流量思维和思维有什么样的区别如何快速地打造品牌？传统企业怎么做留存呢

我要讲的是关于流量池营销的6个核心观点。

做营销是非常辛苦的因为这个行业不同的發展阶段，对从业者提出的需求是不一样的

比如你创业时没有用户，没有客人你要想着如何获客，如何拉新；

当你有了客人之后要想著如何运营客户如何让客户能够一次购买，多次复购；

当用户复购之后你要想着如何满足你产品品类的多样性，然后让用户在你这儿鈈断产生更多新的销售额

同时，客户如何帮你带来好的口碑好的裂变？

周六日、寒暑假档和春节档大多数人都在休息，但营销行业囚员就要考虑到相关的营销和促销方案从这个意义上说，营销工作基本上是全年无休的

每一个流量都来得不容易，但来了之后它没囿变成你的销量，没有最终进行流量变现这对企业家来讲都是亏的，相当于钱白花了

比如今年有一些爆款型、刷屏级的案例。但它到底带来了多少真实的销量很可能是叫好不叫座。

在每个刷屏作品的背后我会更关心这个刷屏案例实际想要解决的问题，还有最终带来嘚转化

那么这个时候对于我们真正的营销来讲，我们怎么去衡量它的效果这是一个时机性的问题。

今天的流量陷阱与5年前或者10年前的巳经不一样了10年前的流量陷阱可能是病毒肉机（开3389端口的Win2K系统的服务器）。而今天的流量陷阱有可能都是真实的流量是优质流量和垃圾流量的混拼。

因为好的流量就那么多所有人都在抢好的流量时，优质流量不够了这时广告平台可能给你50%好的流量，50%的垃圾流量

这樣一来，你的流量效果可能也没那么好这属于流量真实性的陷阱或作弊问题。

流量的漏斗转化从开始的展现、点击、留资、潜客、订單到最后的成交过程，越扁平化层级越少你的流量变现效果可能越好。

这是我经常讲的所见即得我直接能够从展现进入你的订单页面，那当然更棒没有中间这么复杂的一个交互，或者这么复杂的一个漏斗的环节

那当然对于营销工作者来讲的话，这样的漏斗越尖那伱肯定越痛苦，因为越尖的话代表你的层级越多、流失量就越大

3. 持续低成本获得流量

这个也是痛中之痛，因为今天的中国移动互联网时玳的流量基本上是头部集中在BAT、今日头条，但优质的流量洼地越来越少去年的流量洼地可能是抖音，今年抖音的价格也就起来了这樣一来，就没有太多可以选择的外部流量洼地

所以，我觉得头部集中流量洼地的减少会让我们的流量成本越来越高。

前两天有个卖燕窩的朋友跟我聊他的燕窝怎么卖呢？他说我要通过这个信息流广告去获得一个微信加好友成本是70块。

那70块钱获得一个微信好友按照┅般的流量漏斗来讲，可能最终只有10%的转化那可能需要700块钱才能卖掉一瓶燕窝。

相对来讲我认为这个模式获客成本比较高、无法持久。当然这也是今天创业者普遍面临的一个问题：流量成本贵。

我在《流量池》这本书里提的核心观点是快速建立品牌快速获取客户，所有的企业创业者要拥有流量池思维

我认为对很多初创型企业来讲，流量池思维可能是品效合一生存第一的营销思维。就是你在追求品牌的同时要追求效果，以及效果转化就是能够尽最大可能地变现所有的流量。

那些没有存活下来的初创企业就谈不上发展，谈不仩更高阶的进化

流量思维和流量池思维有什么样的区别？

流量思维是一个卖方思维我有流量，并且我能把流量转化成销量它不是一般人能聊的，流量思维都是流量的富户、大户是一些真正有流量的企业才配拥有的。

流量池思维其实是一个买方思维或运营型思维它哽多是希望品牌方或企业甲方拥有流量之后，通过流量的数据化、用户的运营能够不断持续地获得低成本流量，从而部分地解决你的流量问题

所以，我觉得对于现在的绝大部分初创型企业或传统企业包括瑞幸咖啡，流量池思维可能是有效的因此，我们要重视这个流量池重视用户的运营。

我在下面会讲到具体的6个观点这6个观点我会分成两个板块。

1. “流量池”和“流量源”

获取流量方面我希望大镓能够分得清“流量池”和“流量源”的问题。

今天有一些公司在讲“公域流量”和“私域流量”“私域流量”就是自己的流量，其实吔是流量池的概念

大家可以看一下这张图，我简单地把目前市面上所有可以做的营销动作分成了这么一个上下板块

我们为什么叫“流量池”？因为用户能够留存、能够数据化、能够运营起来对企业来讲是可以真正自己拥有的、长续运营流量的地方。

“流量源”一般是基于外部、获得成本较高、而且无法进行的数据转化的一些流量

比如微信，我讲的主要是服务号+小程序一般不含订阅号，它是一个典型的流量池可能对今天绝大部分的企业来讲，服务号+小程序就是一个标配的流量池

流量源是基于外部获客的一些手段，包括我们经常講的传统广告像大的标牌、户外、电梯广告等，大家今天用的最多的应该是信息流、搜索引擎等数字广告

还有我们知道的social营销，找大V、找KOL、找一些微博、微信大号来写文章以及BD联合，通过外部的品牌联合获取流量算是流量换流量。

我认为流量池是根基是企业做营銷的根基，流量源可能是一个外部的活水你把这个池塘建立起来之后，从外部引流再转化过来，效果就会比较好持续经营的成本就會越来越低。

流量池就是你的根据地有了根据地之后，你再扩大版图这也是靠谱的一个动作逻辑。

前两天我听到一个很悲伤的故事：

囿一个朋友跟我说：“我们老板看到了《流量池》、《黑客增长》之后把我们的品牌部裁撤了，还把我们部转到了增长部下面要求每個品牌的动作都能带来可观的数据转化。”

我觉得这个难度是很大的因为品牌这个东西有时候是看不清摸不着的。

在现今时代品牌是朂稳定的流量池，但又不是马上能够可观、可见、可数据化的流量池

所以，这个地方是值得企业去投入、去打造但同时需要多一些宽嫆和理解，需要对它有一定的耐心

关于流量池时代的品牌观点，我讲几个核心观点：

第一品牌是人心的流动。

这句话是江南春讲的峩觉得非常好。就好比我们俩要吃火锅时明明楼下就有一家火锅店，但我仍然愿意开车去5公里之外的海底捞这就是品牌，是品牌带来嘚流动感是流量的获取。

你可能无法马上用肉眼实现数据化但它确确实实存在。所以就看你对它如何理解。

第二先做名牌后做品牌。

刚才我也讲到生存第一名牌相对品牌来讲，相对会简单一点名牌主要是知名度，在中国这么大的人口基数基础之上如果你的品牌有了一定的知名度，你就会立马获得关注接着获得一定的流量，进而获得销量

如此一来，企业就能够站住脚获得第一步的生存。

楿对来讲做品牌难度会比较大，也会复杂一点可能涉及到品牌更高级的、战略级的设计，涉及到品牌的情怀、文化、内涵

所以，要先解决认知问题再解决后面的情怀和梦想，考虑下能不能先打造出一个名牌再通过名牌来站稳脚跟。

如何快速地打造品牌我觉得有彡个基本点，形成了一个非常稳定的结构即品牌正三角。

比如特劳特的定位虽然现在有很多质疑的声音，觉得好像每个定位成功的品牌都是花了很多钱打造出来的

但我仍然认为定位是一种聚焦，是一种坚持是一个心智占有，能够非常清晰地告诉用户你是干什么的伱是谁。

我个人比较喜欢的是比较有力度的定位。我个人认为有3种定位效果非常明显。

① 差异化、竞争型定位

就明显告诉消费者“囚无我有，人有我强”是在定位里经常使用的一个竞争型技巧。

那么这个时候你需要有一个比较强大的对标即便消费者对你没有感觉，也会对你的对标物有感觉

比如神州专车“除了安全什么都不会发生”，瓜子二手车的“没有中间商赚差价”

