慕容元邦
2023-02-23 09:37
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摘要：如何提高企业的绩效管理？我们常说“行为养成习惯，习惯形成文化，文化注定命运”。一个人可以通过多个相同或相似的行为（如绩效循环）来形成自己的持续改进，持续提高的习惯；一个团队可以通过多个相同或相似的行为（绩效循环）来形成自己持续改进，持续提高的习惯；一个公司同样可以通过多个相同或相似的行为（如绩效循环）形成自己
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如何提高企业的绩效管理？
我们常说“行为养成习惯，习惯形成文化，文化注定命运”。一个人可以通过多个相同或相似的行为（如绩效循环）来形成自己的持续改进，持续提高的习惯；一个团队可以通过多个相同或相似的行为（绩效循环）来形成自己持续改进，持续提高的习惯；一个公司同样可以通过多个相同或相似的行为（如绩效循环）形成自己持续改进，持续提高的习惯。不同的行为养成了不同的习惯，不同的习惯积淀了不同的文化，不同的文化注定了截然不同的命运。
经典案例：
10年前，海尔曾提出一句话：“坚持每天提高1%，70天工作水平就可以提升一倍。”这句话一时间在企业界产生了巨大的力量，各大企业纷纷效仿，有些企业觉得自己没办法每天提高1%，就提出每周提高1%，每月提高1%。可是直到目前为止，除了海尔，没有一家企业能做到这一要求。
这是为什么呢？其实很简单，他们虽然效仿其理念，却并没有学到或者学会海尔落实这一理念的工具，也就是海尔的特色绩效管理模式。在这种管理模式中，海尔将绩效管理中的四个环节“计划、实施\检查\辅导、考核、反馈”在一天内完成，员工每天都能算出自己的薪资，还能知道今天的成绩和不足，而且会被主管告知应该怎么改进，这样当然可以做到每天提高1%。可是那些纷纷效仿的企业则仅仅是学习了理念，便大肆的向员工宣传和灌输理念，而没有学习落实理念的工具和方法，自然没有能做到的。
“坚持每天提高1%，70天工作水平就可以提升一倍。”领导者都明白，要提高1%并不难，难的是怎么能坚持每天都提高1%。要想坚持下去，单靠每个人的自觉性是不可能持久的，要持久，唯有靠制度来约束。这才是制度的真正作用，同样也是海尔可以做到每天提高1%，而其他企业做不到的原因。
其实说白了，制度就是用来约束人的惰性、贪婪等本性的。曾经有一位世界出名的投资专家告诉人们他是怎么管理他们的基金经理。炒股的人都知道，在股市好的时候，一般很少有人能抵御自己的贪欲。其实基金经理也一样，他们也没有办法抵御自己的贪欲，因而，基金公司就通过制度来约束基金经理的贪欲。这也就是为什么基金往往比散户做的好的一个重要因素。通过绩效管理可以让一个企业回归到自己的本质——以盈利为目的。将利润作为企业的经营目标，将这个目标下达给每个部门、岗位和每个人，将盈利融入到企业的日常活动中，让企业血液中都流淌着利润。而绩效管理的真正效果在于，它通过制度把它的循环固定下来，然后再通过这个固定来的循环管理员工，通过反复和不断的循环使员工形成持续提高和持续改进的习惯，进而形成文化。
如何运用六西格玛管理方法增长销售业绩？
