通过快手跑量做推广有效果吗好不好？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2022-05-11 01:09 标签： 堆跑量有用吗

今年受疫情影响，各行各业生意滑坡，尤其实体店、外贸企业与大件消费领域。

打开朋友圈，你会发现，以前在电商、微营销落伍的朋友，终于抓到了救命稻草——搞直播，或搞直播培训！

它们夸大其词、积极发圈，心中暗暗发誓一定要抓住直播红利逆势翻盘！ 枪口则已经瞄准走投无路的实体店主与外贸企业。

本文来讲一个真实的直播卖车案例！

废话不多说，直接开整。

具体操作：10个员工做直播，每人6个快手号（3个主力号，3个小号），培训2天直接上岗，简单粗暴。

直播内容涉及：车况与价格介绍、抵押车风险提示、购买交付细节、客户常见Q&A等。

除了新号花钱推广，没有任何多余动作，从不关注怎么上热门，也不出去花钱听课，10个小哥每晚9-12点，播3小时，每天从快手平台引流400-500人加微信。

该项目在广东省中山市，人力成本也低，经了解，他们主播小哥每月完成kpi拿到手元，办公环境也相对当简陋。

日常工作场景毫无流程章法，2个老板、2个客服小哥，每人拿4个微信，边喝茶谈客户，边用手机承接流量交谈。

400-500流量每天可成交2-4单，平均客单价6万，99%的成交在线下完成，因为客户要见面验车、付款、提车。

客人五湖四海、天南地北，远的有青海、甘肃、宁夏、山西；近的有福建、湖南及中山周边城市，转化客户如图。

据了解，接下来他们将开拓二手车、新车业务，用直播源将直播内容同步到YY与花椒平台，尝试多直播平台引流。

其实说到这里，案例就说完了，实在没什么好说的，简单粗暴引流转化，就这么简单。

但大家都知道，我的风格是“从不看具体案例，而是看案例的商业逻辑是否完整与严谨，从案例中我们能得到什么启发？”下面谈谈哥的心得。

心得1：在固有认知里，直播只能卖低价产品，也似乎只有低价这一条出路，这种说法对不对？

由于本案例平均客单价高达6万，不禁让我思考。最终我的结论是，针对电商卖家：

1、直播卖标品（美妆个护、鞋服箱包、日用百货、家电数码等），只能打低价。即便是明星网红带大牌货，如薇娅、李嘉琪、朱瓜瓜、老罗等这帮人卖名牌，也只能走高价里的低价，即高折扣（送赠品同理）。

2、非标品（茶叶酒水、古董字画、宝石玉器等），观众没法比价，对价格相对不敏感，可适当定高价。

本文案例尽管客单价较高，但依然是标品（汽车当然是标品了），抵押车又因为存在购买风险，价格超低，所以即便6万客单价，用户的购买动机依然是“价格低到难以置信”。

因此，案例本质上还是做的“低价直播卖车”生意。

额外补充一点：既然直播只能走低价策略，那么标品如何在不伤害品牌价值的情况下，用直播带货走量呢？

有人抱怨说，与一些确实能跑量的MCN或主播合作，对方往往要求商家拿出明星产品并降价出售，这样一来，即便直播走了一波货，但直播之后客户只加购不下单，都等你下次直播低价购买。

相信很多商家遇到过这种情况，处理办法与实体进电商一样，两个策略：

1、针对直播渠道，开新产品线，以避开明星产品，稳住品牌价值；

2、售价不变，直播间送大量赠品，渠道与主播有说辞，品牌价值不减。

心得2：回到案例，他们卖车的场地，仓库直播，粗旷的地面、耀眼的灯光，招展的彩旗，既简陋又有超市促销感觉——把车当白菜卖，使得直播间用户进一步相信，你的车价格实在、靠谱！反之，在装修豪华舒适的4S店直播，效果可能就差一些。

心得3：很多人会关注一个问题，为什么快手允许商家大摇大摆往微信引流？ 因为汽车品类比较特殊，无法在快手小店或线上直接完成交易，所以快手选择睁一只眼闭一只眼。简介挂微信号，直播中引导用户去简介+微信即可，简单粗暴。

总结：你会发现，但凡赚钱的生意，从产品、流量、转化，每个环节都衔接自然，滴水不漏，没有任何多余动作，不会让你感到丝毫别扭与不适。

1、产品：抵押车，价格低到极致，低到下沉市场与边远山区的客户愿意冒险购买，切中了直播产品“低价”的定价策略；

2、流量：汽车无法线上完成交易，平台允许导流；

3、成交：仓库直播，信任度无须多言；线下有实体店面，看车、验车、买车一气呵成……整个成交路径简单、直接、足够短，不走任何弯路，逻辑与细节很难人为设计，还是源于商家的商业嗅觉与生意经验。

所以，我也希望大家多关注生意逻辑，积累生意经验，培养商业嗅觉，而非一上来就：我也要来一发！有些事，真的来不了。

最后，聊一个话题，在短视频、直播等内容消费大爆炸的今天，哪些企业适合自建团队做短视频、直播带货？哪些企业应该直接找MCN机构合作？主要是大家不问青红皂白，一窝蜂上来弄，一旦盲目了，结果就未必好。

1、无论什么形式的内容，自建团队做，成本一定最低。

2、图文与短视频门槛最高，除了投人、投钱，还要有天赋、基因，否则很难做好，毕竟人口红利已经过了（包括短视频）。

3、工厂、原产地农户、实体店商家，不要做图文与短视频，做直播就完事了。目前来看，今年疫情是个常态，除电商、社交、游戏，老百姓的生活将全面线上化，直播也会成为主流购物场景，主播也会呈爆发式增长，价格竞争也会越来越激烈，而拥有生产线的工厂、坐拥原产地的农户、自带真实购物场景的实体店这三类群体，属于近水楼台先得月，能提供更低价优质的产品。因此，你也看到了，去年，头条系频繁与产业带接触；今年，拼多多不遗余力的号召工厂入驻直播。当低价大于一切，上面三类人最受益。