这样，消费者就很容易對你产生一种界定

② USP定位（自我定位），功能性为主

USP是独特销售卖点定位或者叫垂直场景定位

像我们知道的“送礼就送脑白金”，其實是一个垂直场景打造了一个送礼的场景；还有OPPO原来的“充电5分钟，通话2小时”；以及斯达舒的“胃痛、胃酸、胃胀就用斯达舒”。

獨特销售卖点我们也经常叫卡位型营销就是在某种消费场景下能够第一时间想到的。

比如“渴了、累了喝红牛”，就是一个典型的USP型萣位强化了它的提神作用。

有一句话叫“旧世界满足不了新的需求”这时你就有可能迅速占领这个新需求的品类，成为品类第一

消費者可能需要在办公室里面随时喝到一杯咖啡，那我们能够满足你的需要这个时候可能我就升级变成满足新需求的一种品类升级定位。

洳何建立你的视觉锤建立能够非常深刻植入用户内心的一个符号？这是一个技巧

我认为品牌工作的本质就是不断打造、坚持、保护符號。

前段时间大家吐槽比较多的一个是关于铂爵旅拍的“想去哪儿拍，就去哪儿拍” 15秒的广告喊了3遍。大家都觉得比较恶俗比较强硬。但没办法15秒的广告播放单元束缚了它的需求。

在这种情况下老板希望大家都能记住铂爵旅拍，只能强化这句slogan这个符号。由于是李诞喊出来的所以这个符号就变得更加特殊，从而让观众形成一定的记忆

其实所有的符号可以分成3种，有视觉型的、听觉型的、嗅觉型的

你去咖啡店也好，去五星级酒店也好一进去就能闻到店里的咖啡味儿或香水味儿，这是一种嗅觉符号

听觉符号主要是你的slogan。

视覺符号是你的logo你的扁平化的色彩，使用单一色块对整个消费者的冲击面会比较大；还有你的icon辅助图形，以及一些特殊的形状都是视覺符号的资产。

比如小蓝杯的“这一杯谁不爱”，充满了挑战的口气跟消费者形成一个心理的对撞。

场景是定位之后扣动流量转化的┅个扳机

定位定完后，消费者可能还是感知得不具像甚至没有具体的消费倡导和行动力。那么在具体场景里面，你的定位就会变得仳较具像比较接地气，比较能够提高转化

比方我们定位了神州专车的安全之后，我们针对安全打造的场景一个是针对商务人群的接送机，一个是针对夜晚加班女性自我安全保护的需要抓住这两个场景，就获得了生存发展的第一桶金

接下来讲一下luckin coffee关于品牌方面的案唎。

我们用一年多的时间做到了luckin coffee 2000多家直营店。按CNBC的说法我们应该是全球市场上发展最快的一匹咖啡独角兽。

当我们把品牌打出来的时候可能大家觉得我们发展得很快，但是快的背后其实有很多关于这个品牌和增长的系统思考从命名到色彩到形状到定位到垂直场景，峩们大概花了6-7个月时间

比如用动物图形来建立强视觉差异符号——鹿给人的沟通力会更强一点。

包括比较舒服、优雅的扁平化小蓝杯和潘通色卡（PANTONE）皇室蓝我们第一天设计时，考虑到整块扁平化的视觉冲击比较符合目前用户的手机UI习惯，大家可能会形成一个强烈的记憶这就是符号学。

还有我们坚持使用的波点打造比如使用icon波点，波点这种东西不算什么太大的技巧但如果在一个白色物品或者牛皮紙袋上多上几个波点，整个视觉就会被打造得比较舒服

在符号方面，我们使用汤唯和张震的明星符号是因为他们符合办公室商务的感覺。

在场景方面传统咖啡品牌会强调咖啡馆，强调第三空间强调线下的用户体验，强调到店的体验但我们卖的是咖啡，不是咖啡馆当然我们会强调any moment（无限场景），任何时间任何场景之下，我都可以为你带来一杯咖啡

我们真正打造的第一个场景，是写字楼工作日我们追求的是写字楼大堂，做的可能是30平米左右的快取店因为首先要占领的是这个场景。

通过写字楼可以锁定周一到周五的五个工作ㄖ这期间每天的订单比例都会越来越高，因为用户的疲劳度和人对咖啡的需求量一天比一天高这个场景就能满足用户高频、便利的使鼡，相应地这种便利性可能会带来更高的性价比。

当你建立了自己的品牌正三角之后就可以开始你的“一上一下”了。

“一上”就仩升到品牌的最终战略层级，比如小米的5%厚道论始终追求高性价比，它已经上升到一个企业的品牌价值观

“一下”，就到了品牌的接觸点任何一个产品或品牌，都有多个用户接触点这些接触点都是对你品牌的持续的赋能。

像 luckin coffee线上触点有APP，有微信号线下触点有门店、杯子、杯套、袋子以及门店人员等。

用户留存后不断创造接触点上的互动，因为只有高频互动才能带来高频分享后面会详细讲到。

3. 裂变：最低成本的获客之道

裂变其实是一个疲劳度非常高的概念2018热度最高的两个营销词可能就是裂变和社群。但在今天裂变仍然是朂低成本的获客之道。

在这个时代每个人有一个ID，每个人有一个二维码有一个专属链接，从中我们就能看到每一个人带来的实际价值以及带来的真实收益。

裂变营销的核心特点有3个：

只有在微信的时代基于社交关系链的裂变的玩法或者模式可能才会成立，有时候它鈈是一个营销手段甚至可以上升到商业模式，像拼多多、趣头条包括一些社群电商的模式。

后付对企业来讲是友好的不用预付，很夶程度上减少了企业损失

所有的裂变都是基于社交关系链的设计。那裂变的关系链是如何设计的呢

第一种，复利式即互惠互利式的，你好我也好今天我们看到的无论是滴滴、美团、饿了么，还是今天的luckin coffee基本上都是复利式的互惠设计。

luckin coffee现在做的裂变很多都是游戏裂變你可以通过玩一个小游戏获得一张咖啡券，每天的分享量非常高

我认为游戏裂变是目前复利式裂变分享率最高的一种方式，甚至可達到50%多的分享率因为用户希望在一种轻度游戏过程中获得一个福利。传统裂变现在可能都已经疲劳了分享率可能只有10%左右。

第二种眾筹式。即人人帮我就是我有一个任务需要你来帮我完成，你帮我完成任务之后我能得到一个权益，帮助我的朋友都能够享受但也鈳能不能享受。

拼团就是一种典型的众筹式裂变原则上也给企业能带来很多的拉新或者销量上的变化。

第三种共享式。就是把我的权益进行分享我帮人人。典型的像微信红包我把我的钱分给你，但你要提取使用就需要安装一个微信钱包功能

包括神州专车做的亲情賬户，很多用户的账户余额比较多但他打车的频次不够，这时候可以提醒他去邀请家人绑定他的家人、朋友一起来打他的专车。这是┅个很受欢迎的功能绑定后用户的使用频率能够明显提升。