如何运用六西格玛增长销售业绩当提到六西格玛时，人们会联想到制造过程改进、质量改进等等。事实上，六西格玛的原则也适用于销售和营销组织，本文列举了六西格玛的五个步骤来说明六西格玛是如何帮助销售的。1. 建立运行中的问题明确识别过程中的问题，确保这些问题对公司客户和股东具有客观、可理解的意义。收集数据可以解释潜在问题的存在，潜在问题的发展，以及问题的产生是由当前工作引起的。2.注意数据采集，了解操作流程例如，我们需要的是你能提供每一个电话的细节，包括电话号码、电话销售结果、使用的电话稿、电话到达方式等。这个过程就是收集数据的过程,没有这些数据,就无法了解问题究竟发生在什么阶段.3.从分析数据和结果中找到顾客行为的因果关系。例如，一家金融机构的私营业务部门希望增加其业务量。在检查了销售流程后，他们发现了一个开户瓶颈，他们的结论是，开户流程导致客户流失。4.小规模实验，改进流程如，我行私人业务部完善开户流程，更多客户愿意看到这一变化，在没有增加销售人员的情况下,银行私人业务收入较去年同期增长18%。5.使改进措施长期化以制度的形式建立新的管理措施，确保改革方案朝着既定目标前进。总之，六西格玛原理可以用来改进销售过程，提高销售产出。绩效管理怎样做比较高效？
绩效管理的本质是什么？
选对人，是人力资源成功的第一步，是把正确的人放在了正确的位置上，接下来最重要的就是要干正确的事情。
什么是正确的事情？
从公司层面来讲，是战略；从部门层面来讲，能承接公司战略目标的事，就是正确的事。
那么如何将公司的战略目标分解到各个层级，确保各部门工作能有效承接和支撑战略的落地？
这个时候，就需要引入绩效管理。
所以绩效管理的本质，其实是对战略目标的分解，通过PDCA闭环管理，支撑战略目标的落地和实现。
明确一个观念：绩效考核不等于绩效管理
在公司推行绩效管理时，常见的做法是：员工的工资10000元，先将这10000元拆分成固定工资6000元+绩效工资4000元，这4000元跟他的绩效完成情况挂钩。然后从他的岗位职责提炼几个KPI指标，再赋予相应权重，月底根据KPI完成情况打个分，根据分值来计算奖金，在员工的印象中，考核变成了每月打分、扣钱，很多公司的考核到最后也慢慢变成了形式。
其实，绩效管理是一个动态的PDCA循环管理系统，P（Plan）就是制定绩效目标；D（Do）是绩效过程的管理，也就是绩效辅导；C（Check）是绩效评价；A（Act）是绩效的反馈；最后还有一个是绩效结果的汇报。
从这样一个绩效闭环来看，只有从目标到反馈过程的全面执行，才能实现绩效承接战略的目标。
我们平常所说绩效考核的其实更多的是指绩效评价这一环节。
在实际工作中，我们都知道绩效是管理的一个重要手段，但是很难做好，常常出现各种问题：目标定得不对，评价体系不完整，评价结果出来又没地方用。
那么，绩效管理到底要如何来做呢？
要做好绩效管理，首先要清楚企业的发展，本质上是一个价值创造、价值评价和价值分配的过程，依赖的是一种利益驱动机制。
冉涛在《华为的灰度管理法》中，总结了做好绩效管理的三个原则，即：
1、科学的目标管理
2、公正的考核过程
3、刚性的结果应用
做好绩效管理的三个原则
1、科学的目标管理
绩效管理是一个系统，绩效目标是这个系统的基石，是战略如何落地的关键。因此，绩效目标一定要与公司战略相关联，如果绩效目标定得不科学，不能跟战略挂钩，所谓绩效管理就无从谈起。
比如说：公司战略是要做大，占有市场，那么如果你重点去考核利润指标就不适合，企业前期快速扩张、**圈地，是要牺牲一部份利润的，甚至很多公司利润是负的，互联网公司前期很多就是这种打法：烧钱抢占市场，市场有了再来做强，要利润。
战略，其实是一种选择、一种放弃。我们定绩效目标也要有所选择，与之相匹配。
所以，科学的绩效目标的设计一定是围绕企业战略的主要方面构成的整体。
那么，如何设立科学的目标？
目标的设定，其实就是从公司战略目标到组织目标，再到个人目标的过程，这三个目标的统一才是构建科学的绩效目标的关键。
这个时候，我们需要对战略进行解码，常用的一个工具就是平衡记分卡（BSC）。
平衡记分卡是在上世纪 90 年代由哈佛商学院教授卡普兰和咨询专家诺顿所创造的，这个工具被创造出来的目的，是为了能够帮助我们进行目标分解和任务执行。
