最近，丰巢宣布进入“会员时代”。只有丰巢的付费会员才能够享受超时收件的服务，月度、季度会员费用分别为5元和12元。非会员用户超过12小时开始收费，超时后每12小时收费0.5元，3元封顶。

按照现在的物价水平，丰巢的标价其实并不高，但却引起了众怒。本文将探讨， 丰巢为什么要图谋这5毛钱的“苍蝇腿”？这个收费真的不合理吗？大家又为什么如此不满？

这不仅仅是5毛钱的事儿

针对丰巢收费的第一次爆发，出现在五月初的杭州。5月6日，杭州东新园小区因不满丰巢每延迟揽收则收费0.5元的收费制度，强制断电丰巢柜机。随后，愤怒开始在小区和城市之间蔓延。

新浪科技发布的一条相关微博下，热评出现了三种态度。最多的是完全不满，“再放快递柜我投诉了”“快递不上门了，真的醉了”。

也有用户支持收费，但认为12小时的限制应该适当放宽。

在我们做的一次小范围调查中，也有类似的结果。在收费合理性上，大部分用户认为目前的超12小时即收费不合理。

但也并非所有认为不合理的用户都拒绝付费，问题主要是出在12小时上。在“超时多久才应该收费”这个调研中，近一半读者认为24小时相对合理。

12个小时的限制太短，因为公司人们无法保证在12个小时之内收取快递。

“早上八点多我刚上地铁就收到了到柜通知，但是问题是晚上八点我根本到不了家。但凡使用丰巢，我肯定是要付钱的。”住在上海，每天花两个小时上下班的小D在接受我们的采访时这样说道。

极光大数据公布的《2018年中国城市通勤研究报告》显示，最初抵制丰巢收费的杭州平均通勤时间为44分钟，上海为54分钟。在工作压力巨大的城市里，上班+通勤时间超过12小时，那都不算个事。

当人们结束了一天辛苦漫长的工作，又花一两个小时在交通上，好不容易到了小区，却又要自己去快递柜取快递，还要再为自己的“逾期”缴费。

要缴的钱不多，但这足以成为点爆情绪的引火线。

快速传递的各种情绪也让“丰巢”的搜索热度开始上升。百度指数显示，4月30日，丰巢快递柜因推出超时收费制度引发第一轮讨论，之后虽然热度略有下降，但之后丰巢对东新园小区断电的做法作出回应，搜索热度达到新一轮高峰。

“丰巢无法在支付高场地费的同时在给业主提供免费服务” ，丰巢在回应中称。

维护合法权益的业主，追求效率的快递员，尝试收费的丰巢，链条里每一位成员都有自己的理由。这让整个事件看上去有些罗生门。

为什么丰巢就缺这5毛钱？

想当年，快递柜一度被认为是一个好生意。

在2015年6月6日这个吉祥的日子，丰巢在万众瞩目下诞生，由顺丰、申通、中通、韵达、普洛斯5家顶级物流公司宣布投资5亿元成立。

截至目前，丰巢科技先后四轮融资累计超过55亿元，市场估值近百亿。在金钱的堆积下，丰巢快递柜的数量一路飙升，在成立前三年几乎每年翻一番。

截至2019年， 丰巢快递柜已经达到 17万台，覆盖超过110座城市。

然而，快速增长之下，其商业模式却屡次被质疑“是否跑得通”。即便有巨头持续输血，丰巢的烧钱也依然看不到尽头，亏损甚至还有扩大的趋势。

一边是快递柜高昂的运营成本，包括硬件成本、场地租金、设备折旧、铺设代理佣金、维护费和电费等，据业内人士透露，目前铺设柜子的基础成本大概4万~5万/台。一边是单薄的收入来源，丰巢快递柜的收入仅仅源于快递员 （每单大概在3-4毛） 、广告和寄件收入等。

单薄的收入难以覆盖庞大的运营成本 。根据公开资料，近五年丰巢净亏损连年走高，2017亏损年达3.85亿元，2018年前5个月就几乎和2017全年持平 （2.5亿元） ，2019年亏损更上一层楼，达到7.81亿元。

加上2020年一季度净亏损2.45亿元，粗略一统计，丰巢5年间亏损至少超过了20亿元。

快递柜行业盈利难的问题，让原本的巨头们也开始动摇了。2018年，丰巢成立的第三个年头，韵达、申通等投资方则相继撤资。至2018年6月14日，通达系快递公司全部从丰巢股东名单中退出。2019年12月，普洛斯从丰巢股权名单中退出。

资本陆续退出迫使丰巢加快了商业化的进程，但从目前的动作来看，丰巢还没有找到行之有效的商业化道路， 5毛钱可能是个无奈的尝试。

我们以目前的超时收费来粗略地计算了一下，发现这5毛钱的费用或许真的能帮助丰巢走出困境。

我们粗暴地猜想一下这笔收入，替丰巢算一笔账。假设一台快递柜能触达100位用户，而每个用户都愿意为寄存服务付费。以月会员5元/月来计算，17万个快递柜每个月可多增加8500万元的收入，即使是季度会员12元/季度，每月也能增加6800万元的收入，一年就是8.2亿元。

