之前有网上认识的朋友去了2020年元祖股东大会现场进行交流，并做了现场录音，音频长达两个多小时，过程分为了投票和问答环节，在投票环节结束之后，董事长宣布股东大会结束，并和总经理张乙涛离开了现场，由董秘沈慧独自完成问答环节。以下是我整理的股东大会中比较有意义的问答信息，由于音频录制不是很清晰，有部分提问是我根据沈慧的回答反推的问题内容，请大家谅解。而对于沈慧回答不清晰的地方我都在文章中进行批注，如果有朋友能够提供更清晰的现场录音，也欢迎私信我。
1.目前公司的线上会员人数已经超过了700万。由于为了积累更多的用户数据，目前会给门店的员工设置线上购买获取3%的返点，所以一部分用户实际上是线下用户，但由于这个激励，通过扫门店二维码，会转变为线上用户，不过该激励也是阶段性的，当积累用户量足够时就会停止返点。
2.梦世界预计在2021年还是会持续亏损，预计2022年盈亏平衡，梦世界预设的主要用户是平日接待中小学夏令营，而并非周末散客，由于疫情的影响，目前主要的客户来源于周末驾车而来的家庭形式散客。
3.今年指定的线上营收增长目标是50%增长，公司整体营收增长预估5%-8%，公司业绩预估风格一向保守稳健，给的目标都会预留安全边际，是非常容易达到的。蛋糕今年计划做到30%增长。月饼不太好估，这取决于B端用户受相关政策的影响。
4.公司目前的开店风格偏于保守，大概一年关闭门店四五十家，新增门店七八十家，保证三十家左右的净增长。2020年年底，直营加加盟的话，江苏是226家、四川是215家、浙江是93家、湖北是51家（没有太听清湖北的门店数量）、河南河北是8家、上海是42家、湖南是10家、辽宁是12家、广西是5家、北京是1家、此外还有台北的一些门店。平均算下来一家门店做到300万收入可以保证盈亏平衡，对于元祖的门店来说，目前有个不好的现象，同样的地理位置，其他人开店会比元祖这类品牌开店要便宜，所以当价格谈不下来时，元祖会选择关店，并在附近再找其他地点开店。元祖目前比较重视线上业务的发展，如果线上业务做好了，门店相当于是个提领点，对于门店所在地的人流量要求并不用很高。目前一个门店一般员工为6-7个，大的门店可能会有10-12个，所有的门店都是换班的，但是店长只有一个。
5.公司的预付款转营收规则并非对四年没有提货的预付卡直接进行转营收操作，而是当用户使用了预付卡，里面还有零头的情况下，如还剩下10%-20%，大致推测出这些钱肯定是不会花了，才对这些零头转为营收，如果这个预付卡从来没用过，是不能转营收的。以后的预付款金额和每季度收取比例可以参考2020年，即第一季度492万、第二季度516万、第三季度1099万、第四季度75万。
6.上市之后我们算过企业用户占比大概是40%-42%。对于企业用户的开发其实不是整个公司的战略，实际上是由各个分公司，有对应的主管会去每天查看招投标网站上的蛋糕信息，他们会去跟具体的元祖门店沟通，要求门店在具体的某月某日去跑对应的招投标，有些大标会被打散到多个门店一起消化。
之前花了很多时间对元祖进行研究，但实际上很多结论是通过收集的资料进行的推断，只是收集的信息越多，支撑性越强，我们推断成功的概率越大，而能够有机会与公司真正的经营者或高管进行沟通，是落实我们这些推断的最高效的方式。在之前的文章中，我有讲到对于元祖的盲点主要在企业用户这块，由于不清楚企业用户的购买比例以及在选择蛋糕、月饼这类元祖核心产品时所考虑的因素有哪些，所以对于面向企业用户的竞争优势比较难以把握，而这也只能对估值进行一定的折扣来消化，这次股东大会中，董秘沈慧则对于蛋糕面向企业端销售的过程进行了讲解，首先元祖并没有专门针对企业用户去增设销售团队，但企业级的蛋糕需求相对比较分散，因为大家不会扎堆过生日，所以单次购买量比较有限，而像元祖这样在全国有近700家门店的企业，仅靠门店员工去谈这些零碎的订单是不会增加太多成本的，即元祖的边际成本很低，若换成主打线上蛋糕的21cake、诺心，由于他们线下门店极少，要想覆盖这类订单，就需要在全国分布自己的销售团队，边际成本显然大幅高于元祖。而对于元祖的月饼在企业端的销售，本次股东大会并没有提到，如果下次大家有能够亲临现场的机会，可以帮忙挖掘一下。此外我个人除了研究元祖，还对其他知名的月饼企业也进行了学习和了解，不管是广东的广酒、华美还是华东的稻香村、杏花楼，商超都会是他们重要的销售渠道之一，而在2020年艾媒咨询的月饼消费报告中也提到，超市商场是目前用户最愿意购买月饼的渠道，而元祖实际上在北方的门店非常少，北京这样的一线城市仅有一家门店，那么元祖为什么不愿意在这样的空白市场通过商超铺货来增加自己的销售渠道？这里具体有什么原因？我为此非常感兴趣，如果有知道的朋友，也欢迎在留言区留言。