它从财务、客户、流程、学习与成长四个层面出发，把战略目标分解成各个要素，每个人都要去领为了达成最终战略目标自己所要背负的任务，从而帮助企业实现最终经营目标。如何提高企业管理绩效
提高企业管理绩效的技巧：1、动作细化、结果数据化将工作细化，精确分配到个人，并全过程跟进工作完成情况，出现问题，及时找到负责人，并寻求解决方案。其次，将工作结果数据化，把每一项工作建立成一个数据，并及时跟进实际的情况，确保数据及时、精确传递和更新。2、问题显现化、结果公开化公开是一种很好的管理方式，将问题和责任公开，员工的责任心才能更强。每天统计产品合格率、订单准交率、出货及时率等等都是员工的即时工作进展情况，在无形之中，可给予其他相对落后的员工一定的压力感，迫使员工互相监督互相帮助，久而久之，员工之间才能形成一种良性的竞争，对自己的工作负责。当然，公开管理之后，对于结果，也需要有恰当的管理方案，比如说绩效考核，员工问题、造成问题的原因等都需要有一定的分析和总结，才能解决问题，避免再次发生。3、过程落实，结果较真企业管理的常规思路都是发现问题-分析问题-制定措施，而忽略掉后面的督促执行-效果追踪-解决问题-持续检查。对于企业管理来说，出现问题是难以避免的，解决问题才是最重要的。对于企业管理过程中出现的问题，企业应较真对待，落实过程，检查结果，才能从根本性解决问题。对于企业管理，需要有一个柔性的机制，强势的执行，感性的关怀，理性的管理。企业管理系统是能够根据企业管理需求实现的信息化管理模式，可帮助企业管理者们提高工作效率。给予企业更高效的信息处理，实现企业管理理论机制和经验的具体化、逻辑化，将企业管理行为落地化，实现企业刚性管理，解决企业管理三大难题，轻松提高企业管理效益。如何帮助员工提升绩效
绩效评价通常围绕三个方面：工作业绩，工作能力，工作态度。工作业绩评分，直观可以获取。这就要求从绩效评价结果入手。绩效评价通常围绕三个方面：工作业绩，工作能力，工作态度。工作业绩评分，直观可以获取。从业绩评分倒推，分析影响业绩的关键因素是哪些?归总包含三方面：一是目标问题，要做什么;二是能力问题，能力够吗;三是态度问题，愿意做吗。1.目标问题目标管理，检讨设定的目标是否符合SMART原则，员工KPI和公司KPI是否上下一致。如果目标设定有问题，上下KPI不一致，就要及时调整。2.能力问题也要进一步分析原因。一是，提升能力，对接培训开发模块，给员工赋能，提升员工的胜任能力;二是，流程再设计，优化职责，把员工能够承担的责任分给员工;三是，岗位调整，把员工放在更适合其能力发挥的岗位上去。3.态度问题不是简单开除了事，要了解造成问题的真实原因，尤其对于态度一直积极，但突然消沉的。员工除了企业人的角色，同时扮演着家庭角色、社会角色等，也有身体、心理疾病等影响，这些都可能引发态度问题，要对症下药。绩效考核之于企业，是经营管理的重要抓手，并为分配提供依据，于员工更是一个有效认识自己价值贡献度、找出短板，提升胜任能力的工具。那么，如何让员工正确认识绩效考核的价值呢?一是树正职业心态，简言之，积极，正能量;二是借力考核工具，考核结果，把个人成绩和不足显性化，正是检视员工自身为什么没有做到的最佳时机;三是长远眼光，具备长远眼光的人，知道企业是看长远和综合评估的，面对考核低谷、淘汰危机，包括职位调整时，此时的表现同样也在公司总体考核评价的大范畴内，越是低谷，越能看出人的本质及潜能。如何有效提升门店销售业绩
