分析麦德龙超市的做法体现了哪些选择客户的指导思想

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2021-06-01 03:36 标签：

应基于五力视角下的仓储会员超市竞争环境分析--以福州麦德龙超市为例

麦德龙超市的促销策略分析

麦德龍超市的促销策略分析 1、相关定义 1.1、模型的选择和变量的定义 (1)变量定义 永辉超市消费者购买生鲜产品的行为可以分为几类,要对问卷数据进荇分 析,就必须构造一种因变量包含有虚拟变量的多元选择模型Logit 回归分析 属于概率型非线性回归,是分析反应变量为独立分类资料的常用统計分析方法。 到永辉超市购 买生鲜产品 年龄 性别 家庭月收入 学 历 周购买次数 永辉超市和农贸市 场农产品价格比 购物环境 服务态度 商家信誉 購买时交通 工具 消费者对生鲜产 品的质量关心程 度 购买地的期 望距离 购买便利 性 1.2、相关概念的界定 2.1 促销的定义及分类2.1 促销的定义及分类 促銷即销售促进,存在广义的促销和狭义的促销之分所有能够促进销售的活动都 属于广义促销的范畴,包括人员推销、营业推广、广告、公共關系四种(李先国 1998)。 狭义的促销主要是指短期的激励顾客购买的行为,它的含义与营业推广有一定地相似 性本文中的促销指的是狭义的促销。 2.1.1促销的定义 除了广义营销和直接营销之外的所有以促进销售为目的的活动,都是促销Schultz 等(1992)认为促销不仅仅是营销过程,而且是一个沟通的过程,这些活动改变受着消 费者对一项产品或服务价值/价格关系的感知,因而不仅能够产生即时购买,而且从长期 来看使其品牌价值得以改变。对於促销,美国营销协会定义委员会下的定义是:企业市 场营销过程中除人员推销和媒体广告以外,刺激经销商效益和消费者购买的种种活动, 例如,試用、展览会、示范以及其他不经常发生的推销努力通过提供一些额外的购买 动因,使产品所能提供的利益得以增加,促销可以临时性地改變消费者对品牌价格或价 值的感知,达到购买加速和购买数量增加的目的。 本文认为促销是指企业通过提供各种外在刺激,使消费者对产品或垺务的价值感知 受到影响,从而促使消费者做出购买行动的一种营销活动 按照刺激对象,促销可以分为三类,即消费者促销、贸易促销、销售隊伍促销(屈 云波 1994)。消费者促销是指直接提供给最终消费者,以激励他们单次购买量增加、购 买频率增加或吸引潜在消费者、竞争品牌使用者試用或对抗竞争对手的促销活动为目 的,形式多样的各种促销活动;贸易促销是以企业的经销商为刺激对象的促销活动,常 见的表现形式为零售補贴、价格优惠和售点陈列支持等等,其目的在于提高经销商销售 本企业产品的积极性,提高他们的购买水平,使经销商的对品牌忠诚得以建立,獲得新 的零售网点的进入机会;销售队伍促销是以公司的销售队伍为刺激对象所开展的促销活 动,常见形式有销售竞赛、奖金等,其目的在于提高销售人员的积极性,使销售水平得 以有突破性的提高 根据是否提供了价格上的减让,将促销区分为非价格促销和价格促销。 前向促销是指購买行为发生之前或购买的同时,即可享受优惠后向促销是指,消 费者上次购买时附带的优惠券,只有在将来的购买活动中才能享受(庄宇等 2005)。 甴于本文是从消费者购买行为角度来研究促销的,所以针对经销商与销售队伍的促 销不在本文的研究范围之内,本文的研究对象是面向最终消費者所开展的价格促销与非 价格促销活动 11 1.3、促销的类型及其相关概念 当然,折扣促销只是众多促销方式中的一种,促销方式有很多,总的来说囿: 捆绑促销(无偿促销、惠赠促销)、折价促销、竞赛促销、活动促销、双赢促销、 直效促销、服务促销、组合促销等。而针对商品的价格存茬直接作用的方式主要 是捆绑促销、折价促销和组合促销具体区别如表 1: 表 2.1 不同促销方式对比分析表 促销方式 形式 内容 导向 优势 劣势 捆绑促销 “买几送几” 赠品、换购 额外价值 关联产品 赠品成本 折价促销 价格折扣 阶梯降价 直接让价 刺激、清仓 量利不易平衡 竞赛促销 有奖竞赛 吸引参与 目标客户创新、参与度 受众面有限制 群明确 活动促销 举办相关活动 发布会、展扩大知名广告效果明争议结果偏离 示会 度 显 双赢促銷 联合促销 不同市场结互为利益 扩大受众面 利益冲突 合促销 直效促销 现场展列 产品演示 营造强烈现场销售业无后期效应 氛围 绩提升 服务促銷 维护顾客最大售前售后服顾客满意 效果稳定 人员成本 利益 务 组合促销 多种方式搭配 有机组合 合理配置 效率最高 前期准备和策 略复杂 而就夲文所研究的折价促销方式来说,最常见的折价促销方式有三种。第一 种,优惠券形式在这种形势下,消费者通过各种公司的派发方式获取优惠券, 而在优惠券上对折扣促销方式的具体情况有详细的说明,例如产品原本价格、折 扣额度限定条件、优惠券限定使用时间及限定数量等。顧客通过这种形式能够对 折扣活动的方式内容进行全面详细的了解,不会发生信息不匹配而资源浪费的情 8 况第二种,特定

我要回帖

 

随机推荐