不过，丰巢自己给出的解释是：这次上线的会员制度，是为了加快流转，提高每天的可用格口数。

我们并不确定蜂巢此举的真实目的， 但站在普通消费者的角度来看，确实没必要为丰巢的亏损买单 。

对于部分消费者来说，快递柜的存在一定程度上降低了消费体验。最直接的案例就是，以优质服务著称的顺丰快递，往往选择送货上门，却很少使用顺丰控股的丰巢快递柜 （你品，你细品） 。

但是从快递端来说，快递柜的设立对于提高物流运转效率和快递业发展确实有促进作用。

当网购成为一种习惯，中国的快递量也与日俱增，2018年和2019年中国的快递包裹数量分别为507亿件和635亿件——仍在高速增长。

快递柜等寄存点的出现，主要解决了“最后1公里”的效率问题。使用快递柜，快递员能将同一片区的包裹集中定点放置，有效减轻投递压力，提高配送效率。

来自国家邮政局的数据显示，2019年全国主要城市布设智能快递柜已达40.6万组，箱递率 （通过快递柜送达的快件） 超10%。

快递员小李表示，“以前快递小哥们需要先打电话确认收件人是否在家，然后提着快递上下楼送到家门口，有时一个小区需要几个小时才能送完。如果直接放到快递柜可能只需半小时左右，我就可以有时间揽更多的件，毕竟揽件所得到的收入远大于派件的收入。”

这就是快递员宁愿从每单1元多的派送费中自费0.35-0.6元，也要使用丰巢的原因——增加收入。

整体来看，快递柜的出现虽然降低了消费者的使用体验，但也解放了部分运力，进而一定程度上促成了现在“跨省次日达”甚至“当日送达”的配送效率。如果极端假设，包括丰巢在内的快递柜就此消失，运力有限的情况下，我们的快递是否还能达到现在的配送水平？

B站用户“南无飘絮繁花”的观点则更加现实， “要是因为拒绝快递柜而导致运输成本上升，所有快递费用增加，算不算自食其果呢？”

结合我们对丰巢的业务讨论，现在我们可以初步回答“错出在谁身上”这个问题——谁都没错。消费者付出邮费享受配送，快递员提高工作效率增加收入，企业要扩大业务要赢利、要“活下去”。

在我们开始习惯包邮和次日达的服务时，这个隐患就已经埋下。低廉的快递费用和高品质的配送服务显然不对等，要么有人承担这笔费用，要么牺牲服务效率和品质 ——在这个高速发展的市场上，习惯了靠价格来厮杀的参与主体们，选择了后者。

目前看来，同样是寄存点，但运维成本明显更低的菜鸟驿站，可能是个更持久的解决方案。4月29日，菜鸟驿站表态将继续提供免费保管快递服务，不会诱导、强制消费者付费，而这部分的收支平衡将通过成本控制来实现。

你没得选择，但消费者有。说到底，快递柜成为刚需的背后，事实上承担了社会公共资源的义务。当线上购买成为常态，类似的接收点更像是社区物业应该加以完善的基础配套设施。

对于一个商业公司来说，缴纳高额入场费却仍然要提供免费服务，确实是不能承受之重。

丰巢触犯了哪些用户增长中的大忌

丰巢之所以做增值服务后受到铺天盖地的抵触，包括一些小区物业联合抵制丰巢。一部分原因 是触犯了用户增长中的大忌，这足以作为反面教材写进书里，且听慢慢道来。

错误1：把疫情期间的妥协当成用户接受

疫情期间相信大家都苦于去小区门口找快递、取快递、搬运快递。无接触配送极大降低了小区内感染和传播的风险，即便辛苦一些用户也都非常能够理解。特殊时期，不得不说快递柜提供了更加安全的保障，以及目标清晰、成本更低的找快递体验。

直到某一天，突然间看到小区内电瓶车穿梭、快递师傅送货上门，那种便利感突然间回来的时候，我们除了欣喜疫情过去了，相信还会倍加珍惜这种失而复得的便利。毕竟，我们都被懒人经济宠坏了。

快递柜一定程度上解决了特殊时期的特殊问题，也为白天不在家的用户提供了些许便利。然而，这远远不代表普通用户接受这样的方式。但是很无奈，现在大多数快递依然会选择使用快递柜，并且电话不打、短信不发，仅仅是一个丰巢服务号推送一条取件码。我是无数次忽略掉这些信息，有时过一两天都没想起来取快递。

免费的快递柜服务尽管麻烦，多数用户还是能忍。一旦收费，这条底线就被触及了。丰巢的第一个错误，就是 误以为这是在给大多数用户提供便利，并且用户接受了。

错误2：新的体验远远比旧体验差

做用户增长有很多方法，但是都离不开以提升用户增长为基础。之前我们也反复讨论过，提升用户价值的两个主要途径：（1） 提升新旧体验差，就是说新体验一定要明显好于旧体验，才可能有用户愿意使用新体验，并且通过口碑传播呼朋唤友一起来用；（2） 降低替换成本，包含但不限于降低使用门槛、提供激励或是增加补贴。

既然是讨论用户增长，就 必然要站在最广大用户群体的视角来思考。先来看看丰巢是否给广大用户带来了体验提升。

显然是没有的，错误1中已经指出快递柜相比送货上门，带来了很多不便利性。此外，它还给用户带来了不必要的使用门槛。例如，我不止一次在快递柜看到中老年用户，面对快递柜时的无助。通常他们都是来给家里的年轻人拿快递，或是手里拿着手抄的取件码，或是手机里反复放大取件码截图。但是他们首先就难以定位，应该是在哪一个快递柜取件（如下图红框），尤其是很多小区还不止一家快递柜，丰巢、菜鸟、驿站等等每一家都有自己的1号柜。