在日常销售中，我们常常说：“今天人都没有，业绩差死了！”，孰不知，对于零售行业来讲，这是最无知的描述，在定义业绩好与不好时，我们需要全盘了解我们店铺业绩的由来： 业绩=客流量×进店率×成交率×销售数量×平均物单价 从这个公式中，我们发现，客流量只是业绩组成的一部分，只要不是为零，就是有效公式，那它将不是影响我们店铺业绩的最终因素，所以，认为今天没人所以业绩不好的同事们需要反思，我们其他组成单位做到完美了吗？没有空间提升了吗？答案当然是否定的，在我们目前的店铺中，我们就可以从销售数据来分析、比较，不难发现，所有的组成单位都是有高有低，没有一个绝对值，所以只要我们想办法提高其中一样组成单位，那对计算结果都会产生很大的变化，关键是，我们应该如何来提高以上组成单位呢？我们来一一解析： 一、 客流量 客流量一般都是由当地商圈所决定的，与商圈或商场的知名度、活动及推广有关，简单来说，我们无力去改变或力量有限，在此我们暂且不谈； 二、 进店率 进店率是指过往客流进店的概率，可通过以下几种方式提升： 1、 广告吸引：通过物料布置及折扣吸引门口经过的人群；在此我们要反思的是：店铺广告是否张挂整洁，破损的是否及时补齐； 2、 声音推介：通常由叫卖及广播推广组成；我们沿街的店铺是否每天都坚持在做叫卖，甚至部分店铺因为觉得吵把叫卖音乐关掉的； 3、 货品陈列：整齐简洁的陈列将有助进店率的提高，因为顾客在门口看进来一目了然；我们是否还在坚持标准陈列？ 4、 卖场氛围：店铺良好的氛围不单单是对进店率还产生帮助，对成交率一样有着很好的助力效果，如果你在逛街过程中看到一大群人在门口闲聊，你还有兴趣进去买东西吗？以下有几种方式可以营造卖场氛围： 1） 游戏推动：在淡场是可组织同事进行娱乐性游戏，如：水果蹲等；调节同事氛围； 2） 人手协调：淡场时，一定不能出现聚众聊天，尤其是在顾客一眼看进来就看得到的地方，应该安排相应的区位给大家做事务，营造紧张生意的效果； 3） 会议宣导：通过会议等形式，公布业绩进展、同事指标、游戏进展，加强同事紧张生意氛围； 4） 内部暗语：一套独有的内部暗语会增加店铺工作的趣味性及同事的归属感； 5） 声来声去：任何同事的声音都要给予回应，而且是集体回应、大声回应； 6） 及时提醒：通过跑动加油打气，提醒同事总业绩、个人业绩进展，给予方法或表扬； 5、 人气带动：我们常发现，如果店铺有顾客在的时候，总能吸引过往行人，所以我们要增加顾客在店铺里面的逗留时间，增加我们的人气，甚至在完全没顾客的情况下，我们可以情景演练，假扮顾客以吸引人气； 6、 店铺形象：不管是员工还是店面，我们都需要维持一个良好的形象，假设你看到一位导购跨着腿，面无表情的站在门口，你还会有兴趣进去么？假设你看到一家门口或店面都是垃圾纸皮的店铺你还愿意踏入吗？ 7、 长久经营：利用我们的优势面经营老顾客，增加回头率；三、 成交率 成交率是指进店顾客购买产品的概率，可通过以下几种方式提高： 1、 服务态度：伸手不打笑脸人，一个亲和的微笑可以给我们带来很大的回报，如果你去买东西服务员一脸爱买不买的表情看着你，你是否也有立马走人的冲动呢？答案的肯定的，而我们的顾客也是这么想的，没有良好的服务态度就是在告诉别人：我不希望我店铺生意好！ 2、 销售技巧：掌握专业的销售技能有助于成交概率的提升，服务八步曲是否已经熟练掌握呢，店铺的销售高手是否愿意不吝赐教呢？ 3、 最佳拍档：在顾客不多的情况我们组织同事组队销售，人多力量大，多一个人出谋划策、协助取货将大大增加我们的销售概率； 4、 赞美顾客：任何一个人都希望得到别人的赞美，当顾客试衣时，我们要适当的赞美顾客，肯定顾客的眼光及我们的产品； 5、 附加服务：有时候一杯水、一个气球、一个袋子都可以为我们带来数十倍、百倍的回报或带来大量的潜在顾客； 6、 提出要求：70%的失败销售都源于我们没有跟顾客提出成交要求或表达希望顾客买单的想法不够坚定； 7、 不可错过：进店的每个顾客都有可能买单所以不要忽略任何一个顾客，也不要去猜测顾客会不会买单，而是要思考他会买多少？