一个品牌在起盘的时候往往会纠结一个点，就是押宝一个平台，还是多平台操作分散风险。押宝一个平台，担心错过平台红利；几个平台一起做，又缺人又缺钱，很难出结果。

所以对于一个新品牌，老赵的建议是在一个平台上下足功夫，只要发现在这个平台有跑出来的品牌，就用专人把这个平台研究透，然后开始操作，直到跑出结果遇到平台天花板，再去切换另一个平台。

今天给大家分享的果壳护肤就是仅仅通过 B 站起盘的护肤品牌。虽然这个牌子没有那么惊人的天猫月销，但是从月销几百到月销过万，还是有很多值得新品牌借鉴的地方，尤其是通过 B 站平台起盘，还是让老赵比较惊讶的。

老赵准备通过这个品牌的操盘思路，帮大家分析一下新品牌如何通过 B 站起盘。需要导图可加。本文涉及的主要话题有如下三个：

1）品牌在 B 站起盘是否有机会；

2）B 站起盘的核心逻辑是什么？

3）品牌如何利用数据分析在 B 站上进行投放起盘？

品牌在 B 站起盘是否有机会？

我们先看一下果壳护肤的月销最高的【果壳色修精华液】的销售数据。

从数据上看，【果壳色修精华液】这款产品是从 2020 年 11 月开始起盘的，我们需要看一下这个产品的流量结构数据以及站外投放情况来判断这个产品的起盘打法。下图为这款产品的流量结构数据。

数据来源：解数咨询（注：统计口径问题同前图有出入）

从【果壳色修精华液】的流量结构数据可以看出，该品的主要销售来源来自站外，淘宝客来源是该品起盘过程中最重要的销售来源，占比在 30%以上，自然搜索占比在 10%左右；而站内付费和站内直播几乎没怎么做，只有小几个点，所以我们的分析重点应该在站外投放上。

老赵通过蝉妈妈查了一下果壳护肤在抖音和小红书上的投放情况，果壳护肤从 2021 年 6 月开始才陆续做了一些动作，在此之前，果壳在抖音和小红书上没有太多的投放动作。

果壳护肤抖音上的总体情况

果壳护肤最近 90 天抖音上销售情况

果壳护肤在小红书上种草情况

又通过火烧云查询了果壳护肤在 B 站上的投放情况，发现果壳护肤在 B 站上做了大量的投放工作，可以确定果壳确实是通过 B 站起盘的。果壳护肤在 B 站上的总体曝光 4400w+，点赞 180w+，收藏 76w+，得到了 B 站用户非常多的关注和互动。

果壳之所以能够在 B 站起盘到底做对了哪些事情呢？我们来做一下详细拆解。

果壳利用 B 站起盘的核心逻辑是什么？

品牌依靠 B 站的起盘逻辑和依靠抖音小红书是不同的。抖音的核心逻辑是货找人，品牌想通过抖音起盘要在做好内容的同时还要花钱买效果广告。

小红书的核心逻辑是通过搜索结果影响购买决策，品牌想通过小红书起盘，需要大量的搜索结果展现或者系统内容推荐，当前的主流玩法是通过报备笔记配合信息流来实现。

B站由于 Z 世代用户特点，投放逻辑完全不同。品牌做投放不但需要 UP 主做信用背书，还需要通过 UP 主传达品牌价值，需要把 UP 主当成创作合作人，而不是广告工具人。只有维护好 B 站用户的信任感，品牌才能获得好感，进而才能实现带货的目的。

品牌想通过 B 站起盘，首先要坚持自我，其次要放弃自我。这话应该从两方面理解。

1）品牌坚持自我是要求品牌与其他品牌有差异化，不但要有强大的产品力，还要给用户价值满足感和情感满足感，这才是让 B 站用户抛弃固有选择而选择你品牌产品的核心。

2）品牌放弃自我是要放弃自我语言而选择 Z 世代的沟通语言，说白了就是要会玩梗，要尊重 UP 主的内容。这个点不是单纯的涉及内容传播怎么样，转化效果怎么样，而是会赌上品牌和 UP 与粉丝之间的信任，恰烂饭会被粉丝疯狂 DISS，相当于品牌花钱给自己买黑稿，弄得满盘皆输。