因为不是自己的快递，不可能微信扫码简单打开。这时候就要面对那个体验糟糕的触摸屏，它会弹出二维码阻断用户让你打赏。还有一些维护不善的屏幕，会时不时发生输入延迟、按钮反馈漂移。

相比于原本“次日达”、甚至“当日达”的送货上门，丰巢的体验实在是非常的烂，即便他后面有业内首屈一指的顺丰速运。新的体验显然是更差的，毫不客气的说， 快递柜为这个原本完美的用户路径，硬生生的制造了断点。

错误3：屡次增加用户成本

接上一小节，提升用户价值的另一个途径是降低替换成本，这一点在丰巢上似乎无从谈起。

快递柜实际上并没有降低用户的使用成本，关键是大多数用户主观上并不愿意替换。谁都愿意在家等着快递师傅送货上门，即使不在家并且快递不那么贵重时，更愿意和快递师傅电话确认放在门口。

显而易见， 丰巢反其道而行之屡次增加了用户成本：（1）需要自己出门去拿；（2）需要克服取件过程中的糟糕体验；（3）现在甚至还需要为超时快递付保管费。如果将来有一本用户增长的教材，这个案例绝对可以作为反例写进去。

错误4：东施效颦一样的会员免费

会员免保管费，听起来就像视频App会员免广告一样符合逻辑。但问题很明显， 如果不是用户要求使用快递柜保管，这个保管费就站不住脚。由此逻辑衍生的增值服务，只能说是东施效颦，相当可笑。丰巢已经部分意识到自己的错误，于5月9日晚间做出了解释，提出了补救措施。

很遗憾， 丰巢官方并没有意识到保管费站不住脚的问题。站在用户的角度，我们不应该被苛求去为快递柜取件比例、高峰期是否有快递柜可用承担费用。而上图中提到的鼓励早取件赢红包活动，可能是一个不错的提升取件率的手段，但是这并不能掩盖强制扣费行为的不当，不应该避重就轻。

以上4个错误，我们都是站在用户（收件人）视角来看这个问题，最后我们站到商业模式的角度来思考丰巢的出路。

快递分发效率确实是一个难题。尤其是较大的社区、学校、写字楼，快递柜确实是不错的解决方案，甚至也是一些场所唯一可用的送件途径。丰巢首先为快递员提供了极大的便利，并且据我了解每件会收取0.3元~0.4元的费用，快递员省去了找楼、上下楼、电话沟通的各种成本，这个费用是更划算的。在这一侧，商业模式很清晰。

社区和用户关系需要慎之又慎。在建设智慧城市智慧小区的大趋势下，很多社区和写字楼是愿意为丰巢提供低廉的租赁费用的。然而，这并不代表可以把社区真正主人——业主/住户的利益弃之不顾。这个商业模式中的收入，可以来自使用快递柜的快递员、可以来自自身的寄件业务收益、更多的可以来自广告收入，但是万万不能向用户、向小区开刀。

从目前丰巢的尝试来看，也会在快递柜服务号、电子大屏中增加一些优惠信息，我认为这才是需要去深挖的方向和场景。这个模式下，收入增长依赖于用户规模增长，反而应该设法降低用户的使用门槛，甚至加入补贴， 先把“ 快递柜买快递”这个假设快速的验证出来 。

5月11日，上海中环花苑丰巢快递柜上贴出了停用快递柜的通知。

比起商业上的“吃相难看”，更能挑动消费者神经的实际总是“大公司的傲慢”。丰巢公司的几次回应，其实都在讲道理，也的确讲出了一些道理。但从企业公关角度来讲，这些公开信都没能有效回应消费者的关切，以及安抚用户情绪。这是相当遗憾的一点。如此大范围的社交网络讨论和社会关注，本是一个公司展示性格和市场普及的好机会。

情商不够高之外，丰巢官方处理争议的技术似乎也有待商榷。丰巢从始至终承受了所有攻击火力，让争议中另一个重要的角色快递公司可以完全置身事外。

那么，回到事件本身，消费者、快递员、丰巢看起来都苦水满腹，市场调节为何没能使局面变得更好，反而变得更糟了？

能解释这些问题的，就是一个答案——即使有切实的市场需求，也不一定能催生出能够独立运转的、成功的商业模式。

1、纠纷的本质：C端纳入服务却无自主选择权

从商业逻辑上讲，快递柜解决的是物品到达小区这最后一站之后投递的效率提升问题，属于提供给快递员的增值服务选择，是物流配送链条中的一个附属环节，就性质而言是toB的。

丰巢CEO徐育斌在2018年曾对媒体讲述过快递柜成立的初衷。“快递员一天多批次往返快递点部，在路上的时间消耗非常大。路途消耗的时间越长，提供给用户服务的时间就越少，深耕用户和服务就跟不上……希望通过这个柜子产品，帮助快递员存储要派送的包裹，从而有更多时间去服务客户。”