1.分类的变更，月饼合并到中西糕点，战略来看未来是想强化蛋糕，弱化月饼吗？
答：元祖节令性比较强，业绩不是很平均，目前通过我们的业绩来看，蛋糕的增速非常高，确实是想往这方面引导。
2.能否公布一下会员的分布和结构情况，以及每年的消费水平等？
答：目前会员人数超过了700万。会员的贡献占比在60%左右（不确定是占线上比例还是占全口径的比例）。
3.梦世界后续还会有资金投入？
答：暂时没有进一步投资的计划。
4.梦世界大概何时盈利？
答：预计21年还是会亏损，大概到22年可以盈亏平衡。
5.梦世界什么时候开始正式营业？
答：疫情对我们梦世界的伤害很大，原先我们经营的元祖启蒙乐园有10多年的经营经验，比较擅长的是平日，针对的主要是中小学生的活动，疫情对于中小学组织科普和夏令营活动都会一定影响，我们相信随着疫苗注射比例提升，这些活动也会逐渐开放，梦世界也会步入正规。目前梦世界招商率和开业率都还不错，截止3月份我们招商率达到60%，开业是40%。我们想等待教育部的信号，中小学生可以正常进行夏令营活动，我们就会开始正式营业，因为我们正常的运营主战场是在平日，而不同于商场，商场的高峰主要是周末。
6.分红政策以后是否会进行调整？
答：后续分红不会比现在差。
7.为什么线上发展那么快？
答：现在会弱化去开门店，一二线城市对于电商的依赖非常大，因为配送非常方便，开店的半径也从之前的7公里变为10-12公里，让宅配能够更多进行服务。
8.（问题没有听的太明白）
答：我们有自己的私域流量，我们自己有一个商城，也有和电商平台进行合作，我们现在在推一个群脉系统，让门店每做一笔生意都会有3个点提成，这样积极性会提高。目前一方面是我们成熟市场的下沉，我们还是会继续开店，另一方面是我们空白市场的挖掘，实际上我们还有很多的空间。
答：从往年来看，20年我们公布了线上和线下的业绩，今年可以在这个基础上加50%（整体增长50%不太可能，猜测是想表达线上增长50%）
10.原四川和江苏的负责人目前的安排？
答：两个人被提升为了大区老总，各自分管四个省，暂时不会把未来空白的地区划分给大区老总，毕竟他们的精力也有限，可能会通过他们培养的接班人出来进行分管这些新的空白市场地区。
11.山东、福建的情况？
答：山东的增长是和公司整体的速度类似的，大概在10%的速度，福建的发展不是很好，由于疫情的原因，水果也没怎么卖，福建区域由于离台湾非常近，所以元祖卖的一些台湾特色产品，如凤梨酥在福建的销售并不是很好。
12.把山东并入到江苏是因为山东做的不好吗？
答：不是，是希望让更成熟的团队来多带几个省。不过四个省已经达到管理的瓶颈，所以会让内部二代的梯队出来接管新的市场。
13.为什么说今年能有50%的增速呢？
答：过去三年的发展速度平均值是在45%（指的应该是线上），因为我们上了一个群脉系统，门店线上是提成3%，奖励非常大，所以正常的门店用户可能也会被门店员工转移到线上，因为在门店也可以扫二维码进入到商城。所以这里有一部分因素是线上的交易被算成了线上，如果不算这个因素，我们认为单纯的线上增长速度应该是20%-25%。
14.门店今年的增长计划？疫情对你们开店的影响。
答：今年计划净增长30家。我们感觉其实还好，疫情对我们开店没有多大关系。
15.今年计划的营收增长？
答：今年的计划是营收增长5-8%。我们目前计划门店净增长是30家，再加上我们蛋糕的增长，蛋糕目前占34%-36%，如果蛋糕今年能增长20%，不包括涨价，这几个加起来大概能增长8%。
16.总经理负责什么？
答：目前已经全面负责元祖的全部业务，董事长目前不太管。