建议品牌如果想要入局 B 站，首先要恶补两周 B 站的内容，了解一下 B 站的内容风格，用户喜好，弹幕上的梗都是什么意思；其次，要重视用户认知和情感沟通，而忽略短期 ROI，重视品牌价值观的传递。再结合自己的品牌和 UP 主做共创，提前和 up 主确认好 Brief，把想传达给粉丝的点告诉 UP 主即可，内容创作交给 up 主就行了。

果壳护肤其实就抓住了这个核心逻辑，从品牌价值观到产品设计，都在建立与 B 站用户的信任与好感，才能在 B 站顺利起盘。

品牌如何利用数据分析在 B 站上进行精准投放

3.1 对于新品牌来说了解竞品的打法非常重要

新品牌在确定自己在 B 站的打法之前，最好先研究一下竞品的打法，这一步非常关键。最直接的需求就是看竞品投放过什么 UP 主？他们的选号标准是什么？up 主的类型有哪些？KOL 和 KOC 的比例是什么？采用的什么广告形式？内容策略是什么？每个月投放多少个？通过什么工具放量模型？完成这步工作一定要借助数据工具，能方便的帮助品牌找到自己想要的答案。

3.2明确自己的投放策略和目的

品牌在做 B 站投放之前，另一个重要工作就是考虑自己的投放目标。如果品牌的目标是年轻人，那么 B 站一定是非常值得投放的平台。另外还要想清楚一点，就是 ROI。如果在 B 站上做投放急功近利，只为短期 ROI 考虑而做了一些不符合 B 站逻辑的决策，只会适得其反，如果把 ROI 放在次要位置，而是重视品牌与用户之间的情感共鸣，反而可以产生一些 GMV。

果壳护肤在战略层面做的就比较清晰，明确产品的受众是学生党，无论是在产品设计，还是产品定价上都是非常适合学生党的。

3.3B站有哪些广告形式？应该如何选择？

B 站的广告形式常见的有 3 种，一种是 UP 主广告，一种是企业号自创内容与直播，还有一种是信息流广告。

B 站的信息流广告老赵不想多谈，更多有点一言难尽的意思。本身 B 站的信息流广告从形式上和其他内容平台没什么太多差别，但是相对于其他平台，由于 B 站用户的特殊性且与其他平台的用户重叠度低，让 B 站的信息流广告没有那么好做。

如果品牌之前在 B 站上没做过种草，建立用户认知，而是直接做种草和拔草一体的信息流内容，效果是肯定不行的。

举个例子，美妆品牌某叶子在 B 站之外是有一定声量的，但是他们的产品在 B 站上用户认知不足，导致他们跳过种草直接上信息流广告的效果极差。反观果壳即使在 B 站做了大量的内容种草，对 B 站的信息流广告也是持谨慎态度，完全不敢通过信息流广告来放量。

B 站的企业号自创内容与直播是品牌方主导的内容形式，内容不限，但是有行业之分，不同行业主要的展现形式不一。

比如美妆行业就要中规中矩一些， 基本是上妆展示或者新品发布为主，毕竟用户消费美妆产品是为了提升自己外貌与气质的，不是为了花钱成为中二少年的。当前做的不错的案例都是腾讯阿里这样的大厂，对于新品牌参考意义不大。企业账号还有另外一个作用，建立属于品牌方自己在 B 站上的私域流量池，平时投放 up 主或者在类似腾讯老干妈作品评论区发个小活动混个脸熟，获取最为精准的目标用户群体，积攒属于自己的自有流量。

通过火烧云数据来看，除了游戏及头部互联网公司的企业号内容有精细化运营，并且粉丝体量较为可观之外，其余领域的企业账号基本还是处于未投入运营的早期阶段，具有非常大的成长空间，新品牌可以持续观望。