可见，早期设想中，快递柜接近前置仓的概念，是帮快递员建立近场的包裹中转点。不过徐育斌表示这个1.0版推广很难，后来无疾而终。

至于为何变成如今的商业模式，由于顺丰系公司一向神秘，外界很难推测其中的心路历程。 但如今快递柜的产品设计有一个缺陷，就是它需要C端消费者来完成取件的最后一步。这是一个变量，也是它导致了如今的矛盾爆发。万千消费者中总有将包裹滞留在柜中长时间不取的人，这部分箱柜的计划外占用严重影响了丰巢的运营效率——类似饭店的翻台率。所以，收费不过是丰巢试图调节消费者行为的工具，跟它为了鼓励你2小时内取件而发红包一样。

丰巢收费，是因为你超时占用了我的空间；消费者发飙，则是因为我本就没要占你这空间，快递员违规投递在先，我已经是利益受损方。

让消费者自主选择是否入柜，看起来是个解决方案。这也是为何如今淘宝和天猫会在下单环节加入一个选项——是否投递到附近的菜鸟驿站。如果在顺丰自己的物流体系内发起寄件，下单时其实也有得选。

然而当面对服务场景主要以电商包裹为主的物流配送时，丰巢作为第三方，就显得比较被动。 它与快递柜业务的最终端即收件人之间并无交集，然而服务本身却需要收件人来完成。此次的收费风波表明，这一点可能是快递柜生意最难打通的环节。人天然自利，丰巢不能指望靠着快递员和收件人的自律来减少业务矛盾。除非运营方能够做到在其它环节实现利润，即把消费者的超时变为可cover的成本。但明显目前还做不到。

上海中环花苑业委会在公开信中简单计算了快递柜的“单点盈利”潜力。

丰巢会对快递员收取使用费用，丰巢柜分大中小三种格子，分别收0.45元、0.4元和0.35元每单。若以快递柜满负荷运转为基础，算每个格子周转率一天只有一次，单个快递柜80格，取快递员支付费用三档的中间值0.4元/单计算，每天收入至少为36元。相比每台快递柜平均每天的场地租金支出（含电费）十几元而言，丰巢柜每天在日常使用中就创造了240%的利润率，此外还有柜体和手机的广告收入，似乎已经可以完全自给自足，良性循环了。

——看起来很有道理的样子，但有几处需要修正。

首先，在这个“单点盈利”的模型中，成本端缺少了重要的一项“硬件折旧”。按照丰巢科技CEO徐育斌此前接受采访时的说法，单个丰巢快递柜的购置成本需要2万至3万元，因为“钢铁、物流的成本降不下来”。同时，考虑到快递柜放在户外，还要应对新的广告展示需求，折旧年限相应也会更短。

按照单柜2.5万元、5年摊销折旧计算，丰巢快递柜仅仅是被安置之后，每日就会产生近14元的硬件折旧成本。这其实是快递柜“单点盈利”的最大阻力。

其次，快递柜的大小柜口比例虽然经过设计，但很难做到100%的满负荷使用，常见的使用率应在70%至80%之间，这意味着来自快递员使用的每日收入应该仅有25-28元。假设一个快递柜能够在小区内做到满负荷运行，常见的后续思路是增加一个柜子，以应对未来的需求增加，此后两个柜体同时满负荷运行的几率就更微乎其微。

此外，上海中环花苑认为自己对丰巢快递柜进场收取的租金相对便宜，一天含电费不过十几元。但在城里的其他小区、中国的其他城市， 快递柜市场还是“充分竞争”，很容易为卡位而支付更高的入场费。在电费支出之外，快递柜还有一定的网费、以及交互产生的通信费支出，一事一议起来，十几元的“全包租金”支出可能并非常态。

最后， 快递柜显然不是一个高效的广告媒体。相比办公楼下和电梯里循环播放广告的分众广告屏而言，丰巢屏幕的有效触达时间少得多。随着收费事件的发酵，消费者对这一模式的厌恶感还会进一步提升。在效果广告已经大行其道的当下，留给展示型广告的赚钱空间并不大。

如果收入无法有效覆盖成本，寻找新的收入增长点是必然的选择。从这一点来说，丰巢尝试向消费者收费是注定的过程，只是时间点的早晚差异。

在没有诱导打赏、也没有那么多展示广告的业务拓展初期，消费者、小区业委会、物业都在“取件完全免费”的概念中，乐于引入快递柜落户小区。

一方面，入场费可以作为小区的收入，用于日常维护支出；另一方面，“免费”这个字眼的诱惑力，还是太大了。在丰巢收费事件中，很多消费者的应对方案就是“改送菜鸟驿站”，因为后者依然是免费的。

我们总是对免费或是超低价的产品有很强的冲动，哪怕质量差一点、或是要多花些精力去获得，都值得一试，这就是市场营销中的“价格锚点”工具。一旦确立了起始参考价，产品价格就很难上调。

而要将消费者从“免费”的价格锚点上提起来、再重新放到“收费”的位置，这个过程的难度就更大了。实际上，消费者很少考虑免费、少量收费和正常收费，或是“撒钱拉新”这些决策变化背后的商业意图，他们也不需要关心这些。就中国市场而言，很多时候仅仅是提出需求，就会有人（而且不止一个）尝试将其实现，随后将其包装为一个“商业模式”。