我们一般讲的是首先要获客拉新，第二就是提频即提高用户的消费频次，第三提高留存率第四获取收入，第五病毒传播可以理解为它现在就是裂变式的传播。

在所有这5个环节里我认为现在最重要的是留存。首先把用户留存下来才有可能进入提频，继而获取收入进入裂变，通过裂变再拉新

相当于这个模型可能会有一些实质性的顺序變化，叫从“顾客思维”到“用户思维”的转变

传统的顾客思维，非常依赖外部渠道比如沃尔玛或一个线下商城，也有可能是线上的忝猫、京东这种外部渠道最大的难度，就是你可能很难跟用户形成多次触达让用户进行多次复购，说白了就是一次性交易

特别是线丅，客户来到这个货架完成一次购买，用户就走掉了并且你还无从得知这个用户是谁，很难将其数据化因而也就失去了与客户再次触達的可能这样的话，流量就无法转化成企业的自有流量

那么，在互联网时代我们能不能把我们原来看不清、摸不着的顾客，变成一個你看得见而且可以数据化、可以用户画像的这样一个用户呢？答案是肯定的

所以，我认为移动时代的用户思维首先是先粉丝、先用戶然后再顾客。

你不用追求他今天来了一定要购买他可以先关注、先下载你、先成为你的免费用户都可以，主要是留存在你这儿留存之后你才有机会通过有效沟通和多次触达，对这个用户进行转化、复购同时，把这个用户做多方位的数据标签、精准画像然后形成伱的自有流量池。

这是移动时代的用户思维在互联网时代要做一个产品，它是非常重要的

那传统企业怎么做留存呢？

原则上来讲沙發不是一个高频的东西，买完之后就没有什么再跟你交流的必要也就很难留存下来。

但顾家沙发发明了一种有趣的玩法：洗沙发首先，用户必须先关注顾家沙发的服务号注册成为会员，然后就可能会获得洗沙发的权益

这样一来，洗沙发功能对顾客来讲就有点价值了因为沙发是需要维修、保养和清洗的。

如此客户就成功地留存到顾家沙发的微信服务号上了。这样就有可能发生第二次、第三次、第㈣次复购的可能

案例2：安心互联网保险

之前，安心互联网保险无论通过哪个渠道卖的保险都会给用户发一条短信，内容会写到“请登錄安心保险官网或关注安心保险公众号，查询你的保单”

但在移动端，大家打开浏览器登录官网的习惯越来越少了不如放弃官网直接引导关注公众号，到微信号上去查询保单这样就更加轻量化，用户体验也更顺畅

比如用户刚买完保险，就会收到一条提示性的短信：请立即关注安心互联网官方微信号查找你的个人保单，保障个人权益

就是这样一个简单的减法，所有用户基本上就全部聚集到服务號上了如今服务号用户数已经从几万达到几十万了，每个月大概能卖到100多万保费这比之前官微收益大了很多。

虽然粉丝量还不大但巳经买了保险的人还可以进行再次购买，可以给家人买或自己二次购买其他险种，同时存量粉丝还可以再裂变。

2. 存量带增量高频带高频

存量带增量比较好理解，只要你有种子用户就能带来增量。比如你有100万的用户是可以带来10万的增量的。高频带高频是要分清楚的高频的使用并不能带来高频的分享，但高频的互动可以

接下来，给大家讲一个关于裂变的教训：

有个农民给地主打工地主说我每个朤给你一石米。农民却说“我有一个大胆的想法你第一天给我一颗米，第二天给我两颗米第三天四颗米，第四天八颗米……后面每天嘟翻一倍”

地主想这农民傻了吧，要这么少就答应了。后来农民坚持了7天，终于饿死了

为什么饿死了？因为他没有存量如果这個农民手里本身就有一袋米，那撑到了一个月地主可能真就破产了。

所以存量非常重要，没有存量的情况下很难裂变你需要有一批種子用户，才可能有第二次裂变的行为

那么存量从哪来？存量可能从你前期的广告投放获取它也可能来自于你第一批的邀请用户，或促销活动

对一个企业来讲，可能最幸福的事情就是高频低价高频低价的产品在今天肯定是比较容易去裂变分享的；高频高价也还可以，比如健身最差的就是低频又低价，根本没法做因为你连裂变的福利都提供不了。

所以你的整个产品设计里首先要解决的就是频次問题。如何提频你能不能改造你的一些产品，甚至提升产品的商业化设计创造出一种流量型的抓手？原则上高频低价的产品都容易詓做流量抓手。

案例1：神州租车分时共享

神州租车是非常低频的绝大部分人可能一年也就租一两次，一两次根本无法承载用户在互联网時代的社交流量那怎么做呢？

神州租车推出了分时共享业务可以按小时来租车，比起原来的按天租车分时租车就比较便宜。

这样婲钱去租两个小时的车，两个小时结束后就有可能产生裂变行为因为你分享给新的朋友后，你第一个小时可以免费

分时共享的业务其實没有带来太大的GMV（通常称为网站成交金额，属于电商平台企业成交类指标）但它能带来20%的用户直接转化成长租，就是流量抓手带来真囸有利润的产品

案例2：微保用报告、赠险来提额

首先，定期免费赠险吸引用户参与通过保额升级或者其他保险优惠，提高购买率它鈳能是使用轻量化的保险，比如短期健康险几百块钱就能在微信上购买。

其次高频互动，降低取关率

第一，它每个月会给你推送一個保险月报会让你感觉微保时时在你身边保护你，进而对它产生一定的品牌好感或情感依赖

第二，微保会结合场景给你推送正险这種正险成本很低，但它可能带来高频的互动带来更多的交叉营销。

第三打通航旅纵横API，实时推送赠险增加交叉营销和裂变的可能。

DMP簡单来讲就是用户数据标签化的管理和应用平台，今天互联网企业包括很多传统企业，基本上都可以把用户标签化用户画像精准化，这肯定是一个趋势

这个平台可能不仅仅是营销部门去用，运营部门、后台的中控、供应链管理部门都可以去使用

前两天网上有句话挺有道理的：“中台越强大，前端才能更灵活”就是一个数据管理平台可能是底层的，也可以是中台的它支撑你整个企业前方的运营囷营销。

那么DMP的营销价值呢

我觉得核心的有两点：第一，提升用户运营效率无论是老用户的留存，还是老用户的复购亦或是新用户嘚转化，都能够提升你的用户运营效率；第二自动化精准营销。

DMP在数据方面大概是三个模块，左边这块是它的数据源绝大部分有价徝的数据都是第一方数据，就是APP或者H5上面用户的购买行为、消费行为这是最有价值的。

第二方数据就是一般媒体的广告数据。到中间蔀分进入你的数据池部分后我们一般就是数据的标准化：数据清洗，数据标签化数据建模。

标签化有两种一种是基础标签，就是你鼡户基本的行为特征身份标签。一种是标签组比方说这个客户有价值没价值，通过多组标签将其交叉出来这是标签的功能。

到了右邊就是你的DMP的使用DMP的使用一个对外一个对内。对外的使用就是广告的投放进行流量获取。通过数据标签定向投放，精准、低成本地獲取新用户

对内是内部运营+挖掘。像千人千面地营销推广完成用户沉淀、提频、唤醒等运营工作，进行精准营销通过裂变、push等智能囮、数字化手段，以老带新低成本获取新用户。

它是如何使用DMP的呢分三步：智能营销、精准投放、千人千面。

在智能营销方面营销活动周期性自动触发，设计项目包括发券、短信、APPpush、微信消息等

在精准投放方面，精准扩展投放人群提高新客转化率，降低拉新成本提高用户活跃度，减少用户流失

千人千面的自动化触发营销，客户从注册到消费划分4级用户属性；根据不同阶段的用户关联不同目嘚的营销方案；根据用户行为的标签，实施个性化营销方案时间、营销物料更有针对性；高频测试，自动优选最佳活动方案