B 站的企业号自播也是 B 站的广告形式之一。在疫情期间不少品牌新品发布会从线下转线上，iQOO、麦当劳 5G 新品等一票品牌通过大 V 预告、 硬广引流、百大联动的形式在 B 站上火爆打开新品宣传。B 站的企业号自播不是 B 站上的主流玩法，这里也不多做介绍。

B 站最重要的广告形式就是 UP 主广告，具体包括定制视频广告，植入视频广告，视频贴片、专栏和图文动态等。

1）定制视频广告适合较为复杂的产品评测或者多产品体系品牌投放，用于品牌与用户建立联系，提升用户认知。定制视频时长比较长，单价也比较高，预算有限的新品牌酌情选择；

2）植入视频广告价格相对较低，适合单一简单展示产品。但是相对应专题形式品牌漏出的时长单价是比较贵的，老赵觉得可以几家相关品牌联合，以专题的价格拿下一支视频里面多个广告位，比如说散粉+眼影+眉笔+腮红+口红，几个品牌分摊降低营销成本，不过这类现在只适合走软植，无法通过花火商单。

3）图文动态和微博形式相似，图文和转发两种形式，区别就是 B 站动态没有公域流量的曝光，只有自己的粉丝能接收到。

4）视频贴片和专栏是两种较为冷门的形式，视频贴片适合土豪玩家不过多介绍，专栏是 99%品牌方忽略的流量入口，这块流量非常可观，目前接触聊得一些头部 up 主也非常乐意接受这一广告形式，且成本不高，一是因为投放这一形式的品方不多，二是制作周期短。对于无需视频展示的品牌方来说动态和专栏形式是非常好的广告形式，成本低且阅读来 源皆为 up 主粉丝，具备更高对 up 主的信任度。

果壳在投放过程中选的是定制视频广告和植入视频广告两种形式。

3.4内容策略是什么？

在内容上，品牌一定要尊重 UP 主，不要被 UP 主的粉丝说恰烂饭，这个老赵在反复强调。只有尊重了 UP 主的风格，才能更好的以他们的方式向受众传达产品或品牌信息、并让受众接受。品牌应该制定如下内容策略:

1）卖点策略。明确产品要传递给 B 站粉丝的价值观和卖点，品牌只有清楚自己要传递什么，UP 主才能将这部分信息准确的传递给粉丝；在大促节点、产品上市中后期视频里可集中展示产品「功能卖点」，引导用户尝试购买；而在新品上市前中期，可以用品牌理念、品牌故事传递，建立品牌在消费者心中的定位。

2）看点策略。视频本身要有亮点，当 UP 主做软植入时，可以通过剧情设置吸引增加视频亮点，吸引更多观看；而当 UP 主做硬植入时，可采用测评、开箱、产品展示等方式引出产品亮点。总结一下就是视频内容既要有记忆点，又要有信息密度，保证“既有趣又有料”；

3）热点策略。品牌投放内容一定要结合 B 站平台原生内容才会更受欢迎，能蹭站内热点的，尽量蹭站内热点，能增加互动；在弹幕互动中，品牌和 UP 主可以预估弹幕集中爆发点，并适当进行弹幕引导；当然，品牌和 UP 主也可以利用评论区购物链接、热门互动评论引导和合适的节点引导一键三连，增加视频流量。

3.5应该保持什么样的投放节奏？

新品牌还会纠结的一个点是投放量的问题，每个月投多少。首先，如果要击穿一个平台，就要每个月持续投放，就和烧开水一样，烧开为止。刚入局 B 站不会投，还是拆解竞品，比如看果壳的投放数据。

从上面的数据我们是可以看出果壳的投放节奏和投放量的，结合自己的预算情况看是否可以复制。

新品牌的初入 B 站的时候一般会纠结选择小 UP 主还是大 UP 主的问题，会担心小 UP 主影响力不够，大 UP 主影响力够价格又太高。其实，老赵观察，小的垂直内容 UP 主由于粉丝精准度高，如果产品非常匹配 ROI 未必不好，而大博主粉丝量大，单纯从 ROI 角度评估性价比未必好，尤其是对于新品牌选择大 UP 主高投入，如果没有太多及时产出后续工作就很难开展了，没有太多回旋余地。