这种情况在融资还算容易的时期很容易出现，因为即使是不赚钱的生意，也会有许多人愿意为需求所代表的“流量”买单。无法直接收费？那就做广告、或者先免费再收费，反正总是有办法的。而从一开始就收费的模式，反而会被认为是“格局太小”的玩法。

4、丰巢卡在了快递行业的发展死循环中

许多人在讨论丰巢收费问题时，都会提出一个“快递柜是为了方便快递员”的观点，理由是自己的快递经常在未经同意的情况下，被快递员放入柜内，徒增了取快递的烦恼。按照2019年发布的《快递暂行条例》，这属于违规行为。

对于快递员而言，入柜和上门的显著差异，就在于效率的提升。按一名快递员一天工作10小时，平均单件快递上门投递用时6分钟、入柜2分钟计算，全上门送货模式，快递员1天只能送100件货，而入柜可以送出300件货。目前快递行业的送件收入普遍较低，单件收入在1元上下。如此计算，即使扣除支付给快递柜的费用，入柜模式仍能为快递员带来稍高的收入。

但如果想要更高的收入，何必做快递员呢？

一方面，大公司的竞争催熟了同城直送业务的市场，送件效率更高、确定性更高且更灵活的外卖骑手，显然是比快递员更好的工作。这在一定程度上造成了快递行业的人员流失—— 小哥说工作压力更大了，不仅是因为包裹更多了，也是因为送货的人更少了。

另一方面，国内“四通一达”的整体竞争，目前都处于“价格战—超低利润—降低服务标准—下一轮价格战”的低价低质循环中。 如果丰巢从一开始，就将盈利模式设定为用户取件免费，向快递公司（或是区域加盟商）收取较高的整体费用，而不是向快递员收取零敲碎打的开柜费用，当前的许多矛盾自然就可以解决。但它没有选择这么做，选择了先占领市场。

5、作为“附属商业模式”的快递柜无法独立存活

运营成本居高不下、拓展收入难度较大、行业又有实际需求，这就是丰巢的实际处境。作为一家正常的独立公司而言，它可能很难长期运作。

但此前的几轮融资，以及目前获得顺丰强力支持的背景，倒是可以让它成为顺丰的“附属商业模式”而存活下去。此前，顺丰控股剥离了一部分持有的丰巢股份，改由顺丰创始人王卫控制的另一公司持有，实现了丰巢在上市公司财报中的“出表”。但丰巢仍是一家“顺丰系”公司，能从上市公司中获得很大的支持。

作为“附属商业模式”的问题，也在于顺丰与其他快递服务商之间的利益冲突。通达系快递与菜鸟背后的阿里巴巴已经形成一定的股权绑定关系，而独立发展的顺丰想要参与来自这些快递商的“最后一公里”生意，通过丰巢获得用户消费习惯、甚至是快递商更大规模的收入，显然难度不小。

丰巢的运营成本还能不能进一步降低？显然，还有些可供尝试的方法。

一方面，是降低快递柜硬件的购置成本，从直接买断改为融资租赁模式。目前，丰巢已经在部分快递柜中采用了融资租赁的方案，降低了购置成本，还能通过转租等模式获得额外收入；

另一方面，对于新建小区而言，可以考虑将快递柜视作“升级版信箱”，在社区建设初期就作为默认配置提供给业主，将快递柜的入场和使用成本内化在更高的物业费内；

最后，商务部办公厅、国家邮政局办公室4月17日曾联合发文表示， 智能快件箱、快递末端综合服务场所将会被纳入公共服务设施相关规划，提供用地保障、财政补贴等配套措施。一旦政策优惠得以落实，可以在一定程度上缓解成本端的压力。

但归根到底，这些“降本增效”的思路都建立在一个“附属商业模式”的前提上，也就是丰巢所代表的快递柜，应与快递公司一道，被视作快件从商家到消费者手中的一体化流程，所提供的服务体验与承诺也应是合规的、一致的。

对于在此次事件中侥幸“躲过一枪”的快递公司而言，如果继续增加中间环节，转嫁服务过程中的矛盾风险，下次恐怕不会再有这么好的运气找到丰巢这样的挡枪小能手了。因为消费者终究会意识到，到底谁才是问题的根源。

丰巢收费是对阿里的一次叫板？

如同机票定价向火车票看齐，航空公司会赔死一样，丰巢也别指望真能在中国快递市场赚到什么钱。

现实是，丰巢这家航空公司旗下所有的飞机乘客都是从“通达系”快递公司那买火车票进来的，人来得越多，丰巢亏得越狠。丰巢急了，我不管你从哪买的火车票，来我这一律补票价！乘客听了比丰巢还急，我车票早交了，凭什么再交一次！

丰巢的商业模型建立在卖机票之上，但在中国快递市场，消费者见得最多、用得最多的只有火车票。

关键这张火车票的发售方根本不是快递公司。

把火车票卖给乘客的是“通达系”快递公司，共有中通、申通、圆通、韵达、百世5家，他们在2019年合计拥有国内快递市场份额的70%，此数字自2014年以来没有低于60%。

但中国快递市场特殊之处就在于，这是一个由电商快递主导的市场。比如各家“通达系”快递公司来自阿里系电商的订单数量基本占各自订单总量的50%以上，在拼多多出现之前，该比例还要更高。