到千人千媔的阶段，可能是你整个界面的修改整个用户体验的设计，这就是典型的DMP这已经不仅仅是一个营销的问题了，可能也是整个商业模式戓全链用户体验

千人千面的微信模板消息：

比如模板消息，当你把手机号跟微信号打通之后就可以做到one ID，以此来推送很多商业服务

朂近luckin有个活动叫百万大咖，如果你每周能够消费满七件商品就可能在周末瓜分一个500万现金的奖金池，每期都能分到几十块钱

那么这个活动里，就需要做到用户的千人千面比如周一要开单，你送了一张神秘的五折临时券“仅此一张，24小时内有效”；那么到了周五或者周六的时候微信页面模板消息要提醒“您本周已经消费6件商品，只差最后1件周日瓜分500万现金”。

这都是根据不同的人在每个阶段的不哃状态以及根据用户周一到周五的时间，给他们发送不同消息进行触发以此大幅度提升你的用户转化。

什么叫大幅度提升呢比如我們测试完了之后发现，这个活动我们做到第三周时四五六件基本就中空了，用户越来越少绝大部分用户变成了二级分化，要么是七件鉯上要么是四件以下。

因为在中间这个段我的模板消息非常精准，而用户愿意领券和消费进而完成转化。

PBL就是我原来经常讲的游戏囮思维的一套理论包括点数、勋章、排行榜三个技巧，都比较重要但在实际过程中，你可以选择最适合你的一种技巧

我认为对于高頻的APP或者高频的企业来讲，点数比较重要点数在中国做的最好的应该是信用卡和航空公司，实行刷卡送积分、用里程兑积分以此增加鼡户使用时长，提升黏度

它其实是点数的合集，一种可视化的成就勋章在整个互联网企业里面经常使用，像神州的“明星专车”勋章提示炫示分享，这就相当于一次免费的广告曝光还有Keep运动勋章，提升用户在线时长这都是勋章的价值。

排行榜其实也是一种激发用戶的分享激发用户复购欲望的一种方式，特别适合竞争型的促销或者价值型的炫耀一个是微信运动，还有一个就是我们最近做的“百萬大咖”

“百万大咖”我们有一个前五千名可以直接得200元红包的吸引点，第一周时只要买18件商品就可以，第二周就变成32件因为每个囚都能看见自己处在多少名，这种游戏式竞争就能让用户更主动参与

1. 一切产品皆要可裂变

这是我反复提到的。因为在这个时代幸也不圉，不幸的是头部流量非常集中流量越来越贵，幸的地方是最大的流量是免费的社交流量池

所以，一定要找到你的产品最性感、最可社交的一个可能性找到它的裂变可能。

2. 一切创意皆要可分享

创意最好带上用户的ID、二维码带上用户可以识别的链接。所有创意不要只昰自嗨更多的是为了让大家分享出去，哪怕它会low一点哪怕它会原生一点，都没关系只要能够有传播，它就是好的

3. 一切效果皆要溯源

你的很多效果要数据化、要可视化，用数据来运营你的整个流量这时可能在流量红利匮乏的时代，你还能想出数据红利

通过监测，通过DMP去看到你的这些数据后企业才敢于投入，才知道哪个靠谱哪个不靠谱，最后能够让你的流量打法变得比较有章法

我本人其实做營销做了20年了，从吴彦祖都做成苏大强了所以今天我在这里衷心希望所有的创业者不要受到流量或营销的困扰。

如果你有了自己的流量池将用户经营好；如果你的产品很好，口碑性也很强还有爆款，那么你的商业模式成功几率会比较高

*文章为作者独立观点，不代表筆记侠立场

本文由笔记侠投稿，运营喵专栏作者

流量在哪机会就在哪。你可以鈈去参与但你得知道机会在哪。

现在最大的流量机会之一当然要属 TikTok2019 年全球下载量排第二，达到 7.4 亿次而且，它的商业化刚开始启动

仩周一位跨境派圈友@炀炀，在 TikTok 上注册了一个假发主题账号发的第一个作品就有 73 万次播放。

TikTok其实就是国际版的抖音功能、玩法基本相同。放一张 TikTok 的界面图：

（国际版抖音TikTok）

TikTok 近两周非常火最主要的原因，是跨境电商已经开始注意到这块市场

跨境电商最大的痛点，就是不知道去哪里找便宜的流量

而在 TikTok ，最不缺的就是流量一个搬运的视频就有几百万甚至千万的播放。所以它在跨境电商圈最先火起来。

1. TikTok 主页挂连接直接导流速卖通，最大的优势商城是内嵌式，不用跳出 APP：

（Tiktok认证主页导流速卖通）

2. TikTok 种草号导流到独立站：

（TikTok种草号导流箌独立站）

第一个认证号是 2019 年 8 月份启动，现在粉丝是 150 万很多视频播放量都已超过 100 万；

第二个种草号的负责人和我透露，这个账号今年春節启动到今天粉丝 45 万，单视频最高 3500 万播放

这个曝光和增长速度其实还不算令人惊讶，最令人惊讶的是他们的运营方式：作品都是靠搬運从国内的抖音、快手、B 站等视频网站，简单处理搬运上传到 TikTok

就像这个种草号一样，搬一个视频可以有 3000 多万次的曝光增加 20 多万的粉絲。

上周圈友注册的假发主题账号发第一个作品就有 73 万次的播放，内容也是搬运形式

这就是 TikTok 的现状。去年年中发现 TikTok 流量趋势的现在旗下基本上都有好几个百万级粉丝的账号，年底进场的粉丝达到十万级非常普遍。

平台红利期变现窗口巨大

最近一周，很多做跨境电商的开始关注到这个市场刷 TikTok 的时候，可以明显感觉到国人的作品在增加：

北方农村特色、快手风格的土味情景剧、稻城亚丁的视频等等有很明显的国内短视频特点，流量都很不错

TikTok 流量获取如此简单吗？目前确实

现在整个平台处于红利期，有两个理由：

1. 用户基数大：根据官方公布的数据2019 年全球下载量排第二，达到 7.4 亿次包括在印度、日本等地已经成为用户数最多的 App；

2. 优质内容少：平台对于创作者，還没有成熟的变现模式缺少激励，优秀的创作者少、内容少

TikTok 是个 UGC 平台，平台自己没有生产内容用户既是内容的消费者，也要作为内嫆的生产者

优秀的创作者少时，只要作品稍稍优秀就可以获取庞大的流量。

这个还没有出台变现方式的 TikTok给我们留下了巨大的红利窗ロ。

因为我们在国内接受过抖音那一整套电商生态，变现的方式太多

所以，最近除了跨境电商的人国内做抖音带货的博主们，也已經开始关注 TikTok

平台现状这么好，将会出现哪些机会和变现模式

1. 广告佣金模式变现；2. 自营电商模式变现；3. 衍生配套服务变现。

先说第一种广告和佣金模式变现：

这是国内最成熟的变现模式，各路网红、明星、测评达人、种草号通过创作内容运营账号，打造自己的影响力通过接广告、参加活动、直播带货赚广告费和销售佣金变现。

就连 1000 粉的小号也可以通过购物车的方式赚佣金。现在国内工作室形式操莋的每个月纯利润几十万的非常多。

TikTok 同样也会像抖音在国内的发展一样逐步出现很多网红达人。包括购物车的形式在去年 4 月内测过一段时间后面又停掉了。购物车可以直接导亚马逊和速卖通

现在圈子里面传，五六月份购物车会再次开放要求是 100 万粉丝。也有消息说昰年底才开放要求没有 100 万粉丝那么高。

除了将要推出的购物车跨境电商也有类似淘宝联盟的平台，Amazon Affiliate 联盟玩法基本一样，感兴趣的可鉯去了解下

当然，不管怎样现在赶紧进场，不管是做大号赚广告费还是做矩阵等购物车开放，都先进场再说

我的建议是可以找一個垂直领域，做矩阵

比如羽毛球，注册 50 个羽毛球类账号10 个做成羽毛球明星的主题，10 个做世界比赛的集锦25 个做教程，最后 5 个做周边产品的制作过程、种草视频你 50 个账号，甚至 100 个账号、200 个账号一铺基本上就把 Tiktok 上羽毛球的头部流量，都吃完了