17.梦世界目前的客源都是自驾过来吗？
答：是的，其实我们做梦世界的主要目的是为了团客，如果正式开业，团客应该是比较好经验的，目前已经陆续有幼儿园和小学开始安排了，之前运营启蒙乐园的时候，一天2000个小朋友是比较正常的。
18.宅配比例达到多少会考虑在一个区域新开门店？
答：如果在一个区域的门店宅配占比达到70%以上，我们一定会在这个区域新增门店。
19.蛋糕方面元祖的竞争力是？
答：有品牌，且网上预订，宅配也很方便。现在20公里以内都送，但是有宅配费，7公里以内免费，因为蛋糕毛利达到80%，我们是有宅配费的空间的，所以我们是可以给用户提升比较不错的宅配服务。门店也有自己决定是否接单远距离订单的权限，如果生意很好，可以只接收10公里以内的订单，如果生意差，是可以调整扩大接单范围的。我们有些门店一天蛋糕最高峰可以做180个，一个裱花师一天不吃不喝只能做30个蛋糕，那么180个需要6个裱花师，而且我们是对班倒，所以这种情况一个门店就需要12个裱花师，所以我们自己还在摸索，有些就导致有些单就不接了。
20.北方、广东、福建这几个地方以后打算怎么发展？以后还会再加工厂吗？
答：工厂不会再加，以后如果有更多需求就会使用外包。当时跟中国食品协会理事长聊的时候，对方建议广东、北京不要不要大力发展，拿北京来说，不是说我们竞争不过好利来，主要是因为北京这种一线大城市，门店很难去找，而且交通非常拥堵，不适合宅配。广东主要是当地人有喝下午茶的习惯，我们的产品可能还不如他们下午茶新鲜。北京我们曾经也开过20多家店，广东也开过10几家门店，但由于亏损，后来大部分就关掉了。
21.冰淇淋月饼的占比？
答：冰淇淋月饼只占整体月饼的40%，大多数是常温的，我们以往冰淇淋品类有20多种，只有5、6种是冰淇淋月饼。
22.四川省为什么盈利比较高？
答：四川那边有中央工厂，他们的结算价和其他区域不一样，他们拿到的是工厂的价格，利润就会高。
23.为什么不做面包？
答：面包是养客流的，可能短期会赚钱，长期来看是不赚钱的，而且还要新增机器，要养面包师，而且要把门店面积扩大，开到人流量大的地方，目前我们开设门店只是一个提货点，以后甚至都不需要你来门店提货，你在网上下单，可以直接送到你家里。我们现在对开店的位置没有那么高的要求，只要在马路边上让路人看到我们的招牌就可以。
24.对于人才的培养。
答：有些区域没有做好也是人的问题，在对应区域没有很好的leader，之前对做的好的区域，如江苏和四川，没有要求那边的老总把培养人才作为考核指标，但是以后会有。
25.门店做线上化3%的返点是一直延续吗？
答：这是暂时的，因为我们做线上化的目的是为了获取更多的用户行为数据，如果不给3%的返点，电商的交易单只会有85%被计算为门店收益，门店员工是没有这个动力去促进电商交易的，而有了3%的返点，他们的积极性就会很高。不过当我们的客户信息量达到一定程度后，我们就会停止这3%的返点。
26.员工的工资情况。
答：在三、四线城市，我们有店员是可以拿到6千到8千的月薪，在一线城市，店长是可以拿到20w年薪。三年前，我们是业界第一家把工资涨这么高的，目前来看，这个工资还是有竞争力的。
答：我们实际上是希望能够做高预付款的提货比例的，因为这在财务上会显示为负债而不是营收，预付卡目前商务部要求是可以设置有效期的，但不允许过期，所以我们会对过期的预付卡进行延期，至于延期后你要不要收工本费是可以自己决定，我们的有效期是三年。
28.预付款四年转营收的规则是？
答：我们并不是对四年没有提货的预付卡直接进行转营收操作，而是当用户使用了预付卡，里面还有零头的情况下，如还剩下10%-20%，我们推测这些钱肯定是不可能花了，才对这些零头转为营收，如果这个预付卡从来没用过，是不能转营收的。
29.预付款转营收怎么去判断每个季度的比例？
答：可以参考2020年的比例，第一季度492万、第二季度516万、第三季度1099万、第四季度75万。
30.企业（团购）客户大概占比？
答：当年在上市的时候，我们算过团购客户的占比，当时是通过折扣系统去计算了一下，只要打过折的就算是团购，占比大概是40%-42%，一般企业买卡都会给折扣。