真正重视、把我好每一个进店的顾客； 四、 销售数量（连带率(附加)） 连带率是指顾客一单购买的件数，可通过以下几种方式提升： 1、 善于搭配：专业的搭配技巧是我们每一个销售人员需要去掌握的，淡场时，我们可以不断去锻炼我们这方面的能力； 2、 附加意识：要将连带销售变成一种意识，无时不刻的在运转，一有机会，马上进行附加销售，额不是在顾客决定要了一件的时候乐滋滋的就为顾客打包，更不要因为害怕丢单而不去做连带销售； 3、 特价推销：利用店铺一些促销款做超值推销，尽量跟顾客阐述物超所值，在顾客看来，花一点点钱可以购买一些实用的物品他们是可以接受的； 4、 从旁突破：向跟随顾客前来的朋友推介，只要介绍得当，有时候顾客也会向他朋友建议试一下的，从心理来讲，每个人都有“拉朋友下水”的习惯； 5、 坚持去做：坚决不放过没一个顾客，除非顾客表达不满或强烈表态不用的情况下，不然要尽量去做连带；
五、 平均物单价 平均物单价指顾客购买物品的平均单价，可通过以下几个方式提升： 1、“以貌取人”：从顾客身上的穿着打扮、言行举止去判断顾客经济能力，进而大胆推介高价位货品，在接待此类顾客时，适当的赞美顾客的品味及经济能力是很有效果的； 2、价格分区：将店铺不同价格段的货品进行分区，方便不同阶级的顾客各取所需，也方便顾客对货品进行对比； 3、专业服务：一般对于高价位消费者或中层消费者来说（这里的高价位消费者是针对我们的顾客群而言），专卖店的服务质量远比货品本身更重要，所以良好的服务态度可以为我们加分不少；
以上是我们通过业绩公式的组成单位进行的解析，除了这些之外，我们还可以通过一些方式提高我们的业绩，以下，我们从人货场的角度去解析如何提高营业额： 一、 人 人员是我们销售的重要组成部分，但在我们目前的销售情况来看，我们的人员发挥的作用还很有限，一家健康的店铺业绩大部分来源于销售人员，但我们目前的情况来说，我们的业绩大部分来源于“自助餐”，而我们的导购更多的在做取货、熨烫、跟客（单纯的跟客），而不是真正利用自己的销售语言去激发顾客的购买意愿、挖掘顾客的购买空间，从而导致大量业绩的流失。 1、 人之态度：态度决定一切，我们在招聘过程中常常会说，我来这里就是希望通过学习来提升自己，或通过学习掌握技巧以便以后自己开店，但往往，这句话在日常工作中体现不出来，更多的是过一天是一天，能比别人少做一点是一点，甚至对店铺的业绩从不关心，更别提去为店铺的业绩不好而紧张了，所以我们要摆正我们的心态，清晰的知道自己的目标是什么，从而一点一点去努力实现，每天进步1%，加上时间的积累我们总会实现自己的目标，只要我们不是在退步，那总有一天会到达，时间过的很快，成功却总是迟迟不来，所以我们没有时间可以浪费，更不希望自己在数年之后依然是过着现在的生活，我们可以抱怨现在的一切，但我们也要改变这一切，我们在日常生活中常常看到，那些在路边摆盘的人为了促成一次销售总是使出浑身解数，不会轻易的放过每一个顾客，而我们在其他方面比她们更具有优势的情况下，我们做的却比她们要差的多，一个在我们门口摆摊的人一天都可以创造几百上千的业绩，而我们呢？ 2、 人之服务：良好的服务态度是我们作为销售人员所需要保持的，天下没有免费的午餐，销售的过程也是交易的过程，我们希望顾客掏出钱来，那我们就要拿出良好的服务态度，现在的服装行业竞争非常大，顾客有很多的选择，一旦顾客对我们的服务产生不满，那这单销售就会泡汤，所以，用心去接待进店的每一个顾客，因为我们的业绩来源都是在他们身上，用土话来说，既然你要我拿出钱来，那你就要对我好点！ 3、 人之专业：每个销售人员都要掌握专业的知识，以便解答顾客对我们产品产生的问题，所以，店铺要对每个销售人员进行系统的培训； 4、 人之团队：一个人强不是强，一家店铺仅靠一个人是做不起来的，即使及再紧张店铺的生意，而其他人不在乎那也是没用的，需要全体人员的共同努力，真正去为店铺紧张才有用； 5、 人之协调：每个人的能力及擅长是不同的，我们要根据不同能力、不同时间段、不同的情况去调整我们卖场的人员或店铺的组织架构；