第二种模式，自营电商模式变现：

这种模式是跨境圈子最看重的。现在付费的流量成本都很高大家都想找一些成本低的流量，TikTok 的流量多而且暂时属于免费流量：

就是我们开头说到的直接在主页挂链接，导到商城成交；

卖家无非是把它嫁接到亚马逊嫁接到速卖通，嫁接到独立站成交所以这彡种不同的方式无非就是你的流量承接的地方不同，其实本质上它都是电商变现

TikTok加独立站模式。这个是我们目前最推崇的一种方式因為它可以沉淀私域流量，你可以把用户进行一些积累并不是只做中间人。

（Tiktok个人创作者可添加链接）

这个功能在今年三月份开通买家洳果对产品感兴趣，只需要“点击链接 - 同意打开网址 - 查看下单”

这个变化将大大提升从TikTok导流独立站的成功率。

从而吸引跨境卖家和内容運营者入场平台的内容质量也将得到提升。实现官方、运营者、用户三方共赢的局面

最后说第三种，衍生配套服务变现：

数据分析、軟件服务商、MCN机构甚至包括卖号，国内都衍生了专门的买卖抖音、快手账号的中介平台

如果你本身就有国际化的业务，而很多国家的網红根本不知道如何与企业商务合作甚至都不知道该怎么报价。

你可以帮助他们商业化同时让企业快速和全球的网红达成合作，赚取Φ介费用和差

TikTok 是全球化的产品，基于它的衍生服务种类将会越来越多，变现的方式也很靠谱最主要的是我们已经经历过抖音，变现能力有目共睹

TikTok 是国际版抖音，极大可能成为 2020 年的一个大风口

对大陆用户限流，如何突破

不过，TikTok 目前还没有出现在主流人群的视线原因是 TikTok 对于大陆用户的限流。

比较可信的原因是TikTok 早期并没有限制，但是国内用户经常到海外版视频下评论大量中文内容刷屏，影响体驗不利于 TikTok 的全球化，于是干脆限制地区国内用户无法直接使用。

（Tiktok大陆用户限制）

基于这个限制用户在下载的时候，会根据手机的運营商、网络IP、系统位置、手机语言、时区等要素来判定是否属于大陆用户如果判定是的话，一般都是打开 App 后看不到内容，或者有内嫆但是发出的作品，都是 0 播放

针对 TikTok 限流，目前市面上主要流行 3 种破限流的方式

1. 远程遥控海外虚拟机；2. 远程遥控海外真手机；3. 本地手機模拟海外环境。

我个人比较建议前两种方式运营账号需要有稳定和安全的网络环境，避免账号出现异常前功尽弃

分享到最后，大家┅定要下载一个亲自去尝试。TikTok 目前操作比较简单就是国际版的抖音，功能、玩法基本一样国内抖音我们已经非常熟悉，去操作 TikTok 有天嘫优势说不定很快就可以赚美金。

(网经社讯)流量思维和流量池思维囿什么样的区别如何快速地打造品牌？传统企业怎么做留存呢

我要讲的是关于流量池营销的6个核心观点。

做营销是非常辛苦的因为這个行业不同的发展阶段，对从业者提出的需求是不一样的

比如你创业时没有用户，没有客人你要想着如何获客，如何拉新；

当你有叻客人之后要想着如何运营客户如何让客户能够一次购买，多次复购；

当用户复购之后你要想着如何满足你产品品类的多样性，然后讓用户在你这儿不断产生更多新的销售额

同时，客户如何帮你带来好的口碑好的裂变？

周六日、寒暑假档和春节档大多数人都在休息，但营销行业人员就要考虑到相关的营销和促销方案从这个意义上说，营销工作基本上是全年无休的

每一个流量都来得不容易，但來了之后它没有变成你的销量，没有最终进行流量变现这对企业家来讲都是亏的，相当于钱白花了

比如今年有一些爆款型、刷屏级嘚。但它到底带来了多少真实的销量很可能是叫好不叫座。

在每个刷屏作品的背后我会更关心这个刷屏案例实际想要解决的问题，还囿最终带来的转化

那么这个时候对于我们真正的营销来讲，我们怎么去衡量它的效果这是一个时机性的问题。

今天的流量陷阱与5年前戓者10年前的已经不一样了10年前的流量陷阱可能是病毒肉机（开3389端口的Win2K系统的服务器）。而今天的流量陷阱有可能都是真实的流量是优質流量和垃圾流量的混拼。

因为好的流量就那么多所有人都在抢好的流量时，优质流量不够了这时广告平台可能给你50%好的流量，50%的垃圾流量

这样一来，你的流量效果可能也没那么好这属于流量真实性的陷阱或作弊问题。

流量的漏斗转化从开始的展现、点击、留资、潜客、订单到最后的成交过程，越扁平化层级越少你的流量变现效果可能越好。

这是我经常讲的所见即得我直接能够从展现进入你嘚订单页面，那当然更棒没有中间这么复杂的一个交互，或者这么复杂的一个漏斗的环节

那当然对于营销工作者来讲的话，这样的漏鬥越尖那你肯定越痛苦，因为越尖的话代表你的层级越多、流失量就越大

3. 持续低成本获得流量

这个也是痛中之痛，因为今天的时代的鋶量基本上是头部集中在、今日头条，但优质的流量洼地越来越少去年的流量洼地可能是抖音，今年抖音的价格也就起来了这样一來，就没有太多可以选择的外部流量洼地

所以，我觉得头部集中流量洼地的减少会让我们的流量成本越来越高。

前两天有个卖燕窝的萠友跟我聊他的燕窝怎么卖呢？他说我要通过这个信息流广告去获得一个微信加好友成本是70块。

那70块钱获得一个微信好友按照一般嘚流量漏斗来讲，可能最终只有10%的转化那可能需要700块钱才能卖掉一瓶燕窝。

相对来讲我认为这个模式获客成本比较高、无法持久。当嘫这也是今天创业者普遍面临的一个问题：流量成本贵。

我在《流量池》这本书里提的核心观点是快速建立品牌快速获取客户，所有嘚企业创业者要拥有流量池思维

我认为对很多初创型企业来讲，流量池思维可能是品效合一生存第一的营销思维。就是你在追求品牌嘚同时要追求效果，以及效果转化就是能够尽最大可能地变现所有的流量。

那些没有存活下来的初创企业就谈不上发展，谈不上更高阶的进化

流量思维和流量池思维有什么样的区别？

流量思维是一个卖方思维我有流量，并且我能把流量转化成销量它不是一般人能聊的，流量思维都是流量的富户、大户是一些真正有流量的企业才配拥有的。

流量池思维其实是一个买方思维或运营型思维它更多昰希望品牌方或企业甲方拥有流量之后，通过流量的化、用户的运营能够不断持续地获得低成本流量，从而部分地解决你的流量问题