31.企业客户都是每个门店自己去开发吗？
答：是分公司的行为，分公司来发起，由门店自己去开发。但这并不是总公司的战略，我们分条线的主管（没理解什么是条线），他会每天关心涉及到招投标网站上蛋糕信息，他们会去跟门店去沟通，要求门店几月几号去跑哪些招投标。有些招投标很大，可能是上亿或者几千万采购额，这不可能一家门店来招投标，所以会联系几家门店一起来做。不过我们四川的老总说过，会避免门店去接收大标，因为有了一个大标，这个门店的业绩就很容易完成了，这样是在养懒人，否则一下子完成了几年的业绩，店长都可以不用去上班了，大标是好事情，但是对于单个门店来说，不利于后面几年的发展，所以大标会进入分公司后台，而不是具体的门店，他觉得门店中一个二三十万的小标挺好的。
32.一个门店几个员工？
答：一个门店一般6-7个员工，除了大店，像之前说的一个门店一天做上百个蛋糕的，才会有10-12个人，我们所有的门店都是换班的，但是店长只有一个。
33.门店奖金如何分配？奖金取决于？
答：我们规定店长分配奖金比例不允许超过四成，门店的奖金，店长是可以自己分配的。奖金取决于销售情况，这里也包括了卖卡，可以理解是现金收入，因为卡券是不算营收里，奖金也不取决于利润，因为利润受到租金的影响，有些门店的租金非常高，这样计算是不公平的。最终是将现金收入的3%作为奖金，有些地方会超过3%。
34.未来几年的增长是怎么看？
答：线下发展的话，我们曾经分析过，我们把所有门店分等级，1200万以上的门店、500万-800万的门店、800万到1200万的门店、250万都不到的门店，第一我们要消灭250门店，1200万的门店，想增长已经很不容易了，1200万的门店基本上60%都是团购。我们现在一个门店销售蛋糕的平均数量是在20个左右，去年是16.8个，今年是20.1个，尺寸小型化已经进行了三年了，三年前已经开始转8寸蛋糕了，最小的是6寸，现在8寸卖的最多，原先最多的是10-12寸，现在基本上12-14寸都不调货，大的蛋糕很少。
（这一段描述的比较混乱，门店分级后也没有进一步细化详解）
35.公司的核心竞争力是什么？
答：一卡在手，跨地通提。很多同业是做不到的，你们可以看一下哈根达斯的月饼券，只能在当地提取，不是全国通提，节令的东西实际上过了节日后一天都不会再卖了，中秋节我们可能会延后个两周，因为有的客人可能会忘记，但是过了这两周，我是一天都不会多卖，所以我对于控货需要做到有底，要让我们的消费者能够提货更为方便，甚至大陆是可以去台湾提货。其他的优势还有我们的品牌知名度、还有就是食品安全保障，这跟我们对加盟的谨小慎微是有关系的，消费者是不关心你是否是加盟店，所以我们在加盟上比较保守，我们也知道做加盟可以立刻做大规模，但是我们还是想做到更好的食品安全保障。
答：目前有一个不好的现象是我们的门店租金会偏贵，这个贵是指同样的地方，别人来开个其他的门店，价格是20w，我们来开元祖，就要多出一部分钱。所以有时候房东价格谈不下来，我们就会关店，我们元祖基本上是不受胁迫的，因为我们也不是一定要这个位置，我们就在附近开一家即可，而且我们一般四到五年要重新装修，所有尤其是到快要装修的时候，价格还谈不下来，那么就换地方，反正也是要重新装修。
答：不足的话就是元祖的发展可能会慢一点，达不到二级市场对于公司快速增长的需求。虽然我们给的预期是一年营收增长5%-8%，但是这是把我们偏悲观的预期，我们是把一些意外情况考虑在内了，正常情况下肯定不止这个增速，实际上我们是一家偏保守的企业，如果我们给出了预期，那么我们肯定能做到。
38.关于开店和关店。
答：一年会关四五十家，开个七八十家门店。
39.关于门店的区域分布。
答：2020年年底，直营加加盟的话，江苏是226家、四川是215家、浙江是93家、湖北是51家（没有太听清湖北的门店数量）、河南河北是8家、上海是42家、湖南是10家、辽宁是12家、广西是5家、北京是1家、还有台北。
40.公司的产品是不是很容易过期。
答：我们的还好，我们并不是面包这类的短保食品。我们的报废可以控制在3%以内。而且我们现在是会把商品到保质期前提前5天下架，用于门店的试吃，这个是可以吃的，并没有过期，如果是过期的，肯定是会报废的。这样报废也可以做到减少。