下面是年以来中国快递总业务量与天猫双十一物流订单量的同比增速对比图，可以看出二者的走势是高度吻合的。

以电商快递为核心业务的“通达系”快递公司，与顺丰、甚至与世界范围内所有招聘快递员这一职务的物流公司都有着本质不同。

亚马逊、京东拥有属于自己的配送体系，他们绝大多数的配送订单都来自电商，但没人会把他们归为快递公司。不仅仅在于他们的主营业务，更在于他们建设物流体系的方式与真正意义上的快递公司截然不同。

在Fedex、UPS、DHL的物流体系里，来自任意地方的物品都可以被送到物流体系中的任意地方， 这套体系的设计思路在于应对那些随机性、偶发性的物流需求。而在亚马逊、京东的物流体系里，他们能通过历史销售数据，最大程度上降低物流需求的偶发性， 这么做的结果就是在这些公司的物流体系里计划性被摆到了更靠前的位置。因此他们不需要购置太多用于临时配送的交通工具，距离客户更近的仓库是更佳选择。

顺丰是Fedex、UPS、DHL等国际快递公司模式在中国唯一的实践者，尽管他们的诞生时间完全不同，但毫无疑问诞生背景都是在一个电子商务完全不发达的年代。因此，双方的核心业务不约而同地以偶发性较强的商务件以及个人隔夜快递为主。

快递公司在物流设施上的投入要远大于亚马逊、京东，收费自然不菲。同时，京东以及美国电商公司主要以B2C业务为主，客单价因此十分接近主流快递公司的收费。

中通快递是“通达系”当前的领跑者，但这家公司在2019年的单票收入只有1.7元，其它“通达系”公司的单票收入基本都在这个数值附近徘徊， 在国家邮政局在2019年上半年对国内快递均价的统计中，浙江省地区的快递均价只有5元出头，也就是说那个地区下的通达系快递加盟商和快递员要共享余下的3元出头的单票收入，而扣除成本之后，你就知道丰巢想在快递员和加盟商身上赚几毛钱有多难了。

“通达系”快递公司在很长一段时间甚至到今天仍在以C2C电商业务为主的低价市场中长大，C2C业务的典型特质是偶发性和随机性，加之前期业务量低下，天然不适合前置仓，这是他们与亚马逊、京东之流的不同；在物流体系上，尽管“通达系”快递公司与国际快递公司别无二致，但他们的单票收入根本不足以支撑自建昂贵的物流设施，于是又催生了世界范围内仅此一家的加盟快递模式，通过分摊成本来满足网络正常运转。

可以得见，当丰巢闯入这样一个特殊属性的快递市场是多么不幸的遭遇。

顺丰在2014年后的市场份额就没超过10%，也就是说，不管丰巢入柜率多高，它的包裹主要来源都是“通达系”快递公司。后者的系统与丰巢天生不兼容，整条产业链啃下来，到末端一公里基本不剩肉了。同时，这条产业链的利益分配机制启动时间要早于丰巢诞生，而随着快递加盟商和快递员的生存环境恶化，就更没有分利给顺丰的动机。是的，相较于不可言说的站队说法，对快递柜模式的不看好更可能是通达系集体撤资丰巢的根本原因。

不过，将快递柜置于中国市场讨论盈利可能性是不公平的， 因为中国快递市场的主导权在过去10年里从未属于顺丰，甚至不属于快递公司。事实上，Packstation作为DHL旗下的智能快递柜品牌，多少验证了快递柜模式的可行性——由于DHL在德国市场的高份额，以及德国本土电商的发展有限，智能快递柜完全可以通过大范围铺设来实现规模效应，即便在不收费的前提下也能大致抵消末端配送的人力成本。

在国内，有底气这么做（ 指免费）的是菜鸟网络。因为菜鸟背后的阿里巴巴正是这一物流系统的主导者，目前最后一公里设施并未被其列入盈利计划。

2、不打工是不可能不打工的

生于同一时代的顺丰与“通达系”快递公司为何最终走上不同道路是个非常有意思的话题， 我试着给出如下角度来解释：

今天很少有人意识到，20年前落后的社会信用体系是促使顺丰布局高端市场的动力所在。来自市场的信任程度，直接决定了快递公司的订单数量。由于当年加盟商或是快递员卷货跑路的新闻常见诸报端，因此当时市场对于快递的首要需求是安全，其次才是快。在这个阶段下，顺丰通过直营模式的强管控性，很好地承接了市场首要需求。

以加盟模式为主的“通达系”是怎么承接安全需求的呢？严格来说，帮他们解决这个问题的是淘宝。客户无需信任“通达系”，信任淘宝足矣。对“通达系”来说，解决订单来源的代价则是收费从此受制于淘宝商家的定价。

淘宝与“通达系”快递公司在当时的合作是天作之合，阿里巴巴对物流缺乏兴趣——至少没到自己掏钱建造物流团队那种程度，但他们对物流需求的渴望是真实而又紧迫的。“通达系”则解决了生计问题。