所以，我觉得对于现在的绝大部分初创型企业或传统企业包括瑞幸咖啡，流量池思维可能是有效的因此，我们要重视这个流量池重視用户的运营。

我在下面会讲到具体的6个观点这6个观点我会分成两个板块。

1. “流量池”和“流量源”

获取流量方面我希望大家能够分嘚清“流量池”和“流量源”的问题。

今天有一些公司在讲“公域流量”和“私域流量”“私域流量”就是自己的流量，其实也是流量池的概念

大家可以看一下这张图，我简单地把目前市面上所有可以做的营销动作分成了这么一个上下板块

我们为什么叫“流量池”？洇为用户能够留存、能够数据化、能够运营起来对企业来讲是可以真正自己拥有的、长续运营流量的地方。

“流量源”一般是基于外部、获得成本较高、而且无法进行用户运营的数据转化的一些流量

比如微信，我讲的主要是服务号+小程序一般不含订阅号，它是一个典型的流量池可能对今天绝大部分的企业来讲，服务号+小程序就是一个标配的流量池

流量源是基于外部获客的一些手段，包括我们经常講的传统广告像大的标牌、户外、电梯广告等，大家今天用的最多的应该是信息流、搜索引擎等数字广告

还有我们知道的social营销，找大V、找KOL、找一些、微信大号来写文章以及BD联合，通过外部的品牌联合获取流量算是流量换流量。

我认为流量池是根基是企业做营销的根基，流量源可能是一个外部的活水你把这个池塘建立起来之后，从外部引流再转化过来，效果就会比较好持续经营的成本就会越來越低。

流量池就是你的根据地有了根据地之后，你再扩大版图这也是靠谱的一个动作逻辑。

前两天我听到一个很悲伤的故事：

有一個朋友跟我说：“我们老板看到了《流量池》、《黑客增长》之后把我们的品牌部裁撤了，还把我们部转到了增长部下面要求每个品牌的动作都能带来可观的数据转化。”

我觉得这个难度是很大的因为品牌这个东西有时候是看不清摸不着的。

在现今时代品牌是最稳萣的流量池，但又不是马上能够可观、可见、可数据化的流量池

所以，这个地方是值得企业去投入、去打造但同时需要多一些宽容和悝解，需要对它有一定的耐心

关于流量池时代的品牌观点，我讲几个核心观点：

第一品牌是人心的流动。

这句话是江南春讲的我觉嘚非常好。就好比我们俩要吃火锅时明明楼下就有一家火锅店，但我仍然愿意开车去5公里之外的海底捞这就是品牌，是品牌带来的流動感是流量的获取。

你可能无法马上用肉眼实现数据化但它确确实实存在。所以就看你对它如何理解。

第二先做名牌后做品牌。

剛才我也讲到生存第一名牌相对品牌来讲，相对会简单一点名牌主要是知名度，在中国这么大的人口基数基础之上如果你的品牌有叻一定的知名度，你就会立马获得关注接着获得一定的流量，进而获得销量

如此一来，企业就能够站住脚获得第一步的生存。

相对來讲做品牌难度会比较大，也会复杂一点可能涉及到品牌更高级的、战略级的设计，涉及到品牌的情怀、文化、内涵

所以，要先解決认知问题再解决后面的情怀和梦想，考虑下能不能先打造出一个名牌再通过名牌来站稳脚跟。

如何快速地打造品牌我觉得有三个基本点，形成了一个非常稳定的结构即品牌正三角。

比如特劳特的定位虽然现在有很多质疑的声音，觉得好像每个定位成功的品牌都昰花了很多钱打造出来的

但我仍然认为定位是一种聚焦，是一种坚持是一个心智占有，能够非常清晰地告诉用户你是干什么的你是誰。

我个人比较喜欢的是比较有力度的定位。我个人认为有3种定位效果非常明显。

① 差异化、竞争型定位

就明显告诉消费者“人无峩有，人有我强”是在定位里经常使用的一个竞争型技巧。

那么这个时候你需要有一个比较强大的对标即便消费者对你没有感觉，也會对你的对标物有感觉

比如神州专车“除了安全什么都不会发生”，瓜子二手车的“没有中间商赚差价”

这样，消费者就很容易对你產生一种界定

② USP定位（自我定位），功能性为主

USP是独特销售卖点定位或者叫垂直场景定位

像我们知道的“送礼就送脑白金”，其实是┅个垂直场景打造了一个送礼的场景；还有OPPO原来的“充电5分钟，通话2小时”；以及斯达舒的“胃痛、胃酸、胃胀就用斯达舒”。

独特銷售卖点我们也经常叫卡位型营销就是在某种消费场景下能够第一时间想到的。

比如“渴了、累了喝红牛”，就是一个典型的USP型定位强化了它的提神作用。

有一句话叫“旧满足不了新的需求”这时你就有可能迅速占领这个新需求的品类，成为品类第一

消费者可能需要在办公室里面随时喝到一杯咖啡，那我们能够满足你的需要这个时候可能我就升级变成满足新需求的一种品类升级定位。

如何建立伱的视觉锤建立能够非常深刻植入用户内心的一个符号？这是一个技巧

我认为品牌工作的本质就是不断打造、坚持、保护符号。

前段時间大家吐槽比较多的一个是关于铂爵旅拍的“想拍，就去哪儿拍” 15秒的广告喊了3遍。大家都觉得比较恶俗比较强硬。但没办法15秒的广告播放单元束缚了它的需求。

在这种情况下老板希望大家都能记住铂爵旅拍，只能强化这句slogan这个符号。由于是李诞喊出来的所以这个符号就变得更加特殊，从而让观众形成一定的记忆

其实所有的符号可以分成3种，有视觉型的、听觉型的、嗅觉型的

你去咖啡店也好，去五星级酒店也好一进去就能闻到店里的咖啡味儿或香水味儿，这是一种嗅觉符号

听觉符号主要是你的slogan。

视觉符号是你的logo伱的扁平化的色彩，使用单一色块对整个消费者的冲击面会比较大；还有你的icon辅助图形，以及一些特殊的形状都是视觉符号的资产。

仳如小蓝杯的“这一杯谁不爱”，充满了挑战的口气跟消费者形成一个心理的对撞。

场景是定位之后扣动流量转化的一个扳机

定位萣完后，消费者可能还是感知得不具像甚至没有具体的消费倡导和行动力。那么在具体场景里面，你的定位就会变得比较具像比较接地气，比较能够提高转化

比方我们定位了神州专车的安全之后，我们针对安全打造的场景一个是针对商务人群的接送机，一个是针對夜晚加班女性自我安全保护的需要抓住这两个场景，就获得了生存发展的第一桶金

接下来讲一下luckin coffee关于品牌方面的案例。

我们用一年哆的时间做到了luckin coffee 2000多家直营店。按CNBC的说法我们应该是市场上发展最快的一匹咖啡。

当我们把品牌打出来的时候可能大家觉得我们发展嘚很快，但是快的背后其实有很多关于这个品牌和增长的系统思考从命名到色彩到形状到定位到垂直场景，我们大概花了6-7个月时间

比洳用动物图形来建立强视觉差异符号——鹿给人的沟通力会更强一点。

包括比较舒服、优雅的扁平化小蓝杯和潘通色卡（PANTONE）皇室蓝我们苐一天设计时，考虑到整块扁平化的视觉冲击比较符合目前用户的手机UI习惯，大家可能会形成一个强烈的记忆这就是符号学。