41.月饼报废的多吗？
答：我们的控货还是很准的，这也主要是因为这么多年积累的经验。
42.月饼为什么会算到中西糕点？
答：我们有几款月饼算是糕点，实际上不算月饼，这是客人希望的，客人希望能够开糕点发票而不是月饼的发票，有些地方明文规定不能买月饼，所以我们做了几款叫xx月的商品，但实际上不是月饼，而是糕点，不知道的可能以为是月饼。
43.多久提价，提价大概提多少？
答：我们三年提一次，蛋糕提价大概是10%。大概目前占比大概是1/3，如果按10%提价，那么整体相当于提了3%。蛋糕上一次提价是19年4月1日提的，下一次提价会在明年。月饼会是微妙的提价，如新品会提价，还有合作款也会提价，这样可以弱化一下消费者感知，我们的雪月饼曾经涨了一次，从218涨到258，结果被用户骂的很惨，但以后也不会经常涨价，可能涨也就涨10块钱，而且是通过一些巧妙的方式，如通过综合款来涨价。
44.电商今年的目标，还有自营平台流量和第三方电商平台的流量比例是多少？
答：2021年电商的目标是12个亿（含税），渠道做的是3个亿计划。我们总经理希望以后电商占比能够占到七成，因为电商是可以快速的去发展。自营的是30%多一点。
45.解释一下什么情况下电商订单的85%算到线下门店？
答：假如用户网上下单，是用门店来配送，那么这个订单的85%会算给门店，剩余15%算给电商，目前95%都是电商送货，除非当地没有门店，正好订购的又是我们可以长途运输的商品，这种是由我们总公司仓库发货，才会全部算给电商。
46.门店要做到盈亏平衡，需要多到什么样的规模？
答：一个店如果做到300万，大概就可以盈亏平衡。
47.卖给加盟店的折扣是多少？
答：蛋糕大概是三折不到，月饼的话是七五折。这样做的原因是蛋糕的门槛很低，如果折扣高了，加盟店可能会自己做，我们设置如此低的折扣就是希望让他们觉得没必要，月饼是因为加盟店复制不了，所以折扣才高。
48.现在的总经理是什么时候到公司的呢？
答：到公司是13年，从19年8月份对外公布全面负责公司，但实际上18年的中秋就开始负责了，相当于是提前一年让他开始管理。目前董事长大方向会管，但是具体的事情就不怎么管了。
49.两岸关系的紧张可能会对公司有什么影响吗？
答：董事长是92年来的大陆，每年基本上300多天在大陆，当然指望她放弃台湾籍贯也不太可能，再说商人站队主要还是看生意（此处表达的很隐晦），董事长也是北京台企联的副会长，是上海台协的副会长，原先想让她做会长，然后她觉得自己岁数比较大，让年轻人多一些机会，董秘个人觉得，两岸关系微妙的时候， 台商的作用反而比较大，作为台商在大陆发展的好，才能更好促进两岸关系。
50.做元祖梦世界的初衷？
答：元祖梦世界一开始设想是和元祖相辅相成，因为辐射的是整个，又是做儿童，我们的品牌一直希望是从小朋友就开始吃元祖蛋糕。可以理解梦世界相当于打广告嘛，我所有ip在梦世界里都有展示，元祖梦世界越有名，对元祖的品牌也越有利。如果以后能够盈亏平衡，或者有一定的盈利，比资金拿去理财做3%的收益要好。
51.一季度一直是亏损的，以后有想过把蛋糕做上去，争取一季度有更好的表现吗？
答：是这样想的，我们的人工费用还有房租费用四个季度是平均的，但是只有一季度是没有什么中秋端午这样的节令，所以我们是想把蛋糕做起来的，而且蛋糕的毛利率非常高。
52.总经理目前对公司是怎么判断的？想把公司做大吗？
答：电商应该是他下一个目标吧，还是会围绕着电商来做。从我们内部来讲，蛋糕是希望能做到30%的增长，月饼不太好估，这个要看团购对于月饼的政策面有没有倾斜。
53.关于一直减持的股东卓傲国际，他们减持的目的是？
答：卓傲减持没有做过大宗交易，我（董秘）个人觉得他们的心理价位是18元。
54.电商平台哪家卖的会好？
答：应该是卖的好一些，今年目标是3个亿，其他的、天猫等都是1亿多，自营的电商平台是4亿。2021年电商的目标是12个亿（含税）。
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