所以，建议品牌在预算充足的情况下，可以考虑百大 UP 主，做定制创意视频，同时再找 5-6 位大 UP 主做联合推广，可以在短时间内容增加品牌知名度。

而在预算不充足的情况下，操作起来就相对复杂。如果每个月预算低于 10w，就建议直接放弃这个推广渠道。如果每个月有 10w 以上的预算来做投入，可以从筛选多个小 UP 主先下手，具体怎么筛选后面会说到。可以从两个维度来思考：1）可以通过 B 站的搜索优化来截流 B 站的用户需求，这就要求品牌多做相关内容，或者是做高质量的内容，让搜索结果有更多展现。果壳的控油类产品就是这个打法。

2）可以和小 UP 主进行内容共创，利用 UP 主的创造力，让产品口碑在平台上深度发酵，进而形成自来水。

我们可以看一下果壳的投放数据，10w 粉以下的账号占据 60%，50 万粉以下的账号占据 95%，50 万以下的 UP 主账号单价没有那么夸张，成本可控，对于新品牌是非常友好的。再通过一部分 KOC+悬赏计划来降低流量成本，可能带货效果还不错。

3.7UP 主选择的标准是什么？

什么样的 UP 主是合格的 UP 主呢？老赵建议从如下几个维度来参考：

1）UP 主的内容创作能力，从如下几个维度衡量：

互动率：评论播放比，点赞播放比、收藏播放比

其他平台内容同步数据情况：抖音、小红书等

2）UP 主的商单表现，从如下几个维度衡量：

商单传播力：播放粉丝比

商单互动率：评论播放比，点赞播放比、收藏播放比

商单投币率：投币播放比

CPV：每个进店的平均成本

不过以上数据对于新品牌来讲不一定能拿到，我们要辅以另外一种方法来验证 UP 主，就是竞品的投放清单。比如，我拿到果壳的投放清单，然后看他们的复投情况，复投多的 UP 主就重点关注。投放清单可以通过数据工具轻松拿到。

品牌还有一个关注点是垂类品牌必须找同样垂类区的 up 主才带货吗？其实不是的，我们看果壳选的达人种类，时尚、生活、美食、国创都有，品牌需要找的是调性一致的博主来传递品牌价值观，而不一定限制在自己的类目。

3.8数据反馈和模型放量

在视频发布前，品牌要先和 UP 主沟通视频的封面和标题的选取，B 站视频如果有一个好的视频封面和标题，会大大提高视频的打开率。

在投放后，要对投后的数据进行监控，及时追踪每个 UP 主的数据变化，并进行评论分析。一方面了解每个 UP 主的真实情况怎么样，另外一方面要能找到后续迭代的方向，最重要的一点，要确定哪条视频有潜力进行放量。

1）通过观察视频的完播率和播放粉丝比来对 UP 主对质量进行初步判断。完播率可以让 UP 主在后台给个截图。

播放粉丝比可以通过计算得出，果壳投放的 UP 主有 11%播放粉丝比大于，有 46%播放粉丝比大于 0.25，在选 UP 主方面非常值得参考的。

另外有一点要注意，UP 主的视频流量有一定的长尾性，如果是一条互动不错的视频，3-15 天也很有机会进入大的流量池 ，如果数据持续走好，还有机会上热门 。所以品牌还是要在发布视频后关注 3-15 天的数据。