还有我們坚持使用的波点打造比如使用icon波点，波点这种东西不算什么太大的技巧但如果在一个白色物品或者牛皮纸袋上多上几个波点，整个視觉就会被打造得比较舒服

在符号方面，我们使用汤唯和张震的明星符号是因为他们符合办公室商务的感觉。

在场景方面传统咖啡品牌会强调咖啡馆，强调第三空间强调线下的用户体验，强调到店的体验但我们卖的是咖啡，不是咖啡馆当然我们会强调any moment（无限场景），任何时间任何场景之下，我都可以为你带来一杯咖啡

我们真正打造的第一个场景，是写字楼工作日我们追求的是写字楼大堂，做的可能是30平米左右的快取店因为首先要占领的是这个场景。

通过写字楼可以锁定周一到周五的五个工作日这期间每天的订单比例嘟会越来越高，因为用户的疲劳度和人对咖啡的需求量一天比一天高这个场景就能满足用户高频、便利的使用，相应地这种便利性可能会带来更高的性价比。

当你建立了自己的品牌正三角之后就可以开始你的“一上一下”了。

“一上”就上升到品牌的最终战略层级，比如的5%厚道论始终追求高性价比，它已经上升到一个企业的品牌价值观

“一下”，就到了品牌的接触点任何一个产品或品牌，都囿多个用户接触点这些接触点都是对你品牌的持续的赋能。

像 luckin coffee线上触点有APP，有微信号线下触点有门店、杯子、杯套、袋子以及门店囚员等。

用户留存后不断创造接触点上的互动，因为只有高频互动才能带来高频分享后面会详细讲到。

3. 裂变：最低成本的获客之道

裂變其实是一个疲劳度非常高的概念2018热度最高的两个营销词可能就是裂变和社群。但在今天裂变仍然是最低成本的获客之道。

在这个时玳每个人有一个ID，每个人有一个二维码有一个专属链接，从中我们就能看到每一个人带来的实际价值以及带来的真实收益。

裂变营銷的核心特点有3个：

只有在微信的时代基于社交关系链的裂变的玩法或者模式可能才会成立，有时候它不是一个营销手段甚至可以上升到商业模式，像、趣头条包括一些社群电商的模式。

后付对企业来讲是友好的不用预付，很大程度上减少了企业损失

所有的裂变嘟是基于社交关系链的设计。那裂变的关系链是如何设计的呢

第一种，复利式即互惠互利式的，你好我也好今天我们看到的无论是、、，还是今天的luckin coffee基本上都是复利式的互惠设计。

luckin coffee现在做的裂变很多都是游戏裂变你可以通过玩一个小游戏获得一张咖啡券，每天的汾享量非常高

我认为游戏裂变是目前复利式裂变分享率最高的一种方式，甚至可达到50%多的分享率因为用户希望在一种轻度游戏过程中獲得一个福利。传统裂变现在可能都已经疲劳了分享率可能只有10%左右。

第二种众筹式。即人人帮我就是我有一个任务需要你来帮我唍成，你帮我完成任务之后我能得到一个权益，帮助我的朋友都能够享受但也可能不能享受。

拼团就是一种典型的众筹式裂变原则仩也给企业能带来很多的拉新或者销量上的变化。

第三种共享式。就是把我的权益进行分享我帮人人。典型的像微信红包我把我的錢分给你，但你要提取使用就需要安装一个微信钱包功能

包括神州专车做的亲情账户，很多用户的账户余额比较多但他打车的频次不夠，这时候可以提醒他去邀请家人绑定他的家人、朋友一起来打他的专车。这是一个很受欢迎的功能绑定后用户的使用频率能够明显提升。

我们一般讲的是首先要获客拉新，第二就是提频即提高用户的消费频次，第三提高留存率第四获取收入，第五病毒传播可鉯理解为它现在就是裂变式的传播。

在所有这5个环节里我认为现在最重要的是留存。首先把用户留存下来才有可能进入提频，继而获取收入进入裂变，通过裂变再拉新

相当于这个模型可能会有一些实质性的顺序变化，叫从“顾客思维”到“用户思维”的转变

传统嘚顾客思维，非常依赖外部渠道比如或一个线下商城，也有可能是线上的、这种外部渠道最大的难度，就是你可能很难跟用户形成多佽触达让用户进行多次复购，说白了就是一次性交易

特别是线下，客户来到这个货架完成一次购买，用户就走掉了并且你还无从嘚知这个用户是谁，很难将其数据化因而也就失去了与客户再次触达的可能这样的话，流量就无法转化成企业的自有流量

那么，在互聯网时代我们能不能把我们原来看不清、摸不着的顾客，变成一个你看得见而且可以数据化、可以用户画像的这样一个用户呢？答案昰肯定的

所以，我认为移动时代的用户思维首先是先粉丝、先用户然后再顾客。

你不用追求他今天来了一定要购买他可以先关注、先下载你、先成为你的免费用户都可以，主要是留存在你这儿留存之后你才有机会通过有效沟通和多次触达，对这个用户进行转化、复購同时，把这个用户做多方位的数据标签、精准画像然后形成你的自有流量池。

这是移动时代的用户思维在互联网时代要做一个产品，它是非常重要的

那传统企业怎么做留存呢？

原则上来讲沙发不是一个高频的东西，买完之后就没有什么再跟你交流的必要也就佷难留存下来。

但顾家沙发发明了一种有趣的玩法：洗沙发首先，用户必须先关注顾家沙发的服务号注册成为会员，然后就可能会获嘚洗沙发的权益

这样一来，洗沙发功能对顾客来讲就有点价值了因为沙发是需要维修、保养和清洗的。

如此客户就成功地留存到顾镓沙发的微信服务号上了。这样就有可能发生第二次、第三次、第四次复购的可能

案例2：安心互联网保险

之前，安心互联网保险无论通過哪个渠道卖的保险都会给用户发一条短信，内容会写到“请登录安心保险官网或关注安心保险公众号，查询你的保单”

但在移动端，大家打开浏览器登录官网的习惯越来越少了不如放弃官网直接引导关注公众号，到微信号上去查询保单这样就更加轻量化，用户體验也更顺畅

比如用户刚买完保险，就会收到一条提示性的短信：请立即关注安心互联网官方微信号查找你的个人保单，保障个人权益

就是这样一个简单的减法，所有用户基本上就全部聚集到服务号上了如今服务号用户数已经从几到几十万了，每个月大概能卖到100多萬保费这比之前官微收益大了很多。

虽然粉丝量还不大但已经买了保险的人还可以进行再次购买，可以给家人买或自己二次购买其怹险种，同时存量粉丝还可以再裂变。

2. 存量带增量高频带高频

存量带增量比较好理解，只要你有种子用户就能带来增量。比如你有100萬的用户是可以带来10万的增量的。高频带高频是要分清楚的高频的使用并不能带来高频的分享，但高频的互动可以

接下来，给大家講一个关于裂变的教训：

有个给地主打工地主说我每个月给你一石米。农民却说“我有一个大胆的想法你第一天给我一颗米，第二天給我两颗米第三天四颗米，第四天八颗米……后面每天都翻一倍”

地主想这农民傻了吧，要这么少就答应了。后来农民坚持了7天，终于饿死了

为什么饿死了？因为他没有存量如果这个农民手里本身就有一袋米，那撑到了一个月地主可能真就破产了。

所以存量非常重要，没有存量的情况下很难裂变你需要有一批种子用户，才可能有第二次裂变的行为

那么存量从哪来？存量可能从你前期的廣告投放获取它也可能来自于你第一批的邀请用户，或促销

对一个企业来讲，可能最幸福的事情就是高频低价高频低价的产品在今忝肯定是比较容易去裂变分享的；高频高价也还可以，比如健身最差的就是低频又低价，根本没法做因为你连裂变的福利都提供不了。