二、 货 如果说人是我们的作战人员，那货品就是我们的战备物资，没有充足的弹药和精良的武器装备，我们很难打好一场战争 1、 货之准备：每次的补货我们需要认真去分析，我们店铺需要什么样的货品，什么价位、款式好卖，什么不好卖，什么样的货可以大量储备，什么货可以申请退仓，除了从数据中获得情报意外，我们在每次补货时，也要对我们的销售人员进行了解，对顾客平时的反馈进行汇总分析，才能得出准确的依据； 2、 货之储藏：货品到店后我们要根据不同的货品进行上架，好卖的货尽量放在显眼、易取的地方，仓库要保持整洁，货品摆放整齐，这样可以大大缩短我们拿货的时间及准确度，避免因为时间过长导致业绩流失； 3、 货之调拨：对店铺的货品销售要了然于胸，对于一些好卖的货品要跟其他店铺去要，一些很久都不动的货品要尽量调到一些能卖的店铺去，做到资源共享，一般每家店两个星期都要去做一次调拨； 4、 货之分析：数据是最能反馈我们店铺的销售情况，每次导出我们的销售数据我们总能从中看到很多的问题，每周甚至每天我们都要去查看我们的货品销售情况，以便及时调整销部署； 5、 货之熟悉：每个销售人员都要时刻清晰我们的库存、价格，避免做一些无用功，尤其是对一些断码率较高的货品（比如我们现在的裤子），对仓库货品的摆放位置也要熟悉；
三、场 如果人是战士，货是武器，那卖场就是我们的作战场地，营造一个对我们有利的作战场地是至关重要的； 1、 场之陈列：不同陈列可以营造不同的视觉效果，我们要根据货品的款式及颜色进行陈列，而且做到每周一换，根据顾客的反应及销售情况找出最适合我们的陈列模式，在陈列过程中，我们要注意以下几点：货品颜色（不可太杂）、款式（归类摆放）、价格（差不多的价位）、库存（正挂要保证号码齐全）、天气（随时调整）、位置（设置区位：VP区即主焦点区，吸引顾客进店，如：橱窗、流水台等；PP区即易视区，增加顾客逗留时间，IP区即容量区，增加顾客选购机会）、销售数据（好卖的货品要尽量展示出来，要关注其他店铺的20大）； 2、 场之卫生：一个干净整洁的店铺会带来一个良好的购物心情及工作心情，所以要随时保持卖场整洁干净，淡场时安排专门人员进行跟进，确保不留下一丝卫生死角； 3、 场之动线：人气是可以增加我们的进店率的，顾客在店铺呆的时间长短跟我们店铺的动线是有很大关系的，一定要确保我们顾客进门后能够看到我们的全部货品，设定我们店铺的主要动线及辅助动线，主要动线要设在我们的易视区，摆放重点推介的货品； 4、 场之氛围：卖场氛围由以下几点构成：人员氛围（要保证卖场人员积极状态）、灯光（根据不同时间段开关）、音乐（根据时段选择不同的因为，禁止播放伤感音乐）、声来声去（保持活跃状态）、速度（取货、交接要有小跑的速度，让人感觉积极热情的态度）如何提升绩效管理
首先，需要建立合理的利益分配机制，同时注意保护和发扬营销人员的工作积极性。 其次，奖罚分明，把握尺度，严肃处理营销人员的违规事件。第三，在建立合理的激励机制时需要避免出现以下两种情况：一是考核A，奖励B.即对A进行严格考核，但把奖励给了实际没被真正考核到的B，这就是没能区别投机取巧的人所导致的。通常投机取巧的人善于做表面工作，而踏实做事的人反而不擅长这些，结果一考核，踏实的人反而不合格，而投机取巧的人却合格了，奖励就这样被窃取。二是只奖励成功者，不奖励失败者。这样的激励机制将会导致“只重视结果，不重视精神和思想”，对企业文化是一种挫伤，容易让成功者骄傲，而让失败者更加气馁。