4、很多个人创业者、小微企业，一上来花钱搞直播间、花钱请主播、花钱组货，做全链条直播基地，这个运营模式大多表面热闹，实际惨淡。因为每个环节都要花钱，还要维持低价，还没啥流量，所以根本赚不了几个钱。非以上三类商家，做直播不要做全链条，做一个环节即可。你可能觉得有点绕，多看几遍，在今年这种全民盲目搞直播的大环境下，上面这些话能帮你省几十万。

当前位置： / / 表单数7000+，成本仅37，这个快手茶叶广告效果为什么这么好？

茶叶在快手平台的跑量一直都不错，平台用户与茶叶使用人群高度重合，并且客单价与用户消费度也保持一致，有茶叶推广需求的品牌就不要再犹豫了。

K是一个有10年种植经验的茶叶农户，在茶叶园中建了一个大型茶庄，拥有自主注册的茶叶品牌但知名度不高，平时主要以批发经销的形式推广销售，同时也开设了采摘茶叶的休闲旅游业务。在茶庄内设有一个实体门店，但主要为代为经销的到访客户提供服务，以及作为品牌宣传产品展示的作用，只是兼带零售茶叶。

从一开始的批发推广到后来的自主茶叶采摘旅游服务的开拓，客户K也算得上紧跟时代的步伐，所以，当短视频风靡大地时，他也意识到了互联网线上营销的魅力和优势，所以想要找到一个合适的宣传渠道，为自己的品牌升级销售模式。

了解到快手的销量不错，加上自己的茶庄具备采摘茶叶的场景以及线下门店也适合拍摄短视频，所以就想利用快手短视频广告宣传的形式，为自己的品牌和产品进行宣传，提高整体的产能销量。

利用，以二类电商货到付款的形式，提高茶叶的销量，客户投放预算在25万，投放周期是15天，表单成本控制在45元以下。

（1）视频广告素材共分为3种

  • ● 以茶叶为主，讲解茶叶，从采摘—成品全程拍摄剪辑；
  • ● 以人为主，美女形象出镜，拍摄泡茶场景，突出茶艺与意境；
  • ● 以活动为主，突出产品的价格及优惠福利，宣传活动及赠品，吸引用户；
  • ● 经过测试后，发现活动类型的素材点击率及转化率都相对比较好，所以后期就重点推进这类素材。
  • ● 人设：淳朴店主让利促销，出镜人为中年男性，具备亲和力和真实性，与优惠促销活动调性符合，以真人介绍茶叶及赠品的形式展现；
  • ● 视频：介绍产品的场景，下单发货、签收的场景，打消用户的疑虑。
  • ● 封面：从视频中抽帧+内含优惠字幕的形式，突出重点，吸引用户观看，提高完播率，促进转化转化率。封面茶叶罐特写，充分展现产品和卖点，过滤掉非意向群体。

第一阶段以行为数（点击率、播放率、互动率）为优化目标，通过快手人群包定向覆盖目标用户，持续更新强相关素材不断筛选意向用户，采用灵活出价的方式，快速度过冷启动阶段。

第二阶段重点关注表单数，保持日订单量在400+，由于前期成本比较高，当跑量和算法模型稳定后，将数据较好的素材重新起量，稳定整个账户的投放成本。

落地页与广告创意一致，重点在于优惠促销，同时可以适当展现自身的品牌信息如logo及宣传语，强调货到付款的业务特性，促使用户无顾虑下单。另外，还需在落地页中内置表单按钮+评论引导下单，提高表单提交率。

借助快手平台数据智能核算出用户的对茶叶的喜爱、了解、关注程度等，让目标受众和视频内容实现精准分配，投放期间素材播放量累计超过800万，评论数6000+，封面点击率达12%以上，表单量7000+，表单成本稳定在37元，大大超出客户预期，获得客户的高度认可，如果后续有其他项目，依然会选择星涯科技。

1、由于前期不知道哪一种素材转化率较高，所以可以创建多种素材，分批测试，针对转化好的素材再进一步优化，可以有效控制成本。

2、后续优化阶段，由于用户对优惠信息更敏感，所以可以利用用户喜欢优惠的心理，促使他们下单购买。

3、对于茶叶广告，如果想提高客单价，可以增加产品个数，以打包组团销售的形式，提高整体的利润空间，但客单价的定位还是需要符合平台属性，不能高于平台用户的价格接受度，跑的比较好的广告，客单价一般都在200以内。

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快手小店通优势主要有性、性、确定性、放量性　　
一、性　　人群自主定向，客户触达　　
1、人群标签自主定向　　可按地域、兴趣偏好等定向目标人群标签维度精细，人群覆盖量大　　
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3、订单支付　　解决痛点三：订单成本不稳定　
三、确定性　　广告赔付机制，涨粉成本可控　　小店通广告组满足赔付规则，超成本部分全部赔付　　四、放量性　　营销活动冲刺，满足放量需求　　
1、营销活动前期　　活动前上传素材进行推广;小店通涨粉引流预热;人群定向测试找准目标客户。　　
2、营销活动中期　　活动期间适当放量;小店通涨粉推广+直播推广多维度引流;人群定向适当放开助力跑量　　3、营销活动尾期　　活动结束后定期直播加速粉丝沉淀;小店通定向推广流失粉丝召回。

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