2）观察合作内容的播放量及互动量是否和他平时的日常视频数据接近。合作之前可以让 UP 给出最近 10 条商单数据，方便投后对比；

3）观察粉丝粘度和消费力

观察弹幕数量：弹幕数量和质量直接可以评估视频内容的好坏；

充电人数和粉丝勋章占比：反映了粉丝为 UP主 的消费意愿；

粉丝对UP主“恰饭”的态度：可以根据以往商业合作视频的互动来看粉丝的反馈；

我们通过上面这些指标来判断 UP 的视频质量来决定是否放量。

说到模型放量，老赵要强调两点，第一点是通过花钱能买到量，第二点就是别放量放一半被平台限制了。所以在做模型放量的时候品牌要考虑如下几个点：

1）和 UP 主合作，最好走花火平台，如果是在评论区进行淘口令或者暗号等形式可以不走的，就是有一定的可能性会被限流；另外这里着重提一下邀约广告，这种广告形式可以直接挂第三方链接，跳转站外，与UP主合作邀约广告必须走花火，且需要7%的平台服务费。邀约广告对于B站粉丝来讲购买链路比较清晰，可以提升ROI，但是UP主会觉得邀约广告这种形式比较影响粉丝体验，接单不多，需要品牌多做点公关工作。

2）通过起飞计划进行模型放量

什么是起飞计划呢？我们看 B 站的推荐页是一个双列的视频列表。

在推荐列表里，带有创作推广字样的视频就是通过起飞计划展现给用户的视频，起飞计划的流量是公域流量，可以按照 CPM 竞价的方式购买，帮助我们来放量需要推广的视频内容。说白一点，起飞计划类似于 dou+，对视频质量要求很高，优质的内容可通过起飞计划获得更多公域流量曝光，而普通内容就只能花多少钱，买多少量，无法获得额外的公域流量。

具体到模型放量，逻辑其实很简单，根据自己投放的 CPM和CTR，来计算引流到第三方电商平台的进店成本是多少。所以品牌投 B 站核心目标最好是品宣投放，不要去强调短期的 ROI。

投起飞放量模型还要注意三点：

就是要严格审核 UP 主的内容质量，包括：封面、图片和视频本身。内容审核时由于内容可能有政治问题、容易引起纠纷等问题会限制起飞。

品牌如果要投起飞一般建议发布当天投放，这样有助于增加视频权重获得更多推荐流量（当天的视频权重计分最高）。

GPM 合格的情况下，能投多少投多少和 Dou+的逻辑一样。

最后我们总结一下，一个品牌通过 B 站起盘的核心公式：

做到这三点，品牌在 B 站上必大有可为。

好消息！艾奇托管业务已上线

【亿邦动力讯】镁光灯和摄像机下，这位up主非常“普通“：皮肤不是牛奶肌，还时不时过敏;身材不是黄金比例，甚至还有些微胖;表情和肢体语言夸张，还时常自黑;一口湖南塑料普通话，还会在每期视频里加上这样的开头语：“大家好，这里是努力在说标准普通话的宝剑嫂。”

就是这么一个“普通”的女孩，在微博有 233 万粉丝，在B站有 250 多万粉丝，获得 600 多万点赞，播放量超过 7000 万，刚刚还获评B站 2019 年百大。

可能就是如她所言：“漂亮的太多了，大家对‘漂亮的博主通过化妆变得更漂亮’习以为常，而认为‘普通博主化妆变好看一点’更有看点。”

点开宝剑嫂的B站或微博账号，可以看到大部分视频播放量都在 30 万次(B站)、 150 万次(微博)以上。比如一个名为《中国式审美?百年妆造变迁 万元绝版古装 故宫高清实拍!》的视频在B站61. 9 万播放，微博 267 万次观看，获微博时尚美妆日榜最高第 2 名。再比如，《超显白橘子少女日常妆I 烂脸期最爱妆容分享》B站74. 4 万播放，微博阅读量达 514 万，播放量破 218 万，互动量达27000+。

在B站，宝剑嫂的一些生活分享类视频播放量达到了 250 万次左右，最高达到 550 万次上下。比如这期《玩大了!假装砸了男朋友的绝版乐高，结果居然......》播放达 252 万次，《B站 7000 万播放能赚多少钱?兑现承诺，一次用完!》播放量高达543. 4 万次。