第四，经济和物质上的激励并非全部的激励方式，有多种激励途径可供选择：激励是提高执行力最有效的方法之一，以下几类激励是常用的激励方式。　　听觉激励：中**喜欢把爱埋在心里，没有说出来，这其实就是爱的缺陷。如果你想赞美下属，就一定要说出来。　　视觉激励：把优秀员工的照片和事迹在公司内部杂志和光荣榜上贴出来，让大家都看到，以此激励这些获奖者及其他的员工。精神价值其实就是无形资产呀，有什么理由对创造了无形资产的人不进行奖励呢？　　引入竞争：讲团队精神不是不讲究竞争，但竞争又不同于斗争，这样既达到了激励双方的目的，又不会伤了和气。用爱惜的心态批评下属，指出其错误并帮助他改正，这也是一种激励，并且是一种更令人刻骨铭心的激励。　　合理的授权是最高的激励方式之一，能帮助下属自我实现。但在授权时应把授权内容书面鉴定清楚，授权后要进行周期性的检查，防止越权。　　第五，建立起绩效管理体系以后，严格执行绩效考核并在绩效考核过程中掌握一些基本原则，设计出结合企业实际情况的绩效考核指标，并掌握绩效考核的全过程。总之，绩效管理需要从建立绩效管理体系、设计科学的绩效管理流程、完善绩效管理制度、合理设立绩效指标、严格执行绩效考核、结合多种形式（物质与非物质）激励员工、定期修正绩效考核制度等方面提高营销执行力，以提升企业绩效，实现公司发展的战略目标。如何提高绩效管理成效
　　一，组织层面　　在组织层面，目前绩效管理的发展趋势有如下三个鲜明的特点：　　(一)从目标向导到过程管理。传统的绩效评价单方面强调目标的设置与分配，现在的绩效挂历趋势不仅强调木变得设置和分解，更强调从绩效计划、辅导到评价和激励的全过程管理和监控，尤其是突现管理者的沟通、反馈、辅导和吉利的作用。　　（二）从结果向导到发展向导。传统的绩效管理或是仅仅关注工作任务和结果的完成水平，或是更多强调绩效目标完成与薪酬激励之间的关系；现在的绩效管理趋势除关注上述方面之外，更加关注员工的行为变现和投入程度，更加强调员工的个人成长和发展。　　（三）从单向评价道系统评价，传统的绩效评价主要是人力资源部门或是员工直接上司的单一评价，忽视了员工工作生活生态系统性特征。新的个体发展的生态系统强调综合系统性，包括宏观、外观、中观和微观四大系统，他从上级、下级、同事、自我、客户、供应商及合作伙伴等多个侧面来评价员工管理者的绩效和行为。　　二，员工层面　　绩效管理中对员工开发侧重引导员工职业发展的自主性，主要有：　　（一）引导员工树立正确的绩效考评意识　　（二）引导员工寻求提高绩效的方法　　1.在计划和制定绩效项目标时强化员工的参与意识。2.引导员工认识绩效指标适度的重要性。 3.鼓励员工沟通与反馈。4.引导员工注重团队绩效　　（三）引导员工进行职业生涯规划药店如何提升营业额
现在，很多药店碰到营业额下降、顾客养活的情况时，首先想到的就是降价促销的法宝。但是降价促销也并不是万能的，它将造成各个药店竞相降价，大搞恶生竞争，从而养活药店的利润，造成两败俱伤。作为药店经营者必须明白：在消费者品已经大大提高的现在，仅靠较低的售价已不能再吸引顾客上门了。要让业绩步步高升，药店就必须了解销售业绩增长的原因，仔细观察分析顾客的习性和品味，推出让顾客怦然心动的服务项目，这些才是致胜的不二法门。 钱从哪里赚来的 要想增加经营业绩，药店就必须深入地分析营业额的确切来源，解决“我们的钱从哪里赚来”的问题，通过分析营业额的构成，就可以进一步分析增加营业额的途径。 顾客数量和所购药品单价是决定营业额多少的重要方面。在这两个层次下又可以分出一个次要层次。从最高一层次说，营业额取决于客数和客单价两项。所谓客数是指实际购买药品的顾客人数；所谓客单价则是指每位顾客平均购买药品的金额。营业额=额数*额单价。由这一公式可以看出，要提高营业额就要增加客数和提高客单价。