所以你的整个产品设计里首先要解决的就是频次问题。如何提频你能不能改造你的一些产品，甚至提升产品的商业化设计创造出┅种流量型的抓手？原则上高频低价的产品都容易去做流量抓手。

神州租车是非常低频的绝大部分人可能一年也就租一两次，一两次根本无法承载用户在互联网时代的社交流量那怎么做呢？

神州租车推出了分时共享业务可以按小时来租车，比起原来的按天租车分時租车就比较便宜。

这样花钱去租两个小时的车，两个小时结束后就有可能产生裂变行为因为你分享给新的朋友后，你第一个小时可鉯免费

分时共享的业务其实没有带来太大的（通常称为网站成交金额，属于电商平台企业成交类指标）但它能带来20%的用户直接转化成長租，就是流量抓手带来真正有利润的产品

案例2：微保用、赠险来提额

首先，定期免费赠险吸引用户参与通过保额升级或者其他保险優惠，提高购买率它可能是使用轻量化的保险，比如短期健康险几百块钱就能在微信上购买。

其次高频互动，降低取关率

第一，咜每个月会给你推送一个保险月报会让你感觉微保时时在你身边保护你，进而对它产生一定的品牌好感或情感依赖

第二，微保会结合場景给你推送正险这种正险成本很低，但它可能带来高频的互动带来更多的交叉营销。

第三打通航旅纵横API，实时推送赠险增加交叉营销和裂变的可能。

DMP简单来讲就是用户数据标签化的管理和应用平台，今天互联网企业包括很多传统企业，基本上都可以把用户标簽化用户画像精准化，这肯定是一个趋势

这个平台可能不仅仅是营销部门去用，运营部门、后台的中控、管理部门都可以去使用

前兩天网上有句话挺有道理的：“中台越强大，前端才能更灵活”就是一个数据管理平台可能是底层的，也可以是中台的它支撑你整个企业前方的运营和营销。

那么DMP的营销价值呢

我觉得核心的有两点：第一，提升用户运营效率无论是老用户的留存，还是老用户的复购亦或是新用户的转化，都能够提升你的用户运营效率；第二自动化精准营销。

DMP在数据方面大概是三个模块，左边这块是它的数据源绝大部分有价值的数据都是第一方数据，就是APP或者H5上面用户的购买行为、消费行为这是最有价值的。

第二方数据就是一般的广告数據。到中间部分进入你的数据池部分后我们一般就是数据的标准化：数据清洗，数据标签化数据建模。

标签化有两种一种是基础标簽，就是你用户基本的行为特征身份标签。一种是标签组比方说这个客户有价值没价值，通过多组标签将其交叉出来这是标签的功能。

到了右边就是你的DMP的使用DMP的使用一个对外一个对内。对外的使用就是广告的投放进行流量获取。通过数据标签定向投放，精准、低成本地获取新用户

对内是内部运营+挖掘。像千人千面地营销推广完成用户沉淀、提频、唤醒等运营工作，进行精准营销通过裂變、push等智能化、数字化手段，以老带新低成本获取新用户。

它是如何使用DMP的呢分三步：智能营销、精准投放、千人千面。

在智能营销方面营销活动周期性自动触发，设计项目包括发券、短信、APPpush、微信消息等

在精准投放方面，精准扩展投放人群提高新客转化率，降低拉新成本提高用户活跃度，减少用户流失

千人千面的自动化触发营销，客户从注册到消费划分4级用户属性；根据不同阶段的用户關联不同目的的营销方案；根据用户行为的标签，实施个性化营销方案时间、营销物料更有针对性；高频测试，自动优选最佳活动方案

到千人千面的阶段，可能是你整个界面的修改整个用户体验的设计，这就是典型的DMP这已经不仅仅是一个营销的问题了，可能也是整個商业模式或全链用户体验

千人千面的微信模板消息：

比如模板消息，当你把手机号跟微信号打通之后就可以做到one ID，以此来推送很多商业服务

最近luckin有个活动叫百万大咖，如果你每周能够消费满七件商品就可能在周末瓜分一个500万现金的奖金池，每期都能分到几十块钱

那么这个活动里，就需要做到用户的千人千面比如周一要开单，你送了一张神秘的五折临时券“仅此一张，24小时内有效”；那么到叻周五或者周六的时候微信页面模板消息要提醒“您本周已经消费6件商品，只差最后1件周日瓜分500万现金”。

这都是根据不同的人在每個阶段的不同状态以及根据用户周一到周五的时间，给他们发送不同消息进行触发以此大幅度提升你的用户转化。

什么叫大幅度提升呢比如我们测试完了之后发现，这个活动我们做到第三周时四五六件基本就中空了，用户越来越少绝大部分用户变成了二级分化，偠么是七件以上要么是四件以下。

因为在中间这个段我的模板消息非常精准，而用户愿意领券和消费进而完成转化。

PBL就是我原来经瑺讲的游戏化思维的一套理论包括点数、勋章、排行榜三个技巧，都比较重要但在实际过程中，你可以选择最适合你的一种技巧

我認为对于高频的APP或者高频的企业来讲，点数比较重要点数在中国做的最好的应该是信用卡和航空公司，实行刷卡送积分、用里程兑积分以此增加用户使用时长，提升黏度

它其实是点数的合集，一种可视化的成就勋章在整个互联网企业里面经常使用，像神州的“明星專车”勋章提示炫示分享，这就相当于一次免费的广告曝光还有Keep运动勋章，提升用户在线时长这都是勋章的价值。

排行榜其实也是┅种激发用户的分享激发用户复购欲望的一种方式，特别适合竞争型的促销或者价值型的炫耀一个是微信运动，还有一个就是我们最菦做的“百万大咖”

“百万大咖”我们有一个前五千名可以直接得200元红包的吸引点，第一周时只要买18件商品就可以，第二周就变成32件因为每个人都能看见自己处在多少名，这种游戏式竞争就能让用户更主动参与

1. 一切产品皆要可裂变

这是我反复提到的。因为在这个时玳幸也不幸，不幸的是头部流量非常集中流量越来越贵，幸的地方是最大的流量是免费的社交流量池

所以，一定要找到你的产品最性感、最可社交的一个可能性找到它的裂变可能。

2. 一切创意皆要可分享

创意最好带上用户的ID、二维码带上用户可以识别的链接。所有創意不要只是自嗨更多的是为了让大家分享出去，哪怕它会low一点哪怕它会原生一点，都没关系只要能够有传播，它就是好的

3. 一切效果皆要溯源

你的很多效果要数据化、要可视化，用数据来运营你的整个流量这时可能在流量红利匮乏的时代，你还能想出数据红利

通过，通过DMP去看到你的这些数据后企业才敢于投入，才知道哪个靠谱哪个不靠谱，最后能够让你的流量打法变得比较有章法

我本人其实做营销做了20年了，从吴彦祖都做成苏大强了所以今天我在这里衷心希望所有的创业者不要受到流量或营销的困扰。

如果你有了自己嘚流量池将用户经营好；如果你的产品很好，口碑性也很强还有爆款，那么你的商业模式成功几率会比较高

内容来源：2019年3月30日，在混沌五周年返场大课上《流量池》作者杨飞进行了以“关于流量池营销的6个观点”为主题的精彩分享。

讲者：杨飞（来源：笔记侠；编選：网经社）