亿邦动力注意到，目前宝剑嫂主要在B站和微博两大平台发展，视频及图文内容多为成长励志类、妆容分享、染发经验、情侣Vlog、居家生活以及公益活动类。

不过，她在两个平台数据较好的视频类型却不太一样：在B站播放量比较高的大部分是生活类视频，轻松搞笑类的或情侣类的整蛊视频;微博数据突出的视频偏干货类，换脸术(化妆类)。宝剑嫂表示，“一般来说，我每出两个妆容或护肤类的视频就会出一个分享类的、生活类的视频，不过做的视频很多素材都是来源于我的生活，无论是妆容护肤还是生活分享，都是我和粉丝交流的方式。”

高播放量的背后意味着成正比的付出。宝剑嫂告诉亿邦动力，美妆博主从 1 到 100 万粉丝是特别难的，从 100 万到 200 万就会相对较快。以自身为例，从 0 到 100 万用了两年时间，从 100 万到 200 万只用了约 5 个月左右。

“我做的前 10 个视频虽然播放量不错，但粉丝只有个位数。”苦恼之下，宝剑嫂选择了一个“笨办法”：“我就去看别人是怎么拍视频的，什么类型都看，美妆护肤、时尚、生活、游戏等等，从做视频变成了看视频。”

宝剑嫂B站视频列表(部分) 左侧为 2017 年;右侧为 2020 年

从他人视频中积累“网感”，看up主哪句话能够引起弹幕共鸣，并尝试多做不同类型的视频，先写脚本再拍视频等等。就这样，宝剑嫂一人在宿舍里用简陋的设备把粉丝量积累到了20w+，并在一年多后( 2018 年)签约了MCN机构如涵。

最初，公司要求拍摄、剪辑等工作内容仍需自己亲力亲为，直至粉丝突破一定量级，对自己的视频足够熟悉。到如今，如涵为宝剑嫂配备了包括编导、PR、商务、推广、经纪人全套班子的服务。而之前养成的优秀习惯，宝剑嫂选择了在选题、视频剪辑等方面，还是会坚持全程参与，与团队一起讨论研究。

以视频剪辑为例，目前合作的剪辑师虽然已合作三月有余，但宝剑嫂仍然会经常给予修改意见，甚至每个视频都要自己亲自上手剪一版出来，在特效、文字等各个方面做更细致的改进，拿给剪辑师对比，并要求他总结出不同点和修改原因，以及在下一次的视频剪辑能更准确的表达出宝剑嫂想要的内容及效果。“现在发出来的视频，我都是把了最后一道关的，不是说有了团队就能完全放手，对自己和粉丝负责。”

“在我的视频里有一些禁词是绝对不会用的，比如神仙底妆、混油皮都要用等。另外，介绍产品我会从自己的主观感受去讲，一般会描述成‘我觉得、我认为’这类，然后再客观地去分析成分，在结尾时补充强调想买的话一定多做功课，因为彩妆护肤确实是不同肤质有不同效果，我只是分享了我使用后的真实感受，不希望我的粉丝盲目的购买。”

此外，她和团队还会针对不同的平台属性和粉丝特征做差别化的内容运营。比如，同一内容在微博和B站上的封面和文字是不一样的，以化妆间收纳这个主题为例，在B站上的人群更二次元、更Z世代，有视觉张力的内容会更符合他们的“口味”，标题会取作《惊!你绝对不知道女生的化妆间到底多恐怖》(47. 2 万播放)，封面是恐怖化妆间字样;而微博的粉丝更泛，标题会取作《美妆博主的化妆间断舍离》( 137

在视频/图文内容上，除试色、试妆等一般内容外，她还会考虑到更加细节的层面，比如，跨时间进行效果对比说服;通过画面与音乐的质感氛围营造， 烘托品牌的高级;围绕某主题，比如圣诞礼盒测评、年会聚会妆容、个人护肤心得或是以聊天干货作为出发点，在生动而日常的干货分享中自然种草。

国内外大小品牌的“团宠”

如涵广告市场经理告诉亿邦动力：“宝剑嫂目前的合作形式主要有两类：一类是基础合作，包括视频、图文以及线下活动等;另一类是红人联名产品、宝剑嫂微代言等。统一采用广告费付费、按次收费的模式。”