尽管阿里不会对商家的商品定价指手画脚，但“通达系”与淘宝合作的前提是必须把价格压低。于是，潘多拉魔盒在一夜之间被打开，小人物也能改变历史。

圆通创始人喻渭蛟成了那个改变历史的小人物——在当时，他只是众多农民快递公司老板中的一个，甚至算不上最优秀的那个，但没人比喻渭蛟更有野心。2005年，喻渭蛟和马云的合作揭开了序幕，他把圆通的区域价格降至8元，不足市场价的50%。这让地盘很小的圆通，有了跟顺丰、申通（ 当时还是市场老大）掰手腕的资本。

2010年，暨南大学快递业研究中心的一名主任预测，低价竞争过去了。可是自那之后，快递平均单价每年都在下降。

“不降价就没有客户，没有客户就完不成任务量。”我还在报社做记者采访时，某城市的快递加盟商这样告诉我，“完不成任务量总部就会罚钱。反正最后怎么都能算进它们营收里。”

价格战到最后，已经完全超出加盟制快递公司和阿里的掌控，以至于多方老大出面异口同声地表示不再打价格战，却毫无效果。我刚入行时单纯地认为囚徒困境可以解释，但事实是一名分析师告诉我的，“并不是大家商量好涨价，有人担心别人不涨，最后自己也不涨。”他说，“这个行业的定价权不在老板手里，而是数以万计的快递加盟商。”

该分析师表示，价格战持续多年，根本问题是加盟制带来的管理松散。“大部分加盟商受教育程度不高，缺乏长远目光，于是价格战就成标配。一旦开始，就很难停下来。”他继续说，“这么多年，你见过哪家老板真正想办法停止价格战？大家都是口头上倡导。不仅如此，总部对加盟商的件量考核，还加剧了价格战。”

价格战对加盟商与快递员的损害，要远大于快递公司总部和阿里。在市场集中化没有真正完成前，加盟商与快递员必须饮鸩止渴，因为完不成件量考核的罚款要大于低价竞争带来的损失。但对于总部来说，他们的收益是有预期且受到保障的—— 这就是为什么行业价格战一路打到现在，加盟制快递公司的毛利率没有出现明显下滑，甚至出现了中通这样毛利率、净利润持续上升的黑马型选手。从这个角度来看，价格战仍将继续，直到我们现在熟悉的快递公司当中有人倒下。

至于阿里，从商业竞争角度来看， 快递价格战时间越长，就越利于阿里保持对快递公司的话语权优势。

在丰巢成为国内市场份额最大的快递柜公司之后，已经没有退路，连续多年的市场培育期已经接近尾声，盈利或者扭转亏损局面势在必行。 在没有找到新的盈利手段之前，指望丰巢撤回收费决策基本不可能。

由此不难推断那些因停用丰巢而暂时无处安放的包裹的去向，一种是转移至附近的菜鸟驿站，后者借此完成对丰巢的替代；二来是快递员不得不就地等待直到包裹被签收为止，如此势必压缩快递员的揽件时间，最终影响到快递员个人收入。

当然，考虑到目前网络上的情绪大概率被放大，因此丰巢被更多小区进一步停用的可能性不会太大，上述走势很难影响全局。

剩下的问题在于，当丰巢借收费一事叫板阿里以及以阿里为代表的电商秩序之后，丰巢能得到想要的答案吗？答案是很难。

从消费者角度来看，从9.9元包邮时代至今，不在快递上花太多钱的思维定式早已形成，一朝一夕根本改不过来。

不仅如此，如果以为喜欢包邮只是中国消费者的专属那就大错特错了，之前BigCommerce发布过一份全球运输报告，上面说，近70%的英国在线消费者因不满卖家提供的运输选项而放弃购物车；有44%的在线消费者会避开不提供免费送货的零售商，反之，有80%的消费者纯粹是因为卖家提供免费送货服务而选择该零售商。

报告还表明，33% 的英国消费者不愿意为“两日达”服务支付额外的费用，90%的人表示会因为免费送货服务而加购某商品。

看看报告，再想想平时的自己，是不是也没差呢？可见包邮在某种程度上顺应了消费者心理。丰巢迈出收费第一步之后，之后每一次的收费想必都困难重重。因此，丰巢的盈利估计还要另寻他路。

从对是否能撼动电商公司对中国快递物流体系的影响来看，就更难了。在国内电商龙头阿里之后，拼多多等其他潜在电商玩家，把电商+低价物流这一套体系玩得更是有过之而无不及，比如拼多多的客单价仅有阿里系电商客单价的25%，包裹量却在今年3月份以来激增至日均5000万，达到菜鸟日均处理单量的25%。而从“通达系”快递公司对拼多多订单的感兴趣程度来看，快递市场在电商影响下的低价竞争日子还会持续。

