出……如此修行，定成佛道……此法门是最上乘，为大智人说为上根人说。……若闻悟顿教不执外修，但于自心常起正见烦恼尘劳常不能染，即是见性”