据悉，宝剑嫂的商务合作一般是两种情形，要么是品牌方主动找到宝剑嫂要求合作，要么是如涵对接了雅诗兰黛、宝洁等大集团的大量博主广告采买需求，根据产品的具体情况对接给宝剑嫂。

其中，第二类情形就涉及到了产品或品牌与“宝剑嫂”匹配的问题。对此，据如涵方面介绍，除了品牌方投放广告的硬性要求(博主的粉丝量级、垂直类目、粉丝与产品目标人群重合度)外，主要是在产品通过美妆评选会审核确认功效及安全性后，根据产品本身的调性是否与宝剑嫂人设、推荐节奏相符来进行推荐。

据了解，如涵内部有一个 20 多人组成的美妆评选团队，该团队会将近期公司承接的品牌推广产品在评选会上打分，根据适合肤质、使用感受、小红书种草度、淘宝评论、其他KOL推荐等多个维度的打分标准划分为SABCD五个等级。宝剑嫂表示，“目前我这个量级一般会选择合作的品牌/产品是S级和A级的。”

除了美妆评选会的评选结果外，宝剑嫂还会考虑到竞品关系。“比如我这个月已经推荐过防晒霜，那我这个月就不再会推荐同类目商品，不能是我上次推荐的东西粉丝还没收到货，我又推荐另一款同类型的商品，这是对粉丝信任的消耗，也是不负责。”

宝剑嫂PR补充道，“真实是最好的人设，这句话可以解答产品如何匹配给红人的问题。也就是要看up主的真实生活中是否会使用到这个产品，这就会涉及到产品适合的肤质、价格、功效等方方面面的问题。”产品与up主的生活场景匹配度是一大重要因素，另外，因为只有up主真实的上妆试用才能有最直观的测评，是否符合自己的粉丝定位，是否适用大多数人，要是盲目推介，只会消耗up主之前积累的好口碑。

截至目前，宝剑嫂已与CHANEL、GUCCI、MAC、OLAY、美宝莲、雅诗兰黛、欧莱雅、悦木之源等多个知名品牌合作。

在如涵广告市场经理看来，宝剑嫂对广告主的吸引点来自于三方面：

第一是符合品牌方的硬性要求，比如宝剑嫂形象较年轻，性格真诚可爱、讨人喜欢、符合品牌的调性，再比如宝剑嫂的粉丝量级、粉丝画像等。据了解，“宝剑嫂”的女性粉丝占比超过95%， 90 后占比超过75%，主要分布在沿海、江浙沪、沿海等省份，消费能力相对较高。

第二是美妆垂直属性强、影响力大。“宝剑嫂就是在美妆这个类目下做大做强的，并且以往的案例也能够说明她在美妆领域的影响力。”据了解，宝剑嫂曾与露薇雅联名出品了一款单价为 118 元的化妆套刷，上架 1 分钟内售出 6000 套， 10000 套现货在 30 分钟内全部售罄，双 12 当日单品GMV达到了 118 万元。

第三是粉丝粘性高。宝剑嫂之所以能够在B站上“土生土长”，也是源于“她与B站用户人群的契合度很高”。

B站的人群标签是二次元文化、Z世代、网络文化，他们对创意内容是非常渴望的，希望和up主之间有互通的互联网语言，没有距离感。并且“不论是B站还是其他社交媒体，粉丝都不排斥kol进行广告种草，只要产品确实有效，适合自己，粉丝们都是很愿意支持的。”

“而宝剑嫂本身的性格(活泼开朗)、形象(邻家女孩)和谈吐(接地气的方言)都是有亲和力、接地气、讨人喜欢的，同时视频类型很丰富，既有美妆护肤类，也有生活分享、情侣整蛊等多类型，并且视频中‘梗’很多，丰富有趣的内容更容易吸引B站粉丝。”