如果丰巢不能改变世界，最好尽早适应环境。

丰巢：下一站，滴滴还是ofo？

从产业发展的角度去看，丰巢的扩张史跟滴滴、ofo的成长路径非常相似。那么，丰巢快递柜的未来，会是小黄车还是滴滴？

1、如出一辙的扩张路径

当年的互联网项目，不烧个十亿八亿都不好意思说自己是互联网创业。

ofo和滴滴，大致的扩张路径都是这样的：

①大规模融资 → ②迅速扩张布局城市 → ③烧钱补贴用户 → ④成为高市占率寡头 → ⑤开始提高收费

当然，两者的结局不尽相同，现在路上只能看到零星的小黄车“遗体”，稍微完整点的都被债主拿去卖了。而滴滴则慢慢开始融入了生活，没人会再质疑雨天打车该不该涨价。

和这俩炙手可热的互联网明星相比，丰巢这些年悄没悄声的就出现在了全国大部分的小区里，很多人甚至都没听说过它的来历。

其实丰巢也是同样的路数。从名字你能知道，丰巢就是顺丰一手搞起来的，从2015年开始到现在，已经融资50多亿，估值90亿：

最有意思的是2016年的那一轮战略融资的几个股东，你看看眼不眼熟：

几个快递龙头凑齐了一桌麻将，都进场一起玩了，而且哥几个约好了是等比例投资。

毕竟，这几个快递界的大佬都是一个村出来的。

拿了融资就可以开始发展了。快递柜这个东西，一个小区有了一个之后，你很难再搞一个新的品牌进来，没有太大意义。所以并购就是最快的扩张路径。跟滴滴和ofo一样，有了钱，丰巢就开始了迅速的跑马圈地。

2017年9月，丰巢耗资8.1亿元收购了中集电商100%股权，把2万多个布点收入囊中。再加上自己有的，丰巢已经有了7.5万台快递柜，占全国20万个快递柜的37.5%。

这时候市场上像样的竞争对手只剩下了一个：拥有7万个快递柜中邮速递易。

历史从来不会简单重复，但总押着相同的韵脚。

这一幕是不是让你想起了ofo和摩拜，滴滴和快滴？

后面的故事你也能想象了，与其斗来斗去，不如和气生财。

就在5月5日，丰巢与中邮智递（速递易的运营主体）进行了股权重组，速递易也被丰巢收入囊中。

啥叫垄断，这就是垄断，还很难被颠覆的那种。

说到这，你是不是就懂了，为啥丰巢在这个时候宣布要收费了？

因为他已经完成了扩展路径中的烧钱补贴用户（第③步）和成为高市占率寡头（第④步），顺理成章的开始了第⑤步，完美复制了滴滴当年的操作。

从丰巢并购老二你就能看出来，它走的不是ofo和摩拜battle的热血青年中二路线，而是滴滴和快滴的联合收割机模式。

烧出去的钱不是为了慈善，而是为了以后连本带利的赚。

如果仔细看看丰巢数额庞大的融资会发现，这几次都有原股东在不断续命，甚至都出现了“丰巢投资”投资丰巢的一幕：

互联网项目的融资就是这样，随着越融越多，市场上能投你的玩家会越来越少。

与此同时，丰巢自己的造血能力还很差。丰巢在 的净利润分别为-7.81、-2.45 亿，中邮速递易 净利润则分别为-5.17、-1.59 亿。照这速度，合并后一年少说还得亏十几个亿。

屋漏偏逢连夜雨，阿里系的菜鸟驿站最近也咄咄逼人。

今年疫情发生后，菜鸟驿站宣布推出“3万个春天”专项就业扶持计划。 论烧钱，马云爸爸还没怕过谁。

所以你看，丰巢可谓前有堵截，后有追兵。这才导致5月5日并购才完成，但收费的消息在4月30日就先出来了。

你可以想象丰巢有多急切的想要探索出一条生路。

丰巢的生路在哪呢？我们做个逻辑推演。

这次的全网抵制下，丰巢应该不会抗太久。迫于压力，最终的结果大概率会是改成24小时后收费+征得同意才能放快递柜。

这样的话，为了弥补丰巢的亏损，就只能多收快递公司钱。 但是快递公司又都是自家股东，肯定不能让自己股东吃亏，那怎么办？

当然就是快递涨价了。但不能明着涨，得有套路。现在网购的套路都是包邮（比如一个3块钱的卷尺+5块邮费，和一个8块包邮的卷尺，其实卷尺是一样的，但人们更喜欢后者，因为你会感觉你买到的是一个价值8块的卷尺）， 所以涨运费其实就是商品直接涨价。

在这个逻辑下， 丰巢的生路竟然在于，快递费隐形涨价，最终还是让消费者买单！

不对，一定是哪里有问题。

往根上找，问题就出在丰巢要转嫁的亏损上。

参照一下当年的ofo，我相信戴威在创业的时候、在融资的时候，一定是反复算过共享单车的利润模型的，这个模型也一定是能盈利的。

那ofo为什么还是倒掉了？现在回头看，主要是盲目扩张，又不会好好运营。

和ofo形成鲜明对比的是，前两天，滴滴总裁柳青在接受采访时表示，滴滴的核心业务——网约车业务已经在疫情前实现盈利。

这个情况对于丰巢同样适用。我相信丰巢项目最开始的财务模型也是能算得过来账的，不可能说扣掉各项成本费用还一直亏损。

如果一直亏钱，一定是要先自查，扩张节奏和运营是不是出了问题。

商业的本质不是烧钱，不是并购，而是为客户创造价值。

这句话值得丰巢抄写100遍。

快递柜确实是能够给快递行业提升运营效率（省钱）、给消费者提供便利（省事）的。

除了广告之类的收入以外，丰巢能够获取的全部利润，就是这省出来的钱和事，而不是靠垄断地位耍流氓额外跟消费者收的钱。

只有丰巢想明白了这一点，才能够朝着老大哥滴滴的方向前进，而不是像ofo一样落得一地鸡毛。

文 / jinlei886、网购小能手DT君、许冰清、刘宇豪、罗松松