额数又可以再分为来店烙数和购买率。来店客数的数量大多要高于额数，因为额数仅仅指那些实际购买了药品的顾客人数。来店的客人不一定每位都会买药，有的顾客只是来咨询而已。而客数与来店客数之间的差另率就是购买率，它指的是实际购买药品者在所有光临顾客中所占的比例。客数=来店客数*购买率。同样的道理，客单价就是客人购买药品金额占平均购买药品额的比例。客单价=每人平均购买药品数量*每种药品的平均购买单价。通过这几个公式我们就知道，要提高营业额，店方就应该增加来店的人数，提高顾客的购买率，同时要尽量让顾客在药店中购买价格高的药品。而要做到这些，就必需提高消费者对药店的期望。 提供超值服务 对于所有的零售药店来说，要想增加营业额，就必须提供超越药品之外的服务。 药店的服务内容，大致可分为售前服务、卖场服务和售后服务。搞好这三种服务就能全方位地为顾客服务，店里生意自然会兴隆。 所谓售前服务是指开始营业前的准备工作，包括店内的清洁工作、药品的标价、补货、药品陈列等项内容，以及指导店员有关药品知识或接待顾客的方法等。为了要让顾客感到满意，营业前的准备工作是必不可少的。做好这些工作参考于促进营销大有裨益，正所谓“磨刀不误砍柴工”。 卖场服务是指顾客在进入药店到离开药店之前店方所提供的服务。这类服务包罗甚广，从向顾客问好到介绍药品等等。卖场服务是顾客感受最直接、最真切的服务，店方尤其要注意搞好。售后服务则指在药品销售出去之后，店方为顾客所提供的追加服务。这类服务包括处理退赔货、送货上门等。售后服务如果做得到家，客人们会因为得到这些“额外的”服务而欣喜万分。 备齐软硬件设施 服务体系也可以从另一个角度分为硬服务和软服务。所谓硬服务，就是指有形服务，它能让人一目了灰，包括物质上的和金钱上的两种服务。物质上的服务包括药品质量上乘、销售设施齐全、引入名优特药品、设置停车位、散发广告传单等；而金钱上的服务是指提供折价促销、赠品促销等让利酬宾的方法。硬服务在增加营业额方面能起到强攻的作用；不论物质上的服务或是金钱上的服务都能让顾客心动。药品齐全使人感到便利，店铺装潢得体使人感到气氛温暖，若是价格再能实惠，则买起来更让人高兴。 硬件设施谁都能备齐，药店经营者还要懂得，在硬服务到位的情况下花大力气改善药店的软服务。软服务不但可以弥补硬件设施上的不足，而且对增加业绩有实际的效益。软服务即无形服务，它一般可分为两类：“心情服务”和“住处服务”。所谓“心情服务”，是指人与人之间彼此关心，也就是店方要让顾客心动。这些服务是很难通过训练手册、批示命令做到的，要靠店员本身真心为顾客咩 想来实现。人类社会越进步，人的活动频率越高，人与人之间的心灵就越疏远，人也就越渴望得到真情。店方若能大力加强心情服务，在茫茫人海之中给顾客一份真情，那顾客一定会与店家更为贴近。 “信息服务”是指店方适时地为顾客传达或报导一些相关信息。具体地说，可以绘制一些广告牌，辟出一些宣传栏，介绍药品的特征、性能、使用方法等。在接待客人的过程中，店员也要学会给客人提供相关的信息。 遵循“顾客导向”规律 药品零售领域存在两种不同的取向，一种称为“个人导向”，一种称为“顾客导向”。“个人导向”指药店以自身的损益、利害、喜好作为思考的重点，并以此作为行事的基础方式。几乎所有的药店都在不知不觉之中受到个人导向的影响。但也有许多药店经营高手能做到完全不沾染个人导向的观念，一切行事均以顾客为主，经常考虑到顾客的价值与立场，如果是顾客所希望的，一定诚心诚意地实行，这种行为方式称之为“顾客导向”。目前药店的一个普遍性的缺陷就是大多数药店只重视个人导向。顾客的眼睛是雪亮的，他们知道哪个药店真正把顾客的意向了解得一清二楚，所以只有重视顾客导向的药店才会获得顾客的表睐，工矿企业一绩才会“芝麻开花节节高”。