此外，她认为，“粉丝持续关注宝剑嫂，看宝剑嫂的内容，成为其成长中的伙伴，粉丝和宝剑嫂之间就会形成一种默契。”因为宝剑嫂推荐的好物试用体验都是真实的，粉丝能从她的视频中获取到有用信息，久而久之粉丝对她的粘合度也就更高，宝剑嫂在粉丝圈中就获得认可，从而她的试用和种草就被认可，这是一种相互促进的关系。

宝剑嫂PR也表示，“无论在哪个平台上，红人的态度认真、努力以及足够了解粉丝想看什么，这是最核心，也是最基本的。而focus到B站上的话，就是根据B站的人群特质设计视频主题、封面、文字内容。”

品牌方对B站的期待在于种草

“品牌方投放广告无非两个目的，要么是品牌宣传，要么是带货。”如涵广告市场经理表示，品牌方对不同的平台的期待实际上是不一样的。

比如，抖音(日活 4 亿)和微博(日活 2 亿+)的流量更多集中在公域，微博热搜或抖音基于算法的兴趣推荐，品牌主投放这些平台更多是为曝光，不一定是做深度内容，主要目的在于让更多人看到产品，知道这个品牌。

再比如小红书作为垂直社区，虽然日活只有 2500 万，但用户是精准的，算法机制是以主动搜索的流量为主，品牌方会选择在这类平台上做种草，做深度内容。

而品牌方投放快手和淘宝直播这两个平台往往是以带货为目的的，但它们依赖头部主播(快手辛巴，淘宝李佳琦、薇娅)，流量和销售转化都集中于头部主播。

再回到B站上看，她认为，“B站的商业化还处于发展阶段，大部分投放B站是为了品牌宣传和种草。并且从B站面向的Z世代以及平台的用户高粘性来看，B站也更适合种草，因为粉丝更容易相信并接受博主的推荐。”

相比于小红书，B站更突出的是视频形式，种草会更自然，商业属性没那么浓厚，粉丝更易接受。同时，在B站的PC端排行榜上，头部up主虽更容易有露出机会，但B站的首页依然是根据兴趣和内容优质程度进行露出，给中腰尾部的up留有机会，一定程度上避免了“寡头”的出现。

从营销角度看，不管是品牌广告还是效果广告都是品牌营销的一部分，缺一不可。“品牌在每个阶段对营销的需求是不一样的，但终极目标是消费者买单，但想要让消费者买单就需要有个获取信任的过程。在B站，通过up主的真实的口吻进行内容输出，就能够帮助消费者建立对品牌的认知，与消费者建立沟通，获取信任。”

而在衡量B站的种草力时则会从两方面来进行：站内看播放量、评论量、点赞量、投币、弹幕，以及弹幕中会出现消费者对于产品非常直接的反馈;站外是看导流效果，目前B站还没有上线购物车功能，因此衡量维度可能是短时间内进店UV数是否有增长，关键词词条搜索量等。

在与宝剑嫂交流的过程中，亿邦动力询问了一些关于宝剑嫂在B站上的小故事，在此呈现给大家：

1、“大家好，这里是努力在说标准普通话的宝剑嫂。”这是什么梗?

“我小时候在湖南一个小县城，只会讲当地方言，但爸爸妈妈因为工作迁到了城里，我也就成为了转学生。小时候认为自己受欺负是因为不会讲普通话，融入不了集体。再后来，拍视频粉丝们也提到自己普通话的问题，于是在之后的视频里慢慢的就成为了一句标志性的开头语。”

2、是在什么契机下开始做B站的?

“最开始的时候，我在知乎上写了一篇‘化妆后颜值和素颜差距很大是种怎样的体验’的回答，获得很高的点赞量，还上了热搜，但被人说成‘图是P的’、‘化妆不可能有这么大效果’。当时受到质疑，所以就想用视频证明一下自己，正好室友和自己都比较喜欢B站，所以第一个视频就出现在B站了。”

3、为什么会想把B站给予up主的激励计划中获得的奖励报酬捐出去?

“我爸爸之前是当地救援队志愿者队长，在我小时候就经常带我参加流浪猫狗等的公益活动，以前没钱的时候就自己亲自做公益，现在能够赚钱了，就把赚的那一部分钱捐出去。”